論文關(guān)鍵詞：人壽保險；保險功能；保險營銷

論文提要：隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展、科技的進步和人們風險意識的提高，保險作為一種經(jīng)濟保障制度，在社會生活中發(fā)揮著越來越重要的功能。在我國經(jīng)濟快速發(fā)展中，人壽保險業(yè)也發(fā)生了巨大的變革。如何選擇適當?shù)娜藟郾ｋU營銷渠道，已成為推動中國人壽保險業(yè)營銷策略步向個性化、多元化的至關(guān)重要的課題。

人壽保險是以人的生命為保險標的，以人的生死為保險事件，當發(fā)生保險事件時，保險人履行保險金責任的一種保險。隨著我國經(jīng)濟的快速發(fā)展，人壽保險業(yè)也發(fā)生了巨大的變革，傳統(tǒng)的營銷渠道模式正在被打破，新的渠道模式正向更深、更廣的領(lǐng)域延伸。如何選擇適當?shù)娜藟郾ｋU營銷渠道已成為推動中國人壽保險業(yè)營銷策略步向個性化、多元化的至關(guān)重要的因素和推動中國人壽保險業(yè)健康發(fā)展的重要課題。對于保險公司來說，營銷渠道的強弱成為未來決勝的關(guān)鍵因素。

一、品種創(chuàng)新營銷

人壽保險具有較強的儲蓄功能，同時合同期限較長，經(jīng)營易受利率風險、通脹風險等因素影響，其應(yīng)該也易于不斷開發(fā)新產(chǎn)品，以迎合消費者多樣化的需求。需求和產(chǎn)品的多樣化，勢必對其宣傳力度提出更高的要求，因為只有使得消費者了解其多樣化的產(chǎn)品，例如人壽保險不僅包括死亡險還包括生存險，終身壽險又可分為分紅壽險和不分紅壽險等等，才能使消費者更好地找到適合自己的產(chǎn)品，實現(xiàn)挖掘潛在客戶和潛在需要的營銷目標。

二、人性化營銷

提要：隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展、科技的進步和人們風險意識的提高，保險作為一種經(jīng)濟保障制度，在社會生活中發(fā)揮著越來越重要的功能。在我國經(jīng)濟快速發(fā)展中，人壽保險業(yè)也發(fā)生了巨大的變革。如何選擇適當?shù)娜藟郾ｋU營銷渠道，已成為推動中國人壽保險業(yè)營銷策略步向個性化、多元化的至關(guān)重要的課題。

關(guān)鍵詞：人壽保險；保險功能；保險營銷

人壽保險是以人的生命為保險標的，以人的生死為保險事件，當發(fā)生保險事件時，保險人履行保險金責任的一種保險。隨著我國經(jīng)濟的快速發(fā)展，人壽保險業(yè)也發(fā)生了巨大的變革，傳統(tǒng)的營銷渠道模式正在被打破，新的渠道模式正向更深、更廣的領(lǐng)域延伸。如何選擇適當?shù)娜藟郾ｋU營銷渠道已成為推動中國人壽保險業(yè)營銷策略步向個性化、多元化的至關(guān)重要的因素和推動中國人壽保險業(yè)健康發(fā)展的重要課題。對于保險公司來說，營銷渠道的強弱成為未來決勝的關(guān)鍵因素。

一、品種創(chuàng)新營銷

人壽保險具有較強的儲蓄功能，同時合同期限較長，經(jīng)營易受利率風險、通脹風險等因素影響，其應(yīng)該也易于不斷開發(fā)新產(chǎn)品，以迎合消費者多樣化的需求。需求和產(chǎn)品的多樣化，勢必對其宣傳力度提出更高的要求，因為只有使得消費者了解其多樣化的產(chǎn)品，例如人壽保險不僅包括死亡險還包括生存險，終身壽險又可分為分紅壽險和不分紅壽險等等，才能使消費者更好地找到適合自己的產(chǎn)品，實現(xiàn)挖掘潛在客戶和潛在需要的營銷目標。

二、人性化營銷

一、品種創(chuàng)新營銷

人壽保險具有較強的儲蓄功能，同時合同期限較長，經(jīng)營易受利率風險、通脹風險等因素影響，其應(yīng)該也易于不斷開發(fā)新產(chǎn)品，以迎合消費者多樣化的需求。需求和產(chǎn)品的多樣化，勢必對其宣傳力度提出更高的要求，因為只有使得消費者了解其多樣化的產(chǎn)品，例如人壽保險不僅包括死亡險還包括生存險，終身壽險又可分為分紅壽險和不分紅壽險等等，才能使消費者更好地找到適合自己的產(chǎn)品，實現(xiàn)挖掘潛在客戶和潛在需要的營銷目標。

二、人性化營銷

看過一篇文章，作者的小女兒趴在爸爸膝蓋上，很認真地對他講，“爸爸，我愛你！你永遠不離開我，我就不離開你！”，作者聽了心里一驚，以前一直有買保險的打算，但由于各種原因一直耽擱，從此他每年都會為全家人買份保險。真的，一直認為人壽保險很有人情味，購買人壽保險的人也必定很愛家，很有責任心，不僅在世時照顧家人，還會考慮老年時的生計（生存險），離去后對家人的牽掛（死亡險）——人壽保險被保險人大多指定家人為受益人。人壽保險和財產(chǎn)保險最大的區(qū)別可能就在于此吧，財產(chǎn)保險的保險標的是物，而人壽保險以人的生命作為保險標的，生命之與物，對我們有更為特殊的意義。因此，人壽保險在營銷過程中，更要注意在情字上下功夫，要有人情味，以情動人，拉近與消費者的距離。中國人壽的廣告《屋檐篇》在這方面就做得相當成功。以幾個小學(xué)生在屋檐下躲雨，年輕的戀人和搖椅上的祖孫二人在雨中的屋檐下愜意的生活為主畫面，使中國人壽在中國人的身邊，一直默默關(guān)心與呵護的感覺完全呈現(xiàn)在片子中。同時，屋檐是家的象征，這一廣告讓我們不由得想起家，想起家人，想起他們?nèi)缤蓍馨阍谏钪?、精神上為我們遮風擋雨，溫暖感、親切感、責任感油然而生。通過這一廣告，中國人壽成功地走進消費者心中，達到了營銷目的。由于人壽保險目標客戶具有廣泛性、分散性、長期性，加之人壽保險本身人情味比較重，直接打交道的上門推銷更易于在人壽保險本身功能和人們心態(tài)兩方面與客戶溝通，使其不僅是一種當前推銷過程，同時是保險公司整體形象的宣傳，使人們了解該公司、了解其產(chǎn)品、擴大公司影響，更是對保險尤其是人壽保險消費理念的培養(yǎng)過程，從而更好地挖掘潛在客戶、培養(yǎng)長期客戶，為公司長遠發(fā)展鋪平道路。

三、建立完善的網(wǎng)上營銷體系

現(xiàn)在已是網(wǎng)絡(luò)知識經(jīng)濟時代，網(wǎng)絡(luò)的運用也越來越廣泛。保險網(wǎng)絡(luò)營銷就是保險公司以現(xiàn)代營銷理論為基礎(chǔ)，利用因特網(wǎng)技術(shù)和功能，最大限度地滿足客戶需求，以達到開拓市場，增加盈利為目標的經(jīng)營過程。它包含兩層含義：一是指保險公司利用網(wǎng)絡(luò)進行內(nèi)部管理；二是指保險公司通過互聯(lián)網(wǎng)開展電子商務(wù)。網(wǎng)絡(luò)營銷是直接營銷的最新方式，它是一種以互聯(lián)網(wǎng)作為傳播手段，通過對市場的循環(huán)營銷，滿足保險人與投保人雙方需求的過程。網(wǎng)絡(luò)營銷在提升企業(yè)品牌價值、加強與客戶之間的溝通、拓展對外信息的渠道、改善顧客服務(wù)等方面具有積極的效果。一方面保險公司可以節(jié)約大量的成本，減少營銷環(huán)節(jié)；另一方面顧客可以全方位地了解保險產(chǎn)品，通過比較，選擇適合自己的保險服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)營銷包含的內(nèi)容主要有：網(wǎng)上市場調(diào)查、網(wǎng)上消費者行為分析、網(wǎng)絡(luò)營銷策略制定、網(wǎng)上產(chǎn)品和服務(wù)策略、網(wǎng)上價格營銷策略、網(wǎng)上渠道選擇與直銷、網(wǎng)上促銷與網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)絡(luò)營銷管理與控制，等等。隨著互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)的發(fā)展，以及技術(shù)和法律等方面的成熟，網(wǎng)絡(luò)營銷會在保險公司的營銷活動中占據(jù)重要位置。因此，保險公司應(yīng)建立完善的網(wǎng)上營銷體系。

人壽保險公司詩朗誦

用我們永恒的愛心公務(wù)員之家版權(quán)所有，全國公務(wù)員共同的天地!

凝聚成一顆幸福的太陽

用我們誠信的服務(wù)

使生活充滿燦爛的陽光

陽光帶去美好的祝愿

第一，收入不實，假保費及截留保費、收入跨期入賬現(xiàn)象極為嚴重。為完成當年的保費收入指標，有的保險公司在個別險種上做文章，先做退保支出，再重新投保作保費收入，造成有些保單重復(fù)作收入；還有些保險公司以借款作收入，下年再以退保支出或賠付支出還款，假收入假賠付現(xiàn)象時有發(fā)生。為完成下年的保費收入增長指標，有的保險公司把本屬于當年的保費收入截留，劃入下年度入賬，造成保費收入不實，人為調(diào)節(jié)收入的現(xiàn)象尤為嚴重，保單缺乏透明度。

第二，傭金計提裁量性過大，造成保險公司實際向各人支付的數(shù)額與計提的數(shù)額多少不一，給傭金的支用留下了管理漏洞，尤其是孤兒保單的傭金管理無法控制，造成孤兒保單的傭金計提后亂用現(xiàn)象嚴重。

第三，保險行為不規(guī)范。人的持證上崗率較低，公司對人的持證管理不足；保險公司的職工與人管理混淆，存在大量職工冒充人，以假簽名領(lǐng)取傭金的問題；人“跳槽”頻繁，造成孤兒保單較多，并形成了多處管理漏洞。

此外，保險機構(gòu)管理水平不高，存在內(nèi)控隱患。從去年投訴和社會曝光的一些情況，反映出部分保險公司的內(nèi)控機制還有待健全，而保險專門人才的奇缺，成為保險企業(yè)擴張、發(fā)展的主要障礙，這些現(xiàn)象也制約了保險行業(yè)在市場經(jīng)濟條件下主動參與競爭的能力。

中國人壽保險更加急切地呼喚與銀行協(xié)手共進

銀行保險是指通過銀行或郵局網(wǎng)絡(luò)為保險公司銷售特定保險產(chǎn)品。

論文關(guān)鍵詞：人壽保險；保險功能；保險營銷

論文提要：隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展、科技的進步和人們風險意識的提高，保險作為一種經(jīng)濟保障制度，在社會生活中發(fā)揮著越來越重要的功能。在我國經(jīng)濟快速發(fā)展中，人壽保險業(yè)也發(fā)生了巨大的變革。如何選擇適當?shù)娜藟郾ｋU營銷渠道，已成為推動中國人壽保險業(yè)營銷策略步向個性化、多元化的至關(guān)重要的課題。

人壽保險是以人的生命為保險標的，以人的生死為保險事件，當發(fā)生保險事件時，保險人履行保險金責任的一種保險。隨著我國經(jīng)濟的快速發(fā)展，人壽保險業(yè)也發(fā)生了巨大的變革，傳統(tǒng)的營銷渠道模式正在被打破，新的渠道模式正向更深、更廣的領(lǐng)域延伸。如何選擇適當?shù)娜藟郾ｋU營銷渠道已成為推動中國人壽保險業(yè)營銷策略步向個性化、多元化的至關(guān)重要的因素和推動中國人壽保險業(yè)健康發(fā)展的重要課題。對于保險公司來說，營銷渠道的強弱成為未來決勝的關(guān)鍵因素。

一、品種創(chuàng)新營銷

人壽保險具有較強的儲蓄功能，同時合同期限較長，經(jīng)營易受利率風險、通脹風險等因素影響，其應(yīng)該也易于不斷開發(fā)新產(chǎn)品，以迎合消費者多樣化的需求。需求和產(chǎn)品的多樣化，勢必對其宣傳力度提出更高的要求，因為只有使得消費者了解其多樣化的產(chǎn)品，例如人壽保險不僅包括死亡險還包括生存險，終身壽險又可分為分紅壽險和不分紅壽險等等，才能使消費者更好地找到適合自己的產(chǎn)品，實現(xiàn)挖掘潛在客戶和潛在需要的營銷目標。

二、人性化營銷

一、人壽保險公司客戶關(guān)系管理存在的主要問題分析

(一)客戶關(guān)系管理體系建設(shè)有待進一步完善

第一，客戶關(guān)系管理崗位職責不明確、協(xié)調(diào)失靈。盡管我國壽險企業(yè)各級部門與各種不同崗位基本建立了崗位責任制度，公司治理架構(gòu)基本完善，但是各個職位的責任與義務(wù)劃分不清，例如普遍認為客戶關(guān)系管理是客戶服務(wù)部門的職能，在解決銷售誤導(dǎo)、限時理賠等核心問題上的處理還不夠標準化、流程化和協(xié)同化。第二，加強保險人隊伍建設(shè)與優(yōu)化收入結(jié)構(gòu)。(1)保險人的綜合素質(zhì)較低，人員流動性較大。一是保險人素質(zhì)總體偏低。二是保險人流動性較大。(2)保險人的專業(yè)知識與繼續(xù)教育需要進一步完善。(3)保險人的收入結(jié)構(gòu)不合理。

(二)客戶關(guān)系管理體系的創(chuàng)新性不足

第一，服務(wù)方式較少和流程不暢。目前，壽險行業(yè)的服務(wù)方式和內(nèi)容相對比較單一，過度關(guān)注于“保單”，對售后服務(wù)、服務(wù)質(zhì)量重視不夠，并沒有提供多領(lǐng)域、全流程的綜合性的整體性的一體服務(wù)解決方案。第二，對客戶關(guān)系管理體系創(chuàng)新發(fā)展的投入不夠。許多壽險企業(yè)關(guān)注的重點放在機構(gòu)網(wǎng)點的擴張、不斷推出各種方式的營銷激勵方案，而對于客戶關(guān)系管理創(chuàng)新在投資比例和新增投資規(guī)模不夠，嚴重影響了壽險企業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展。

(三)客戶關(guān)系管理資源共享和技術(shù)開發(fā)不夠

1.其次，歐洲保險企業(yè)在混業(yè)和規(guī)模經(jīng)營上擴張?zhí)臁Ｔ?996年至2001年期間，歐洲保險公司兼并案就高達幾百起。其中不乏著名的德國安聯(lián)跨業(yè)兼并德國德累斯登銀行，英國商聯(lián)兼并諾威奇保險，瑞士信貸兼并瑞士豐泰等動輒幾百億美元的兼并案例。歐洲保險公司認為在經(jīng)濟擴張和發(fā)展迅速時期，多元化經(jīng)營有利于降低成本，增加銷售，分散產(chǎn)業(yè)風險。而恰恰同時，多元化經(jīng)營也將資本市場和保險企業(yè)經(jīng)營風險擴大了好幾倍，乃至于上百倍，跨業(yè)兼并給新企業(yè)帶來更多經(jīng)營業(yè)績和利潤的同時，也帶來了更大的風險。如德國安聯(lián)在兼并德累斯登銀行后發(fā)現(xiàn)，銀行經(jīng)營風險對安聯(lián)保險來說是一個新課題。安聯(lián)保險不得不用其自有資金去彌補銀行經(jīng)營中的虧損，從而導(dǎo)致自有資本金下降信用等級被下調(diào)。

2.經(jīng)濟在經(jīng)歷了90年代興盛發(fā)展之后，歐洲各國對人壽保險業(yè)的監(jiān)管有所放松。集中表現(xiàn)在英國金融監(jiān)管當局對英國人壽保險公司在企業(yè)債券及股市投資的比例增加未采取任何措施。許多英國人壽保險公司為美國企業(yè)的虛假繁榮而迷惑，先后增加對美國企業(yè)債券及股市的投資比例，而監(jiān)管當局在眼前投資的高回報及英國保險發(fā)展需要等口號下，對保險企業(yè)的償付能力及資本金是否充足的警覺有所放松。

因此，在安然、世界通訊事件之后，英國某個保險企業(yè)投資損失高達近7000萬英鎊，馬上出現(xiàn)現(xiàn)金流和資本金不足的問題。

3.再則，從70年代初大部分歐洲人壽保險公司推出投資連接型保險，投連產(chǎn)品的優(yōu)點無需多言，而其業(yè)務(wù)的穩(wěn)定性往往取決于保險公司資本市場的投資成功與否。在歐洲資本市場，尤其是股市一片興旺之時，投連產(chǎn)品穩(wěn)定性很好，而在股市低迷之時，退保率較高，業(yè)務(wù)波動很大。“安然”事件之后，歐洲許多機構(gòu)投資者和保單持有者對人壽保險業(yè)看空，紛紛撤出投資和退保致使歐洲各人壽保險公司面臨資本金短缺和退保給付的雙重壓力。歐洲保險消費者的信心受到打擊。這不僅使保險公司當前的經(jīng)營面臨窘境，而且嚴重抑制潛在的保險消費需求，給整個保險業(yè)的發(fā)展埋下隱患。與此同時，歐洲人壽保險業(yè)的主要投資者——機構(gòu)投資者，尤其是政府養(yǎng)老基金對保險公司的投資也大幅遞減。"9·11"事件之后，歐洲各保險公司都將投資分紅降低，如商聯(lián)保險集團把分紅從2000年每股利潤38便士，降低至2001年每股利潤26便士，致使許多歐洲機構(gòu)投資者紛紛減少對人壽保險公司的投資。2002年繼“安然”和“世界通訊”丑聞之后，歐洲各人壽保險公司都預(yù)虧公告，致使歐洲各大投資機構(gòu)一片嘩然。穆迪信用評估公司2002年8月27日發(fā)表報告指出：“人壽保險業(yè)的信用狀況正在惡化，其資本金及償付能力面臨前所未有的挑戰(zhàn)。”為此，穆迪公司對人壽保險業(yè)發(fā)出“特別提示”。

而我國人壽保險業(yè)在2002年一片繁榮。據(jù)中國保險監(jiān)管管理委員會公布：我國保險業(yè)2002年1-6月間實現(xiàn)保費收入1,613.3億元，同比增長57.7%，其中人壽保險占73.61%。然而繁榮的后面也隱藏著深層的危機。2002年人壽保險的賬面利潤為5.98億元，較上年減少5.84億元，下降49%。造成保費收入上升而利潤下降的主要原因是賠款和給付同比增加73.64億元，增長79.17%，此外，公司的營業(yè)費用增長67.45%，手續(xù)費212.99%及傭金28.92%，分別有較大幅度的增長。

在保費和營業(yè)費用大幅增長的同時，我國保險公司投資收益與去年同期相比大幅減少。2002年6月底，各保險公司資金運用余額4776億元，比上年末增加1073億元，增幅28.99%。上半年資金運用實現(xiàn)收益82.57億元，資金運用平均余額為4239.44億元，資產(chǎn)運用收益率為1.95%，比去年同期下降1.03個百分點。（中國保險報8月22日4版）。

團體人壽保險合同

1．團體人壽保險投保單

序號：＿＿＿＿＿公務(wù)員之家版權(quán)所有，全國公務(wù)員共同的天地!

┏━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┓

┃投保單位名稱：＿＿＿＿＿聯(lián)系人＿＿＿＿＿發(fā)工資日＿＿＿＿＿┃

┃單位地址：＿＿＿＿＿電話＿＿＿＿＿廠休日＿＿＿＿＿＿┃

摘要：壽險行業(yè)被世人稱之為朝陽行業(yè)，但目前在我國仍可謂知名度大，關(guān)譽度小。營銷模式的誤區(qū)是造成這一情形的重要原因之一。面對新的形勢，我國的保險公司也該放棄短期利益和惡性競爭，為客戶利益考慮。以行業(yè)規(guī)則相互制約逐步推廣普及。

關(guān)鍵詞：壽險營銷模式誤區(qū)

壽險行業(yè)被世人稱之為朝陽行業(yè)，但在我國，營銷人員進入這個行業(yè)從業(yè)卻大多數(shù)是短暫的，留下來將其作為終生事業(yè)的少之又少。有人把壽險公司的大門稱為“旋轉(zhuǎn)門”。業(yè)務(wù)人員是這邊進那邊出。月月招聘．總?cè)藬?shù)卻難見增長。人員頻繁、過快地游走。使消費者很難得到滿意的長久服務(wù)，而壽險產(chǎn)品是需要長期投入才能得到豐厚回報的特殊產(chǎn)品。壽險行業(yè)也因此很難形成品牌效應(yīng)、賺錢效應(yīng)及口碑效應(yīng)在世界保險業(yè)中蒸蒸日上的壽險行業(yè)。目前在我國仍可謂知名度大。美譽度小筆者以為。營銷模式的誤區(qū)是造成這一情形的重要原因之一，本文即試圖對此略作探討。

首先回顧一下人壽保險業(yè)在我國的發(fā)展1988年保險市場壟斷格局被打破。更由于1992年美國友邦保險公司進入我國市場帶來了保險人營銷模式。我國保險業(yè)在10余年發(fā)展中取得了驕人的業(yè)績。伴隨著保險業(yè)自身的賺錢效應(yīng)，各保險公司也如雨后春筍紛紛開業(yè)?？梢哉f作為行業(yè)，其發(fā)展成果是首先應(yīng)當肯定的。

一、我國保險市場主體不斷增加，有競爭的市場格局已經(jīng)形成。

1988年以前．我國壽險市場上只有中國人民保險公司，1988年至今，隨著平安保險公司、太平洋保險公司的相繼成立．壽險市場的壟斷格局也被打破，截止到2006年．全國已有保險機構(gòu)93家．僅壽險公司就有40多家．保險中介市場也在逐漸形成。保險市場主體的多元化，正在促進保險公司經(jīng)營觀念的轉(zhuǎn)變，也必將使之逐步確立服務(wù)意識、競爭意識、效益意識和發(fā)展意識，保險市場由量的擴張也必將走向質(zhì)的提高。