導(dǎo)語(yǔ)：人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷研究論文一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

論文關(guān)鍵詞：人壽保險(xiǎn)；保險(xiǎn)功能；保險(xiǎn)營(yíng)銷

論文提要：隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、科技的進(jìn)步和人們風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)的提高，保險(xiǎn)作為一種經(jīng)濟(jì)保障制度，在社會(huì)生活中發(fā)揮著越來(lái)越重要的功能。在我國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展中，人壽保險(xiǎn)業(yè)也發(fā)生了巨大的變革。如何選擇適當(dāng)?shù)娜藟郾ｋU(xiǎn)營(yíng)銷渠道，已成為推動(dòng)中國(guó)人壽保險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷策略步向個(gè)性化、多元化的至關(guān)重要的課題。

人壽保險(xiǎn)是以人的生命為保險(xiǎn)標(biāo)的，以人的生死為保險(xiǎn)事件，當(dāng)發(fā)生保險(xiǎn)事件時(shí)，保險(xiǎn)人履行保險(xiǎn)金責(zé)任的一種保險(xiǎn)。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人壽保險(xiǎn)業(yè)也發(fā)生了巨大的變革，傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道模式正在被打破，新的渠道模式正向更深、更廣的領(lǐng)域延伸。如何選擇適當(dāng)?shù)娜藟郾ｋU(xiǎn)營(yíng)銷渠道已成為推動(dòng)中國(guó)人壽保險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷策略步向個(gè)性化、多元化的至關(guān)重要的因素和推動(dòng)中國(guó)人壽保險(xiǎn)業(yè)健康發(fā)展的重要課題。對(duì)于保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷渠道的強(qiáng)弱成為未來(lái)決勝的關(guān)鍵因素。

一、品種創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷

人壽保險(xiǎn)具有較強(qiáng)的儲(chǔ)蓄功能，同時(shí)合同期限較長(zhǎng)，經(jīng)營(yíng)易受利率風(fēng)險(xiǎn)、通脹風(fēng)險(xiǎn)等因素影響，其應(yīng)該也易于不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，以迎合消費(fèi)者多樣化的需求。需求和產(chǎn)品的多樣化，勢(shì)必對(duì)其宣傳力度提出更高的要求，因?yàn)橹挥惺沟孟M(fèi)者了解其多樣化的產(chǎn)品，例如人壽保險(xiǎn)不僅包括死亡險(xiǎn)還包括生存險(xiǎn)，終身壽險(xiǎn)又可分為分紅壽險(xiǎn)和不分紅壽險(xiǎn)等等，才能使消費(fèi)者更好地找到適合自己的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)挖掘潛在客戶和潛在需要的營(yíng)銷目標(biāo)。

二、人性化營(yíng)銷

看過(guò)一篇文章，作者的小女兒趴在爸爸膝蓋上，很認(rèn)真地對(duì)他講，“爸爸，我愛(ài)你！你永遠(yuǎn)不離開(kāi)我，我就不離開(kāi)你！”，作者聽(tīng)了心里一驚，以前一直有買保險(xiǎn)的打算，但由于各種原因一直耽擱，從此他每年都會(huì)為全家人買份保險(xiǎn)。真的，一直認(rèn)為人壽保險(xiǎn)很有人情味，購(gòu)買人壽保險(xiǎn)的人也必定很愛(ài)家，很有責(zé)任心，不僅在世時(shí)照顧家人，還會(huì)考慮老年時(shí)的生計(jì)（生存險(xiǎn)），離去后對(duì)家人的牽掛（死亡險(xiǎn)）——人壽保險(xiǎn)被保險(xiǎn)人大多指定家人為受益人。人壽保險(xiǎn)和財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)最大的區(qū)別可能就在于此吧，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的保險(xiǎn)標(biāo)的是物，而人壽保險(xiǎn)以人的生命作為保險(xiǎn)標(biāo)的，生命之與物，對(duì)我們有更為特殊的意義。因此，人壽保險(xiǎn)在營(yíng)銷過(guò)程中，更要注意在情字上下功夫，要有人情味，以情動(dòng)人，拉近與消費(fèi)者的距離。中國(guó)人壽的廣告《屋檐篇》在這方面就做得相當(dāng)成功。以幾個(gè)小學(xué)生在屋檐下躲雨，年輕的戀人和搖椅上的祖孫二人在雨中的屋檐下愜意的生活為主畫(huà)面，使中國(guó)人壽在中國(guó)人的身邊，一直默默關(guān)心與呵護(hù)的感覺(jué)完全呈現(xiàn)在片子中。同時(shí)，屋檐是家的象征，這一廣告讓我們不由得想起家，想起家人，想起他們?nèi)缤蓍馨阍谏钪小⒕裆蠟槲覀冋陲L(fēng)擋雨，溫暖感、親切感、責(zé)任感油然而生。通過(guò)這一廣告，中國(guó)人壽成功地走進(jìn)消費(fèi)者心中，達(dá)到了營(yíng)銷目的。由于人壽保險(xiǎn)目標(biāo)客戶具有廣泛性、分散性、長(zhǎng)期性，加之人壽保險(xiǎn)本身人情味比較重，直接打交道的上門(mén)推銷更易于在人壽保險(xiǎn)本身功能和人們心態(tài)兩方面與客戶溝通，使其不僅是一種當(dāng)前推銷過(guò)程，同時(shí)是保險(xiǎn)公司整體形象的宣傳，使人們了解該公司、了解其產(chǎn)品、擴(kuò)大公司影響，更是對(duì)保險(xiǎn)尤其是人壽保險(xiǎn)消費(fèi)理念的培養(yǎng)過(guò)程，從而更好地挖掘潛在客戶、培養(yǎng)長(zhǎng)期客戶，為公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展鋪平道路。

三、建立完善的網(wǎng)上營(yíng)銷體系

現(xiàn)在已是網(wǎng)絡(luò)知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)用也越來(lái)越廣泛。保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是保險(xiǎn)公司以現(xiàn)代營(yíng)銷理論為基礎(chǔ)，利用因特網(wǎng)技術(shù)和功能，最大限度地滿足客戶需求，以達(dá)到開(kāi)拓市場(chǎng)，增加盈利為目標(biāo)的經(jīng)營(yíng)過(guò)程。它包含兩層含義：一是指保險(xiǎn)公司利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行內(nèi)部管理；二是指保險(xiǎn)公司通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)展電子商務(wù)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是直接營(yíng)銷的最新方式，它是一種以互聯(lián)網(wǎng)作為傳播手段，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的循環(huán)營(yíng)銷，滿足保險(xiǎn)人與投保人雙方需求的過(guò)程。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在提升企業(yè)品牌價(jià)值、加強(qiáng)與客戶之間的溝通、拓展對(duì)外信息的渠道、改善顧客服務(wù)等方面具有積極的效果。一方面保險(xiǎn)公司可以節(jié)約大量的成本，減少營(yíng)銷環(huán)節(jié)；另一方面顧客可以全方位地了解保險(xiǎn)產(chǎn)品，通過(guò)比較，選擇適合自己的保險(xiǎn)服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷包含的內(nèi)容主要有：網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)查、網(wǎng)上消費(fèi)者行為分析、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略制定、網(wǎng)上產(chǎn)品和服務(wù)策略、網(wǎng)上價(jià)格營(yíng)銷策略、網(wǎng)上渠道選擇與直銷、網(wǎng)上促銷與網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷管理與控制，等等。隨著互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)的發(fā)展，以及技術(shù)和法律等方面的成熟，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷會(huì)在保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷活動(dòng)中占據(jù)重要位置。因此，保險(xiǎn)公司應(yīng)建立完善的網(wǎng)上營(yíng)銷體系。

四、保險(xiǎn)超市

所謂“保險(xiǎn)超市”，就是指能夠兼容優(yōu)良品質(zhì)和寬廣適應(yīng)性為一體的各類保險(xiǎn)產(chǎn)品的薈萃場(chǎng)所。保險(xiǎn)超市不是單獨(dú)為哪一家保險(xiǎn)公司服務(wù)的，而是盡量為所有保險(xiǎn)公司的代表進(jìn)場(chǎng)提供服務(wù)，從而體現(xiàn)保險(xiǎn)超市公正、公平的商業(yè)形象。與一般超市不同的是保險(xiǎn)超市的商品是保險(xiǎn)單，是抽象的商品，必須有公司的資深業(yè)務(wù)代表進(jìn)場(chǎng)提供講解服務(wù)。消費(fèi)者進(jìn)入“保險(xiǎn)超市”就如同進(jìn)入超市商場(chǎng)，可以隨心所欲地挑選與購(gòu)買所需要的保險(xiǎn)產(chǎn)品，并且可以享受到資深業(yè)務(wù)代表提供的專業(yè)化產(chǎn)品信息、保險(xiǎn)理財(cái)、保險(xiǎn)理賠等相關(guān)咨詢以及保單簽訂服務(wù)?！氨ｋU(xiǎn)超市”的優(yōu)勢(shì)主要在于：保險(xiǎn)公司通過(guò)保險(xiǎn)超市渠道可以節(jié)約銷售成本，并且接觸到大量的潛在客戶群；能夠通過(guò)資深業(yè)務(wù)代表的服務(wù)，提高保險(xiǎn)業(yè)在消費(fèi)者心目中的形象，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)公司的信賴程度；通過(guò)統(tǒng)一的保險(xiǎn)相關(guān)知識(shí)的宣傳，增強(qiáng)消費(fèi)者的保險(xiǎn)意識(shí)；消費(fèi)者可以在保險(xiǎn)超內(nèi)受到“一站式”的、人性化的保險(xiǎn)服務(wù)，投保更加方便，服務(wù)更加全面。為各家保險(xiǎn)公司提供了一個(gè)公平競(jìng)爭(zhēng)、理性服務(wù)的場(chǎng)所，有利于促使保險(xiǎn)公司更加注重服務(wù)，提高服務(wù)意識(shí)和服務(wù)水平。

五、營(yíng)銷渠道多樣化

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，消費(fèi)者對(duì)人壽保險(xiǎn)的需求越來(lái)越趨于多樣化和個(gè)性化。未來(lái)人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道應(yīng)該根據(jù)收入、年齡、職業(yè)、地域、性別等因素對(duì)人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，為每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)設(shè)計(jì)相應(yīng)的人壽保險(xiǎn)銷渠道以針對(duì)性地滿足其需求，而在總體市場(chǎng)需求規(guī)模增長(zhǎng)相對(duì)不變的前提下，每一個(gè)人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的規(guī)模也相對(duì)變小。

買方市場(chǎng)出現(xiàn)以后，客戶的權(quán)利越來(lái)越得到提升，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和提供服務(wù)的要求也越來(lái)越苛刻。在未來(lái)的人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷中，要滿足客戶多樣化和個(gè)性化的需求，就必須能夠通過(guò)專業(yè)化的渠道提供消費(fèi)者所需要的專業(yè)化服務(wù)，從而達(dá)到提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度的目的。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)以其傳播速度快、時(shí)間和空間局限性小、運(yùn)營(yíng)成本低、信息互動(dòng)性強(qiáng)以及便于客戶資源的管理和利用等獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，在自成渠道的同時(shí)，日益與其他渠道融合，發(fā)揮互補(bǔ)與整合效應(yīng)。