導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇醫(yī)藥營(yíng)銷模式，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1006－1533(2011)01－0016－03

隨著醫(yī)藥流通領(lǐng)域改革力度的不斷加大，醫(yī)藥市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈，越來(lái)越多的醫(yī)藥企業(yè)開(kāi)始關(guān)注和研究適應(yīng)本企業(yè)生存與發(fā)展的營(yíng)銷模式。本文就當(dāng)前我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)主要采取的兩種營(yíng)銷模式進(jìn)行利弊分析，并根據(jù)新醫(yī)改的政策意向，提出新形勢(shì)下適合我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)生存、發(fā)展的營(yíng)銷模式和營(yíng)銷戰(zhàn)略。

1　醫(yī)藥營(yíng)銷模式的定義

醫(yī)藥營(yíng)銷模式是指醫(yī)藥企業(yè)的產(chǎn)品在未進(jìn)入市場(chǎng)之前確定的某一種銷售的方式，是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作首先要解決的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。筆者認(rèn)為，完整的醫(yī)藥營(yíng)銷模式是使藥品或相關(guān)醫(yī)藥產(chǎn)品通過(guò)分銷渠道順利進(jìn)入銷售終端(醫(yī)院和藥店)的一整套相互依存的組織，是藥品從制藥企業(yè)向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的一系列過(guò)程。

2001年1月起，我國(guó)實(shí)施藥品分類管理制度，把藥品分為處方藥和非處方藥兩大類進(jìn)行管理。根據(jù)《處方藥與非處方藥分類管理辦法》(試行)規(guī)定，處方藥必須憑執(zhí)業(yè)醫(yī)師或執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師處方才可調(diào)配、購(gòu)買和使用；非處方藥不需要憑執(zhí)業(yè)醫(yī)師或執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師處方即可自行判斷、購(gòu)買和使用。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)的藥品營(yíng)銷模式也應(yīng)根據(jù)銷售終端的不同分為兩種模式：處方藥營(yíng)銷模式和非處方藥營(yíng)銷模式。兩者各行其路，互不干涉，走著完全不同的營(yíng)銷路線。本文主要對(duì)處方藥渠道構(gòu)成及營(yíng)銷模式進(jìn)行分析。

2　醫(yī)藥營(yíng)銷模式的類型

目前處方藥的銷售主要分為兩大類：第一類是處方普藥，如同仁堂、云南白藥等企業(yè)生產(chǎn)的藥品主要通過(guò)較大的醫(yī)藥流通企業(yè)如泰和、九州通等流向醫(yī)院、診所。此類處方藥的分銷渠道，已向非處方藥分銷模式靠近，在單項(xiàng)的利潤(rùn)分配上較少，不保護(hù)市場(chǎng)，主要靠大流通形成規(guī)模效益。第二類是處方新藥、特藥，主要是通過(guò)關(guān)系較廣的配送企業(yè)直接送到各需求醫(yī)院或企業(yè)自建銷售渠道分銷。對(duì)于此類處方藥，無(wú)論是廠家還是總商，均有一套完整的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及管理模式。這類品種的營(yíng)銷費(fèi)用相對(duì)較高，對(duì)醫(yī)生要多做推廣工作，當(dāng)然其利潤(rùn)空間相對(duì)比普藥要大。本文也主要針對(duì)此類處方特藥、新藥的營(yíng)銷模式進(jìn)行分析。目前，我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)對(duì)此采取的營(yíng)銷模式歸納起來(lái)不外乎制和自建渠道兩種。

2.1招商模式

藥品營(yíng)銷制，是指制藥企業(yè)在完成藥品生產(chǎn)后，通過(guò)招商的形式尋找商，并委托商在指定區(qū)域內(nèi)完成藥品銷售和營(yíng)銷管理工作的一種銷售模式。20世紀(jì)90年代，終端促銷興起，改變了傳統(tǒng)藥品營(yíng)銷活動(dòng)的廣度和深度，使得制藥企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)必須直接到醫(yī)院或藥店，這樣的銷售模式對(duì)企業(yè)的資源(主要是人力資源和資金)和能力提出了新的要求，制便應(yīng)運(yùn)而生并成為20世紀(jì)90年代藥品營(yíng)銷的主流模式，直至今日，仍有60％～70％的企業(yè)采取招商的營(yíng)銷模式。眾所周知，制藥企業(yè)的優(yōu)勢(shì)在于擁有產(chǎn)品的批準(zhǔn)文號(hào)和制造能力，商則具備開(kāi)發(fā)區(qū)域市場(chǎng)的資金和網(wǎng)絡(luò)。藥品的制營(yíng)銷使得企業(yè)和商優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，最終獲得雙贏。其銷售路徑一般為：企業(yè)－醫(yī)藥商－醫(yī)藥批發(fā)商－醫(yī)藥零售商－顧客。企業(yè)選擇分銷能力較強(qiáng)的醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)作總商，由總商將醫(yī)藥產(chǎn)品根據(jù)需求擴(kuò)散銷售。實(shí)際操作中，商也可分為幾級(jí)，全國(guó)總下可設(shè)各級(jí)區(qū)域，前者稱全國(guó)總模式，后者為區(qū)域模式。

2.2廠家自銷模式

廠家自銷就是制藥企業(yè)下設(shè)辦事處，自己做銷售終端的模式。20世紀(jì)80年代末，西安楊森、中美史克。上海施貴寶等制藥企業(yè)紛紛開(kāi)始組建自己的銷售隊(duì)伍，建立自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，招聘醫(yī)藥代表進(jìn)行市場(chǎng)的終端維護(hù)，達(dá)到銷售產(chǎn)品的目的，這也可以說(shuō)是真正開(kāi)創(chuàng)了醫(yī)藥營(yíng)銷時(shí)代，是醫(yī)藥營(yíng)銷模式的一次“革命”。此種模式指的是制藥企業(yè)在注冊(cè)自己的銷售公司或營(yíng)銷中心后在全國(guó)主要城市設(shè)立辦事處，招聘大量業(yè)務(wù)員進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品宣傳推廣。目前，凡是有自己的拳頭產(chǎn)品的企業(yè)，大多采用這種銷售模式，一般都是借助當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥公司來(lái)完成物流配送，或者是互相合作，開(kāi)發(fā)、維護(hù)市場(chǎng)。其銷售途徑通常是：企業(yè)一醫(yī)藥批發(fā)商一醫(yī)藥零售商一顧客。3兩種醫(yī)藥營(yíng)銷模式的利弊分析

3.1招商模式

全國(guó)總模式：通常是由公司全面負(fù)責(zé)產(chǎn)品品牌的建設(shè)與產(chǎn)品營(yíng)銷的推廣工作，制藥企業(yè)將某一品種或數(shù)個(gè)品種交由一家有藥品經(jīng)營(yíng)權(quán)的公司或個(gè)人(掛靠一醫(yī)藥公司)在中國(guó)境內(nèi)獨(dú)家經(jīng)銷的模式。這種模式下的制藥企業(yè)只是一個(gè)生產(chǎn)供應(yīng)商角色而已，只生產(chǎn)符合國(guó)家規(guī)定的藥品即可，銷售方面的事情可概不過(guò)問(wèn)，只是配合總商改換外包裝，提供生產(chǎn)資質(zhì)、質(zhì)量證明等。

此模式的優(yōu)點(diǎn)是能使企業(yè)產(chǎn)品在短時(shí)間內(nèi)迅速打開(kāi)市場(chǎng)，節(jié)省大量人力和物力，同時(shí)也符合專業(yè)分工的合作原則，并有利于勞動(dòng)效率的提高。缺點(diǎn)是企業(yè)處于市場(chǎng)的被動(dòng)地位，市場(chǎng)完全掌握在經(jīng)銷商手上，一旦有一天市場(chǎng)做大了，經(jīng)銷商可能會(huì)以種種苛刻的條件來(lái)“要挾”企業(yè)；而一旦市場(chǎng)開(kāi)發(fā)不理想，經(jīng)銷商可能會(huì)不再重視這個(gè)產(chǎn)品，不愿加大市場(chǎng)的投入和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，坐失市場(chǎng)良機(jī)。所以，醫(yī)藥企業(yè)盡量不要采用全國(guó)總模式，尤其是產(chǎn)品單一的中、小型醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)，更不應(yīng)該采用這種營(yíng)銷模式，避免“把所有雞蛋放人一個(gè)籃子”；或者應(yīng)選擇較有實(shí)力的商開(kāi)展合作，同時(shí)幫助它們開(kāi)拓渠道的廣度和深度，并提出管理要求，達(dá)不到要求，就取消其經(jīng)銷商資格，同時(shí)在簽定合同時(shí)醫(yī)藥企業(yè)可以通過(guò)與總商制定必要的防范和制約條款來(lái)限制總商的“自由”。

區(qū)域總(底價(jià)承包)模式：俗稱“大包”模式(揚(yáng)子江藥業(yè)就是采用此模式)，指的是制藥企業(yè)通過(guò)招商或加盟的形式將產(chǎn)品以供應(yīng)底價(jià)的現(xiàn)款現(xiàn)貨方式出售給組織或個(gè)人，這些組織或個(gè)人在購(gòu)買一定批量的產(chǎn)品后，與供貨方即制藥企業(yè)達(dá)成區(qū)域總協(xié)議，從而獲得該產(chǎn)品在某一特定區(qū)域的銷售權(quán)，成為該區(qū)域的獨(dú)家總商，代表制藥企業(yè)在區(qū)域內(nèi)從事產(chǎn)品營(yíng)銷工作。區(qū)域總模式可分為大區(qū)總、省級(jí)總、地級(jí)總、縣級(jí)總幾種形式。

采用此營(yíng)銷模式的通常是中、小型醫(yī)藥企業(yè)，因?yàn)樗鼈円话愦嬖谌鄙偈袌?chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用和缺乏完善、穩(wěn)定的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)等問(wèn)題。這種模式可以使企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入全國(guó)各地市場(chǎng)，縮短產(chǎn)品的導(dǎo)人期，同時(shí)也有利于企業(yè)的市場(chǎng)規(guī)范化管理，可根據(jù)各個(gè)區(qū)域的差異來(lái)調(diào)整整個(gè)市場(chǎng)，控制大局。相對(duì)而言，采用此種模式，企業(yè)或多或少可掌握一些市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)。但此模式的不足之處在于：1)如果在短時(shí)間內(nèi)較難在全國(guó)各地找到符合企業(yè)要求的區(qū)域商，就會(huì)影響產(chǎn)品在整個(gè)市場(chǎng)的拓展速度。2)各區(qū)域商出于各自利益，銷售政策和模式千差萬(wàn)別，使生產(chǎn)企業(yè)協(xié)調(diào)管理成本高、難度大。3)扣率問(wèn)題。本來(lái)扣率問(wèn)題發(fā)生在企業(yè)與總商之間，但由于銷售渠道的混亂，導(dǎo)致價(jià)格體系混亂，各環(huán)節(jié)都存在扣率問(wèn)題，造成產(chǎn)品的供貨底價(jià)、二級(jí)批發(fā)價(jià)在全國(guó)不統(tǒng)一的現(xiàn)象。4)竄貨問(wèn)題。企業(yè)對(duì)商的考核過(guò)于簡(jiǎn)單，商之

間惡性競(jìng)爭(zhēng)、互相殺價(jià)，只追求銷量，產(chǎn)品從此區(qū)域流通到彼區(qū)域，即為竄貨。竄貨現(xiàn)象在藥品這樣的快速消費(fèi)品市場(chǎng)十分普遍，也很難管理，企業(yè)都為此感到頭痛。竄貨損害了被竄入?yún)^(qū)域商的利益，商對(duì)企業(yè)產(chǎn)品失去信心，競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品趁虛而入。這也是國(guó)內(nèi)完全采取底價(jià)承包(大包)營(yíng)銷模式的醫(yī)藥企業(yè)大起大落的主要原因。

全國(guó)總和區(qū)域總制，兩者有相同之處，和我國(guó)原來(lái)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)醫(yī)藥體制有關(guān)。很多企業(yè)生產(chǎn)同類產(chǎn)品，企業(yè)不可能也不準(zhǔn)許直接賣給成千上萬(wàn)的終端零售商，只能通過(guò)各地專業(yè)的壟斷的醫(yī)藥公司來(lái)經(jīng)銷。隨著市場(chǎng)開(kāi)放競(jìng)爭(zhēng)，就出現(xiàn)了“高定價(jià)低扣率”、“藥價(jià)虛高”等現(xiàn)象。由于體制影響和習(xí)慣，現(xiàn)在很多企業(yè)，特別是只生產(chǎn)常規(guī)藥品的企業(yè)、大型醫(yī)藥企業(yè)的某些品種都仍是采用這兩種營(yíng)銷模式。且商經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品一般為普藥，專利藥則主要由大企業(yè)自建渠道的專業(yè)銷售代表進(jìn)行推廣。

3.2廠家自銷模式

此模式的優(yōu)點(diǎn)是：企業(yè)掌握市場(chǎng)的第一手資料，不再怕被經(jīng)銷商牽著鼻子走，終端做透了，產(chǎn)品也就容易形成品牌，有利于樹(shù)立企業(yè)良好形象，為企業(yè)的后續(xù)品種快速進(jìn)入市場(chǎng)打下良好的基礎(chǔ)。同時(shí)，擁有自己的銷售隊(duì)伍、自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，可根據(jù)市場(chǎng)的變化采取相應(yīng)的解決措施。但自建渠道，企業(yè)需要大量的人力和資金，并要對(duì)駐外地的銷售人員進(jìn)行管理。

4　兩種醫(yī)藥營(yíng)銷模式的概括性比較分析

嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，招商和廠家自銷兩種模式?jīng)]有絕對(duì)的孰好孰壞，都有各自適用的前提條件。筆者認(rèn)為，一種好的營(yíng)銷模式應(yīng)該是適合企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的，并能結(jié)合企業(yè)發(fā)展階段和產(chǎn)品特征的靈活的組合營(yíng)銷策略?；旌现茽I(yíng)銷模式，即企業(yè)既自建渠道，又保留各級(jí)商空間，充分發(fā)揮制和廠家自銷模式的優(yōu)點(diǎn)，可以在短時(shí)間內(nèi)最大程度地占領(lǐng)市場(chǎng)份額，并減少企業(yè)資金壓力。對(duì)于廣大中、小醫(yī)藥企業(yè)來(lái)說(shuō)，混合型營(yíng)銷模式是一種最佳模式，尤其是在企業(yè)發(fā)展初期，這種模式有利于擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模，減少一定的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。下面主要以表格的形式對(duì)兩種營(yíng)銷模式進(jìn)行概括性比較分析。

5　新形勢(shì)下的醫(yī)藥營(yíng)銷戰(zhàn)略模式選擇

目前，圣和藥業(yè)主要采取混合型銷售模式，對(duì)一些競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)比較激烈的老產(chǎn)品，通過(guò)模式釋放占用的企業(yè)人力和財(cái)力；而對(duì)企業(yè)的獨(dú)家產(chǎn)品和特色產(chǎn)品，則通過(guò)企業(yè)自建銷售渠道，并堅(jiān)持走學(xué)術(shù)推廣的銷售方式來(lái)保證企業(yè)利潤(rùn)來(lái)源，培育企業(yè)品牌。兩種營(yíng)銷模式交互應(yīng)用，又保留了各級(jí)商的空間，企業(yè)產(chǎn)品也能迅速插入市場(chǎng)每一處空白。這種混合型的銷售模式，生存的根基在于中國(guó)地域文化、發(fā)展程度的差異性，來(lái)源于不同模式各自具備的適宜條件，來(lái)自于消費(fèi)群體需求的差異化。目前圣和的主打產(chǎn)品“消癌平”注射液就是采用這種銷售模式，并取得了良好的經(jīng)濟(jì)效益。采取這種混合型銷售模式要注意一些基本問(wèn)題：兩者不能形成競(jìng)爭(zhēng)格局，還要妥善處理好廠商關(guān)系。

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一、 什么是三控營(yíng)銷模式

三控模式是筆者對(duì)目前活躍醫(yī)藥工業(yè)、醫(yī)藥商和醫(yī)藥商業(yè)營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型的概括總結(jié)，三控營(yíng)銷模式是指商業(yè)公司的“控制渠道終端數(shù)量、控制銷量（助銷）、控制品種與服務(wù)（差異化營(yíng)銷）”三位一體的營(yíng)銷創(chuàng)新模式。下面分述其核心內(nèi)容如下： 一、控制渠道與終端數(shù)量

控制營(yíng)銷并非是有些專家所說(shuō)的控制自己的賺錢欲望，任何人、任何企業(yè)賺錢欲望都是無(wú)限的，企業(yè)存在的根本就是為了賺錢，控制其實(shí)是為了賺更多的錢，或者說(shuō)控制好了可以讓你賺到更多的錢，具體到商業(yè)渠道來(lái)說(shuō)，控制營(yíng)銷其本質(zhì)是構(gòu)建渠道推力。

對(duì)工業(yè)來(lái)說(shuō)，首先是控制商業(yè)數(shù)量：由于目前商業(yè)和終端都是處于過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，對(duì)于大普藥和大品牌的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，不控制你的渠道商業(yè)數(shù)量，誰(shuí)都在經(jīng)銷、誰(shuí)都不用心、誰(shuí)都想拿你的產(chǎn)品作為吸客品種和搭貨品種和價(jià)格戰(zhàn)說(shuō)選品種，誰(shuí)也都無(wú)心思把你的產(chǎn)品做大，同時(shí)，由于經(jīng)銷你產(chǎn)品的商業(yè)公司多了，區(qū)域和價(jià)格管理也就難了，因此控銷的第一要義就是控制商業(yè)公司的數(shù)量。

其次，對(duì)于工商企業(yè)來(lái)說(shuō)，要控制發(fā)貨區(qū)域與有貨終端數(shù)量。實(shí)施街區(qū)鋪貨、一鎮(zhèn)一店、一街一店、一縣一店，一公里范圍只布點(diǎn)一個(gè)終端等終端管控模式。這與控制渠道數(shù)一樣是為了規(guī)避惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，終端數(shù)量少，也就沒(méi)有了爭(zhēng)，也就不拿你的產(chǎn)品打價(jià)格戰(zhàn)，終端保持高價(jià)格才有利潤(rùn)，才能保證首推。

目前市場(chǎng)上最新的運(yùn)作思路，就是品牌企業(yè)的產(chǎn)品，在一個(gè)二級(jí)城市或者二線省會(huì)城市，找一個(gè)主流大連鎖，其銷售份額超過(guò)50%，然后給與其獨(dú)家經(jīng)營(yíng)，這樣連鎖就會(huì)首推，銷售才能上量。價(jià)格體系才能維護(hù)。

第三是控制產(chǎn)品價(jià)格體系，保證價(jià)差?？劁N的關(guān)鍵是控制價(jià)格，規(guī)避競(jìng)爭(zhēng)的目的也是為了保證價(jià)格體系不亂，只有價(jià)格不亂，才能保證各環(huán)節(jié)的利潤(rùn)，因此，必須保證商業(yè)出貨價(jià)、終端零售價(jià)等保持在一個(gè)最低水平，保證終端商業(yè)不做價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，一旦發(fā)現(xiàn)其低價(jià)銷售，馬上予以各種處罰：包括停止合作供貨、降低返利或者取消返利、不再支持各種活動(dòng)等。

二、控制銷量---助銷。

現(xiàn)階段，終端的高毛利主推產(chǎn)品已經(jīng)多達(dá)1000---1200種，接近其銷售品種數(shù)的三分之一，都是高毛利，也就都不再是高毛利，店長(zhǎng)、店員的注意力有限，因此僅僅借助主推這一藥店行政稀缺資源，產(chǎn)品已經(jīng)不能上量了?？梢哉f(shuō)，誰(shuí)能引起店長(zhǎng)店員關(guān)注和認(rèn)可，誰(shuí)的產(chǎn)品就能上量。

換句話說(shuō)， 緊靠商業(yè)和終端的力量產(chǎn)品難以上量，工商需要協(xié)作，協(xié)作就是工業(yè)對(duì)終端進(jìn)行助銷，因此工業(yè)需要自己的終端隊(duì)伍、得有創(chuàng)新的方法、有費(fèi)用預(yù)算做促銷、有專業(yè)人員培訓(xùn)終端店長(zhǎng)店員、有方法協(xié)助終端銷售上量。只有把銷售上量的資源以及大部分銷量控制在自己手中，才能主動(dòng)，僅僅依靠終端推力，只能是坐看終端此起彼伏，來(lái)回替換產(chǎn)品。

目前階段，終端也認(rèn)識(shí)到供應(yīng)商助銷資源的重要性，開(kāi)始對(duì)陳列、促銷、活動(dòng)、培訓(xùn)等資源計(jì)入綜合毛利之中。

對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，主要就是兩個(gè)方面的問(wèn)題：保證有費(fèi)用空間做各種助銷活動(dòng)；保證有地面部隊(duì)跟蹤協(xié)銷。因此，給終端的價(jià)格不能到底，否則在低的扣率也是死路一條。

三、控制品種與服務(wù)--差異化營(yíng)銷

所謂控制產(chǎn)品與服務(wù)，就是實(shí)施差異化營(yíng)銷，差異化目的同樣是為了規(guī)避競(jìng)爭(zhēng)，這一環(huán)節(jié)分為以下方面：

首先是控制好產(chǎn)品，保證產(chǎn)品本身的差異化：不同商、經(jīng)銷商或者經(jīng)銷不同廠家、不同區(qū)域、不同品種、不同劑型的產(chǎn)品，獨(dú)家和經(jīng)銷、大家彼此避開(kāi)直接競(jìng)爭(zhēng)。

控制渠道差異化：不同廠商的產(chǎn)品進(jìn)入不同渠道：比如進(jìn)入連鎖專供渠道；進(jìn)入省級(jí)藥店歐盟渠道；進(jìn)入全國(guó)聯(lián)盟渠道；進(jìn)入全國(guó)總渠道、進(jìn)入省級(jí)總渠道、進(jìn)入流通渠道、進(jìn)入差異化商業(yè)分銷渠道、進(jìn)入招商渠道等等等等。

控制服務(wù)差異化：對(duì)于終端進(jìn)行各種差異化服務(wù)，工業(yè)商業(yè)都有相應(yīng)的差異化服務(wù)方式：工業(yè)的差異化服務(wù)模式有論壇模式、接老板、總經(jīng)理到企業(yè)參觀、贊助老板們出國(guó)游、游學(xué)模式（辦MBA班、EMBA班），把連鎖老板變成企業(yè)高管的同學(xué)、各種終端銷售競(jìng)賽模式。

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我們?cè)谌粘５墓芾砉ぷ髦?，為了鼓舞促銷隊(duì)伍的士氣，經(jīng)過(guò)評(píng)選優(yōu)秀促銷員，并按照一定的額度來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)她們，我們習(xí)慣于稱她們?yōu)椤按黉N狀元”。我們會(huì)經(jīng)常發(fā)現(xiàn)這樣的情況：當(dāng)一個(gè)促銷狀元被調(diào)到另一個(gè)店工作時(shí)，它原先所在的店換上了另外的促銷員，但是銷量會(huì)急劇下降，而促銷狀元所在的新店以前銷量很低，但會(huì)由于促銷狀元的到來(lái)，馬上銷量大增。這是什么呢？有一點(diǎn)是可以肯定的，那就是人的因素。定點(diǎn)促銷是一個(gè)典型的人海戰(zhàn)術(shù)，而在人海戰(zhàn)術(shù)中，人員素質(zhì)的因素是很重要的。

對(duì)此，我們有必要對(duì)促銷員的技能進(jìn)行了更深邃的思索：誰(shuí)是最好的促銷員？ 經(jīng)過(guò)對(duì)促銷員進(jìn)行調(diào)研、分析、總結(jié)后發(fā)現(xiàn)，。從業(yè)績(jī)上看，促銷員可以分為“優(yōu)秀促銷員”和“普通促銷員”。但是這種劃分只是在沒(méi)有有效的培訓(xùn)計(jì)劃的前提下，她們各自為戰(zhàn)的結(jié)果劃分的。如果我們結(jié)合這種沒(méi)有培訓(xùn)計(jì)劃的前提，還可以進(jìn)一步的將她們劃分為“創(chuàng)造型促銷員”及“模仿型促銷員”。

為什么要如此劃分呢？因?yàn)閯?chuàng)造型和模仿型促銷員都是好的促銷員，但是在沒(méi)有強(qiáng)有力的培訓(xùn)、訓(xùn)練的前提下，大多數(shù)的促銷員只是從產(chǎn)品包裝、宣傳單上的文字介紹上自學(xué)產(chǎn)品知識(shí)，而在這種情況下，分析、總結(jié)能力強(qiáng)的創(chuàng)造型促銷員就能夠從產(chǎn)品說(shuō)明中“創(chuàng)造出”比較有說(shuō)服力的推銷技巧，而那些“模仿型促銷員”也能以簡(jiǎn)單、浮淺的產(chǎn)品知識(shí)進(jìn)行業(yè)績(jī)普通的促銷。應(yīng)該肯定的是，由于主管部門的政策和法規(guī)原因，大多數(shù)的保健品包裝盒及宣傳單必須符合衛(wèi)生部及工商局的要求，而僅僅從包裝盒及宣傳單上獲得促銷內(nèi)容是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。另一方面，很多公司的促銷員培訓(xùn)工作長(zhǎng)期被忽視，而且促銷培訓(xùn)工作都是流于形式的。毋庸置疑的是，無(wú)論在任何公司中，模仿型促銷員還是占了絕大多數(shù)。所以，促銷整體素質(zhì)的提高，也就是要進(jìn)一步的提高模仿型促銷員的“教材質(zhì)量”，讓她們所學(xué)所用的培訓(xùn)內(nèi)容，可以真正的放之市場(chǎng)、有效搏殺。

單層意義的導(dǎo)購(gòu)促銷，實(shí)際上主要是依托渠道對(duì)消費(fèi)者的吸引，而后各品牌促銷員才能對(duì)入店消費(fèi)者進(jìn)行促銷。同時(shí)也充分的說(shuō)明了，這種促銷員在有限的空間中、對(duì)有限數(shù)量的消費(fèi)者進(jìn)行的促銷，從過(guò)程角度上看，也是各品牌產(chǎn)品以促銷員為代表，在終端店上的互相廝殺，勝者出貨。

每個(gè)促銷員一個(gè)月的銷量是有限的，但是她們每個(gè)月面對(duì)的顧客數(shù)量是無(wú)限的，她們的促銷技巧越高，抓住的顧客就越多，無(wú)限的咨詢顧客會(huì)因?yàn)楦叱募记啥黾痈嗟匿N售量。

我們都知道，一直以來(lái)消費(fèi)者都是我們的促銷對(duì)象。我們?cè)诖黉N工作過(guò)程中，恨不得讓更多的消費(fèi)者們被我們說(shuō)服、并購(gòu)買我們的產(chǎn)品。所以說(shuō)促銷員也相當(dāng)于談判專家。

而談判專家的表現(xiàn)是否出色，一方面是來(lái)于專業(yè)知識(shí)，另一方面則是來(lái)于自身的綜合能力，它包括了心理承受力、事物客觀判斷力、短時(shí)思維轉(zhuǎn)變力、總結(jié)能力、表達(dá)能力、肢體語(yǔ)言、感召能力等等。而作為一個(gè)促銷員，同樣是經(jīng)過(guò)了相同教程的培訓(xùn)，但是在實(shí)際工作中還是有業(yè)績(jī)差別，甚至有的促銷員之間的差別還很大。這說(shuō)明了什么？

即使是經(jīng)過(guò)同等教程培訓(xùn)的促銷員，還是有差別，這種差別就是我們上述的綜合能力差別，就象一件事情，兩個(gè)人分別去談，結(jié)果肯定有差別一樣。差別就在個(gè)人綜合能力方面。而促銷員多數(shù)的綜合能力是先天性的。換言之就是有的人天生就是做促銷工作的好料，比如外向的人、幽默的人、機(jī)靈的人、體貼人等等。而一個(gè)內(nèi)向得有點(diǎn)自閉傾向的人，即使再培訓(xùn)，她能做好促銷工作嗎？

所以提高促銷工作，首先要提高人員素質(zhì)，或者說(shuō)是提高人員及崗位的適合度。

總結(jié)：促銷工作的提高，首先是建立在選聘環(huán)節(jié)上的。素質(zhì)適合的人員，也是促銷工作事半功倍的前提。

一直以來(lái)，更多的公司則青睞于挖搶其他品牌的優(yōu)秀促銷員，而也有公司專門成立了“挖墻隊(duì)”四處在市場(chǎng)上挖搶其他公司的優(yōu)秀促銷員。筆者在為深圳世紀(jì)牛醫(yī)藥保健品有限公司做咨詢時(shí)，在新產(chǎn)品上市時(shí)也提出了這樣的想法，并在《終端三級(jí)跳：渠道、促銷、服務(wù)三點(diǎn)聯(lián)動(dòng)》一文中羅列了“挖搶優(yōu)秀促銷員的方法及步驟”，但是對(duì)于有培訓(xùn)能力的公司而言，培訓(xùn)促銷員更是上上之策。

可以看出目前很多品牌在“入店上員”方面，已經(jīng)意識(shí)到了其重要性，而且也已經(jīng)在做搶占“好店好員”的工作。但是大多數(shù)公司對(duì)促銷員的培訓(xùn)工作仍是一個(gè)薄弱的環(huán)節(jié)。這些問(wèn)題的出現(xiàn)，一方面是大多數(shù)公司的促銷培訓(xùn)流于形式、沒(méi)有針對(duì)性；另一方面由于促銷員管理工作一般都是由更基層的管理機(jī)構(gòu)（辦事處）進(jìn)行，而這些機(jī)構(gòu)一般都不具備有效的培訓(xùn)能力。所以，大多數(shù)的品牌都是以“高代價(jià)的搶挖促銷員”為彌補(bǔ)薄弱環(huán)節(jié)的第一方法，也是唯一方法。

可以說(shuō)，以簡(jiǎn)單的搶挖手段來(lái)彌補(bǔ)促銷環(huán)節(jié)的薄弱則是短期行為。一方面通過(guò)搶挖方式能夠增加公司的薪資成本，挖來(lái)越多的促銷員，薪資成本也越大；另一方面也會(huì)因?yàn)楦叩筒坏鹊拇黉N員工資引起促銷隊(duì)伍的不團(tuán)結(jié)因素，影響更多的促銷員的情緒；再者優(yōu)秀的促銷員在管理及約束方面一直是一個(gè)老大難問(wèn)題。最主要的一點(diǎn)是，能夠搶挖回來(lái)的優(yōu)秀促銷員畢竟只是少數(shù)，更多的促銷員能力問(wèn)題還是沒(méi)有得到根本解決。 可以充分肯定的是，市場(chǎng)上大多數(shù)的公司對(duì)促銷員培訓(xùn)這方面的工作都是一個(gè)十分薄弱的環(huán)節(jié)。所以，促銷員的高效培訓(xùn)、訓(xùn)練是一個(gè)必須突破的競(jìng)爭(zhēng)層面，也只有突破了這一層面，才能解決“高質(zhì)（銷）量促銷哪里來(lái)？”的問(wèn)題。

由此而來(lái)，終端導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中，促銷員的產(chǎn)品知識(shí)、促銷技巧成了“勝出”的關(guān)鍵因素。而只有加強(qiáng)促銷員的這種攔截能力，才能在促銷競(jìng)爭(zhēng)終制勝。

促銷員的培訓(xùn)工作，目的是讓促銷由以往的各自為戰(zhàn)，變成由公司提出統(tǒng)一的促銷技巧、知識(shí)。以前，我們沒(méi)有重視促銷培訓(xùn)工作的內(nèi)容，所有的培訓(xùn)工作只是停留在表面及形式上，實(shí)際上培訓(xùn)了等于沒(méi)有培訓(xùn)。促銷出不出業(yè)績(jī)還要靠下面的促銷員你一套、我一套、她一套的各自為戰(zhàn)，其中少數(shù)的創(chuàng)造型促銷員比多數(shù)模仿型促銷員的業(yè)績(jī)突出，我們以往的促銷崗位上，是“既用促銷員的嘴巴、也用促銷員的腦子”。

經(jīng)過(guò)促銷層面的突破，就是力圖用公司的腦子、促銷員的口進(jìn)行組合，形成強(qiáng)有力的促銷屏障，能夠真正的在定點(diǎn)上形成攔截力量，同時(shí)也可以使更多的基礎(chǔ)素質(zhì)稍差的促銷員都能變成業(yè)績(jī)突出的促銷員。

人態(tài)管理穩(wěn)定隊(duì)伍

眾所周知，促銷員是一個(gè)流動(dòng)性很大的職業(yè)，也是一個(gè)很容易受到銷售任務(wù)壓力傷害的職種。當(dāng)沒(méi)有完成任務(wù)或被倒扣工資時(shí)，哪怕是五十、一百元錢都會(huì)重重挫傷她們的積極性，并產(chǎn)生跳槽的念頭。而且促銷員大部分都是社會(huì)最底層的女孩子，對(duì)來(lái)自于人際關(guān)系、工作關(guān)系方面的批評(píng)、教訓(xùn)、語(yǔ)言過(guò)激等行為都很敏感，也會(huì)造成很大的心理傷害。所以，這些特殊的情況給促銷員管理工作帶來(lái)了很大的障礙。一個(gè)沒(méi)有完成月銷售任務(wù)的促銷員，從管理角度上說(shuō)是必須要倒扣工資的，而在日常管理的過(guò)程中，哪位管理人士也不敢保證既不傷害促銷員，又能嚴(yán)格的管束好促銷員。從促銷員的脆弱特性及管理要求這兩個(gè)對(duì)立的矛盾中，只有進(jìn)行合理的人態(tài)管理，才能消除促銷員對(duì)管理的消極情緒。

中小型醫(yī)藥保健企業(yè)營(yíng)銷模式系列談九　 《駐店促銷，虧損為哪般？》

中小型醫(yī)藥保健企業(yè)營(yíng)銷模式系列談十　 《派員駐店，紅燈停、綠燈行》

中小型醫(yī)藥保健企業(yè)營(yíng)銷模式系列談十一 《百員千店，10×10規(guī)模致勝法》

中小型醫(yī)藥保健企業(yè)營(yíng)銷模式系列談十二 《刮骨療毒，10－1 成本縮減法》

篇4

目前醫(yī)藥保健品營(yíng)銷的客觀現(xiàn)狀

醫(yī)藥保健品目前的營(yíng)銷現(xiàn)狀是與國(guó)際上先進(jìn)的發(fā)展比例不想吻合，有一點(diǎn)頭重腳輕或腳重頭輕的局面，市場(chǎng)發(fā)展的不規(guī)律也是主要現(xiàn)象，營(yíng)銷的主要模式是對(duì)渠道或商超而開(kāi)展工作的，面比較廣但不實(shí)，屬于傳統(tǒng)營(yíng)銷的基本范疇，營(yíng)銷的做作現(xiàn)象比較普遍，勞而無(wú)功現(xiàn)象比較突出，局部地域也有實(shí)際使用效果較好的，但不多，當(dāng)年象三株、紅桃k般的全面開(kāi)花結(jié)局的也無(wú)從尋覓，營(yíng)銷的利用效率在行業(yè)里是比較粗糙與低廉的。

會(huì)議營(yíng)銷的前身

會(huì)議營(yíng)銷的前身就是活動(dòng)營(yíng)銷，活動(dòng)營(yíng)銷分室內(nèi)與室外，會(huì)議營(yíng)銷就是室內(nèi)活動(dòng)營(yíng)銷，室內(nèi)活動(dòng)營(yíng)銷具體講是把消費(fèi)者從室外請(qǐng)進(jìn)室內(nèi)進(jìn)行宣銷的過(guò)程，而這個(gè)過(guò)程的的演變是由于市場(chǎng)環(huán)境的變化而來(lái)的。會(huì)議營(yíng)銷的演變條件是在市場(chǎng)環(huán)境不斷惡化，行業(yè)制約力強(qiáng)化，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)矛盾重重時(shí)所自由壓縮而成，一般發(fā)達(dá)國(guó)家經(jīng)過(guò)了較長(zhǎng)時(shí)間的市場(chǎng)銷售后，也出現(xiàn)了我們?nèi)缃竦匿N售局面，既而產(chǎn)生直銷的銷售模式，會(huì)議營(yíng)銷當(dāng)屬于這樣的范疇。

會(huì)議營(yíng)銷的切入點(diǎn)

會(huì)議營(yíng)銷的切入點(diǎn)在于消費(fèi)與市場(chǎng)已經(jīng)飽和，卻產(chǎn)品適合于推廣，功效能夠接受考驗(yàn)的產(chǎn)品，就能夠通過(guò)會(huì)議營(yíng)銷的模式進(jìn)行操作，消費(fèi)與市場(chǎng)已經(jīng)飽和這一點(diǎn)市場(chǎng)已經(jīng)說(shuō)明，現(xiàn)在的市場(chǎng)中早已飽和狀態(tài)，適合于推廣與功能功效齊備的產(chǎn)品就不是那么簡(jiǎn)單了，從現(xiàn)有的市場(chǎng)已經(jīng)在運(yùn)作的企業(yè)與產(chǎn)品來(lái)看，比較能夠有支撐的當(dāng)數(shù)功能性的保健品，比如能夠解決睡眠等。而一般的免疫調(diào)節(jié)產(chǎn)品就不適應(yīng)，這與我們操作的市場(chǎng)消費(fèi)心理有關(guān)，如果條件具備，運(yùn)作會(huì)議營(yíng)銷就輕松些，成功的機(jī)會(huì)就比較大。

如何運(yùn)作會(huì)議營(yíng)銷

如何運(yùn)作會(huì)議營(yíng)銷模式，從事市場(chǎng)營(yíng)銷的人士都清楚，要搞活動(dòng)營(yíng)銷必須有足夠消費(fèi)者到場(chǎng)，一般的過(guò)程是先進(jìn)行必要的宣傳，通過(guò)廣告的形式，邀請(qǐng)、招募消費(fèi)者，當(dāng)然這里面包括有一些常規(guī)的促銷手段，比如到現(xiàn)場(chǎng)的獎(jiǎng)勵(lì)與優(yōu)惠，接下去就是活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的準(zhǔn)備與布置，準(zhǔn)備好由頭，現(xiàn)場(chǎng)精心運(yùn)作進(jìn)行促銷，而在活動(dòng)完畢后，再作一些廣告在宣傳，整個(gè)過(guò)程就完事了。這個(gè)就是常規(guī)的活動(dòng)營(yíng)銷，非常普遍，也就失去了意義。而會(huì)議營(yíng)銷的區(qū)別就是與活動(dòng)營(yíng)銷存在很大差異。

會(huì)議營(yíng)銷也叫數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，基本的要素也分三塊：會(huì)議之前；會(huì)議之中；會(huì)議之后。

會(huì)議之前是收集消費(fèi)者名單，將適合自己產(chǎn)品功效的消費(fèi)者通過(guò)不同渠道收集，要求名單真實(shí)、客觀、實(shí)用，收集完名單后，確定時(shí)間地點(diǎn)進(jìn)行會(huì)議營(yíng)銷中間部分的準(zhǔn)備工作，比如現(xiàn)場(chǎng)部分的布置、控制與實(shí)施，之后，將名單根據(jù)不同的狀況進(jìn)行分類處理，然后通知消費(fèi)者到會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)。

會(huì)議之中是在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行宣銷活動(dòng)，盡最大的效能去激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，具體的做法與一般活動(dòng)差不多，要根據(jù)企業(yè)文化、產(chǎn)品功效、服務(wù)對(duì)象、環(huán)境因數(shù)等等的改變而靈活運(yùn)用。

會(huì)議之后是將活動(dòng)的消費(fèi)者進(jìn)行再次篩選，確定名單的有效性，作好服務(wù)營(yíng)銷工作是必要的前期準(zhǔn)備，通過(guò)會(huì)議營(yíng)銷擴(kuò)大宣傳途徑與宣傳范圍。

會(huì)議營(yíng)銷的利弊

會(huì)議營(yíng)銷的利弊主要是體現(xiàn)在會(huì)議營(yíng)銷本身上，因?yàn)闀?huì)議營(yíng)銷涉及的范圍比較大，包括事件營(yíng)銷、活動(dòng)營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷等等諸多營(yíng)銷范疇，要求相對(duì)比較高，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的操作失誤都將是成功的絆腳石，會(huì)議營(yíng)銷是眾多營(yíng)銷的合練，因此利在于會(huì)議營(yíng)銷銷售環(huán)節(jié)加快，周轉(zhuǎn)便利，是直接產(chǎn)生銷售利潤(rùn)的最佳途徑，弊是多功能營(yíng)銷的員工素質(zhì)與法規(guī)的銜接工作，這是一項(xiàng)非常重要的工作，直接影響銷售與市場(chǎng)的順利與否！

如何看待會(huì)議營(yíng)銷

會(huì)議營(yíng)銷是在我們這樣一個(gè)營(yíng)銷環(huán)境下的必然產(chǎn)物，從國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看也是走了這一步，在嘗試過(guò)許多營(yíng)銷模式與辦法后，仍然覺(jué)得市場(chǎng)越來(lái)越難做，問(wèn)題在于大量的模式被重復(fù)使用，市場(chǎng)的環(huán)境與消費(fèi)心理被破壞，模式也將在無(wú)形中失去意義，存在的價(jià)值也就越來(lái)越使企業(yè)無(wú)所侍從，去留成為企業(yè)的一種心病，急需尋找一種營(yíng)銷突破口是現(xiàn)在營(yíng)銷的綜合反應(yīng)。

會(huì)議營(yíng)銷真正意義

會(huì)議營(yíng)銷看起來(lái)是十分簡(jiǎn)單，用通俗的話講就是多功能營(yíng)銷，對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷的沖擊非常大，也產(chǎn)生積極影響，如何使用？如何管理？員工素質(zhì)？環(huán)境預(yù)測(cè)？外聯(lián)關(guān)系？等都是會(huì)議營(yíng)銷的必須解決的問(wèn)題，如果沒(méi)有準(zhǔn)備好，就不要使用這樣的一種營(yíng)銷模式，否則破壞性也比較大。

會(huì)議營(yíng)銷的真正意義是在于銷售與渠道，銷售與市場(chǎng)，銷售與各方利益關(guān)系的客觀綜合效能的最大化。是現(xiàn)代企業(yè)對(duì)應(yīng)市場(chǎng)的有效途徑，會(huì)議營(yíng)銷等于是高科技下的航空母艦，對(duì)付現(xiàn)代營(yíng)銷的作用可想而知。成本營(yíng)銷是現(xiàn)在銷售中最大的問(wèn)題，利益的回報(bào)是這個(gè)行業(yè)要求比較高的現(xiàn)象，可以通過(guò)理解與實(shí)踐，我們?nèi)氖逻@樣的營(yíng)銷模式，也可以借鑒成功企業(yè)的會(huì)議營(yíng)銷模式，分析其中的利弊，從而真正意義上用好會(huì)議營(yíng)銷。

會(huì)議營(yíng)銷的初步結(jié)果

篇5

關(guān)鍵詞：中醫(yī)期刊；學(xué)術(shù)特色；影響力；辦刊思路

中圖分類號(hào)：G64 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：B

學(xué)術(shù)期刊是一個(gè)國(guó)家整體科研實(shí)力的展示窗口，是國(guó)家文化軟實(shí)力的重要輸出手段。培育出一批我國(guó)自己的高學(xué)術(shù)影響力期刊，是建設(shè)創(chuàng)新型國(guó)家的重要內(nèi)容，是提升國(guó)家國(guó)際影響力、競(jìng)爭(zhēng)力的重要途徑，也是我國(guó)從科技大國(guó)向科技強(qiáng)國(guó)發(fā)展進(jìn)程的迫切需要。根據(jù)教育部辦公廳文件，高校學(xué)報(bào)是高等學(xué)校主辦的、以反映本校教學(xué)和科研成果為主的學(xué)術(shù)理論刊物，是開(kāi)展國(guó)內(nèi)外學(xué)術(shù)交流的重要園地。高學(xué)術(shù)水平應(yīng)當(dāng)是高校學(xué)報(bào)的基本特征，這是由學(xué)報(bào)的高層次學(xué)術(shù)背景和任務(wù)所決定的。但是，高校學(xué)報(bào)都以高學(xué)術(shù)水平作為辦刊的唯一目標(biāo)，而沒(méi)有自己的學(xué)術(shù)特色，就難以形成較大的影響力和競(jìng)爭(zhēng)力。特別是省級(jí)高校學(xué)報(bào)，因?yàn)闆](méi)有中央圈內(nèi)大學(xué)學(xué)報(bào)的高學(xué)術(shù)層次背景和人才優(yōu)勢(shì)，在高學(xué)術(shù)水平方面存在明顯差距。加上科研評(píng)價(jià)、職稱評(píng)定及聘期考核等因素的影響，又導(dǎo)致許多優(yōu)秀論文流向國(guó)外或國(guó)家級(jí)學(xué)術(shù)期刊，致使相當(dāng)數(shù)量的高校學(xué)報(bào)刊載論文學(xué)術(shù)質(zhì)量下降。目前普遍存在的現(xiàn)象是普通高校學(xué)術(shù)期刊理工科稿源不足，醫(yī)學(xué)期刊稿源較充分，但稿件水平、質(zhì)量都有所下降；另外由于受到數(shù)字化刊物出版的強(qiáng)力沖擊，全國(guó)紙質(zhì)刊物的訂閱量均在下降。因此，僅僅以高學(xué)術(shù)水平作為辦刊特色，顯然難以在強(qiáng)刊如林的學(xué)報(bào)群中找到自己的位置。如何在保持高學(xué)術(shù)水平的同時(shí)，又獨(dú)具自己顯明的學(xué)術(shù)特色，進(jìn)而形成較大的影響力？筆者根據(jù)目前全國(guó)中醫(yī)類刊物的發(fā)展?fàn)顩r，結(jié)合自己的辦刊經(jīng)驗(yàn)，以嘗試提高醫(yī)學(xué)期刊、尤其是中醫(yī)類期刊的學(xué)術(shù)質(zhì)量和影響力。

1轉(zhuǎn)變辦刊思路以辦出具有中醫(yī)特色的刊物

凡國(guó)內(nèi)外有聲望的雜志，都有其獨(dú)特的色彩和風(fēng)格。沒(méi)有特色的雜志，必定是平庸的。在社會(huì)發(fā)展瞬息萬(wàn)變的今天，各種信息趨于海量化，新理論和新知識(shí)層出不窮，舊的辦刊模式已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)當(dāng)今知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的需要。中醫(yī)學(xué)的一大特點(diǎn)，就是論爭(zhēng)不斷。作為學(xué)報(bào)人如何在理論領(lǐng)域先期捕捉論爭(zhēng)的焦點(diǎn)，進(jìn)而正確引領(lǐng)論爭(zhēng)的發(fā)展，是提高學(xué)報(bào)學(xué)術(shù)影響力、擴(kuò)大學(xué)報(bào)知名度的重要途徑。

1．1針對(duì)中醫(yī)理論難點(diǎn)，開(kāi)辦理論專欄

在中醫(yī)現(xiàn)代研究面臨的各種困難中，理論問(wèn)題的難點(diǎn)仍是最為突出的，這是因?yàn)橹嗅t(yī)的基本理論具有高度抽象性，對(duì)中醫(yī)的術(shù)語(yǔ)和解釋一般人很難理解，雖然已經(jīng)有不同學(xué)派的理論大家發(fā)表了自己的見(jiàn)解，但是沒(méi)有一個(gè)系統(tǒng)完整的闡述，讀者理解起來(lái)仍然困難重重，如墜云霧之中。為此，中醫(yī)界人士認(rèn)為對(duì)如何將抽象的理論和概念分層次的具體化，從而找出并建立與之相對(duì)應(yīng)的具體化集合，以通俗易懂的語(yǔ)言介紹給國(guó)人，成為目前中醫(yī)理論研究的核心。為此，針對(duì)這些重大理論中的難點(diǎn)，需要有人從傳統(tǒng)文化與中國(guó)哲學(xué)的角度地予以深入系統(tǒng)的闡述，以起到撥云見(jiàn)日、答疑解惑的作用。因此，中醫(yī)學(xué)術(shù)刊物應(yīng)針對(duì)中醫(yī)理論難點(diǎn)，邀請(qǐng)中西醫(yī)學(xué)、哲學(xué)方面的專家、大家，開(kāi)設(shè)相關(guān)中醫(yī)理論問(wèn)題專題討論，設(shè)立專欄，系統(tǒng)對(duì)中醫(yī)理論中的重大問(wèn)題和難點(diǎn)進(jìn)行剖析、論證和闡述。

1．2加強(qiáng)選題策劃，關(guān)注重大現(xiàn)實(shí)問(wèn)題

中醫(yī)院校學(xué)報(bào)的主要任務(wù)之一，就是立足學(xué)術(shù)研究前沿，緊扣學(xué)術(shù)發(fā)展的脈搏，及時(shí)反映學(xué)術(shù)發(fā)展動(dòng)態(tài)，敢于引領(lǐng)學(xué)術(shù)發(fā)展方向。這也是體現(xiàn)高校學(xué)報(bào)高學(xué)術(shù)水平的重要標(biāo)志之一。能夠敢于和正確引領(lǐng)學(xué)術(shù)發(fā)展，不僅要求學(xué)報(bào)人能很好地為人作嫁衣，還應(yīng)當(dāng)是某一學(xué)術(shù)領(lǐng)域的學(xué)者。既是編者又是學(xué)者，才能洞察本學(xué)術(shù)領(lǐng)域的風(fēng)云變幻，才能辨識(shí)理論的真假，才能引領(lǐng)學(xué)術(shù)研究在正確的軌道上行進(jìn)。因此，凸顯出了選題的重要性?？锏倪x題是一個(gè)關(guān)系到刊物是否能較好發(fā)展的一個(gè)重要方面，中醫(yī)類刊物的選題應(yīng)該圍繞國(guó)家中醫(yī)藥發(fā)展規(guī)劃等重大問(wèn)題，積極組織學(xué)術(shù)界相關(guān)大家，對(duì)這些重大現(xiàn)實(shí)問(wèn)題進(jìn)行探討，為我國(guó)中醫(yī)藥發(fā)展提供有意義的借鑒。中醫(yī)學(xué)的一大特點(diǎn)，就是論爭(zhēng)不斷，起起伏伏，延續(xù)百年，至今未了。中醫(yī)學(xué)術(shù)發(fā)展就是在“百家爭(zhēng)鳴”中進(jìn)行的。因此作為學(xué)報(bào)人要有預(yù)見(jiàn)論爭(zhēng)到來(lái)的敏銳性和洞察力，先期捕捉論爭(zhēng)的焦點(diǎn)，經(jīng)過(guò)縝密調(diào)研，根據(jù)國(guó)內(nèi)學(xué)術(shù)發(fā)展?fàn)顩r，在刊物上設(shè)置相關(guān)欄目，發(fā)表具有高水平、研究較為前沿的論文，以引起中醫(yī)界重視和爭(zhēng)論，進(jìn)而正確引領(lǐng)論爭(zhēng)的發(fā)展，提高學(xué)報(bào)學(xué)術(shù)影響力、擴(kuò)大刊物的知名度。與此相應(yīng)，維系和培育具有思想的核心作者。

1．3關(guān)注學(xué)?？蒲?，報(bào)道科研亮點(diǎn)

把握和反映整個(gè)中醫(yī)學(xué)術(shù)發(fā)展是中醫(yī)高校學(xué)報(bào)的重要任務(wù)，同樣，關(guān)注自己學(xué)校的科研發(fā)展，報(bào)道其學(xué)術(shù)動(dòng)態(tài)，也是學(xué)報(bào)應(yīng)有的責(zé)任。學(xué)報(bào)是學(xué)校的學(xué)術(shù)窗口，意義即在于此。現(xiàn)在多數(shù)學(xué)報(bào)在追求高學(xué)術(shù)水平的同時(shí)，常遺忘了自己的“家園”。作為學(xué)報(bào)特色，關(guān)注和挖掘自己學(xué)校的科研和學(xué)術(shù)，雖然整體水平?jīng)]有國(guó)家水平那么高，但因?yàn)榫哂凶陨硖攸c(diǎn)，同樣會(huì)成學(xué)報(bào)的亮點(diǎn)。我們?cè)谝酝霓k刊中，為了展示山東中醫(yī)藥大學(xué)的科研和學(xué)術(shù)水平，我們?cè)趯W(xué)報(bào)開(kāi)辟了“泰山學(xué)者論壇”專欄，對(duì)我校泰山學(xué)者的科研思路和學(xué)術(shù)成就進(jìn)行了系列報(bào)道，突出其理論性與學(xué)術(shù)性。因?yàn)樗麄兪巧綎|中醫(yī)學(xué)術(shù)界和科研領(lǐng)域的拔尖人才，有的是全國(guó)中醫(yī)界某一研究領(lǐng)域的領(lǐng)軍人物，所以欄目開(kāi)設(shè)后關(guān)注度較高，其中一位教授撰寫的“中西醫(yī)結(jié)合學(xué)科的形成與思考”文章被《新華文摘》摘錄。事實(shí)證明，在現(xiàn)代科學(xué)研究背景和條件下，團(tuán)隊(duì)力量與合作精神已經(jīng)成為科研成功的重要因素之一。我校不少重要科研成果的獲得，都得益于在核心人物背后有一支優(yōu)秀科研團(tuán)隊(duì)的支撐。鑒于科研團(tuán)隊(duì)在科學(xué)研究中越來(lái)越重要的價(jià)值，我們把學(xué)?？蒲袌F(tuán)隊(duì)建設(shè)作為學(xué)報(bào)報(bào)道的又一個(gè)亮點(diǎn)，開(kāi)設(shè)“科研團(tuán)隊(duì)風(fēng)采”專欄，對(duì)我們學(xué)?？蒲袌F(tuán)隊(duì)進(jìn)行篩選，選取建設(shè)培養(yǎng)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行報(bào)道，重點(diǎn)反映他們的團(tuán)隊(duì)精神和合作能力，為中醫(yī)界科研同行提供有價(jià)值的借鑒，同時(shí)也借此向全國(guó)展示學(xué)校不斷強(qiáng)化的科研陣容和團(tuán)隊(duì)風(fēng)采。

2轉(zhuǎn)變辦刊模式和開(kāi)闊辦刊思路

2．1請(qǐng)進(jìn)來(lái)和走出去

“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”，請(qǐng)有關(guān)期刊編輯的資深專家到本刊編輯部進(jìn)行講座、座談，切實(shí)解決編輯部面臨的有關(guān)問(wèn)題。請(qǐng)學(xué)科專家進(jìn)行座談，為提高本刊質(zhì)量獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策。“走出去”，借助學(xué)校之力，與國(guó)內(nèi)知名專家聯(lián)系，約稿、交流，捕捉學(xué)術(shù)熱點(diǎn)，圍繞中醫(yī)藥學(xué)術(shù)前沿問(wèn)題，在學(xué)校支持下，定期組織國(guó)內(nèi)中醫(yī)藥知名專家就熱點(diǎn)問(wèn)題進(jìn)行座談或筆談，并邀請(qǐng)知名專家撰寫中醫(yī)藥學(xué)研究熱點(diǎn)相關(guān)論文，以提高兩刊的社會(huì)影響力。多參加相關(guān)編輯培訓(xùn)班的學(xué)習(xí)，以掌握更多國(guó)家有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)。多向其他較為成功的期刊編輯部學(xué)習(xí)、考察，豐富本刊辦刊內(nèi)容，擴(kuò)大本刊影響力，切實(shí)提高辦刊質(zhì)量。

2．2培養(yǎng)具有學(xué)科專業(yè)背景的復(fù)合型編輯人才教育部

1998年頒發(fā)的《高等學(xué)校學(xué)報(bào)管理辦法》指出：“高等學(xué)校學(xué)報(bào)是高校主辦的、以反映本?？蒲泻徒虒W(xué)成果為主的學(xué)術(shù)理論刊物，是開(kāi)展國(guó)內(nèi)外學(xué)術(shù)交流的重要園地”。這個(gè)管理辦法指出了高校學(xué)術(shù)期刊的性質(zhì)及任務(wù)。很顯然，高校學(xué)術(shù)期刊是和高?？蒲泄ぷ骶o密聯(lián)系在一起的，這決定了高校學(xué)術(shù)期刊編輯應(yīng)該是具有一定的學(xué)科專業(yè)背景的復(fù)合型編輯或者學(xué)者型編輯。因此，應(yīng)該吸引具有較高學(xué)歷、注意追蹤學(xué)術(shù)前沿、掌握新技術(shù)、善于溝通、眼光長(zhǎng)遠(yuǎn)的青年學(xué)者加入到編輯隊(duì)伍中來(lái)。這樣能準(zhǔn)確理解作者的研究思路，不僅能提高加工效率和質(zhì)量，而且能準(zhǔn)確捕捉學(xué)術(shù)動(dòng)態(tài)。因此，培養(yǎng)復(fù)合型、高素質(zhì)的編輯人才應(yīng)引起從業(yè)者及用人單位（高校）的高度重視。

2．3進(jìn)一步加大數(shù)字化建設(shè)

20世紀(jì)90年代以來(lái)，隨著互聯(lián)網(wǎng)的興起，數(shù)字化給期刊社原有的編輯、出版、管理、經(jīng)營(yíng)模式帶來(lái)了重大影響。數(shù)字化期刊已經(jīng)進(jìn)入到人們的閱讀生活之中，并呈現(xiàn)出越來(lái)越強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，中國(guó)的數(shù)字期刊用戶正在以每年60％左右的增長(zhǎng)率迅速鋪開(kāi)，一個(gè)潛在的市場(chǎng)將逐漸顯現(xiàn)。相對(duì)于其他科技學(xué)術(shù)期刊來(lái)講，中醫(yī)類期刊的數(shù)字化建設(shè)相對(duì)滯后，發(fā)展較為緩慢。為適應(yīng)目前快速發(fā)展的數(shù)字化時(shí)代，縮短期刊、作者、專家之間的距離，為優(yōu)秀稿件搶國(guó)際首發(fā)權(quán)的條件，開(kāi)辟期刊實(shí)現(xiàn)國(guó)際化進(jìn)程的最佳途徑，中醫(yī)類期刊應(yīng)該加大數(shù)字化建設(shè)，尤其是中醫(yī)類高校學(xué)術(shù)期刊，以多媒體形式向讀者傳播信息。如積極利用E－mail、QQ、微信等信息傳送工具，與作者及讀者進(jìn)行快捷實(shí)時(shí)交流，以最快速度掌握作者動(dòng)態(tài)、學(xué)術(shù)發(fā)展?fàn)顟B(tài)等，才有利于開(kāi)辟有特色的欄目，并實(shí)現(xiàn)數(shù)字出版和紙質(zhì)出版的共同發(fā)展。

3理順管理機(jī)制和爭(zhēng)取各方支持

中醫(yī)類高校的刊物主管單位多為省級(jí)的教育廳和省衛(wèi)生和計(jì)劃生育委員會(huì)，主辦單位為本高校和本省中醫(yī)學(xué)會(huì)。因此，要提高刊物質(zhì)量和影響力，應(yīng)及時(shí)與上級(jí)相關(guān)部門取得密切聯(lián)系，保障信息暢通，在各方面爭(zhēng)取上級(jí)部門的支持。

3．1擴(kuò)大宣傳力度，爭(zhēng)取政策支持

中醫(yī)高?？镄杞柚霞?jí)主管部門這個(gè)有利平臺(tái)，尤其是借助省衛(wèi)生和計(jì)劃生育委員會(huì)、省中醫(yī)藥管理局、省中醫(yī)藥學(xué)會(huì)這些中醫(yī)平臺(tái)，加大宣傳力度，擴(kuò)大刊物的影響力。

3．2積極參與學(xué)會(huì)主辦的各學(xué)科會(huì)議

各省中醫(yī)藥學(xué)會(huì)為加快學(xué)會(huì)組織發(fā)展，促進(jìn)中醫(yī)藥事業(yè)健康發(fā)展，每年組織、開(kāi)展多種形式的學(xué)術(shù)活動(dòng)，會(huì)議期間有各學(xué)科的專家參加，因此，編輯部應(yīng)積極參與學(xué)會(huì)的學(xué)術(shù)會(huì)議，及時(shí)了解本學(xué)科學(xué)術(shù)發(fā)展動(dòng)態(tài)。與各專家密切聯(lián)系，邀約高水平的文章，提高刊物的質(zhì)量。加大刊物的宣傳力度，擴(kuò)大影響力。

3．3與學(xué)會(huì)網(wǎng)站鏈接

各省中醫(yī)藥學(xué)會(huì)是各省中醫(yī)藥行業(yè)最大的學(xué)術(shù)性社會(huì)團(tuán)體，影響力大。學(xué)會(huì)有自己的獨(dú)立網(wǎng)站，中醫(yī)院校為擴(kuò)大本校刊物的影響力，應(yīng)積極與學(xué)會(huì)網(wǎng)站鏈接，及時(shí)報(bào)道刊出文章和編輯部的新動(dòng)向，以擴(kuò)大刊物的影響、提高宣傳力度。

3．4爭(zhēng)取政策支持

刊物的發(fā)展，除刊物自身的質(zhì)量過(guò)硬、宣傳力度加大外，還需要政策的引導(dǎo)與扶持，具體地說(shuō)，即是在晉升職稱、研究生畢業(yè)、課題結(jié)題等方面，本省中醫(yī)刊物產(chǎn)出的論文應(yīng)視為同等級(jí)別中較高水平的論文，須與學(xué)校和上級(jí)主管部門形成合力推動(dòng)各省中醫(yī)藥的發(fā)展，也進(jìn)一步凸顯本省中醫(yī)刊物在本省中醫(yī)藥發(fā)展中的地位和作用。

3．5爭(zhēng)取資金支持

經(jīng)濟(jì)上的支持，為高校學(xué)術(shù)期刊的良好運(yùn)作提供充足的費(fèi)用。除了編輯部工作人員的工資、辦公費(fèi)用、印刷費(fèi)用和給作者、審稿專家的酬勞等費(fèi)用外，高校學(xué)術(shù)期刊還需要有舉行相應(yīng)的學(xué)術(shù)會(huì)議的經(jīng)費(fèi)、與國(guó)內(nèi)知名專家邀稿和交流經(jīng)費(fèi)，以及編輯參加各種學(xué)術(shù)會(huì)議和繼續(xù)教育的經(jīng)費(fèi)，參加學(xué)術(shù)會(huì)議是編輯獲取學(xué)科前沿知識(shí)的一個(gè)有效途徑，也是培養(yǎng)高素質(zhì)、復(fù)合型編輯人才的重要途徑。以上所述，也是提高刊物質(zhì)量的重要措施。

4開(kāi)闊思路以經(jīng)營(yíng)刊物

近幾年中，國(guó)際出版業(yè)數(shù)字化進(jìn)程不斷加快，導(dǎo)致全球傳統(tǒng)期刊市場(chǎng)整體下滑。發(fā)行量萎縮、廣告銷售下降、讀者轉(zhuǎn)向免費(fèi)在線閱讀等現(xiàn)象使得期刊行業(yè)不得不努力進(jìn)行轉(zhuǎn)型和升級(jí)。各編輯部也面臨著同樣的問(wèn)題，為此，應(yīng)開(kāi)闊思路，合理經(jīng)營(yíng)。

4．1加強(qiáng)與三級(jí)甲等醫(yī)院協(xié)作

各省均有三級(jí)甲等中醫(yī)院20余所，本著期刊與醫(yī)院合作、互惠互利的原則，在省中醫(yī)藥管理局和中醫(yī)學(xué)會(huì)的支持和幫助下，擴(kuò)大中醫(yī)院的協(xié)作范圍，形成強(qiáng)有力的發(fā)展模式，使中醫(yī)刊物和省各中醫(yī)院得以快速發(fā)展，實(shí)現(xiàn)雙方互贏格式。

4．2企業(yè)助推

篇6

滎陽(yáng)市中醫(yī)院藥房，河南滎陽(yáng)　450100

[摘要]目的 探討精細(xì)化藥房管理模式在醫(yī)院門診藥房工作中的應(yīng)用體會(huì)。方法 通過(guò)對(duì)醫(yī)院門診藥房管理模式的改變，通過(guò)其差錯(cuò)率進(jìn)行評(píng)價(jià)精細(xì)化藥房管理模式的優(yōu)越性。結(jié)果 傳統(tǒng)藥房管理模式與精細(xì)化藥房管理模式的差錯(cuò)率為0.9%與0.2%，差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P<0.05）。結(jié)論 作為醫(yī)院對(duì)外的重要窗口部門，藥房管理占據(jù)不可替代的地位，而隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展及時(shí)代要求，精細(xì)化藥房管理模式讓醫(yī)院門診、藥房的工作效率以及質(zhì)量得到有效化的提升。

[

關(guān)鍵詞 ]精細(xì)化；藥房管理；應(yīng)用體會(huì)

[中圖分類號(hào)]R95[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A[文章編號(hào)]1672-5654（2015）02（c）-0077-02

Experience in Application of Fine Management Model in Hospital Outpatient Pharmacy in Pharmacy Work

WANG Hui

Dispensary ， the Hospital of Traditional Chinese Medicine， Xingyang，Henan Province，450100，China

[Abstract] Objective To investigate the application of refined pharmacy management mode in hospital outpatient pharmacy work experience. Methods through the hospital outpatient pharmacy management mode change， through its error rate evaluation of superiority of fine pharmacy management mode. Results traditional pharmacy management mode with fine chemical pharmacy management mode error rate was 0.9% and 0.2%， and was statistically significant （P<0.05）. Conclusion as an important window of Foreign Department of hospital， occupy the irreplaceable position of pharmacy management， and with the rapid development of social economy and the requirement of times， fine pharmacy management mode of hospital outpatient pharmacy， let the work efficiency and quality can be effectively enhance.

[key words]Fine；Pharmacy Management；Application experience

門診藥房作為醫(yī)院面向社會(huì)、群眾的重要窗口，屬于為病人提供服務(wù)的一個(gè)場(chǎng)所，不僅肩負(fù)藥品的調(diào)配，也需要負(fù)責(zé)合理化使用藥品和藥品的臨床監(jiān)控等工作，具有專業(yè)技術(shù)化、經(jīng)濟(jì)化、咨詢指導(dǎo)性和服務(wù)化的具有多元化的全面工作性質(zhì)和任務(wù)[1]。傳統(tǒng)的藥房管理模式在當(dāng)下醫(yī)院的發(fā)展過(guò)程中，已經(jīng)不能適應(yīng)其要求，精細(xì)化藥房管理模式也就應(yīng)運(yùn)而生。所謂的精細(xì)化藥房管理是指運(yùn)用程序，在標(biāo)準(zhǔn)和數(shù)據(jù)條件下實(shí)現(xiàn)“精、準(zhǔn)、細(xì)、嚴(yán)”的管理，從而使得各組織單位更加精確、高效的協(xié)同和持續(xù)進(jìn)行各項(xiàng)工作[2-4]。采取精細(xì)化藥房管理模式的醫(yī)院也顯示出其“改善服務(wù)流程、提升服務(wù)質(zhì)量、提高患者滿意度”的優(yōu)勢(shì)。筆者通過(guò)分析對(duì)比差錯(cuò)率比較精細(xì)化藥房管理在在醫(yī)院門診藥房工作中的應(yīng)用體會(huì)。

1 資料與方法

1.1 一般資料

收集統(tǒng)計(jì)2014年7~9月（傳統(tǒng)藥房管理模式）及2014年10~12月（精細(xì)化藥房管理模式）兩個(gè)階段的醫(yī)院門診藥房差錯(cuò)率。

1.2 方法

2014年10~12月實(shí)行精細(xì)化藥房管理模式，門診藥房以患者為服務(wù)中心，藥品質(zhì)量為核心，因此人員管理、藥品管理和目標(biāo)管理、人性化服務(wù)更是精細(xì)化藥房管理模式中的重中之重。

1.2.1 人員管理 對(duì)門診藥房的相關(guān)工作人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，并嚴(yán)格遵循《門診藥房工作制度》和《門診藥房崗位操作規(guī)程》的相關(guān)規(guī)定：“新舊合一，通力互補(bǔ)”、“持續(xù)學(xué)習(xí)，學(xué)以致用”、“兼優(yōu)獎(jiǎng)勵(lì)，鼓勵(lì)進(jìn)步”、“嚴(yán)格管理，精細(xì)分工”。當(dāng)下醫(yī)院，各項(xiàng)新技術(shù)不斷在醫(yī)院門診藥房中應(yīng)用，門診藥房信息化程度不斷提高[5-6]。新進(jìn)藥學(xué)人員接受現(xiàn)代新技術(shù)教育，熟悉大量新技術(shù)及理論，思維創(chuàng)新；老員工則在積累了大量實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)、熟悉了解各個(gè)流程、規(guī)范。通過(guò)整合性的新老配合，相互學(xué)習(xí)，通力互補(bǔ)各自不足，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。藥學(xué)人員應(yīng)當(dāng)不斷學(xué)習(xí)更新知識(shí)，以適應(yīng)現(xiàn)代化的藥房管理需要：開(kāi)展各種學(xué)術(shù)講堂、學(xué)歷交流論壇、定期考核等，通過(guò)各種方式促進(jìn)員工學(xué)習(xí)和全面進(jìn)步，也讓他們進(jìn)行學(xué)習(xí)改進(jìn)。設(shè)立獎(jiǎng)勵(lì)懲罰制度，嚴(yán)格落實(shí)，對(duì)于工作負(fù)責(zé)優(yōu)秀人員進(jìn)行相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)，借此來(lái)提升他們的積極性和工作熱情，對(duì)于工作不認(rèn)真和經(jīng)常出錯(cuò)的員工進(jìn)行批評(píng)懲罰，嚴(yán)明紀(jì)律，提高藥品發(fā)放工作效率。同時(shí)由于員工自身的專業(yè)、特長(zhǎng)、性格、學(xué)識(shí)等存在差異，針對(duì)其進(jìn)行個(gè)性化的工作分配，發(fā)揮人力資源的有效利用。

1.2.2 藥品管理 傳統(tǒng)的藥品管理模式多為人力型的模式，工作效率低下，出錯(cuò)率也很高。采用精細(xì)化管理不僅加快配藥速度，也減少出錯(cuò)率，同時(shí)滿足藥房空間、人員限制的影響[7-8]。①對(duì)藥品采用信息化管理，建立計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)，對(duì)于藥品進(jìn)行采購(gòu)、存貨分類、出貨及庫(kù)存盤點(diǎn)等進(jìn)行規(guī)范化管理，實(shí)現(xiàn)合理整理藥房信息，便于調(diào)用；②對(duì)于特殊藥品進(jìn)行另行管理，貼放警示標(biāo)語(yǔ)，合理規(guī)劃；③定期對(duì)于門診藥房出現(xiàn)的差錯(cuò)事件進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，建立檔案，定期召開(kāi)錯(cuò)誤研討會(huì)，尋找原因，提出解決方案；④合理安排門診藥房的用藥信息管理、藥品分類及窗口排隊(duì)等，針對(duì)某些特殊或者專家科室藥品，可設(shè)立專業(yè)取藥窗口。

1.2.3 目標(biāo)管理及人性化服務(wù) 著力強(qiáng)化藥房服務(wù)細(xì)節(jié)，順應(yīng)倡導(dǎo)的“仁愛(ài)、和諧、嚴(yán)謹(jǐn)、卓越”的人文精神，堅(jiān)持“醫(yī)誠(chéng)、業(yè)精、質(zhì)優(yōu)、價(jià)廉，對(duì)生命和健康盡職盡責(zé)”的服務(wù)準(zhǔn)則，建立“一切為了患者，為了一切患者，為了患者一切”的現(xiàn)代化醫(yī)院門診藥房服務(wù)模式。落實(shí)人性化服務(wù)，時(shí)刻保持積極主動(dòng)的心態(tài)，盡力耐心的為患者、咨詢者答疑解難[9]。

1.3 統(tǒng)計(jì)方法

通過(guò)spss 19.0軟件對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析處理，計(jì)數(shù)資料用百分?jǐn)?shù)表示，使用c2檢驗(yàn)。

1.4 觀察項(xiàng)目

差錯(cuò)率：計(jì)算方式為藥房出錯(cuò)案例除以其業(yè)務(wù)總數(shù)，然后再乘以百分比就等于差錯(cuò)率。

2 結(jié)果

從觀察結(jié)果看，兩個(gè)階段的藥房差錯(cuò)率分別為0.9%及0.2%，這兩個(gè)階段上報(bào)差錯(cuò)率有著很大的差距，通過(guò)統(tǒng)計(jì)學(xué)處理，說(shuō)明差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（c2=12.32，P<0.05）。

3 討論

精細(xì)化管理最初是由日本豐田公司提出，其本質(zhì)目的就是要最大化的降低生產(chǎn)與供應(yīng)過(guò)程當(dāng)中的浪費(fèi)，實(shí)現(xiàn)流程優(yōu)化[5]。目前，伴隨著現(xiàn)代醫(yī)學(xué)的快速發(fā)展，藥品的更新周期也就越來(lái)越短，品類繁雜，數(shù)量繁多。想要提升藥房工作效率，落實(shí)精細(xì)化管理模式勢(shì)在必行，對(duì)藥房進(jìn)行規(guī)范管理，可最大程度的削減多余步驟。精益化管理是一種為了減少對(duì)時(shí)間、資源不必要的浪費(fèi)而爭(zhēng)取以盡可能少的成本來(lái)獲取最大的經(jīng)濟(jì)效益的科學(xué)思想方法[10-11]。藥房的服務(wù)工作人員和藥房空間都相對(duì)有限，傳統(tǒng)的藥房管理模式無(wú)法保證用最少的付出給患者提供最優(yōu)服務(wù)，提高患者對(duì)藥房滿意度。同時(shí)藥品管理多采用人力型的統(tǒng)計(jì)管理，具有人工化，采用計(jì)算機(jī)化、信息化系統(tǒng)對(duì)藥物進(jìn)行管理，可以有效、有條理地進(jìn)行藥品整理，降低藥品發(fā)放過(guò)程中的出錯(cuò)率。運(yùn)用精細(xì)化管理，可以讓藥房在運(yùn)營(yíng)的過(guò)程當(dāng)中變得精準(zhǔn)、細(xì)致以及高效，最大化地避免了人力資源的浪費(fèi)，進(jìn)而提升醫(yī)院的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

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篇7

【關(guān)鍵詞】 臨床藥師干預(yù)模式； 華法林； 依從性； 療效； 生活質(zhì)量

The Influence of Clinical Pharmacist Interventions on the Compliance，Efficacy and Life Quality of Taking Warfarin/WU Shi-quan，TAN Cai-hong，DONG Yu-hua.//Medical Innovation of China，2015，12（16）：016-018

【Abstract】 Objective：To study the influence of clinical pharmacist intervention model on compliance，clinical efficacy and life quality of warfarin.Method：60 patients with chronic AF were selected in our hospital from June 2013 to June 2014 as the research object，and were divided into observation group and control group according to the discharge order，30 cases in each group.The observation group was treated with clinical pharmacist intervention，control group was treated without pharmacists，drug compliance，efficacy and life quality of two groups were compared.Result：The total compliance of the observation group was 86.67%，significantly higher than the control group of 63.33%，the difference was statistically significant（P

【Key words】 Clinical pharmacist intervention mode； Warfarin； Compliance； Curative effect； Quality of life

First-author’s address：The People’s Hospital of Gaoyao，Gaoyao 526040，China

doi：10.3969/j.issn.1674-4985.2015.16.006

心房震顫屬于持續(xù)性的心率失常，占心率失?；颊叩?0%，為了避免心房震顫患者出現(xiàn)栓塞，通常采用口服華法林的方式抑制血栓產(chǎn)生[1]。華法林為唯一口服抗凝血藥，是長(zhǎng)期抗凝血患者的主要選擇。我國(guó)華法林用藥比例較低，住院人數(shù)低于10%，考慮可能和其治療窗窄、藥理作用復(fù)雜、影響因素多等特點(diǎn)有關(guān)，因此，采取正確、有效的藥學(xué)監(jiān)護(hù)對(duì)患者的治療尤為重要。對(duì)此，本文選取2013年6月-2014年6月在本院心血管中心出院帶藥使用華法林患者60例，采取藥師干預(yù)模式，并與無(wú)藥師干預(yù)的對(duì)比，主要結(jié)果如下。

1 資料與方法

1.1 一般資料 本次研究患者均于2013年6月-2014年6月在廣東省高要市人民醫(yī)院接受治療，60例患者均為心血管中心出院帶藥患者，其中男33例，女27例，年齡39～78歲，平均（59.21±8.14）歲，按出院順序?qū)⑸鲜龌颊唠S機(jī)分為觀察組與對(duì)照組，每組各30例，均符合房顫診斷標(biāo)準(zhǔn)。以上患者均無(wú)心理、精神疾病史，近期未接受精神類藥物，自愿參加本研究。同時(shí)年齡、性別等一般資料比較差異無(wú)統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P>0.05），具有可比性。

1.2 方法 對(duì)照組：對(duì)照組建立患者資料檔案，不采取干預(yù)措施，進(jìn)行量表測(cè)評(píng)。觀察組：建立患者檔案，資料內(nèi)容包括基本情況以及聯(lián)系方式，將患者分類管理：（1）干預(yù)小組人員構(gòu)成：由醫(yī)師和藥師為主要的人員結(jié)構(gòu)，具體包括副主任藥師1名、藥師4名、醫(yī)師2名、護(hù)師1名。小組成員需全部接受系統(tǒng)培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容圍繞干預(yù)方式以及量表測(cè)算方式，進(jìn)行演練。（2）制定干預(yù)計(jì)劃：結(jié)合患者實(shí)際情況制定干預(yù)計(jì)劃，包括個(gè)性化用藥指導(dǎo)、用藥咨詢、用藥副作用監(jiān)測(cè)等。（3）執(zhí)行干預(yù)計(jì)劃：干預(yù)可分為院內(nèi)干預(yù)和家庭干預(yù)兩種類型，隨診患者在西藥房取藥時(shí)進(jìn)行干預(yù)，行動(dòng)不便的患者由藥師小組成員上門做干預(yù)指導(dǎo)。第1次干預(yù)時(shí)應(yīng)向患者發(fā)放手冊(cè)，后在出院1周、1個(gè)月、2個(gè)月3個(gè)時(shí)間段，利用患者返回醫(yī)院門診的機(jī)會(huì)進(jìn)行30 min的干預(yù)，一共3次。（4）對(duì)患者及其家屬的健康教育：干預(yù)的基礎(chǔ)是良好的醫(yī)患關(guān)系，干預(yù)小組需要向患者講述房顫的相關(guān)知識(shí)，并利用電話隨訪的形式掌握患者出院后動(dòng)態(tài)，讓患者了解華法林的主要作用以及不良反應(yīng)，避免患者對(duì)服藥出現(xiàn)恐懼等不良心理狀態(tài)。應(yīng)讓患者及其家屬了解到房顫是引發(fā)栓塞以及血栓的重要因素，對(duì)患者預(yù)后有重要影響，而堅(jiān)持服藥的主要目的就是使血液凝固力下降，避免并發(fā)癥的出現(xiàn)，因此有必要堅(jiān)持抗凝治療，從而避免血栓形成對(duì)患者帶來(lái)更大的危害。（5）服藥時(shí)間干預(yù)：服藥時(shí)間為晚上8點(diǎn)左右比較適宜，其原因在于患者去醫(yī)院檢查INR的時(shí)間通常為上午，而當(dāng)檢驗(yàn)結(jié)果出來(lái)后基本到中午，但是如果檢測(cè)結(jié)果異常，那么還需要與醫(yī)師進(jìn)行協(xié)商，最后對(duì)劑量調(diào)整達(dá)成共識(shí)的時(shí)候基本接近傍晚，因此如果患者早晨或者中午已經(jīng)服藥，那么再進(jìn)行調(diào)整需要等到次日，產(chǎn)生不必要的麻煩。當(dāng)患者養(yǎng)成夜晚服藥的習(xí)慣后，漏服的幾率顯著下降，同時(shí)夜晚患者體內(nèi)的血液流速緩慢，當(dāng)藥效充分發(fā)揮時(shí)也具有較高的安全性。（6）飲食指導(dǎo)：除以上方面外，還應(yīng)對(duì)患者飲食做出指導(dǎo)，并矯正不良的生活作息，在服用華法林期間應(yīng)該避免攝入維生素K，避免對(duì)華法林的抗凝療效造成影響，例如動(dòng)物肝臟、菠菜、奶制品等，防止長(zhǎng)期單一使用高含維生素K的食物。同時(shí)避免過(guò)度飲酒使得肝受損，同時(shí)飲酒還會(huì)導(dǎo)致華法林INR值上升，而吸煙同樣對(duì)藥物抗凝效果有一定影響，根據(jù)患者體質(zhì)差異可出現(xiàn)升高或下降。為了避免藥效波動(dòng)帶來(lái)不良影響，因此在服藥期間應(yīng)該禁煙禁酒。（7）定期監(jiān)測(cè)INR：出院后的30 d內(nèi)，檢查7 d/次。而當(dāng)指標(biāo)處于合理范圍時(shí)，可延長(zhǎng)檢查時(shí)間為30 d/次。每次完成檢查后，醫(yī)師應(yīng)該對(duì)結(jié)果詳細(xì)記錄，對(duì)抗凝效果做出客觀真實(shí)的評(píng)價(jià)。另外制作提醒系統(tǒng)表格，主要通過(guò)電話以及隨訪兩種形式與患者聯(lián)系。（8）不良反應(yīng)監(jiān)測(cè)：應(yīng)注意觀察華法林使用者體征，對(duì)出血等常見(jiàn)不良反應(yīng)進(jìn)行預(yù)防，當(dāng)INR值由2.0～2.9增高至3.0～0.4，出血發(fā)生率則上升1倍，而值上升至4.5～6.9時(shí)，出血風(fēng)險(xiǎn)上升4倍。7.0以上時(shí)，出血概率提高5倍，當(dāng)INR低于3.0時(shí)出血常和尿道、胃腸損傷有關(guān)損傷，此時(shí)需要加強(qiáng)監(jiān)控以對(duì)藥物用量做出準(zhǔn)確判斷。（9）臨床藥師需與患者面對(duì)面交流，對(duì)藥物相互關(guān)系、病理狀態(tài)等知識(shí)進(jìn)行講解，患者出院后應(yīng)告誡其不可擅自亂用藥或停藥，有出血傾向應(yīng)及時(shí)到醫(yī)院就診，1次/月電話隨訪，確保患者達(dá)到有效的抗凝強(qiáng)度，降低不良反應(yīng)。

1.3 觀察指標(biāo) （1）對(duì)比兩組用藥依從性，于患者出院1年后對(duì)患者進(jìn)行回訪調(diào)查，依從性調(diào)查分為完全做到、基本做到、偶爾做到以及完全做不到四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。完全做到：指患者1年內(nèi)均按時(shí)、按量服用華法林，未做到次數(shù)不超過(guò)5次，同時(shí)每月進(jìn)行INR監(jiān)測(cè)；基本做到：為不按時(shí)、按量服用華法林的次數(shù)為6～15次，INR未按要求測(cè)定5～10次；偶爾做到：為不按時(shí)、按量服用華法林的次數(shù)為16～30次，INR漏測(cè)次數(shù)11～20次；剩下患者為完全做不到?？傄缽男?完全做到+基本做到。（2）對(duì)比兩組患者療效，主要內(nèi)容包括腦血栓、外周動(dòng)脈血栓、附壁血栓出現(xiàn)率以及出血率。（3）采用自擬生存質(zhì)量評(píng)分表，包括精神狀態(tài)、睡眠質(zhì)量、心理狀況以及勞動(dòng)能力四個(gè)指標(biāo)，每一指標(biāo)對(duì)應(yīng)5分，對(duì)比兩組患者出院時(shí)與1年后的評(píng)分。

1.4 統(tǒng)計(jì)學(xué)處理 應(yīng)用SPSS 16.0統(tǒng)計(jì)學(xué)軟件對(duì)上述各項(xiàng)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，計(jì)量資料采用（x±s）表示，比較采用t檢驗(yàn)，計(jì)數(shù)資料率采用 字2檢驗(yàn)，以P

2 結(jié)果

2.1 兩組患者用藥依從性比較 本次研究中觀察組的總依從性為86.67%，明顯高于對(duì)照組的63.33%，兩組比較差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P

2.2 兩組患者臨床療效比較 觀察組血栓出現(xiàn)率以及總出血率分別為0、6.67%，明顯低于對(duì)照組的13.33%和26.67%，兩組差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P0.05），見(jiàn)表2。

2.3 兩組患者治療后生活質(zhì)量比較 研究顯示兩組出院時(shí)各項(xiàng)評(píng)分差異無(wú)統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P>0.05）；但觀察組出院1年后各項(xiàng)評(píng)分均顯著高于對(duì)照組，差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P

3 討論

華法林屬于雙香豆素類藥物，主要用于避免血栓的形成和發(fā)展，利用凝血酶原時(shí)間以及國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)化比率可以對(duì)其抗凝能力做出評(píng)價(jià)[2-3]。肝臟細(xì)胞色素P450系統(tǒng)可對(duì)藥物成分進(jìn)行代謝，代謝產(chǎn)物無(wú)抗凝功能。而受到患者個(gè)體差異的影響，華法林的使用劑量也不盡相同，包括聯(lián)合用藥種類、患者年齡等因素都會(huì)對(duì)藥效產(chǎn)生不同程度的影響[4-5]。臨床在使用華法林時(shí)常常與其他藥物聯(lián)合使用，而藥性之間的相互作用比較復(fù)雜，包括藥物本身抗凝作用提高或下降，嚴(yán)重時(shí)還可能直接導(dǎo)致大出血，因此臨床藥師的有效干預(yù)是增強(qiáng)患者用藥依從性，提高藥物療效以及生活質(zhì)量的關(guān)鍵[6-8]。

在國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家當(dāng)中，出院后需繼續(xù)接受華法林治療的患者通過(guò)專門的抗凝治療中心就可以完成對(duì)INR的監(jiān)測(cè)，并可根據(jù)自身變化對(duì)劑量進(jìn)行靈活的調(diào)整，但是我國(guó)在這一方面還處于起步階段，并未建立針對(duì)出院患者的抗凝指導(dǎo)中心，同時(shí)定期隨訪制度不完善[9-11]。大多患者都是返回當(dāng)?shù)蒯t(yī)院完成INR監(jiān)測(cè)以及劑量調(diào)整，另外本次研究的藥師干預(yù)模式在我市的發(fā)展也尚未完全成熟，尤其是臨床藥師一對(duì)一上門為患者服務(wù)更是少之又少，本院的臨床藥師經(jīng)驗(yàn)豐富，在藥學(xué)服務(wù)過(guò)程中嚴(yán)格落實(shí)臨床實(shí)踐，這一突破填補(bǔ)了本市這一方面的研究空白。

另外華法林的藥理特征包括起效慢，持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)，容易受飲食和其他藥物影響，并需不斷的對(duì)INR值進(jìn)行監(jiān)測(cè)[12-13]。以上藥性也決定華法林在使用過(guò)程中必須嚴(yán)密監(jiān)控，避免出現(xiàn)用藥風(fēng)險(xiǎn)，并將防栓抗凝強(qiáng)度控制在合理范圍內(nèi)，避免出血。本次研究主要強(qiáng)調(diào)臨床藥師在華法林用藥方面的重要性，藥師應(yīng)進(jìn)行藥學(xué)查房，與護(hù)士、醫(yī)師、醫(yī)院管理部門聯(lián)合制定本院抗凝管理的規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，在對(duì)患者的用藥指導(dǎo)中，采取集中教育和個(gè)別教育的方式提高患者依從性，對(duì)出院患者進(jìn)行定期隨訪，并設(shè)立專門的抗凝門診，對(duì)患者進(jìn)行全程的用藥監(jiān)護(hù)，提高患者用藥的依從性及規(guī)范性。這對(duì)完善患者基礎(chǔ)知識(shí)有重要作用，同時(shí)明確了藥師的職責(zé)定位，使醫(yī)師與藥師的合作方式不斷成熟。臨床藥師干預(yù)模式能夠直觀的了解患者抗凝用藥的情況，為后一階段的用藥提供可靠依據(jù)，同時(shí)降低了患者的治療成本，緩解了患者本身以及其家屬的經(jīng)濟(jì)與精神負(fù)擔(dān)[14-15]。醫(yī)師與臨床藥師工作的有機(jī)結(jié)合深化了藥師的轉(zhuǎn)型，形成了一個(gè)相對(duì)完善的抗凝管理系統(tǒng)。從本次研究中可以看出，觀察組的用藥依從性得到了顯著的提高，為成功抗凝奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。最后藥物干預(yù)服務(wù)的成熟可促進(jìn)定期隨訪制度的不斷完善，提高醫(yī)院的社會(huì)影響力，可使醫(yī)院的社會(huì)效益最大化。

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篇8

[關(guān)鍵詞] 子宮內(nèi)膜異位癥；術(shù)后復(fù)發(fā)；左炔諾孕酮宮內(nèi)緩釋系統(tǒng)；治療效果

[中圖分類號(hào)] R711.71 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼] A [文章編號(hào)] 1674-4721（2016）04（a）-0105-03

子宮內(nèi)膜異位癥是育齡期女性常見(jiàn)的良性疾病，主要表現(xiàn)為痛經(jīng)、痛以及慢性盆腔痛，同時(shí)也是女性不孕的重要原因之一。手術(shù)治療子宮內(nèi)膜異位癥是臨床首選手段，但單純手術(shù)治療效果不理想，術(shù)后多聯(lián)合藥物給予鞏固治療[1-2]，即便如此，其術(shù)后復(fù)發(fā)率依然高達(dá)40%～45%[3]。左炔諾孕酮宮內(nèi)緩釋系統(tǒng)（levonorgestrel-releasing intrauterine system，LNG-IUS）是新型的用于避孕、治療月經(jīng)過(guò)多以及激素補(bǔ)充治療的含人工合成高效孕激素的宮內(nèi)節(jié)育器，目前被廣泛應(yīng)用于預(yù)防子宮內(nèi)膜異位癥復(fù)發(fā)以及治療痛經(jīng)[4-5]。本研究旨在探討左炔諾孕酮宮內(nèi)緩釋系統(tǒng)治療子宮內(nèi)膜異位癥手術(shù)聯(lián)合藥物治療復(fù)發(fā)患者的效果。

1 資料與方法

1.1 一般資料

選取2011年5月～2014年7月在本院婦產(chǎn)科住院治療的68例子宮內(nèi)膜異位癥手術(shù)及聯(lián)合藥物治療復(fù)發(fā)患者作為研究對(duì)象，年齡24～44歲，平均（34.7±4.2）歲，排除心血管合并癥、腫瘤、糖尿病以及肝腎功能障礙者。所有患者均已婚，無(wú)生育要求，半年內(nèi)未服用激素類藥物史。復(fù)發(fā)診斷標(biāo)準(zhǔn)：術(shù)后盆腔陽(yáng)性體征消失后再次出現(xiàn)或加重，或術(shù)后B超檢查發(fā)現(xiàn)盆腔包塊。

1.2 方法

所有入選患者于治療期間第1個(gè)月月經(jīng)來(lái)潮后第5天采用德國(guó)拜耳公司的LNG-IUS進(jìn)行治療，按照操作指南將其正確放置于患者子宮內(nèi)，放置深度≤10 cm，觀察并記錄患者置入LNG-IUS前以及置入LNG-IUS后3、6、12個(gè)月的子宮內(nèi)膜厚度、月經(jīng)量、月經(jīng)周期，采用視覺(jué)模擬疼痛法（VAS）記錄患者的慢性盆腔痛、痛以及痛經(jīng)程度，取血測(cè)量患者的雌激素水平以及血清CA125含量。VAS評(píng)分：在紙上面劃一條10 cm的橫線，橫線的一端為0，表示無(wú)痛；另一端為10，表示劇痛；中間部分表示不同程度的疼痛。讓患者根據(jù)自我感覺(jué)在橫線上劃一個(gè)記號(hào)，以此來(lái)表示疼痛的程度。

1.3 統(tǒng)計(jì)學(xué)處理

采用SPSS 17.0統(tǒng)計(jì)學(xué)軟件對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，計(jì)量資料以x±s表示，采用t檢驗(yàn)，計(jì)數(shù)資料采用χ2檢驗(yàn)，以P

2 結(jié)果

2.1 置入LNG-IUS前后VAS評(píng)分、血紅蛋白、血清CA125以及盆腔包塊變化情況的比較

置入LNG-IUS后3、6、12個(gè)月的VAS評(píng)分、血清CA125水平顯著低于置入前，血紅蛋白水平顯著高于置入前，差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P

2.2 置入LNG-IUS前后子宮內(nèi)膜厚度、月經(jīng)周期以及月經(jīng)量變化情況的比較

置入LNG-IUS前后的月經(jīng)周期比較，差異無(wú)統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P>0.05）。置入LNG-IUS后3個(gè)月的月經(jīng)天數(shù)增加，隨后逐漸恢復(fù)正常。放置LNG-IUS后，隨著置入時(shí)間的增長(zhǎng)，患者的子宮內(nèi)膜厚度逐漸變薄，月經(jīng)量逐漸減少，與置入前比較，差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P

2.3 置入LNG-IUS后不良反應(yīng)發(fā)生率的比較

68例患者接受LNG-IUS治療后的不良反應(yīng)主要為經(jīng)間期出血，置入LNG-IUS后3個(gè)月的發(fā)生率為66.2%，但隨著時(shí)間推移，下腹墜痛、經(jīng)間期出血以及面部色素沉著等不良反應(yīng)發(fā)生率逐漸降低，差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P0.05）（表3）。

3 討論

子宮內(nèi)膜異位癥保守性手術(shù)后聯(lián)合藥物治療依然具有較高的復(fù)發(fā)率，究其原因在于手術(shù)中遺漏的微小病灶以及不典型病灶[6]。此外，保守性手術(shù)術(shù)后聯(lián)合孕三烯酮等藥物有較多的副作用，使得患者的治療依從性較差[7]，因此尋找一種更為高效、可行的治療方法至關(guān)重要。

LNG-IUS內(nèi)荷載的左炔諾孕酮可以通過(guò)一系列作用降低患者內(nèi)源性前列腺素I2以及血栓素A2的產(chǎn)生，從而緩解患者的痛經(jīng)[8-9]。本研究結(jié)果顯示，患者的VAS評(píng)分（包括痛經(jīng)、慢性盆腔痛以及痛）隨著置入LNG-IUS后3個(gè)月起逐漸緩解。血紅蛋白以及CA125含量是女性月經(jīng)正常與否的側(cè)面指標(biāo)，本研究結(jié)果顯示，置入LNG-IUS后3、6、12個(gè)月的血紅蛋白含量、血清CA125含量顯著優(yōu)于置入前，差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義，這與李沁[10]的研究結(jié)果相一致，提示LNG-IUS治療復(fù)發(fā)性子宮內(nèi)膜異位癥的效果較好。本研究中，盆腔腫塊體積于置入LNG-IUS后6個(gè)月起逐漸減小，與放置前比較，差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義。盆腔腫塊因雌二醇的持續(xù)刺激而生長(zhǎng)，LNG-IUS內(nèi)的左炔諾孕酮緩釋系統(tǒng)可以抑制內(nèi)膜細(xì)胞的雌激素受體的合成以及表達(dá)，從而抑制異位內(nèi)膜的增殖，達(dá)到使盆腔腫塊萎縮以及退化的目的[11]。置入LNG-IUS前后的月經(jīng)周期無(wú)明顯變化，這是因?yàn)橛绊懺陆?jīng)周期的因素較多，單一的左炔諾孕酮作用不足以改變其周期變化。置入LNG-IUS后3個(gè)月，患者的月經(jīng)天數(shù)增加，隨后逐漸恢復(fù)正常。劉小艷等[12]的研究顯示，LNG-IUS治療月經(jīng)過(guò)多的效果較好。LNG-IUS的孕激素局部效應(yīng)能夠使子宮內(nèi)膜腺體萎縮、退化，縮小子宮體積，進(jìn)而減少月經(jīng)量[13-14]。本研究結(jié)果顯示，放置LNG-IUS后，隨著置入時(shí)間的增長(zhǎng)，患者的子宮內(nèi)膜厚度逐漸變薄，月經(jīng)量逐漸減少，其原因可能是LNG-IUS內(nèi)荷載的左炔諾孕酮在子宮內(nèi)膜局部形成高濃度，抑制子宮內(nèi)膜的合成，進(jìn)而使子宮內(nèi)膜變薄，月經(jīng)量減少甚至閉經(jīng)[15]，這與王曉蓉等[16]的研究結(jié)果相似。本研究68例患者接受LNG-IUS治療后的不良反應(yīng)主要為經(jīng)間期出血，置入LNG-IUS后3個(gè)月的發(fā)生率為66.2%，但隨著時(shí)間推移，下腹墜痛、經(jīng)間期出血以及面部色素沉著等不良反應(yīng)發(fā)生率逐漸降低，這與蔡克影等[17]的研究結(jié)果一致。閉經(jīng)為L(zhǎng)NG-IUS治療的副作用，本研究結(jié)果顯示，閉經(jīng)以及LNG-IUS脫落的發(fā)生率較低。LNG-IUS治療具有治療依從性及安全性的優(yōu)勢(shì)，不失為一種較理想的治療復(fù)發(fā)性子宮內(nèi)膜異位癥的手段。

綜上所述，LNG-IUS能有效緩解患者的疼痛，抑制子宮內(nèi)膜增生，減少患者月經(jīng)量，抑制盆腔腫塊生長(zhǎng)，且LNG-IUS治療的不良反應(yīng)發(fā)生率隨著時(shí)間的增加而逐漸降低，值得臨床推廣應(yīng)用。

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篇9

和君醫(yī)藥咨詢認(rèn)為，營(yíng)銷模式是基于企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略所形成的一套營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行體系，是將產(chǎn)品、市場(chǎng)、渠道、組織、管理和人員等營(yíng)銷要素進(jìn)行有機(jī)組合所形成的一種即適應(yīng)市場(chǎng)、又適合企業(yè)的藥品銷售方式。依據(jù)三十年來(lái)藥品營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論總結(jié)，將藥品的營(yíng)銷模式從低級(jí)到高級(jí)，依次劃分為利益營(yíng)銷、情感營(yíng)銷、學(xué)術(shù)營(yíng)銷、品牌營(yíng)銷和文化營(yíng)銷五個(gè)階段。具體參見(jiàn)下圖，下面分別予以闡述。

1. 利益營(yíng)銷

無(wú)庸諱言，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)初期，藥品行業(yè)監(jiān)管不到位的背景下，以“帶金銷售”為核心的利益營(yíng)銷成為藥品營(yíng)銷的開(kāi)路先鋒。隨著競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，企業(yè)的帶金比例也不斷提高，導(dǎo)致產(chǎn)品成本不斷上升，于是企業(yè)就想盡辦法（高報(bào)物價(jià)、換包裝、換名稱、換劑量等）提高藥價(jià)，并最終將營(yíng)銷成本轉(zhuǎn)移給患者，為“看病難，看病貴“的社會(huì)性難題推波助瀾。這種營(yíng)銷模式雖然低級(jí)，但是容易上手，簡(jiǎn)單實(shí)用，直到現(xiàn)在還有部分醫(yī)藥企業(yè)采用這種營(yíng)銷模式，每年都會(huì)有一些制藥企業(yè)的賄賂醫(yī)生名錄和金額被曝光。隨著新醫(yī)改政策的推行，行業(yè)監(jiān)管不斷規(guī)范以及國(guó)家反商業(yè)賄賂力度不斷加大，這種營(yíng)銷模式逐漸由半公開(kāi)轉(zhuǎn)向地下，未來(lái)將逐步退出歷史舞臺(tái)。

2. 情感營(yíng)銷

醫(yī)生掌握藥品的處方權(quán)和學(xué)術(shù)的話語(yǔ)權(quán)，在藥品營(yíng)銷價(jià)值鏈中處于主導(dǎo)地位。在利益營(yíng)銷逐漸成為共同的門檻之后，情感營(yíng)銷便成為制藥企業(yè)在藥品營(yíng)銷方面的又一個(gè)殺手锏。人是有感情的動(dòng)物，醫(yī)生也是人，也有七情六欲，于是針對(duì)醫(yī)生的各種各樣的需求，制藥企業(yè)就會(huì)展開(kāi)各種各樣的公關(guān)活動(dòng)，例如：安排醫(yī)藥代表接送醫(yī)生上班，幫助醫(yī)生照顧老人和孩子，組織科室醫(yī)生旅游和吃飯等娛樂(lè)活動(dòng)。

隨著競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，制藥企業(yè)象研發(fā)新藥一樣尋找新的公關(guān)方法討好醫(yī)生，競(jìng)爭(zhēng)最終的結(jié)果用醫(yī)藥代表的話來(lái)講，就是醫(yī)生越來(lái)越難伺候。

3. 學(xué)術(shù)營(yíng)銷

“人無(wú)我有，人有我優(yōu)”是贏得競(jìng)爭(zhēng)的不二法門。當(dāng)過(guò)國(guó)內(nèi)企業(yè)發(fā)現(xiàn)利益營(yíng)銷和情感營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)不夠之后，開(kāi)始一窩蜂式的學(xué)習(xí)外企的學(xué)術(shù)營(yíng)銷，于是藥品營(yíng)銷又上升了一層階梯。藥品的專業(yè)學(xué)術(shù)推廣，是指制藥企業(yè)通過(guò)對(duì)市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇和產(chǎn)品定位后，對(duì)目標(biāo)醫(yī)生進(jìn)行針對(duì)性的藥品專業(yè)推廣和學(xué)術(shù)教育的營(yíng)銷方式。

藥品學(xué)術(shù)推廣按照行政級(jí)別從高到低劃分成三種方式：一是全國(guó)性的學(xué)術(shù)推廣。通過(guò)中華醫(yī)學(xué)會(huì)和權(quán)威專家講解產(chǎn)品的藥理、藥效，適應(yīng)癥、功能、主治，不良反應(yīng)等，使各級(jí)學(xué)術(shù)帶頭人，對(duì)產(chǎn)品有比較深刻的認(rèn)識(shí)，在臨床實(shí)踐中好應(yīng)用； 二是省級(jí)的學(xué)術(shù)推廣。與省級(jí)學(xué)術(shù)部門和專家合作，請(qǐng)其學(xué)會(huì)的學(xué)術(shù)帶頭人講解產(chǎn)品，以利臨床使用；三是在目標(biāo)醫(yī)院和科室開(kāi)展學(xué)術(shù)推廣，請(qǐng)其學(xué)術(shù)帶頭人講解產(chǎn)品，以利臨床實(shí)踐，或者由制藥企業(yè)和銷售人員自行組織院內(nèi)會(huì)或者課內(nèi)會(huì)進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣。

制藥企業(yè)在藥品營(yíng)銷的學(xué)術(shù)推廣階段，毫無(wú)疑問(wèn)外企是國(guó)內(nèi)企業(yè)的老師，但隨著時(shí)間推移，熟悉國(guó)情的部分國(guó)內(nèi)企業(yè)如三九醫(yī)藥、天士力和步長(zhǎng)藥業(yè)等開(kāi)始表現(xiàn)出“青出于藍(lán)而勝于藍(lán)”的態(tài)勢(shì)。

藥品的學(xué)術(shù)推廣對(duì)新藥尤其是創(chuàng)新性藥物的上市和推廣具有非常好的效果，但多年來(lái)我國(guó)的藥品研發(fā)一直以仿制為主，新藥可謂寥若晨星，眾多制藥企業(yè)在推廣相同或者像似的藥品。例如輝瑞制藥的洛活喜（通用名：苯磺酸氨氯地平片)的專利到期之后，國(guó)內(nèi)先后仿制并上市的企業(yè)和藥品有八十多家，賽科藥業(yè)的壓士達(dá)就是其中的領(lǐng)先者。隨著學(xué)術(shù)推廣的不斷深入，制藥企業(yè)發(fā)現(xiàn)這些常規(guī)藥品的學(xué)術(shù)知識(shí)對(duì)醫(yī)生而言，已經(jīng)是常識(shí)。關(guān)鍵是讓目標(biāo)醫(yī)生知道、了解并接受自己企業(yè)和產(chǎn)品的品牌，于是藥品營(yíng)銷進(jìn)入品牌營(yíng)銷的新階段。

4.　 品牌營(yíng)銷

品牌營(yíng)銷是指制藥企業(yè)利用醫(yī)生和患者的品牌需求，創(chuàng)造企業(yè)和藥品的品牌價(jià)值，最終形成品牌效益的營(yíng)銷策略和過(guò)程。品牌營(yíng)銷從高層次上就是把企業(yè)和藥品的形象、知名度和美譽(yù)度等展示給目標(biāo)受眾。

其實(shí)制藥企業(yè)很早就開(kāi)始使用品牌營(yíng)銷的方式。國(guó)內(nèi)制藥的龍頭企業(yè)代表三九集團(tuán)和哈藥集團(tuán)就是靠品牌營(yíng)銷起家的。三九集團(tuán)的三九胃泰可謂家喻戶曉，哈藥連續(xù)十多年的每年5億以上的廣告投入鑄就了今日的百億集團(tuán)。2004年國(guó)家實(shí)行藥品分類管理辦法之后，制藥企業(yè)的品牌營(yíng)銷進(jìn)入了一個(gè)新的階段，尤其是以O(shè)TC藥物和普藥為主的企業(yè)，更是在品牌策劃和廣告投入上下足功夫，例如神威藥業(yè)和江中藥業(yè)等。

現(xiàn)階段品牌營(yíng)銷和學(xué)術(shù)營(yíng)銷已經(jīng)成為藥品營(yíng)銷的主流模式，但部分有前瞻性的制藥企業(yè)在注重經(jīng)濟(jì)效益之余，開(kāi)始越來(lái)越重視社會(huì)效益。今年哈藥的污染門和蜀中藥業(yè)的質(zhì)量門事件更是讓制藥企業(yè)反思，僅僅有品牌知名度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還需要通過(guò)良好的企業(yè)和藥品形象去占領(lǐng)醫(yī)生和患者的心智資源，于是藥品營(yíng)銷的文化營(yíng)銷應(yīng)運(yùn)而生！

5. 文化營(yíng)銷

在藥品營(yíng)銷領(lǐng)域，文化營(yíng)銷現(xiàn)在還起步階段。大部分醫(yī)藥企業(yè)家認(rèn)為文化營(yíng)銷太虛而且是叫好不叫座，而少部分企業(yè)家則開(kāi)始先知先覺(jué)，搶占先機(jī)！

文化營(yíng)銷是指把藥品作為企業(yè)文化的載體，通過(guò)品牌宣傳和學(xué)術(shù)推廣進(jìn)入醫(yī)生和患者的意識(shí)，搶占心智資源，培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶。文化營(yíng)銷基本整合了目標(biāo)受眾者對(duì)物質(zhì)和精神追求的各種文化要素，包括淺層次的藥品療效、安全性和質(zhì)量，包裝構(gòu)思、設(shè)計(jì)和造型、商標(biāo)和廣告，又包含深層次的制藥企業(yè)的使命、愿景和價(jià)值觀。例如步長(zhǎng)制藥就在推行“文化營(yíng)銷+學(xué)術(shù)營(yíng)銷”的模式。沃森生物也提出“讓人人生而健康，讓中國(guó)的孩子用世界上最好的疫苗”的文化營(yíng)銷。

文化營(yíng)銷實(shí)際上回歸了醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的本質(zhì)，那就是治病救人，賣藥賺錢只是副產(chǎn)品而已。如果營(yíng)銷模式上升到文化營(yíng)銷階段的制藥企業(yè)都能夠言而有信，而不是口是心非，那么“讓企業(yè)的血管中流淌道德的血液”就不再是一句空話，則中國(guó)老百姓所面臨的“看病難、看病貴”的頑疾就可以迎刃而解了。

篇10

學(xué)術(shù)模式：通過(guò)學(xué)術(shù)推廣讓醫(yī)生在臨床上使用藥品

對(duì)于新藥營(yíng)銷，學(xué)術(shù)推廣是主流模式。這種模式始于德國(guó)拜耳公司在1920年開(kāi)始設(shè)立專業(yè)醫(yī)藥代表針對(duì)醫(yī)生進(jìn)行藥品推廣工作。1989年以后，這種營(yíng)銷模式被無(wú)錫瑞華、西安楊森、中美史克、上海施貴寶等外資企業(yè)相繼引入中國(guó)。

在臨床上，除非是全球跨國(guó)公司開(kāi)發(fā)出來(lái)的專利新藥，于一般企業(yè)研發(fā)的新藥，臨床醫(yī)生由于沒(méi)有使用過(guò)該藥品，也難以認(rèn)識(shí)到該藥品在臨床上的使用效果，會(huì)不會(huì)出現(xiàn)不良反映。因此，如果缺乏有效的溝通，醫(yī)生是很難主動(dòng)開(kāi)出該藥品的。醫(yī)藥代表的主要工作就是以人性化、專業(yè)化的學(xué)術(shù)推廣方式去說(shuō)服醫(yī)生在最大程度上接受自己的產(chǎn)品。

但目前，學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)在中國(guó)也變了味，以致造成成本趨高，但效果卻不明顯。一是帶金銷售成為了普遍現(xiàn)象，不規(guī)范的操作行為嚴(yán)重影響了新藥進(jìn)入醫(yī)院臨床系統(tǒng)；二是醫(yī)院藥品招標(biāo)采購(gòu)當(dāng)中不少暗箱操作，造成不公平競(jìng)爭(zhēng)；三是多次藥品降價(jià)直接影響到新藥銷售利潤(rùn)；四是反商業(yè)賄賂使許多醫(yī)院排斥醫(yī)藥代表到醫(yī)院開(kāi)展正當(dāng)?shù)膶W(xué)術(shù)推廣活動(dòng)，也不允許醫(yī)生參與此類活動(dòng)。

但無(wú)論如何，作為一種主流的新藥營(yíng)銷模式，學(xué)術(shù)推廣模式是不會(huì)因?yàn)榉瓷虡I(yè)賄賂而消失，相反經(jīng)過(guò)這次暴風(fēng)雨般的洗禮之后，這種模式應(yīng)當(dāng)變得更加理性和成熟，成為引領(lǐng)未來(lái)新藥銷售的發(fā)動(dòng)機(jī)。

?？颇Ｊ剑横槍?duì)特定患者、特定病種和相關(guān)專科醫(yī)院合作

?？颇Ｊ绞聦?shí)上是從醫(yī)院營(yíng)銷中細(xì)分出來(lái)的一種營(yíng)銷模式，它是針對(duì)特定專科醫(yī)院、特定病種、特定患者而采取的新藥推廣銷售模式。

從特定?？漆t(yī)院分析，由于它們無(wú)論是在人員上、技術(shù)上還是設(shè)備上均無(wú)法與大中型醫(yī)院相抗衡，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于下風(fēng)的地位。為立足于激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之中，它們費(fèi)盡腦汁來(lái)打造自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。獨(dú)特的診療技術(shù)和品質(zhì)優(yōu)秀的新藥是它們常用的武器，獨(dú)特的診療技術(shù)一般是它們的看家本領(lǐng)，新藥則需要從市場(chǎng)上引入。每當(dāng)一種適合?？漆t(yī)院（如肝藥、結(jié)核藥、抗菌藥、皮膚藥等等）的新特藥出現(xiàn)，它們都迫切希望能在?？崎T診中得到運(yùn)用，以滿足患者的需要。從特定病種和特定患者分析，專科醫(yī)院的病種、患者相對(duì)單一，可供選擇的藥物也普遍不多，因此有創(chuàng)新及獨(dú)特療效的新品倍受?？漆t(yī)院歡迎，也是專科獲得良好效益的重要內(nèi)容之一。

不少制藥企業(yè)其實(shí)并不了解專科醫(yī)院的操作，往往認(rèn)為這是一個(gè)分散的小市場(chǎng)，其實(shí)在中國(guó)約29萬(wàn)家醫(yī)療機(jī)構(gòu)中，?？?、門診數(shù)量就占了20萬(wàn)家左右，只要充分挖掘這一市場(chǎng)，它的容量是不容小看的。同時(shí)，?？漆t(yī)院也相當(dāng)歡迎制藥企業(yè)為請(qǐng)來(lái)專家為患者、醫(yī)護(hù)人員舉行講座或培訓(xùn)，制藥企業(yè)更容易獲得患者資源，也更容易形成品牌。

品牌模式：在醫(yī)院中建立品牌，通過(guò)醫(yī)生把品牌滲透到患者。

事實(shí)上，不僅在藥品OTC營(yíng)銷中可以通過(guò)品牌營(yíng)銷的模式進(jìn)行推廣，在新藥醫(yī)院推廣中同樣可以通過(guò)品牌的手段促成產(chǎn)品的銷售。只不過(guò)，OTC品牌推廣針對(duì)的對(duì)象是大眾消費(fèi)者和藥店銷售人員，而新藥醫(yī)院推廣針對(duì)的是醫(yī)生和少數(shù)患者。那么，新藥在醫(yī)生當(dāng)中是怎樣形成品牌呢？筆者認(rèn)為，通過(guò)以下幾個(gè)方面的努力可以實(shí)現(xiàn)。

一是要獲得醫(yī)院權(quán)威專家的認(rèn)可，借助專家的影響力來(lái)傳遞新藥品牌，讓更多的醫(yī)生認(rèn)知、認(rèn)可，這需要與醫(yī)院權(quán)威專家進(jìn)行充分的交流與溝通。二是通過(guò)種種途徑向科室醫(yī)生推薦新藥，如組織或贊助目標(biāo)醫(yī)生參加的各種活動(dòng)、舉行學(xué)術(shù)會(huì)議等。三是充分利用醫(yī)院處方單做廣告。眾所周知，與醫(yī)生的處方單聯(lián)系最緊密的是醫(yī)生、患者、醫(yī)院藥房人員或零售連鎖藥店人員，無(wú)論是哪一類人員，都有可能直接影響到藥品的銷售與購(gòu)買，因此，好好地利用處方單這個(gè)廣告載體，投入的成本不高，但效果卻比較好。

數(shù)據(jù)模式：依托數(shù)據(jù)資源，針對(duì)特定患者直接進(jìn)行個(gè)性化營(yíng)銷

目前中國(guó)不少醫(yī)藥保健品企業(yè)都在進(jìn)行數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，特別是針對(duì)那些慢性病、富貴病的醫(yī)藥保健品都是適合采用數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷。而新藥充分依托數(shù)據(jù)庫(kù)，針對(duì)特定患者直接進(jìn)行個(gè)性化營(yíng)銷也是一種重要的新藥營(yíng)銷模式。它的優(yōu)點(diǎn)是針對(duì)性強(qiáng)，能夠有較為充分的時(shí)間與患者溝通，最終促成藥品的銷售。

進(jìn)行數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷首先要獲得大量的患者數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)可以通過(guò)各種協(xié)會(huì)、各類患者俱樂(lè)部、基層衛(wèi)生組織等處獲得，也可以通過(guò)自我采集或購(gòu)買獲得。在獲得數(shù)據(jù)以后，可以采用兩種方式進(jìn)行新藥推廣，一是針對(duì)價(jià)格較高、利潤(rùn)較豐的藥品，可通過(guò)“一對(duì)一”的方式進(jìn)行推廣銷售；二是針對(duì)價(jià)格不高、利潤(rùn)也不多的新藥，可能通過(guò)組織患者健康講座、組織免費(fèi)體檢等方式，把患者集中起來(lái)推介藥品。但無(wú)論采取任何一種方式，都必須請(qǐng)專業(yè)醫(yī)師給患者開(kāi)處方單，然后憑處方單到藥店或診所購(gòu)買藥品。

流通模式：通過(guò)市場(chǎng)流通促成新藥銷售

人們常說(shuō)的“大流通”講的就是普藥營(yíng)銷。事實(shí)上，針對(duì)新藥營(yíng)銷，同樣可以借助大流通公司來(lái)進(jìn)行推廣銷售，流通模式就是通過(guò)醫(yī)藥流通企業(yè)把新藥批發(fā)到全國(guó)各地。這對(duì)于那些缺乏實(shí)力和市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的制藥企業(yè)而言，更是具有吸引力。

事實(shí)上，不少醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)都有部或新藥部，它們專門有特色的新藥品種，并利用其市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品銷售往下游客戶。河北一家年銷售額超過(guò)20億元的醫(yī)藥流通企業(yè)，2005年了青島一家制藥企業(yè)的新藥品種，年銷售額達(dá)到了5000多萬(wàn)元。

采用流通模式存在一定的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。一是商業(yè)公司缺乏專業(yè)的臨床推廣人員，無(wú)法進(jìn)行臨床推廣，即使藥品中標(biāo)進(jìn)入醫(yī)院，但沒(méi)有臨床醫(yī)藥代表的推廣，銷售很可能無(wú)法上量；二是如果與一些大的醫(yī)藥流通企業(yè)合作，產(chǎn)品流向難以把握，容易導(dǎo)致竄貨現(xiàn)象以生。三是往往很看重產(chǎn)品價(jià)格，它們可能會(huì)對(duì)新藥實(shí)施降價(jià)，加快了新藥向普藥的轉(zhuǎn)化速度，從而影響到制藥企業(yè)的利潤(rùn)。

總而言之，那些已經(jīng)接近普藥的新藥、可以在藥店中銷售的新藥才更適合采用流通模式。

OTC模式：綜合運(yùn)用OTC營(yíng)銷手段進(jìn)行推廣

新藥并不一定都限于醫(yī)院銷售，在藥店中患者也可以憑借醫(yī)生的處方來(lái)購(gòu)買到新藥。但在醫(yī)院和OTC兩種渠道中，新藥的銷售手段有很大的差別。因此，在OTC市場(chǎng)中，如果進(jìn)行新藥營(yíng)銷令許多制藥企業(yè)感到頭痛。

事實(shí)上，處方藥雖然不能在大眾媒體做廣告，但在藥店店面進(jìn)行促銷廣告卻是可以的，向患者發(fā)放資料也是可以的，這樣可以達(dá)到在患者群中形成影響力，同時(shí)利用“坐堂醫(yī)生”進(jìn)行終端攔截，讓患者在醫(yī)生的指導(dǎo)下購(gòu)買自己的產(chǎn)品，最終拉動(dòng)產(chǎn)品銷售。但新藥在OTC渠道營(yíng)銷上，不宜采用降價(jià)和買贈(zèng)的行為，這將對(duì)產(chǎn)品品牌造成很大的傷害，也不利于藥品轉(zhuǎn)換為OTC產(chǎn)品后的持續(xù)推廣銷售。

新聞模式：通過(guò)新聞事件對(duì)新藥進(jìn)行輔助推廣

在新藥新聞營(yíng)銷方面，中國(guó)制藥企業(yè)要向輝瑞學(xué)習(xí)其在中國(guó)本土推廣“偉哥”的成功經(jīng)驗(yàn)。

“偉哥”在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)之前，首先編織了一個(gè)動(dòng)人的故事，故事講的是該產(chǎn)品原先并不是治療ED的藥物，只不過(guò)是在臨床中的一個(gè)偶然讓它的ED治療功能被人們所認(rèn)識(shí)。在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)之時(shí)，一方面通過(guò)新聞媒體來(lái)炒作藥品進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的消息，另一方面也通過(guò)上述故事加深讀者對(duì)該產(chǎn)品的印象，加上其與中國(guó)多家制藥企業(yè)之間的專利糾紛，引起了媒體連篇累牘的報(bào)道，在這樣的全方位、多角度、免費(fèi)的報(bào)道中，“偉哥”在中國(guó)上市后即大獲成本，銷售額不斷上升。當(dāng)該產(chǎn)品獲許在藥店銷售后，一些藥店鑒于輝瑞高層對(duì)外發(fā)表的“對(duì)中國(guó)不當(dāng)言論”而拒售“偉哥”，輝瑞則配合媒體的采訪，又把“偉哥”給炒作了一番。

值得提醒的是，新聞營(yíng)銷只是一種輔的營(yíng)銷手段，它不可能成為眾多新藥的主流營(yíng)銷方式，操作得當(dāng)?shù)脑捤赡軙?huì)對(duì)新藥銷售起到重要作用，若操作不當(dāng)則有可能讓產(chǎn)品遭受滅頂之災(zāi)。

公益模式：通過(guò)公益活動(dòng)讓患者了解、使用新藥

所謂公益營(yíng)銷，主要是通過(guò)贊助、捐贈(zèng)等公益手段對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的社會(huì)公眾形象進(jìn)行商業(yè)推廣的營(yíng)銷方式，因其效果親切而容易被接受。而它實(shí)質(zhì)上是一種軟廣告，只不過(guò)其商業(yè)性及功利性不像硬廣告那么明顯，因此被眾多企事業(yè)單位廣泛采用。