導(dǎo)語：保險(xiǎn)營(yíng)銷員在社區(qū)發(fā)展的前景一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

2009年，英國(guó)50%的私人汽車保單和36%的家財(cái)險(xiǎn)保單通過網(wǎng)購(gòu)?fù)瓿?。同年，美?guó)消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)上提交了3880萬份詢價(jià)申請(qǐng)，并且網(wǎng)購(gòu)了280萬份保單。在這些數(shù)據(jù)的背后，是一個(gè)不能忽略的現(xiàn)實(shí):消費(fèi)者越來越多地借助網(wǎng)絡(luò)來進(jìn)行消費(fèi)研究和交易。網(wǎng)絡(luò)蘊(yùn)含著巨大的保險(xiǎn)商機(jī)，要在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代取得成功的保險(xiǎn)營(yíng)銷員，必須懂得如何站在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的制高點(diǎn)，充分利用網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)開展業(yè)務(wù)。

一、虛擬社區(qū)蘊(yùn)藏巨大的保險(xiǎn)商機(jī)

有的營(yíng)銷員在感嘆客戶難尋時(shí)，他一定沒有想到，在網(wǎng)絡(luò)的某些空間中，活躍著數(shù)以千萬計(jì)的潛在客戶，而他足不出戶就可以影響或接觸到這些潛在客戶。這就是網(wǎng)絡(luò)虛擬社區(qū)(socialweb)。虛擬社區(qū)與現(xiàn)實(shí)社區(qū)一樣，也包含了一定的場(chǎng)所、一定的人群、相應(yīng)的組織、社區(qū)成員參與、一些相同的興趣和文化等特質(zhì)。而最重要的一點(diǎn)是，虛擬社區(qū)與現(xiàn)實(shí)社區(qū)一樣，提供各種交流信息的手段，如討論、通信、聊天等，使社區(qū)居民得以互動(dòng)。保險(xiǎn)營(yíng)銷展業(yè)的目的在于尋找潛在客戶，通過互動(dòng)獲得客戶的信任并最終達(dá)成交易。在虛擬社區(qū)中，由于存在海量的潛在客戶，因此如果方法得當(dāng)，有機(jī)會(huì)以較低的成本獲得大量的客戶資源。另外，與現(xiàn)實(shí)世界中營(yíng)銷員需要主動(dòng)去接觸和認(rèn)識(shí)客戶不同的是，在網(wǎng)絡(luò)上，更多的潛在客戶可能會(huì)因?yàn)楸荒阄鲃?dòng)與你展開互動(dòng)。在網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)的基礎(chǔ)上，如果有必要，再輔以傳統(tǒng)的電話互動(dòng)、人員互動(dòng)等方式，則會(huì)取得很好的營(yíng)銷效果。根據(jù)CNNIC測(cè)算，到2009年底，中國(guó)使用交友和社交網(wǎng)站的網(wǎng)民數(shù)達(dá)到1．24億。如果能夠合理利用這些平臺(tái)，必定能夠給保險(xiǎn)營(yíng)銷帶來新的動(dòng)力和商機(jī)。

二、保險(xiǎn)營(yíng)銷員可重點(diǎn)關(guān)注的幾類虛擬社區(qū)

(一)博客

博客(Blog)，是一種簡(jiǎn)易的個(gè)人信息方式。任何人都可以注冊(cè)，完成個(gè)人網(wǎng)頁的創(chuàng)建、和更新。博客充分利用網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)、即時(shí)更新的特點(diǎn)，讓用戶最快獲取最有價(jià)值的信息與資源。用戶可以發(fā)揮無限的表達(dá)力，及時(shí)記錄和個(gè)人的生活故事、閃現(xiàn)的靈感等，更可以文會(huì)友，結(jié)識(shí)和匯聚朋友，進(jìn)行深度交流溝通。保險(xiǎn)營(yíng)銷員可以在博客上提供公司信息、產(chǎn)品信息、保險(xiǎn)業(yè)的規(guī)定、保險(xiǎn)合同常識(shí)、理賠程序及爭(zhēng)議解決途徑、標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)管理方法、客戶利益維護(hù)方法、博客主人對(duì)時(shí)事的評(píng)論等。向客戶提供全方位的信息只是其中的一方面，更重要的是保險(xiǎn)營(yíng)銷員要展現(xiàn)個(gè)人的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)精神乃至人格魅力，獲得客戶的信任和推崇。

(二)微博

微博是一種“迷你”博客，以140個(gè)字為限，提供插入單張圖片、視頻地址、音樂功能等。用戶可以描述他正在做的、讀的、想的，以及任何別人認(rèn)為有價(jià)值的東西。微博上所發(fā)表的內(nèi)容或許對(duì)某些人而言沒有價(jià)值，但是對(duì)另外一些人而言則存在價(jià)值。用戶可以通過互聯(lián)網(wǎng)、客戶端、手機(jī)短信彩信、WAP等多種手段，隨時(shí)隨地地信息和接受信息，可實(shí)現(xiàn)快速傳播。微博進(jìn)入中國(guó)的時(shí)間并不長(zhǎng)，但是在2011年的溫州動(dòng)車事故等一些事件中，微博的巨大新聞傳播能力被認(rèn)識(shí)，民眾參與微博互動(dòng)的熱情高漲。保險(xiǎn)公司或者保險(xiǎn)營(yíng)銷員如果能夠在微博中分享有價(jià)值的新聞或者觀點(diǎn)，則有可能在短時(shí)間內(nèi)獲得大量的關(guān)注。

(三)各類社交網(wǎng)絡(luò)(socialnetworksservice，SNS)

社交網(wǎng)絡(luò)源自網(wǎng)絡(luò)社交，人們最初是通過電子郵件進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)社交，之后逐漸出現(xiàn)BBS、即時(shí)通信(IM)、博客(Blog)、微博(Twit-ter)等手段，隨著網(wǎng)絡(luò)社交的演進(jìn)，一個(gè)人在網(wǎng)絡(luò)上的形象更加趨于完整，社交網(wǎng)絡(luò)出現(xiàn)。據(jù)有關(guān)研究，“非接觸型”社交占人類社交的80%以上，因此，具有虛擬特性的社交網(wǎng)絡(luò)可以在人類的社交中扮演重要的角色。Facebook是近年來社交網(wǎng)絡(luò)的成功典范，其注冊(cè)用戶數(shù)達(dá)4億。近年來，國(guó)內(nèi)的社交網(wǎng)絡(luò)也有快速的發(fā)展。根據(jù)這些社交網(wǎng)絡(luò)的特點(diǎn)，大致可以將國(guó)內(nèi)的社交網(wǎng)絡(luò)分為四種類型:校園生活型，如人人網(wǎng)、占座網(wǎng)、同學(xué)網(wǎng)等;休閑娛樂型，如開心網(wǎng)、51網(wǎng)、海內(nèi)網(wǎng)等;商務(wù)職業(yè)型，如若鄰網(wǎng)、天際網(wǎng)、5G網(wǎng)等;婚戀交友型，如百合網(wǎng)、世紀(jì)佳緣網(wǎng)等。在這些社交網(wǎng)絡(luò)上，網(wǎng)民們既交新朋友，也與老朋友保持聯(lián)絡(luò)，進(jìn)行信息的交換和情感的交流。保險(xiǎn)營(yíng)銷員需要選擇適當(dāng)?shù)纳缃痪W(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營(yíng)銷，從國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)來看，職業(yè)商務(wù)型的社交網(wǎng)絡(luò)應(yīng)該更適合業(yè)務(wù)開發(fā)，較多的美國(guó)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人或人活躍于職業(yè)商務(wù)型社交網(wǎng)站Linkedin。

(四)視頻分享

據(jù)統(tǒng)計(jì)，在美國(guó)點(diǎn)擊量最高的三大網(wǎng)站中，視頻分享網(wǎng)站Youtube位列其一。實(shí)際上，社交網(wǎng)站的興起也是在開發(fā)圖片、視頻分享功能以后才出現(xiàn)的。相對(duì)于純粹的文字資料，有一些網(wǎng)絡(luò)用戶更偏好視頻資料。目前，國(guó)內(nèi)的很多視頻分享網(wǎng)站如土豆網(wǎng)、優(yōu)酷網(wǎng)、新浪視頻等的點(diǎn)擊量也十分可觀。保險(xiǎn)營(yíng)銷員可以拍攝或者制作一些保險(xiǎn)相關(guān)的高質(zhì)量視頻，在獲得民眾廣泛關(guān)注的同時(shí)，樹立自身的形象和品牌，為進(jìn)一步的業(yè)務(wù)開拓打下基礎(chǔ)。

三、保險(xiǎn)營(yíng)銷員贏在虛擬社區(qū)的策略

(一)充分了解客戶的特性

在試圖通過虛擬社區(qū)開拓業(yè)務(wù)時(shí)，與傳統(tǒng)方式展業(yè)一樣，營(yíng)銷員需要了解客戶，尤其是要了解客戶生活環(huán)境和生活方式的變化，從而更好地了解客戶的需求，找到與客戶溝通的最有效的渠道。

(二)建立合理的營(yíng)銷計(jì)劃

盡管虛擬社區(qū)類型廣，數(shù)量多，但是不同的虛擬社區(qū)各有其特點(diǎn)。保險(xiǎn)營(yíng)銷員應(yīng)結(jié)合自身的業(yè)務(wù)特征、經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)、個(gè)人專長(zhǎng)、目標(biāo)客戶群特征等，選定少量的虛擬社交網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行專注和深入的開發(fā)。具體而言，方案設(shè)計(jì)中應(yīng)包括對(duì)以下問題的回答:

1．本人的營(yíng)銷目標(biāo)和內(nèi)容與某個(gè)特定虛擬社區(qū)的特征是否吻合，或者有共通之處?

2．即將組建的社區(qū)應(yīng)該包括哪些人?社區(qū)建在何處?社區(qū)的具體結(jié)構(gòu)為何?

3．本社區(qū)預(yù)期吸引的對(duì)象是誰?

4．采取何種手段或方式，達(dá)到吸引潛在客戶的目的?

(三)尋找有效溝通的途徑應(yīng)當(dāng)清楚，進(jìn)入虛擬社區(qū)不是目的，而僅僅是手段。為了達(dá)到營(yíng)銷的目的，保險(xiǎn)營(yíng)銷員應(yīng)該有一個(gè)清晰的定位，同時(shí)采取有效的溝通方式去接近客戶。例如，營(yíng)銷員可以將自己定位為保險(xiǎn)標(biāo)的物風(fēng)險(xiǎn)管理方面的專家，在具體的營(yíng)銷手段上，則可以采用內(nèi)容營(yíng)銷(contentmarketing)、目標(biāo)營(yíng)銷(targetmarketing)等。

(四)將虛擬社區(qū)居民的關(guān)注轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)

盡管在社區(qū)中發(fā)言多、表現(xiàn)活躍的人會(huì)得到較多的關(guān)注，但是這并不意味著會(huì)有人愿意和這樣的人達(dá)成交易。要將關(guān)注轉(zhuǎn)化為實(shí)實(shí)在在的業(yè)務(wù)，有幾個(gè)方面的工作應(yīng)該得到加強(qiáng):

第一，強(qiáng)化你的網(wǎng)頁或者博客，讓它成為你的信息大本營(yíng)。這個(gè)大本營(yíng)類似于“網(wǎng)上辦公室”，它的形式、功能和內(nèi)容都會(huì)對(duì)潛在客戶產(chǎn)生影響。

第二，強(qiáng)化與潛在客戶的互動(dòng)。只有經(jīng)過互動(dòng)，潛在客戶才有可能成為你計(jì)劃中的一部分，因此應(yīng)該鼓勵(lì)潛在客戶積極發(fā)言，而你則需要做好傾聽和反饋。

第三，要與豐富的外部資源保持連通。你要做的不僅僅是在網(wǎng)絡(luò)上宣傳你公司的品牌或者產(chǎn)品，而是要作為能夠提供解決方案的專家出現(xiàn)。

(五)嘗試進(jìn)行內(nèi)容營(yíng)銷(contentmarketing)

信息的獲取成本越來越低，消費(fèi)者越來越多地依靠網(wǎng)絡(luò)來獲得信息幫助決策，這為一種新的營(yíng)銷方式———內(nèi)容營(yíng)銷———提供了優(yōu)越的條件。所謂的內(nèi)容營(yíng)銷就是通過為客戶提供信息和觀點(diǎn)，幫助客戶決策，在此過程中獲得客戶的信任，并最終達(dá)成交易。這種營(yíng)銷方式的出發(fā)點(diǎn)在于客戶愿意與他們認(rèn)為可以為他們帶來價(jià)值，而且讓他們更聰明、更有知識(shí)的人進(jìn)行交易。

(六)及時(shí)做好量化分析

網(wǎng)絡(luò)上的社交活動(dòng)在很大程度上可以被監(jiān)測(cè)和評(píng)估，在網(wǎng)絡(luò)上經(jīng)營(yíng)必須利用好這一優(yōu)勢(shì)。通過監(jiān)測(cè)和評(píng)估，營(yíng)銷員可以發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷方案中存在的不足，并及時(shí)進(jìn)行更新和改進(jìn)。例如，使用GoogleAnalytics可以幫助你了解訪問你網(wǎng)頁或者博客的訪客的身份和背景。GoogleAlerts可自動(dòng)根據(jù)你設(shè)定的關(guān)鍵詞進(jìn)行網(wǎng)頁搜索，并將包含關(guān)鍵詞的網(wǎng)頁資料發(fā)送到你的郵箱。微博搜索則可以搜索到所有已經(jīng)發(fā)表的包含該詞匯的微博信息。