導(dǎo)語(yǔ)：商業(yè)銀行信貸營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研報(bào)告一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢(xún)客服老師，歡迎參考。

近年來(lái)，全市銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)特別是國(guó)有商業(yè)銀行積極響應(yīng)省委、省政府“加快蘇北發(fā)展，重點(diǎn)發(fā)展××”的政策號(hào)召，以服務(wù)地方經(jīng)濟(jì)為己任，以實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)金融雙贏為目標(biāo)，抓住全市經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的有利契機(jī)，大力加強(qiáng)信貸營(yíng)銷(xiāo)，努力改進(jìn)金融服務(wù)，穩(wěn)步提高發(fā)展質(zhì)量，有力促進(jìn)了經(jīng)濟(jì)金融的良性互動(dòng)。全市銀行機(jī)構(gòu)在大力支持地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展的同時(shí)，自身發(fā)展也呈現(xiàn)出高增長(zhǎng)、低風(fēng)險(xiǎn)的良好態(tài)勢(shì)。至20****年末，全市國(guó)有商業(yè)銀行存款余額208.5億元，比上年增加38億元，增幅為22.3%；貸款余額142.5億元，比上年增加37億元，增幅為35.1%，高出GDP增幅16.2個(gè)百分點(diǎn)，貸款增幅位居全省第一。近期，××銀監(jiān)分局就20****年全市國(guó)有商業(yè)銀行加強(qiáng)信貸營(yíng)銷(xiāo)、支持地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展的有關(guān)情況組織了專(zhuān)題調(diào)研。

一、信貸營(yíng)銷(xiāo)工作主要做法

（一）找準(zhǔn)發(fā)展定位，增強(qiáng)信貸營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)力。伴隨著××經(jīng)濟(jì)的“跳躍式”發(fā)展，全市國(guó)有商業(yè)銀行迅速確立“經(jīng)濟(jì)發(fā)展我發(fā)展”的發(fā)展定位，積極調(diào)整信貸營(yíng)銷(xiāo)策略，更好地融入到地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展中，努力實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)金融同頻共振、雙贏發(fā)展。一方面，爭(zhēng)做“強(qiáng)市”路上的“加油站”。積極策應(yīng)×ד工業(yè)強(qiáng)市”的戰(zhàn)略目標(biāo)，加大工業(yè)貸款投放力度。20****年，全市國(guó)有商業(yè)銀行工業(yè)貸款余額28.4億元，比年初增加5.1億元?；窘ㄔO(shè)項(xiàng)目貸款余額17.3億元，比年初增加4.9億元，有力地推進(jìn)了全市工業(yè)突破戰(zhàn)略的實(shí)施。另一方面，爭(zhēng)做“富民”途中的“助推器”。著眼于拉動(dòng)“內(nèi)需”，積極拓展個(gè)人消費(fèi)貸款，有效滿(mǎn)足消費(fèi)者多層次、多領(lǐng)域的消費(fèi)需求。20****年，全市國(guó)有商業(yè)銀行個(gè)人消費(fèi)貸款余額達(dá)到65.0億元，增幅達(dá)66.2%。

（二）爭(zhēng)取優(yōu)惠政策，注入信貸營(yíng)銷(xiāo)活力。全市國(guó)有商業(yè)銀行積極到總行、省行宣傳××經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，使上級(jí)行重新審視××、更加關(guān)注重視××，從而在信貸品種、權(quán)限等方面爭(zhēng)取一系列優(yōu)惠政策。一是試點(diǎn)項(xiàng)目進(jìn)一步增多。如，市工行被省工行批準(zhǔn)為“商品融資業(yè)務(wù)試點(diǎn)行”，授權(quán)增辦金屬礦產(chǎn)、能源化工、紡織品和農(nóng)產(chǎn)品等56種商品質(zhì)押貸款，進(jìn)一步拓寬了企業(yè)融資渠道，極大方便了客戶(hù)辦理商品融資業(yè)務(wù)。二是信貸授權(quán)權(quán)限進(jìn)一步放寬。如，市工行被工總行調(diào)升為小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)一類(lèi)行，對(duì)單戶(hù)小企業(yè)貸款審批權(quán)限由2000萬(wàn)元調(diào)增至3000萬(wàn)元；市建行取得了AA級(jí)客戶(hù)4000萬(wàn)元信貸審批權(quán)；市農(nóng)行獲得“小企業(yè)不動(dòng)產(chǎn)抵押貸款”業(yè)務(wù)的直接審批權(quán)。三是貸款品種進(jìn)一步豐富。如，市工行貸款品種增加了進(jìn)口開(kāi)證、進(jìn)口押匯、循環(huán)貸款、國(guó)內(nèi)非回購(gòu)型保理業(yè)務(wù)等新的融資品種，業(yè)務(wù)品種達(dá)到15個(gè)。

（三）改善營(yíng)銷(xiāo)方式，挖掘信貸營(yíng)銷(xiāo)潛力。一是由“上門(mén)借貸”變?yōu)椤爸鲃?dòng)營(yíng)銷(xiāo)”。全市國(guó)有商業(yè)銀行不定期組織審貸委員會(huì)及信貸人員進(jìn)園區(qū)、進(jìn)企業(yè)，及時(shí)了解企業(yè)融資需求，主動(dòng)開(kāi)展貸款營(yíng)銷(xiāo)。如，工行20****年組織對(duì)65戶(hù)優(yōu)質(zhì)企業(yè)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)觀摩調(diào)研，了解客戶(hù)融資需求6.5億元，實(shí)際投放貸款45戶(hù)、3.04億元。同時(shí)，全市國(guó)有商業(yè)銀行積極參加市政府組織的銀企簽約活動(dòng)，累計(jì)對(duì)簽約企業(yè)發(fā)放貸款近20億元，全力支持簽約企業(yè)做大做強(qiáng)。二是由“單一營(yíng)銷(xiāo)”變?yōu)椤熬C合營(yíng)銷(xiāo)”。全市國(guó)有商業(yè)銀行在做好傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)、人才資源及信息靈敏等優(yōu)勢(shì)，幫助企業(yè)完善內(nèi)部財(cái)務(wù)制度，搞好資金盤(pán)活清收，為營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)提供財(cái)務(wù)顧問(wèn)、金融咨詢(xún)、企業(yè)理財(cái)?shù)确?wù)，做到“既出票子、又出點(diǎn)子”。三是由“信息不暢”變?yōu)椤靶畔⒐蚕怼?。橫向上，××銀監(jiān)分局按季組織召開(kāi)銀行機(jī)構(gòu)監(jiān)管例會(huì)和支持中小企業(yè)貸款推進(jìn)會(huì)，為銀行機(jī)構(gòu)提供交流信息的窗口和平臺(tái)?？v向上，全市國(guó)有商業(yè)銀行積極推進(jìn)“南北交流”，如市中行與中行蘇州分行進(jìn)行掛鉤，大力開(kāi)展管理經(jīng)驗(yàn)、貸款項(xiàng)目、授信信息等方面的交流溝通，跨區(qū)域共同做好集團(tuán)企業(yè)的信貸營(yíng)銷(xiāo)工作。

（四）突出營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)，提升信貸營(yíng)銷(xiāo)實(shí)力。全市國(guó)有商業(yè)銀行將小企業(yè)貸款作為支持經(jīng)濟(jì)發(fā)展、促進(jìn)信貸革命的重點(diǎn)工程來(lái)抓，將小企業(yè)貸款作為信貸營(yíng)銷(xiāo)的重要內(nèi)容，積極采取多種形式支持小企業(yè)發(fā)展壯大。一是降低準(zhǔn)入門(mén)檻。通過(guò)擴(kuò)大抵、質(zhì)押范圍、召開(kāi)小企業(yè)授信大會(huì)等形式降低準(zhǔn)入門(mén)檻，支持一批有市場(chǎng)、有效益、有優(yōu)勢(shì)、有前景的小企業(yè)做大做強(qiáng)。二是創(chuàng)新貸款品種。成立了專(zhuān)門(mén)的小企業(yè)經(jīng)營(yíng)中心，配備了專(zhuān)職客戶(hù)經(jīng)理，推出了“速貸通”、“成長(zhǎng)之路”等信貸品種，開(kāi)辦了國(guó)內(nèi)保理業(yè)務(wù)，增強(qiáng)了小企業(yè)貸款服務(wù)水平。三是提高審批效率。制定了符合小企業(yè)特點(diǎn)的授信管理制度和審批操作流程，試行了貸款平行審查和網(wǎng)上審貸，提高了貸款審批效能。四是加大正向激勵(lì)。將小企業(yè)信貸營(yíng)銷(xiāo)人員收入水平、職務(wù)晉升等個(gè)人利益與其業(yè)績(jī)緊密聯(lián)系，突出了“業(yè)務(wù)量”考核，強(qiáng)調(diào)“業(yè)績(jī)論英雄”，做到公平競(jìng)爭(zhēng)、公正考核、公開(kāi)兌現(xiàn)。五是注重風(fēng)險(xiǎn)管控。分類(lèi)建立了小企業(yè)信用檔案，及時(shí)跟蹤了解小企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和資金使用情況，確保信貸資金的安全、高效運(yùn)行。20****年末，全市國(guó)有商業(yè)銀行小企業(yè)授信戶(hù)數(shù)1214戶(hù)，比年初增加5****戶(hù)；小企業(yè)貸款余額22.4億元，比年初增加4.2億元。

（五）跟進(jìn)配套服務(wù)，提高信貸營(yíng)銷(xiāo)合力。一是服務(wù)理念上跟進(jìn)。全市銀行業(yè)牢固樹(shù)立“服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值”理念，普遍增設(shè)了排隊(duì)叫號(hào)機(jī)、客戶(hù)等候座椅等硬件設(shè)施，以“大堂經(jīng)理制”、“彈性排班制”、“服務(wù)自助式”、“功能分區(qū)化”等更加優(yōu)質(zhì)、高效的服務(wù)贏得客戶(hù)、占領(lǐng)市場(chǎng)，有效緩解排長(zhǎng)隊(duì)現(xiàn)象。二是服務(wù)手段上跟進(jìn)。積極建立營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)，做實(shí)信貸投放準(zhǔn)備工作。從眾多營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)中找到有資產(chǎn)、有效益、有潛力、有技術(shù)含量的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，建立客戶(hù)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫(kù)，并按照嚴(yán)控風(fēng)險(xiǎn)、好中選優(yōu)的要求，篩選一批優(yōu)質(zhì)企業(yè)客戶(hù)，提前開(kāi)展貸款營(yíng)銷(xiāo)，為貸款進(jìn)入做好前期準(zhǔn)備。三是貸款流程上跟進(jìn)。從簡(jiǎn)化貸款手續(xù)、縮短貸款時(shí)間入手，積極整合貸款流程，如市工行實(shí)行老客戶(hù)企業(yè)貸款3日辦結(jié)制；市中行執(zhí)行“存量授信審批管理暫行辦法”，對(duì)存量客戶(hù)授信流程進(jìn)行了簡(jiǎn)化；市建行將服務(wù)承諾、辦結(jié)時(shí)限等在《××日?qǐng)?bào)》公布，公開(kāi)接受社會(huì)監(jiān)督。四是人才隊(duì)伍上跟進(jìn)。全市國(guó)有商業(yè)銀行積極開(kāi)展多層次、全方位的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，全力提高信貸營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)務(wù)能力和綜合素質(zhì)，打造一支專(zhuān)業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。

二、信貸營(yíng)銷(xiāo)工作存在的問(wèn)題及面臨的困難

（一）宏觀調(diào)控使銀行業(yè)面臨信貸緊縮的壓力。隨著金融宏觀調(diào)控力度不斷加大，各商業(yè)銀行總行均對(duì)信貸投放實(shí)行了規(guī)模控制，并按季或按月下達(dá)貸款投放控制指標(biāo)，對(duì)市縣國(guó)有商業(yè)銀行擴(kuò)大貸款投放產(chǎn)生較大影響。目前××經(jīng)濟(jì)正處于新一輪的快速增長(zhǎng)期，對(duì)信貸資金需求量日益加大，信貸規(guī)?？刂茖⑦M(jìn)一步加劇全市資金供求矛盾，既要自覺(jué)服從宏觀調(diào)控又要積極支持地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展，銀行業(yè)面臨較大壓力和考驗(yàn)。

（二）部分企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)能力不強(qiáng)削減了銀行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)力。近年來(lái)，××全市中小企業(yè)蓬勃發(fā)展，但大項(xiàng)目、大企業(yè)相對(duì)較少，且大部分企業(yè)屬于成長(zhǎng)初期，抵御風(fēng)險(xiǎn)能力亟待提高。隨著國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策調(diào)整，對(duì)“兩高一資”行業(yè)的控制，以及銀行信貸環(huán)評(píng)政策嚴(yán)格要求、出口退稅政策調(diào)整和人民幣升值等因素的影響，可能對(duì)部分行業(yè)貸款增量和安全產(chǎn)生不利影響。

（三）擔(dān)保機(jī)構(gòu)實(shí)力薄弱制約了銀行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)力度。一是貸款擔(dān)保資金不足。據(jù)銀監(jiān)會(huì)相關(guān)規(guī)定，與商業(yè)銀行合作的擔(dān)保機(jī)構(gòu)注冊(cè)資金必須在1億元（含）以上，而我市滿(mǎn)足此條件的擔(dān)保機(jī)構(gòu)幾乎沒(méi)有。二是貸款擔(dān)保范圍狹窄。多數(shù)貸款擔(dān)保機(jī)構(gòu)對(duì)企業(yè)只提供流動(dòng)資金貸款擔(dān)保，其他形式貸款擔(dān)保較少，中小企業(yè)的中長(zhǎng)期資金需求仍然得不到滿(mǎn)足。三是貸款風(fēng)險(xiǎn)控制乏力。擔(dān)保公司對(duì)貸款的風(fēng)險(xiǎn)控制過(guò)度依賴(lài)財(cái)產(chǎn)抵、質(zhì)押，要求企業(yè)提供反擔(dān)保，企業(yè)再次面臨“擔(dān)保難”的問(wèn)題。

（四）嚴(yán)格統(tǒng)一的授信評(píng)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)增加了銀行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)難度。隨著信貸緊縮、規(guī)模嚴(yán)控，上級(jí)銀行的貸款條件和篩選標(biāo)準(zhǔn)必然提高，而××的企業(yè)規(guī)模及內(nèi)在素質(zhì)普遍落后于蘇南企業(yè)，因此全市銀行篩選上報(bào)的一些項(xiàng)目可能因?qū)徟鷺?biāo)準(zhǔn)提高而被擋在“門(mén)檻”之外。

三、對(duì)策與建議

（一）積極爭(zhēng)取優(yōu)惠政策。全市國(guó)有商業(yè)銀行應(yīng)全方位、多渠道加大對(duì)××經(jīng)濟(jì)發(fā)展成果的宣傳匯報(bào)力度，以“業(yè)務(wù)增長(zhǎng)、收益顯著、風(fēng)險(xiǎn)可控”的優(yōu)良業(yè)績(jī)謀求上級(jí)行給予更多的貸款規(guī)模和優(yōu)惠政策。借助“金融改革試點(diǎn)市”契機(jī)，積極爭(zhēng)取更多支持××發(fā)展的金融傾斜政策，落實(shí)省委省政府提出的“加快蘇北發(fā)展，重點(diǎn)發(fā)展××”的政策要求。

（二）壯大擔(dān)保公司實(shí)力。加大對(duì)擔(dān)保公司資本投入，增強(qiáng)擔(dān)保公司資金規(guī)模和擔(dān)保實(shí)力。加強(qiáng)對(duì)擔(dān)保公司的行業(yè)管理，加快整合現(xiàn)有擔(dān)保公司，增加銀行對(duì)擔(dān)保公司的認(rèn)可度。鼓勵(lì)民間資金參與組建中小企業(yè)信用擔(dān)保機(jī)構(gòu)，進(jìn)一步拓寬中小企業(yè)融資渠道。鼓勵(lì)采取保證、抵押、質(zhì)押等多種組合的擔(dān)保方式，盡量滿(mǎn)足企業(yè)的擔(dān)保需求。

（三）設(shè)立企業(yè)貸款風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償資金。通過(guò)設(shè)立貸款風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償基金，專(zhuān)門(mén)用于扶持擔(dān)保項(xiàng)目貸款的貼息和補(bǔ)償銀行因企業(yè)不能還款造成的貸款損失，以此調(diào)動(dòng)銀行業(yè)加大信貸營(yíng)銷(xiāo)的積極性和主動(dòng)性。同時(shí)，加快引入信用保證保險(xiǎn)機(jī)制，以保險(xiǎn)信用提高中小企業(yè)的資信等級(jí)。

（四）努力打造良好的社會(huì)信用環(huán)境。積極推進(jìn)“誠(chéng)信××”建設(shè)，加大對(duì)逃廢金融債務(wù)行為的打擊力度，全力配合解決金融訴訟案件執(zhí)行難的問(wèn)題，為銀行業(yè)增加有效信貸投放提供應(yīng)有的法律環(huán)境。政府相關(guān)部門(mén)應(yīng)加強(qiáng)與銀行業(yè)信息溝通和企業(yè)、項(xiàng)目的推薦，定期舉辦銀企洽談會(huì)、利稅大戶(hù)通報(bào)會(huì)、金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)會(huì)，增進(jìn)銀行與企業(yè)的積極互動(dòng)，努力營(yíng)造“恪守信用、平等互利、長(zhǎng)期合作、共同發(fā)展”的新型銀企關(guān)系。