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[關鍵詞]廣告策劃市場營銷品牌創(chuàng)意

中圖分類號:F27文獻標識碼:A文章編號:1671-7597(2009)1120200-01

一、前言

廣告策劃就是根據企業(yè)的營銷計劃和廣告目標,在市場調查的基礎上,制定出與市場情況、產品狀態(tài)、消費者群體相適應的經濟、有效的廣告計劃方案,并付諸實施與檢驗,從而為企業(yè)的整體經營提供良好的服務。數年前,人們對廣告策劃還很陌生,如今,網絡的普及,信息技術的日新月異,無一不告訴人們,企業(yè)要發(fā)展壯大,要創(chuàng)造自己的品牌,必須擁有系統(tǒng)、深入、極具針對性和創(chuàng)新性的廣告策劃。對于營銷策略,大家可能都不陌生,營銷策略對企業(yè)的發(fā)展無疑也是至關重要。那么,廣告策劃與企業(yè)的營銷策略是什么關系,我們該怎么利用廣告策劃來實現企業(yè)的營銷目標呢?筆者就在下文圍繞這一問題展開描述。

二、廣告策劃的原則

廣告策劃具有創(chuàng)新性、新穎性、系統(tǒng)性、針對性和實效性的特點,因此,在進行廣告策劃時,應遵循如下原則:

(一)真實性原則。真實是策劃的生命,一個廣告策劃只有真實地表現產品,表現企業(yè),才可能長久地贏得市場,獲得消費者的青睞。真實性的原則體現在兩個方面,首先是在經營理念上,廣告策劃不能僅傳遞單方面的信息,僅宣傳產品的優(yōu)點,而應該向消費者傳遞雙面信息,即既要宣傳商品或服務好的方面,同時也要把不好的方面?zhèn)鬟f給消費者;其次是在創(chuàng)作藝術方面,廣告策劃要把握好內容與形式,真實性與藝術性的關系。真實性在任何情況下都是基礎,藝術性是為真實的。當然,廣告的表現無疑是需要借助于藝術的,沒有藝術的表現形式,廣告必然會形式呆板,味同嚼蠟。廣告應通過適當的夸張、比喻、幽默等方式傳遞產品的形象和內涵,只有這樣才能對消費者產生強烈的沖擊力。

(二)創(chuàng)新性原則。說到底,廣告策劃是一個形象工程,包括品牌形象與企業(yè)形象。怎樣才能使品牌形象、企業(yè)形象獨樹一幟、標新立異?怎樣才能使品牌形象與企業(yè)形象走進萬商云集、近悅遠來的境界呢?廣告策劃的創(chuàng)新性原則自然是必不可少的。極富創(chuàng)新的廣告策劃必會使人眼前一亮,留下深刻的印象。

(三)心理原則。廣告要令消費者動心,在廣告策劃中自然就少不了心理原則的指導。廣告界有一句名言:“科學的廣告術是依照心理學法則來策劃的?！鄙虉鍪羌ち业膽?zhàn)場,更是爭奪消費者心靈的情場,要讓消費者心靈與情感傾向于我們的品牌,為我們的形象魅力所傾倒,就應該通過情感性訴求,依照心理原則來進行創(chuàng)意策劃。

(四)效益原則。效益是廣告策劃的根本目的,沒有效益,無論廣告策劃多么奇特、新鮮,也不是成功的策劃。如某公司在開業(yè)之際,想出天降人民幣的奇招,但卻因為褻瀆人民幣被罰款?？上攵?這個策劃沒有達到預期的效果,更談不上什么效益了。這里的效益包括經濟效益和社會效益。廣告策劃既要講求對商品銷售有效果,對樹立產品與企業(yè)形象也要有效果,既要有近期效果,也要有遠期效果。

三、廣告策劃與企業(yè)營銷策略的關系

(一)廣告策劃反映營銷策劃的意圖。企業(yè)營銷策略制定的目標市場不同,對廣告和產品的期望、要求以及對廣告和產品的接受能力、理解能力等都存在著明顯的差異,廣告策劃中需充分考慮這種需求的差別和市場的差別。比如,一個單身漢每天換洗就那么幾件衣服,用大容量洗衣機來洗,顯然又費電又費水;夏天天氣炎熱,人們穿衣少,衣服換洗勤,每天都用洗衣機,這時用大洗衣機也是一種浪費。針對這種市場差異,海爾集團推出了小神童洗衣機,推向市場后大受歡迎。那么在進行海爾小神童洗衣機的廣告策劃時,必須反映出這種市場的差異性,要凸顯小神童洗衣機的個性與其體現的人性關懷。此外,企業(yè)在開發(fā)一種新產品上市的時候,必然是看到了市場的空隙、市場的潛力。在進行廣告策劃中,必須幫助企業(yè)業(yè)主把這種潛力挖掘出來,把商機轉化為實實在在的效益。比如,濃香花生油,廣告策劃突出的應是“濃香”二字,如“滴滴魯花,香飄萬家”?；ㄉ?經過六脫工藝,煙點高,炒菜不起煙,為突出這一特點,廣告語可用“炒菜無油煙,快樂勝神仙”。

(二)廣告策劃反映產品的價格特點。首先,廣告須能體現產品價格的檔次。如某商品是能體現人身份的高檔產品,但在廣告中卻出現了類似物美價廉的語言,這樣既降低了商品的貴重感,模糊了商品的檔次,也模糊了使用這種商品的消費者的層次。其次,廣告須能體現產品的觀念價格,也就是說讓消費者在心理上認為該商品的確值這么多錢,這個定價是合理的。比如,在一般餐館里,一瓶啤酒5元錢,到了高級酒店,一般為20-30元,你也許會覺得高級酒店貴,但當我們把高級酒店的裝修、服務、氛圍等與普通飯店一比較,你就會覺得物有所值,從心底接受這一價格。最后,廣告還要能體現產品的價值觀念,也就是說要展示產品價格所代表的意義、象征、身份、地位和職能等,給人以想象,甚至還要展示產品的價格可能給人帶來的榮譽,給人以精神上的愉悅。比如,一則關于書的廣告語:“書與酒,價格相同,價值不同?！边@則廣告語令人振奮,讓人下意識地接受了該書的價位。

(三)廣告策劃反映營銷渠道的要求。廣告作為商品的信息流,跟著物流、商流走。營銷策略中,產品到什么地區(qū),廣告也應到什么地區(qū);產品沿著什么路線走,廣告也應在產品前進的沿線展開。一句話,商品到哪里,廣告就到哪里;甚至產品未到,廣告先到。即所謂的“兵馬未動,糧草先行”。當年日本電器要進軍印度市場的時候,印度為了保護自己的民族工業(yè),不允許日本電器進入印度市場。日本商人并沒有因此退縮,轉而做廣告,在印度各大電視臺大肆宣傳日本電器,把日本電器描繪得惟妙惟肖,令印度人大為心動,但市面上又看不到,這更是吊足了印度人的胃口。一年以后,印度市場大門不得不向日本電器打開,日本電器在印度如風卷殘云般占領了市場的制高點,進入印度的千家萬戶。

(四)廣告策劃是促銷計劃的重要組成部分。每一個品牌進入市場都離不開促銷活動,適度有效的促銷活動可以提升品牌的附加值,令消費者體驗到企業(yè)的人文關懷。因此,在廣告策劃中,應該根據促銷活動的形式、規(guī)模、主題和目標等方面進行綜合考慮,制定出有針對性的策劃方案,給消費者留下深刻的印象。

四、結語

廣告策劃不是簡單的策劃活動,而是創(chuàng)造性思維活動物化的結果,創(chuàng)新性、真實性、實效性等一個都不能少。本文結合若干實例,從多個角度分析了廣告策劃與企業(yè)營銷策略的關系,較為直觀地描述了怎樣才能使廣告更好地為企業(yè)服務。

參考文獻:

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關鍵詞：綠植電商；營銷；營銷策略

一、引言

隨著經濟的快速發(fā)展，人們生活水平的不斷上升，越來越多的人開始追求精神生活的滿足，所以人們對綠植產品的需求也日益上升。同時，企業(yè)的發(fā)展也在不斷促使企業(yè)更加注重企業(yè)形象，這就推動了鮮花綠植的租擺以及鮮花包裝定制等的發(fā)展。而如今綠植產品已成為了一項集經濟、社會、生態(tài)效益于一體的綠色產品，具有很高的觀賞價值和實用價值，它可以凈化空氣，美化環(huán)境，陶冶情操，提高生活質量，已經越來越被人們所接受和喜愛。綠植電商的發(fā)展更是大勢所趨，符合時展的潮流，具有廣闊的發(fā)展前景。現筆者針對于綠植電商營銷策略的研究，就如何促進綠植電商的發(fā)展提出一些自己的意見。

二、準確的市場定位及品牌策略

綠植電商雖然具有很廣闊的發(fā)展前景，但是要想在市場競爭中立于不敗之地，還必須有一個準確的市場定位，通過調查問卷等方式進行市場研究，了解消費者的需求和愛好，找到目標消費者。因為消費者數量龐大，消費人群不同，消費需求也是復雜多樣的，所以要盡量從不同的角度滿足不同消費人群的不同需要。在滿足消費者現實需求的同時，應善于通過市場研究分析和發(fā)現潛在需求，擴大消費市場，引領消費潮流，在市場競爭中獲得優(yōu)勢地位。當然了，一個好的產品還必須要建立一個自己的品牌，借鑒已有的綠植企業(yè)的做法，通過線上及線下共同宣傳、與消費者進行互動等方式，建立自己的品牌形象，提升品牌知名度，提升消費者的認知和認可，幫助消費者更好的認識綠植電商產品，使這個品牌、這個產品更容易被消費者所接受和信賴。綠植電商主要是以線上的經營為主，所以在品牌這個方面最重要的就是進行網絡品牌建設，在互聯網上建立并推廣自己的品牌，通過網絡進行產品品牌的延伸。品牌策略營銷與準確的市場定位是密不可分的，一個好的品牌策略營銷能夠更好的進行綠植電商產業(yè)的市場定位策略，而有了特定的市場目標之后，又能夠大力推廣自己的品牌，用自己的品牌產品去留住目標消費群體。

三、特色產品策略

綠植產品是人們與大自然溝通的橋梁和紐帶，是現代人們生活中所必不可少的一部分，這也體現了它存在的重要意義。傳統(tǒng)的綠植產品銷售主要是通過線下來進行的，而現如今比較著名的鮮花綠植銷售網站分別是花禮網和綠寶網，它們提供綠植花卉的網上銷售及租擺服務，提供節(jié)日禮品、宴會鮮花、花車包裝等，但是我們要想把綠植產品做得更好，就得打破原有的思維，打破綠寶網、花禮網的局限，不僅要在綠植的種植、綠植產品的生產、包裝等方面嚴格執(zhí)行一體化戰(zhàn)略，還要建立城市綠植培植貯藏基地，建立自己的物流，聘請專門的人員進行配送，提高物流配送速度，保證植株的完整和鮮活。同時，我們要盡量從不同消費者的需求出發(fā)，提供多元化的產品和服務，比如可以為一些家庭和企業(yè)提供綠植養(yǎng)護和寄存服務，可以在顧客無暇顧及綠植的時候代為照看。提供更加有特色的定制化產品和服務，提供基于AR（增強現實）技術的室內綠化設計，改進當前綠植銷售中的展示和宣傳問題，也是進行綠植產品營銷的特色所在。通過虛擬與現實相結合的方式，讓顧客能夠更加清晰明了地選擇自己所需要的綠植產品。更可以提供一些基于攀爬、網狀、板狀、頂棚上懸吊方式的垂直綠化技術和沿窗布置綠化以及陽臺綠化等，使植物可以接受更多的光照，并形成獨特的室內綠色景觀。用這些特色產品來吸引顧客的眼球，使顧客產生新意，從而產生購買欲望。

四、價格策略與促銷策略

價格向來是每個消費者最關注的話題，綠植產品的營銷一定要在合理的價格內給予消費者最大的優(yōu)惠，讓消費者們覺得自己是以最低的價格購買到了質量最好的產品和服務。綠植產品的網絡營銷省去了不少中間費用、降低了成本，也允許我們在銷售初期采取薄利多銷的方式，既獲取到了一定的利潤，又宣傳了自己的品牌，吸引了大量的顧客，為以后的經營奠定一定的基礎，何樂而不為呢？當企業(yè)發(fā)展到一定階段后，可根據市場需求狀況以及競爭對手的報價來作出適當的調整。綠植電商企業(yè)也可以根據綠植產品的生長季節(jié)來適當定價，比如在綠植產品的生長旺季適當的降低價格，注重薄利多銷；而在生長淡季比如冬季就可以適當的提高價格。同時綠植電商企業(yè)也可以在一些節(jié)假日利用互聯網宣傳、QQ、微信、微博、SNS宣傳、廣告宣傳等，制定出更加優(yōu)惠的促銷策略，及時促銷信息，比如買一送一或者第二件半價、第三件在第二件的基礎上再半價等的方式，吸引更多的顧客前來購買。還可以采取會員積分制度，消費者購買的綠植產品越多，相應的積分也就越多，積分達到一定的量時，還可以免費兌換小禮品。并根據積分的多少來確定會員的等級，比如普通會員、優(yōu)質會員、黃金會員等，而這些會員的等級又決定了消費者購買產品或服務的折扣率，等級越高折扣越多。同時這些促銷手段又可以宣傳企業(yè)形象，提升品牌知名度，提高產品的購買率。

五、人才及政府導向營銷策略

當今世界的競爭，歸根結底是科技的競爭、人才的競爭。可見，人才對于一個企業(yè)的重要性。綠植電商的營銷更是離不開人才，但往往我們只會把重點放在綠植種植及養(yǎng)護這方面的專業(yè)人才上，而忽略了營銷人才的重要性，有時候，一個營銷人才的優(yōu)秀與否決定了產品銷售量的多少。為了引進營銷人才，我們可以采取外聘的方式，聘請有專業(yè)經驗的營銷人才，也可以通過直接聘用的方式來獲取營銷人才，并可以成立專門的培訓機構，培養(yǎng)懂綠植專業(yè)知識及網絡營銷手段的復合型人才，為企業(yè)的綠植產品營銷打下基礎。同時我們還要不斷完善自己的不足之處，推行綠色營銷，宣傳綠植產品營銷所能帶來的巨大的生態(tài)效益，并向政府宣傳綠植在電商這方面所具有的廣闊的發(fā)展前景以及將會帶來的巨大的經濟效益，促進經濟效益與生態(tài)效益的協調統(tǒng)一，既贏得了政府的支持，又促進了綠植電商企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。綠植電商企業(yè)可以借助政府這只強有力的手，將綠植電商這種新的銷售模式推廣出去。而政府的支持也在無形中認可和宣傳了綠植電商的發(fā)展，為消費者提供了一個導向的作用，并可促使消費者對綠植電商的進一步信賴，從而放心購買。

六、產品宣傳及渠道策略

綠植產品的網上營銷必須要注重企業(yè)網站的建設，建立一個自己的網站和手機APP，及時在網站上產品促銷信息、新產品信息以及企業(yè)的一些其他的動態(tài)。另外，可以在QQ、微信、微博、SNS等網絡上進行產品的宣傳，通過植入游戲、橫幅廣告、組織冠名活動等，使綠植產品為更多的消費人群或潛在客戶群所認知和認可。綠植電商企業(yè)還可以大力宣傳綠色產品營銷，提高消費者的環(huán)保意識，引起消費者的共鳴，吸引更多的消費人群。同時我們還可以在網絡上提供一些小提示，為客戶的選擇提供建議，比如哪些綠植適合放在室外種植，哪些可以放在室內種植，哪些綠植喜陰喜濕哪些又好陽等，這也可以增加客戶對綠植產品的認識和了解。通過網絡宣傳，消費者可以隨時隨地想詢問了解各類綠植產品信息，我們會有專業(yè)人員及時作出回答，以此來留住顧客，提高重復購買率；而我們又可以根據消費者的需求，來進行更有針對性的服務，記錄并管理顧客的現實需要以及他們的消費傾向。如今網上直接付款方式還不是很安全，一些消費者不愿意采取網上直接付款的方式，因此為了方便消費者購買，我們必須提供比線下支付更方便快捷、比網上直接付款更安全且可選擇性多的支付方式，比如支付寶、財付通、貨到付款等都是可以的，另外還可以提供QQ、微信轉賬、發(fā)紅包的方式，既提供了新意又增加了趣味，同時還可以就轉賬、發(fā)紅包的機會，讓消費者加QQ、微信好友，及時了解我們的綠植產品動態(tài)信息，進行了產品的宣傳，又擴大了客戶群。為了促進消費者的購買，我們還可以支持花唄付款、分期付款等付款方式，讓消費者有更多選擇的余地。同時采用購物車方式，消費者可以一次性購買多種綠植產品，只要加入購物車，統(tǒng)一結算就可以了，消費者還可以隨時查看網上訂單情況和物流情況，更加方便消費者的購買。七、分析顧客心理、注重售后服務綠植產品的網上銷售本就處在發(fā)展期，且基于AR技術的一些有特色的個性化定制化產品和服務，目前還不能為廣大的消費者所接受，他們懷著戒備和懷疑的態(tài)度，不敢輕易嘗試。所以我們必須要從顧客的消費心理出發(fā)，進行大力宣傳，為消費者普及更多的相關知識，消除他們的疑惑，并注重與消費者的溝通，用特有的企業(yè)文化來加強互動，培養(yǎng)消費者的忠誠度，提高企業(yè)的收益。綠植電商的營銷主要是通過網絡來進行的，網絡的及時性、可以最快地了解綠植產品的最新消息，以及綠植產品在運輸過程中出現的損壞等問題，最大限度、更方面、更快地解決消費者的售后問題。所以，必須培養(yǎng)一些有素質的人工客服，切實解決一些消費者的售后問題，讓消費者感到滿意。如果我們的綠植產品在配送過程中出現損壞或者在質量上面達不到顧客的要求，我們都可以支持七天內無條件退貨、換貨或者給予消費者一定的補償，直到他們滿意為止。一定要堅持顧客至上的原則，滿足不同消費者的需求。還可以對消費者作售后調查，了解其新的需求，并且向其普及一些綠植養(yǎng)護方面的專業(yè)知識，給予顧客更優(yōu)質的服務，賺取“回頭客”。同時還可以建立用戶評價機制，將綠植產品與服務的口碑好壞交到用戶的手中，如果客戶滿意的話，我們會繼續(xù)努力下去；如果客戶不滿意，我們會不斷改進、不斷完善自己，直到客戶滿意為止，客戶如果有什么好的建議也可以提出來，我們會有相應的贈送綠植小禮品。建立用戶論壇機制，在用戶之間建立交流平臺，用戶之間可以互相交流綠植的種植經驗以及鮮花包裝、節(jié)日禮品等話題。這樣不僅可以做到發(fā)掘顧客、吸引顧客，還做到了留住顧客，可以進一步提高客戶忠誠度。八、結語電子商務作為一種新的運營模式，如今已經涉及到行業(yè)的方方面面，可以說一個行業(yè)如果沒有涉及電子商務，那么這個行業(yè)是很難長久地在市場上生存下去的。而我國是個人口大國，隨著經濟文化的不斷發(fā)展，人們對生態(tài)環(huán)境及居住環(huán)境的要求也越來越高，隨之對綠植產品的需求越來越多，有人看中它的美觀價值，有人看中它的實用價值，所以中國綠植類產品的市場還是很龐大的。但中國綠植類產品企業(yè)大部分還是以小作坊式運作為主，規(guī)模性的企業(yè)很少，缺乏統(tǒng)一的標準和服務，綠植類產品的營銷還存在很大的問題，大部分還是以線下營銷為主。通過本文對綠植電商營銷策略方面的研究，筆者認為，將綠植類產品和服務的營銷同電子商務結合在一起，用創(chuàng)新的銷售模式、新技術的應用來吸引顧客的眼球，留住老顧客吸引新顧客，擴大消費市場，增加購買率，同時又與時俱進，緊跟時展潮流，將綠植產業(yè)從小規(guī)模、分散性經營向大規(guī)模、專業(yè)化、集約化發(fā)展，所以綠植產品的網絡營銷具有很廣闊的發(fā)展前景。我相信，綠植電商的發(fā)展將是大勢所趨，并將引領綠植業(yè)潮流。

參考文獻：

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[關鍵詞]唯品會；營銷；策略

[中圖分類號]F592.7[文獻標識碼]A[文章編號]1005-6432（2014）5-0032-02

唯品會名牌時尚折扣網，是唯品會信息科技有限公司注入巨資打造的中高端名牌特賣的新型網站，其總部在廣州，并在上海、北京設立分公司，深圳設立辦事處。唯品會的創(chuàng)始人洪曉波和沈亞是做貿易起家，同時也具有時尚的眼光，在高管團隊中也不乏零售行家，COO此前為當當副總裁，熟悉中國電子商務行業(yè)。精英管理團隊加上名品正品限時折扣，成為唯品會成功的兩大法寶。海外限時限量搶購網站的模式，能減少品牌廠商的庫存壓力和回籠資金，而且不會影響品牌形象。在借鑒上述購物網站模式成功經驗基礎上，結合中國網絡購物網站的實情和消費者消費行為模式的特點，唯品會成功地獲得了“中國在線零售30強”，2010年品牌中國最佳綜合購物平臺等榮譽。唯品會從2008年上線，與京東、當當、卓越等大型B2C網站共同躋身30強，排名第17位，同時也在名牌折扣B2C中排行No.1。從榜中數據可見，唯品會的轉化率達到了2.08%，遠遠超過了榜中企業(yè)轉化率的平均水平。

唯品會目標消費群體范圍之廣，日成交量之高，得益于成功的營銷策略，具體分析如下。

1產品策略

產品品牌策略。每天上午十點準時在線限時售賣一二線名牌，既滿足高消費人群對品牌的挑剔要求，又滿足中低收入人群對品牌的向往。唯品會的明智之舉在于舍棄一線頂級奢侈品牌，瞄準了阿迪達斯、耐克、菲利浦、esprit、安莉芳、歐時力等中國消費者更熟悉的一二線品牌，對于熟悉的品牌消費者在挑選時比較方便。消費者對產品的購買從現實需求轉向心理需求，品牌的出現能夠代表購買者的品位和地位，彰顯時代的氣息和魅力。唯品會所提供商品均為100%正品，保證每個品牌提供多種的時尚單品和搭配商品，滿足消費者對時尚的要求。同時，每天多品牌同時上線，極大地吸引消費者，激發(fā)其購買欲望。

產品種類較齊全。范圍覆蓋服裝、鞋帽、兒童用品、小家電、化妝品、潮流配件、家居用品等多種商品。同時滿足消費者的多種需求，一站式購物，方便快捷。消費者在網站上停留的時間越長所選購的商品越多，越會發(fā)現潛在需求的商品，這樣統(tǒng)一下訂單，統(tǒng)一發(fā)貨，免去重復收件的麻煩。

注重時尚，體現心理產品的概念。包括產品時尚感和包裝時尚感兩個方面。

注重產品時尚感。心理產品給顧客提供心理上的滿足感，隨著生活水平的提高，人們對產品的品牌和形象看得越來越重。唯品會牢牢地抓住這種心理產品的影響，在服裝的展示上，提倡搭配度較高的商品，時尚感較強的進行售賣，這樣，在選購一件上衣的同時就可以搭配出一套服裝，甚至是鞋和包。除服裝產品外，家居產品也是注重充滿時尚感的產品進行促銷。

注重包裝的時尚感。唯品會專用的包裝袋和包裝盒，采用粉色裝飾，加上大大的VIPSHOP的標志，在眾多快遞包裝中十分醒目，既起到保護商品不受損傷的作用，又是很好的廣告宣傳途徑。

注重商品品質。保證100%正品，在進貨和出貨時，有兩次品質篩選。商品正品保證，是唯品會與其他網絡購物網站的最主要區(qū)別，消費者在選購商品時，不需要考慮商品質量問題，避免多方尋找類似商品的問題。100%正品，使消費者在唯品會上購買有了在大型百貨商店購物的保障，極大地提高網站信譽，從而吸引更多消費者長期持續(xù)關注，并帶動更多潛在消費者加入到唯品會購物的行列。

2價格策略

對供貨商的價格策略——最低特許折扣。與一般的網上購物平臺相比，唯品會實行“零庫存”模式，每周開售4期，每期推出8～12個品牌。限售時間一到，庫存商品馬上從倉庫撤掉，騰出空位上架新的單品，這樣每個品牌單品在倉庫滯留的時間不超過8天。這樣，極大地縮短了與供貨商的結賬周期。唯品會結賬周期最短為兩周，大大減少品牌商的現金流壓力。

與進入大型百貨商場相比，免去巨額進場費和10%的銷售提成，而且銷售款先進入商場的收銀系統(tǒng)，結算一般在3個月。唯品會設計定金先付及一個月內結算的原則，避免因結算周期長，造成供貨商資金回籠慢的現象，從而增加對供應商吸引力。

對消費者的價格策略——產品限時折扣、最低折扣。服裝等生活消費品在普通消費者的購買決策過程中，最敏感的決策因素便是價格，打折對于消費者來說，最具吸引力，并且打折還能夠買到品牌的正品，增強了消費者的購買動力。限時，是催促消費者在較短時間下訂單的動力，避免消費者因考慮是否購買而耽誤交易時間。一旦消費者因為這期沒有搶購到心儀的商品，還會繼續(xù)關注下一期該品牌的在線限時折扣售賣，將消費者“釣”在唯品會網站上。

3渠道策略

商品限時銷售，減少庫存，及時補充新品，與同一品牌在一年內合作不超過6個檔期，每個檔期只有8天左右，能有效避免供應商傳統(tǒng)渠道的沖擊，從而維護品牌形象。限時售賣，縮短商品在庫時間，能夠及時騰出有限的庫存空間來存放下一期限時售賣的商品，對提高合作品牌的商品流通性大有益處。

大區(qū)物流中心，集中發(fā)貨。唯品會將全國市場劃分為4大區(qū)域——華南、華東、華北和西南，根據網購者IP地址予以歸類，同一時段各個區(qū)域銷售的品牌及銷售網頁完全不同。同一品牌不能在一個地區(qū)長期銷售，但在四大區(qū)域市場可以錯開銷售。根據各個區(qū)域的購買特點設置大區(qū)物流中心，減少訂單的送達時間，縮短了退貨的周期，提高交易成功概率。從消費者退貨角度來分析，統(tǒng)一區(qū)域退貨也縮短了唯品會網站和消費者收到貨物和退款的時間，減少物流壓力。商品在最短時間退回，減少庫存壓力。

4促銷策略

“名品折扣+限時搶購”。作為唯品會最具鮮明特征的促銷策略，取得非常成功的促銷效果。唯品會現在的經營模式是網站決定消費者買什么，是限時限量的會員特權，這種商務模式強調消費者在購物過程中搶購的，進一步使網站擁有主導權。消費者的購買行為主要取決于消費者的購買欲望，而這種欲望非常容易受到企業(yè)促銷等外界因素的影響，具有較強的可誘導性。名牌商品是消費者購買過程中比較愿意追求的，品牌代表了消費者的消費觀念，體現購買者和使用者的品位，而商品本身也傳遞著品牌背后的故事，具有明顯的設計理念。限時折扣能夠增加消費者下訂單的緊迫感，從而促進成交量的大幅度提升。有許多受歡迎的品牌常常會因消費者沒有及時下訂單而錯過了自己喜歡的商品，這樣，在消費者心中形成一種失望，繼而，還會持續(xù)關注唯品會下一期該品牌的特賣。對于女性消費者來說，錯過一件適合自己的衣服或是一雙鞋、一個包包，是一件很遺憾的事情。

（1）積分促銷。唯品會針對會員的購買情況，進行相應積分，成交金額越高，積分越多。在一定的積分基礎上，可以換購相應檔次的商品，消費者通過多次購買來增加積分以獲得獎品。積分促銷在網絡上的應用比起傳統(tǒng)營銷方式要簡單和易操作。網上積分活動很容易通過編程和數據庫等來實現，并且結果可信度很高，操作起來相對較為簡便。唯品會的積分促銷提供多種商品，這樣，增加上網者訪問網站和參加某項活動的次數，增加上網者對網站的忠誠度。

（2）節(jié)假日的促銷。利用節(jié)假日特殊時期進行某類商品的促銷，是多數網購網站常用的促銷策略。唯品會目前也會根據節(jié)假日的臨近，提前進行宣傳，預告促銷活動的品牌和折扣情況。一方面，節(jié)假日消費者都是抱著參加優(yōu)惠活動、購買打折促銷商品的心理；另一方面，節(jié)日需要有特殊的商品來配合節(jié)日氣氛，適時退出特價商品更多地帶動消費。

（3）廣告策略。隨著近年網絡購物網站的競爭激烈，唯品會開始在電視等媒體上做廣告進行大力度宣傳。唯品會的廣告以女性為主，以宣傳只做品牌特賣為主要特點，將唯品會的鮮明特征展現在觀眾面前。對于以銷售生活用品為主的購物網站，選擇電視這種能夠直接傳播到大眾的廣告媒體，從所銷售產品性質來分析，是正確的廣告策略；從媒體傳播范圍來分析，電視媒體在全國各地都有受眾，傳播范圍極其廣泛，媒體傳播范圍越大，廣告信息傳播的影響越大，唯品會的電視廣告在主要的幾個省級衛(wèi)視播放，傳播范圍相當廣泛。

唯品會網絡營銷策略運用的成功，證明了網絡購物和網絡營銷帶給中國市場的影響是不可忽略的。唯品會會在未來的經營過程中，獲得更多的主動權，賺取更多的利潤，走上良性循環(huán)的道路，也為國內電商的發(fā)展，提供可借鑒之處。

參考文獻：

[1]楊陳.販賣時尚的唯品會[J].中國經濟信息，2011（6）.

[2]楊育謀.洪曉波與唯品會——線上名牌折扣店的生意經[J].上海經濟，2011（8）.

篇4

關鍵詞：京東商城；電子商務企業(yè)；SWOT分析法；營銷策略

中圖分類號：F713.50 文獻標識碼：A 文章編號：1008-4428（2016）04-48 -03

一、引言

（一）課題的研究背景

隨著互聯網技術與電子計算機技術的不斷發(fā)展，電子商務作為一種全新的商業(yè)模式正式進入我國市場，將信息技術、管理技術與商務技術引入到原有的管理經營中，進一步推動了我國市場經濟水平的提高。在本文的研究中，重點分析了企業(yè)與消費者之間的電子商務交易模式。這種交易模式與傳統(tǒng)實體商業(yè)模式比較，都是商家直接面向消費者銷售產品或服務，但B2C電子商務多是以網絡為媒介，進行在線銷售的。提高消費者產品購買時的選擇性、服務體驗式的個性化，縮減了企業(yè)與消費者之間的時空成本，為消費者的購物帶來了便利。隨著當當網、蘇寧易購、淘寶等B2C電子商務企業(yè)對于市場的瓜分，導致京東商城在運營發(fā)展的過程中必須面對重重阻礙，其營銷策略的制定直接決定了其市場競爭優(yōu)勢的強弱，因此必須對京東采取的營銷策略進行準確的分析，只有這樣才能有效提高該企業(yè)在電子商務市場上的競爭實力。

（二）研究的目的與意義

本文選擇B2C電子商務企業(yè)京東商城的營銷策略進行重點研究，為解決京東在發(fā)展過程中面對的市場競爭壓力找到合適的解決方式，以促進該企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展。

目前，我國市場環(huán)境的變化決定了京東商城在不同的發(fā)展時期必須采取不同的營銷策略，策略的選擇具有時效性，因此本文結合了現下京東在發(fā)展過程中存在的內憂外患進行重點分析，研究具有時效性與實踐性。

另外，在營銷策略與手段上的豐富對于其他電子商務企業(yè)的改革也具有借鑒作用，使得研究具有廣泛性與目的性，對我國電子商務行業(yè)的發(fā)展具有一定的推動意義。

（三）研究的主要內容與方法

1.研究的主要內容

本文在對京東網站營銷策略的研究上主要分為以下幾個部分展開：

第一部分為引言部分，具體闡述了本文研究的背景、目的、意義以及主要內容與研究方法，突出強調了本課題研究的重要性，概括了本文研究的整個系統(tǒng)。

第二部分為相關概念分析，針對SWOT分析法的具體內容進行了解析，為后文的研究打下了良好的鋪墊。

第三部分是針對京東商城的發(fā)展、采取的營銷策略以及企業(yè)進行了完整的分析與介紹，找到京東網在制定與實施營銷策略中存在的不足，在研究上具有時效性。

第四部分是從京東商城在營銷策略上的不足出發(fā)，給出了具有實踐價值的改進建議。

第五部分是對全文的總結。

2.課題研究的方法

本課題在研究的過程中主要采取了以下幾種方法：

（1）文獻研究法

本文在研究的過程中，首先參考了國內外學者對于電子商務企業(yè)應該如何獲得長足發(fā)展的研究文獻，通過對資料的總結與分析，得出了電子商務企業(yè)必須結合市場需要進一步調整其市場營銷策略的結論。另外還查閱了京東商城的發(fā)展與營銷策略的相關之勞，在總結歸納、梳理分析的基礎上，加深了研究的客觀性與真實性。

（2）個案研究法

本課題在研究B2C電子商務企業(yè)營銷策略上選擇了最具代表性的企業(yè)――京東商城，通過對該企業(yè)發(fā)展概況、營銷策略選擇以及SWOT分析，來指出該企業(yè)在營銷策略選擇上的不足，給出京東商城良好的發(fā)展建議。

二、相關概念分析――SWOT分析理論

SWOT分析法最早起源于上個世紀八十年代的美國，一經提出就被廣泛應用于各個行業(yè)、社會的方方面面，其中以企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略制定與分析競爭對手方面的應用最為常見、深入，是企業(yè)展開內外部環(huán)境分析、戰(zhàn)略方案構思中最常使用的方法之一。

SWOT分析法中，S代表的是企業(yè)的優(yōu)勢，W代表的是企業(yè)的劣勢，O代表的是機遇，而T代表的是威脅。企業(yè)可以通過SWOT分析法來對自身資源與能力進行系統(tǒng)全面的分析，從而發(fā)現自身在市場競爭與發(fā)展過程中的優(yōu)劣勢。借此，在制定企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃的過程中，才能有效地發(fā)揮自身的優(yōu)勢，規(guī)避劣勢，合理利用好客觀環(huán)境中存在的發(fā)展機遇與威脅。將企業(yè)自身的優(yōu)劣勢與客觀環(huán)境進行有機結合與科學整合，按照企業(yè)自身的情況和所處的環(huán)境進行合理的自身定位，制定好符合企業(yè)自身的經營發(fā)展戰(zhàn)略。

SWOT分析法在分析的過程中較為系統(tǒng)、復雜，企業(yè)可以通過這種分析法來了解現下的經營情況，進一步識別自身的優(yōu)劣勢，從而在內外環(huán)境的綜合影響下制定與其現狀相符的競爭策略與經營戰(zhàn)略。

三、京東商城的經營現狀與營銷策略分析

（一）京東商城現狀

2004年，京東商城正式進入我國電子商務市場，以B2C模式經營3C數碼類產品，稱為最受我國消費者歡迎的電子商務企業(yè)之一。隨后，京東商城在經營家電、電子數碼等3C產品的基礎上，又開始涉及日用百貨、服裝產品以及食品的經營，在一定程度上滿足了消費者的更多需求。

篇5

［關鍵詞］情感價值;營銷策略;信息化管理

1陜西漫漫時光郵局項目營銷的意義

漫漫時光郵局有限公司開發(fā)的“時光郵局”系列產品，定義為無形服務類產品。包括:為自己的未來寫一封信、為朋友寫一封信、放飛顧客夢想、溫馨生日祝福、策劃浪漫表白、為顧客創(chuàng)造驚喜;浪漫咖啡屋成為免費附加品;本項目立足于大學生活，對緩和人際關系、勉勵自己、祝福朋友有奇妙的作用，是一款充滿創(chuàng)新、浪漫、溫情的服務類產品，是在互聯網新時代下對傳統(tǒng)郵遞業(yè)的繼承和發(fā)展，讓日漸冰冷的人際關系得到溫暖的滲透，彌補時代的棱角，緩和人際關系、勉勵自己、祝福朋友、滿足消費者各種感性消費需求。發(fā)揮電子產品正能量的傳播影響。

2陜西漫漫時光郵局項目營銷存在的問題

2.1針對性客戶缺失項目在進行推廣宣傳

時往往過于主觀，而忽視了對當地傳統(tǒng)風俗特色的分析調查，生搬傳統(tǒng)服務行業(yè)傳統(tǒng)的營銷手段直接用在不同地區(qū)的客戶群體當中，結果必然是經營慘淡。這就是因為客戶所處地區(qū)、生活習慣和收入水平的不同，會造成他們對一些事物接受程度的不同。這種情況下，如果本項目不能提供針對不同層次的消費者的服務和商品，那么消費者當然不會認可，這對企業(yè)的發(fā)展和贏利無疑是會有很大的影響。另外一種錯誤的營銷策略認為標新立異的宣傳是造勢的最佳手段，在推廣的過程中只注重了自身知名度的宣傳，而忽略了企業(yè)內在形象的重要性，長此以往，就會出現只重宣傳而不重服務質量的情況。要清楚產品的核心是服務的質量，所以本項目應該下大力氣在出售商品服務的用戶體驗上，這樣才能保持住消費者對品牌的忠誠度。

2.2企業(yè)品牌意識不足

由于本項目的經營規(guī)模比較小，資金儲備還不夠雄厚，管理水平也處于有待提高的階段，客戶信息保存與管理系統(tǒng)薄弱，造成客戶信息丟失和產品安全泄密。在經營中往往只注重在服務質量和銷量情況上，而忽視了對本項目品牌的建立和發(fā)展。

2.3移動互聯網時代產品營銷策略不足

移動互聯網給消費者個人或群體獲取知識的手段增多，消費者認識的提高，對產品自身文化韻味、文化訴求、用戶體驗等要求不斷提高。消費者的心態(tài)更加開放，容易接受新的觀念與服務，對品牌的忠誠度降低。移動互聯網經濟使得產品更新發(fā)展不斷加快，市場上的新產品令人眼花繚亂，有的產品可能只是短短的一瞬就要結束，現代企業(yè)賴以生存的微觀環(huán)境中的各類參與者(同行業(yè)競爭者、潛在進入者、供應商、消費者)對企業(yè)的壓力越來越大?；ヂ摼W經濟時代信息網絡科技的發(fā)展打破了傳統(tǒng)的區(qū)域界限，引起了人們價值觀念、消費觀念、消費心理和消費行為的巨大變化?；ヂ摼W的迅猛發(fā)展，互聯網對服務行業(yè)推動有可能導致企業(yè)市場的擴大，消費者的多樣化的消費體驗，將使企業(yè)目標市場客戶在地域上逐漸分散。本項目由于在初創(chuàng)期可能缺乏應對、移動互聯網時代的營銷戰(zhàn)略。

2.4信息化管理難度大，信息化水平不高

顧客信息多且雜，且需要保存時間過長，缺乏有效的保管手段。信息化保管和管理系統(tǒng)的缺乏使得本項目對市場需求變化的反應速度大為下降。信息技術將成為本項目發(fā)展的一大瓶頸，同時也可能會成為企業(yè)發(fā)展的競爭優(yōu)勢，需要我們加大對信息技術的開發(fā)力度。

3陜西漫漫時光郵局項目營銷解決對策

3.1明確目標群體

本項目應該根據城市的等級、當地的經濟發(fā)展水平、消費者的收入水平、生活習慣、年齡、民族、宗教等方面考慮適用于當地的具有本土特色的推廣戰(zhàn)略。因為消費者所處地域經濟發(fā)展水平和人們生活習慣的不同，會造成他們對本項目新穎的產品服務可接受能力的不同。這種情況下，項目如果不能提供針對不同群體消費者的營銷策略、服務和商品，那么消費者當然不會認可，只有充分重視了目標群體的特殊性后，本項目才能真正貼近消費者心理制定出可以吸引他們的營銷手段，從而吸引更多的消費者，然后迅速地占領市場。

3.2根據不同客戶類型，選擇不同的營銷策略

在現今的網絡經濟社會中，市場經濟信息的發(fā)展千變萬化，本項目應針對不同類型客戶采取差異化的營銷戰(zhàn)略，不同類型的客戶主要有可發(fā)展型、潛能型、忠實型三種:可發(fā)展型是指那些正處于企業(yè)對其進行推廣和發(fā)展的客戶;潛能型是指那些已經使用過本項目產品和服務的客戶并且具備一定消費潛力挖掘的可能性;忠實型是指那些已經對企業(yè)形成了消費傾向的客戶。對這些客戶，所對應的營銷策略的不同，銷售引導的方向也要有所不同。針對可發(fā)展型客戶我們可以用較低的價格向他們提供優(yōu)質的服務讓其感受到服務特色。而針對潛能型的客戶我們也同樣保持較低的產品價格，但我們可以向其推廣更加優(yōu)質的服務。對于忠實型客戶我們的重點可以放在提高客戶的滿意度方面。

3.3差別化市場定位

首先，本項目應進行合理的市場區(qū)分。其次由于不同的市場對商品的要求會有很大差別，所以一定要考慮到這種市場環(huán)境的不同，并相應采取針對性的經營策略。在項目經營中，一定要認真分析顧客的不同需求，比如一些顧客需求的是定制化服務，還有一些卻主要是對自己未來憧憬的感性需求等。在分析好市場定位后，就要對鎖定的市場進行深入的分析，緊抓市場的需求，并要竭盡所能地滿足這種需求。

3.4完善信息化系統(tǒng)

建立自己的客戶信息管理系統(tǒng)，實行多重保障避免客戶信息流失。同時系統(tǒng)要根據客戶信息的變更進行不斷的跟蹤更新客戶信息。針對繁雜的用戶信息采取電子檔案與紙質檔案相結合的方式進行保管。

3.5有效的營銷策略

3.5.1靈活的價格策略

定價區(qū)間合理，也是影響產品推廣的重要因素，合理的有利于產品推廣的價位，應該是合適的價位?？梢葬槍Σ煌牡貐^(qū)、不同的經濟發(fā)展水平進行靈活多變的價格定位。但是產品的價格定位要得到產品的消費群體大眾的認同;同時產品的價格可以多變但所提供的產品價值不能變。

3.5.2品牌推廣策略

要適應客戶求名動機的心理，應不斷地提升品牌的形象，就是改善和豐富影響品牌的文化內涵，通過各種自媒體形式進行宣傳，以提高企業(yè)知名度和影響力。提升品牌的途徑，內在的靠產品的質量和優(yōu)質的服務，外在的靠營銷中的高效推廣。

3.5.3自媒體推廣策略

樹立和提升品牌的社會認可度需要各種宣傳手段對項目的宣傳，可以建立本企業(yè)的微信公眾號進行微信線上宣傳，同時也可以通過擁有大量“粉絲”的微博進行企業(yè)商品宣傳。也可以利用當下發(fā)展較快的網絡直播平臺對企業(yè)產品進行直播宣傳。刺激消費者購買需求，樹立和提升企業(yè)形象。

3.6感性營銷方式的運用

3.6.1廣告設計策略的改變

隨著感性消費時代的到來，表達感性訴求廣告被提上日程，感性訴求廣告是相對于理性訴求廣告而言的，如告訴消費者什么樣的冰箱制冷效果好、什么奶粉富含各種營養(yǎng)元素等，這種被統(tǒng)稱為理性廣告，在普通消費品的廣告當中較為常用。隨著企業(yè)發(fā)展競爭的激烈，表達感性訴求的廣告越來越得到企業(yè)的重視，也越來越顯示出它的巨大影響力。漫漫時光郵局這個項目可以主打情感牌，由于男女比例失調會給市場需求帶來性別上的差異，男性在消費過程中具有盲目性。“時光郵局”可以成為一款充滿創(chuàng)新、浪漫、溫情的服務類產品，更成為廣大男性的消費咨詢專家。

3.6.2與消費者的情感一致

極度稱心的客戶是企業(yè)最好的銷售人員，并會幫助企業(yè)形成良好的企業(yè)形象。因此在本項目銷售過程中要注意每一點細節(jié)，要認真誠實地與消費者溝通以真誠獲取消費者的信任。誠實是銷售人員的基本素質和職業(yè)道德。信任促使企業(yè)、銷售人員和客戶走向親密、展現產品的特點。與消費者的情感保持一致。爭取消費者的信任，并牢記這份信賴是無比脆弱的要萬分珍惜。而一旦失去客戶的信任，企業(yè)、營銷人員將會面臨巨大的生存危機，企業(yè)要時時刻刻保持危機意識。同時，員工是企業(yè)產品第一批購買者，只有高度滿意的員工才會出現高度滿意的客戶，在企業(yè)內部也必須建立有效的管理機制和獎懲機制，鼓勵員工積極與客戶進行真誠的交流。企業(yè)想要與消費者站在同一立場時，首先就要獲得客戶的充分信任，當彼此關系處于一種相互信任的狀態(tài)時(即肯定彼此立場一致)，才能達到情感的一致性。因此在“時光郵局”營銷活動中應積極與消費者進行溝通，要了解他們的需求，充分取得客戶的信任，主動與客戶保持情感上的一致。

參考文獻:

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［4］趙忠芳.感性消費時代的營銷組合策略［J］．萊蕪職業(yè)技術學院，2010(2).

篇6

南方航空擁有最多的國內航線和最大的機隊規(guī)模，在國內市場上占有較高的市場份額；南方航空在國內航空公司中安全控制水平較高、技術水平較高，為公司發(fā)展奠定了良好的技術基礎；南方航空資產總額較其他國內航空公司高，資本實力較為雄厚，資產負債水平良好，運營效率較高。

（二）劣勢

南方航空公司與國內其他航空公司相比，產品和服務的差異化程度較低，產品性價比優(yōu)勢不明顯；南方航空品牌優(yōu)勢較弱，相比較國航的安全品牌及海航的服務品牌特色來講營銷優(yōu)勢不明顯；南方航空銷售渠道及網絡與其他航空公司相比，沒有明顯的競爭優(yōu)勢；另外，業(yè)內研究報告顯示，南方航空與國航、東航相比成本控制能力偏弱，持續(xù)盈利能力較低。

（三）機遇

2011年中國經濟高增長高通脹，從過去投資和出口拉動的增長方式，逐步轉變?yōu)橐揽肯M拉動的模式。中國航空業(yè)需求與居民消費息息相關，居民消費能力的提高將有利于航空業(yè)需求的增長。目前，國內民航業(yè)持較高的增長速度，運力增長速度和運量增長速度在未來十年仍然保有高速增長之勢。能夠及時應對市場需求做出變革，諸如提供城際快線、廉價座位、特色服務和國際航點的航空公司將贏得市場。

（四）挑戰(zhàn)

全球范圍的金融危機帶來的衰退的格局目前看來還沒有實質性好轉，這意味著行業(yè)需求的恢復仍需時日。從航空業(yè)自身行業(yè)特點來看，固定資產投入極高，資產折舊、財務費用較高。油價波動、游客波動緊跟宏觀經濟，航空公司之間競爭高度同質，并呈現越來越激烈態(tài)勢。另外隨著高鐵網絡及全國高速公路網絡的不斷擴展，航空運輸面臨著其他各種運輸方式的競爭壓力。

南方航空市場營銷中的主要問題

中國南方航空股份有限公司是中國運輸飛機最多、航線網絡最發(fā)達、年客運量最大的航空公司。近幾年來，南方航空發(fā)展迅速，取得不少成就。但在經營管理工作榮依然存在很多問題，特別是在市場營銷方面還存在著諸多的制約因素，要想有長遠發(fā)展這些問題必須得到有效治理或者解決。

（一）營銷意識較為淡薄。

由于南方航空屬于國內三大國有航空公司之一，特別是在優(yōu)勢區(qū)域及某些航線處于寡頭壟斷或非完全競爭態(tài)勢中的優(yōu)勢地位，雖然在業(yè)務中一定程度的引入了營銷觀念，比如廣告促銷、重點客戶服務隊伍建設等，但主動進行市場調研、客戶細分、開發(fā)潛在客戶等營銷工作意識較為淡薄。由于未指定系統(tǒng)性的市場營銷策略，而主要依靠完成上級下達的考核指標結合簡單的行政手段開展經營活動，從而導致了對外客戶滿意度普遍不高、對內員工營銷積極性普遍不高的局面。從較為深刻的層次來看，還未真正形成以客戶為中心的營銷理念，在業(yè)務開展過程中將營銷等同于銷售的現象較多。推銷活動注重的是自身利益并以此作為前提，而市場營銷是以旅客需求和欲望為導向的經營思想，它注重的是旅客的利益并以此為前提。雙方實施手段有區(qū)別：推銷活動通過各種手段或利用低價格等來實現或增加利潤，營銷活動通過企業(yè)的整體營銷，用優(yōu)質的服務使旅客感到滿意，來實現或增加企業(yè)的利潤。雙方結果不同：推銷活動只能短暫地拉住旅客，不能永久地占有市場，營銷活動從旅客的需求出發(fā)，用優(yōu)質服務來滿足旅客的需求。這樣不僅留住旅客，而且開發(fā)了潛在客源，因而能長期地占領市場。

（二）營銷戰(zhàn)略定位不清晰

在較為滯后的營銷意識之下，南方航空的市場營銷戰(zhàn)略定位較為模糊，尚未將營銷工作上升到戰(zhàn)略層面，多以完成上級指派任務為目標，從而導致全局意識較差，短期行為和局部行為較多。另外，在營銷定位上沒有充分收集客戶的信息及需求，依然未體現出以客戶為中心的理念，導致了在激烈行業(yè)競爭形勢下，產品同質化程度高，銷售規(guī)模遇瓶頸。另外，市場營銷活動是一個企業(yè)的整體行為，不是一個部門或一部分人零打碎敲的部門行為。作為企業(yè)整體營銷行為的活動，要求企業(yè)各部門共同努力，來滿足旅客的需求。它需要公司地面服務、空中服務等各個部門共同努力。在實際經營活動時，人們往往忽視市場營銷的整體性，易于把市場營銷引入歧途。

（三）營銷調研和市場分析不足

在航空客運市場上，乘客面對眾多的航空公司、航班、時刻、機型、票價、服務等，選擇度越來越大，而乘客真正看重的是“讓渡價值”，即總希望把有關成本，包括：貨幣成本、時間成本、精力成本、心理成本等降到最低限度，同時又希望獲得更多的實際利益，包括：服務價值、個人價值、形象價值等，這就對航空公司提出了更高的要求。由于特定的市場地位導致了南方航空在經營過程中缺乏營銷調研，對于不同的顧客和潛在市場需求特點及發(fā)展趨勢分析不足，對市場環(huán)境變化不夠敏感。加之為對客戶進行科學的市場細分和選擇，導致了產品設計方面的針對性不強，客戶需求與產品開發(fā)不同步，客戶滿意度也一定程度上收受到影響。

（四）營銷網絡及營銷手段存在問題

在航空客運銷售市場上，人已掌握了近八成客源，他們支持著航空公司的市場份額，對空運市場起著重要的影響，但目前的問題是，航空公司在銷售上過分依賴人，把過多的財力、精力用在了鼓勵和管理人上，支付費成了南方航空公司最大的銷售成本，而最終取得的效果并不盡如人意，航空公司越來越處于被動地位，并且離其真正的消費主體——航空乘客越來越遠，這嚴重影響了航空公司的可持續(xù)發(fā)展。雖然南方航空也組建了銷售網站，但行業(yè)競爭手段的同質化導致了資源投入的回報率不高。另外，我國民航業(yè)的促銷方式一直處于低層次水平，降價促銷、有獎促銷始終占主流。加之航空市場營銷人員及人的因素，引起航空公司之間的價格大戰(zhàn)，導致了利潤的更大流失。然而，只有尋找價格以外的促銷策略，才能改善市場競爭狀況，迅速提高企業(yè)的競爭力。

（五）營銷激勵政策不明晰

南方航空目前的營銷激勵政策導向基本建立在以完成短期目標為主的層面上，把營銷與公司戰(zhàn)略、長遠目標的績效貢獻相區(qū)別，缺乏營銷制度及相應體制、機制的全面保障。因為，無法在內部將整體營銷理念和營銷意識貫徹落實，使得直接面對客戶的服務人員沒有得到充分的激勵，進而影響客戶滿意度和整體品牌形象的提升。

加強南方航空市場營銷的對策及思考

（一）樹立以客戶為中心的經營理念和營銷機制

在新環(huán)境下南方航空應注意滿足旅客、貨主的個性消費需求。從市場營銷角度來講，要從創(chuàng)品牌、擴大服務功能、重塑形象等方面調整航空產品策略。在供大于求的市場中，旅客、貨主選擇航班、航線主要是選品牌，重視服務甚至大于重視功能。服務功能的擴大，是把旅客有價值的額外服務功能與所提供的運輸功能結合起來，以此區(qū)別于競爭對手，增強自身的競爭力。注重有特色服務的延伸是歐洲航空公司的銷售策略。將租車、賓館住宅、延伸服務、聯運和轉運捆在一體，實施一條龍服務。這些舉措既能有效服務于現實目標旅客，又能給航空公司創(chuàng)造一定的效益。針對核心客戶挖掘需求，提高客戶忠誠度。從深層次來講，里程積累和獎勵只是常旅客計劃的第一步，而挖掘常旅客信息的含金量，分析常旅客的構成、流向、流量，考察常旅客的收益狀況，評估獎勵政策，采取相應的措施，創(chuàng)造更大收益，才是常旅客系統(tǒng)更深層的意義。常旅客聯絡處可作為客戶關系管理中心，利用常旅客留下的聯系方式，航空公司可以為每位乘客建立一個檔案和用戶數據庫，并且統(tǒng)計分析乘客出行及消費的趨勢，訂票、購票的方式與習慣，以及對航空公司市場營銷活動的反應等。航空公司還應當挑選適當時機，定期、主動對常旅客進行回訪，變被動推銷為主動營銷。

（二）明確營銷重點，擴大市場份額

1、建設營銷網絡

一是運用現代科學技術降低市場營銷成本。為了避免營銷上受制于人，根本出路是運用現代科學技術，大力宣傳推廣網站銷售平臺，以減少中間環(huán)節(jié)，降低市場營銷成本。二是在航空市場相對發(fā)達的省份建立直銷機構，這樣既可避免在營銷上受制于人，又可有效實施自己的市場營銷戰(zhàn)略。通過多種方式建立銷售渠道，以求擴大市場降低成本。

2、加強廣告宣傳

在提高生產運營水平和服務質量的同時，應該在廣告宣傳上有一個長期規(guī)劃與安排，選擇不同時機，向外推出內容上相對有聯系的廣告，最大限度地發(fā)揮出廣告宣傳在塑造企業(yè)形象上的作用。可以根據企業(yè)的不同情況及時地采用不同的廣告形式，分別進行不同方面的廣告宣傳。

3、改進營銷手段

航空市場營銷的實質就是要通過傳播與溝通信息，不僅要向目標市場的旅客宣傳，而且要利用互聯網推介航空產品、網上售票等營銷手段，使南方航空的營銷渠道及時、安全、經濟與合理。推出組合式營銷方式，高效快捷地將航空產品或服務信息傳遞到目標市場；利用互聯網，進行網上銷售，進行信息傳播。在網上可以展示所提供的服務目錄和有關知識、連接資料庫提供有關信息和知識查詢。

總之，當前航空市場的激烈競爭之下，南方航空要徹底轉變營銷觀念，建立“以客戶為中心”的經營理念，有重點、有計劃地制定和實施航空市場營銷戰(zhàn)略和策略，促進公司的可持續(xù)發(fā)展。

（三）從內部管理出發(fā)，推動營銷工作有效進展

目前，南方航空實行按職能分工、條塊分割的管理體制所形成的塔式結構，無法對市場信息快速反應。因此，有必要重組營銷組織。

1、專門組建參與市場的組織機構

其職能一是集中專業(yè)人員專門對市場進行調查、研究和決策，收集信息，進行處理、分析、傳遞，為企業(yè)的營銷決策服務；職能之二是研究、選擇市場。

2、加強營銷隊伍的建設

篇7

關鍵詞：營銷 策劃 分析

引言：

市場營銷策略是企業(yè)市場營銷部門根據戰(zhàn)略規(guī)劃，在綜合考慮外部市場機會及內部資源狀況等因素的基礎上，確定目標市場，選擇相應的市場營銷策略組合，并予以有效實施和控制的過程。它是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點，根據經驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計劃地組織各項經營活動，通過相互協調一致的產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務而實現企業(yè)目標的過程。[1]

一、實地營銷主要策略

1.產品推廣策略

產品策略主要是指產品的包裝、設計、顏色、款式、商標等，其主要研究新產品開發(fā)，產品生命周期，品牌策略等，是價格策略，促銷策略和分銷策略的基礎。給予產品賦予特色，可以讓其在消費者心目中留下深刻的印象。針對于產品這一部分來說，需要宣傳的地方有很多，其中不僅僅要突出產品的優(yōu)異性，也要結合實地場地去宣傳產品，對于實地營銷來說，可能當中會出現很多突況，包括客戶對于產品的 意見與好評等等，這個時候需要的是我們能夠把產品的策略結合實地做到宣傳效益的最大化，這才是推廣當中的重要部分。

2.產品促銷

促銷策略主要是指企業(yè)采用一定的促銷手段來達到銷售產品，增加銷售額的目的，其手段主要有折扣、返現、抽獎以及免費體驗等方式。促銷的形式包括了廣告宣傳、公共關系（PR）、促銷（SP）活動、人員銷售（PS）、口碑操作等，通過推廣，使企業(yè)得以讓消費者知曉、了解、喜愛進而購買產品，促銷的強度及其計劃是否得宜，足以影響或操縱產品的知名度、形象、銷售量，乃至于企業(yè)的品牌形象。有了促銷，消費者才可得知產品提供何種利益、價格多少、可以到什么地方購買及如何購買等，而這些消費者反應會進一步協助推動其他行銷組合（產品、價格、通路）做修正調整。

3.利用現場開拓銷售渠道

渠道策略是整個營銷系統(tǒng)的重要組成部分，它對降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競爭力具有重要意義。是規(guī)劃中的重中之重。它對降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競爭力具有重要意義。隨著市場發(fā)展進入新階段，企業(yè)的營銷渠道不斷發(fā)生新的變革，舊的渠道模式已不能適應形勢的變化。包括渠道的拓展方向、分銷網絡建設和管理、區(qū)域市場的管理、營銷渠道自控力和輻射力的要求。巧妙的利用現場展開銷售渠道是營銷策略當中的一種，也就是針對于區(qū)域性的劃分和現場活動來進行營銷分析與客戶拓展，就這方面來說，在我國已經形成了成熟的完整體系，利用實地銷售策略來完善客戶渠道的挖掘。

二、現場營銷應該注意哪些問題

1.對產品宣傳的實事求是

在營銷中忌夸大其詞，要真誠坦白。營銷人員要將產品的好壞、優(yōu)劣真實客觀地告訴顧客，并誠意的幫助顧客進行分析、比對，對產品稍加贊美即可，讓顧客心悅誠服的接受你及你的產品。不要認為自己這樣去做就可以帶來真正的效率，在宣傳策略當中要實事求是的態(tài)度去面對營銷，實事求是不代表不會宣傳，而是做到真正的了解產品能夠讓客戶知道對產品的需要和產品當中的亮點。任何形式的爭論只會導致關系緊張、營銷不暢，只會適得其反，引起顧客的強烈反感。作為一名合格的營銷人員應首先學會理解顧客對產品有不同的認知和其個人看法，要允許別人發(fā)出不同的聲音對產品的瑕疵與不足給予指正。

2.現場的溝通策略

營銷的成功其實質是要掌握了與人溝通的藝術性，每位顧客源于身份、地位、閱歷、學歷、知識結構的差別，他們對社會的認知和和見解上必然有所不同。在與其溝通時如果發(fā)現他在某個說法或某個認識上有錯誤的地方.也不要直截了當地指出，要把握說話的技巧性和藝術性，委婉含蓄。在現場營銷中我們交談一定要看對象、看情況，與顧客談話的過程其實就是互動的過程，這種溝通必須是雙向的。在現場與顧客溝通時，要圍繞營銷主題及顧客感興趣的話題進行談論。營銷人員在與顧客溝通時，如果發(fā)現他身上有某些缺點或某些說法是錯誤的，我們也不能當面予以批評和教育，更不能大聲地指責及呵斥。在與顧客交流時，不要對顧客說批評或攻擊性的話語，即便是他有何缺點或不妥之處，也不要當面批評和指責，營銷人員也要旁敲側擊、批評在理，否則會讓顧客反感，營銷失敗。

3.營銷策略當中的專業(yè)素養(yǎng)

在營銷產品時，盡量少用專業(yè)、深奧的術語，因為各個行業(yè)都有專業(yè)詞匯和固有術語，同顧客交流時使用專業(yè)術語同然可以彰顯出你的專業(yè)能力。營銷人員能否用專業(yè)、嚴謹、科學的語言向顧客介紹產品是取得顧客信任的關鍵因素之一，但“專業(yè)”不同于把專業(yè)性術語堆砌在顧客面前，更不是簡單的直接陳述。營銷語言技巧不僅是門技術，更是一門學問，它關系到很多細節(jié)、諸多方面。不同國家、不同民族、不同地域、不同時代、不同營銷對象的禁忌是各有各的不同，營銷人員應當要因時、因地、因人去掌握及使用，在營銷的過程中，語言禁忌雖不是法律、不是禁令，但使用不當定會導致營銷失敗要不斷的從營銷實踐過程來總結經驗。[2]

三、實地營銷策劃帶來的意義與價值

嚴格的來說，雖然現在的網絡已經占據了營銷宣傳中的很大部分，但是針對這方面來講，現場的營銷活動和實地策略仍舊是考慮營銷是否能夠帶來實際效益的標準。我們在組織或者進行市場營銷活動的時候，會發(fā)現許多問題，而能夠正確的修改問題必然是與實際情況的有效結合，雖然在實地營銷的過程當中，突發(fā)的情況會比較多，相比之網絡來說，它沒有那么的好控制，但是它所帶來的實際收益確實有目共睹的，只有讓營銷活動徹徹底底的動起來，才能夠從中發(fā)現一些不足和問題，因此，實地營銷策劃帶來的意義就是能夠中經驗當中改革，并且創(chuàng)造市場營銷里面真正的價值。[3]

結語：

實地營銷就是真正的走出去，去貼合市場并且做到充分的了解市場，因為只有這樣才能夠改變自己的策劃方式，從不同的創(chuàng)新策略當中找到實際意義。一切的營銷與策劃就在于執(zhí)行，沒有什么方式能夠比真正的趨近現場策劃能夠發(fā)現方案當中的不足更加實際。所以一次完成的策劃是需要從實地進行考核與分析的，這也是營銷策略當中不可忽略的部分。

參考文獻

[1] 郭建慶.對市場營銷上水平的思考與探索[J]. 商業(yè)文化（學術版）. 2010（12）

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關鍵詞：農作物種子；營銷；促銷策略

農作物的種子在經濟環(huán)境不斷改變的現在，已經逐漸實現了市場化經濟，它的生產和銷售已經逐漸進入了軌道。現在，市場競爭非常的激烈，種業(yè)企業(yè)要想獲得更好的發(fā)展，就一定要采取必要的營銷策略，使企業(yè)在市場中可以獲得更好的經濟效益，同時在市場中的占有率不斷提高。種子企業(yè)在進行營銷的時候，可以采取必要的促銷策略，進行促銷就是為了更好的使消費者了解種子的特點，同時使消費者對種子有興趣購買。在進行促銷的時候可以采取不同的促銷策略來進行，但是不論采取何種的促銷策略，都要以提高企業(yè)的經濟效益作為根本目的。

1 種業(yè)推銷的方式

1.1 人員推銷

人員推銷是讓促銷人員同顧客進行直接的聯系，這樣可以更好的保證推銷活動的靈活性。推銷人員可以對顧客的情況進行研究，然后找到潛在的顧客，這樣更能保證推銷的成功率，同時這樣進行推銷也是有很強的正對性的。在進行人員推銷的時候，可以更好的促成購買的行為，這樣就要求推銷人員在進行推銷的時候，要對市場的情況進行情報的收集，同時對市場進行調查研究。推銷人員在進行推銷的時候，一定要跟顧客建立良好的信任關系，這樣能夠保證和顧客之間進行長期的合作。

1.2 非人員推銷

企業(yè)采用人員推銷的方式要有很龐大的推銷隊伍作為基礎，同時在人員開支方面成本也在逐漸的提高，這樣使得企業(yè)的發(fā)展面臨著很大的問題。人員在進行推銷的時候，管理也是非常困難的，對于人員出現的問題也是很難進行管理的，而且在進行推銷的時候，真正的人才是非常少的，這樣就使得人員在推銷的時候要面臨的問題是非常多的。人員在進行推銷的時候，對人員的要求也是非常多的，要保證推銷的人員一定要有很強的責任心，同時要有一定的專業(yè)知識，同時對從事的工作要非常有熱心，這樣在進行工作的時候才能更好的保證工作的積極性。人員的推銷在一定的程度上體現的是企業(yè)的形象，這樣就對推銷人員的要求更加的嚴格。非人員的推銷是利用一些媒體來傳遞商品的信息，通過這樣的方式來進行商品的效果。在進行推銷的時候包括廣告、公共關系和營業(yè)推廣。無論采取何種的非人員推銷方式都是為了更好的進行企業(yè)商品的推廣，使消費者了解企業(yè)的商品，最終實現商品的銷售。

2 廣告在種業(yè)推銷中的作用

2.1 廣告的特點

在進行種子促銷中，廣告的目的就是為了激發(fā)人們的購買欲望，使人們對商品產生好感。廣告的傳播就是為了吸引人們的注意力。在進行廣告設計的時候一定要以可以吸引人作為根本的出發(fā)點。企業(yè)進行廣告宣傳就是為了更好的進行擴大銷售。在進行廣告推銷的時候，可以選擇不同的傳播方式，可以在電視上進行傳播，可以在報紙上進行傳播，可以在廣播上進行傳播。廣告的傳播周期是非常短的，這是因為這樣，在進行廣告設計的時候，一定要給人們耳目一新的感覺，同時要能夠使人們印象深刻，這樣才能更好的體現廣告的意義。廣告在企業(yè)的推銷中的作用是非常重要的，它的成敗對企業(yè)的影響也是非常大的，進行廣告宣傳的效果對于企業(yè)來說是可以進行預計的，同時對其經濟效果也是可以進行預測的。因此，一定要重視廣告宣傳的作用。

2.2 廣告的形式

廣告的形式是非常多樣的，可以在電視、廣播、報紙、雜志和期刊上進行宣傳?？梢栽谝恍┤罕娸^密集的地區(qū)進行墻面廣告的宣傳，可以在一些商場進行內部廣告的設置，可以在一些交通工具上進行廣告的設置，可以通過贈送實物的形式來進行宣傳。無論采取何種形式都是為了提高消費者對企業(yè)的認識，提高企業(yè)的知名度，同時樹立企業(yè)的形象，這樣才能更好的體現推銷的目的。在企業(yè)中，利用傳播的手段進行和消費者之間的交流才是非常重要的，同時這樣才能更好的進行交流，在企業(yè)的知名度和企業(yè)形象都得到提升以后，企業(yè)在進行營銷的時候，才能有更多的消費者進行商品的購買。

3 公共關系在種業(yè)推銷中的作用

公共關系的目標是贏得消費者的信賴、好感、合作與支持，樹立良好的整體形象。公共關系的傳播首要原則是真實可信，絕不能有任何虛假。公共關系的傳播方式最重要的是靠事實說話，其信息傳播手段主要是新聞傳播的手段，如新聞稿、新聞會、報紙、雜志等。這些傳播手段能夠在選擇適當的時機、采用適當的形式、通過適當的媒介把適當的信息及時、準確地傳遞給消費者。公共關系的傳播周期是長期的，其任務主要是樹立整個企業(yè)的信譽和形象，急功近利的方式是很難奏效的。公共關系在企業(yè)經營管理中處于全局性的地位，貫穿于經營管理的全過程。公共關系工作的好壞決定著整個企業(yè)的信譽、形象，決定著整個企業(yè)的生死存亡。公共關系的效果是戰(zhàn)略性的，全局性的。一旦確立了正確的公共關系思想，并開展了成功的公共關系工作，企業(yè)就能在外界建立起良好的信譽和形象，使企業(yè)受益無窮，得到的是社會整體效益，是難于通過利潤的尺度來直接衡量的。公共關系的傳播是多樣的和復雜的，可以通過大眾媒介、群體媒介、人際媒介、實體媒介等去改善和影響企業(yè)和消費者的關系。營業(yè)推廣是一種適宜于短期推銷的促銷方法，是企業(yè)為鼓勵購買、銷售商品和勞務而采取的除廣告、公關和人員推銷之外的所有企業(yè)營銷活動的總稱。營業(yè)推廣可以吸引消費者購買。這是營業(yè)推廣的首要目的，尤其是在推出新產品或吸引新顧客方面。因為營業(yè)推廣的很多手段，譬如銷售獎勵、贈券等通常都附帶價格上的讓步，其直接受惠者大多是經常使用本品牌產品的顧客，從而使他們更樂于購買和使用本企業(yè)產品，以鞏固企業(yè)的市場占有率?？梢詫崿F企業(yè)營銷目標。

4 種業(yè)企業(yè)進行推廣的方法

4.1 變相折價促銷

指在不提高或稍微增加價格的前提下，提高產品的品質數量，較大幅度地增加產品的附加值，讓消費者感到物有所值。例如買五贈一，報銷路費和餐費等。

4.2 贈品促銷

公司在新品種推出、產品更新、對抗競爭品牌、開辟新市場等情況下，向購買本公司品種的農民實施饋贈的促銷行為。

4.3 抽獎促銷

以一個人或數人獲得超出參加活動成本的獎品為手段進行商品或服務的促銷，是現在應用較廣泛的促銷形式之一。農民可以通過購買產品或參加活動等方式獲得抽獎機會。抽獎促銷活動應注意以下幾點：獎品要有誘惑力；活動參加方式要簡單；抽獎結果要公正公平。

4.4 積分促銷

利用積分的誘惑可把農民牢牢地捆加到你的產品和品牌上，以達到市場的擴展和延續(xù)。先讓農民登記成為你的會員，然后在他每次購買你的產品或參加你組織的活動時來增加積分，在積分累積到一定的數額時可以得到一定的獎品或優(yōu)惠，而且積分越高優(yōu)惠或獎勵越大。

4.5 聯合促銷

由不同商家聯合進行的促銷活動稱為聯合促銷。聯合促銷的產品或服務可以起到一定的優(yōu)勢互補、互相提升自身價值等效應。如果應用得當，聯合促銷可起到相當好的促銷效果，如種子企業(yè)可以和農藥、肥料、農機等公司進行聯合促銷，達到合作促進、共同發(fā)展的效果。

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【關鍵詞】淘寶網；商戶；營銷策略；推廣

淘寶網目前已經成為亞洲最大中國領先的個人電子商務交易平臺。根據中國電子商務研究中心報告顯示，截止到2012年6月，淘寶集市依然處于“壟斷地位”，占全部市場份額的94.5%。截至2012年12月，正在運營的個人網店數量達1365萬家，全年的網絡零售服務市場年產生交易額約為152億元。

1.淘寶商戶三大營銷策略分析

1.1 營銷策略之一定價

定價是為了用最合理的價格，吸引到最多的顧客。很多品牌商品，因為定價不合理而生存困難，很多惡意競價導致賣家沒有錢賺，貨物囤積甚至賠本。定價的好壞，無論是對于銷售還是后期的店鋪發(fā)展都有很大的影響。

網店的經營是一個大工程，定價、營銷推廣、產品促銷樣樣都要重視，這就好比一個木桶，能裝多少水是由最低那塊木板來決定。有些賣家某方面做的很好，可是生意還是不行，或是明明店鋪流量很大，卻沒有賣出很多商品。流量很多說明廣告宣傳做到位了，但沒有銷量就說明沒有留住顧客?？赡芤驗榈赇佈b修或是寶貝描述不完善，當然定價仍是其中非常重要的一個方面。

1.2 營銷策略之二推廣營銷

推廣是讓大家知道你的店鋪，并點擊查看，而營銷是顧客購買店里的商品。當五花八門的淘寶網店如雨后春筍般冒出來時，賣家想獲得更快發(fā)展，需要花更多的精力和資金搞好推廣營銷。在網絡平臺這個虛擬的市場，交易雙方都是通過網絡了解商品，通過網絡進行交易和付款的，同樣，用戶獲取商品信息也是通過網絡。沒有宣傳推廣，廣大用戶沒有渠道獲取你網店的信息，也就無人問津，生意很難進行下去。

1.3 營銷策略之三網店設計

網店設計包括了店鋪頁面的設計和寶貝內容的設計，店鋪頁面的設計包含了整體風格的選擇、布局、色調等，寶貝內容的設計又包含了寶貝文字的描述和圖片的美化。如何在短時間里把顧客吸引住，這就是網店設計的目的。

瀏覽淘寶上的網店，會發(fā)現絕大多數店鋪裝修設計的都很精致美觀，flash、圖片、視頻，只要是能宣傳美化店鋪的元素一個也不輕易放過。有些店鋪，一進去就能知道賣家是賣什么的，什么風格；而有些店鋪就會給人很花很亂的感覺，讓人不想繼續(xù)看下去。寶貝頁面里面小賣家一般寫的不太詳細，大多數都直接標上商品尺寸材質等，大賣家則會對商品進行優(yōu)美的描述，然后配上處理過的圖片，做到圖文并茂。

2.淘寶商戶三大營銷策略應用存在的問題

2.1 買家要的不是便宜，是占便宜

買家都喜歡占便宜，比如價值五百的東西，直接標價一百，這樣銷量不會上升，買家一看，就是一百的東西，他要就會買，不要仍舊不會買，他不會知道原價是五百，所以一定要讓買家占到便宜。但也不要動不動無理由地降價，你的東西進價多少，賣價多少，賺很少甚至不賺錢，你可以理解，但是買家不理解，所以很尊貴的東西不要定一個很低的價格。也不要無端定很高的價格，認為買家不了解就殺他一刀，現在網絡很透明，價格也很透明，不要指望定一個暴利的價格。

2.2 新手賣家推廣難

在淘寶上開店競爭越來越激烈。2008年以前，只要稍微參加一些免費的推廣活動，發(fā)發(fā)帖子增加店鋪知名度，就很容易能得到快速增長。那時候參加直通車的人少，價格也低，參加一次就能流量暴增。到了2012年，淘寶上匯聚了幾百萬的賣家，競爭變得更加激烈，這時候賣家要在淘寶上獲得更快發(fā)展，需要花更多的精力和資金來搞好推廣營銷。有很多小賣家，新手賣家感慨，生意難做。小賣家雖然設置了很高的傭金，但因為加入的晚，很少有淘寶客愿意推廣，而做直通車之類的價格又很不劃算，用免費資源做起來又十分繁瑣。

2.3 推廣營銷較盲目

分清了客戶，再來推廣營銷，但在這之前，賣家要知道自己店鋪的定位。有些賣家認為自己店鋪有定位，賣衣服，賣化妝品，但這樣定位太空泛了，如果不對客戶進行細分，就不能準確地定位，不了解顧客差異化的需求，到最后一個顧客都抓不住。只有在真正確定自己的客戶群體以后，才能做出相應的推廣跟營銷。

2.4 網店設計只憑自己喜好

做一個店鋪的時候，賣家根據自己的喜好、站在自己的角度去看它、去選擇它的風格，而不是站在買家的角度。這樣導致不能很好地把握買家是什么樣的人，有什么樣的心理、興趣愛好、來店是買什么的，到底他看了我店之后會怎么想，愿不愿意多停留一會，這才是重點。

選擇網店設計的時候也不要選擇反客為主的設計，店鋪的設計起到的是一個輔助的作用，應該更好的襯托商品。有的裝修設計，非常搶眼，打開頁面后各式各樣的大花綠葉，無處不在，顧客進來之后看到的都是花花綠綠，而不是產品，這種設計就是失敗的，因為它搶了顧客的眼球，使顧客的注意力不在商品上。

3.淘寶商戶三大營銷策略的實施建議

3.1 實施合理有效的定價方法

首先作為賣家要了解買家對價格的理解習慣，不是所有的買家都是喜好低價，不要動不動就無緣故的降價，這樣只會自貶身價，即使你虧本在賣也賣不出去。

在制定商品價格時，可適當地使用一些定價方法：

（1）心理定價。如為了讓買家覺得便宜，采用99，9.9等吉利的數字，中國人有追求吉利的心里需求。

（2）分割定價。主要讓買家感覺便宜，容易接受。比如貴重品，報整體價格很容易嚇走買家，這時候可以進行數量分割，一大包含很多小包裝的商品，買家一次可能只需要其中的一兩袋，那么可以拆開賣。

（3）折扣定價。如對買家級別設置，只要買過東西的就是會員，以后再買就給優(yōu)惠。只要價格策略執(zhí)行得好，就能夠讓買家感受到真實的優(yōu)惠；數量折扣，比如滿多少包郵，滿多少減多少錢，可以鼓勵買家多買；還可以用季節(jié)折扣。

（4）特價商品定價?；パa產品特價，一系列內的產品，拿一部分產品區(qū)做特價；部分產品特價，比如拿3%產品免費、限時特價、秒殺、拍賣等賺取信用和人氣。

3.2 使用合理有效的推廣方法

推廣營銷里面大致分為免費推廣營銷和付費推廣營銷2種，我們必須抓住所有自己店鋪可以使用的免費推廣營銷，而使用付費推廣營銷前，一定要深思熟慮，知道要做什么準備，并不是把錢砸進去坐享其成。

（1）免費推廣。①關鍵詞的設置。在設置寶貝標題的時候，要充分使用題目里30個字符，盡量把和自己商品有關的和近期內流行的關鍵詞全用上去，可以加大買家對自己商品的搜索率。還有關于優(yōu)惠方面的關鍵詞一定要加進去，比如包郵，打折等，可以引起買家興趣。②商品的排名。關注淘寶排名規(guī)則，與收藏、銷量、價格、信譽等都有關系，賣家可以通過收藏有禮吸引買家收藏店鋪，還可以在店內設置一個0.1元的禮物，讓買家購買別的商品時一起拍下來，可以同時提高銷量和店鋪信譽。

（2）付費推廣。①淘寶客。新手賣家在銷量上不能滿足淘寶客的要求，只能提高傭金比例，但要在可以接受的范圍內。②直通車。直通車比較花錢，以新手賣家的實際情況，要抓住客流高峰，一般客流高峰在早上9-11點，中午2-4點，晚上7-9，凌晨0-2點。剛起步的賣家可以抓凌晨到兩點的客流，這段時間客流也有，大店為了不花冤枉錢一般不抓凌晨之后這部分客流的，新手賣家就可以利用這段時間。再者，要用比較細化的關鍵詞，比如使用全棉T恤，客戶很明顯是為了買這種東西而來（下轉第69頁）（上接第67頁）的。不需要把直通車放到首頁，購買意向明確的客戶一般都會翻到三到五頁，翻到第五頁的客戶目標就更明確了。

3.3 借助靈活多樣的營銷方法

（1）免費營銷。①店鋪活動。比如滿多少減多少，滿多少包郵等等，都是對買家很有吸引力的。②友情鏈接。友情鏈接要靈活應用，但不能亂加，首先不要添加跟自己賣同種產品的鏈接，容易造成競爭，要鏈接周邊產品，比如賣女裝，就可以添鞋包配飾等周邊產品。③幫派。建議賣家多加一下相關的幫派，在幫派可以發(fā)帖回貼，但不建議直接發(fā)廣告的帖子，這樣很容易被拉成黑名單，各位混個臉熟就可以了。④淘江湖。淘江湖里面有很多小游戲，建議賣家去玩一下，這對店鋪活躍度有影響，進而影響到店鋪的人氣，被注意了，當有人要買東西的時候很容易就會想到你的店，這樣很容易促成交易。

（2）付費營銷。①收藏有禮。一定要建議客戶收藏，可以設置為收藏送禮，收藏減免等活動。當客戶收藏的時候，客戶容易找到你的店，而且在店鋪有新品或者有活動的時候，這樣容易拉住老客戶。②評論有禮。有的賣家對給好評的買家送券或者是返現到支付寶。③營銷工具。淘寶這類的工具很多，賣家可以在自己可以承受范圍內進行都可以嘗試，比如買就送，搭配套餐等。

3.4 做好店鋪裝修

整個網店制作過程中，始終要明確如何能讓自己的網店和寶貝內容介紹一下就吸引到顧客，給顧客留下很好的第一印象，從而激發(fā)出顧客的購物欲。

（1）店鋪的裝修。首先要看自己賣的產品是什么，根據自己的產品來選擇適合的店鋪風格。比如說電子類的商品比較適合簡潔大方的色調，如黑白灰；兒童類商品則適合活潑可愛的色調，如粉藍黃；而女裝則可以根據賣的不同風格打造獨一無二的店鋪，比如日系的森林風可以讓店鋪走清新綠調，歐美帥氣風則可以紅黑配色吸引大眾眼球。

（2）寶貝頁面的設計

寶貝描述區(qū)，有一個漂亮的頭部是非常重要的，因為這個可以吸引買家繼續(xù)往下看介紹性的文字，要把自己產品跟別人不一樣特點凸顯出來。介紹性的文字要詳盡、實際，可以用形容詞，使言語更生動，能吸引買家的目光，但也要懂得分寸，不能太夸張，否則會給顧客太高的期望值。頁面里可以有一些與該寶貝有關的別的寶貝的推薦，建議不要放太多。

（3）圖片的美化

如何使買家生出想買的心情，那么圖片就至關重要了，首先建議圖片要實拍的，賣家自己拍的圖片可以使用一些軟件進行很好的美化，但不要做得太過分，與實物差距太大反而會引起反效果，比如買家拿到以后的差評等等。

對于淘寶網超千家網店，特別是小賣家，要想在日益激烈的競爭中立于不敗之地，制定有效的營銷策略非常關鍵。對網店的營銷進行科學規(guī)劃，統(tǒng)籌安排，選擇好網店產品定位，正確采用定價策略，整合其他營銷手段，才能不斷提高網店營銷的水平和效益。

參考文獻：

[1]蔡放.淘寶網：數據庫營銷的成功戰(zhàn)略[Z].廣告王，2005（09）：38-39.

[2]王宏達.電子商務環(huán)境下幾種典型商品的定價策略研究[D].東北大學，2006.

[3]姚樹琪.對網絡營銷策略的分析與探討[J].石家莊聯合技術職業(yè)學院學術研究，2006（3）：

36-39.

篇10

[關鍵詞] 市場定位；產品策略；價格策略；渠道策略；促銷策略

doi ： 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2014 . 06. 029

[中圖分類號] F274 [文獻標識碼] A [文章編號] 1673 - 0194（2014）06- 0048- 02

1 家用凈水器市場前景

經濟的發(fā)展導致環(huán)境污染日益嚴重，水質的污染和管道的二次污染讓人們在享受社會進步的同時開始擔憂飲水健康問題。據世界衛(wèi)生組織報道，發(fā)展中國家3/4的農村人口、1/3的城市人口得不到安全衛(wèi)生的飲用水，80%的疾病和1/3的死亡率與飲用受污染的水有關。對自來水進行家庭終端深度處理，是有效解決“飲用安全的凈水和健康的好水”的重要途徑。在這樣的背景下，家用凈水器應運而生。統(tǒng)計資料顯示，在對凈水器認知度的調查中，我國知道凈水器的消費者已達到75%，其中有購買欲望的消費者占30%。隨著家用凈水器的普及，其技術成熟度也日益提高，RO膜技術的凈水器完全可以實現自來水生飲。與桶裝飲水機相比，凈水器能讓用戶直接看到水的制造過程，放心可靠，方便快捷，長期來看，價格上也占優(yōu)勢。因此，家用凈水器的發(fā)展前景還是非常廣闊的。

2 家用凈水器市場定位

家用凈水器品牌眾多，不同區(qū)域的家庭用戶的整體經濟水平不同，當地的水質也存在差異。為此，需要根據產品的價格、產品功效和不同區(qū)域水質特點，來選擇區(qū)域市場，從而使得產品能夠快速為區(qū)域市場消費者所接受。同時，不同收入的客戶對凈水器產品的價位敏感程度存在差異性，因此，商還需要根據客戶的收入水平，將產品劃分為高、中、低3個檔次，來滿足不同收入群體的需求。中國家庭用戶對凈水器的消費需求意識還不夠高，家庭成員間意見對凈水器購買決策的影響較多，相應的營銷難度也加大。因此，營銷的關鍵是需要培養(yǎng)中國家庭用戶的消費意識，對于消費意識較保守的家庭客戶，以嘗試使用為主，來慢慢進行消費意識滲透。

3 家用凈水器營銷策略分析

3.1 產品策略分析

凈水器市場容量大，潛在消費者對產品不了解，消費者對價格非常敏感，潛在競爭者較多。因此，應用快速滲透的市場營銷策略，即以低價格和高促銷費用的方式推出產品，先發(fā)制人，以最快的速度打開市場，提高產品的市場占有率。消費者對凈水器的品質一般都比較關注，一方面消費者注重產品的實用性和耐用性，另一方面消費者對一些新技術也有相當的渴望，這就要求企業(yè)要努力提高產品的技術含量，以迎合消費者的需求。同時，優(yōu)質的售后服務，可以迅速提升品牌信譽度和顧客滿意度。凈水器的定期清洗、換芯等服務，需要專業(yè)人士完成，如果在產品銷售中能配套提供售后服務，一定能吸引一部分消費者。

3.2 價格策略分析

在銷售過程中，要找到屬于自己的消費群體，并針對該群體的消費心理和消費行為形成價格定位。針對不同檔次的消費群體，企業(yè)應對消費者的心理價格進行調研，以他們的心理承受價格作為定價的初步依據。價格反映產品定位點，而定位的概念要和產品品質彼此支撐。產品如果具有其他競爭對手所無法比擬的技術優(yōu)勢和品質優(yōu)勢，價格和產品就達成了彼此支撐，使得消費者從價格可以推斷出品質，再從品質認同其價格。中低端市場的消費者關注產品的性價比，對價格比較敏感，這就要求企業(yè)降低生產成本，從而降低產品價格，低價基礎上的薄利多銷是企業(yè)在中低端市場取得成功的一個重要策略。

3.3 渠道策略分析

渠道通暢與否，決定了凈水器品牌能否做大做強。目前，我國的消費者更愿意選擇在家電連鎖店內購買，因此，對于商來說，最好能在蘇寧、國美等大型家電連鎖店設立專柜，讓消費者快速接觸到凈水器產品。此外，還有一種快速打開消費者市場的渠道——網絡營銷。建立網上銷售平臺，能夠讓商獲得平時難以接觸到的客戶，并且能夠帶來品牌影響力的提升，推動品牌成長。

3.4 促銷策略分析

消費者一般對價格比較敏感，因此，價位促銷是有效的促銷手段之一。同時，對于凈水器一類的產品，消費者傾向于選擇具有長期售后服務能力的品牌，以保證能夠及時進行相關配件的更換。所以，商最好在進行價位促銷的同時，提供超值的服務來吸引家庭用戶。凈水器可以切實帶來人們生活質量的提高，但是，僅僅通過廣告宣傳、現場演示不能使消費者感受到凈水器帶來的便利，因此，還可以通過免費體驗的方式進行促銷，合理選擇免費試用群體和時間，試用期結束后，讓消費者選擇購買或是拆除。

通過以上分析，家用凈水器市場前景廣闊，但因為品牌眾多，競爭激烈，因此需要通過合適的營銷策略進行銷售推廣，讓更多的消費者喝上放心的飲用水。

主要參考文獻

[1]陳杰.飲水安全引發(fā)凈水器風暴[J]. 知識經濟，2012（8）.

[2]劉拓.艾波特引領凈水行業(yè)營銷新境界[J]. 電器，2011（11）.