導(dǎo)語：獨(dú)家原創(chuàng):理財(cái)產(chǎn)品營銷策略調(diào)研報(bào)告一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

理財(cái)產(chǎn)品通過近年來的發(fā)展,已經(jīng)成為商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的主力之一,而且已經(jīng)貼近每個(gè)人。下面,我結(jié)合銀行工人選實(shí)際,簡要談?wù)劺碡?cái)產(chǎn)品的營銷策略與客戶風(fēng)險(xiǎn)防范對(duì)策。

一、個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品現(xiàn)狀

目前，隨著國際金融危機(jī)對(duì)我國經(jīng)濟(jì)影響的減弱，股票市場(chǎng)不斷攀升，其他個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品表現(xiàn)可觀。信托理財(cái)產(chǎn)品收益穩(wěn)定。外匯理財(cái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)已經(jīng)日漸完善,更加齊全，投資收益率也不斷升高,相對(duì)于長久以來較低的國內(nèi)存款利率,外匯理財(cái)產(chǎn)品的投資價(jià)值將更加巨大。同時(shí)我們也應(yīng)看到存在的問題，主要表現(xiàn)為：中資銀行的自主創(chuàng)新能力匱乏，信息透明度不高，道德風(fēng)險(xiǎn)體系面臨考驗(yàn)，商業(yè)銀行理財(cái)績效的評(píng)估和管理體制的欠完善,使得商業(yè)銀行服務(wù)理念和服務(wù)模式相對(duì)滯后,也制約著商業(yè)銀行客觀、合理地開展個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營銷。

二、個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營銷策略

隨著改革深入和社會(huì)的發(fā)展,個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)將逐步過渡到以投資咨詢?yōu)楹诵牡睦碡?cái)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。國際銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)發(fā)展的趨勢(shì)是向全能化、綜合化私人銀行方向發(fā)展,個(gè)人理財(cái)將由原來的單一的網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)渠道服務(wù)向網(wǎng)絡(luò)化服務(wù)轉(zhuǎn)變。針對(duì)這一實(shí)際，筆者認(rèn)為要在以下幾個(gè)方面進(jìn)行嘗試。

一是創(chuàng)新理財(cái)產(chǎn)品策略?，F(xiàn)有的理財(cái)產(chǎn)品，對(duì)客戶的吸引力減弱。創(chuàng)新理財(cái)產(chǎn)品對(duì)現(xiàn)行投資業(yè)務(wù)進(jìn)行組合,既可滿足客戶要求,保持現(xiàn)有市場(chǎng)份額,又可發(fā)掘新的潛在客戶,拓寬業(yè)務(wù)的范圍和提高業(yè)務(wù)的水平。各大銀行還應(yīng)進(jìn)一步研究滿足客戶增值愿望的代客戶投資的業(yè)務(wù),提供綜合性產(chǎn)品,根據(jù)顧客的與銀行交易量的多少,確定對(duì)顧客的優(yōu)惠程度。

二是細(xì)分個(gè)人理財(cái)服務(wù)市場(chǎng)。銀行應(yīng)細(xì)分理財(cái)市場(chǎng),找準(zhǔn)市場(chǎng)定位,開發(fā)、推介適宜的理財(cái)產(chǎn)品。銀行開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的對(duì)象是具有現(xiàn)實(shí)或潛在理財(cái)需求的消費(fèi)者,不同的因素將直接影響消費(fèi)者做出迥異的理財(cái)決策,因此,對(duì)理財(cái)客戶的消費(fèi)影響因素進(jìn)行分析能夠更好的細(xì)分市場(chǎng)和提高理財(cái)產(chǎn)品的針對(duì)性。

三是加大銀行理財(cái)人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn),引導(dǎo)消費(fèi)者樹立正確的理財(cái)意識(shí)。在銀行銷售個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品前,要認(rèn)識(shí)客戶,注重收集及記錄足夠的客戶資料,包括背景、投資經(jīng)驗(yàn)、投資目標(biāo)、投資年期、資金來源,然后根據(jù)資料分析客戶承受投資所帶來各項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)的能力,確保所銷售的產(chǎn)品符合客戶的個(gè)人情況和需要,并根據(jù)客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好,銷售適當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品。

四是加強(qiáng)產(chǎn)品銷售渠道和品牌建設(shè)。銀行應(yīng)通過與信息類專業(yè)公司合作等各種途徑,收集綜合金融信息、宏觀信息等,建立理財(cái)信息檔案,并把各種信息傳播給客戶。

五是進(jìn)一步完善商業(yè)銀行理財(cái)績效的評(píng)估和管理體制。銀監(jiān)部門加強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)和教育,出臺(tái)專門的理財(cái)業(yè)務(wù)指導(dǎo)辦法以及監(jiān)管法規(guī),限制商業(yè)銀行在個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營銷上的非理性行為,指導(dǎo)商業(yè)銀行幫助客戶科學(xué)理財(cái)。

三、銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)所面臨的風(fēng)險(xiǎn)

歸納起來，銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)所面臨的風(fēng)險(xiǎn)主要以下幾種。一是聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)。理財(cái)類產(chǎn)品的投資者目前是因?yàn)樾湃毋y行而把自己的資產(chǎn)委托給銀行管理的，收益來源于銀行代為投資而收到的資本利得或利息收入。投資者對(duì)銀行產(chǎn)品的信任，一方面是理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展的一個(gè)有利條件，但另一方面，如果濫用這種信任而漠視信息披露的必要性,終將給銀行釀成苦果。二是法律風(fēng)險(xiǎn)。受我國金融法律制度和管理體制的制約，銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的法律風(fēng)險(xiǎn)十分突出。如果不能準(zhǔn)確界定理財(cái)產(chǎn)品的性質(zhì)，就有可能使理財(cái)業(yè)務(wù)與信托業(yè)務(wù)、儲(chǔ)蓄存款業(yè)務(wù)的界限不清，一旦出現(xiàn)法律糾紛，則面臨訴訟威脅，并且還可能受到有關(guān)監(jiān)管部門的處罰。三是市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)首要體現(xiàn)為利率和匯率風(fēng)險(xiǎn)。人民幣理財(cái)產(chǎn)品相對(duì)于股票、期貨等投資來說風(fēng)險(xiǎn)要小，但其仍然受到“利率”和“匯率”的風(fēng)險(xiǎn)影響。若遇人民幣儲(chǔ)蓄存款利率大幅度提高，那么理財(cái)產(chǎn)品的客戶將損失利率提高的機(jī)會(huì)收益。另外，如果人民銀行利息再次提高后，儲(chǔ)蓄存款客戶可立即取款進(jìn)行轉(zhuǎn)存，而選擇人民幣理財(cái)?shù)耐顿Y者則不能取款，加息后高于理財(cái)收益的部分就不能得到。四是操作風(fēng)險(xiǎn)。在整個(gè)生產(chǎn)、銷售和回收的產(chǎn)品線上，每一個(gè)環(huán)節(jié)都蘊(yùn)含或大或小的風(fēng)險(xiǎn)。具體表現(xiàn)為以下三種情況。第一種情況是銷售人員故意弱化了產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)，第二種情況是似是而非的客戶經(jīng)理將錯(cuò)誤的信息傳達(dá)給客戶，第三種情況則是客戶自身沒有充分認(rèn)識(shí)到風(fēng)險(xiǎn)。

四、防范對(duì)策

根據(jù)以上存在風(fēng)險(xiǎn)分析，主要從以下幾個(gè)方面采取對(duì)策。一是規(guī)范理財(cái)人員資質(zhì)，強(qiáng)化法律風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。商業(yè)銀行依法合規(guī)經(jīng)營理念推行，人的因素更是關(guān)鍵。要加強(qiáng)理財(cái)從業(yè)人員風(fēng)險(xiǎn)文化尤其是法律風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)的培育，抓好法律制度、風(fēng)險(xiǎn)文化和理財(cái)隊(duì)伍三個(gè)關(guān)鍵要素，通過多種路徑，克服商業(yè)銀行在理財(cái)人員管理上用人失察、違法違規(guī)處罰不力等因素，依法促進(jìn)理財(cái)業(yè)務(wù)規(guī)范、穩(wěn)健發(fā)展。二是嚴(yán)格市場(chǎng)準(zhǔn)入手續(xù)，防范理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)。規(guī)范理財(cái)業(yè)務(wù)的主體資格以及商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)資質(zhì)，這不僅是防范金融風(fēng)險(xiǎn)、完善現(xiàn)代金融監(jiān)管的需要，也是保護(hù)廣大客戶合法權(quán)益的迫切需要。要進(jìn)一步完善理財(cái)業(yè)務(wù)的監(jiān)管法律制度。同時(shí)，監(jiān)管部門應(yīng)盡快改變理財(cái)監(jiān)管滯后局面，將第三方理財(cái)納入金融監(jiān)管范疇，切實(shí)保護(hù)投資人的合法權(quán)益不被侵害。三是全面履行合同義務(wù)，提升售后服務(wù)質(zhì)量。銀行與客戶法律關(guān)系的本質(zhì)是合同關(guān)系，全面履行理財(cái)合同約定義務(wù)是銀行的法律責(zé)任，也是客戶依據(jù)合同規(guī)定依法享有的權(quán)利，商業(yè)銀行必須嚴(yán)格依據(jù)合同條款約定履行理財(cái)義務(wù)。同時(shí)，銀行還應(yīng)依據(jù)《合同法》等規(guī)定履行告知、通知等附隨義務(wù)，逐步建立健全理財(cái)客戶檔案資料，實(shí)施全過程跟蹤理財(cái)服務(wù)，把售后服務(wù)作為提升商業(yè)銀行核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要環(huán)節(jié)來抓。四是妥善處理客戶投訴，依法保護(hù)客戶權(quán)益?？蛻敉对V處理機(jī)制是保障客戶利益的重要環(huán)節(jié)，客戶投訴對(duì)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)規(guī)范發(fā)展具有較好地促進(jìn)作用。構(gòu)建全面、透明、方便和快捷的客戶投訴處理機(jī)制，包括處理客戶投訴流程、回復(fù)安排、投訴調(diào)查以及客戶投訴的補(bǔ)償、賠償制度。銀行應(yīng)高度重視客戶對(duì)理財(cái)產(chǎn)品相關(guān)事宜的投訴工作，明確歸口管理部門，實(shí)施投訴一站式服務(wù)，明確客戶投訴處理程序、時(shí)限，減少因投訴法律訴訟轉(zhuǎn)化幾率，建立高素質(zhì)客戶投訴專員隊(duì)伍，化解理財(cái)客戶投訴風(fēng)險(xiǎn)。