導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇企業(yè)如何拓展海外市場(chǎng)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

要有全球化思維

記者：目前，國(guó)內(nèi)輿論都在探討中國(guó)企業(yè)實(shí)現(xiàn)全球化經(jīng)營(yíng)的意義，那么該如何落實(shí)呢?

James S.Turlev：首先，要想實(shí)現(xiàn)全球化經(jīng)營(yíng)，這家企業(yè)的管理層要需要具有全球化的經(jīng)營(yíng)思維。其次，在全球化的整體經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，一定要重視當(dāng)?shù)乇就廖幕虻刂埔?，入鄉(xiāng)隨俗。例如，當(dāng)一家企業(yè)在外地市場(chǎng)去銷售自己的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，必須依據(jù)外地市場(chǎng)的文化風(fēng)俗去做適當(dāng)調(diào)整和改變。第三，就要確保這家企業(yè)的最高管理層的人員構(gòu)成能夠充分體現(xiàn)全球化經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)，例如，組見(jiàn)企業(yè)的最高管理團(tuán)隊(duì)時(shí)，可由了解不同海外市場(chǎng)的人員組成。以安永為例，在其最高管理機(jī)構(gòu)中，就有來(lái)自中國(guó)市場(chǎng)的吳港平先生擔(dān)任全球高管。當(dāng)然，在這個(gè)機(jī)構(gòu)里，也有來(lái)自其他國(guó)家的人員任職安永全球高管。

隨著全球化趨勢(shì)不斷深入，不斷地會(huì)有來(lái)自不同的國(guó)家或者文化背景的員工加入，組成更加多元化的團(tuán)隊(duì)，大家為一個(gè)共同的目標(biāo)而努力。只要大家能夠做到，真正地把多元化的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極致，將各種不同的文化優(yōu)勢(shì)融合在一起，將文化差異轉(zhuǎn)變?yōu)橐环N動(dòng)力，這個(gè)團(tuán)隊(duì)就會(huì)迸發(fā)出很多具有創(chuàng)新的想法，從而推動(dòng)企業(yè)前進(jìn)。

要競(jìng)爭(zhēng)更要合作

記者：隨著中國(guó)企業(yè)拓展海外市場(chǎng)的趨勢(shì)不斷深入。競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，所獲取的利潤(rùn)也越來(lái)越低。如何避免這一情況的出現(xiàn)?

篇2

國(guó)產(chǎn)手機(jī)進(jìn)軍海外市場(chǎng)，是重大機(jī)遇，同時(shí)也面臨著諸多挑戰(zhàn)。在當(dāng)前智能手機(jī)市場(chǎng)邊界逐漸清晰的情況下，掌握核心技術(shù)與差異化創(chuàng)新成為沖擊市場(chǎng)格局的重要渠道。只有如此，中國(guó)智能手機(jī)軍團(tuán)才能在海外具備真正的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

但在進(jìn)軍海外的歷程中，多家國(guó)內(nèi)知名手機(jī)廠商紛紛卷入專利糾紛，遭遇海外市場(chǎng)擴(kuò)張中的重大打擊，這其中包括但不僅限于小米在印度的專利糾紛。

如果沒(méi)有強(qiáng)硬的專利積累，中國(guó)的手機(jī)廠商會(huì)很容易地被阻攔在海外市場(chǎng)之外。一些專利在中國(guó)完全不用擔(dān)心各種來(lái)自知識(shí)產(chǎn)權(quán)方面的訴訟，可放到海外，特別是在美國(guó)和歐洲，卻很容易遭受。

國(guó)產(chǎn)手機(jī)進(jìn)軍海外，本土化問(wèn)題也是當(dāng)前需要解決的重大問(wèn)題。無(wú)論是美國(guó)、歐洲還是其他海外市場(chǎng)，國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠商都需要因地制宜，對(duì)當(dāng)?shù)赜脩羰謾C(jī)需求和使用習(xí)慣作深入研究，既要熟悉海外當(dāng)?shù)氐挠螒蛞?guī)則，又要用當(dāng)?shù)剡\(yùn)營(yíng)商和消費(fèi)者聽(tīng)得懂的方式去溝通和對(duì)話，并使手機(jī)設(shè)計(jì)本地化。

品牌和性價(jià)比間的抉擇

除專利和本土化的考驗(yàn)之外，國(guó)產(chǎn)手機(jī)還需要在品牌和性價(jià)比之間做出選擇。在出海掘金的國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠商中，有的得益于收購(gòu)海外知名品牌，有的背靠集團(tuán)優(yōu)勢(shì)，還有的靠單純摸索前行― 他們靠著中國(guó)手機(jī)特有的性價(jià)比在海外市場(chǎng)上大行其道。

但性價(jià)比只是敲門(mén)磚，不是殺手锏，也不是常規(guī)招式，如果一直玩下去，成不了氣候不說(shuō)，盈利也會(huì)成為大問(wèn)題。因?yàn)檎J(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，越來(lái)越多的國(guó)內(nèi)手機(jī)廠商不再滿足于最初的貼牌銷售，而是傾力推廣自有品牌。如何在海外市場(chǎng)針對(duì)各具特色的地域環(huán)境和人文情懷下的消費(fèi)群體，制定個(gè)性化的技術(shù)方案、設(shè)計(jì)理念與營(yíng)銷策略，這對(duì)國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠商們來(lái)說(shuō)無(wú)疑是嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。從目前來(lái)看，如何在海外市場(chǎng)做出真正科學(xué)合理的選擇，繼續(xù)國(guó)產(chǎn)手機(jī)的全球化之路仍然任重道遠(yuǎn)。

如何更好的進(jìn)軍海外市場(chǎng)？

對(duì)于國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠商而言，隨著規(guī)模增大與出海趨勢(shì)的擴(kuò)大，加強(qiáng)專利已經(jīng)成了最榻羝鵲奈侍狻3去中興、華為等有較多專利積累的廠商外，其他國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠商進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)都不可能繞開(kāi)手機(jī)專利巨頭設(shè)置的“專利壁壘”。

在小米在印度市場(chǎng)和愛(ài)立信關(guān)于專利的“掰腕子”事件中，小米的一些做法同樣值得其他國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠商借鑒。一方面，小米積極加強(qiáng)與印度“地頭蛇”的合作。比如，小米在印度聘請(qǐng)的法務(wù)團(tuán)隊(duì)來(lái)自印度最大的綜合性律師事務(wù)所“Amarchand Mangaldas”。此外，小米不僅在當(dāng)?shù)卣匍_(kāi)新聞會(huì)“秀肌肉”，還對(duì)外宣布獲得印度“地頭蛇”塔塔集團(tuán)名譽(yù)董事長(zhǎng)的投資。最后，小米應(yīng)對(duì)策略得當(dāng)，合理利用訴訟規(guī)則―聘請(qǐng)的當(dāng)?shù)貙I(yè)法務(wù)團(tuán)隊(duì)通過(guò)及時(shí)提存“保證金”，才避免了“全軍覆沒(méi)”的悲劇。

但小米除了在印度市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟，從負(fù)責(zé)小米國(guó)際化業(yè)務(wù)的副總裁雨果?巴拉（虎哥）離職中可以看出，小米在海外市場(chǎng)的整體進(jìn)展并非一帆風(fēng)順。小米栽跟頭的原因在于它天真地認(rèn)為國(guó)際化可以抄近路，通過(guò)物美價(jià)廉的產(chǎn)品打開(kāi)市場(chǎng)，建立品牌影響力。而現(xiàn)實(shí)是國(guó)際市場(chǎng)的水很深，與中興、華為和聯(lián)想等先行者一樣，小米的國(guó)際化之路必須攻克一座座堡壘，經(jīng)過(guò)不斷摸索、總結(jié)打法才能徹底融入市場(chǎng)。

除了借鑒前輩出海的教訓(xùn)，國(guó)際巨頭是如何開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)也是非常值得學(xué)習(xí)的經(jīng)驗(yàn)。三星GALAXY C系列的是搶奪中國(guó)市場(chǎng)的一大殺招。從中國(guó)手機(jī)行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀看，一邊是千元機(jī)陷入血海競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，一邊是國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠商紛紛上探高端市場(chǎng)，試圖以此贏得利潤(rùn)空間。然而，由于國(guó)產(chǎn)手機(jī)品牌同質(zhì)化嚴(yán)重，一直以來(lái)給消費(fèi)者留下的低端的品牌印象較深，品牌溢價(jià)能力有限，加上國(guó)內(nèi)廠商推出的中高端機(jī)型往往是一味的堆疊參數(shù)配置，在創(chuàng)新上沒(méi)有質(zhì)的突破，這些都為三星GALAXY C贏得市場(chǎng)提供了機(jī)會(huì)。

中國(guó)手機(jī)企業(yè)之所以在海外市場(chǎng)水土不服，究其原因是沒(méi)有以消費(fèi)者為導(dǎo)向，進(jìn)行本土化運(yùn)作，而是將其當(dāng)作一門(mén)生意去經(jīng)營(yíng)。通過(guò)與當(dāng)?shù)剡\(yùn)營(yíng)商合作是本地化運(yùn)作中的一個(gè)關(guān)鍵。由于在歐美的成熟市場(chǎng)上，約九成以上的手機(jī)是與運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行綁定套餐銷售，手機(jī)用戶已經(jīng)養(yǎng)成了通過(guò)運(yùn)營(yíng)商后付費(fèi)或預(yù)付費(fèi)的銷售模式。選擇一個(gè)強(qiáng)勁的運(yùn)營(yíng)商，與其合作并制定更貼合當(dāng)?shù)叵M(fèi)人群需求的銷售計(jì)劃，能夠?yàn)閲?guó)產(chǎn)手機(jī)攻獲海外市場(chǎng)份額省去不少力氣。

此外，加強(qiáng)效率和體驗(yàn)本地化、建立“互聯(lián)網(wǎng)+線下渠道”也非常重要。目前，很多中國(guó)手機(jī)廠商已經(jīng)陸續(xù)在海外建廠 ，各種產(chǎn)品體驗(yàn)店也比比皆是。比如前文提到的OPPO，預(yù)計(jì)每年將在其印度工廠生產(chǎn)5 000萬(wàn)部手機(jī)，并計(jì)劃在印度建設(shè)價(jià)值2.16億美元的工業(yè)園。

而說(shuō)到建立“互聯(lián)網(wǎng)+線下渠道”，小米對(duì)此頗有心得。剛剛進(jìn)入印度市場(chǎng)時(shí)，小米曾與印度最大的電商Flipkart達(dá)成了獨(dú)家合作協(xié)議。后來(lái)，小米同時(shí)在印度三大電商平臺(tái)亞馬遜、Filpkart和Snapdeal進(jìn)行銷售。在電商相對(duì)發(fā)達(dá)的國(guó)家，國(guó)產(chǎn)手機(jī)品牌可以派專門(mén)的團(tuán)隊(duì)去經(jīng)營(yíng)電商渠道。而對(duì)一些互聯(lián)網(wǎng)不太發(fā)達(dá)的國(guó)家和城市，則可以下沉到三四線城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)來(lái)拓展市場(chǎng)空間。

海外取經(jīng)，能否拯救蕭條的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)？

由于海外市場(chǎng)與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)相比，在競(jìng)爭(zhēng)力、市場(chǎng)體量、銷售環(huán)境以及消費(fèi)者觀念上存在較大差別，國(guó)內(nèi)很多手機(jī)廠商依然無(wú)法完全克服“水土不服”，在海外市場(chǎng)并無(wú)太大起色。雖然國(guó)產(chǎn)手機(jī)在海外市場(chǎng)各種偷換概念地秀成績(jī)，但銷量無(wú)疑是最有力的證據(jù)。此外，由于缺少專利保護(hù)，還要面對(duì)蘋(píng)果、三星的競(jìng)爭(zhēng)，以及正在崛起的本土廠商的威脅，國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠商走得仍是如履薄冰。

不過(guò)從聯(lián)想和中興在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的銷量日趨下滑，海外成績(jī)卻相對(duì)穩(wěn)定，TCL通訊更是在海外銷量上排在榜首的兩個(gè)案例可以看出，雖然“出海”的門(mén)檻很高，可一旦進(jìn)入了海外市場(chǎng)，相比于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)則更加穩(wěn)定。對(duì)手機(jī)廠商而言，穩(wěn)定的市場(chǎng)更利于在渠道建設(shè)、產(chǎn)品研發(fā)和品牌宣傳上進(jìn)行更多的投入，而不是像國(guó)內(nèi)市場(chǎng)那樣拼命地在營(yíng)銷上以及價(jià)格上下工夫。

通過(guò)種種分析，其實(shí)說(shuō)到底不管是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)還是國(guó)際市場(chǎng)，其本質(zhì)都是相通的，用戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)也是相通的。針對(duì)每個(gè)地區(qū)或國(guó)家的特色，在基于全球產(chǎn)品路標(biāo)圖的基礎(chǔ)上，根據(jù)當(dāng)?shù)匦枨筮M(jìn)行版本的適配，或是根據(jù)運(yùn)營(yíng)商需求進(jìn)行深度的個(gè)性化訂制，這類營(yíng)銷推廣模式是非常值得借鑒的。

篇3

量增利減壓力大

今年，許多家電企業(yè)的海外發(fā)展特別是出口都頗為艱難。雖然經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)拓展和積累，中國(guó)家電在全球范圍內(nèi)的影響力有了顯著提升，主動(dòng)來(lái)中國(guó)尋找合作的商家也在不斷增多，許多國(guó)內(nèi)企業(yè)不出國(guó)門(mén)，只要參加每年兩次的廣交會(huì)，都可以獲得不錯(cuò)的訂單。

然而，海外買家卻越來(lái)越精明。一方面，他們對(duì)于中國(guó)企業(yè)十分了解，常會(huì)出人意料地將成本與利潤(rùn)同時(shí)擺到賣家的面前，只讓賣家賺少量利潤(rùn)。另一方面，他們還會(huì)經(jīng)常利用中國(guó)同行間的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，相互對(duì)比壓價(jià)，坐收漁利。同時(shí)，他們對(duì)于產(chǎn)品的質(zhì)量、工藝、技術(shù)性的要求也在提高。

除了海外買家的成熟，來(lái)自于海外市場(chǎng)的壁壘和法規(guī)也在不斷規(guī)范。特別是今年歐盟全面實(shí)施“雙綠”指令，讓眾多國(guó)內(nèi)家電企業(yè)的生產(chǎn)成本大增。除了直接采用新標(biāo)準(zhǔn)帶來(lái)的材料成本增加，還要面對(duì)轉(zhuǎn)換過(guò)程中的內(nèi)耗、管理費(fèi)用增加。而且歐盟此舉還引起了美國(guó)、日本等國(guó)的紛紛效仿，國(guó)內(nèi)企業(yè)預(yù)期壓力倍增。

此外，今年國(guó)內(nèi)家電環(huán)境也日趨嚴(yán)峻。銅、鋁、塑料等原材料的價(jià)格不斷攀升直接帶動(dòng)了我國(guó)家電企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本上漲。目前，許多企業(yè)已經(jīng)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上采取了漲價(jià)的方式化解成本壓力。而海外市場(chǎng)一旦漲價(jià)，必然面臨巨大的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)以及海外買家的強(qiáng)力抵制。此外，自去年開(kāi)始的人民幣匯率市場(chǎng)化改革之后，匯率的波動(dòng)對(duì)家電企業(yè)原本并不充裕的利潤(rùn)也造成擠壓。

競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在減退

我國(guó)家電企業(yè)實(shí)施海外擴(kuò)展的初衷很簡(jiǎn)單。一方面發(fā)揮企業(yè)剩余產(chǎn)能的價(jià)值，有效實(shí)現(xiàn)規(guī)?；б妗Ａ硪环矫?，避開(kāi)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的價(jià)格惡戰(zhàn)，轉(zhuǎn)而在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)并不激烈的海外市場(chǎng)尋找利潤(rùn)。

隨著我國(guó)家電企業(yè)國(guó)際化戰(zhàn)略的加速升級(jí)，許多企業(yè)蜂擁走向海外。有的企業(yè)定位全球市場(chǎng)，堅(jiān)持自有品牌的打造；有的企業(yè)尋求短期利益，為海外買家進(jìn)行OEM、ODM合作，獲取利潤(rùn)；還有少數(shù)企業(yè)采取“偷工減料”、“以次充好”等非常規(guī)手段參與國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，不僅攪亂市場(chǎng)秩序，還損害了我國(guó)家電的整體形象，更給自身的發(fā)展埋下禍根。無(wú)一例外，這些企業(yè)在參與國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，多采取了以價(jià)格為突破口、以批量銷售為支撐，保持微利運(yùn)行的競(jìng)爭(zhēng)手段。

近幾年我國(guó)企業(yè)的國(guó)際化擴(kuò)張正面臨嚴(yán)峻考驗(yàn)。一方面，盡管我國(guó)企業(yè)通過(guò)引進(jìn)國(guó)外先進(jìn)理念和管理手段，實(shí)現(xiàn)了現(xiàn)代化操作，但在管理水平、人員平均效率方面長(zhǎng)期低水平運(yùn)作，無(wú)法滿足更大的規(guī)?；б?。許多企業(yè)的規(guī)?；耆墙⒃谌藛T同比擴(kuò)張的基礎(chǔ)上。珠三角民工荒的提前爆發(fā)，折射出我國(guó)的勞動(dòng)力成本優(yōu)勢(shì)已不再。另一方面，我國(guó)家電企業(yè)產(chǎn)品多年來(lái)依靠模仿和借鑒，在產(chǎn)品質(zhì)量、穩(wěn)定性等方面獲得發(fā)展，但受制核心技術(shù)缺乏，產(chǎn)品的技術(shù)含量、工藝、設(shè)計(jì)均沒(méi)有顯著提升，我國(guó)的家電產(chǎn)品多年來(lái)一直是滿足中低端市場(chǎng)的需要，產(chǎn)品本身的附加值極低，經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)居低不漲，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)逐漸淡化。

發(fā)展前景堪憂

盡管一些企業(yè)通過(guò)OEM業(yè)務(wù)獲得了不錯(cuò)的市場(chǎng)份額，但發(fā)展根基不牢，企業(yè)自主定位和戰(zhàn)略缺失，只能賺取少量的加工費(fèi)。而一些企業(yè)打造的自主品牌，雖然能保證較豐厚的利潤(rùn)，但對(duì)于我國(guó)家電品牌在全球范圍內(nèi)的影響力仍然偏低趨弱，短期內(nèi)無(wú)法形成穩(wěn)定的市場(chǎng)銷售和份額，投入產(chǎn)出不協(xié)調(diào)。

同時(shí)，我國(guó)家電企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力不強(qiáng)。許多企業(yè)面對(duì)高成本、貿(mào)易技術(shù)壁壘等風(fēng)險(xiǎn)，既沒(méi)有足夠的應(yīng)對(duì)能力，也缺乏相應(yīng)的調(diào)控機(jī)制。要么停止合作、要么虧損交易，發(fā)展手段缺乏。

篇4

關(guān)鍵詞：海外項(xiàng)目；施工項(xiàng)目；成本管理

一、海外施工項(xiàng)目成本管理主要構(gòu)成內(nèi)容

海外施工項(xiàng)目成本管理是一項(xiàng)系統(tǒng)的管理工作，它涉及到施工項(xiàng)目的各個(gè)環(huán)節(jié)，可以說(shuō)它貫穿于整個(gè)施工項(xiàng)目的全過(guò)程。施工項(xiàng)目的成本管理是指在一定的工期內(nèi)，為了實(shí)現(xiàn)施工項(xiàng)目的目標(biāo)而對(duì)施工項(xiàng)目全過(guò)程中實(shí)際需要產(chǎn)生的費(fèi)用進(jìn)行管理和控制的過(guò)程。施工項(xiàng)目的成本管理主要包括以下內(nèi)容：承接項(xiàng)目前的成本預(yù)算和成本目標(biāo)，施工前的成本計(jì)劃，施工過(guò)程中的成本監(jiān)測(cè)與控制，項(xiàng)目竣工后的成本核算與分析考核。施工項(xiàng)目實(shí)施成本管理的最終目的是通過(guò)降低施工項(xiàng)目的成本來(lái)提升項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)，為了實(shí)現(xiàn)這一目的，成本管理需要采取一系列措施，如組織措施、技術(shù)措施等[1]。不僅如此，施工項(xiàng)目的成本管理還要滿足施工合同對(duì)工程工期、質(zhì)量等多方面的要求。

二、海外施工項(xiàng)目成本管理影響因素分析

從目前海外施工項(xiàng)目成本管理的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，以下幾個(gè)因素影響海外施工項(xiàng)目成本管理：(1)勞務(wù)費(fèi)用。任何施工項(xiàng)目都不能脫離人工的支持，在海外市場(chǎng)，施工項(xiàng)目中聘用人工產(chǎn)生的勞務(wù)費(fèi)用與國(guó)內(nèi)差距較大，無(wú)論是工程分包價(jià)格還是人工的單價(jià)，都遠(yuǎn)超于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，因而勞務(wù)費(fèi)用一直居高不下，這是影響海外施工項(xiàng)目成本管理的重要因素。(2)機(jī)械使用費(fèi)。在海外施工項(xiàng)目中，機(jī)械的運(yùn)輸、安裝、拆除和使用都涉及到一些費(fèi)用，這些費(fèi)用被統(tǒng)稱為機(jī)械使用費(fèi)。海外施工項(xiàng)目的工期對(duì)機(jī)械使用費(fèi)的影響較大，工期的長(zhǎng)短決定了施工單位是租賃機(jī)械還是購(gòu)買機(jī)械，因此產(chǎn)生的機(jī)械使用費(fèi)也不相同[2]。(3)材料費(fèi)。施工過(guò)程中使用的建筑材料的價(jià)格并不固定，市場(chǎng)的變化與材料的質(zhì)量、數(shù)量都會(huì)影響建筑材料的費(fèi)用。(4)政治因素。海外市場(chǎng)的政策保護(hù)增加了國(guó)內(nèi)企業(yè)在海外承建施工項(xiàng)目的成本，有些地區(qū)的政治動(dòng)蕩可能造成施工項(xiàng)目出現(xiàn)停工、人員傷亡等情況，成本也會(huì)大大增加。(5)安全文明施工的因素。海外市場(chǎng)安全文明施工要求更高，因而企業(yè)在安全文明施工方面投入的資源也比較多，無(wú)形中增加了施工項(xiàng)目的成本。

三、海外施工項(xiàng)目成本管理存在的部分問(wèn)題

隨著國(guó)內(nèi)企業(yè)對(duì)成本管理的重視程度提升，海外施工項(xiàng)目成本管理也取得了一些成效，為國(guó)內(nèi)企業(yè)帶來(lái)了可觀的利潤(rùn)，但是海外施工項(xiàng)目的成本管理仍然存在一些問(wèn)題，主要表現(xiàn)在：(1)項(xiàng)目管理制度不完善。國(guó)內(nèi)企業(yè)進(jìn)入海外市場(chǎng)的時(shí)間尚短，承建的施工項(xiàng)目也比較少，因而很多企業(yè)沒(méi)有建立完善的項(xiàng)目管理制度。盡管承建的海外施工項(xiàng)目開(kāi)始增多，但是缺乏完善的項(xiàng)目管理制度指導(dǎo)和約束，成本管理流于形式。(2)項(xiàng)目管理人員綜合素質(zhì)難以滿足需求。要執(zhí)行海外施工項(xiàng)目，拓展海外市場(chǎng)，項(xiàng)目管理人員的綜合素質(zhì)十分重要，可以說(shuō)項(xiàng)目管理人員的綜合素質(zhì)直接影響了海外施工項(xiàng)目成本管理的成效，但是目前國(guó)內(nèi)企業(yè)在海外施工項(xiàng)目中的項(xiàng)目管理人員難以滿足實(shí)際的需求，在語(yǔ)言溝通方面的障礙較大，影響了成本管理效果[3]。(3)對(duì)海外市場(chǎng)了解不足。要做好海外施工項(xiàng)目成本管理就必須充分了解海外市場(chǎng)的具體情況，當(dāng)?shù)氐恼苇h(huán)境、政策法規(guī)、貨幣匯率等情況都會(huì)影響海外施工項(xiàng)目的成本，但是國(guó)內(nèi)一些企業(yè)在承接海外施工項(xiàng)目的時(shí)候并沒(méi)有做好充分的實(shí)地調(diào)研工作，對(duì)施工項(xiàng)目所在地的市場(chǎng)了解不足，施工項(xiàng)目的成本難以得到控制。

四、完善海外施工項(xiàng)目成本管理的相關(guān)策略

(一)完善制度與程序

完善的項(xiàng)目管理制度是海外施工項(xiàng)目成本管理順利開(kāi)展的指導(dǎo)方針，因此，要做好海外施工項(xiàng)目的成本管理，首先就要完善制度與程序。具體而言應(yīng)當(dāng)做到以下兩點(diǎn)：(1)完善成本管理制度。企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立符合企業(yè)發(fā)展實(shí)際的成本管理制度，明確各個(gè)部門(mén)的權(quán)責(zé)，并加強(qiáng)對(duì)各項(xiàng)費(fèi)用支出申請(qǐng)的審批流程管理，在此基礎(chǔ)上對(duì)海外施工項(xiàng)目所在的市場(chǎng)進(jìn)行充分的實(shí)地調(diào)研，確保企業(yè)成本管理制度在海外施工項(xiàng)目中具有可操作性。(2)理順成本管理流程。海外施工項(xiàng)目的流程涵蓋了投標(biāo)報(bào)價(jià)、施工準(zhǔn)備與執(zhí)行、竣工驗(yàn)收等，企業(yè)應(yīng)當(dāng)按照項(xiàng)目開(kāi)展的流程仔細(xì)梳理，按照制度的規(guī)定對(duì)涉及到成本管理的內(nèi)容進(jìn)行嚴(yán)格把控，確保成本支出符合實(shí)際需求，避免產(chǎn)生不必要的費(fèi)用，增加施工項(xiàng)目的成本。

(二)實(shí)施精細(xì)化管理

盡管海外施工項(xiàng)目與國(guó)內(nèi)施工項(xiàng)目的成本管理內(nèi)容構(gòu)成大體一致，但是在實(shí)際的操作過(guò)程中，海外施工項(xiàng)目的成本管理更加復(fù)雜。因此，企業(yè)要想做好海外施工項(xiàng)目的成本管理，絕對(duì)不能直接套用國(guó)內(nèi)施工項(xiàng)目成本管理的模式，一定要立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，積極學(xué)習(xí)先進(jìn)的管理理念，走精細(xì)化管理道路?？梢酝ㄟ^(guò)以下幾個(gè)途徑實(shí)現(xiàn)精細(xì)化管理：(1)成立成本管理組織部門(mén)。通過(guò)成立成本管理組織部門(mén)做好前期成本管理的相關(guān)工作，如設(shè)計(jì)成本管理方案、制定成本管理目標(biāo)等。除此之外，成本管理組織部門(mén)還要肩負(fù)起組織協(xié)調(diào)的責(zé)任，做好涉及成本管理的各個(gè)部門(mén)之間的溝通聯(lián)系工作[4]。(2)設(shè)立成本管理執(zhí)行部門(mén)。企業(yè)內(nèi)應(yīng)當(dāng)設(shè)立成本管理執(zhí)行部門(mén)，貫徹執(zhí)行企業(yè)的成本管理責(zé)任制度，對(duì)施工項(xiàng)目各個(gè)環(huán)節(jié)涉及的成本進(jìn)行細(xì)化、落實(shí)，實(shí)行追責(zé)制度，對(duì)于落實(shí)到部門(mén)及個(gè)人的成本管理目標(biāo)進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)，確保成本管理目標(biāo)能順利實(shí)現(xiàn)。

(三)加強(qiáng)成本考核

從海外施工項(xiàng)目成本管理的現(xiàn)狀來(lái)看，盡管一些企業(yè)在項(xiàng)目中有審計(jì)與考核的環(huán)節(jié)，但基本流于形式，特別是在項(xiàng)目最終結(jié)算時(shí)利潤(rùn)較可觀的情況下，在項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程中一些成本超支的問(wèn)題會(huì)被大事化小、小事化了。因此，要想做好海外施工項(xiàng)目成本管理，還應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)成本考核。具體而言可以從以下幾個(gè)方面著手：(1)建立完善的成本考核制度。通過(guò)建立完善的成本考核制度并嚴(yán)格執(zhí)行，明確施工項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程中的成本控制責(zé)任，避免成本超出預(yù)算時(shí)出現(xiàn)互相推諉的情況。(2)實(shí)時(shí)監(jiān)控。成本管理與成本考核都應(yīng)該貫穿于施工項(xiàng)目的全過(guò)程，因此要對(duì)施工項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程中的費(fèi)用產(chǎn)生情況進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，一旦出現(xiàn)超出預(yù)算目標(biāo)的情況，就要及時(shí)分析原因并進(jìn)行整改。(3)引入第三方審計(jì)。海外施工項(xiàng)目的成本管理較國(guó)內(nèi)更加復(fù)雜，因此可以考慮引入第三方審計(jì)，以客觀、公正的角度對(duì)施工項(xiàng)目的成本進(jìn)行分析，減少成本管理工作中的失誤。

(四)強(qiáng)化成本監(jiān)控與風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警

要實(shí)現(xiàn)成本管理目標(biāo)，還應(yīng)當(dāng)強(qiáng)化成本監(jiān)控與風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警，既要加大成本監(jiān)控力度，更要建立風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制。在施工項(xiàng)目成本管理各個(gè)環(huán)節(jié)識(shí)別影響項(xiàng)目成本的風(fēng)險(xiǎn)并形成風(fēng)險(xiǎn)清單，采用定性與定量結(jié)合的方法對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行識(shí)別和評(píng)估，建立風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制，并明確責(zé)任主體，對(duì)各類識(shí)別出的風(fēng)險(xiǎn)采取相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施，此外，還應(yīng)當(dāng)對(duì)施工項(xiàng)目的費(fèi)用情況進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，建立成本風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警指標(biāo)并確定預(yù)警閾值，一旦發(fā)現(xiàn)實(shí)際費(fèi)用超出成本目標(biāo)的情況，就要及時(shí)預(yù)警，找出原因，并根據(jù)施工項(xiàng)目的實(shí)施情況進(jìn)行整改，切實(shí)避免風(fēng)險(xiǎn)擴(kuò)大，對(duì)施工項(xiàng)目造成不利影響。

五、結(jié)語(yǔ)

在海外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，我國(guó)企業(yè)要提升自身的競(jìng)爭(zhēng)力就必須加強(qiáng)成本管理。通過(guò)完善制度與程序、實(shí)施精細(xì)化管理、加強(qiáng)成本考核、強(qiáng)化成本監(jiān)控與風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警等措施完善成本管理，降低企業(yè)承建海外施工項(xiàng)目的成本，提升項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)效益，從而提升企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，為企業(yè)拓展海外市場(chǎng)提供助力。

參考文獻(xiàn)：

[1]梁曉麗，吳鵬.淺談海外工程項(xiàng)目的施工成本管理[J].四川水利，2018，39(01)：117-119.

[2]祝顯圖.海外工程項(xiàng)目成本管控探析[J].四川水利，2018，39(01)：111-114.

篇5

［關(guān)鍵詞］　中國(guó)石油企業(yè)；開(kāi)拓海外市場(chǎng)；博弈分析；競(jìng)合策略

［中圖分類號(hào)］F407.22［文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼］A［文章編號(hào)］　1673-5595（2012）06-0001-06

近年來(lái)，隨著中國(guó)石油安全問(wèn)題日益突出和國(guó)際市場(chǎng)上石油之爭(zhēng)越演越烈，中國(guó)石油企業(yè)加快了開(kāi)拓海外石油市場(chǎng)的步伐。但是，由于缺乏合作競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，在國(guó)際市場(chǎng)上往往是中國(guó)石油企業(yè)相互之間過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)，只注重自身利益而忽視國(guó)家利益。例如，兩家石油公司為了競(jìng)爭(zhēng)同一個(gè)項(xiàng)目，大大壓縮自身的利潤(rùn)空間，甚至盲目競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致虧損；又如，各石油公司單獨(dú)參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，錯(cuò)失聯(lián)合獲得項(xiàng)目的機(jī)會(huì)，使得企業(yè)投入的前期成本成為沉沒(méi)成本等。這對(duì)中國(guó)石油企業(yè)的發(fā)展和能源戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)是不利的。因此，如何促進(jìn)其在開(kāi)拓海外市場(chǎng)的過(guò)程中進(jìn)行合作競(jìng)爭(zhēng)、做到競(jìng)合有度、建立良好的競(jìng)合關(guān)系，成為中國(guó)政府和石油企業(yè)亟須解決的一個(gè)難題。

競(jìng)合策略又稱為合作競(jìng)爭(zhēng)策略，它是一種不同于傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)和合作準(zhǔn)則的重要思想或戰(zhàn)略，具有二維性，主要包括高競(jìng)爭(zhēng)高合作、高競(jìng)爭(zhēng)低合作、低競(jìng)爭(zhēng)高合作和低競(jìng)爭(zhēng)低合作四種類型［1］。目前，學(xué)術(shù)界主要圍繞產(chǎn)業(yè)鏈中的競(jìng)合和區(qū)域集群中的競(jìng)合展開(kāi)研究。李健和金占明構(gòu)建了反應(yīng)聯(lián)盟企業(yè)競(jìng)合關(guān)系的二維模型，提出了有效評(píng)估競(jìng)合關(guān)系的衡量指標(biāo)，包括反映企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的指標(biāo)和反映企業(yè)間合作關(guān)系的指標(biāo)［2］。唐喜林針對(duì)寡頭市場(chǎng)，建立了以核心企業(yè)為中心的兩條供應(yīng)鏈之間非合作的Conmot模型和合作博弈模型，對(duì)兩種情形下的博弈結(jié)果進(jìn)行了比較分析，得出的結(jié)論為鏈間合作均比鏈間競(jìng)爭(zhēng)收益更大，給出了一個(gè)供應(yīng)鏈鏈間收益共享契約協(xié)調(diào)策略［3］。項(xiàng)后軍和江飛濤基于集群核心企業(yè)視角所進(jìn)行的研究表明，競(jìng)爭(zhēng)和合作關(guān)系已經(jīng)演進(jìn)到了不同類型的企業(yè)之間，競(jìng)爭(zhēng)方面主要由集群中的核心企業(yè)所主導(dǎo)，合作方面則體現(xiàn)在核心企業(yè)與協(xié)作企業(yè)的合作關(guān)系中。集群中的競(jìng)爭(zhēng)與合作關(guān)系不僅競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系要比合作關(guān)系更為重要，而且競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系支配著合作關(guān)系［4］。目前對(duì)競(jìng)合的研究定性研究居多，定量研究較少；理論研究居多，應(yīng)用研究較少。與合作競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略不同，中國(guó)石油企業(yè)開(kāi)拓海外市場(chǎng)的戰(zhàn)略研究或過(guò)于強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)，或過(guò)于強(qiáng)調(diào)合作，而忽視了二者的有機(jī)統(tǒng)一和協(xié)調(diào)。因此，本文以博弈論作為理論工具，將競(jìng)合作為中國(guó)石油企業(yè)開(kāi)拓海外市場(chǎng)的策略，這不僅有利于實(shí)際問(wèn)題的解決，也是對(duì)競(jìng)合理論應(yīng)用研究的補(bǔ)充。

一、中國(guó)石油企業(yè)開(kāi)拓海外市場(chǎng)存在的問(wèn)題及原因分析

（一）存在的問(wèn)題

1.中國(guó)石油企業(yè)在海外市場(chǎng)“撞車”頻繁

現(xiàn)在的海外油氣資源市場(chǎng)是一個(gè)“賣方市場(chǎng)”，油氣資源的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。面對(duì)一個(gè)海外項(xiàng)目，多家石油企業(yè)往往蜂擁而上。例如，2008年6月，伊拉克面向外國(guó)石油公司公開(kāi)招標(biāo)，從125家投標(biāo)企業(yè)中篩選出的35家外國(guó)石油公司開(kāi)始角逐伊拉克石油蛋糕，中國(guó)有4家石油企業(yè)參與了競(jìng)爭(zhēng)，出現(xiàn)了“撞車”現(xiàn)象。另外，在其他的油氣資源市場(chǎng)上也經(jīng)常出現(xiàn)中國(guó)多家石油企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)同一個(gè)項(xiàng)目的現(xiàn)象，這大大分散了中國(guó)石油企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力量。

中國(guó)石油大學(xué)學(xué)報(bào)（社會(huì)科學(xué)版）2012年12月第28卷第6期黃昶生，等：中國(guó)石油企業(yè)開(kāi)拓海外市場(chǎng)競(jìng)合策略研究2.中國(guó)石油企業(yè)相互間存在“拆臺(tái)”現(xiàn)象

中國(guó)各大石油企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)自身的戰(zhàn)略版圖擴(kuò)張，常常會(huì)與其他石油企業(yè)的戰(zhàn)略版圖相重合，由此，產(chǎn)生了利益沖突，有時(shí)為了自己的利益，甚至不惜犧牲同胞企業(yè)的利益。例如，2004年，中石油和中石化在蘇丹爭(zhēng)奪石油管道招標(biāo)項(xiàng)目的廝殺。中石化的舉動(dòng)不僅損害了中石油的利潤(rùn)，還打亂了中石油的海外經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。這種現(xiàn)象，顯然不利于兩大石油企業(yè)之后的和諧健康發(fā)展。

3.企業(yè)利潤(rùn)空間小，國(guó)家利益受損

中國(guó)石油企業(yè)為了中標(biāo)海外石油項(xiàng)目，普遍報(bào)價(jià)偏低，甚至以低于成本的價(jià)格投標(biāo)，但當(dāng)它們履行完若干合同后，才發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目利潤(rùn)實(shí)在太少，甚至入不敷出，最終因成本過(guò)高而被迫擱淺，使企業(yè)蒙受嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)損失。2009年，中石油聯(lián)合英國(guó)BP拍得伊拉克最大油田魯邁拉油田，而給中石油帶來(lái)的收入僅僅是2美元／桶的報(bào)酬。結(jié)果是只拿到每桶2美元的勞務(wù)費(fèi)，而沒(méi)有給國(guó)家?guī)?lái)任何石油資源的進(jìn)口。

（二）原因分析

分析以上現(xiàn)象產(chǎn)生根本原因就是中國(guó)石油企業(yè)間過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)，缺少合作。具體分析，既有企業(yè)自身的原因，也有政府政策的原因。

1.合作競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)淡薄

中國(guó)的石油企業(yè)在進(jìn)行國(guó)際石油競(jìng)爭(zhēng)時(shí)大多孤軍奮戰(zhàn)，不僅很少和其他同胞石油企業(yè)合作，甚至相互之間還惡性競(jìng)爭(zhēng)。合作競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)不強(qiáng)，使得它們失去合作競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)性?；仡欀惺偷暮Ｍ鈹U(kuò)張之路，其曾經(jīng)與BP、哈薩克斯坦國(guó)家石油和天然氣公司、道達(dá)爾勘探生產(chǎn)伊拉克公司、馬來(lái)西亞石油公司等外國(guó)石油公司聯(lián)合，與國(guó)內(nèi)石油企業(yè)的合作卻很少?？梢?jiàn)，激烈的競(jìng)爭(zhēng)使其合作對(duì)象轉(zhuǎn)向了國(guó)外，卻忽視了國(guó)內(nèi)兄弟公司間的合作。

2.缺乏溝通和協(xié)調(diào)

中國(guó)石油公司海外擴(kuò)張，“撞車”現(xiàn)象在所難免。每家石油企業(yè)開(kāi)拓海外市場(chǎng)的根本動(dòng)機(jī)是自身利潤(rùn)的最大化，因而，當(dāng)出現(xiàn)多個(gè)中國(guó)石油企業(yè)爭(zhēng)奪一個(gè)石油項(xiàng)目時(shí)，往往想到的是與實(shí)力更為雄厚的大型跨國(guó)石油公司合作，甚至不惜出讓國(guó)內(nèi)的部分油品零售市場(chǎng)。如果中國(guó)石油企業(yè)不能主動(dòng)圍繞矛盾進(jìn)行溝通和協(xié)調(diào)，矛盾只能激化。

3.協(xié)調(diào)組織機(jī)構(gòu)不健全

中國(guó)大型石油企業(yè)目前由能源局領(lǐng)導(dǎo)，但能源局的力量是有限的。當(dāng)多家石油企業(yè)在海外市場(chǎng)出現(xiàn)矛盾的時(shí)候，除了自身的協(xié)調(diào)外，還缺乏相應(yīng)的協(xié)調(diào)組織機(jī)構(gòu)，即企業(yè)、政府之外的第三股力量——社會(huì)團(tuán)體或者組織機(jī)構(gòu)。在中國(guó)，目前有石油學(xué)會(huì)、石油化工信息學(xué)會(huì)等，而這兩個(gè)組織在中國(guó)各大石油企業(yè)的協(xié)調(diào)中并沒(méi)有起明顯的作用。

4.缺少國(guó)家政策引導(dǎo)

目前，國(guó)家對(duì)石油企業(yè)開(kāi)拓海外市場(chǎng)鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)的政策強(qiáng)調(diào)了市場(chǎng)的自動(dòng)調(diào)節(jié)作用，符合了市場(chǎng)的淘汰機(jī)制，然而，過(guò)度的競(jìng)爭(zhēng)則損害了國(guó)家的利益。中國(guó)各大石油企業(yè)作為各自獨(dú)立的個(gè)體，如果沒(méi)有國(guó)家政策的引導(dǎo)、相關(guān)的法律法規(guī)的約束，權(quán)責(zé)不分，任其自由發(fā)展，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，無(wú)論是對(duì)企業(yè)自身還是國(guó)家的能源安全來(lái)說(shuō)都是不利的。

二、中國(guó)石油企業(yè)競(jìng)合動(dòng)力模型構(gòu)建

（一）石油企業(yè)開(kāi)拓海外市場(chǎng)的目標(biāo)

由前面的研究發(fā)現(xiàn)，在開(kāi)拓海外市場(chǎng)的過(guò)程中出現(xiàn)的過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)、忽視合作的局面于公于私都是不利的。我們倡導(dǎo)“和睦相處、齊頭并進(jìn)”，在維護(hù)自身利益的同時(shí)，要維護(hù)國(guó)家的利益。為此，中國(guó)石油企業(yè)在開(kāi)拓海外市場(chǎng)時(shí)應(yīng)該以下面三點(diǎn)為目標(biāo)：

——形成合力，開(kāi)拓海外市場(chǎng)，獲取更多的石油資源，承擔(dān)起維護(hù)國(guó)家石油安全的重任；

——每個(gè)石油企業(yè)都可以以較低的成本獲得更多的收益，實(shí)現(xiàn)個(gè)體利益的增加；

——建立大型石油企業(yè)相互之間良好的競(jìng)爭(zhēng)秩序，實(shí)現(xiàn)在開(kāi)拓海外市場(chǎng)過(guò)程中企業(yè)與企業(yè)、企業(yè)與國(guó)家之間的共贏。

（二）基于博弈論的競(jìng)合動(dòng)力模型構(gòu)建

模型假設(shè)有以下四種假設(shè)：

假設(shè)一：背景假設(shè)。假設(shè)伊拉克某個(gè)油氣項(xiàng)目公開(kāi)招標(biāo)。中石油和中石化積極參與競(jìng)標(biāo)。二者均有兩種行動(dòng)策略：?jiǎn)为?dú)競(jìng)標(biāo)開(kāi)發(fā)和合作競(jìng)標(biāo)開(kāi)發(fā)。

假設(shè)二：二人假設(shè)。在開(kāi)拓海外市場(chǎng)的過(guò)程中，多家石油企業(yè)間的博弈實(shí)質(zhì)上是兩兩之間的博弈，因此，多人的博弈都可以用二人博弈來(lái)進(jìn)行分析。

假設(shè)三：經(jīng)濟(jì)人假設(shè)。即兩家石油企業(yè)都是理性人，他們都追求個(gè)體利益的最大化。

假設(shè)四：完全信息假設(shè)。指在博弈過(guò)程中，每一位參與人對(duì)其他參與人的特征、策略空間及收益函數(shù)都有準(zhǔn)確的信息。

本文為得到競(jìng)合模型中的收益數(shù)據(jù)，采用德?tīng)柗品ㄟM(jìn)行數(shù)據(jù)的收集，獲得專家的相關(guān)意見(jiàn)。調(diào)查問(wèn)卷的發(fā)放對(duì)象為勝利油田、江蘇油田及中原油田的有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和專家。調(diào)查內(nèi)容主要包括中石油、中石化在該項(xiàng)目中兩種競(jìng)爭(zhēng)策略下的收益，中石油、中石化對(duì)國(guó)家利益的態(tài)度以及中國(guó)政府應(yīng)持有的態(tài)度等三大方面。本次的調(diào)查共發(fā)放調(diào)查問(wèn)卷20份，實(shí)際收回17份，對(duì)回收的問(wèn)卷進(jìn)行統(tǒng)計(jì)得到收益矩陣，見(jiàn)表1。

表1中石油、中石化各種策略下收益矩陣

矩陣D中石化單獨(dú)競(jìng)標(biāo)開(kāi)發(fā)D中石化合作競(jìng)標(biāo)開(kāi)發(fā)　中石油單獨(dú)競(jìng)標(biāo)開(kāi)發(fā)D（52，44）D（71，58）　中石油合作競(jìng)標(biāo)開(kāi)發(fā)D（63，51）D（82，69）

表1中，收益矩陣中的數(shù)值并不代表兩家石油企業(yè)的實(shí)際收益，而是收益的程度。收益程度采用10分制，獲得最大收益時(shí)為10，其次為9，以此類推，0表示收益最差。收益最差既包括盈利但利潤(rùn)最低的情況，也包括利潤(rùn)為負(fù)的情況。在表中，對(duì)每個(gè)收益均保留了一位小數(shù)。

由表1可知，專家認(rèn)為中石油由于在伊拉克的項(xiàng)目中具有優(yōu)勢(shì)，收益相對(duì)于中石化也較高。如果二者單獨(dú)競(jìng)標(biāo)開(kāi)發(fā)，由于競(jìng)標(biāo)成本的上升和開(kāi)發(fā)成本的上升，導(dǎo)致收益很低，中石油收益為52，中石化收益為44；如果二者在競(jìng)標(biāo)和開(kāi)發(fā)的過(guò)程中均選擇合作，由于節(jié)約了較大的成本，中石油收益為82，中石化收益為69；如果中石油選擇競(jìng)爭(zhēng)，中石化選擇合作，中石油的收益為71，中石化的收益為58，反之中石油收益為63，中石化收益為51。若都選擇合作，二者的整體收益即國(guó)家利益最大，為151。由此，該模型的結(jié)論是兩者都應(yīng)該選擇合作競(jìng)標(biāo)開(kāi)發(fā)。

此外，筆者對(duì)調(diào)查問(wèn)卷進(jìn)行了統(tǒng)計(jì)分析。調(diào)查結(jié)果顯示，882％的專家認(rèn)為中國(guó)石油企業(yè)應(yīng)該考慮國(guó)家的利益，706％的專家認(rèn)為一家獲得了石油權(quán)益，對(duì)另外一家有有利影響。因此，筆者認(rèn)為，中國(guó)各大石油企業(yè)的策略是具有國(guó)家效應(yīng)的，即一家石油企業(yè)獲得了一部分海外市場(chǎng)，另一家石油企業(yè)也會(huì)因此受益。另外，94％的調(diào)查問(wèn)卷都認(rèn)為國(guó)家不能用行政命令干預(yù)它們的策略，但是可以用政策加以引導(dǎo)。

（三）基于競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的競(jìng)合動(dòng)力模型構(gòu)建

由于中石油、中石化、中海油三大石油公司的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是不同的，因此，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的差異性使得各大石油公司之間具有了合作的基礎(chǔ)和可能。

根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)理論，本出如下假設(shè)：

假設(shè)一：背景假設(shè)。假設(shè)中海油和中石化兩家企業(yè)參與競(jìng)標(biāo)一個(gè)海外海上石油項(xiàng)目，中海油具有海上開(kāi)發(fā)技術(shù)優(yōu)勢(shì)，中標(biāo)的可能性大，中石化具有陸上管道運(yùn)輸優(yōu)勢(shì)，中標(biāo)的可能性小。

假設(shè)二：二人假設(shè)。在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)理論中，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是相對(duì)的，多人的競(jìng)爭(zhēng)本質(zhì)上是兩兩之間的競(jìng)爭(zhēng)。

假設(shè)三：假設(shè)合作時(shí)投資項(xiàng)目支出由于優(yōu)勢(shì)差異而不同，投入產(chǎn)出分配與相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)有關(guān)。

假設(shè)四：假設(shè)企業(yè)為競(jìng)標(biāo)該項(xiàng)目做前期準(zhǔn)備所付出的成本是一定的，各家企業(yè)的成本也是相同的，均為m。

構(gòu)建投入-產(chǎn)出模型：

Si=Pi-Ii-m　（1）

Pi=f（Ci，Mi）?。?）

Ci=f（T，F(xiàn)，H，E，D）?。?）

式中，Si表示第i個(gè)企業(yè)在該項(xiàng)目上的收益；Pi表示第i個(gè)企業(yè)采取單獨(dú)競(jìng)標(biāo)策略時(shí)的預(yù)期收益；Ii表示第i個(gè)企業(yè)在該項(xiàng)目上的競(jìng)標(biāo)支出；m表示企業(yè)為競(jìng)標(biāo)該項(xiàng)目前期投入的成本；收益Pi是第i企業(yè)的能力Ci和中標(biāo)后的可變成本Mi的函數(shù)，而Ci是技術(shù)（T）、資金（F）、人力資源（H）、管道等基礎(chǔ)設(shè)施（E）及其他影響收益的因素（D）的函數(shù)。下面，分析當(dāng)中石化分別采取完全競(jìng)爭(zhēng)策略、完全合作策略和競(jìng)合策略時(shí)，二者的收益情況。

一是當(dāng)中石化采取完全競(jìng)爭(zhēng)策略時(shí)，由于自身的劣勢(shì)，不但提高了中海油的競(jìng)標(biāo)額外支付I′，而且?guī)缀鯖](méi)有中標(biāo)的可能，此時(shí)預(yù)期收入和支出都等于0，而m成為沉沒(méi)成本，中海油的收益為S1，中石化的收益為S2，由式（1）得：

S1=P1-（I1+I′）-m

S2=P2-I2-m=-m

二是當(dāng)中石化采取完全合作的策略時(shí)，由于中海油和中石化是兩個(gè)獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，在開(kāi)拓海外市場(chǎng)的過(guò)程中必然存在競(jìng)爭(zhēng)，因此，二者完全合作沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)是不可能的。

三是當(dāng)中石化采取競(jìng)合的策略時(shí)，與中海油聯(lián)合競(jìng)標(biāo)，在以后的項(xiàng)目開(kāi)發(fā)中為中海油提供陸上管道運(yùn)輸，中石化會(huì)得到一定的報(bào)酬，中海油也因此節(jié)約了運(yùn)輸成本，這不但提高了中標(biāo)的可能性，而且避免了二者之間的“價(jià)格戰(zhàn)”。但是，中石化也必須為此行動(dòng)付出一定的成本，成本為ΔI。設(shè)中石化的投入ΔI給中海油帶來(lái)的收益是λ1ΔI，中海油給予中石化的報(bào)酬是λ2ΔI，此時(shí)：

S1=P1-I1-m+λ1ΔI-λ2ΔI?。?）

S2=-m-ΔI+λ2ΔI?。?）

為了保證二者的收益都比單獨(dú)競(jìng)爭(zhēng)的收益大，根據(jù)式（4）和式（5），令

S1=P1-I1-m+λ1ΔI-λ2ΔI>P1-I1-m

S2=-m-ΔI+λ2ΔI>0

得：λ1>λ2；λ2>1+m/ΔI

繼而，得：λ1>λ2；λ2>1+m/ΔI

即當(dāng)λ1>λ2>1+m/ΔI時(shí)，二者就有很好的合作的利益基礎(chǔ)，二者實(shí)現(xiàn)利益的“雙贏”。由此，該模型的結(jié)論是，中國(guó)石油企業(yè)也應(yīng)該在開(kāi)拓海外市場(chǎng)的過(guò)程中采取合作競(jìng)爭(zhēng)策略。

三、中國(guó)石油企業(yè)開(kāi)拓海外市場(chǎng)的競(jìng)合策略

中國(guó)石油企業(yè)在開(kāi)拓海外市場(chǎng)的過(guò)程中，實(shí)施競(jìng)合策略，需要在自身轉(zhuǎn)變競(jìng)爭(zhēng)觀念的同時(shí)，建立良好的協(xié)調(diào)溝通機(jī)制。國(guó)家和政府應(yīng)制定相關(guān)的支持政策，拓展開(kāi)拓海外市場(chǎng)的空間，增加石油企業(yè)競(jìng)合的機(jī)會(huì)，協(xié)調(diào)利益相關(guān)企業(yè)之間的關(guān)系，以促使中國(guó)石油企業(yè)在開(kāi)拓海外市場(chǎng)的過(guò)程中形成合力，從而保障國(guó)家的能源安全，保障國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

（一）石油企業(yè)競(jìng)合導(dǎo)向

根據(jù)中國(guó)各大石油企業(yè)在開(kāi)拓海外市場(chǎng)中的具體活動(dòng)，本文構(gòu)建了中國(guó)石油企業(yè)海外市場(chǎng)開(kāi)拓流程圖（以中石油、中石化和中海油三家石油企業(yè)為例），見(jiàn)圖1。

圖1中國(guó)石油企業(yè)海外市場(chǎng)開(kāi)拓流程根據(jù)布蘭德伯格和內(nèi)勒巴夫的研究，價(jià)值創(chuàng)造本質(zhì)上是一種合作過(guò)程，而價(jià)值獲?。ɑ蚍峙洌﹦t本質(zhì)上是一種競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程；企業(yè)間在共同開(kāi)拓或占領(lǐng)市場(chǎng)時(shí)通常會(huì)相互合作，而在分配市場(chǎng)份額或分配收益時(shí)則會(huì)相互競(jìng)爭(zhēng)［5］。因此，根據(jù)各環(huán)節(jié)特點(diǎn)以及各環(huán)節(jié)是創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程還是分享價(jià)值的過(guò)程，找出中國(guó)各大石油企業(yè)的競(jìng)合導(dǎo)向以及在各環(huán)節(jié)的工作重點(diǎn)，見(jiàn)表2。中國(guó)各大石油企業(yè)要以競(jìng)合導(dǎo)向?yàn)椴呗苑较?，抓住工作重點(diǎn)，具體問(wèn)題具體分析。

表2中國(guó)石油企業(yè)開(kāi)拓海外市場(chǎng)的競(jìng)合導(dǎo)向

流程環(huán)節(jié)D競(jìng)合導(dǎo)向D工作重點(diǎn)獲取市場(chǎng)信息D強(qiáng)合作弱競(jìng)爭(zhēng)D搜集并分析市場(chǎng)信息

分析宏微觀環(huán)境項(xiàng)目可行性分析

及風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估D強(qiáng)合作弱競(jìng)爭(zhēng)D建立項(xiàng)目可行性分析體系

建立項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估體系

進(jìn)行可行性分析和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估競(jìng)合伙伴選擇D弱合作弱競(jìng)爭(zhēng)D各種力量的衡量和分析合作投標(biāo)和經(jīng)營(yíng)D強(qiáng)合作弱競(jìng)爭(zhēng)D合作建立海外項(xiàng)目聯(lián)合體

共同與其他競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)

技術(shù)、資金、勞務(wù)、基礎(chǔ)設(shè)施等的合作利益分配D強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)弱合作D公平分配利潤(rùn)

（二）企業(yè)層面策略

1.堅(jiān)持國(guó)家和企業(yè)利益兼顧的原則

中國(guó)石油企業(yè)開(kāi)拓海外市場(chǎng)的過(guò)程，不僅是自身壯大的過(guò)程，還是國(guó)家能源戰(zhàn)略實(shí)施的過(guò)程。中國(guó)石油企業(yè)作為國(guó)家實(shí)施石油“走出去”戰(zhàn)略的主力軍，必須把國(guó)家利益與企業(yè)利益緊密結(jié)合起來(lái)，努力提高國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，盡可能多地參與分享國(guó)際石油資源和市場(chǎng)，努力保障國(guó)內(nèi)油氣供應(yīng)［6］。中國(guó)石油企業(yè)在海外市場(chǎng)上要堅(jiān)持國(guó)家利益最高的原則，避免為了各自的利益過(guò)度地內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)、相互打壓、抬高價(jià)格、相互“殘殺”、陷入所謂“國(guó)際化”的陷阱。

2.增強(qiáng)合作競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)

中國(guó)石油企業(yè)只要認(rèn)識(shí)到了需要承擔(dān)的社會(huì)責(zé)任，就要轉(zhuǎn)變過(guò)去“各自為營(yíng)”的觀念，積極尋求相互合作的機(jī)會(huì)。中國(guó)石油企業(yè)雖然具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，但是參與國(guó)外油氣資源的勘探開(kāi)發(fā)，與國(guó)外一流石油公司相比，仍有一定的差距。在這種情況下，中國(guó)的石油企業(yè)必須聯(lián)合起來(lái)，采取競(jìng)合的戰(zhàn)略措施才可能獲得突破。復(fù)雜的國(guó)際環(huán)境、強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、不穩(wěn)定的外在因素都要求中國(guó)石油企業(yè)積極合作，建立良好的競(jìng)合關(guān)系，提高在國(guó)際市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。

3.建立有效的溝通協(xié)調(diào)機(jī)制

中國(guó)的石油企業(yè)之間應(yīng)有效地實(shí)施競(jìng)合策略，從石油的勘探、開(kāi)發(fā)、儲(chǔ)運(yùn)、煉化、油品銷售一直到國(guó)內(nèi)外的市場(chǎng)分布、資金、技術(shù)能力等都需要有清晰的了解。這不但為合作找到了機(jī)會(huì)，而且還可以充分利用對(duì)方的能力，節(jié)約成本。石油企業(yè)之間的競(jìng)合，利益分配是一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。通過(guò)合作把市場(chǎng)這塊“蛋糕”做大了，如何分配“蛋糕”便成為它們競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。如果不能保證分配的公平和效率，就會(huì)失去合作的基礎(chǔ)。此時(shí)，合作的各方需要通過(guò)談判、相互溝通，達(dá)成讓各方都滿意的分配方案。

4.成立開(kāi)拓海外市場(chǎng)的“聯(lián)合體”

要徹底改變中國(guó)石油企業(yè)在海外單打獨(dú)斗的局面，避免在“走出去”尋油的項(xiàng)目中“撞車”，中國(guó)石油企業(yè)必須建立統(tǒng)一協(xié)調(diào)的機(jī)制。這可以借鑒日本和韓國(guó)綜合商社的經(jīng)驗(yàn)，整合內(nèi)部資源，加強(qiáng)聯(lián)合、一致對(duì)外，適應(yīng)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的“非零和博弈”和“合作博弈”?！奥?lián)合體”的形式很多，戰(zhàn)略聯(lián)盟是近幾年較為流行的一種方式。聯(lián)盟成員之間既相互獨(dú)立，又具有利益的相關(guān)性；既有合作，又有競(jìng)爭(zhēng)。例如，聯(lián)盟成員承諾任何一方獲得項(xiàng)目，都要引入其他兩方參與項(xiàng)目。

5.制定執(zhí)行競(jìng)合協(xié)議的獎(jiǎng)懲措施

合作是有風(fēng)險(xiǎn)的。一個(gè)博弈是否合作，要看是否存在一個(gè)具有約束力的協(xié)議，使參與人采用帕累托最優(yōu)［7］。當(dāng)寡頭廠商們?yōu)榱烁髯缘睦孢_(dá)成共謀協(xié)議之后，這種合作協(xié)議隨時(shí)都可能被破壞。同樣，中國(guó)石油企業(yè)各自作為市場(chǎng)主體，同樣會(huì)在各自的利益驅(qū)動(dòng)下，尋找更有利于自己的機(jī)會(huì)，從而沒(méi)有實(shí)現(xiàn)合作協(xié)議中的規(guī)定。例如，聯(lián)盟成員并沒(méi)有實(shí)現(xiàn)當(dāng)初的利益公平分配的承諾，為了自身利益最大化，暗自尋找其他的合作伙伴等等。這些都會(huì)破壞競(jìng)合關(guān)系。因此，參與競(jìng)合的石油企業(yè)必須增強(qiáng)自我約束，維護(hù)競(jìng)合的基礎(chǔ)，主動(dòng)執(zhí)行競(jìng)合協(xié)議，否則就會(huì)受到協(xié)議的懲罰。

6.加強(qiáng)石油企業(yè)間員工的交流

員工之間的交流可以促進(jìn)良好文化的形成，避免在合作的過(guò)程中由于文化的差異導(dǎo)致的效率低下等現(xiàn)象的產(chǎn)生。李晶鈺和沈?yàn)ㄟ^(guò)實(shí)證研究證明，企業(yè)間合作時(shí)，個(gè)人關(guān)系的改進(jìn)有利于知識(shí)獲取，對(duì)合作績(jī)效產(chǎn)生積極影響，并且這種影響在競(jìng)爭(zhēng)程度高且合作程度也高的競(jìng)合關(guān)系中最有效［8］。因此，不同公司員工之間的交流很重要，尤其是石油企業(yè)間合作進(jìn)行某項(xiàng)石油技術(shù)研發(fā)和攻關(guān)時(shí)，良好的員工關(guān)系可以提高技術(shù)研發(fā)的效率，并促進(jìn)對(duì)技術(shù)的分享和獲取。

（三）政府層面——推進(jìn)競(jìng)合策略的實(shí)施

1.發(fā)揮國(guó)家能源局“石油管家”的作用

國(guó)家能源局在2008年8月8日正式掛牌成立，它承擔(dān)著保障國(guó)家能源需求和能源安全的重大任務(wù)。面對(duì)中國(guó)石油企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)上的“撞車”現(xiàn)象，國(guó)家能源局要發(fā)揮其作用，扮演好“石油管家”的角色，鼓勵(lì)中國(guó)石油企業(yè)積極合作。國(guó)家能源局負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)中國(guó)石油企業(yè)海外擴(kuò)張版圖的沖突，為維護(hù)國(guó)家利益在必要情況下甚至可以做出處罰石油企業(yè)的決定。

2.加強(qiáng)政策引導(dǎo)

由于中國(guó)石油企業(yè)間的競(jìng)合缺少系統(tǒng)的政策指導(dǎo)，因此，中國(guó)政府要有明確的行業(yè)政策，引導(dǎo)它們有效地開(kāi)展競(jìng)合活動(dòng)使之符合國(guó)家的利益，尤其是其進(jìn)行內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，要避免其過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)。例如，可利用稅收和財(cái)政補(bǔ)貼，對(duì)石油企業(yè)的投資方向和投資地區(qū)進(jìn)行引導(dǎo)，使之向良性循環(huán)方向發(fā)展。

3.建立高效的國(guó)際石油市場(chǎng)信息網(wǎng)絡(luò)

當(dāng)今世界的石油工業(yè)正處于一個(gè)受全球經(jīng)濟(jì)一體化影響、競(jìng)爭(zhēng)更加激烈、風(fēng)險(xiǎn)更大的信息時(shí)代。由于企業(yè)對(duì)海外信息掌握不夠、可行性研究和分析不全面，導(dǎo)致“上當(dāng)”的情況很多。中國(guó)石油企業(yè)要開(kāi)展跨國(guó)經(jīng)營(yíng)，必須建立高效、快捷、準(zhǔn)確的信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)和分析機(jī)構(gòu)，以確保信息的真實(shí)性、有效性、及時(shí)性、系統(tǒng)性。然而，一家公司單獨(dú)建設(shè)信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，不僅缺乏專業(yè)的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)，而且也不利于信息的共享。中國(guó)政府應(yīng)組織力量建立高效的國(guó)際石油市場(chǎng)信息網(wǎng)絡(luò)，為石油企業(yè)的決策提供支持，這也是維護(hù)國(guó)家石油安全的一種形式。

4.建立國(guó)際化經(jīng)營(yíng)支持系統(tǒng)

要加強(qiáng)對(duì)海外項(xiàng)目的技術(shù)支持和經(jīng)營(yíng)支持，就必須建立國(guó)際化的經(jīng)營(yíng)支持系統(tǒng)，為中國(guó)石油企業(yè)開(kāi)拓海外市場(chǎng)形成有效的服務(wù)體系。例如，提供技術(shù)支持主要包括地質(zhì)研究、勘探開(kāi)發(fā)論證、勘探開(kāi)發(fā)評(píng)價(jià)、勘探開(kāi)發(fā)部署、開(kāi)發(fā)工藝、流程設(shè)計(jì)、市場(chǎng)信息服務(wù)、專題技術(shù)研究服務(wù)等。在經(jīng)營(yíng)方面，可以提供法律顧問(wèn)、財(cái)務(wù)顧問(wèn)、保險(xiǎn)服務(wù)、金融服務(wù)等。系統(tǒng)應(yīng)該是全方位的，要起到推進(jìn)和支持的作用。

5.健全國(guó)際石油市場(chǎng)開(kāi)拓促進(jìn)組織體系

為促進(jìn)石油企業(yè)更好地開(kāi)拓海外市場(chǎng)，政府需要建立健全國(guó)際石油市場(chǎng)開(kāi)拓促進(jìn)組織體系。例如，成立由國(guó)家能源局倡導(dǎo)，由三大石油公司領(lǐng)導(dǎo)代表、石油行業(yè)協(xié)會(huì)代表等組成的國(guó)際石油開(kāi)拓促進(jìn)會(huì)，負(fù)責(zé)三者之間利益及其一切開(kāi)拓海外市場(chǎng)事宜的溝通和協(xié)調(diào)；成立技術(shù)交流組織，負(fù)責(zé)石油工程技術(shù)服務(wù)的交流與學(xué)習(xí)；建立境外投資促進(jìn)中心，初期工作調(diào)研的基金由企業(yè)和政府共同分擔(dān)，若項(xiàng)目成功可歸還政府出資部分，若項(xiàng)目失敗國(guó)家則承擔(dān)部分損失，以此分?jǐn)傦L(fēng)險(xiǎn)。

6.改善外交關(guān)系，拓展競(jìng)合空間

目前，國(guó)際上質(zhì)量較高、風(fēng)險(xiǎn)較小的油田項(xiàng)目已經(jīng)基本上被西方石油巨頭瓜分殆盡，中國(guó)的石油企業(yè)不得不將目光轉(zhuǎn)向中東、非洲等風(fēng)險(xiǎn)較高的地區(qū)。政治的不穩(wěn)定對(duì)中國(guó)石油企業(yè)的海外項(xiàng)目發(fā)展造成很大的威脅。政府應(yīng)充分利用外交資源，為石油企業(yè)的國(guó)外投資創(chuàng)造良好環(huán)境，為中國(guó)石油企業(yè)開(kāi)拓海外市場(chǎng)創(chuàng)造機(jī)會(huì)、擴(kuò)大空間。尤其是駐產(chǎn)油國(guó)的外交機(jī)構(gòu)，要積極改善與產(chǎn)油國(guó)的政治關(guān)系，盡可能減小政治不穩(wěn)定因素的影響。

四、結(jié)束語(yǔ)

中國(guó)石油企業(yè)在開(kāi)拓海外市場(chǎng)的過(guò)程中，要擔(dān)當(dāng)起維護(hù)國(guó)家石油安全的重任，加強(qiáng)合作，防止惡性競(jìng)爭(zhēng)。本文從博弈論的角度出發(fā)，建立了競(jìng)合模型。通過(guò)分析表明，在競(jìng)合關(guān)系中，在競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)加強(qiáng)合作，進(jìn)行合作競(jìng)爭(zhēng)已成為中國(guó)石油企業(yè)參與海外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必然選擇?；诟?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)理論，三大石油公司之間也存在合作的基礎(chǔ)。實(shí)施競(jìng)合策略，建立有序的競(jìng)合關(guān)系需要政府和企業(yè)相互配合，建立一套完整的策略體系和組織體系。本文繪制了中國(guó)石油企業(yè)開(kāi)拓海外市場(chǎng)流程圖，提出了中國(guó)石油企業(yè)開(kāi)拓海外市場(chǎng)各環(huán)節(jié)的競(jìng)合導(dǎo)向和工作重點(diǎn)，并分別從企業(yè)和國(guó)家的層面論述了各大石油公司之間如何實(shí)施競(jìng)合策略和推進(jìn)競(jìng)合策略的實(shí)施，希望對(duì)中國(guó)石油企業(yè)在開(kāi)拓海外市場(chǎng)的過(guò)程中建立良好有序的競(jìng)合關(guān)系有一定的促進(jìn)作用。

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篇6

[關(guān)鍵詞]零售企業(yè)跨國(guó)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理理論綜述

一、引言

對(duì)今天的零售企業(yè)來(lái)說(shuō)，國(guó)際化是一個(gè)重要趨勢(shì)（Simpson,Thorpe，1995）[1]。上世紀(jì)90年代以來(lái)，零售企業(yè)特別是大型零售企業(yè)也和其它行業(yè)一樣，正在大力向國(guó)外發(fā)展，零售企業(yè)的跨國(guó)營(yíng)銷已成為當(dāng)今世界的一大潮流。然而，服務(wù)型企業(yè)在國(guó)際擴(kuò)張中面臨的風(fēng)險(xiǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于制造業(yè)面臨的風(fēng)險(xiǎn)（Carman&Langeard，1998）[2]。著名的日本零售企業(yè)八佰伴正是因?yàn)闆](méi)有正視風(fēng)險(xiǎn)管理，盲目投資，最終在亞洲金融風(fēng)暴的沖擊下徹底崩潰，黯然淡出其輝煌了30余年的商業(yè)舞臺(tái)[3]。顯然，零售企業(yè)在國(guó)際化進(jìn)程中由于其跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的性質(zhì)，其營(yíng)銷活動(dòng)面臨著比國(guó)內(nèi)企業(yè)更多、更復(fù)雜、破壞力也更強(qiáng)的國(guó)際風(fēng)險(xiǎn)，零售企業(yè)跨國(guó)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理理論研究逐漸引起國(guó)內(nèi)外學(xué)者的關(guān)注。

二、風(fēng)險(xiǎn)與風(fēng)險(xiǎn)管理的定義

（一）風(fēng)險(xiǎn)的定義

風(fēng)險(xiǎn)的基本含義是損失的不確定性。經(jīng)濟(jì),企業(yè)觀察經(jīng)濟(jì)學(xué)家把風(fēng)險(xiǎn)定義為損失機(jī)會(huì)，這表明風(fēng)險(xiǎn)是一種面臨損失的可能性狀況，也表明風(fēng)險(xiǎn)是在一定狀況下的概率度；統(tǒng)計(jì)學(xué)家把風(fēng)險(xiǎn)定義為實(shí)際結(jié)果與預(yù)期結(jié)果的離差度，使用統(tǒng)計(jì)學(xué)中的標(biāo)準(zhǔn)差來(lái)衡量風(fēng)險(xiǎn)；保險(xiǎn)學(xué)者把風(fēng)險(xiǎn)定義為一個(gè)事件的實(shí)際結(jié)果偏離預(yù)期結(jié)果的客觀概率。

本研究采用決策理論家的定義，他們把風(fēng)險(xiǎn)定義為損失的不確定性，這種不確定性又可分為客觀的不確定性和主觀的不確定性?？陀^的不確定性是實(shí)際結(jié)果與預(yù)期結(jié)果的離差，它可以使用統(tǒng)計(jì)學(xué)工具加以度量；主觀的不確定性是個(gè)人對(duì)客觀風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估，它同人的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、精神和心理狀態(tài)有關(guān)。

（二）風(fēng)險(xiǎn)管理的定義

美國(guó)學(xué)者Christin（1997）認(rèn)為風(fēng)險(xiǎn)管理是企業(yè)或組織為控制偶然損失的風(fēng)險(xiǎn)，，以保全所得能力和資產(chǎn)所做的一切努力；另外兩位美國(guó)學(xué)者Willins,Lichard.Hans（1996）認(rèn)為，風(fēng)險(xiǎn)管理是通過(guò)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的鑒定、衡量和控制，以最低的成本使風(fēng)險(xiǎn)所造成的損失控制在最低限度的管理方法。我國(guó)的陳佳貫(2000)認(rèn)為，風(fēng)險(xiǎn)管理是企業(yè)通過(guò)對(duì)潛在意外或損失的識(shí)別、衡量和分析，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行有效的控制，用最為經(jīng)濟(jì)合理的方法處理風(fēng)險(xiǎn)，以實(shí)現(xiàn)最大安全保障的科學(xué)管理方法。可見(jiàn)，風(fēng)險(xiǎn)管理是一個(gè)系統(tǒng)過(guò)程，包括風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別、衡量和控制等環(huán)節(jié)；風(fēng)險(xiǎn)管理的目標(biāo)在于控制和減少損失，提高有關(guān)單位或個(gè)人的經(jīng)濟(jì)利益或社會(huì)效果；風(fēng)險(xiǎn)管理是一種管理方法。

三、跨國(guó)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理的理論研究

隨著跨國(guó)企業(yè)不斷向全球化拓展以及國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，跨國(guó)企業(yè)將面臨更復(fù)雜的國(guó)際風(fēng)險(xiǎn)。Gloshal(1987)就曾論述到，對(duì)于跨國(guó)企業(yè)的管理者而言，風(fēng)險(xiǎn)控制是三個(gè)戰(zhàn)略目標(biāo)之一[4]。

1987年，Beamish和Banks提出存在兩種類型的東道國(guó)風(fēng)險(xiǎn)：情境風(fēng)險(xiǎn)和交易風(fēng)險(xiǎn)。1991年，W.ChanKim和PeterHwang提出影響國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入模式選擇的兩個(gè)變量是環(huán)境變量和交易變量。

1992年，Miller提出了一個(gè)由三部分變量構(gòu)成的、完整的國(guó)際風(fēng)險(xiǎn)模式。這三部分是：一般環(huán)境的不確定性；行業(yè)的不確定性；特定企業(yè)的不確定性[5]。Miller的這篇文章在學(xué)術(shù)界引起了極大的反響，他第一次對(duì)公司進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)面臨的不確定性進(jìn)行了系統(tǒng)而全面的分類，并提出一體化框架，為后來(lái)的研究提供了很好的指引，讓更多學(xué)者投入到國(guó)際風(fēng)險(xiǎn)的研究之中。

1995年，荷蘭學(xué)者KelthD.Brouthers從實(shí)證的角度對(duì)Miller提出的一體化框架進(jìn)行了檢驗(yàn)，并在此基礎(chǔ)上對(duì)一體化模型進(jìn)行了補(bǔ)充。Bruthers將戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)劃分為兩大類，即管理控制風(fēng)險(xiǎn)和市場(chǎng)復(fù)雜性風(fēng)險(xiǎn)：管理控制風(fēng)險(xiǎn)，由管理經(jīng)驗(yàn)、文化差異和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)三個(gè)變量構(gòu)成；市場(chǎng)復(fù)雜性風(fēng)險(xiǎn)，包括影響企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的能力、分銷產(chǎn)品/服務(wù)的能力和企業(yè)的獲利能力[6]。在我國(guó)，許暉等學(xué)者又對(duì)此模型加以擴(kuò)展,借鑒Root（1994）對(duì)國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入模式?jīng)Q策影響因素的研究[7]，構(gòu)建一體化國(guó)際風(fēng)險(xiǎn)感知模型。許暉等人認(rèn)為國(guó)際風(fēng)險(xiǎn)的感知主要由三部分構(gòu)成,其中控制風(fēng)險(xiǎn)變量與以下三點(diǎn)相關(guān):管理層對(duì)風(fēng)險(xiǎn)控制的意愿；管理層對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的認(rèn)知程度；替代的控制機(jī)制的可獲取性[8]。

四、零售企業(yè)跨國(guó)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理的理論研究

商業(yè)（包括零售）領(lǐng)域內(nèi)稍具規(guī)模的對(duì)外直接投資開(kāi)始于20世紀(jì)70年代，到20世紀(jì)90年代以后，以零售企業(yè)為主的跨國(guó)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)入，國(guó)際化戰(zhàn)略成為零售商的一個(gè)重大公司戰(zhàn)略(SteveBurt,JohnDawson,LeighSparks,2004)[9]，在大多數(shù)零售商中應(yīng)用。綜觀國(guó)內(nèi)外理論研究，學(xué)者們主要從以下三方面對(duì)零售企業(yè)跨國(guó)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理進(jìn)行研究。

（一）零售企業(yè)海外市場(chǎng)選擇中的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

在對(duì)零售商海外市場(chǎng)選擇時(shí)，海外市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)是重要的評(píng)估方面，全球零售發(fā)展指數(shù)GRDI（globalretaildevelopmentindex）中，經(jīng)濟(jì)政治風(fēng)險(xiǎn)作為其中主要的變量，占了40%的權(quán)重，可見(jiàn)海外市場(chǎng)選擇上面，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)是其主要的評(píng)估變量。從風(fēng)險(xiǎn)角度看，海外市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)主要包括政治風(fēng)險(xiǎn)與經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)，而政治風(fēng)險(xiǎn)與經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)之間往往也具有一定的連帶關(guān)系，零售商海外擴(kuò)張時(shí)往往關(guān)注那些政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境相對(duì)穩(wěn)定的市場(chǎng)。

BenounandHelies-Hassid(1993)將影響零售商海外市場(chǎng)的因素模型化，他認(rèn)為零售商對(duì)海外目標(biāo)市場(chǎng)的選擇的外部限制包括政治風(fēng)險(xiǎn)，資金返還，法律進(jìn)入障礙，國(guó)家財(cái)政可靠性[10]。Koch(2001)也認(rèn)為零售商海外市場(chǎng)選擇的外部因素包括國(guó)家市場(chǎng)潛力、市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)地位、預(yù)期的海外市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)[11]。

（二）基于進(jìn)入戰(zhàn)略的風(fēng)險(xiǎn)管理研究

有學(xué)者將零售企業(yè)開(kāi)展跨國(guó)營(yíng)銷的戰(zhàn)略研究與風(fēng)險(xiǎn)的探討相結(jié)合，許暉（2004）針對(duì)跨國(guó)企業(yè)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)感知與國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略決策的進(jìn)行互動(dòng)研究，采用實(shí)證研究的方法證明，不同的國(guó)際風(fēng)險(xiǎn)對(duì)國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入模式的影響也將不同，從而對(duì)其風(fēng)險(xiǎn)的感知將影響到企業(yè)選擇國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入模式的決策[12]。對(duì)零售商海外市場(chǎng)進(jìn)入方式的研究中，McGoldrick（1995）的研究得到了學(xué)術(shù)界的認(rèn)可[13]。根據(jù)McGoldrick（1995）的分析，零售商進(jìn)入海外市場(chǎng)的方式主要由許可、租約或附屬經(jīng)營(yíng)、特許、合資、收購(gòu)以及自我進(jìn)入六種類型。如表1，許可（licensing）主要指零售商許可海外銷售機(jī)構(gòu)以銷售自有品牌的方式進(jìn)入，與其他進(jìn)入方式相比，使用許可的方式進(jìn)入國(guó)外市場(chǎng)，零售商只需要極少的前期投資，風(fēng)險(xiǎn)最低，但對(duì)海外市場(chǎng)的控制程度也最低；租約或附屬經(jīng)營(yíng)（concessions）同樣是低風(fēng)險(xiǎn)、低成本的進(jìn)入方式，主要指在大型店鋪里店中店的經(jīng)營(yíng)；特許（Franchising）進(jìn)入方式與許可進(jìn)入方式很相似，所不同的是，特許方要給予被特許方經(jīng)營(yíng)方面的指導(dǎo)與幫助，該方式在海外市場(chǎng)保持一定的控制水平以及成本投入與風(fēng)險(xiǎn)之間實(shí)現(xiàn)了平衡；合資（jointventure）是指與熟悉本地市場(chǎng)的合作伙伴合資經(jīng)營(yíng)，合資方式縮短了進(jìn)入新市場(chǎng)的適應(yīng)時(shí)間，減少了成本與風(fēng)險(xiǎn)，成本與控制水平居中；并購(gòu)（merger&acquisition）的進(jìn)入速度快，但是成本與風(fēng)險(xiǎn)也極高；自我進(jìn)入（self-startentry）的進(jìn)入方式對(duì)海外市場(chǎng)控制程度最高，但是投入資金多，成本巨大，且可能遇到較大的政治與經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)，如貨幣貶值、外匯管制、政府沒(méi)收等。

表1六種進(jìn)入戰(zhàn)略選擇的特征

首先，對(duì)零售企業(yè)跨國(guó)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的研究還缺乏系統(tǒng)的理論體系和框架。雖然Miller的一體化跨國(guó)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)模型得到大多數(shù)學(xué)者的認(rèn)同，但如何運(yùn)用于零售企業(yè)還沒(méi)有學(xué)者進(jìn)行研究。

篇7

博森從1997年建立以來(lái)，逐步把自己的產(chǎn)品定位在染色機(jī)領(lǐng)域，而今，博森已成為產(chǎn)業(yè)集團(tuán)（無(wú)錫高特邁、上海德瑞），企業(yè)在染色機(jī)領(lǐng)域已經(jīng)構(gòu)成了兩大類系列產(chǎn)品，即松式染色系列和平均染色系列。金石平表示，博森集團(tuán)只想在一個(gè)領(lǐng)域中不斷細(xì)化，做出自己的特色和水平。

做好系列單元機(jī)

在博森的發(fā)展歷程中，經(jīng)歷過(guò)中國(guó)紡織產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展期，很多企業(yè)借勢(shì)打造全能企業(yè)，于是，大而全、小而全的企業(yè)陸續(xù)誕生。但博森沒(méi)有變，一直致力提升兩大系列單元染色機(jī)，并不覺(jué)得自己一直只做染色機(jī)是個(gè)遺憾。

“我們所做的單元機(jī)，適應(yīng)了市場(chǎng)的多元化發(fā)展、小批量多品種的趨勢(shì)，更適用于當(dāng)前印染企業(yè)的轉(zhuǎn)型、升級(jí)、改造。另外，面對(duì)當(dāng)前眾多的新生代勞動(dòng)者，他們有創(chuàng)業(yè)抱負(fù)，短平快是首選，采用單元機(jī)來(lái)開(kāi)拓創(chuàng)業(yè)路，既能降低前期投入，也可以讓他們的夢(mèng)想上路。我們做的產(chǎn)品很單一、很專一，但很實(shí)用?！苯鹗秸f(shuō)。

在這樣的理念下，擺在博森面前的問(wèn)題就是，如何把產(chǎn)品做優(yōu)、做精，技術(shù)創(chuàng)新就成了企業(yè)的必然和常態(tài)化行動(dòng)。

目前，印染行業(yè)倡導(dǎo)的節(jié)能、環(huán)保技術(shù)中，小浴比染色是贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一個(gè)重要選擇，博森則在產(chǎn)品設(shè)計(jì)中融入了這一理念，在企業(yè)的很多產(chǎn)品中，都不難找到相較于同類常規(guī)產(chǎn)品更優(yōu)的浴比。為了染色浴比能夠從1：6～1：8降低到1：3～1：5，博森付出了不少努力，當(dāng)然，也收獲了用戶的認(rèn)可青睞，贏得了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

環(huán)保是屬性

節(jié)能環(huán)保是印染業(yè)永恒的命題，有些人覺(jué)得這是壓力，讓企業(yè)負(fù)重前行。但金石平說(shuō)，這是印染設(shè)備企業(yè)必須具備的特點(diǎn)。“做印染設(shè)備，你不關(guān)注環(huán)保，不能在節(jié)能、減排、降耗這些問(wèn)題上有所作為，誰(shuí)會(huì)買你的設(shè)備？好的印染設(shè)備也就是在這個(gè)框架里，能幫客戶降本節(jié)支?！?/p>

在金石平心里，企業(yè)的發(fā)展方向來(lái)源于科技創(chuàng)新，來(lái)源于客戶發(fā)展的要求?！爱?dāng)前，除了節(jié)能環(huán)保，高效、差異化生產(chǎn)也受到印染企業(yè)高度關(guān)注，這些用戶所關(guān)注的方面就必然成為設(shè)備制造企業(yè)的焦點(diǎn)，博森一直在這樣的意識(shí)中進(jìn)行著努力。”

質(zhì)量是一切前提，金石平對(duì)此深信不疑。為此，博森采用一流的加工裝備進(jìn)行產(chǎn)品生產(chǎn)，從細(xì)節(jié)方面入手提升產(chǎn)品品質(zhì)。就當(dāng)前企業(yè)關(guān)注的高效生產(chǎn)，博森也已經(jīng)將這一理念貫徹在設(shè)備的特性中。“博森的設(shè)備可以中央集控、數(shù)字化管理，可以一人看多臺(tái)，降低了企業(yè)生產(chǎn)的用工量，符合現(xiàn)代企業(yè)科學(xué)管理的要求，即自動(dòng)化、便捷高效。我們的設(shè)備還實(shí)現(xiàn)了遠(yuǎn)程互聯(lián)網(wǎng)管控，不論企業(yè)自身管理，還是對(duì)于售后服務(wù)、維修，都更加便捷、及時(shí)?！苯鹗秸f(shuō)。

同質(zhì)化是行業(yè)所面臨的一個(gè)重要問(wèn)題，也因此衍生出了低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)能過(guò)剩等問(wèn)題，印染行業(yè)也不例外?？紤]到印染企業(yè)在積極尋找差異化發(fā)展方式，博森也在自己的產(chǎn)品研發(fā)、銷售方面給予了充分考慮。“近幾年，我們已經(jīng)感受到用戶企業(yè)差異化發(fā)展的迫切愿望，在同這些企業(yè)合作時(shí)，針對(duì)性強(qiáng)的量身定制方案是我們一直在努力的方向?；乜次覀兘o客戶的方案，竟沒(méi)有一份相同的?！痹诮鹗娇磥?lái)，不管大環(huán)境如何，市場(chǎng)始終是有的，關(guān)鍵需要企業(yè)用心去挖掘。

對(duì)行業(yè)充滿信心

產(chǎn)業(yè)發(fā)展過(guò)程中的調(diào)整是必然的，金石平對(duì)此十分認(rèn)同，他覺(jué)得博森該考慮、該做的是如何調(diào)整好自己，參與競(jìng)爭(zhēng)，贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，持續(xù)發(fā)展下去。

“就現(xiàn)在的消費(fèi)理念來(lái)看，人們的生活是絕對(duì)無(wú)法拒絕色彩的，所以，印染業(yè)不會(huì)消失。但是，印染的理念在變化，這決定了市場(chǎng)的方向，也決定著印染企業(yè)以及設(shè)備的發(fā)展方向?！苯鹗接X(jué)得，印染業(yè)仍舊充滿希望。

篇8

由于消費(fèi)者恐慌心理蔓延，直接導(dǎo)致了對(duì)家電產(chǎn)品消費(fèi)需求的直線下滑。同時(shí)，由于歐美國(guó)家歷來(lái)為中國(guó)家電產(chǎn)品的出口大國(guó)，進(jìn)一步給原來(lái)繁榮的家電海外市場(chǎng)造成了不小的負(fù)擔(dān)。此外，由于海外市場(chǎng)業(yè)績(jī)下滑，導(dǎo)致眾多跨國(guó)家電企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)向中國(guó)市場(chǎng)投入重力，進(jìn)一步加劇了中國(guó)家電業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)與兩極分化。

眼下，這一系列的困難與阻力，給繁榮發(fā)展的中國(guó)家電業(yè)帶來(lái)了哪些影響？面臨前所未有的金融風(fēng)暴引發(fā)的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，這對(duì)于經(jīng)濟(jì)實(shí)體的家電企業(yè)又會(huì)造成何種壓力與困境？在這一輪危機(jī)中，已經(jīng)在全球確立了制造業(yè)大國(guó)地位的中國(guó)家電業(yè)，又應(yīng)該如何逢兇化吉，轉(zhuǎn)危為安，實(shí)現(xiàn)新一輪的產(chǎn)業(yè)升級(jí)，成為名符其實(shí)的家電制造強(qiáng)國(guó)？顯然，這一系列問(wèn)題的解決均有賴于我國(guó)家電企業(yè)的摸索與實(shí)踐。

政府以家電下鄉(xiāng)破解內(nèi)需瓶頸

近日，國(guó)家財(cái)政部、商務(wù)部下發(fā)《關(guān)于〈家電下鄉(xiāng)推廣工作方案〉的通知》。通知表明，在家電下鄉(xiāng)政策上，政府將會(huì)繼續(xù)推動(dòng)實(shí)施地區(qū)和產(chǎn)品種類的擴(kuò)編，而財(cái)政補(bǔ)貼比例將繼續(xù)維持13%不變，但今后不排除調(diào)整。

顯然，實(shí)施一年未到的“家電下鄉(xiāng)”政策試點(diǎn)，在海外出口放緩、一二級(jí)市場(chǎng)需求下滑的背景下再度調(diào)整。此舉表明，家電下鄉(xiāng)政策正成為政府部門(mén)刺激農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)、扶持我國(guó)家電業(yè)發(fā)展的主要杠桿。在政策引導(dǎo)和扶持下，國(guó)內(nèi)家電企業(yè)有望獲得新一輪的發(fā)展空間。

我們從該政策可看出家電下鄉(xiāng)政策在前期山東、河南、四川三個(gè)試點(diǎn)省的基礎(chǔ)上，又將內(nèi)蒙古、遼寧、黑龍江、安徽、湖北、湖南、廣西、重慶、陜西列入推廣范圍。這樣，實(shí)施家電下鄉(xiāng)政策的省市區(qū)已擴(kuò)至14個(gè)。為保持政策公平，家電下鄉(xiāng)實(shí)施時(shí)間還統(tǒng)一暫定為4年。同時(shí)，家電下鄉(xiāng)的產(chǎn)品也進(jìn)行了“擴(kuò)容”，在彩電、冰箱（含冷柜）、手機(jī)的基礎(chǔ)上，增加了洗衣機(jī)。今后還將根據(jù)需要，對(duì)下鄉(xiāng)產(chǎn)品進(jìn)行補(bǔ)充和調(diào)整。

據(jù)知情人士透露，早在2008年上半年，商務(wù)部就計(jì)劃擴(kuò)大家電下鄉(xiāng)的實(shí)施地區(qū)和產(chǎn)品種類，但因財(cái)政補(bǔ)貼涉及到中央與地方兩級(jí)財(cái)政資金的安排，且增加產(chǎn)品和地區(qū)還會(huì)增加一些西部地區(qū)地方政府的財(cái)政負(fù)擔(dān)，導(dǎo)致政策遲遲未推出。此次，在金融風(fēng)暴的影響下，特別是我國(guó)去年9月份的GDP和CPI指數(shù)持續(xù)下滑，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)消費(fèi)需求出現(xiàn)不同程度的下滑。這些因素都加速了新版家電下鄉(xiāng)政策的出臺(tái)。

目前，在家電企業(yè)銷售主力陣地一二級(jí)大中城市，彩電、冰箱、洗衣機(jī)等產(chǎn)品的保有率極高，單純依靠自然消費(fèi)量來(lái)支撐企業(yè)銷售，顯然是不現(xiàn)實(shí)的。且在經(jīng)濟(jì)下行的趨勢(shì)下，房地產(chǎn)、股市等與家電關(guān)聯(lián)性較高的產(chǎn)業(yè)也受到拖累，這無(wú)疑會(huì)影響到城市居民的購(gòu)買能力。

一二級(jí)市場(chǎng)的銷售下滑已成定局。但中國(guó)城鄉(xiāng)“二元化”結(jié)構(gòu)無(wú)疑給當(dāng)局者提供了重要的政策扶持平臺(tái)，同樣也給處于“內(nèi)銷下滑、外銷無(wú)單”尷尬中的中國(guó)家電企業(yè)注入了一針興奮劑。種種跡象表明，近年來(lái)在國(guó)家一系列宏觀政策和優(yōu)惠措施的推動(dòng)下，中國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)保有量正在釋放，受近年來(lái)國(guó)家實(shí)施新農(nóng)村建設(shè)，特別是確保糧食最低收購(gòu)價(jià)和有效推動(dòng)農(nóng)村土地流轉(zhuǎn)及發(fā)展農(nóng)副業(yè)等措施的推動(dòng)，農(nóng)民的“錢(qián)袋子”開(kāi)始鼓起來(lái)。保守估計(jì)，家電下鄉(xiāng)政策直接和間接推動(dòng)農(nóng)村家電市場(chǎng)容量高達(dá)500億元，且這一市場(chǎng)年增長(zhǎng)率高達(dá)30%以上。此政策直接推動(dòng)國(guó)內(nèi)家電企業(yè)的銷售擴(kuò)容，彌補(bǔ)海外市場(chǎng)訂單暫時(shí)性下滑的負(fù)面因素。

顯然，對(duì)于政府職能部門(mén)而言，針對(duì)性地開(kāi)啟農(nóng)村家電市場(chǎng)的大門(mén)，將優(yōu)質(zhì)低價(jià)的產(chǎn)品銷售給農(nóng)民，既可以提升農(nóng)民的生活水平，還可以擴(kuò)大企業(yè)的市場(chǎng)空間。特別是在當(dāng)前國(guó)際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，家電下鄉(xiāng)政策還為發(fā)展一度陷入停滯的家電企業(yè)提供了新的思路和機(jī)遇。

我們還注意到，家電下鄉(xiāng)政策在直接通過(guò)財(cái)政補(bǔ)貼的手段刺激農(nóng)村市場(chǎng)對(duì)于家電產(chǎn)品的需求、拉動(dòng)家電制造業(yè)發(fā)展之際，還帶動(dòng)了整個(gè)家電產(chǎn)業(yè)鏈上下游領(lǐng)域企業(yè)的同步發(fā)展。并間接推動(dòng)了與家電相關(guān)聯(lián)的售后服務(wù)業(yè)、交通運(yùn)輸業(yè)、物流倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)等產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，增加了社會(huì)人員就業(yè)機(jī)會(huì)，還對(duì)農(nóng)村剩余勞動(dòng)力進(jìn)行了巧妙轉(zhuǎn)移。顯然，家電下鄉(xiāng)政策已經(jīng)成為政府決策層實(shí)現(xiàn)刺激消費(fèi)、拉動(dòng)內(nèi)需、扶持企業(yè)、拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)的“一箭多雕”式策略。

企業(yè)角逐海外市場(chǎng)隱性機(jī)會(huì)

經(jīng)過(guò)20多年的發(fā)展，中國(guó)家電業(yè)整體發(fā)展趨于成熟，形成了一批綜合實(shí)力強(qiáng)、發(fā)展后勁足的集團(tuán)型家電企業(yè)，并初步確立了全球家電業(yè)制造中心的地位和實(shí)力。目前，中國(guó)家電業(yè)承擔(dān)著全球家電制造業(yè)半壁江山，特別是在微波爐、面包機(jī)、電風(fēng)扇、空調(diào)等產(chǎn)品上，占據(jù)了全球八成以上的制造份額。

當(dāng)年，中國(guó)家電企業(yè)拓展海外市場(chǎng)的主要原因是解決產(chǎn)能過(guò)剩、盤(pán)活制造產(chǎn)能。但隨著企業(yè)參與海外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的頻率和步伐加速，中國(guó)家電業(yè)的制造水平獲得了來(lái)自歐美市場(chǎng)的青睞，中國(guó)家電業(yè)順利承接起歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家制造產(chǎn)業(yè)的二次轉(zhuǎn)移角色。

其實(shí)早在2007年底，受原材料上漲、匯率貶值等因素的影響，國(guó)內(nèi)家電企業(yè)對(duì)歐美市場(chǎng)的出口就已經(jīng)隱約感到了形勢(shì)的嚴(yán)峻。但由于海外出口鏈條較長(zhǎng)、企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的感知存在較大的滯后性。直到去年下半年金融風(fēng)暴爆發(fā)后，仍未影響到家電企業(yè)參與海外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的熱情和信心，包括海爾、美的、格力、長(zhǎng)虹、TCL、格蘭仕、志高、創(chuàng)維、康佳等一大批行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)都在積極通過(guò)拓展歐美市場(chǎng)之外的中東、非洲等新興市場(chǎng)，來(lái)彌補(bǔ)各個(gè)區(qū)域海外業(yè)務(wù)的下滑。同時(shí)，還積極通過(guò)海外建廠、承接外資企業(yè)生產(chǎn)職能轉(zhuǎn)移、豐富和完善出口產(chǎn)品類型等手段，打破單一依靠OEM貼牌賺取加工制造費(fèi)的限制。

對(duì)于當(dāng)前歐美市場(chǎng)的出口訂單下滑，一位家電企業(yè)負(fù)責(zé)人坦言：當(dāng)初企業(yè)考慮，美國(guó)金融海嘯主要集中在銀行、期貨領(lǐng)域，并不會(huì)對(duì)人們的日常生活和實(shí)體產(chǎn)業(yè)造成沖擊。因此，對(duì)海外訂單和今后市場(chǎng)的增長(zhǎng)仍然樂(lè)觀。令人意想不到的是，這場(chǎng)金融風(fēng)暴正在演變成一場(chǎng)全球性的經(jīng)濟(jì)恐慌，經(jīng)濟(jì)下行的趨勢(shì)已經(jīng)顯現(xiàn)。這直接影響到海外客商到中國(guó)采購(gòu)的熱情。以往美國(guó)圣誕節(jié)到來(lái)前的一個(gè)多月，對(duì)中國(guó)家電產(chǎn)品的采購(gòu)量很大，但今年下滑五成以上。令人欣喜的是，日前國(guó)家發(fā)改委、商務(wù)部再度上調(diào)了家電等機(jī)電類產(chǎn)品的出口退稅率，從13%上調(diào)至14%，這無(wú)疑將給國(guó)內(nèi)企業(yè)拓展海外市場(chǎng)增強(qiáng)信心、夯實(shí)基礎(chǔ)。

早在幾年前，國(guó)家積極推動(dòng)和鼓勵(lì)國(guó)內(nèi)家電企業(yè)采用多種手段參與海外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，特別是鼓勵(lì)一批國(guó)內(nèi)大型家電企業(yè)前往中東、非洲的一些國(guó)家建立海外生產(chǎn)基地，將中國(guó)家電業(yè)在生產(chǎn)制造、內(nèi)部管理、售后服務(wù)、市場(chǎng)營(yíng)銷等方面積累的豐富經(jīng)驗(yàn)向海外復(fù)制和推廣。包括海爾在巴基斯坦建立了海爾工業(yè)貿(mào)易園區(qū)、海信在南非建立了家電產(chǎn)業(yè)園、新科在尼日利亞建立了空調(diào)工業(yè)園。這些園區(qū)的建立，不僅帶動(dòng)了家電整機(jī)企業(yè)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的快速發(fā)展，還吸引了一大批上游供應(yīng)商和合作伙伴共同到海外投資辦廠，形成了以中國(guó)家電產(chǎn)業(yè)群體為代表的海外擴(kuò)張新策略。

此外，我們還欣喜地發(fā)現(xiàn)，許多家電企業(yè)的實(shí)力與競(jìng)爭(zhēng)手段在一輪輪的洗牌與重組中得到了壯大和提升。隨著經(jīng)濟(jì)走弱、原材料價(jià)格大幅下滑、市場(chǎng)需求下滑，越來(lái)越多的外資企業(yè)面臨著較大生存危機(jī)。這無(wú)疑可以成為中國(guó)一些大家電企業(yè)整合資源、并購(gòu)重組的最佳時(shí)期。當(dāng)許多外資家電企業(yè)因本國(guó)經(jīng)濟(jì)下滑、需求停滯而遭遇發(fā)展困境時(shí)，身處中國(guó)市場(chǎng)、獲得穩(wěn)健支持的中國(guó)家電企業(yè)卻可以伺機(jī)待發(fā)，提前布局，搶占海外市場(chǎng)的多重先機(jī)。

市場(chǎng)熱點(diǎn)集中于四五級(jí)網(wǎng)絡(luò)

當(dāng)前，中國(guó)市場(chǎng)的家電需求量和增長(zhǎng)空間受到了全球的高度關(guān)注。經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，中國(guó)家電一二級(jí)市場(chǎng)，特別是省會(huì)及大中城市的家電普及率迅速增長(zhǎng)，家電連鎖的快速擴(kuò)張、家電企業(yè)的精耕細(xì)作，迫使來(lái)自一二級(jí)市場(chǎng)的家電新增需求和消費(fèi)出現(xiàn)停滯。然而，我國(guó)農(nóng)村家電市場(chǎng)的消費(fèi)卻仍處在開(kāi)發(fā)初期，消費(fèi)需求、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、售后服務(wù)、物流配送等體系還不成熟，也未形成白熱化競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，這無(wú)疑為眾多中外企業(yè)角逐農(nóng)村市場(chǎng)提供了廣闊機(jī)遇。

就連一些國(guó)內(nèi)家電企業(yè)都表示，在參與全球市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之后，發(fā)現(xiàn)更多的機(jī)會(huì)還在中國(guó)，增長(zhǎng)空間則來(lái)自中國(guó)的四五級(jí)市場(chǎng)，主要指鄉(xiāng)鎮(zhèn)與行政村兩級(jí)市場(chǎng)。眼下，以海爾、美的、長(zhǎng)虹、TCL為代表的眾多國(guó)內(nèi)家電企業(yè)紛紛將重點(diǎn)轉(zhuǎn)向“家電下鄉(xiāng)”的政府招投標(biāo)工作中。同時(shí)，以西門(mén)子、三星、諾基亞為代表的外資企業(yè)也表示將加大家電下鄉(xiāng)的投標(biāo)工作。種種跡象表明，當(dāng)前形勢(shì)下，中外企業(yè)在四五級(jí)市場(chǎng)的短兵相接將更為激烈。

長(zhǎng)期來(lái)看，農(nóng)村市場(chǎng)將給家電企業(yè)今后3-5年的市場(chǎng)發(fā)展提供廣闊的空間。但短期來(lái)看，各個(gè)企業(yè)面臨的困難仍然很多。筆者以為，主要集中在以下三個(gè)方面：一是眾多企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)和市場(chǎng)推廣急需重新定位，這需要周期；二是廣大農(nóng)村居民消費(fèi)觀念和消費(fèi)習(xí)慣的培養(yǎng)需要方法和手段；三是分散而龐大的農(nóng)村市場(chǎng)將考驗(yàn)企業(yè)在產(chǎn)品備貨、物流配送、售后服務(wù)等方面的實(shí)力。

此前，國(guó)內(nèi)家電企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)主要集中在一二級(jí)市場(chǎng)上，產(chǎn)品研發(fā)和配套手段也多圍繞城市居民的生活習(xí)慣、審美觀念和消費(fèi)喜好展開(kāi)。短期內(nèi)企業(yè)要快速殺入農(nóng)村市場(chǎng)，并非簡(jiǎn)單地將產(chǎn)品簡(jiǎn)易化、價(jià)格低廉化。城鄉(xiāng)居民的需求差異成為現(xiàn)階段企業(yè)首要破解的難題。

同時(shí)，多年來(lái)不同區(qū)域和文化背景下的農(nóng)村消費(fèi)者，其需求與愛(ài)好存在著諸多差異。這些差異直接造成了現(xiàn)階段不可能同時(shí)由幾家家電企業(yè)壟斷農(nóng)村市場(chǎng)的格局，農(nóng)村市場(chǎng)必然給一些中小企業(yè)做大做強(qiáng)提供了機(jī)會(huì)。對(duì)于冰箱、空調(diào)、手機(jī)等產(chǎn)品，長(zhǎng)期以來(lái)農(nóng)村消費(fèi)者形成的固有消費(fèi)模式會(huì)影響到銷售的增長(zhǎng)。而品牌、服務(wù)、價(jià)格、產(chǎn)品等諸多因素都會(huì)成為農(nóng)村市場(chǎng)選擇產(chǎn)品時(shí)的關(guān)鍵因素。因此，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷和產(chǎn)品研發(fā)的任務(wù)將更為

艱難。

未來(lái)增長(zhǎng)來(lái)自制造升級(jí)

來(lái)自海內(nèi)外市場(chǎng)的變化，對(duì)于國(guó)內(nèi)現(xiàn)有家電企業(yè)的發(fā)展和轉(zhuǎn)型是一次有利的契機(jī)。前期國(guó)內(nèi)企業(yè)在發(fā)展過(guò)程

中一直謀求的規(guī)模化擴(kuò)張下的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，成功推動(dòng)并建立起一批中國(guó)家電業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)。像彩電領(lǐng)域的長(zhǎng)虹、TCL、海信、康佳，空調(diào)領(lǐng)域的格力、美的、海爾、志高，冰箱領(lǐng)域的海爾、容聲、新飛、美菱，洗衣機(jī)領(lǐng)域的小天鵝、容事達(dá)、海爾、美的，以及小家電領(lǐng)域的格蘭仕、萬(wàn)家樂(lè)、龍的、九陽(yáng)、亞都等。這些企業(yè)在發(fā)展初期，無(wú)疑都是借助規(guī)?；瘮U(kuò)張下的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，不斷擴(kuò)大企業(yè)的市場(chǎng)份額，來(lái)提升綜合實(shí)力。這種競(jìng)爭(zhēng)手段和發(fā)展模式在初期的競(jìng)爭(zhēng)中起到了關(guān)鍵性的作用。

然而，中國(guó)家電市場(chǎng)并非是封閉的、孤立的。改革開(kāi)放初期，中國(guó)家電業(yè)就開(kāi)始全面對(duì)外開(kāi)放，吸引了包括松下、索尼、三星、LG、惠爾浦、三洋等一大批歐美、日韓等跨國(guó)企業(yè)。毫不夸張地說(shuō)，外資企業(yè)的參與，推動(dòng)了中國(guó)家電業(yè)的發(fā)展，特別是在產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)更新、制造工藝等方面為中國(guó)企業(yè)的發(fā)展提供了樣本，也提升了中國(guó)家電業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)層次。

當(dāng)然，外資企業(yè)在推動(dòng)市場(chǎng)快速發(fā)展之際，也間接地帶動(dòng)了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的確立，特別是在中國(guó)家電業(yè)確立了外資的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，建立了屬于外資品牌的鮮明市場(chǎng)定位、消費(fèi)者定位和品牌定位。截至目前，多數(shù)外資品牌仍占據(jù)了中國(guó)家電業(yè)各個(gè)產(chǎn)品領(lǐng)域的高端市場(chǎng)。外資品牌所擁有的“質(zhì)量過(guò)硬、技術(shù)領(lǐng)先、品牌有檔次”等標(biāo)簽，成為許多消費(fèi)者購(gòu)買的主要因素。

眼下，眾多中國(guó)家電企業(yè)所缺乏的、急需提升的是清晰的品牌定位和消費(fèi)者定位，以及為建立這兩大定位在產(chǎn)品研發(fā)、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、終端推廣、售后服務(wù)等環(huán)節(jié)上所作的積極轉(zhuǎn)型。

一直以來(lái)，許多中國(guó)家電品牌給予人們的最大印象就是“物美價(jià)廉”，與這一標(biāo)簽相對(duì)應(yīng)的則是產(chǎn)品檔次低、增值空間小等弊端，導(dǎo)致了許多企業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)徘徊在“薄利多銷”的盈利政策之上，無(wú)法參與到中高端產(chǎn)品和市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中，無(wú)法獲得相對(duì)豐厚的產(chǎn)品利潤(rùn)率。最終，這將進(jìn)一步誘發(fā)許多國(guó)內(nèi)企業(yè)對(duì)于中高端產(chǎn)品研發(fā)和市場(chǎng)推廣投入力度偏弱，只能眼睜睜地看著外資品牌獨(dú)享這一利潤(rùn)蛋糕。近兩年來(lái)，受原材料持續(xù)上漲、消費(fèi)需求下滑、價(jià)格戰(zhàn)持續(xù)不斷等阻力的影響，國(guó)內(nèi)家電企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的利潤(rùn)不斷下滑，迫于無(wú)奈之下，只能謀求從價(jià)格戰(zhàn)向價(jià)值戰(zhàn)的轉(zhuǎn)型。

眼下，中國(guó)家電企業(yè)的高端轉(zhuǎn)型仍然面臨著一廂情愿式的尷尬境地，產(chǎn)品價(jià)格上去了，但配套的產(chǎn)品功能、外觀工藝、品牌價(jià)值卻沒(méi)有出現(xiàn)同比例的提升，這也導(dǎo)致了在今后一段時(shí)期的國(guó)慶黃金周期間，不少國(guó)內(nèi)家電企業(yè)的銷售仍然會(huì)停留在只賺影響不賺錢(qián)，甚至是賠本賺吆喝的怪圈中。

篇9

【關(guān)鍵詞】國(guó)際化發(fā)展 控股商業(yè)銀行 發(fā)展戰(zhàn)略

一、國(guó)有控股商業(yè)銀行國(guó)際化戰(zhàn)略必要性

商業(yè)銀行國(guó)際化經(jīng)營(yíng)是指一個(gè)國(guó)家或地區(qū)的商業(yè)銀行按照國(guó)際通行的慣例和規(guī)則，通過(guò)在國(guó)外開(kāi)設(shè)的分支機(jī)構(gòu)或建立關(guān)系，形成全球性的經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)，在國(guó)際范圍內(nèi)從事相關(guān)的金融服務(wù)，進(jìn)行銀行業(yè)務(wù)的跨國(guó)經(jīng)營(yíng)。國(guó)有控股商業(yè)銀行的國(guó)際化戰(zhàn)略實(shí)施的動(dòng)因有這么幾個(gè)方面。

（一）中國(guó)經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展的現(xiàn)實(shí)要求

中資金融機(jī)構(gòu)“走出去”是我國(guó)今后相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)，發(fā)展戰(zhàn)略的重要組成部分。第一是因?yàn)槲覈?guó)企業(yè)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中，高效的、與國(guó)際接軌的金融服務(wù)是必不可少的。還有就是，隨著對(duì)外開(kāi)放程度的不斷加深，我國(guó)在境外投資，兼并，收購(gòu)的等項(xiàng)目逐漸增多，保障我國(guó)境外經(jīng)濟(jì)利益安全，增強(qiáng)中國(guó)經(jīng)濟(jì)對(duì)全球經(jīng)濟(jì)的影響力，就成了為中資金融機(jī)構(gòu)所必將要承擔(dān)的重要任務(wù)。

（二）商業(yè)銀行國(guó)際化經(jīng)營(yíng)是增強(qiáng)自身實(shí)力的重要途徑

從國(guó)內(nèi)的形式看，各大商業(yè)銀行對(duì)境內(nèi)市場(chǎng)劃分已基本形成定局，利潤(rùn)分化較為嚴(yán)重，未來(lái)的發(fā)展和盈利空間已經(jīng)變得相對(duì)有限，傳統(tǒng)市場(chǎng)已經(jīng)遭遇到利潤(rùn)增長(zhǎng)的瓶頸，在這樣的形勢(shì)下，只有實(shí)施經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型，“走出去”，拓展海外市場(chǎng)，一方面減少對(duì)單一經(jīng)濟(jì)體的依賴程度，另一方面可以在更大更廣的市場(chǎng)范圍內(nèi)利用和配置資源，開(kāi)辟新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，增強(qiáng)自身實(shí)力和競(jìng)爭(zhēng)能力。

從我國(guó)國(guó)有大型商業(yè)銀行的自身成長(zhǎng)方面，近幾年，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，我國(guó)大型商業(yè)銀行也隨之高速發(fā)展。2010年銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)資產(chǎn)總額達(dá)95.3萬(wàn)億元，稅后利潤(rùn)達(dá)到8991億元，資產(chǎn)質(zhì)量，盈利水平也均有大幅度的提高。五大國(guó)有銀行在資產(chǎn)總值和獲利能力方面，均排名全球前列，英國(guó)銀行家雜志(The Banker)公布的2010年全球銀行排名冠軍顯示，中國(guó)工商銀行以245億美元的榮登全球銀行業(yè)獲利榜首。目前中國(guó)有84家銀行業(yè)者躋身全球前1，000大榜單，高于一年前的52家。其資本總額占前1，000家大銀行的9%，但獲利比重卻高達(dá)25%。按2008年稅前利潤(rùn)計(jì)，農(nóng)行位列《銀行家》雜志“世界銀行1000強(qiáng)”第8位。為了滿足自身資本擴(kuò)張和利潤(rùn)增加的需求，發(fā)展海外業(yè)務(wù)，搶占海外市場(chǎng)，已經(jīng)成為一種必然。尤其2006年12月11日之后，我國(guó)如期履行加入WTO時(shí)的承諾，對(duì)金融業(yè)實(shí)施全面開(kāi)放，對(duì)外資銀行實(shí)行國(guó)民待遇，激烈的銀行爭(zhēng)奪戰(zhàn)正在展開(kāi)，不進(jìn)是退，慢進(jìn)也是退，在這樣的背景下，“走出去”，更是必然的選擇。

二、我國(guó)國(guó)有控股銀行國(guó)際化經(jīng)營(yíng)過(guò)程中遭遇的問(wèn)題

改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)商業(yè)銀行以國(guó)內(nèi)市場(chǎng)為依托，以境內(nèi)外外匯業(yè)務(wù)為主要經(jīng)營(yíng)內(nèi)容，取得了不錯(cuò)的發(fā)展，但是由于國(guó)際化歷程較短，國(guó)際化運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)不足等多種原因，仍處于國(guó)際化的初級(jí)階段，仍然存在著海外機(jī)構(gòu)人員數(shù)量少，地域覆蓋范圍小，海外資產(chǎn)比重低，當(dāng)?shù)鼗潭葴\，服務(wù)品種單一等問(wèn)題。造成現(xiàn)狀的原因表現(xiàn)為：一是戰(zhàn)略定位不清晰。國(guó)際化經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型的力度不夠，準(zhǔn)備不足，并未以國(guó)際化大行的標(biāo)準(zhǔn)去要求自己，沒(méi)有明晰的戰(zhàn)略思維，大多數(shù)商業(yè)銀行還是以應(yīng)對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的固有模式去發(fā)展海外市場(chǎng)，國(guó)際化發(fā)展所需的人力、財(cái)力、物力等配套機(jī)制，缺乏對(duì)國(guó)際化的市場(chǎng)定位和客戶定位。二是目標(biāo)市場(chǎng)選擇沒(méi)有針對(duì)性。國(guó)內(nèi)大型商業(yè)銀行應(yīng)該認(rèn)清自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)所在，資本充足但管理經(jīng)驗(yàn)，缺乏具有國(guó)際視野的職業(yè)經(jīng)理人使得國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行海外市場(chǎng)拓展能力不強(qiáng)，經(jīng)營(yíng)觀念陳舊，產(chǎn)品和服務(wù)落后，多數(shù)海外機(jī)構(gòu)在當(dāng)?shù)貙?shí)力弱小，沒(méi)有進(jìn)入當(dāng)?shù)刂髁魃鐣?huì)，只是為國(guó)內(nèi)企業(yè)，中資機(jī)構(gòu)和海外華人提供初級(jí)的金融服務(wù)。三是國(guó)際化經(jīng)營(yíng)水平有限。國(guó)內(nèi)多數(shù)商業(yè)銀行還停留在為了“走出去”而“走出去”的階段，跨境金融服務(wù)能力有限，境外機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)發(fā)展滯后，使得海外市場(chǎng)份額和利潤(rùn)貢獻(xiàn)較低，海外市場(chǎng)占用的資本與其產(chǎn)生的投資回報(bào)不成正比，使得“走出去”成為了很多銀行的雞肋。此外，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行對(duì)海外市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)把控能力較差，尚未建立起全球化的風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管體系。

三、國(guó)內(nèi)控股商業(yè)銀行加速國(guó)際化發(fā)展的對(duì)策

（一）制定明確的國(guó)際化發(fā)展戰(zhàn)略

銀行國(guó)際化具有階段性和漸進(jìn)性的特征，按照銀行的跨國(guó)程度、區(qū)域分布、機(jī)構(gòu)形式、主營(yíng)業(yè)務(wù)和客戶構(gòu)成等特征，銀行國(guó)際化進(jìn)程通?？梢苑譃椴糠謬?guó)際化、走向國(guó)際化、實(shí)現(xiàn)國(guó)際化和實(shí)現(xiàn)全球化四個(gè)階段。銀行在制定國(guó)際化發(fā)展戰(zhàn)略時(shí)要正確定位，根據(jù)總體的發(fā)展水平和發(fā)展階段，結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，確定區(qū)域重點(diǎn)，業(yè)務(wù)重點(diǎn)，發(fā)展先后次序以及組織管理架構(gòu)的發(fā)展戰(zhàn)略?；ㄆ?，匯豐等銀行之所以能夠在國(guó)際化發(fā)展上取得成功，與這些銀行戰(zhàn)略制定的明確程度和其相應(yīng)的組織管理架構(gòu)有密切的關(guān)系。

（二）確定海外發(fā)展的重點(diǎn)地區(qū)

國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行國(guó)際化經(jīng)營(yíng)必須尋找有利的市場(chǎng)環(huán)境。各國(guó)和地區(qū)的經(jīng)濟(jì)法水平和政府政策法規(guī)的保護(hù)或限制不同，原則上應(yīng)選取是目標(biāo)市場(chǎng)有潛力，并未飽和，并且當(dāng)?shù)卣邔捤?，并未加諸更多的限制的市場(chǎng)。一般來(lái)說(shuō)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較高，保護(hù)措施較少的金融市場(chǎng)往往能吸引眾多的銀行進(jìn)入。在目標(biāo)市場(chǎng)選擇方面，我們可以借鑒荷蘭銀行的經(jīng)驗(yàn)，雖然荷蘭銀行實(shí)力雄厚，但是在歐洲大陸市場(chǎng)面對(duì)強(qiáng)大的英資，法資甚至是美資銀行的競(jìng)爭(zhēng)，難以保證理想的成本及效益回報(bào)，于是近年來(lái)，荷蘭銀行將其發(fā)展的方向進(jìn)行了重大調(diào)整，轉(zhuǎn)向遠(yuǎn)東地區(qū)及其他新興市場(chǎng)，從而獲益匪淺。國(guó)內(nèi)銀行可以三點(diǎn)齊動(dòng)，以亞太地區(qū)為發(fā)展重點(diǎn)，利用亞太地區(qū)與中國(guó)經(jīng)濟(jì)極高的關(guān)聯(lián)度和我國(guó)的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，做大做強(qiáng)亞洲地區(qū)業(yè)務(wù)，努力成為區(qū)域內(nèi)領(lǐng)先的外資銀行；同時(shí)擴(kuò)大在歐美發(fā)達(dá)國(guó)家的機(jī)構(gòu)布局，在成熟的金融市場(chǎng)和金融中心設(shè)立分行，辦事處等，一方面擴(kuò)大海外影響，一方面學(xué)習(xí)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)，以迅速提高管理水平和金融創(chuàng)新的能力，進(jìn)一步提升國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力；積極拓展拉美和非洲等新興市場(chǎng)，利用我國(guó)企業(yè)在這些地區(qū)的貿(mào)易和工程承包，追隨客戶。

（三）選擇適合我國(guó)商業(yè)銀行國(guó)際化經(jīng)營(yíng)方式

從國(guó)際銀行業(yè)得發(fā)展情況來(lái)看，銀行國(guó)際化經(jīng)營(yíng)主要通過(guò)兩種途徑――新建投資和跨國(guó)并購(gòu)。新建投資是指一國(guó)銀行在另一國(guó)設(shè)立形式各異，規(guī)模不一的海外分支機(jī)構(gòu)，如代表處、分行等機(jī)構(gòu)組織形式。這一方式適合有較強(qiáng)的組織管理優(yōu)勢(shì)和國(guó)際經(jīng)驗(yàn)的銀行，其發(fā)展模式類似于肯德基和麥當(dāng)勞在全球的擴(kuò)展方式，利用自身標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)和國(guó)際化管理經(jīng)驗(yàn)，迅速在東道國(guó)打開(kāi)市場(chǎng)，同時(shí)積累當(dāng)?shù)氐墓芾斫?jīng)驗(yàn)和地域特征，對(duì)經(jīng)營(yíng)方式和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)再進(jìn)行略微的調(diào)整?？鐕?guó)并購(gòu)是跨國(guó)收購(gòu)和擴(kuò)過(guò)兼并的總稱，是一國(guó)銀行通過(guò)一定的渠道和支付手段，購(gòu)入另一國(guó)的銀行的所有資產(chǎn)或足以行事經(jīng)營(yíng)控制權(quán)的股份。借鑒花旗銀行，匯豐銀行等國(guó)際大型銀行并購(gòu)重組的成功經(jīng)驗(yàn)，我國(guó)商業(yè)銀行可以有計(jì)劃的采取對(duì)國(guó)外銀行機(jī)構(gòu)的重組、并購(gòu)、聯(lián)合經(jīng)營(yíng)的方式，低成本的進(jìn)入國(guó)際金融市場(chǎng)。在國(guó)際金融中心如香港、新加坡、法蘭克福等，通過(guò)充分的考察調(diào)研，選擇若干中小銀行以協(xié)議收購(gòu)，參股經(jīng)營(yíng)，業(yè)務(wù)合作等聯(lián)合經(jīng)營(yíng)方式，進(jìn)行并購(gòu)，并以此為重要平臺(tái)，有計(jì)劃的拓展國(guó)際化布局。

（四）建立適應(yīng)國(guó)際化人才隊(duì)伍

人才國(guó)際化是銀行國(guó)際化發(fā)展的一個(gè)關(guān)鍵。當(dāng)今世界，成功開(kāi)展跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的銀行，無(wú)不擁有一大批精通外語(yǔ)、國(guó)際貿(mào)易、法律、營(yíng)銷、信息技術(shù)并能按照國(guó)際慣例行事，善于經(jīng)營(yíng)慣例的復(fù)合型、專家型人才。比如匯豐銀行獨(dú)具特色的“國(guó)際事務(wù)官”制度，匯豐銀行擁有一支400人的國(guó)際事務(wù)官團(tuán)隊(duì)，雖然人數(shù)不多，但是這個(gè)團(tuán)隊(duì)卻成為匯豐高級(jí)慣例人才的搖籃，這支隊(duì)伍成員的機(jī)動(dòng)性和適應(yīng)性都很強(qiáng)，正是由于他們的存在，匯豐的戰(zhàn)略才得以順利的有效的執(zhí)行。為了適應(yīng)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的需要，商業(yè)銀行要積極改進(jìn)海外機(jī)構(gòu)職位、聘任、薪酬、績(jī)效等人力資源管理機(jī)制，建立充滿活力、富有競(jìng)爭(zhēng)力的激勵(lì)約束機(jī)制。

參考文獻(xiàn)

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找準(zhǔn)海外市場(chǎng)定位

開(kāi)拓海外市場(chǎng)是這兩到三年很熱的一個(gè)話題。國(guó)內(nèi)有些公司，一開(kāi)始就在做海外市場(chǎng)，目前又準(zhǔn)備掉過(guò)頭來(lái)做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。有些則是在國(guó)內(nèi)發(fā)展到一定程度，準(zhǔn)備轉(zhuǎn)向海外。

PingWest 聯(lián)合創(chuàng)始人駱軼航經(jīng)常來(lái)往于中美之間，對(duì)美國(guó)硅谷頗為了解的他，在談到中國(guó)移動(dòng)開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)、移動(dòng)應(yīng)用如何走出海外時(shí)說(shuō)，“談海外市場(chǎng)，談國(guó)際化，我覺(jué)得是過(guò)去兩到三年突然變得很熱的話題，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)公司走出海外要分幾步走？沒(méi)有人能做出這樣的總結(jié)。我從不認(rèn)為有一個(gè)大的模式可以遵循，因?yàn)楦骷夜镜那闆r不同，只能具體問(wèn)題具體分析?！?/p>

說(shuō)到進(jìn)軍海外的移動(dòng)應(yīng)用，海豚瀏覽器無(wú)疑是最閃亮的明星之一。以接地氣的功能以及流暢的交互體驗(yàn)，目前海豚瀏覽器在海外已有數(shù)千萬(wàn)用戶，獲得國(guó)外主流科技博客的大力推薦。海豚瀏覽器iOS版一度在52個(gè)國(guó)家和地區(qū)的蘋(píng)果App Store排名第一。

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如今，海豚瀏覽器再返回來(lái)做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，高杰坦言，在國(guó)內(nèi)海豚瀏覽器的份額并不高，但有一批忠實(shí)的粉絲。

3G門(mén)戶品牌總監(jiān)李勞說(shuō)，工具類的產(chǎn)品具有天然的國(guó)際性，F(xiàn)acebook Home讓更多安卓用戶知道了launcher這一產(chǎn)品，也給GO Launcher做了極好的推廣。3G門(mén)戶是國(guó)內(nèi)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)最早發(fā)力海外市場(chǎng)，也是做的最為成功的公司之一。

3G門(mén)戶總裁張向東曾在今年的艾瑞峰會(huì)上透露，“過(guò)去一年，一個(gè)最主要的工作就是在國(guó)際市場(chǎng)的覆蓋，因?yàn)楝F(xiàn)在一共對(duì)一百多個(gè)國(guó)家服務(wù)，這對(duì)我們來(lái)說(shuō)是最大的挑戰(zhàn)?！?/p>

對(duì)于更多還處于摸索階段的開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，除了“海外市場(chǎng)容易賺錢(qián)，有用戶就能賺錢(qián)”這一普遍看法外，認(rèn)清自身，找準(zhǔn)定位更為關(guān)鍵。

崔云清是Tapjoy大中華區(qū)開(kāi)發(fā)者關(guān)系負(fù)責(zé)人，從事無(wú)線互聯(lián)網(wǎng)有10年的時(shí)間，接觸過(guò)的公司和團(tuán)隊(duì)很多，當(dāng)然也看到過(guò)很多成功和失敗的例子，在她看來(lái)，一個(gè)公司適不適合到國(guó)外，要做哪些市場(chǎng)，要看公司的基因是什么，有沒(méi)有深入某個(gè)市場(chǎng)的各種能力。

她舉了兩個(gè)例子：“有一家公司做了一款全球市場(chǎng)的產(chǎn)品，想要做全球投放。我問(wèn)他你這個(gè)全球投放，可能資金量很有限，重點(diǎn)區(qū)域是哪里，美國(guó)、歐洲、東南亞還是日韓？這家公司當(dāng)時(shí)回答我，這個(gè)產(chǎn)品就是針對(duì)全球用戶做的，沒(méi)有偏向。其實(shí)這個(gè)問(wèn)題在我看來(lái)，必須有一個(gè)目標(biāo)，中國(guó)區(qū)、日本區(qū)、韓國(guó)區(qū)，即便都是亞洲國(guó)家，他們分別也很大，那么要做一個(gè)全球共用的產(chǎn)品幾乎是不可能的，必然會(huì)有用戶的偏好和習(xí)慣的差異性，產(chǎn)品必須有具體的針對(duì)性，針對(duì)哪個(gè)市場(chǎng)。結(jié)果他說(shuō)那我就隨便挑3個(gè)區(qū)進(jìn)行投放吧，結(jié)構(gòu)投放的非常失敗?！?/p>

還有一家公司做游戲開(kāi)發(fā)，游戲是全球性的產(chǎn)品，他們覺(jué)得日本區(qū)ARUP值高，所以投放日本市場(chǎng)，并且花了大量的資金通過(guò)刷榜沖進(jìn)了Top10，但是每天的收入不足1000美元。在她看來(lái)，這款產(chǎn)品肯本就不適合日本市場(chǎng)，日本用戶要的是什么，可能他們就沒(méi)有從根本理解。

所以，移動(dòng)應(yīng)用要想成功開(kāi)拓海外市場(chǎng)，首先必須對(duì)自己有明確的定位，要了解熟悉目標(biāo)市場(chǎng)用戶的文化、習(xí)慣，用戶的喜好等。

對(duì)此，業(yè)內(nèi)人士總結(jié)到：貨幣最強(qiáng)和經(jīng)濟(jì)最好的市場(chǎng)是應(yīng)該優(yōu)先進(jìn)入的市場(chǎng)；使用本土的大量freelancer解決產(chǎn)品語(yǔ)言的精確翻譯；國(guó)內(nèi)用戶需要被全面的很好的服務(wù)，國(guó)外用戶則希望功能在被需要時(shí)才用到。

發(fā)行渠道那些事

在國(guó)內(nèi)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域里面，沒(méi)有特別強(qiáng)勢(shì)的渠道，但是在海外，Google Play和蘋(píng)果的AppStore是絕對(duì)無(wú)法逾越的龐然大物。如果在海外做產(chǎn)品，則必不可少的需要符合這些巨無(wú)霸制定的規(guī)則。這些海外的巨無(wú)霸，通常會(huì)制定規(guī)則，并要求那些圍繞他們賺錢(qián)的中小型企業(yè)和團(tuán)隊(duì)遵守，規(guī)則有時(shí)候還會(huì)調(diào)整。

也正因?yàn)槿绱?，海外的渠道相?duì)單一，沒(méi)有像中國(guó)這么復(fù)雜。

崔云清說(shuō)，“只要找?guī)讉€(gè)大的渠道去做投放，基本上整個(gè)市場(chǎng)就覆蓋掉了，不像中國(guó)有很多商店，然后渠道又非?；靵y，在海外這個(gè)成本大概是可以算出來(lái)的，每個(gè)人大概多少錢(qián)，然后不同的渠道，你去核算成本就可以了。”

而在眾多的移動(dòng)應(yīng)用類型中，崔云清認(rèn)為，“在中國(guó)，還是游戲類的公司更愿意走出去，因?yàn)楣ぞ哳惖氖杖脒€沒(méi)起來(lái)，所以在投放上相對(duì)要謹(jǐn)慎，對(duì)于游戲來(lái)說(shuō)是直接能見(jiàn)到收入的，所以游戲類是最愿意花錢(qián)去做投放?！?/p>

游戲公司智明星通的趙睿，專門(mén)負(fù)責(zé)游戲的海外發(fā)行，智明星通曾獲得騰訊300萬(wàn)美元戰(zhàn)略投資。

趙睿認(rèn)為，對(duì)于一些中小游戲開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)，最好是交給發(fā)行商去做海外市場(chǎng)，可能會(huì)更容易一些，“因?yàn)閺奈覀冞@邊了解，海外的發(fā)行成本會(huì)比較高，單用戶的獲取成本會(huì)很高，一般的中小團(tuán)隊(duì)沒(méi)有大規(guī)模廣告預(yù)算投放下，要把一款游戲推到足夠高的曝光度是非常難的一件事情。”

他舉例說(shuō)，以港澳臺(tái)為例，單一用戶獲取成本是4美元左右，這樣要估算能不能從每一個(gè)用戶身上賺回那么多錢(qián)。發(fā)行商是敢去賭這個(gè)事的，因?yàn)楸旧硗ㄟ^(guò)內(nèi)部的發(fā)行系統(tǒng)去做，可以把廣告成本有效地降低，但是一般的中小團(tuán)隊(duì)只能生拿美元去砸，這個(gè)成本對(duì)他們團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)都是很高的。

在趙?？磥?lái)，中小游戲開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)交給發(fā)行商去做海外市場(chǎng)還有一個(gè)好處就是現(xiàn)金流的問(wèn)題。

“如果交給發(fā)行商去做，發(fā)行商一般會(huì)給預(yù)付金，這樣很快就會(huì)做到現(xiàn)金流的回流，一般像我們簽的話一般是分區(qū)域去簽，這樣不同區(qū)域會(huì)授權(quán)給不同的發(fā)行商，這樣對(duì)現(xiàn)金的回流有很大的幫助?！?/p>

他認(rèn)為，能夠在國(guó)內(nèi)環(huán)境中拼搏出位的團(tuán)隊(duì)，在海外通常會(huì)更有生命力。可以直面國(guó)內(nèi)混亂的市場(chǎng)環(huán)境，可以在低回報(bào)的情況下得以存活，可以在國(guó)內(nèi)更無(wú)跡可尋的巨無(wú)霸們的夾縫中找到自己的位置，這樣的團(tuán)隊(duì)，在更符合規(guī)則、匯報(bào)率更高的海外，通?？梢曰畹酶?。

海外市場(chǎng)本土化

應(yīng)用到了海外，還是需要運(yùn)營(yíng)的，需要建立辦事處，需要雇傭當(dāng)?shù)氐膯T工，需要加強(qiáng)和當(dāng)?shù)氐穆?lián)系和溝通。

那些做工具類產(chǎn)品的團(tuán)隊(duì)，早期并不怎么在海外進(jìn)行推廣，但近兩年，他們也準(zhǔn)備去海外開(kāi)設(shè)辦事處了，也準(zhǔn)備好好運(yùn)營(yíng)一下自己的工具產(chǎn)品。

3G門(mén)戶品牌總監(jiān)李勞透露，目前3G門(mén)戶公司全球已經(jīng)有1000多名員工，近兩年重點(diǎn)發(fā)展海外市場(chǎng)， GO桌面的用戶現(xiàn)在有70%來(lái)自于中國(guó)以外的市場(chǎng)。

“我們5月份在美國(guó)有個(gè)小型的媒體會(huì)，目前美國(guó)的辦事處正在有新的招人計(jì)劃?！?/p>

那么在海外做marketing，具體是做什么？

海豚瀏覽器市場(chǎng)副總裁高杰說(shuō)，他們確實(shí)在海外市場(chǎng)做了兩年的marketing，而且當(dāng)時(shí)公司沒(méi)有多少錢(qián)，還是把海外的office建了起來(lái)，其實(shí)這一步對(duì)于海豚能走到今天是非常正確的。

“剛開(kāi)始，海豚進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)，我們不會(huì)說(shuō)這是一家based北京或哪兒的公司，更多地告訴用戶這就是一家美國(guó)公司，這可能我們做出的第一件事情，我們做這個(gè)東西，要到達(dá)的人群，所以我們要深度地參與進(jìn)去，去接美國(guó)的地氣，這是第一個(gè)觀點(diǎn)。第二個(gè)觀點(diǎn)就是，美國(guó)用戶其實(shí)和中國(guó)用戶一樣，都有最狂熱的粉絲，通過(guò)本地忠實(shí)用戶對(duì)其他人對(duì)海豚瀏覽器的使用看法，再做相應(yīng)的優(yōu)化?！?/p>

在崔云清看來(lái)，不管是游戲類還是工具類的應(yīng)用，其實(shí)大家做的事情只有一個(gè)，就是搶用戶，第一就是增加你的曝光度，這只是第一步，第二就是了解本地用戶偏好和行為習(xí)慣等。

此外，中國(guó)公司海外拓展過(guò)程中招到合適的人是個(gè)最大的難題。轉(zhuǎn)來(lái)轉(zhuǎn)去都是有限的小圈子。從國(guó)內(nèi)派人又存在政策或者文化壁壘。

海外有海外的文化，有他們的需求，這些和國(guó)內(nèi)會(huì)有很大的差異。很多在國(guó)內(nèi)可以使用的手段，在海外是不被允許的。

高杰說(shuō)，“其實(shí)我們?cè)诮⒚绹?guó)辦公室的過(guò)程也并非一帆風(fēng)順，也走過(guò)很多辛酸的路，其中就是找到一到兩個(gè)人還可以，慢慢人數(shù)需求增多的時(shí)候，這個(gè)過(guò)程就比較困難，而且溝通成本比在國(guó)內(nèi)就是要高，需要對(duì)多元文化的一種駕馭能力，團(tuán)隊(duì)間文化的相互理解我覺(jué)得是最重要的?！?/p>