導(dǎo)語(yǔ)：農(nóng)藥制劑銷售企業(yè)財(cái)務(wù)管理策略一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

摘要:農(nóng)藥制劑銷售企業(yè)是鏈接農(nóng)藥制劑生產(chǎn)到銷售渠道的重要環(huán)節(jié)，是為了便于業(yè)務(wù)管理而專門設(shè)立的銷售企業(yè)。農(nóng)藥制劑銷售企業(yè)具有客戶眾多、業(yè)務(wù)人員眾多、產(chǎn)品品種規(guī)格眾多、銷售政策靈活多樣的特點(diǎn)，這也決定了企業(yè)財(cái)務(wù)管理的特點(diǎn)。在業(yè)財(cái)融合的背景下，要求財(cái)務(wù)人員更加全面了解業(yè)務(wù)，才能服務(wù)好業(yè)務(wù)、管理好業(yè)務(wù)。本文從財(cái)務(wù)管理角度出發(fā)，對(duì)銷售政策設(shè)計(jì)、合同管理、信用管理、收款管理、推廣費(fèi)用管理、回單及對(duì)賬單管理、年終結(jié)算等各個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的管理重點(diǎn)進(jìn)行疏理。通過(guò)財(cái)務(wù)管理改善業(yè)務(wù)管理，促進(jìn)企業(yè)良性發(fā)展。

關(guān)鍵詞:業(yè)財(cái)融合;農(nóng)藥制劑;銷售企業(yè);財(cái)務(wù)管理

隨著國(guó)內(nèi)農(nóng)藥行業(yè)的發(fā)展，農(nóng)藥行業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)模式逐步由B2B向B2C發(fā)展。生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)模式的變化，給企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理產(chǎn)生了深刻的影響，原來(lái)傳統(tǒng)的財(cái)務(wù)管理模式勢(shì)必跟著發(fā)生變化。農(nóng)藥制劑銷售面對(duì)的就是終端市場(chǎng):經(jīng)銷商和零售商，或者種植大戶。從現(xiàn)狀來(lái)說(shuō)，農(nóng)藥制劑銷售企業(yè)眾多但體量都不大，根據(jù)《2022年全國(guó)農(nóng)藥行業(yè)制劑銷售TOP100》提供的信息表明，2021年度銷售額排名第一的僅32．49億元，超過(guò)10億元的僅8家企業(yè)，百?gòu)?qiáng)入圍門檻為1．1億元。本文將通過(guò)農(nóng)藥制劑銷售企業(yè)的現(xiàn)狀及財(cái)務(wù)管理存在的問(wèn)題分析，探討企業(yè)財(cái)務(wù)管理的應(yīng)對(duì)措施。

1農(nóng)藥制劑銷售企業(yè)的現(xiàn)狀分析

1．1客戶分散且不規(guī)范，存在監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)

農(nóng)藥從生產(chǎn)企業(yè)到終端農(nóng)戶，中間一般需要經(jīng)過(guò)批發(fā)和零售兩個(gè)環(huán)節(jié)，批發(fā)商和零售商大多分布在縣市或鄉(xiāng)鎮(zhèn)。農(nóng)藥企業(yè)需要面對(duì)的主要是這些分布在縣市的經(jīng)銷商，客戶群體分散，數(shù)量眾多，且多以個(gè)體工商戶的形式存在，很難配置專門的財(cái)務(wù)人員，其資金管理、財(cái)務(wù)核算相對(duì)不規(guī)范;由于業(yè)務(wù)比較分散，從零售到批發(fā)環(huán)節(jié)，仍存在大量的現(xiàn)金交易，包括個(gè)人銀行卡等非對(duì)公賬戶的交易，從支付環(huán)節(jié)上也面臨著銀行等金融機(jī)構(gòu)更多的非對(duì)公賬戶越來(lái)越嚴(yán)格的監(jiān)管和稅收上的監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)。

1．2產(chǎn)品品種多且規(guī)格差異，導(dǎo)致銷售政策靈活多樣

因農(nóng)作物品種、種植面積及用藥量的不同、產(chǎn)品規(guī)格設(shè)計(jì)的多樣性等因素，導(dǎo)致農(nóng)藥的品種繁多，例如除草劑、殺蟲殺螨劑、植物生長(zhǎng)調(diào)節(jié)劑和植物營(yíng)養(yǎng)劑等，一個(gè)企業(yè)動(dòng)輒幾十個(gè)產(chǎn)品，且每個(gè)產(chǎn)品再細(xì)分出多個(gè)具體規(guī)格，存貨類別很多。因?yàn)榭蛻簟a(chǎn)品眾多，農(nóng)藥銷售企業(yè)一般不會(huì)簽訂常見的銷售合同:單價(jià)、數(shù)量確定的合同條款，而是在年初簽訂意向合同，約定固定條款，過(guò)程發(fā)貨以實(shí)際訂單為準(zhǔn)。為了應(yīng)對(duì)不同季節(jié)、客戶、產(chǎn)品和退貨等因素，企業(yè)往往出臺(tái)靈活多樣的銷售政策以促進(jìn)銷售。針對(duì)不同情況，通常采取不同的銷售措施或政策:給予提前付款客戶一定比例的優(yōu)惠;給予客戶按年度銷量階梯折扣政策;給予滯銷庫(kù)存在客戶間調(diào)配消化;給予舊貨銷售客戶額外獎(jiǎng)勵(lì);給予特殊產(chǎn)品銷售客戶一些單品銷量折扣或贈(zèng)貨政策，甚至給予推廣費(fèi)用投入支持等。銷售政策的靈活多樣，造成了業(yè)務(wù)人員對(duì)政策把握的困難，也給財(cái)務(wù)核算帶來(lái)了復(fù)雜性。

2農(nóng)藥制劑銷售企業(yè)會(huì)計(jì)核算和財(cái)務(wù)管理存在的問(wèn)題

農(nóng)藥制劑銷售企業(yè)面臨的現(xiàn)狀，帶來(lái)其會(huì)計(jì)核算和財(cái)務(wù)管理的諸多現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。

2．1營(yíng)銷策略管理上的難點(diǎn)

營(yíng)銷策略能夠直接影響客戶合作的積極性和購(gòu)買行為。業(yè)務(wù)部門制定政策往往存在片面追求收入規(guī)模而忽略費(fèi)用利潤(rùn)，或者考慮市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等原因，采取一些激進(jìn)的銷售策略，忽略長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。財(cái)務(wù)人員不了解業(yè)務(wù)現(xiàn)狀，又容易出現(xiàn)保守行為，從而束縛了業(yè)務(wù)的手腳。在業(yè)績(jī)目標(biāo)和考核條款上，容易出現(xiàn)雙方博弈的情況。

2．2業(yè)務(wù)管理的復(fù)雜性

面對(duì)眾多的客戶、龐大的業(yè)務(wù)隊(duì)伍、品種繁多的產(chǎn)品和不同的銷售政策，給銷售和財(cái)務(wù)管理都帶來(lái)巨大挑戰(zhàn)，包括客戶的選擇、政策的宣貫執(zhí)行、產(chǎn)品的分配推廣、貨款回收、年度結(jié)算，以及業(yè)務(wù)人員的行為管理和費(fèi)用報(bào)銷，每個(gè)環(huán)節(jié)都很重要，否則就可能出現(xiàn)款項(xiàng)壞賬或產(chǎn)品損失的情況出現(xiàn)。

2．3檔案管理的完整性和及時(shí)性上的缺失

客戶的營(yíng)業(yè)執(zhí)照、經(jīng)營(yíng)資質(zhì)等基礎(chǔ)資料，到合同及相關(guān)附件、銷售政策、回款人信息及單據(jù)、發(fā)貨及調(diào)貨回的單、過(guò)程中的對(duì)賬單、年末的結(jié)算單。這些都是業(yè)務(wù)過(guò)程中需要收集的檔案資料。實(shí)際業(yè)務(wù)中檔案資料不完整、收集歸檔不及時(shí)等現(xiàn)象存在頗多，尤其是涉及日常業(yè)務(wù)回單等資料往往靠業(yè)務(wù)人員收取回寄，工作量繁瑣。業(yè)務(wù)檔案是公司經(jīng)營(yíng)的重要資料。在檔案收集和存儲(chǔ)的過(guò)程中，既要滿足管理需要，也要考慮效率和效益問(wèn)題，采取適當(dāng)?shù)姆绞椒椒ā?

2．4會(huì)計(jì)核算規(guī)范性上的不足

農(nóng)藥制劑銷售企業(yè)產(chǎn)品的多樣性，決定了企業(yè)存貨收發(fā)存管理的復(fù)雜性。企業(yè)信息化程度不高，進(jìn)銷存沒(méi)有實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)管理，造成會(huì)計(jì)明細(xì)核算的難點(diǎn)，特別是多品種組合包裝產(chǎn)品，除了存貨賬實(shí)不符外，銷售成本結(jié)轉(zhuǎn)也不準(zhǔn)確。

3基于業(yè)財(cái)融合的農(nóng)藥制劑銷售企業(yè)財(cái)務(wù)管理的策略

3．1營(yíng)銷策略

農(nóng)藥制劑銷售企業(yè)的核心是產(chǎn)品銷售，因此營(yíng)銷策略是企業(yè)管理的重點(diǎn)。財(cái)務(wù)管理要從事后監(jiān)督前置到事前、事中管理。只有這樣，財(cái)務(wù)才能發(fā)揮更大的作用。隨著銷售模式的創(chuàng)新，在業(yè)財(cái)融合的背景下，財(cái)務(wù)人員要更深入到業(yè)務(wù)一線。第一是業(yè)務(wù)部門調(diào)研市場(chǎng)情況，包括區(qū)域氣候變化、病蟲草害地理分析、行業(yè)變化及發(fā)展趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息、客戶及終端用戶需求、原材料市場(chǎng)供應(yīng)等信息，以確定本公司重點(diǎn)產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)布局等營(yíng)銷策略。第二是財(cái)務(wù)參與產(chǎn)品的成本測(cè)算，包括原材料、包裝材料成本，燃動(dòng)力能耗，人工成本，制造費(fèi)用，期間費(fèi)用分配，售后服務(wù)成本預(yù)計(jì)等。準(zhǔn)確的成本核算是制定產(chǎn)品價(jià)格、促銷政策的前提。第三是對(duì)業(yè)務(wù)人員業(yè)績(jī)目標(biāo)、費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)、激勵(lì)政策進(jìn)行確定。結(jié)合歷史數(shù)據(jù)及年度規(guī)劃，設(shè)置有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)，配套的費(fèi)用報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)、業(yè)務(wù)人員考核政策，既要充分考慮如何鼓勵(lì)業(yè)務(wù)人員努力達(dá)成目標(biāo)，又要考慮制定目標(biāo)及過(guò)程中的博弈行為。同時(shí)，農(nóng)藥制劑銷售企業(yè)在出臺(tái)銷售政策時(shí)，關(guān)于折扣、獎(jiǎng)勵(lì)等兌現(xiàn)操作一定要符合相關(guān)稅收政策，比如和經(jīng)銷商事先明確銷售折扣、銷售獎(jiǎng)勵(lì)均需體現(xiàn)在貨物發(fā)票開具上，以免事后產(chǎn)生理解不到位造成分歧，更不能為了滿足批發(fā)商、零售商的需求，去收取不合規(guī)范的發(fā)票或者不按稅法規(guī)定開具發(fā)票。

3．2業(yè)務(wù)管理

業(yè)務(wù)管理是企業(yè)持續(xù)發(fā)展、合作共贏的基礎(chǔ)，具體可分以下幾方面。

3．2．1客戶信用管理

客戶貨款采取?？罟芾碚?。我司產(chǎn)品銷售基本上都采取預(yù)收款政策，這一政策可有效防止壞賬的產(chǎn)生。預(yù)收款需要在收款時(shí)單獨(dú)標(biāo)記，單獨(dú)管理，?？顚Ｓ?。

3．2．2市場(chǎng)發(fā)貨管理

經(jīng)銷商預(yù)付款項(xiàng)后，銷售公司按付款金額發(fā)貨。在經(jīng)銷過(guò)程中，不允許經(jīng)銷商自行調(diào)劑產(chǎn)品品種及數(shù)量，防止業(yè)務(wù)人員違規(guī)銷售，影響客戶正常渠道價(jià)格，甚至出現(xiàn)竄貨情況。

3．2．3收款管理

收款管理需要做好以下三點(diǎn):第一是現(xiàn)金收款管理。必須要做到收支兩條線，嚴(yán)格禁止業(yè)務(wù)人員經(jīng)手貨款，包括銀行承兌匯票，必須與客戶約定好，直接匯款至公司對(duì)公賬戶。第二是第三方回款管理。這也是農(nóng)藥銷售企業(yè)經(jīng)常面對(duì)的問(wèn)題，如果不是公對(duì)公匯款，必須要在合同中約定好客戶的委托匯款人，并將相關(guān)的委托手續(xù)、匯款人身份證明復(fù)印件作為合同附件存檔。第三是貨款到賬后管理。應(yīng)及時(shí)入賬、開單和發(fā)貨，企業(yè)需建立業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)和物流信息共享機(jī)制，加強(qiáng)信息的及時(shí)性和準(zhǔn)確性，更好地滿足客戶需求，提升服務(wù)質(zhì)量。

3．2．4推廣費(fèi)用管理

市場(chǎng)推廣是農(nóng)藥制劑銷售企業(yè)的必要手段，其費(fèi)用投入也是彈性最大的一項(xiàng)銷售費(fèi)用。第一是事前做預(yù)算。制定年度推廣費(fèi)用預(yù)算方案，包括投放區(qū)域、投入比例、投入方式、目標(biāo)產(chǎn)品、目標(biāo)客戶和預(yù)期目標(biāo)等具體事項(xiàng)。第二是事前備案。推廣費(fèi)用應(yīng)事前備案，包括具體客戶、時(shí)間、方案細(xì)節(jié)、費(fèi)用分擔(dān)和目標(biāo)成果等內(nèi)容。第三是減少現(xiàn)金支付。目前很多推廣費(fèi)用采用業(yè)務(wù)人員與單個(gè)客戶對(duì)接的方案，為減少業(yè)務(wù)人員經(jīng)手資金，宜應(yīng)采用客戶墊付方式實(shí)施。第四是報(bào)銷環(huán)節(jié)。推廣活動(dòng)結(jié)束后，根據(jù)事前約定的費(fèi)用分擔(dān)比例和目標(biāo)成果，由業(yè)務(wù)人員發(fā)起報(bào)銷流程，財(cái)務(wù)人員需要對(duì)目標(biāo)成果進(jìn)行確認(rèn)，對(duì)費(fèi)用的真實(shí)性和合理性進(jìn)行審核，對(duì)票據(jù)的合規(guī)性進(jìn)行審查，審批結(jié)束后直接發(fā)起付款或抵減結(jié)算款。

3．2．5回單及對(duì)賬單管理

回單是雙方交易的原始證據(jù)，也是會(huì)計(jì)確認(rèn)收入的前提條件。第一是貨運(yùn)回單。一般隨物流司機(jī)收回，統(tǒng)一結(jié)算運(yùn)費(fèi)時(shí)才會(huì)轉(zhuǎn)到公司，在時(shí)間上有一定的滯后性;第二是業(yè)務(wù)回單。通過(guò)業(yè)務(wù)人員收取或客戶直接寄回公司，經(jīng)銷商的簽收手續(xù)必須及時(shí)收集，并寄回公司存檔，避免出現(xiàn)簽收手續(xù)不完成造成賬目爭(zhēng)議;原始單據(jù)的流轉(zhuǎn)需和貨物的流轉(zhuǎn)保持一致，如實(shí)記載銷售公司和經(jīng)銷商或零售商之間貨物的收發(fā)及確認(rèn)信息。第三是對(duì)賬單。對(duì)賬是保證公司賬目清晰和債權(quán)安全的重要保障，可以通過(guò)郵寄、郵件、電話等方式進(jìn)行，從法律效力上來(lái)講，一般通過(guò)簽字蓋章后郵寄原件方式更為有效，但時(shí)效性比較慢。第四是啟用電子簽章系統(tǒng)。這不僅能解決法律效力問(wèn)題，更能解決業(yè)務(wù)流轉(zhuǎn)過(guò)程中各類單據(jù)簽收的時(shí)效性問(wèn)題。

3．2．6年終結(jié)算

年終結(jié)算是指客戶銷售年度的折扣結(jié)算，主要是對(duì)客戶的各項(xiàng)銷售政策按照合同條款進(jìn)行結(jié)算，出具年度結(jié)算單。農(nóng)藥銷售企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同地區(qū)作物及季節(jié)的不同，設(shè)置差異化的結(jié)賬日。筆者所在單位主要產(chǎn)品銷售區(qū)域在新疆市場(chǎng)，一般是以10月31日為結(jié)賬時(shí)限。年終結(jié)算辦法是:第一是梳理銷售政策，即收集本年度發(fā)布的各項(xiàng)政策，分類統(tǒng)計(jì)不同客戶的合同版本，整理政策清單和具體條款清單，避免出現(xiàn)遺漏，并對(duì)合同條款和特殊的政策條款進(jìn)行比對(duì)，詳細(xì)研究每個(gè)條款的計(jì)算口徑和適用范圍。第二是起草結(jié)算單模板，即提前預(yù)制各單項(xiàng)政策的取數(shù)口徑、計(jì)算邏輯，并匯總到結(jié)算單主表。第三是培訓(xùn)財(cái)務(wù)和業(yè)務(wù)的相關(guān)人員。在計(jì)算或與客戶溝通過(guò)程中，避免因理解偏差或計(jì)算錯(cuò)誤造成不必要的爭(zhēng)議。第四是復(fù)核客戶結(jié)算單。財(cái)務(wù)人員應(yīng)逐個(gè)復(fù)核客戶結(jié)算單，在業(yè)務(wù)人員與客戶當(dāng)面溝通后，簽章確認(rèn)。第五是存檔結(jié)算單。雙方簽章后的結(jié)算單，寄回公司存檔。

3．2．7客戶檔案管理

客戶檔案管理要做好三點(diǎn):第一是完整性。從客戶的營(yíng)業(yè)執(zhí)照、經(jīng)營(yíng)資質(zhì)等基礎(chǔ)資料，到合同及相關(guān)附件、銷售政策、回款人信息及單據(jù)、發(fā)貨及調(diào)貨回的單、過(guò)程中的對(duì)賬單、年末的結(jié)算單，對(duì)業(yè)務(wù)人員的考核政策都是非常重要的檔案資料，需要經(jīng)過(guò)審批和備案，存檔并妥善保管。第二是及時(shí)性。例如貨物簽收回單，是會(huì)計(jì)確認(rèn)銷售收入的時(shí)點(diǎn)依據(jù)。第三是便利性?？梢允褂秒娮訖n案替代紙質(zhì)回單、對(duì)賬單等業(yè)務(wù)單據(jù)管理，提高工作效率。

3．3業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新

隨著土地的進(jìn)一步規(guī)?；l(fā)展，大戶、新農(nóng)人等新型經(jīng)營(yíng)主體已成為一股不容忽視的新銳力量。這些種植大戶了解市場(chǎng)規(guī)律，會(huì)種田、懂技術(shù)。他們?cè)谶x擇產(chǎn)品時(shí)，不再是單純的唯低價(jià)是從，而是希望有專業(yè)的技術(shù)團(tuán)隊(duì)和優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品來(lái)服務(wù)，他們不再滿足于從中間商那里拿貨，而是開始尋求廠家資源，希望能夠直接從廠家拿貨。在一些土地流轉(zhuǎn)比較發(fā)達(dá)的地區(qū)，一些種植大戶直接跳過(guò)經(jīng)銷商，從廠家拿貨，并替周邊的農(nóng)戶“捎貨”“帶貨”，或者直接賣給農(nóng)戶，成為新的農(nóng)資渠道。相較于傳統(tǒng)渠道，種植大戶懂技術(shù)、會(huì)種地，其意見領(lǐng)袖及“同行人”的身份更容易被農(nóng)戶所接受。農(nóng)藥銷售企業(yè)在這點(diǎn)上比傳統(tǒng)經(jīng)銷商、零售商更具技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)，完全可以通過(guò)目前的信息技術(shù)手段，把產(chǎn)品信息直接滲透給種植大戶，從而直接實(shí)現(xiàn)B2C經(jīng)銷模式。逐步撇開中間環(huán)節(jié)，直接面對(duì)終端用戶，讓利于終端用戶，是未來(lái)農(nóng)資銷售的趨勢(shì)，也是農(nóng)藥生產(chǎn)銷售企業(yè)降本增效的途徑之一?，F(xiàn)在，我司在面對(duì)終端銷售的過(guò)程中，一是直接召集種植大戶進(jìn)行有針對(duì)性的產(chǎn)品營(yíng)銷，聽取種植大戶的意見，推出個(gè)性化的組合、規(guī)格包裝，以銷定產(chǎn);二是通過(guò)抖音等短視頻營(yíng)銷系統(tǒng)，快速、精準(zhǔn)獲客;三是建立會(huì)員體系，讓C端用戶成為企業(yè)的VIP用戶，除了讓優(yōu)質(zhì)客戶可以得到企業(yè)的價(jià)格返利以外，在技術(shù)服務(wù)上也享受優(yōu)先級(jí)別。通過(guò)上述營(yíng)銷手段，讓企業(yè)和C端用戶有了更緊密的互動(dòng)，大大增強(qiáng)了用戶粘性。

4結(jié)論

農(nóng)藥制劑銷售企業(yè)需要業(yè)務(wù)精細(xì)化管理，對(duì)企業(yè)的財(cái)務(wù)管理提出了更高的要求。財(cái)務(wù)管理需要從事后核算監(jiān)督轉(zhuǎn)變?yōu)槭虑邦A(yù)算和事中控制，財(cái)務(wù)人員從思想上要做好轉(zhuǎn)型準(zhǔn)備，爭(zhēng)取充當(dāng)合格的財(cái)務(wù)BP角色。財(cái)務(wù)管理效率的提高，需要借助于信息化手段，實(shí)現(xiàn)高效率和高效益。在信息化時(shí)代，業(yè)財(cái)融合已成為企業(yè)財(cái)務(wù)管理工作的發(fā)展方向，推動(dòng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平的提升。

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作者:王菊芳 單位:合力科技股份有限公司