導(dǎo)語：如何才能寫好一篇電腦營銷策劃方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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一、“營銷策劃”課程體驗式教學(xué)實踐

1.澳方對于課程的要求與規(guī)定（1）教學(xué)圍繞澳方教學(xué)大綱開展，達(dá)到大綱中EL-EMENTSOFCOMTEMPENCY的要求。教學(xué)應(yīng)以澳方的課程大綱為中心，學(xué)生要能達(dá)到大綱中規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，獲得相應(yīng)知識與能力?！盃I銷策劃”課程的能力知識點有三個，其中每個知識點都要分解成若干小點，見表1。（2）“l(fā)ecture+workshop”的教學(xué)模式。傳統(tǒng)教學(xué)中教師是主體，學(xué)生被動學(xué)習(xí)，在教學(xué)過程中教師起主導(dǎo)作用。而澳方要求課程要以學(xué)生為中心，不能單純地灌輸知識，只講理論，輕視實踐與體驗。要求采用“l(fā)ecture+workshop”的教學(xué)模式，兩節(jié)課教師講授理論，布置任務(wù)，兩節(jié)課學(xué)生進(jìn)行討論、查資料、演講匯報、評價等。這種教學(xué)模式，學(xué)生成為教學(xué)的主體，學(xué)生通過對問題討論和分析，獲得相關(guān)知識和解決問題的方法。而教師只是對學(xué)生進(jìn)行引導(dǎo)，對關(guān)鍵問題進(jìn)行評價和解析。2.“營銷策劃”課程體驗式教學(xué)實踐自2008年開設(shè)澳方“營銷策劃”課程以來，從最初的探索到現(xiàn)在，該課程在我院已經(jīng)經(jīng)歷了6輪的講解，課程設(shè)置、內(nèi)容、授課模式已趨于成熟。教學(xué)團(tuán)隊與澳方教學(xué)主管（QA）對于課程的改革進(jìn)行系統(tǒng)規(guī)劃，如圖1所示。（1）按模塊整合教學(xué)內(nèi)容。在每學(xué)期開始時，教學(xué)團(tuán)隊和澳方教學(xué)主管（QA）共同商議，根據(jù)澳方教學(xué)目標(biāo)和學(xué)生應(yīng)具備的能力，將課程內(nèi)容分為五個模塊，分別是營銷環(huán)境分析、營銷目標(biāo)設(shè)定、營銷戰(zhàn)略策劃、營銷財務(wù)分析和形成策劃方案。針對不同的模塊，教學(xué)目標(biāo)按照教學(xué)內(nèi)容分為一般了解、難點理解、重點掌握和熟練應(yīng)用。需要學(xué)生掌握和應(yīng)用的內(nèi)容，要求進(jìn)行WORKSHOP討論，并且進(jìn)行體驗教學(xué)實踐。（2）選擇合適的體驗任務(wù)。選擇合適的體驗任務(wù)是中澳合作教學(xué)中遇到最大的障礙，也是“營銷策劃”課程改革的重要環(huán)節(jié)。目前英文類的MBA教材非常多，上面的案例多涉及跨國公司，有些是國外知名公司。我們高職的學(xué)生對這些公司管理運營知之甚少，這些案例很難運用到學(xué)生討論、發(fā)言的教學(xué)中。設(shè)計合適的體驗任務(wù)的環(huán)節(jié)，主要選擇學(xué)生了解熟悉的一些國際品牌產(chǎn)品，如手機（可選擇I-PHONE5）、筆記本電腦（LENOVO）、運動鞋（NIKE）、食品（奧利奧餅干）、飲料（娃哈哈）等。這些產(chǎn)品都是學(xué)生日常生活和學(xué)習(xí)接觸得到的，便于進(jìn)行討論和發(fā)言。在營銷策劃方案的選題上，更多體現(xiàn)出體驗式教學(xué)的特色。陳亮在其博士論文“體驗式教學(xué)設(shè)計研究”中歸出了體驗式教學(xué)設(shè)計的四大基本原理，第一種就是“體驗式教學(xué)是一個通過‘為實踐而教’，使學(xué)生‘為實踐而學(xué)’，并且在實踐中‘學(xué)會成事’、‘學(xué)會成人’的教學(xué)系統(tǒng)，由此演繹出體驗式教學(xué)目標(biāo)設(shè)計的‘實踐化成原理’。”“營銷策劃”課程注重理論，突出實踐，重視在實踐過程中培養(yǎng)學(xué)生的實踐能力和創(chuàng)新能力，理論與實踐相結(jié)合。在選題時，要求選擇自己實習(xí)過的公司，或者在學(xué)校能接觸到的一些產(chǎn)品，學(xué)生選擇了學(xué)校食堂的一家蛋糕店、零食店、奶茶店，還有學(xué)生選擇實習(xí)過的萬達(dá)影院、萬科咖啡店等。他們通過走訪和調(diào)查，得到第一手的資料和數(shù)據(jù)。有些提交的營銷策劃案得到商家的采用。（3）以小組為單位完成任務(wù)。小組團(tuán)隊完成任務(wù)，有利于培養(yǎng)分工協(xié)作和團(tuán)隊合作的精神。要求每組成員不得多于4人，要有一個組長負(fù)責(zé)分配任務(wù)、最后的協(xié)調(diào)等工作。一份完整的營銷策劃方案，從最初的營銷調(diào)研開始，小組成員要經(jīng)歷發(fā)市場調(diào)研問卷、采集數(shù)據(jù)、確定題目、分工撰寫、整合出方案、制作PPT、陳述、修正完善等過程。學(xué)生的合作、討論、寫作、表達(dá)能力在這個過程得到了充分的鍛煉。（4）小組以PPT陳述。學(xué)生根據(jù)完成的營銷策劃方案，制作PPT，并用英語進(jìn)行陳述，陳述時間是10-15分鐘。我院TAFE專業(yè)學(xué)生從一年級開始就開始訓(xùn)練演講，進(jìn)入專業(yè)課后，大部分課程都是以報告和PPT陳述作為考核方式。相比其他專業(yè)的學(xué)生，TAFE專業(yè)學(xué)生最大特點就是能講、會講。PPT制作和演講能力的培養(yǎng)，為學(xué)生進(jìn)入工作崗位、參與管理工作等奠定了良好的基礎(chǔ)。（5）評價與完善。在小組陳述的同時，其他小組要根據(jù)評分表上的各項內(nèi)容對陳述小組進(jìn)行評分，并且提出問題和修改意見。評分表主要分為營銷策劃方案的內(nèi)容（40%）、PPT準(zhǔn)備和風(fēng)格（20%）、陳述技巧（20%）和綜合印象（20%）。每個大類中包含若干小類，包括PPT能否順利播放、有無圖表、演講技巧上有沒有和聽眾的眼神交流、是否在規(guī)定時間之內(nèi)完成。陳述小組得到其他組和老師的反饋和修改意見后，小組成員再進(jìn)一步完善自己的營銷方案。從目前實施效果來看，其他小組會認(rèn)真評價，提出十分中肯的觀點和修改意見。如有一組調(diào)研的萬達(dá)影院，他們定的目標(biāo)客戶是大學(xué)生、白領(lǐng)等。其他組同學(xué)給他們指出，萬達(dá)影院的目標(biāo)顧客除了這兩類外，主要還有以家庭為單位的觀眾和戀人，而且這類人群占的比例超過大學(xué)生。學(xué)生在相互評價過程中鞏固了知識點，做到學(xué)以致用，互幫互助，提高了方案的質(zhì)量。

二、結(jié)語

中澳合作“營銷策劃”課程以能力為導(dǎo)向，教學(xué)設(shè)計中強調(diào)培養(yǎng)學(xué)生的分析能力、表達(dá)能力和團(tuán)隊合作的能力。以全國大學(xué)生營銷策劃大賽帶動學(xué)習(xí)興趣和積極性，切實為行業(yè)和企業(yè)提供可行的策劃方案。體驗式教學(xué)解決了以前實踐性較強課程的授課難題，以情景體驗項目為載體，學(xué)生主動學(xué)習(xí)，教師只是引導(dǎo)和評價的教學(xué)效果，將知識的講授和學(xué)生的運用相結(jié)合，取得了良好的教學(xué)效果。

作者：唐羚 單位：無錫職業(yè)技術(shù)學(xué)院講師

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【關(guān)鍵詞】仿真教學(xué)法;市場營銷策劃;應(yīng)用;企業(yè)化操作

《市場營銷策劃》是中職市場營銷專業(yè)的一門核心課程，是培養(yǎng)學(xué)生專業(yè)素養(yǎng)、專業(yè)技能的必修課程，也是培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)新及創(chuàng)業(yè)能力的實操課程。相對于現(xiàn)在的中職生，該課程的特點是，內(nèi)容抽象、邏輯性、操作性及實踐性強、需拓展的知識較多，很多同學(xué)在學(xué)習(xí)的過程中感到困難。為培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，切近實際，切近社會，我們力求理論與實踐結(jié)合起來。筆者把仿真教學(xué)法貫穿整個教學(xué)環(huán)節(jié)，力圖讓學(xué)生在逼真的環(huán)境中（企業(yè)化操作）提高知識水平和實踐動手能力。

1 仿真教學(xué)法介紹

仿真教學(xué)法是教學(xué)過程中，就某一社會現(xiàn)象，學(xué)生模擬扮演某一角色進(jìn)行技能訓(xùn)練的一種教學(xué)方法。仿真教學(xué)能在很大程度上彌補客觀條件的不足，特別是校內(nèi)實訓(xùn)設(shè)備器材的不足，為學(xué)生提供高度真實的訓(xùn)練環(huán)境，提高學(xué)生職業(yè)技能。仿真教學(xué)是近十年來發(fā)展起來的并且越來越受到人們重視的新方法。隨著多媒體技術(shù)的發(fā)展，仿真教學(xué)越來越多的走進(jìn)課堂。

仿真教學(xué)法最大的優(yōu)點是將理論與實踐緊密結(jié)合起來，為學(xué)生提供了充分的動手能力，節(jié)省了很多開支，熟悉市場競爭和商業(yè)運作的規(guī)則?！妒袌鰻I銷策劃》作為一門實踐強的課程，校內(nèi)學(xué)習(xí)缺乏相應(yīng)的實訓(xùn)室，校外實踐不可能做到一個學(xué)期都在外面進(jìn)行。仿真教學(xué)很好的結(jié)合了校內(nèi)理論學(xué)習(xí)和校外實踐的融洽。仿真教學(xué)可以模仿各種市場現(xiàn)象，避免了實訓(xùn)室單一的項目實訓(xùn)，在實訓(xùn)室的建設(shè)上節(jié)省了不少資金，這對缺少國家財政撥款的中職學(xué)校來說，解決了很大難題?，F(xiàn)代的市場競爭是激烈的，任何一個失誤都會造成公司受損，讓學(xué)生體驗商戰(zhàn)的無情和風(fēng)險。

筆者在講授《市場營銷策劃》的過程中，仿真教學(xué)貫穿一條主線――企業(yè)化操作模式：每個學(xué)生都是營銷策劃公司成員，公司要生存，要賺錢，必須努力從市場中尋找項目，否則公司只有破產(chǎn)。筆者把整個教材的內(nèi)容按章節(jié)分解成6個任務(wù)，每個任務(wù)對應(yīng)一個策劃項目，每個策劃項目都是高度仿真項目，學(xué)生完成一個策劃項目，也就學(xué)完一章節(jié)內(nèi)容。

2 應(yīng)用過程

2.1 指導(dǎo)思想

（1）“三個搬進(jìn)”的教學(xué)思路：公司搬進(jìn)課堂;競爭搬進(jìn)課堂;客戶搬進(jìn)課堂。要求學(xué)生100%參加實訓(xùn)，100%課程用于實訓(xùn)的“仿真教學(xué)模式。其主要體現(xiàn)是：每次課程都以真實項目導(dǎo)入，學(xué)生必須在真實市場上開展調(diào)研完成市場定位和產(chǎn)品點位分析，進(jìn)行策劃創(chuàng)意和提案制作，參與項目競標(biāo)比稿，實施創(chuàng)意執(zhí)行，最后進(jìn)行客戶評價，檢驗學(xué)生實訓(xùn)效果。在這里，學(xué)生既是學(xué)生也是員工，上課就是上班，企業(yè)化的操作模式貫穿整個過程。策劃公司（小組）要獲得一個項目，通過提案比稿，小組之間要競爭，班級之間也要競爭。

（2）為提高就業(yè)競爭力的綜合能力的培養(yǎng)鍛煉。這次全新的教學(xué)模式，讓學(xué)生提前體驗走出校門的市場競爭，為以后的就業(yè)打下扎實基礎(chǔ)。通過這次課改，結(jié)合中職市場營銷專業(yè)學(xué)生的特點及專業(yè)定位，筆者提出，市場營銷專業(yè)就是要培養(yǎng)學(xué)生的“三動”能力：動腦（策劃需要創(chuàng)意、營銷需要營銷策略，這需要我們的學(xué)生有思想，有想法），動手（整個策劃的過程其實也是動手的過程，在策劃小組中，各學(xué)生需要分工協(xié)作去執(zhí)行及PPT的制作），動口（營銷本來就需要一定的演講與口才，一個營銷策劃方案做出來了，還需要小組成員上臺陳述演講才能打動客戶）。另外，策劃公司（小組）都是團(tuán)隊運作，企業(yè)操作，讓學(xué)生明白，企業(yè)的運作不是靠一人就可以的，必須需要不同部門，不同伙伴的配合才能完成一個項目，通過項目運作來鍛煉學(xué)生的團(tuán)隊配合能力。

2.2 仿真教學(xué)法運營流程――企業(yè)運營規(guī)則

（1）學(xué)生分組（5人/組）組建營銷策劃公司（小組），自行起名，制定公司宗旨，對自己的公司進(jìn)行全套的CIS策劃設(shè)計。為方便統(tǒng)計與公平競爭，企業(yè)虛擬注冊資金統(tǒng)一為10萬元，期末后看每個公司的總資產(chǎn)多少。策劃公司通過提案比稿方式獲得市場上的策劃項目。學(xué)生分組是關(guān)鍵，一個項目能否很好完成下去，與人員搭配有很大關(guān)系，在組建公司的過程中，人員盡量按互補的類型進(jìn)行搭配。4人組的策劃公司，我們要求配置1個經(jīng)理，1個策劃，1個文案，1個財務(wù)、1個業(yè)務(wù)員。每個角色都是多面手，共同完成某個策劃項目。

（2）模擬企業(yè)運營。企業(yè)虛擬運營費用，每月房租、水電、固定成本折舊等費用共計5000元。辦公費用平均每人400元，市場銷售費用5000元。工資標(biāo)準(zhǔn)：經(jīng)理2000元/月底薪，其他人員1500元/月底薪，具體薪金視當(dāng)月表現(xiàn)視獎懲制度分發(fā)。工資發(fā)放安全由策劃公司經(jīng)理自主安排。策劃公司的收入，主要看其所做項目的策劃方案，通過比稿，給與獎勵與懲罰：優(yōu)秀方案獎勵5萬元，一般方案獎勵3萬元，沒完成方案倒扣1萬元。

（3）企業(yè)營運周期：以“周”代“月”：即一周相當(dāng)于一個月，小組財務(wù)應(yīng)該把公司的財務(wù)報表做個賬本，計算公司開支和收入?？紤]到學(xué)校每學(xué)期的放假和期末復(fù)習(xí)等因素，公司營運周期設(shè)為12周，即12個月。財務(wù)人員應(yīng)在每周星期一制訂上周的財務(wù)報表。財務(wù)報表不清楚或不詳實的小組，將予以扣分。

（4）仿真項目評價（比稿）：由策劃公司全組學(xué)生到講臺上進(jìn)行提案，闡述自己的策劃方案。提案以PPT格式，配以現(xiàn)場講解。每個項目的提案時間為5分鐘左右。評分組由教師和其他各個小組的經(jīng)理進(jìn)行打分，最后加權(quán)平均得出最后的分?jǐn)?shù)，確定策劃方案的優(yōu)劣。

（5）工作流程。每周公司在經(jīng)理的帶領(lǐng)下按時上下課。每次課程即一次工作過程，每周會有一次業(yè)務(wù)機會（每次課程的最后一節(jié)課時間由教師下達(dá)作業(yè)任務(wù)），公司采用PPT模式完成任務(wù)。公司員工缺課、遲到等現(xiàn)象，小組經(jīng)理要給予登記，并給與一定的薪水懲罰，如果小組成員表現(xiàn)非常突出，經(jīng)理要給予相應(yīng)獎勵。上課時間之外，公司所有員工必須參與完成策劃創(chuàng)意及策劃的全流程，開會討論如何開展工作，然后開展工作，分析、創(chuàng)意、策劃、提案?？傊?，教師可以通過財務(wù)報表，了解每個學(xué)生的表現(xiàn)。

（6）期末成績的評定。以學(xué)生所在企業(yè)業(yè)績占50%;個人表現(xiàn)占50%：個人在公司表現(xiàn)（25%）和個人上課期間表現(xiàn)（25%）來綜合計算本課程的期末學(xué)習(xí)成績 。期末統(tǒng)計，策劃小組的總獎勵多，誰的薪水總計多，誰的期末成績就高。一個學(xué)期下來，有的小組成績特別高，有的小組在運行過程中就出現(xiàn)破產(chǎn)，這個時候給期末成績就需要區(qū)別對待，對中途破產(chǎn)的企業(yè)，經(jīng)過特別處理（如中途額外注資）又復(fù)生的企業(yè)，在給期末成績時需要減扣分?jǐn)?shù)。

3 仿真教學(xué)法的總結(jié)

（1）“三個搬進(jìn)”的仿真教學(xué)模式具有一定的新穎性和挑戰(zhàn)性，學(xué)生開始都積極響應(yīng)。學(xué)生既學(xué)習(xí)了教材的專業(yè)理論，又鍛煉了實踐動手操作能力、團(tuán)隊配合能力。企業(yè)化的仿真教學(xué)模式，有很強的對抗性和游戲性，很有寓教于樂的味道。在教學(xué)過程中發(fā)現(xiàn)有的小組非常認(rèn)真對待，完全一副企業(yè)白領(lǐng)做法，做的作品也非常有水平。但是也不排除有的小組完全是應(yīng)付，或濫竽充數(shù)。因為一個項目做下來，學(xué)生都叫苦連天：要做的事情太多了，任務(wù)太重了：每個項目要做市調(diào)、要有創(chuàng)意、營銷策略、財務(wù)報表、還要制作PPT，另外還要上臺陳述比稿，幾乎是每半個月要做一個策劃項目。策劃小組成員配合的好，項目做起來還比較順利，有幾個小組的成員偷懶，分配的事情沒人做，結(jié)果出現(xiàn)敷衍了事的或干脆就從網(wǎng)絡(luò)上抄襲的作品。做完項目的同學(xué)，每個人都有一種勞動之后的豐收喜悅之情，用學(xué)生的話說，就是――痛并快樂著。

（2）不足及遺憾之處：中職市場營銷專業(yè)的《市場營銷策劃》課時安排是一般是4節(jié)/周，2節(jié)課上理論，2節(jié)課做策劃（下轉(zhuǎn)第263頁）（上接第121頁）項目（實踐），學(xué)生普遍感覺時間不夠用。最好能改成6課時，2節(jié)理論，4節(jié)實踐課時教為合理。另外企業(yè)化的仿真教學(xué)，需要商務(wù)洽談室、競標(biāo)比稿場地、電腦機房、投影等設(shè)備設(shè)施，而一般的學(xué)校營銷實訓(xùn)室很難同時滿足此條件。在考評的過程中，一個老師在面臨一個或多個班級的同學(xué)時，也會出現(xiàn)力不從心的感覺，既要做運動員，又要做裁判員，可能會出現(xiàn)打分偏差現(xiàn)象。另外，給期末成績是一個很大難題，因為學(xué)生是以團(tuán)隊形式操作項目，很難了解學(xué)生在公司中的表現(xiàn)，可能在打分的過程中出現(xiàn)偏頗。

【參考文獻(xiàn)】

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關(guān)鍵詞：全國高校市場營銷大賽 高職 營銷專業(yè) 教學(xué)改革

一、大賽簡介與我校成績

全國高校市場營銷大賽（以下簡稱為大賽）是由教育部考試中心、中國社會科學(xué)院中國市場學(xué)會等機構(gòu)聯(lián)合主辦的面向全國高校大學(xué)生的營銷實踐技能競賽活動。為了保證大賽的公正公平，第五屆全國高校市場營銷大賽邀請杭州娃哈哈集團(tuán)獨家冠名比賽。大賽要求參賽團(tuán)隊以娃哈哈飲料為任務(wù)進(jìn)行市場調(diào)研、營銷策劃、銷售和品牌宣傳實施等競賽環(huán)節(jié)。

2012年，陽江職業(yè)技術(shù)學(xué)院參賽團(tuán)隊在我的指導(dǎo)下，經(jīng)過初賽、復(fù)賽、總決賽長達(dá)8個月的艱苦奮戰(zhàn)，在全國803所高校1393支參賽隊伍中脫穎而出，榮獲第五屆全國高校市場營銷大賽總決賽一等獎。大賽有效促進(jìn)了陽江職業(yè)技術(shù)學(xué)院市場營銷專業(yè)各主要課程的教學(xué)改革。

二、大賽促進(jìn)市場調(diào)研、消費者行為學(xué)、統(tǒng)計學(xué)教學(xué)改革

1、大賽促進(jìn)市場調(diào)研與預(yù)測教學(xué)改革

過去市場調(diào)研與預(yù)測教學(xué)重點放在講授原理、原則、方法和步驟等理論知識，忽視了課程實踐性的設(shè)計。由于大賽要求參賽團(tuán)隊開展關(guān)于娃哈哈產(chǎn)品的市場調(diào)研工作并完成《市場調(diào)研報告》，提交調(diào)研問卷，我指導(dǎo)我校營銷專業(yè)學(xué)生設(shè)計關(guān)于娃哈哈產(chǎn)品的市場調(diào)查活動方案，選擇調(diào)查方法，制定工作計劃，設(shè)計調(diào)研問卷，實地調(diào)查，整理匯總資料，統(tǒng)計數(shù)據(jù)，撰寫市場調(diào)研報告和預(yù)測分析。大賽不僅調(diào)動了學(xué)生學(xué)習(xí)市場調(diào)研與預(yù)測這門課的主動性，而且培養(yǎng)學(xué)生設(shè)計市場調(diào)查問卷的能力、搜集和處理市場信息的能力、客戶溝通能力、分析和預(yù)測的能力。這種效果是傳統(tǒng)的課堂教學(xué)難以取得的。

2、大賽促進(jìn)消費者行為學(xué)教學(xué)改革

長期以來，多數(shù)高職院校消費者行為學(xué)教學(xué)以理論講授為中心，導(dǎo)致學(xué)生實踐能力較弱。大賽使消費者行為學(xué)教學(xué)得到了較大改觀。在教師的指導(dǎo)下，學(xué)生在參賽過程中以現(xiàn)實中的企業(yè)和產(chǎn)品為對象，分析消費者的購買動機、習(xí)慣、態(tài)度、觀念和生活方式、分析產(chǎn)品的品牌、包裝、價格、口味、產(chǎn)地、促銷等因素對消費者的購買決策的影響。大賽使消費者行為學(xué)教學(xué)從“以理論講授為中心”變成“以技能培養(yǎng)為中心”。大賽使教師從“講師”變成“導(dǎo)師”。大賽使消費者行為學(xué)從“教師怕教、學(xué)生厭學(xué)”變成“教師喜教、學(xué)生樂學(xué)”。大賽使學(xué)生從被動聽課變成主動實踐。大賽使消費者行為學(xué)變成學(xué)生動腦、開口、鍛煉實戰(zhàn)能力的舞臺，全方位提升學(xué)生的職業(yè)技能。

3、大賽促進(jìn)統(tǒng)計學(xué)教學(xué)改革

多數(shù)高職院校統(tǒng)計學(xué)課程沿襲過去本科的教學(xué)方法，在通用的統(tǒng)計學(xué)教材中，多數(shù)內(nèi)容和營銷實踐缺乏直接的聯(lián)系，很難引起營銷專業(yè)學(xué)生的興趣。我選擇Excel作為教學(xué)工具，將有實用價值的Excel統(tǒng)計技能傳授給學(xué)生，在課程中設(shè)計一系列緊密聯(lián)系大賽的實訓(xùn)任務(wù)，提升學(xué)生解決實際問題的能力。學(xué)生學(xué)到的Excel統(tǒng)計技能在大賽中有用武之地。學(xué)生用Excel設(shè)計調(diào)查問卷、整理統(tǒng)計數(shù)據(jù)、進(jìn)行統(tǒng)計預(yù)測和分析。

比如，在給學(xué)生講解統(tǒng)計設(shè)計和統(tǒng)計調(diào)查的原理之后，我布置了如何用Excel完成“娃哈哈飲料消費者購物影響因素調(diào)查”實訓(xùn)任務(wù)。具體要求如下：使用Excel　VBA設(shè)計調(diào)查問卷，使問卷可以自動匯總調(diào)查問卷數(shù)據(jù)，Excel通過宏編輯對統(tǒng)計數(shù)據(jù)進(jìn)行頻次分析。

又如，在抽樣調(diào)查教學(xué)中，我示范如何根據(jù)娃哈哈飲料消費者調(diào)查數(shù)據(jù)，用Excel數(shù)據(jù)分析工具中的隨機數(shù)發(fā)生器，產(chǎn)生正態(tài)分布隨機數(shù)。運用Excel中的RAND、CEILING和INDEX函數(shù)，生成娃哈哈飲料消費者抽樣調(diào)查結(jié)果。

三、大賽促進(jìn)零售學(xué)、推銷技巧、渠道管理教學(xué)改革

1、大賽促進(jìn)零售學(xué)教學(xué)改革

過去零售學(xué)教學(xué)存在與企業(yè)實踐脫節(jié)的問題。大賽給學(xué)生提供了零售實戰(zhàn)的舞臺。學(xué)生在參賽過程中，經(jīng)常要親自處理娃哈哈飲料的代銷庫存、最高庫存、最低庫存、進(jìn)貨價問題，登記進(jìn)貨情況、退貨情況、進(jìn)貨日期、每種商品的進(jìn)銷存流水帳，考察零售商圈，選擇零售地點，管理零售攤位，考慮適當(dāng)?shù)亩▋r、設(shè)計飲料的創(chuàng)意陳列，采取有效的促銷策略。

比如我指導(dǎo)學(xué)生通過考查某地點的地理位置特征、交通狀況、周圍商業(yè)環(huán)境、競爭者情況、周圍居民及流動人口消費結(jié)構(gòu)消費層次，選擇適當(dāng)?shù)牧闶鄣攸c。

又如我指導(dǎo)學(xué)生記錄競爭對手所有單品品種和單品零售價格，要求學(xué)生觀察該競爭對手商品的零售情況，將自己和競爭對手的價格和銷售情況進(jìn)行對比分析，調(diào)整零售價格，改善商品陳列。

再如我指導(dǎo)學(xué)生運用問卷調(diào)查法和訪談法，調(diào)查消費者角度促銷方式的喜好，了解娃哈哈飲料對不同的促銷方式的反應(yīng)，選擇消費者和供應(yīng)商都認(rèn)可的促銷方式，比如買贈活動、折扣優(yōu)惠。

2、大賽促進(jìn)推銷技巧教學(xué)改革

實訓(xùn)不足一直以來都是影響推銷技巧教學(xué)效果的問題。大賽有效地改善了這種局面。學(xué)生在銷售娃哈哈產(chǎn)品時，教師指導(dǎo)學(xué)生靈活運用各種推銷技巧，既促使學(xué)生將課堂知識學(xué)以致用，又幫助學(xué)生有效提升了銷量。

比如過去電話推銷技巧的實訓(xùn)往往采取模擬的方式。今年學(xué)生通過參賽，真正將電話推銷技巧落到了實處。售前，老師指導(dǎo)學(xué)生收集整理資料、制作顧客檔案，確定客戶名單，制作產(chǎn)品提問問題列表。售中，老師指導(dǎo)學(xué)生調(diào)整心態(tài)、接通電話、禮貌問好、向客戶介紹自己、詢問顧客需求、介紹產(chǎn)品、處理異議，無論成交與否，都表示感謝。如果學(xué)生推銷成功，老師進(jìn)一步指導(dǎo)學(xué)生如何送貨，整理記錄、制作客戶分析表。如果學(xué)生推銷失敗，老師會指導(dǎo)學(xué)生分析原因、調(diào)整心態(tài)、改善方法，繼續(xù)努力。

3、大賽促進(jìn)渠道管理教學(xué)改革

由于渠道管理是企業(yè)投入大量人力物力的領(lǐng)域，在過去的渠道管理教學(xué)中，學(xué)生往往難以找到實戰(zhàn)機會。我通過組織學(xué)生參賽，指導(dǎo)學(xué)生學(xué)會如何選擇合適的銷售渠道。在不違反大賽規(guī)則的前提下，師生將主要精力集中在開拓團(tuán)購渠道，因為團(tuán)購銷量大，毛利高，資金回籠快。事實證明，我們的決策是對的。參賽學(xué)生通過各種途徑，收集到許多企事業(yè)單位的通訊錄，找到了很多團(tuán)購客戶。在參賽過程中，學(xué)生尋找各種機會，參加企事業(yè)單位活動，廣結(jié)人脈，得到了很多團(tuán)購訂單。參賽學(xué)生利用五一、十一這些暢銷節(jié)日，與其他做團(tuán)購的企業(yè)合作，共享客戶。此類合作團(tuán)購也帶給我們很大的銷量。參賽學(xué)生幫助某些企業(yè)的策劃廠慶店慶、協(xié)助某些單位的組織節(jié)慶活動，同時也贏得了這些企事業(yè)單位不少團(tuán)購訂單。

四、大賽促進(jìn)營銷學(xué)、營銷策劃、廣告學(xué)教學(xué)改革

1、大賽促進(jìn)營銷學(xué)教學(xué)改革

過去營銷學(xué)教學(xué)缺乏貫穿整個課程體系的企業(yè)案例和實訓(xùn)項目，大賽彌補了這一缺陷。學(xué)生在參賽過程中遇到困難挫折時，我經(jīng)常啟發(fā)他們回顧營銷學(xué)的知識，讓他們深刻感到掌握營銷學(xué)基本理論的重要性。

以營銷學(xué)4P理論呢為例，在參賽過程中，無論是策劃方案，還是銷售實戰(zhàn)，學(xué)生都高度重視產(chǎn)品、價格、渠道、促銷這四大要素對營銷成效的決定性意義。從選擇適銷對路的飲料開始，他們采取薄利多銷的價格策略，避開競爭激烈的銷售渠道，采取多種靈活的促銷策略。參賽學(xué)生是最出色完成營銷學(xué)實訓(xùn)任務(wù)的團(tuán)隊。

2、大賽促進(jìn)營銷策劃教學(xué)改革

“紙上談兵”一直是營銷策劃教學(xué)難以擺脫的困境，某些學(xué)生甚至上網(wǎng)下載、抄襲營銷策劃方案來應(yīng)付作業(yè)。然而，大賽要求每個參賽團(tuán)隊的《營銷策劃案》都要結(jié)合實際，具有可行性；所有《營銷策劃案》都要源于銷售，要具有很強的實踐性。東拼西湊、夸夸其談的營銷策劃方案逃不過大賽評委的火眼金睛?！凹埳系脕斫K覺淺，絕知此事要躬行”，我指導(dǎo)參賽學(xué)生寫《營銷策劃案》時，時時提醒他們《營銷策劃案》必須從實踐中來，到實踐中去，接受市場的考驗。為了分析市場現(xiàn)狀和策略、主要競爭對手的優(yōu)勢劣勢，師生不辭勞苦地經(jīng)常開展市場調(diào)研；為了找準(zhǔn)市場定位、選擇適當(dāng)?shù)臓I銷組合，師生不斷修改《營銷策劃案》，精益求精，廢寢忘食。功夫不負(fù)有心人，極具可行性的《營銷策劃案》不僅幫助參賽團(tuán)隊銷量一路領(lǐng)先，而且在決賽答辯過程中贏得了評委們的一致稱贊。

3、大賽促進(jìn)廣告學(xué)教學(xué)改革

學(xué)生動手能力差、作品質(zhì)量低，一直是廣告學(xué)教師頭疼的問題。我通過組織學(xué)生參賽，讓學(xué)生觀看其他高校參賽選手的廣告作品，讓他們認(rèn)識到自己的差距，奮起直追。學(xué)生充分發(fā)揮年輕人的想象力和創(chuàng)新精神，設(shè)計出美觀醒目的廣告海報和招貼畫，讓攤位成為令人矚目的焦點。學(xué)生克服種種困難，投入大量精力設(shè)計廣告劇本，拍攝出高水平的廣告片，引起了廣泛的關(guān)注，有效促進(jìn)了銷量的提升。

五、大賽促進(jìn)電子商務(wù)、會計基礎(chǔ)、財務(wù)管理教學(xué)改革

1、大賽促進(jìn)電子商務(wù)教學(xué)改革

電子商務(wù)課程內(nèi)容多，課時少，教師難以講深講透。為了幫助學(xué)生開展網(wǎng)絡(luò)營銷，我指導(dǎo)參賽學(xué)生綜合運用微博營銷、郵件營銷、論壇營銷、事件營銷、病毒營銷等方式，充分利用了網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢，既促進(jìn)了銷售，又使電子商務(wù)實訓(xùn)落到了實處。

參賽學(xué)生專門為大賽建立了他們的微博和論壇，經(jīng)常上傳他們參賽過程中的心得、照片和視頻，引起了很多本校乃至兄弟院校師生的關(guān)注，參賽學(xué)生頑強拼搏、樂觀開朗的精神，感動了很多人，大家紛紛以行動支持參賽學(xué)生。網(wǎng)絡(luò)營銷既凝聚了眾多人氣，又提升了飲料銷量。

2、大賽促進(jìn)會計基礎(chǔ)、財務(wù)管理教學(xué)改革

缺乏仿真的實訓(xùn)，使?fàn)I銷專業(yè)學(xué)生在學(xué)習(xí)會計基礎(chǔ)、財務(wù)管理課程時容易覺得乏味。大賽在軟件對抗環(huán)節(jié)中使用“營銷之道－營銷管理電子對抗系統(tǒng)”。該軟件通過全程模擬營銷實戰(zhàn)，系統(tǒng)運用電腦軟件與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，對宏觀環(huán)境、行業(yè)特性、消費者特征及購買行為、市場競爭進(jìn)行仿真模擬，從而提升營銷技能。進(jìn)行軟件對抗時，學(xué)生不僅要制定產(chǎn)品、價格、渠道、促銷策略，還要看懂財務(wù)報表，運用財務(wù)指標(biāo)進(jìn)行經(jīng)營績效分析，發(fā)現(xiàn)營銷管理中的問題，改善經(jīng)營管理。為了在大賽軟件對抗環(huán)節(jié)中贏得高分，學(xué)生學(xué)習(xí)會計基礎(chǔ)、財務(wù)管理的積極性顯著提升。會計基礎(chǔ)、財務(wù)管理教師也意識到仿真軟件對增加學(xué)生興趣、改善實訓(xùn)效果等方面的重要性。

六、大賽提高“雙證率”，增強學(xué)生就業(yè)競爭力

教育部2011年《關(guān)于充分發(fā)揮行業(yè)指導(dǎo)作用推進(jìn)職業(yè)教育改革發(fā)展的意見》，提出推進(jìn)建立和完善“雙證書”制度，實現(xiàn)學(xué)歷證書與職業(yè)資格證書對接。

教育部考試中心和中國市場學(xué)會聯(lián)合主辦了中國市場營銷專業(yè)資格證書考試（CMAT）。

中國市場營銷專業(yè)資格證書在我國企業(yè)有較高的認(rèn)可度。同時，CMAT評價標(biāo)準(zhǔn)已與美國市場管理協(xié)會（AMMA）的營銷人才評價標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成互認(rèn)，通過CMAT考試的學(xué)生同時獲得AMMA證書。AMMA是全球知名營銷專業(yè)組織，其證書在全球100多個國家和地區(qū)得以推廣和認(rèn)可。證書持有人可登陸中國市場營銷教育網(wǎng)進(jìn)行查詢。

大賽要求學(xué)生先通過資格考試，才能參賽全國高校市場營銷大賽?？荚嚰案裾呖缮暾堉袊绹┦袌鰻I銷經(jīng)理助理資格證書。如果學(xué)生參賽前已獲得中國市場營銷經(jīng)理助理資格證書，可以免試參加全國高校市場營銷大賽。大賽的此項舉措，有助于貫徹落實教育部“雙證書”政策，提高學(xué)生就業(yè)競爭能力。

七、結(jié)語

全國高校市場營銷大賽的舉辦，有效促進(jìn)了高職院校市場營銷專業(yè)各主要課程的教學(xué)改革。應(yīng)進(jìn)一步總結(jié)教改經(jīng)驗，讓大賽更好地實現(xiàn)“以賽促教、以賽促改、以賽促學(xué)”的目標(biāo)。

大賽有助于高職院校落實教育部“以能力和職業(yè)發(fā)展為導(dǎo)向”的人才培養(yǎng)要求，有助于培養(yǎng)高職院校學(xué)生創(chuàng)新精神和實踐能力。大賽使教師發(fā)現(xiàn)自身教學(xué)效果與兄弟院校的距離，使學(xué)生發(fā)現(xiàn)自身技能水平與其他選手的差別。大賽對營銷專業(yè)人才的能力培養(yǎng)和就業(yè)有鮮明的導(dǎo)向作用。大賽要求選手具備扎實的理論基礎(chǔ)、較強的技能素質(zhì)；在大賽中取得良好成績的學(xué)生，在就業(yè)中往往具有明顯的優(yōu)勢。大賽的優(yōu)勝者成為營銷專業(yè)學(xué)生的榜樣，有助于形成積極上進(jìn)的優(yōu)良學(xué)風(fēng)。大賽使學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情更高漲，學(xué)習(xí)目標(biāo)更明確，提高了教師的實踐教學(xué)水平，促進(jìn)了“雙師”隊伍建設(shè)。教師在選拔和訓(xùn)練參賽學(xué)生的過程中，全程參與，身傳言教，走出校園，與參賽選手同甘共苦，投身營銷第一線，對企業(yè)的職業(yè)技能需求有了更深刻的理解。

參考文獻(xiàn)：

[1]菲利普·科特勒，盧泰宏.營銷管理（第13版）（中國版）[M].北京：中國人民大學(xué)出版社，2009

篇4

現(xiàn)在我們來探討一下電影宣傳策劃問題，也就是如何讓成功的營銷與好的影片有機地結(jié)合起來的技巧。

一、以積極的心態(tài)投入工作

也許有人會問，隨著數(shù)字化時代的到來，網(wǎng)絡(luò)、電視、KTV等娛樂活動如雨后春筍般涌現(xiàn)出來，現(xiàn)在還有人看電影嗎？有必要花力氣去做這些事情嗎？這是我們首先要解決的問題。營銷工作是以積極的心態(tài)還是消極的心態(tài)去開展，其差異將會決定最終的成敗。許多影片在我們看來不可能做好而被放棄，其后卻在某些人手中被做得非常紅火。如果以消極的心態(tài)來看待我們所從事的工作，很多機會就會從我們眼前消失。當(dāng)然，我們必須堅決拒絕去宣傳、營銷那些極其差勁的影片，這一點非常重要。

二、辨別影片的優(yōu)劣

首先要對影片進(jìn)行分析，這部影片值不值得推薦，有沒有人看，這是最主要的。廣告最成功的因素就是商品本身，所以我們所要推廣的影片、要做宣傳策劃的影片本身一定要好。

這就要求我們深入地了解影片，從而尋求它的魅力點，尋求觀眾向往它的途經(jīng)。影片的題材、導(dǎo)演的知名度、演員的陣容都賦予了影片光輝的發(fā)展前景，這些都可以成為影片炒作的噱頭。可以把影片中好的東西都表現(xiàn)出來，而盡量避免其不足之處，這是一種被允許的技巧。

三、制定一個宣傳計劃

作為一個電影宣傳工作者，如想成功地做一個出色的影片營銷方案，必須事先寫出一個周密的書面計劃，它是一種藍(lán)圖，能保證必須的決策，因為決策過程均需經(jīng)過合理而有效的步驟逐步實現(xiàn)。另外，它可保證在運作過程中不致于有重大失誤。

如：影片分析（影片的閃光點、機會點、影片定位等）、目標(biāo)觀眾心理分析、創(chuàng)意方向和廣告策劃、媒體策略、宣傳預(yù)算、效果測定等等，按照這些計劃有步驟地踏踏實實地去做，能夠解決我們的宣傳營銷“對誰說”、“說什么”和“怎么說”的問題。

四、尋找更多的宣傳途經(jīng)

很多業(yè)內(nèi)人士片面地認(rèn)為電影院的宣傳就是陣地宣傳，這種認(rèn)識大大低估了電影院的宣傳重要性。原有的運營服務(wù)如貼貼海報、拉拉橫幅、擺擺立牌等已經(jīng)成為非常低級的宣傳手段。我們應(yīng)該采取主動進(jìn)取的姿態(tài)，尋找更多的宣傳途經(jīng)，以便吸收更多的觀眾。

1、影院的經(jīng)營利潤很低，因此，影院單店的媒體投放成本是需要嚴(yán)格控制的，這就要求我們要充分利用陣地媒體：如海報、燈箱、噴繪、X展架、掛旗、電視墻、電影刊物贈送等。

2、傳統(tǒng)媒體：報紙（如在報紙上投放全年的影訊板塊，配合醒目的影訊設(shè)計以及具有吸引力的宣傳語等）、電視臺、電臺（如合作一些電影互動內(nèi)容的小節(jié)目，提供一些特殊的獎品和針對性的視頻內(nèi)容等）等，影院要充分調(diào)動可以利用的媒體力量，將影片的宣傳效果做到最大。

3、探索、挖掘新興的媒體資源和社會資源：如網(wǎng)站、電腦、手機WAP頁、手機短信（如短信群發(fā)、電子郵箱等）、移動視頻設(shè)備；社會資源如電信行業(yè)公司、銀行金融公司、大型的連鎖機構(gòu)等（比如中國移動維護(hù)會員的短信群發(fā)，中國眾多銀行進(jìn)行信用卡推廣的短信群發(fā)、店頭促銷等渠道），這樣的模式只要運用得當(dāng)，可以把影院的宣傳優(yōu)勢發(fā)揮得淋漓盡致。

隨著中國電影市場的不斷壯大，影院建設(shè)的不斷發(fā)展，電影宣傳扮演著越來越重要的角色，時代對宣傳工作者提出了更高的要求，宣傳工作者必須站在更高的層面把握住影院對影片的宣傳，才能真正做好電影宣傳工作。

篇5

受許人（乙方）：____________________________

甲乙雙方自愿合作。為了在上海嬰幼兒用品經(jīng)營活動中平等互利、共同發(fā)展，經(jīng)過認(rèn)真協(xié)商后，依據(jù)《中華人民共和國合同法》和中華人民共和國貿(mào)易部頒布的《商業(yè)特許經(jīng)營管理辦法（試行）》等法律法規(guī)的相關(guān)規(guī)定，就甲方將上海特許經(jīng)營權(quán)直接許可給乙方一事，達(dá)成協(xié)議如下：

第一條　本合同中下列名詞的含義

1．1知識產(chǎn)權(quán)：是指上海的產(chǎn)品專利權(quán)、品牌、商標(biāo)、標(biāo)志、商號、企業(yè)vis視覺形象系統(tǒng)、特許經(jīng)營管理的一系列規(guī)章制度和相關(guān)的電腦軟件等。

1．2宣傳推廣用品：由甲方統(tǒng)一設(shè)計的店面形象、旗幟、吉祥物、標(biāo)志、圖案、廣告畫面等。

1．3商品：是指甲方自行設(shè)計、開發(fā)的產(chǎn)品和甲方取得經(jīng)銷權(quán)的商品。

第二條　特許經(jīng)營的區(qū)域保護(hù)范圍

2．1甲方特許乙方在_________省________市_________區(qū)（縣）________鎮(zhèn)（街道）的管轄范圍內(nèi)開辦上海特許專營店。

2. 2區(qū)域保護(hù)范圍：縣政府所在的鎮(zhèn)、縣以下的鎮(zhèn)，每鎮(zhèn)只開一家上海特許專營店?？h級市的市區(qū)、中等城市的區(qū)，每區(qū)開設(shè)只開兩家上海特許專營店。100萬人口以上大城市的區(qū)，在每個街道辦事處的管轄范圍內(nèi)只開一家上海特許專營店；區(qū)轄鎮(zhèn)、市轄鎮(zhèn)，每鎮(zhèn)只開一家上海特許專營店。

第三條　特許經(jīng)營方式

3.1 甲方將其所擁有的商品、品牌、商標(biāo)、標(biāo)志、上海特許專營店的商號、上海企業(yè)的vis視覺形象系統(tǒng)、特許經(jīng)營管理的一系列規(guī)章制度和相關(guān)的電腦軟件等，以簽訂本合同的形式直接許可的形式授予乙方。

3.2 乙方自籌資金在本合同約定區(qū)域內(nèi)設(shè)立上海特許專營店。在當(dāng)?shù)毓ど虣C關(guān)辦理登記手續(xù)。

3.3 在統(tǒng)一商店形象，統(tǒng)一由甲方提供商品，并且可退可換的情況下，由乙方自主經(jīng)營、自負(fù)盈虧。

3.4 乙方在經(jīng)營期間享有特許專營店的全部經(jīng)營權(quán)利和義務(wù)，并承擔(dān)經(jīng)營期間所發(fā)生的一切債權(quán)債務(wù)。甲方對此無須承擔(dān)任何責(zé)任。

3.5 乙方須按上海特許專營店統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)及規(guī)范從事經(jīng)營活動。

第四條　甲方權(quán)利和義務(wù)

4.1 甲方權(quán)利

4.1.1 甲方有權(quán)根據(jù)市場情況對乙方經(jīng)營的商品進(jìn)行建議性調(diào)配。

4.1.2 甲方對有損上海企業(yè)形象和信譽的情形有監(jiān)督和制止的權(quán)力。

4.1.3 甲方有權(quán)對乙方的營業(yè)狀況、商品銷售、庫存等情況進(jìn)行檢查、核對。

4.1.4 甲方為了更好地履行本合同，專門設(shè)立上海全國連鎖總部，是甲方的具體辦事機構(gòu)，代表甲方全面履行本合同約定的義務(wù)并行使相應(yīng)權(quán)力。如上海全國連鎖總部違約，就是甲方違約，由甲方承擔(dān)違約責(zé)任。

4.2 甲方的義務(wù)

4.2.1 負(fù)責(zé)上海特許專營店的商品組織、開發(fā)和生產(chǎn)，甲方依約向乙方提供商品。

4.2.2 甲方向乙方提供上海特許專營店專業(yè)指導(dǎo)（包括：營運管理、店務(wù)管理、財務(wù)管理）。

4.2.3 甲方負(fù)責(zé)向乙方提供統(tǒng)一的店面設(shè)計方案，并在乙方開店前統(tǒng)一安排特許專營店經(jīng)營用品、宣傳用品等（詳見合同附件一）。

篇6

眾所周知，目前真正想做好產(chǎn)品，光靠轟炸式的廣告已成不了氣候，充其量混個眼熟耳熱，但知名度高了，并非美譽度也水漲船高。信息在大量傳播同時，也忽視了產(chǎn)品真正具有亮點的地方。短視的心理，使得企業(yè)在委托設(shè)計工作時，僅僅把設(shè)計作為一個從屬于產(chǎn)品運作階段中的一個小層面，未能充分發(fā)揮產(chǎn)品視覺形象在實際運作中的作用。難道做成一個成功產(chǎn)品，僅僅靠的是一套策劃方案嗎？答案否也。

行若公司在多年與企業(yè)打交道的過程中，以一個當(dāng)事人的眼光分析了這一現(xiàn)狀，并提出了“策略型設(shè)計”的概念。

何謂“策略型”設(shè)計？與“系列化”設(shè)計、“淺層設(shè)計”有何不同？根據(jù)市場營銷4P原理，策略型設(shè)計不是單純的設(shè)計，其所涵蓋的范疇與深度營銷充分結(jié)合起來，并配合企業(yè)產(chǎn)品上市、入市、成市的整體過程，有機融和營銷手段，使各類營銷方式以最佳的狀態(tài)發(fā)揮最大效果。 一、 設(shè)計已不再是設(shè)計師單方面的工作，而是整個團(tuán)隊作業(yè)

團(tuán)隊不僅僅指設(shè)計部門本身，同時包括企業(yè)的決策層和市場相關(guān)人員及策劃人員。每個設(shè)計項目就是一道綜合命題，必須充分的審題，尋找設(shè)計的支撐點，即產(chǎn)品的營銷策略。企業(yè)同時需至少提供以下幾方面資料：

1. 產(chǎn)品基本形態(tài)

2. 產(chǎn)品主要成份

3. 產(chǎn)品價格定位

4. 市場人群定位

5. 產(chǎn)品發(fā)展計劃

在此基礎(chǔ)上，制定符合產(chǎn)品定位的色彩，基本識別圖形（象征圖形），同時充分與企業(yè)發(fā)掘USP，并在設(shè)計中得以體現(xiàn)，成為視覺第一要素。需要重視的是勿完全聽從企業(yè)的自身觀點，因為作為企業(yè)的技術(shù)管理人員，太過于了解自己產(chǎn)品，但“成也蕭何，敗也蕭何”，企業(yè)往往會流于自我感覺良好，從而忽視了第三方——消費者的觀感，而策劃設(shè)計公司更多是站在消費者的角度看待產(chǎn)品，并結(jié)合以自己專業(yè)的觀點去提出質(zhì)疑，必需敢于向企業(yè)提問，實際上這往往是非常關(guān)鍵、正確的，或者是可行的，定位的正確有助于設(shè)計形式上的“一通則全通”。 二、 實用性將取代純藝術(shù)性

考慮企業(yè)的產(chǎn)品定價策略，從成本的角度選擇合適的設(shè)計和印刷方式，同時使設(shè)計中的主要視覺元素具有可延展性，在該產(chǎn)品廣告營銷運用中能自由地應(yīng)用，達(dá)到系列化、統(tǒng)一性，從而大大減少營銷宣傳成本，使產(chǎn)品在上市過程中，每一次的營銷活動都有統(tǒng)一的形象，達(dá)到宣傳累積的效果。個性的樹立來源于差異化的視覺形象，強烈的視覺沖擊力加強了產(chǎn)品的貨架效應(yīng)，從眾多的同類產(chǎn)品中脫穎而出，畢竟，雜亂無章的產(chǎn)品形象太容易被忽略了。

需強調(diào)的是設(shè)計的概念涵蓋：產(chǎn)品包裝外觀、DRI、說明書、POP等，不同的設(shè)計項目必須保持整體統(tǒng)一。內(nèi)容的闡述更需注重一致，即DM或說明書所闡述的賣點在外包裝上也必須一并出現(xiàn)?？紤]消費者的購買及閱讀習(xí)慣，對所需表達(dá)的內(nèi)容必須進(jìn)行規(guī)整至每個設(shè)計項目中，而實際上，企業(yè)往往喜歡把所想的都一股腦兒地說出來，這就需要設(shè)計者有整合策劃的功力。 三、 注重企業(yè)形象的統(tǒng)一性的同時，作同類化的細(xì)分設(shè)計

凡是導(dǎo)入VIS的企業(yè)，在進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計時，無一例外地要求嚴(yán)格執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)色，而單一的標(biāo)準(zhǔn)色，往往使產(chǎn)品缺乏再創(chuàng)作的活力。這樣就應(yīng)該對VIS中的基本元素作一些細(xì)分，如色彩、象征圖形適當(dāng)延展，有助于產(chǎn)品設(shè)計獲得新的活力，但必須注意掌握其中的尺度，過之則違背VIS原意。 四、 進(jìn)行階段性的檢討，對完成的產(chǎn)品設(shè)計進(jìn)行再分析。

通過對經(jīng)銷商、銷售人員及顧客的訪問，了解產(chǎn)品在貨架效果、使用功能、運輸過程等方面存在的問題，與企業(yè)進(jìn)行溝通，為產(chǎn)品下階段的營銷功勢作好準(zhǔn)備，這是必須做的工作，積累于平時。 五、 在產(chǎn)品整體化的基礎(chǔ)上，建設(shè)好網(wǎng)站形象

篇7

現(xiàn)代化社會已經(jīng)進(jìn)入到信息時代，作為信息載體，高新技術(shù)產(chǎn)品可以說是信息時展的重要前提，以智能電話、筆記本電腦等為主體高新技術(shù)產(chǎn)品，為人們的生活與工作提供諸多便利。在這一環(huán)境下，高新技術(shù)產(chǎn)品成為經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要內(nèi)容，并且推動進(jìn)出口行業(yè)發(fā)展。盡管高新技術(shù)企業(yè)在市場中逐漸占據(jù)重要地位，但其在市場營銷管理方面依然存在問題，如果得不到重視必然會影響高新技術(shù)企業(yè)的長期發(fā)展。所以，企業(yè)管理人員需要加強對高新技術(shù)企業(yè)市場營銷管理的重視，下面針對這一問題展開分析。

1高新技術(shù)企業(yè)概述

1.1高新技術(shù)企業(yè)

高新技術(shù)企業(yè)是以高新技術(shù)為核心的組織，在信息時代下高新技術(shù)不僅影響人們的生活與工作，還與經(jīng)濟(jì)、軍事等諸多領(lǐng)域有非常密切的關(guān)系。［1］這里提到的高新技術(shù)，即“863計劃”提到的新興技術(shù)，其中包括能源、航天、生物等諸多先進(jìn)技術(shù)。

1.2高新技術(shù)企業(yè)特點

第一，高新技術(shù)企業(yè)運行期間采用的生產(chǎn)研究模式，是在現(xiàn)有科研成果的基礎(chǔ)上進(jìn)行，使科學(xué)技術(shù)能夠具備產(chǎn)品化特征。針對科研成果的研究，必然使以全新科學(xué)技術(shù)為依托，技術(shù)含量非常高，能夠帶領(lǐng)行業(yè)發(fā)展，為高新技術(shù)企業(yè)所有科研、生產(chǎn)活動賦予外部性特點。第二，高新技術(shù)企業(yè)運行具有風(fēng)險，無論采用哪一種高新技術(shù)，都會花費較長的時間，開拓市場也要有大量資金作為支持，可以說高新技術(shù)產(chǎn)品是在高新技術(shù)的基礎(chǔ)上研發(fā)而來。但是高新技術(shù)受時展的影響，其更新速度較快，且?guī)в胁豢深A(yù)料性，這也就縮短了高新技術(shù)的生命周期，高新企業(yè)參與市場競爭更加激烈。第三，通常高新技術(shù)產(chǎn)品能夠獲得極高的社會、經(jīng)濟(jì)效益，高新技術(shù)也可以使社會勞動生產(chǎn)率顯著提升，從而達(dá)到節(jié)約能源、資源的目的。高新技術(shù)企業(yè)的發(fā)展，使傳統(tǒng)行業(yè)向新興技術(shù)行業(yè)轉(zhuǎn)型，實現(xiàn)企業(yè)效益的最大化。第四，高新技術(shù)企業(yè)發(fā)展具有成長性的特點，這與高新技術(shù)有直接聯(lián)系。小型企業(yè)可以在短時間內(nèi)轉(zhuǎn)型成為大型企業(yè)，利用技術(shù)創(chuàng)新擴大企業(yè)規(guī)模，從而提高市場占有率。第五，高新技術(shù)企業(yè)具有先進(jìn)技術(shù)，奠定了專業(yè)人才在企業(yè)內(nèi)部的重要地位。作為高新技術(shù)企業(yè)的主要職工對象，因為其從事腦力工作，所以監(jiān)督工作難度較大，企業(yè)要結(jié)合市場發(fā)展動態(tài)調(diào)動所有職工積極性，使企業(yè)能夠有效運行。

2高新技術(shù)企業(yè)市場營銷管理問題

2.1對于價值網(wǎng)創(chuàng)新的關(guān)注度不夠

營銷學(xué)專家尼爾馬利亞·庫馬爾(NirmalyaKumar)通過研究提出了3Vs營銷模型，使?fàn)I銷創(chuàng)新有了更大空間。該模式指出細(xì)分市場差異化僅僅利用4Ps進(jìn)行創(chuàng)建，與深度差異化相比，后者是通過企業(yè)在市場中的競爭優(yōu)勢作為細(xì)分市場戰(zhàn)略服務(wù)價值網(wǎng)，以此來達(dá)到營銷的目的。這里提到的3Vs包括重要顧客(valuedcustomer)、價值主張(valueproposition)、價值網(wǎng)(valuenetwork)三個內(nèi)容，價值主張創(chuàng)新則是為消費者價值提供創(chuàng)新方面的服務(wù)，價值網(wǎng)創(chuàng)新則包括營銷渠道創(chuàng)新、R＆D創(chuàng)新、運營與服務(wù)創(chuàng)新等諸多內(nèi)容。［2］改革開放至今高新技術(shù)企業(yè)對于價值主張創(chuàng)新給予極高的關(guān)注，但價值網(wǎng)創(chuàng)新卻沒有得到足夠的重視。部分高新技術(shù)企業(yè)內(nèi)部的營銷網(wǎng)絡(luò)需要完善，營銷途徑較長，信息反饋不到位，導(dǎo)致中下端無法有效控制，這對企業(yè)應(yīng)對市場變化也造成影響。如果營銷渠道末端無法保證充足的技術(shù)，那么消費者滿意度也會因此下降。

2.2變革型營銷創(chuàng)新不到位

庫馬爾針對營銷創(chuàng)新性提出自己的見解，認(rèn)為其務(wù)必要更強，然而創(chuàng)新手段則需要通過相應(yīng)的組織達(dá)到不連續(xù)跳躍的目的。營銷創(chuàng)新性的作用在于發(fā)現(xiàn)沒有被服務(wù)的市場、展開變革性新價值開發(fā)與新價值傳遞機制構(gòu)建，為高新技術(shù)企業(yè)運行提供更多運行模式、新型商業(yè)概念支持。企業(yè)營銷與產(chǎn)品開發(fā)不能支持依靠研發(fā)來實現(xiàn)，一些高新技術(shù)企業(yè)資金不足，過于重視漸進(jìn)式營銷創(chuàng)新，導(dǎo)致變革型營銷創(chuàng)新的關(guān)注度不足，這樣一來使得企業(yè)長期發(fā)展受阻。

2.3營銷人員專業(yè)知識不扎實

部分高新技術(shù)企業(yè)內(nèi)部設(shè)置營銷部門，一線營銷人員并非全部來自營銷專業(yè)，專業(yè)背景比較復(fù)雜，雖然都經(jīng)過入崗培訓(xùn)，但是也只是掌握基礎(chǔ)營銷知識。高新技術(shù)產(chǎn)品與常規(guī)產(chǎn)品不通風(fēng)，專業(yè)性比較強，一線營銷人員專業(yè)性有待提升，對于產(chǎn)品的了解不夠深入。［3］同時，一些高新技術(shù)企業(yè)招聘一線營銷人員的過程中，比較重視工科背景，雖然專業(yè)性得到提升，但是營銷技巧還需要提升，這也是營銷績效的影響因素之一。

2.4營銷與研發(fā)人員協(xié)調(diào)性有待提升

市場導(dǎo)向包括顧客導(dǎo)向、競爭導(dǎo)向、跨部門協(xié)調(diào)三個維度，部分高新技術(shù)企業(yè)在發(fā)展過程中，對于三者的重視程度不統(tǒng)一，各個部門之間的協(xié)調(diào)重視性程度顧客、競爭導(dǎo)向相比較小。這一問題情況在各個行業(yè)與高新技術(shù)企業(yè)中普遍存在。其實各個部門之間的協(xié)調(diào)工作，在市場導(dǎo)向領(lǐng)域非常關(guān)鍵，與市場導(dǎo)向的順利實施有重要關(guān)系。高新技術(shù)企業(yè)部分協(xié)調(diào)工作執(zhí)行不到位，與內(nèi)部管理機制、傳統(tǒng)觀念有直接關(guān)系。鑒于此，企業(yè)運營、發(fā)展過程中，主要是以顧客導(dǎo)向、競爭導(dǎo)向為主，這與市場導(dǎo)向要求不符，在高新技術(shù)企業(yè)的市場導(dǎo)向領(lǐng)域?qū)儆诒容^常見的問題，相關(guān)人員必須要加強重視，以免影響到企業(yè)的經(jīng)營績效。

2.5市場導(dǎo)向認(rèn)知不到位

市場導(dǎo)向?qū)儆诮M織文化的一種，包括顧客導(dǎo)向、競爭導(dǎo)向與跨部門協(xié)調(diào)，其作用在于提高企業(yè)績效、顧客價值，獲得市場競爭優(yōu)勢，在一直以來的經(jīng)營過程中也形成了以市場為導(dǎo)向的共識。但是部分高新技術(shù)企業(yè)在這一點上依然面臨問題，市場導(dǎo)向不到位，具體原因如下:第一，企業(yè)無法同時保持和現(xiàn)有顧客、潛在顧客的親密關(guān)系。換而言之，即顧客引導(dǎo)與追隨無法同步進(jìn)行;第二，企業(yè)在技術(shù)推動與市場拉動之間缺乏平衡性;第三，市場導(dǎo)向影響創(chuàng)新;第四，市場導(dǎo)向與營銷績效的關(guān)系不明顯。因為部分高新技術(shù)企業(yè)在市場導(dǎo)向方面的認(rèn)知不夠深入，所以，企業(yè)產(chǎn)品、技術(shù)創(chuàng)新與市場發(fā)展動態(tài)不相符，直接影響到其長期發(fā)展。同時，在營銷實踐過程中，一些高新技術(shù)企業(yè)容易受市場營銷近視癥的影響，單方面認(rèn)為只有產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢才能夠達(dá)到預(yù)期經(jīng)營目的，對于市場營銷管理缺少長遠(yuǎn)考慮，一味關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量，忽略了市場需求，從而對高新技術(shù)企業(yè)的長期發(fā)展帶來限制。［4］

2.6各個部門的隱性知識共享機制需要完善

匈牙利政治經(jīng)濟(jì)學(xué)家波蘭尼提出“隱性知識”這一概念，認(rèn)為個人思想認(rèn)知以及潛意識想要表達(dá)的觀點必然會隱藏沒有編碼的知識，即隱性知識。這種隱形知識是還沒有被語言、其他形式進(jìn)行表述且處在“沉默”狀態(tài)的知識，具有個性化、具體化、非正式等諸多特點。隱形知識潛在人的大腦中，波蘭尼站在認(rèn)知科學(xué)這一視角對隱性知識展開研究，并且對原有的隱性知識結(jié)構(gòu)進(jìn)行完善。行業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的其他學(xué)者認(rèn)為隱性知識是一種屬于個體的特殊知識，具有私人性特點，與體驗、直覺、洞察力有密切聯(lián)系。高新技術(shù)企業(yè)內(nèi)部的營銷創(chuàng)新、知識共享往往是同步進(jìn)行，知識共享重點則是隱性知識共享，實現(xiàn)這一目標(biāo)的主要途徑便是深入研究知識管理。但是營銷部門與其他部門在產(chǎn)品研究的過程中，從事營銷與產(chǎn)品研發(fā)的工作人員聯(lián)系并不密切，所有部門之間缺乏親密度，信息交流不到位，隱性知識共享不到位。通過分析發(fā)現(xiàn)，導(dǎo)致這一問題的主要原因是營銷與產(chǎn)品研發(fā)工作人員過于關(guān)注共享效果與安全因素，導(dǎo)致信息交流不深入，隱性知識無法實現(xiàn)共享。

2.7營銷研究人員數(shù)量有限

營銷部門內(nèi)部的工作人員往往只包括銷售業(yè)務(wù)員和營銷支持人員兩種，其中營銷支持人員的工作是為企業(yè)產(chǎn)品營銷工作人員提供高新技術(shù)支持，營銷人員推銷產(chǎn)品的過程中，有時客戶會提出一些專業(yè)技術(shù)問題無法回答，這時便需要由營銷支持人員為其提供專業(yè)幫助。站在人員設(shè)置這一角度分析，市場調(diào)查、營銷策劃這兩個崗位的工作人員數(shù)量較少，很容易因為市場調(diào)查不到位而影響企業(yè)的營銷績效。

2.8品牌營銷缺乏重視

一些中小型高新技術(shù)企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)以及營銷方面給予極高的關(guān)注，然而品牌營銷方面卻缺乏足夠的重視。雖然中小型高新技術(shù)企業(yè)管理層也肯定了品牌的作用，但是營銷策劃的工作人員認(rèn)知不夠，或者因為企業(yè)現(xiàn)有資金過多地投入到產(chǎn)品研發(fā)、營銷當(dāng)中，導(dǎo)致中小品牌營銷沒有得到重視，從而限制高新技術(shù)企業(yè)品牌的長期發(fā)展。

2.9營銷策劃能力有待提升

高新技術(shù)企業(yè)內(nèi)部的創(chuàng)業(yè)、決策人員多為技術(shù)專家，在技術(shù)、科學(xué)研究方面有極大的優(yōu)勢，相反營銷管理經(jīng)驗不足，特別是營銷策劃能力。因為高新技術(shù)企業(yè)內(nèi)部資金不足，所以招聘的營銷策劃人員專業(yè)性提升空間較大，這對于市場營銷管理工作帶來極大的影響。

3高新技術(shù)企業(yè)市場營銷管理問題的解決措施

3.1同時關(guān)注價值主張創(chuàng)新與價值網(wǎng)創(chuàng)新

改革開放40年的發(fā)展中，高新技術(shù)企業(yè)在市場中的占有率逐漸提升，甚至一些企業(yè)已經(jīng)進(jìn)軍國際市場。然而分析高新技術(shù)企業(yè)發(fā)展歷史，很多企業(yè)都將關(guān)注度集中在新產(chǎn)品研發(fā)，也就是價值主張創(chuàng)新，導(dǎo)致面臨營銷近視癥的問題。相比較之下價值網(wǎng)創(chuàng)新沒有得到足夠的關(guān)注。鑒于此，高新技術(shù)企業(yè)管理人員必須要轉(zhuǎn)變自身觀念，肯定價值網(wǎng)創(chuàng)新的地位，做好價值主張創(chuàng)新與價值網(wǎng)創(chuàng)新，優(yōu)化企業(yè)現(xiàn)有價值網(wǎng)，以此實現(xiàn)價值主張創(chuàng)新。一般高新技術(shù)企業(yè)組織價值網(wǎng)創(chuàng)新，需要從營銷渠道創(chuàng)新、R＆D創(chuàng)新、運營與服務(wù)創(chuàng)新等層面入手，及時反饋信息，為產(chǎn)品研發(fā)提供幫助，從而提高市場營銷管理水平。

3.2深入落實變革型營銷創(chuàng)新

針對變革型營銷創(chuàng)新與漸進(jìn)式營銷創(chuàng)新兩種規(guī)劃進(jìn)行對比，后者受到的關(guān)注度更大，尤其是高新技術(shù)企業(yè)的管理人員。這主要是因為漸進(jìn)式營銷創(chuàng)新在實際應(yīng)用中風(fēng)險小，投資少，工作人員聯(lián)系密切，工作效率更高。對比發(fā)現(xiàn)變革型營銷創(chuàng)新與之相反，所以管理人員并沒有給予足夠的關(guān)注。但其實變革型營銷創(chuàng)新能夠有效提升企業(yè)的營銷績效，必須要在今后管理工作中加強對其的重視，使?jié)u進(jìn)式營銷創(chuàng)新和變革型營銷創(chuàng)新能夠同步進(jìn)行，提高兩者的平衡性，為市場營銷管理工作提供支持。

3.3組織市場營銷人員專業(yè)培訓(xùn)

高新技術(shù)企業(yè)中的營銷人員需要掌握扎實的專業(yè)知識以及營銷技巧，為了解決這一問題必須要組織所有營銷人員展開培訓(xùn)。尤其是一些理工科的營銷人員，需要將其作為重點培訓(xùn)對象，使其能夠掌握專業(yè)知識與技能，而其他專業(yè)營銷人員，則要開展高新技術(shù)產(chǎn)品專業(yè)知識方面的培訓(xùn)。當(dāng)培訓(xùn)工作結(jié)束之后，在企業(yè)中開展“一幫一”培訓(xùn)模式，由一名經(jīng)驗豐富的老營銷員選擇新入職員工作為徒弟，負(fù)責(zé)指導(dǎo)營銷技巧與知識，待其業(yè)務(wù)熟練之后可以獨立工作，從多個層面入手提高營銷人員專業(yè)水平。

3.4提高營銷與產(chǎn)品研發(fā)部門協(xié)調(diào)性

營銷人員針對市場導(dǎo)向的三個維度，要給予同樣的重視，作為市場導(dǎo)向中的重要因素，部門協(xié)調(diào)需要得到足夠的關(guān)注。高新技術(shù)企業(yè)在運營發(fā)展的過程中，必須要關(guān)注營銷、產(chǎn)品研發(fā)部門工作人員的協(xié)調(diào)性。因為營銷人員一直在市場中和客戶直接交流，掌握客戶對于高新技術(shù)產(chǎn)品的需求，掌握企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)方面的優(yōu)勢與不足，并且分析其他企業(yè)在市場競爭中的發(fā)展動態(tài)，營銷人員通過這些信息與產(chǎn)品研發(fā)工作人員溝通，可以為新產(chǎn)品研發(fā)提供幫助，同時也使?fàn)I銷部門、產(chǎn)品研發(fā)部門更加協(xié)調(diào)。

3.5奠定市場導(dǎo)向的核心地位

高新技術(shù)企業(yè)需要正確認(rèn)知市場導(dǎo)向，以市場導(dǎo)向為方向帶領(lǐng)企業(yè)生產(chǎn)。開展新產(chǎn)品研發(fā)的過程中，需要參考國內(nèi)外的成功經(jīng)驗，將其與企業(yè)經(jīng)營實踐相結(jié)合，制訂完善的市場營銷管理方案。市場導(dǎo)向主要有市場驅(qū)動導(dǎo)向和驅(qū)動市場導(dǎo)向這兩種，其中市場驅(qū)動導(dǎo)向是以企業(yè)為主體，緊跟市場發(fā)展動態(tài)，了解客戶需求，而驅(qū)動市場導(dǎo)向則是由企業(yè)作為主體實施變革型營銷創(chuàng)新，從而擴大在市場中的占有率。作為高新技術(shù)企業(yè)，需要在市場驅(qū)動導(dǎo)向、驅(qū)動市場導(dǎo)向選取平衡點，奠定市場導(dǎo)向的核心地位。

3.6完善營銷部門與其他部門的信息共享機制

高新技術(shù)企業(yè)中的各個部門之間需要建立共享機制，實現(xiàn)隱性知識共享，這是滿足企業(yè)發(fā)展需求的有效方法。因為技術(shù)與市場發(fā)展速度較快，所以企業(yè)為了能夠在市場中占據(jù)有利位置，必須要獲取更多的外部信息，尤其是營銷部門和其他部門的信息交流。企業(yè)內(nèi)部的隱性知識占達(dá)90%，顯性知識相比之較少，證明隱性知識對于市場營銷管理的重要性。然而因為一些因素的影響，部分高新技術(shù)企業(yè)內(nèi)部的營銷部門、其他部門的隱性知識共享面臨阻礙。這時企業(yè)需要充分借鑒成功經(jīng)驗，優(yōu)化各個部門之間的協(xié)調(diào)模式，完善營銷部門與其他部門的信息共享機制，通過隱性知識共享提高市場營銷管理水平。

3.7構(gòu)建結(jié)構(gòu)完善的營銷研究團(tuán)隊

一些高新技術(shù)企業(yè)內(nèi)部的營銷部門，需要同時具備多個職位的工作人員，包括營銷業(yè)務(wù)、營銷支持、市場調(diào)查、營銷策劃等，并且在此基礎(chǔ)上建立營銷研究團(tuán)隊。為此，企業(yè)需要在市場導(dǎo)向的引導(dǎo)下，展開市場調(diào)研，了解客戶的消費需求，高新技術(shù)產(chǎn)品材料供應(yīng)、其他企業(yè)產(chǎn)品研發(fā)動態(tài)與營銷方案的變化等，完善市場營銷管理規(guī)劃。企業(yè)中的市場營銷研究需要從問題識別研究、問題對策研究兩個層面展開，營銷研究過程中要同時關(guān)注定性、定量，使?fàn)I銷信息系統(tǒng)、決策支持系統(tǒng)有充足的信息支持。作為營銷研究人員，要有專業(yè)的咨詢技巧和溝通能力，及時了解客戶需求，做好營銷管理工作。

3.8樹立營銷品牌

高新技術(shù)企業(yè)在市場中的競爭趨勢比較激烈，從原來產(chǎn)品之間的競爭變?yōu)槠放频母偁?，這也奠定了今后市場中企業(yè)的競爭趨勢。品牌知名度、美譽度是市場占有率的兩個重點，市場中的消費行為模式也開始向品牌消費轉(zhuǎn)變。經(jīng)濟(jì)全球化不斷深入的當(dāng)下，營銷品牌為了能夠在世界市場中長期、穩(wěn)定發(fā)展，務(wù)必要開展品牌提升、創(chuàng)新戰(zhàn)略，將品牌視為企業(yè)發(fā)展必不可少的戰(zhàn)略資本，一方面加強對產(chǎn)品營銷的重視，另一方面則要關(guān)注品牌營銷，做好品牌管理，將其提升至戰(zhàn)略管理高度。此外，制定可行性高的品牌營銷戰(zhàn)略，結(jié)合企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀完善品牌營銷策劃，創(chuàng)建戰(zhàn)略性品牌，在企業(yè)內(nèi)部創(chuàng)建管理部門，由工作人員專門負(fù)責(zé)品牌體系規(guī)劃的制定，從而確定品牌定位與形象等內(nèi)容。

3.9加強營銷策劃能力

對于高新技術(shù)企業(yè)而言，針對今后市場營銷活動，需要做好超前決策，制定完善的市場營銷規(guī)劃，明確市場營銷方向，使相關(guān)活動更具針對性，從而節(jié)省成本。高新技術(shù)企業(yè)與傳統(tǒng)企業(yè)相比，營銷策劃能力與傳統(tǒng)企業(yè)的營銷策劃能力基本持平，這主要是因為高新技術(shù)企業(yè)營銷管理人員的觀念不夠深入，認(rèn)為市場競爭趨勢并不激烈，且高新技術(shù)產(chǎn)品的消費人群比較單一，市場環(huán)境對比來說較為簡單。然而在信息時代，高新技術(shù)企業(yè)面臨的市場環(huán)境出現(xiàn)極大的改變，市場環(huán)境也更為復(fù)雜。在這一環(huán)境下企業(yè)要想提高市場營銷管理能力，需要從營銷策劃能力著手制定完善的措施。高新技術(shù)企業(yè)的營銷策劃涉及內(nèi)容比較廣，其中包含營銷戰(zhàn)略、市場競爭、營銷信息管理、市場選擇、品牌策劃、產(chǎn)品價格、分銷途徑、互聯(lián)網(wǎng)營銷、廣告宣傳以及客戶管理等。制訂營銷策劃方案時，要從各個方面入手進(jìn)行完善，在滿足消費者需求的同時，提高高新技術(shù)產(chǎn)品在市場中的占有率，從而實現(xiàn)高新技術(shù)企業(yè)市場營銷管理水平的提升。

4結(jié)論

綜上所述，高新技術(shù)企業(yè)市場營銷管理工作中，面對激烈的市場競爭，需要借鑒成功經(jīng)驗，加強對價值網(wǎng)創(chuàng)新、變革型營銷創(chuàng)新的重視，樹立營銷品牌，滿足市場中消費者需求，實現(xiàn)高新技術(shù)企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展，在國內(nèi)、國際市場中占據(jù)有利地位，為我國社會經(jīng)濟(jì)、進(jìn)出口行業(yè)的發(fā)展提供推動力。

參考文獻(xiàn):

［1］劉勤華，劉曉冰，黃昊.政府支持政策對高新技術(shù)企業(yè)種子期產(chǎn)出效益的影響:企業(yè)關(guān)鍵要素的中介作用［J］．科技進(jìn)步與對策，2019(15):115－121.

［2］夏清華，黃劍.市場競爭、政府資源配置方式與企業(yè)創(chuàng)新投入———中國高新技術(shù)企業(yè)的證據(jù)［J/OL］．經(jīng)濟(jì)管理，2019(8):1－16.

［3］張弘偉.高新技術(shù)企業(yè)內(nèi)控制度的建設(shè)與風(fēng)險防范探討［J］．中國集體經(jīng)濟(jì)，2019(22):27－28.

篇8

【關(guān)鍵詞】房地產(chǎn)項目全程策劃課程教學(xué)方法　改革

【中圖分類號】G　【文獻(xiàn)標(biāo)識碼】A

【文章編號】0450-9889（2012）09C-0054-02

隨著我國的城市化發(fā)展，房地產(chǎn)行業(yè)逐漸成為我國國民經(jīng)濟(jì)的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，而與之密切相關(guān)的房地產(chǎn)策劃行業(yè)也取得了長足的進(jìn)展，并且已經(jīng)形成了一個產(chǎn)業(yè)，房地產(chǎn)策劃在社會經(jīng)濟(jì)生活中的作用越來越大。而社會對房地產(chǎn)策劃人才的要求也越來越高，面對越來越高的人才要求，如何提高學(xué)生的實際操作能力以提高其就業(yè)率及競爭能力尤顯重要。

一、房地產(chǎn)項目全程策劃課程教學(xué)方法改革的必要性

房地產(chǎn)項目全程策劃是我校房地產(chǎn)經(jīng)營與估價專業(yè)（房地產(chǎn)策劃方向）的重要的專業(yè)課程之一，也是培養(yǎng)房地產(chǎn)策劃人才綜合能力的重要課程。該課程的教學(xué)目的就是通過本課程的教學(xué)使學(xué)生熟悉房地產(chǎn)策劃的基本理論，較好把握房地產(chǎn)及房地產(chǎn)市場的特點，掌握房地產(chǎn)項目前期策劃、房地產(chǎn)項目可行性分析、房地產(chǎn)項目投資策劃、房地產(chǎn)項目營銷策劃、房地產(chǎn)廣告策劃、房地產(chǎn)金融策劃、物業(yè)管理策劃等基本技能，是對學(xué)生的實踐操作能力要求較高的一門課程。傳統(tǒng)的教學(xué)模式是以教師為中心的單向的課堂講授方式，教師根據(jù)自己對課程理論的認(rèn)知進(jìn)行課堂講授，學(xué)生根據(jù)教師授課內(nèi)容的生動程度被動的選擇性接受這種方式很不利于培養(yǎng)學(xué)生主動學(xué)習(xí)、獨立學(xué)習(xí)、思考及解決問題的能力，而房地產(chǎn)策劃崗位對從業(yè)者的要求不但有扎實的理論知識，更要有市場調(diào)查的能力、市場細(xì)分及市場定位的能力、實施4P營銷策略的能力以及具備多方面的基本素質(zhì)：包括獨立思考的素質(zhì)、團(tuán)結(jié)協(xié)作的素質(zhì)，與人溝通的素質(zhì)及表達(dá)自己見解的素質(zhì)等等。

經(jīng)驗表明，即便非常精彩的課堂講授，學(xué)生聽了大都會在幾天后遺忘，直到考試之前才會重新翻開書本，照著教師講課中劃出的重點內(nèi)容，臨時抱佛腳地死記硬背。而一旦應(yīng)付完考試，便又全部忘掉。而畢業(yè)班的學(xué)生經(jīng)常流露出大學(xué)什么也沒有學(xué)到的失落情緒，這種情緒直接影響到了他們找工作和面試時的自信心。為了改變這種現(xiàn)狀，對房地產(chǎn)項目全程策劃課程的教學(xué)改革勢在必行。

二、房地產(chǎn)項目全程策劃課程教學(xué)方法改革做法初探

（一）擇本地房地產(chǎn)項目，模擬實戰(zhàn)

為了讓學(xué)生切實提高學(xué)習(xí)興趣，主動學(xué)習(xí)，教師需要創(chuàng)設(shè)相應(yīng)的學(xué)習(xí)情境，讓學(xué)生有實戰(zhàn)的感覺。在教學(xué)準(zhǔn)備環(huán)節(jié)，任課教師先在學(xué)生方便到達(dá)調(diào)查的范圍內(nèi)選好一塊處于擬出讓或掛牌階段的地塊，并詳細(xì)了解、記錄（如拍照）該地塊的情況包括土地面積、規(guī)劃容積率、限制高度等用地指標(biāo)，分析項目流程。在本門課程的前兩節(jié)課，任課教師以該地塊為例（把該地塊的基本情況通過多媒體的形式直觀地展示給學(xué)生）通過與學(xué)生討論的方式，把房地產(chǎn)開發(fā)流程的各個環(huán)節(jié)分解成不同的任務(wù)目標(biāo)，以任務(wù)為驅(qū)動，全面提高學(xué)生技能學(xué)習(xí)。在此過程教師要注重引導(dǎo)、啟發(fā)學(xué)生，提高學(xué)生對問題的分析、判斷等職業(yè)能力。針對具體的項目，一切從實際出發(fā)，結(jié)合學(xué)生較為熟悉的房地產(chǎn)市場環(huán)境，展開有針對性的后續(xù)內(nèi)容的教學(xué)要比經(jīng)典案例更能引起學(xué)生的興趣，教學(xué)效果自然不會差。

（二）讓學(xué)生“動”起來，在“動”中學(xué)

1　動口。作為房地產(chǎn)策劃人員需要進(jìn)行市場調(diào)查、需要與合作團(tuán)隊溝通、需要向客戶陳述方案的可行性等等，這些都需要有較好的溝通能力和表達(dá)能力，而一路從應(yīng)試教育的獨木橋上走來的學(xué)生無疑這幾方面的能力是比較欠缺的，所以為了畢業(yè)后能盡快適應(yīng)崗位的要求，必須加強訓(xùn)練。

一是課前鍛煉。每節(jié)課課前按學(xué)號順序，由兩位同學(xué)依次上臺脫稿講一條有關(guān)房地產(chǎn)行業(yè)的現(xiàn)行政策法規(guī)、新聞、柳州某在售樓盤開盤的信息（開盤、促銷）或某房地產(chǎn)行業(yè)的招聘信息等，并加以簡短評論，時間一般以1～2分鐘為宜。通過重復(fù)鍛煉，不但提高了學(xué)生表達(dá)能力，同時增加了學(xué)生對房地產(chǎn)市場的認(rèn)識。房地產(chǎn)項目全程策劃是與房地產(chǎn)市場結(jié)合非常緊密的一門課程，對當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)市場不熟悉就不可能進(jìn)行準(zhǔn)確的市場定位，開發(fā)出滿足客戶需求的產(chǎn)品。因此，教學(xué)過程必須讓學(xué)生學(xué)會密切關(guān)注房地產(chǎn)市場現(xiàn)狀及國家現(xiàn)行的政策法規(guī)。所以這樣的課前鍛煉，一舉兩得。

二是課上鍛煉。課上盡可能根據(jù)教學(xué)內(nèi)容設(shè)置問題，增加學(xué)生討論、小組交流的機會；案例討論是學(xué)生相互學(xué)習(xí)、培養(yǎng)合作精神的有效手段?？梢試@一個具體案例讓學(xué)生在教師的引導(dǎo)下運用已學(xué)的專業(yè)策劃知識結(jié)合自己的思維對一個房地產(chǎn)項目的主題策劃、市場策劃或其他方面策劃展開討論。請學(xué)生上講臺是真正形成討論的先決條件，這樣既能鍛煉自身膽量，極大地提高反應(yīng)敏捷性，也是檢驗其運用課外閱讀、社會觀察等來分析問題、解決問題的一個標(biāo)尺。教師可以從中更多地了解學(xué)生的知識面，更深地把握教材，更好地對學(xué)生予以引導(dǎo)。另外，市場調(diào)研報告以及其他模塊的作業(yè)、課程實習(xí)報告要求均做成PPT上講臺匯報。這看似平常的課堂“動口”卻在無形中激活了學(xué)生的思維細(xì)胞，鍛煉了學(xué)生的口頭表達(dá)能力，也加強了學(xué)生的團(tuán)隊合作能力。討論過程中，教師應(yīng)注意引導(dǎo)，使討論不脫離主題。所選案例要基本反映當(dāng)前的房地產(chǎn)市場環(huán)境和房地產(chǎn)企業(yè)狀現(xiàn)狀，如果案例時間久遠(yuǎn)不能反映當(dāng)前實際情況，案例就失去了意義。

三是課外鍛煉?？梢孕〗M為單位進(jìn)行市場調(diào)研，包括在人流量比較大的地方進(jìn)行問卷調(diào)查和進(jìn)售樓處對置業(yè)顧問進(jìn)行深度訪談，能培養(yǎng)學(xué)生人際交流與團(tuán)隊協(xié)作等能力。同時，可舉辦相關(guān)比賽，以賽促學(xué)。如舉辦房地產(chǎn)廣告媒體策劃方案比賽、房地產(chǎn)置業(yè)顧問比賽，比賽環(huán)節(jié)的設(shè)置除考查學(xué)生理論知識的扎實程度外，更重要的是鍛煉學(xué)生的表達(dá)能力，分析判斷能力。通過一定的激勵措施，調(diào)動學(xué)生學(xué)專業(yè)、愛專業(yè)的積極性，經(jīng)過初賽、決賽等環(huán)節(jié)，使參賽學(xué)生的表達(dá)、解決問題、應(yīng)變等能力及團(tuán)隊協(xié)作等基本素質(zhì)得到提升。

2　動腦。對于習(xí)慣了被動接受知識的大部分學(xué)生來說，分析問題、解決問題的能力是弱項。現(xiàn)代教育應(yīng)該改變教學(xué)方法，教師和學(xué)生互換角色，學(xué)生只有學(xué)會了分析問題、解決問題的能力和具有團(tuán)結(jié)協(xié)作、百折不撓等基本素質(zhì)才能在未來的職場上具有較強的競爭力，受到用人單位的歡迎。所以教師根據(jù)教學(xué)目的，先讓學(xué)生在課下通過查資料、小組成員之間討論等形式準(zhǔn)備好在課堂上的對問題的解析發(fā)言，然后由老師進(jìn)行歸納總結(jié)。為了得到一個比較理想的答案，學(xué)生會自覺地利用各種手段查找資料，并運用所學(xué)的概念、原理和知識來解決問題，通過不斷接收新的信息，獲得新的知識，同時獲得分析問題，解決問題的能力和團(tuán)結(jié)協(xié)作等職業(yè)素質(zhì)的提高。

3　動手。房地產(chǎn)策劃崗位要求具有較強的文案寫作能力，而寫作能力提高的重要途徑就是多動手練。教師應(yīng)安排學(xué)生進(jìn)行市場調(diào)查問卷設(shè)計、市場調(diào)研報告、廣告文案撰寫等作業(yè)。完成作業(yè)過程是對所學(xué)知識的應(yīng)用，在這個過程中不但有利于提高學(xué)生的書面表達(dá)能力，學(xué)生自己可視化的成果也有利于增強學(xué)生的成就感，避免到畢業(yè)時有什么也沒有學(xué)到的感覺。讓學(xué)生勤于動手“做”的同時，教師也要對于學(xué)生的報告或文案勤于指導(dǎo)，勤于批改。并根據(jù)每次作業(yè)情況講解一些修改要點、修改方法及注意事項等，逐步引領(lǐng)學(xué)生學(xué)會修改文案，提高撰寫文案水平。不斷修改，才能不斷進(jìn)步。

三、房地產(chǎn)項目全程策劃課程教學(xué)方法改革中應(yīng)注意的事項

（一）注重賞識激勵，提高學(xué)生“多動”的興趣

心理學(xué)家詹姆斯曾說過：“在人類所有的情緒中，最強烈的莫過于渴望被人重視”。在不被重視、得不到激勵的環(huán)境中，人往往會受到負(fù)面信息的左右，對自己做出較低的評價。而在充滿信任和贊賞的環(huán)境中，人則容易受到啟發(fā)和鼓勵，行動也會變得積極，最終取得成就。在教學(xué)中，特別是在學(xué)生“動”起來時，我們不應(yīng)當(dāng)吝嗇對贊美的使用，哪怕他們只有一點點進(jìn)步。強化學(xué)生的長處，弱化學(xué)生的短處，久而久之定然會達(dá)到期望的效果。

（二）認(rèn)真設(shè)置討論問題，重在啟發(fā)，及時引導(dǎo)

課上的動口、動腦訓(xùn)練的主要途徑是采取討論式教學(xué)。在進(jìn)行討論式教學(xué)時，任課教師一定要認(rèn)真設(shè)置學(xué)生討論的問題。如帶學(xué)生對在同一區(qū)域的樓盤調(diào)研后，可以在課堂上讓學(xué)生分組對調(diào)研對象進(jìn)行SWOT分析，并對他們現(xiàn)有的和今后營銷措施提出各自的意見和建議。這樣的問題因?qū)W生曾身臨其境，且具有實戰(zhàn)性，故學(xué)生有積極性參與討論。在學(xué)生討論時教師應(yīng)注意觀察每個組的討論情況，并及時地進(jìn)行引導(dǎo)。應(yīng)促使每個學(xué)生都積極參與其中，積極思考、主動探索、認(rèn)真參與案例討論，大膽發(fā)表自己的觀點，以充分調(diào)動學(xué)生的積極性、主動性。

（三）加強實訓(xùn)場地建設(shè)，提供實踐教學(xué)平臺

篇9

看到這份履歷,你可能已經(jīng)驚訝得合不攏嘴,的確,丁仕源的經(jīng)歷不一般。年紀(jì)輕輕就很有野心,他說:“有點野心并不是壞事,我承認(rèn)自己是個有野心的人,我想做有品牌價值的娛樂大亨?！?/p>

天生的不安分

丁仕源自小不喜歡動漫和游戲,喜歡跟大人一起混,愛找高年級學(xué)生打架,穿著打扮非常前衛(wèi),天天換摸樣,面對他人異樣的目光,他始終我行我素。

如果照這樣混下去,丁仕源不會取得目前的成績,實際上他對吃喝玩樂的生活也有些厭倦了。最終改變這種生活狀態(tài)的事發(fā)生在他小學(xué)六年級畢業(yè)那天。那天他帶著一幫同學(xué)和朋友徹夜狂歡,一夜未歸。凌晨回家的時候,在家里等候已久的大哥狠狠地打了他一頓。哥哥比他大八歲,邊打邊把丁仕源痛批了一頓。哥哥的狂怒和恨鐵不成鋼的表情深深地觸動了他。丁仕源開始反省自己的所作所為,最終作出了令人吃驚的決定:我以后要成立自己的娛樂公司。

這是一個一直深藏在丁仕源心中的夢,他從小就喜歡服飾,喜歡打扮自己。而跟社會上從事此類工作的朋友接觸之后,他更加堅定了走自己的路的信念。為了實現(xiàn)自己的夢想,那個暑假,丁仕源報名上成人夜校,主修新聞學(xué)和市場營銷學(xué),成為了成人培訓(xùn)中心最小的學(xué)員,仿佛一夜間從一個小“流氓”轉(zhuǎn)變成一心向?qū)W的好學(xué)生。他在這里學(xué)習(xí)了近三年時間。

14歲那年,聽到《中國服飾報》招聘記者的消息,他興奮得徹夜難眠,這是檢驗自己三年來所學(xué)知識的好機會。第二天,丁仕源準(zhǔn)備好資料前去應(yīng)聘。主編看著面前這個“小屁孩”,搖搖頭,委婉地拒絕了他。但當(dāng)丁仕源微笑著從兜里掏出一份有著深圳300多家服裝公司的廠名、聯(lián)系地址、電話、服飾風(fēng)格等詳細(xì)信息的資料,還當(dāng)場發(fā)表了自己對服飾業(yè)的發(fā)展看法時,主編驚訝不已,破天荒地錄用了才14歲的丁仕源,成為《中國服飾報》的一名兼職記者,那年他才上初二。

瘋狂工作,堅持走適合自己的路

為了自身發(fā)展,丁仕源由《中國服飾報》轉(zhuǎn)戰(zhàn)《服裝時報》《南方都市報》等媒體,并積極參加公司里的招商會、會和酒會等大型的活動策劃,在這樣的活動中,丁仕源漸漸積累了大量的人脈和資源。

工作上的如魚得水讓人羨慕,可因為常請假、逃課,學(xué)校老師一次次向父母“投訴”。家人教導(dǎo)他要好好學(xué)習(xí),將來考個好大學(xué),丁仕源又一次表現(xiàn)了他的犟脾氣,但這一次,他對自己的前途很有信心,他明白自己要走什么樣的路。于是,丁仕源以埋頭努力工作的姿態(tài)回答了父母和家人。那段時間,他常常通宵達(dá)旦地工作,每次報社有新的酒會、會,他都能遞交一份近乎完美的策劃方案,讓業(yè)內(nèi)人士都豎起大拇指。

2006年世界模特大賽中國總決賽在廣東舉辦,這是丁仕源事業(yè)的轉(zhuǎn)折點。那一年,丁仕源被派去采訪世界模特大賽中國總決賽導(dǎo)演,在訪問結(jié)束后反而被導(dǎo)演看中,邀請他加入組委會團(tuán)隊,擔(dān)任拓展部經(jīng)理,負(fù)責(zé)賽事統(tǒng)籌、對外招商和媒體聯(lián)絡(luò)工作。就這樣,丁仕源開始在娛樂圈嶄露頭角,而那時他上高中一年級。

身份一下子轉(zhuǎn)變了,丁仕源也脫掉了那身稚氣。平時,經(jīng)常身著名牌襯衫,拎著電腦包,腳步匆匆,神情凝重,顯得成熟而穩(wěn)重,圈內(nèi)人也常常猜測這個滿嘴新名詞的小伙子到底多大歲數(shù),但他們怎么也想象不到,他竟然還只是一個16歲的花季少年。

做最成功的90后CEO

工作給了丁仕源無盡的樂趣,17歲那年,丁仕源已經(jīng)在娛樂圈小有名氣,有香港金牌經(jīng)紀(jì)人美譽。這個成天被一群漂亮高挑的模特圍繞的年輕經(jīng)紀(jì)人,人生閱歷漸漸豐富起來,思維也達(dá)到了一定高度。丁仕源準(zhǔn)備著手實現(xiàn)自己的夢想――開一家屬于自己的娛樂公司。由于還沒有達(dá)到成為法人的條件,丁仕源就與朋友合作,以朋友的名義開了一家公司。這個過程讓他學(xué)到了更多寶貴的經(jīng)驗。

2008年,丁仕源考進(jìn)了深圳信息職業(yè)技術(shù)學(xué)院,為了方便工作,他開著自己賺的奔馳跑車上學(xué),許多學(xué)生對這個“富二代”議論紛紛。而與此同時,丁仕源對自己的定位很清楚,他明白富裕的家庭讓他有了更寬闊的舞臺,這是值得慶幸的。但他從來不愿意躺在父母的勞動成果上睡大覺,他要享受的一切,一定要靠自己的能力賺回來。

2009年,因金融危機,大學(xué)生就業(yè)創(chuàng)業(yè)非常艱難。面對這一形勢,丁仕源以自己的經(jīng)歷幫助了更多的同學(xué)。他創(chuàng)辦了“創(chuàng)億社團(tuán)”,以講座、模擬市場等形式全方位地幫助大學(xué)生就業(yè)、創(chuàng)業(yè)。2009年4月,終于成年的丁仕源成立了屬于自己的公司――深圳市丁叮文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展有限公司。他更加忙碌了。

出自傳,當(dāng)90后的旗手

被大家視為“垮掉的一代”的90后,生來就掉在蜜罐里,沒有經(jīng)歷過艱難的歲月,但丁仕源認(rèn)為這不見得是壞事,相反這是成功最良好的基礎(chǔ),因為站在比前輩更高的水平線上,更沒有墮落的理由。當(dāng)記者問丁仕源,支持你走到現(xiàn)在的信念是什么,他毫不猶疑地回答:“我想爭做90后的旗手?！?/p>

篇10

受命于危難之際

時值隆冬，北京的天，寒氣逼人。

而我們的感覺到卻是熱火朝天，一場沒有硝煙的戰(zhàn)斗正在緊張而有序地進(jìn)行……

在空中：CCTV—5體育頻道，體育商城；CCTV—2、CCTV—8；15秒、1分鐘、3分鐘以世界性感明星鐘麗緹小姐為代言人的OMY專題廣告輪番轟炸。SP也不甘示弱，同樣的時間，以國內(nèi)某歌星為形象代言人的專題廣告緊追不放。

在地面：OMY以整版“軟文廣告”為武器，在北京晚報、京華時報、信報等進(jìn)行聯(lián)合出擊，激起一層層的浪潮；SP也毫不遜色，接連在北京晚報征集胖子進(jìn)行減肥體驗。

在終端：你貴友，我也貴友；你城鄉(xiāng)，我也城鄉(xiāng)；

你“一次瘦3公分”，我“一次瘦4公分”；

你“免費試機，無效倒送198元大禮”，我“無效倒送358元”

……

戰(zhàn)斗仍在繼續(xù)進(jìn)行，絲毫沒有放松的跡象。每一張報紙、每一支廣告就象子彈一樣向我們飛來，刺激著我們的心，真有點象炮火紛飛的戰(zhàn)爭年代。

產(chǎn)品誕生于“危難”之際，項目就是命令。

2002年11月15日，項目組成立會議在匯景河畔的花園10樓順利舉行。精銳縱橫公司根據(jù)項目的特殊性，特別選取了兩個胖男孩、兩個女孩，一共五個人組成SYH美體儀項目小組。當(dāng)我們把項目組成員及用意介紹給在座的SYH老總時，他對前期的準(zhǔn)備工作給予了充分肯定，并對SYH的研究開發(fā)、技術(shù)轉(zhuǎn)讓及產(chǎn)品親身體驗情況向項目組作了詳細(xì)介紹

老總這種科學(xué)的探索精神，深深地感染了在座的每一個人。臨走時，老總握著大家的手說：“產(chǎn)品計劃在2003年2月進(jìn)行上市操作，勝敗全看你們的啦”

責(zé)任！責(zé)任！項目組隨即進(jìn)行了分工，各自投入了緊張的市場情報收集之中。 營銷調(diào)研篇

“減肥”變“美體”

肥胖是一種現(xiàn)代富貴病，隨著人們生活的改變——高熱量的飲食及事物成分的不均衡、多食少動、生存及生活壓力導(dǎo)致的精神緊張等，肥胖人群正逐年增加。伴隨著肥胖人群的增多，各種各樣減肥品也層出不窮，從各種減肥保健食品到減肥器械、到2000年被國家藥品監(jiān)督管理局批準(zhǔn)的減肥藥品出現(xiàn)，減肥產(chǎn)品類別五化八門，品牌多達(dá)二百多個，減肥市場正在日趨走向成熟。

然而減肥藥品、保健食品往往是整個身體，雖然使身體胖的地方瘦下去了，但女性應(yīng)有的曲線也破壞了。但時至今日，減肥概念已逐步被新的概念所取代，升華為美體概念。這是美體更有針對性，更時尚、更健康。很多人并不肥胖，只是身材不夠完美，體形略有缺陷。減肥就是全身瘦；而美體是雕塑美麗身材。

根據(jù)統(tǒng)計，1998年個人美體市場銷售額為20億元，1999年為35億元，2000年銷售額為60億元，2001年81億元，2002年105億元，據(jù)專家預(yù)測，未來5年內(nèi)，中國個人塑身美體市場仍將保持較高的增長態(tài)勢。美體塑身器械是一種新興的塑身美體產(chǎn)品，從產(chǎn)生開始就經(jīng)歷了快速的發(fā)展。1998年銷售額為2億元，1999年為3.5億元，2000年達(dá)到5億元，2000年達(dá)到5億元，2002年為26億元。

一枝獨秀OMY

美體市場巨大的發(fā)展空間吸引了無數(shù)商家的眼光。為了在市場上分得一杯羹，很多減肥品、塑身美體內(nèi)衣等美體產(chǎn)品紛紛登場。與此同時，美容院、健身中心也紛紛推出“美容體膜、美體澡、鹽浴、藥草浴”等服務(wù)項目，大賺其錢。

然而，減肥品的副作用和極易反彈、塑身美體內(nèi)衣的相對不明顯的效果，以及美容院、健身中心的昂貴價格，卻讓美體使用者望而卻步，而美體儀器則憑借其方便、重復(fù)使用、在家使用等優(yōu)點，剛一上市就得到消費者的青睞。在歐美，美體儀早已成為人們健康美體的首選。在中國，各種脂肪運動機曾風(fēng)靡一時，但由于其功能簡單，效果又不明顯導(dǎo)致市場萎縮。

2002年，OMY科技有限公司獨具慧眼，抓住市場苗頭，將美體儀投入市場。2002年秋在全國進(jìn)行招商，銷售網(wǎng)絡(luò)遍布絕大多數(shù)省會城市，10月份很快在全國形成了第一輪美體儀的消費熱潮。

OMY智能美體儀的熱銷，分析可取之處有三：

首先是產(chǎn)品概念新穎。一個人對美麗的追求是無限的；但滿足美麗的產(chǎn)品是有生命周期；更重要的是實現(xiàn)產(chǎn)品概念的技術(shù)生命周期性。一種產(chǎn)品對另一產(chǎn)品的替代表面上是產(chǎn)品概念的新穎，實際就是技術(shù)的更新過程。所以說，OMY實現(xiàn)了傳統(tǒng)的減肥方式的突破，提出了分解----燃燒---排毒的過程；技術(shù)支持是運用現(xiàn)代生物技術(shù)與現(xiàn)代智能技術(shù)，模擬脂肪細(xì)胞的運動頻率，發(fā)出的獨有的生物信號；中心訴求是：一次瘦3公分。這一“從效果——技術(shù)——理論”的實效概念的提出，有理有據(jù)，立即震撼了消費者，令許多消費者蠢蠢欲動。

其次是強大的形象號召力。作為女性消費的產(chǎn)品，影視明星的號召力確信無疑，從屢次減肥產(chǎn)品的調(diào)研報告來看也反映了這一特點。恰逢鐘麗緹榮獲“性感明星”之際，選擇她為其代言，借勢造勢，為OMY增添了不少選票。

再者是創(chuàng)新的“電視+終端”整合營銷傳播模式。采用兩種渠道并行，推出“先試后買，無效倒送大禮”的承諾，有力發(fā)揮了臨門一腳的作用。

SP要平分秋實

美體儀的消費熱潮一浪高過一浪，從北京城鄉(xiāng)店到西三環(huán)貴友方莊店，還是商業(yè)中心王府井，前來試機的人絡(luò)繹不絕，令商家們看了實在眼紅。

2002年11月，位于北京現(xiàn)代城的SP科技有限公司適時推出了SP家用電腦美體儀。實際上，早在1996年時，就開發(fā)成功了SP電腦美體儀，一直在專業(yè)美容渠道運作。恰逢此時，SP作為后來者，市場很快形成了針鋒相對的局面，請看下表：

從終端的走訪來看：OMY與SP形成了鮮明的對比，一邊是熱火朝天；一邊是冷冷清清。同是美體儀，為什么會發(fā)生這樣的局面？作為SYH品牌的策劃者必須得找出問題的癥結(jié)，以便我們在下一步的策劃中借鑒。

我們在認(rèn)真收集了SP的所有的資料，經(jīng)過分析后認(rèn)為：

從產(chǎn)品方面來說：產(chǎn)品概念不清晰，核心訴求不突出。一個成功的品牌傳播信息從前到后應(yīng)該是一致的。然而我們看到SP的資料短短2個月訴求一直變化，沒有給消費者提供獨特的購買理由

從形象方面來說：形象力稍差于OMY，特別是SP的形象管理稍遜一籌，品牌的標(biāo)準(zhǔn)雜亂。

從傳播方式來說：雖然都是使用的是整合營銷傳播模式，但SP的傳播顯然是信息彌散，傳播工具組合不到位。 營銷策劃篇

就在我們?yōu)椴邉潫赖臅r候，北京SLM科技有限公司12月拆巨資進(jìn)軍個人美體領(lǐng)域，中國經(jīng)營保整版招商廣告，顯示企業(yè)的實力，兩位國內(nèi)影視明星傾情代言，顯示了企業(yè)的決心。消息剛一見報，SYH老總趕忙從深圳飛過來，與項目組商談對策。作為巨大的市場機會，有實力的企業(yè)肯定會投巨資介入，但無論競爭對手如何，我們必須得找到SYH的市場切入點，打造自己的核心競爭力。

回到消費者中去

進(jìn)行每一次的策劃作業(yè)，都需要進(jìn)行市場調(diào)研，但每一類產(chǎn)品的調(diào)研目的、方法也不一樣，作為減肥產(chǎn)品是成熟、理性產(chǎn)品的特點，有許多問題點是不言自明。所以我們確立了首先以定性調(diào)研為主，終端走訪為輔的方案。

定性調(diào)研主要是以二手資料為主，察看當(dāng)前消費者對減肥產(chǎn)品最關(guān)心的問題，排列出消費者購買減肥產(chǎn)品的選擇因素，以便確立設(shè)計概念。項目組的兄弟姐妹們，將市面的報刊雜志統(tǒng)統(tǒng)買了一大堆，再加上我們本身建立的減肥產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫，仔細(xì)閱讀每一類減肥產(chǎn)品的特點、承諾。

好家伙，不看不知道，一看嚇一跳。減肥產(chǎn)品簡直是減肥大比武：你1個月讓你瘦一圈；我來個15天瘦一圈；你藥物減肥，我是吸脂減肥；無毒副作用；永不反彈-----就差沒有把自己的心扒開讓你看一看啦，盡管如此，我們還是在一大堆的“廢話”之中找到了我們所需要的信息：

消費者最關(guān)心的問題就是我們在產(chǎn)品設(shè)計、策劃過程中要解決的問題：

減肥效果問題：能減肥嗎？減肥快嗎？反彈嗎？

減肥安全性：有副作用嗎？

減肥的價格：一個療程價格多少錢？

2002年11月20日，項目組一行6人，帶著這些問題進(jìn)行了消費終端走訪。我們看看OMY是怎么解決這些問題的？減肥人群是怎么看待這些問題的？

在北京城鄉(xiāng)貿(mào)易中心四樓的OMY消費現(xiàn)場。項目組歐陽小姐以試機人的身份與周圍的消費者進(jìn)行了交談。訪談中了解到消費者對美體儀的減肥效果、減肥機理及概念持樂觀態(tài)度；對減肥后的效果保持問題提出異議；對美體儀減肥的安全作用給與充分肯定；有許多的消費者認(rèn)為只要減肥效果明顯，價格不是主要因素。

隨即，我們又趕往北京商業(yè)中心的王府井百貨大樓，又一次進(jìn)行了減肥體驗。SYH常務(wù)老總更是身先士卒，每天穿梭于深圳、北京的終端中，實地進(jìn)行體驗，與消費者進(jìn)行交談，為我們的產(chǎn)品策劃提供了不少意見。

美麗就要變“芯”

OMY的產(chǎn)品概念深入人心，減肥效果又不錯，銷售額穩(wěn)步提升，據(jù)估算，僅北京市高峰期每天銷售300臺左右，真是令人振奮，又令人焦急。

OMY的成功，不等于SYH就能成功，盡管SYH的產(chǎn)品功效及產(chǎn)品技術(shù)于OMY、SP要好，那么SYH的機會又在哪里呢？

按照一般的產(chǎn)品策劃規(guī)律，產(chǎn)品同質(zhì)化的情況下，在廣告訴求上尋找新的賣點，進(jìn)行傳播差異化。但作為傳統(tǒng)減肥產(chǎn)品的替代產(chǎn)品，要讓消費者相信的首先是效果問題，不是單靠廣告能解決問題的。

時間一天、一天在悄悄的流逝；SYH老總一個一個電話詢問項目進(jìn)展程度。尋找市場的切入點，進(jìn)行有效定位，成為本次策劃的關(guān)鍵。

細(xì)分、定位；無論你怎么分，作為減肥人群來說主要是效果，既然消費者重視效果，我們就從功能定位入手。

怎么切入呢？

“你27層凈化；我來個34層凈化？”

“你一次瘦3公分；我一次瘦4公分??？”

“這可是硬碰硬的競爭，正面競爭消費者相信嗎？”

在經(jīng)過激烈的腦力碰撞后，人們的目光不約而同地集中在“減肥效果的保持上”。這可是個十分棘手的問題。

難道說OMY就沒有一個空隙讓我們鉆嗎？我們又細(xì)致的分析其OMY的產(chǎn)品機理，又邀請SYH主管研究開發(fā)的劉總，一起分析OMY的生物信號特點

定位往往包含在強勢里。OMY之所以成為傳統(tǒng)的脂肪運動機的替代產(chǎn)品，就是其減肥機理先進(jìn)：分解----燃燒-----排毒。反彈的主要原因在于沒有將分解燃燒的廢物排出體外，而OMY具有這項功能，同時還能緊嫩皮膚，令皮膚光嫩亮澤，這就是OMY的產(chǎn)品概念的突破，然而，他沒有重點進(jìn)行減肥反彈的訴求。

多年的實戰(zhàn)經(jīng)驗，使我們很快找到了SYH的市場切入點———不僅瘦身，而且抗反彈。但是，雖然美體儀具有抗反彈的功能，不等于消費者具有減肥不反彈的效果，這就需要在產(chǎn)品設(shè)計上下功夫，讓它變“芯”。

美麗的心靈

減肥反彈這是每個具有減肥經(jīng)歷的人來說都知道，因為減肥效果無論藥品、保健食品都可能實現(xiàn)，但減肥效果保持還跟個人飲食有關(guān)，一個美體儀不可能全部解決，另外SYH是否支持這一設(shè)計定位。項目小組很快把前期的分析結(jié)果及戰(zhàn)略決策——創(chuàng)意簡報發(fā)給深圳老總，老總很快又與法國方面專家進(jìn)行研究。

很快，一封E-MAI傳到了北京，經(jīng)過各方面專家和市實驗數(shù)據(jù)，研究后認(rèn)為方案可行，決定以“美體抗反彈”為設(shè)計概念進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計，特別是生物芯片內(nèi)生物信號的設(shè)計。

從工業(yè)設(shè)計的角度來說，一個產(chǎn)品設(shè)計必須考慮三方面的內(nèi)容：人、機、環(huán)境。為了產(chǎn)品的上市成功，我們不知不覺地涉入到工業(yè)設(shè)計的領(lǐng)域。

從人的方面分析，我們已經(jīng)找到人的需求：減肥快、抗反彈、安全、外觀等。

從環(huán)境的角度分析，人們普遍追求：使用方便

從機的角度分析，要求在產(chǎn)品設(shè)計時必須將上述因素利用技術(shù)實現(xiàn)以上因素，并具有自己的個性。特別是必須解決人——機之間的矛盾：人們在減肥過程中效果保持問題。

減肥效果主要是通過模擬的生物信號進(jìn)行實現(xiàn)：分解---燃燒----排毒的過程，SYH的研究專家們又根據(jù)我們的設(shè)計概念，增加了抗反彈的生物信號設(shè)計。特別是在解決人機矛盾中，我們在美體儀的使用方案上進(jìn)行人性化設(shè)計，使之符合人們的習(xí)慣，從而避免了現(xiàn)在市面上許多減肥產(chǎn)品承諾抗反彈的空洞性。

使用方便性是充分利用現(xiàn)代智能技術(shù)將現(xiàn)在的美體儀器松散的、臃腫的方案進(jìn)行整合為自選方案、標(biāo)準(zhǔn)方案，自動執(zhí)行而不需手動；同時，我們還根據(jù)人們減肥是時間少的問題，將其體積縮小，便于攜帶，旅行出外均可使用。美體理念在這兒得到進(jìn)一步體現(xiàn)。

美麗的外表

美麗的產(chǎn)品不僅具有美麗的心靈，更得具有美麗的外表。對于美體產(chǎn)品來說更是如此，我們完成了美體產(chǎn)品的內(nèi)部設(shè)計的同時，也一直力求塑造美麗的外表，讓他里里外外都是美。

品牌定位：美體瘦身抗反彈專家。作為個人美體儀的領(lǐng)導(dǎo)者品牌OMY，他是第一個吃螃蟹的人，自然要承擔(dān)市場啟蒙者的重任，設(shè)定的競爭對手是傳統(tǒng)的脂肪運動機等，它樹立的是一個創(chuàng)新的、高科技的形象，品牌定位號稱美體大師；作為市場跟進(jìn)者，不能于OMY正面交鋒，否則就要犧牲。你在美體領(lǐng)域是大師；那么我們經(jīng)過細(xì)分領(lǐng)域，將SYH定為一個美體瘦身抗反彈的專家?！∑放菩蜗蠖ㄎ唬焊呖萍肌r尚性。品牌形象已經(jīng)成為達(dá)成消費者嘗試性的一個重要因素。美體產(chǎn)品作為新型的高科技產(chǎn)品，技術(shù)含量的高低直接影響消費者對產(chǎn)品概念的認(rèn)可程度，但又不能是冷冰冰的科技。就像現(xiàn)在的電腦、打印機等IT產(chǎn)品，目前無論從外表到內(nèi)部設(shè)計已經(jīng)拋棄過去那種“冷”的形象，轉(zhuǎn)向現(xiàn)在的人性化、個性化發(fā)展，特別具有親和力， “我選擇、我喜歡”，“不是我，是佳能”， 拉近了消費者的心理距離。為此，項目組專門進(jìn)入中關(guān)村去尋找感覺，找回了一大堆的圖片，時尚、科技已經(jīng)成潮流，也是美體產(chǎn)品消費群體的向往所在。

品牌VI：確立了品牌形象定位后，品牌視覺識別標(biāo)志成為重要的一環(huán)。作為制造美麗的產(chǎn)品，就像人一樣，過人的外表很快能博得眾人的好感，漂亮的女孩誰都想多看幾眼。為此，項目組專門找來精銳縱橫公司的“美女專家”小郭，小郭對美女的研究成果據(jù)說馬上要出書了。他說：美女首先是曲線美，性感的身材特別令男人激動，順手作了個s的手勢。說者無心，聽者有意，一個曲線美的標(biāo)志已經(jīng)在我們心里誕生。

品牌標(biāo)識為英文：SANIVA。標(biāo)志設(shè)計以柔美的S曲線起頭，后面字母采用鋼性設(shè)計，柔中有剛，剛中有柔，體現(xiàn)了“美而抗反彈”的產(chǎn)品理念，透露出一個中國女性特有的美。

外觀設(shè)計：包裝外觀設(shè)計就是要體現(xiàn)內(nèi)在美的氣質(zhì)，再現(xiàn)美的氣質(zhì)就是高科技、時尚。如何體現(xiàn)高科技的氣質(zhì)，設(shè)計師選擇了現(xiàn)在高科技產(chǎn)品普遍的銀灰色；時尚美，我們選取了女人曲線的輪廓，從色彩、線條方面處處體現(xiàn)美。

外觀設(shè)計方案截取了女性腰部曲線、女性腰臀部曲線兩種方案。為了保證產(chǎn)品的成功，SYH老總及項目組的成員分頭進(jìn)入中關(guān)村、上地科技園進(jìn)行了實地市場測試，市場測試給了我們足夠的信心，普遍選擇了女性黃金曲線方案。 營銷傳播篇

青出于藍(lán)勝于藍(lán)

近年來，由于個別廠家不負(fù)責(zé)任的宣傳、承諾，據(jù)統(tǒng)計，80%的廣告出現(xiàn)夸大性，消費者對減肥產(chǎn)品的信任度很低。減肥產(chǎn)品與其它的產(chǎn)品不同，不管你的產(chǎn)品多好，首先要讓消費者相信產(chǎn)品概念。雖然SYH確立了“抗反彈”的產(chǎn)品定位概念，是不是直接可以訴求抗反彈，另起爐灶，獨樹一幟呢？

定位是犧牲嗎？定位如果是犧牲，那么，我們將采用單一訴求的主張，直接訴求抗反彈。減肥產(chǎn)品的衰落就是產(chǎn)品概念的衰落，在美體儀市場仍處于市場導(dǎo)入期時，消費者仍處于對市場領(lǐng)導(dǎo)者產(chǎn)品概念的認(rèn)知階段，SYH打出單一“抗反彈”這張牌，必將引起惡性競爭，不利于市場開拓。

定位是超越競爭對手的嗎？從最近的SP與OMY戰(zhàn)斗中看出，SP已經(jīng)處于疲憊不堪的地位。你一次瘦3公分，我一次瘦4公分；你是美國的，我是針對亞洲人設(shè)計的；你90分鐘瘦一圈，我45分鐘瘦一圈；

那么，SYH的傳播定位，就是廣告核心信息是什么？

定位是針對消費者心理的。消費者需要什么呢？肯定是美?。⊥昝赖墓δ埽嚎焖贉p肥、抗反彈。

事實上，我們站在巨人的肩膀上也未嘗不可，一方面，領(lǐng)導(dǎo)者已經(jīng)為市場啟蒙作了大量的概念普及工作，我們可以隨手拿來，為我所用；另一方面，我們可以省去大量的導(dǎo)入費用，何樂而不為呢？

我們經(jīng)過分析，推出了“一次瘦3---5公分 強力抗反彈”的核心訴求。

對減肥產(chǎn)品來說，定位就是青出于藍(lán)勝于藍(lán)。定位不能盲目的應(yīng)用，有的產(chǎn)品可以進(jìn)行單一訴求，有的產(chǎn)品則是多功能定位，一顆子彈打3只鳥。這是我們多年的實踐總結(jié)。

TV廣告也要美體

電視廣告美體就是在電視廣告的創(chuàng)意、制作過程中，減去不必要的信息，精益求精，力爭使廣告創(chuàng)意產(chǎn)生巨大的銷售力。

現(xiàn)在許多電視廣告創(chuàng)意在策略上訴求的核心信息不一致、不清晰，將大量的材料堆放在一起；在表現(xiàn)上畫面語言、文字語言與訴求信息不一致。SYH電視廣告的創(chuàng)意從2002 年12月到2003年元月20日，前前后后用了將近一個月的時間，經(jīng)歷了由肥胖到瘦身的過程。

根據(jù)市場競爭階段分為兩個版本：市場開拓期不打擊競爭對手，共同培育市場——安娜篇；在市場成熟期打擊競爭對手的片子——飄帶S篇。

安娜篇的創(chuàng)意原來是應(yīng)用3個中國演員和1個法國名模。首先利用3個女性日常穿衣服、試衣服出現(xiàn)尷尬的場景進(jìn)行恐嚇訴求，激發(fā)她們的興趣。

場景1：早晨，寬敞明亮的別墅房間里，一個年輕漂亮的女性A正在鏡前試牛仔褲，身材臃腫，臀部大，不斷地在鏡里打量著自己，臉部表情十分無奈。

場景2：寬敞明亮的購物中心，人來人往。一個年輕漂亮的女性B正在鏡前試裙子，身材臃腫，腹部大，顯得十分難看，臉部表情十分無奈。

……

體形在試衣服時最容易暴露，我們抓住了這一時刻進(jìn)行表現(xiàn)，創(chuàng)意很快得到客戶的贊許。但客戶要求廣告要說得多一點，不能比競爭對手的少。加、加、加內(nèi)容……但廣告信息多而全，使用2個場景，租用場地、道具、演員費用大大超出了預(yù)算，“減、減、減肥、徹底減”。

由瘦變胖，又由胖變瘦。創(chuàng)意每天修改幾乎3次，方案將近修改了20次。變胖容易減肥難。創(chuàng)意由肥變瘦的過程，是策劃人大腦淘金的過程。該瘦的瘦下來啦：演員由4個減少1個；場景有3個減少到1個。

客戶審定好的廣告文案、畫面，還要送到CCTV等有關(guān)單位審查，將那些“虛胖”的成分去掉，進(jìn)行減肥。

最后場景鎖定在：一個國際名模到中國參加時裝廣告拍攝而被聞訊趕來的記者現(xiàn)場包圍的一幕。

飄帶S篇的創(chuàng)意正是受到安娜篇創(chuàng)意過程的啟發(fā)，直接利用SYH的品牌識別標(biāo)志的S飄帶進(jìn)行聯(lián)想延伸創(chuàng)作。利用圖形語言進(jìn)行提出減肥的反彈性，利用整版黑色、紫色背景清潔視聽環(huán)境。見表一。

“凍人”更要動人

策劃的日子是苦一點，客戶的壓力，市場的壓力，無形中壓得項目組小伙子們喘不過氣來。能在美女如云的北影挑演員是最開心的，令項目組的小伙子精神煥發(fā)。由于SYH是來自法國的產(chǎn)品，形象代言人自然是選擇法國的影視名模，最后大家還是在錄像里，大飽眼福，挑中了來自法國名?！材龋鞣苼?。

2002年元月25日，SYH美體儀廣告在八一電影制片廠進(jìn)行拍攝。

一個響徹歐美的大T型臺，時尚的銀灰色，再加上五彩斑斕的彩球點綴，襯托出一個國際品牌的高科技、時尚形象。這是對品牌形象的延伸。

更重要的是模特的造型設(shè)計，每一個造型都是品牌形象的演繹、傳播，展現(xiàn)出法國國際名模的身材美麗的秘訣。

攝影棚外，雪花飄揚，棚內(nèi)又特別的冷，換一個動作造型，就得換一次服裝，有時為了表現(xiàn)頭發(fā)飄逸，還要再加上吹風(fēng)，真是美麗“凍人”啊！

相比較“凍人”的電視廣告；對于理性產(chǎn)品來說，靜止的平面廣告，打動女人的心，如何說服消費者，就顯得十分重要。

針對單頁的流動性大的特點，我們盡可能涉及較少的內(nèi)容，在排版風(fēng)格上、字體應(yīng)用上做到活潑個性化，打破傳統(tǒng)的科技產(chǎn)品介紹。

傳遞信息圍繞定位，十分簡潔。例如：

我們都可以這樣美麗（利用量化的信息，激發(fā)消費者的興趣，而不是打擊競爭對手）

可是誰又來對抗反彈呢？（介紹SYH的優(yōu)勢，進(jìn)一步引起閱讀興趣）

3個3對抗反彈（介紹SYH的3種抗反彈的生物信號的機理。讓人確信）

美麗體驗（利用普通消費者的證詞進(jìn)行證言。激發(fā)起欲望）

……

平面廣告、POP燈箱等排版格式、制作都圍繞品牌識別系統(tǒng)進(jìn)行，處處傳達(dá)S飄帶的魅力，從而在內(nèi)容和形式上傳達(dá)清晰一致的信息。

打響第一槍

SYH品牌的整合傳播策劃一直持續(xù)到2003年春節(jié)，總算畫上了一個圓滿的句號。我們很快確立SYH的傳播戰(zhàn)略，利用當(dāng)今營銷領(lǐng)域里最先進(jìn)的整合營銷傳播工具打動消費者，圍繞定位，環(huán)環(huán)相扣，以迅速啟動市場。

l.利用新奇的大型公關(guān)活動，迅速提高產(chǎn)品的關(guān)注度

2.運用電視、電臺傳播說服消費者，提高產(chǎn)品的認(rèn)知度

3.利用報紙進(jìn)行“軟文+廣告”組合投放，加深理解，打動消費者

4.在終端開展“免費試機、簽約售機、無效退機”的活動，讓其確信，促其購買

5.建立美體服務(wù)機構(gòu)，讓消費者放心，促成良好的口碑宣傳。

說起來容易，操作中有許多人對整合的概念研究不夠、不清晰，不明白每一種工具的作用，僅僅是把許多的傳播工具簡單地排列在一起，空中、地面一哄而上，而忽視了整合的精髓，導(dǎo)致投入費用高產(chǎn)出少。實際上，每種產(chǎn)品的決策的順序是不一樣的，對于減肥產(chǎn)品來說，它一般采用的是知名-----理解------確信——嘗試——購買的模式，所以，上市初期，采用大量的報紙廣告進(jìn)行懸念性的預(yù)告做知名度，效果就大打折扣。每一種傳播工具在不同的產(chǎn)品和不同的階段有不同的應(yīng)用，自然廣告文案重點也不一樣。

招商就是整合營銷傳播的第一步。要真正打動精明的商人，讓他們掏錢，不是一件很容易的事情。招商最關(guān)鍵的是招到最合適的合作伙伴，而不是找到最好的。

產(chǎn)品力、形象力的設(shè)計與塑造都做了合理安排，但價格策略遇到了前所未有的挑戰(zhàn)。合理的價格策略，直接決定招商的成功和市場的啟動。

按常規(guī)，SYH定為第三代的智能美體儀，定價應(yīng)該比第一、二代智能美體儀的價高一點，二話沒說，高質(zhì)高價嘛！圣伊化智能美體儀1880元，很快制定完價格政策、銷售政策。

為什么說策劃人的壓力大？因為接受項目的那一刻起，滿腦子的美體儀、價格、啟動，晚上躺在床上，腦子也不斷的處理信息。雖然是完成紙面上的策劃戰(zhàn)略，但我們整天考慮市場的成功啟動方案，執(zhí)行效果，企業(yè)的收益。

突然，一天晚上，大腦下意識提醒定價不合理。SP不具備與領(lǐng)導(dǎo)者競爭的實力，價格低內(nèi)有“誤導(dǎo)性”，不能跟著競爭對手走。我們隨即將價格針對OMY，定為1590。

相比較SYH與OMY的產(chǎn)品力、形象力，二者不差上下，但OMY進(jìn)入市場已經(jīng)一年。大部分的城市已經(jīng)布點，況且，OMY已經(jīng)發(fā)出信息推出系列產(chǎn)品；北京SLM在2002年12月26日公布了同類產(chǎn)品1290元的價格。價格大戰(zhàn)，已在產(chǎn)品上市前的階段打響。

在這種情況下，我們又認(rèn)真分析了幾個企業(yè)與產(chǎn)品相關(guān)的技術(shù)、管理實力。我們決不能打無支持的價格戰(zhàn)，要大策略性的價格戰(zhàn)，并且我們現(xiàn)在的競爭階段是產(chǎn)品上市階段，最直接的競爭對手已經(jīng)變?yōu)镾LM。最后調(diào)整了價格競爭策略：分成高、中、低三檔價格，以1280元的款作為主打機型，1580元的最為形象產(chǎn)品。

招商政策經(jīng)過緊張的制定，廣告如期在專業(yè)雜志上，消息剛一，分布在全國各地的辦事處的電話就響個不停，目前各地已經(jīng)進(jìn)入經(jīng)銷商考察階段，訂單已經(jīng)取得豐收。

美中有美 美上加美

招商的初步成功僅僅是營銷的第一步，但還不能說策劃方案就可行。實際上，沒有絕對可行的方案，市場一直在變化。就像SYH，剛開始把競爭對手社為第二代產(chǎn)品，到價格定位階段變?yōu)闈撛诘母偁帉κ諷LM。關(guān)鍵是我們要針對市場不斷地調(diào)整，使之更加有利于市場競爭，這叫與時俱進(jìn)。精銳縱橫在各地銷售公司起到調(diào)整的作用。

策劃有競爭性的公關(guān)活動，短期內(nèi)迅速提高產(chǎn)品的關(guān)注度，是公關(guān)活動的目的。SYH圍繞傳播定位，策劃了以“尋找減肥失敗者”為主體的活動，直接針對競爭者、消費者十分關(guān)注的熱點，挑起減肥人群的興趣。

終端是產(chǎn)品競爭的終極戰(zhàn)場。所有的策劃、政策都在這里得到體現(xiàn)。SYH的促銷政策仍然采取“站在巨人的肩膀上”進(jìn)行創(chuàng)新的策略，避免正面競爭。

促銷的目的主要吸引減肥消費者積極嘗試。OMY、SP主要采取“贈送”的策略，但兩個品牌主要在贈送的數(shù)量上進(jìn)行競爭；我們則避開數(shù)量競爭，尋找目標(biāo)消費群接觸的地方進(jìn)行促銷。針對大中城市美容連鎖店增多的趨勢，我們與當(dāng)?shù)赜袑嵙Φ拿廊葸B鎖機構(gòu)進(jìn)行聯(lián)合促銷——美上加美：一方面，買SYH智能美體儀送300元高級美容；另一方面，競爭環(huán)境噪音小，口碑效果好。

針對中小城市美容機構(gòu)少，或其他城市競爭環(huán)境激烈的情況下，我們設(shè)計了“美中有美”的活動——贈送流行的“SYH高檔美體內(nèi)衣”。一舉兩得，策略性將SYH品牌進(jìn)行延伸。

后記

SYH智能美體儀策劃活動已經(jīng)結(jié)束了。SYH的捷報頻傳，一場現(xiàn)代的三國演義在中國已經(jīng)開始。

做一個項目，就是一次充電，一次與客戶學(xué)習(xí)的機會。作為營銷顧問公司我們陷入了深深地思考之中。假如每個企業(yè)都能將“美體理念”應(yīng)用到實踐中會多好?，F(xiàn)在許多企業(yè)的結(jié)構(gòu)不合理，也就是企業(yè)身材不美，呈橄欖型而不是合理的啞鈴型；有的企業(yè)身材相對可以，但是，局部脂肪過多，妨礙企業(yè)運動，也就是企業(yè)局部管理臃腫、“肥水多” ……