導(dǎo)語：如何才能寫好一篇營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

在這樣的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，只有“快速”、“高效”的團(tuán)隊(duì)才是優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，才能不斷在未來競(jìng)爭(zhēng)中積累優(yōu)勢(shì)，幫助本企業(yè)成長(zhǎng)為相關(guān)市場(chǎng)的領(lǐng)先者。

“快速”就是要求團(tuán)隊(duì)必須具備敏銳地市場(chǎng)洞察能力，迅捷地信息溝通能力，果斷的決策能力以及高速的執(zhí)行能力。它是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變化，保持生存的能力。

“高效”就是要求團(tuán)隊(duì)善于合理的利用資源，能夠在時(shí)間、成本、成功率等各方面充分自然地體現(xiàn)效率。它是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)駕馭競(jìng)爭(zhēng)，并通過競(jìng)爭(zhēng)積累優(yōu)勢(shì)的能力。

以營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的常見運(yùn)作活動(dòng)，預(yù)定市場(chǎng)方案，為例：優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)在預(yù)訂方案時(shí)，不僅了解方案制訂期間即時(shí)的市場(chǎng)發(fā)展，并在方案中有所體現(xiàn)，而且能夠在合理的短時(shí)間完成方案的制訂，同時(shí)還能保持方案運(yùn)作成本的相對(duì)經(jīng)濟(jì)性。方案本身不僅會(huì)符合本團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作特點(diǎn)，方便推廣執(zhí)行；而且具有合理的競(jìng)爭(zhēng)能力，不會(huì)受“力度”等因素的影響而無法執(zhí)行；此外，方案本身還保持有相當(dāng)?shù)撵`活性，支持市場(chǎng)突變時(shí)的特別調(diào)整。

什么是優(yōu)秀營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)維持快速、高效運(yùn)作特點(diǎn)的保證呢？

筆者認(rèn)為，這要?dú)w因于他們?cè)趫F(tuán)隊(duì)職能方面取得的新發(fā)展。這種發(fā)展主要包括兩個(gè)方面：決策基層化和項(xiàng)目職能發(fā)展。

決策基層化是指：在優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中，市場(chǎng)決策的權(quán)利能夠盡可能的向下授權(quán)，由職務(wù)盡可能低的人員根據(jù)其市場(chǎng)的實(shí)際狀況進(jìn)行決策。在實(shí)際運(yùn)作中，人員越是基層越是貼近現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)的實(shí)際狀況越是了解，決策的速度及效率也會(huì)越高。當(dāng)然，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)推廣決策基層化的過程必須充分體現(xiàn)高效原則。也就是說，這個(gè)過程必定是以團(tuán)隊(duì)決策的制度化及決策監(jiān)督的完善程度為前提。

項(xiàng)目職能發(fā)展是指：優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)善于創(chuàng)造和利用項(xiàng)目，通過項(xiàng)目負(fù)責(zé)制的運(yùn)用發(fā)展跨部門合作的水平。在現(xiàn)實(shí)的營(yíng)銷運(yùn)作中，部門間的合作障礙是所有團(tuán)隊(duì)都必然面臨的嚴(yán)重問題，是影響團(tuán)隊(duì)運(yùn)作速度及效率的重要因素。經(jīng)常性項(xiàng)目合作的方式就是通過將部門間合作不斷轉(zhuǎn)化為部門內(nèi)的合作，創(chuàng)造部門間的人員合作機(jī)會(huì)，從而達(dá)到打破部門間障礙，提高營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)速度和效率的目標(biāo)。

相對(duì)于上述優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)而言，現(xiàn)實(shí)中營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的實(shí)際狀況如何呢？

客觀的講，多數(shù)團(tuán)隊(duì)的實(shí)際狀況與以上團(tuán)隊(duì)相比有較大的差距。這種差距的表現(xiàn)形式就是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)能力的落伍，其常見現(xiàn)象有三種：

1.團(tuán)隊(duì)工作比較忙亂：

這是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)能力落伍最常見，也是最容易被忽視的現(xiàn)象。這種現(xiàn)象的典型表現(xiàn)是：整個(gè)團(tuán)隊(duì)工作非常繁忙，每一位成員都在滿負(fù)荷的拼命工作。對(duì)于他們來說， “不加班”就能算是福利。同時(shí)，團(tuán)隊(duì)達(dá)成目標(biāo)卻總是極其痛苦，通常需要主管對(duì)下屬不斷地施加壓力，而下屬們則需要依賴“壓貨”“客戶欺騙”等非常手段才可能實(shí)現(xiàn)。團(tuán)隊(duì)管理客戶的能力很差，信用狀況不佳。無論主管、員工還是客戶都是滿腹怨言，疲勞異常。

2.反應(yīng)力及行動(dòng)力不足：

這是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)能力落伍最直接，也是最典型的現(xiàn)象。這些團(tuán)隊(duì)在面對(duì)突發(fā)的市場(chǎng)變化時(shí)總是比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反應(yīng)遲鈍，并且制訂有針對(duì)性的市場(chǎng)方案往往需要更長(zhǎng)的時(shí)間。而在方案的執(zhí)行和推廣過程中，團(tuán)隊(duì)的推進(jìn)速度緩慢，各種矛盾激烈，并且存在很大的執(zhí)行偏差。

3.內(nèi)部溝通困難，障礙重重：

這既是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)能力落伍的必然表現(xiàn)，也是造成其能力落伍的原因之一。在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部，各部門各自為政，部門間溝通困難。每一個(gè)重要項(xiàng)目都需要高層主管親自負(fù)責(zé)，親自跟蹤才能實(shí)現(xiàn)；同時(shí)，每一個(gè)方案都必定來自于高層管理者，至少源于其某一個(gè)思想或某一句話。

什么是造成現(xiàn)實(shí)中的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)出如上問題的原因呢？

這是因?yàn)楝F(xiàn)實(shí)中的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)都或多或少的存在團(tuán)隊(duì)老化的問題。這種老化不僅表現(xiàn)在內(nèi)部人員結(jié)構(gòu)、平均年齡等客觀因素方面，更重要的是表現(xiàn)在整個(gè)團(tuán)隊(duì)的心態(tài)、干勁等主觀因素方面。在老化嚴(yán)重的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中，成員普遍缺乏工作激情并且工作的主動(dòng)性、積極性不足，每個(gè)人都表現(xiàn)出強(qiáng)烈的自我保護(hù)意識(shí)，成員間合作的頻率低，自發(fā)協(xié)助缺乏。只要團(tuán)隊(duì)開展新的工作，所有人首先想到的不是工作應(yīng)當(dāng)如何最有效率的開展，而是嚴(yán)格區(qū)分在這項(xiàng)工作中我應(yīng)當(dāng)做的是什么，應(yīng)當(dāng)做到什么程度。

現(xiàn)實(shí)工作中營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的老化問題為什么會(huì)顯得如此普遍呢？

首先，營(yíng)銷工作具有受人員工作態(tài)度影響顯著的特點(diǎn)。對(duì)于人員總體具備基本營(yíng)銷技能的團(tuán)隊(duì)而言，影響其能力的主要是成員的工作熱情。然而，在通常情況下，人員從事同一項(xiàng)營(yíng)銷工作的時(shí)間越久則工作熱情傾向越低，也就是，營(yíng)銷團(tuán)體先天具有老化的傾向。這是造成營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)老化現(xiàn)象普遍的一對(duì)基本矛盾。

其次，由于營(yíng)銷工作具有復(fù)雜性及靈活性高的特點(diǎn)，并且各企業(yè)特點(diǎn)不同，因此，公平、科學(xué)的營(yíng)銷績(jī)效考評(píng)方法很難建立。然而，上一個(gè)特點(diǎn)決定了企業(yè)必然會(huì)采取措施激發(fā)團(tuán)隊(duì)的工作熱情。因此，普遍存在的激勵(lì)不當(dāng)使得營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)老化問題顯得非常的普遍。

哪些是造成營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)老化的具體原因呢？

首先，機(jī)制的不科學(xué)是造成團(tuán)隊(duì)老化的重要原因，主要表現(xiàn)在：

1.人員流動(dòng)機(jī)制不科學(xué)。部分團(tuán)隊(duì)過分強(qiáng)調(diào)人員的穩(wěn)定性，造成團(tuán)隊(duì)成員老化，影響了團(tuán)隊(duì)成員面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)的能力，降低了他們應(yīng)對(duì)變化的能力，及渴望工作的激情。相反，另有部分團(tuán)隊(duì)雖然能保持適當(dāng)?shù)娜藛T流動(dòng)率，但流動(dòng)人員的結(jié)構(gòu)不合理，造成團(tuán)隊(duì)主體的人員老化。

2.提拔機(jī)制不科學(xué)。這就造成如下結(jié)果：一是大量能力不符合新市場(chǎng)要求的人員占據(jù)基層及中層主管的崗位。這些人是影響團(tuán)隊(duì)能力發(fā)展最主要的人員障礙；二是團(tuán)隊(duì)內(nèi)部裙帶關(guān)系嚴(yán)重、人員派別林立。

3.獎(jiǎng)懲制度，特別是懲罰制度，不科學(xué)。這會(huì)造成團(tuán)隊(duì)內(nèi)部成員工作積極性、主動(dòng)性水平下降。

4.壓力機(jī)制不科學(xué)。這是團(tuán)隊(duì)成員多傾向于短期行為的主導(dǎo)因素，嚴(yán)重影響企業(yè)的長(zhǎng)期利益。

5.人員培訓(xùn)機(jī)制不完善。團(tuán)隊(duì)缺乏系統(tǒng)的人才培訓(xùn)計(jì)劃。這會(huì)影響團(tuán)隊(duì)成員對(duì)自己的預(yù)期，使得他們更加傾向于關(guān)注短期利益，選擇短期行動(dòng)。

6.完全以部門為中心的考核機(jī)制，造成成員過分關(guān)注部門利益，部門間溝通障礙加劇。

7.單一指標(biāo)（如銷量）的員工考核機(jī)制使得每一位員工完全聚焦于自己與指標(biāo)直接相關(guān)的工作，影響了企業(yè)長(zhǎng)期策略的執(zhí)行，減少了人員間的合作。

8.市場(chǎng)決策機(jī)制過于集權(quán)。這使得團(tuán)隊(duì)決策過分依賴于高層主管，降低了決策的速度及效率，同時(shí)打擊了團(tuán)隊(duì)成員的創(chuàng)造性及其參與決策的積極性。

其次，高層主管工作角色的不完善是造成團(tuán)隊(duì)老化的另一個(gè)重要原因。具體表現(xiàn)為高層主管的工作角色單一。

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)如何才能緩解團(tuán)隊(duì)老化，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)升級(jí)呢？

首先，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)必須從思想上正確對(duì)待團(tuán)隊(duì)老化問題：

1.老化問題是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)內(nèi)部客觀存在的問題，這個(gè)問題嚴(yán)重影響著團(tuán)隊(duì)的工作能力；

2.解決老化、提升能力需要一個(gè)長(zhǎng)期的過程。在此過程中，團(tuán)隊(duì)必將面臨嚴(yán)重的障礙，需要付出極大的努力。

其次，團(tuán)隊(duì)升級(jí)是一個(gè)全面的過程，需要從以下方面著手：

·改革團(tuán)隊(duì)機(jī)制，建立科學(xué)的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作體系：

1.在人員流動(dòng)方面，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)不僅需要保持適當(dāng)比例穩(wěn)定的人員流動(dòng)率，還應(yīng)當(dāng)保持對(duì)流動(dòng)人員組成結(jié)構(gòu)的合理控制。優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)當(dāng)是人員流動(dòng)比率的執(zhí)行者而不是接受者。

2.在人員發(fā)展方面，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)必須完善各級(jí)主管的發(fā)展及淘汰機(jī)制，始終保持合理的變動(dòng)比例，同時(shí)，建立各級(jí)主管的輪崗制度。

在對(duì)待優(yōu)秀人才方面，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)多持“千方百計(jì)都必須留住他們”的觀點(diǎn)。筆者認(rèn)為，這是一個(gè)嚴(yán)重的認(rèn)識(shí)誤區(qū)。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)并非優(yōu)秀人才越多越好，而是要保持合適的比例。如果團(tuán)隊(duì)受到發(fā)展階段的限制確實(shí)暫時(shí)無法為優(yōu)秀人才提供更加合適的發(fā)展機(jī)會(huì)，團(tuán)隊(duì)就應(yīng)當(dāng)主動(dòng)鼓勵(lì)優(yōu)秀人才到團(tuán)隊(duì)以外去發(fā)展。這對(duì)團(tuán)隊(duì)的好處在于：一方面負(fù)責(zé)的團(tuán)隊(duì)文化有利于激勵(lì)內(nèi)部成員創(chuàng)造更多的優(yōu)秀人才，另一方面伴隨優(yōu)秀人才離開的崗位空缺，有利于激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員的工作熱情。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)完全不必為是否創(chuàng)造了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而擔(dān)心，因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)鼓勵(lì)人才發(fā)展的過程，也是有控制的引導(dǎo)人才發(fā)展的過程，降低了創(chuàng)造直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的可能。

3.在獎(jiǎng)懲制度方面，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)當(dāng)主要關(guān)注制度的公開性和透明性，并且，筆者認(rèn)為，團(tuán)隊(duì)?wèi)土P措施一定不可頻繁。過于頻繁的獎(jiǎng)懲很容易對(duì)工作勤奮的成員造成傷害，降低團(tuán)隊(duì)成員的工作積極性和主動(dòng)性。

4.在壓力機(jī)制方面，營(yíng)銷工作的特點(diǎn)決定了營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)必須保持必要的壓力機(jī)制。沒有壓力的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)不會(huì)有高昂的工作熱情，當(dāng)然也不會(huì)有出色的工作業(yè)績(jī)。但是，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)不能過分的迷戀壓力機(jī)制。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)需要的是保持適度可持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)和壓力機(jī)制

5.在人員培訓(xùn)方面，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)需要建立完善的員工培訓(xùn)機(jī)制。培訓(xùn)應(yīng)當(dāng)包括長(zhǎng)期培訓(xùn)及短期培訓(xùn)兩部分。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)必須認(rèn)識(shí)到培訓(xùn)既是幫助成員更快適應(yīng)變化的市場(chǎng)，提高團(tuán)隊(duì)工作能力的必要手段；又是團(tuán)隊(duì)激勵(lì)員工的有效手段，還是團(tuán)隊(duì)鼓勵(lì)成員注重長(zhǎng)期績(jī)效，提高團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)期利益的重要途徑。

6.在部門考核方面，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)必須在部門考核基礎(chǔ)上增加部門對(duì)團(tuán)隊(duì)績(jī)效貢獻(xiàn)效率的考核因素，鼓勵(lì)各部門能夠更多的關(guān)注團(tuán)隊(duì)的整體利益。

7.在人員績(jī)效考核方面，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)一方面需要保持對(duì)人員關(guān)鍵指標(biāo)的考核，另一方面需要增加運(yùn)作執(zhí)行及其對(duì)團(tuán)隊(duì)整體績(jī)效貢獻(xiàn)兩方面的考核指標(biāo)。

8.在市場(chǎng)決策方面，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)當(dāng)采取合適的措施不斷推進(jìn)市場(chǎng)決策的基層化水平。

·完善主管角色，充分發(fā)揮高層主管的特殊作用

在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的能力升級(jí)過程中，作為團(tuán)隊(duì)首腦的高層主管所發(fā)揮的作用會(huì)直接影響到團(tuán)隊(duì)升級(jí)活動(dòng)的成敗，因此，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)必須重視高層主管角色的完善。

總的來說，高層主管應(yīng)當(dāng)充當(dāng)團(tuán)隊(duì)的導(dǎo)航員、培訓(xùn)師、監(jiān)督者及劑。

具體的講：

1.導(dǎo)航員是指高層主管是團(tuán)隊(duì)升級(jí)方向的指引者，是團(tuán)隊(duì)升級(jí)的總負(fù)責(zé)人。同時(shí)，高層主管必須善于授權(quán)，善于通過他人實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)升級(jí)的目標(biāo)；

2.培訓(xùn)師是指高層主管必須具有培訓(xùn)下屬的能力和意識(shí)。這是團(tuán)隊(duì)能力發(fā)展的重要?jiǎng)恿Α?/p>

篇2

如何在國(guó)際金融危機(jī)中拓展新的渠道,成為中小企業(yè)不得不思考的問題。

綜合顧問式網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

易網(wǎng)效益型綜合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷解決方案是按效果付費(fèi)的效益型網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷解決方案,提供包括前期市場(chǎng)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略規(guī)劃、效益型網(wǎng)站平臺(tái)建設(shè)、綜合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣、營(yíng)銷效果評(píng)估改進(jìn)等在內(nèi)的綜合顧問式網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)。

戰(zhàn)略咨詢與解決方案根據(jù)客戶需求,易網(wǎng)會(huì)與客戶討論運(yùn)營(yíng)方案、技術(shù)方案和維護(hù)方案,直到雙方滿意為止,最終形成項(xiàng)目需求建議書和實(shí)施建議書。

技術(shù)實(shí)現(xiàn)與平臺(tái)搭建根據(jù)項(xiàng)目實(shí)施建議書規(guī)定的技術(shù)方案,由專業(yè)技術(shù)團(tuán)隊(duì)實(shí)施電子商務(wù)平臺(tái)的開發(fā)、建設(shè)、集成和施工等,搭建適合客戶需求的網(wǎng)站平臺(tái),并確保項(xiàng)目進(jìn)度和實(shí)施效果,接受客戶監(jiān)督。

運(yùn)營(yíng)支持與系統(tǒng)維護(hù)系統(tǒng)上線運(yùn)營(yíng)后,易網(wǎng)專業(yè)團(tuán)隊(duì)全程提供運(yùn)營(yíng)支撐與技術(shù)維護(hù)服務(wù),包括網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)維護(hù)、軟件與頁面的日常維護(hù)等。

外包運(yùn)營(yíng)與綜合營(yíng)銷在客戶的監(jiān)督管理下,由專業(yè)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)整個(gè)電子商務(wù)系統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)、管理,為客戶提供綜合的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與咨詢服務(wù)。

易網(wǎng)效益型綜合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷解決方案從網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果和節(jié)省網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成本出發(fā),具有按效果付費(fèi)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果可量化、資深網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷管理顧問提供全程網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)等特征。無論企業(yè)是否擁有企業(yè)網(wǎng)站和專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才,都可以獲得很好的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果。

綜合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是中小企業(yè)走出國(guó)際金融危機(jī)影響的首選。綜合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷會(huì)運(yùn)用所有有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段,如搜索引擎優(yōu)化、B2B平臺(tái)推廣、交換鏈接推廣、QQ群發(fā)、郵件營(yíng)銷、博客營(yíng)銷、社區(qū)營(yíng)銷、軟文推廣、事件營(yíng)銷、線下活動(dòng)等,而不是單純依靠某個(gè)產(chǎn)品或某個(gè)平臺(tái)。

綜合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷見效快

易網(wǎng)效益型綜合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是易網(wǎng)團(tuán)隊(duì)經(jīng)過5年多的實(shí)戰(zhàn)總結(jié)出來的先進(jìn)的電子商務(wù)解決方案。綜合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有很多優(yōu)勢(shì)。

按效果付費(fèi)效益型綜合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷解決方案采用按效果付費(fèi)、與企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效益掛鉤的模式,超過預(yù)期效果無需額外增加費(fèi)用,未達(dá)目標(biāo)則如數(shù)退還差額。

性價(jià)比高效益型綜合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷解決方案根據(jù)潛在客戶的網(wǎng)絡(luò)行為習(xí)慣,采用多元立體化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣模式,能夠覆蓋更多潛在客戶,并且有效降低了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成本,是性價(jià)比很高的一種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式。

綜合解決方案易網(wǎng)為用戶提供全方位的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷解決方案。企業(yè)可以集中精力做自己最擅長(zhǎng)的部分,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷都交給易網(wǎng)專業(yè)團(tuán)隊(duì)來做。

篇3

在美麗的羊城，廣州聯(lián)通高校商業(yè)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷爭(zhēng)霸賽在全市各個(gè)高校陸續(xù)開啟。近年來，廣州聯(lián)通牢牢把握移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的特點(diǎn)，不斷創(chuàng)新營(yíng)銷模式。

據(jù)悉，本次活動(dòng)集結(jié)了廣州各大高校青春創(chuàng)業(yè)社95后創(chuàng)客的力量，讓用戶共同策劃各種好玩兒的創(chuàng)意文化活動(dòng)，打造校園文化奇幻之旅，為廣大學(xué)子營(yíng)造不一樣的開學(xué)季，顛覆運(yùn)營(yíng)商在校園市場(chǎng)的傳統(tǒng)營(yíng)銷模式。

那么，高校商業(yè)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷爭(zhēng)霸賽有哪些亮點(diǎn)？這次創(chuàng)新的營(yíng)銷活動(dòng)對(duì)固有的運(yùn)營(yíng)商校園營(yíng)銷有哪些突破？對(duì)于高校市場(chǎng)，廣州聯(lián)通有哪些獨(dú)特的見解？

精彩紛呈

時(shí)間如白駒過隙，當(dāng)人們還在感慨90后如何如何的時(shí)候，他們都已經(jīng)開始陸續(xù)走出象牙塔步入工作崗位，而高校新生已經(jīng)開始都是95后了。

8月11日下午，由廣州聯(lián)通主辦的廣州高校商業(yè)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷爭(zhēng)霸賽初賽鳴槍開戰(zhàn)，經(jīng)過數(shù)日的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)、方案撰寫及討論后，包括中山大學(xué)、暨南大學(xué)、華南師范大學(xué)及廣東外語外貿(mào)大學(xué)在內(nèi)的15支創(chuàng)客團(tuán)隊(duì)上演了一場(chǎng)創(chuàng)意與激情的大比拼，各種奇思妙想天馬行空碰撞出許多新鮮有趣的點(diǎn)子，讓校園煥發(fā)生機(jī)活力。

據(jù)了解，本次爭(zhēng)霸賽以“炫動(dòng)青春，灼耀校園”為主題，初賽期分為營(yíng)銷方案PK與創(chuàng)意視頻展示兩個(gè)環(huán)節(jié)，決賽期各團(tuán)隊(duì)將在高校上演商業(yè)實(shí)戰(zhàn)，將創(chuàng)意營(yíng)銷方案進(jìn)行落地，比拼實(shí)施效果。

初賽活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，十五頂橙色帳篷格外引人注意，為了考驗(yàn)創(chuàng)客團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)新及方案執(zhí)行能力，此次爭(zhēng)霸賽初賽首次采用“模擬校園文化營(yíng)銷”的比賽形式，各創(chuàng)客團(tuán)隊(duì)需要根據(jù)自己的營(yíng)銷方案打造出具有特色的“營(yíng)銷帳篷”。

華南師范大學(xué)創(chuàng)客團(tuán)隊(duì)結(jié)合自身院校特色，以“麻辣E教師”為主題，打造的“沃派講堂”別具一格；南方醫(yī)科大學(xué)創(chuàng)客團(tuán)隊(duì)將自己的營(yíng)銷帳篷變裝成萌萌的大白，大獲好評(píng)；廣東工業(yè)大學(xué)創(chuàng)客團(tuán)隊(duì)更是科技感十足，智能小車吸引了不少粉絲前來體驗(yàn)……除此之外，現(xiàn)場(chǎng)還有很多“來自星星的朋友”，穿著中山裝的民國(guó)文人、神通廣大的齊天大圣、懸壺濟(jì)世的一代名醫(yī)更是奪人眼球。

此外，經(jīng)過一個(gè)多月的策劃、拍攝、剪輯，十五部創(chuàng)意視頻最終完成?；顒?dòng)現(xiàn)場(chǎng)，不時(shí)傳來現(xiàn)場(chǎng)觀眾的陣陣掌聲和歡笑聲。暨南大學(xué)創(chuàng)客團(tuán)隊(duì)拍攝的《青春暨憶，你沃通行》以一通跨越時(shí)空的通話為主線，細(xì)數(shù)男女主角大學(xué)四年的酸甜苦辣；廣中醫(yī)拍攝的爆笑喜劇《有沃派，才有真愛》，更是將此次放映會(huì)推向，惹得觀眾們捧腹大笑……

據(jù)悉初賽結(jié)束后，各團(tuán)隊(duì)將陸續(xù)展開實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷PK。95后創(chuàng)客的創(chuàng)新思維和挑戰(zhàn)精神將令今年的羊城開學(xué)季充滿驚喜。

創(chuàng)新變革

用戶集中，收入可觀，能傳播強(qiáng)大的話語權(quán)，且有黃金般的期貨效應(yīng)等等高校市場(chǎng)的特點(diǎn)深深地吸引著電信運(yùn)營(yíng)商。運(yùn)營(yíng)商對(duì)于高校市場(chǎng)的爭(zhēng)奪更是一度進(jìn)入白熱化。寄卡、攔截、混亂、無底線、不計(jì)成本甚至上演“全武行” 。

艾媒咨詢CEO張毅接受《通信產(chǎn)業(yè)報(bào)》（網(wǎng)）采訪表示，2G時(shí)代，學(xué)生用戶群體通信的主要需求就是打電話、發(fā)短信，這個(gè)層面運(yùn)營(yíng)商的產(chǎn)品同質(zhì)化是很嚴(yán)重的，也就造成了以往校園營(yíng)銷完全靠補(bǔ)貼推動(dòng)。伴隨著移動(dòng)通信3G、4G技術(shù)的發(fā)展，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代學(xué)生用戶群體需求已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化，這也要求運(yùn)營(yíng)商在校園營(yíng)銷中迅速轉(zhuǎn)變。

回顧過往，兩年前廣東聯(lián)通曾推出微信沃卡產(chǎn)品，在當(dāng)時(shí)的廣東高校市場(chǎng)產(chǎn)生了良好的效果。微信沃卡是一款運(yùn)營(yíng)商與優(yōu)秀互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)積極合作的創(chuàng)新產(chǎn)品，此后各地方聯(lián)通公司都有向當(dāng)?shù)馗咝Ｊ袌?chǎng)推出類似產(chǎn)品。

張毅表示，微信沃卡是在為用戶精準(zhǔn)畫像、大數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)上推出的。運(yùn)營(yíng)商的產(chǎn)品必須充分挖掘用戶需求，滿足用戶剛需才會(huì)成為市場(chǎng)的引爆點(diǎn)?；氐綇V州本地，廣州聯(lián)通創(chuàng)新營(yíng)銷模式，讓用戶最直接地參與到校園營(yíng)銷中來，讓品牌在文化營(yíng)銷的過程中獲得用戶的最終認(rèn)可并沉淀。

篇4

一、大賽主題 參賽團(tuán)隊(duì)為各自所選品牌或商家提供一份可實(shí)施的、體現(xiàn)差異化的、實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)久盈利的具有戰(zhàn)略思維的營(yíng)銷策劃書，同時(shí)為其產(chǎn)品的推廣找到一個(gè)能被消費(fèi)者認(rèn)同的商業(yè)模式。以ppt方式演講為主同時(shí)可以配合多種方式，每組主講人可以1人也可以是多人。

參賽廠家及銷售產(chǎn)品：

中國(guó)電信 智能機(jī)營(yíng)銷方案

陽光財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司

六藝茶道 茶葉營(yíng)銷方案

伯亨眼鏡公司 眼鏡系列產(chǎn)品營(yíng)銷方案

二、活動(dòng)目的

激發(fā)大學(xué)生市場(chǎng)調(diào)查和活動(dòng)策劃能力，進(jìn)一步培養(yǎng)大學(xué)生的創(chuàng)新和實(shí)踐能力，探索和推進(jìn)新型人才的培養(yǎng)機(jī)制。增強(qiáng)大學(xué)生的團(tuán)隊(duì)精神，培養(yǎng)他們?cè)趫F(tuán)隊(duì)協(xié)作方面的凝聚力、溝通力和執(zhí)行力，提高他們的學(xué)習(xí)興趣、增強(qiáng)他們的實(shí)訓(xùn)課程效果和就業(yè)能力。參賽過程中，學(xué)生將獲得營(yíng)銷策劃專業(yè)培訓(xùn)機(jī)會(huì)，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神、鍛煉領(lǐng)導(dǎo)能力，了解企業(yè)營(yíng)銷崗位需求，為獲得實(shí)習(xí)、就業(yè)的機(jī)會(huì)打下一個(gè)良好的基礎(chǔ)。

三、組織單位（大賽組委會(huì)成員）

主辦單位: 曲阜師范大學(xué)

中國(guó)電信日照分公司

承辦單位： 曲阜師范大學(xué)管理學(xué)院

曲阜師范大學(xué)金牌營(yíng)銷協(xié)會(huì)

協(xié)辦單位： 日照陽光財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司

日照六藝茶文化與傳播有限公司

伯亨眼鏡公司

四、活動(dòng)贊助商

中國(guó)電信日照分公司

大學(xué)生精英論壇

日照陽光財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司

日照六藝茶文化與傳播有限公司

伯亨眼鏡公司

五、參賽對(duì)象

日照大學(xué)城各院校全體在校學(xué)生

六、 比賽方式

此次大賽采取三級(jí)賽制，分為初賽、復(fù)賽、決賽。

初賽由參賽學(xué)校自行選拔，選出不多于5組參加復(fù)賽；復(fù)賽由大賽組委會(huì)統(tǒng)一評(píng)比并從參賽選手上交的策劃書中選出10到12份優(yōu)秀的策劃書進(jìn)入決賽；決賽將由各團(tuán)隊(duì)對(duì)其銷售產(chǎn)品進(jìn)行ppt展示，并與評(píng)委小組答辯，屆時(shí)我們將邀請(qǐng)贊助商代表、營(yíng)銷學(xué)教授、管理學(xué)教授、社團(tuán)代表一同組成評(píng)委小組，最終評(píng)選出一等獎(jiǎng)1名、二等獎(jiǎng)2名以及優(yōu)秀獎(jiǎng)若干。

七、 大賽日程

1、報(bào)名時(shí)間：XX年11月14日——11月24日

2、初賽培訓(xùn)：XX年11月20日——11月24日

2、初賽： XX年11月25日

3、復(fù)賽培訓(xùn)：XX年11月26日——12月8日

4、復(fù)賽： XX年12月9日

5、決賽培訓(xùn)：XX年12月10日——12月14日

6、決賽: XX年12月15日晚7:00整

八、大賽步驟

（1）宣傳階段：在11月14日至11月20日期間，在各學(xué)校校門口以報(bào)名點(diǎn)和展板為主體媒介，并在各校園廣泛張貼本次比賽的海報(bào)為輔助，進(jìn)行長(zhǎng)達(dá)一周的廣泛宣傳，以引起有營(yíng)銷策劃意識(shí)同學(xué)的重視與參與。

（2）初賽階段

11月20日各參賽團(tuán)隊(duì)下午4：00集合通過自主選擇決定其策劃對(duì)應(yīng)商家。

11月20日～11月24日由各商家組織參賽團(tuán)隊(duì)進(jìn)行產(chǎn)品以及相關(guān)業(yè)務(wù)。同時(shí)深入探討企業(yè)文化，企業(yè)定位、企業(yè)目標(biāo)等，使參賽隊(duì)伍深層次的感悟其內(nèi)涵，為策劃書的構(gòu)思做好鋪墊。參賽團(tuán)隊(duì)可以邀請(qǐng)營(yíng)銷對(duì)象進(jìn)行營(yíng)銷策劃專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，詳細(xì)介紹營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)，使各團(tuán)隊(duì)成員對(duì)營(yíng)銷有一定的認(rèn)識(shí)。同時(shí)公示以往營(yíng)銷策劃大賽獲獎(jiǎng)作品，使參賽團(tuán)隊(duì)深入了解。最后講解營(yíng)銷策劃的寫作技巧以及注意事項(xiàng)，為后面的比賽打下結(jié)實(shí)的基礎(chǔ)。

11月25日中午12：00之前每個(gè)團(tuán)隊(duì)上交一份完整的ppt形式文檔至qsdjpyxxh@kt250.com， 11月25日下午由大賽組委會(huì)統(tǒng)一評(píng)比，選出10—12組進(jìn)入復(fù)賽。

（3）復(fù)賽階段

11月26日—12月8日預(yù)計(jì)用2周時(shí)間，進(jìn)入復(fù)賽的選手深入了解該企業(yè)，完善ppt，精煉演講過程形成團(tuán)隊(duì)組織完善舞臺(tái)效果。

12月9日下午2：00在電信公司日照分公司會(huì)議室進(jìn)行ppt講演有電信內(nèi)部組織領(lǐng)導(dǎo).老師組成評(píng)委團(tuán)，選出其中六組進(jìn)入決賽。

（4）決賽階段

12月10日～14日，進(jìn)行最后的優(yōu)化演練

12月15日下午4：00抽簽決定出場(chǎng)順序，晚7：00正式開始

決賽將在曲師大日照校區(qū)圖書館報(bào)告廳展示和現(xiàn)場(chǎng)答辯。根據(jù)抽簽結(jié)果排好順序，每人根據(jù)具體要求，在最短時(shí)間內(nèi)展示策劃、執(zhí)行等方面的能力。然后進(jìn)入答辯環(huán)節(jié)。評(píng)委可自由提問，選手需要在短時(shí)間內(nèi)對(duì)評(píng)委提出的問題進(jìn)行詳細(xì)解答。最后評(píng)委根據(jù)選手的ppt展示以及答辯環(huán)節(jié)的表現(xiàn)進(jìn)行打分。

ppt展示限時(shí)15分鐘，決賽總分10分：現(xiàn)場(chǎng)講解形式.熟練程度.創(chuàng)新程度3分.答辯時(shí)邏輯思維3分，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)準(zhǔn)確回答完評(píng)委提問1分，實(shí)例分析有效可行3分，展示結(jié)束后由評(píng)委組打分，所得平均分即該環(huán)節(jié)最終得分。

最后由大賽組委會(huì)統(tǒng)計(jì)各團(tuán)隊(duì)的得分，根據(jù)得分高低依次評(píng)選出一、二等獎(jiǎng)和優(yōu)秀獎(jiǎng).

3、頒獎(jiǎng):

根據(jù)選手得分評(píng)比出一等獎(jiǎng)一名、二等獎(jiǎng)兩名以及優(yōu)秀獎(jiǎng)若干，并最終由評(píng)委組以及嘉賓給獲獎(jiǎng)團(tuán)隊(duì)頒發(fā)證書以及獎(jiǎng)品并合照留念。

九、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置

一等獎(jiǎng) 二等獎(jiǎng)  優(yōu)秀獎(jiǎng)

十、報(bào)名方式

本次大賽將在各院校擺放宣傳展板并設(shè)點(diǎn)報(bào)名，參賽團(tuán)隊(duì)可到自己所在院校報(bào)名點(diǎn)處咨詢?cè)敿?xì)情況，并在曲師大金牌營(yíng)銷協(xié)會(huì)官方博客下載表格填寫上交：。

十一、人員安排

1.初賽培訓(xùn)工作的人員安排：

現(xiàn)場(chǎng)宣傳單的發(fā)放和拍照由宣傳部負(fù)責(zé)人xx負(fù)責(zé)；

會(huì)場(chǎng)的布置由秘書部負(fù)責(zé)人xx，

財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)人xx負(fù)責(zé)；主持人，人員(老師和企業(yè)代表）的聯(lián)絡(luò)會(huì)和場(chǎng)地的申請(qǐng)由xx負(fù)責(zé);現(xiàn)場(chǎng)人員的統(tǒng)計(jì)和分隊(duì)安排由秘書部負(fù)責(zé)人xx負(fù)責(zé)；茶水以及現(xiàn)場(chǎng)秩序由策劃部負(fù)責(zé)人xx負(fù)責(zé)。

2.初賽選拔工作的人員安排:

參賽團(tuán)隊(duì)上交作品之后由大賽組委會(huì)統(tǒng)一評(píng)比參賽作品，并選出進(jìn)入決賽的十二支團(tuán)隊(duì)。

3.決賽的組織工作的人員安排：

（1)會(huì)場(chǎng)的裝飾，物品的準(zhǔn)備由財(cái)務(wù)部xx負(fù)責(zé)

（2）通知，拍照，廠家的宣傳由宣傳部xx負(fù)責(zé)

（3）活動(dòng)總結(jié)和新聞稿由秘書部xx負(fù)責(zé)

（4）人員的調(diào)度由策劃部xx負(fù)責(zé)

（5）現(xiàn)場(chǎng)秩序，人員的位置由組織部xx負(fù)責(zé)

（6）領(lǐng)導(dǎo)和場(chǎng)地的聯(lián)系，評(píng)獎(jiǎng)，頒獎(jiǎng)工作由組織部xx負(fù)責(zé)。

十二、活動(dòng)經(jīng)費(fèi)預(yù)算

（1）獎(jiǎng)品等由冠名商、贊助商提供

（2）打印資料若干、購(gòu)買證書  元

（3）出席本次活動(dòng)決賽評(píng)委以及嘉賓紀(jì)念品  元

十三、附則

1.大賽組委會(huì)保留修改本策劃書內(nèi)容的權(quán)利，具體解釋權(quán)歸營(yíng)銷大賽組委會(huì)。

2. 參加決賽作品的版權(quán)由作品制作者和大賽組委會(huì)共同所有。

3.大賽案例內(nèi)容健康、積極向上，符合國(guó)家憲法和相關(guān)法律、法規(guī)。

4.參賽案例必須為原創(chuàng)作品，不得抄襲或由他人，發(fā)現(xiàn)后取消其參賽資格。

附件1

第四屆“電信杯”大學(xué)城營(yíng)銷策劃大賽報(bào)名表

方案名稱

團(tuán)隊(duì)名稱

參賽院系

（全稱）

團(tuán)隊(duì)主要成員

姓 名

性別

年齡

年級(jí)、專業(yè)

備 注

負(fù)責(zé)人

負(fù)責(zé)人

聯(lián)系方式

通訊地址

郵箱

電 話

手機(jī)

原創(chuàng)聲明

我（們）聲明我們的參賽作品為我（們）原創(chuàng)構(gòu)思，我們對(duì)參賽作品擁有完整、合法的著作權(quán)或其它相關(guān)之權(quán)利，絕無侵害他人著作權(quán)、商標(biāo)權(quán)、專利權(quán)等知識(shí)產(chǎn)權(quán)或違反法令或其它侵害他人合法權(quán)益的情況。若因此導(dǎo)致任何法律糾紛，一切責(zé)任應(yīng)由我們（作品提交人）自行承擔(dān)。

作者簽名：1.________2.________3.__________

營(yíng)銷方案

簡(jiǎn)介

（200字內(nèi)）

評(píng)委會(huì)

評(píng)審意見

蓋 章：

備 注

注：此表每本計(jì)劃書一份，反正面打印。

附件2

營(yíng)銷策劃書征集要求及寫作要求

一、營(yíng)銷策劃書征集要求

（一）參賽對(duì)象：大學(xué)城全體在校學(xué)生，以團(tuán)隊(duì)為單位參賽，每隊(duì)不多于5人；

（二）報(bào)名時(shí)間與地點(diǎn)：XX年11月14日至24日在各院校指定報(bào)名地點(diǎn)咨詢報(bào)名。

（三）營(yíng)銷策劃書的基本要求

1.完成的營(yíng)銷策劃書不得侵權(quán)、抄襲，或請(qǐng)他人。

2.營(yíng)銷策劃書所需數(shù)據(jù)、參考書等資料一律自行準(zhǔn)備，引用部分內(nèi)容須注明出處。

3.參賽隊(duì)需準(zhǔn)備營(yíng)銷方案介紹ppt（提前3天提交至大賽組委會(huì)），以在決賽時(shí)現(xiàn)場(chǎng)陳述使用。

二、營(yíng)銷策劃書寫作大綱及內(nèi)容說明

（一）市場(chǎng)分析

市場(chǎng)分析是制定營(yíng)銷方案的第一步，是對(duì)決定有效營(yíng)銷策略所需重要信息的回顧和總結(jié)。

1.企業(yè)目標(biāo)和任務(wù)

通過明確目標(biāo)和任務(wù)，營(yíng)銷人員可以做出努力來使企業(yè)運(yùn)作的更好。

2.市場(chǎng)現(xiàn)狀與策略

總結(jié)整個(gè)市場(chǎng)狀況和目前所運(yùn)用的營(yíng)銷策略。需要確定讓企業(yè)運(yùn)作的更好的相關(guān)營(yíng)銷活動(dòng)有哪些。

3.主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

作為營(yíng)銷方案一個(gè)很重要的部分，需要對(duì)相同產(chǎn)品或服務(wù)類似的客戶群的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做一個(gè)細(xì)致的分析。通過swot等分析工具，有針對(duì)性地評(píng)估他們的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，以幫助企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。

4.外部環(huán)境分析

外部環(huán)境因素對(duì)企業(yè)業(yè)績(jī)的影響很大。包括：政策、經(jīng)濟(jì)、競(jìng)爭(zhēng)、與企業(yè)相關(guān)的法律法規(guī)、技術(shù)、成本，以及社會(huì)的期望和需求。

5.內(nèi)部環(huán)境分析

企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是對(duì)企業(yè)現(xiàn)在與過去業(yè)績(jī)的總結(jié)決定的。這一總結(jié)包括：分析產(chǎn)品和生產(chǎn)方法、具體營(yíng)銷活動(dòng)、人事安排以及財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)。

（二）營(yíng)銷策略

營(yíng)銷策略包括所服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)和針對(duì)每一目標(biāo)市場(chǎng)所涉及的營(yíng)銷組合的詳細(xì)描述。

1.目標(biāo)和預(yù)期效果

營(yíng)銷策略需要包括對(duì)計(jì)劃所要達(dá)到目標(biāo)的詳細(xì)描述，或者對(duì)營(yíng)銷工作所要產(chǎn)生預(yù)期效果的描述。

2.目標(biāo)市場(chǎng)描述

營(yíng)銷策略指出所需要服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)的每一個(gè)細(xì)節(jié)、定位和市場(chǎng)中的具體人員的溝通。一個(gè)營(yíng)銷方案中可能會(huì)指出多個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，但是對(duì)每一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)都設(shè)計(jì)一個(gè)專門的營(yíng)銷組合。

3.市場(chǎng)定位

市場(chǎng)定位是對(duì)營(yíng)銷組合質(zhì)量的一個(gè)詳細(xì)描述，它可以根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)和吸引潛在客戶的不同而不同。

4.營(yíng)銷組合描述

它包括對(duì)每一個(gè)營(yíng)銷組合要素的完整描述。產(chǎn)品或服務(wù)的特性，如何定價(jià)、分銷、促銷以及對(duì)每一參與營(yíng)銷組合實(shí)施工作的人明白企業(yè)計(jì)劃在做什么的詳細(xì)描述。

（三）行動(dòng)計(jì)劃

營(yíng)銷方案的最后一個(gè)部分是指出完成營(yíng)銷策略所需要的具體活動(dòng)有哪些，并評(píng)估最終的營(yíng)銷策略。

1.活動(dòng)/安排/預(yù)算

營(yíng)銷策略是需要一系列的營(yíng)銷活動(dòng)來實(shí)現(xiàn)的?；顒?dòng)內(nèi)容包括明確活動(dòng)開展的時(shí)間和如何開展活動(dòng)。需要指派特定人去參與具體營(yíng)銷活動(dòng)。這些人可能來自企業(yè)內(nèi)部，也可能來自企業(yè)外部。需要制作一個(gè)詳細(xì)的營(yíng)銷活動(dòng)預(yù)算。

2.評(píng)估流程

評(píng)估流程是對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)是否按時(shí)完成，以及營(yíng)銷活動(dòng)開展的方式是否正確等問題的具體描述。也可以由是否完成了營(yíng)銷目標(biāo)，以及目標(biāo)市場(chǎng)是否滿意來決定。

展板：

日照市大學(xué)城第二屆“電信杯”營(yíng)銷策劃大賽

比賽規(guī)則

初賽：經(jīng)組隊(duì)報(bào)名后，選取商家并學(xué)習(xí)其企業(yè)文化精神，銷售理念，寫一份適合該企業(yè)的營(yíng)銷策劃書，并依據(jù)該策劃書，作出ppt格式便于講解的圖片內(nèi)容，上交組委會(huì)進(jìn)行評(píng)選，選取12個(gè)創(chuàng)意好，有可實(shí)施價(jià)值的作品，進(jìn)入復(fù)賽。

復(fù)賽：再一次由所選取的商家培訓(xùn)，進(jìn)一步完善策劃ppt，在12月9日在電信公司日照分公司會(huì)議室進(jìn)行復(fù)賽，選取6個(gè)隊(duì)伍，現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)好，有創(chuàng)意的團(tuán)隊(duì)晉級(jí)決賽

決賽：用一個(gè)星期的時(shí)間，豐富舞臺(tái)效果，更好的展示自己團(tuán)隊(duì)的銷售創(chuàng)意，在XX年12月15日晚7:00整在圖書館報(bào)告廳進(jìn)行決賽。

比賽流程

報(bào)名時(shí)間：XX年11月14日——11月24日

初賽培訓(xùn)：XX年11月20日——11月24日

初賽： XX年11月25日

復(fù)賽培訓(xùn)：XX年11月26日——12月8日

復(fù)賽： XX年12月9日

決賽培訓(xùn)：XX年12月10日——12月14日

決賽: XX年12月15日晚7:00整

獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置

一等獎(jiǎng)

二等獎(jiǎng)

優(yōu)秀獎(jiǎng)

主辦單位: 曲阜師范大學(xué)

中國(guó)電信日照分公司

承辦單位： 曲阜師范大學(xué)管理學(xué)院

曲阜師范大學(xué)金牌營(yíng)銷協(xié)會(huì)

協(xié)辦單位： 日照陽光財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司

日照六藝茶文化與傳播有限公司

伯亨眼鏡公司

展板效果：

日照市大學(xué)城第二屆“電信杯”營(yíng)銷策劃大賽

比賽規(guī)則 比賽流程

獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置

主辦單位: 。。。。

海報(bào)：

日照市大學(xué)城第二屆“電信杯”營(yíng)銷策劃大賽

你想一展自己營(yíng)銷方面的才華么？

來營(yíng)銷策劃大賽模擬實(shí)踐一下吧！

金牌營(yíng)銷協(xié)會(huì)攜手中國(guó)電信日照分公司為你打造一個(gè)夢(mèng)想起航的舞臺(tái)。

讓你在這里充分展現(xiàn)自己的營(yíng)銷才能!

獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置

一等獎(jiǎng)

二等獎(jiǎng)

優(yōu)秀獎(jiǎng)

比賽規(guī)則詳見北門展板。

主辦單位: 曲阜師范大學(xué)

中國(guó)電信日照分公司

承辦單位： 曲阜師范大學(xué)管理學(xué)院

曲阜師范大學(xué)金牌營(yíng)銷協(xié)會(huì)

協(xié)辦單位： 日照陽光財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司

日照六藝茶文化與傳播有限公司

伯亨眼鏡公司

篇5

一、課程設(shè)計(jì)的概念

課程設(shè)計(jì)是教學(xué)所采用的一種特定的組織方式，它主要涉及課程目標(biāo)以及課程內(nèi)容的選擇和組織[1]。《簡(jiǎn)明國(guó)際本科全書課程》中將課程設(shè)計(jì)定義為：“課程設(shè)計(jì)是指擬訂一門課程的組織形式和組織結(jié)構(gòu)。”[2]課程的組織形式主要涉及課程類型的選擇，課程的組織結(jié)構(gòu)則是指課程內(nèi)各要素的組合。叢立新教授認(rèn)為：課程設(shè)計(jì)就是對(duì)于課程的各個(gè)方面做出規(guī)劃和安排。包括從基本理念的確定到選擇具體程序方法的整個(gè)過程。從課程設(shè)計(jì)的實(shí)際過程分析，根據(jù)課程設(shè)計(jì)所承擔(dān)的任務(wù)和產(chǎn)生的結(jié)果，大致可分出宏觀、中觀、微觀三個(gè)層次，不同層次的設(shè)計(jì)，完成不同的任務(wù)，產(chǎn)生不同的結(jié)果。

綜上，筆者認(rèn)為課程設(shè)計(jì)是以一門課作為設(shè)計(jì)對(duì)象，將課程目標(biāo)、課程內(nèi)容的各個(gè)要素進(jìn)行選擇、組織而有機(jī)組合的決策過程。創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷課程設(shè)計(jì)的目的是：有機(jī)組合課程各部分內(nèi)容，促進(jìn)學(xué)生對(duì)課程各環(huán)節(jié)內(nèi)容的理解與掌握；培養(yǎng)學(xué)生對(duì)創(chuàng)業(yè)的洞察能力、環(huán)境敏感能力、創(chuàng)新思維能力和團(tuán)隊(duì)合作能力，發(fā)現(xiàn)問題和解決問題的實(shí)踐能力。

二、創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷課程設(shè)計(jì)的實(shí)施程序

“創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷”課程以創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)為主線，系統(tǒng)地研究創(chuàng)業(yè)市場(chǎng)環(huán)境分析、創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)略選擇、創(chuàng)業(yè)商業(yè)模式和創(chuàng)業(yè)規(guī)劃、創(chuàng)業(yè)企業(yè)的營(yíng)銷策略等理論與實(shí)務(wù)。通過本課程的教學(xué)，使學(xué)生能較全面地掌握創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷基礎(chǔ)理論和創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷的方法；同時(shí)，強(qiáng)化創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐技能的培養(yǎng)，使學(xué)生學(xué)會(huì)用創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷理論分析和解決企業(yè)的實(shí)際問題，培養(yǎng)學(xué)生作為未來創(chuàng)業(yè)者所具備的營(yíng)銷技能。“創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷”是一門應(yīng)用性和實(shí)踐性很強(qiáng)的課程，是創(chuàng)業(yè)管理的核心課程，該課程不但需要具有科學(xué)性，也具有很強(qiáng)的藝術(shù)性。創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷課程設(shè)計(jì)具體包括建立營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、篩選營(yíng)銷創(chuàng)意、設(shè)計(jì)創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷方案、評(píng)價(jià)與討論等環(huán)節(jié)。

（一）建立營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是課程設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)，人是營(yíng)銷的核心資源，將上課學(xué)生依據(jù)隨機(jī)原則，將其分成10個(gè)左右的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，每個(gè)創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)大約4-5人。建立的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)民主推出營(yíng)銷經(jīng)理，在營(yíng)銷經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下將團(tuán)隊(duì)內(nèi)同學(xué)進(jìn)行分工，建立自己營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的名稱、團(tuán)隊(duì)組織結(jié)構(gòu)圖，初步選定該團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目，該項(xiàng)目必須是市場(chǎng)有一定知名度的企業(yè)或者產(chǎn)品，培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，成立營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是創(chuàng)意營(yíng)銷課程設(shè)計(jì)的第一步。

（二）篩選創(chuàng)業(yè)創(chuàng)意

創(chuàng)意是創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)，也是后面方案設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)。篩選創(chuàng)業(yè)創(chuàng)意的過程大致是：第一，搜集與整

[收稿日期] 2014-06-16；[修回日期] 2014-06-26

[作者簡(jiǎn)介] 潘光杰（1974-），男，山東夏津人，德州學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院教師，主要研究方向：市場(chǎng)營(yíng)銷.

理資料，主要包括產(chǎn)品大類選擇、市場(chǎng)二手資料的搜集，一手資料的設(shè)計(jì)和整理，根據(jù)調(diào)研結(jié)果確認(rèn)創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷的產(chǎn)品；第二，提出產(chǎn)品創(chuàng)意：可以采用頭腦風(fēng)暴法、小組討論法等手段，激發(fā)學(xué)生產(chǎn)生更多的創(chuàng)意，每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員根據(jù)選擇的產(chǎn)品自己考慮2-3個(gè)創(chuàng)意；接著評(píng)價(jià)創(chuàng)意，團(tuán)隊(duì)成員一起把各個(gè)成員提供的創(chuàng)意進(jìn)行評(píng)價(jià)，排出先后順序；第三篩選創(chuàng)意，將創(chuàng)意里面大家認(rèn)可的前3個(gè)創(chuàng)意進(jìn)行深入討論和論證，教師可以參與這個(gè)過程，選出最優(yōu)創(chuàng)意；第四形成創(chuàng)意概念，團(tuán)隊(duì)成員對(duì)創(chuàng)意進(jìn)行深入分析，反復(fù)驗(yàn)證，最終形成階段性成果，確認(rèn)各個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的產(chǎn)品概念。

（三）設(shè)計(jì)創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷方案

主要設(shè)計(jì)的內(nèi)容包括：① 營(yíng)銷戰(zhàn)略的選擇，戰(zhàn)略是創(chuàng)業(yè)的方向，可以采用的方式有：宏觀分析工具PEST、行業(yè)分析工具五力競(jìng)爭(zhēng)模型、微觀分析工具SWOT以及STP戰(zhàn)略工具，形成階段性成果，隨之進(jìn)行討論和確認(rèn)，注意分析過程中學(xué)生經(jīng)常犯的錯(cuò)誤，例如SWOT分析中學(xué)生經(jīng)常把企業(yè)內(nèi)部和外部的環(huán)境分析弄混，優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)放到一起等。STP戰(zhàn)略工具也是目前營(yíng)銷中應(yīng)用最普遍的工具，通過市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇和市場(chǎng)定位，來確認(rèn)該產(chǎn)品的市場(chǎng)位置，也是后面營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)。② 營(yíng)銷策略的設(shè)計(jì)，主要涉及到創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷中產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略，通過對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷的設(shè)計(jì)，一步一步讓學(xué)生掌握策略的具體應(yīng)用。最終形成一個(gè)完成的創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷計(jì)劃書。

（四）評(píng)價(jià)與討論

評(píng)價(jià)是對(duì)前面所做工作的總結(jié)，采取各個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)現(xiàn)場(chǎng)PPT演示演講的形式，由營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)做出講解和說明，其他營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)對(duì)該方案質(zhì)疑，現(xiàn)場(chǎng)討論，該團(tuán)隊(duì)回答其他團(tuán)隊(duì)的質(zhì)疑，教師根據(jù)演示和現(xiàn)場(chǎng)回答兩部分對(duì)各個(gè)方案打分，做出評(píng)價(jià)，最終評(píng)出優(yōu)秀營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。學(xué)生對(duì)自己創(chuàng)業(yè)選擇的產(chǎn)品進(jìn)行總結(jié)，總結(jié)得失，提高其應(yīng)用能力。

創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷的課程設(shè)計(jì)方案可以參與全國(guó)大學(xué)生市場(chǎng)營(yíng)銷大賽、新加坡國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷大賽、電子商務(wù)挑戰(zhàn)賽以及挑戰(zhàn)杯等國(guó)家級(jí)大學(xué)生大賽，提高同學(xué)們的參與熱情，并且有很多學(xué)生獲得了省級(jí)和國(guó)家級(jí)大學(xué)生競(jìng)賽大獎(jiǎng)。

三、創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷課程設(shè)計(jì)實(shí)踐的效果

創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷作為一門應(yīng)用實(shí)踐性課程，課程設(shè)計(jì)能調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性和學(xué)習(xí)熱情，根據(jù)我們的實(shí)踐，在試用課程設(shè)計(jì)的班級(jí)調(diào)查結(jié)果顯示：90%的學(xué)生認(rèn)為課程設(shè)計(jì)這種教學(xué)模式提高了自己的學(xué)習(xí)積極性；85%的學(xué)生認(rèn)為課程設(shè)計(jì)對(duì)掌握所學(xué)知識(shí)幫助較大；70%的學(xué)生認(rèn)為提高了自己的實(shí)際應(yīng)用能力；60%的學(xué)生認(rèn)為課程設(shè)計(jì)對(duì)自己以后工作有幫助。從統(tǒng)計(jì)結(jié)果來看創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷應(yīng)用課程設(shè)計(jì)這種教學(xué)模式受到同學(xué)們的認(rèn)可，提高 了學(xué)生理論聯(lián)系實(shí)際的能力以及團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。

課程設(shè)計(jì)教學(xué)模式的優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)在：① 提高了學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣；② 學(xué)生對(duì)知識(shí)的理解和掌握更加深刻；③ 增進(jìn)了學(xué)生的之間的交流與合作；④ 對(duì)知識(shí)的掌握更加系統(tǒng)；⑤ 提高了學(xué)生對(duì)知識(shí)的應(yīng)用能力和實(shí)踐能力。

四、創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷課程設(shè)計(jì)應(yīng)注意的問題

（一）教師素質(zhì)問題

課程設(shè)計(jì)對(duì)教師素質(zhì)提出了更高的要求，學(xué)生選擇的課程設(shè)計(jì)的產(chǎn)品和創(chuàng)意千差萬別，對(duì)教師的知識(shí)和操作提出挑戰(zhàn)，指導(dǎo)教師要有廣博的知識(shí)積累和企業(yè)運(yùn)營(yíng)知識(shí)，指導(dǎo)老師要對(duì)很多行業(yè)和產(chǎn)品有全面的認(rèn)識(shí)，否則在指導(dǎo)學(xué)生的時(shí)候就會(huì)出現(xiàn)不知怎么判斷的問題，無疑會(huì)影響教師在學(xué)生中的權(quán)威性，影響教學(xué)工作的開展。

（二）教師掌控進(jìn)度問題

教師應(yīng)掌控各個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的階段性成果。創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷課程時(shí)間教學(xué)周期（18周）較長(zhǎng)，課程設(shè)計(jì)只靠課堂時(shí)間沒法完成，因此需要學(xué)生在課余用大量的時(shí)間來準(zhǔn)備資料和討論，而階段性的成果就能看到學(xué)生的努力程度和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的合作情況，根據(jù)運(yùn)行情況來調(diào)整營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的分工情況。對(duì)學(xué)生的階段性成果進(jìn)行評(píng)價(jià)和反饋，做到課程設(shè)計(jì)的完成進(jìn)度與教學(xué)同步。

五、結(jié)語

從實(shí)踐來看，課程設(shè)計(jì)研究有助于改變目前教與學(xué)的教學(xué)模式，教師也可以有效檢驗(yàn)學(xué)生的知識(shí)掌握程度。課程設(shè)計(jì)這種教學(xué)模式有助于師生溝通和交流，幫助學(xué)生將學(xué)到知識(shí)應(yīng)用到實(shí)踐中；在教學(xué)設(shè)計(jì)方面，課程設(shè)計(jì)研究可以使教師充分認(rèn)識(shí)到：創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷知識(shí)不但要組合在一起來應(yīng)用，而且要和實(shí)踐相結(jié)合，提高創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷的應(yīng)用性和實(shí)踐性，從而提高學(xué)生的營(yíng)銷能力和素質(zhì)。所以課程設(shè)計(jì)在創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷中應(yīng)用具有良好的應(yīng)用前景，無疑也是一種有效的教學(xué)模式。

參考文獻(xiàn)：

篇6

隨著互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)的不斷升溫，很多傳統(tǒng)企業(yè)紛紛開始電商路。中國(guó)led交易網(wǎng)的負(fù)責(zé)人針對(duì)傳統(tǒng)Led企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法策略，或許能給我們一些借鑒意義。

完善網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系

led企業(yè)在開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷之前要有一套完善的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案，以便在瞬息萬變的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中做到有的放矢。如中國(guó)led交易網(wǎng)在為平臺(tái)內(nèi)數(shù)百家注冊(cè)企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)，運(yùn)用的廣告投放、關(guān)鍵詞優(yōu)化、軟文推廣和專題報(bào)道等方式進(jìn)行企業(yè)及產(chǎn)品宣傳。而商機(jī)信息的針對(duì)性投放，則極大提升了潛在交易可能，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷。

選擇專業(yè)營(yíng)銷平臺(tái)

通過網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段把企業(yè)、產(chǎn)品做到行業(yè)皆知、大眾皆知的寥寥無幾。因?yàn)閷I(yè)專注，在led交易網(wǎng)上，多數(shù)企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)銷售量增長(zhǎng)200%以上。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)該承擔(dān)起一個(gè)企業(yè)核心的市場(chǎng)推廣工作。

很多l(xiāng)ed企業(yè)不但缺想法，也需要專業(yè)的營(yíng)銷平臺(tái)。中國(guó)led交易網(wǎng)能提供關(guān)于led的相關(guān)資訊與方案，與客戶一起來完成網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。

篇7

我叫余興盛，畢業(yè)于濟(jì)南大學(xué)。我32歲前多次打拼皆以失敗告終，為此談了幾個(gè)女朋友也都嫌我窮告吹。我發(fā)誓要改變現(xiàn)狀，看到陜西金珠公司“活骨貼膏”的招商廣告后，我意識(shí)到這是難得的商機(jī)，便趕到廠家洽談合作。謹(jǐn)慎起見，我便提出與公司合作營(yíng)銷，即賺錢與廠家平分，按廠家銷售方案賣不出去，廠家則退還我的進(jìn)貨款。廠家最終同意我的方案，要求我一次性進(jìn)貨6萬元，廠家出運(yùn)作資金6萬元，合作經(jīng)銷“活骨貼膏”。確保無創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)后，我借款6萬元與廠家簽訂了合作經(jīng)銷合同。結(jié)果，合作一年后，我居然分到260萬利潤(rùn)，搖身成為有房、有車、有妻、有存款一族。

合作營(yíng)銷之所以賺錢快，是廠家采用成功經(jīng)銷商的營(yíng)銷系統(tǒng)方案。在濟(jì)寧我辦了公司執(zhí)照后，公司以年薪20萬元薪酬招聘了一位營(yíng)銷執(zhí)行總經(jīng)理。由總經(jīng)理依照營(yíng)銷方案展開工作：一、員工招聘：招聘簡(jiǎn)章吸引力極強(qiáng)，月薪工資6千元與績(jī)效目標(biāo)掛鉤，還有獎(jiǎng)金和五險(xiǎn)一金的福利補(bǔ)助，并承諾應(yīng)聘者，只要肯吃苦，在團(tuán)隊(duì)的幫助下均能完成目標(biāo)任務(wù)獲得高薪；二、“提問式銷售技術(shù)”訓(xùn)練：讓應(yīng)聘者熟悉銷售流程，通過模擬演練熟背出每個(gè)流程的話術(shù)，達(dá)到張口就能講出后，到市場(chǎng)上鍛煉一周經(jīng)考核合格才錄用，并簽訂勞動(dòng)合同。三、主管各司其責(zé)：采取10人為一個(gè)團(tuán)隊(duì)，設(shè)三個(gè)主管。督辦主管，專門跟蹤檢查每天工作計(jì)劃的落實(shí)情況，員工沒完成當(dāng)天工作計(jì)劃要受處罰。業(yè)務(wù)主管，專門協(xié)同沒完成工作計(jì)劃的員工共同拜訪客戶，進(jìn)行個(gè)別指導(dǎo)和訓(xùn)練，幫其完成任務(wù)指標(biāo)。關(guān)協(xié)主管，專門負(fù)責(zé)思想溝通和企業(yè)文化理念傳播，同時(shí)幫助員工處理婚戀、家庭等問題，對(duì)員工時(shí)刻關(guān)心鼓勵(lì)。我與廠家合作成立公司僅4個(gè)多月，就組建了23個(gè)團(tuán)隊(duì)（每團(tuán)隊(duì)13人，月任務(wù)指標(biāo)30萬元）。我的任務(wù)則是監(jiān)督總經(jīng)理工作并向公司總部匯報(bào)，營(yíng)銷方法是接觸拜訪陌生人，按銷售流程向顧客推薦產(chǎn)品，員工日拜訪人數(shù)是30人，完成1千5百元的銷售額。不做任何廣告，憑著“提問式銷售技術(shù)”在濟(jì)寧地區(qū)九個(gè)縣市（每縣設(shè)2至3個(gè)團(tuán)隊(duì)）一年賺來600多萬利潤(rùn)，除給總經(jīng)理100多萬元，我分到了260萬。員工掌握“提問式銷售技術(shù)”后，收入好的年賺20多萬，收入低的約8萬（含獎(jiǎng)金）?？梢娰嵈箦X要靠團(tuán)隊(duì)，當(dāng)自已不懂經(jīng)營(yíng)，擔(dān)心失敗時(shí)，可與廠家合作經(jīng)銷產(chǎn)品，賺錢快低風(fēng)險(xiǎn)！注：每地區(qū)誠(chéng)招一名合作者，可到QQ1158809121空間了解相關(guān)事宜。

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篇8

那么，怎么制定可執(zhí)行、可操作的方案呢？

本文所說的營(yíng)銷方案包括：品牌、營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃、營(yíng)銷計(jì)劃、產(chǎn)品上市、推廣、促銷方案等等，基本涵蓋了營(yíng)銷方方方面的文本和執(zhí)行的細(xì)則。

以下是幾種典型的對(duì)營(yíng)銷方案的認(rèn)識(shí)。企業(yè)認(rèn)為：營(yíng)銷方案嘛，就是做什么事情，什么人去做，什么時(shí)候做，什么方式做，要花多少錢。另外一種是策劃人的思維：搞一個(gè)宏大的前奏和分析，對(duì)比了N種模式和案例，講得頭頭是道，規(guī)劃、創(chuàng)意、策略，傳播、渠道、終端、推廣、培訓(xùn)，人員但企業(yè)和執(zhí)行人員看完之后不知道如何下手。還有幾種：一些是把規(guī)劃寫成了一個(gè)創(chuàng)意和定位；另一些把營(yíng)銷方案整成了一個(gè)分析報(bào)告，更有一些僅僅是列出了問題，沒有解決問題的思路和策略。

以上是幾種典型的方案誤區(qū)。

企業(yè)銷售人員的方案，簡(jiǎn)單是簡(jiǎn)單了，但問題也很明顯。最主要的是沒有分析，沒有策略和方法，也就是系統(tǒng)性不夠。曾經(jīng)一個(gè)客戶這樣跟我說：你們的方案太復(fù)雜了，分析的部分和數(shù)據(jù)的部分可以不要，就告訴我們?cè)趺醋鼍托辛?。之后，把這些作為了附件，提交了修改后的方案，他又說：你們策劃的方案不行啊，總是感覺差點(diǎn)什么。

你看出問題出在哪里了嗎？

我跟他說，為什么你會(huì)覺得方案缺了點(diǎn)什么呢，就是因?yàn)槟玫袅四切┓治龊蛿?shù)據(jù)，因?yàn)檎沁@些分析和數(shù)據(jù)是得出“策略”的基礎(chǔ)，也就是告訴你為什么要這么做。現(xiàn)在沒有了這些分析，你自然會(huì)感覺“缺了點(diǎn)什么”了。這時(shí)，他似乎也恍然大悟了！就是啊，為什么要這么做，得有說服力嘛。

另外一種是“紙上談兵型”，坐在家里憑借著一個(gè)想法和二手資料，以及一些零散的經(jīng)驗(yàn)開始了“創(chuàng)作”，方案寫的頭頭是道，資料非常詳實(shí)，數(shù)據(jù)也一大堆，運(yùn)用了很多的模型，PPT做得也很有邏輯性和精美絕倫。但是，幾百頁的PPT之后，僅僅是得出了一個(gè)策略和定位。也就是“看似非常強(qiáng)大”，實(shí)則毫無用處。

為什么呢？第一，可執(zhí)行的營(yíng)銷方案不是在家里或者訪談一次就能做出來的，需要跟客戶反復(fù)的溝通，親臨一線市場(chǎng)，看現(xiàn)狀，找問題；第二，方案的“策略”往往不是最優(yōu)的策略就是最好的，要看企業(yè)所處的位置以及資源的整體情況而定，這更加需要溝通和商量；第三，是渠道和團(tuán)隊(duì)的情況，整個(gè)渠道能否支持這樣的方案；第四，是領(lǐng)導(dǎo)的重視程度，如果高層很重視，往往可以事半功倍，反之很難；最后，不要僅僅為寫了一個(gè)營(yíng)銷方案而寫方案，方案最后一定要可以執(zhí)行，否則有什么用？漂亮的方案不是目的，能落地的才是最好的。還有一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)必須明白：整個(gè)營(yíng)銷方案一定是在整體營(yíng)銷戰(zhàn)略之下的，為了達(dá)成一個(gè)或者兩個(gè)目標(biāo)而制定的，不要忘記了最后的評(píng)估和改正。

可執(zhí)行的幾個(gè)要點(diǎn)：

1、好看不如實(shí)用。

有些方案前面有一大堆公司、團(tuán)隊(duì)、工具、作業(yè)流程的介紹，看了基本不想看方案了，這大概就策劃、咨詢公司的通病。另外就是過于追求形式而放棄了內(nèi)容。為了顯得強(qiáng)大，生硬的堆砌一大推資料、案例、工具，看了頭都大了，其實(shí)，有一般的內(nèi)容可以省略。找到關(guān)鍵問題，并制定策略，然后有一個(gè)解決問題的步驟和計(jì)劃，對(duì)于規(guī)劃這就夠了。如，品牌規(guī)劃案，很難解決所有問題，再如，一個(gè)產(chǎn)品上市案，又怎么能解決渠道所有的積弊呢。

2、套路不如關(guān)鍵點(diǎn)。

任何問題就要按照慣有的思路來進(jìn)行分析，從市調(diào)開始，規(guī)劃、傳播、產(chǎn)品、營(yíng)銷、執(zhí)行做完收工，至于行不行，有多行，效果怎樣，沒人管了，反正方案做好了。其實(shí)，很多時(shí)候，客戶并不需要什么都做，客戶有時(shí)候可能還不知道自己真正需要什么。如果客戶對(duì)自己很了解，你給出一套放之四海而皆準(zhǔn)的套路，客戶會(huì)阻止你；如果客戶不知道自己真正需要什么，那就很難辦了。

去年服務(wù)的一個(gè)客戶，客戶認(rèn)為自己的產(chǎn)品和品牌都很好，而且對(duì)渠道網(wǎng)絡(luò)和終端也比較滿意，唯一覺得差距大的是：團(tuán)隊(duì)。并不難理解，老牌國(guó)有企業(yè)嘛，人員問題一般是主要問題。為啥?。窟M(jìn)入這個(gè)團(tuán)隊(duì)做銷售的，都是一些關(guān)系戶，大都是沒有辦法拒絕的，再有，就算有點(diǎn)能力，也被壓制住了。很多東西執(zhí)行下去當(dāng)然就會(huì)走樣，高層領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)然會(huì)覺得團(tuán)隊(duì)的能力不夠了。

既然團(tuán)隊(duì)能力不夠，當(dāng)然要培訓(xùn)了。高層就決定要引入一些培訓(xùn)課題，接觸下來，發(fā)現(xiàn)培訓(xùn)解決不了根本問題。為什么？首先，觀念和心態(tài)短期內(nèi)可以調(diào)整，但長(zhǎng)期還得靠自動(dòng)自發(fā)的目標(biāo)和激勵(lì)制度；其次，渠道問題首當(dāng)其沖，而不是團(tuán)隊(duì)；第三，團(tuán)隊(duì)只要做三件事：一是計(jì)劃、二是工作內(nèi)容、三是工作標(biāo)準(zhǔn)；最后是激勵(lì)機(jī)制。

三板斧下去，問題解決了大半，至于終端、產(chǎn)品線、新品、推廣的問題都基本迎刃而解了。

3、理論不如經(jīng)驗(yàn)資源。

以前，經(jīng)?？吹戒N售部門和市場(chǎng)部門在年終的會(huì)議上相互指責(zé)和推諉；現(xiàn)在又見到做過銷售的人進(jìn)入策劃行業(yè)時(shí)跟“純策劃人員”的格格不入。純銷售經(jīng)歷的人會(huì)認(rèn)為策劃很虛，講了一半天不知道講什么，還不如直接干一場(chǎng)最好；而策劃和咨詢?nèi)擞终J(rèn)為銷售人眼光短淺，沒有策劃和規(guī)劃，只知道銷售思維。但如果落實(shí)到可執(zhí)行的方案，我認(rèn)為理論不如經(jīng)驗(yàn)資源。比方說：一個(gè)新品要操盤，你該怎么做、要做什么、策略是什么、要注意什么，你知道嗎？

做策劃的人大概就不知道怎么做了吧。還得要有營(yíng)銷和 的思維的。如新產(chǎn)品的開發(fā)思路，趨勢(shì)、口味、組合、包裝，列出計(jì)劃和時(shí)間表；市場(chǎng)部分：賣點(diǎn)提煉，推廣的策略；渠道招商、終端鋪貨，推廣，所謂動(dòng)銷部分。關(guān)鍵點(diǎn)的把握，如果沒有做過怎么會(huì)操作呢。

4、強(qiáng)壓不如溝通協(xié)調(diào)。

如果高層很重視，推進(jìn)壓力自然少了很多，但也不能總靠上層來壓。如果中層大多數(shù)人沒有動(dòng)力，不想?yún)⑴c，就成干不成。所以，要將中層調(diào)動(dòng)起來，只要他們有目標(biāo)感和積極性，推動(dòng)力自然很強(qiáng)。

美國(guó)著名未來學(xué)家約翰奈斯比特說：“未來競(jìng)爭(zhēng)是管理的競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)在于每個(gè)社會(huì)組織內(nèi)部成員之間及其與外部組織的有效溝通上”。是的，要溝通，更要有效溝通甚至是高效溝通，沒有效率的“溝通”有時(shí)候適得其反。溝通起到的作用是“了解需求，建立彼此的信任，使目標(biāo)更清晰”。

5、宏大不如分階段步驟。

宏大目標(biāo)有了，但要分成一些階段性的目標(biāo)。因?yàn)樘蟮哪繕?biāo)，反而讓人覺得高不可攀，失去了追逐的勇氣和興趣。比如：某區(qū)域市場(chǎng)，新品在旺區(qū)、旺點(diǎn)的鋪貨率第一階段要達(dá)到40%，第二階段要達(dá)到60%以上其他小店、二批商、特約分銷商、BC類終端的產(chǎn)品組合、陳列、廣宣、促銷、試飲、買贈(zèng)等等都可以制定階段性目標(biāo)。

可執(zhí)行還需看效果：

其一，執(zhí)行的效果取決于什么？你的方案是否告訴客戶要做什么、怎么做、分幾個(gè)步驟做、誰來做，而且要條理清晰、策略得當(dāng)、計(jì)劃明確、分工到人。

其二，效果是檢驗(yàn)營(yíng)銷方案的唯一標(biāo)準(zhǔn)，很多方面的問題，沒去做之前可能會(huì)大致考慮到一些，但真正去操作會(huì)出現(xiàn)很多意想不到的問題，所以需要調(diào)整和修正。

其三，評(píng)估，階段性的評(píng)估，不但需要調(diào)整和修正，更需要達(dá)到了預(yù)期目標(biāo)沒有，達(dá)到了接下去怎么做，達(dá)不到又要怎么做，問題主要是哪些等等。

不可脫離整體營(yíng)銷戰(zhàn)略及目標(biāo)：

篇9

原來，這家企業(yè)在找到北京方圓之前，曾請(qǐng)國(guó)內(nèi)一家知名4A廣告公司為其做策劃，并為此付出大概300萬的高額服務(wù)費(fèi)。4A廣告公司也是不負(fù)眾望，歷經(jīng)3個(gè)月終于拿出了一份“高大上”的策劃案，這份策劃案無論從產(chǎn)品定位、還是渠道、宣傳等各種策略可為花樣翻新、別出心裁。用現(xiàn)在流行的話說，那可是每一個(gè)都“亮瞎了眼”?？删褪沁@樣一份“看上去很美”的策劃案到最終執(zhí)行時(shí)，卻讓企業(yè)傻了眼——很多“看上去很美”的策略根本就沒法落地、執(zhí)行，即使勉強(qiáng)能操作的也與原來預(yù)想相去甚遠(yuǎn)，最終300萬不但白白打了水漂，而且還打亂了公司原來發(fā)展計(jì)劃，得不償失！

如今，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，越來越多農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)開始重視并積極聘請(qǐng)“外腦”為自己做出謀劃策。那么，對(duì)于企業(yè)來說，“外腦”提供的什么樣方案，才是真正好的策劃案呢？

好方案不是“花瓶” 接地氣才是根本

北京方圓品牌營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，作為國(guó)內(nèi)最早專注農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)、專業(yè)服務(wù)農(nóng)業(yè)龍頭，打造實(shí)效營(yíng)銷的著名咨詢顧問公司，憑借多年豐富市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)認(rèn)為，一份策劃案創(chuàng)意固然重要，但絕不能為了策劃而策劃，為了高大上而盲目造奇、求怪，只有接地氣、真正能落地的方案才是好方案。那些不落地的方案，全是扯蛋！

企業(yè)聘請(qǐng)“外腦”，其目的無非都是希望通過“外腦”為自己制定一套好的策劃案，通過一系列策略給企業(yè)帶來銷量、利潤(rùn)或品牌的提升。但現(xiàn)實(shí)中，很多“外腦”甚至在為企業(yè)制定方案過程中，不問市場(chǎng)，不顧企業(yè)實(shí)際，盲目為了策劃而策劃，為體現(xiàn)自身創(chuàng)意水平高，不惜在方案中大肆玩奇、耍酷，各種高深莫測(cè)的理論滿紙飛，最終做出來的方案炫、酷、奇無不具備，看上去甚是“高大上”，但最終在市場(chǎng)檢驗(yàn)中，滿紙“花錢秀腿”根本就落不了地，被市場(chǎng)擊得千瘡百孔。

因此，北京方圓李明利指出，激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，對(duì)企業(yè)來說，一個(gè)好的方案絕不是看上去很美，但卻中看不中用的“花瓶”，好方案接地氣才是根本！只有接地氣，才能保證企業(yè)團(tuán)隊(duì)在執(zhí)行過程中將各項(xiàng)既定策略落到實(shí)處；只有接地氣，才能讓各項(xiàng)策略發(fā)揮出最大價(jià)值，順利實(shí)現(xiàn)1＋1＋1＞3的效果；只有接地氣，才能真正幫企業(yè)走出困境，實(shí)現(xiàn)跨越！“花瓶”似的方案，一落地就會(huì)摔得粉碎，最終只能讓企業(yè)“賠了夫人又折兵”——不但浪費(fèi)大量人力物力財(cái)力，而且會(huì)讓企業(yè)更加迷惘，嚴(yán)重的甚至?xí)Я似髽I(yè)！難怪很多企業(yè)有著“不請(qǐng)‘外腦’是等死，請(qǐng)了‘外腦’是找死”的感嘆，這大概也跟他們深受“花瓶”方案殘害有關(guān)吧！

方案“落地” 必須抓住的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

好方案，能落地才是王道！那么，作為“外腦”如何才能為企業(yè)提供一份真正能落地的方案呢？北京方圓李明利根據(jù)豐富的市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)認(rèn)為，要抓住以下幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

一、要好好做個(gè)市場(chǎng)調(diào)研

曾經(jīng)說過，沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)！因?yàn)橹挥姓{(diào)研才能出真知。作為“外腦”，要給企業(yè)制定一份真正能“落地”的好方案，調(diào)研更是必不可少。

也許，有些“外腦”會(huì)對(duì)這一點(diǎn)不屑一顧，認(rèn)為“調(diào)研誰不會(huì)？我們每次做方案前也都做市場(chǎng)調(diào)研??！”可你真的做好市場(chǎng)調(diào)研了嗎？市場(chǎng)調(diào)研可不是隨便簡(jiǎn)單的找?guī)讉€(gè)市場(chǎng)、幾個(gè)超市去走一走、看一看，而是要帶著問題真正深入到市場(chǎng)中去，透過現(xiàn)象抓本質(zhì)，要觀察，更要洞察，只有洞察才能真正發(fā)掘市場(chǎng)的機(jī)會(huì)和空白點(diǎn)，這樣打造出來的產(chǎn)品才可能真正打動(dòng)消費(fèi)者內(nèi)心，才能一出來就是消費(fèi)者所想要的，方案中制定的各項(xiàng)營(yíng)銷策略也才可能是最有針對(duì)性的、最能解決實(shí)際問題的。只有這樣的方案，才能真正接地氣的，也才是能讓企業(yè)團(tuán)隊(duì)順利而完美的執(zhí)行的。如果調(diào)研只粗略走走看看，停留市場(chǎng)表面，或者根本沒有調(diào)研而是坐在辦公室根據(jù)經(jīng)驗(yàn)做出來的方案，你相信它能落地嗎？

二、一切要從企業(yè)實(shí)際出發(fā)

一份能落地的方案，除了要重視并徹底洞察市場(chǎng)之外，對(duì)企業(yè)也同樣要重視，一切策略的制定要從企業(yè)實(shí)際出發(fā)。

當(dāng)下，很多急于找“外腦”的農(nóng)企多是一些區(qū)域性的中小企業(yè)或者是在發(fā)展中遇到瓶頸和困難的企業(yè)，它們本來就經(jīng)濟(jì)實(shí)力有限或在發(fā)展中存在著這樣或那樣的問題。因此，在制定策略過程中絕不能對(duì)這些不足或劣勢(shì)視而不見。

如果忽視企業(yè)實(shí)際，哪怕你的方案再完美，策略再奇特，恐怕也很難落地。比如說，針對(duì)一家銷售額僅有5000萬左右的中小企業(yè)，在制定傳播推廣策略的時(shí)候，你制定了一套非常牛×的媒體策略，又是央視、又是衛(wèi)視，另外還加上網(wǎng)絡(luò)，你認(rèn)為如果按這套策略去推廣一定會(huì)一炮走紅，可你真讓企業(yè)去執(zhí)行的時(shí)候，你認(rèn)為方案能落地嗎？肯定不行！因?yàn)槠髽I(yè)根本就承受不起！

再比如，針對(duì)一家僅有區(qū)區(qū)十來名市場(chǎng)人員的企業(yè)來說，你在方案偏偏要制定一套需要“大兵團(tuán)”作戰(zhàn)的推廣策略，雖然方案對(duì)于迅速拓展市場(chǎng)可能極為有效，可你讓企業(yè)立馬去執(zhí)行他能執(zhí)行下去嗎？你也許會(huì)說，組建團(tuán)隊(duì)呀！沒錯(cuò)，是可以組建團(tuán)隊(duì)，可組建團(tuán)隊(duì)需要時(shí)間吧？團(tuán)隊(duì)組建后，培訓(xùn)也需要時(shí)間吧？培訓(xùn)完成后，隊(duì)伍與市場(chǎng)磨合也需要時(shí)間吧？在機(jī)會(huì)瞬息萬變的市場(chǎng)上，等你一切都準(zhǔn)備完畢，也許機(jī)會(huì)早就失去了，方案還是沒能落地！

因此，一份真正能落地的方案，重視企業(yè)現(xiàn)實(shí)也是非常重要的一環(huán)。只有一切從實(shí)際出發(fā)，看到企業(yè)的不足或劣勢(shì)，在打造方案策略時(shí)揚(yáng)長(zhǎng)避短，同時(shí)迅速補(bǔ)齊短板，這樣才能給真正企業(yè)帶來幫助和提升，而那些整天嚷嚷“方案沒問題，落不了地是你自身問題”的外腦絕對(duì)是坑你沒商量！

三、方案要簡(jiǎn)單、直接、有效

如今，隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的完善及競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，影響市場(chǎng)營(yíng)銷的因素也變得越來越多元化、復(fù)雜化。很多“外腦”在給企業(yè)做策劃案時(shí)，總是喜歡將各種花樣繁多的營(yíng)銷理論、工具穿插其中，翻來炒去，將一個(gè)方案整的繁冗復(fù)雜、神秘莫測(cè)。從而導(dǎo)致企業(yè)在后期執(zhí)行時(shí)，如墜五里霧里，根本摸不到方向，更不知道該如何下手，最終一個(gè)花費(fèi)巨大代價(jià)得到方案只能成為擺設(shè)。

因此，北京方圓李明利認(rèn)為，方案最終是要靠企業(yè)去執(zhí)行的，作為“外腦”在給企業(yè)做策劃時(shí)，方案一定要簡(jiǎn)單、直接并且有效。

簡(jiǎn)單、直接并不是脫離甚至拋棄那些成功的營(yíng)銷理論，而是在依據(jù)營(yíng)銷理論的基礎(chǔ)上，告訴企業(yè)方案中制定的每一項(xiàng)營(yíng)銷策略該如何以最快速度、最小的成本、最少的人力物力去實(shí)現(xiàn)，只有簡(jiǎn)單、直接，企業(yè)執(zhí)行起來才不會(huì)手忙腳亂，團(tuán)隊(duì)在執(zhí)行過程中，才不會(huì)讓各項(xiàng)既定策略走了型、變了樣，方案也才能真正落到實(shí)處、發(fā)揮出最大的效果。

當(dāng)然，一個(gè)好的方案，除了簡(jiǎn)單、直接，有效也是必須的。如果一個(gè)方案最終不能為企業(yè)解決問題，帶來改變，也就失去了其不惜重金聘請(qǐng)“外腦”的意義，這樣的方案哪怕再落地，也是沒有任何價(jià)值的。北京方圓品牌營(yíng)銷機(jī)構(gòu)作為一家打造實(shí)效營(yíng)銷的著名咨詢顧問公司，多年來一直堅(jiān)持“出真招、見實(shí)效”，每一個(gè)方案都從實(shí)戰(zhàn)出發(fā)，用最簡(jiǎn)單、最直接的策略去直擊企業(yè)痛點(diǎn)、解決企業(yè)難點(diǎn)，從而為企業(yè)帶來品牌與利潤(rùn)的雙提升！

四、專業(yè)比大更重要

一份方案能否落地，其實(shí)跟企業(yè)選擇什么樣的“外腦”也有很大關(guān)系。我們常說“適合的才是最好的”，有時(shí)候，選擇真的能發(fā)揮決定性作用。

現(xiàn)實(shí)中，我們?？吹竭@種現(xiàn)象，很多企業(yè)在選擇“外腦”的時(shí)候，首先看重的不是“外腦”在與自身相關(guān)聯(lián)的行業(yè)內(nèi)是否專業(yè)、專注，而是過分注重“外腦”一些外在的東西，如企業(yè)規(guī)模、團(tuán)隊(duì)人數(shù)多少等等，甚至一些企業(yè)過分追求“高大上”，寧肯花幾百萬甚至上千萬去找一家4A公司，也不愿意找一家在某一領(lǐng)域“專業(yè)”的公司。當(dāng)然，企業(yè)有錢任性，找4A也無可厚非，但4A公司一定就是最適合自己的嗎？不一定！本文一開始提到的那家花了幾百萬買了一個(gè)沉痛教訓(xùn)的企業(yè)就是很好的證明。

4A公司規(guī)模大，但涉及的業(yè)也很多、很雜，很難保證每個(gè)行業(yè)都鉆研的特別深、特別透，就拿農(nóng)業(yè)來說，看似簡(jiǎn)單，其實(shí)卻是一個(gè)很系統(tǒng)、很復(fù)雜的產(chǎn)業(yè)，如果沒有多年專注、多年沉淀、多年深入鉆研，很難一時(shí)半會(huì)對(duì)其有著精準(zhǔn)的把控。也許他們能夠通過臨時(shí)的市場(chǎng)調(diào)研拿出一套很“漂亮”的方案，但筆者相信這種沒經(jīng)過多年行業(yè)浸而拿出的漂亮方案也僅僅限于“看上去很美”，因?yàn)闆]有經(jīng)過市場(chǎng)積累和沉淀的東西永遠(yuǎn)是漂浮的。

因此，一份方案能否落地，這就要求企業(yè)在選擇“外腦”的時(shí)候要明白一點(diǎn)，“?！庇肋h(yuǎn)比單純“大”要好。北京方圓李明利指出，業(yè)精于專，只有專業(yè)、專注，才能對(duì)行業(yè)有著精準(zhǔn)的把控，也才能對(duì)市場(chǎng)走勢(shì)和項(xiàng)目趨勢(shì)才能進(jìn)行準(zhǔn)確判斷，從而在策略制定上更具針對(duì)性，真正為企業(yè)把好脈、開對(duì)方，成功幫企業(yè)擺脫困境，實(shí)現(xiàn)新的跨越！

五、時(shí)刻保持順暢溝通

從某種角度來說，策劃案是連接企業(yè)和“外腦”的一座橋梁。一個(gè)策劃案能否落地，與企業(yè)和“外腦”之間溝通是否順暢也有著密切關(guān)系。

溝通是為了能夠在方案制定中更具針對(duì)性，同時(shí)幫企業(yè)查漏補(bǔ)缺，迅速補(bǔ)齊短板。我們知道，很多時(shí)候，策劃和執(zhí)行的主體并不相同，由于先前在做方案的過程中彼此溝通不暢，導(dǎo)致很多策略的環(huán)節(jié)出現(xiàn)銜接失誤，最終讓方案難以落地。現(xiàn)實(shí)中這樣的情況屢見不鮮，很多企業(yè)找“外腦”做策劃，把錢一付，就再也不聞不問，總以為“反正我付了錢，到時(shí)候你得給我一份完整的方案”；而有些策劃公司也常常自恃清高，從來不與企業(yè)主動(dòng)溝通，只顧悶頭做方案。最終方案交接，執(zhí)行中才發(fā)現(xiàn)很多只要平時(shí)稍加溝通就能解決的小問題卻成為方案順利落地的“絆腳索”，最終雙方相互指責(zé)，不歡而散。

篇10

前不久，受一個(gè)人力資源同行朋友所托，與他們公司分管營(yíng)銷的老總就目前銷售團(tuán)隊(duì)管理面臨的問題做了一次交流。

這家公司已經(jīng)成立十多年了，銷售副總是一直跟隨老板從一線銷售代表提拔起來的，銷售管理的經(jīng)歷、經(jīng)驗(yàn)都很豐富。多年來，銷售副總對(duì)銷售人員的考核與激勵(lì)，一直采用的是銷售收入提成制——?jiǎng)傞_始是一刀切的提點(diǎn)設(shè)置，后來為了刺激公司銷售收入目標(biāo)的達(dá)成、多條產(chǎn)品線的發(fā)展，還有針對(duì)性地采取了分段提成制、不同產(chǎn)品設(shè)置不同提點(diǎn)等，來激勵(lì)銷售人員完成目標(biāo)銷售額。

但隨著這幾年行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，銷售副總明顯感覺到自己的團(tuán)隊(duì)管理出了問題：

營(yíng)銷經(jīng)理工作熱情不高，很多管理工作沒有做到位；

銷售代表執(zhí)行力越來越差，公司制定的營(yíng)銷政策很難下達(dá)到渠道經(jīng)銷商、終端門店、消費(fèi)者；

銷售人員的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)情況普遍疲軟，連行業(yè)的平均增長(zhǎng)水平都達(dá)不到。

于是，他把這些問題反映給了老板。老板是個(gè)急性子，一聽銷售人員業(yè)績(jī)?cè)谙陆?，馬上就找來筆者這個(gè)做人力資源經(jīng)理的朋友，要他盡快協(xié)助銷售副總優(yōu)化銷售人員的績(jī)效考核工作。

朋友覺得問題很棘手，于是向筆者求援，希望筆者能和銷售副總做個(gè)充分的溝通，幫助公司厘清管理改善的思路。

一見面，銷售副總就直奔主題：現(xiàn)在銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力如此低下，您有何高見？

我告訴他這一切的問題其實(shí)都是出自于他這個(gè)管理者，為了便于他理解，我用了“問題都在第一排，根子全在主席臺(tái)”的俗語來形象比喻。

有效的管理者和無效的管理者最大的區(qū)別就在于：前者能夠通過目標(biāo)、組織、計(jì)劃、協(xié)調(diào)、控制等管理手段來保證有效地執(zhí)行，進(jìn)而來保證團(tuán)隊(duì)、組織目標(biāo)的達(dá)成。

當(dāng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力低下的時(shí)候，銷售副總在營(yíng)銷決策時(shí)就必須解決好“有效執(zhí)行”這個(gè)問題，不僅僅在于讓員工知道怎么做，更在于怎樣才能做到位。

這樣溝通下來，銷售副總有所感悟。朋友適時(shí)因勢(shì)利導(dǎo)，拋出了銷售隊(duì)伍出現(xiàn)的問題該怎么解決？考核有沒有問題，要怎么糾正？于是，筆者又將銷售團(tuán)隊(duì)管理常見的問題傾囊端出，供他們參考。

不能僅用考核來代替銷售團(tuán)隊(duì)管理

首先，有些營(yíng)銷管理者把“底薪+提成”視為銷售人員團(tuán)隊(duì)管理的法寶，數(shù)年如一日不動(dòng)搖。

而在筆者看來，營(yíng)銷隊(duì)伍的“底薪+提成”，就是個(gè)體戶的“集中營(yíng)”。為什么需要組織、為什么需要管理？這是因?yàn)槲覀冇泄餐哪繕?biāo)、有分工、有職責(zé)、有長(zhǎng)期與短期的工作計(jì)劃，需要大量的協(xié)調(diào)、培訓(xùn)、溝通，還需要過程的檢查與結(jié)果的考核。

所以團(tuán)隊(duì)管理一定是目標(biāo)、組織、計(jì)劃、協(xié)調(diào)、控制的集成體系，團(tuán)隊(duì)出了問題要看各個(gè)環(huán)節(jié)有沒有問題，而不是眼睛只盯著控制的一種管理工具——績(jī)效考核。

我們都知道，績(jī)效管理除了績(jī)效考核這個(gè)環(huán)節(jié)外，還有績(jī)效計(jì)劃、績(jī)效輔導(dǎo)、考核結(jié)果應(yīng)用等環(huán)節(jié)?！暗仔?提成”是對(duì)銷售人員績(jī)效完成情況控制的一個(gè)維度：考核與結(jié)果應(yīng)用。即使是整個(gè)的績(jī)效管理，它本身也只是衡量、改善組織與個(gè)人業(yè)績(jī)的管理方法與工具之一，其價(jià)值在于促進(jìn)組織和個(gè)人業(yè)績(jī)目標(biāo)的達(dá)成。

其次，要清楚地認(rèn)識(shí)到管理是有前提，有結(jié)構(gòu)、有因果、成體系的。目標(biāo)管理不明確、組織分工不清晰合理、計(jì)劃不具備可操作性，就會(huì)導(dǎo)致后續(xù)的協(xié)調(diào)成本大、控制手段失效。

比如，有些公司在目標(biāo)管理都沒有厘清的情況下，就開始急匆匆地推行績(jī)效考核，顯然忽視了管理的前提、因果、結(jié)構(gòu)關(guān)系，當(dāng)團(tuán)隊(duì)成員連自己的工作目標(biāo)都不明確，我們還考核什么？

又如，有些公司職責(zé)劃分不明確，包括職能職責(zé)以及虛擬的矩陣式的項(xiàng)目職責(zé)都不明確，就急于通過考核要結(jié)果，這明顯就犯了本末倒置的錯(cuò)誤，要清楚組織管理的問題是要先于績(jī)效考核的。

對(duì)考核的問題重視程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠

有的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，一聽銷售人員的績(jī)效不好，馬上想到的是考核設(shè)計(jì)出了問題，人力資源部應(yīng)該承擔(dān)責(zé)任，這是一種典型的慣性思維：遇到問題，不是面對(duì)現(xiàn)狀、解決問題；而是推脫問題，轉(zhuǎn)移責(zé)任。

優(yōu)秀的管理者則是要持續(xù)地圍繞業(yè)務(wù)問題來提供解決方案。公司的老板顯然對(duì)這個(gè)問題也沒有足夠的重視。要知道，涉及到員工利益的問題都是大問題。

考核，就涉及到了員工利益的分配。必須引起公司老板及各級(jí)管理者的高度重視。那么，如何解決老板對(duì)績(jī)效考核重視程度不高的問題呢？

沒有參與，就沒有重視；沒有參與，更不會(huì)有執(zhí)行。所以，在面對(duì)考核問題時(shí)，我們可以先成立一個(gè)跨職能的組織，比如公司的績(jī)效薪酬管理委員會(huì)，或者績(jī)效考核項(xiàng)目小組。

組織的主要成員可以做如下設(shè)置：

組長(zhǎng)——老板；

執(zhí)行組長(zhǎng)——人力資源管理負(fù)責(zé)人；

成員——銷售經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理，可視需要邀請(qǐng)1-2名優(yōu)秀的銷售代表參與。

同時(shí)，明確各崗位成員的職責(zé)，如組長(zhǎng)的職責(zé)就是審批項(xiàng)目工作計(jì)劃、審批公司銷售人員的績(jī)效薪酬方案、審批績(jī)效工資的發(fā)放；執(zhí)行組長(zhǎng)的職責(zé)，就是制定項(xiàng)目推進(jìn)計(jì)劃、編制績(jī)效薪酬方案；成員里面財(cái)務(wù)經(jīng)理的職責(zé)，就是統(tǒng)計(jì)財(cái)務(wù)指標(biāo)的數(shù)據(jù)、給出建議指標(biāo)的目標(biāo)值等。

值得一提的是，在成立績(jī)效考核的項(xiàng)目組后，一定要制定詳細(xì)的工作開展計(jì)劃，計(jì)劃中的每項(xiàng)工作要責(zé)任到人、明確完成時(shí)間。

一個(gè)好的績(jī)效考核項(xiàng)目計(jì)劃中的關(guān)鍵事件至少包括以下內(nèi)容：

組織問題調(diào)研與分析。項(xiàng)目成員一定要走訪銷售辦事處、訪談銷售經(jīng)理、訪問幾個(gè)重要的經(jīng)銷商、幾個(gè)典型的銷售代表，坐在辦公室是沒法制定出有效的方案的，問題一定是在一線的現(xiàn)場(chǎng)；

召開項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)，公布項(xiàng)目計(jì)劃；

設(shè)計(jì)各崗位層級(jí)考核指標(biāo)及說明；

通過項(xiàng)目小組的溝通會(huì)確定各指標(biāo)的目標(biāo)值；

由人力資源部門牽頭，會(huì)同財(cái)務(wù)部門確定激勵(lì)措施；

組織銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)，理解、消化公司的考核方案。