我國(guó)現(xiàn)有的保險(xiǎn)營(yíng)銷模式在相當(dāng)一段時(shí)期內(nèi)還將繼續(xù)占居主導(dǎo)，但也面臨許多新的挑戰(zhàn)；面對(duì)新的營(yíng)銷環(huán)境，保險(xiǎn)營(yíng)銷模式的創(chuàng)新也是必然的選擇，以下幾種創(chuàng)新模式有一定的可行性。

一、社區(qū)營(yíng)銷模式

社區(qū)營(yíng)銷就是深入社區(qū)，通過(guò)與客戶直接接觸、直接交流獲取客戶相關(guān)信息以便為客戶提供更好的服務(wù)。保險(xiǎn)公司可以依托我國(guó)城市健全的社區(qū)組織，利用社區(qū)的居委會(huì)或物業(yè)管理中心深入社區(qū)居民，把宣傳、展業(yè)、服務(wù)有效結(jié)合起來(lái)。社區(qū)的服務(wù)可以由保險(xiǎn)公司派遣專門的外勤人員來(lái)負(fù)責(zé)，也可以選擇社區(qū)居委會(huì)或物業(yè)管理公司相關(guān)人員負(fù)責(zé)，簽署合作協(xié)議。這種模式可以先根據(jù)公司的市場(chǎng)細(xì)分來(lái)確定目標(biāo)市場(chǎng)即保險(xiǎn)公司需要進(jìn)入的社區(qū)，作為試點(diǎn)操作，然后進(jìn)行推廣。在社區(qū)開(kāi)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)有許多有利條件，社區(qū)承擔(dān)了原來(lái)政府的部分職能，自身的網(wǎng)絡(luò)涵蓋面廣，通過(guò)社區(qū)辦保險(xiǎn)，不僅可以節(jié)約大量固定資產(chǎn)的投入，增加保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的廣度、密度和深度，而且實(shí)現(xiàn)資源共享，促進(jìn)保險(xiǎn)公司提高服務(wù)質(zhì)量。保險(xiǎn)業(yè)走進(jìn)社區(qū)應(yīng)采取的對(duì)策：要堅(jiān)持保險(xiǎn)業(yè)與社區(qū)服務(wù)共同發(fā)展、互惠互利的原則；在建立網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)，必須建立高素質(zhì)嚴(yán)要求的管理機(jī)構(gòu)，管理、完善、指導(dǎo)社區(qū)網(wǎng)絡(luò)工作，推進(jìn)社區(qū)建設(shè)和保險(xiǎn)業(yè)穩(wěn)步發(fā)展；要結(jié)合實(shí)際情況積極開(kāi)發(fā)新險(xiǎn)種，根據(jù)在社區(qū)的運(yùn)行情況，不斷加以完善；加強(qiáng)社區(qū)營(yíng)銷人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)和職業(yè)規(guī)劃。因此，進(jìn)駐社區(qū)，走進(jìn)家庭，把保險(xiǎn)的啟蒙教育、保險(xiǎn)意識(shí)的培養(yǎng)、保險(xiǎn)營(yíng)銷的個(gè)性化服務(wù)與保險(xiǎn)公司品牌經(jīng)營(yíng)有機(jī)結(jié)合，把保險(xiǎn)服務(wù)直接延伸到居民社區(qū)，從而為保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)建立社區(qū)業(yè)務(wù)拓展的據(jù)點(diǎn)。提高服務(wù)的效能及服務(wù)的穩(wěn)定性，是建立保險(xiǎn)社區(qū)營(yíng)銷模式的目標(biāo)，這就決定了這種模式具有廣闊的市場(chǎng)前景。

二、QQ群營(yíng)銷

是IM營(yíng)銷——即時(shí)通訊營(yíng)銷（InstantMessaging）的一種，即利用騰訊QQ這種即時(shí)聊天工具，通過(guò)建立和參加QQ群來(lái)推廣保險(xiǎn)產(chǎn)品和品牌的一種營(yíng)銷模式。選擇相關(guān)性、人氣高的群做推廣，謹(jǐn)記：“沉默是金、悄悄的進(jìn)村、悶聲發(fā)大財(cái)、言多必失”。學(xué)習(xí)群可以做討論、培訓(xùn)形式，產(chǎn)品群可以定期提供活動(dòng)推廣產(chǎn)品，服務(wù)群則可以提供服務(wù)資訊，交友群則需要?jiǎng)?chuàng)造良好的交友氛圍等等，采用的方法需要根據(jù)群的特點(diǎn)來(lái)進(jìn)行。QQ有龐大的用戶群體，而且在QQ這個(gè)平臺(tái)上面綁定了若干其它服務(wù)的產(chǎn)品，比如QQ郵箱，QQ空間、SOSO等。QQ群推廣要注意以下技巧：1.從修改自己的QQ昵稱開(kāi)始打造自己的產(chǎn)品和品牌。QQ昵稱一定要響亮、簡(jiǎn)潔、有意義、雅致。較好的業(yè)務(wù)員昵稱可以是“企業(yè)名”加“個(gè)人名”。如果你的名字和產(chǎn)品名字簡(jiǎn)潔，也可加上產(chǎn)品名字。2.修改QQ簽名。這也是相當(dāng)重要的一環(huán)，一個(gè)好的簽名會(huì)吸引群友或者客戶，一個(gè)不好的簽名可能會(huì)引起群友或者客戶的反感。QQ簽名可以是：（1）跟你的保險(xiǎn)產(chǎn)品有關(guān)的簽名，或者直接標(biāo)上你的產(chǎn)品，營(yíng)業(yè)范圍，網(wǎng)站等。（2）一句有哲理的話。（3）一句日常生活中的點(diǎn)滴生活情況。（4）古詩(shī)或格言警句。（5）反映時(shí)令。如“中秋”到了就祝大家“中秋”快樂(lè)，諸如此類。3.打造空間及個(gè)人資料。做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，通常你的客戶會(huì)對(duì)你的QQ資料審視再三，如果資料的某些細(xì)節(jié)有問(wèn)題，那么，你的單子基本流先掉了?？臻g的文章大多應(yīng)該跟你的業(yè)務(wù)有關(guān)聯(lián)。4.參與QQ群。多加一些QQ群是現(xiàn)在營(yíng)銷人員拓展人脈的一項(xiàng)很重要的基礎(chǔ)工作，如果經(jīng)常在群里發(fā)言，那么，你的個(gè)人信息肯定會(huì)被許多人記住。在QQ群里要做的工作：（1）群名片修改。業(yè)務(wù)員要記得，你的群名片跟你的生活中的名片是一樣的，要讓人看得清楚，叫得出口，打得出來(lái)，這樣的名片才是合理的。（2）不急發(fā)廣告，慢慢滲透推廣。做推廣的時(shí)候不要著急，要有計(jì)劃一步一步實(shí)施，不要?jiǎng)傄患尤肽硞€(gè)群就亂發(fā)廣告。多參與話題，多與人交流，交流得多了，自然就會(huì)發(fā)現(xiàn)潛在客戶。（3）爭(zhēng)取當(dāng)管理員。管理員是輿論控制者，應(yīng)該慢慢的和群的管理員搞好關(guān)系，一旦有了好的印象，可能會(huì)給一個(gè)管理員讓你做。（4）參與群話題，爭(zhēng)取曝光率提高。跟現(xiàn)實(shí)生活中一樣，會(huì)哭的孩子有奶吃，會(huì)做廣告的企業(yè)有銷路。在QQ群里如果能不“潛水”，就不要“潛水”。

三、“嫁接式”保險(xiǎn)營(yíng)銷模式

一、壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式的涵義

從營(yíng)銷學(xué)的觀點(diǎn)出發(fā)，壽險(xiǎn)營(yíng)銷就是指通過(guò)挖掘人們對(duì)保險(xiǎn)商品的需求，設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)滿足投保人需求的保險(xiǎn)商品，并且通過(guò)各種溝通手段使投保人接受這種商品，并從中得到最大滿足的過(guò)程。具體包括：保險(xiǎn)市場(chǎng)的調(diào)查和預(yù)測(cè)，營(yíng)銷環(huán)境分析，投保人行為研究，新險(xiǎn)種的開(kāi)發(fā)，費(fèi)率的厘定，壽險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的選擇，產(chǎn)品的推銷以及售后服務(wù)等一系列活動(dòng)。

二、我國(guó)現(xiàn)有壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式與面臨的問(wèn)題

（一）我國(guó)現(xiàn)有的壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式

所謂“模式”按字面理解是指“某種事物的標(biāo)準(zhǔn)形式或使人可以照著做的標(biāo)準(zhǔn)樣式”，具體到壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式應(yīng)該是指較為成型的、大家都可運(yùn)用的銷售方式。決定壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式的因素很多，如法律因素，歷史因素，市場(chǎng)需求因素及企業(yè)的產(chǎn)品、戰(zhàn)略因素和渠道的選擇及其組織等，但我們認(rèn)為，其中起決定作用的是渠道因素，因此本文將主要從渠道方面探討我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式。

在美國(guó)友邦進(jìn)入上海之前，我國(guó)的壽險(xiǎn)沒(méi)有真正意義上的營(yíng)銷，也沒(méi)有個(gè)人壽險(xiǎn)的概念，業(yè)務(wù)以團(tuán)險(xiǎn)為主，銷售方式主要是公司的業(yè)務(wù)員和行業(yè)，由于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的影響，這一時(shí)期壽險(xiǎn)的銷售還帶有大量的行政命令手段，并至今還在產(chǎn)生影響。1992年友邦進(jìn)入上海，將個(gè)人人這一行銷方式引入國(guó)內(nèi)，隨著平安及中國(guó)人壽和太保在全國(guó)推行個(gè)人人制度，這一銷售方式發(fā)展迅猛，并成為國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)營(yíng)銷的主要渠道?？傮w看，目前的壽險(xiǎn)營(yíng)銷已經(jīng)形成個(gè)人業(yè)務(wù)以個(gè)人人為主導(dǎo)，團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)以業(yè)務(wù)員直銷和兼業(yè)為主導(dǎo)的營(yíng)銷模式，各公司沒(méi)有明確的市場(chǎng)區(qū)隔目標(biāo)，以圈地為主；產(chǎn)品沒(méi)有本質(zhì)區(qū)別；營(yíng)銷以產(chǎn)品為中心而不是以客戶為中心。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下，人們應(yīng)加強(qiáng)對(duì)鄉(xiāng)村旅游營(yíng)銷模式的綜合建設(shè)管理。應(yīng)結(jié)合實(shí)際需求，調(diào)整鄉(xiāng)村旅游在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的發(fā)展，對(duì)鄉(xiāng)村旅游營(yíng)銷特色進(jìn)行分析，完善互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷特色模式，從而加強(qiáng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下旅游營(yíng)銷模式的構(gòu)建。

一、互聯(lián)網(wǎng)下的鄉(xiāng)村旅游模式構(gòu)建

鄉(xiāng)村旅游的發(fā)展受市場(chǎng)需求影響，隨著城市污染影響的加重，人們的工作壓力不斷增加，城鎮(zhèn)為了有效地避免高強(qiáng)度勞作，降低污染的紛擾，不斷促進(jìn)鄉(xiāng)間交通發(fā)展，加強(qiáng)完善鄉(xiāng)村設(shè)施。在鄉(xiāng)村旅游發(fā)展建設(shè)過(guò)程中，人們要結(jié)合實(shí)際發(fā)展需求，逐步提升產(chǎn)品質(zhì)量，促進(jìn)鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展。鄉(xiāng)村旅游發(fā)展的整體前景良好，但是現(xiàn)階段發(fā)展水平較低，國(guó)內(nèi)外還缺少相關(guān)的明確的概念。發(fā)展鄉(xiāng)村旅游是以有效的可持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展為核心，加強(qiáng)鄉(xiāng)村小規(guī)模企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式構(gòu)建，及時(shí)開(kāi)展經(jīng)營(yíng)，促進(jìn)發(fā)展，以使消費(fèi)者獲得更好的服務(wù)。

二、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷的基本含義

人們應(yīng)依照互聯(lián)網(wǎng)時(shí)展的基本概念，加強(qiáng)移動(dòng)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的建設(shè)。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)工作人員需實(shí)施新的準(zhǔn)入制度，及時(shí)調(diào)整互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，加強(qiáng)營(yíng)銷產(chǎn)業(yè)模式的建設(shè)，分析其中存在的問(wèn)題，調(diào)整互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式標(biāo)準(zhǔn)。依照傳統(tǒng)營(yíng)銷模式，建立良好的產(chǎn)業(yè)質(zhì)量管控，加強(qiáng)品牌效應(yīng)營(yíng)銷，完善互聯(lián)網(wǎng)信息傳播，調(diào)整傳播范圍和傳播模式，加強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式下的綜合建設(shè)。從產(chǎn)品、產(chǎn)業(yè)傳播范圍入手，推進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的虛擬營(yíng)銷，落實(shí)虛擬營(yíng)銷，實(shí)施雙向的共享信息和流轉(zhuǎn)，實(shí)現(xiàn)共贏、供需、共管，完善互聯(lián)網(wǎng)綜合模式的管理。

三、互聯(lián)網(wǎng)綜合營(yíng)銷模式特點(diǎn)

一、壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式的涵義

從營(yíng)銷學(xué)的觀點(diǎn)出發(fā)，壽險(xiǎn)營(yíng)銷就是指通過(guò)挖掘人們對(duì)保險(xiǎn)商品的需求，設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)滿足投保人需求的保險(xiǎn)商品，并且通過(guò)各種溝通手段使投保人接受這種商品，并從中得到最大滿足的過(guò)程。具體包括：保險(xiǎn)市場(chǎng)的調(diào)查和預(yù)測(cè)，營(yíng)銷環(huán)境分析，投保人行為研究，新險(xiǎn)種的開(kāi)發(fā)，費(fèi)率的厘定，壽險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的選擇，產(chǎn)品的推銷以及售后服務(wù)等一系列活動(dòng)。

二、我國(guó)現(xiàn)有壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式與面臨的問(wèn)題

（一）我國(guó)現(xiàn)有的壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式

所謂“模式”按字面理解是指“某種事物的標(biāo)準(zhǔn)形式或使人可以照著做的標(biāo)準(zhǔn)樣式”，具體到壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式應(yīng)該是指較為成型的、大家都可運(yùn)用的銷售方式。決定壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式的因素很多，如法律因素，歷史因素，市場(chǎng)需求因素及企業(yè)的產(chǎn)品、戰(zhàn)略因素和渠道的選擇及其組織等，但我們認(rèn)為，其中起決定作用的是渠道因素，因此本文將主要從渠道方面探討我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式。

在美國(guó)友邦進(jìn)入上海之前，我國(guó)的壽險(xiǎn)沒(méi)有真正意義上的營(yíng)銷，也沒(méi)有個(gè)人壽險(xiǎn)的概念，業(yè)務(wù)以團(tuán)險(xiǎn)為主，銷售方式主要是公司的業(yè)務(wù)員和行業(yè)，由于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的影響，這一時(shí)期壽險(xiǎn)的銷售還帶有大量的行政命令手段，并至今還在產(chǎn)生影響。1992年友邦進(jìn)入上海，將個(gè)人人這一行銷方式引入國(guó)內(nèi)，隨著平安及中國(guó)人壽和太保在全國(guó)推行個(gè)人人制度，這一銷售方式發(fā)展迅猛，并成為國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)營(yíng)銷的主要渠道?？傮w看，目前的壽險(xiǎn)營(yíng)銷已經(jīng)形成個(gè)人業(yè)務(wù)以個(gè)人人為主導(dǎo)，團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)以業(yè)務(wù)員直銷和兼業(yè)為主導(dǎo)的營(yíng)銷模式，各公司沒(méi)有明確的市場(chǎng)區(qū)隔目標(biāo)，以圈地為主；產(chǎn)品沒(méi)有本質(zhì)區(qū)別；營(yíng)銷以產(chǎn)品為中心而不是以客戶為中心。

摘要：隨著汽車行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，新媒體技術(shù)在汽車營(yíng)銷環(huán)節(jié)的融入與運(yùn)用，我國(guó)傳統(tǒng)的汽車營(yíng)銷模式表現(xiàn)出明顯的欠缺，汽車營(yíng)銷模式的改革勢(shì)在必行。本文闡述了新媒體營(yíng)銷與“新零售”營(yíng)銷模式的相互關(guān)系，分析了汽車營(yíng)銷的傳統(tǒng)模式在目前所面臨的挑戰(zhàn)，提出了在新媒體背景下，構(gòu)建汽車“新零售”營(yíng)銷模式的創(chuàng)新思路。

關(guān)鍵詞：汽車；新零售；營(yíng)銷模式

汽車營(yíng)銷模式問(wèn)題，是汽車營(yíng)銷的核心問(wèn)題。不同的汽車營(yíng)銷模式，對(duì)汽車產(chǎn)品的品牌覆蓋、零售通道、用戶體驗(yàn)、終端反饋等，均有著直接的影響?！靶铝闶邸弊鳛橐环N全新的零售模式，運(yùn)用大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等技術(shù)手段，以全新的營(yíng)銷模式對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行精準(zhǔn)服務(wù)。汽車行業(yè)作為零售業(yè)的代表，毫無(wú)疑問(wèn)，力爭(zhēng)擺脫傳統(tǒng)零售的弊端，實(shí)現(xiàn)向新零售的轉(zhuǎn)變。顯然，“新零售”的營(yíng)銷模式，是對(duì)傳統(tǒng)零售模式的顛覆，也將成為汽車行業(yè)銷售轉(zhuǎn)型的利器。

1新媒體營(yíng)銷與“新零售”營(yíng)銷模式

新媒體是一個(gè)與電視、報(bào)紙、廣播、雜志等傳統(tǒng)媒體相對(duì)而言的概念。新媒體是以數(shù)字信息技術(shù)為支撐的互動(dòng)傳播型創(chuàng)新媒體，汽車行業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)和計(jì)算機(jī)技術(shù)進(jìn)行信息傳遞以達(dá)到汽車營(yíng)銷目的，這種新型銷售手段，我們稱之為汽車新媒體營(yíng)銷[1]。新零售，是一種零售的新模式，與傳統(tǒng)的店面賣場(chǎng)零售不同，它以個(gè)人、企業(yè)以互聯(lián)網(wǎng)為依托，通過(guò)運(yùn)用大數(shù)據(jù)、人工智能等先進(jìn)技術(shù)手段，對(duì)商品的生產(chǎn)、流通與銷售過(guò)程進(jìn)行升級(jí)改造，進(jìn)而重塑業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)與生態(tài)圈，并對(duì)線上服務(wù)、線下體驗(yàn)以及現(xiàn)代物流進(jìn)行深度融合[2]。新媒體的快速發(fā)展，特別是新媒體豐富多樣的傳播平臺(tái)、傳播內(nèi)容和傳播渠道，給傳統(tǒng)的汽車營(yíng)銷帶來(lái)了巨大的挑戰(zhàn)，也促使汽車營(yíng)銷模式必然發(fā)生變革。

2新媒體營(yíng)銷催生了汽車“新零售”營(yíng)銷模式

摘要：在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)持續(xù)發(fā)展的今天，“互聯(lián)網(wǎng)＋”逐漸滲透在各行各業(yè)中。近些年來(lái)，對(duì)于我國(guó)汽車銷售企業(yè)來(lái)說(shuō)，隨著汽車消費(fèi)實(shí)際需求的日益攀升，傳統(tǒng)汽車營(yíng)銷模式具有一定的滯后性，與消費(fèi)者的需求不相符合?；诖?，調(diào)整汽車營(yíng)銷模式急不可待，汽車銷售企業(yè)應(yīng)該借助“互聯(lián)網(wǎng)＋”的優(yōu)勢(shì)，在不斷開(kāi)拓汽車銷售渠道的同時(shí)，促進(jìn)客戶滿意度的提高，為企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的增長(zhǎng)奠定良好基礎(chǔ)。本文首先對(duì)傳統(tǒng)汽車營(yíng)銷模式的不足之處進(jìn)行了闡述，之后分析了“互聯(lián)網(wǎng)＋”背景下，互動(dòng)式汽車營(yíng)銷模式擁有的優(yōu)勢(shì)，以期為汽車銷售企業(yè)可持續(xù)發(fā)展提供一定的幫助。

關(guān)鍵詞：汽車營(yíng)銷模式“互聯(lián)網(wǎng)＋”汽車銷售企業(yè)互動(dòng)式

1引言

隨著信息化社會(huì)的發(fā)展，信息傳播速度逐漸加快，信息透明度日益提高，在這樣的形勢(shì)下，傳統(tǒng)汽車營(yíng)銷模式與時(shí)展需求背道而馳。因此，汽車銷售企業(yè)需要學(xué)習(xí)與時(shí)俱進(jìn)的營(yíng)銷觀念，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷模式和策略，充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步開(kāi)拓汽車營(yíng)銷渠道。在互動(dòng)式汽車營(yíng)銷模式中，通過(guò)有機(jī)融合“互聯(lián)網(wǎng)＋”，能夠拉近企業(yè)與客戶之間的距離，形成密切交流的親密關(guān)系，便于企業(yè)提出報(bào)價(jià)，并提高報(bào)價(jià)統(tǒng)一性，為結(jié)算提供可靠的保障，促使?fàn)I銷對(duì)象更加精準(zhǔn)，讓客戶享受個(gè)性化的服務(wù)，同時(shí)是推動(dòng)汽車銷售企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展的必然途徑。

2傳統(tǒng)汽車營(yíng)銷模式不足之處

對(duì)于汽車銷售企業(yè)而言，在汽車營(yíng)銷模式的建立上，與“互聯(lián)網(wǎng)＋”時(shí)代相比，傳統(tǒng)模式所存在的弊端日益凸顯，不僅不利于汽車銷售企業(yè)發(fā)展穩(wěn)定性的提升，還對(duì)汽車銷售經(jīng)濟(jì)效益的提高造成一定影響。首先，在傳統(tǒng)營(yíng)銷模式中，需要消耗較高的成本。為了保證營(yíng)銷活動(dòng)所有環(huán)節(jié)能夠平穩(wěn)運(yùn)行，汽車銷售企業(yè)必須要投入巨大的人力資源，同時(shí)還需要一定面積的場(chǎng)地，更要耗費(fèi)人力和時(shí)間，對(duì)相關(guān)設(shè)施設(shè)備進(jìn)行定期的維修和管理等。其次，傳統(tǒng)營(yíng)銷模式銷售渠道有限。在這一模式下，線下?tīng)I(yíng)銷方式是組成營(yíng)銷模式的主要形式，在定位目標(biāo)消費(fèi)者方面，缺乏較高的精準(zhǔn)度，受眾面相對(duì)比較廣，市場(chǎng)細(xì)分比較粗略。這就間接導(dǎo)致了雖然在宣傳方面力度較大，但是收到的成效卻微乎其微。當(dāng)汽車銷售量不容樂(lè)觀時(shí)，會(huì)為汽車銷售企業(yè)帶來(lái)較大的經(jīng)濟(jì)損失。再次，信息獲取渠道狹窄。汽車銷售企業(yè)對(duì)于客戶需求的了解，在傳統(tǒng)營(yíng)銷模式下，主要采取調(diào)查問(wèn)卷這個(gè)單一的方式。僅僅利用這種方式，不僅所搜集的客戶信息受到制約，還一定程度影響判斷客戶需求的準(zhǔn)確性，不利于制定科學(xué)性的企業(yè)營(yíng)銷策略。除此之外，在傳統(tǒng)營(yíng)銷模式實(shí)際運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，還存在諸多問(wèn)題，及時(shí)調(diào)整汽車營(yíng)銷模式十分必要。最后，資金周轉(zhuǎn)極易受阻。汽車銷售企業(yè)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，如果采用傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，通常情況下是先購(gòu)進(jìn)相關(guān)汽車，之后再進(jìn)行銷售。一但沒(méi)有正確預(yù)判市場(chǎng)需求，或者受到各種主客觀因素的影響，而導(dǎo)致銷量較少時(shí)，就會(huì)造成滯銷的后果，進(jìn)而使汽車庫(kù)存大幅度增加，對(duì)于企業(yè)資金運(yùn)轉(zhuǎn)產(chǎn)生直接的影響，嚴(yán)重阻礙企業(yè)良性運(yùn)轉(zhuǎn)。

汽車營(yíng)銷模式的組成至少包括三個(gè)要素，即營(yíng)銷理念、營(yíng)銷組織和營(yíng)銷技術(shù)。上述三個(gè)組成部分是相互影響和相輔相成的。作為一種“模式”，應(yīng)該是一個(gè)有機(jī)的整體，不能以簡(jiǎn)單的市場(chǎng)組織形式的更新或銷售方式的改變而代替營(yíng)銷模式的全部。對(duì)于某一種具體的營(yíng)銷模式而言，營(yíng)銷組織和營(yíng)銷技術(shù)往往取決于營(yíng)銷理念。因此判定營(yíng)銷模式的孰優(yōu)孰劣，關(guān)鍵在于為用戶提供什么樣的營(yíng)銷服務(wù)理念。從這個(gè)意義上講，營(yíng)銷模式?jīng)]有定式，因?yàn)槊總€(gè)企業(yè)在其發(fā)展過(guò)程中，它的營(yíng)銷理念也會(huì)因?yàn)橹饔^、客觀環(huán)境的變化做出相應(yīng)的調(diào)整。由于營(yíng)銷理念的不確定性，使它不適合作為研究營(yíng)銷模式的分類依據(jù)，而營(yíng)銷組織就成了最直觀的分類依據(jù)。按照營(yíng)銷組織的具體形式，現(xiàn)有的中國(guó)汽車營(yíng)銷模式可以分為品牌專賣、汽車市場(chǎng)、連鎖經(jīng)營(yíng)三種具有代表性具體模式。

中國(guó)的汽車營(yíng)銷究竟該何去何從，如何才能從容應(yīng)對(duì)嚴(yán)峻的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，是廣大汽車經(jīng)銷商共同關(guān)注的問(wèn)題?？梢钥隙ǖ氖牵軌蜃畲笙薅葷M足消費(fèi)者需要和欲望的汽車營(yíng)銷模式就是中國(guó)汽車營(yíng)銷需要的模式。那么由消費(fèi)者決定的存在下來(lái)的具體的汽車營(yíng)銷模式有哪些呢？

一、專賣店

汽車生產(chǎn)廠商的對(duì)面都是消費(fèi)者，從這個(gè)意義上講，汽車經(jīng)銷商，尤其那些建立專賣店的特許經(jīng)銷商的處境實(shí)在令人擔(dān)憂。因?yàn)?，現(xiàn)在中國(guó)的汽車經(jīng)銷商在面對(duì)汽車生產(chǎn)廠商的時(shí)候，根本找不到“上帝”的感覺(jué)。

其一，汽車經(jīng)銷商需要投入巨資按照生產(chǎn)廠的要求建造專賣店才能獲得授權(quán)。而現(xiàn)在，汽車銷售已經(jīng)進(jìn)入微利時(shí)代，每銷售一輛價(jià)格10萬(wàn)元的汽車，利潤(rùn)僅為2000元左右，再與同城的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以降價(jià)或其他促銷活動(dòng)（舉辦促銷活動(dòng)就要有費(fèi)用發(fā)生）爭(zhēng)取客戶，最后的利潤(rùn)微乎其微；而售后維修保養(yǎng)也因?yàn)?S店的價(jià)格高的離譜，客戶在免費(fèi)首保之后，選擇價(jià)格低廉的維修廠保養(yǎng)的也不在少數(shù)。那么，動(dòng)輒千萬(wàn)元的建店資金投入，每年百萬(wàn)元的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，僅靠每年300-500輛的銷售業(yè)績(jī)，何年何月才能收回投資！

其二，汽車經(jīng)銷商與汽車生產(chǎn)廠商的地位不平等。汽車經(jīng)銷商完全受制于汽車生產(chǎn)廠商，完全是一副賣方市場(chǎng)表現(xiàn)：經(jīng)銷商沒(méi)有討價(jià)還價(jià)的權(quán)利，車型、價(jià)格都是廠家定制好的；經(jīng)銷商必須完成廠家規(guī)定的銷售數(shù)量才能拿到相應(yīng)的返點(diǎn)；經(jīng)銷商在專賣店里不準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)其他品牌的汽車；廠家經(jīng)常制造資源緊張，經(jīng)銷商你有錢也買不到，沒(méi)錢更沒(méi)的商量；廠家會(huì)在月底、年底要求經(jīng)銷商增加庫(kù)存，以完成銷售任務(wù)，而經(jīng)銷商出于種種考慮，不得不接受不平等要求?？傊绻?jīng)銷商的表現(xiàn)達(dá)不到生產(chǎn)廠商的要求，還會(huì)被取消授權(quán)。

1保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷模式研究的意義

改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了巨大的變化。從1980年我國(guó)恢復(fù)保險(xiǎn)行業(yè)至今20多個(gè)年頭，保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)主體從中國(guó)人民保險(xiǎn)公司一家發(fā)展到現(xiàn)在上百家，保險(xiǎn)中介的數(shù)量和規(guī)模與日俱增，保險(xiǎn)消費(fèi)的觀念越來(lái)越被人們所接受，保險(xiǎn)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)份額突飛猛進(jìn)，無(wú)論是人壽保險(xiǎn)還是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，已日益發(fā)展成為人們?nèi)粘Ｉ畈豢苫蛉钡囊徊糠帧?/p>

在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)中，機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)是發(fā)展最快的業(yè)務(wù)之一。伴隨著人們生活水平的提高和社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，在1980~2006年的26年間，全國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)承保的機(jī)動(dòng)車輛從7922輛迅速上升到1900萬(wàn)輛，總保險(xiǎn)費(fèi)也從人民幣728萬(wàn)元猛增到人民幣1107.4億元，到2006年機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)保費(fèi)已經(jīng)占到財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)總量的一半以上。機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)已經(jīng)成為各家財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的當(dāng)家險(xiǎn)種，機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)的地位已日益受到人們的重視。

與此同時(shí)，伴隨著我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)開(kāi)放程度的進(jìn)一步加深，保險(xiǎn)業(yè)面臨的市場(chǎng)環(huán)境也更加復(fù)雜多變、競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。為適應(yīng)世界經(jīng)濟(jì)一體化和金融全球化進(jìn)程的加快，從2003年開(kāi)始，以機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)市場(chǎng)為試點(diǎn)開(kāi)展費(fèi)率市場(chǎng)化改革。費(fèi)率市場(chǎng)化改革的根本宗旨是通過(guò)費(fèi)率體制的改革來(lái)改變整個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)的運(yùn)作機(jī)制，使我國(guó)由政府主導(dǎo)型保險(xiǎn)市場(chǎng)逐步向市場(chǎng)調(diào)節(jié)型保險(xiǎn)市場(chǎng)過(guò)渡。

然而我們不得不正視的一個(gè)問(wèn)題是——在2003年至今的幾個(gè)年頭里，費(fèi)率市場(chǎng)化改革初期階段的效果不佳。各家企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況沒(méi)有得到改善，連續(xù)幾年，車險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)已經(jīng)陷入全行業(yè)虧損的狀態(tài)，與此同時(shí)，市場(chǎng)的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)狀況卻日益惡化。這無(wú)疑將引起人們對(duì)機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)問(wèn)題更深層次的思考：既然費(fèi)率市場(chǎng)化改革的方向沒(méi)有錯(cuò)，那么目前階段保險(xiǎn)運(yùn)行的環(huán)境和保險(xiǎn)公司自身的經(jīng)營(yíng)管理肯定存在問(wèn)題。我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)屬于典型的寡頭壟斷的市場(chǎng)類型，這種市場(chǎng)類型在許多保險(xiǎn)業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家都存在，應(yīng)該說(shuō)，這不是影響保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)的根本原因；公司經(jīng)營(yíng)管理問(wèn)題由多方面因素集成，包括公司產(chǎn)品特性、產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制、公司自身的成本控制等方面。產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)是保險(xiǎn)公司取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的根本，也是影響保險(xiǎn)公司未來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的核心因素。這一點(diǎn)在以后的論述中還要詳細(xì)討論。但是保險(xiǎn)產(chǎn)品的特性決定了產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的取得不是短時(shí)間內(nèi)能夠突破的。在產(chǎn)品同質(zhì)化的前提下，保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)績(jī)效的改善取決于市場(chǎng)營(yíng)銷績(jī)效的差異以及公司自身成本控制的好壞。

保險(xiǎn)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷同普通商品的市場(chǎng)營(yíng)銷一樣，涉及的因素眾多，市場(chǎng)營(yíng)銷績(jī)效的差異從多方面可以體現(xiàn)。在我國(guó)現(xiàn)階段，保險(xiǎn)企業(yè)主體眾多，規(guī)模各異，各家公司所采用的市場(chǎng)營(yíng)銷手段在基本模式相同的情況下有自己的側(cè)重點(diǎn)和傾向性，但是經(jīng)營(yíng)績(jī)效不同。其中，車險(xiǎn)營(yíng)銷模式的選擇對(duì)車險(xiǎn)營(yíng)銷的績(jī)效具有直接影響。

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的調(diào)節(jié)下，汽車營(yíng)銷的模式隨之更新。本文從我國(guó)目前汽車營(yíng)銷模式的現(xiàn)狀來(lái)分析，中國(guó)汽車營(yíng)銷模式的發(fā)展趨勢(shì)。

一、我國(guó)汽車營(yíng)銷渠道模式現(xiàn)狀

改革開(kāi)放30年以來(lái)，我國(guó)的汽車營(yíng)銷模式得到了較快的發(fā)展，由單一化逐漸地演變?yōu)槎嗉?jí)化。每一個(gè)市場(chǎng)階段的需求都是在引導(dǎo)整個(gè)汽車行業(yè)的變動(dòng)。目前，我國(guó)汽車行業(yè)的營(yíng)銷渠道模式主要有：特許經(jīng)營(yíng)專賣店、普通經(jīng)銷商、汽車園區(qū)和車展。

（一）特許經(jīng)營(yíng)專賣店?duì)I銷渠道模式。這種模式是廠家極力推行的一種營(yíng)銷模式，因?yàn)閷Ｙu店一般是實(shí)行單一品牌營(yíng)銷的4S店，即：整車銷售、售后服務(wù)、配件供應(yīng)和信息反饋。這種特許專賣店的營(yíng)銷隊(duì)伍一般都是素質(zhì)良好、文化水平較高、接待禮儀非常規(guī)范、身份表示醒目、講究營(yíng)銷人員的外在形象等。對(duì)于這種特許經(jīng)營(yíng)的4S店來(lái)說(shuō)，生產(chǎn)廠家除了考慮銷量外，還希望樹(shù)立品牌的形象，以牟取更加長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。

（二）普通經(jīng)銷商營(yíng)銷渠道模式。普通經(jīng)銷商一般都是多種品牌汽車的銷售，價(jià)格就便宜，價(jià)格便宜銷售量就大，然而銷售量大，就會(huì)迫使廠家為其提供價(jià)格更加優(yōu)惠的貨源。而其他營(yíng)銷模式的經(jīng)銷商會(huì)因?yàn)槠胀ń?jīng)銷商的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，在銷量上受到很大打擊。由于銷售業(yè)績(jī)不斷下滑，就會(huì)導(dǎo)致其他模式的經(jīng)銷商退出當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，然而這種情況更會(huì)促使普通經(jīng)銷商在制造商處得到更加物美價(jià)廉的汽車。

（三）汽車園區(qū)營(yíng)銷渠道模式。汽車園區(qū)是最能吸引廣大汽車消費(fèi)群體，因?yàn)槠噲@區(qū)的功能齊全，在汽車銷售、維修、配件等方面，汽車園區(qū)更能顯示汽車文化、科技、交流、旅游和娛樂(lè)等功能，各項(xiàng)功能汽車園區(qū)基本全部具備，對(duì)于客戶購(gòu)車來(lái)說(shuō)非常方便。

摘要：通過(guò)文獻(xiàn)法和個(gè)案分析等研究方法，以“B2B”“B2C”和“C2B”三種營(yíng)銷模式為代表，對(duì)提升冰雪體育旅游產(chǎn)品銷量進(jìn)行研究。主要結(jié)論：互聯(lián)網(wǎng)+冰雪體育旅游產(chǎn)品的營(yíng)銷模式以產(chǎn)業(yè)融合的“B2B”，樹(shù)立企業(yè)品牌卓越形象的“B2C”和消費(fèi)者為中心的“C2B”為代表，三種營(yíng)銷模式立足于冰雪體育旅游機(jī)構(gòu)之間、機(jī)構(gòu)和消費(fèi)者之間“共享、共贏”。建議：對(duì)產(chǎn)品分類并實(shí)施多樣化營(yíng)銷模式，精準(zhǔn)開(kāi)發(fā)消費(fèi)群體，提供精致化服務(wù)，提高消費(fèi)者對(duì)冰雪體育旅游產(chǎn)品的購(gòu)買數(shù)量，加速冰雪體育旅游企業(yè)或機(jī)構(gòu)的財(cái)富積累和地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展。

關(guān)鍵詞：“互聯(lián)網(wǎng)+”；冰雪體育旅游產(chǎn)品；自媒體；精準(zhǔn)營(yíng)銷

2016年3月7日中共中央總書記、國(guó)家主席、中央軍委主席來(lái)到十二屆全國(guó)人大四次會(huì)議黑龍江代表團(tuán)參加審議，表示，要加強(qiáng)生態(tài)文明建設(shè)，劃定生態(tài)保護(hù)紅線，為可持續(xù)發(fā)展留足空間，為子孫后代留下天藍(lán)地綠水清的家園。綠水青山是金山銀山，黑龍江的冰天雪地也是金山銀山。在“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下，整合互聯(lián)網(wǎng)與冰雪體育旅游產(chǎn)品營(yíng)銷，使更多的人們參與冰雪體育旅游活動(dòng)并購(gòu)買冰雪體育旅游產(chǎn)品，促進(jìn)冰雪體育旅游產(chǎn)品銷量提升，對(duì)加速完成“三億人參與冰雪”目標(biāo)和地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展具有重要意義。

1“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下的冰雪體育旅游產(chǎn)品的理論基礎(chǔ)

1.1“互聯(lián)網(wǎng)+”的概念。2012年11月于揚(yáng)首次提出“互聯(lián)網(wǎng)+”理念。同時(shí)，2015年在政府工作報(bào)告中，總理提出了此計(jì)劃此次政府工作報(bào)告中的重要主題，被稱作中國(guó)經(jīng)濟(jì)體質(zhì)增效升級(jí)的“新引擎”，可見(jiàn)其重要作用?；ヂ?lián)網(wǎng)的發(fā)展經(jīng)歷過(guò)1.0時(shí)代的“平臺(tái)+免費(fèi)”；2.0時(shí)代的社群商業(yè)模式；3.0時(shí)代的“互聯(lián)網(wǎng)+產(chǎn)業(yè)鏈O2O”商業(yè)模式；再到4.0時(shí)代的“互聯(lián)網(wǎng)+跨產(chǎn)業(yè)生態(tài)網(wǎng)絡(luò)”商業(yè)模式。目前互聯(lián)網(wǎng)5.0“心聯(lián)網(wǎng)”時(shí)代即將來(lái)臨。每個(gè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代在各個(gè)方面都呈現(xiàn)出不同的進(jìn)步和提升。互聯(lián)網(wǎng)1.0和互聯(lián)網(wǎng)2.0時(shí)代，通過(guò)線上流量變現(xiàn)的商業(yè)邏輯，而互聯(lián)網(wǎng)3.0和互聯(lián)網(wǎng)4.0時(shí)代倡導(dǎo)線上、線下一體發(fā)展和“線下融合聚變、創(chuàng)新”的價(jià)值邏輯?；ヂ?lián)網(wǎng)5.0時(shí)代，行業(yè)必將在對(duì)“以用戶為中心”理念的理解的比拼中，逐漸發(fā)展成以“心靈回歸”為主要特征的心聯(lián)網(wǎng)，這是一個(gè)必然趨勢(shì)。1.2“互聯(lián)網(wǎng)+”冰雪體育旅游產(chǎn)品的概念?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”冰雪體育旅游產(chǎn)品是在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上，借助互聯(lián)網(wǎng)3.0或互聯(lián)網(wǎng)3.0以上的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、信息等各種互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢(shì)，構(gòu)建適宜時(shí)代的冰雪體育旅游產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)宣傳平臺(tái)與網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)，將能滿足消費(fèi)者在旅游過(guò)程中的多種冰雪體育運(yùn)動(dòng)需求和冰雪體育文化需求的有形服務(wù)或無(wú)形服務(wù)，進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)推廣與互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的一種互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式。

2“互聯(lián)網(wǎng)+”冰雪體育旅游產(chǎn)品營(yíng)銷模式的現(xiàn)狀