一，實習時間

2010-08-31——至今

二，實習單位

電腦科技有限公司

三，實習工種

dell電腦銷售顧問

一，實習時間

2010-08-31——至今

二，實習單位

電腦科技有限公司

三，實習工種

dell電腦銷售顧問

第一章總則

第一條為進一步規(guī)范電腦福利彩票(以下簡稱電腦彩票)的銷售，加強對電腦彩票投注站（以下簡稱投注站）的管理，制定本辦法。

第二條中國福利彩票發(fā)行管理中心（以下簡稱中福彩中心）在民政部的領(lǐng)導(dǎo)下主管中國福利彩票的發(fā)行管理工作，各省、自治區(qū)、直轄市福利彩票發(fā)行中心（以下簡稱省中心）受中福彩中心的委托負責本轄區(qū)投注站的管理工作，各市地福利彩票銷售機構(gòu)（以下簡稱市地中心）受省中心的委托，負責管理本轄區(qū)的投注站。

第二章投注站的設(shè)立

第三條投注站是指按照中福彩中心及省中心的有關(guān)規(guī)定設(shè)立的銷售電腦彩票的固定場所。

第四條凡具有完全民事權(quán)利能力和行為能力的中華人民共和國公民和具有法人資格的企業(yè)、事業(yè)單位及社會團體，均可向駐地所在市地中心提出設(shè)立投注站的申請。

編者按：本文主要從銷售機——不說話的推銷員；訪問銷售——挖掘潛在需求；通信銷售——買賣雙方不見面；電話營銷——追蹤售貨到你家；網(wǎng)上銷售——青睞手機一族進行論述。其中，主要包括：隨著經(jīng)濟高速起飛，日本無店鋪銷售業(yè)務(wù)的各種業(yè)態(tài)快速發(fā)展、日本的自動銷售機興起于上個世紀60年代、自動銷售機被譽為“不說話的推銷員”、運營商工作人員手持攜帶式電腦，與銷售機和總部終端連接、訪問銷售在日本是一個傳統(tǒng)行業(yè)、日本政府從行業(yè)自律和法律約束兩個方面加強管理、訪問銷售的標志，并講明消費者的權(quán)利、日本的通信銷售包括通過發(fā)放商品目錄、日本的電話營銷市場協(xié)會成立于1991年、日本的家用電腦普及率不是很高等。具體請詳見。

20世紀60年代以后，隨著經(jīng)濟高速起飛，日本無店鋪銷售業(yè)務(wù)的各種業(yè)態(tài)快速發(fā)展。進入90年代，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟為無店鋪銷售業(yè)務(wù)提供了新的機遇，雖然日本經(jīng)濟連續(xù)多年停滯不前，但無店鋪銷售業(yè)務(wù)仍然保持了平穩(wěn)增長。

1銷售機——不說話的推銷員

日本的自動銷售機興起于上個世紀60年代，經(jīng)過40年的發(fā)展，技術(shù)和管理趨于成熟，銷售機設(shè)置達到飽和狀態(tài)，其銷售額已超過方便連鎖店，相當于超市銷售額的57％。

自動銷售機被譽為“不說話的推銷員”，成為國民離不開的重要消費渠道。它的好處在于24小時連續(xù)營業(yè)，給消費者以極大便利。局限在于適合銷售規(guī)格統(tǒng)一、質(zhì)量保證、價格一定、及時性消費的商品和服務(wù)。如飲料、香煙、食品、券類、自動服務(wù)等。自動銷售機的運營和管理由商品制造商或零售商負責；銷售機生產(chǎn)廠家將機器以轉(zhuǎn)讓、出租或轉(zhuǎn)賣的形式，交付運營商；運營商再與機器設(shè)置地所有者簽定協(xié)議，按照一定比例繳納場地占用費。運營商工作人員手持攜帶式電腦，與銷售機和總部終端連接，及時接收信息指令，并兼做配送員，負責補充商品、取走貨幣、清潔衛(wèi)生和信息管理等日常工作。

2訪問銷售——挖掘潛在需求

編者按：本文主要從不畏艱辛，勇挑重擔，開創(chuàng)福彩銷售新天地；勇于探索，務(wù)實創(chuàng)新，譜寫福彩銷售新篇章；廉潔自律，樂于奉獻，做好領(lǐng)頭人進行講述。其中，主要包括：進入2000年，電腦福利彩票開始面世，當時沒有人知道應(yīng)該怎樣賣出第一張票，也沒有人愿意從事這項工作，憑著對福利事業(yè)的滿腔熱情，勇躍挑起了這副重擔、通過每天在站點的觀察，他發(fā)現(xiàn)好多人對電腦福利彩票的認識不夠，彩民也沒有一個很好的購彩環(huán)境，銷售員也不知道如何對彩民進行宣傳、學高為師，身正為范，工作中，吃苦在先，紀律上處處以身作則等，具體材料請詳見：

**，男，1969年4月6日出生，漢族，大專文化，中共黨員，自1999年從事福彩發(fā)行工作至今，他作為一名區(qū)域市場福彩銷售管理的領(lǐng)頭人，帶領(lǐng)一班人不畏艱辛、勇于探索、執(zhí)著追求，使我市福彩事業(yè)從無到有、從小到大，不斷成長壯大。通過彩票的發(fā)行共為我市募集公益金2762萬元，為我市社會福利事業(yè)的發(fā)展奠定了堅實的經(jīng)濟基礎(chǔ)；**管理站2000年

至2008年多次被省民政廳、市民政局評為先進單位，個人也多次被評為先進工作者和優(yōu)秀共產(chǎn)黨員。

不畏艱辛，勇挑重擔，開創(chuàng)福彩銷售新天地。

上世紀九十年代，福利彩票以有獎募捐的形式紅極一時，進入2000年，電腦福利彩票開始面世，當時沒有人知道應(yīng)該怎樣賣出第一張票，也沒有人愿意從事這項工作。**同志憑著對福利事業(yè)的滿腔熱情，勇躍挑起了這副重擔，當時，省中心給**20臺投注機，**同志每天騎著摩托車，帶著鐵錘，一個站點一個站點的打地線，撐遮陽傘，20個路邊店在他的努力下?lián)纹饋砹?。從布機到培訓(xùn)，再到維修、物流配送，他一個人每天往返于20個站點之間，風里來雨里去，沒有星期天，也沒有節(jié)假日，別人看到他風塵樸樸的樣子笑稱他是"魚販子"。他說只要能讓電腦福利彩票這個新生事物在**土地上扎下根來，苦點累點不算什么。終于功夫不負有心人，這年的4月電腦票進駐**到年底，20臺投注機銷售了336萬元。**福彩初步完成了從粗放型大獎組到規(guī)范型電腦票的轉(zhuǎn)型。

勇于探索，務(wù)實創(chuàng)新，譜寫福彩銷售新篇章。

不畏艱辛，勇挑重擔，開創(chuàng)福彩銷售新天地。

上世紀九十年代，福利彩票以有獎募捐的形式紅極一時，進入2000年，電腦福利彩票開始面世，當時沒有人知道應(yīng)該怎樣賣出第一張票，也沒有人愿意從事這項工作。**同志憑著對福利事業(yè)的滿腔熱情，勇躍挑起了這副重擔，當時，省中心給**20臺投注機，**同志每天騎著摩托車，帶著鐵錘，一個站點一個站點的打地線，撐遮陽傘，20個路邊店在他的努力下?lián)纹饋砹?。從布機到培訓(xùn)，再到維修、物流配送，他一個人每天往返于20個站點之間，風里來雨里去，沒有星期天，也沒有節(jié)假日，別人看到他風塵樸樸的樣子笑稱他是"魚販子"。他說只要能讓電腦福利彩票這個新生事物在**土地上扎下根來，苦點累點不算什么。終于功夫不負有心人，這年的4月電腦票進駐**到年底，20臺投注機銷售了336萬元。**福彩初步完成了從粗放型大獎組到規(guī)范型電腦票的轉(zhuǎn)型。

勇于探索，務(wù)實創(chuàng)新，譜寫福彩銷售新篇章。

從2000年336萬、2001年423萬、2002年429萬的銷售曲線看，雖逐年呈上升趨勢，但如何讓銷量上一個新臺階，跨過千萬大關(guān)門檻是擺在他面前的新課題。通過每天在站點的觀察，他發(fā)現(xiàn)好多人對電腦福利彩票的認識不夠，彩民也沒有一個很好的購彩環(huán)境，銷售員也不知道如何對彩民進行宣傳。針對這一系列的問題，**努力探索著前進的方向，首先必須解決進店銷售的問題，讓彩民有地方可坐，他每天一個一個的給業(yè)主做工作，幫他們找門店，移機子，做走勢圖，好不容易都搬進店了，可到年底，狹窄的辦公室里卻退回了四、五臺投注機，都因銷售低，出不起房租而虧本。**想只有提高銷量才能扭轉(zhuǎn)這種局面。要提高銷量，就必須擴大彩民群體，宣傳是最好的手段，除了讓有限的經(jīng)費用在媒體上以外，在大街小巷拉橫幅、發(fā)宣傳資料，讓更多的人參與進來。其次，他還經(jīng)常組織銷售員進行業(yè)務(wù)知識和營銷知識的培訓(xùn)，沒有可借鑒的經(jīng)驗，也不是專業(yè)，勞累了一天之后，只有晚上加班加點學習一些國內(nèi)外彩票知識，有時為了第二天的培訓(xùn)，他備課到深夜，有時甚至徹夜不眠。通過他的努力到03年底至04年初，銷售情況有了很大的轉(zhuǎn)變，不僅退回的投注機被申領(lǐng)一空，還又在省中心申請了一批投注機。是他讓不受歡迎的福彩投注機變成了搶手的"香餑餑"。

搶占農(nóng)村市場也是**因勢利導(dǎo)作出的一項重大戰(zhàn)略決策。由于**市城區(qū)人口較少，購買力也有限，要想在短時間內(nèi)大幅度的提升福彩的銷量，僅僅依靠城區(qū)市場顯然不可能，他深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)實地考察，認真研究市場，在全省率先使電腦福利彩票投注站走進鄉(xiāng)鎮(zhèn)，走進農(nóng)村，并努力做到布設(shè)一個，成活一個，開辟了福利彩票銷售新的市場。到04年底銷量終于達到了1962萬元，不僅突破了千元大關(guān)，到05年還創(chuàng)下3553萬元的銷售業(yè)績。僅百萬人口的**曾一度超過仙桃、鄂州。市場份額從03年起始終保持在63%以上的占有率，打破了體彩"先入為主"的俗話。隨著福彩新品種"中福在線"的上市，**市福彩銷量已由當初的300多萬飛躍到現(xiàn)在5000萬大關(guān)，投注機也由當初的20臺發(fā)展到今天122臺。福彩事業(yè)也正隨著他當初的理想一步一步走向輝煌。

廉潔自律，樂于奉獻，做好領(lǐng)頭人。

2013年我市的福利彩票發(fā)行工作要緊緊圍繞“抓基礎(chǔ)、重優(yōu)化、求實效、鑄品牌”的方針，奮力拼搏，確保今年完成下達的福利彩票14150萬元的銷售任務(wù)，更要完成市委、市政府要求的18000萬元的銷售任務(wù)（具體分解為電腦票14000萬元，即開型“刮刮樂”3500萬元，即開型“中福在線”500萬元）。現(xiàn)對2013年的工作提出如下意見：

一、夯實基礎(chǔ)建設(shè)，增強發(fā)展動力

1、推進電腦票發(fā)展。一是加大增機擴容力度，擬定新增站點，進入新小區(qū)、新社區(qū)，向空白地區(qū)和體彩銷量高的站點附近進軍；二是積極拓展商業(yè)中心等區(qū)域；三是定期開展手機投注的營銷和宣傳活動。

2、加速網(wǎng)點即開票發(fā)展。以站點直銷為主，社會網(wǎng)點營銷為輔。一是沿用中心站銷售模式，加大考核力度。二是整合資源，適時開展福彩進鄉(xiāng)鎮(zhèn)、進社區(qū)活動，利用重大節(jié)假日組織全市聯(lián)銷活動。三是做好?？吐〕?、中石化加油站、移動公司等社會網(wǎng)點的服務(wù)工作。

3、推進中福在線即開票發(fā)展。一是加大新游戲的市場拓展力度。二是恢復(fù)開辦中福在線銷售廳。三是做好安全防范和應(yīng)急處理預(yù)案工作。

二、加大終端建設(shè)，提升競爭實力

電腦彩票以其頭獎吸引力大、銷售連續(xù)性強、購買快捷方便等特點迅速成為彩票銷售主力軍，它首先在城市遍地開花，被接受新事物較強的城市工薪階層所青睞。隨著彩票發(fā)行的不斷深入和城市市場潛力的充分挖掘，電腦票要有大發(fā)展，離不開幅員遼闊的農(nóng)村電腦票市場的開發(fā)。如何提高農(nóng)民的彩票意識，做好、做大農(nóng)村彩票市場就成了當務(wù)之急，對擴大我市彩票銷量將起重要作用。

一、我市農(nóng)村電腦票市場仍然處于粗放階段

從*年*月*日電腦票運行至今，經(jīng)歷了二年多的時間。二年多的彩票發(fā)行，使我市農(nóng)村電腦票市場得到了開發(fā)，但與城區(qū)電腦票發(fā)展相比，農(nóng)村電腦票市場仍處于粗放階段。

（一）市場啟動了，但還沒有形成規(guī)模。電腦票一經(jīng)面世就在人口集中、經(jīng)濟繁榮的城市發(fā)展壯大起來，這與城市人觀念更新快、接受新生事物快有關(guān)。農(nóng)村由于長期以來自給自足經(jīng)濟帶來的封閉，在電腦發(fā)行初期市場啟動緩慢。*年6月全市共有135個站點，其中鄉(xiāng)鎮(zhèn)站點僅為4個。隨著發(fā)行的不斷深入，中獎人數(shù)的增多，宣傳力度的加強，農(nóng)村市場開始復(fù)蘇，鄉(xiāng)鎮(zhèn)站點增長迅速。到20*年9月全市226個站點中，鄉(xiāng)鎮(zhèn)站點達55個。站點數(shù)量雖有所增加，但是由于受地域限制，站點布局分散，在農(nóng)村每2.9萬余人才擁有一個站點，遠遠低于城區(qū)每5400人就能擁有一個站點。據(jù)20*年統(tǒng)計資料表明，我市農(nóng)業(yè)人口是非農(nóng)業(yè)人口的1.78倍，但分布在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的站點數(shù)僅為城區(qū)的32%。電腦票需要靠規(guī)模產(chǎn)生效益，沒有一定的銷售規(guī)模就很難在發(fā)行量上有所突破。

（二）總銷量提高了，但單點銷售量徘徊不前。與發(fā)行初期相比，二年來鄉(xiāng)鎮(zhèn)站點總銷量增長迅速，但單點銷量從總體上看在全市處于劣勢，大部分站點達不到全市平均水平。以20*年9月份占全市主導(dǎo)銷量的30選7為例，全市226個站點中，排在全市前20名的鄉(xiāng)鎮(zhèn)站點僅有1個，前50名也僅占3個。而達不到全市平均銷量的站點則有45個之多，占鄉(xiāng)鎮(zhèn)站點總數(shù)的82%。

（三）銷售積極性提高了，但還缺乏鉆研精神。站點銷售人員對銷售彩票有很高的積極性，為了提高市場競爭力，90%的鄉(xiāng)鎮(zhèn)站點實行了專營；為了增加吸引力，站點制作了醒目的門頭、宣傳標語等，也能自制一些宣傳品進行宣傳。但大部分站點對彩票的現(xiàn)狀、各種游戲在站點周圍的小市場處于什么位置、每種游戲能夠滿足何種心態(tài)、何種層次的彩民、每種游戲應(yīng)該占有的市場份額、如何面對體彩競爭等都缺乏深刻認識，也找不到解決問題的突破口。

電腦彩票以其頭獎吸引力大、銷售連續(xù)性強、購買快捷方便等特點迅速成為彩票銷售主力軍，它首先在城市遍地開花，被接受新事物較強的城市工薪階層所青睞。隨著彩票發(fā)行的不斷深入和城市市場潛力的充分挖掘，電腦票要有大發(fā)展，離不開幅員遼闊的農(nóng)村電腦票市場的開發(fā)。如何提高農(nóng)民的彩票意識，做好、做大農(nóng)村彩票市場就成了當務(wù)之急，對擴大我市彩票銷量將起重要作用。

一、我市農(nóng)村電腦票市場仍然處于粗放階段

從2000年5月1日電腦票運行至今，經(jīng)歷了二年多的時間。二年多的彩票發(fā)行，使我市農(nóng)村電腦票市場得到了開發(fā)，但與城區(qū)電腦票發(fā)展相比，農(nóng)村電腦票市場仍處于粗放階段。

（一）市場啟動了，但還沒有形成規(guī)模。電腦票一經(jīng)面世就在人口集中、經(jīng)濟繁榮的城市發(fā)展壯大起來，這與城市人觀念更新快、接受新生事物快有關(guān)。農(nóng)村由于長期以來自給自足經(jīng)濟帶來的封閉，在電腦發(fā)行初期市場啟動緩慢。2000年6月全市共有135個站點，其中鄉(xiāng)鎮(zhèn)站點僅為4個。隨著發(fā)行的不斷深入，中獎人數(shù)的增多，宣傳力度的加強，農(nóng)村市場開始復(fù)蘇，鄉(xiāng)鎮(zhèn)站點增長迅速。到2002年9月全市226個站點中，鄉(xiāng)鎮(zhèn)站點達55個。站點數(shù)量雖有所增加，但是由于受地域限制，站點布局分散，在農(nóng)村每2.9萬余人才擁有一個站點，遠遠低于城區(qū)每5400人就能擁有一個站點。據(jù)2001年統(tǒng)計資料表明，我市農(nóng)業(yè)人口是非農(nóng)業(yè)人口的1.78倍，但分布在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的站點數(shù)僅為城區(qū)的32%。電腦票需要靠規(guī)模產(chǎn)生效益，沒有一定的銷售規(guī)模就很難在發(fā)行量上有所突破。

（二）總銷量提高了，但單點銷售量徘徊不前。與發(fā)行初期相比，二年來鄉(xiāng)鎮(zhèn)站點總銷量增長迅速，但單點銷量從總體上看在全市處于劣勢，大部分站點達不到全市平均水平。以2002年9月份占全市主導(dǎo)銷量的30選7為例，全市226個站點中，排在全市前20名的鄉(xiāng)鎮(zhèn)站點僅有1個，前50名也僅占3個。而達不到全市平均銷量的站點則有45個之多，占鄉(xiāng)鎮(zhèn)站點總數(shù)的82%。

（三）銷售積極性提高了，但還缺乏鉆研精神。站點銷售人員對銷售彩票有很高的積極性，為了提高市場競爭力，90%的鄉(xiāng)鎮(zhèn)站點實行了專營；為了增加吸引力，站點制作了醒目的門頭、宣傳標語等，也能自制一些宣傳品進行宣傳。但大部分站點對彩票的現(xiàn)狀、各種游戲在站點周圍的小市場處于什么位置、每種游戲能夠滿足何種心態(tài)、何種層次的彩民、每種游戲應(yīng)該占有的市場份額、如何面對體彩競爭等都缺乏深刻認識，也找不到解決問題的突破口。

近幾年在局黨委的高度重視、正確領(lǐng)導(dǎo)下，我市福利彩票系統(tǒng)全面貫徹落實科學發(fā)展觀，秉承“扶老、助殘、救孤、濟困、賑災(zāi)”的宗旨，立足本職，突出重點，注重加強站點建設(shè)，強化服務(wù)意識，加大宣傳力度，福利彩票事業(yè)取得了明顯的實績，彩票發(fā)行量保持持續(xù)快速增長勢頭。全市62個投注站，2010年年銷售額電腦票21.865.240元，即開票2.534.350元，開樂彩票898.745元。

成績的取得固然可喜，但我們清楚地認識到當前福彩的發(fā)行銷售仍存在著問題：電腦票市場占有率相對薄弱。曾現(xiàn)負增長趨勢，通過對2009-2010年度彩票市場的電腦票銷售情況進行對比，2010年福利彩票年度銷量總額下降11%，人均購票下降6.45%，雖然市場份額的差距逐漸在縮小。而與體彩同類型票種相比則呈現(xiàn)了負增長趨勢。但現(xiàn)在市場份額是否已經(jīng)達到了我們所期望的目標？是否可以實現(xiàn)年度銷量總額增長10%的目標？

一、現(xiàn)階段福彩投注站建設(shè)的主要問題

電腦彩票是福利彩票的主要品種，投注站是電腦福利彩票的銷售終端，這些終端既是福利彩票的發(fā)行窗口，也是發(fā)行工作的基礎(chǔ)。站點的整體建設(shè)水平與該地區(qū)的彩票銷售情況息息相關(guān)。通過省、市福彩中心多年的不懈努力，梅河口市市福利彩票投注站已經(jīng)成為一支有素質(zhì)、有技能的銷售隊伍。但是在管理過程中我們也不難發(fā)現(xiàn)仍然存在著幾點問題：

(一)老站點形象差

福利彩票發(fā)行初期設(shè)立的投注站，普遍存在著站點環(huán)境簡陋、缺乏硬件、形象差等問題。究其原因在于這類投注站的業(yè)主在設(shè)立初期對彩票市場的認知及對市場變化的準備不足，考慮的銷售空間不足，自身的形象建設(shè)、硬件配備的投入不足。這類站點通過幾年的銷售，積累了大量的售彩經(jīng)驗，銷量保持長期相對穩(wěn)定，但缺乏上升空間。隨著彩票市場的發(fā)展，依靠原有售彩條件而不尋求差異化服務(wù)的站點，已經(jīng)順應(yīng)不了時代的要求。