2014年頒布的《互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展報(bào)告》指出:互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來，對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)帶來了非常深遠(yuǎn)的影響，立足于保險(xiǎn)主體、保險(xiǎn)客體以及保險(xiǎn)繳費(fèi)情況來分析，當(dāng)前我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)已經(jīng)步入了高速發(fā)展階段。因此，如何充分利用互聯(lián)網(wǎng)，進(jìn)一步擴(kuò)展保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道，這已經(jīng)是保險(xiǎn)公司亟待解決的重點(diǎn)問題。

一、分析互聯(lián)網(wǎng)對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道影響

(一)促使交易進(jìn)程的加快。將互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用在保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道中，能有效促使海量的信息傳遞以及整理變得更加便捷，進(jìn)一步加快保險(xiǎn)公司的交易進(jìn)程?；ヂ?lián)網(wǎng)背景的金融模式，同過去的信息處理方式相比較，可讓保險(xiǎn)公司通過遠(yuǎn)程服務(wù)以及在線服務(wù)，有利于交易員和投保人快速地在網(wǎng)絡(luò)上完成保險(xiǎn)信息的查詢，與此同時(shí)，還能促使其在網(wǎng)絡(luò)上直接完成交易［1］。(二)運(yùn)行效率的提升?；ヂ?lián)網(wǎng)的服務(wù)可以更好地讓保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道在第一時(shí)間了解客戶的需求，與此同時(shí)，還可以通過各種數(shù)據(jù)抓準(zhǔn)保銷營(yíng)銷的群體。除此之外，互聯(lián)網(wǎng)有效運(yùn)用，還可以及時(shí)地接收到客戶的建議，以便更好地促使保險(xiǎn)公司積極改善和革新自身的服務(wù)，最大程度提升保險(xiǎn)公司運(yùn)行效率，同時(shí)也有利于保險(xiǎn)公司的可持續(xù)發(fā)展。(三)促使保險(xiǎn)信息透明化?；ヂ?lián)網(wǎng)的應(yīng)用，可以讓交易員以及投保人更好地審核監(jiān)督和公布在網(wǎng)絡(luò)上的保險(xiǎn)信息。與此同時(shí)，消費(fèi)者也可以有效地通過網(wǎng)絡(luò)對(duì)比各個(gè)保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，合理選擇適合自身情況的保險(xiǎn)產(chǎn)品，促使保險(xiǎn)信息的透明度的提升，另外還有利于擴(kuò)展保險(xiǎn)公司的影響渠道［2］。

二、互聯(lián)網(wǎng)背景下保險(xiǎn)營(yíng)銷存在的主要問題

(一)滯后的保險(xiǎn)營(yíng)銷觀念。隨著社會(huì)不斷發(fā)展，社會(huì)大眾的思想觀念也在日益進(jìn)步。但是互聯(lián)網(wǎng)背景下的保險(xiǎn)營(yíng)銷觀念并沒有發(fā)生改變，無法有效地跟上社會(huì)日益發(fā)展的步伐，依舊是傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段及營(yíng)銷理念。在新的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)背景下，社會(huì)大眾的理念觀念越來越先進(jìn)，這樣一來，傳統(tǒng)的保險(xiǎn)營(yíng)銷理念以及市場(chǎng)銷售模式無法滿足社會(huì)的快速發(fā)展，同時(shí)也在一定程度上阻礙了我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷工作的順利開展［3］。(二)缺乏創(chuàng)新力的保險(xiǎn)營(yíng)銷。近年來，隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的日益發(fā)展，保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激勵(lì)化。眾所周知，在我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)當(dāng)中，保險(xiǎn)行業(yè)有著至關(guān)重要的地位，但由于受多種客觀因素的影響，導(dǎo)致營(yíng)銷策略較為落后且閉塞，無法行之有效地適應(yīng)自身的發(fā)展需求。在過去的保險(xiǎn)營(yíng)銷過程之中，通常情況都是照抄照搬營(yíng)銷策略，并沒有從自身的實(shí)際情況出發(fā)，科學(xué)合理制定保險(xiǎn)營(yíng)銷策略。(三)缺乏健全的服務(wù)體系。容易銷售且附加值較低的產(chǎn)品，是現(xiàn)階段保險(xiǎn)公司的主要產(chǎn)品形式，但這些產(chǎn)品已經(jīng)無法滿足廣大消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)多元化以及多樣化的需求。眾所周知，附加值是保險(xiǎn)公司服務(wù)水平高低的非常重要的一個(gè)衡量標(biāo)準(zhǔn)，但現(xiàn)階段保險(xiǎn)產(chǎn)品的附加值根本無法實(shí)現(xiàn)。因此，我們必須要充分發(fā)揮出保險(xiǎn)產(chǎn)品的附加值作用，只有這樣，才能有效滿足廣大消費(fèi)者的多元化需求，因?yàn)闇蟮臓I(yíng)銷模式等因素，導(dǎo)致保險(xiǎn)營(yíng)銷服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)大打折扣。研究發(fā)現(xiàn)，絕大多數(shù)消費(fèi)者都是在網(wǎng)上進(jìn)行投保，表面上方便了廣大消費(fèi)者，但實(shí)際理賠卻無法在網(wǎng)絡(luò)上實(shí)現(xiàn)，往往還是需要消費(fèi)者親自到保險(xiǎn)公司才能解決理賠問題，不完善的服務(wù)體系，導(dǎo)致廣大消費(fèi)者根本無法享受到保險(xiǎn)公司標(biāo)準(zhǔn)化的專業(yè)服務(wù)［4］。(四)缺乏風(fēng)險(xiǎn)控制。由于保險(xiǎn)公司在理財(cái)消費(fèi)品管理方面的漏洞以及保險(xiǎn)產(chǎn)品自身存在的風(fēng)險(xiǎn)性，導(dǎo)致保險(xiǎn)公司風(fēng)險(xiǎn)控制不足。保險(xiǎn)產(chǎn)品自身存在的風(fēng)險(xiǎn)性主要是由于不達(dá)標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)控制技術(shù)水平以及不科學(xué)的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)算導(dǎo)致，保險(xiǎn)公司所推出的保險(xiǎn)產(chǎn)品并沒有充分考慮到互聯(lián)網(wǎng)客戶的消費(fèi)習(xí)慣。這樣一來，產(chǎn)品必定會(huì)存在較大的風(fēng)險(xiǎn)性，與此同時(shí)，又因?yàn)闋I(yíng)銷管理人員缺乏經(jīng)驗(yàn)，導(dǎo)致在管理方面趨向于保險(xiǎn)公司，無形之中就給消費(fèi)者帶來了諸多的風(fēng)險(xiǎn)，導(dǎo)致無法控制風(fēng)險(xiǎn)，從客觀上來分析，保險(xiǎn)既是一種服務(wù)也是一種商品，同時(shí)保險(xiǎn)還為廣87大消費(fèi)者傳遞了保險(xiǎn)公司的價(jià)值觀念以及企業(yè)文化等，通過移動(dòng)終端，如智能手機(jī)等傳播，可有效地將保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品特性、公司理念以及企業(yè)形象等傳遞給消費(fèi)者，進(jìn)而對(duì)消費(fèi)產(chǎn)生潛移默化的影響。

三、互聯(lián)網(wǎng)背景下保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展的措施

一、當(dāng)前我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)模式類型及現(xiàn)狀

(一)我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)模式類型

從目前來看，我國(guó)保險(xiǎn)公司大都采用以下三種主要營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)模式：一是直銷型，即通過公司在編外勤人員開展業(yè)務(wù)，主要銷售團(tuán)體保險(xiǎn)和大項(xiàng)目保險(xiǎn)，銷售人員在享有底薪和福利之外根據(jù)銷售業(yè)績(jī)提取手續(xù)費(fèi)，從總體上看，該類渠道業(yè)務(wù)大致占總業(yè)務(wù)的20%以上；二是銀郵兼代型，即通過與銀行郵政等行業(yè)部門簽定兼業(yè)協(xié)議，通過兼業(yè)網(wǎng)點(diǎn)開展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，主要銷售個(gè)人分紅型保險(xiǎn)產(chǎn)品(過去幾年以5年躉繳業(yè)務(wù)為主，現(xiàn)開始重視長(zhǎng)期個(gè)人業(yè)務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)保障類產(chǎn)品的銷售)，銀郵兼業(yè)根據(jù)業(yè)務(wù)量提取手續(xù)費(fèi)，該類渠道業(yè)務(wù)大致占總業(yè)務(wù)的25%左右；三是個(gè)人營(yíng)銷型，即通過保險(xiǎn)個(gè)人人針對(duì)分散型個(gè)人客戶銷售個(gè)人保險(xiǎn)產(chǎn)品，該類渠道業(yè)務(wù)大致占總業(yè)務(wù)的一半以上。從三類渠道的業(yè)務(wù)規(guī)模和利潤(rùn)貢獻(xiàn)度來看，直銷型和銀郵兼代型渠道的業(yè)務(wù)規(guī)模貢獻(xiàn)度較大，個(gè)人營(yíng)銷型渠道的利潤(rùn)貢獻(xiàn)度和創(chuàng)費(fèi)能力較高。除了以上三類渠道模式外，保險(xiǎn)公司還嘗試了直復(fù)型營(yíng)銷渠道(網(wǎng)絡(luò)、電話、郵寄等)和專業(yè)經(jīng)紀(jì)公司、公司等專業(yè)經(jīng)代型渠道開展業(yè)務(wù)，但規(guī)模尚小。

(二)我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)模式的特征及缺陷分析

當(dāng)前，我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)模式的最大特征便是各類渠道“割裂營(yíng)銷”，具體體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1.銷售人員分離。保險(xiǎn)公司制定了針對(duì)三類渠道營(yíng)銷人員的獨(dú)立的銷售管理辦法(俗稱“基本法”)，即《個(gè)人人銷售管理辦法》、《銀郵專管員隊(duì)伍銷售管理辦法》和《團(tuán)體保險(xiǎn)銷售人員管理辦法》等，分別建立了對(duì)不同渠道銷售人員的包括組織架構(gòu)、資格條件、業(yè)務(wù)范圍、活動(dòng)管理、考核評(píng)估、職級(jí)升降、薪酬待遇等方面的銷售管理體系，每個(gè)體系之間是相對(duì)封閉的，關(guān)聯(lián)性很小。在國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司中，只有平安公司比較早地開展了財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、團(tuán)個(gè)險(xiǎn)綜合開拓業(yè)務(wù)，也制定了專門的《綜合開拓專員管理辦法》，并在其他三類渠道銷售人員管理辦法中對(duì)綜合開拓業(yè)務(wù)考核進(jìn)行了相關(guān)規(guī)定，從目前來看，平安公司的綜合開拓效果是可觀的。

摘要：當(dāng)前我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道及運(yùn)營(yíng)模式存在銷售人員分離、銷售產(chǎn)品區(qū)隔、客戶需求撕裂、銷售活動(dòng)分裂、薪酬政策割裂、前勤系統(tǒng)與后勤系統(tǒng)脫裂等缺陷。我國(guó)金融保險(xiǎn)業(yè)面臨綜合經(jīng)營(yíng)已成定勢(shì)；國(guó)際國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)加劇，保險(xiǎn)公司面臨經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型；客戶需求越來越多元化、個(gè)性化，客戶滿意成為企業(yè)營(yíng)銷的核心理念等新的營(yíng)銷環(huán)境。鑒于這種背景，“整合資源，交叉銷售”應(yīng)成為我國(guó)保險(xiǎn)公司營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)模式的創(chuàng)新選擇，為保證該模式的成功運(yùn)行，應(yīng)正確理解“整合”與“交叉”的內(nèi)涵；應(yīng)在客戶細(xì)分的基礎(chǔ)上開發(fā)多元化、多層次產(chǎn)品體系，以滿足客戶多元需求；應(yīng)建立具有橫向協(xié)作職能的扁平化組織架構(gòu)；應(yīng)建立既有區(qū)別又有融通的渠道考核機(jī)制等。

關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道，運(yùn)營(yíng)模式，割裂營(yíng)銷，整合資源，交叉銷售

對(duì)一個(gè)企業(yè)來說，營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)模式策略最能體現(xiàn)其營(yíng)銷戰(zhàn)略思維，營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)模式的選擇其實(shí)就是市場(chǎng)覆蓋與占領(lǐng)模式的選擇，是市場(chǎng)營(yíng)銷決策的關(guān)鍵內(nèi)容之一。同樣，對(duì)保險(xiǎn)公司來說，建立科學(xué)合理的保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)模式是至關(guān)重要的。

一、當(dāng)前我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)模式類型及現(xiàn)狀

(一)我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)模式類型

從目前來看，我國(guó)保險(xiǎn)公司大都采用以下三種主要營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)模式：一是直銷型，即通過公司在編外勤人員開展業(yè)務(wù)，主要銷售團(tuán)體保險(xiǎn)和大項(xiàng)目保險(xiǎn)，銷售人員在享有底薪和福利之外根據(jù)銷售業(yè)績(jī)提取手續(xù)費(fèi)，從總體上看，該類渠道業(yè)務(wù)大致占總業(yè)務(wù)的20%以上；二是銀郵兼代型，即通過與銀行郵政等行業(yè)部門簽定兼業(yè)協(xié)議，通過兼業(yè)網(wǎng)點(diǎn)開展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，主要銷售個(gè)人分紅型保險(xiǎn)產(chǎn)品(過去幾年以5年躉繳業(yè)務(wù)為主，現(xiàn)開始重視長(zhǎng)期個(gè)人業(yè)務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)保障類產(chǎn)品的銷售)，銀郵兼業(yè)根據(jù)業(yè)務(wù)量提取手續(xù)費(fèi)，該類渠道業(yè)務(wù)大致占總業(yè)務(wù)的25%左右；三是個(gè)人營(yíng)銷型，即通過保險(xiǎn)個(gè)人人針對(duì)分散型個(gè)人客戶銷售個(gè)人保險(xiǎn)產(chǎn)品，該類渠道業(yè)務(wù)大致占總業(yè)務(wù)的一半以上。從三類渠道的業(yè)務(wù)規(guī)模和利潤(rùn)貢獻(xiàn)度來看，直銷型和銀郵兼代型渠道的業(yè)務(wù)規(guī)模貢獻(xiàn)度較大，個(gè)人營(yíng)銷型渠道的利潤(rùn)貢獻(xiàn)度和創(chuàng)費(fèi)能力較高。除了以上三類渠道模式外，保險(xiǎn)公司還嘗試了直復(fù)型營(yíng)銷渠道(網(wǎng)絡(luò)、電話、郵寄等)和專業(yè)經(jīng)紀(jì)公司、公司等專業(yè)經(jīng)代型渠道開展業(yè)務(wù)，但規(guī)模尚小。

一、當(dāng)前我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)模式類型及現(xiàn)狀

(一)我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)模式類型

從目前來看，我國(guó)保險(xiǎn)公司大都采用以下三種主要營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)模式：一是直銷型，即通過公司在編外勤人員開展業(yè)務(wù)，主要銷售團(tuán)體保險(xiǎn)和大項(xiàng)目保險(xiǎn)，銷售人員在享有底薪和福利之外根據(jù)銷售業(yè)績(jī)提取手續(xù)費(fèi)，從總體上看，該類渠道業(yè)務(wù)大致占總業(yè)務(wù)的20%以上；二是銀郵兼代型，即通過與銀行郵政等行業(yè)部門簽定兼業(yè)協(xié)議，通過兼業(yè)網(wǎng)點(diǎn)開展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，主要銷售個(gè)人分紅型保險(xiǎn)產(chǎn)品(過去幾年以5年躉繳業(yè)務(wù)為主，現(xiàn)開始重視長(zhǎng)期個(gè)人業(yè)務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)保障類產(chǎn)品的銷售)，銀郵兼業(yè)根據(jù)業(yè)務(wù)量提取手續(xù)費(fèi)，該類渠道業(yè)務(wù)大致占總業(yè)務(wù)的25%左右；三是個(gè)人營(yíng)銷型，即通過保險(xiǎn)個(gè)人人針對(duì)分散型個(gè)人客戶銷售個(gè)人保險(xiǎn)產(chǎn)品，該類渠道業(yè)務(wù)大致占總業(yè)務(wù)的一半以上。從三類渠道的業(yè)務(wù)規(guī)模和利潤(rùn)貢獻(xiàn)度來看，直銷型和銀郵兼代型渠道的業(yè)務(wù)規(guī)模貢獻(xiàn)度較大，個(gè)人營(yíng)銷型渠道的利潤(rùn)貢獻(xiàn)度和創(chuàng)費(fèi)能力較高。除了以上三類渠道模式外，保險(xiǎn)公司還嘗試了直復(fù)型營(yíng)銷渠道(網(wǎng)絡(luò)、電話、郵寄等)和專業(yè)經(jīng)紀(jì)公司、公司等專業(yè)經(jīng)代型渠道開展業(yè)務(wù)，但規(guī)模尚小。

(二)我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)模式的特征及缺陷分析

當(dāng)前，我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)模式的最大特征便是各類渠道“割裂營(yíng)銷”，具體體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1.銷售人員分離。保險(xiǎn)公司制定了針對(duì)三類渠道營(yíng)銷人員的獨(dú)立的銷售管理辦法(俗稱“基本法”)，即《個(gè)人人銷售管理辦法》、《銀郵專管員隊(duì)伍銷售管理辦法》和《團(tuán)體保險(xiǎn)銷售人員管理辦法》等，分別建立了對(duì)不同渠道銷售人員的包括組織架構(gòu)、資格條件、業(yè)務(wù)范圍、活動(dòng)管理、考核評(píng)估、職級(jí)升降、薪酬待遇等方面的銷售管理體系，每個(gè)體系之間是相對(duì)封閉的，關(guān)聯(lián)性很小。在國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司中，只有平安公司比較早地開展了財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、團(tuán)個(gè)險(xiǎn)綜合開拓業(yè)務(wù)，也制定了專門的《綜合開拓專員管理辦法》，并在其他三類渠道銷售人員管理辦法中對(duì)綜合開拓業(yè)務(wù)考核進(jìn)行了相關(guān)規(guī)定，從目前來看，平安公司的綜合開拓效果是可觀的。

1.我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的現(xiàn)狀

隨著我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速健康發(fā)展，保險(xiǎn)市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)發(fā)生了重大變化，保險(xiǎn)消費(fèi)者的需求呈現(xiàn)多樣化趨勢(shì)，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的拓展也越來越依賴于營(yíng)銷渠道的建設(shè)與發(fā)展。然而，我國(guó)的保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道仍停留在粗放式經(jīng)營(yíng)階段，主要營(yíng)銷渠道依靠營(yíng)銷員營(yíng)銷和兼業(yè)機(jī)構(gòu)兩種方式，缺乏系統(tǒng)性、全面性的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃，具體表現(xiàn)為：第一，營(yíng)銷渠道相互分離，缺乏合作精神；第二，新型營(yíng)銷渠道的開拓并未被重視，造成營(yíng)銷渠道廣度不足；第三保險(xiǎn)中介發(fā)展滯后，保險(xiǎn)人體系有待完善。因此，在保險(xiǎn)產(chǎn)品、價(jià)格、促銷手段等要素日益同質(zhì)化的今天，傳統(tǒng)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道種種弊端暴露的事實(shí)面前，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)對(duì)營(yíng)銷渠道的正確選擇與大膽創(chuàng)新勢(shì)在必行。

2.保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的基本理論

2.1保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的種類

保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道是指保險(xiǎn)產(chǎn)品從保險(xiǎn)公司向保戶轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的路徑。一般來說，保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道分為傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道和新型營(yíng)銷渠道。傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道又可分為直接營(yíng)銷渠道和間接營(yíng)銷渠道：直接營(yíng)銷渠道是指保險(xiǎn)公司的外勤人員直接面對(duì)面的向保戶銷售保單的方式，這也是我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)目前采取的最主要的營(yíng)銷方式；間接營(yíng)銷渠道是指保險(xiǎn)公司與投保人之間不進(jìn)行直接的接觸，而是通過一個(gè)或幾個(gè)、一層或幾層中間商把保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售出去，這種方式在歐美等發(fā)達(dá)保險(xiǎn)市場(chǎng)較為普遍。而新型營(yíng)銷渠道是保險(xiǎn)產(chǎn)品為了適應(yīng)社會(huì)的發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)的加劇在傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道的基礎(chǔ)上演變發(fā)展而來，主要通過網(wǎng)絡(luò)、媒體雜志、電話等手段進(jìn)行營(yíng)銷，大致可分為三類：水平的營(yíng)銷渠道，即由兩個(gè)或兩個(gè)以上的同一層次的營(yíng)銷組織聯(lián)合而成；垂直的營(yíng)銷渠道，指由兩個(gè)或兩個(gè)以上不同層次的營(yíng)銷組織或生產(chǎn)者聯(lián)合而成；多渠道的營(yíng)銷渠道，指生產(chǎn)者同時(shí)用夠兩種或兩種以上不同的渠道。保險(xiǎn)營(yíng)銷體系的大體框架如下圖所示：

2.2保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道選擇的影響因素

摘要：當(dāng)前我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道及運(yùn)營(yíng)模式存在銷售人員分離、銷售產(chǎn)品區(qū)隔、客戶需求撕裂、銷售活動(dòng)分裂、薪酬政策割裂、前勤系統(tǒng)與后勤系統(tǒng)脫裂等缺陷。我國(guó)金融保險(xiǎn)業(yè)面臨綜合經(jīng)營(yíng)已成定勢(shì)；國(guó)際國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)加劇，保險(xiǎn)公司面臨經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型；客戶需求越來越多元化、個(gè)性化，客戶滿意成為企業(yè)營(yíng)銷的核心理念等新的營(yíng)銷環(huán)境。鑒于這種背景，“整合資源，交叉銷售”應(yīng)成為我國(guó)保險(xiǎn)公司營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)模式的創(chuàng)新選擇，為保證該模式的成功運(yùn)行，應(yīng)正確理解“整合”與“交叉”的內(nèi)涵；應(yīng)在客戶細(xì)分的基礎(chǔ)上開發(fā)多元化、多層次產(chǎn)品體系，以滿足客戶多元需求；應(yīng)建立具有橫向協(xié)作職能的扁平化組織架構(gòu)；應(yīng)建立既有區(qū)別又有融通的渠道考核機(jī)制等。

關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道，運(yùn)營(yíng)模式，割裂營(yíng)銷，整合資源，交叉銷售

對(duì)一個(gè)企業(yè)來說，營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)模式策略最能體現(xiàn)其營(yíng)銷戰(zhàn)略思維，營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)模式的選擇其實(shí)就是市場(chǎng)覆蓋與占領(lǐng)模式的選擇，是市場(chǎng)營(yíng)銷決策的關(guān)鍵內(nèi)容之一。同樣，對(duì)保險(xiǎn)公司來說，建立科學(xué)合理的保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)模式是至關(guān)重要的。

一、當(dāng)前我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)模式類型及現(xiàn)狀

(一)我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)模式類型

從目前來看，我國(guó)保險(xiǎn)公司大都采用以下三種主要營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)模式：一是直銷型，即通過公司在編外勤人員開展業(yè)務(wù)，主要銷售團(tuán)體保險(xiǎn)和大項(xiàng)目保險(xiǎn)，銷售人員在享有底薪和福利之外根據(jù)銷售業(yè)績(jī)提取手續(xù)費(fèi)，從總體上看，該類渠道業(yè)務(wù)大致占總業(yè)務(wù)的20%以上；二是銀郵兼代型，即通過與銀行郵政等行業(yè)部門簽定兼業(yè)協(xié)議，通過兼業(yè)網(wǎng)點(diǎn)開展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，主要銷售個(gè)人分紅型保險(xiǎn)產(chǎn)品(過去幾年以5年躉繳業(yè)務(wù)為主，現(xiàn)開始重視長(zhǎng)期個(gè)人業(yè)務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)保障類產(chǎn)品的銷售)，銀郵兼業(yè)根據(jù)業(yè)務(wù)量提取手續(xù)費(fèi)，該類渠道業(yè)務(wù)大致占總業(yè)務(wù)的25%左右；三是個(gè)人營(yíng)銷型，即通過保險(xiǎn)個(gè)人人針對(duì)分散型個(gè)人客戶銷售個(gè)人保險(xiǎn)產(chǎn)品，該類渠道業(yè)務(wù)大致占總業(yè)務(wù)的一半以上。從三類渠道的業(yè)務(wù)規(guī)模和利潤(rùn)貢獻(xiàn)度來看，直銷型和銀郵兼代型渠道的業(yè)務(wù)規(guī)模貢獻(xiàn)度較大，個(gè)人營(yíng)銷型渠道的利潤(rùn)貢獻(xiàn)度和創(chuàng)費(fèi)能力較高。除了以上三類渠道模式外，保險(xiǎn)公司還嘗試了直復(fù)型營(yíng)銷渠道(網(wǎng)絡(luò)、電話、郵寄等)和專業(yè)經(jīng)紀(jì)公司、公司等專業(yè)經(jīng)代型渠道開展業(yè)務(wù)，但規(guī)模尚小。

摘要：隨著中國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)和制度環(huán)境的不斷變化，國(guó)內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)在歷經(jīng)將近三十多年的成長(zhǎng)，已經(jīng)基本形成了一定規(guī)模的發(fā)展趨勢(shì)。然而，國(guó)內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展仍存在諸多問題，其中營(yíng)銷渠道問題也極為突出，很大程度影響了就財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)的多元化發(fā)展。因此，為了穩(wěn)步推進(jìn)國(guó)內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)的多元化良性發(fā)展，著力探究財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道建設(shè)，以增強(qiáng)國(guó)內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

關(guān)鍵詞：財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)；營(yíng)銷；渠道

2018年召開的中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議上，明確提出了在實(shí)體經(jīng)濟(jì)環(huán)境繼續(xù)穩(wěn)健前提下，當(dāng)前財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)應(yīng)圍繞重點(diǎn)工作，以便更好發(fā)揮“減震器”和“穩(wěn)定器”作用，并在此過程中塑造核心競(jìng)爭(zhēng)力。

一、我國(guó)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道發(fā)展問題

（一）財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道功能定位模糊。結(jié)合國(guó)內(nèi)當(dāng)前財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道建設(shè)現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)雖然目前國(guó)內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道業(yè)務(wù)獲得了很大的發(fā)展，但由于缺乏系統(tǒng)的指導(dǎo)，使得國(guó)內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道建設(shè)具有一定的盲目性，從而造成了財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道功能定位模糊。當(dāng)前國(guó)內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道經(jīng)營(yíng)缺乏統(tǒng)一的分類標(biāo)準(zhǔn)，無法有效區(qū)分各個(gè)營(yíng)銷渠道的效益，也就無法對(duì)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道功能進(jìn)行定位，更無法細(xì)分各個(gè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的效益。（二）財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道競(jìng)爭(zhēng)手段單一。改革開放以來，我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，在此前提下國(guó)內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)也獲得了長(zhǎng)足的發(fā)展，然而與國(guó)外經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家相比，國(guó)內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)密度和深度仍有較大的差距。隨著國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，國(guó)內(nèi)各個(gè)保險(xiǎn)公司紛紛投入了激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，通過多種營(yíng)銷渠道以開發(fā)并維護(hù)客戶。然而由于發(fā)展時(shí)間較短且營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)缺乏，導(dǎo)致國(guó)內(nèi)很多財(cái)務(wù)保險(xiǎn)公司經(jīng)常采用簡(jiǎn)單的成本戰(zhàn)略，眾多財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司之間的營(yíng)銷渠道競(jìng)爭(zhēng)仍主要停留在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域。國(guó)內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道競(jìng)爭(zhēng)手段單一，其具體表現(xiàn)在以下方面：一方面當(dāng)前國(guó)內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷方式單一，其營(yíng)銷渠道大多主要依靠個(gè)人和直銷兩種方式，其營(yíng)銷渠道范圍較為狹窄，在一定程度上促進(jìn)了財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷成本的急劇上升。另一方面國(guó)內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)組織結(jié)構(gòu)普遍采用的是職能式組織方式，職能結(jié)構(gòu)的雷同導(dǎo)致財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道很容易受到?jīng)_擊。（三）財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道體系建設(shè)不足。國(guó)內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司大多是通過營(yíng)銷渠道來擴(kuò)充效益收入，而相對(duì)而言其營(yíng)銷渠道建設(shè)方面較為落后，并沒有形成較為完善的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道管理體系。目前，國(guó)內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道管理體系建設(shè)的不足，導(dǎo)致各個(gè)相關(guān)管理并沒有形成有效的機(jī)制，使得經(jīng)營(yíng)者很容易為了眼前利益而忽視長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，不利于財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的良好建設(shè)發(fā)展。國(guó)內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道體系建設(shè)的不足：一是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道利益分配機(jī)制不完善，未充分考慮差異化的利益分配需求，導(dǎo)致各個(gè)營(yíng)銷渠道的利益難以協(xié)調(diào)。二是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道后援系統(tǒng)建設(shè)不力，也就無法為財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道建設(shè)提供差異化的支撐。三是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道缺乏健全的考核機(jī)制，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道員工的工作積極性和主動(dòng)性不足，導(dǎo)致其渠道建設(shè)效率極為低下。

二、我國(guó)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道建設(shè)路徑

摘要：當(dāng)前我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道及運(yùn)營(yíng)模式存在銷售人員分離、銷售產(chǎn)品區(qū)隔、客戶需求撕裂、銷售活動(dòng)分裂、薪酬政策割裂、前勤系統(tǒng)與后勤系統(tǒng)脫裂等缺陷。我國(guó)金融保險(xiǎn)業(yè)面臨綜合經(jīng)營(yíng)已成定勢(shì)；國(guó)際國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)加劇，保險(xiǎn)公司面臨經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型；客戶需求越來越多元化、個(gè)性化，客戶滿意成為企業(yè)營(yíng)銷的核心理念等新的營(yíng)銷環(huán)境。鑒于這種背景，“整合資源，交叉銷售”應(yīng)成為我國(guó)保險(xiǎn)公司營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)模式的創(chuàng)新選擇，為保證該模式的成功運(yùn)行，應(yīng)正確理解“整合”與“交叉”的內(nèi)涵；應(yīng)在客戶細(xì)分的基礎(chǔ)上開發(fā)多元化、多層次產(chǎn)品體系，以滿足客戶多元需求；應(yīng)建立具有橫向協(xié)作職能的扁平化組織架構(gòu)；應(yīng)建立既有區(qū)別又有融通的渠道考核機(jī)制等。

關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道，運(yùn)營(yíng)模式，割裂營(yíng)銷，整合資源，交叉銷售

對(duì)一個(gè)企業(yè)來說，營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)模式策略最能體現(xiàn)其營(yíng)銷戰(zhàn)略思維，營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)模式的選擇其實(shí)就是市場(chǎng)覆蓋與占領(lǐng)模式的選擇，是市場(chǎng)營(yíng)銷決策的關(guān)鍵內(nèi)容之一。同樣，對(duì)保險(xiǎn)公司來說，建立科學(xué)合理的保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)模式是至關(guān)重要的。

一、當(dāng)前我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)模式類型及現(xiàn)狀

(一)我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)模式類型

從目前來看，我國(guó)保險(xiǎn)公司大都采用以下三種主要營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)模式：一是直銷型，即通過公司在編外勤人員開展業(yè)務(wù)，主要銷售團(tuán)體保險(xiǎn)和大項(xiàng)目保險(xiǎn)，銷售人員在享有底薪和福利之外根據(jù)銷售業(yè)績(jī)提取手續(xù)費(fèi)，從總體上看，該類渠道業(yè)務(wù)大致占總業(yè)務(wù)的20%以上；二是銀郵兼代型，即通過與銀行郵政等行業(yè)部門簽定兼業(yè)協(xié)議，通過兼業(yè)網(wǎng)點(diǎn)開展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，主要銷售個(gè)人分紅型保險(xiǎn)產(chǎn)品(過去幾年以5年躉繳業(yè)務(wù)為主，現(xiàn)開始重視長(zhǎng)期個(gè)人業(yè)務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)保障類產(chǎn)品的銷售)，銀郵兼業(yè)根據(jù)業(yè)務(wù)量提取手續(xù)費(fèi)，該類渠道業(yè)務(wù)大致占總業(yè)務(wù)的25%左右；三是個(gè)人營(yíng)銷型，即通過保險(xiǎn)個(gè)人人針對(duì)分散型個(gè)人客戶銷售個(gè)人保險(xiǎn)產(chǎn)品，該類渠道業(yè)務(wù)大致占總業(yè)務(wù)的一半以上。從三類渠道的業(yè)務(wù)規(guī)模和利潤(rùn)貢獻(xiàn)度來看，直銷型和銀郵兼代型渠道的業(yè)務(wù)規(guī)模貢獻(xiàn)度較大，個(gè)人營(yíng)銷型渠道的利潤(rùn)貢獻(xiàn)度和創(chuàng)費(fèi)能力較高。除了以上三類渠道模式外，保險(xiǎn)公司還嘗試了直復(fù)型營(yíng)銷渠道(網(wǎng)絡(luò)、電話、郵寄等)和專業(yè)經(jīng)紀(jì)公司、公司等專業(yè)經(jīng)代型渠道開展業(yè)務(wù)，但規(guī)模尚小。

一、當(dāng)前我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)模式類型及現(xiàn)狀

(一)我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)模式類型

從目前來看，我國(guó)保險(xiǎn)公司大都采用以下三種主要營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)模式：一是直銷型，即通過公司在編外勤人員開展業(yè)務(wù)，主要銷售團(tuán)體保險(xiǎn)和大項(xiàng)目保險(xiǎn)，銷售人員在享有底薪和福利之外根據(jù)銷售業(yè)績(jī)提取手續(xù)費(fèi)，從總體上看，該類渠道業(yè)務(wù)大致占總業(yè)務(wù)的20%以上；二是銀郵兼代型，即通過與銀行郵政等行業(yè)部門簽定兼業(yè)協(xié)議，通過兼業(yè)網(wǎng)點(diǎn)開展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，主要銷售個(gè)人分紅型保險(xiǎn)產(chǎn)品(過去幾年以5年躉繳業(yè)務(wù)為主，現(xiàn)開始重視長(zhǎng)期個(gè)人業(yè)務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)保障類產(chǎn)品的銷售)，銀郵兼業(yè)根據(jù)業(yè)務(wù)量提取手續(xù)費(fèi)，該類渠道業(yè)務(wù)大致占總業(yè)務(wù)的25%左右；三是個(gè)人營(yíng)銷型，即通過保險(xiǎn)個(gè)人人針對(duì)分散型個(gè)人客戶銷售個(gè)人保險(xiǎn)產(chǎn)品，該類渠道業(yè)務(wù)大致占總業(yè)務(wù)的一半以上。從三類渠道的業(yè)務(wù)規(guī)模和利潤(rùn)貢獻(xiàn)度來看，直銷型和銀郵兼代型渠道的業(yè)務(wù)規(guī)模貢獻(xiàn)度較大，個(gè)人營(yíng)銷型渠道的利潤(rùn)貢獻(xiàn)度和創(chuàng)費(fèi)能力較高。除了以上三類渠道模式外，保險(xiǎn)公司還嘗試了直復(fù)型營(yíng)銷渠道(網(wǎng)絡(luò)、電話、郵寄等)和專業(yè)經(jīng)紀(jì)公司、公司等專業(yè)經(jīng)代型渠道開展業(yè)務(wù)，但規(guī)模尚小。

(二)我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)模式的特征及缺陷分析

當(dāng)前，我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)模式的最大特征便是各類渠道“割裂營(yíng)銷”，具體體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1.銷售人員分離。保險(xiǎn)公司制定了針對(duì)三類渠道營(yíng)銷人員的獨(dú)立的銷售管理辦法(俗稱“基本法”)，即《個(gè)人人銷售管理辦法》、《銀郵專管員隊(duì)伍銷售管理辦法》和《團(tuán)體保險(xiǎn)銷售人員管理辦法》等，分別建立了對(duì)不同渠道銷售人員的包括組織架構(gòu)、資格條件、業(yè)務(wù)范圍、活動(dòng)管理、考核評(píng)估、職級(jí)升降、薪酬待遇等方面的銷售管理體系，每個(gè)體系之間是相對(duì)封閉的，關(guān)聯(lián)性很小。在國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司中，只有平安公司比較早地開展了財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、團(tuán)個(gè)險(xiǎn)綜合開拓業(yè)務(wù)，也制定了專門的《綜合開拓專員管理辦法》，并在其他三類渠道銷售人員管理辦法中對(duì)綜合開拓業(yè)務(wù)考核進(jìn)行了相關(guān)規(guī)定，從目前來看，平安公司的綜合開拓效果是可觀的。

銀行保險(xiǎn)的產(chǎn)生和發(fā)展具有深刻的歷史背景,是國(guó)際經(jīng)濟(jì)一體化和金融一體化大趨勢(shì)下銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)深層合作的必然結(jié)果,也是應(yīng)對(duì)日益激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必然選擇。從上世紀(jì)90年代以來,各種新的信息技術(shù)創(chuàng)新在金融業(yè)中廣泛應(yīng)用,為金融業(yè)的發(fā)展提供了巨大動(dòng)力和支持,銀行保險(xiǎn)也在這一階段得到了迅猛的發(fā)展。在銀行保險(xiǎn)獲得良好發(fā)展的背景下,怎樣進(jìn)一步對(duì)銀行保險(xiǎn)渠道的設(shè)置和開發(fā)進(jìn)行研究,找出適合當(dāng)前和今后一段時(shí)間我國(guó)銀行保險(xiǎn)渠道發(fā)展的方向,對(duì)我國(guó)銀行保險(xiǎn)將起到很好的指導(dǎo)作用。

一、銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道整合的理論分析

當(dāng)前,金融混業(yè)經(jīng)營(yíng)的趨勢(shì)已日趨明顯,可以說,銀行與保險(xiǎn)公司的合作共贏乃至銀行保險(xiǎn)的產(chǎn)生和發(fā)展都是國(guó)際經(jīng)濟(jì)、金融大環(huán)境變化的必然結(jié)果。與此同時(shí),銀行保險(xiǎn)之所以能夠獲得成功,還有其內(nèi)在的規(guī)律性。

協(xié)同理論是著名的戰(zhàn)略管理專家Ansoff在《公司戰(zhàn)略》專著中提出的。其給出了“協(xié)同效應(yīng)”的定義:“一種使公司的整體效益大于各部分組成部分總和的效應(yīng)”,是“通過相互的合作而導(dǎo)致的2+2=5的效應(yīng)”。任何一個(gè)系統(tǒng)都是由各個(gè)部分構(gòu)成的整體,然而,一個(gè)系統(tǒng)所具有的功能卻不是組成部分功能的簡(jiǎn)單疊加,往往是系統(tǒng)可以產(chǎn)生各個(gè)子系統(tǒng)相加不能完成的整合效應(yīng),這就是協(xié)同效應(yīng)的體現(xiàn)。系統(tǒng)的協(xié)同效應(yīng)體現(xiàn)在兩個(gè)方面:一是由于不同個(gè)體的組合使某些個(gè)體中沒有被充分利用的資源得到了更加充分的利用,即通過擴(kuò)大了資源的使用范圍而增加了整體的效能;二是由于不同個(gè)體的組合使個(gè)體之間實(shí)現(xiàn)了知識(shí)和技能的充分共享,從而提高了整體效能。

銀行保險(xiǎn)的創(chuàng)新模式是基于銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)應(yīng)對(duì)共同的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和日益多元化的客戶需求而產(chǎn)生的,是銀行和保險(xiǎn)公司充分利用彼此的合作價(jià)值而對(duì)營(yíng)銷渠道進(jìn)行的重新整合和優(yōu)化,體現(xiàn)了銀行渠道和保險(xiǎn)公司渠道的協(xié)同效應(yīng)。從銀行保險(xiǎn)渠道開展的角度來說,其建立和運(yùn)行不是孤立的,應(yīng)該將其放到銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的整個(gè)體系當(dāng)中加以分析和研究才更加全面、完整。銀行保險(xiǎn)渠道的設(shè)置體現(xiàn)了銀行與保險(xiǎn)公司戰(zhàn)略合作的要求,是完成銀行與保險(xiǎn)公司合作共贏的切實(shí)途徑。隨著經(jīng)濟(jì)、金融形勢(shì)的變化,金融業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略也相應(yīng)發(fā)生了重大的變化,以往由產(chǎn)品銷售為中心的營(yíng)銷方式已經(jīng)逐步被以客戶需求為中心的營(yíng)銷理念所取代。特別是新技術(shù)的創(chuàng)新和應(yīng)用,為銀行保險(xiǎn)渠道的開展提供了廣闊的發(fā)展空間。在此背景下,銀行保險(xiǎn)渠道的協(xié)同效應(yīng)體現(xiàn)在以滿足客戶多元化需求為核心的戰(zhàn)略目標(biāo)過程當(dāng)中,形成了一個(gè)以完成明確目標(biāo)為核心的整體框架。具體關(guān)系如圖1表示。

在銀行保險(xiǎn)渠道的內(nèi)部協(xié)同效應(yīng)中,信息共享指的是銀行、保險(xiǎn)公司在經(jīng)濟(jì)、金融及相關(guān)政策等宏觀信息上的協(xié)同效應(yīng),除此之外,還包括銀保之間在行業(yè)信息、市場(chǎng)信息和客戶信息上的協(xié)同效應(yīng)。銀行與保險(xiǎn)公司都是金融企業(yè),具有相近的金融環(huán)境和客戶背景,兩者信息的共享有利于提供業(yè)務(wù)發(fā)展的協(xié)同性和效率。銀行保險(xiǎn)的深層合作可以充分發(fā)揮兩者在管理系統(tǒng)和經(jīng)驗(yàn)、廣泛的分支機(jī)構(gòu)、良好的品牌效應(yīng)以及銀行的資金賬戶等資源的協(xié)同和共享;銀行保險(xiǎn)融合后,擁有統(tǒng)一的營(yíng)銷目標(biāo)和戰(zhàn)略,可以在目標(biāo)市場(chǎng)選擇、產(chǎn)品開發(fā)、促銷和人員管理等方面發(fā)揮協(xié)同效應(yīng);當(dāng)銀行保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)渠道的整合后,銀行保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)就有了明確的發(fā)展通道,也為實(shí)現(xiàn)銀保合作提供了切實(shí)保障。