導(dǎo)語：如何才能寫好一篇差異化競爭，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

MC：我們在會上聽黃總提到今年很多顯示器品牌的市場份額在下滑，而飛利浦卻做得很好，這其中有什么絕招？

黃夏：我覺得今年各個品牌顯示器的市場銷量下滑其實很大程度上還是因為大環(huán)境所導(dǎo)致的。PC銷量下降，顯示器市場自然沒有增長，甚至有一些萎縮。如果廠商沒有針對這樣的情況采取辦法，銷量自然就會有所下降。我們在今年年初對整體形勢已經(jīng)有一個預(yù)判，所以做了比較積極的一些準(zhǔn)備來應(yīng)對這樣的局面。我們一直在強調(diào)，首先要有好的產(chǎn)品。同時我們在賣場資源方面，加大對商、零售商的前線支持。最后加上好的理念宣導(dǎo)，在這么困難的情況下，我們便取得了進(jìn)步。

MC：面板廠商對顯示器發(fā)展的影響越來越大，飛利浦是如何看待這個情況的呢？

黃夏：我覺得這個答案既是也不是。說是是不用爭議的，因為顯示器要用液晶面板，液晶面板的技術(shù)發(fā)展決定了將來顯示器的發(fā)展走向。另—方面，我說不是。實際上，面板只是一個把內(nèi)容展示出來的設(shè)備，而顯示器廠商還有很多文章可以做。現(xiàn)在拿飛利浦顯示器跟其他顯示器比較，就有很多差異化。不但有我們今天剛的“流光溢彩”功能，在顯示器背面周圍的背墻上形成光環(huán)，令屏幕瞬間在視覺上增大。還有睿藍(lán)光波，以及人體工程學(xué)等多方面的技術(shù)優(yōu)勢。將來還會有一些其他方面的技術(shù)更新，都會影響到顯示器的發(fā)展。目前我們可以看到的是，無線顯示接口會成為顯示器廠商技術(shù)競爭的下一個差異化的領(lǐng)域。將來的應(yīng)用更新也會為顯示器開創(chuàng)新的應(yīng)用模式，比如顯示器的人機交互界面，現(xiàn)在已經(jīng)出現(xiàn)了體感遙控的方法，雖然技術(shù)并不是太成熟，但是這些都是顯示器除面板之外的差異化發(fā)展之路。

MC：在顯示器同質(zhì)化嚴(yán)重的今天，請問飛利浦顯示器在交互體驗上面有什么重要的競爭策略？

黃夏：顯示器的同質(zhì)化不是今天新的話題，這個情況由來已久了。我們一直以來都認(rèn)為顯示器并不是一個單獨的產(chǎn)品，顯示器作為配件類產(chǎn)品，必須要跟主機連接才能使用。所以必須考慮到PC標(biāo)準(zhǔn)是什么，PC的標(biāo)準(zhǔn)是統(tǒng)一的，顯示畫面也是統(tǒng)一的。所以顯示器并不是今天才有同質(zhì)化的問題，一直以來，同質(zhì)化就是很嚴(yán)重的。在同質(zhì)的前提之下廠商喜歡做一些小差異，但更重要的是需要與PC相配合。飛利浦在交互體驗的差異化設(shè)計上是有不錯表現(xiàn)的，比如我們之前的人體工程學(xué)設(shè)計、環(huán)保節(jié)能設(shè)計，以及配合windows　8的觸控技術(shù)都是飛利浦在人機交互上的突破。

篇2

之所以今年的整體銷售情況比較樂觀的原因是，一方面近一兩年消費者需求也呈現(xiàn)出新的特點，像這種客單價高的、智能化的產(chǎn)品，越來越受到消費者的關(guān)注。

另一方面新婚、搬家、更新?lián)Q代等這樣的剛性需求非常大。另外極端天氣、氣候等環(huán)境方面的因素，也帶來了新的消費需求。所以，長沙通程在除了做好傳統(tǒng)家電產(chǎn)品以外，也在新產(chǎn)品的開發(fā)延伸上大做文章。如啟動中央空調(diào)的自營化操作，地暖的鋪設(shè)安裝、還有凈水設(shè)備、空氣凈化器等產(chǎn)品的銷售。越來越多的零售商也關(guān)注一些售后服務(wù)比較強的行業(yè)，是零售商從銷售型向服務(wù)型企業(yè)轉(zhuǎn)變的必然選擇。未來零售商不僅僅是一個產(chǎn)品的競爭，更多的是服務(wù)方面的競爭。

另外，提升消費體驗，本身也是提升服務(wù)的一種方式。

近兩年，一些區(qū)域零售企業(yè)謀求在電子商務(wù)方面的發(fā)展，有的企業(yè)已經(jīng)在第三方平臺開店，電子商務(wù)發(fā)展肯定有一定的市場需求，市場份額的增長也是大家有目共睹的，作為實體店來說，要著重和電商展開差異化競爭，因為線上和線下誰也代替不了誰，實體店在市場上仍然有他的生存空間，并且生存空間也不小。無論線上線下還是融合，關(guān)鍵對消費者提供的購物體驗，購物享受。

篇3

一、報紙市場定位的差別化

相對于報紙來說，其市場定位主要解決兩個方面的問題：一是認(rèn)清和把握自己的讀者群，二是報紙為這些讀者做些什么。前者屬于報紙的讀者定位，后者屬于功能定位。

根據(jù)市場"多元異質(zhì)化"理論，讀者的新聞需求是多元化的，具有不同的質(zhì)的要求，因此，報紙經(jīng)營的上上策就是進(jìn)行市場細(xì)分，選擇某一類讀者需求予以滿足而非四面出擊，提供自己所擅長的、比其他競爭對手更優(yōu)更獨特的信息產(chǎn)品，這樣，報紙就必須進(jìn)行讀者定位。比如在香港，關(guān)心政治的就讀《明報》，關(guān)心社區(qū)新聞的就讀《星島日報》，關(guān)心財經(jīng)的就讀《信報》，關(guān)心市民家居的就讀《東方日報》。它們無一不是通過市場細(xì)分和準(zhǔn)確定位形成個性、特色以確立自身的競爭優(yōu)勢。

功能定位，指確定報紙所要擔(dān)負(fù)的職能和所要發(fā)揮的作用，是立足于讀者需求和傳播目的的對報紙產(chǎn)品的一種決策。報紙的功能定位，首先取決于讀者的需求。比如，依據(jù)群眾需要提前知道廣播電視節(jié)目信息這一需求，就能確定廣播電視報的功能定位。其次，報紙的功能定位還以報紙主辦者的主觀愿望為基礎(chǔ)。省級機關(guān)報投資創(chuàng)辦都市報，主要目的就不再是辦一份宣傳方針政策的小機關(guān)報，而是為了在當(dāng)?shù)氐膱髽I(yè)市場競爭中占據(jù)優(yōu)勢，為機關(guān)報創(chuàng)造雄厚的經(jīng)濟基礎(chǔ)，這一表象目的就決定了都市報的主要功能是為城市居民提供最廣泛的信息服務(wù)，以此獲得巨大的發(fā)行量和廣告資源，最終獲得良好的經(jīng)濟效益。

另外，報紙市場定位還應(yīng)注意到報紙定位是以讀者需求全部或部分尚未得到滿足為前提，它是一個"隨動"的權(quán)變和調(diào)整過程。在報業(yè)市場上，惟一不變的定律是一切皆變。讀者群在不斷地分化組合，廣告客戶在不斷地替代更新，社會的新聞消費需求在不斷的變化內(nèi)容，報紙傳播的"賣點"也在不斷的轉(zhuǎn)移方位。因此報紙的定位也應(yīng)處在不斷"隨動"的權(quán)變和調(diào)整之中。

二、報紙質(zhì)量差異化

質(zhì)量是報業(yè)競爭的靈魂，理所當(dāng)然成為報紙差異化經(jīng)營手段建立的主要基礎(chǔ)。營造質(zhì)量差異優(yōu)勢是一個系統(tǒng)工程，就綜合日報而言，一般可以從報道內(nèi)容、報道方式和版面編排、新聞策劃幾個方面考慮：

有學(xué)者認(rèn)為，"新聞傳播本質(zhì)上就是新聞信息資源的發(fā)現(xiàn)、發(fā)掘、加工、配置和及交流的過程"，新聞性是報紙的本質(zhì)屬性，因此，新聞報道內(nèi)容的差別化競爭自然就成為一張報紙營造質(zhì)量差異優(yōu)勢的重要手段，同時新聞信息服務(wù)也可以成為差別化競爭的手段，比如路透社的新聞報道和媒體產(chǎn)品就只占其業(yè)務(wù)的5％，其他95％的收入來自包括財經(jīng)資訊、金融交易服務(wù)、企業(yè)解決方案等增值服務(wù)。在這一板塊報紙的同位競爭和異位競爭的有效結(jié)合將最終決定報紙的差別化走向。

在快節(jié)奏、高效率的當(dāng)今社會，新聞信息迅速奔流，只有那些重大深刻、揭示新聞本質(zhì)而又不同凡響的報道，才能給讀者以心靈啟迪和震撼，從而留下深刻的印象，并四兩撥千斤地提升媒體的影響力和品牌優(yōu)勢。故報紙對重大新聞事件和大眾關(guān)注的熱門話題的深度報道、分析性報道、解釋性報道、前瞻性報道等，近年來又都成為各家報紙發(fā)揮自身優(yōu)勢的特色品種，成了不少報紙版面上的"重頭戲"。

除了深度報道等報道外，近年來報紙媒體的新聞報道形式也出現(xiàn)了一些令人耳目一新的"新品種"，如《羊城晚報》的"焦點新聞"、"都市新聞"，《北京青年報》的"比較新聞"、"精確新聞"、"視覺新聞"，《文匯報》的"世相新聞"，《中華工商報》的"背景新聞"、"博覽新聞"，等等。這些新品種大多以版名登場（也有專欄名稱），沖破了以往按行業(yè)、條塊、地域劃分新聞的堡壘，具有綜合性、時空交叉性的信息優(yōu)勢，獲得了讀者的青睞。

報紙版面編排重在使版面以及整張報紙的"個性"特色更加彰顯。在報紙產(chǎn)業(yè)化運作的背景下，一些報紙?zhí)岢隽税婷嬗绕涫穷^版的營銷問題，提出報紙編排為報紙的銷售，為報紙的零售服務(wù)等問題。針對導(dǎo)向性、可讀性、藝術(shù)性等編排要求，一些報紙已經(jīng)打破常規(guī)，將原先刊登重要新聞的頭版文字縮減到極限，只保留個別標(biāo)題和提要，而原先不是很重視的圖片則一躍成為主角，占據(jù)版面主體。比如廣州報業(yè)市場上的《南方都市報》，其頭版就設(shè)計成雜志封面的樣式，以其醒目、獨特的風(fēng)格吸引受眾，并被業(yè)界所矚目。

版面創(chuàng)新求異的另一個重要方面就是重視專欄、?？慕?jīng)營，并最終形成名牌"拳頭"產(chǎn)品。《人民日報》的"今日談"、《中國青年報》的"冰點"等都是為人所稱道的名牌專欄。

廣義的新聞策劃包括報紙的整體形象策劃、新聞報道活動策劃和版面專欄策劃等，它在實踐中對報紙差別化的重要意義與價值已引起廣泛關(guān)注。新聞策劃所形成的差異優(yōu)勢不僅要落實在新聞報道的選題、內(nèi)容、表述方式等方面，還要不斷地落實在版面處理、欄目設(shè)置等日常編輯工作中，如何讓每個版面、每一個報紙都有一兩個留住讀者的亮點，是記者、編輯等努力追求的目標(biāo)。

三、報紙形象及品牌差別化

報紙形象是社會公眾對報業(yè)組織及其產(chǎn)品（品牌）的整體看法和評價。報紙形象不同，讀者的反應(yīng)就不同。那么，我們又該怎樣塑造和向公眾傳遞一個良好的整體形象呢？中國報紙在運用諸如廣告宣傳等傳統(tǒng)手法的基礎(chǔ)上，近幾年已在自覺或不自覺引入形象識別（即CIS）的做法。

篇4

[關(guān)鍵詞] 市場營銷 成品油 服務(wù) 差異化

一、成品油市場的同質(zhì)化及后果

商品同質(zhì)化,即不同企業(yè)的商品(包括服務(wù))差別不易分清,差異小。產(chǎn)品、服務(wù)趨同,使用價值一樣。在營銷手段上相互模仿,以至逐漸趨同的現(xiàn)象。在商品同質(zhì)化基礎(chǔ)上的市場競爭行為稱為“同質(zhì)化競爭”。我國成品油市場的同質(zhì)化現(xiàn)象非常突出,主要表現(xiàn)如下。

(一)石油產(chǎn)品同質(zhì)化

石油產(chǎn)品種類眾多,但成品油的種類少,尤其是針對汽車消費的油品長期以來局限于兩大類、四個規(guī)格。由于產(chǎn)品線較窄,消費領(lǐng)域相對獨立,消費群體固定,產(chǎn)品同質(zhì)化非常明顯。正規(guī)煉油廠執(zhí)行的是國家統(tǒng)一質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),儲存和流通的技術(shù)方法也基本一致。品牌數(shù)量少,品牌在成品油行業(yè)的影響差異幾乎為零。不同煉油廠生產(chǎn)的成品油,規(guī)格牌號差異小,強制質(zhì)量指標(biāo)基本一致。特別是長期以來,消費者對成品油的品質(zhì)的認(rèn)識也是基本無品質(zhì)的差異。

(二)服務(wù)同質(zhì)化

消費者對成品油的消費最終是通過銷售企業(yè)的配送和加油站的加油服務(wù)實現(xiàn)的。中國石油和中國石化的成品油服務(wù)內(nèi)容主要是針對社會經(jīng)銷商的批發(fā)、對機構(gòu)消費者的直銷、對車輛機具的零售。服務(wù)方式主要是配送和加油站的坐地服務(wù),服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化程度不高,主要以加油站管理規(guī)范為基礎(chǔ),強制性規(guī)范是國家的行業(yè)安全規(guī)定。資源時緊時松,批發(fā)和直銷的服務(wù)隨意性大。

(三)競爭方式同質(zhì)化

首先是兩大集團戰(zhàn)略同質(zhì)化,都采取資源、市場、國際化的發(fā)展戰(zhàn)略,戰(zhàn)略實施步伐也一致。其次是在國內(nèi)競爭方式同質(zhì)化,由于兩大集團重組時,形成了南北劃區(qū)發(fā)展的基礎(chǔ),客觀上形成各自的責(zé)任市場與區(qū)外市場的概念。在此基礎(chǔ)上,他們都采取了鞏固區(qū)內(nèi),發(fā)展區(qū)外的政策,都把對方的責(zé)任市場作為自己的增量市場,于是,消費者看到一個奇怪的現(xiàn)象:資源供不應(yīng)求時中國石油的區(qū)外加油站停止供應(yīng),與此同時,中國石化的區(qū)外也停止供應(yīng),于是舉國上下處處短缺。資源多余時,全國成品油市場處處價格戰(zhàn),因為他們都想在對方的傳統(tǒng)市場獲得增量。各自在同質(zhì)化競爭思維的影響下,投資重點,網(wǎng)點布局,服務(wù)方式,甚至其內(nèi)部管理制度也呈現(xiàn)驚人的趨同性。

(四)成品油市場同質(zhì)化的嚴(yán)重后果

同質(zhì)化不利于消費者識別,無特色、無差異,導(dǎo)致最直接的競爭表現(xiàn)就是殘酷的價格戰(zhàn),長期的價格戰(zhàn)使企業(yè)整體獲利水平大幅下降,結(jié)果是沒有真正的贏家。消費者厭倦行業(yè)的服務(wù)方式,采購“不應(yīng)期”大大延長,行業(yè)生命周期縮短。供應(yīng)商以無差別的服務(wù)提供給需求多元化的市場,導(dǎo)致打破壟斷的呼聲一浪高過一浪。給市場中其他競爭者和潛在進(jìn)入者創(chuàng)造機會,他們會通過縱向多元化、差異化或目標(biāo)集中戰(zhàn)略進(jìn)入市場,最終導(dǎo)致行業(yè)格局“洗牌”。成品油市場的同質(zhì)化還會導(dǎo)致國家資源的巨大浪費和社會責(zé)任的嚴(yán)重缺失。消費者最終為石油行業(yè)粗放式發(fā)展的成本買單。

二、同質(zhì)化的成因

(一)認(rèn)識盲區(qū)

成品油行業(yè)同質(zhì)化首先源于認(rèn)識盲區(qū)。不同煉油廠采用不同工藝,煉制不同原油,雖然成品油的國家強制標(biāo)準(zhǔn)一致,但影響燃燒的理化指標(biāo)區(qū)別明顯,消費者獲得的消費效用明顯不同。成品油市場具有明顯的區(qū)域性特征,區(qū)域市場間影響因素復(fù)雜。消費者對兩品牌的感知不同,企業(yè)外部環(huán)境對兩企業(yè)的作用也明顯有差異。消費者也存在同樣的認(rèn)識誤區(qū),至今大多數(shù)消費者不能區(qū)分中國石油與中國石化的產(chǎn)品和品牌差異。

(二)創(chuàng)新能力不強

由于長期的資源供不應(yīng)求,兩大集團的創(chuàng)新動力不足,創(chuàng)新投入滯后,至今沒有形成各具特色的優(yōu)勢產(chǎn)品組合,也沒有構(gòu)建起各具特色的服務(wù)體系。服務(wù)創(chuàng)新不足,即使某一家刷新服務(wù)方式,另一家也會迅速模仿,使得差異被迅速消除,效仿成為最簡單的應(yīng)對競爭的策略,加劇了市場同質(zhì)化。

(三)忽視客戶需求

客戶有意愿并有購買能力的需求被稱為有效需求,它決定著市場的供求曲線?？蛻舻男枨笈c企業(yè)提供的服務(wù)原本不對稱。石油企業(yè)的同質(zhì)化是基于銷售者自身的認(rèn)識,客戶需求并沒有同質(zhì)化。事實上,成品油消費者的需求并不像石油供應(yīng)商通常認(rèn)為的那樣規(guī)則,在不同地區(qū)、不同行業(yè)、甚至駕駛不同私家車的消費者中,需求各自不同。但遺憾的是,客戶需求的差異往往被供應(yīng)商忽視。而消費者則把這種忽視歸咎于寡頭壟斷。

(四)政策高度集中

由于集團管理權(quán)限向上集中,責(zé)任義務(wù)向下轉(zhuǎn)移,導(dǎo)致競爭策略的站位過高,指導(dǎo)范圍擴大。而為了保證決策的合理性,高層決策抽象性強,放之四海而皆準(zhǔn),與客戶需求差距太大,具體指導(dǎo)作用不足,基于細(xì)分市場而存在的差異被忽略。兩大集團都忽略了細(xì)分市場的差異,導(dǎo)致競爭的同質(zhì)化。

三、基于市場區(qū)隔的差異化競爭是應(yīng)對同質(zhì)化的有效策略

所謂區(qū)隔,就是找出客戶真正關(guān)心的需求和價值,其目的是找出目標(biāo)客戶層、確立競爭優(yōu)勢、制定針對性的整合競爭策略。區(qū)隔市場是進(jìn)行有效競爭的前提,也是避免行業(yè)生命周期縮短的重要策略,它需要行業(yè)參與者具有共同的市場認(rèn)識。發(fā)起價格戰(zhàn)的市場主體,往往對自己的總成本領(lǐng)先地位具有足夠的信心,而應(yīng)對價格戰(zhàn),在供需穩(wěn)定的情況下,最有效的是差異化戰(zhàn)略。面對當(dāng)前成品油市場的新特點,應(yīng)基于市場區(qū)隔,著重采取以下差異化競爭策略。

(一)商品差異化

從消費者角度看問題是市場營銷的基本視覺。深度挖掘現(xiàn)有商品的差異,不是簡單的從煉油技術(shù)的層面看產(chǎn)品。要從消費者需求的角度看成品油這種特殊商品。我們會發(fā)現(xiàn)商品差異很大。不同油田生產(chǎn)的原油、不同煉油廠產(chǎn)出的成品油,消費者使用以后的感受不同。煉油技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)不等于消費者感受的標(biāo)準(zhǔn)。消費者的偏好來自于他的消費體驗和廣告作用產(chǎn)生的心理認(rèn)同,而不是那些枯燥的國家標(biāo)準(zhǔn)和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。客戶購買的不是商品的一般價值或使用價值,從購買選擇的立場看,客戶其實關(guān)注商品服務(wù)的性價比。直接影響消費者購買性價比的質(zhì)量差異體現(xiàn)在油品組份、燃燒完整性,因為它們決定者油品是否“經(jīng)燒耐用”,而辛烷值、閃點這些國家質(zhì)量指標(biāo)其實與性價比關(guān)系不大。市場競爭的實質(zhì)是爭奪市場,占領(lǐng)市場實際是占領(lǐng)消費者的頭腦。不同企業(yè)生產(chǎn)的成品油其間的差異已經(jīng)非常大,只要認(rèn)真分析和加強與消費者的宣傳溝通,產(chǎn)品差異化優(yōu)勢自然顯現(xiàn)。通過整合利用不同產(chǎn)品的差異,構(gòu)建企業(yè)與客戶溝通的橋梁,提供與對手不同的商品組合,實現(xiàn)成品油市場的區(qū)隔。在自己有優(yōu)勢的區(qū)隔中鞏固利益和擴大市場,完全沒有必要進(jìn)行無選擇的價格競爭,這就是產(chǎn)品差異化。

(二)服務(wù)差異化

細(xì)分消費者的需求,提供獨特的服務(wù)環(huán)境和服務(wù)內(nèi)容的組合,給予消費者明確的心理體驗,實現(xiàn)服務(wù)區(qū)隔。現(xiàn)代營銷是從市場定位開始的,而定位是在細(xì)分的基礎(chǔ)上實現(xiàn)的,細(xì)分是機會的發(fā)現(xiàn),定位則是戰(zhàn)術(shù)的選擇。細(xì)分就是尋找差異,包括消費者需求的差異、營銷特色差異、資源優(yōu)勢差異。成品油消費傳統(tǒng)分類方法,把其市場分為生產(chǎn)消費和生活消費兩類。根據(jù)銷售方按供應(yīng)方式分類分為批發(fā)和零售兩類。按品種分為汽油和柴油兩類。由分類方法決定的服務(wù)方式,正在發(fā)生悄然的變化。當(dāng)前市場細(xì)分存在的突出問題是,從供應(yīng)商自己的角度和管理需要細(xì)分市場,忽視消費者的需求差異,不當(dāng)?shù)姆诸惢A(chǔ)上很難作出正確的市場定位。比如,出租車購買汽油、私家車、單位公務(wù)車購買汽油,在石油公司看來都是銷售汽油,但從消費者角度看卻大相徑庭,出租車司機購買的是經(jīng)營資料,核心需要是持續(xù)而快速的運營,私家車主購買的是生活消費資料,核心需要是駕馭生活的,公務(wù)車的買主與直接消費者是不同主體,核心需要取決于主體的整合作用。在不同的用油機構(gòu)中,如果客戶處在不同的行業(yè)里,因行業(yè)間成本與行業(yè)內(nèi)成本的區(qū)別明顯,客戶的核心需要也不一致。因此,從消費者角度細(xì)分市場,我們可以找到更多的區(qū)隔,然后根據(jù)不同區(qū)隔的核心需要來整合服務(wù)方式、內(nèi)容。給予消費者自己具有優(yōu)勢的獨具特色的服務(wù),放棄那些優(yōu)勢不如對手的區(qū)隔,專心于發(fā)揮自己的資源價值。

(三)區(qū)域差異化

全國性的統(tǒng)一市場政策和全省性的統(tǒng)一市場政策,過大范圍的流程化管理決策,會在很大程度上放棄區(qū)域性市場特點。站位過高的管理政策離消費者太遠(yuǎn),市場實際被忽視。過度集中的流程化管理使得區(qū)域市場應(yīng)對變化的動作漬后,使得地區(qū)公司不能對市場精耕細(xì)作。成品油消費市場區(qū)域特點非常突出。這就涉及到地理區(qū)隔多大比較合適的問題。在進(jìn)行地理區(qū)隔,實行區(qū)域差異化策略時,要分析三個重要因素:區(qū)域市場范圍界定、子區(qū)域網(wǎng)絡(luò)化程度、在區(qū)域內(nèi)競爭優(yōu)勢對比?，F(xiàn)在實行的大城市、中等城市、縣域小城鎮(zhèn)、農(nóng)村的區(qū)域細(xì)分方法仍然屬于賣方主觀認(rèn)識,過于粗略和簡單化。應(yīng)該以地區(qū)經(jīng)濟結(jié)構(gòu)、經(jīng)濟流向和經(jīng)濟關(guān)聯(lián)度、競爭優(yōu)勢配比作為區(qū)域細(xì)分的基礎(chǔ),并在其中形成若干子區(qū)域,形成網(wǎng)絡(luò),界定在網(wǎng)絡(luò)內(nèi)實現(xiàn)差異化競爭。區(qū)域差異化策略實際上是服務(wù)差異化、商品差異化在子區(qū)域的具體化。在沒有進(jìn)行區(qū)域差異化的情況下,實施較大范圍的商品差異化和服務(wù)差異化不太有效。

(四)渠道差異化

市場競爭在今天出現(xiàn)的一個顯著變化是,企業(yè)越來越重視供應(yīng)商及銷售渠道的戰(zhàn)略合作。從供應(yīng)鏈角度看,消費者的供應(yīng)鏈發(fā)展提供了與過去不同的市場機會,石油公司一方面要積極融入相關(guān)客戶企業(yè)的供應(yīng)鏈中,構(gòu)建與重點行業(yè)的戰(zhàn)略性合作模型,鞏固自己在該行業(yè)長期的供應(yīng)商地位,創(chuàng)造持續(xù)發(fā)展的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)。另一方面要構(gòu)建自己發(fā)展業(yè)務(wù)的穩(wěn)定渠道,其中包括社會經(jīng)銷、代銷、進(jìn)出口、物流配送服務(wù)方式。實現(xiàn)供應(yīng)鏈環(huán)境下的渠道差異化,需要進(jìn)行充分的市場調(diào)查和慎重的評估選擇,還需要誠信守法和負(fù)責(zé)的態(tài)度,更需要立足長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略執(zhí)行力。一個只顧眼前利潤和短期投機行為主導(dǎo)的石油公司實現(xiàn)不了渠道差異化。

(五)其他差異化

在產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化、區(qū)域差異化、渠道差異化四種差異化競爭策略之外,實踐中經(jīng)常會用到客戶差異化、時間差異化、品種差異化、品牌差異化等等策略。但筆者認(rèn)為,最基礎(chǔ)的還是前四種,其他差異化策略實際上是基礎(chǔ)策略的不同分類或綜合運用。只要能認(rèn)真做好基礎(chǔ)策略,并因應(yīng)時勢,及時組合好區(qū)隔市場的方法,成品油銷售競爭就變得更加有趣。

四、研究結(jié)論

從消費者角度看,不同企業(yè)的成品油商品差異明顯,尤其是社會發(fā)展及消費體驗增加,消費者能感受到的差異越來越多、越來越大。在時間、空間、消費者購買的核心價值三個維度進(jìn)行市場區(qū)隔,實現(xiàn)差異化競爭,滿足消費者多元化的需求,改善百姓生活質(zhì)量,也可以削弱價格戰(zhàn)的影響,維持企業(yè)的持續(xù)性發(fā)展,塑造成品油行業(yè)良好形象。

由于本文研究是建立在中國石化、中國石油兩大企業(yè)“寡頭”競爭的基礎(chǔ)上的,對其他競爭者及潛在進(jìn)入者對市場的影響因素研究不足,部分結(jié)論難免有失偏頗。競爭策略的操作性描述不細(xì),有待繼續(xù)實踐和總結(jié)。

參考文獻(xiàn):

1.毛軍權(quán).管理經(jīng)濟學(xué)教程.上海:復(fù)旦大學(xué)出版社.2007年8月。

篇5

【關(guān)鍵詞】 生態(tài)位 差異化 觀念差異化 技術(shù)差異化 速度差異化

紛繁復(fù)雜的生物世界與角逐激烈的企業(yè)界有很多相似之處。最簡單的例子就要算是穩(wěn)態(tài)了，在生物界中存在著生態(tài)平衡，而企業(yè)界則存在著供需平衡。生物界存在著食物鏈，而在企業(yè)界中對應(yīng)著價值鏈。甚至就連生物界中的捕食、競爭和共生也會在企業(yè)的購并、價格戰(zhàn)、合作等經(jīng)濟行為中得以反映……難道這僅僅是概念性的重復(fù)嗎？難道這僅僅是人們固定的思維方式嗎？

仿生學(xué)告訴我們，事實并非如此，生物、生態(tài)環(huán)境會給我們帶來太多的啟示，讓我們應(yīng)用到實際生活中去，為人類創(chuàng)造價值。換個視角，我們可以把每個企業(yè)看作是一個生物個體，而同類型企業(yè)所構(gòu)成的企業(yè)群就對應(yīng)著生態(tài)中種群的概念，那么，多種多樣的群落不正是現(xiàn)實生活中產(chǎn)業(yè)組織的寫照嗎？

1 效率損失的產(chǎn)生

生態(tài)位指的是生物種群在群落中的生活方式和他們在時間和空間上所占有的地位，就是生物在漫長的進(jìn)化過程中形成的，在一定時間和空間擁有穩(wěn)定的生存資源（食物、棲息地等），進(jìn)而獲得最大生存優(yōu)勢的特定的生態(tài)定位。生態(tài)位的形成減輕了不同物種之間惡性的競爭，有效地利用自然資源，使不同物種都能獲得比較生存優(yōu)勢，這是自然界各種生物欣欣向榮、共同發(fā)展的原因所在。

假如說自然選擇是一把尺子的話（因為它對所有的生物進(jìn)行優(yōu)勝劣汰），那么為什么每個生物體都要盡量的和其它的生物體錯開呢？這是由于這其中存在著效率損失。那么生物個體是如何按照自然的要求去發(fā)展的呢？在這里就出現(xiàn)了生態(tài)位的分離（如下圖所示）。

2 一個基本假設(shè)

這是一個很簡單的群落，在一片廣闊的草原上生存著四種動物，獅子，獵豹，野狗和羚羊，并且假設(shè)羚羊是三種捕食者的唯一食物。

3 競爭差異化戰(zhàn)略分析

差異化戰(zhàn)略是企業(yè)經(jīng)過調(diào)研向市場提供的獨特的產(chǎn)品和服務(wù)，它形成了對于整個行業(yè)主要競爭對手的獨特性的經(jīng)營戰(zhàn)略，能夠引起消費者對本企業(yè)產(chǎn)品的特殊偏好，從而在市場上占據(jù)有利地位。

3.1觀念差異化

羚羊有著矯捷的身手，獅子可以憑借團隊合作來獵殺它，獵豹可以依靠風(fēng)一般的速度捕捉它，那么什么都不會的野狗怎么辦？難道要因為對手的強大而放棄生存？數(shù)千萬年的自然選擇證明它不但沒有退出歷史舞臺，似乎還活得不錯，它們整日跟在獅群后面，依靠他們吃剩的腐食為生。自然界中不存在生活的好壞，唯一的評價標(biāo)準(zhǔn)就是生存。就算假如野狗也有幸福指數(shù)的話，誰又有道理來證明它們是不快樂的呢？

在這里就引出了我們要討論的第一個概念“觀念差異化”。在現(xiàn)在的社會中，必須要創(chuàng)新，但是創(chuàng)新并不是僅僅存在于實物中的，還有一種更為關(guān)鍵的就是概念上的，在這里我們稱之為“觀念創(chuàng)新”。

概念是想法的包裝，形象的使者。有產(chǎn)品而沒有概念，產(chǎn)品還是產(chǎn)品；有概念沒有產(chǎn)品，概念照樣可以馳騁商界。

在上海同濟大學(xué)有一個出名的研究生，他在大學(xué)期間想要創(chuàng)業(yè)，就撿起了垃圾，大學(xué)生撿垃圾，真是新鮮，但是沒有想到，他真的撿到寶了，幾年間就身價百萬，成了大學(xué)生創(chuàng)業(yè)成功的典范之一。對這件事情進(jìn)行分析，與其說是他運氣好，不如說他是更好地應(yīng)用了觀念差異化的知識，進(jìn)行了觀念創(chuàng)新。當(dāng)他面臨創(chuàng)業(yè)的時候，他有很多種選擇，但是他卻偏偏選擇了這一行業(yè)，這不得不說是一種思路的創(chuàng)新。

當(dāng)企業(yè)面臨相似的情況時，要換個角度去思考，去執(zhí)行，只有這樣，企業(yè)才會發(fā)展，才能從根本上成長。

3.2技術(shù)差異化

開始的時候，獅子對羚羊的圍殺總是群起而攻之，靠集體的力量進(jìn)行捕食，但是羚羊在多次的教訓(xùn)中學(xué)到了警覺，它們甚至和長頸鹿合作，依靠監(jiān)視獅群的動向來進(jìn)行躲避。進(jìn)化是同時進(jìn)行的，獅子并沒有因此而退出歷史舞臺，或者干脆放下百獸之王的架子去捕食可憐的野兔，它們學(xué)會了戰(zhàn)術(shù)，首先由一只獅子對羚群進(jìn)行騷擾，通常情況下羚羊們會驚慌失措地亂跑，這時獅群會趁亂向事先確定好的目標(biāo)進(jìn)行圍攻，直至抓住目標(biāo)。

工欲善其事，必先利其器。獅群不通過讓它們的牙齒變得更加鋒利，而是通過大腦，通過思維，在這，我們稱之為“軟因素”。

科學(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力，對于企業(yè)來說，技術(shù)就是它的核心，一個小公司可以通過某項特有技術(shù)輕易占領(lǐng)市場，打敗不可一世的大企業(yè)。因此我們說技術(shù)是產(chǎn)品差異化的前提，技術(shù)創(chuàng)新是一個企業(yè)的命脈。

下面是幾種能有效地提高企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新能力的方法：

（1）有條件的企業(yè)要逐步建立起自己的產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計體系，跟蹤國內(nèi)外潮流，在產(chǎn)品設(shè)計上不斷創(chuàng)新。

（2）企業(yè)要逐步做到技、工、貿(mào)的結(jié)合，推動科研開發(fā)水平的提高。

（3）企業(yè)要有意識地推動所經(jīng)營商品的更新?lián)Q代。

（4）企業(yè)還要注意提高員工的專業(yè)技術(shù)水平，培養(yǎng)一批產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計和市場營銷專家。

3.3速度差異化

現(xiàn)在讓我們來討論最后一種動物――孤僻的獵豹。高傲的獵豹不喜群居，它們總是獨來獨往，依靠自己閃電般的速度，對羚羊進(jìn)行致命的捕殺。

時間是可以被分割的，當(dāng)然，速度也是有差異的，企業(yè)若要保持其競爭力，必須實現(xiàn)速度差異化。

瑞士巴塞爾大學(xué)的Willem ?Weassen博士曾在《the Economy of Speed》一書中提出“現(xiàn)代制造業(yè)中一個懸而未決的問題就是速度經(jīng)濟?！?/p>

速度差異化是企業(yè)之間為及時滿足市場需求、獲取競爭優(yōu)勢而展開的快速反應(yīng)能力的較量。

有這樣一個公式：企業(yè)競爭力=量× 質(zhì)× 速度

由此，速度競爭具有五大屬性：

（1）先：機會先占優(yōu)勢，對未來有前途的行業(yè)早發(fā)現(xiàn)，早準(zhǔn)備、早投資，比競爭對手早一步推出新產(chǎn)品。

（2）快：縮短過程時間，快速決策，縮短新產(chǎn)品的開發(fā)時間，縮短訂貨――交貨時間。

（3）及時：遵守對顧客的時間承諾，在必要的時間提供必要的產(chǎn)品。

（4）適時：在恰當(dāng)?shù)臅r機做出決策。

（5）時時：對企業(yè)的運行進(jìn)行監(jiān)控，對人、財、物進(jìn)行全程管理，實現(xiàn)資產(chǎn)的高速運轉(zhuǎn)。

由此，可以看出，速度是一個復(fù)合概念，它并非是快慢那么簡單，下面是為打造企業(yè)的速度競爭力，制作的速度管理系統(tǒng)。

1、即時管理信息系統(tǒng)：快速決策能力。

2、快速研發(fā)系統(tǒng)：快速研發(fā)能力

3、敏捷制造系統(tǒng)：快速制造能力

4、客戶關(guān)系系統(tǒng)：快速營銷能力

5、暢達(dá)物流系統(tǒng)：快速物流能力

6、供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)：高效供應(yīng)鏈管理能力

4結(jié)語

本文在討論差異化戰(zhàn)略時，并沒有嚴(yán)格區(qū)分水平差異化和垂直差異化，而這兩種差異化并存可能會使得企業(yè)在不同類型行業(yè)中的競爭戰(zhàn)略有所不同，文中只是從另一個視角去看待差異化問題。

參考文獻(xiàn)

［1］［美］斯蒂芬?馬丁.高級產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟學(xué).上海財經(jīng)大學(xué)出版社

篇6

與強手拉開距離，在業(yè)態(tài)、名稱、口岸、營銷、服務(wù)等等跟它形成反差，尤其是在細(xì)節(jié)上；越是與之不同，越能凸顯自己的特色，并產(chǎn)生強烈的集客力。

兩年前，我在成都創(chuàng)建了“第二會客廳休閑館”，為與強手拉開距離，我在業(yè)態(tài)、名稱、口岸、營銷、服務(wù)等等方面在開業(yè)前，就做了極具反差性的設(shè)計，尤其是在細(xì)節(jié)上狠下功夫。我認(rèn)為，越是與之不同，越能凸顯自己的特色，并產(chǎn)生強烈的集客力。我采用的方式是，以“擴寬市場外延”來制定差異化營銷策略，進(jìn)而使我的這個咨詢實踐基地收到了很好的效果。

一是市場滲透差異化策略：剛開業(yè)時，我發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)足浴房的經(jīng)營范圍很單一，于是，開始向保健按摩市場和推拿理療市場滲透，使它成為既可解乏又能理療之處；二是產(chǎn)品（服務(wù)）開發(fā)差異化策略：服務(wù)上圍繞著滿足顧客需求，推出了“喝著咖啡看風(fēng)景（禮品）” 、“從頭（洗頭）到腳（浴足）都舒服”、飽覽耍經(jīng)生意經(jīng)、報刊雜志隨意翻、益智玩具盡興玩、出行時刻幫你查、商務(wù)洽談巧安排等新項目；三是市場開發(fā)差異化策略：我按照顧客的“消費鏈”進(jìn)行人性化服務(wù)設(shè)計，把足浴房開發(fā)擴展成為集咖啡館、禮品店為一體的綜合性多功能休閑場所；四是多樣化差異化策略：為滿足顧客并使其享受到實惠，展開“交叉營銷”：凡喝咖啡、足浴或買禮品者，贈送一張可相互消費的5元折扣券。結(jié)果從少到多，小小足浴房只在原有經(jīng)營面積上加大“復(fù)種指數(shù)”，就成了多功能的綜合休閑館。

而且，開業(yè)時為突出這種“反差”，我采取了列舉“缺點”的宣傳方式來聳人聽聞：

首先“口岸太差”。它沒“湊熱鬧”地擠在酒樓橉次櫛比、茶館人聲鼎沸的業(yè)河邊，而偏偏選在了一個唐代大詩人杜牧的名詩“遠(yuǎn)上寒山石徑斜，白云深處有人家。停車坐愛楓林晚，霜葉紅于二月花”清清靜靜的地方。因為我們認(rèn)為，休閑館是向顧客提供休息、休養(yǎng)、休閑的場所，來者大都想圖個清靜。所以我堅信：“距離產(chǎn)生美感”，只有在這里，才能讓客人們從中感受到“只有清靜，才能休閑”的一股輕松、一種悠閑、一份清靜之妙處。而且選在這里還有兩好處，房租便宜和門前開闊。它的停車面積尤如“運動場”，同時可停上百輛，讓汽車也“休閑”到了家，客人們不用擔(dān)心害怕自己的“寶馬”與其它汽車的“親密接觸”！

其次“地方太小”。它既不富麗，也不豪華。但是我以為，山不在高，有仙則名；水不在深，有龍則靈。所以我們把休閑館做得小巧玲瓏而樸實精致，別看我很小，可我很巴適！而且保證技術(shù)、服務(wù)、時間，一個也不會少。我們這里有集廣東、上海、北京之精髓的沐足功夫，有專業(yè)化的顧客滿意的服務(wù)經(jīng)驗，有為客人們解除“亞健康”的特制方案，讓其充分感受到“足下生輝”之樂趣！

最后“敢說不字”。我們休閑館，鄭重向廣大消費者了“三不”承諾：絕不以次充好！保證足吧不用歪貨、不聘孬人、不辦渾事；絕不隨意提價！堅持生意好不漲價、客多一價、熟客優(yōu)價；絕不敷衍了事！做到把時間做足、把技術(shù)做足、把服務(wù)做足！

開業(yè)后，我提出了“小小閑吧，服務(wù)到家”的口號，這就要苦練內(nèi)功。整潔、衛(wèi)生最重要。我對員工的要求是“一天一個新變化”。

先從足吧的“三個必須”開始。床單必須鋪好到線條統(tǒng)一；被子必須疊好到折成豆腐塊；物品必須擺好定點放置。光有要求還不行，怎么才能落實到底呢？別看足吧小，我們有“臺長”、“廳長”“所長”“師長”，她們負(fù)責(zé)吧臺、大廳、廁所、保健室的衛(wèi)生。而且所有的工作細(xì)分到一個流程，一個動作。把繁雜的問題簡單化，簡單的問題重復(fù)化，重復(fù)的問題習(xí)慣化，我決心從一開張就把壞習(xí)慣扼殺在搖籃里。再就是紀(jì)律。為保持足吧的良好環(huán)境形象，公司規(guī)定：門前客戶的車可以停，員工的車全停側(cè)門旁邊。技術(shù)練兵不可少。為此，開張第二個月，又搞起了“專業(yè)技術(shù)大比武”，掛著橫幅，設(shè)定評分標(biāo)準(zhǔn)，有主持、評委，像模像樣。緊接著又加大了服務(wù)“流程規(guī)范”，從“歡迎光臨”的聲音大小、眼神方向、員工站位，到上茶時手勢、身體傾斜度數(shù)等，一一到位。瞧著員工們又是看書，又是切磋，每天忙里偷閑練業(yè)務(wù)，我也偷著樂。這項活動的一百元錢花得值了！

當(dāng)然，練內(nèi)功也不能忘記開拓市場。當(dāng)生意進(jìn)入正軌后，我們把旁邊的鋪面“盤”下來，引進(jìn)了“火龍”理療；還專門開辟日本和式榻榻米包間，用作保健或客人當(dāng)作商務(wù)會客之用。

隨后，我們又展開“服務(wù)價值戰(zhàn)”。先是服務(wù)“消費升級”----就是擴大沐足外延跳出沐足做服務(wù)，例如針對來消費的大都是中小企業(yè)業(yè)主的特點，開設(shè)信息服務(wù)。在休息室擺放最新財經(jīng)和企業(yè)管理書報刊，使他們在享受沐足的同時，抽空閱覽新知識；另外還考慮到這些消費者常年在外奔波，又向他們提供了飛機、火車、長途汽車時刻表，便于他們查詢。再是服務(wù)“每季一新”----即根據(jù)季節(jié)變化，隨人而動開展“特別關(guān)愛獻(xiàn)給特別的您”活動。例如，寒冬推“蒸腳暖心享足福”項目，春天推“香花泡腳知足樂”項目，夏日推“水晶冰爽過足癮”項目，秋月推“醋療酸酸解足乏”項目。另外，有服務(wù)“專項護(hù)理”----浴足對一些經(jīng)商者的常見病，如胃炎、脊椎炎、腸道病、乏力等亞健康病癥有顯著療效。為此，沐足技師在服務(wù)過程中對客人經(jīng)過觀察分析后，專門像醫(yī)院一樣為他們分門別類建立“病歷檔案”。然后設(shè)計了一個個量身定制的“護(hù)理和療程方案”，使客人們寓足而療之……

堅持就是勝利！漸漸地，“退潮”的客人們又回來了。小店由當(dāng)初的讓人頭疼，已從弱變強逐漸成熟，大家都信心百倍。有了穩(wěn)定的客源，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，再加上周邊隨我們而動的幾家休閑店開張，正逐漸有了人氣。

下一步要趁熱打鐵，建立詳細(xì)的客戶檔案。張先生喜歡泡熱水腳、劉老板不喜歡按背，王女士喜歡看電視等等。店員們要像對朋友一樣，記住每一位客人的喜好，讓他們進(jìn)了我們休閑館就像回到家一樣……

大有大的優(yōu)勢，小有小的長處，正所謂：“尺有所短，寸有所長”。小與大斗法，其實斗得就是誰比誰對顧客的服務(wù)，更細(xì)致、更貼心、更不嫌麻煩。

在一個住宅小區(qū)有家小型便利店，非常非常小，比常規(guī)的7—11便利店還小一半面積。當(dāng)住戶偶爾炒個雞蛋，發(fā)現(xiàn)家里沒蔥，打個電話，5分鐘后，一根5錢的蔥就送上門了。沒鹽沒雞蛋，也是快速送貨。想吃點水果，就拔個電話，有時候都不是住戶想吃什么，而是問“你今天進(jìn)了什么水果?。拷o我隨便送點好了。”

這個小小便利店，就專門為小區(qū)內(nèi)五六棟樓的住戶，提供日常商品。你可能問了：“恐怕一根蔥那五毛錢，每天賣幾捆，也賺不了多少錢吧？單價和利潤都太低啦！就算周轉(zhuǎn)率高一些，但離賺大錢目標(biāo)似乎有些遙不可及？”其實，小店寧愿干這種“賠錢賺吆喝”的生意有目的的：就是“把客戶培養(yǎng)懶惰”。 否則，住戶為何不去離家不遠(yuǎn)的家樂福，那里雖大，可因為那里的商品，98%都是不需要的，而他們需要的2%商品，居然小便利店里都有了！這樣，住戶不變懶才怪？憑什么一捆手紙之類的他要專門下趟樓，走20分鐘去家樂福買？

它還有一個賣點-----紅酒，小便利店里，整整兩面墻都擺著，幾乎沒有國產(chǎn)的，都是從二三百到五六百的日常餐酒級別。因為這個小區(qū)老外極多，對歐美老外的中產(chǎn)（及往上）而言，紅酒就是日常必需品。算一下，紅酒利潤很好，周轉(zhuǎn)率也很高，并且紅酒商是免費鋪貨的?。《@個小便利店提供的英語服務(wù)，更大大的提高了“鎖定度”。想想看，一瓶紅酒的利潤，是不是超過了一卡車的大蔥？而且小店發(fā)現(xiàn)自己與競爭對手比，還有一個差異化的優(yōu)勢，就是紅酒銷售！賣這個東西，銷售人員必須要先搞懂紅酒才行。而培訓(xùn)一個紅酒促銷員，通常需要幾個月的強化培訓(xùn)：產(chǎn)地？年份？風(fēng)格？是黑莓子還是偏巧克力風(fēng)味？葡萄的種類有哪些特征？……這些東西，競爭對手一時半會兒搞不定。

而且賣紅酒就是一個和顧客聊天的過程，這是給客戶送其它消費品時不具備的。聊啊聊，小便利店老板就發(fā)現(xiàn)，有的顧客燈泡壞了半個月了，還沒有時間換新；有的呢，沒時間交電話費、沒時間給燃?xì)饪ǔ渲怠繕?biāo)客戶都是一群“有錢沒時間”的人！于是，小便利店決定推出新的服務(wù)：代客戶換燈泡、交電話費、充燃?xì)饪āㄟ^賣紅酒培養(yǎng)起的溝通能力和信任感，又不額外收費（當(dāng)然換燈泡的燈泡錢，顧客自己付），小便利店把“便利”二字，從商品拓展到服務(wù)。這個階段，雖然服務(wù)本身賺不到錢，但大幅增加了“交易機會”，起碼給原來的衛(wèi)生紙、洗潔精銷售，帶來了新增加-----從你家拿電卡時發(fā)現(xiàn)你家洗潔精用光了，從晚上把充完電的電卡送回時，“順便”帶來一瓶洗潔精，很順理成章吧？隨著服務(wù)能力的大幅提升，想想看，這時的小便利店，是不是更像個“小管家”了？顧客已經(jīng)把她的電話號碼，當(dāng)成了“萬金油”，什么小破爛事，生活的小需求，都叫她給辦，她還真免費給辦！這下子，小便利店財源大開：小時工的清潔服務(wù)，皮鞋養(yǎng)護(hù)……擁有客戶資源，就能轉(zhuǎn)化為利潤……小便利店的這種思路，稱得上是“占領(lǐng)電話號碼思路”。因為它的絕大部分生意都是通過一個電話號碼開始的。誰占領(lǐng)了那個號碼，誰就盡占風(fēng)流。

與此同時，小便利店老板還發(fā)現(xiàn)了一個市場空白點，自己原有的顧客群，尤其是核心顧客群，都是高收入、高知識、三十歲到五十歲間的家伙。這些家伙有一巨大特征，就是怕死！比普通人怕得更強烈些。這時，小便利店就出現(xiàn)一個新的價值主張核心：綠色。用戶從小便利店買西紅柿，送上來時，小伙計特意叮囑，這個西紅柿比前幾天的貴了三倍呢，不過可是“有機蔬菜”！完全無農(nóng)藥、無化肥，您生吃一個，就知道比那些化肥催起來的，新鮮太多了！用戶一試，嘿，還真是。用戶后來買西紅柿、柿子椒、土豆，都點名要有機蔬菜了。其實用戶這個行為，太好理解了，只不過沒競爭的時候，小便利店沒太仔細(xì)研究-----例如，店里的普通散裝雞蛋，就遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如“咯咯噠”、“德清源”等“綠色雞蛋”賣得好。競爭對手這一逼，逼急了，開始大打綠色牌，逐漸在消費者心目中，區(qū)別于另一家便利店，樹立起“健康”的形象。

面對競爭強敵，中小創(chuàng)業(yè)者只有尋找新的戰(zhàn)法：不與大企業(yè)拼價格，而是做增值服務(wù)，即想辦法在賣出產(chǎn)品的服務(wù)過程中創(chuàng)造出顧客需要的新價值。但要記?。呵f避開大企業(yè)的核心產(chǎn)品或核心服務(wù)項目。

如今的中小企業(yè)，應(yīng)該怎樣做才能使本地顧客體會出你與那些大企業(yè)不同的價值所在呢？ 對一些行業(yè)的中小企業(yè)來說，這意味著中小企業(yè)主或特定的服務(wù)人員需要習(xí)慣性地邁出辦公室，去訪問和了解客戶，特別是一些大客戶。對顧客來說，提供服務(wù)的人非常了解他們和精確地知曉他們的需要，就是他們最想要的東西。

顧客想要什么呢？他們需要有人為之解決那些自己無法解決的難題，為之提供方便。一家復(fù)印公司抓住了這點，它在寫字樓大廳裝上投遞箱，明示：“請在20：00以前放進(jìn)您要復(fù)印的文件，我們保證明早10：00以前把復(fù)印好的文件送到您的辦公桌上”；顧客總是希望當(dāng)他們不滿意時，可以退換商品。諾頓百貨就推出“說一不二”的退貨制；有人發(fā)現(xiàn)顧客喜歡出乎意料地驚喜。那好，布瑞德里公司就想方設(shè)法地創(chuàng)造驚喜，讓客戶覺得他的公司與眾不同，為他們做些特別的事。布瑞德里公司每年都要召開用戶會議。因為客戶們通過會議可以了解布瑞德里公司能為他們做些什么，而公司也可以有機會探究客戶們的需求。為達(dá)到驚喜-----讓客戶們不斷地猜測，宴會的地點要保密；有時，總裁突然親自到機場迎接客人，并幫他們把行李送到汽車上……結(jié)果，小事情出能產(chǎn)生大效果，布瑞德里公司業(yè)務(wù)員說，“當(dāng)我去拜訪各地的客戶時，總能看到客戶把吃驚的場面和在飯店照的集體照片釘在墻上。人們都喜歡保留這些有意義的東西?！?/p>

還有人知道，顧客青睞快捷的服務(wù)。顧客們排隊買東西時總是會夸大自己要等的時間。一家三明治店老板用了以下3種手法謀略改變顧客的這種心理：一是眼睛交流。她請專業(yè)的培訓(xùn)公司訓(xùn)練它的9名雇員與顧客進(jìn)行眼睛交流，使顧客一進(jìn)商店就能感到店員對他們很關(guān)注。因為當(dāng)顧客感到商店很歡迎他們而不是忽視他們的時候，他們就不會太在乎排隊等待的時間。二是估計等待時間。當(dāng)顧客排隊等候的時候，雇員會準(zhǔn)確告訴顧客要等多長時間。人們要是不知道自己究竟要等多長時間的話，很有可能會覺得等待的時間太長。三是顧客參與。顧客可利用等待的時間告訴店員他們想要什么樣的三明治，不要總是等輪到自己的時候才點要什么樣的三明治?！叭绻櫩湍茉诘却臅r間內(nèi)不著急，而是有事做的話，他們就不會覺得自己等得煩躁，”這位老板說，“顧客也會覺得我們在盡力滿足他們的要求，做出他們喜歡的三明治。”自從這家三明治店采納了這種經(jīng)營方法之后，帶來了業(yè)務(wù)的增長。在60天內(nèi)商店的銷售量就比前一年提高了10%，如今這一數(shù)字提高到20%。當(dāng)然，這一增長至少有一半的功勞是因為該店推廣了以上的服務(wù)方法。

這方面有人做得更直接。美國東北部做室內(nèi)時尚裝飾業(yè)的朱蒂，是一家擁有5家直營店連鎖體系的創(chuàng)立者。她一年到頭大部分時間，都花在了驅(qū)車奔馳于公路上去與客戶交談。她還常在競爭對手的店外守候，然后悄悄地和從店里退出的顧客交談，從他們口中了解競爭對手的不足。而在紐約郊區(qū)專營兒童服裝的康尼，也采用了類似的策略：她經(jīng)常派遣專門的采購助理，推著成架的兒童服裝到一些有采購意向的顧客家里，這樣既可以使顧客不離開家就能選購兒童服裝，又可使采購助理與顧客成為相互信任和熟悉的朋友。

篇7

江蘇創(chuàng)導(dǎo)空調(diào)有限公司總經(jīng)理何碩告訴記者，最早的工程機械車輛，在駕駛室中有一臺搖頭電風(fēng)扇就很好了。但隨著人們生活水平的提高，對工作環(huán)境的舒適度要求也在提高，工程機械空調(diào)使用率也在逐漸提升，客戶在購買車輛時開始有選擇性地安裝空調(diào)。從最初的沒有空調(diào)開始向部分車安裝空調(diào)選裝過渡，目前國內(nèi)工程機械車輛安裝空調(diào)的標(biāo)配比率接近40％。在國外，外資品牌的工程機械車輛，每臺車標(biāo)配一臺空調(diào)，隨著國內(nèi)人民生活水平提高，國內(nèi)車輛也將逐步進(jìn)入標(biāo)配的階段，普及率將逐漸上升。

行業(yè)專注

江蘇創(chuàng)導(dǎo)空調(diào)有限公司是由強德國際集團有限公司和江蘇創(chuàng)導(dǎo)電氣有限公司共同投資創(chuàng)建，公司定位于：集工程機械、重型卡車及其他特種車輛專用空調(diào)系統(tǒng)的設(shè)計、開發(fā)、銷售于一體的服務(wù)型、制造型企業(yè)。創(chuàng)導(dǎo)空調(diào)成長速度非?？?，產(chǎn)銷量已經(jīng)從2005年的一千多萬，發(fā)展到2009年的總產(chǎn)銷量過億元，在國內(nèi)同行業(yè)企業(yè)中排名第一，在國內(nèi)工程機械空調(diào)行業(yè)的市場占有率達(dá)到30％。

相對于工程機械巨大的整機市場，工程機械空調(diào)產(chǎn)值所占比例非常小。相比工程機械諸如發(fā)動機、液壓件等核心配套件，工程機械空調(diào)產(chǎn)業(yè)也鮮有人關(guān)注。在這么小的一個領(lǐng)域里，江蘇創(chuàng)導(dǎo)空調(diào)有限公司從無到有，到目前銷售收入過億的水平，對于整個行業(yè)，尤其是工程機械行業(yè)的配套件來講或許也是一種啟示：做專，哪怕是產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域很小、很窄。也能有大作為。

何碩說，2010年創(chuàng)導(dǎo)空調(diào)的銷售目標(biāo)是1.2億元，因為今年工程機械總體的態(tài)勢比較好，1～7月份的總體產(chǎn)量產(chǎn)值較去年環(huán)比增長了57％，整個行業(yè)產(chǎn)銷量也增長了30％，行業(yè)形勢比較好。另外，因創(chuàng)導(dǎo)空調(diào)強有力的市場業(yè)務(wù)推進(jìn)和拓展，預(yù)計今年將在去年的基礎(chǔ)上增長60％，達(dá)到1.6億元。2011年將在今年的基礎(chǔ)上增加30％，產(chǎn)值做到2億元以上。

對于能翻倍增長，預(yù)測何碩解釋說，2011年工程機械空調(diào)行業(yè)整體的發(fā)展態(tài)勢依然會很好，因為，第一國家4萬億投資拉動的滯后性效應(yīng)，第二國家新追加的一些固定資產(chǎn)的投資項目拉動，包括重大項目的啟動，將在未來兩到三年對工程機械行業(yè)的拉動效應(yīng)。而且，近幾年，創(chuàng)導(dǎo)空調(diào)的業(yè)務(wù)以徐州徐工為中心向其他地域輻射，包括潛在客戶的培育和正常業(yè)務(wù)推進(jìn)和新業(yè)務(wù)的拓展，所以預(yù)計明年也將會有30％左右的業(yè)務(wù)增長。技術(shù)差異化

在企業(yè)的發(fā)展過程中，創(chuàng)導(dǎo)空調(diào)深知，企業(yè)能夠走多遠(yuǎn)，走多久，是否能夠做強做大，深切的意識到科技是第一生產(chǎn)力，所以創(chuàng)導(dǎo)空調(diào)在企業(yè)成立之初就制定了準(zhǔn)確的定位和以技術(shù)領(lǐng)先，以質(zhì)量取勝的戰(zhàn)略指導(dǎo)思想。

何碩介紹說，在戰(zhàn)略指導(dǎo)思想的前提下。創(chuàng)導(dǎo)空調(diào)借助自身力量，進(jìn)而整合行業(yè)資源，聯(lián)合上海交通大學(xué)針內(nèi)資對外資的工程機械產(chǎn)品進(jìn)行分析研究，有針對性地推出有競爭力的創(chuàng)導(dǎo)空調(diào)產(chǎn)品。聯(lián)合整合外部資源和專業(yè)人士，做新品戰(zhàn)略儲備以及產(chǎn)品的研發(fā)，創(chuàng)導(dǎo)空調(diào)自身也針對老產(chǎn)品做進(jìn)一步技術(shù)改進(jìn)升級，以技術(shù)為支撐打破同質(zhì)化競爭，走技術(shù)差異化之路，做到技術(shù)領(lǐng)先。能夠做到技術(shù)領(lǐng)先，才能實現(xiàn)真正的領(lǐng)先。在產(chǎn)品質(zhì)量上，做到以質(zhì)取勝。

在新品研發(fā)和實驗室方面，創(chuàng)導(dǎo)空調(diào)投入了接近兩千萬元，其中焓差法空調(diào)實驗系統(tǒng)是世界上最先進(jìn)的日本佐竹實驗設(shè)備，目前國內(nèi)僅有三家實驗室。同時購進(jìn)鹽霧試驗箱，振動試驗臺和高低溫試驗柜等高端試驗設(shè)備，用于產(chǎn)品研發(fā)階段以及過程階段的試驗，以全面的數(shù)據(jù)，仿真的實驗環(huán)境，科學(xué)的實驗方法，大大提高了產(chǎn)品的可靠性和穩(wěn)定性。

在研發(fā)和實驗方面的優(yōu)勢，也讓創(chuàng)導(dǎo)空調(diào)在市場競爭中更有競爭力。何碩說，現(xiàn)在轎車空調(diào)已經(jīng)能夠和上游供應(yīng)商同步設(shè)計同步開發(fā)，保證空調(diào)系統(tǒng)匹配更加科學(xué)合理，但工程機械空調(diào)是根據(jù)整車企業(yè)給定的駕駛室的有限空間進(jìn)行定制開發(fā)。隨著主機廠的產(chǎn)品升級和技術(shù)升級，也意識到空調(diào)和其f也部件與主機的匹配的關(guān)聯(lián)度非常重要，所以現(xiàn)在工程機械空調(diào)行業(yè)也正在向同步設(shè)計，同步開發(fā)過度。在新產(chǎn)品的開發(fā)中，在駕駛室的內(nèi)飾設(shè)計中，也在要求空調(diào)廠家一起參與，同步設(shè)計，如何更好地融入駕駛室設(shè)計環(huán)節(jié)中來。這也是將來發(fā)展的必然趨勢，創(chuàng)導(dǎo)空調(diào)也在積累經(jīng)驗。

管理支撐

隨著市場越來越激烈，僅靠傳統(tǒng)的經(jīng)營管理模式已經(jīng)不能滿足企業(yè)發(fā)展的需求和市場競爭的要求。傳統(tǒng)的人管人的方式，沒有信息化管理的手段，機制和平臺，造成管理成本很高。效率很低，不能有效地支撐企業(yè)的發(fā)展。所以創(chuàng)導(dǎo)空調(diào)業(yè)提出了用信息化管理手段來支撐企業(yè)的發(fā)展。

何碩說，雖然創(chuàng)導(dǎo)空調(diào)起步較晚，但起點高，定位高，2004年工程機械空調(diào)項目上線，2005年公司提出了要走專業(yè)化、規(guī)范化、國際化的發(fā)展路線。企業(yè)的定位清晰，首先要專注于工程機械行業(yè)，第二企業(yè)要規(guī)范化發(fā)展、科學(xué)發(fā)展，第三要走國際化發(fā)展路線，塑造企業(yè)品牌。

創(chuàng)導(dǎo)空調(diào)從2005年開始推行IS09001、IS02000的質(zhì)量管理體制，為產(chǎn)品質(zhì)量保駕護(hù)航。也招募了高端的技術(shù)人才加入創(chuàng)導(dǎo)空調(diào)，來加速產(chǎn)品質(zhì)量的改進(jìn)和提升，加速新產(chǎn)品的技術(shù)創(chuàng)新和老產(chǎn)品的改進(jìn)升級。

在2007年，創(chuàng)導(dǎo)空調(diào)引入了ERP管理系統(tǒng)，實施了財務(wù)和倉儲模塊，并在2009年投入近20萬，實施完成了二階段的生產(chǎn)制造管理。形成了人財物產(chǎn)供銷的信息化系統(tǒng)平臺，讓信息傳遞更加順暢。準(zhǔn)確，內(nèi)部運營更加高效，通過信息化的建設(shè)也創(chuàng)造了企業(yè)的經(jīng)營績效。

“以前依靠經(jīng)驗設(shè)計，現(xiàn)在公司和上海交大共同定制開發(fā)了工程機械設(shè)計軟件，像流體立場分析、熱負(fù)荷分析等。信息化軟件的上馬，改交了傳統(tǒng)的工作模式，提高了工作的質(zhì)量和效率?！焙未T說，信息化平臺的搭建，也成為企業(yè)核心競爭力建設(shè)的重要組成。

何碩回憶說，2004年創(chuàng)導(dǎo)空調(diào)項目上線，沒有任何的信息化管理機制和軟件，完全傳統(tǒng)的管理手段，傳統(tǒng)的工作模式，工作質(zhì)量和效率很低，重復(fù)勞動，特別是對庫存的監(jiān)控，內(nèi)部信息流的傳遞速度慢，存在人為的信息不對稱、信息失真，存量無法監(jiān)控。從營銷接到客戶需求信息下訂單開始，轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)指令單，進(jìn)而轉(zhuǎn)化為采購計劃，在這個過程中會有很多的文檔，還需要到倉庫確認(rèn)庫存存量，包括原材料存量、在制品存量等。系統(tǒng)上線以后，只需要營銷部把客戶訂單信息下達(dá)營銷訂單以后，ERP系統(tǒng)會自動核實庫存存量，自動生產(chǎn)物流生成計劃，生成采購計劃，信息準(zhǔn)確、便捷。

篇8

與此同時，騰訊視頻先后推出的兩部女性向網(wǎng)?。骸段业钠婷钅杏选泛汀吨厣骶扌恰?，“播放量雙雙突破20億”，成為2016上半年播放量最高的兩部網(wǎng)?。粯芬曇曨l在延續(xù)《太子妃升職記》這種小成本自制網(wǎng)劇模式的同時，也開始將目光轉(zhuǎn)向電視劇投資領(lǐng)域，近日提出的“保底+分成”模式引發(fā)業(yè)內(nèi)熱議。

海外版權(quán)劇方面，除“太陽”外，愛奇藝引進(jìn)的《請回答1988》、優(yōu)酷土豆引進(jìn)的《任意依戀》、騰訊視頻引進(jìn)的《權(quán)利的游戲6》等優(yōu)質(zhì)韓劇、美劇同樣引發(fā)網(wǎng)友熱議。

2016年，對視頻網(wǎng)站來說是機遇也是挑戰(zhàn)，變與不變也在悄然發(fā)生著，不變的仍舊是大手筆，變化的是針對核心受眾的差異化布局。

愛奇藝：

會員劇日漸成熟 實現(xiàn)模式化

2015年7月，《盜墓筆記》全集上線愛奇藝，“會員搶先看”迅速成為全網(wǎng)流行詞。一年間，隨著《蜀山戰(zhàn)紀(jì)劍俠傳奇》《最好的我們》《太陽的后裔》《余罪》《我的朋友陳白露小姐》等29部會員劇的熱播，愛奇藝VIP會員大劇模式日漸成熟，并實現(xiàn)規(guī)?；?/p>

愛奇藝自制劇中心經(jīng)理戴瑩總結(jié)愛奇藝近一年出現(xiàn)的網(wǎng)劇“爆款”，認(rèn)為它們都從不同層面上對題材進(jìn)行了創(chuàng)新?！啊侗I墓筆記》打開了中國盜墓題材電視劇市場的缺口；《最好的我們》為這一代年輕人帶來了專屬他們的青春代表作；《余罪》則在故事和人設(shè)等層面進(jìn)行了創(chuàng)新，把臥底和喜劇等一系列元素融入劇中。”

戴瑩帶領(lǐng)的自制團隊由三部分構(gòu)成，以制片人為核心的獨立小組、運營小組和愛奇藝文學(xué)版權(quán)庫。制片人獨立小組由三四個人組成，負(fù)責(zé)三四個項目；運營小組負(fù)責(zé)劇目的營銷推廣和后期數(shù)據(jù)運營維護(hù)；愛奇藝文學(xué)版權(quán)庫負(fù)責(zé)版權(quán)購買，以及輔助制片人做文學(xué)劇本醫(yī)生。

愛奇藝與影視公司的合作，大致分為三種模式：一是委托承制，愛奇藝全資，對方承制；第二是聯(lián)合出品，雙方共同投資，按照一定比例分享所有渠道的收益；第三種是合作伙伴。日前愛奇藝公布了網(wǎng)劇的分賬計劃，合作伙伴自主招商或投資生產(chǎn)內(nèi)容，提供給愛奇藝，愛奇藝對其內(nèi)容分級后，根據(jù)有效播放次數(shù)（一集中間用戶觀看超過6分鐘）×一集單價×50%的公式與對方分賬。

目前，愛奇藝所有的自制劇項目都已采用會員搶先看模式。

排播方式上，愛奇藝去年就已做出諸多嘗試，如《盜墓筆記》會員看全集，普通用戶一周一集；《蜀山戰(zhàn)紀(jì)劍俠傳奇》先網(wǎng)后臺播出。楊向華表示，今年起，愛奇藝劇目的排播方式將逐漸形成規(guī)律，純網(wǎng)劇跟傳統(tǒng)電視劇的排播方式會有明顯差別。愛奇藝自制網(wǎng)劇以12集一季為單位，每集45分鐘，未來會延長至每集60分鐘。

愛奇藝高級副總裁楊向華告訴《綜藝報》，未來愛奇藝劇目的排播方式會嘗試與電視臺形成良性互動，讓產(chǎn)業(yè)利益最大化。長劇以電視臺播出為主，短劇以愛奇藝為主。“韓國電視臺配合愛奇藝創(chuàng)造了《太陽的后裔》播出模式，未來我們也想嘗試跟國內(nèi)的電視臺達(dá)成更多協(xié)同，使整個生態(tài)系統(tǒng)利益最大化?！?/p>

營銷和運營方面，戴瑩透露，愛奇藝自制項目在立項之初就會與市場部互動，結(jié)合演員、故事等進(jìn)行宣傳。等素材豐富后，制作團隊與市場部進(jìn)行更深入的互動?！皠〖瓿珊?，我們會做內(nèi)部看片會，總編室、市場部一起看片，對項目進(jìn)行綜合評價，再集體討論下一步宣傳方案?！?/p>

戴瑩還強調(diào)，營銷是一方面，劇的品質(zhì)是否與營銷匹配也非常重要。“宣傳是讓觀眾了解項目，只有觀眾看過之后真心覺得好才會進(jìn)行二次傳播。因此，良好的宣傳效果還是要建立在優(yōu)質(zhì)的劇目基礎(chǔ)上?！?/p>

2016年下半年，愛奇藝進(jìn)一步加大自制版圖，除已經(jīng)上線的《老九門》，還將陸續(xù)推出《爵跡》《無間道》《美人為餡》《鬼吹燈之牧野詭事》《灰姑娘與四騎士》《明星志愿》《尋找前世之旅》《滅罪師》《不良人》等會員劇。

騰訊視頻：

資源求全 播放求獨

2015年騰訊視頻全年全平播劇占比5%，2016年全平播劇占比12%，劇集獨播趨勢愈發(fā)明顯。騰訊視頻電視劇內(nèi)容運營中心總監(jiān)黃杰表示，視頻網(wǎng)站在電視劇門類中的差異化競爭逐步顯現(xiàn)。

企鵝智庫調(diào)查，去年全年共有4部付費劇，今年僅上半年已有20部付費劇，同比增長400%。數(shù)據(jù)顯示，53%的用戶愿意為電視劇付費買單。黃杰表示這說明用戶開始愿意為獨播劇的內(nèi)容買單，反向也會推動獨播劇的內(nèi)容越做越好。

為進(jìn)一步打造平臺差異化，黃杰提出“生產(chǎn)線升級”概念。首先，在源頭上，實現(xiàn)最多的爆款占有率；其次，在差異化內(nèi)容競爭中取勝。在這兩種內(nèi)容輸出過程中，能夠把內(nèi)容更精準(zhǔn)地推薦給潛在用戶，使廣告主更垂直有效地投放，這會形成一個閉環(huán)。

黃杰告訴記者，騰訊視頻尤其看中今年的暑期檔，“結(jié)合2014、2015年的收視率和互聯(lián)網(wǎng)播放量，全年最出現(xiàn)在7―9月的暑期檔，以及12月之后的寒假檔。題材方面，暑期檔收視率和點播量高峰在偶像劇上，玄幻和奇幻題材更受歡迎?！?/p>

基于此，騰訊視頻暑期將推出大IP劇《青云志》、郭敬明同名小說改編電視劇《幻城》，企鵝影業(yè)出品的《九州?天空城》，和美劇《權(quán)力的游戲6》四部奇幻大劇。

在正片上映的同時，騰訊視頻也會推出《青云志》《幻城》和《九州?天空城》的獨家紀(jì)錄片。電視臺播完《青云志》之后，騰訊視頻會緊接著推出《青云志2》，由原班人馬主演，劇情無縫連接，但是否與電視臺合作還未確定。

排播方式上，騰訊視頻將與電視動，通過自制劇為會員提供差異化排播。如7月20日在江蘇衛(wèi)視周三、周四晚播出的《九州?天空城》，騰訊視頻會員可比觀眾和非會員每周多看4集。

此外，在口碑較好的會員劇上，騰訊視頻會在前期將其設(shè)置為純付費觀看，播至中間階段改為限時免費。比如16集的劇集，在全部播完后會設(shè)置為免費觀看24小時，隨后再設(shè)定為會員模式，一天一集免費放出。

黃杰表示，騰訊視頻每半年會制作一個非常詳細(xì)的排播表，該排播表會具體到未來半年電視臺播什么、別家視頻網(wǎng)站有什么、騰訊視頻有什么、騰訊視頻的獨播儲備有什么。表格內(nèi)容會具體到每個時間點都有什么節(jié)目?！敖柚@一排播表，我們會清晰地知道競爭對手有什么內(nèi)容，要打什么牌，我的手上有什么存貨，可以打什么牌。暑期檔玄幻、明星、大IP是重要籌碼。頭部劇之外我們再看如何布局腰部劇，對騰訊來說，我們將針對女性群體推出腰部內(nèi)容，并結(jié)合這些內(nèi)容制定相應(yīng)的腰部排播策略。”

優(yōu)酷土豆：

搶占頭部版權(quán)劇

目前，版權(quán)劇在優(yōu)酷土豆扮演著流量導(dǎo)入的重要角色。優(yōu)酷土豆BG聯(lián)席總裁楊偉東表示，“2016年，優(yōu)酷土豆在版權(quán)劇方面擁有最強的頭部內(nèi)容?！睆?016年播出劇單來看，優(yōu)酷土豆擁有市面上眾多熱門IP劇的版權(quán)。包括《三生三世十里桃花》《幻城》《微微一笑很傾城》《海上牧云記》等。同時，優(yōu)酷土豆還將觸角伸至熱門電影“同款”加長版電視劇，以及熱播劇系列延續(xù)作品。如同名電影改編的電視劇《致青春》、同名電影原班人馬加盟的劇版《北京遇上西雅圖》，《大丈夫》系列話題劇《小丈夫》、《咱們結(jié)婚吧》姐妹篇《咱們相愛吧》、《錦繡緣?華麗冒險》姐妹篇《錦繡緣?璀璨華年》等。

引進(jìn)劇方面，由金宇彬、裴秀智演繹的《任意依戀》已于7月6日登陸優(yōu)酷。首部由中國小說改編的韓劇《步步驚心：麗》，也將于8月29日在優(yōu)酷上線。這兩部劇集都將與韓國同步播出。

楊偉東表示，目前優(yōu)酷土豆流量的拉動依然主要靠版權(quán)劇，但為了優(yōu)酷土豆生態(tài)的構(gòu)建，未來會更多嘗試自制內(nèi)容。2016年將制作完成并播出的網(wǎng)劇包括《尋秦記》《虎鶴》《我的狐仙老婆》《十宗罪》《暗月六族》等。

此外，優(yōu)酷土豆還將與尚世影業(yè)、日本富士臺攜手推出愛情偶像劇《求婚大作戰(zhàn)》；與芒果娛樂合作推出改編自青衫落拓知名小說的青春治愈偶像劇《被遺忘的時光》等。這些自制劇預(yù)計在今年年底開機。

在優(yōu)酷土豆電視劇版權(quán)合作高級總監(jiān)許志敏看來，版權(quán)劇與自制劇最大的區(qū)別在于收益上的持久性?！鞍鏅?quán)劇是一次性生意，自制劇則不同，如果跟平臺綁定，其可以做成一個生態(tài)，它的內(nèi)容所產(chǎn)生的杠桿作用，在未來可能會撬動3倍、5倍的收益。”

合一集團（優(yōu)酷土豆）高級副總裁朱向陽表示，未來優(yōu)酷平臺的整體劇集戰(zhàn)略將由各板塊負(fù)責(zé)人聯(lián)動協(xié)作，平臺的推廣，劇集的版權(quán)、生產(chǎn)會形成一個整體鏈條?！拔覀儗⒊浞职褎〖纳虡I(yè)價值、社會影響力在平臺上釋放，通過連貫的運作達(dá)到最大效果，給合作伙伴帶來最大收益?！?/p>

在全產(chǎn)業(yè)鏈開發(fā)方面，楊偉東表示優(yōu)酷土豆在跟大IP合作時，不會局限于版權(quán)購買，會把游戲、電影等圍繞劇情能夠產(chǎn)生的其他商業(yè)內(nèi)容生態(tài)都考慮進(jìn)去，展開深度合作，挖掘內(nèi)容的長尾利益。

搜狐視頻：

深耕情景短劇和劇情長劇

搜狐董事局主席張朝陽日前宣布，搜狐視頻2016年依然會發(fā)力大劇購買，并會有幾十部自制劇推出?！妒锯忎洝贰斗ㄡt(yī)秦明》《我的貼身校花》等一系列文學(xué)IP將借助搜狐視頻平臺進(jìn)行整合孵化，變身影視IP。

韓劇方面，搜狐視頻擁有KBS電視臺未來3年獨播韓劇的版權(quán)，并會獨家引進(jìn)SBS大賞；美劇方面將引進(jìn)《明日傳奇》《隔離死城》《尖峰時刻》《諜網(wǎng)》等新劇，以及獲得新季續(xù)訂的《生活大爆炸》《哥譚鎮(zhèn)》《血族》等。

為迎合移動觀劇需求，2016年搜狐視頻引進(jìn)了以《吞噬月亮》為代表的三部迷你韓劇。與通常版本不同，它們在韓國和中國都是網(wǎng)絡(luò)獨播，類型是愛情+驚悚，體量是每集10多分鐘，一般10集以內(nèi)，拍攝采用大特寫+慢鏡頭。

早在制作《潘磕惺俊泛汀洞掖夷悄輟肥保搜狐視頻就將網(wǎng)劇分為情景短劇和劇情長劇，并持續(xù)深耕這兩個固定板塊。搜狐視頻版權(quán)影視中心總經(jīng)理馬可認(rèn)為，資本的助推以及主流觀眾對內(nèi)容需求的改變，將讓2016年的網(wǎng)劇制作駛?cè)氪怪奔?xì)分時代，即追求內(nèi)容生產(chǎn)個性化的私人定制階段。

搜狐視頻版權(quán)影視中心宣傳總監(jiān)黃浚峽表示，為提升競爭力，自今年6月起，搜狐視頻推出了一系列差異化定位的作品，如為偶像養(yǎng)成團體SNH48量身打造的網(wǎng)劇《貼身校花》；與專注于新興網(wǎng)絡(luò)營銷與內(nèi)容制作的億奇娛樂合作的《器靈》；與開發(fā)《保衛(wèi)蘿卜》官方手游的飛魚娛樂合作的《大俠日天》等。

樂視視頻：

80%的資源投入到20%的頭部內(nèi)容上

今年6月“劇毒盛宴”會上，樂視視頻了53部超級IP大劇，涵蓋古裝言情、仙俠玄幻、都市時尚等多個類型。

樂視視頻總裁、樂視體育董事長高飛告訴《綜藝報》，隨著時代變化，以后不可能再出現(xiàn)幾千家小公司同時做內(nèi)容的情況，上游一定會“死”掉一批人，資源整合或戰(zhàn)略合作會成為必然?！矮@得超額利潤的可能性會減少，但每年可持續(xù)贏利，這樣可以保證公司的長久發(fā)展?！?/p>

上半年，樂視視頻參與投資的《親愛的翻譯官》，收視口碑均不錯，高飛表示回報也非常樂觀?！皹芬曊伎偼顿Y的30%，所有跟這部劇有關(guān)的收益我們都能回收30%，包括樂視付給這部劇的新媒體版權(quán)費、海外發(fā)行費等。刨去招商成本，廣告植入也能回收30%。此外，這部劇為樂視視頻帶來的廣告收入和會員收入，以及內(nèi)容營銷帶來的硬件收入也非?？捎^?！?/p>

對于不同劇目，樂視在全產(chǎn)業(yè)鏈開發(fā)上會有不同的側(cè)重點?！队H愛的翻譯官》不適合開發(fā)游戲，于是樂視推出了《親愛的翻譯官》定制款電視和手機，以及車載隨身看、移動硬盤和隨身Wi-Fi、充電寶等衍生產(chǎn)品。數(shù)據(jù)顯示，定制版的硬件銷量明顯優(yōu)于標(biāo)準(zhǔn)版。

篇9

關(guān)鍵詞：差異化;競爭戰(zhàn)略;經(jīng)濟效益

對于實施差異化競爭戰(zhàn)略的企業(yè)而言，盈利是其是主要的目標(biāo)之一。然而，企業(yè)通過實行差異化競爭戰(zhàn)略，盡管能夠獲得競爭優(yōu)勢，獲取差異化利潤，但也會投入更大的成本，冒著更大的風(fēng)險。因此如何對差異化競爭戰(zhàn)略的效果進(jìn)行科學(xué)、及時、有效的評價就成為差異化效果的一項重要任務(wù)。

鼎壹飼料公司在實施差異化競爭戰(zhàn)略決策之后，必定會產(chǎn)生相應(yīng)的差異化效果，鼎壹公司對其所實行的差異化競爭戰(zhàn)略進(jìn)行了一次完整的經(jīng)濟效益的測定。

一、差異化營銷競爭戰(zhàn)略的經(jīng)濟效益測定

在實施差異化營銷競爭戰(zhàn)略時采用銷售額衡量法，對實際調(diào)查差異化活動前后的銷售情況，以事前與事后的銷售額之差作為衡量差異化競爭戰(zhàn)略經(jīng)濟效益的指數(shù)。

（1）銷售量增加比率：R=（S2-S1）/P×100%

式中：R――銷售增加比率; S2――實施后的平均銷量

S1――實施前的平均銷量; P――差異化成本

R越大，效果越好，R越小，效果越差。這種方法比較簡單易行，但是如何除去差異化效果以外的其他因素致使銷售額增加的部分，卻相當(dāng)困難。

（2）差異化費用比率：AC=P/S×100%

式中：AC――差異化費用比率

P――差異化費用; S――銷量

每單位產(chǎn)品所支出的差異化營銷費用，即差異化費用比率越小，差異化的經(jīng)濟效果越好;差異化費用比率越大，差異化的經(jīng)濟效果越差。

（3）差異化效果比率：AE=ΔS/ΔP×100%

式中：AE――差異化效果比率

ΔS――產(chǎn)品銷售增加量; ΔP――差異化費用增加量

差異化效果比率越大，差異化效果就越大。

根據(jù)以上三種方法對鼎壹飼料公司銷售效果的計算表1 所示。

表1 差異化營銷競爭戰(zhàn)略實施前后月均比較

通過差異化競爭競爭的實施，企業(yè)的銷售出現(xiàn)了一定程度的上升，令月利潤率也出現(xiàn)的一定的增幅，但是，對于公司實施差異化競爭戰(zhàn)略的成功與否，還需要更長時間的觀察。公司所實施的差異化競爭戰(zhàn)略更需要不斷改進(jìn)和完善，以適應(yīng)公司發(fā)展的需要。

二、差異化營銷競爭戰(zhàn)略綜合效果的分析

（1）差異化的綜合經(jīng)濟效益。影響差異化的因素有很多，單純考慮一兩個基本因素，只能近似描述分析差異化的效益，所以還應(yīng)對差異化營銷進(jìn)行綜合經(jīng)濟分析。（2）差異化營銷的社會效果。企業(yè)的銷售量的增加，對于企業(yè)的本身發(fā)展和解決農(nóng)村剩余勞動力就業(yè)等有著良好的社會效益;改變農(nóng)民的傳統(tǒng)觀念，增加農(nóng)民收入，提高經(jīng)濟效益;通過飼料喂養(yǎng)的轉(zhuǎn)化，生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)的畜禽產(chǎn)品，改善居民飲食結(jié)構(gòu)等都起到了良好的社會效益。

三、鼎壹飼料公司差異化營銷競爭戰(zhàn)略的經(jīng)濟效益分析

（1）差異化戰(zhàn)略是鼎壹飼料公司擺脫同質(zhì)化競爭壓力，提

高公司利潤水平和競爭力的重要利器之一，差異化戰(zhàn)略一方面避開了與競爭對手正面交鋒，尤其是避免陷入價格戰(zhàn)的困境;另一方面充分發(fā)揮公司自身的善于應(yīng)變、勇于創(chuàng)新、富于進(jìn)取等優(yōu)勢，以差異化求生存。（2）保持多種形式的差異化能力獲取持續(xù)競爭優(yōu)勢。一般而言，差異化優(yōu)勢的可持續(xù)性和企業(yè)差異化能力的多寡成正比關(guān)系，企業(yè)要想獲取持久的差異化競爭優(yōu)勢，在競爭中應(yīng)保持多種差異化能力?？梢詮漠a(chǎn)品、客戶開發(fā)、營銷渠道、定價等多方面入手并將各種能力整合在一起，融入企業(yè)內(nèi)質(zhì)中，支撐企業(yè)長期持續(xù)的獲取競爭優(yōu)勢，使競爭對手的模仿變得異常困難。（3）差異化戰(zhàn)略成為“長效藥”的出路只有不斷創(chuàng)新。隨著社會經(jīng)濟和科技的發(fā)展，顧客的需求也會隨之發(fā)生變化。任何差異都不會永久保持。企業(yè)應(yīng)不斷地創(chuàng)造新產(chǎn)品和提供新服務(wù)以適應(yīng)市場的能力，不斷創(chuàng)新管理的能力，不斷創(chuàng)新營銷手段的能力等等，以“顧客滿意最大化”為核心，在戰(zhàn)略實施中從觀念，技術(shù)，組織，市場，文化多方面堅持全方位的創(chuàng)新。用創(chuàng)新去適應(yīng)顧客需求的變化，戰(zhàn)勝對手的“跟進(jìn)”，提升鼎壹飼料公司的競爭實力。提升顧客價值是差異化的基礎(chǔ)，創(chuàng)新是保持差異化的關(guān)鍵，正確的服務(wù)理念和先進(jìn)的營銷理念是差異化的主要因素，只有不斷創(chuàng)新才能做到與時俱進(jìn)，使企業(yè)保持持續(xù)鼎壹飼料公司差異化競爭戰(zhàn)略研究領(lǐng)先的競爭優(yōu)勢。

參考文獻(xiàn)：

篇10

關(guān)鍵詞：廣電報；差異化；競爭策略

中圖分類號：G216.3 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1672-8122（2011）10-0062-03

馬克思曾認(rèn)為，“報紙是作為輿論紙幣流通的，報刊是一個有收入的文字事業(yè)” [1]。我國老一輩新聞工作者鄒韜奮先生認(rèn)為，“我們的事業(yè)性和商業(yè)性是要兼顧的而不是應(yīng)該要對立的” [2]。城市廣電報是我國媒體的一份獨特現(xiàn)象，曾經(jīng)在90年代初期達(dá)到發(fā)展的巔峰，但現(xiàn)在總體上卻舉步維艱，全國300多家城市廣播電視報，處于盈利的寥寥無幾。自創(chuàng)刊之日起，廣電報就是面向家庭服務(wù)的報紙。具有發(fā)行量大、覆蓋面廣、深入家庭、閱讀時間長等特點。這些與生俱有的優(yōu)勢為什么沒能得到充分發(fā)揮呢？大致有兩種原因：一是報紙定位飄忽。比如有的廣電報忙于同其他媒體爭搶新聞，有的不惜版面刊登案例等社會新聞，其結(jié)果必然在競爭中處于劣勢；還有一種情況是定位準(zhǔn)確，但特色不鮮明，久而久之便失去了讀者。媒體傳播市場的競爭，實質(zhì)上是爭取受眾注意力的競爭。廣播電視報和市場上其他報刊一樣，能否生存下去取得長足發(fā)展的關(guān)鍵，是能否向廣告客戶提供有效的具有購買欲望和購買力的讀者群，即能否找準(zhǔn)自身的市場定位。

定位理論大師特勞特認(rèn)為，在看上去沒有發(fā)展空間的市場中，怎樣在客戶或消費者中打開一個市場空當(dāng)呢？這就要積極尋找出市場的空當(dāng)，也就是細(xì)分市場。在報業(yè)市場上，新聞類的報紙幾乎雷同，著重提供每天的新聞信息，如本地的晚報、都市報以及各種省報的地方版，翻開內(nèi)容，新聞資訊的重復(fù)率平均達(dá)到30%以上。但是，這些日報各自以專刊和版面的形式提供生活服務(wù)類信息資訊，在這細(xì)分的市場上，并不占有顯著優(yōu)勢。相反，由于城市廣播電視報在報業(yè)市場上躲開了新聞信息大戰(zhàn)的主戰(zhàn)場，尋找出服務(wù)生活的市場空當(dāng)，利用進(jìn)入家庭、服務(wù)家庭的優(yōu)勢，實行差異化競爭，將報紙的讀者市場鎖定位年輕時尚人群，他們都受過良好的文化教育，有穩(wěn)定的職業(yè)和收入，具有成熟的主流消費意識和能力，對生活的品質(zhì)要求較高。

一、城市廣播電視報生存環(huán)境分析

目前，國家文化體制改革正在日益深化。傳媒市場的“跑馬圈地”基本完成，跨地區(qū)、跨行業(yè)、跨媒介的資源整合不斷涌現(xiàn)，并誕生了一批實力雄厚的中央級、省級報業(yè)或傳媒集團。媒體提升市場占有率的規(guī)?；杀驹絹碓酱螅e例來說，過去在一個城市只有3份報紙的情況下，加上傳統(tǒng)的廣播、電視媒體，由于信息的相對專有，競爭不完全充分，即使報紙的發(fā)行量、影響力在第三，還可以至少獲得平均20%的市場占有率；但是，如果現(xiàn)在已經(jīng)有晚報、晨報、都市報以及幾十個廣播頻率和電視頻道，如果做到中間水平，平均市場占有率僅為百分之幾。在這種情況下，如果試圖通過市場份額擴增一倍的方式來獲得市場回報的話，不可能輕而易舉。當(dāng)市場空白點很多的時候，傳統(tǒng)媒體可以用很低的代價“跑馬圈地”，但是，當(dāng)市場份額已經(jīng)被瓜分完畢的時候，固有的市場份額的如需擴增一倍，就必須通過“攻城略地”的方式從其他媒體的市場中爭取，因此勢必付出更多的代價才有可能實現(xiàn)。另一方面，“厚報時代”、中央臺和省級衛(wèi)視的“上天入地”，表明傳媒市場的供求關(guān)系已經(jīng)由過去的“供不應(yīng)求”轉(zhuǎn)變?yōu)槟壳暗摹肮┻^于求”。此外，網(wǎng)絡(luò)等傳播技術(shù)的發(fā)展，使得通達(dá)市場、通達(dá)受眾的傳播渠道越多越便捷，并具有定制式的個性化特點。目前媒介市場可謂已進(jìn)入到“過剩時代”，傳媒市場的不斷細(xì)分和競爭，受眾的不斷分流，使各自媒體的市場份額擴增的代價急劇提升，傳媒市場也突破收視率、發(fā)行量這樣一種淺表層面的市場指標(biāo)，向更加細(xì)化的指標(biāo)體系轉(zhuǎn)型和變革。城市廣電報自創(chuàng)刊之日起，就是面向家庭服務(wù)的報紙。具有發(fā)行量大、覆蓋面廣、深入家庭、閱讀時間長等特點。這些與生俱有的優(yōu)勢為什么沒能得到充分發(fā)揮呢？大致有兩種原因：一是報紙定位飄忽。比如有的廣電報忙于同其他媒體爭搶新聞，有的不惜版面刊登案例等社會新聞，其結(jié)果必然在競爭中處于劣勢；還有一種情況是定位準(zhǔn)確，但特色不鮮明，久而久之便失去了讀者。媒體傳播市場的競爭，實質(zhì)上是爭取受眾注意力的競爭。廣播電視報和市場上其他報刊一樣，能否生存下去取得長足發(fā)展的關(guān)鍵，是能否向廣告客戶提供有效的具有購買欲望和購買力的讀者群，即能否找準(zhǔn)自身的市場定位。

二、城市廣播電視報的發(fā)展機遇

城市廣播電視報的發(fā)展面臨新的機遇，機遇表現(xiàn)在兩個重大轉(zhuǎn)變：一是社會格局的轉(zhuǎn)變。傳統(tǒng)社會“一元結(jié)構(gòu)”的格局已經(jīng)被打破，多元化的消費社會日漸形成，各階層形成不同的信息消費需求。對消費市場而言，讀者構(gòu)成細(xì)分化、報紙內(nèi)容窄播趨勢明顯。城市廣播電視報以社會階層細(xì)分理論為辦報思路，相對其他平面媒體而言定位更精細(xì)。因而，具有分眾傳播經(jīng)驗的廣電報在社會“一元”格局的分解中，將會獲得越來越多的市場發(fā)展空間。二是傳播格局的轉(zhuǎn)變。傳媒制播技術(shù)的進(jìn)步，新興媒體的日益強大，信息到達(dá)受眾的終端越來越多樣化，一些傳統(tǒng)主流報紙在新的大眾傳播格局中強勢不在。而城市廣播電視報作為專業(yè)性不強，但專門化程度高的報紙類型，必將成為報業(yè)轉(zhuǎn)型過程中平面媒體的重要效益增長點。從媒體的傳播影響力看，20～45歲的讀者是最有消費能力、最有效的讀者。因此，廣電報的市場定位應(yīng)是以服務(wù)這部分人群為主，全力打造成一份生活時尚娛樂周刊。只有這樣，廣電報才能發(fā)揮自身優(yōu)勢，與綜合類報紙展開差別化競爭，從而吸引受眾眼球。揚州廣電報必須拓展服務(wù)性、時尚性、消費性、娛樂，在鞏固現(xiàn)有讀者的同時，將閱讀人群鎖定在20～45歲的年輕人，在傳播內(nèi)容上則要努力實現(xiàn)三個層次的突破。第一，為了讓讀者生活得更有質(zhì)量而提供的全方位的信息服務(wù)，包括衣食住行、生老病死、教育、就業(yè)等等。第二，迎合讀者對生活品位的要求，提供文體娛樂時尚、影視方面、休閑旅游方面的信息，即影視文化娛樂時尚版塊。第三，提供純精神層面知識信息，即為了讓讀者生活得更有尊嚴(yán)而提供的新聞類信息，即新聞專題、深度報道版塊。

三、城市廣播電視報的讀者定位

城市廣電報是面向家庭以資費訂閱為主的一張生活服務(wù)類報紙，我們的讀者到底是誰，我們能為他們提供什么樣的服務(wù)？我們在市場上有什么獨特的優(yōu)勢？說到底，就是明確報紙的讀者是誰。

（一）回歸家庭

首先要充分認(rèn)識到報紙從讀者單元向家庭單元的回歸。以前我們看到的一些數(shù)據(jù)核心，側(cè)重于報紙的價值有多大，發(fā)行量有多大。發(fā)行量應(yīng)該強調(diào)的是什么？應(yīng)該是單人發(fā)行到人的手上的發(fā)行量。但是對于廣播電視報來講，廣播電視最擅長的是進(jìn)入了家庭、占有家庭。廣播電視報應(yīng)該順著這樣一種傳統(tǒng)影響力的網(wǎng)絡(luò)去進(jìn)入家庭這樣一個潛力巨大、規(guī)模巨大的消費市場。在這樣一個單元里，報紙的發(fā)行不是以人為單位發(fā)行，而是以家庭為單位的發(fā)行，是以單元進(jìn)行發(fā)行。我們要做的準(zhǔn)備工作就是告訴我們的客戶，報紙影響的不是一個人，而是一個一個的家庭。比如說在揚州有20萬家庭，這20萬不是20萬個人，而是到20萬個家庭，而家庭又是分層次的、分價值的肌體，如果能夠把這樣一個價值衡量的體系建立起來，家庭的輻射性和家庭的影響力、家庭的價值，是完全可以區(qū)別于都市報、區(qū)別于黨報的獨立視角。它給我們的客戶、為我們的廣告主描繪了一個新的有價值的可識別的空間，那就是商務(wù)空間和社區(qū)空間，包括報紙的高端客戶空間。回歸家庭，進(jìn)入家庭，這是一個系統(tǒng)工程，而不僅僅是一個廣告營銷的工程。要進(jìn)入家庭，需要有六個環(huán)節(jié)具體的動作，即辦報、賣報、送報、廣告、讀報和收報。家庭是我們在整個生活軌跡當(dāng)中一個很重要的支點，內(nèi)容和內(nèi)容的終端是一個自然的體系。讀者應(yīng)該看什么，就是報紙的辦報方向。家庭以一種什么樣的心態(tài)和一種什么樣的狀態(tài)，去接觸這種讀本，這是廣播電視報辦報的出發(fā)點和落腳點。從對消費者的研究來看，消費者在家庭這樣一個空間當(dāng)中閱讀的軌跡，其實有重要的節(jié)點。在家庭空間上，主要有幾個節(jié)點：第一個節(jié)點可以說是衛(wèi)生間，在衛(wèi)生間里看點雜志，看點書，這個空間很自在，屬于一種隨心的閱讀。第二個是客廳，客廳里面的閱讀其實不是很多，但是會把閱讀的話題帶到客廳上去進(jìn)行一種交流、溝通。第三個空間是餐桌，餐廳在一個家庭結(jié)構(gòu)里，可能女性關(guān)注得更多一點，她們在消費上是有具體指向的。第四個是床頭柜，即臥室空間。第五個空間是書房，這是專門的閱讀空間。

（二）吸引年輕受眾

紙媒體不管是報紙、雜志還是書籍，正在變得奢侈化和去品位化，它慢慢地不會再成為特別大眾化的主流物體，因為它的成本太高，要獲得這樣的一種閱讀體驗，其實是一種很奢侈的行為。而另一方面，報紙讀者的老齡化趨勢已是不爭的事實。今天的信息是一個爆炸的時代，信息隨時強迫向你灌輸，但平面媒體有它固有的閱讀優(yōu)勢。此外，年輕讀者也正是眾多廣告客戶看中的潛在消費群體。在廣告營銷環(huán)節(jié)中，客戶并不是每天都在促銷，每天都要去打廣告。作為商業(yè)活動周期來講，以周為單位已經(jīng)是屬于非?；钴S的一種營銷狀態(tài)。因此，某種意義上，日報和周報的讀者群重疊不大，周報不一定要往日報上靠，周報這樣一個生命周期是有生命力的，現(xiàn)在對于年輕受眾來說，不是說什么時候一定都要知道最新的東西，而是將眾多的信息經(jīng)過我們的把關(guān)、過濾、篩選，告訴讀者最好的內(nèi)容，這也是廣播電視報努力的方向。

（三）本土化策略

立足本土，回歸地域，是城市廣播電視報尋求突圍之路的重要途徑?？陀^評判自身的本土資源優(yōu)勢，推行本土化策略，要利用以下幾個方面的優(yōu)勢。第一，文化相近。城市廣播電視報要充分利用報紙與區(qū)域文化同根同源的天然聯(lián)系，做到報紙的文化品位與區(qū)域文化互相融合，并讓讀者從中感同身受，具有高度的認(rèn)同感和歸屬感。第二，心理接近。利用讀者在空間和心理上接近性和便捷性，通過策劃活動拉近與讀者的距離，更好地開展互動交流，培養(yǎng)忠誠度高的讀者。第三，內(nèi)容貼近。依據(jù)消費群體的需求，為讀者提供貼身服務(wù)。在內(nèi)容的選題和題材的把握上，打好地方牌，增加民生報道類欄目，吸引受眾“注意力”。

四、城市廣播電視報差異化競爭策略

差異化辦報，就是要準(zhǔn)確把握城市廣播電視報的鮮明特色，以內(nèi)容打造品牌。

（一）利用廣電資源

廣播電視資源是城市廣播電視報的獨家優(yōu)勢，只能強化，不能弱化。這種強化不是盲目追求版面的擴張，而是進(jìn)一步對內(nèi)容精耕細(xì)作，重新鞏固廣播電視報在當(dāng)?shù)仄矫婷襟w中應(yīng)有的地位和話語權(quán)。在揚州這樣的二線城市辦一張純粹娛樂性為主的報紙就面臨被邊緣化的風(fēng)險，廣播電視報必須緊緊盯住細(xì)分的市場，實行多點支撐，精準(zhǔn)定位成廣播電視旗下的生活娛樂服務(wù)周刊。除了強化獨有的廣播電視內(nèi)容外，還要推出時尚、消費、服務(wù)的相關(guān)內(nèi)容。

（二）立足周報特色

從讀者的閱讀心理分析，讀者對日報看得多，想得少。要做強廣播電視報周報的顯著特色，就要實現(xiàn)報紙從可讀向耐讀轉(zhuǎn)變，從而吸引受眾的長期眼球。作為周報，城市廣播電視報在客觀上給讀者創(chuàng)造了“想”的空間和余地。無論是“泛讀”還是“精讀”，從表面上看是讀者的一種閱讀行為和習(xí)慣，但讀者的閱讀興趣和報紙內(nèi)容質(zhì)量息息相關(guān)。從報紙的時效角度，周報遠(yuǎn)比不上日報的速度，但廣播電視報通過時尚化視野、新聞化內(nèi)涵、縱深化拓展的辦報思路，就可以避開新聞時效之不足，發(fā)揮資源豐富之優(yōu)勢，使讀者在輕松閱讀中感受到超越一周的享受。

（三）調(diào)整讀者結(jié)構(gòu)

一份報紙在廣告商家心目中有無商業(yè)價值，關(guān)鍵在于它的廣告目標(biāo)對象和報紙的讀者是否接近。改變城市廣播電視報的讀者結(jié)構(gòu)，必將獲得更好的經(jīng)濟效益。報紙的風(fēng)格決定了受眾的特定性，有什么樣的讀者，就會產(chǎn)生相應(yīng)的廣告版面。城市廣播電視報逐漸調(diào)整到以城市主流人群為主的閱讀對象，牢固確立報紙的城市生活定位。報紙的內(nèi)容把握城市脈搏、融入城市生活，時刻關(guān)注城市經(jīng)濟，全力聚焦城市熱點，讓讀者從早期的選擇性閱讀轉(zhuǎn)變?yōu)橐蕾囆蚤喿x。同時，增強報紙與城市生活的接觸點，形成區(qū)域上的密集覆蓋。年輕群體既是廣播電視報的忠實讀者，又是廣告客戶的優(yōu)質(zhì)客戶，二者的有機結(jié)合，促成廣播電視報為廣告商創(chuàng)造出良好的宣傳平臺。

（四）強化活動策劃

走進(jìn)讀者，贏得廣告商青睞，還需強化公共活動策劃。城市廣播電視報有強大的廣播、電視資源作為依靠，加之周報出版周期為一周，有利于籌劃和實施一些活動。策劃可開發(fā)性活動，關(guān)鍵在于好的創(chuàng)意。創(chuàng)意新穎的活動，參與性強，社會關(guān)注程度高，同時也能對報紙品牌起到助推作用。例如揚州廣播電視報策劃的“好人有好報”、“廣電第一相親會”等活動，都營造了讀者與報紙互動交流的鏈接點，既弘揚了城市主流文化精神，又取得了報社和廣告客戶、以及讀者的多贏局面。面對日趨激烈的競爭態(tài)勢，城市廣播電視報只有客觀分析競爭環(huán)境，找準(zhǔn)自身定位，才能突出重圍、獲得發(fā)展的空間。通過準(zhǔn)確的市場定位去細(xì)分市場，抓住目標(biāo)讀者，并適當(dāng)運用營銷策略去開拓市場，在信息選擇服務(wù)上大顯身手，在內(nèi)容延伸服務(wù)上大做文章，在生活指導(dǎo)服務(wù)上大有可為，就一定會續(xù)寫廣播電視報的美好篇章！

參考文獻(xiàn)：