財產(chǎn)保險營銷渠道建設(shè)分析
時間:2022-04-10 02:55:06
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摘要:隨著中國宏觀經(jīng)濟和制度環(huán)境的不斷變化,國內(nèi)財產(chǎn)保險市場在歷經(jīng)將近三十多年的成長,已經(jīng)基本形成了一定規(guī)模的發(fā)展趨勢。然而,國內(nèi)財產(chǎn)保險市場發(fā)展仍存在諸多問題,其中營銷渠道問題也極為突出,很大程度影響了就財產(chǎn)保險市場的多元化發(fā)展。因此,為了穩(wěn)步推進國內(nèi)財產(chǎn)保險市場的多元化良性發(fā)展,著力探究財產(chǎn)保險營銷渠道建設(shè),以增強國內(nèi)財產(chǎn)保險營銷渠道競爭實力。
關(guān)鍵詞:財產(chǎn)保險;營銷;渠道
2018年召開的中央經(jīng)濟工作會議上,明確提出了在實體經(jīng)濟環(huán)境繼續(xù)穩(wěn)健前提下,當前財產(chǎn)保險應(yīng)圍繞重點工作,以便更好發(fā)揮“減震器”和“穩(wěn)定器”作用,并在此過程中塑造核心競爭力。
一、我國財產(chǎn)保險營銷渠道發(fā)展問題
(一)財產(chǎn)保險營銷渠道功能定位模糊。結(jié)合國內(nèi)當前財產(chǎn)保險營銷渠道建設(shè)現(xiàn)狀,發(fā)現(xiàn)雖然目前國內(nèi)財產(chǎn)保險營銷渠道業(yè)務(wù)獲得了很大的發(fā)展,但由于缺乏系統(tǒng)的指導(dǎo),使得國內(nèi)財產(chǎn)保險營銷渠道建設(shè)具有一定的盲目性,從而造成了財產(chǎn)保險營銷渠道功能定位模糊。當前國內(nèi)財產(chǎn)保險營銷渠道經(jīng)營缺乏統(tǒng)一的分類標準,無法有效區(qū)分各個營銷渠道的效益,也就無法對財產(chǎn)保險營銷渠道功能進行定位,更無法細分各個財產(chǎn)保險營銷渠道的效益。(二)財產(chǎn)保險營銷渠道競爭手段單一。改革開放以來,我國經(jīng)濟發(fā)展迅速,在此前提下國內(nèi)財產(chǎn)保險也獲得了長足的發(fā)展,然而與國外經(jīng)濟發(fā)達國家相比,國內(nèi)財產(chǎn)保險密度和深度仍有較大的差距。隨著國內(nèi)保險市場競爭的加劇,國內(nèi)各個保險公司紛紛投入了激烈的市場競爭中,通過多種營銷渠道以開發(fā)并維護客戶。然而由于發(fā)展時間較短且營銷經(jīng)驗缺乏,導(dǎo)致國內(nèi)很多財務(wù)保險公司經(jīng)常采用簡單的成本戰(zhàn)略,眾多財產(chǎn)保險公司之間的營銷渠道競爭仍主要停留在價格競爭領(lǐng)域。國內(nèi)財產(chǎn)保險營銷渠道競爭手段單一,其具體表現(xiàn)在以下方面:一方面當前國內(nèi)財產(chǎn)保險營銷方式單一,其營銷渠道大多主要依靠個人和直銷兩種方式,其營銷渠道范圍較為狹窄,在一定程度上促進了財產(chǎn)保險營銷成本的急劇上升。另一方面國內(nèi)財產(chǎn)保險組織結(jié)構(gòu)普遍采用的是職能式組織方式,職能結(jié)構(gòu)的雷同導(dǎo)致財產(chǎn)保險營銷渠道很容易受到?jīng)_擊。(三)財產(chǎn)保險營銷渠道體系建設(shè)不足。國內(nèi)財產(chǎn)保險公司大多是通過營銷渠道來擴充效益收入,而相對而言其營銷渠道建設(shè)方面較為落后,并沒有形成較為完善的財產(chǎn)保險營銷渠道管理體系。目前,國內(nèi)財產(chǎn)保險營銷渠道管理體系建設(shè)的不足,導(dǎo)致各個相關(guān)管理并沒有形成有效的機制,使得經(jīng)營者很容易為了眼前利益而忽視長遠利益,不利于財產(chǎn)保險營銷渠道的良好建設(shè)發(fā)展。國內(nèi)財產(chǎn)保險營銷渠道體系建設(shè)的不足:一是財產(chǎn)保險營銷渠道利益分配機制不完善,未充分考慮差異化的利益分配需求,導(dǎo)致各個營銷渠道的利益難以協(xié)調(diào)。二是財產(chǎn)保險營銷渠道后援系統(tǒng)建設(shè)不力,也就無法為財產(chǎn)保險營銷渠道建設(shè)提供差異化的支撐。三是財產(chǎn)保險營銷渠道缺乏健全的考核機制,財產(chǎn)保險營銷渠道員工的工作積極性和主動性不足,導(dǎo)致其渠道建設(shè)效率極為低下。
二、我國財產(chǎn)保險營銷渠道建設(shè)路徑
(一)確定財產(chǎn)保險營銷渠道功能定位。財產(chǎn)保險營銷渠道的建設(shè)前提,應(yīng)明確財產(chǎn)保險營銷渠道功能定位,以指導(dǎo)之后的財產(chǎn)保險營銷渠道建設(shè)工作,以形成較為明顯的影響效益。一方面,國內(nèi)財產(chǎn)保險營銷渠道功能定位,首先制定規(guī)范標準的營銷渠道分類制度,以從法律和制度層面明晰營銷渠道主體和保險主體之間的關(guān)系,以便順利對財產(chǎn)保險營銷渠道建設(shè)管理工作的開展。另一方面,財產(chǎn)保險營銷渠道應(yīng)充分發(fā)揮現(xiàn)有合作渠道的客戶資源優(yōu)勢,對客戶群體進行分層管理,并實施差異化管理策略,同時細分財產(chǎn)保險營銷渠道業(yè)務(wù),重點把握關(guān)鍵領(lǐng)域客戶,以規(guī)避一些運營風(fēng)險,從而促進財產(chǎn)保險營銷渠道業(yè)務(wù)建設(shè)的穩(wěn)定性。(二)進一步拓展財產(chǎn)保險營銷渠道創(chuàng)新建設(shè)?;ヂ?lián)網(wǎng)+時代下,網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)發(fā)展迅速,財產(chǎn)保險營銷渠道信息機制是現(xiàn)代化的財產(chǎn)保險營銷渠道創(chuàng)新建設(shè)的助推器。因此,國內(nèi)財產(chǎn)保險營銷渠道應(yīng)進一步拓展財產(chǎn)保險營銷渠道創(chuàng)新建設(shè):一方面,信息時代下,財產(chǎn)保險營銷渠道應(yīng)以保險相關(guān)信息為基礎(chǔ),在現(xiàn)有的財產(chǎn)保險營銷渠道體系中,進一步完善新興財產(chǎn)保險營銷渠道的建設(shè),與促進財產(chǎn)保險營銷渠道與時俱進,實現(xiàn)與國際先進水平接軌。因此,國內(nèi)財產(chǎn)保險營銷渠道應(yīng)在原有的個人和直銷渠道基礎(chǔ)上,應(yīng)發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營銷的真正作用,加大網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的宣傳力度,以擴展財產(chǎn)保險營銷渠道的影響范圍,加深民眾對于財產(chǎn)保險的認同程度。另一方面,國內(nèi)財產(chǎn)保險營銷渠道應(yīng)迎合電子商務(wù)發(fā)展趨勢,進一步擴展電子商務(wù)保險營銷平臺模式,可以通過構(gòu)建自有的財產(chǎn)保險營銷網(wǎng)站,或者與網(wǎng)上知名的金融保險平臺合作,以積極擴展財產(chǎn)保險營銷渠道業(yè)務(wù),以促進國內(nèi)財產(chǎn)保險營銷渠道體系的完善和發(fā)展。(三)構(gòu)建完善的財產(chǎn)保險營銷渠道管理體系。針對當前國內(nèi)財產(chǎn)保險營銷渠道體系建設(shè)不足問題,財產(chǎn)保險營銷渠道利益分配機制不完善,財產(chǎn)保險營銷渠道后援系統(tǒng)建設(shè)不力,且缺乏健全的考核機制,導(dǎo)致財產(chǎn)保險營銷建設(shè)效率極為低下。因此,國內(nèi)財產(chǎn)保險營銷渠道體系建設(shè)的重要任務(wù),就是構(gòu)架完善的財產(chǎn)保險營銷渠道管理體系。一方面,財產(chǎn)保險營銷渠道建設(shè),應(yīng)建立以契約協(xié)議為基礎(chǔ)的關(guān)系型財產(chǎn)保險營銷渠道體系,雙方實現(xiàn)信息共享、聯(lián)合促銷,以進一步提升財產(chǎn)保險營銷渠道效率,并進一步明確利益分配關(guān)系。另一方面,國內(nèi)財產(chǎn)保險營銷渠道體系構(gòu)建,應(yīng)構(gòu)建與營銷渠道價值評估相關(guān)的指標體系,包括經(jīng)營指標和綜合指標,以構(gòu)建完善的財產(chǎn)保險營銷渠道價值評估體系,以實施分級管理,從而達到提升財產(chǎn)保險營銷渠道管理效益的目標。
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作者:孫愛華 單位:中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司北京市分公司