尊敬的各位來賓，天曲的新老朋友們：

大家上午好！您現(xiàn)在所在的是由北京東方紅航天生物技術(shù)有限公司舉辦的“感動天曲真情見證”的活動現(xiàn)場。

在這里，請允許我代表北京東方紅南京分公司天曲部的所有員工對于您的到來表示熱烈的歡迎！

掌握健康知識，更新健康理念。

把握科技脈搏，樂享夕陽生活！

21世紀(jì)是生命科學(xué)的時代，也是人類追求健康長壽的時代，作為發(fā)展健康產(chǎn)業(yè)的天曲人始終緊跟時代的步伐，以“立足生命科學(xué)、造福人類健康”為已任，為人類健康事業(yè)的發(fā)展做著不懈的努力。

摘要:為我國醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)品的品牌定位提供參考。方法：簡述醫(yī)藥產(chǎn)品品牌定位的涵義及其基礎(chǔ)，提出醫(yī)藥產(chǎn)品品牌定位的策略。結(jié)果與結(jié)論：在市場細分化、消費個性化的今天，醫(yī)藥產(chǎn)品的品牌定位是否成功，直接關(guān)系到企業(yè)的生存與發(fā)展。

面對繁多的醫(yī)藥產(chǎn)品，消費者往往難以作出準(zhǔn)確的區(qū)分，其購買行為常常建立在積習(xí)的基礎(chǔ)上。如一些保健品、藥品，僅僅因為過去用過它，所以現(xiàn)在還用它。這種行為就是一種簡單重復(fù)的購買行為。那么，如何破除消費者的這種積習(xí)，使之愿意使用新產(chǎn)品呢？此時，產(chǎn)品正確的品牌定位就顯得很重要了。今天的醫(yī)藥企業(yè)所面臨的市場越來越細分化，是因為消費者的消費越來越具有個性化特征。因此，任何醫(yī)藥企業(yè)都必須選擇特定的消費群體作為自己的利益市場，這也引出了藥品品牌定位的問題。品牌-[飛諾網(wǎng)]

1醫(yī)藥產(chǎn)品品牌定位的涵義

“品牌定位”的觀念在廣告界始現(xiàn)于20世紀(jì)70年代，80年代以后，“品牌定位”一詞逐漸與品牌形象并列在一起使用。事實上，兩者之間存在著明顯的不同。品牌定位基于鮮明的競爭導(dǎo)向，而品牌形象則包含著對品牌定位的策略選擇。因此，我們可以說，所謂醫(yī)藥產(chǎn)品的品牌定位，就是指建立（或重新塑造）一個與目標(biāo)市場有關(guān)的品牌形象的過程與結(jié)果。

2醫(yī)藥產(chǎn)品品牌定位的基礎(chǔ)

未來的醫(yī)藥市場格局是由醫(yī)藥產(chǎn)品品牌來劃分的，醫(yī)藥企業(yè)的定位目標(biāo)需要通過使品牌所體現(xiàn)的價值與消費者的購買動機相吻合來確定。醫(yī)藥企業(yè)需要通過醫(yī)藥產(chǎn)品的品牌向目標(biāo)消費群傳遞其希望了解的內(nèi)容，使產(chǎn)品品牌的價值特征和宣傳點與顧客的關(guān)鍵購買動機一致。品牌所表現(xiàn)的是藥品與消費者之間的關(guān)系。藥品品牌不只反映藥品的特征或功能，更重要的在于賦予藥品一種與眾不同的思想內(nèi)涵，滲透著某種情感，從而引起消費者的共鳴，實現(xiàn)與消費者的溝通，最終成為可信賴的印象沉淀在消費者的心目中[1]。

一、攻堅克難，工作初見成效

今年以來，在市委、市政府的領(lǐng)導(dǎo)下，我市進一步加大地方醫(yī)藥產(chǎn)品配套工作力度，各部門齊心協(xié)力，各單位協(xié)調(diào)配合，地方醫(yī)藥產(chǎn)品配套工作取得階段性成果。

一是完善了政府推動，部門聯(lián)動的工作機制。在“競爭擇優(yōu)、同等同類優(yōu)先、同質(zhì)首選”的前提下，我市從機制探索入手，研究制定了相關(guān)政策措施，建立健全目標(biāo)管理、信息報送、聯(lián)席會議等一系列工作制度，大力推進“*造”醫(yī)藥產(chǎn)品進入縣級以上公立醫(yī)院、農(nóng)村“兩網(wǎng)”配送、社保定點藥店，切實服務(wù)廣大群眾。1至6月，全市縣級以上公立醫(yī)院的地方醫(yī)藥產(chǎn)品使用率達到了19.67%，較去年全年配套率高出近10個百分點；農(nóng)村“兩網(wǎng)”“*造”配送率達到了21.5%；社保定點藥店地方藥品銷售率也有了較為明顯的提高。

二是營造了醫(yī)企密切協(xié)作，群眾廣泛受益的市場氛圍。醫(yī)院救死扶傷，需要醫(yī)藥企業(yè)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和良好服務(wù)為保障；企業(yè)要做大做強，需要醫(yī)療機構(gòu)暢通產(chǎn)品服務(wù)臨床的渠道。本地產(chǎn)品占據(jù)主場，有運輸費用少、流通中間環(huán)節(jié)少、供需信息反饋及時等優(yōu)勢，吃上放心藥、便宜藥是廣大市民的熱切希望。這些都是密切醫(yī)企協(xié)作，推廣銷售使用“*造”產(chǎn)品的重要基礎(chǔ)。今年以來，通過舉辦醫(yī)企聯(lián)席會、產(chǎn)品推介會、企業(yè)現(xiàn)場考察等系列活動，搭建醫(yī)企溝通平臺，提高了“*造”產(chǎn)品在本地市場的認(rèn)知度，受到了企業(yè)和醫(yī)院的一致歡迎。通過醫(yī)院這個窗口，更多優(yōu)質(zhì)優(yōu)價的“*造”產(chǎn)品進入了千家萬戶。地方醫(yī)藥產(chǎn)品配套工作達到了帶動企業(yè)、推進產(chǎn)業(yè)、服務(wù)醫(yī)院、實惠群眾的目的。分析表明，在現(xiàn)有掛網(wǎng)品種中，“*造”總體上具備價格競爭優(yōu)勢。根據(jù)市醫(yī)藥辦對我市某醫(yī)院的一季度用藥情況的分析，在用量最大的前30位品種中，乳酸左氧氟沙星注射液、枸櫞酸莫沙必利片等7個品種，都有通用名、規(guī)格、劑型相同的掛網(wǎng)“*造”產(chǎn)品。同樣的采購量，采購?fù)獾禺a(chǎn)品需71.61萬元，全部采購掛網(wǎng)的“*造”產(chǎn)品只需41.21萬元，采購成本降低42.3%，醫(yī)院可更多讓利給老百姓。

三是增強了醫(yī)院服務(wù)企業(yè)，推進產(chǎn)業(yè)發(fā)展的責(zé)任感。地方醫(yī)藥產(chǎn)品配套工作得到了本地醫(yī)療機構(gòu)的大力支持。大家充分認(rèn)識到，只有企業(yè)做強了，產(chǎn)業(yè)發(fā)展了，我市綜合實力增強了，醫(yī)藥衛(wèi)生事業(yè)的發(fā)展才會有切實的保障，而地方產(chǎn)品配套工作就是服務(wù)企業(yè)、推進產(chǎn)業(yè)，這件促進經(jīng)濟發(fā)展的實事應(yīng)該努力做好。這種大局意識和主人翁責(zé)任感值得肯定。市二醫(yī)院的配套工作成效很顯著，“*造”藥品使用率從一季度末的12.23%上升到二季度末的21.19%。

四是增強了企業(yè)競爭主場，服務(wù)本地市場的意識和信心。過去一些醫(yī)藥企業(yè)認(rèn)為“本地市場不好做”而不去精耕細作甚至放棄，導(dǎo)致“*造”醫(yī)藥產(chǎn)品主場不主，優(yōu)勢和潛力沒有充分發(fā)揮。地方醫(yī)藥產(chǎn)品配套工作的開展，使本地市場的“天時、地利、人和”優(yōu)勢進一步彰顯，為“*造”打好主場創(chuàng)造了有利條件，越來越多的企業(yè)增強了競爭主場的決心和信心，聚焦本地市場，調(diào)整經(jīng)營策略，擴大社會影響，經(jīng)濟效益有了明顯提高。比如，川藥公司通過充實本地銷售力量，提高產(chǎn)品質(zhì)量，加強售后跟蹤服務(wù)，消除了一些醫(yī)院對其產(chǎn)品的“成見”，在短短幾個月內(nèi)，藥品在市級以上醫(yī)院的覆蓋率達到90%，實現(xiàn)了本地市場的快速擴張。

在藥品的整個營銷環(huán)節(jié)中，藥店是最后一環(huán)。產(chǎn)品進入藥店，擺上柜臺，只是從商業(yè)單位轉(zhuǎn)移到下游而已，只有把產(chǎn)品銷售出去，才完成了整個銷售過程。在產(chǎn)品、營銷手段同質(zhì)化日趨嚴(yán)重的情況下，如何讓你的產(chǎn)品脫穎而出，抓住顧客的眼球，就需要不定期的有針對性地開展一些促銷活動，畢竟不管是藥品生產(chǎn)企業(yè)，還是商業(yè)單位、藥店，提高顧客的重復(fù)購買率，才是大家賴以生存的根本，只有這樣才會形成良性循環(huán)。如何設(shè)計一個切實有效的買贈活動方案呢？根據(jù)筆者的經(jīng)驗，應(yīng)注意以下三個方面：

1．創(chuàng)意要新

現(xiàn)在終端的競爭已進入白熱化狀態(tài)，每個藥品生產(chǎn)企業(yè)都把“決勝終端”奉為“天條”，在終端投入了大量的人、財、物力，而買贈活動對于搶占市場份額、拉動銷量是最直接、最有效的，因此非常頻繁，真正是“你方唱罷我登場”，但大多都是采用一些日用品作為贈品，如洗衣粉，香皂等等，缺乏新意。當(dāng)然，這些方法并非無用，既然大家都在用，“存在即合理”。只是假如你能夠設(shè)計一個有創(chuàng)意的買贈方案，既能拉動銷量，又能提升品牌形象，一箭雙雕，相得益彰，何樂而不為呢？創(chuàng)意要新、奇、特，就需要走出既定的思維模式，大膽設(shè)想、小心求證，不能閉門造車，經(jīng)常到終端走走看看，貼近藥店經(jīng)營者和顧客，他們對你的產(chǎn)品最有發(fā)言權(quán)，因此，他們也知道自己最需要什么。

2．關(guān)聯(lián)性要強

贈品的設(shè)計要與產(chǎn)品本身有一定的關(guān)聯(lián)，不能“風(fēng)馬牛不相及”，否則，就是敗筆。筆者在一家以生產(chǎn)糖尿病藥品著稱的企業(yè)基層任職時，曾設(shè)計過一個“捆綁銷售”方案。買“××丸”贈“尿糖試紙”。該方案所采用的贈品是糖尿病患者控制尿糖的一種經(jīng)濟實惠的有效檢測方法，關(guān)聯(lián)性既強，贈品的價格又低，每盒約1元左右，而一盒藥的零售價都要十幾元錢，投入產(chǎn)出非常合理，在實際操作中取得了較好的效果。其它如感冒藥送鼻炎片（或滴劑），心腦血管藥送丹參片（如果是送藥的話，最好是你自己的產(chǎn)品，這樣對其它品種也有促進作用，假如你的產(chǎn)品線較短，那只能是“給他人做嫁衣裳”啦），藥用牙膏送牙刷等等，都是不錯的。但要分清主次，如鼻炎片送感冒藥，就有點牽強附會了，因為感冒可能會伴有鼻塞、流鼻涕等鼻炎癥狀，但鼻炎卻并不都是由感冒引起的。這一點一定要切記。

3．實用性、可操作性要強

摘要:基于RMP昂普理論研究模型，以擁有良好資源稟賦、旅游市場健全以及旅游產(chǎn)品成熟的都江堰為研究對象，運用文獻資料法、網(wǎng)絡(luò)調(diào)查法和田野調(diào)查法對都江堰中醫(yī)藥養(yǎng)生旅游進行資源、市場與產(chǎn)品分析。結(jié)果顯示:中醫(yī)藥旅游資源融合性差、市場培育不足、產(chǎn)品單一、特色優(yōu)勢難以發(fā)揮。最后提出加強合作，融合跨界優(yōu)勢資源;突出特色，拓展消費旅游市場;逐步推進，培育中醫(yī)藥旅游產(chǎn)品的發(fā)展策略。

關(guān)鍵詞:RMP;都江堰;中醫(yī)藥旅游

在“健康中國”發(fā)展戰(zhàn)略藍圖引領(lǐng)下，我國中醫(yī)藥旅游在《中醫(yī)藥健康服務(wù)發(fā)展規(guī)劃(2015—2020年)》《中醫(yī)藥發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃綱要(2016—2030年)》《關(guān)于促進中醫(yī)藥健康旅游發(fā)展的指導(dǎo)意見》《關(guān)于開展國家中醫(yī)藥健康旅游示范區(qū)(基地、項目)創(chuàng)建工作的通知》等一系列政策文件中做出明確指引，我國中醫(yī)藥旅游迎來了快速發(fā)展期。目前，我國醫(yī)療旅游業(yè)發(fā)展環(huán)境良好，全國共有450多個景區(qū)、度假村和酒店等機構(gòu)開設(shè)中醫(yī)藥旅游［1］，到2020年，全國還將建成10個國家中醫(yī)藥健康旅游示范區(qū)，100個國家中醫(yī)藥健康旅游示范基地，1000個國家中醫(yī)藥健康旅游示范項目?？梢?，中國特色康體旅游產(chǎn)業(yè)的新業(yè)態(tài)與新模式正逐漸形成［2］。RMP昂譜分析理論(吳必虎，2001)的核心思想是以旅游產(chǎn)品(Product)為中心，進行資源(Re-source)、市場(Market)方面的評價論證，被國內(nèi)外學(xué)者應(yīng)用于區(qū)域旅游的開發(fā)和規(guī)劃領(lǐng)域［3］，如文化旅游、體育旅游、城郊休閑旅游、景區(qū)生態(tài)養(yǎng)生、森林養(yǎng)生旅游等新興旅游產(chǎn)品開發(fā)中。通過《關(guān)于促進中醫(yī)藥健康旅游發(fā)展的指導(dǎo)意見》，四川啟動了中醫(yī)藥健康旅游示范區(qū)認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)編制，積極推動并打造攀西陽光康養(yǎng)旅游、川北森林康養(yǎng)旅游及川南中醫(yī)藥旅游等精品線路。隨后，在《中醫(yī)藥戰(zhàn)略合作框架協(xié)議》中加強與海南中醫(yī)藥旅游的合作，進一步推動了四川中醫(yī)藥旅游的發(fā)展。目前，四川已在成都等14個市(州)建設(shè)了一批中醫(yī)藥健康旅游精品示范點，推薦申報國家中醫(yī)藥健康示范區(qū)4家、示范基地14家、示范項目29家。其中，都江堰是首批國家中醫(yī)藥健康旅游示范區(qū)創(chuàng)建單位、世界雙遺產(chǎn)城市和國際旅游城市，中醫(yī)藥康體旅游相關(guān)產(chǎn)業(yè)具有較強的發(fā)展基礎(chǔ)與廣闊前景。

1都江堰中醫(yī)藥旅游R性分析

R即旅游資源，是指在自然場合或與文化相融合的場所中，可供旅游者審美、感知、享受、體驗自然功能與價值，為旅游業(yè)開發(fā)利用的環(huán)境和景觀［4］。結(jié)合《中國旅游資源普查規(guī)范(試行稿)》中對旅游資源概念的界定和中醫(yī)藥旅游的特點，筆者認(rèn)為，凡是符合中醫(yī)藥健康養(yǎng)生理念的，能夠在旅游融合理念下使游客體驗到中醫(yī)藥養(yǎng)生方法、中醫(yī)診療手段、中藥材觀賞與旅游養(yǎng)生環(huán)境等都屬于中醫(yī)藥旅游資源的分析范疇。針對中醫(yī)藥旅游資源具有共生、融合與相同疊加的特點，資源分析主要從旅游資源與中醫(yī)藥資源兩方面進行。1.1自然與文化資源。擁有2000多年歷史的古城都江堰市，始建于古蜀，地處成都平原西北部，自然環(huán)境優(yōu)越，擁有青城山、水利工程、道教文化、動植物優(yōu)質(zhì)旅游資源，養(yǎng)生資源優(yōu)越。享有“長壽之鄉(xiāng)”“中國優(yōu)秀旅游城市”“國家級重點風(fēng)景名勝區(qū)”“國家級歷史文化名城”“國家級生態(tài)示范區(qū)”“國家園林城市”“最佳中國魅力城市”“最美中國人文生態(tài)旅游目的地”等殊榮。同時，其地理位置優(yōu)越，交通便利。處于四川省五大精品旅游區(qū)和川西旅游環(huán)線的樞紐位置，可達性強，成灌高鐵的無縫連接成為成都市半小時生活圈，M-TR旅游客運專線與自駕交通道路的完善，促進了都江堰“快旅慢游”的綜合體驗。都江堰文化旅游資源底蘊強，知名度高，包括“天人合一”的生態(tài)文化、古城歷史文化、水利農(nóng)耕文化、宗教文化、醫(yī)藥養(yǎng)生文化、民族文化等，還有體現(xiàn)各種文化的載體建筑、古跡、服飾、民俗等，為構(gòu)建四川中醫(yī)藥旅游奠定了發(fā)展基礎(chǔ)。1.2中醫(yī)藥資源。中醫(yī)藥歷經(jīng)數(shù)千年實踐、傳承與發(fā)展，獨具特色的整體觀、辨證論治、“天人合一”“藥食同源”與“治未病”等思想，作為防治疾病的有效手段，在健康觀念與醫(yī)療旅游發(fā)展下，其資源類型主要有中藥材基地、中醫(yī)診療與保健康復(fù)等形式。都江堰市中醫(yī)藥種植資源突出，其品種多達1100余種，包括川芎、川烏、川明參、川牛膝等種植基地。中藥材種植質(zhì)量較高，共24個基地通過國家中藥材生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范(GAP)認(rèn)證。同時，四川中醫(yī)藥通過構(gòu)建地方政府、高校、科研院所、企業(yè)聯(lián)動的產(chǎn)、學(xué)、研、用協(xié)作機制，啟動8個首批川產(chǎn)道地藥材的綜合開發(fā)和示范縣建設(shè)，推進31個藥材規(guī)范化種植科技示范區(qū)，4個中醫(yī)藥保健服務(wù)示范區(qū)和6個中醫(yī)藥與養(yǎng)老服務(wù)結(jié)合試點。

2都江堰中醫(yī)藥旅游M性分析

醫(yī)藥行業(yè)在投資界擁有“永不衰落的朝陽產(chǎn)業(yè)”的美譽，2003年英國《金融時報》500強企業(yè)所屬行業(yè)中，制藥業(yè)是僅次于銀行業(yè)的全球最有投資價值的行業(yè)。醫(yī)藥行業(yè)分為醫(yī)藥工業(yè)和醫(yī)藥商業(yè)兩大組成部分，其中醫(yī)藥工業(yè)包括化學(xué)制藥工業(yè)（包括化學(xué)原料藥業(yè)和化學(xué)制劑業(yè)）、中成藥工業(yè)、中藥飲片工業(yè)、生物制藥工業(yè)、醫(yī)療器械工業(yè)、制藥機械工業(yè)、醫(yī)用材料及醫(yī)療用品制造工業(yè)、其他工業(yè)八個子行業(yè)。

一、我國醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

（一）醫(yī)藥行業(yè)的特點

1、高技術(shù)

醫(yī)藥制造業(yè)是一個多學(xué)科先進技術(shù)和手段高度融合的高科技產(chǎn)業(yè)群體。20世紀(jì)70年代以來，新技術(shù)、新材料的應(yīng)用擴大了疑難病癥的研究領(lǐng)域，為尋找醫(yī)治危及人類疾病的藥物和手段發(fā)揮了重要作用，使醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)生了革命性變化。

2、高投入

摘要：基于醫(yī)改的大背景，針對我國農(nóng)村的消費習(xí)慣和醫(yī)藥市場的主要特點，提出適于在農(nóng)村醫(yī)藥市場藥品推廣的營銷模式，探討開拓和占領(lǐng)農(nóng)村醫(yī)藥市場的銷售策略，為醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)開拓農(nóng)村市場提供參考。

關(guān)鍵詞：農(nóng)村醫(yī)藥市場；營銷模式；營銷策略；品牌

隨著我國人口老齡化的加速和人民保健意識的增強，農(nóng)村醫(yī)藥市場的發(fā)展?jié)摿θ找嫱癸@，成為醫(yī)藥行業(yè)的新興市場。面對競爭激烈的市場環(huán)境，醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)針對農(nóng)村醫(yī)藥市場的特點，采取區(qū)別于第一終端、第二終端市場的營銷模式和策略，才能順利開拓和占領(lǐng)農(nóng)村醫(yī)藥市場。

1我國農(nóng)村醫(yī)藥市場發(fā)展現(xiàn)狀

我國現(xiàn)有2850多個縣級行政區(qū)、41.7萬個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、66.22萬個村、67萬個村衛(wèi)生室，鄉(xiāng)鎮(zhèn)人口達6.74億人。農(nóng)村市場人口居住分散不集中、用藥量少，企業(yè)配送成本偏高，導(dǎo)致企業(yè)缺少對農(nóng)村醫(yī)藥市場的開發(fā)拓展。受知識水平和信息傳遞的影響，農(nóng)村人員普遍缺乏用藥知識，對處方藥和非處方藥的認(rèn)知度也比較模糊，患病后首要選擇是看醫(yī)生而不是自我診療。這些因素導(dǎo)致鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、農(nóng)村衛(wèi)生所、新農(nóng)合定點藥房“三位一體”的農(nóng)村藥品供應(yīng)主渠道出現(xiàn)斷層脫節(jié)現(xiàn)象?！班l(xiāng)村振興”戰(zhàn)略指出，要加強基層醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)體系建設(shè)，基本實現(xiàn)每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)有1所政府主辦的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院，每個行政村有1所衛(wèi)生室，每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院有全科醫(yī)生。醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)加速農(nóng)村藥品供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)體系建設(shè)，加強對農(nóng)村市場的開拓，使農(nóng)村藥品供應(yīng)網(wǎng)點布局更合理，銷售渠道更暢通，銷售模式和策略更有效。同時，解決農(nóng)村地區(qū)的藥品供應(yīng)問題，確保廣大農(nóng)村地區(qū)尤其是邊遠山區(qū)用藥方便及時。

2農(nóng)村醫(yī)藥市場的營銷特點

金融危機沖擊下，我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)面臨挑戰(zhàn)。在剛剛結(jié)束的第三屆中國生物產(chǎn)業(yè)大會上，與會專家紛紛就我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)如何應(yīng)對金融危機出謀劃策。有關(guān)專家表示，在醫(yī)藥產(chǎn)品剛性需求和新醫(yī)改政策帶來的機遇下，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)整體發(fā)展平穩(wěn)，中藥和生物制藥有可能成為新的增長點。同時應(yīng)充分利用金融危機帶來的契機，加快人才引進，加強創(chuàng)新能力建設(shè)，提升醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。

剛性需求充足整體發(fā)展平穩(wěn)

中國工程院院士、中國藥學(xué)會理事長桑國衛(wèi)介紹說，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)是當(dāng)今世界競爭最激烈的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)之一，在歐美日等發(fā)達國家，醫(yī)藥工業(yè)是第四大創(chuàng)利產(chǎn)業(yè)。近年來，我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展平穩(wěn)，2008年醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值增幅為25.7%，2009年前4個月同比增長18.29%。

去年以來，隨著國際金融危機對實體經(jīng)濟侵蝕不斷深入，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)受到影響，我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)也受到波及，特別是醫(yī)藥出口受沖擊比較嚴(yán)重。統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，今年一季度，我國醫(yī)藥進出口總額112.41億元，同比增長3.57%，醫(yī)藥出口出現(xiàn)負增長(-0.45%)。其中，西藥原料藥出口下降了8.8%，中成藥出口下降了13.74%，中藥材及飲片出口下降22.61%。

有關(guān)專家認(rèn)為，目前拉動醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展的主要因素仍未改變，在醫(yī)藥產(chǎn)品的剛性需求以及新醫(yī)改政策帶來市場擴容的機遇下，我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)整體前景比較樂觀，將繼續(xù)保持較快的增長態(tài)勢。

一方面，制藥工業(yè)集中度有所提高。我國現(xiàn)有原料藥和制劑生產(chǎn)企業(yè)4738家，去年制藥工業(yè)百強企業(yè)的市場集中度已經(jīng)達到40.59%，比2007年提高了近一個百分點。醫(yī)藥工業(yè)呈現(xiàn)集中度提高態(tài)勢的同時，工業(yè)企業(yè)的銷售規(guī)模也進一步加大，市場競爭能力增強。

為進一步加快全市醫(yī)藥化工產(chǎn)業(yè)發(fā)展步伐，提升產(chǎn)業(yè)發(fā)展水平，培育壯大支柱產(chǎn)業(yè)，根據(jù)我市實際，現(xiàn)提出以下實施意見。

一、重要意義

醫(yī)藥化工產(chǎn)業(yè)是國民經(jīng)濟的戰(zhàn)略性產(chǎn)業(yè)，也是我市重要的支柱產(chǎn)業(yè)。目前，全市建成投產(chǎn)的醫(yī)藥化工企業(yè)有145戶，其中醫(yī)藥企業(yè)24戶。2008年，全市醫(yī)藥化工產(chǎn)業(yè)完成主營業(yè)務(wù)收入73.1億元，實現(xiàn)稅收2.94億元，利潤總額3.84億元，同比均增長50%以上，產(chǎn)業(yè)規(guī)模列全市六大支柱產(chǎn)業(yè)第二位。盡管我市醫(yī)藥化工產(chǎn)業(yè)保持了平穩(wěn)較快增長態(tài)勢，但由于多數(shù)企業(yè)存在生產(chǎn)規(guī)模小、技術(shù)含量低、技術(shù)創(chuàng)新能力不足等問題，制約了產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展。因此，各地、各部門要充分認(rèn)識發(fā)展醫(yī)藥化工產(chǎn)業(yè)對全市經(jīng)濟發(fā)展的促進和帶動作用，充分認(rèn)識發(fā)展醫(yī)藥化工產(chǎn)業(yè)對促進全市經(jīng)濟結(jié)構(gòu)優(yōu)化和產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級的重要意義。在當(dāng)前產(chǎn)業(yè)發(fā)展已具備相對優(yōu)勢，集聚效應(yīng)相對明顯，骨干企業(yè)相對增多的態(tài)勢下，調(diào)動各方積極因素，抓住國家《石化產(chǎn)業(yè)振興規(guī)劃》和醫(yī)療衛(wèi)生體制改革等政策出臺的契機，加大扶持，創(chuàng)新發(fā)展，不斷完善工業(yè)基礎(chǔ)條件和優(yōu)化投資環(huán)境，主動承接沿海產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，進一步優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，努力形成特色鮮明、競爭力強的醫(yī)藥化工產(chǎn)業(yè)體系。

二、發(fā)展思路

堅持以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，堅定不移地實施“主攻項目、決戰(zhàn)園區(qū)、跨越發(fā)展”戰(zhàn)略，以傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)新型化和新興產(chǎn)業(yè)規(guī)?；癁榉较?，以提高產(chǎn)業(yè)整體素質(zhì)和集約化水平為目標(biāo)，以體制創(chuàng)新和技術(shù)創(chuàng)新為動力，以資源整合和產(chǎn)業(yè)鏈開發(fā)為重點，以提高經(jīng)濟增長質(zhì)量和效益為中心，以特色園區(qū)和循環(huán)經(jīng)濟為載體，主攻生物化工、基礎(chǔ)化工、林產(chǎn)化工、日用化工和醫(yī)藥化工。加強節(jié)能環(huán)保、安全生產(chǎn)和資源綜合利用工作，確保產(chǎn)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

三、發(fā)展目標(biāo)

醫(yī)藥行業(yè)在投資界擁有“永不衰落的朝陽產(chǎn)業(yè)”的美譽，2003年英國《金融時報》500強企業(yè)所屬行業(yè)中，制藥業(yè)是僅次于銀行業(yè)的全球最有投資價值的行業(yè)。醫(yī)藥行業(yè)分為醫(yī)藥工業(yè)和醫(yī)藥商業(yè)兩大組成部分，其中醫(yī)藥工業(yè)包括化學(xué)制藥工業(yè)（包括化學(xué)原料藥業(yè)和化學(xué)制劑業(yè)）、中成藥工業(yè)、中藥飲片工業(yè)、生物制藥工業(yè)、醫(yī)療器械工業(yè)、制藥機械工業(yè)、醫(yī)用材料及醫(yī)療用品制造工業(yè)、其他工業(yè)八個子行業(yè)。一、我國醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀（一）醫(yī)藥行業(yè)的特點1、高技術(shù)醫(yī)藥制造業(yè)是一個多學(xué)科先進技術(shù)和手段高度融合的高科技產(chǎn)業(yè)群體。20世紀(jì)70年代以來，新技術(shù)、新材料的應(yīng)用擴大了疑難病癥的研究領(lǐng)域，為尋找醫(yī)治危及人類疾病的藥物和手段發(fā)揮了重要作用，使醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)生了革命性變化。2、高投入醫(yī)藥產(chǎn)品的早期研究和生產(chǎn)過程GMP（藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范）改造，以及最終產(chǎn)品上市的市場開發(fā)，都需要資本的高投入。尤其是新藥研究開發(fā)（R&D）過程，耗資大、耗時長、難度不斷加大。目前世界上每種藥物從開發(fā)到上市平均需要花費15年的時間，耗費8－10億美元左右。美國制藥界在過去的20年間，每隔5年研究開發(fā)費用就增加1倍。2003年，世界制藥業(yè)的“三巨頭”——美國輝瑞公司、葛蘭素史克公司和諾華制藥公司的研究開發(fā)費用分別達71億美元、46億美元和35.5億美元，研究開發(fā)費用占全年銷售額的比例均在15～16%之間。3、高風(fēng)險從實驗室研究到新藥上市是一個漫長的歷程，要經(jīng)過合成提取、生物篩選、藥理、毒理等臨床前試驗、制劑處方及穩(wěn)定性試驗、生物利用度測試和放大試驗等一系列過程，還需要經(jīng)歷人體臨床試驗、注冊上市和售后監(jiān)督等諸多復(fù)雜環(huán)節(jié)，且各環(huán)節(jié)都有很大風(fēng)險。一個大型制藥公司每年會合成上萬種化合物，其中只有十幾、二十種化合物通過實驗室測試，而最終也可能只有一種候選開發(fā)品能夠通過無數(shù)次嚴(yán)格的檢測和試驗而成為真正的可用于臨床的新藥。目前，新藥研究開發(fā)的成功率還比較低，美國為1/5000，日本為1/4000。即使新藥研發(fā)成功、注冊上市后，在臨床應(yīng)用過程中，一旦被檢測到有不良反應(yīng)，或發(fā)現(xiàn)其他國家同類產(chǎn)品不良反應(yīng)的報告，也可能隨時被中止應(yīng)用。4、高附加值藥品實行專利保護，藥品研究開發(fā)企業(yè)在專利期內(nèi)享有市場獨占權(quán)。由于藥品研究開發(fā)的高額投入，制藥公司一旦獲得新藥上市批準(zhǔn)，其新產(chǎn)品的高昂售價將為其獲得高額利潤回報。生物工程藥物的利潤回報率也非常高，尤其是擁有新產(chǎn)品、專利產(chǎn)品的企業(yè)，一旦開發(fā)成功便會形成技術(shù)壟斷優(yōu)勢，回報利潤能達十倍以上。5、相對壟斷醫(yī)藥制造業(yè)從根本上說，是被以研究開發(fā)為基礎(chǔ)的大制藥公司所壟斷，并且這種壟斷有進一步加強的趨勢。2003年，世界前10家跨國制藥公司占全球藥品市場的份額為43%，前20家占有率已經(jīng)達到60%以上。我國制藥業(yè)長期以來以仿制藥物為主，自主研發(fā)實力不強，R&D投入較少，利潤回報、風(fēng)險性等產(chǎn)業(yè)特征也相應(yīng)表現(xiàn)得不如世界發(fā)達國家制藥業(yè)那樣突出。但隨著醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)國際化進程加快，我國醫(yī)藥制造業(yè)在自主開發(fā)、知識產(chǎn)權(quán)保護的發(fā)展道路上，對產(chǎn)業(yè)特性的感受將會越來越強烈。（二）醫(yī)藥行業(yè)在國民經(jīng)濟中的地位自1997年以來，醫(yī)藥工業(yè)在國民經(jīng)濟中的地位穩(wěn)步提高，主要經(jīng)濟指標(biāo)占全部工業(yè)總額的比重，呈現(xiàn)穩(wěn)步增長態(tài)勢。醫(yī)藥行業(yè)在國民經(jīng)濟中所占比重不大，以資產(chǎn)為主的規(guī)模比重僅為2%－3%，效益指標(biāo)相對高一些也僅為3%－4%，是我國實現(xiàn)經(jīng)濟效益的穩(wěn)定來源產(chǎn)業(yè)之一，但并未進入支柱產(chǎn)業(yè)之列。醫(yī)藥行業(yè)與人民群眾的日常生活息息相關(guān)，是為人民防病治病、康復(fù)保健、提高民族素質(zhì)的特殊產(chǎn)業(yè)。在保證國民經(jīng)濟健康、持續(xù)發(fā)展中，起到了積極的、不可替代的“保駕護航”作用。表1：醫(yī)藥工業(yè)主要經(jīng)濟指標(biāo)占全國工業(yè)比重1997年1998年1999年2000年2001年2002年企業(yè)數(shù)(%)1.071.092.022.032.192.17工業(yè)總產(chǎn)值(%)1.852.032.062.083.043.18總資產(chǎn)(%)1.932.002.082.222.662.79銷售收入(%)1.861.971.971.972.262.30利潤(%)4.35.34.43.13.783.84資料來源：國家統(tǒng)計局表2：2001～2003年醫(yī)藥工業(yè)主要經(jīng)濟指標(biāo)在工業(yè)行業(yè)中的排名2001年2002年2003年凈資產(chǎn)數(shù)額131312資產(chǎn)總額141313工業(yè)總產(chǎn)值（不變價）111811銷售收入191818利潤總額9711利稅總額91215資料來源：國家統(tǒng)計局，其中2003年為快報數(shù)據(jù)。（三）我國醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀我國是目前僅次于美國的世界第二制藥大國，可生產(chǎn)化學(xué)原料藥1300多種，總產(chǎn)量80余萬噸，其中有60多個品種具有較強國際競爭力；化學(xué)藥品制劑30多種劑型、4500余個品種；在全球已經(jīng)研究成功的40余種生物工程藥品中，我國已能生產(chǎn)18種，其中部分藥品具有一定產(chǎn)業(yè)化規(guī)模；中成藥產(chǎn)量60余萬噸，中成藥品種、規(guī)格達8000多種；可生產(chǎn)醫(yī)療器械近50個門類、3000多個品種、11000余個規(guī)格的產(chǎn)品。1、近6年醫(yī)藥工業(yè)生產(chǎn)規(guī)模不斷擴大，產(chǎn)值、產(chǎn)量穩(wěn)步增長，連年創(chuàng)出新高全國醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值由1998年的1712.8億元增長至2003年的3876.5億元，年均增長17.75%；工業(yè)增加值由1998年的468.3億元增長至2003年的1133.2億元，年均增長19.33%。2003年醫(yī)藥工業(yè)實現(xiàn)產(chǎn)品銷售收入2962.1億元，在39個工業(yè)行業(yè)中排第18位；實現(xiàn)利潤273.95億元，在39個工業(yè)行業(yè)中排第11位。2、重點子行業(yè)中的化學(xué)制藥業(yè)成為醫(yī)藥工業(yè)的主要支柱，中藥工業(yè)穩(wěn)步發(fā)展，生物制藥和醫(yī)療器械行業(yè)進入高速發(fā)展時期我國醫(yī)藥工業(yè)的重點子行業(yè)主要包括化學(xué)制藥、中藥工業(yè)、醫(yī)療器械和生物制藥業(yè)。（1）化學(xué)制藥業(yè)成為醫(yī)藥工業(yè)的主要支柱，保持穩(wěn)步增長態(tài)勢2003年，我國化學(xué)制藥業(yè)共完成總產(chǎn)值2383.76億元，完成增加值607.4億元，完成的總產(chǎn)值和增加值分別占醫(yī)藥工業(yè)的50%以上?；瘜W(xué)制藥業(yè)中的化學(xué)原料藥業(yè)和化學(xué)制劑業(yè)兩個門類增長速度不一，化學(xué)原料藥業(yè)增長勢頭好于化學(xué)制劑業(yè)。我國已是全球第二大化學(xué)原料藥生產(chǎn)國和主要化學(xué)原料藥出口國，化學(xué)原料藥已經(jīng)成為醫(yī)藥工業(yè)的支柱，產(chǎn)值約占整個醫(yī)藥工業(yè)的1／3，原料藥生產(chǎn)量約占世界化學(xué)原料藥市場份額的22%，原料藥產(chǎn)量約有50%出口。受跨國公司“轉(zhuǎn)移生產(chǎn)”等因素影響，未來3－5年，我國化學(xué)原料藥業(yè)將保持較好增長趨勢，化學(xué)制劑業(yè)隨著我國醫(yī)藥健康防疫體系的完善、醫(yī)療保險覆蓋面擴大、農(nóng)村醫(yī)療擴大等也將平穩(wěn)增長。（2）中藥行業(yè)是醫(yī)藥工業(yè)的第二大支柱中藥行業(yè)包括中藥飲片和中成藥兩大門類。2003年中藥工業(yè)完成總產(chǎn)值800.9億元，完成增加值294.9億元。1998-2003年間，我國中藥工業(yè)增加值年均增長15.54%，銷售產(chǎn)值年均增長18.8%。從整體狀況看，目前我國中藥行業(yè)裝備水平和工藝水平還不高，缺乏行業(yè)技術(shù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性較難保證。2003年國家有關(guān)部門提出了中藥產(chǎn)業(yè)國際化發(fā)展戰(zhàn)略，將推動中藥、生化藥出口列為科技興貿(mào)的基本戰(zhàn)略之一，這對中藥行業(yè)持續(xù)穩(wěn)定增長將起到積極作用。（3）生物制藥近年來發(fā)展迅速生物制藥業(yè)是我國受現(xiàn)代生物工程技術(shù)推動而迅速發(fā)展起來的新興產(chǎn)業(yè)，近年來發(fā)展非常迅速。2003年，生物制藥業(yè)工業(yè)總產(chǎn)值194.9億元，增加值72.3億元，較上年分別增長16.3%、10.05%，其中基因和疫苗生產(chǎn)發(fā)展很快，年均增長速度超過20%。2003年國家加強衛(wèi)生防疫機構(gòu)建設(shè)和緊急防御體系，啟動了十余億元的疫苗計劃，列出了今后幾年將重點發(fā)展的6類生物醫(yī)藥項目，這些舉措將帶動我國生物制藥業(yè)的高速發(fā)展。（4）醫(yī)療器械行業(yè)將進入高速發(fā)展時期世界醫(yī)療器械市場主要由美國、日本、法國、英國等發(fā)達國家壟斷。我國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)占世界市場的份額較低，但我國已成為全球醫(yī)療器械十大新興市場之一，是除日本以外亞洲最大的市場。2003年醫(yī)療器械行業(yè)總產(chǎn)值188.7億元，增加值72.9億元，分別較上年增長15.04%、16.27%。目前我國生產(chǎn)的醫(yī)療器械產(chǎn)品主要為常規(guī)、普及型產(chǎn)品，高精尖產(chǎn)品數(shù)量少，缺少能拉動產(chǎn)業(yè)整體升級發(fā)展的核心產(chǎn)品。隨著經(jīng)濟的發(fā)展，人民自我保健需求的增加，醫(yī)療器械行業(yè)將進入高速發(fā)展時期。3、醫(yī)院下游市場發(fā)展趨于完善我國醫(yī)藥商品的銷售，以委托醫(yī)藥商業(yè)貿(mào)易公司和企業(yè)自銷為主。目前我國已有藥品批發(fā)企業(yè)7486家，藥品零售企業(yè)151760家。醫(yī)藥物流作為醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)中的全新領(lǐng)域得到了飛速發(fā)展，一批具有一定規(guī)模、較為完善的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)和現(xiàn)代管理水平的現(xiàn)代醫(yī)藥物流企業(yè)脫穎而出，一大批醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)正在向著醫(yī)藥物流企業(yè)轉(zhuǎn)變。4、重點醫(yī)藥生產(chǎn)區(qū)域已經(jīng)形成從地域效益分布程度來看，2003年醫(yī)藥行業(yè)效益聚集的前10省市分別占全行業(yè)銷售收入總額的70.03%、實現(xiàn)利潤的73.12%。在華北、華東、華南及四川等具有醫(yī)藥工業(yè)基礎(chǔ)，有地方政府積極支持、將醫(yī)藥工業(yè)作為重點扶持產(chǎn)業(yè)發(fā)展的地區(qū)，成為醫(yī)藥工業(yè)產(chǎn)業(yè)聚集、實現(xiàn)效益相對集中的區(qū)域格局基本形成。2003年全國實現(xiàn)效益前10名省市如下表所示：排序銷售收入總額前10名省市利潤總額前10名省市1江蘇江蘇2浙江浙江3山東北京4廣東河北5上海廣東6河北山東7天津上海8北京天津9湖北吉林10四川四川（四）醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的政策環(huán)境1998年以前，我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的市場準(zhǔn)入條件很低，導(dǎo)致企業(yè)規(guī)模較小，低水平重復(fù)建設(shè)嚴(yán)重。1998年以來，國家提高了醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的進入壁壘，在醫(yī)藥生產(chǎn)和流通企業(yè)中強制實施GMP（藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范）、GSP（藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范）、GCP（藥品臨床研究質(zhì)量管理規(guī)范）、GAP（藥材生產(chǎn)管理規(guī)范）等；對藥品生產(chǎn)企業(yè)和藥品經(jīng)營企業(yè)分別實行生產(chǎn)許可證、經(jīng)營許可證制度，對醫(yī)藥產(chǎn)品制訂了藥品注冊制度，對中藥、醫(yī)療器械等各子行業(yè)制定了不同的市場準(zhǔn)入條件。這一系列制度的推廣與實施，保障了我國醫(yī)藥行業(yè)的有序發(fā)展，醫(yī)藥行業(yè)已形成了嚴(yán)格的市場準(zhǔn)入機制。近年來，國家相繼出臺了一系列改革措施，其中與醫(yī)藥行業(yè)有密切關(guān)系的主要包括：基本醫(yī)療保險制度、藥品分類管理、GMP認(rèn)證制度、藥品集中招標(biāo)采購、藥品降價、降低出口退稅率等。1、基本醫(yī)療保險制度的實施將促進一些國產(chǎn)普藥生產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展1998年底，國務(wù)院了《關(guān)于建立城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險制度的決定》，醫(yī)療保險制度改革正式實施。對于醫(yī)藥制造業(yè)而言，醫(yī)療保險制度改革的影響，更多地表現(xiàn)為對藥品需求結(jié)構(gòu)調(diào)整的引導(dǎo)。2000年6月，國家公布了《國家基本醫(yī)療保險藥物目錄》，規(guī)定基本醫(yī)療保險的基本原則是“低水平、廣覆蓋”，用藥范圍主要確定于療效確切、價格低廉的基本治療用藥。一些療效好、價格低、質(zhì)量可靠的普藥、國產(chǎn)藥生產(chǎn)企業(yè)將會擴大在醫(yī)療保險用藥中的比重，擴大市場份額。2、處方藥與非處方藥分類管理制度的實施將使我國非處方藥發(fā)展進入黃金時期1999年，我國頒布了《處方藥與非處方藥分類管理辦法》（試行）并正式啟動了藥品分類管理工作。截止到2003年底，國家已正式公布了非處方藥物（OTC）目錄共六批。OTC藥物可以進行廣告宣傳并無需醫(yī)生處方即可購買，在宣傳和流通方式上有較大的優(yōu)勢。我國OTC市場近年來發(fā)展迅猛，1990年OTC銷售額為19億元，2003年達320億元，隨著人民生活水平不斷提高，消費群體保健意識的不斷加強，自我藥療市場發(fā)展?jié)摿薮?，OTC市場將出現(xiàn)發(fā)展的黃金時期。3、GMP認(rèn)證制度的實施淘汰了近千家規(guī)模小、資金實力弱的醫(yī)藥小企業(yè)，提高了我國醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)的整體競爭能力2003年，國家醫(yī)藥行政管理部門在醫(yī)藥行業(yè)推行GMP（藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范）、GSP（藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范）、GCP（藥品臨床研究質(zhì)量管理規(guī)范）、GAP（藥材生產(chǎn)管理規(guī)范）認(rèn)證制度，其中影響最大的是針對醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)的GMP認(rèn)證制度。GMP的中心內(nèi)容是在生產(chǎn)過程中建立質(zhì)量保證體系，實行全面質(zhì)量保證，確保產(chǎn)品質(zhì)量。國家食品藥品監(jiān)督管理局要求所有藥品制劑和原料藥生產(chǎn)企業(yè)必須在2004年7月1日前通過GMP認(rèn)證，達不到要求的一律停止生產(chǎn)。據(jù)統(tǒng)計，截至到2004年6月31日，全國累計有3101家藥品生產(chǎn)企業(yè)通過GMP認(rèn)證，占全國藥品生產(chǎn)企業(yè)的60%，有1970家藥品生產(chǎn)企業(yè)和884家藥品生產(chǎn)車間未通過認(rèn)證。4、藥品降價和集中招標(biāo)采購制度的實施使強勢醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)進一步擴大市場份額藥品定價采取政府定價、政府指導(dǎo)價、市場調(diào)節(jié)價三種定價方式，其中：列入國家基本醫(yī)療保險目錄的1000多種藥品與醫(yī)保藥品目錄以外具有壟斷性生產(chǎn)、經(jīng)營的藥品實行政府定價和指導(dǎo)價；其他藥品實行市場調(diào)節(jié)價。1997年以來，國家先后10多次降低中央管理藥品價格，降價金額累計達160億元，平均降價幅度在15%以上。從2001年起，國家有關(guān)部門決定擴大藥品集中招標(biāo)采購在全國重點城市的試行范圍，要求醫(yī)療單位在采購臨床上應(yīng)用普遍、用量較大的《國家基本醫(yī)療保險藥品目錄》藥品時必須進行集中招標(biāo)，以進一步降低基本藥品價格。國家根據(jù)市場和醫(yī)療消費情況實施藥品降價政策已成必然的發(fā)展趨勢。藥品降價和集中招標(biāo)采購制度有利于降低藥品的“虛高”利潤，促使藥品利潤在生產(chǎn)、流通、使用環(huán)節(jié)合理分配，而強勢醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)可以借助價格、成本、品牌上的優(yōu)勢，在此過程中進一步擴大市場份額。5、降低出口退稅率將使一些中小原料藥生產(chǎn)企業(yè)面臨淘汰，化學(xué)原料藥生產(chǎn)企業(yè)的集中度將得到加強我國將從2004年1月1日起，降低出口退稅率。這項政策的實施，將對化學(xué)原料藥業(yè)產(chǎn)生了一定沖擊和影響。我國是化學(xué)原料藥生產(chǎn)和出口的大國，原料藥生產(chǎn)企業(yè)在國內(nèi)原料藥生產(chǎn)能力過剩，銷售價格不斷下降的情況下再受到降低出口退稅率的影響，其盈利空間將日趨狹窄。大型原料藥生產(chǎn)企業(yè)由于擁有規(guī)?；a(chǎn)效益，產(chǎn)品成本較低，在降稅后仍具有較大的比較優(yōu)勢，而一些中小型原料藥生產(chǎn)企業(yè)將被迫退出這一行業(yè)。（五）醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展趨勢在未來3－5年，我國醫(yī)藥行業(yè)將繼續(xù)保持穩(wěn)定發(fā)展，化學(xué)原料藥、中藥、生物制藥成為發(fā)展重點，醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)的結(jié)構(gòu)調(diào)整將進一步加快，大批規(guī)模小、資金實力弱的小企業(yè)將在競爭中被淘汰，具有國際競爭能力的大公司、大集團將不斷出現(xiàn)。外商投資企業(yè)所占比重將不斷加大，成為醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)中一支骨干力量。1、《醫(yī)藥行業(yè)十五規(guī)劃》明確了醫(yī)藥行業(yè)的重點發(fā)展領(lǐng)域及結(jié)構(gòu)調(diào)整方向重點發(fā)展領(lǐng)域包括：發(fā)展優(yōu)勢原料藥業(yè)，繼續(xù)發(fā)揮化學(xué)原料藥方面的優(yōu)勝，分層次發(fā)展化學(xué)原料藥，重點突破一批大宗原料藥的關(guān)鍵生產(chǎn)技術(shù)，開發(fā)具有我國自主知識產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品、國內(nèi)短缺的產(chǎn)品及具有高附加值的出口產(chǎn)品；充分發(fā)揮石家莊、哈爾濱、沈陽和重慶等老醫(yī)藥工業(yè)基地的作用，加大技術(shù)改造力度，提高競爭力，培育一批技術(shù)水平高、生產(chǎn)規(guī)模大、國際市場競爭力強的大企業(yè)；促進中藥現(xiàn)代化，加快中藥現(xiàn)代化步伐，積極推進中藥材生產(chǎn)規(guī)?；?、產(chǎn)業(yè)化和集約化進程，建立中藥材生產(chǎn)質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn)體系，推廣中藥材的規(guī)范化種植，加強重點中藥企業(yè)技術(shù)改造；在現(xiàn)代生物制藥方面，重點研究具有我國自主知識產(chǎn)權(quán)、具有較好產(chǎn)業(yè)化前景、良好經(jīng)濟效益和社會效益的生物工程技術(shù)藥物，加快研發(fā)關(guān)系國計民生的防治嚴(yán)重傳染疾病的基因工程、微生物載體、核酸等新型疫苗，以及針對病毒性疾病的新型治療性疫苗。在醫(yī)藥企業(yè)組織結(jié)構(gòu)調(diào)整方面，積極培育具有國際競爭力的大公司、大集團。引導(dǎo)企業(yè)投資方向，及時淘汰落后產(chǎn)品及生產(chǎn)工藝，嚴(yán)格控制新開辦企業(yè)數(shù)量；仿制產(chǎn)品的生產(chǎn)審批將考慮市場供需情況和技術(shù)水平狀況；制假售假、污染嚴(yán)重、扭虧無望、達不到GMP要求的企業(yè)，依法關(guān)閉、破產(chǎn)；鼓勵中小企業(yè)在專業(yè)化分工的基礎(chǔ)上與大型企業(yè)進行多種形式的協(xié)作與聯(lián)合，實現(xiàn)優(yōu)勢互補。2、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整指導(dǎo)2004年4月國家發(fā)改委、人民銀行、銀監(jiān)會聯(lián)合下發(fā)了《關(guān)于進一步加強產(chǎn)業(yè)政策和信貸政策協(xié)調(diào)配合控制信貸風(fēng)險有關(guān)問題的通知》，制定了《當(dāng)前部分行業(yè)制止低水平重復(fù)建設(shè)目錄》，要求對其中的禁止類項目一律停止建設(shè)，對已建成的項目要堅決限期淘汰、依法關(guān)閉；對限制類項目中的擬建項目停止建設(shè)，在建項目暫停建設(shè)并進行清理整頓。其中涉及醫(yī)藥行業(yè)的目錄如下：禁止類限制類手工膠囊填充維生素C原料項目軟木塞燙臘包裝藥品工藝青霉素原料藥項目塔式重蒸餾水器勞動保護、三廢治理不能達到國家標(biāo)準(zhǔn)的原料藥項目無凈化設(shè)施的熱風(fēng)干燥箱一次性注射器、輸血器、輸液器項目安瓿拉絲灌封機藥用丁基橡膠塞項目鉛錫軟膏管無新藥、新技術(shù)應(yīng)用的各種劑型擴大加工能力的項目(填充液體的硬膠囊除外)粉針劑包裝用安瓿原料為瀕危、緊缺動植物藥材，且尚未規(guī)?；N植或養(yǎng)殖的產(chǎn)品生產(chǎn)能力擴大項目藥用天然膠塞直頸安瓿項目3、外商投資指導(dǎo)政策2002年，國務(wù)院修訂頒布了新的《外商投資產(chǎn)業(yè)目錄》，其中對外商投資醫(yī)藥制造業(yè)的指導(dǎo)政策如下：類別目錄限制類氯霉素、青霉素G、潔霉素、慶大霉素、雙氫鏈霉素、丁胺卡那霉素、鹽酸四環(huán)素、土霉素、麥迪霉素、柱晶白霉素、環(huán)丙氟哌酸、氟哌酸、氟嗪酸生產(chǎn)安乃近、撲熱息痛、維生素B1、維生素B2、維生素C、維生素E生產(chǎn)國家計劃免疫的疫苗、菌苗類及抗毒素、類毒素類（卡介苗、脊髓灰質(zhì)炎、白百破、麻疹、乙腦、流腦疫苗等）生產(chǎn)成癮性麻醉藥品及精神藥品原料藥生產(chǎn)（中方控股）血液制品的生產(chǎn)非自毀式一次性注射器、輸液器、輸血器及血袋生產(chǎn)禁止類列入國家保護資源的中藥材加工（摩香、甘草、黃麻草等）傳統(tǒng)中藥飲片炮制技術(shù)的應(yīng)用及中成藥秘方產(chǎn)品鼓勵類我國專利或行政保護的原料藥及需進口的化學(xué)原料藥生產(chǎn)維生素類：煙酸生產(chǎn)氨基酸類：絲氨酸、色氨酸、組氨酸等生產(chǎn)采用新技術(shù)設(shè)備生產(chǎn)解熱鎮(zhèn)痛藥新型抗癌藥物及新型心腦血管藥生產(chǎn)新型、高效、經(jīng)濟的避孕藥具生產(chǎn)采用生物工程技術(shù)生產(chǎn)的新型藥物生產(chǎn)基因工程疫苗生產(chǎn)（艾滋病疫苗、丙肝疫苗、避孕疫苗等）海洋藥物開發(fā)與生產(chǎn)艾滋病及放射免疫類等診斷試劑生產(chǎn)藥品制劑：采用緩釋、控釋、靶向、透皮吸收等新技術(shù)的新劑型、新產(chǎn)品生產(chǎn)新型藥用佐劑的開發(fā)應(yīng)用中藥材、中藥提取物、中成藥加工及生產(chǎn)（中藥飲片傳統(tǒng)炮制工藝技術(shù)除外）生物醫(yī)學(xué)材料及制品生產(chǎn)獸用抗菌原料藥生產(chǎn)（包括抗生素、化學(xué)合成類）獸用抗菌藥、驅(qū)蟲藥、殺蟲藥、抗球蟲藥新產(chǎn)品及新劑型開發(fā)與生產(chǎn)（六）醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展中存在的主要問題1、醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)集中度不高2003年，世界前20家醫(yī)藥公司在全球藥品市場份額的占有率達60%以上。2003年，我國醫(yī)藥行業(yè)前20名企業(yè)（以銷售收入排序）的資產(chǎn)總額占全行業(yè)的16.5%，銷售收入占20.3%，實現(xiàn)利潤占21.2%。前60強企業(yè)實現(xiàn)的銷售收入和利潤占全行業(yè)的比重也只有30%-40%。我國醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)過于分散，行業(yè)集中度較低。從數(shù)量上來看，2003年全國醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)共有4600家左右，其中小型企業(yè)占79.1%，中型企業(yè)占13.9%，大型企業(yè)僅占7%。從效益情況看，2003年4600多家企業(yè)中微利和虧損企業(yè)占全部醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)的85%以上。中小企業(yè)數(shù)量過多，不利于發(fā)揮規(guī)模效益和提高企業(yè)盈利水平，也難以適應(yīng)醫(yī)藥行業(yè)高技術(shù)、高投入、高風(fēng)險、高附加值、相對壟斷的行業(yè)特性。推進企業(yè)組織結(jié)構(gòu)調(diào)整、提高產(chǎn)業(yè)集中度已成為我國醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的必然趨勢。2、技術(shù)創(chuàng)新體系尚未形成，生產(chǎn)技術(shù)水平有待改善近年來，隨著我國“科教興藥”政策的實施，醫(yī)藥行業(yè)總體技術(shù)實力得到了提高，但是還存在一些問題：一是科研開發(fā)投入不足?？鐕扑幑镜难芯颗c開發(fā)投入一般都占銷售總額的15%以上，而在我國不足2%?？蒲型度氲牟蛔闶刮覈鴵碛凶灾髦R產(chǎn)權(quán)的醫(yī)藥產(chǎn)品較少，產(chǎn)品更新慢，重復(fù)嚴(yán)重，化學(xué)原料藥中97%的品種是“仿制”產(chǎn)品；二是裝備水平亟待提高。我國大部分制藥企業(yè)的裝備還以機械化為主，距發(fā)達國已進入以計算機控制為主的自動化裝備生產(chǎn)階段還有較大差距；三是科技成果迅速產(chǎn)業(yè)化的機制尚未完全形成。我國醫(yī)藥科技成果的轉(zhuǎn)化率僅8%左右，真正形成產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)只有2－3%。3、產(chǎn)品質(zhì)量、性能有待提高我國是化學(xué)原料藥生產(chǎn)大國，產(chǎn)量已居世界第二，但藥物制劑研發(fā)水平低，多數(shù)制劑產(chǎn)品質(zhì)量不高，穩(wěn)定性差，難以進入國際市場?，F(xiàn)階段我國平均一種原料藥只能做成三種制劑產(chǎn)品，而國外一種原料藥能做十幾甚至幾十種制劑產(chǎn)品。國產(chǎn)醫(yī)療器械產(chǎn)品大多是附加值較低的常規(guī)中低檔產(chǎn)品，產(chǎn)品返修率和停機率高，產(chǎn)品性能不穩(wěn)定，造成臨床上所需的高、精、尖醫(yī)療器械與新型實用醫(yī)療設(shè)備多數(shù)依賴進口。4、醫(yī)藥流通體系不健全我國前三大醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)占國內(nèi)醫(yī)藥市場份額的比例為17%，而美國前三大醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)占全美市場份額的60%，我國醫(yī)藥商業(yè)集中度較低。醫(yī)藥流通在計劃經(jīng)濟體制下形成的三級批發(fā)格局被打破以后，新的醫(yī)藥流通體系尚未完全形成。目前我國醫(yī)藥流通的批發(fā)環(huán)節(jié)以委托醫(yī)藥商業(yè)公司銷售和企業(yè)自銷為主。近年來，醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)出于對產(chǎn)品價格加以控制和參與市場競爭的需要，加強了自營自銷力量。二、我行醫(yī)藥行業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)況分析（一）我行醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀1、近三年我行醫(yī)藥行業(yè)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展呈現(xiàn)穩(wěn)步增長態(tài)勢根據(jù)信貸管理信息系統(tǒng)提取的數(shù)據(jù)，截止2003年底，全行公司類醫(yī)藥行業(yè)客戶1200戶，信貸業(yè)務(wù)余額181.91億元，較2002年底增加35.3億元，增長24.1%，其中：貸款余額168.3億元（含票據(jù)貼現(xiàn)10.21億元），占92.5%；票據(jù)承兌余額11.57億元，占6.4%；貿(mào)易融資業(yè)務(wù)余額1.19億元，占0.7%；保證及信貸證明余額0.85億元，占0.8%。醫(yī)藥行業(yè)貸款余額近三年增長較快，2003年底醫(yī)藥行業(yè)貸款余額為168.3億元，比2002年底增加29.5億元，增長21.2%，與同期全行公司類貸款15.2%的增長速度相比，高出6個百分點。醫(yī)藥行業(yè)貸款余額占全行公司類貸款余額的比重由2001年底的1.13%上升到2003年底的1.28%。醫(yī)藥行業(yè)近三年發(fā)展情況如下：單位：萬元信貸余額較上年增長貸款余額較上年增長貸款余額占全行公司類貸款的比重2001年底1,231,4471,191,4191.13%2002年底1,465,75219.0%1,388,38216.5%1.19%2003年底1,819,10124.1%1,683,03621.2%1.28%2004年6月末1,715,6361,585,5412、醫(yī)藥行業(yè)不良貸款額、不良貸款率有所下降，但資產(chǎn)質(zhì)量仍不容樂觀截止2003年底，我行醫(yī)藥行業(yè)不良貸款客戶389戶，占醫(yī)藥行業(yè)客戶總數(shù)的32.42%；五級分類口徑不良貸款余額29.5億元，比2002年底減少4.27億元，不良貸款率為17.55%，較2002年底下降6.8個百分點；“一逾兩呆”口徑不良貸款余額22.35億元，比2002年底減少3.56億元，不良貸款率為13.28%，較2002年底下降5.4個百分點；欠息戶409家（其中有息無本戶20家），占客戶總數(shù)的34.1%，欠息額7.33億元，比2002年底減少2.62億元，其中催收利息7.26億元，比2002年減少2.2億元。從不良貸款形成時間來看，1999年以前發(fā)生的信貸業(yè)務(wù)形成的不良貸款（五級分類口徑）余額為19.95億元，占2003年底不良貸款總額的67.6%；欠息額6.3億元，占欠息額的85.9%。受醫(yī)藥行業(yè)客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整以及剝離因素的影響，2004年6月底，醫(yī)藥行業(yè)五級分類口徑不良貸款額下降為12.06億元，不良貸款率為7.61%；一逾兩呆口徑不良貸款余額10.23億元，不良貸款率為6.45%。醫(yī)藥行業(yè)近幾年資產(chǎn)質(zhì)量情況如下：單位：萬元貸款余額五級分類一逾兩呆不良額不良率不良額不良率2001年底1,191,419406,87034.15%333,67028.01%2002年底1,388,382337,98024.34%259,01118.66%2003年底1,683,036295,32917.55%223,46013.28%2004年6月底1,585,541120,6447.61%102,3456.45%雖然醫(yī)藥行業(yè)不良貸款額及不良貸款率不斷下降，但醫(yī)藥行業(yè)資產(chǎn)質(zhì)量依然不容樂74.5%，不良貸款客戶集中度很高。2003年底及2004年6月底五級分類口徑前十位不良貸款客戶名單如下：單位：萬元排名2003年底2004年6月底客戶名稱不良額客戶名稱不良額1三九醫(yī)藥股份有限公司38400三九醫(yī)藥股份有限公司365002深圳三九藥業(yè)有限公司32900華北制藥集團有限責(zé)任公司180003中原制藥廠26350通化方大藥業(yè)股份有限公司99504通化市金馬藥業(yè)股份有限公司24550北京建昊高科技發(fā)展股份有限公司56005華北制藥集團有限責(zé)任公司19000沈陽金龍保健品有限公司55326包頭金星藥用膠囊公司4449河北圣雪葡萄糖有限責(zé)任公司34507北京瑞得合通藥業(yè)有限公司4280廣州大禹重離子醫(yī)療器材有限公司29838北京達因藥業(yè)有限責(zé)任公司3834深圳三九藥業(yè)有限公司29009河北圣雪葡萄糖有限責(zé)任公司3500吉林亞泰生物藥業(yè)股份有限公司270010廣東邁特興華藥品有限公司3433中國中醫(yī)研究院中匯制藥公司2369小計160696899843、醫(yī)藥行業(yè)客戶總數(shù)減少，戶均信貸余額有所提高與2002年相比，2003年底醫(yī)藥行業(yè)客戶總數(shù)有所減少，其中商業(yè)客戶減少了近一半。工業(yè)客戶信貸余額有所增加，占醫(yī)藥行業(yè)信貸業(yè)務(wù)的比重有所提高。2003年底，我行醫(yī)藥行業(yè)客戶1200戶，比2002年減少170戶，其中：工業(yè)客戶1095戶，比2002年減少41戶，信貸余額173.05億元，比2002年增加40.78億元，占醫(yī)藥行業(yè)客戶信貸余額的比重由2002年的90.2%提高到95.1%；商業(yè)客戶105戶，比2002年減少129戶，信貸余額為8.86億元，比2002年減少5.44億元，占醫(yī)藥行業(yè)客戶信貸余額的比重由2002年的9.8%下降到4.9%。2003年底，我行醫(yī)藥行業(yè)客戶戶均信貸余額為1516萬元，比2002年提高446萬元，其中：工業(yè)客戶戶均余額1580萬元，比2002年提高416萬元；商業(yè)客戶戶均余額844萬元，比2002年提高233萬元。2003年我行醫(yī)藥行業(yè)信貸資產(chǎn)分布及資產(chǎn)質(zhì)量情況如下：單位：億元客戶數(shù)（戶）2003年底信貸余額占比其中：表內(nèi)余額表外余額五級分類口徑2002年2003年較上年增長不良額不良率（%）合計13701200-12.4%181.91100%178.443.4729.5417.55醫(yī)藥工業(yè)11361095-3.6%173.0595.1%170.422.6328.6817.85醫(yī)藥商業(yè)234105-55.1%8.864.9%8.020.840.84511.02截止2003年底，我行醫(yī)藥行業(yè)前十大客戶信貸余額30.2億元，占比為16.6%；2004年6月底，前十大客戶信貸余額28.5億元，占比為16.6%。醫(yī)藥行業(yè)信貸余額前十位客戶情況如下：單位：萬元排名2003年底2004年6月底客戶名稱信貸余額客戶名稱信貸余額1上海復(fù)星高科技(集團)有限公司41000上海復(fù)星高科技(集團)有限公司410002三九醫(yī)藥股份有限公司38950三九醫(yī)藥股份有限公司365003深圳三九藥業(yè)有限公司32900浙江醫(yī)藥股份有限公司325004華北制藥股份有限公司32000華北制藥股份有限公司320005深圳海王集團股份有限公司30300上海醫(yī)藥（集團）總公司300006內(nèi)蒙古億利科技實業(yè)股份有限公司28218內(nèi)蒙古億利科技實業(yè)股份有限公司281507太極集團有限公司27000深圳海王集團股份有限公司250008中原制藥廠26350麗珠醫(yī)藥集團股份有限公司200009通化市金馬藥業(yè)股份有限公司24550深圳市海王生物工程股份有限公司2000010深圳市海王生物工程股份有限公司20291金花企業(yè)（集團）股份有限公司19400小計3015592845504、區(qū)域分布分析醫(yī)藥行業(yè)在我行地區(qū)分布廣且較為分散，與醫(yī)藥行業(yè)自身的地域發(fā)展分布不相匹配。截止2003年底，全行有39個分行（含總行公司業(yè)務(wù)部）有醫(yī)藥行業(yè)信貸資產(chǎn)，其中上海、河北、浙江、深圳、陜西、山東、廣東、四川等前八位分行信貸余額91.96億元，占醫(yī)藥行業(yè)信貸資產(chǎn)總額的50.55%，其余約50%的信貸資產(chǎn)分布在全國其他的31個省、區(qū)的醫(yī)藥企業(yè)中。從不良資產(chǎn)分布來看，除寧波、廈門、海南、西藏、三峽等五家分行無不良貸款外，其余34個分行均有不良貸款，其中總行公司業(yè)務(wù)部、河南、吉林、河北、深圳前五位分行不良貸款余額合計17.51億元，占不良貸款總額的59.30%，不良貸款分布區(qū)域較集中。從不良貸款率來看，總行公司業(yè)務(wù)部、河南、新疆、吉林、甘肅五個分行的不良率最高。（二）我行在醫(yī)藥行業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問題1、客戶結(jié)構(gòu)不合理，客戶規(guī)模偏小截止2003年末，我行醫(yī)藥行業(yè)客戶共1200戶，其中：信貸余額1000萬元及以上的403戶，占醫(yī)藥客戶總數(shù)的33.58%，不良戶56家，不良率15.61%；信貸余額1000萬元以下的797戶，占總客戶數(shù)的66.42%，不良戶412家，不良率34.89%。我行對醫(yī)藥行業(yè)的信貸支持重點不夠突出，信貸余額5000萬元及以上的89戶，僅占總客戶數(shù)的7.41%，貸款投放多數(shù)集中在醫(yī)藥行業(yè)的中小客戶上，而中小客戶集中體現(xiàn)了不良戶數(shù)、不良貸款率雙高的特點。醫(yī)藥行業(yè)客戶結(jié)構(gòu)不盡合理，在醫(yī)藥行業(yè)的營銷工作中，應(yīng)加強對醫(yī)藥行業(yè)客戶結(jié)構(gòu)的調(diào)整，加大對國內(nèi)優(yōu)勢醫(yī)藥企業(yè)和跨國公司在華投資企業(yè)的信貸投放，逐步退出小規(guī)模醫(yī)藥企業(yè)。2003年底醫(yī)藥行業(yè)客戶結(jié)構(gòu)如下：單位：萬元戶數(shù)占比貸款余額不良貸款額不良戶數(shù)不良率1000（含）萬元以上40333．58%15138472363005615．61%1000萬元以下79766．42%1691895902941234．89%合計1200100%16830362953294682、我行醫(yī)藥行業(yè)存量信貸資產(chǎn)的區(qū)域分布與醫(yī)藥行業(yè)區(qū)域發(fā)展結(jié)構(gòu)不相匹配我行醫(yī)藥行業(yè)信貸資產(chǎn)分布與醫(yī)藥行業(yè)地區(qū)發(fā)展結(jié)構(gòu)不相匹配，在部分醫(yī)藥行業(yè)實力較強、發(fā)展較快的區(qū)域，我行信貸市場份額較低。單位：萬元地區(qū)銷售收入排名2003年底信貸余額信貸余額排名江蘇省14942616浙江省21364843山東省31013576廣東省4865347上海市51563191河北省61413412天津市72354623北京市8787919湖北省93906418四川省107906483、我行與醫(yī)藥行業(yè)客戶關(guān)系緊密程度不高由于歷史原因，醫(yī)藥行業(yè)客戶多在工行、農(nóng)行開戶，是工行、農(nóng)行的傳統(tǒng)客戶，企業(yè)基本結(jié)算戶主要開立在工行和農(nóng)行，在我行基本戶開戶率較低，資金結(jié)算量較小，我行對其資金回流及信貸資金風(fēng)險的控制力度較弱。我行與醫(yī)藥行業(yè)客戶關(guān)系緊密程度不高，深層次的營銷難度較大。4、競爭產(chǎn)品無特色，缺乏個性化服務(wù)醫(yī)藥行業(yè)是比較特殊的一個行業(yè)，呈現(xiàn)出高技術(shù)、高投入、高風(fēng)險、高附加值的基本特征。醫(yī)藥行業(yè)受國家管制較嚴(yán)，在審批、生產(chǎn)、銷售環(huán)節(jié)需要經(jīng)過有關(guān)部門的多級審批，國家配套政策的變化對醫(yī)藥企業(yè)和產(chǎn)品有著直接的影響。此外，醫(yī)藥行業(yè)技術(shù)專業(yè)性強，產(chǎn)品分類細，種類繁多，需要對醫(yī)藥行業(yè)技術(shù)、產(chǎn)品、市場進行深入的分析。目前我行對醫(yī)藥行業(yè)客戶提供的產(chǎn)品比較單一，主要以資產(chǎn)業(yè)務(wù)中的流動資金和固定資產(chǎn)貸款為主，在資產(chǎn)業(yè)務(wù)以外缺少與醫(yī)藥行業(yè)特點相配套的服務(wù)模式，不能有效滿足醫(yī)藥行業(yè)多層次的市場需求。營銷過程中缺乏對不同類型醫(yī)藥客戶的市場細分以及需求特點的研究，針對不同類型客戶提供不同的產(chǎn)品和服務(wù)。三、醫(yī)藥行業(yè)客戶金融服務(wù)需求分析1、融資業(yè)務(wù)需求（1）固定資產(chǎn)貸款需求。1998年后國家提高了醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的進入門檻，與此相關(guān)帶來的固定資產(chǎn)貸款需求主要表現(xiàn)在三個方面：一是建設(shè)符合GMP要求的生產(chǎn)廠房和生產(chǎn)線的資金需求；二是醫(yī)藥企業(yè)為了自身發(fā)展的需要，進行設(shè)備更新及技術(shù)改造的資金需求；三是為實現(xiàn)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)化，建設(shè)新醫(yī)藥生產(chǎn)基地和老醫(yī)藥工業(yè)基地技術(shù)改造的資金需求。（2）流動資金貸款需求。醫(yī)藥企業(yè)正常生產(chǎn)經(jīng)營過程中為耗用或銷售而儲存的各類存貨、季節(jié)性物資儲備等生產(chǎn)經(jīng)營周轉(zhuǎn)性或臨時性的資金需要。（3）其他融資需求。一是醫(yī)藥企業(yè)進出口業(yè)務(wù)所產(chǎn)生的貿(mào)易融資需求；二是由于醫(yī)療器械行業(yè)大型設(shè)備采用租賃或分期付款方式所產(chǎn)生的融資租賃、買方信貸和保理業(yè)務(wù)需求；三是醫(yī)藥企業(yè)由于支付及結(jié)算需要所產(chǎn)生的法人帳戶透支等臨時性融資需求。2、資金歸集及電子化產(chǎn)品需求（1）資金歸集需求。醫(yī)藥工業(yè)類客戶和醫(yī)藥商業(yè)類客戶具有各地分支機構(gòu)較多、資金結(jié)算量小但頻繁等特點，下游客戶（包括各地商、經(jīng)銷商以及醫(yī)院和藥店等）相對穩(wěn)定但數(shù)量較多。為降低資金成本，提高資金使用效率，越來越多的醫(yī)藥企業(yè)對加強資金歸集提出了要求，可通過網(wǎng)上銀行、重客服務(wù)系統(tǒng)等為醫(yī)藥客戶組建資金結(jié)算網(wǎng)絡(luò)。（2）電子化結(jié)算產(chǎn)品需求。藥品、設(shè)備招標(biāo)采購網(wǎng)上信息平臺以及醫(yī)藥經(jīng)銷商物流配送體系的建設(shè)，需要銀行提供相配套的移動POS、金融IC卡等電子化結(jié)算產(chǎn)品。3、財務(wù)顧問等中間業(yè)務(wù)需求醫(yī)藥企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整將推進醫(yī)藥流通及生產(chǎn)企業(yè)的重組，由此產(chǎn)生資產(chǎn)評估、財務(wù)咨詢等業(yè)務(wù)需求。同時由于醫(yī)藥行業(yè)風(fēng)險基金制度的建立和籌資的多元化，可向企業(yè)提供資產(chǎn)管理和投資顧問服務(wù)。隨著醫(yī)療保險制度改革的推進，醫(yī)療及保險業(yè)與每個居民的生活緊密相連，可辦理銀行卡、代收費、保險等中間業(yè)務(wù)服務(wù)。四、我行醫(yī)藥行業(yè)客戶發(fā)展定位近兩年，我行在醫(yī)藥行業(yè)的信貸投放增長較快，信貸余額年均增長超過20%，在全行信貸余額中的占比逐年提高。同時，醫(yī)藥行業(yè)客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整已初見成效，五級分類口徑不良貸款額和不良貸款率逐年降低，年均下降幅度超過25%，信貸資產(chǎn)質(zhì)量有所好轉(zhuǎn)。但是我行醫(yī)藥行業(yè)客戶發(fā)展依然還存在一些問題，如客戶結(jié)構(gòu)不合理、信貸資產(chǎn)分布與醫(yī)藥行業(yè)區(qū)域發(fā)展結(jié)構(gòu)不匹配、優(yōu)質(zhì)客戶不多等。針對醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢，結(jié)合我行醫(yī)藥行業(yè)客戶發(fā)展現(xiàn)狀，確定未來3-5年內(nèi)我行醫(yī)藥行業(yè)客戶發(fā)展的思路是：優(yōu)化醫(yī)藥行業(yè)客戶地域結(jié)構(gòu)，加大對醫(yī)藥行業(yè)重點發(fā)展地區(qū)的營銷力度，提高我行在醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展較好地區(qū)的市場份額；堅持有進有退的原則，進一步優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，重點支持優(yōu)勢企業(yè)和跨國公司在華投資企業(yè)，退出醫(yī)藥行業(yè)中效益及發(fā)展前景不佳的企業(yè)。（一）優(yōu)化醫(yī)藥行業(yè)客戶地域結(jié)構(gòu)，確定醫(yī)藥行業(yè)重點發(fā)展地區(qū)從我國醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展來看，在我國經(jīng)濟發(fā)展較快、經(jīng)濟總量較大的長江三角洲、珠江三角洲、環(huán)渤海地區(qū)，醫(yī)藥行業(yè)有著良好的市場基礎(chǔ)，發(fā)展較快、較穩(wěn)定。該區(qū)域醫(yī)藥行業(yè)的銷售收入達到全國醫(yī)藥行業(yè)銷售收入的70%以上，已成為醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)業(yè)聚集、實現(xiàn)效益相對集中的區(qū)域，醫(yī)藥行業(yè)中的重點優(yōu)勢企業(yè)、跨國公司在華投資企業(yè)也集中在這些地區(qū)。根據(jù)醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的地域結(jié)構(gòu)，結(jié)合我行醫(yī)藥行業(yè)客戶發(fā)展現(xiàn)狀，將江蘇、浙江、山東、廣東、上海、河北、天津、北京、吉林、四川、黑龍江和陜西等十二個省（市）作為我行醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的重點地區(qū)。（二）堅持有進有退的原則，進一步優(yōu)化醫(yī)藥行業(yè)客戶結(jié)構(gòu)1、重點支持類客戶各分行應(yīng)視本地區(qū)醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，選擇本地區(qū)的重點支持類客戶。重點支持類客戶應(yīng)符合以下標(biāo)準(zhǔn)：①符合國家產(chǎn)業(yè)政策；②有發(fā)展?jié)摿Α⑹袌龈偁幜?，財?wù)指標(biāo)在同行業(yè)中保持先進水平；③我行信用評級在AA級及以上。十二個醫(yī)藥行業(yè)重點發(fā)展地區(qū)所在地分行可選擇1-5家醫(yī)藥企業(yè)作為分行重點發(fā)展的客戶，其他地區(qū)的分行可選擇1-2家醫(yī)藥行企業(yè)作為重點發(fā)展的對象。各分行應(yīng)根據(jù)企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r以及與我行合作情況等，及時對重點支持類客戶進行動態(tài)調(diào)整。對分行確定的重點支持類客戶，應(yīng)根據(jù)醫(yī)藥企業(yè)的金融服務(wù)需求，制定個性化的金融服務(wù)方案，通過提供授信、組建資金結(jié)算網(wǎng)絡(luò)、提供保理、投資理財、財務(wù)顧問、個人金融服務(wù)等一攬子金融服務(wù)，增加我行在醫(yī)藥行業(yè)優(yōu)質(zhì)客戶市場的業(yè)務(wù)份額。各分行在確定重點支持類客戶時應(yīng)注意：①企業(yè)所處的子行業(yè)。我國醫(yī)藥行業(yè)重點發(fā)展的子行業(yè)是化學(xué)制藥業(yè)、中藥業(yè)和生物制藥業(yè)，其中：化學(xué)原料藥業(yè)具有較大優(yōu)勢，預(yù)計未來3-5年內(nèi)，受跨國公司“轉(zhuǎn)移生產(chǎn)”等因素影響將保持較好的增長趨勢，營銷中應(yīng)重點關(guān)注具規(guī)模、有成本優(yōu)勢的化學(xué)原料藥生產(chǎn)企業(yè)，生產(chǎn)藥品有自主知識產(chǎn)權(quán)的企業(yè)以及跨國公司在華投資企業(yè)；中藥行業(yè)營銷中應(yīng)重點關(guān)注已實現(xiàn)規(guī)?；a(chǎn)、有傳統(tǒng)品牌優(yōu)勢、拳頭產(chǎn)品突出、擁有中藥材生產(chǎn)基地和較強的技術(shù)研發(fā)能力、銷售網(wǎng)絡(luò)暢通的大型中藥生產(chǎn)企業(yè)；我國生物制藥行業(yè)尚處于初創(chuàng)階段，表現(xiàn)出典型的高風(fēng)險、高收益特點，目前不宜進行大規(guī)模信貸投入，營銷中重點關(guān)注疫苗和生物工程技術(shù)藥物生產(chǎn)企業(yè)。②企業(yè)產(chǎn)品的特點。將醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)品列入醫(yī)保目錄的銷售額占企業(yè)銷售總額的比重作為衡量企業(yè)競爭力的一項指標(biāo)；對仿制尚在專利保護期的國外新特藥的國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)持謹(jǐn)慎態(tài)度；關(guān)注非處方藥市場的發(fā)展，支持具有明顯品牌優(yōu)勢、強大營銷能力的非處方藥生產(chǎn)企業(yè)；對主導(dǎo)產(chǎn)品品種相對單一的化學(xué)制劑藥生產(chǎn)企業(yè)的支持要慎重。2、維持類客戶對目前在我行有存量信貸業(yè)務(wù)但未列入分行重點支持類的醫(yī)藥企業(yè)，密切關(guān)注企業(yè)發(fā)展動向并采取不同的營銷策略。對其中符合國家產(chǎn)業(yè)政策、管理規(guī)范、產(chǎn)品市場占有率較高、進入規(guī)?；a(chǎn)、科技含量高、成長性及市場前景較好的企業(yè)，可根據(jù)企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r維持現(xiàn)有的市場份額，但原則上不增加新的信貸投放。對維持類客戶應(yīng)注重產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，努力拓展表外業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)，增加存款收益、中間業(yè)務(wù)收益，減少信貸風(fēng)險。3、退出類客戶目前，中小型醫(yī)藥企業(yè)客戶數(shù)在我行醫(yī)藥行業(yè)客戶中占較大比重，這部分客戶集中表現(xiàn)出客戶數(shù)量多、戶均余額低、不良戶數(shù)及不良貸款率雙高的特點。各分行應(yīng)把醫(yī)藥行業(yè)客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整作為一項重要工作，根據(jù)本地區(qū)醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r及與我行的合作關(guān)系等，制定本地區(qū)醫(yī)藥行業(yè)客戶退出標(biāo)準(zhǔn)和退出名單。退出類客戶應(yīng)包括：①未按照國家有關(guān)要求通過GMP、GSP、GCP、GAP認(rèn)證的醫(yī)藥企業(yè)；②不符合國家產(chǎn)業(yè)政策，生產(chǎn)產(chǎn)品列入國家2004年《當(dāng)前部分行業(yè)制止低水平重復(fù)建設(shè)目錄》中禁止類和限制類產(chǎn)品的醫(yī)藥企業(yè)，列入2002年《外商投資產(chǎn)業(yè)目錄》中的禁止類和限制類產(chǎn)品的醫(yī)藥企業(yè)；③產(chǎn)品無特色、競爭能力不強、發(fā)展前景不明朗，年主營業(yè)務(wù)收入3000萬元以下、資產(chǎn)總額4000萬元以下的小型醫(yī)藥企業(yè)；④貸款余額在200萬元以下的小型醫(yī)藥企業(yè)及在我行有不良貸款記錄的醫(yī)藥企業(yè)。對退出類客戶應(yīng)制定具體的退出計劃，同時注意保全我行債權(quán)，以免債權(quán)被懸空或各種逃廢債行為的發(fā)生。五、醫(yī)藥行業(yè)客戶營銷中應(yīng)注意的問題（一）關(guān)注國家政策的變化醫(yī)藥行業(yè)是受政府管制較多的行業(yè)，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整、藥品降價、藥品集中招標(biāo)采購、基本醫(yī)療保險制度、藥品分類管理、國家環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)的變化以及出口退稅等與醫(yī)藥行業(yè)相關(guān)的政策變化都會對醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)生較大的影響，表現(xiàn)為對醫(yī)藥企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整及藥品供求結(jié)構(gòu)的引導(dǎo)，國家政策最終將影響企業(yè)產(chǎn)品的成本和價格。因此必須積極關(guān)注醫(yī)藥行業(yè)相關(guān)政策的變化以及對醫(yī)藥企業(yè)帶來的影響，在確定醫(yī)藥企業(yè)項目成本和收益時，也必須考慮這方面的因素。（二）關(guān)注市場變化由于地方保護的普遍存在以及所有者缺位等原因使制藥企業(yè)重復(fù)投資過多，整個市場呈現(xiàn)出過度競爭的狀態(tài)，存在較大的市場風(fēng)險。科技含量高、企業(yè)實力雄厚的大型醫(yī)藥企業(yè)逐漸會形成壟斷態(tài)勢，那些科技含量較低，沒有形成規(guī)模經(jīng)營的小企業(yè)將會逐漸被淘汰。關(guān)注醫(yī)藥企業(yè)的市場變化，一是要關(guān)注產(chǎn)品的市場特征，如產(chǎn)品的生命周期、產(chǎn)品的替代性；二是產(chǎn)品的發(fā)展前景，產(chǎn)品的市場潛力及潛力的持續(xù)時間；三是關(guān)注產(chǎn)品價格波動對市場的影響。（三）關(guān)注醫(yī)藥行業(yè)技術(shù)風(fēng)險醫(yī)藥行業(yè)的特點是高投入、高風(fēng)險、高產(chǎn)出、相對壟斷，對技術(shù)要求較高，一旦技術(shù)失敗，整個項目的投資將不能收回，因此技術(shù)風(fēng)險是制藥項目的首要風(fēng)險。對于新藥項目來說，技術(shù)風(fēng)險包括新藥是否能夠研發(fā)成功、是否能夠通過國家臨床研究和生產(chǎn)上市的審批，以及取得生產(chǎn)批文后在工藝和技術(shù)上是否存在問題等。對于仿制藥來說，主要是生產(chǎn)的工藝路線是否成熟和穩(wěn)定。（四）加強對客戶的審查1、針對行業(yè)特點，加強對醫(yī)藥客戶的準(zhǔn)入審查醫(yī)藥行業(yè)是一個市場準(zhǔn)入限制極嚴(yán)格的行業(yè)，制藥企業(yè)從取得生產(chǎn)資格到藥品上市以及最后價格制訂都受到政府監(jiān)管部門的管制，如果不能獲得市場準(zhǔn)入資格，產(chǎn)品將不能在市場銷售。在客戶和項目審查中應(yīng)注意：（1）根據(jù)國家產(chǎn)業(yè)政策的要求，審查企業(yè)產(chǎn)品是否符合國家相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策的要求。目前國家對醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)業(yè)政策主要有醫(yī)藥“十五”發(fā)展規(guī)劃、2004年下發(fā)的《當(dāng)前部分行業(yè)制止低水平重復(fù)建設(shè)目錄》、2002年下發(fā)的《外商投資企業(yè)目錄》；（2）根據(jù)醫(yī)藥行業(yè)準(zhǔn)入要求，審查企業(yè)是否具備行業(yè)準(zhǔn)入資格：醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)應(yīng)通過GMP認(rèn)證，具備藥品生產(chǎn)許可證、藥品生產(chǎn)批文、醫(yī)藥產(chǎn)品注冊證等；醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)是應(yīng)具有藥品經(jīng)營許可證，通過GSP認(rèn)證，進口藥品應(yīng)具有進口藥品注冊證等。2、借款人應(yīng)具備較好聲譽醫(yī)藥產(chǎn)品事關(guān)消費者的生命健康，對于普通消費者來說，由于缺乏專業(yè)知識，對藥品的藥效和副作用缺乏了解，在選擇藥品時往往依賴以前的經(jīng)驗。因此制藥企業(yè)以往的產(chǎn)品記錄對于現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售成功與否至為重要。3、關(guān)注企業(yè)規(guī)模一般來說，制藥行業(yè)前期研發(fā)成本高而后期生產(chǎn)成本低，固定成本高而變動成本低，研發(fā)成本在生產(chǎn)期內(nèi)攤銷，隨著產(chǎn)量的增加，單位成本在相當(dāng)長時間內(nèi)處于下降趨勢，因此醫(yī)藥行業(yè)呈現(xiàn)出較強的規(guī)模經(jīng)濟特征。大型醫(yī)藥企業(yè)由于規(guī)模經(jīng)濟的作用，更容易降低成本。4、關(guān)注自主知識產(chǎn)權(quán)對醫(yī)藥企業(yè)的影響我國制藥行業(yè)多年來一直以仿制為主，未來醫(yī)藥企業(yè)在藥品生產(chǎn)上的主要做法一是繼續(xù)仿制已過專利保護期而藥品生命周期尚未結(jié)束的產(chǎn)品；二是加強創(chuàng)新，特別是在中草藥方面的研究；三是與跨國制藥公司進行合資或合作。關(guān)注企業(yè)知識產(chǎn)權(quán)的變化，通過衡量企業(yè)產(chǎn)品是否在保護期內(nèi)，企業(yè)是否具有持續(xù)的研發(fā)能力等判斷企業(yè)的發(fā)展前景和方向。