［摘要］湘繡獨特的藝術(shù)風格和高超的刺繡技藝，為各國消費者喜愛。在市場發(fā)展中，湘繡存在產(chǎn)品單一、市場狹窄、競爭激烈無序、品牌缺失等問題，產(chǎn)生問題的重要原因在于同質(zhì)化，解決同質(zhì)化問題，需要實施差異化營銷。而湘繡的產(chǎn)品特性、市場特征及消費者需求的多樣性也使差異化營銷成為可能。因此，湘繡可以從產(chǎn)品、價格、形象、服務等方面實施差異化營銷策略。

［關(guān)鍵詞］湘繡;差異化營銷;策略

1序言

湘繡是四大名繡之一，作為國家非物質(zhì)文化遺產(chǎn)，蘊涵著濃厚的湖湘文化，其獨特的藝術(shù)風格和高超的刺繡技藝，為各國消費者欣賞和喜愛。隨著人們生活水平的提高，對這種傳統(tǒng)工藝品的需求量也漸漸增加。但目前市場上湘繡產(chǎn)品粗制濫造，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重，精品遭遇“可復制”已成為阻礙企業(yè)發(fā)展的絆腳石，降低了消費者的購買意愿，影響了湘繡產(chǎn)業(yè)的不協(xié)調(diào)、不健康發(fā)展。本文擬分析湘繡市場發(fā)展中存在的問題，找出同質(zhì)化的原因，分析湘繡實施差異化營銷的可能性并提出實施策略。

2湘繡市場發(fā)展中存在的問題

2.1產(chǎn)品單一，缺乏特色

摘要：在當今市場上，許多行業(yè)都面臨著同質(zhì)化問題。因此，企業(yè)應著重考慮如何在競爭中形成差別化優(yōu)勢。本文探討了差異化營銷的內(nèi)涵及其產(chǎn)生背景，差異化營銷的幾種策略，并對差異化營銷策略在企業(yè)經(jīng)營中的應用技巧進行了闡述。

關(guān)鍵詞：差異化營銷經(jīng)營

在當今市場上，由于技術(shù)、人員、信息的公開性和及時性，使得產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日趨嚴重，市場競爭愈演愈烈。與此形成鮮明對比的是，市場需求快速變化，顧客日益追求個性化。在此背景下應運而生的差異化營銷策略，為避免企業(yè)之間同質(zhì)化競爭、更好地滿足消費者需求、提升企業(yè)競爭力提供了思路。

一、差異化營銷的內(nèi)涵及產(chǎn)生背景

所謂差異化營銷，就是企業(yè)憑借自身的技術(shù)優(yōu)勢和管理優(yōu)勢，生產(chǎn)出在性能上、質(zhì)量上優(yōu)于市場上現(xiàn)有水平的產(chǎn)品，或是在銷售方面，通過有特色的宣傳活動、靈活的推銷手段、周到的售后服務，在消費者心目中樹立起不同一般的良好形象。

隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，人們消費結(jié)構(gòu)日益不斷變化，個性化消費時代已經(jīng)來臨，而由此產(chǎn)生的差異化營銷理論也應運而生。顧客個性化的需求導致差異化營銷理論的產(chǎn)生。在日益開放的市場經(jīng)濟下，任何一個企業(yè)，要想滿足消費者的所有個性化需求是不可行的、也是不可能的，所以，對于一個企業(yè)而言，在一定意義上來說，創(chuàng)造顧客就是創(chuàng)造差異，在激烈的市場競爭中憑借其自身的各種優(yōu)勢，在產(chǎn)品質(zhì)量、功能上優(yōu)于競爭對手，通過有自己特色的促銷手段、完善周到的售后服務等，在消費者心中樹立起與眾不同的企業(yè)形象和品牌形象。

一、差異化營銷的內(nèi)涵及理論基礎(chǔ)

（一）差異化營銷的內(nèi)涵

在激烈競爭的行業(yè)中，一個企業(yè)必須努力尋找能使它產(chǎn)生差異化的特定方法，集中資源打造自己的專業(yè)優(yōu)勢，通過差異化營銷手法形成領(lǐng)先的、獨特的優(yōu)勢，保持與眾不同、杰出的特征，獨一無二的個性和品牌精神，從而得到顧客的親睞，并在狹窄的細分市場上尋求一席之位。從表面看，企業(yè)向不同的顧客提供的是同一種商品，但實際上，顧客所買的可能是根本不同的東西，同樣是買汽車，有的購買的是純粹的交通工具，有的則更多的附加了地位、聲望這些車外之物。富有者，把高價和時髦作為身份、地位的象征，貧賤者把食飽腹、衣遮體當成衡量商品優(yōu)劣的尺度。有貪虛榮的，有圖實惠的，如此等等。

差異化營銷正是迎合了這種需要。所謂差異化營銷，是指企業(yè)憑借自身的技術(shù)優(yōu)勢和管理優(yōu)勢，生產(chǎn)出在性能質(zhì)量上優(yōu)于市場上現(xiàn)有水平的產(chǎn)品，或是在銷售方面，通過有特色的宣傳活動、靈活的推銷手段、周到的售后服務，在消費者心目中樹立起不同一般的良好形象。簡單的說，差異化營銷是企業(yè)能夠向顧客提供一種區(qū)別于競爭對手的、獨特的產(chǎn)品或服務。

（二）差異化營銷的理論基礎(chǔ)

傳統(tǒng)營銷理論強調(diào)4P—產(chǎn)品、價格、渠道和促銷四要素。這種4P理論認為，企業(yè)只要圍繞4P制定靈活的營銷組合，產(chǎn)品銷售就有了保證。但是，隨著經(jīng)濟的發(fā)展，21世紀市場營銷環(huán)境發(fā)生了很大的變化，以顧客為中心，面向競爭，尋求合作，創(chuàng)造需求成了市場營銷發(fā)展的新趨勢，傳統(tǒng)的4P理論已不能很好地適應新的情況，而4C—顧客、成本、便利、溝通和4R—反應、關(guān)聯(lián)、關(guān)系、回報，這兩種營銷理論及其組合就是在這種背景下產(chǎn)生的一種新的營銷理論，它們提出是新世紀營銷理論的創(chuàng)新與發(fā)展，給出了企業(yè)開展差異化營銷的最好解釋，并指出了差異化營銷可能的方向和途徑，對企業(yè)在市場上開展差異化營銷實踐產(chǎn)生了積極而重要的影響。

摘要:在國內(nèi)市場上，許多行業(yè)都面臨著同質(zhì)化的問題，因而創(chuàng)造顧客是企業(yè)營銷過程中必須解決的重要課題，而顧客的需求差異是實施差異化營銷策略的重點。因此，營造一個與眾不同的營銷策略，形成差異化優(yōu)勢，是值得考慮的模式。本文探討了差異化營銷的產(chǎn)生背景及內(nèi)涵，差異化營銷的理論基礎(chǔ)，以及差異化營銷的幾種策略及應用，并對差異化營銷存在的問題和企業(yè)如何科學有效的運用差異化營銷策略進行了具體闡述。

關(guān)鍵詞：差異化營銷產(chǎn)品策略

一、差異化營銷的內(nèi)涵及理論基礎(chǔ)

（一）差異化營銷的內(nèi)涵

在激烈競爭的行業(yè)中，一個企業(yè)必須努力尋找能使它產(chǎn)生差異化的特定方法，集中資源打造自己的專業(yè)優(yōu)勢，通過差異化營銷手法形成領(lǐng)先的、獨特的優(yōu)勢，保持與眾不同、杰出的特征，獨一無二的個性和品牌精神，從而得到顧客的親睞，并在狹窄的細分市場上尋求一席之位。從表面看，企業(yè)向不同的顧客提供的是同一種商品，但實際上，顧客所買的可能是根本不同的東西，同樣是買汽車，有的購買的是純粹的交通工具，有的則更多的附加了地位、聲望這些車外之物。富有者，把高價和時髦作為身份、地位的象征，貧賤者把食飽腹、衣遮體當成衡量商品優(yōu)劣的尺度。有貪虛榮的，有圖實惠的，如此等等。

差異化營銷正是迎合了這種需要。所謂差異化營銷，是指企業(yè)憑借自身的技術(shù)優(yōu)勢和管理優(yōu)勢，生產(chǎn)出在性能質(zhì)量上優(yōu)于市場上現(xiàn)有水平的產(chǎn)品，或是在銷售方面，通過有特色的宣傳活動、靈活的推銷手段、周到的售后服務，在消費者心目中樹立起不同一般的良好形象。簡單的說，差異化營銷是企業(yè)能夠向顧客提供一種區(qū)別于競爭對手的、獨特的產(chǎn)品或服務。

從賣方市場到買方市場的轉(zhuǎn)變，使得那種以生產(chǎn)者中心的企業(yè)營銷體制、營銷理念發(fā)生了根本性的變革。在各種利益的驅(qū)動下，企業(yè)家與經(jīng)營專家盡情發(fā)揮，把“顧客為上帝”的信條變成了消費者的實惠。差異化營銷就是現(xiàn)代營銷策略中最常用的一種。從某種意義上來說，創(chuàng)造顧客就是創(chuàng)造差異。有差異才能有市場，才能在強手如林的同待業(yè)競爭中立于不敗之地。差異化營銷所追求的“差異”是產(chǎn)品的“不完全替代性”，即在產(chǎn)品功能、質(zhì)量、服務、營銷等方面，本企業(yè)為顧客所提供的是部分對手不可替代的。實施差異化營銷策略，首先把科學、縝密的市場調(diào)查、市場細分和市場定位作為基礎(chǔ)。實施差異化策略要加強營銷全過程的管理和控制。最重要的注意顧客的反饋。

從賣方市場到買方市場的轉(zhuǎn)變，使得那種以生產(chǎn)者中心的企業(yè)營銷體制、營銷理念發(fā)生了根本性的變革。在各種利益的驅(qū)動下，企業(yè)家與經(jīng)營專家盡情發(fā)揮，把“顧客為上帝”的信條變成了消費者的實惠。差異化營銷就是現(xiàn)代營銷策略中最常用的一種。

顧客就是差異

管理大師德魯克在描述企業(yè)的定義時曾這樣說過，企業(yè)的宗旨是存在于企業(yè)本身之外的，企業(yè)的宗旨只有一個定義，這就是創(chuàng)造顧客。那么，面對熙來攘往的人群，創(chuàng)造顧客又何從說起呢？從表面看，企業(yè)向不同的顧客提供的是同一種商品，但實際上，顧客所買的可能是根本不同的東西，同樣是買汽車，有的購買的是純粹的交通工具，有的則更多的附加了地位、聲望這些車外之物。同樣是買服裝，中老年人注重更多的是冬暖夏涼這些功能，而年輕人則可能把款式和是否流行作為首選內(nèi)容。富有者，把高價和時髦作為身份、地位的象征，貧賤者把食飽腹、衣遮體當成衡量商品優(yōu)劣的尺度。有貪虛榮的，有圖實惠的，如此等等，顧客對商品看法的差異決定了他是否作為最終消費者的主要因素，而從生產(chǎn)者來講，產(chǎn)品是否為顧客所歡迎，最主要的是能否把自己的產(chǎn)品與競爭對手區(qū)別開來，讓消費者一見鐘情。所以從某種意義上來說，創(chuàng)造顧客就是創(chuàng)造差異。有差異才能有市場，才能在強手如林的同待業(yè)競爭中立于不敗之地。

差異化營銷正是迎合了這種需要。所謂差異化營銷就是企業(yè)憑借自身的技術(shù)優(yōu)勢和管理優(yōu)勢，生產(chǎn)出在性能上、質(zhì)量上優(yōu)于市場上現(xiàn)有水平的產(chǎn)品，或是在銷售方面，通過有特色的宣傳活動、靈活的推銷手段、周到的售后服務，在消費者心目中樹立起不同一般的很好形象。

尋求差異的著眼點

一、差異化營銷的內(nèi)涵及產(chǎn)生背景

所謂差異化營銷，就是企業(yè)憑借自身的技術(shù)優(yōu)勢和管理優(yōu)勢，生產(chǎn)出在性能上、質(zhì)量上優(yōu)于市場上現(xiàn)有水平的產(chǎn)品，或是在銷售方面，通過有特色的宣傳活動、靈活的推銷手段、周到的售后服務，在消費者心目中樹立起不同一般的良好形象。

隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，人們消費結(jié)構(gòu)日益不斷變化，個性化消費時代已經(jīng)來臨，而由此產(chǎn)生的差異化營銷理論也應運而生。顧客個性化的需求導致差異化營銷理論的產(chǎn)生。在日益開放的市場經(jīng)濟下，任何一個企業(yè)，要想滿足消費者的所有個性化需求是不可行的、也是不可能的，所以，對于一個企業(yè)而言，在一定意義上來說，創(chuàng)造顧客就是創(chuàng)造差異，在激烈的市場競爭中憑借其自身的各種優(yōu)勢，在產(chǎn)品質(zhì)量、功能上優(yōu)于競爭對手，通過有自己特色的促銷手段、完善周到的售后服務等，在消費者心中樹立起與眾不同的企業(yè)形象和品牌形象。

二、差異化營銷的幾種策略

企業(yè)進行差異化營銷的手段千差萬別，歸納起來大致可以分為以下幾類：

（一）產(chǎn)品差異化

從賣方市場到買方市場的轉(zhuǎn)變，使得那種以生產(chǎn)者中心的企業(yè)營銷體制、營銷理念發(fā)生了根本性的變革。在各種利益的驅(qū)動下，企業(yè)家與經(jīng)營專家盡情發(fā)揮，把“顧客為上帝”的信條變成了消費者的實惠。差異化營銷就是現(xiàn)代營銷策略中最常用的一種。從某種意義上來說，創(chuàng)造顧客就是創(chuàng)造差異。有差異才能有市場，才能在強手如林的同待業(yè)競爭中立于不敗之地。差異化營銷所追求的“差異”是產(chǎn)品的“不完全替代性”，即在產(chǎn)品功能、質(zhì)量、服務、營銷等方面，本企業(yè)為顧客所提供的是部分對手不可替代的。實施差異化營銷策略，首先把科學、縝密的市場調(diào)查、市場細分和市場定位作為基礎(chǔ)。實施差異化策略要加強營銷全過程的管理和控制。最重要的注意顧客的反饋。

從賣方市場到買方市場的轉(zhuǎn)變，使得那種以生產(chǎn)者中心的企業(yè)營銷體制、營銷理念發(fā)生了根本性的變革。在各種利益的驅(qū)動下，企業(yè)家與經(jīng)營專家盡情發(fā)揮，把“顧客為上帝”的信條變成了消費者的實惠。差異化營銷就是現(xiàn)代營銷策略中最常用的一種。

顧客就是差異管理大師德魯克在描述企業(yè)的定義時曾這樣說過，企業(yè)的宗旨是存在于企業(yè)本身之外的，企業(yè)的宗旨只有一個定義，這就是創(chuàng)造顧客。那么，面對熙來攘往的人群，創(chuàng)造顧客又何從說起呢？從表面看，企業(yè)向不同的顧客提供的是同一種商品，但實際上，顧客所買的可能是根本不同的東西，同樣是買汽車，有的購買的是純粹的交通工具，有的則更多的附加了地位、聲望這些車外之物。同樣是買服裝，中老年人注重更多的是冬暖夏涼這些功能，而年輕人則可能把款式和是否流行作為首選內(nèi)容。富有者，把高價和時髦作為身份、地位的象征，貧賤者把食飽腹、衣遮體當成衡量商品優(yōu)劣的尺度。有貪虛榮的，有圖實惠的，如此等等，顧客對商品看法的差異決定了他是否作為最終消費者的主要因素，而從生產(chǎn)者來講，產(chǎn)品是否為顧客所歡迎，最主要的是能否把自己的產(chǎn)品與競爭對手區(qū)別開來，讓消費者一見鐘情。所以從某種意義上來說，創(chuàng)造顧客就是創(chuàng)造差異。有差異才能有市場，才能在強手如林的同待業(yè)競爭中立于不敗之地。

差異化營銷正是迎合了這種需要。所謂差異化營銷就是企業(yè)憑借自身的技術(shù)優(yōu)勢和管理優(yōu)勢，生產(chǎn)出在性能上、質(zhì)量上優(yōu)于市場上現(xiàn)有水平的產(chǎn)品，或是在銷售方面，通過有特色的宣傳活動、靈活的推銷手段、周到的售后服務，在消費者心目中樹立起不同一般的很好形象。

尋求差異的著眼點對于一般商品來說，差異總是存在的，只是大小強弱而已。而差異化營銷所追求的“差異”是產(chǎn)品的“不完全替代性”，即在產(chǎn)品功能、質(zhì)量、服務、營銷等方面，本企業(yè)為顧客所提供的是部分對手不可替代的。“鶴立雞群”就是差異化策略追求的最高目標。

現(xiàn)代營銷理論認為，一個企業(yè)的產(chǎn)品在顧客中的定位有三個層次：一是核心價值。它是指產(chǎn)品之所以存在的理由，主要由產(chǎn)品的基本功能構(gòu)成。如手表是用來計時的，羽絨服是用來保暖的。二是有形價值。兇手與產(chǎn)品有關(guān)的品牌、包裝、樣式、質(zhì)量及性能，是實際產(chǎn)品的重要組成部分。三是增加價值。其中包括與產(chǎn)品間接相關(guān)的或廠家有意添加的性能和服務。如免費發(fā)貨、分期付款、安裝、售后服務等。這些都構(gòu)成了差異化戰(zhàn)略的理論基礎(chǔ)。在此基礎(chǔ)上，為研究問題的方便一般把差異化戰(zhàn)略分為產(chǎn)品差異化、市場差異化、形象差異化三大方面。

從賣方市場到買方市場的轉(zhuǎn)變，使得那種以生產(chǎn)者中心的企業(yè)營銷體制、營銷理念發(fā)生了根本性的變革。在各種利益的驅(qū)動下，企業(yè)家與經(jīng)營專家盡情發(fā)揮，把“顧客為上帝”的信條變成了消費者的實惠。差異化營銷就是現(xiàn)代營銷策略中最常用的一種。從某種意義上來說，創(chuàng)造顧客就是創(chuàng)造差異。有差異才能有市場，才能在強手如林的同待業(yè)競爭中立于不敗之地。差異化營銷所追求的“差異”是產(chǎn)品的“不完全替代性”，即在產(chǎn)品功能、質(zhì)量、服務、營銷等方面，本企業(yè)為顧客所提供的是部分對手不可替代的。實施差異化營銷策略，首先把科學、縝密的市場調(diào)查、市場細分和市場定位作為基礎(chǔ)。實施差異化策略要加強營銷全過程的管理和控制。最重要的注意顧客的反饋。

從賣方市場到買方市場的轉(zhuǎn)變，使得那種以生產(chǎn)者中心的企業(yè)營銷體制、營銷理念發(fā)生了根本性的變革。在各種利益的驅(qū)動下，企業(yè)家與經(jīng)營專家盡情發(fā)揮，把“顧客為上帝”的信條變成了消費者的實惠。差異化營銷就是現(xiàn)代營銷策略中最常用的一種。

顧客就是差異管理大師德魯克在描述企業(yè)的定義時曾這樣說過，企業(yè)的宗旨是存在于企業(yè)本身之外的，企業(yè)的宗旨只有一個定義，這就是創(chuàng)造顧客。那么，面對熙來攘往的人群，創(chuàng)造顧客又何從說起呢？從表面看，企業(yè)向不同的顧客提供的是同一種商品，但實際上，顧客所買的可能是根本不同的東西，同樣是買汽車，有的購買的是純粹的交通工具，有的則更多的附加了地位、聲望這些車外之物。同樣是買服裝，中老年人注重更多的是冬暖夏涼這些功能，而年輕人則可能把款式和是否流行作為首選內(nèi)容。富有者，把高價和時髦作為身份、地位的象征，貧賤者把食飽腹、衣遮體當成衡量商品優(yōu)劣的尺度。有貪虛榮的，有圖實惠的，如此等等，顧客對商品看法的差異決定了他是否作為最終消費者的主要因素，而從生產(chǎn)者來講，產(chǎn)品是否為顧客所歡迎，最主要的是能否把自己的產(chǎn)品與競爭對手區(qū)別開來，讓消費者一見鐘情。所以從某種意義上來說，創(chuàng)造顧客就是創(chuàng)造差異。有差異才能有市場，才能在強手如林的同待業(yè)競爭中立于不敗之地。

差異化營銷正是迎合了這種需要。所謂差異化營銷就是企業(yè)憑借自身的技術(shù)優(yōu)勢和管理優(yōu)勢，生產(chǎn)出在性能上、質(zhì)量上優(yōu)于市場上現(xiàn)有水平的產(chǎn)品，或是在銷售方面，通過有特色的宣傳活動、靈活的推銷手段、周到的售后服務，在消費者心目中樹立起不同一般的很好形象。

尋求差異的著眼點對于一般商品來說，差異總是存在的，只是大小強弱而已。而差異化營銷所追求的“差異”是產(chǎn)品的“不完全替代性”，即在產(chǎn)品功能、質(zhì)量、服務、營銷等方面，本企業(yè)為顧客所提供的是部分對手不可替代的?！苞Q立雞群”就是差異化策略追求的最高目標。

現(xiàn)代營銷理論認為，一個企業(yè)的產(chǎn)品在顧客中的定位有三個層次：一是核心價值。它是指產(chǎn)品之所以存在的理由，主要由產(chǎn)品的基本功能構(gòu)成。如手表是用來計時的，羽絨服是用來保暖的。二是有形價值。兇手與產(chǎn)品有關(guān)的品牌、包裝、樣式、質(zhì)量及性能，是實際產(chǎn)品的重要組成部分。三是增加價值。其中包括與產(chǎn)品間接相關(guān)的或廠家有意添加的性能和服務。如免費發(fā)貨、分期付款、安裝、售后服務等。這些都構(gòu)成了差異化戰(zhàn)略的理論基礎(chǔ)。在此基礎(chǔ)上，為研究問題的方便一般把差異化戰(zhàn)略分為產(chǎn)品差異化、市場差異化、形象差異化三大方面。

1服務

在難以突出產(chǎn)品的差異時，競爭成功的關(guān)鍵常取決于服務的數(shù)量和質(zhì)量。區(qū)分服務水平的主要因素有送電、電力安裝、用戶電工技能培訓、電力報裝接電、電費電價咨詢服務等。送電服務是指供電公司如何將電能送到客戶家中。客戶的選擇常取決于他們對供電公司送電速度和可靠性、安全性的預期。供電公司的送電服務包括供電方案的確定、用電工程的檢查驗收、表計安裝運行狀況等工作。供電公司應將重點應用于以下環(huán)節(jié)；把更快的送電服務、更完善的的用電售后服務和供電中斷后快速反映作為競爭手段。安裝是指供電工程施工的進度和施工質(zhì)量、電能表安裝和正常運轉(zhuǎn)。當客戶向供電公司提出進行用電容量變更、計量裝置移動等供電業(yè)務變更時，供電公司應在簡化手續(xù)的前提下，盡快滿足客戶的要求。使用電客戶用電需求得以滿足。顧客培訓是指對用電客戶的用電管理人員進行安全用電、節(jié)約用等知識宣傳、培訓，讓用電客戶能夠正確、安全、有效的使用電能。目前供電企業(yè)在用電檢查業(yè)務中實施的《進網(wǎng)電工管理辦法》就是針對用電客戶的用電管理情況，為用戶提供的安全用電、節(jié)約用電和相關(guān)用電管理方面的專業(yè)培訓。咨詢服務是指供電公司向用電客戶免費提供有關(guān)用電業(yè)務資料、建立信息查詢系統(tǒng)、給予用電客戶用電指導等。通過95598電力熱線向廣大用電客戶提供了電費查詢、停電信息查詢、電價政策查詢、電力報修、以及業(yè)務變更咨詢。

2優(yōu)秀員工

電力企業(yè)是一個資金密集、技術(shù)密集的產(chǎn)業(yè)，它需要一批優(yōu)秀的員工來完成發(fā)、供電業(yè)務。供電公司可以通過招聘、培訓比競爭對手更優(yōu)秀的員工，來贏得市場的競爭優(yōu)勢?，F(xiàn)在國網(wǎng)公司開展的創(chuàng)國網(wǎng)公司、省公司一流縣級供電企業(yè)活動促使供電公司員工隊伍提升高素質(zhì)的、工作環(huán)境整潔、管理嚴謹，以提升供電企業(yè)的經(jīng)營、管理水平。

3品牌形象

品牌可以形成不同的“個性”，供客戶識別。電力公司可以通過它所贊助的活動來塑造“個性”。但電力商品是特殊產(chǎn)品，其品牌重點不在外在標志，而應把重點放在售電質(zhì)量、服務意識與水平，客戶使用的滿意程度等上，所以電力營銷品牌的內(nèi)容，應由電能質(zhì)量因素、價格因素、服務因素和企業(yè)形象組成。通過優(yōu)質(zhì)服務提升品牌形象、推進需求側(cè)管理技術(shù)應用客戶購買電能，一方面是購買商品，另一方面是購買服務。成功企業(yè)無一不是用高標準的服務去贏得市場，電力企業(yè)也不例外，必須用快捷化、保障化、簡便化、多樣化的優(yōu)質(zhì)服務來贏得市場。一是提高服務水平；二是完善服務手段；三是豐富服務項目；四是拓展服務領(lǐng)域；五是推進需求側(cè)管理策略。目前，供電企業(yè)應從以下幾方面開展需求側(cè)管理技術(shù)應用：第一是加強宣傳的同時采取必要的引導措施。需求側(cè)管理技術(shù)是最近幾年才在我國推廣的一種新技術(shù)，許多用電客戶對這項技術(shù)并不熟悉，因此有必要加強宣傳力度，讓客戶了解需求側(cè)管理技術(shù)以及電力是一種潔凈、高效和安全的綠色能源。第二是對客戶進行消費引導是一種有效的、不可缺少的市場手段。一般的客戶普遍缺乏必要的節(jié)能知識，對市場上銷售的用電設(shè)備的節(jié)能性能缺乏必要的了解，對投資節(jié)能設(shè)備的效果也持有懷疑的態(tài)度。因此采取必要的引導措施，切實消除客戶在認知、技術(shù)和經(jīng)濟上等存在的心理障礙，合理引導用電客戶特別使新報裝的客戶使用節(jié)能產(chǎn)品。第三是依靠政府部門采取必要的行政手段。依靠政府部門制定相應的法規(guī)、標準、政策、制度等來規(guī)范電力消費和市場行為，以政府的力量來推動節(jié)能、結(jié)束浪費、保護環(huán)境。同時通過政府的示范作用作為需求側(cè)管理技術(shù)應用的最有力的誘導手段。通過推動政府部門及其辦事機構(gòu)使用節(jié)電產(chǎn)品，起以點帶面的引導作用，從而喚起廣大民眾的節(jié)能意識，形成全社會都參與節(jié)能技術(shù)應用的風氣。第四是與廠家合作，推廣新型節(jié)能產(chǎn)品的使用。供電企業(yè)要有意識地與生產(chǎn)商合作，充分利用他們的力量和經(jīng)驗，廠家負責開發(fā)新型節(jié)能產(chǎn)品。本著互惠互利的原則，供電企業(yè)采取一定的用電價格優(yōu)惠措施，鼓勵用電客戶使用這些節(jié)能產(chǎn)品。第五搞好市場調(diào)查，有針對性地為大型用電客戶服務。供電企業(yè)市場營銷人員必須經(jīng)常開展用電市場調(diào)查，通過對客戶的了解，在各行業(yè)的設(shè)備運行現(xiàn)場了解調(diào)查需求側(cè)管理技術(shù)的應用和推廣情況，還要填寫調(diào)查問卷，對企業(yè)的用電情況進行跟蹤，通過掌握企業(yè)的第一手資料，了解各行業(yè)在不同季節(jié)的用電需求及電力電力市場的發(fā)展動態(tài)，根據(jù)企業(yè)實際情況制訂合理的需求側(cè)管理技術(shù)應用方案。當需求側(cè)管理技術(shù)得到成功有效的運用后，由于單耗的下降，企業(yè)的生產(chǎn)成本必將得到一定幅度的降低，生產(chǎn)利潤相應增加了，企業(yè)的用電積極性也必將提高，從而促進電力資源的優(yōu)化使用，終端用電效能也相應提高。企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模隨著經(jīng)濟效益的提高而不斷擴大，用電量自然會隨之不斷增加，供電企業(yè)也由于銷售電量的增長而使效益得到不斷的提高，由此而達到雙贏的目的。六是實施峰谷電價。按規(guī)定程序根據(jù)本地區(qū)實際情況制定峰谷電價標準，用電價策略鼓勵大型用電企業(yè)改變以往用電方式，在用電高峰期減少用電，低谷期增加用電，這樣就達到了移峰增谷的目的，這也是調(diào)節(jié)供電公司和用戶之間合理分配用電的一種有效管理手段。

論文摘要：在當今同質(zhì)化競爭越來越激烈的中國市場上，對中小電子配件企業(yè)而言。開展差異化營銷成為獲取競爭優(yōu)勢最有效的手段之一。本文以蘇州精實公司為例，并立足于價值鏈視角，從客戶需求、營銷價值鏈、產(chǎn)品價值鏈等方面來討論差異化營銷。

論文關(guān)鍵詞：中小電子配件企業(yè)差異化營銷價值鏈

0引言

價值鏈管理理論的發(fā)展為眾多的經(jīng)營管理理論和營銷理論提供了一個全新的視角，并成為十分有效的工具。用價值鏈理論來解釋許多成功的和失敗的案例，也變得非常簡單明了，并把企業(yè)和人的觀念導向一個正確的方向，創(chuàng)造價值，不斷實現(xiàn)價值增值，才能保持社會不斷進步，企業(yè)不斷發(fā)展。

1基于價值鏈的差異化營銷概念

張鳴等學者在波特的價值鏈理論基礎(chǔ)上，并總結(jié)他人的研究成果后，完善了價值鏈理論，將價值鏈分別向上和向下做了擴展，把波特最初定義的價值鏈定義為企業(yè)自身價值鏈，向上延伸為行業(yè)價值鏈，向下延伸為業(yè)務價值鏈和產(chǎn)品價值鏈。價值鏈是各種相關(guān)的價值活動和價值單元的組合。這為差異化營銷提供了一個新思路。社會分工越來越細的背景下，可以把每個企業(yè)看做一個車間或者一個部門，把整條供應鏈看做一個大企業(yè)。行業(yè)價值鏈是供應鏈上各企業(yè)的組合。最終消費者的差異性需求，由具有差異性的行業(yè)價值鏈去支持和滿足。行業(yè)價值鏈優(yōu)化的過程，就是行業(yè)價值鏈上各企業(yè)優(yōu)勝劣汰的過程。企業(yè)價值鏈是企業(yè)內(nèi)部各種價值活動的組合。企業(yè)價值鏈代表著企業(yè)自身的實力和優(yōu)劣勢。產(chǎn)品價值鏈是產(chǎn)品所包含的各種價值元素的組合，業(yè)務價值鏈是業(yè)務活動內(nèi)的各個價值活動的組合，營銷價值鏈就是業(yè)務價值鏈之一。