導(dǎo)語：保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道選擇與改革對(duì)策一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

1.我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的現(xiàn)狀

隨著我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速健康發(fā)展，保險(xiǎn)市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)發(fā)生了重大變化，保險(xiǎn)消費(fèi)者的需求呈現(xiàn)多樣化趨勢(shì)，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的拓展也越來越依賴于營(yíng)銷渠道的建設(shè)與發(fā)展。然而，我國(guó)的保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道仍停留在粗放式經(jīng)營(yíng)階段，主要營(yíng)銷渠道依靠營(yíng)銷員營(yíng)銷和兼業(yè)機(jī)構(gòu)兩種方式，缺乏系統(tǒng)性、全面性的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃，具體表現(xiàn)為：第一，營(yíng)銷渠道相互分離，缺乏合作精神；第二，新型營(yíng)銷渠道的開拓并未被重視，造成營(yíng)銷渠道廣度不足；第三保險(xiǎn)中介發(fā)展滯后，保險(xiǎn)人體系有待完善。因此，在保險(xiǎn)產(chǎn)品、價(jià)格、促銷手段等要素日益同質(zhì)化的今天，傳統(tǒng)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道種種弊端暴露的事實(shí)面前，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)對(duì)營(yíng)銷渠道的正確選擇與大膽創(chuàng)新勢(shì)在必行。

2.保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的基本理論

2.1保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的種類

保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道是指保險(xiǎn)產(chǎn)品從保險(xiǎn)公司向保戶轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的路徑。一般來說，保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道分為傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道和新型營(yíng)銷渠道。傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道又可分為直接營(yíng)銷渠道和間接營(yíng)銷渠道：直接營(yíng)銷渠道是指保險(xiǎn)公司的外勤人員直接面對(duì)面的向保戶銷售保單的方式，這也是我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)目前采取的最主要的營(yíng)銷方式；間接營(yíng)銷渠道是指保險(xiǎn)公司與投保人之間不進(jìn)行直接的接觸，而是通過一個(gè)或幾個(gè)、一層或幾層中間商把保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售出去，這種方式在歐美等發(fā)達(dá)保險(xiǎn)市場(chǎng)較為普遍。而新型營(yíng)銷渠道是保險(xiǎn)產(chǎn)品為了適應(yīng)社會(huì)的發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)的加劇在傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道的基礎(chǔ)上演變發(fā)展而來，主要通過網(wǎng)絡(luò)、媒體雜志、電話等手段進(jìn)行營(yíng)銷，大致可分為三類：水平的營(yíng)銷渠道，即由兩個(gè)或兩個(gè)以上的同一層次的營(yíng)銷組織聯(lián)合而成；垂直的營(yíng)銷渠道，指由兩個(gè)或兩個(gè)以上不同層次的營(yíng)銷組織或生產(chǎn)者聯(lián)合而成；多渠道的營(yíng)銷渠道，指生產(chǎn)者同時(shí)用夠兩種或兩種以上不同的渠道。保險(xiǎn)營(yíng)銷體系的大體框架如下圖所示：

2.2保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道選擇的影響因素

2.2.1產(chǎn)品因素產(chǎn)品因素包括保險(xiǎn)產(chǎn)品的類別即險(xiǎn)種、保險(xiǎn)產(chǎn)品的服務(wù)對(duì)象和保險(xiǎn)產(chǎn)品的費(fèi)率等。保險(xiǎn)公司如何設(shè)計(jì)險(xiǎn)種、設(shè)計(jì)什么樣的險(xiǎn)種、費(fèi)率多少、面對(duì)什么樣的顧客這些都是營(yíng)銷渠道所要考慮的重要問題。

2.2.2市場(chǎng)因素保險(xiǎn)購買者的服務(wù)需求反應(yīng)市場(chǎng)情況應(yīng)重點(diǎn)予以考慮。渠道服務(wù)應(yīng)考慮以下四個(gè)方面：一是市場(chǎng)分散化，保險(xiǎn)購買者越分散，需求渠道提供的服務(wù)量越大；二是購買金額，投保人如果一次支付保險(xiǎn)費(fèi)多，通常希望獲得專業(yè)化、高水平的指導(dǎo)和服務(wù)；三是購買頻率，保險(xiǎn)期短的險(xiǎn)種到期需要新購買或贖得，購買的頻率大，需要渠道的服務(wù)保持長(zhǎng)期一致，服務(wù)水準(zhǔn)高；四是購買便利，投保人隨時(shí)隨地可購買合適的險(xiǎn)種，而渠道服務(wù)水平也高。

2.2.3保險(xiǎn)公司自身因素公司自身因素主要包括：一是公司的實(shí)力規(guī)模，如規(guī)模大、財(cái)力雄厚信譽(yù)好的公司通常有多種選擇，傳統(tǒng)和新型渠道都可采用；二是公司的管理能力，具有較強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷能力和豐富管理經(jīng)驗(yàn)的公司則更有能力對(duì)各種營(yíng)銷渠道進(jìn)行系統(tǒng)組合和優(yōu)化；三是公司控制渠道的愿望，直銷或獨(dú)家是保險(xiǎn)公司通常采用的渠道控制方式。

2.2.4宏觀環(huán)境因素環(huán)境因素主要包括政治法律因素、經(jīng)濟(jì)因素、社會(huì)文化因素、科技因素等等，保險(xiǎn)公司在制定戰(zhàn)略規(guī)劃、進(jìn)行決策時(shí)，必須加強(qiáng)該方面的調(diào)研，并同其他方面的因素結(jié)合起來，進(jìn)行綜合分析和預(yù)測(cè)。

3.我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的創(chuàng)新策略

針對(duì)第一部分中針對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的現(xiàn)狀分析，本文提出以下三點(diǎn)建議，旨在提高保險(xiǎn)渠道的創(chuàng)新能力，促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)的綠色發(fā)展。

3.1實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的整合運(yùn)作，將不同營(yíng)銷渠道有效結(jié)合。營(yíng)銷渠道的整合運(yùn)作簡(jiǎn)單來說，就是向客戶銷售本公司甲產(chǎn)品的同時(shí)，推銷本公司或其他公司的乙產(chǎn)品或服務(wù)。在銷售過程中，需充分利用公司一切可能的資源來進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)，這些資源既可以包括公司內(nèi)部或集團(tuán)公司各子公司之間的資源，也可以包括合作伙伴，如兼業(yè)機(jī)構(gòu)的資源。營(yíng)銷渠道的整合運(yùn)作，有利于開發(fā)客戶資源，提高市場(chǎng)占有率，降低交易成本，從而提升子公司及集團(tuán)整體的經(jīng)營(yíng)效益。

3.2開拓新的保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道，尤其注重電子營(yíng)銷的發(fā)展?；ヂ?lián)網(wǎng)和通訊技術(shù)的發(fā)展已經(jīng)使電子商務(wù)從一種純粹的信息通訊載體發(fā)展成一種重要的分銷渠道。對(duì)于我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)來說，發(fā)展電子營(yíng)銷，不僅能夠開辟新的陣地，更能夠深入挖掘保險(xiǎn)市場(chǎng)潛能。具體來講，網(wǎng)站、博客、E-mail、電話、手機(jī)短信以及即時(shí)信息等都將成為保險(xiǎn)營(yíng)銷的新手段，這些渠道的開拓將為我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)帶來巨大的發(fā)展空間和巨額的商業(yè)利潤(rùn)。

3.3建立健全保險(xiǎn)中介人制度，增加保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展活力。保險(xiǎn)中介人包括保險(xiǎn)人、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人、保險(xiǎn)公估人，歐美、日本等國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)之所以成熟除了與居民很強(qiáng)的保險(xiǎn)意識(shí)有關(guān)外，與發(fā)達(dá)的中介人制度也是分不開的。

中介人制度的建立健全有利于維護(hù)投保人權(quán)益，降低保險(xiǎn)公司的展業(yè)成本，擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模和保費(fèi)收入。具體來講，應(yīng)結(jié)合目前我國(guó)的保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境，如保險(xiǎn)公司狀況、監(jiān)管類型等，制定切實(shí)可行的保險(xiǎn)中介人制度，充分發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)激發(fā)保險(xiǎn)業(yè)活力。與此同時(shí)，通過系統(tǒng)有效的法律法規(guī)體系來分散保險(xiǎn)中介人制度所帶來的風(fēng)險(xiǎn)，健全中介人組織的內(nèi)控制度，從用工制度、培訓(xùn)制度、企業(yè)管理等方面實(shí)施監(jiān)督管理。