導(dǎo)語：如何才能寫好一篇營銷思路方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

一體劃是將企業(yè)本身以及企業(yè)的設(shè)計方、施工方、企業(yè)用戶等各方利益充分考慮的同時，找到最好、最有力的結(jié)合點(diǎn)，以引導(dǎo)的方式創(chuàng)造開發(fā)客戶最大的需求，使企業(yè)的產(chǎn)品得到最有效的提升，體現(xiàn)最大的價值。

1995年，美國Bizworth先生首次出版的《銷售解決方案：在銷售困境中贏得定單》一書，標(biāo)志著解決方案銷售理念走向了成熟。隨后，不少公司紛紛以此為綱要結(jié)合各自實(shí)踐探索，成功運(yùn)用了解決方案式營銷法，使?fàn)I銷效果大大提高。

我們工業(yè)品營銷研究院在研究了解決方案式營銷的核心價值以及一體劃的重要性后，通過自身探索，總結(jié)出一套新式的營銷方案——一體劃解決方案式營銷。

“一體”本身就是一種集成的體現(xiàn)。經(jīng)過一段時間的積累和經(jīng)營，我們認(rèn)為“一體化”三個字對思想的詮釋和延續(xù)并不綜合。為了更好地將這種理解體現(xiàn)得徹底，我們將“一體化”正式改名成為一體劃，僅僅一字之差，卻是一個全新的延續(xù)和詮釋?！耙惑w劃”，并不僅僅是簡簡單單的產(chǎn)品和功能的疊加，而是將整體單位有機(jī)結(jié)合，統(tǒng)籌兼顧的實(shí)現(xiàn)一體式的經(jīng)營。改成這個“劃”的用意是將中國科技發(fā)展統(tǒng)籌成系統(tǒng)，規(guī)劃、策劃、計劃一體式經(jīng)營。

一體劃解決方案式營銷的關(guān)鍵要素

1、需求

在一體劃解決方案式營銷法中，客戶的需求是第一位的，怎樣發(fā)現(xiàn)、識別、激活、加工和滿足客戶的需求并使客戶認(rèn)同，成了營銷成功的關(guān)鍵。一體劃解決方案式營銷法認(rèn)為，其客戶群往往需求沉睡、需求錯誤或需求混亂，不清楚自己的需要是什么，主要表現(xiàn)為要么需求為零，要么需求簡單，要么需求過高，乃至需求盲目。

2、模式

傳統(tǒng)的銷售法非常推崇經(jīng)典的FAB或FABI原則（所謂“FAB”或“FABI”，簡言之，就是在銷售中首先向客戶說明產(chǎn)品的“賣點(diǎn)、特色、配置”等客觀事實(shí)情況(Feature-Just fact)；其次將這些事實(shí)加以解釋、說明，并輔以點(diǎn)評，闡述它的好處(Advantage)及可以帶給客戶的利益(Benefit)；最后用FAB給客戶以觀念上的沖擊(Impact)，進(jìn)而使客戶產(chǎn)生購買動機(jī)。

一體劃解決方案式營銷法認(rèn)為，這種套路在高新技術(shù)產(chǎn)品或服務(wù)營銷中是極其危險的，首先產(chǎn)品的“賣點(diǎn)、特色、配置”等客觀事實(shí)情況，并不是客戶購買的目的，客戶購買的是產(chǎn)品能帶來的價值，而不同的“賣點(diǎn)、特色、配置”的產(chǎn)品完全可能帶來同樣的價值。比如在特定的情況下，不同“賣點(diǎn)、特色、配置”的三維CAD完全可以實(shí)現(xiàn)同樣的三維設(shè)計，不同“賣點(diǎn)、特色、配置”的ERP完全可以達(dá)到同樣的功能。如果你這樣口齒伶俐地向客戶介紹你公司的產(chǎn)品，運(yùn)行在Unix-Oracle環(huán)境下是如何如何的有“賣點(diǎn)、特色、配置”，可以給客戶帶來很大的便捷?？蛻艉芸赡芑卮鹉闫渌镜漠a(chǎn)品同樣可以帶來相同的好處和利益。在這種情形下，傳統(tǒng)經(jīng)典銷售法中的FAB或FABI原則一開始就給你自己下了套。況且你的產(chǎn)品可以給客戶帶來的好處和利益，僅僅存在于你的頭腦中，客戶并不一定認(rèn)同。而一體劃解決方案式營銷法在上述情形中的基本常規(guī)做法是：首先進(jìn)行需求發(fā)掘，強(qiáng)調(diào)客戶期望的產(chǎn)品能帶來的價值，并順勢引導(dǎo)出已有競爭對手（如果沒有就使用屏蔽或?qū)κ指吲什呗裕?，其次在競爭中與對手等同，進(jìn)而對客戶關(guān)鍵人進(jìn)行中立化，并對其選型規(guī)則重塑，再次才與對手比差異化，爭取客戶認(rèn)同，最終為勝出對手鋪墊基礎(chǔ)。如此一來，一體劃解決方案式營銷法就能為你增加贏面。

3、雙贏法則

在營銷方法的深層探索上，一體劃解決方案式營銷法不是孤立的就事論事，就營銷論營銷，它突破性地認(rèn)為賣和買是一對矛盾統(tǒng)一體，一次成功的營銷對應(yīng)著一次成功的采購決策。通過研究客戶買的過程和心理，解決方案式營銷法主張營銷過程應(yīng)該是不斷地將營銷活動對準(zhǔn)客戶的采購決策過程，并使兩者互動吻合，最終使買賣雙方雙贏的過程。因此，如何分析、影響客戶的采購決策流程，如何對客戶關(guān)鍵人進(jìn)行角色分析，如何爭取客戶認(rèn)同，也成為一體劃解決方案式營銷法強(qiáng)調(diào)的方法。

如何在競爭中取勝？

那么，一體劃解決方案式的提供商如何在眾多的競爭中取勝呢？如何在發(fā)展自己的同時為客戶提供更有價值的服務(wù)呢？

市場營銷理論的研究及發(fā)展得益于消費(fèi)品行業(yè)的發(fā)展并反過來推動了該行業(yè)的發(fā)展。4PS、6PS、客戶研究、廣告策略、渠道策略等相關(guān)理論的層出不窮，這在很大程度上講讓消費(fèi)品市場獲得了進(jìn)步的動力和源泉。但在一體劃解決方案式營銷領(lǐng)域，我們只能常常驚嘆于這些企業(yè)的優(yōu)秀績效表現(xiàn)、創(chuàng)新能力和行業(yè)中令人尊敬的地位，而對于其市場營銷能力和技巧卻難以一窺究竟。因?yàn)橄M(fèi)品行業(yè)與工業(yè)品行業(yè)的區(qū)別很大，而一體劃解決方案式營銷主要偏重于工業(yè)品行業(yè)。

就電氣行業(yè)來講，一體劃解決方案式營銷的出現(xiàn)，是建立在一體劃供電系統(tǒng)解決方案之上，是解決方案式營銷上的擴(kuò)展。因此，它強(qiáng)調(diào)以客戶為中心、為代表（平時我們考慮問題以自己為中心）。在工業(yè)品行業(yè)，傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)是根據(jù)國家既定方針而設(shè)定的，不同的企業(yè)生產(chǎn)不同的產(chǎn)品，而這種界定從根本上就將工業(yè)品行業(yè)從系統(tǒng)組織上分離了，所以產(chǎn)品的發(fā)展也隨之以企業(yè)為中心去開展研發(fā)和引進(jìn)技術(shù)。而工藝改進(jìn)與生產(chǎn)研發(fā)也是一樣，以單一產(chǎn)品角度去經(jīng)營，所以中國的產(chǎn)品在關(guān)聯(lián)性合作和有機(jī)開發(fā)上十分欠缺。與此同時，中國企業(yè)也學(xué)會了以開發(fā)應(yīng)用產(chǎn)品的角度去模仿國外產(chǎn)品；而國外企業(yè)是兩頭發(fā)展，要么就是從繼承角度去開發(fā)，要么從系統(tǒng)角度去開發(fā)。

案例：昊誠電氣——“一體劃解決方案式營銷”的成功演繹

昊誠電氣的成功歸咎于企業(yè)營銷模式的新變革。通過研究，昊誠把這種新變革稱為一體劃，意思就是一個有機(jī)的整體，而非傳統(tǒng)產(chǎn)品及零部件的拼湊。

篇2

年度營銷方案是大到企業(yè)營銷指揮中樞，小到一線銷售代表全年營銷工作的思路、方向與最終目標(biāo)。科學(xué)的營銷方案應(yīng)該貼近市場實(shí)際，考慮到競爭環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、往年的銷售完成情況等方方面面的因素，采取區(qū)域、戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)差異化的運(yùn)作措施，進(jìn)行科學(xué)、合理的資源配置，并按照營銷方案的要求執(zhí)行到位，方能修成年度正果。很多營銷公司的營銷方案都是營銷總部幾個核心層坐在辦公室里，根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)，參照不太完善或者是內(nèi)容失真的歷史資料，開上幾個夜車完成的。這種工作方法等于是閉門造車，方案沒有什么實(shí)質(zhì)的營銷指導(dǎo)意義。在實(shí)施的過程中，會出現(xiàn)太多的偏頗，要不斷地修正，四處救火。試想，這樣的營銷方案怎么能達(dá)成營銷目標(biāo)。如何能夠做到營銷方案的科學(xué)完善且保證營銷團(tuán)隊執(zhí)行沒有偏差呢？本人根據(jù)營銷工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)如下，以供同行們借鑒。

一、讓你的團(tuán)隊學(xué)會做營銷方案，至下而上

一個勤于巡檢市場，對市場熟悉程度再高的營銷管理人員，都不會比他下級市場人員熟悉他們自己的市場。各個終端的自己產(chǎn)品與同類產(chǎn)品產(chǎn)量、費(fèi)用投入、促銷手段、渠道信息、媒體投放、地區(qū)消費(fèi)環(huán)境、人文經(jīng)濟(jì)環(huán)境等細(xì)枝末節(jié)，他們都可以如數(shù)家珍，娓娓道來。根據(jù)基層人員做出的營銷方案，再做出的總體營銷方案，因該是務(wù)實(shí)、科學(xué)的。這種至下而上的營銷方案雖然時間比較冗長，過程比較復(fù)雜，但是磨刀不誤砍柴工，只要是最終的營銷目標(biāo)能夠達(dá)成，又何必在乎過程繁瑣。各級銷售管理人員在做營銷方案的過程中，對自己市場的年度操作思路有了清晰的認(rèn)識，在方案的實(shí)施過程中，也不會因?yàn)槔斫獠煌付霈F(xiàn)執(zhí)行偏差。因此，營銷公司一定要讓你的營銷團(tuán)隊學(xué)會做營銷方案?？梢韵却_立一個營銷方案的基本模塊，要求各級銷售管理人員按照明確的具體要求來做。我總結(jié)這種營銷方案的做法為“正金字塔”方式。

我曾經(jīng)服務(wù)過一個做保健酒的上市公司，每到歲末年初，要求至少用一個半月時間來做下個年度的營銷方案?？偛拷o出營銷方案的基本模塊，由縣級的市場部部長與員工對照方案模塊做年度營銷方案?？h級市場部做完了縣級營銷方案上交城市經(jīng)理，城市辦事處經(jīng)理進(jìn)行審核，并做區(qū)域營銷方案。城市經(jīng)理營銷方案再向省級分公司上交，直至營銷總部。逐級論證，層層把關(guān)，審核。最后由營銷總部出總體營銷方案，再召開縣級銷售部長以上銷售管理人員大會，再次論證、修

訂，直至通過。這種至下而上的營銷方案，通過多次實(shí)踐證明，與市場的銜接程度非常高。該公司每年各個市場部的營銷目標(biāo)完成率至少在85％以上，20％的市場部可以超額完成各項營銷目標(biāo)。營銷總部的營銷目標(biāo)自然就順利達(dá)成了。

二、確立完整的營銷方案模塊

一份完整的營銷方案應(yīng)該包括營銷環(huán)境分析、營銷目標(biāo)、營銷目標(biāo)達(dá)成辦法三大部分組成。

營銷環(huán)境分析

比較完善的營銷方案中的分析內(nèi)容應(yīng)涉及到客觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境、人文環(huán)境、目標(biāo)消費(fèi)群體、商業(yè)環(huán)境、行業(yè)發(fā)展趨勢、需求規(guī)模和特點(diǎn)、競爭形勢、銷售業(yè)績回顧、產(chǎn)品策略、推廣工作、廣告宣傳工作、通路渠道、內(nèi)部管理等方面。對歷年的這些市場情況進(jìn)行客觀，真實(shí)的分析，為建立營銷目標(biāo)與達(dá)成辦法提供科學(xué)的依據(jù)。

營銷目標(biāo)

營銷方案中的營銷目標(biāo)中由銷售目標(biāo)、利潤目標(biāo)、占有率目標(biāo)、知名度目標(biāo)、競爭目標(biāo)等主要方向組成。營銷目標(biāo)需要通過科學(xué)、系統(tǒng)的營銷方案的實(shí)施來完成。

營銷目標(biāo)達(dá)成辦法

營銷目標(biāo)達(dá)成部分主要應(yīng)包括總體營銷思路、市場操作思路、銷售目標(biāo)分解、推廣組合策略、終端工作方向、推廣工作方向、品規(guī)組合策略、內(nèi)部管理、資源配置、費(fèi)用預(yù)算等部分。不論是總部、大區(qū)、還是省區(qū)的營銷方案的組成的基本單位起碼要到地級辦事處，下沉到縣級銷售單位最佳。

三、健全的信息檔案是營銷方案科學(xué)性的保證

銷售公司應(yīng)將市場情報收集體系制度化，以保證市場信息數(shù)據(jù)庫的完整性與準(zhǔn)確性。通常來講，應(yīng)有專門的部門負(fù)責(zé)收集、稽核、整理、分析、匯總市場信息。收集的方式主要由一線市場人員通過制式表單與即時上報兩種形式。通常來講，市場的信息收集內(nèi)容主要涵蓋以下幾個方面：

1、我方信息：各市場年度、季度、月度、周、重大節(jié)日等時間區(qū)間的銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計與不同品規(guī)銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計，重要核心終端銷量周報，促銷活動組織、實(shí)施，媒體投放監(jiān)測，推廣、終端等費(fèi)用投入明細(xì)，終端動態(tài)等。

2、競品信息：各市場年度、季度、月度、周、重大節(jié)日等時間區(qū)間的銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計與不同品規(guī)銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計，重要核心終端銷量周報，促銷活動組織、實(shí)施，媒體投放監(jiān)測，終端費(fèi)用投入等。

3、經(jīng)銷商信息：各市場年度、季度、月度、重大節(jié)日等時間區(qū)間的我方與競品銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計，經(jīng)銷商動態(tài)等。

5、地方政策信息：關(guān)注影響同類產(chǎn)品銷售的相關(guān)法律、法規(guī)、政策出臺等信息。

6、經(jīng)濟(jì)消費(fèi)信息：自然災(zāi)害、宏觀經(jīng)濟(jì)變化、消費(fèi)能力、消費(fèi)習(xí)慣與方向等信息。

四、銷售目標(biāo)制訂與分解

銷售目標(biāo)要以企業(yè)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃方向?yàn)閷?dǎo)向，結(jié)合歷年市場的增減率與市場客觀、宏觀因素分析，讓各級銷售人員跳一跳，摸得著。銷售目標(biāo)訂的過高會讓銷售團(tuán)隊士氣低迷，過低會讓團(tuán)隊產(chǎn)生懈怠思想，兩者最終均很難達(dá)成目標(biāo)。一般來講，一些銷售公司會習(xí)慣性地在公司實(shí)際需要完成的目標(biāo)上上調(diào)20％后，再分解到具體的市場，認(rèn)為這樣有壓力，能保證整體銷售目標(biāo)的完成。我認(rèn)為這也不盡科學(xué)。銷售任務(wù)的分解是一項較難把握的一門藝術(shù)，如果有詳細(xì)的歷年需求規(guī)模、競爭對手、我方產(chǎn)品、經(jīng)銷商（分銷商）、終端、月度、季度、年度等基本準(zhǔn)確的銷售數(shù)據(jù)信息支持，各級銷售管理人員對銷售目標(biāo)的分解區(qū)間度把握就會相對容易。

銷售目標(biāo)分解按照月度、季度為時間段，分解到各個區(qū)域與各級經(jīng)銷商、分銷商。為了確保目標(biāo)分解的逐步達(dá)成，應(yīng)分解到具體的區(qū)域市場和核心終端以及行業(yè)所屬的特殊銷售渠道（如：酒水、休閑食品類的團(tuán)購等）。如以縣級為基本單位，就要分解到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，并參照上個年度我產(chǎn)品在終端實(shí)際銷量和同類產(chǎn)品容量，至少分解至b類及以上終端。銷售目標(biāo)的分解必需全部表格化，細(xì)致到銷售終端。分解數(shù)據(jù)要有至少上兩年以內(nèi)的b類終端與特殊渠道銷售數(shù)據(jù)、競爭品牌銷售信息、經(jīng)銷商（分銷商）等銷售信息。

五、費(fèi)用預(yù)算與分解

精準(zhǔn)費(fèi)用預(yù)算與控制是保證投入資源合理配置，有效達(dá)成銷售目標(biāo)、利潤目標(biāo)的關(guān)鍵。無論是快速消費(fèi)品，還是耐用品的營銷費(fèi)用主要五大類：

人力成本：工資、福利、失業(yè)及勞動保險、培訓(xùn)教育、招聘。

辦公管理費(fèi)用：租賃、水電、辦公、通訊、會務(wù)、招待、折舊、壞帳損失、低值易耗品攤銷、差旅、汽車、運(yùn)雜、各項稅費(fèi)。

媒體投放：電視、電臺、報紙、雜志、DM、車身、戶外等。

渠道費(fèi)用：進(jìn)場、陳列、促銷員工資、消費(fèi)者活動贈品、經(jīng)銷商年終折讓。推廣費(fèi)用：促銷活動宣傳品、臨時促銷員工資、促銷品。

其中，人力成本、辦公管理與媒體投放三項費(fèi)用可測、可控性較強(qiáng)，而渠道費(fèi)用與推廣費(fèi)兩項費(fèi)用用可測、可控性弱。渠道費(fèi)用在做分解時，要求按照終端推廣策略與終端目標(biāo)分解進(jìn)行至下而上的方式，細(xì)化到具體終端。推廣費(fèi)用結(jié)合終端推廣策略，媒體投放參照推廣工作方向來做，更可能的做到精準(zhǔn)、合理。所有大項費(fèi)用在遵循費(fèi)用不超預(yù)算的前提之下，單項費(fèi)用在實(shí)際運(yùn)行過程中可以做一些微調(diào)。

費(fèi)用預(yù)算的準(zhǔn)確性，主要依據(jù)于歷年的實(shí)際費(fèi)用發(fā)生情況。這也需要在進(jìn)行費(fèi)用預(yù)算與分解時，有翔實(shí)的歷史財務(wù)、終端具體投入等數(shù)據(jù)支持。

六、營銷方案制定過程中的四大癥狀及解決辦法

在制定營銷方案的過程中，從基層管理到營銷高管，都會出現(xiàn)這樣或那樣的困惑，總結(jié)起來有四大癥狀。

一是思路不清晰?；鶎庸芾碚邔κ袌龅男履甓纫?guī)劃混沌，找不到方向感，在市場操作思路中沒有體現(xiàn)出較明確的見解與辦法。如：只知道在某個區(qū)域、終端盲目增加銷量分解，卻沒有明確的銷量提升辦法與措施。這時，就需要其上級領(lǐng)導(dǎo)者為其指點(diǎn)迷津，撥云見天了。通過以往的銷售數(shù)據(jù)對比，市場需求規(guī)模、競品銷量、渠道信息、促銷手段等方面進(jìn)行分析，找到增量點(diǎn)，也為其找到興奮點(diǎn)。

二是任務(wù)難以分解。銷售目標(biāo)總是要落實(shí)到具體的市場上的。一些基層市場管理人員覺得對自己區(qū)域劃分的任務(wù)太重，覺得無法完成；即使其所屬市場根據(jù)各項數(shù)據(jù)分析，完全有增量，并完成銷售任務(wù)的可能，也覺得非常有難度。這樣的銷售人員主要是不愿意挑膽子，功利心重，或是存在者小富即安，滿足現(xiàn)狀，

不思進(jìn)取。對這樣的銷售人員，一方面加以說服，另一方面就是曉以利害，施之高壓。有的連銷售的高管層都覺得對某個區(qū)域的任務(wù)分解的太重。如出現(xiàn)這種情況，那他就要反思一下自己對市場的熟悉與把握程度了。

三是費(fèi)用比例不足。市場費(fèi)用投入是個無底洞，有多少費(fèi)用都能花掉。一些基層的管理者，對投入產(chǎn)出比的概念缺乏，盈利模式的認(rèn)識模糊。上層領(lǐng)導(dǎo)者除了應(yīng)及時彌補(bǔ)這方面教育的不足，更重要的是要參照歷史費(fèi)用投入依據(jù)，總結(jié)各方面投入的不足，找出以往投入不精準(zhǔn)的案例，并使得他們清晰地認(rèn)識到盈利才是硬道理。

篇3

為什么這樣說呢？從某種角度來講，“解決方案”讓很多廠商實(shí)現(xiàn)了從“交易營銷”到“關(guān)系營銷”的轉(zhuǎn)變。傳統(tǒng)的營銷著眼于單次交易活動收益的最大化，所以我們看到的是“賣產(chǎn)品”；“關(guān)系營銷”則注重的是新價值的創(chuàng)造和雙方關(guān)系中的交互作用，如果把解決方案也看成一種產(chǎn)品的話，則它的價值既包括實(shí)體的產(chǎn)品價值，也包括附在實(shí)體產(chǎn)品之上的服務(wù)，比如按照客戶的要求定制產(chǎn)品、從與供應(yīng)商接觸過程中得到的愉和咨詢服務(wù)等。而這正是現(xiàn)在包括IBM、HP、NOKIA等眾多世界級IT高科技企業(yè)的通常做法，這就難怪很多中國的企業(yè)現(xiàn)在也不再講“賣產(chǎn)品”而是“賣解決方案”了。

既然解決方案的思路有那么多的好處并且很多企業(yè)也通過“賣解決方案”取得了持續(xù)的成功，那么究竟怎樣才能打造一個好的解決方案呢？排除技術(shù)和財務(wù)等非常規(guī)營銷因素，筆者認(rèn)為“有銷售力”的解決方案就是一個好的解決方案。

怎樣才能讓解決方案具有好的銷售力呢？通過持續(xù)的客戶溝通及以往的經(jīng)驗(yàn)，筆者總結(jié)有六個方面將會直接影響到解決方案的銷售力，為直觀起見，筆者稱之為“解決方案的六個特性”，下面將就此展開，與大家一一共享。

一、 針對性

解決方案的針對性主要包括三個方面，分別是功能需求的針對性，目標(biāo)用戶定位的針對性和客戶個性化需求的針對性。下面將對以上三個方面進(jìn)行簡要的分析和說明：

1、功能需求的針對性。我想這也是解決方案存在的基礎(chǔ)，前面說過解決方案也是一種產(chǎn)品或者說是一組產(chǎn)品組合。作為產(chǎn)品的解決方案當(dāng)然也就有產(chǎn)品的特性，我們知道產(chǎn)品大多都是針對客戶的某種需求而開發(fā)，同樣客戶也是看到產(chǎn)品所具有的特定功能而購買。

2、用戶定位的針對性?？梢哉fSTP營銷都是基于產(chǎn)品的，所以對于解決方案尤其是存在面臨激烈的市場競爭時，對客戶進(jìn)行市場細(xì)分，選擇合適的一個或幾個目標(biāo)客戶市場，最后做出有針對性的用戶定位，就顯得很有必要。

3、個性需求的針對性。重點(diǎn)直銷客戶溝通的SPIN模式，關(guān)鍵有先通過了解客戶公司的背景，接著設(shè)法清楚客戶公司目前遇到的難點(diǎn)問題，從而清楚客戶的需求利益，最后提出銷售的解決方案件。由此可見，解決方案的個性需求的針對性是銷售成功的基礎(chǔ)。

以上解決方案針對性的三個方面，可以說相對比較容易理解，但作為解決方案的第一個重要特性，是值得我們謹(jǐn)記并在打造解決方案時所身體力行的。

二、 整體性

我認(rèn)為解決方案的整體性，是解決方案存在的最根本價值，這也是解決方案區(qū)別于單一產(chǎn)品關(guān)鍵的原因之一?；诠P者的經(jīng)驗(yàn)和提煉，解決方案的整體性，可以從縱向業(yè)務(wù)的整體性，功能整合的整體性和橫向聯(lián)合的整體性來進(jìn)行。

1、縱向業(yè)務(wù)的整體性。應(yīng)該說這一點(diǎn)為很多IT高科技公司所理解并致力提供的方向，比如項目管理軟件和ERP企業(yè)管理軟件提供的不僅僅是產(chǎn)品的本身，還包括更為重要的咨詢以及相關(guān)領(lǐng)域知識和實(shí)踐的培訓(xùn)。同時類似的成功也為很多行業(yè)所復(fù)制，比如對游客來說，出租車司機(jī)提供的是還包括導(dǎo)游在內(nèi)的解決方案。

2、功能整合的整體性。從營銷傳播的角度來看，簡單的產(chǎn)品，最容易為消費(fèi)者所認(rèn)知和記憶。但對于解決方案卻不實(shí)用，功能整合的整體性往往更能打動客戶的心，對客戶來說，對一個解決方案的期待應(yīng)該是在解決了一個主要問題的同時，順便也解決了一些小問題。

3、橫向聯(lián)合的整體性。這一點(diǎn)目前可能需要進(jìn)一步探索，其主要思路與功能整合的整體性一脈相承，在自己無力進(jìn)行功能整合的時候，就聯(lián)合其它廠商來一起進(jìn)行功能整合。比如警用信息設(shè)備，提供地理信息服務(wù)、定位服務(wù)以及手機(jī)對講服務(wù)等不同廠商通過功能的整合，為公安提供了基于手機(jī)的系統(tǒng)的移動信息化解決方案。

以上解決方案整體性的三個方面，我認(rèn)為應(yīng)該為提供解決方案的同仁所熟知，正是因?yàn)樗鼈兊拇嬖?，才讓解決方案雖然是產(chǎn)品但又明顯區(qū)別于傳統(tǒng)意義上的產(chǎn)品。

三、 方便性

大型管理軟件和計算機(jī)系統(tǒng)的集成，有一個銷售的方法，就是的團(tuán)隊銷售。團(tuán)隊銷售中有強(qiáng)調(diào)對客戶使用者和技術(shù)等角色的關(guān)注。解決方案作為銷售的武器，其方便性，當(dāng)然也應(yīng)該從這方面進(jìn)行考慮，以配合銷售工作的進(jìn)行。

1、產(chǎn)品熟悉的方便性。作為高新技術(shù)產(chǎn)品，大多為一個新生的事物，不易為一般人所理解。人們的對新事物的認(rèn)識，往往依賴于對已有事物的對比和聯(lián)想。所以對解決方案來說，就需要在命名或介紹時，以已有的產(chǎn)品為基礎(chǔ)，比如電子圖書。

2、系統(tǒng)操作的方便性。對解決方案的最終使用者來說，莫過于操作的方便性，這往往有賴于符合用戶使用習(xí)慣的設(shè)計思路，軟件界面最好跟現(xiàn)有大眾主流軟件一致以及軟件功能的使用跟已有的系統(tǒng)相通，當(dāng)然整個軟件的語言環(huán)境最好也是中文的。

3、一站式的方便性。解決方案件一站式的方便性，跟解決方案的整體性比較類似。但是如果說解決方案的整體性更多的著眼于解決方案本身的話，則一站式的方便性更多的著眼于客戶，通過一站式的服務(wù)可以讓客戶同時購買到所需要的多種產(chǎn)品或服務(wù)。

以上解決方案方便性的三個方面，主要著眼于客戶，通過在打造解決方案時方便性的考慮，在團(tuán)隊銷售對客戶進(jìn)行攻關(guān)時，往往能幫我們贏得購買決策模型中“建議者”的支持。

四、 經(jīng)濟(jì)性

解決方案的經(jīng)濟(jì)性主要也包括三個方面，分別是節(jié)省成本的經(jīng)濟(jì)性，經(jīng)濟(jì)效益的經(jīng)濟(jì)性和時間節(jié)約的經(jīng)濟(jì)性?？梢哉f解決方案的經(jīng)濟(jì)性，對于銷售的作用，猶如足球比賽中的臨門一腳，會在最后時刻左右客戶的決策。

1、節(jié)省成本。大型管理軟件和計算機(jī)系統(tǒng)的集成等高價產(chǎn)品銷售時，需要考慮客戶的購買決策中心，其中有一個采購流程和采購權(quán)限審批等級的問題。由此可見，客戶內(nèi)部存在一個相互制約的機(jī)制，一個能相對節(jié)省成本的解決方案有助于推動購買決策的完成。

2、經(jīng)濟(jì)效益。有時候解決方案本身并沒有節(jié)省成本，相反還可能更加昂貴，這個時候我們就需要考慮賣能賺錢的解決方案，即幫用戶算一個較長期的帳，通過長期的投入產(chǎn)出來告訴客戶為什么解決方案能賺錢，從而通過解決方案所帶來的經(jīng)濟(jì)效益來打動客戶。

3、時間成本。市場營銷中有一個顧客讓渡價值的概念，它的涵義是顧客獲得的總價值與顧客獲得的總成本之間的差額。而顧客的總成本包括貨幣成本、時間成本、體力成本和精神成本，由此可見通過減少談判、用戶熟悉等的時間，也會表現(xiàn)出一定的經(jīng)濟(jì)性。

以上解決方案經(jīng)濟(jì)性的三個方面，主要在于說明解決方案通過省錢、賺錢以及減少客戶的總成本，來給出打造解決方案經(jīng)濟(jì)性的思路，從而達(dá)到促進(jìn)銷售臨門一腳的作用。

五、 競爭性

在市場上，很少有產(chǎn)品在銷售時，沒有競爭對手，尤其在中國市場。解決方案也不例外，在競爭對手環(huán)伺的情況下，如果想客戶選擇你的解決方案，你就必須至少有一個讓客戶覺得為什么選擇你而不是你的競爭者的理由。

1、差異化。從競爭對手的角度出發(fā)，我們就必須考慮差異化。前面或許在客戶和解決方案本身里面也可能形成一些差異化，這里我想說的是我們還需要從競爭的角度來尋找客戶在乎的差異化。比：如中興公司在2004年提出的“WCDMA一站式解決方案”。

2、優(yōu)勢。解決方案相比競爭對手的優(yōu)勢也是差異化的重點(diǎn)，這需要我們市場人員和銷售人員的配合。市場人員需要盡可能的提煉高質(zhì)量的競爭優(yōu)勢并撰寫進(jìn)解決方案，銷售人員在與客戶溝通時，需將解決方案的優(yōu)勢傳遞給客戶，以起到畫龍點(diǎn)睛的作用。

3、方案定位。在解決方案的針對性中，我們有提到對解決方案目標(biāo)客戶市場的定位，相應(yīng)的我們現(xiàn)在還需要針對以上的市場定位，給出解決方案的定位。怎樣定位呢？我們可以通過為解決方案命名和提煉解決方案的賣點(diǎn)來實(shí)現(xiàn)。

以上解決方案競爭性的三個方面，我們主要通過差異化的思路，通過解決方案命名、提煉解決方案的賣點(diǎn)和優(yōu)勢，從而最終讓客戶信服，并最終選擇我們的解決方案。

六、 靈活性

上文已經(jīng)闡述了解決方案的五個重要特性，下面我們將從靈活性來分析本文中解決方案的最后一個特性，在分析的過程中，筆者將給出如何讓解決方案做到靈活性的一些簡單方法，從而達(dá)到提出問題并解決問題的作用。

1、功能可選。前面在解決方案的整體性中，我們有提到通過“功能整合的整體性”和“橫向聯(lián)合的整體性”，雖然如此但并不表示說我們必然要對所有的客戶都這樣整體的去賣我們的解決方案。我們在向客戶銷售我們的解決方案時，還必須提供功能可選和模塊可選的靈活性，以盡可能恰到好處的滿足客戶的需求并降低解決方案的總價格。

2、產(chǎn)品系列。這主要也是沿著上面“功能可選”的思路而發(fā)展出來的一個方向，在解決方案無法或者不方便提供功能可選和模塊可選的方法來提供靈活性的時候，我們可以提供提供多個版本的產(chǎn)品來達(dá)到這個目的。比如軟件銷售概念中的“完整版”、“專業(yè)版”和“精裝版”即是這方面的例子。

3、可集成。對于客戶來說，大多數(shù)時候，解決方案作為企業(yè)整體信息化的一部分，客戶結(jié)合眼前以及長遠(yuǎn)的角度考慮，都希望所使用的解決方案有很好的集成能力，這是客戶基于打造一體化的信息系統(tǒng)的需要。

以上解決方案靈活性的三個方面，基于客戶的需要，給出了讓解決方案做到更有靈活性的方向。相信這三個方面，將有助于解決方案銷售的成功。

篇4

關(guān)鍵詞：技能比賽；汽車營銷策劃；項目式教學(xué)

2016年全國技能比賽汽車營銷賽項進(jìn)行了改革，將原來的實(shí)踐項目試乘試駕改為汽車營銷策劃賽項。技能大賽的目的就是以賽促教，以賽促學(xué)。通過比賽，暴露了我們教學(xué)過程中存在的很多的問題，教學(xué)模式簡單單一，學(xué)生學(xué)習(xí)主動性不夠、口語表達(dá)能力不強(qiáng)等等。鑒于這些問題，如何通過課堂教學(xué)改革，培養(yǎng)學(xué)生學(xué)習(xí)主動性，提高學(xué)生綜合能力，是接下來要思考的主要問題。

1傳統(tǒng)的汽車營銷策劃教學(xué)模式

傳統(tǒng)的課程教學(xué)模式下，學(xué)生學(xué)到的營銷策劃知識更多的是偏重理論，很少參與實(shí)踐，營銷策劃實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)非常匱乏。教師采用的教學(xué)方法也比較單一，課堂學(xué)習(xí)完成之后的任務(wù)就是要求學(xué)生策劃某一款車型的營銷方案，這種方法最后還是偏重理論的學(xué)習(xí)，學(xué)生考慮的只是某種預(yù)期情形，并沒有用實(shí)踐來檢驗(yàn)其方案效果，但技能大賽卻可以使學(xué)生將理論知識運(yùn)用到實(shí)踐中去，這也是促進(jìn)我們進(jìn)行教學(xué)改革的動力。

2汽車營銷策劃課程教學(xué)

汽車營銷策劃這一課程主要內(nèi)容包括：市場定位和市場細(xì)分、目標(biāo)消費(fèi)群體分析、促銷渠道、促銷活動，最后通過學(xué)習(xí)的只是能夠進(jìn)行營銷方案的策劃。在教學(xué)中，通過項目驅(qū)動項目式+任務(wù)驅(qū)動法的教學(xué)模式，進(jìn)行系統(tǒng)的學(xué)習(xí)，將課堂專業(yè)基礎(chǔ)和實(shí)踐技能訓(xùn)練緊密結(jié)合在一起，提高學(xué)生綜合能力。

3教學(xué)模式改革

（1）培養(yǎng)學(xué)生營銷策劃創(chuàng)意。創(chuàng)意，是整個營銷策劃的核心，而學(xué)生創(chuàng)意的養(yǎng)成也是在教學(xué)過程中的重要環(huán)節(jié)。創(chuàng)意不是一蹴而就的，除了思維的發(fā)散能力，更多的還是要學(xué)生有足夠的營銷策劃案例儲存在頭腦里，量的積累達(dá)到質(zhì)的飛躍。在日常教學(xué)過程中，可以要求學(xué)生按照不同品牌不同車型，建立營銷方案數(shù)據(jù)庫，數(shù)據(jù)庫的來源可以來自網(wǎng)絡(luò)，可以來自4S店市場部，盡量收集不同類型的營銷案例，完成營銷思路的原始積累。通過營銷案例的積累和學(xué)習(xí)，拓寬學(xué)生的思維和視角，最終達(dá)到質(zhì)的飛躍，提高策劃的創(chuàng)意思維。（2）營銷策劃項目制定。實(shí)際中汽車營銷策劃的主題有很多類型，不同類型的主題策劃思路和策劃方案框架都會有區(qū)別，針對這一情況，給學(xué)生設(shè)置不同的主題，比如新車上市策劃、新車營銷渠道策劃、淡季促銷活動策劃等，通過不同主題的策劃，可以讓學(xué)生系統(tǒng)的掌握汽車營銷策劃的核心內(nèi)容。（3）團(tuán)隊協(xié)作能力的提升。不管是崗位的人才需求還是技能比賽的評分標(biāo)準(zhǔn)，都對學(xué)生的團(tuán)隊協(xié)作能力要求比較高，在教學(xué)過程中，根據(jù)學(xué)生人數(shù)分成4~5人一組的策劃團(tuán)隊，團(tuán)隊中每個成員合理分工、協(xié)同作戰(zhàn)，優(yōu)勢互補(bǔ)，強(qiáng)化學(xué)生的團(tuán)隊意識。（4）營銷方案制定。策劃團(tuán)隊根據(jù)策劃主題進(jìn)行策劃角色分工，利用所學(xué)知識充分進(jìn)行前期的市場調(diào)查、策劃方案思路、方案設(shè)計、方案論證，每個階段都要求學(xué)會大家共同完成。在完成營銷方案的同時，小組成員共同探討尋求解決方法，最后形成方案，加強(qiáng)學(xué)生團(tuán)隊意識。（5）語言表達(dá)能力提升。汽車營銷策劃比賽項目最后是由選手對營銷方案進(jìn)行講解，這是考核學(xué)生的語言表達(dá)能力，但是有些學(xué)生就會存在心理承受能力較弱，語言表達(dá)能力不強(qiáng)，為了提高這一能力，每個策劃團(tuán)隊輪流派一名成員進(jìn)行方案講解，同時在每次課堂上可以由學(xué)生自選話題進(jìn)行演講，老師及時鼓勵，讓學(xué)生敢于開口，提升學(xué)生語言表達(dá)能力。（6）學(xué)習(xí)評價。整個營銷方案的效果采用競賽的形式來檢驗(yàn)，邀請4S店市場專員、銷售主管、其他教師當(dāng)評委，根據(jù)比賽評分標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評分，最后評比出一二三等獎，給予適當(dāng)獎勵，促進(jìn)學(xué)生完成項目任務(wù)的積極性。在整個項目完成過程中，學(xué)生通過市場調(diào)查、方案制定、方案可行性論證這一系列實(shí)踐過程，可以發(fā)現(xiàn)自身存在的問題，幫助學(xué)生培養(yǎng)創(chuàng)新思維、團(tuán)隊意識，增強(qiáng)自信心。

4存在的困難

篇5

說實(shí)在的，回想一下身邊做HR的朋友們，確有不少短期內(nèi)頻頻更換企業(yè)，今天還告訴你在這家干著呢，說不定明兒就到了另一家企業(yè)就職了，跳槽的頻率反倒比做銷售的還要快，實(shí)在是很不正常。從事企業(yè)管理工作的人應(yīng)該都比較明白，人力資源管理工作在企業(yè)中不會像做銷售，效益體現(xiàn)及時明顯，因?yàn)槿肆Y源管理本身就具有企業(yè)戰(zhàn)略管理的性質(zhì)，所以通常來說，人力資源管理工作的效益體現(xiàn)往往是長期的一種戰(zhàn)略性效益。所以在與他人談到企業(yè)人力資源管理工作時，我往往會把做HR工作比做是下棋一般，可能開局的每一步都看不出什么太大的對決勝結(jié)果的影響，但正是由于這一步步看似漫不經(jīng)心的走棋，構(gòu)成一盤精妙的布局，才最終置對方以落敗的境地。

每每朋友和我談到此事時，總會抱怨在企業(yè)中的不得意，種種花費(fèi)心思的人力資源管理思路和方案，滿懷激情地向公司陳述時，卻得不到贊賞和認(rèn)同，以致于漸漸喪失了初來時的那份激情，大發(fā)“懷才不遇”之感慨，最終踏上了另尋伯樂之路途。

記得有聽過這樣一句話讓我印象深刻：

“人生無處不營銷……”

從我們出生到老死，無論是學(xué)習(xí)、生活、工作，又有哪一刻不是在推銷自我？那回過頭來去思考我們自己，盡管從事的不是銷售工作，可為什么就不能以營銷的方式去思考我們的人力資源管理工作呢？我覺得，這樣一種工作的思路和想法，是完全可行的。

在企業(yè)里，我們與老板之間的關(guān)系，單單從勞動關(guān)系的角度來看，是雇傭與被雇傭的關(guān)系；從管理層級體系來看，是上司與下屬的關(guān)系；而如果突破這種傳統(tǒng)的思維定位和觀點(diǎn)，從服務(wù)的角度來看，卻又是客戶與服務(wù)者之間的關(guān)系。既然我們會把企業(yè)的老板定義為我們服務(wù)的客戶，那么我們就應(yīng)該在我們的工作中樹立起客戶服務(wù)的意識和營銷自我的理念。

從事人力資源管理工作的人應(yīng)該都清楚，真正在企業(yè)中去探討人力資源發(fā)展計劃及戰(zhàn)略思路的，總是與企業(yè)的最高決策者直接的對話與交流。很多人都認(rèn)為往往企業(yè)主的意識想法會對人力資源管理工作的開展帶來極其深遠(yuǎn)的影響，有些時候甚至是決定一個企業(yè)的人力資源管理工作的開展方向。但是反過來，從另一面我們應(yīng)該去思考這樣一個問題，既然企業(yè)去聘請了專業(yè)的人才從事人力資源管理工作，但為什么我們卻不能以自己的專業(yè)知識技能去推進(jìn)專業(yè)性的人力資源管理呢？這正是因?yàn)槲覀兦啡比肆Y源管理的營銷思維。

日常工作中，我們經(jīng)常會向企業(yè)的管理者提交各種人力資源工作方案，但很大一部分方案到最終都會被否決或是擱淺。那么，究竟我們該如何從營銷的角度去應(yīng)對呢？

打一個非常形象的比喻吧，站在人力資源營銷的角度去看，我們所提交的種種方案、報告或是工作計劃，就好比是我們的產(chǎn)品，而如果讓企業(yè)管理者去接受，其實(shí)也正是一種“產(chǎn)品”的營銷過程。那我們也知道，一項營銷最終是否會成功，往往會有以下幾個方面的影響因素：

第一，“產(chǎn)品”品質(zhì)是否值得信賴，安全可靠。

記得有聽過這么一句廣告詞：“專業(yè)鑄就品質(zhì)”，做過企業(yè)生產(chǎn)的人對這句話應(yīng)該都有深刻的感受。沒有一個專業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)團(tuán)隊，如何談起產(chǎn)品的品質(zhì)呢？所以我們可以看到，那些產(chǎn)品品質(zhì)深受消費(fèi)者喜愛和認(rèn)可的企業(yè)，如海爾、Lenovo、TCL、SONY、NOKIA等，可以說沒有哪家企業(yè)不重視專業(yè)人才團(tuán)隊建設(shè)的。他們每年還會投入大量的資金用于人才的教育培訓(xùn)，想盡辦法去提高企業(yè)人才的專業(yè)技術(shù)水平，同時，還會對產(chǎn)品生產(chǎn)線做及時的技術(shù)更新，提高生產(chǎn)的科技水平。他們相信，只有不斷地提高產(chǎn)品品質(zhì)，創(chuàng)造令消費(fèi)者滿意的產(chǎn)品，才能在激烈的市場競爭環(huán)境中立于不敗之地。

這種品質(zhì)的體現(xiàn)，對于我們來說，就是你的計劃方案是否能夠體現(xiàn)出人力資源管理的專業(yè)性。以前我們在談到企業(yè)中的人力資源部門時，總認(rèn)為是一個后勤部門，是服務(wù)部門。而現(xiàn)在，越來越多的人具有這樣一種共識，那就是，人力資源部門也像研發(fā)、設(shè)計、工程等部門一樣，是一個專業(yè)技術(shù)部門。因此，我們所提交的方案計劃，也必須具有人力資源管理的專業(yè)性體現(xiàn)。這就要求我們這些從事HR的人要不斷地提升自己的專業(yè)水平，掌握人力資源管理領(lǐng)域的知識技能。因?yàn)橹挥形覀冏龅搅藢I(yè)，才可能為公司提供真正具有價值的專業(yè)解決方案，也才可能被企業(yè)的管理者所認(rèn)可和接受。

曾經(jīng)有些HR的朋友拿著他們經(jīng)過細(xì)致思考后所形成的各種人力資源計劃方案與我溝通交流，但每每翻開細(xì)細(xì)閱覽之后，給我的總體感覺太過虛無空洞，文字描述地像寫散文一般，不得不讓我欽佩其文筆之優(yōu)美。反而那些企業(yè)決策者所關(guān)注的數(shù)據(jù)分析，僅是幾句話草草帶過，根本不足以支撐他們所提出的一些觀點(diǎn)和思路。以前我常和朋友們提到這樣一個觀點(diǎn)：

“信息是決策的基礎(chǔ)。正確的信息不一定能做出正確的決策，但錯誤的信息必定會帶來錯誤的決策?！?/p>

所以，作為我們這些專業(yè)從事人力資源管理工作的人來說，如何通過我們的專業(yè)去向公司的決策者提供充分的信息依據(jù)，就顯得猶為重要。因此，要想讓你的工作能夠具有被“客戶”所認(rèn)可和接受的品質(zhì)，首先要做的，就是提升你自己的專業(yè)素質(zhì)。

第二，客戶是否有“產(chǎn)品”的需求，或是潛在需求。

很多人力資源從業(yè)者到了一家公司以后，所做的第一件事往往是埋頭辦公桌前，費(fèi)心費(fèi)力地起草這樣那樣的種種人事管理制度，繼而再去構(gòu)勒企業(yè)的組織架構(gòu)圖，然后再開展所謂的工作分析，結(jié)果整出厚厚一打職務(wù)說明書。每天看似忙的不亦樂乎，搞得自己仿佛是全公司最忙的人。但到頭來，公司的管理原來什么樣還是什么樣，所有的制度規(guī)章都成了一紙空文，絲毫沒一點(diǎn)作用。結(jié)果公司領(lǐng)導(dǎo)不領(lǐng)情，各職能部門又怨聲載道，埋怨人力資源管理沒有實(shí)質(zhì)性的用處，忙中添亂，人力資源部門“上不達(dá)圣意，下不得民心”，成了公司里的眾眾失之的。

其實(shí)我是向來不主張人力資源從業(yè)者到了一家公司后就立刻盲目地開展工作。到了一個新的環(huán)境，做為一個從事人力資源管理工作的人，你首先要了解這個環(huán)境，了解企業(yè)中所出現(xiàn)的問題，甚至于需要在最短的時間內(nèi)去發(fā)掘這些問題真正的癥結(jié)在哪里。通過與公司各個部門、各個層級人員的溝通交流，從而去建立對問題的更深層次的清晰認(rèn)識，從而從整體上去思考問題的解決方案。當(dāng)然，在工作開展之前，千萬要記得與公司的最高決策者就所發(fā)現(xiàn)的這些問題進(jìn)行深入的溝通和探討，去了解他對于這樣的問題是怎樣的看法，繼而去判斷他對于你的解決方案究竟有多少的認(rèn)識和理解。你所有構(gòu)思的人力資源解決方案，只有得到了企業(yè)最高決策者的認(rèn)可和支持，你才有下一步實(shí)施的可能。否則，所有的工作，都只會是到頭來落得虎頭蛇尾，不了了之。

所以說，要讓你的“客戶”接受你的“產(chǎn)品”，最重要的，是要通過診斷，了解客戶真正的需求所在，只有能夠滿足客戶需求的產(chǎn)品，才能夠真正被客戶所接受。

第三，“產(chǎn)品”是否能夠解決客戶所面臨的問題。

上面我們所提到，只有是滿足客戶需求的產(chǎn)品，才會被接受。但是，接受僅只是購買產(chǎn)品的意愿而已，有購買的意愿并不等同于購買。其實(shí)客戶所關(guān)心的核心問題，是你的這些方案措施能否真正起到作用，解決困擾企業(yè)的這些問題。

本人接觸過不少管理咨詢公司，也通過不同的渠道了解到各個企業(yè)對于管理咨詢的看法。其實(shí)我們?nèi)タ偨Y(jié)一下，不難發(fā)現(xiàn)，多數(shù)企業(yè)的管理咨詢服務(wù)往往是以失敗而告終，這種結(jié)局在急速發(fā)展中的民營企業(yè)中猶為突出。所以，很多的人對于管理咨詢并不抱太大的好感，認(rèn)為所謂的管理咨詢太過忽悠。其實(shí)，我們并不該把所有的過錯都?xì)w咎于管理咨詢公司。

我常常會用這樣一個比喻來描繪管理咨詢工作。企業(yè)請專業(yè)的咨詢機(jī)構(gòu)來為企業(yè)做管理改進(jìn)，說的形象一些，就像病人找醫(yī)生診斷治病一樣。醫(yī)生固然是好的醫(yī)生，也通過有效診療方法找到了病因的癥結(jié)，也對癥下藥，開出了治病救人的良方。但是，我們認(rèn)真的去想一想，真是這樣，就能夠保證病人的病很快地痊愈嗎？怕是并不如所想的那樣。這里面還有一些影響因素是我們沒有去考慮的。比如說，服藥量的多少？各種藥品如何搭配著去服用？病人是否愿意遵醫(yī)囑去服用苦口的良藥……這些，都會影響藥效的發(fā)揮，從而決定病情是否能夠得到有效的治療。盡管我們請了知名的公司來企業(yè)做咨詢服務(wù)，但那畢竟是外因，企業(yè)自身才是內(nèi)因，我們知道，如果內(nèi)因不起作用，僅靠外因的推動，是絲毫不會有任何有效的結(jié)果的。

雖然我是舉了外部管理咨詢的例子來談問題，但是做為企業(yè)內(nèi)部的人力資源管理人員也是一樣，也必須去認(rèn)真的思考自己所提交的解決方案是否是對癥下藥了；同時，更應(yīng)該思考的，是通過怎樣的方法去刺激內(nèi)因的作用，從而有效地推動解決方案的順利實(shí)施。當(dāng)你能夠去解決企業(yè)決策層對于有效性的疑慮時，你的方案才能夠真正得到企業(yè)決策者的認(rèn)可，他也才愿意為你提供資源，協(xié)助推進(jìn)你的工作開展。

第四，“產(chǎn)品”是否具有良好的售后服務(wù)保障體系。

任何產(chǎn)品的優(yōu)與劣，最為重要的是看產(chǎn)品的效果。往往很多人力資源管理者在推行一些方案時，過多地將精力集中在前期的方案擬定以及推行的過程，卻很少關(guān)注到該項方案推行一段時間后的效果反饋。我們都知道，在企業(yè)中無論是推行一項方案，或時進(jìn)行某方面的變革，總會遇到種種反對聲音，要么是激進(jìn)的不予配合工作的開展，要么就是消極的抵抗，草草的應(yīng)付了事。我們都能深刻地認(rèn)識到，企業(yè)人力資源工作的開展，往往都是關(guān)系企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略層面的問題，如何通過方案的推進(jìn)去解決企業(yè)實(shí)際存在的問題，是許多企業(yè)決策者所關(guān)注的結(jié)果。所以說，方案推進(jìn)的過程固然重要，但是良好的結(jié)果才是追求的目標(biāo)。

那么該如何的評核我們的結(jié)果呢？這里倒可以去借助考核這樣一個工具。我們在擬定任何一個方案之前，其實(shí)在內(nèi)心里都會有一個衡量，此項方案的有效實(shí)施，究竟會從哪些方面給企業(yè)的管理工作帶來怎樣的變化和改善。而這種變化和改善，其實(shí)就是你這項方案的預(yù)期目標(biāo)。為了保障目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，考核就顯得猶為重要。這里要多說一句，很多人都認(rèn)為考核是件非常復(fù)雜的事，是一項宏大的管理工程，其實(shí)在我看來，并非如此。其實(shí)這里所提到的考核不過是將目前的現(xiàn)狀與預(yù)期目標(biāo)進(jìn)行比較，看看哪些達(dá)到了目標(biāo)，哪些地方還有差距，再去分析產(chǎn)生差距的原因，調(diào)整工作開展思路，繼續(xù)推進(jìn)工作的開展。在這種反復(fù)的分析調(diào)整中，逐步達(dá)成預(yù)期的目標(biāo)。同時再配以激勵獎懲的有效措施，來保障工作的順利推進(jìn)。

只有在方案擬定的同時，也思考了推行過程中所可能出現(xiàn)的問題，以及針對這些問題提出了一套有效的解決措施，這樣的方案才更能夠得到更進(jìn)一步的認(rèn)可。

第五，“產(chǎn)品”營銷的方式、方法是否得當(dāng)。

記得比較早的時候，家里曾來過一些保險公司的業(yè)務(wù)員來家里推銷保險業(yè)務(wù)，有個年輕的業(yè)務(wù)員居然在推銷意外險業(yè)務(wù)時解釋說，假如家里某某人意外身亡了，受益人會獲得多少賠償。雖然他是怕我們聽不懂專業(yè)術(shù)語而講了大實(shí)話，但是聽著怎么都讓人覺得不那么舒服。結(jié)果可想而知，盡管與其他幾家保險公司的業(yè)務(wù)相比優(yōu)惠許多，但最終還是沒能說服家人購買他的意外險業(yè)務(wù)。

從上面這個故事里我們可以領(lǐng)悟到，不管你的產(chǎn)品是多么的具有競爭優(yōu)勢，但是在營銷過程中的方式方法不妥當(dāng)，最終還是沒有辦法達(dá)成業(yè)務(wù)。所以，許多從來銷售的人員都這樣理解“營銷”的概念：

“營”是市場推廣，是產(chǎn)品銷售過程，“銷”是業(yè)務(wù)達(dá)成，是產(chǎn)品銷售結(jié)果，沒有良好的“營”的過程，就不會達(dá)成銷售的目的。

其實(shí)人力資源管理人員向公司決策者提出的種種經(jīng)過精心構(gòu)思的方案和想法最終沒法被公司所接受，多數(shù)是出在了營銷方式方法的問題上。

《孫子兵法》中在提到戰(zhàn)事勝負(fù)時講到“天時、地利、人和”的前提因素，其時我們在推進(jìn)工作時也是同樣的道理。你的方案，你的變革思路，在企業(yè)目前發(fā)展階段是否適合，決策者對于方案的認(rèn)可程度，所耗費(fèi)的人力、物力、財力是否是決策者可按納的范圍以內(nèi)等等，都會影響到你的方案是否會得到通過。再有，就是如何讓你的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)也能夠清晰地認(rèn)識到他所支持去做的不是一件虧本的買賣，這也是至關(guān)重要的影響因素。古人云：“天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往”。不能夠讓企業(yè)決策者認(rèn)識到你的工作所能帶給他的利益，我想，任何人都不會去接受一個于已無利的工作的。更何況，人力資源管理工作的效果反饋往往又是長期的效應(yīng)。

篇6

那么，怎么制定可執(zhí)行、可操作的方案呢？

本文所說的營銷方案包括：品牌、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃、營銷計劃、產(chǎn)品上市、推廣、促銷方案等等，基本涵蓋了營銷方方方面的文本和執(zhí)行的細(xì)則。

以下是幾種典型的對營銷方案的認(rèn)識。企業(yè)認(rèn)為：營銷方案嘛，就是做什么事情，什么人去做，什么時候做，什么方式做，要花多少錢。另外一種是策劃人的思維：搞一個宏大的前奏和分析，對比了N種模式和案例，講得頭頭是道，規(guī)劃、創(chuàng)意、策略，傳播、渠道、終端、推廣、培訓(xùn)，人員但企業(yè)和執(zhí)行人員看完之后不知道如何下手。還有幾種：一些是把規(guī)劃寫成了一個創(chuàng)意和定位；另一些把營銷方案整成了一個分析報告，更有一些僅僅是列出了問題，沒有解決問題的思路和策略。

以上是幾種典型的方案誤區(qū)。

企業(yè)銷售人員的方案，簡單是簡單了，但問題也很明顯。最主要的是沒有分析，沒有策略和方法，也就是系統(tǒng)性不夠。曾經(jīng)一個客戶這樣跟我說：你們的方案太復(fù)雜了，分析的部分和數(shù)據(jù)的部分可以不要，就告訴我們怎么做就行了。之后，把這些作為了附件，提交了修改后的方案，他又說：你們策劃的方案不行啊，總是感覺差點(diǎn)什么。

你看出問題出在哪里了嗎？

我跟他說，為什么你會覺得方案缺了點(diǎn)什么呢，就是因?yàn)槟玫袅四切┓治龊蛿?shù)據(jù)，因?yàn)檎沁@些分析和數(shù)據(jù)是得出“策略”的基礎(chǔ)，也就是告訴你為什么要這么做?，F(xiàn)在沒有了這些分析，你自然會感覺“缺了點(diǎn)什么”了。這時，他似乎也恍然大悟了！就是啊，為什么要這么做，得有說服力嘛。

另外一種是“紙上談兵型”，坐在家里憑借著一個想法和二手資料，以及一些零散的經(jīng)驗(yàn)開始了“創(chuàng)作”，方案寫的頭頭是道，資料非常詳實(shí)，數(shù)據(jù)也一大堆，運(yùn)用了很多的模型，PPT做得也很有邏輯性和精美絕倫。但是，幾百頁的PPT之后，僅僅是得出了一個策略和定位。也就是“看似非常強(qiáng)大”，實(shí)則毫無用處。

為什么呢？第一，可執(zhí)行的營銷方案不是在家里或者訪談一次就能做出來的，需要跟客戶反復(fù)的溝通，親臨一線市場，看現(xiàn)狀，找問題；第二，方案的“策略”往往不是最優(yōu)的策略就是最好的，要看企業(yè)所處的位置以及資源的整體情況而定，這更加需要溝通和商量；第三，是渠道和團(tuán)隊的情況，整個渠道能否支持這樣的方案；第四，是領(lǐng)導(dǎo)的重視程度，如果高層很重視，往往可以事半功倍，反之很難；最后，不要僅僅為寫了一個營銷方案而寫方案，方案最后一定要可以執(zhí)行，否則有什么用？漂亮的方案不是目的，能落地的才是最好的。還有一個關(guān)鍵點(diǎn)必須明白：整個營銷方案一定是在整體營銷戰(zhàn)略之下的，為了達(dá)成一個或者兩個目標(biāo)而制定的，不要忘記了最后的評估和改正。

可執(zhí)行的幾個要點(diǎn)：

1、好看不如實(shí)用。

有些方案前面有一大堆公司、團(tuán)隊、工具、作業(yè)流程的介紹，看了基本不想看方案了，這大概就策劃、咨詢公司的通病。另外就是過于追求形式而放棄了內(nèi)容。為了顯得強(qiáng)大，生硬的堆砌一大推資料、案例、工具，看了頭都大了，其實(shí)，有一般的內(nèi)容可以省略。找到關(guān)鍵問題，并制定策略，然后有一個解決問題的步驟和計劃，對于規(guī)劃這就夠了。如，品牌規(guī)劃案，很難解決所有問題，再如，一個產(chǎn)品上市案，又怎么能解決渠道所有的積弊呢。

2、套路不如關(guān)鍵點(diǎn)。

任何問題就要按照慣有的思路來進(jìn)行分析，從市調(diào)開始，規(guī)劃、傳播、產(chǎn)品、營銷、執(zhí)行做完收工，至于行不行，有多行，效果怎樣，沒人管了，反正方案做好了。其實(shí)，很多時候，客戶并不需要什么都做，客戶有時候可能還不知道自己真正需要什么。如果客戶對自己很了解，你給出一套放之四海而皆準(zhǔn)的套路，客戶會阻止你；如果客戶不知道自己真正需要什么，那就很難辦了。

去年服務(wù)的一個客戶，客戶認(rèn)為自己的產(chǎn)品和品牌都很好，而且對渠道網(wǎng)絡(luò)和終端也比較滿意，唯一覺得差距大的是：團(tuán)隊。并不難理解，老牌國有企業(yè)嘛，人員問題一般是主要問題。為啥??？進(jìn)入這個團(tuán)隊做銷售的，都是一些關(guān)系戶，大都是沒有辦法拒絕的，再有，就算有點(diǎn)能力，也被壓制住了。很多東西執(zhí)行下去當(dāng)然就會走樣，高層領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)然會覺得團(tuán)隊的能力不夠了。

既然團(tuán)隊能力不夠，當(dāng)然要培訓(xùn)了。高層就決定要引入一些培訓(xùn)課題，接觸下來，發(fā)現(xiàn)培訓(xùn)解決不了根本問題。為什么？首先，觀念和心態(tài)短期內(nèi)可以調(diào)整，但長期還得靠自動自發(fā)的目標(biāo)和激勵制度；其次，渠道問題首當(dāng)其沖，而不是團(tuán)隊；第三，團(tuán)隊只要做三件事：一是計劃、二是工作內(nèi)容、三是工作標(biāo)準(zhǔn)；最后是激勵機(jī)制。

三板斧下去，問題解決了大半，至于終端、產(chǎn)品線、新品、推廣的問題都基本迎刃而解了。

3、理論不如經(jīng)驗(yàn)資源。

以前，經(jīng)?？吹戒N售部門和市場部門在年終的會議上相互指責(zé)和推諉；現(xiàn)在又見到做過銷售的人進(jìn)入策劃行業(yè)時跟“純策劃人員”的格格不入。純銷售經(jīng)歷的人會認(rèn)為策劃很虛，講了一半天不知道講什么，還不如直接干一場最好；而策劃和咨詢?nèi)擞终J(rèn)為銷售人眼光短淺，沒有策劃和規(guī)劃，只知道銷售思維。但如果落實(shí)到可執(zhí)行的方案，我認(rèn)為理論不如經(jīng)驗(yàn)資源。比方說：一個新品要操盤，你該怎么做、要做什么、策略是什么、要注意什么，你知道嗎？

做策劃的人大概就不知道怎么做了吧。還得要有營銷和 的思維的。如新產(chǎn)品的開發(fā)思路，趨勢、口味、組合、包裝，列出計劃和時間表；市場部分：賣點(diǎn)提煉，推廣的策略；渠道招商、終端鋪貨，推廣，所謂動銷部分。關(guān)鍵點(diǎn)的把握，如果沒有做過怎么會操作呢。

4、強(qiáng)壓不如溝通協(xié)調(diào)。

如果高層很重視，推進(jìn)壓力自然少了很多，但也不能總靠上層來壓。如果中層大多數(shù)人沒有動力，不想?yún)⑴c，就成干不成。所以，要將中層調(diào)動起來，只要他們有目標(biāo)感和積極性，推動力自然很強(qiáng)。

美國著名未來學(xué)家約翰奈斯比特說：“未來競爭是管理的競爭，競爭的焦點(diǎn)在于每個社會組織內(nèi)部成員之間及其與外部組織的有效溝通上”。是的，要溝通，更要有效溝通甚至是高效溝通，沒有效率的“溝通”有時候適得其反。溝通起到的作用是“了解需求，建立彼此的信任，使目標(biāo)更清晰”。

5、宏大不如分階段步驟。

宏大目標(biāo)有了，但要分成一些階段性的目標(biāo)。因?yàn)樘蟮哪繕?biāo)，反而讓人覺得高不可攀，失去了追逐的勇氣和興趣。比如：某區(qū)域市場，新品在旺區(qū)、旺點(diǎn)的鋪貨率第一階段要達(dá)到40%，第二階段要達(dá)到60%以上其他小店、二批商、特約分銷商、BC類終端的產(chǎn)品組合、陳列、廣宣、促銷、試飲、買贈等等都可以制定階段性目標(biāo)。

可執(zhí)行還需看效果：

其一，執(zhí)行的效果取決于什么？你的方案是否告訴客戶要做什么、怎么做、分幾個步驟做、誰來做，而且要條理清晰、策略得當(dāng)、計劃明確、分工到人。

其二，效果是檢驗(yàn)營銷方案的唯一標(biāo)準(zhǔn)，很多方面的問題，沒去做之前可能會大致考慮到一些，但真正去操作會出現(xiàn)很多意想不到的問題，所以需要調(diào)整和修正。

其三，評估，階段性的評估，不但需要調(diào)整和修正，更需要達(dá)到了預(yù)期目標(biāo)沒有，達(dá)到了接下去怎么做，達(dá)不到又要怎么做，問題主要是哪些等等。

不可脫離整體營銷戰(zhàn)略及目標(biāo)：

篇7

在信息技術(shù)催生的互聯(lián)網(wǎng)金融時期,以電商平臺、支付寶、財付通為代表的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)異軍崛起,正在扭轉(zhuǎn)著商業(yè)銀行的金融生態(tài),對于商業(yè)銀行承載的交易媒介、支付手腕等金融功能帶來沖擊以及挑戰(zhàn)。

商業(yè)銀行如何轉(zhuǎn)型立異,以應(yīng)答互聯(lián)網(wǎng)時期新的金融格局?如何實(shí)現(xiàn)立異思路、產(chǎn)品利用、營銷策略?繚繞這1話題,中國農(nóng)業(yè)銀行湖北分行副行長李新平近期接受了本刊記者專訪。

打破傳統(tǒng),精準(zhǔn)服務(wù)

《支點(diǎn)》:農(nóng)行湖北分行率先利用E商管家、掌e付挪動商務(wù)產(chǎn)品,體現(xiàn)出對于互聯(lián)網(wǎng)金融充沛的市場敏感性,其立異思路是怎么的?

李新平:互聯(lián)網(wǎng)金融其實(shí)不簡單是金融電子化技術(shù)以及渠道革新,而是商業(yè)銀行傳統(tǒng)經(jīng)營模式的1種全新的金融業(yè)態(tài)。傳統(tǒng)銀行面對于互聯(lián)網(wǎng)金融時期的挑戰(zhàn),必需以立異轉(zhuǎn)型的思路加以應(yīng)答,其實(shí)不斷加快互聯(lián)網(wǎng)金融立異利用步伐。

最近幾年來,農(nóng)行湖北分行高度注重互聯(lián)網(wǎng)金融立異與利用工作,在推動互聯(lián)網(wǎng)金融利用實(shí)踐方面作了1些有利探索。

1是立足客戶體驗(yàn)晉升,立異金融產(chǎn)品。不僅主導(dǎo)客戶習(xí)氣的培育以及跨行業(yè)利用合作,并將之體現(xiàn)在產(chǎn)品設(shè)計中。例如咱們不但在柜面擺滿信譽(yù)卡、理財或者者其他產(chǎn)品,還給客戶提供1個全天候使用終端(PC、手機(jī)、IPAD、自助服務(wù)終端),除了最基本的使用功能外,還能依據(jù)客戶的個性化需求增添功能模塊。

2是精準(zhǔn)服務(wù)提高效力,立異管理模式?；ヂ?lián)網(wǎng)金融的快速發(fā)展給商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)帶來了開放合作的契機(jī)。1些電商企業(yè)通過精準(zhǔn)定位零售客戶的偏好,向其推送包含金融產(chǎn)品在內(nèi)的各種消費(fèi)品以及服務(wù),可以降低銀行微零售本錢,或者間接帶來銀行日常涵蓋不到的客戶?！坝囝~寶”的勝利就是實(shí)例。

立異探索,“網(wǎng)”上掘金

《支點(diǎn)》:湖北農(nóng)行在互聯(lián)網(wǎng)金融的立異與利用上有哪些具體實(shí)踐?

李新平:互聯(lián)網(wǎng)金融催生了大量新的產(chǎn)品以及新的業(yè)務(wù)模式,從而增進(jìn)銀行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以及業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的扭轉(zhuǎn)。湖北分行以電商金融、挪動金融、門戶金融為突破口,踴躍探索發(fā)展新模式,不斷挖掘新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)。

在電商金融利用方面,今年四月,農(nóng)行“E商管家”全渠道電子商務(wù)服務(wù)平臺率先在湖北推出,為傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型電商提供集供應(yīng)鏈管理、多渠道支付結(jié)算、線上線下1體化、云服務(wù)等于1體的定制化商務(wù)金融綜合服務(wù)。到九月末,已經(jīng)有一九七家企業(yè)勝利上線利用了“E商管家”電商平臺,新增電子商務(wù)客戶數(shù)系統(tǒng)內(nèi)排名第1,累計交易金額達(dá)二二.六億元。

在挪動金融利用方面,湖北農(nóng)行與銀聯(lián)公司合作,在今年八月正式推出“掌e付”等挪動商務(wù)產(chǎn)品。作為“E商管家”電商平臺的延伸,“掌e付”能全面買通實(shí)體渠道與網(wǎng)絡(luò)銷售、定單采集與資金收付、出產(chǎn)經(jīng)營與市場營銷,有助于客戶實(shí)現(xiàn)對于本身和供應(yīng)鏈上下游財務(wù)結(jié)算、采購銷售、營銷配送等全方位管理。

在門戶金融利用方面,為提高營銷效力以及電子銀行為戶率,我行依靠數(shù)據(jù)發(fā)掘以及信息平臺,開創(chuàng)精準(zhǔn)直銷管理平臺。通過這些系統(tǒng)平臺,咱們對于六0萬貴賓客戶、一萬高端客戶以及一0萬對于公客戶進(jìn)行數(shù)據(jù)分析,提供差異化服務(wù),展開網(wǎng)銀理財營銷,培養(yǎng)客戶通過網(wǎng)銀自助購買理財產(chǎn)品交易習(xí)氣。

截至九月末,我行電子銀行客戶總量一七六九萬戶,同比增長二九%,網(wǎng)銀動戶率晉升四個百分點(diǎn),實(shí)現(xiàn)短佩服務(wù)收入八七九0萬元,同比增長四五%,網(wǎng)銀理財銷售占比達(dá)六二%,同比晉升四二個百分點(diǎn)。

夯實(shí)推行,有效傳布

《支點(diǎn)》:互聯(lián)網(wǎng)金融的利用推行離不開營銷,如何讓農(nóng)行電子商務(wù)與傳統(tǒng)企業(yè)對于接并融入經(jīng)營,湖北分行在這方面的營銷策略是怎么的?

李新平:農(nóng)業(yè)銀行如果能及早地融入到互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字技術(shù)的飛速發(fā)展過程,找到企業(yè)傳統(tǒng)需求與網(wǎng)絡(luò)化數(shù)字化技術(shù)的對于接法子以及解決方案,勢必博得市場以及未來發(fā)展的先機(jī)。為此,湖北分行踴躍推動電子商務(wù)營銷,應(yīng)用E商管家將現(xiàn)在的農(nóng)業(yè)銀行服務(wù)與企業(yè)經(jīng)營發(fā)展高度融會。

篇8

關(guān)鍵詞:動態(tài)能力;SIVA理念;營銷理念;營銷新思維

中圖分類號:F270文獻(xiàn)標(biāo)識碼:A 文章編號:1672-3198(2010)06-0146-01

1 引言

20世紀(jì)60年代美國營銷學(xué)學(xué)者杰羅姆•麥卡錫(Jerome E. McCarthy)從市場需求角度提出了著名的4P理論,即產(chǎn)品(Product)、價格(Price)、渠道(Place)和促銷(Promotion)。1981年布姆斯(Booms)和比特納(Bitner)在4P理論基礎(chǔ)上增加了三個“服務(wù)性P”,即人(People)、過程(Process)和物資環(huán)境(Physical Evidence)。羅伯特•勞特朋(Robert F. Lauterborn)在1990年提出了以追求顧客滿意為目標(biāo)的4C理論,即顧客(Customer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和溝通(Communication)。唐•舒爾茨(Don E. Schultz)在1999年提出了建立顧客忠誠為目的的4R理論,即關(guān)聯(lián)(Relativity)、反應(yīng)(Reaction)、關(guān)系(Relationship)和回報(Reward)。

21世紀(jì)進(jìn)入信息化時代,全球經(jīng)濟(jì)一體化,市場呈現(xiàn)動態(tài)性,顧客消費(fèi)理性化。企業(yè)面臨激烈的市場競爭,由于核心競爭力剛性問題使企業(yè)難以適應(yīng)環(huán)境變化的顧客需求,必須依靠動態(tài)能力快速反應(yīng),轉(zhuǎn)變營銷理念獲取競爭優(yōu)勢。2005年奇吉坦•戴夫(Chekitan S Dev)和唐•舒爾茨(Don E. Schultz)提出了SIVA理念,即解決方案(Solutions)、信息(Information)、價值(Value)和途徑(Access)。SIVA理念不只是試圖推動產(chǎn)品和服務(wù)的銷售,更重要的是鼓勵顧客“主動性”,以顧客為中心推向市場,最終實(shí)現(xiàn)“顧客控制”。

2 動態(tài)能力整合視角的析解

動態(tài)能力理論的代表人物理查德•達(dá)韋尼(Richard A. D Aveni)于1994年出版的《超越競爭》一書中,全面構(gòu)建了動態(tài)能力理論的框架,隨后國內(nèi)外學(xué)者從理論和實(shí)證角度對動態(tài)能力進(jìn)行了大量研究。焦豪和崔瑜(2008)對動態(tài)能力相關(guān)理論進(jìn)行歸納、總結(jié)和闡述,將動態(tài)能力研究視角劃分為整合視角、演變視角、技術(shù)軌道視角和學(xué)習(xí)視角。Teece(1997)和Helfat(2003)等是整合觀的主要代表,他們把動態(tài)能力建立在對普通能力的整合之上。Teece(1997)等學(xué)者認(rèn)為動態(tài)能力是為了適應(yīng)快速變化的外部復(fù)雜環(huán)境,企業(yè)改變運(yùn)營操作,建立、整合和重組內(nèi)部勝任力的能力。Adner和Helfat(2003)綜合考察了各類資源要素,認(rèn)為動態(tài)管理能力應(yīng)包括人力資本管理、社會資本管理和認(rèn)知管理?？梢?動態(tài)能力整合視角主要是從企業(yè)整合現(xiàn)有能力要素出發(fā),為適應(yīng)動態(tài)市場,重新配置各類資源要素,轉(zhuǎn)變運(yùn)營操作思維模式,從而使企業(yè)形成不斷更新自身勝任的能力。

3 SIVA理念及內(nèi)涵

SIVA理念立足于顧客所面臨的問題,從顧客視角更好地定位顧客自身的需求和欲望,相對而言,企業(yè)應(yīng)理解顧客問題,并提供顧客問題的解決方案(Solutions),而不僅是發(fā)展產(chǎn)品。其次,SIVA理念致力于提供顧客渴望解決問題的信息(Information),從而創(chuàng)造顧客,而不僅是試圖將產(chǎn)品銷售給顧客,進(jìn)而消除了顧客對營銷說服的抵制。再次,SIVA理念專注于方案價值(Value)對顧客頭腦中價格的掩蓋,強(qiáng)調(diào)價值的非價格因素和顧客的購買價值,實(shí)現(xiàn)引導(dǎo)顧客的購買行為。最后,SIVA理念側(cè)重于解決顧客方案的途徑(Access),使時間匱乏的顧客方便及時地獲得解決方案(Solutions),產(chǎn)生循環(huán)接觸,最終創(chuàng)造出滿意、重復(fù)購買的顧客。本文引用戴夫(Chekitan S Dev)和唐•舒爾茨(Don E. Schultz)在2005年提出的SIVA理念的整合框架圖進(jìn)行分析,如下圖:

圖1 SIVA理念的整合由上圖可知,SIVA理念滲透在市場營銷、財務(wù)管理、人力資源、信息技術(shù)和經(jīng)營運(yùn)作等企業(yè)各部門,強(qiáng)調(diào)顧客導(dǎo)向,以市場營銷部門為基點(diǎn),整合企業(yè)各部門資源要素,實(shí)現(xiàn)經(jīng)營運(yùn)作思維模式的轉(zhuǎn)變,最終形成企業(yè)的動態(tài)能力。

4 動態(tài)能力整合視角下SIVA理念分析

4.1 解決方案的可行化

企業(yè)打破產(chǎn)品或服務(wù)的概念,根據(jù)市場調(diào)研識別顧客問題并創(chuàng)建解決方案,針對顧客問題重新調(diào)整營銷思維,由“銷售產(chǎn)品或服務(wù)”到“銷售解決方案”。解決方案可以是提供給顧客的創(chuàng)意想法或經(jīng)驗(yàn),落腳點(diǎn)在顧客問題,激發(fā)顧客解決問題的思路,鼓勵顧客“主動性”,創(chuàng)造出解決顧客問題的最佳方法。

4.2 信息支持的多樣化

企業(yè)打破“由內(nèi)至外”的促銷模式,基于顧客拉動,建立信息技術(shù)平臺,融合信息化的營銷。信息支持目的在于使

作者簡介:胡春穎(1986-),女,南京大學(xué)管理學(xué)院碩士研究生,研究方向:在線消費(fèi)者行為。顧客了解更多解決方案的有效信息,而不是試圖說服顧客購買或嘗試企業(yè)已經(jīng)發(fā)展的產(chǎn)品和服務(wù),消除顧客對營銷說服的抵制,通過讓權(quán)給主體顧客,增加顧客選擇的余地,從而實(shí)現(xiàn)信息支持的多樣化。

4.3 價值創(chuàng)造的最大化

企業(yè)突破傳統(tǒng)營銷定價策略,權(quán)衡方案價值與顧客犧牲總成本,而不是僅考慮價格因素。價值創(chuàng)造關(guān)鍵在于方案的有效性,因此,價值創(chuàng)造成了顧客做出的投資,通過改變顧客的認(rèn)知,使顧客由“價格的追求者”轉(zhuǎn)化為“價值的追求者”。企業(yè)在成本/利潤基礎(chǔ)前提下,提供最有效的解決方案,才能達(dá)到價值創(chuàng)造的最大化。

4.4 接觸途徑的最短化

企業(yè)克服傳統(tǒng)渠道局限性,配備營銷系統(tǒng)后勤人員,確保解決方案最快、最簡單和最便宜地到達(dá)顧客手中。接觸途徑的意義在于順利實(shí)現(xiàn)了價值交換,接觸途徑的最短化意味著時間匱乏的顧客以最優(yōu)的接觸成本獲得解決方案,避免了由于接觸途徑太長而造成顧客問題惡化,從而提高顧客滿意,創(chuàng)造出重復(fù)接觸的顧客。

5 結(jié)論

綜上,SIVA理念充分響應(yīng)了21世紀(jì)的動態(tài)市場,以顧客所要解決問題為出發(fā)點(diǎn),整合企業(yè)內(nèi)部資源要素,轉(zhuǎn)變經(jīng)營運(yùn)作思維模式,形成營銷新思維,從而產(chǎn)生動態(tài)能力。在SIVA理念中,解決方案(Solutions)、信息(Information)、價值(Value)和途徑(Access)構(gòu)成了解決顧客問題的方案組合,對方案組合的定義、設(shè)計并為其提供市場準(zhǔn)入是營銷人員的主要挑戰(zhàn)。因此,企業(yè)在SIVA理念指導(dǎo)下如何調(diào)整營銷思路和觀念,是否實(shí)現(xiàn)解決方案的可行化、信息支持的多樣化、價值創(chuàng)造的最大化和接觸途徑的最短化直接決定著企業(yè)市場營銷發(fā)展的方向。

參考文獻(xiàn)

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篇9

關(guān)鍵詞 創(chuàng)新能力 市場營銷專業(yè) 競賽

中圖分類號：G642 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

The Experience of Participating in the Competition to Enhance

Marketing Professional Students' Creative Ability

WANG Qiuyue

（Business School， Beijing Institute of Fashion Technology， Beijing 100029）

Abstract This paper through the guidance of the students involved in the marketing of real national marketing competition， combined with marketing professionals currently teaching theoretical system and student participation in the competition process to enhance the ability of the two aspects， summed up the marketing of professional practice and try to explore teaching experience， and puts forward some innovative ideas marketing professional personnel training.

Key words creative ability； marketing professional； competition

筆者指導(dǎo)所在學(xué)院學(xué)生團(tuán)隊參加了由中國社會科學(xué)院中國市場學(xué)會、教育部考試中心、工信部中國中小企業(yè)國際合作協(xié)會聯(lián)合主辦的“娃哈哈”全國第五屆市場營銷大賽，獲得復(fù)賽京津賽區(qū)第一名、決賽全國第二名的好成績，團(tuán)隊成員獲得個人營銷精英獎，我也被評為優(yōu)秀指導(dǎo)教師。

作為一名市場營銷專業(yè)課教師，筆者在輔導(dǎo)學(xué)生參與大賽半年多的時間里，感觸頗深。競賽使學(xué)生在理論知識鞏固、創(chuàng)新能力培養(yǎng)、溝通、表達(dá)能力提高等方面都得到了培養(yǎng)和鍛煉。

1 鞏固基礎(chǔ)理論知識

根據(jù)大賽章程，首先對報名參賽的學(xué)生要完成理論素質(zhì)的測試考試，本著“以老帶新、以新為主”的方針，筆者針對大一（下學(xué)期）學(xué)生報名及其踴躍、但專業(yè)知識結(jié)構(gòu)還不完善的現(xiàn)狀，特別重視營銷大賽初賽筆試的備戰(zhàn)，專門針對涉及到的理論知識點(diǎn)為同學(xué)們開設(shè)講座，組織同學(xué)們積極復(fù)習(xí)和備考，最終考試環(huán)節(jié)要求嚴(yán)格閉卷，為挑選出優(yōu)秀合格的同學(xué)提供了通道，成績?yōu)楹罄m(xù)組建團(tuán)隊提供了重要參考。

除了在初賽考試環(huán)節(jié)對學(xué)生理論知識進(jìn)行了鞏固，在大賽后續(xù)環(huán)節(jié)如市場調(diào)研環(huán)節(jié)和策劃案撰寫等過程中，對于所學(xué)到的理論課程如市場調(diào)研與預(yù)測與SPSS軟件應(yīng)用、商品企劃等都有所涉及。市場調(diào)查與預(yù)測理論課的教學(xué)深入進(jìn)行的專題性研究，針對某一特殊的產(chǎn)品、產(chǎn)業(yè)或服務(wù)市場進(jìn)行專題性研究，從調(diào)查市場需求、市場潛力、競爭者狀況等項目開始，掌握系統(tǒng)分析問題的能力。營銷策劃旨在激發(fā)學(xué)生創(chuàng)新思維，結(jié)合企業(yè)的營銷活動從產(chǎn)品、價格、廣告、促銷活動等入手設(shè)計策劃方案。內(nèi)容和形式上多樣化，目的是使學(xué)生將理論知識與實(shí)踐緊密結(jié)合起來，將創(chuàng)新性的思維轉(zhuǎn)化為可操作的方案。

2 提升創(chuàng)新能力

創(chuàng)新能力培養(yǎng)和提升貫穿在備戰(zhàn)大賽的過程中對銷售實(shí)戰(zhàn)創(chuàng)新思路開拓、撰寫營銷策劃案、營銷之道軟件對抗等方面。

本次大賽的銷售實(shí)戰(zhàn)環(huán)節(jié)貫穿整個賽程，與市場調(diào)研報告、營銷策劃案共同計入到團(tuán)隊總分。筆者帶領(lǐng)的北京服裝學(xué)院“凌云”團(tuán)隊取得了7月份銷售量63644元1200箱全國排名第14，8月份銷售量38562元783箱全國排名第52和9月份銷售量155104元3555箱全國排名第9。在整個實(shí)戰(zhàn)銷售階段，團(tuán)隊同學(xué)們實(shí)現(xiàn)連續(xù)三期京津地區(qū)排名穩(wěn)居第一的不敗神話。

由于大賽指定的銷售產(chǎn)品“娃哈哈”在北方飲料市場的認(rèn)可度遠(yuǎn)不如南方市場那么高，團(tuán)隊學(xué)生們在我的啟發(fā)下，大膽開拓創(chuàng)新，針對不同的消費(fèi)群體實(shí)行線上、線下不同產(chǎn)品推廣。線上學(xué)生們在各個大學(xué)的BBS高校論壇上產(chǎn)品信息來推廣銷售產(chǎn)品，提高在北方大學(xué)生群體的認(rèn)可度；同時還在社區(qū)的兒童產(chǎn)品論壇、媽媽論壇上“鋅爽歪歪”的產(chǎn)品信息。學(xué)生們運(yùn)用新媒體的超強(qiáng)影響力，在微博和校內(nèi)上推薦好友和粉絲更多地嘗試娃哈哈產(chǎn)品。銷售實(shí)戰(zhàn)環(huán)節(jié)開拓了學(xué)生的思路，也是學(xué)生步入社會前的一種營銷體驗(yàn)，學(xué)生通過銷售實(shí)戰(zhàn)，體會到了營銷工作的苦與樂，這是課本上學(xué)不到的知識，也體會到了把理論運(yùn)用到實(shí)際的營銷中是多么重要。

營銷策劃案撰寫過程中，筆者帶領(lǐng)學(xué)生結(jié)合市場調(diào)研的數(shù)據(jù)，針對問題進(jìn)行策劃。學(xué)生們利用暑期時間，在大量調(diào)研和資料搜集的基礎(chǔ)上，將“娃哈哈”現(xiàn)有功能飲料品牌“激活”重新進(jìn)行了市場細(xì)分和定位，并針對新的消費(fèi)群體提出新包裝、新賣點(diǎn)、邀請新的符合定位的廣告代言人、開拓新的渠道等策略組合，學(xué)生們的“NEW激活”創(chuàng)新策劃得到了娃哈哈北京公司的高度認(rèn)可！

3 增進(jìn)表達(dá)、溝通能力

整個參賽過程中，在市場調(diào)研、銷售實(shí)戰(zhàn)和營銷策劃環(huán)節(jié)中與消費(fèi)者、企業(yè)方的交流，以及在復(fù)賽和決賽環(huán)節(jié)中與專家評委的表達(dá)溝通交流等，學(xué)生們溝通表達(dá)能力在受到了實(shí)戰(zhàn)挑戰(zhàn)的同時，也獲得了長足的進(jìn)步。

初試筆試成績公布后，筆者與娃哈哈北京公司主動溝通，為營銷專業(yè)大一、大二同學(xué)們進(jìn)行了《娃哈哈的營銷之道》的主題講座，為參賽學(xué)生們搭建了與企業(yè)溝通的平臺，同學(xué)們與娃哈哈品牌之間多了份親近，為后續(xù)暑期銷售實(shí)戰(zhàn)環(huán)節(jié)以及市場調(diào)研、策劃方案撰寫等方面，保持與娃哈哈北京公司的密切溝通做了非常好的鋪墊，最終策劃案受到企業(yè)的高度認(rèn)可，也是建立在學(xué)生們與消費(fèi)者和企業(yè)的深入溝通和交流基礎(chǔ)上創(chuàng)新的成果！

圖1 市場營銷專業(yè)課外實(shí)踐體系

通過參與到大賽的每一個環(huán)節(jié)中，不僅僅是同學(xué)們在創(chuàng)新思路、團(tuán)隊合作等能力方面收獲最大；作為參賽團(tuán)隊指導(dǎo)教師的我，也帶領(lǐng)著自己的隊伍進(jìn)行了實(shí)戰(zhàn)演練，期間的失敗或是成功的素材和經(jīng)驗(yàn)，都為后續(xù)創(chuàng)新實(shí)踐教學(xué)和科研提供了參考；期間認(rèn)識的優(yōu)秀同行，必將保持行業(yè)內(nèi)聯(lián)系和專業(yè)交流；在與凌云團(tuán)隊學(xué)生們備戰(zhàn)的日子里，我還收獲了來自學(xué)生們難得的信任和朋友關(guān)系，這也是值得珍惜的和最大的收獲！

當(dāng)然，除了組織學(xué)生參與到校內(nèi)、外競賽中提高實(shí)踐創(chuàng)新能力以外，目前商學(xué)院市場營銷專業(yè)的課外實(shí)踐活動非常豐富，例如實(shí)習(xí)基地專業(yè)認(rèn)識實(shí)習(xí)、時尚行業(yè)體驗(yàn)實(shí)踐、大學(xué)生科研訓(xùn)練計劃、專題市場調(diào)研和營銷策劃設(shè)計、畢業(yè)實(shí)習(xí)與畢業(yè)論文等（如圖1）。形式多樣的課外實(shí)踐調(diào)動了學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，也培養(yǎng)和鍛煉了他們的應(yīng)用能力和創(chuàng)新能力。

項目支持：北京服裝學(xué)院教育教學(xué)改革專項，項目編號：JG-1217

參考文獻(xiàn)

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篇10

[關(guān)鍵詞]項目教學(xué)法 市場營銷學(xué) 應(yīng)用

[中圖分類號]G712 [文獻(xiàn)標(biāo)識碼]A [文章編號]1009-5349（2013）09-0179-01

一、項目教學(xué)法與《市場營銷學(xué)》課程

項目教學(xué)是德國教育專家弗雷德·海因里希教授倡導(dǎo)的教學(xué)理論，它具有的特點(diǎn)是把整個學(xué)習(xí)過程分解為一個個具體的工程或事件，設(shè)計出一個個項目教學(xué)方案，按行動回路設(shè)計教學(xué)思路，不僅傳授給學(xué)生理論知識，更重要的是培養(yǎng)他們的職業(yè)能力，這里的能力已不僅是知識能力，還是涵蓋了如何解決問題的能力、方法能力、接納新知識的學(xué)習(xí)能力以及與人協(xié)作和進(jìn)行項目動作的社會能力等幾個方面。

《市場營銷學(xué)》是一門應(yīng)用性較強(qiáng)的課程，純理論的講授只能達(dá)到傳播營銷觀念的目的，而不能達(dá)到掌握具體技能的要求，因此，從項目教學(xué)法的相關(guān)理論來看，《市場營銷學(xué)》適合進(jìn)行項目教學(xué)法的實(shí)踐。

二、課程性質(zhì)及教學(xué)目標(biāo)

《市場營銷學(xué)》課程是一門經(jīng)驗(yàn)性、實(shí)踐性和綜合性極強(qiáng)的學(xué)科，它是根據(jù)國際經(jīng)濟(jì)活動規(guī)律及市場運(yùn)行規(guī)律，研究和指導(dǎo)企業(yè)營銷活動的理論依據(jù)。本課程的任務(wù)是講解市場營銷活動的發(fā)展歷程，分析市場營銷環(huán)境和旅游者購買行為，重點(diǎn)講解并實(shí)訓(xùn)市場調(diào)研、市場細(xì)分、產(chǎn)品策略等內(nèi)容。

課程的教學(xué)目標(biāo)的要求以實(shí)踐教學(xué)為主線，以學(xué)生為主體，把學(xué)生的專業(yè)崗位技能和社會能力培養(yǎng)從理論教學(xué)中細(xì)分出來，切實(shí)提高學(xué)生專業(yè)實(shí)際動手能力和綜合實(shí)際應(yīng)用能力。

三、課程的設(shè)計思路

通過本大綱規(guī)定的全部教學(xué)內(nèi)容的學(xué)習(xí)，在理論知識教學(xué)和能力培養(yǎng)兩方面要求學(xué)生達(dá)到下述目標(biāo)：

1.在理論學(xué)習(xí)中，了解市場營銷活動的發(fā)展歷程；掌握調(diào)查和預(yù)測市場的程序和方法；掌握選擇、確定目標(biāo)市場的理論；學(xué)會不同產(chǎn)品周期的營銷策略；學(xué)會產(chǎn)品定價策略；掌握市場促進(jìn)銷售的策略及其應(yīng)用。

2.在能力方面，掌握調(diào)查和預(yù)測市場能力；目標(biāo)市場的選擇和定位能力；分析產(chǎn)品的壽命周期并進(jìn)行相應(yīng)的營銷策劃能力；產(chǎn)品合理的定價能力；根據(jù)企業(yè)類型，選擇合適的銷售渠道的能力；正確運(yùn)用市場促銷策略能力。本課程以完成某一產(chǎn)品的營銷方案為思路，將市場營銷課程分成分析市場——選擇營銷策略——實(shí)施營銷方案三個模塊。制定A線和B線，其中A線為課堂上完成，B線由學(xué)生課后完成，相當(dāng)于知識的鞏固。（見表1）

四、課程的教學(xué)實(shí)施