[關(guān)鍵詞]商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品市場營銷

[摘要]本文介紹了我國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品發(fā)展?fàn)顩r和實施營銷的必要性,總結(jié)了我國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品營銷存在的問題,在此基礎(chǔ)上提出了我國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品營銷發(fā)展策略。

一、我國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品的發(fā)展現(xiàn)狀及營銷的必要性

20世紀(jì)70年代以來，全球商業(yè)銀行在金融創(chuàng)新浪潮的沖擊下，個人理財業(yè)務(wù)得到了快速發(fā)展，個人理財產(chǎn)品銷售數(shù)量快速增長。在西方發(fā)達(dá)國家，幾乎每個家庭都擁有個人理財產(chǎn)品，個人理財業(yè)務(wù)收入已占到銀行總收入的30%以上，美國的銀行業(yè)個人理財業(yè)務(wù)年平均利潤率高達(dá)35%?；ㄆ煦y行從1990年起，業(yè)務(wù)總收入的40%就來自于個人理財業(yè)務(wù)。

國內(nèi)最早的個人理財業(yè)務(wù)是由中信實業(yè)銀行廣州分行于1996年推出的,而真正拉開內(nèi)地商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)競爭序幕的,則是2002年10月招商銀行推出的“金葵花理財”業(yè)務(wù)。隨著我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展，近年來城鄉(xiāng)居民的收入呈穩(wěn)定遞增趨勢，人們擁有的財富不斷增加，富裕居民以及高端富有人群逐漸擴大，人們對于金融服務(wù)的需求不再只局限于簡單的儲蓄存款、獲取利息,理財需求與理念也得以提升，中國進(jìn)入了一個前所未有的理財時代，國內(nèi)商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)迅速發(fā)展。2006年我國銀行個人理財產(chǎn)品的發(fā)行規(guī)模達(dá)到4000億元，截至2007年11月底，全國36家銀行共推出了2120款理財產(chǎn)品，初步估計全年銀行理財產(chǎn)品的發(fā)行規(guī)模將達(dá)到1萬億元。在銀行業(yè)全面對外開放、股票市場回暖、非銀行金融機構(gòu)創(chuàng)新活躍的背景下，理財產(chǎn)品提高了中資銀行的競爭能力，穩(wěn)定了銀行基礎(chǔ)客戶群，加快了銀行創(chuàng)新與綜合化經(jīng)營的步伐，已經(jīng)成為商業(yè)銀行實現(xiàn)發(fā)展戰(zhàn)略調(diào)整的重要手段。個人理財產(chǎn)品不僅經(jīng)營風(fēng)險較小而且收益穩(wěn)定，有利于商業(yè)銀行防范化解經(jīng)營風(fēng)險，提高銀行競爭力。個人理財產(chǎn)品正成為商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的主要產(chǎn)品之一，成為零售業(yè)務(wù)與批發(fā)業(yè)務(wù)聯(lián)動的一個重要支撐點。為了擴大市場份額、獲得更大利潤，增強市場競爭力，我國商業(yè)銀行的個人理財產(chǎn)品營銷工作也日漸受到重視。

二、我國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品營銷的主要問題

我國銀行外匯理財產(chǎn)品的風(fēng)險

這里所說的我國銀行外匯理財產(chǎn)品風(fēng)險，主要是指結(jié)構(gòu)性外匯理財產(chǎn)品所帶來的風(fēng)險。（一）收益方面風(fēng)險由于結(jié)構(gòu)性外匯理財產(chǎn)品的掛鉤標(biāo)的是一些波動比較大的國際金融產(chǎn)品，采取的方法有單邊、雙邊掛鉤兩種形式。單邊掛鉤的收益取決于掛鉤標(biāo)的在一定時期內(nèi)的波動方向，雙邊掛鉤的收益取決于掛鉤標(biāo)的在一定時期內(nèi)波動的絕對值。投資者的預(yù)期收益與實際收益往往會產(chǎn)生很大的差距，如果掛鉤標(biāo)的波動較為劇烈，超出了預(yù)計范疇，會導(dǎo)致零收益的情況。（二）投入資本贖回的風(fēng)險外匯理財產(chǎn)品的開發(fā)和推廣者是銀行，最終的解釋權(quán)也歸銀行所有。我國銀行有權(quán)利在產(chǎn)品運行狀況不利于自身收益的時候提出終止外匯理財產(chǎn)品合同，投資者不具有這樣的權(quán)利。投資者想要在不利于自己的時機贖回投資，需要向銀行支付違約金，這就造成了投資者投入資本贖回的風(fēng)險。（三）流動性風(fēng)險流動性風(fēng)險也是基于上一條中投資者無權(quán)提前終止合同來說的，投資者將資金投入到結(jié)構(gòu)性外匯理財產(chǎn)品中去，一旦在合同運行期間出現(xiàn)急需資金的情況，會造成周轉(zhuǎn)的困難，導(dǎo)致投資者的財務(wù)危機。另一方面，在合同運行期間，如果市場利率大幅度增長，合同產(chǎn)品的收益程度趕不上市場利率的變化，也會造成合同產(chǎn)品收益率的貶值。

我國銀行外匯理財產(chǎn)品問題的對策

第一，對于投資者來說，要深入對銀行外匯理財產(chǎn)品的了解，熟知產(chǎn)品的特點以及自身的承受能力，并且根據(jù)國際外匯市場和金融市場的走勢，制定科學(xué)合理的理財規(guī)劃。要從長遠(yuǎn)的角度進(jìn)行外匯理財產(chǎn)品的投資，不能鼠目寸光，不盲目跟風(fēng)。第二，對于銀行來說，要緊跟國際金融及外匯市場形勢，為投資者設(shè)計優(yōu)質(zhì)的外匯理財產(chǎn)品。一方面，要加快固定收益外匯理財產(chǎn)品的改革和優(yōu)化，另一方面，要加大結(jié)構(gòu)性外匯理財產(chǎn)品的創(chuàng)新，用良好的職業(yè)操守為投資者提供服務(wù)，并且要利用合理的方式方法為投資者規(guī)避風(fēng)險，保障投資者和銀行自身收益的雙豐收。第三，我國政府相關(guān)部分要加大對銀行外匯理財產(chǎn)品的監(jiān)督與監(jiān)管，做好外匯理財?shù)暮暧^調(diào)控。銀監(jiān)會要發(fā)揮自身作用，規(guī)范銀行外匯理財產(chǎn)品的設(shè)計與運營，堅決打擊利用外匯理財產(chǎn)品進(jìn)行的金融違法行為。要建立健全相關(guān)的法律法規(guī)，確保外匯理財市場的秩序。

隨著我國經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，市場經(jīng)濟(jì)體制不斷深化，我國的金融市場同國際金融市場聯(lián)系的將會更加緊密，外匯理財逐漸成為人們理財生活的重要手段。我國銀行的外匯理財產(chǎn)品也層出不窮。但是，投資者要考慮到自身的承受風(fēng)險的能力，用科學(xué)合理的手段進(jìn)行外匯理財投資，銀行要設(shè)計更合理、更優(yōu)質(zhì)的外匯理財產(chǎn)品，在不斷提高自身收益的同時，切實保障投資者的利益。最后，任何針對外匯理財產(chǎn)品的投資都不能完全規(guī)避風(fēng)險，銀行以及投資者在進(jìn)行外匯理財工作時要時刻保持理性的頭腦。

本文作者：張谷民工作單位：中國人民銀行惠州市中心支行

摘要：我國從上世紀(jì)末開始進(jìn)行銀行個人理財業(yè)務(wù)的探索,至今已有眾多理財產(chǎn)品問世.在這方興未艾的市場上,卻陸續(xù)出現(xiàn)了零收益甚至負(fù)收益的產(chǎn)品,引起軒然大波.人們保本的同時獲取高收益的夢想逐漸破滅.就對這次“收益門事件”進(jìn)行思考，分析導(dǎo)致零收益產(chǎn)生的眾多可能因素，并針對性的提出幾種解決方法。

關(guān)鍵詞：銀行；個人理財；零收益

1理財?shù)母拍瞠?/p>

個人理財業(yè)務(wù)，又稱財富管理業(yè)務(wù)，是目前發(fā)達(dá)國家商業(yè)銀行利潤的重要來源之一。根據(jù)國際理財師標(biāo)準(zhǔn)委員會（CFPBoardofStandards）的定義，個人理財是利用客戶的各項財務(wù)資源，幫助實現(xiàn)其人生目標(biāo)的過程。即基于客戶的收入、支出、資產(chǎn)、負(fù)債、保險等財務(wù)現(xiàn)狀數(shù)據(jù)和一定的財務(wù)假設(shè)，綜合考慮客戶的各種財務(wù)目標(biāo)，進(jìn)行客戶風(fēng)險偏好的測試和投資組合的調(diào)整，基于現(xiàn)金流、資產(chǎn)價值、各項財務(wù)指標(biāo)的分析，幫助客戶制定個性化的理財規(guī)劃，推薦需要的金融產(chǎn)品，并出具理財報告，以實現(xiàn)客戶理財目標(biāo)的一系列服務(wù)過程。本文主要探討銀行理財?shù)膬?nèi)容。

二十世紀(jì)70年代以來，全球商業(yè)銀行在金融創(chuàng)新浪潮的沖擊之下，個人理財業(yè)務(wù)獲得了快速發(fā)展。從發(fā)達(dá)國家銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢看，個人理財業(yè)務(wù)具有批量大、風(fēng)險低、業(yè)務(wù)范圍廣、經(jīng)營收益穩(wěn)定等優(yōu)勢，在商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展中占據(jù)著重要位置。而在我國的香港特別行政區(qū)，花旗、匯豐、渣打、恒生、東亞等主要銀行紛紛推出了自己的理財套餐，針對不同收入的客戶提供不同的服務(wù)，推動了港島整體個人理財服務(wù)水平的不斷提升。而國內(nèi)各銀行在個人理財方面也做出了不少的探索和嘗試，隨著國內(nèi)銀行個人理財服務(wù)的逐步發(fā)展，個人理財業(yè)務(wù)逐漸成為國內(nèi)商業(yè)銀行產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新的主要領(lǐng)域。07年開始中國加入WYO后的緩沖期已過，對外資銀行全面開放，這使得個人理財市場的競爭進(jìn)一步加劇，各大銀行紛紛推出理財產(chǎn)品，市場進(jìn)入空前繁榮狀態(tài)。

2收益門事件原因探悉

在過去一年的時間里，本人首先感謝上級領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)和關(guān)心，同事的支持和協(xié)助，本人一直以來思想認(rèn)識端正，勤勤懇懇，任勞任怨，經(jīng)常加班加點，從不計較個人得失。在這一年也正是團(tuán)結(jié)了你們大家的力量，本人才順利地完成了2014年的工作任務(wù)并取得了較好的業(yè)績，以下是本人2014年的工作表現(xiàn)：2014年3月財富中心成立，隨后我在4月到5月期間到支行檢查理財產(chǎn)品銷售的合規(guī)性，5月到7月間配合支行對財富客戶進(jìn)行分層親訪計劃，并總結(jié)了全年銷售信托產(chǎn)品金額，總計為5、4億元，其中業(yè)務(wù)手續(xù)費為450萬元左右，全年共銷售產(chǎn)品13個，其中包括我行托管的產(chǎn)品4個，財富中心派人親自去西安信托公司洽談發(fā)行6號、7號產(chǎn)品，11月份于光大證券舉辦富尊俱樂部活動加強雙方、三方存款業(yè)務(wù)的合作力度。

一、理財產(chǎn)品銷售的合規(guī)性

本人在4月到5月期間到支行檢查理財產(chǎn)品銷售的合規(guī)性，一般的情況下商業(yè)銀行在對潛在目標(biāo)客戶群分析研究的基礎(chǔ)上，針對特定目標(biāo)客戶群開發(fā)設(shè)計并實施銷售的資金投資和管理計劃，在理財產(chǎn)品這種投資方式中，銀行只是接受客戶的授權(quán)管理資金，投資收益與風(fēng)險由客戶或客戶與銀行按照約定方式承擔(dān)。一般根據(jù)本金與收益是否保證，我們將銀行理財產(chǎn)品分為保本固定收益產(chǎn)品、保本浮動收益產(chǎn)品與非保本浮動收益產(chǎn)品三類。另外按照投資方式與方向的不同，新股申購類產(chǎn)品、銀信合作品、QDII產(chǎn)品、結(jié)構(gòu)型產(chǎn)品等，也是我們經(jīng)常聽到和看到的說法。自2008年2月份以來不斷爆出銀行理財產(chǎn)品零收益事件之后，銀監(jiān)會加強了對銀行理財市場的監(jiān)管，經(jīng)過一個多月的明查暗訪之后，于2007年4月初下發(fā)了《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)有關(guān)問題的通知》，要求健全產(chǎn)品設(shè)計管理機制，建立客戶評估機制，加強產(chǎn)品宣傳與營銷活動的合規(guī)性管理，切實做好信息披露，建立客戶投訴處理機制，妥善處理客戶投訴，提高理財從業(yè)人員素質(zhì)等六大工作。“現(xiàn)在理財產(chǎn)品銷售逐步規(guī)范了很多，投訴也明顯減少。2007年3月之前，銀行業(yè)執(zhí)行力度都不大，做的比較弱。此后隨著證券市場的強烈動蕩，很多產(chǎn)品出現(xiàn)虧損，投訴多起來了，銀監(jiān)會下發(fā)規(guī)定之后各銀行規(guī)范力度明顯加大?！?/p>

銀行理財產(chǎn)品市場五個方面的主要趨勢：一是同業(yè)理財產(chǎn)品的逐步拓展，將原有外資機構(gòu)和中資商業(yè)銀行之間的“銀銀”合作模式映射到國內(nèi)大型銀行和中小銀行之間的同業(yè)理財模式；二是投資組合保險策略的逐步嘗試，產(chǎn)品的穩(wěn)健與否并不在于是否參與了高風(fēng)險資產(chǎn)的投資，而是在于投資組合的合理配置；三是動態(tài)管理類產(chǎn)品的逐步增多，投資方向和投資組合靈活多變和高流動性是該類產(chǎn)品的主要優(yōu)勢。然而，該類產(chǎn)品的信息透明度問題值得關(guān)注。四是POP的逐步繁榮，通過不同類型銀行理財產(chǎn)品之間的投資組合構(gòu)建來滿足不同風(fēng)險承受能力投資者的投資需求；五是另類投資的逐步興起，藝術(shù)品和飲品(酒與茶)已逐步進(jìn)入銀行理財產(chǎn)品市場的投資視野，未來的低碳概念、不動產(chǎn)和自然資源的投資將會成為下一個熱點。

在檢查理財產(chǎn)品銷售的合規(guī)性時，要注意從業(yè)人員的基本條件、操守和限制性條款，以為從業(yè)人員是我公司面向客戶，提供服務(wù)和產(chǎn)品的直接面，我們必須嚴(yán)格要求我們的從業(yè)人員按照相關(guān)的從業(yè)守則和條例，嚴(yán)于律己，只有這樣才能在工作中達(dá)到最佳的狀態(tài)，為公司創(chuàng)造最高的業(yè)績。從業(yè)人員的基本條件包括：1.對個人理財業(yè)務(wù)活動相關(guān)法律法規(guī)、行政規(guī)章和監(jiān)管要求等，有充分的了解和認(rèn)識；2.遵守監(jiān)管部門和商業(yè)銀行制定的個人理財業(yè)務(wù)人員職業(yè)道德標(biāo)準(zhǔn)、行為守則；3.掌握所推介產(chǎn)品或向客戶提供咨詢顧問意見所涉及產(chǎn)品的特性，并對有關(guān)產(chǎn)品市場有所認(rèn)識和理解；4.具備相應(yīng)的學(xué)歷水平和工作經(jīng)驗；5.具備相關(guān)監(jiān)管部門要法度的行業(yè)資格；6.具備中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會要求的其他資格條件。還有從業(yè)人員的操守：1.從業(yè)基本準(zhǔn)則：誠實信用、守法合規(guī)、專業(yè)勝任、勤勉盡職、保護(hù)商業(yè)秘密和隱私、公平競爭。2.從業(yè)人員與客戶：熟知業(yè)務(wù)、監(jiān)管規(guī)避、崗位職責(zé)、利益沖突、內(nèi)幕交易、了解客戶、反洗錢、風(fēng)險提示、信息披露。3.從業(yè)人員與同事：從業(yè)人員與同事應(yīng)當(dāng)團(tuán)結(jié)合作。4.從業(yè)人員與所在機構(gòu)：從業(yè)人員對所在機構(gòu)應(yīng)當(dāng)忠于職守。5.從業(yè)人員與同業(yè)人員（1）同業(yè)競爭：從業(yè)人員應(yīng)當(dāng)堅持同業(yè)間公平、有序競爭原則，在業(yè)務(wù)宣傳、辦理業(yè)務(wù)過程中，不得使用不正當(dāng)競爭手段。（2）商業(yè)保密與知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)。6.從業(yè)人員與監(jiān)管者。最后是從業(yè)人員的限制性條款：禁止從業(yè)人員將理財產(chǎn)品（計劃）當(dāng)做一般儲蓄產(chǎn)品，進(jìn)行大眾化推銷；禁止從業(yè)坐吃山空誤導(dǎo)客戶購買與其風(fēng)險認(rèn)知和承受能力不相符合的理財產(chǎn)品（計劃）；禁止從業(yè)人員有意隱瞞或歪曲理財產(chǎn)品（計劃）重要風(fēng)險信息等欺騙手段銷售理財產(chǎn)品（計劃）。對于頻繁被客戶投訴、投訴事實經(jīng)查實的理財業(yè)務(wù)人員，應(yīng)將其調(diào)離理財業(yè)務(wù)崗位，情節(jié)嚴(yán)重的應(yīng)予以紀(jì)律處分。關(guān)于個人理財業(yè)務(wù)的政策監(jiān)管要求：合規(guī)性審查；提高合適的投資產(chǎn)品由客戶自主選擇，并應(yīng)向客戶解釋相關(guān)投資工具的運作市場及方式，揭示相關(guān)風(fēng)險；應(yīng)對利率和匯率等主要金融政策的改革與調(diào)整進(jìn)行充分的壓力測試，制定相應(yīng)的風(fēng)險處置和應(yīng)急預(yù)案；制定個人理財業(yè)務(wù)應(yīng)急計劃；收取適當(dāng)?shù)馁M用；涉及金融衍生產(chǎn)品交易和外匯管理規(guī)定的，應(yīng)按照有關(guān)規(guī)定獲得相應(yīng)的經(jīng)營資格；發(fā)現(xiàn)客戶有涉嫌洗錢、惡意逃避稅收管理等違法違規(guī)行為的，應(yīng)及時向相關(guān)部門報告。

二、財富客戶的分層親訪計劃，包括出現(xiàn)的問題和解決辦法

摘要：在經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展、以互聯(lián)網(wǎng)為背景的當(dāng)代大學(xué)生，對于各種新觀念新技術(shù)接收能力較強，物質(zhì)要求也比較高，這也就刺激了有關(guān)大學(xué)生投資理財產(chǎn)品的開發(fā)利用。而且大學(xué)生是未來投資理財?shù)闹黧w，并且對于如何投資理財抱有濃厚的興趣。因此關(guān)于大學(xué)生的投資理財產(chǎn)品營銷策略必須要貼合大學(xué)生的理財心理，解決理財產(chǎn)品的風(fēng)險問題，吸引更多的大學(xué)生客戶。

關(guān)鍵詞：大學(xué)生；投資理財產(chǎn)品；營銷策略

大學(xué)生是投資理財產(chǎn)品的特殊客戶，因為目前大學(xué)生的資產(chǎn)有限，用于理財投資的資產(chǎn)也十分有限。大學(xué)生群體沒有固定的資產(chǎn)收入，也沒有安全合理的投資環(huán)境。因此我們必須對大學(xué)生的投資理財現(xiàn)狀、需求以及風(fēng)險偏好等各方面進(jìn)行分析，制定出切實可行的投資理財產(chǎn)品營銷策略。

大學(xué)生投資理財現(xiàn)狀分析

（一）沒有理財能力和規(guī)劃頭腦

許多學(xué)生每個月的生活費已經(jīng)滿足不了日常的消費，辦理了信用卡，使用“花唄”和“借唄”來進(jìn)行超前消費，滿足購物需求，然后下一個月的生活費又用來還款以及二次借貸，惡性循環(huán)，雪球越滾越大，導(dǎo)致殘局難以收拾。這也從側(cè)面體現(xiàn)出了目前在校大學(xué)生沒有一定的理財能力和財產(chǎn)規(guī)劃頭腦，自制力不強，很容易陷入到消費和貸款陷阱中。

摘要：隨著國家大力發(fā)展金融經(jīng)濟(jì)，商業(yè)銀行在銀行人民幣理財產(chǎn)品的發(fā)行規(guī)模上也越來越大。然而就在近幾年P(guān)2P行業(yè)及相關(guān)網(wǎng)絡(luò)金融平臺飛速發(fā)展，越來越多的投資者開始從銀行的個人理財產(chǎn)品中撤出轉(zhuǎn)身投入其他平臺的懷抱。幾乎所有的商業(yè)銀行都流失了大量的投資客戶。文章通過介紹人民幣理財產(chǎn)品的相關(guān)概念和營銷發(fā)展現(xiàn)狀，主要分析對比現(xiàn)階段各大商業(yè)銀行與P2P行業(yè)，各大網(wǎng)絡(luò)平臺所推行出的理財產(chǎn)品對于投資者來說有何區(qū)別；結(jié)合其他平臺的理財產(chǎn)品的優(yōu)點，對于目前各大銀行的人民幣理財產(chǎn)品，最終提出一些建設(shè)性的營銷發(fā)展策略。

關(guān)鍵詞：人民幣理財產(chǎn)品；個人理財；P2P行業(yè)；營銷策略

1概述

中國近些年來金融市場并不平穩(wěn)，存款利率不高，股票毫無生機，樓市跌宕起伏，老百姓對于較為穩(wěn)健，又能夠得到比存款利息更高的利潤的金融產(chǎn)品有著強大的需求和渴望，于是，理財產(chǎn)品也就被日益關(guān)注。中國個人人民幣理財行業(yè)的發(fā)展的迅猛，如同中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展的速度一樣，外表上看起來無論是數(shù)量上還是規(guī)模上都是成倍得增長，但是，產(chǎn)品類型的多樣化程度，以及服務(wù)的質(zhì)量、風(fēng)險評級制度、理財咨詢的專業(yè)化程度等等的發(fā)展速度遠(yuǎn)不及理財產(chǎn)品數(shù)量和規(guī)模的發(fā)展速度。

2人民幣理財產(chǎn)品概念及相關(guān)介紹簡述

隨著我國居民總體收入水平和平均每戶金融資產(chǎn)的不斷上升，局面的個人理財意識在不斷加強。中國社會調(diào)查事務(wù)所在北京、上海、天津、廣州4大城市作了專項問卷調(diào)查，結(jié)果顯示：74%的調(diào)查對象對個人理財服務(wù)感興趣（姜曉兵等）。這使得趨同的儲蓄產(chǎn)品和儲蓄利率無法滿足居民的個人理財需求。在這種背景之下，于2004年我國各種理財產(chǎn)品競相登場；國債備受青睞、基金新品迭出、保險銷售大增、外匯理財風(fēng)光無限、人民幣理財異?；鸨?。其中在國內(nèi)市場中作為新興理財產(chǎn)品的寵兒——人民幣理財產(chǎn)品。憑著收益效率高、風(fēng)險低、渠道優(yōu)勢明顯等優(yōu)點在市場上占有一席之地。

理財產(chǎn)品通過近年來的發(fā)展,已經(jīng)成為商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的主力之一,而且已經(jīng)貼近每個人。下面,我結(jié)合銀行工人選實際,簡要談?wù)劺碡敭a(chǎn)品的營銷策略與客戶風(fēng)險防范對策。

一、個人理財產(chǎn)品現(xiàn)狀

目前，隨著國際金融危機對我國經(jīng)濟(jì)影響的減弱，股票市場不斷攀升，其他個人理財產(chǎn)品表現(xiàn)可觀。信托理財產(chǎn)品收益穩(wěn)定。外匯理財產(chǎn)品的設(shè)計已經(jīng)日漸完善,更加齊全，投資收益率也不斷升高,相對于長久以來較低的國內(nèi)存款利率,外匯理財產(chǎn)品的投資價值將更加巨大。同時我們也應(yīng)看到存在的問題，主要表現(xiàn)為：中資銀行的自主創(chuàng)新能力匱乏，信息透明度不高，道德風(fēng)險體系面臨考驗，商業(yè)銀行理財績效的評估和管理體制的欠完善,使得商業(yè)銀行服務(wù)理念和服務(wù)模式相對滯后,也制約著商業(yè)銀行客觀、合理地開展個人理財產(chǎn)品營銷。

二、個人理財產(chǎn)品營銷策略

隨著改革深入和社會的發(fā)展,個人理財產(chǎn)品結(jié)構(gòu)將逐步過渡到以投資咨詢?yōu)楹诵牡睦碡敭a(chǎn)品結(jié)構(gòu)。國際銀行個人金融業(yè)務(wù)發(fā)展的趨勢是向全能化、綜合化私人銀行方向發(fā)展,個人理財將由原來的單一的網(wǎng)點業(yè)務(wù)渠道服務(wù)向網(wǎng)絡(luò)化服務(wù)轉(zhuǎn)變。針對這一實際，筆者認(rèn)為要在以下幾個方面進(jìn)行嘗試。

一是創(chuàng)新理財產(chǎn)品策略。現(xiàn)有的理財產(chǎn)品，對客戶的吸引力減弱。創(chuàng)新理財產(chǎn)品對現(xiàn)行投資業(yè)務(wù)進(jìn)行組合,既可滿足客戶要求,保持現(xiàn)有市場份額,又可發(fā)掘新的潛在客戶,拓寬業(yè)務(wù)的范圍和提高業(yè)務(wù)的水平。各大銀行還應(yīng)進(jìn)一步研究滿足客戶增值愿望的代客戶投資的業(yè)務(wù),提供綜合性產(chǎn)品,根據(jù)顧客的與銀行交易量的多少,確定對顧客的優(yōu)惠程度。

摘要：我國從上世紀(jì)末開始進(jìn)行銀行個人理財業(yè)務(wù)的探索,至今已有眾多理財產(chǎn)品問世.在這方興未艾的市場上,卻陸續(xù)出現(xiàn)了零收益甚至負(fù)收益的產(chǎn)品,引起軒然大波.人們保本的同時獲取高收益的夢想逐漸破滅.就對這次“收益門事件”進(jìn)行思考，分析導(dǎo)致零收益產(chǎn)生的眾多可能因素，并針對性的提出幾種解決方法。

關(guān)鍵詞：銀行；個人理財；零收益

1理財?shù)母拍瞠?/p>

個人理財業(yè)務(wù)，又稱財富管理業(yè)務(wù)，是目前發(fā)達(dá)國家商業(yè)銀行利潤的重要來源之一。根據(jù)國際理財師標(biāo)準(zhǔn)委員會（CFPBoardofStandards）的定義，個人理財是利用客戶的各項財務(wù)資源，幫助實現(xiàn)其人生目標(biāo)的過程。即基于客戶的收入、支出、資產(chǎn)、負(fù)債、保險等財務(wù)現(xiàn)狀數(shù)據(jù)和一定的財務(wù)假設(shè)，綜合考慮客戶的各種財務(wù)目標(biāo)，進(jìn)行客戶風(fēng)險偏好的測試和投資組合的調(diào)整，基于現(xiàn)金流、資產(chǎn)價值、各項財務(wù)指標(biāo)的分析，幫助客戶制定個性化的理財規(guī)劃，推薦需要的金融產(chǎn)品，并出具理財報告，以實現(xiàn)客戶理財目標(biāo)的一系列服務(wù)過程。本文主要探討銀行理財?shù)膬?nèi)容。

二十世紀(jì)70年代以來，全球商業(yè)銀行在金融創(chuàng)新浪潮的沖擊之下，個人理財業(yè)務(wù)獲得了快速發(fā)展。從發(fā)達(dá)國家銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢看，個人理財業(yè)務(wù)具有批量大、風(fēng)險低、業(yè)務(wù)范圍廣、經(jīng)營收益穩(wěn)定等優(yōu)勢，在商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展中占據(jù)著重要位置。而在我國的香港特別行政區(qū)，花旗、匯豐、渣打、恒生、東亞等主要銀行紛紛推出了自己的理財套餐，針對不同收入的客戶提供不同的服務(wù)，推動了港島整體個人理財服務(wù)水平的不斷提升。而國內(nèi)各銀行在個人理財方面也做出了不少的探索和嘗試，隨著國內(nèi)銀行個人理財服務(wù)的逐步發(fā)展，個人理財業(yè)務(wù)逐漸成為國內(nèi)商業(yè)銀行產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新的主要領(lǐng)域。07年開始中國加入WYO后的緩沖期已過，對外資銀行全面開放，這使得個人理財市場的競爭進(jìn)一步加劇，各大銀行紛紛推出理財產(chǎn)品，市場進(jìn)入空前繁榮狀態(tài)。

2收益門事件原因探悉

摘要：本文通過網(wǎng)絡(luò)問卷調(diào)查的形式和實證分析，對全國范圍內(nèi)的50個城市的居民投資理財產(chǎn)品問題進(jìn)行了研究。研究顯示，在當(dāng)前的投資理財過程中，存在居民缺乏正確的投資理念、金融機構(gòu)服務(wù)水平不到位、政府部門對相關(guān)理財行為缺乏政策支持和法律約束等一些列問題。針對這些問題，本文提出了有效的建議。

關(guān)鍵詞：實證分析；理財產(chǎn)品；投資理念

一、引言

雖然在國家各種趨勢的引導(dǎo)下，金融產(chǎn)業(yè)不斷發(fā)展，政府也提出在各個城市打造金融中心的倡議，但是縱觀目前理財情況，無論是居民在理財理念，還是金融機構(gòu)在產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)水平，或者是國家對全民理財?shù)恼咧С趾头芍贫ㄉ隙即嬖谝欢ǖ娜毕荨?/p>

二、調(diào)查對象和方法

為研究中國城市居民投資理財產(chǎn)品問題，我們于2019年10—12月，通過網(wǎng)絡(luò)問卷的形式，對來自全國50個城市的18~65周歲的500戶居民進(jìn)行了抽樣調(diào)查，最終收回有效問卷320份。在被調(diào)查者中，男女比例分配均勻，選擇進(jìn)行理財?shù)哪挲g段為25~55周歲，大都是本科及本科以上學(xué)歷的高級知識分子，生活或工作在一線或者二線城市，月收入5000元以上。他們中的絕大多數(shù)人都沒有享受過專業(yè)的理財培訓(xùn)。問卷設(shè)計共分為居民投資理財品種分析、風(fēng)險偏好分析和理財規(guī)劃、獲取理財信息渠道、對理財產(chǎn)品特征需求四大主要模塊。其中在研究風(fēng)險偏好的過程中，從風(fēng)險等級和收益類型兩個角度對理財產(chǎn)品進(jìn)行了分類和分析。

一、商業(yè)銀行人民幣理財產(chǎn)品創(chuàng)新中存在的問題

第一，根據(jù)產(chǎn)品性質(zhì)不同，現(xiàn)有理財產(chǎn)品的種類雖達(dá)到四大類十幾個小類，但與發(fā)達(dá)國家相比，品種和數(shù)量仍顯匱乏，并不能為投資者提供較為廣闊的產(chǎn)品集合；

第二，產(chǎn)品細(xì)分的過程中，商業(yè)銀行對期限的劃分欠科學(xué)，期限結(jié)構(gòu)的集聚效應(yīng)明顯，不能滿足投資者對長期產(chǎn)品的需求；

第三，市場普遍存在產(chǎn)品生命周期過短現(xiàn)象，很多產(chǎn)品推出一期之后就在市場消失了；

第四，產(chǎn)品的收益率分布加速向下傾斜的結(jié)構(gòu)不利于我國個人人民幣產(chǎn)品市場的長遠(yuǎn)發(fā)展，產(chǎn)品定價和承擔(dān)的風(fēng)險存在一定程度上的脫節(jié)，投資者無法獲得合理的風(fēng)險溢價；

第五，產(chǎn)品的定價不明確，一方面很多產(chǎn)品的“預(yù)期收益率”，就是銀行支付的實際收益率，用以應(yīng)對“不得承諾保底收益”的監(jiān)管要求；另一方面，有些產(chǎn)品的最高收益率已由協(xié)議限定了，并且很多時候往往只是個預(yù)期值，存在不確定性，實際收益率往往比較??；