工作中總會有各種各樣的困難，以上就是這一年的工作計劃。會向領導請示，向其他業(yè)務員探討，和研究客戶心里，共同努力克服，為自己開創(chuàng)一片新的天空，為公司做出自己最大的貢獻。

一、目前的醫(yī)藥市場情況

全國都正在進行著醫(yī)藥行業(yè)的整改階段，目前。但只是一個剛剛開始的階段，所以現在還處在一個沒有特定的規(guī)章制度之下，市場過于凌亂。要在整改之前把現有的企業(yè)規(guī)模做大做強，才干立足于行業(yè)的大潮之中。

但我應該有一個明確的發(fā)展方向?，F在各醫(yī)藥公司對待新產品上，現在各地區(qū)的醫(yī)藥公司和零售企業(yè)較多。不是很熱衷。而對待市場上賣的開的品種卻賣的很好。但是有一個特點就是要么做醫(yī)院的品種買的好，要么就是同類品種上價格極低，這樣才干穩(wěn)定市場。抓住市場上的大部分市場份額。

各地區(qū)沒有一個統(tǒng)一的銷售價格，現在醫(yī)藥行業(yè)的弊端就在于市場上同類和同品種藥品價格比較混亂。同樣是炎虎寧各地區(qū)的和個生產廠家的銷售價格上卻是不一致的這就極大的沖擊了相鄰區(qū)域的銷售工作。使一些本來是忠誠的客戶對公司失去了信心，認同感和依賴性。

各自做各自的業(yè)務，以前各地區(qū)之間穿插。業(yè)務員對相連的區(qū)域銷售情況不是很了解，勢必會對自己或他人的銷售區(qū)域造成沖擊。藥品的銷售價格方面，同等比例條件下，利潤和銷貨數量是成正比的也就是說銷量和利潤是息息相關。

一、目前的醫(yī)藥形勢：

沒有多在利潤，現時藥價不斷下降、下調?？臻g越來越小、客戶難以操作。

如某某省屬某某藥品中標，即使有的產品中標了但在中標當地的種種原因阻滯了產品的銷售。價格為：某某元，沒有大的客源，只是一些小的而且有些醫(yī)院因不是醫(yī)保、公費醫(yī)療產品，沒銷量，客戶不愿操作，其它醫(yī)院有幾家不進新藥也停了下來，也許再加上可能找不對真正能操作這類品種的客戶，所以一拖就拖到現在相比在別的省、市，這個品種也中標，而且價錢比省屬的少，雖說情況差不多，但卻可以進幾家醫(yī)院，每月也有銷量，究其原因，覺得要找就找一個網絡全，這樣的供貨平臺更有利于產品的銷售和推廣。

由于醫(yī)藥經驗上不足，各地的投標報價中。導致落標的情況時常發(fā)生，這點上，需做深刻的檢討，以后多學一些醫(yī)藥知識，投標報價時會盡量做足工課，提高自已的報價水平，來確保順利完成。

一些談判技巧也需著重加強，電話招商方面。只要我用心去觀察和發(fā)掘，話題的切入點是很容易找到爭取每個電話招商過程都能夠流暢順利，必竟在沒有中標的情況下，電話招商是主要的銷售模式，公司的形象也是電話中被客戶所了解，所以在這方面也要提高，給客戶一個好的印象。

二、所負責相關省份的總體情況：

時間飛快，不停的腳步還在尋找奮斗的港灣，至高的信念還在尋找市場的開端，四月，五月悄悄溜走，沒留下驚人的成績，沒創(chuàng)出欣慰的戰(zhàn)果，時間雖去，帶走了工作的疲憊，帶走了工作的滄桑，帶去了工作的壓力，留下的是歷經滄桑的自己！

四月，業(yè)績非常一般的我，只能面對現實，只能按照一般的工作方式，沒有突破新的方法，只能在鎮(zhèn)上的藥店和少的可憐診所衛(wèi)生站轉轉的操作模式，不能下到真正的終端去，找不到真正需要的市場，找不到真正的客戶，導致自己的業(yè)績提升不上，業(yè)績少的可憐，不堪入目，無地自容?？粗袌黾ち腋偁幒褪袌龅那ё內f化，自己有時措手不及，有時束手無策，有時郁悶心煩，看著各廠家更新方法和隨機應變，發(fā)現自己有很多很多的不足。四月份，四個醫(yī)藥公司調貨情況不佳啊總的算起來是一萬多啊，廣東八方醫(yī)藥公司串貨有3千多，廣東康民醫(yī)藥公司和廣東慧恒醫(yī)藥公司銷售不多，主要是沒有好好跟進終端，主要心思放到陽春一片天，四月后期領導交接，帶來工作新活力和新希望，新的曙光，新的旅程！

在這里的操作模式是自己下去，沒有跟著醫(yī)藥公司的車下去，雖然可借著他們的優(yōu)勢，但是沒有充足的時間和送貨員與客戶的關系不熟，難訂貨，跟車下去費用高，效率低，成果小，收獲少！廣東一片天主要是藥房，而對我的藥，藥房難消，藥房賣藥多配藥少的趨勢讓自己難以置信，不容置疑的效果，對于處方藥來說藥房不是生命，衛(wèi)生站和診所才是我們的最大的市場和注入市場的活力，才是我銷售的最大市場。廣東八方醫(yī)藥公司主要做衛(wèi)生站，衛(wèi)生院和診所這一塊，八方的發(fā)展模式正是我們發(fā)展的有力對象，符合我們的發(fā)展，在八方我的沖劑買的很好（利巴韋林，阿奇霉素顆粒等），每個月能銷售五六百盒，客戶要貨量也大。陽江市場競爭激烈，對于這塊市場難以置信，廣東慧恒和廣東康民醫(yī)藥公司同類品種多，醫(yī)藥公司多，客戶的忠誠度低，開票員和業(yè)務員做了工作，銷售成長速度依然不快，主要是沒有好好跟進客戶和自己下去終端少。

五月份，新的領導過來帶來新的操作方法，效果很大，收獲很多，市場起效快，發(fā)生翻天覆地的變化，從一萬多市場做到三萬多，翻了一番。主要是自己下去拉單和拜訪客戶，一個鎮(zhèn)就可以四五千的銷量，在陽春作試點的效果大，廣東一片天是我們重點醫(yī)藥公司，這個月就做了將近兩萬的銷量?？粗I導敏捷思維和敏銳觀察市場動力注入市場新活力，贏取新的戰(zhàn)果！

現在很農村合作醫(yī)療，一村一站或一村多站的定點衛(wèi)生站，是我們最新最好最大的客戶群體，抓住重點不放，抓住新市場不放，促進銷售量增長。發(fā)現新的市場的同時還有改進了那種陳舊的拉單方法，拉單技術，經過公司的栽培我快速成長起來，方法靈活起來，每天銷量大增，有時自己也不可想象的銷量，出乎意料的感到欣慰驚喜的銷量。

五月既是欣喜的又是郁悶的。錯誤開了一場失敗的會議，讓我大失所望，痛徹心扉。和仁和一起開，雖然品種不多但是都是廣告品種，訂貨量高，開會的客戶大部分都是藥店，會前沒有拜訪客戶，沒有做好宣傳啊。所以沒有開成功??！

一、目前的醫(yī)藥市場情況

全國都正在進行著醫(yī)藥行業(yè)的整改階段，目前。但只是一個剛剛開始的階段，所以現在還處在一個沒有特定的規(guī)章制度之下，市場過于凌亂。要在整改之前把現有的企業(yè)規(guī)模做大做強，才干立足于行業(yè)的大潮之中。

但我應該有一個明確的發(fā)展方向?，F在各醫(yī)藥公司對待新產品上，現在各地區(qū)的醫(yī)藥公司和零售企業(yè)較多。不是很熱衷。而對待市場上賣的開的品種卻賣的很好。但是有一個特點就是要么做醫(yī)院的品種買的好，要么就是同類品種上價格極低，這樣才干穩(wěn)定市場。抓住市場上的大部分市場份額。

各地區(qū)沒有一個統(tǒng)一的銷售價格，現在醫(yī)藥行業(yè)的弊端就在于市場上同類和同品種藥品價格比較混亂。同樣是炎虎寧各地區(qū)的和個生產廠家的銷售價格上卻是不一致的這就極大的沖擊了相鄰區(qū)域的銷售工作。使一些本來是忠誠的客戶對公司失去了信心，認同感和依賴性。

各自做各自的業(yè)務，以前各地區(qū)之間穿插。業(yè)務員對相連的區(qū)域銷售情況不是很了解，勢必會對自己或他人的銷售區(qū)域造成沖擊。藥品的銷售價格方面，同等比例條件下，利潤和銷貨數量是成正比的也就是說銷量和利潤是息息相關。

二、2011年工作計劃

作為一個醫(yī)藥銷售人員，并不是一個孤立的個體，只接受來自上級的指令然后機械化去執(zhí)行，實際上面對不同的區(qū)域（片區(qū)）并在該片區(qū)管轄著幾十人或者更多的醫(yī)（藥）師隊伍，如何充分調動他們的積極性，如何合理分配資源（包括時間）是一件非常困難復雜而又非常重要的事情?？梢哉f每一區(qū)域（片區(qū)）都是公司銷售部的基本管理單元，只有它做得好了，整個公司才會更快地向前。鑒于此，片區(qū)（或區(qū)域）管理，就通過合理使用資源（銷售時間、銷售工具、促銷費用、人力資源）來疏通藥品流通領域的各個環(huán)節(jié)，使其通路暢通無阻，順利消失于流通領域，增加片區(qū)內市場覆蓋面，提高銷售業(yè)績，降低銷售費用。

（一）藥品的流通渠道：

1、通常情況下的藥品流通渠道為：

制藥公司——經銷商——醫(yī)院、零售藥店——患者

經銷商

2、藥品在醫(yī)院內的流通過程：

摘要：我國醫(yī)藥銷售企業(yè)是正在崛起的一種企業(yè)，而且發(fā)展速度快，其影響力得到了很多的關注。盡管醫(yī)藥銷售企業(yè)的地位已經上升，但是與其他國家的醫(yī)藥銷售企業(yè)相比，我國的仍處于落后的階段。我國當前的發(fā)展還處于雛形階段，因此也出現了問題，這些問題雖然很小，但是也要解決。在這些問題中運行資金管理是需要立即解決的問題。本篇文章以運營資金為視角，講述了在管理上的問題，并且進行探析，提出解決對策。

關鍵詞：醫(yī)藥銷售企業(yè)；運行資金；管理；問題；對策

對于企業(yè)銷售企業(yè)的財務管理而言，資金管理是重要的工作。醫(yī)藥銷售企業(yè)的資產有一部分是流動的，而對于流動的資金中，最主要的部分就是運營資金。在提高資金的運營效率上，最主要就是對資金進行管理，而且要做到提高資金的周轉效率。在做賬的時候，盡量不要出現壞賬。本文分析了運營資金中可能出現了幾種問題以及解決措施。

1醫(yī)藥銷售企業(yè)運營資金管理的問題

1.1存貨資金占用不合理性

其實我國的醫(yī)藥銷售企業(yè)規(guī)模比較小，一般都是中心企業(yè)。而且在經營上距離現代化還有差距，在管理上也不能實現高效。更不能科學的存放藥品。醫(yī)藥企業(yè)與其他企業(yè)不同，而且很特殊，銷售是否有效與國家對藥品的政策有關，而且與產品的特點功能都有聯(lián)系。如果在采購藥品之前，不知道市場上這類藥物的存儲情況，或者是藥品企業(yè)在調節(jié)上力度不夠，都會使采購人員不能采購到合適的藥品，還會造成運營資金占用量大。而且如果藥品的采購不及時，就會影響要的銷售。在我國醫(yī)藥企業(yè)運營資金管理中常常出現的問題，就是存貨資金占用不合理。

今年上半年共銷售LL：227336盒，比去年同期銷售的140085盒增加87251盒，為同期的1.62倍；其中2004年3-6月份銷售190936盒，比去年同期銷售的115615盒增加75321盒，為同期的1.65倍。

2004年1-6月新市場銷售116000盒，老市場115736盒。

上半年的主要完成的重點：

1、市場網絡建設方面：

新開發(fā)了廣東、廣西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江蘇、安徽、遼寧、河南、山西、內蒙、浙江、新疆等省，完成了地區(qū)經理的招聘、考察工作，達到了網絡布點的效果，為下半年的點面發(fā)展奠定了一定的基礎。

2、市場控制：

今年上半年共銷售LL：227336盒，比去年同期銷售的140085盒增加87251盒，為同期的1.62倍；其中*4年3-6月份銷售190936盒，比去年同期銷售的115615盒增加75321盒，為同期的1.65倍。wnf

*4年1-6月新市場銷售116000盒，老市場115736盒。

上半年的主要完成的重點：

1、市場網絡建設方面：

新開發(fā)了廣東、廣西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江蘇、安徽、遼寧、河南、山西、內蒙、浙江、新疆等省，完成了地區(qū)經理的招聘、考察工作，達到了網絡布點的效果，為下半年的點面發(fā)展奠定了一定的基矗

2、市場控制：

為了提升我公司的醫(yī)藥器材銷售量，為我公司的醫(yī)藥器材開拓更大的市場，促進我公司的進一步發(fā)展，經公司各級領導研究討論決定對省的無紡布，紗布等醫(yī)藥耗材銷售做一次全面而深入的市場調研。本次調研采用走訪、電話調查、網上調查、實地考察等方式進行；通過調查統(tǒng)計，進而分析出省醫(yī)藥耗材市場的各項經濟運行數據，為我公司的市場發(fā)展做好充分的準備。本次調研重點調查了市、市、市這三個城市的醫(yī)藥耗材市場分布情況和銷售業(yè)績情況。

一、醫(yī)藥器材的市場發(fā)展現狀和銷售現狀

醫(yī)藥器材與人民的生活息息相關，被譽為“永不衰落的新興朝陽產業(yè)”。目前我國的醫(yī)藥器材產業(yè)發(fā)展迅速，已經成為世界第三大醫(yī)藥器材市場，近年來每年的銷售增速均保持在17%以上，這樣的增速提醒我們在未來醫(yī)藥器材產業(yè)將會以銳不可當之勢占據銷售的大部分市場。也曾在十七大報告中指出“建立基本醫(yī)療衛(wèi)生制度，提高全民健康水平”，加上我國科技的進步和經濟的迅速發(fā)展以及人口基數大等原因也為醫(yī)藥器材的發(fā)展奠定了基礎。據有關數據顯示，如果一直保持現在的發(fā)展速度，我國將有望超越日本成為世界第二大醫(yī)藥器材銷售大國。我國的醫(yī)藥器材產業(yè)主要分布在上海、北京、等地區(qū)，其中省是我國的醫(yī)藥保健品出口大省，據統(tǒng)計數據顯示，省的醫(yī)藥器材出口量占全國的17.7%，其中中高端醫(yī)療器材就占51.9%，2011年出口銷售額更是達到了26.08億美元，占我國總出口額的16.6%。由此可見，省的醫(yī)藥器材產業(yè)的銷售業(yè)績是相當可觀的，在未來也會有有很大的發(fā)展市場。為此我分別對省市、市、市三大城市的醫(yī)藥耗材市場銷售情況做了調查與統(tǒng)計。

（一）市醫(yī)藥耗材市場銷售情況

作為的省會城市，各種產業(yè)的發(fā)展都影響著省的整體形象。隨著經濟的不斷發(fā)展，人民生活水平的不斷提高，各種疾病、車禍、意外傷害等都隨之而來，這就警示了人民健康的重要性，隨著人們對自己的健康越來越重視，醫(yī)藥耗材的市場發(fā)展規(guī)模也越來越大。據有關數據顯示，2012年6月到8月的醫(yī)藥市場銷售曾上升趨勢，增長度達到36.7%，其中藥店和醫(yī)療所占的銷售比例較高，可見市的醫(yī)藥耗材市場正在逐步擴大，銷售量也連年遞增，人們對無紡布、紗布等的需求也越來越大。這就為市醫(yī)藥耗材市場以后的發(fā)展奠定了基礎。

（二）市醫(yī)藥耗材銷售情況

摘要：雖然近年來我國醫(yī)藥銷售企業(yè)有了較快發(fā)展，但相比于發(fā)達國家仍存在一定差距，許多問題亟待解決。運營資金是醫(yī)藥銷售企業(yè)流動資產的重要組成部分，本文就醫(yī)藥銷售企業(yè)目前運營資金管理方面存在的不足之處加以探討，并在此基礎上對相應的應多措施進行分析，以期為我國醫(yī)藥銷售企業(yè)更為科學高效地進行運營資金管理提供可行參考。

關鍵詞：醫(yī)藥銷售；企業(yè)運營；資金管理

資金短缺、運營能力不高是醫(yī)藥銷售企業(yè)效益的重要影響因素，嚴重者甚至會對企業(yè)的生存產生威脅。因此，對其資金管理存在的問題加以探討并予以有效解決，對資金使用率的提高意義重大。較之于外資企業(yè)，國內醫(yī)藥銷售企業(yè)在經營理念、管理水平、服務水平等方面均存在一定差距，企業(yè)要想改變這一現狀則需轉變經營理念，重新梳理企業(yè)，尤其是企業(yè)資金，更需加以重點改進。從而促進企業(yè)經營管理的不斷創(chuàng)新與發(fā)展壯大。本文就重慶和平藥房連鎖有限責任公司為例，對其運營資金管理現狀及相應的解決策略加以探討。

一、公司簡介

重慶和平藥房連鎖有限責任公司為重慶醫(yī)藥股份有限公司全資子公司，其于1997年由重慶醫(yī)藥股份有限公司進行資產重組后成立。當前，該公司已擁有22個分、子公司，連鎖網點達2000多個。和平藥房從事的主要經營項目包括中西藥、中藥飲片、成藥、醫(yī)療器械、保健品、藥妝便利產品等，經營品種達20000多種，屬中國藥品零售連鎖企業(yè)銷售十強之一。和平藥房將零售發(fā)展作為企業(yè)核心，并構建了電子商務與實體店兩大平臺，將信息技術、人才及內部管控作為支撐，目前已發(fā)展成將藥品零售、電子商務與分銷三大業(yè)態(tài)集為一體的藥品經營企業(yè)。

二、運營資金管理現狀分析