導(dǎo)語(yǔ)：保險(xiǎn)人行為因素研討一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

1．引言

保險(xiǎn)人作為保險(xiǎn)人與投保人的中介，其行為對(duì)保險(xiǎn)人和投保人的利益都產(chǎn)生重要的影響，因此研究保險(xiǎn)人行為影響的各種因素，并試圖改變這些因素來(lái)完善保險(xiǎn)人的行為對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的良性發(fā)展是非常有意義的。經(jīng)濟(jì)實(shí)驗(yàn)指的是存實(shí)驗(yàn)室條件下，通過(guò)控制和改變實(shí)驗(yàn)條件，觀察實(shí)驗(yàn)對(duì)象的行為并對(duì)實(shí)驗(yàn)結(jié)果進(jìn)行分析的一種方法，這種方法曾多次被用來(lái)研究各種變量對(duì)人的行為的影響，因此本文也利用經(jīng)濟(jì)學(xué)實(shí)驗(yàn)的特點(diǎn)重點(diǎn)研究各種因素對(duì)保險(xiǎn)人行為的影響程度，從而為進(jìn)一步研究保險(xiǎn)人行為提供理論依據(jù)。

2．保險(xiǎn)人行為影響因素實(shí)驗(yàn)的設(shè)計(jì)

本文主要設(shè)計(jì)一個(gè)具體的實(shí)驗(yàn)，研究不同的傭金率以及其他一些相關(guān)因素對(duì)保險(xiǎn)人行為選擇的影響程度。

2．1實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)理論基礎(chǔ)

保險(xiǎn)人的行為受到多方面因素的影響和激勵(lì)，根據(jù)經(jīng)濟(jì)學(xué)理論以及保險(xiǎn)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)可知，會(huì)對(duì)保險(xiǎn)人的行為產(chǎn)生激勵(lì)作用的因素主要包括以下幾個(gè)方面：第一，實(shí)行固定工資還是績(jī)效工資。一方面，對(duì)于經(jīng)驗(yàn)豐富、工作時(shí)間較長(zhǎng)且業(yè)務(wù)量穩(wěn)定增加的保險(xiǎn)人來(lái)說(shuō)，實(shí)行績(jī)效工資對(duì)他們的激勵(lì)作用就會(huì)大一些。另一方面，對(duì)于從事保險(xiǎn)行業(yè)時(shí)間較短、經(jīng)驗(yàn)相對(duì)缺乏且處于職業(yè)生涯發(fā)展初期的保險(xiǎn)人來(lái)說(shuō)，為了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，他們更偏好于接受一份固定的工資。第二，基本業(yè)務(wù)量的高低?；緲I(yè)務(wù)量的確定也是一項(xiàng)極為重要的工作。但是，確定基本業(yè)務(wù)量水平并不容易，這主要是由于以下兩個(gè)方面的原因造成的：其一，基本業(yè)務(wù)量水平定的越高，就可以增加企業(yè)的利潤(rùn)，并未保險(xiǎn)人帶來(lái)更大的挑戰(zhàn)性，盡量消除“棘輪效應(yīng)”；其二，完成基本業(yè)務(wù)量之后的傭金率應(yīng)足夠高，以激發(fā)保險(xiǎn)人員的工作積極性，但又必須盡量控制保險(xiǎn)企業(yè)的成本負(fù)擔(dān)。實(shí)際上，基本業(yè)務(wù)量水平與保險(xiǎn)人員的努力水平是呈現(xiàn)倒“U”型的非線性關(guān)系，在基本業(yè)務(wù)量水平較低時(shí)，隨著業(yè)務(wù)量的增加，保險(xiǎn)人員為了獲得超過(guò)基本業(yè)務(wù)量后的提成，努力水平會(huì)隨之提高；但是，當(dāng)基本業(yè)務(wù)量超過(guò)一定的限度，保險(xiǎn)人員感覺(jué)到獲得提成無(wú)望時(shí)，他們工作的努力程度就會(huì)下降。第三，傭金率的高低。不同的傭金率水平對(duì)保險(xiǎn)人的工作努力程度的激勵(lì)作用是不一樣的。主要原因也包括兩個(gè)方面：一個(gè)方面是當(dāng)傭金率非常低時(shí)，隨著傭金率的提高，保險(xiǎn)為獲得更多的傭金，便會(huì)更加努力地工作，爭(zhēng)取更多的客戶和業(yè)務(wù)量。此時(shí)，傭金率的提高對(duì)保險(xiǎn)人的工作積極性具有正向的激勵(lì)作用。另一個(gè)方面，隨著傭金率的不斷提高，當(dāng)達(dá)到某一臨界值時(shí)，保險(xiǎn)人所獲得的傭金收入已經(jīng)比較高，已能滿足其生活的各項(xiàng)開支和需要。如果在此基礎(chǔ)上繼續(xù)提高傭金率，非但不能提高保險(xiǎn)人的工作積極性，反而會(huì)使他們的工作積極性降低。因?yàn)榕c較低的傭金率相比，此時(shí)的保險(xiǎn)人只需要爭(zhēng)取少量的客戶和業(yè)務(wù)量便可以獲得與較低傭金率時(shí)一樣的收入水平。也就是說(shuō)，此時(shí)，傭金率的提高對(duì)保險(xiǎn)人的工作積極性具有反向的激勵(lì)作用?？傮w而言，傭金率的高低與保險(xiǎn)人的工作努力水平是呈現(xiàn)倒“U”型的非線性關(guān)系。第四，是否將保險(xiǎn)人的業(yè)績(jī)進(jìn)行公開。是否將保險(xiǎn)人的工作業(yè)績(jī)?cè)诒ｋU(xiǎn)公司內(nèi)部公開也是影響保險(xiǎn)人工作積極性的一個(gè)重要因素。如果保險(xiǎn)公司不將各個(gè)保險(xiǎn)人的工作業(yè)績(jī)?cè)趦?nèi)部公開，則每個(gè)保險(xiǎn)人只知道自己的業(yè)績(jī)的高低，而不能了解到其他保險(xiǎn)人業(yè)績(jī)的相關(guān)情況。此時(shí)，由于缺乏內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，部分保險(xiǎn)人可能容易滿足于現(xiàn)狀，即使工作業(yè)績(jī)?cè)俨?，公司的其他員工也未必知道，并不會(huì)因此而內(nèi)心羞愧或者受到其他員工的歧視，所以此時(shí)保險(xiǎn)人的工作積極性將會(huì)比較低。反之，如果保險(xiǎn)公司將各個(gè)保險(xiǎn)人的工作業(yè)績(jī)?cè)趦?nèi)部進(jìn)行公開，則每個(gè)保險(xiǎn)人不僅知道自己工作業(yè)績(jī)的高低，而且還能了解到其他保險(xiǎn)入業(yè)績(jī)的相關(guān)情況。因?yàn)橛辛藱M向之間的比較，便能引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，促使保險(xiǎn)人更加努力的工作，以便爭(zhēng)取更多的客戶和業(yè)務(wù)量，以免在公司內(nèi)部受到其他員工的輕視，提升自己在公司的威望和地位。所以此時(shí)保險(xiǎn)人的工作積極性將會(huì)比較高。

2．2實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)與實(shí)施

根據(jù)實(shí)驗(yàn)研究的目的結(jié)合以上所述的四個(gè)實(shí)驗(yàn)理論基礎(chǔ)，本章設(shè)計(jì)出如下的經(jīng)濟(jì)學(xué)實(shí)驗(yàn)對(duì)保險(xiǎn)人制度下保險(xiǎn)人行為的四個(gè)影響因素分別進(jìn)行檢驗(yàn)和驗(yàn)證。本章實(shí)驗(yàn)將按實(shí)驗(yàn)研究的制度變量劃分為4組實(shí)驗(yàn)，其中制度變量如下：(1)薪酬變量(2)基本業(yè)務(wù)量變量(3)傭金率變量(4)業(yè)績(jī)公開變量。每組實(shí)驗(yàn)只改變其中一個(gè)制度變量，其他的變量采取默認(rèn)值。變量的默認(rèn)值將根據(jù)我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的慣例設(shè)置如下：薪酬變量：800+傭金；基本業(yè)務(wù)量：10000；傭金率變量：30％(以壽險(xiǎn)市場(chǎng)為例)；業(yè)績(jī)公開變量：公開；監(jiān)管變量：查處概率=20％。其中，實(shí)驗(yàn)1主要考察薪酬制度對(duì)保險(xiǎn)人行為的影響，通過(guò)改變被試面臨的薪酬制度來(lái)觀測(cè)保險(xiǎn)人在不同的薪酬制度下的努力程度。薪酬制度變量的值有兩個(gè)：一是固定工資制度，即保險(xiǎn)人在完成基本業(yè)務(wù)量的情況下每月獲得固定工資2000元，另一種是績(jī)效工資制度，保險(xiǎn)人收入由兩方面構(gòu)成：底薪加上提成，底薪相對(duì)較低，提成來(lái)自超過(guò)基本業(yè)務(wù)量外的保費(fèi)對(duì)應(yīng)傭金。實(shí)驗(yàn)2主要考察基本業(yè)務(wù)量的大小對(duì)保險(xiǎn)人努力程度的影響，基本業(yè)務(wù)量的設(shè)置值分別為：10000，25000，50000，75000，100000，在實(shí)驗(yàn)中通過(guò)改變基本業(yè)務(wù)量的大小來(lái)觀測(cè)保險(xiǎn)人的行為變化，借此度量基本業(yè)務(wù)量對(duì)保險(xiǎn)人行為的影響程度。實(shí)驗(yàn)3主要研究傭金率的水平對(duì)保險(xiǎn)人行為的影響，這個(gè)是本章的重點(diǎn)研究?jī)?nèi)容，因?yàn)樵谖覈?guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)上出現(xiàn)了這樣的趨勢(shì)，各家保險(xiǎn)公司主要就是借助于高傭金來(lái)吸引保險(xiǎn)人進(jìn)行展業(yè)，在短期內(nèi)，這種方式確能取得一定的效果，但是其長(zhǎng)期效果難以確定，因此本文也希望借助于經(jīng)濟(jì)學(xué)實(shí)驗(yàn)來(lái)對(duì)這一變量的實(shí)際影響進(jìn)行測(cè)度。在實(shí)驗(yàn)3中，傭金率變量將有6個(gè)不同的值，分別為2．5％，5％，10％，20％，25％，50％。由于我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)上長(zhǎng)期險(xiǎn)的傭金發(fā)放時(shí)限為前五年，并且每年發(fā)放傭金的比例也成梯度下降，但是短期險(xiǎn)的傭金主要以保費(fèi)的一定比例發(fā)放，為分析的方便，在本文設(shè)計(jì)的各實(shí)驗(yàn)中均假定銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品為短期險(xiǎn)種，其傭金就為當(dāng)期保費(fèi)的一定比例。在同一實(shí)驗(yàn)的不同實(shí)驗(yàn)中，傭金率將不同，扮演保險(xiǎn)人角色的實(shí)驗(yàn)參加者在實(shí)驗(yàn)開始時(shí)就必須接受保險(xiǎn)市場(chǎng)提供的傭金率。實(shí)驗(yàn)4將考察業(yè)績(jī)是否公開對(duì)保險(xiǎn)人行為的影響，業(yè)績(jī)公開變量的設(shè)置值為“公開”和“不公開”，通過(guò)改變這個(gè)變量的值，來(lái)檢驗(yàn)保險(xiǎn)公司通過(guò)公開保險(xiǎn)人的業(yè)績(jī)來(lái)激勵(lì)保險(xiǎn)人行為的實(shí)際效果。

本次試驗(yàn)是在泉州市黎明大學(xué)進(jìn)行的，共有86名學(xué)生(來(lái)自于2009級(jí)工商管理專業(yè)(1)班和(2)班)作為實(shí)驗(yàn)對(duì)象。所有實(shí)驗(yàn)對(duì)象都被告知，他們?cè)谠囼?yàn)中的角色相當(dāng)于一名保險(xiǎn)人。本實(shí)驗(yàn)將會(huì)采取游戲的形式，主要目的在于測(cè)試實(shí)驗(yàn)對(duì)象在不同的條件和背景下工作的努力水平。為了確保實(shí)驗(yàn)對(duì)象能將真實(shí)的想法表達(dá)出來(lái)，使得實(shí)驗(yàn)結(jié)果具有客觀性，在實(shí)驗(yàn)進(jìn)行之前和進(jìn)行過(guò)程中，實(shí)驗(yàn)對(duì)象都會(huì)被告知，其在試驗(yàn)中所作出的決策都會(huì)嚴(yán)格的保密，因此，只需將真實(shí)想法表達(dá)出來(lái)，而無(wú)需加以掩飾和偽裝。此外，為了研究實(shí)驗(yàn)對(duì)象工作努力程度，在本實(shí)驗(yàn)采取了利克特7點(diǎn)量表來(lái)加以衡量。如果實(shí)驗(yàn)對(duì)象選擇的是7，表明該實(shí)驗(yàn)對(duì)象的工作積極性很高、努力，愿意為公司帶來(lái)更多的客戶和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。而當(dāng)實(shí)驗(yàn)對(duì)象選擇1時(shí)，表示該實(shí)驗(yàn)對(duì)象的工作努力程度很低，不能或者很少為公司帶來(lái)客戶和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。而當(dāng)實(shí)驗(yàn)對(duì)象選擇4時(shí)，則表示一種中間狀態(tài)，表明該實(shí)驗(yàn)對(duì)象在工作中愿意付出中等程度的努力。在接下來(lái)的實(shí)驗(yàn)環(huán)節(jié)中，實(shí)驗(yàn)對(duì)象將會(huì)被告知他所處的實(shí)驗(yàn)環(huán)境和狀態(tài)，實(shí)驗(yàn)對(duì)象將根據(jù)他所處的環(huán)境，分別選擇卜7之間的數(shù)字來(lái)表示其愿意在工作中展示的努力程度。此外，為了能夠更好地反映實(shí)驗(yàn)對(duì)象工作努力程度的細(xì)微變化，本實(shí)驗(yàn)中使用的利克特7點(diǎn)量以0．5為單位，這樣實(shí)驗(yàn)對(duì)象就能選擇13個(gè)不同的數(shù)字來(lái)反映他的工作努力程度。本文依據(jù)前文的理論基礎(chǔ)以及所設(shè)計(jì)的實(shí)驗(yàn)環(huán)境，在對(duì)被試進(jìn)行簡(jiǎn)單培訓(xùn)后，對(duì)本實(shí)驗(yàn)進(jìn)行了組織和實(shí)施，并將實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)進(jìn)行了整理。

3．實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)分析與實(shí)驗(yàn)結(jié)論

根據(jù)實(shí)驗(yàn)所得的數(shù)據(jù)，本文就各種因素對(duì)保險(xiǎn)人的工作努力程度的影響進(jìn)行了分析和總結(jié)：

3．1薪酬制度對(duì)保險(xiǎn)人工作努力程度的影響

本文通過(guò)改變薪酬制度得到的關(guān)于被試行為的數(shù)據(jù)整理如表1所示。由上表所得到的實(shí)驗(yàn)結(jié)果可以看出，保險(xiǎn)公司實(shí)行績(jī)效公司對(duì)保險(xiǎn)人的工作努力程度具有正向的促進(jìn)作用。在實(shí)行固定工資的情況下，平均而言，所有實(shí)驗(yàn)對(duì)象的工作積極性不高，為3．36，低于平均水平40。而在實(shí)行績(jī)效工作的情況下，所有實(shí)驗(yàn)對(duì)象的工作努力程度平均水平提高至4．98，接近于5．0。

3．2基本業(yè)務(wù)量水平的高低對(duì)保險(xiǎn)人：

本文通過(guò)改變基本業(yè)務(wù)量水平得到的關(guān)于被試行為的數(shù)據(jù)整理如表2所示。由表2所示的實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)分析結(jié)果可以看出，當(dāng)保險(xiǎn)公司所設(shè)定的基本業(yè)務(wù)量水平比較低時(shí)，隨著基本業(yè)務(wù)量水平的不斷提高，所有實(shí)驗(yàn)對(duì)象的工作努力程度的平均值也隨之提高，如當(dāng)基本業(yè)務(wù)量水平由1萬(wàn)元增加至5萬(wàn)元時(shí)，所有實(shí)驗(yàn)對(duì)象的工作努力程度的平均值由4．26提高至5．38。這說(shuō)明，基本業(yè)務(wù)量的提高對(duì)實(shí)驗(yàn)對(duì)象的工作努力程度具有正向的促進(jìn)作用。但是，當(dāng)基本業(yè)務(wù)量提高至某一臨界值時(shí)，在本次試驗(yàn)中即為7．5萬(wàn)元，如果繼續(xù)提高基本業(yè)務(wù)量的水平，所有實(shí)驗(yàn)對(duì)象的工作努力程度的平均值反而下降。在本次實(shí)驗(yàn)中，當(dāng)基本業(yè)務(wù)量水平提高至1O萬(wàn)元時(shí)，所有實(shí)驗(yàn)對(duì)象的工作努力程度的平均值下降至4．O2。這說(shuō)明，當(dāng)基本業(yè)務(wù)量提高至某一程度以后，繼續(xù)提高基本業(yè)務(wù)量水平將會(huì)對(duì)實(shí)驗(yàn)對(duì)象的工作努力程度具有反向的作用，實(shí)驗(yàn)對(duì)象的工作努力程度將隨之下降。

3．3傭金率的高低對(duì)保險(xiǎn)人工作努力程度的影響

本文通過(guò)改變傭金率水平得到的關(guān)于被試行為的數(shù)據(jù)整理如表3所示。由表3所示的實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)分析結(jié)果可以看出，當(dāng)保險(xiǎn)公司所提供的傭金率水平比較低時(shí)，隨著傭金率水平的不斷提高，所有實(shí)驗(yàn)對(duì)象的工作努力程度的平均值也隨之提高，如當(dāng)傭金率水平由2．5％增加至10％時(shí)，所有實(shí)驗(yàn)對(duì)象的工作努力程度的平均值由4．37提高至4．96。這說(shuō)明，傭金率水平的提高對(duì)實(shí)驗(yàn)對(duì)象的工作努力程度具有正向的促進(jìn)作用。但是，當(dāng)傭金率水平提高至某一臨界值時(shí)，在本次試驗(yàn)中即為20％，如果繼續(xù)提高傭金率水平，所有實(shí)驗(yàn)對(duì)象的工作努力程度的平均值反而下降。在本次實(shí)驗(yàn)中，當(dāng)傭金率水平提高至25％以及35％時(shí)，所有實(shí)驗(yàn)對(duì)象的工作努力程度的平均值分別下降至5．34和5．08。這說(shuō)明，當(dāng)傭金率水平提高至某一程度以后，繼續(xù)提高傭金率水平將會(huì)對(duì)實(shí)驗(yàn)對(duì)象的工作努力程度具有反向的作用，實(shí)驗(yàn)對(duì)象的工作努力程度將隨之下降，二者之間呈現(xiàn)出一種倒“U”型的曲線關(guān)系。

3．4保險(xiǎn)公司是否將保險(xiǎn)人的業(yè)績(jī)公開對(duì)其工作努力程度的影響

本文通過(guò)業(yè)績(jī)公開與不公開得到的關(guān)于被試行為的數(shù)據(jù)整理如表4所示：由表4所得到的實(shí)驗(yàn)結(jié)果可以看出，保險(xiǎn)公司將各保險(xiǎn)人的業(yè)績(jī)公開將會(huì)對(duì)保險(xiǎn)人的工作努力程度具有正向的促進(jìn)作用。在不將工作業(yè)績(jī)進(jìn)行公開的的情況下，平均而言，所有實(shí)驗(yàn)對(duì)象的工作積極性并不高，只有4．82。然而，當(dāng)保險(xiǎn)公司將所有保險(xiǎn)人的工作業(yè)績(jī)進(jìn)行公開的情況下，所有實(shí)驗(yàn)對(duì)象的工作努力程度平均水平有了顯著的提高，提高至5．64。根據(jù)分析可以得到如下結(jié)論：第一，實(shí)行績(jī)效工資有利于保險(xiǎn)人工作努力程度的提高。由實(shí)驗(yàn)結(jié)果可以看出，與固定工資相比，實(shí)行績(jī)效工資明顯有利于保險(xiǎn)人工作努力程度的提高和改善。這也許是因?yàn)閷?shí)行績(jī)效工資以后，保險(xiǎn)人可以從其工作業(yè)績(jī)中得到一定程度的提成，因此可以發(fā)揮其積極性，促使其提高努力程度。而固定工資制度下，無(wú)論其工作業(yè)績(jī)?nèi)绾?，保險(xiǎn)人所獲得的工資收入都是一樣的，便失去了努力工作的動(dòng)力和激勵(lì)。第二，適當(dāng)?shù)靥岣呋緲I(yè)務(wù)量水平有利于保險(xiǎn)人工作努力程度的提高，但超過(guò)某一限度時(shí)，則會(huì)導(dǎo)致保險(xiǎn)人工作努力程度的降低。當(dāng)基本業(yè)務(wù)量水平處于較低水平時(shí)，適當(dāng)提高基本業(yè)務(wù)量水平相當(dāng)于為保險(xiǎn)人設(shè)定了一個(gè)更高的目標(biāo)和要求，為了實(shí)現(xiàn)這一更高的目標(biāo)和要求，保險(xiǎn)人往往愿意付出更多的時(shí)間和精力，其工作努力程度會(huì)隨之提高。但是，當(dāng)基本業(yè)務(wù)量水平提高至某一限度時(shí)，保險(xiǎn)公司為保險(xiǎn)人所設(shè)定的目標(biāo)和要求過(guò)高，甚至是超出了保險(xiǎn)人的能力所能達(dá)到的水平。這時(shí)，保險(xiǎn)人的明白即使花費(fèi)再多的時(shí)間和精力也無(wú)法實(shí)現(xiàn)基本業(yè)務(wù)量的目標(biāo)。因此，其工作積極性將會(huì)大大降低，努力程度下降。第三，適當(dāng)?shù)靥岣邆蚪鹇仕接欣诒ｋU(xiǎn)人工作努力程度的提高，但是超過(guò)某一限度時(shí)，則會(huì)導(dǎo)致保險(xiǎn)人工作努力程度的降低。當(dāng)傭金率水平處于較低位置時(shí)，適當(dāng)?shù)靥岣邆蚪鹇仕綍?huì)提高保險(xiǎn)人的收入水平，因此會(huì)促使保險(xiǎn)人花費(fèi)較多的時(shí)間和精力，為公司帶來(lái)更多的客戶和業(yè)務(wù)，其工作努力程度則會(huì)提高。但是，當(dāng)傭金率提高至某一限度時(shí)，保險(xiǎn)人的業(yè)務(wù)量較少時(shí)也能獲得傭金率較低時(shí)較高的業(yè)務(wù)量時(shí)所獲得的一樣的傭金收入，保險(xiǎn)人將會(huì)花費(fèi)較少的時(shí)間和精力，其工作努力程度自然將會(huì)下降。第四，將保險(xiǎn)人的工作業(yè)績(jī)公開有利于其工作努力程度的提高。根據(jù)所得到的實(shí)驗(yàn)結(jié)果，當(dāng)保險(xiǎn)公司將保險(xiǎn)人的工作業(yè)績(jī)進(jìn)行公開時(shí)，保險(xiǎn)人的工作努力程度將會(huì)提高。因?yàn)?，?dāng)保險(xiǎn)人的工作業(yè)績(jī)并不公開時(shí)，每個(gè)保險(xiǎn)人只知道自己的工作業(yè)績(jī)，而無(wú)法了解其他保險(xiǎn)人的業(yè)績(jī)情況，因而缺乏競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，保險(xiǎn)人的工作努力程度自然不高。反之，當(dāng)保險(xiǎn)公司將所有保險(xiǎn)人的工作業(yè)績(jī)進(jìn)行公開時(shí)，每個(gè)保險(xiǎn)人不僅知道自己的工作業(yè)績(jī)，而且對(duì)其他保險(xiǎn)人的工作業(yè)績(jī)也有所了解。此時(shí)，工作業(yè)績(jī)較差的保險(xiǎn)人會(huì)或者因擔(dān)心受到同事的恥笑而更加努力地工作，或者會(huì)因?yàn)橄朐谌蘸舐毼粫x升時(shí)手中多握有一些籌碼而花費(fèi)更多的時(shí)間和精力在工作中，二者都會(huì)促進(jìn)其工作努力程度的提高。