導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇商務(wù)談判的技巧，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

商務(wù)談判的傾聽(tīng)技巧：多聽(tīng)少說(shuō)多聽(tīng)少說(shuō)是商務(wù)談判中必須記住的技巧之一。缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者的最大弱點(diǎn)是不能耐心地聽(tīng)對(duì)方發(fā)言，他們認(rèn)為自己的任務(wù)就是談自己的情況，說(shuō)自己想說(shuō)的話和反駁對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn)。因此，在談判中，他們總在心里想下面該說(shuō)的話，不注意聽(tīng)對(duì)方發(fā)言，許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯(cuò)誤地認(rèn)為優(yōu)秀的談判員是因?yàn)檎f(shuō)得多才掌握了談判的主動(dòng)。其實(shí)成功的談判員在談判時(shí)把50%以上的時(shí)間用來(lái)聽(tīng)。他們邊聽(tīng)、邊想、邊分析，并不斷向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題，以確保自己完全正確的理解對(duì)方。他們仔細(xì)聽(tīng)對(duì)方說(shuō)的每一句話，而不僅是他們認(rèn)為重要的，或想聽(tīng)的話，因此而獲得大量寶貴信息，增加了談判的籌碼。有效地傾聽(tīng)可以使我們了解進(jìn)口商的需求，找到解決問(wèn)題的新辦法，修改我們的發(fā)盤或還盤。談是任務(wù)，而聽(tīng)則是一種能力，甚至可以說(shuō)是一種天份。會(huì)聽(tīng)是任何一個(gè)成功的談判員都必須具備的條件。在談判中，我們要盡量鼓勵(lì)對(duì)方多說(shuō)，我們要向?qū)Ψ秸f(shuō)：Yes，Please go on，并提問(wèn)題請(qǐng)對(duì)方回答，使對(duì)方多談他們的情況，以達(dá)到盡量了解對(duì)方的目的。

商務(wù)談判的傾聽(tīng)技巧：六個(gè)有效傾聽(tīng)方法做個(gè)有始有終的好聽(tīng)眾。在談話時(shí)不打斷對(duì)方的話，如果在談話中插入我知道!是這樣的吧?不是這樣吧等，談話還怎么繼續(xù)?中途話，對(duì)方會(huì)怎么想呢?缺乏考慮無(wú)疑會(huì)影響談話的氣氛。此外，如果談話被打斷，有可能導(dǎo)致談話方向偏離。

舍棄成見(jiàn)，客觀聆聽(tīng)。如果在聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話之前就抱有偏見(jiàn)或妄下結(jié)論，很有可能誤解對(duì)方原本的意思。若想抓住客戶說(shuō)話的本質(zhì)，要一字不漏地聽(tīng)下去，最重要的是丟掉主觀想法，保持坦誠(chéng)的心態(tài)。

用YES聆聽(tīng)與客戶共鳴。與對(duì)方產(chǎn)生共鳴的同事，要贊同對(duì)方的話，比如當(dāng)客戶抱怨|采購(gòu)了你們的食品材料擺在店前賣，卻一點(diǎn)兒都賣不出去，你絕對(duì)不能說(shuō)不會(huì)呀，其他店都賣瘋了，一旦對(duì)客戶說(shuō)了失禮或者否定的話，氣氛就變得糟糕了。

用拿手表情表明態(tài)度。人們都喜歡聽(tīng)自己講話的人，因此，要想成為銷售高手，善于聆聽(tīng)，如果沒(méi)有眼神的交集、應(yīng)答的語(yǔ)言、贊同的姿勢(shì)和手勢(shì)等，對(duì)方就無(wú)法知道你正在聽(tīng)他們講話。

篇2

【關(guān)鍵詞】 商務(wù)談判 傾聽(tīng)

商務(wù)談判是指從事商務(wù)活動(dòng)的當(dāng)事人為了各自的經(jīng)濟(jì)利益所進(jìn)行的磋商活動(dòng)。因?yàn)樯虅?wù)談判是圍繞經(jīng)濟(jì)利益來(lái)進(jìn)行，因此參加談判的商務(wù)人員都十分慎重，唯恐遺漏對(duì)方的表述。傾聽(tīng)在商務(wù)談判中就是談判者憑助聽(tīng)覺(jué)器官接受對(duì)方言語(yǔ)信息，進(jìn)而通過(guò)思維活動(dòng)達(dá)到認(rèn)知、理解的全過(guò)程。在商務(wù)談判中，傾聽(tīng)的技巧主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1 傾聽(tīng)要專心致志、不能心不在焉

在商務(wù)談判中專心致志傾聽(tīng)，就是要求談判人員在聽(tīng)對(duì)方陳述時(shí)要聚精會(huì)神，同時(shí)，還要以積極的態(tài)度去傾聽(tīng)。要做到專心致志，就要避免出現(xiàn)心不在焉、“精神溜號(hào)”的現(xiàn)象發(fā)生。即使是雙方已經(jīng)很熟悉，也不能充耳不聞，萬(wàn)萬(wàn)不可將注意力分散，因?yàn)槿f(wàn)一對(duì)方表述的內(nèi)容為隱含意義時(shí)，沒(méi)有專心致志就會(huì)造成沒(méi)有領(lǐng)會(huì)到對(duì)方的意圖或理解錯(cuò)誤，會(huì)造成理解偏差。精力集中地聽(tīng)，是商務(wù)談判中最基本、最重要的問(wèn)題。心理學(xué)統(tǒng)計(jì)證明：一般人說(shuō)話的速度為每分鐘120～200字，而聽(tīng)話及思維的速度，大約要比說(shuō)話的速度快4倍左右。因此，往往是說(shuō)話者話還沒(méi)有說(shuō)完，聽(tīng)話者就大部分都能夠理解了。這樣一來(lái)，聽(tīng)者常常由于精力的富余而“開(kāi)小差”。也許恰是在這個(gè)時(shí)候，對(duì)方講話的內(nèi)容與你理解的內(nèi)容有偏差，或是對(duì)方傳遞了一個(gè)重要信息，使你沒(méi)有理解或理解錯(cuò)誤，因此，在商務(wù)談判中必須注意時(shí)刻集中精力傾聽(tīng)對(duì)方的講話，并用積極的態(tài)度去聽(tīng)，而不是消極地或是心不在焉地去聽(tīng)。只有專心致志的傾聽(tīng)，成功的可能性才比較大。在傾聽(tīng)時(shí)要注視講話者，主動(dòng)與講話者進(jìn)行目光交流，并做出相應(yīng)的表情以鼓勵(lì)講話者。如微微一笑，或是贊同地點(diǎn)點(diǎn)頭，或否定地?fù)u搖頭，也可不解地皺皺眉頭等，這些動(dòng)作配合，可幫助你精力集中并起到良好的收聽(tīng)效果。作為一名商務(wù)談判人員，應(yīng)該養(yǎng)成有耐心地傾聽(tīng)對(duì)方講話的習(xí)慣，這也是一個(gè)談判人員個(gè)人修養(yǎng)良好的標(biāo)志。在商務(wù)談判過(guò)程中，當(dāng)你不太理解對(duì)方的發(fā)言、甚至難以接受時(shí)，千萬(wàn)不可心不在焉，或者表示出拒絕的態(tài)度，這樣做會(huì)引起對(duì)方反感，對(duì)談判繼續(xù)進(jìn)行可能非常不利。當(dāng)聽(tīng)了對(duì)方講述的有關(guān)內(nèi)容時(shí)，不要急于判斷其正誤，因?yàn)檫@樣會(huì)分散我們的精力而耽誤傾聽(tīng)下文。雖然人的思維速度快于說(shuō)話的速度，但是如果在對(duì)方還沒(méi)有講完的時(shí)候就去判斷其正誤，無(wú)疑會(huì)削弱己方聽(tīng)話的能力，從而影響傾聽(tīng)效果。因此，切記不要為了急于判斷問(wèn)題而耽誤傾聽(tīng)。

2 要通過(guò)記錄來(lái)做好傾聽(tīng)

在商務(wù)談判中，人們當(dāng)場(chǎng)記憶并將內(nèi)容全部保持的能力是有限的，為了彌補(bǔ)這一不足，應(yīng)該在對(duì)方陳述時(shí)做好記錄。做記錄的好處在于：一方面，記錄可以幫助自己回憶和記憶，而且也有助于在對(duì)方發(fā)言完畢之后，就某些問(wèn)題向?qū)Ψ教岢鲑|(zhì)詢，同時(shí)，還可以幫助自己作充分的分析，理解對(duì)方講話的確切含義與精神實(shí)質(zhì)；另一方面，通過(guò)做記錄，可以給對(duì)方留下重視其講話的印象，同時(shí)會(huì)對(duì)對(duì)方產(chǎn)生一種鼓勵(lì)作用。對(duì)于商務(wù)談判這種信息量較大且較為重要的活動(dòng)來(lái)講，一定要做記錄，過(guò)于相信自己的記憶力而很少動(dòng)筆做記錄，對(duì)談判來(lái)講是不利的。因?yàn)?，在談判過(guò)程中，人的思維在高速運(yùn)轉(zhuǎn)，大腦接受和處理大量的信息，加上談判現(xiàn)場(chǎng)的氣氛很緊張，對(duì)每個(gè)議題都必須認(rèn)真對(duì)待，所以只靠記憶是辦不到的。實(shí)踐證明，即使記憶力再好也只能記住大概內(nèi)容，有的內(nèi)容會(huì)忘得干干凈凈。因此，做記錄是不可少的，而且也是比較容易做到的用以清除傾聽(tīng)障礙的好辦法。

3 要對(duì)對(duì)方的陳述進(jìn)行分析

在專心傾聽(tīng)的基礎(chǔ)上，為了達(dá)到良好的傾聽(tīng)效果，可以采取有鑒別的方法來(lái)傾聽(tīng)對(duì)方的發(fā)言。通常情況下，人們說(shuō)話時(shí)總是邊說(shuō)邊想，來(lái)不及整理，有時(shí)表達(dá)一個(gè)意思要繞著彎子講許多內(nèi)容，從表面上聽(tīng)，根本聽(tīng)不出什么是重點(diǎn)，因此，聽(tīng)話者就需要在用心傾聽(tīng)的基礎(chǔ)上，鑒別傳遞過(guò)來(lái)的信息的真?zhèn)?，去粗取精、去偽存真，這樣才能抓住重點(diǎn)，收到良好的傾聽(tīng)效果。

4 要端正心態(tài)克服先入為主的做法

在商務(wù)談判中，先入為主地傾聽(tīng)，往往會(huì)扭曲說(shuō)話者的本意，忽視或拒絕與自己心愿不符的意見(jiàn)，這種做法對(duì)己非常不利。因?yàn)檫@種聽(tīng)話者不是從談話者的立場(chǎng)出發(fā)來(lái)分析對(duì)方的

話，而是按照自己的主觀框框來(lái)聽(tīng)取對(duì)方的談話。其結(jié)果往往是使聽(tīng)到的信息變形地反映到自己的腦海中，導(dǎo)致自己接受的信息不準(zhǔn)確、判斷失誤，從而造成行為選擇上的失誤，所以必須克服先入為主的傾聽(tīng)做法，將對(duì)方的意思聽(tīng)全、聽(tīng)透。商務(wù)談判交往的雙方缺一不可：既要有陳述者，又要有聽(tīng)話者，而且每個(gè)人都應(yīng)輪流扮演聽(tīng)話者的角色。作為一個(gè)聽(tīng)話者，不管是在什么情況下，如果你不明白對(duì)方說(shuō)出的話是什么意思，你就應(yīng)該用各種方法使對(duì)方知道這一點(diǎn)。你可以向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題加以核實(shí)，或者積極地表達(dá)出你聽(tīng)到了什么。

5 要?jiǎng)?chuàng)造融洽的談判氣氛，使談判雙方能夠順利地交流

篇3

商務(wù)談判的性質(zhì)1.合作性：談判的前提是參與者都存在尚未滿足的欲望和要求。要想通過(guò)對(duì)方使自己的需要得到滿足，就必須把談判當(dāng)作參與者之間的合作過(guò)程。談判的目標(biāo)是各方都獲益。

2.競(jìng)爭(zhēng)性：既有合作性，又有競(jìng)爭(zhēng)性。談判過(guò)程中競(jìng)爭(zhēng)的作用體現(xiàn)為一個(gè)整體化的過(guò)程，是協(xié)調(diào)談判人員行為的一種抗衡。談判人員可以通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)來(lái)衡量和估計(jì)自己與對(duì)方對(duì)抗的能力和手段，通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)使他們各自得到相應(yīng)的報(bào)償。

3.溝通性：談判是人們溝通思想認(rèn)識(shí)的一種交際方式。談判的參與者都是一個(gè)個(gè)具體的人，隨著談判交流的逐漸加深，談判者的思想、

商務(wù)談判的原則一、平等自愿原則 談判是智慧的較量，談判桌上，唯有確鑿的事實(shí)、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)、嚴(yán)密的邏輯和藝術(shù)的手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。平等自愿原則是談判中必須遵循原則。平等自愿原則要求商務(wù)談判的各方堅(jiān)持在地位平等，自愿合作的條件下建立合作關(guān)系，并通過(guò)平等協(xié)商、公平交易來(lái)實(shí)現(xiàn)各方的權(quán)利和義務(wù)。

商務(wù)談判的平等是指在商務(wù)談判中，無(wú)論各方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)弱，組織規(guī)模大小，其地位都是平等的。因此，在談判時(shí)無(wú)論企業(yè)大小、強(qiáng)弱、效益，都沒(méi)有高低貴賤之分、相互之間都要平等對(duì)待。平等是商務(wù)談判的重要基礎(chǔ)，平等是衡量商務(wù)談判成功的最基本標(biāo)準(zhǔn)。就這一點(diǎn)而言，商務(wù)談判比外交談判具有更高的平等性。具體地看，在商務(wù)談判中，各當(dāng)事人對(duì)于交易項(xiàng)目及其交易條件都擁有同樣的選擇權(quán)。協(xié)議的達(dá)成只能通過(guò)各方的平等對(duì)話，協(xié)商一致，不能一方說(shuō)了算或者少數(shù)服從多數(shù)。從合作項(xiàng)目的角度看，合作的各方都具有一定的否決權(quán)。這種否決權(quán)具有同質(zhì)性，因?yàn)槿魏我环讲煌夂献鳎敲唇灰拙蜔o(wú)法達(dá)成。這種同質(zhì)的否決權(quán)在客觀上賦予了談判各方相對(duì)平等的地位。

商務(wù)談判中的自愿是指具有獨(dú)立行為能力的交易各方出于自身利益目標(biāo)的追求，能夠按著自己的意愿來(lái)進(jìn)行談判，并做出決定，而非外界的壓力或他人的驅(qū)使來(lái)參加談判。并且任何一方都可以在任何時(shí)候退出或拒絕進(jìn)行談判。自愿是商務(wù)談判各方進(jìn)行合作的重要前提和保證。只有自愿，談判各方才會(huì)有合作的誠(chéng)意，才會(huì)進(jìn)行平等的競(jìng)爭(zhēng)與合作，才會(huì)互諒互讓，做出某些讓步，通過(guò)互惠互利最終達(dá)成協(xié)議，取得令各方滿意的結(jié)果。

貫徹平等自愿原則，要求談判各方相互尊重，禮敬對(duì)手，在談判的整個(gè)進(jìn)程中，要排除一切干擾，始終如一地對(duì)自己的對(duì)手，時(shí)時(shí)、處處、事事表現(xiàn)出對(duì)對(duì)方不失真誠(chéng)的敬意，任何一方都不能仗勢(shì)欺人，以強(qiáng)欺弱，把自己的意志強(qiáng)加于人。只有堅(jiān)持平等自愿原則，商務(wù)談判才能在互相信任合作的氣氛中順利進(jìn)行，才能達(dá)到互助互惠的談判目標(biāo)。

二、真誠(chéng)守信原則 真誠(chéng)守信在商務(wù)談判中的價(jià)值不可估量，它會(huì)使談判方從劣勢(shì)變?yōu)閮?yōu)勢(shì)，使優(yōu)勢(shì)更加發(fā)揮作用。 誠(chéng)實(shí)比一切智謀更好，而且它是智謀的基本條件。(德)

康德 Honest and better than all the resourcefulness, and it is the basic condition for resourcefulness. - (Germany) Kant

談判各方人員之間的相互信任感會(huì)決定談判有一個(gè)好的發(fā)展，因?yàn)樾湃胃性谏虅?wù)談判中的作用是至關(guān)重要的。如果雙方?jīng)]有信任感，也就不可能有任何談判，也不可能達(dá)成任何協(xié)議，而只有讓對(duì)方感到你是有誠(chéng)意的，才可能對(duì)你產(chǎn)生信任感，只有出于真誠(chéng)，雙方才會(huì)認(rèn)真對(duì)待談判。對(duì)于談判人員來(lái)說(shuō)，真誠(chéng)守信重于泰山。在談判中，對(duì)對(duì)方應(yīng)真誠(chéng)相待，講信用，講信譽(yù)。談判只有做到真誠(chéng)守信，才能取得相互的理解、信賴與合作，即談判各方堅(jiān)持真誠(chéng)守信的談判原則，就在很大程度上奠定了談判的基礎(chǔ)。

在談判中注重真誠(chéng)守信：

一是要站在對(duì)方的立場(chǎng)上，將其了解到的情況坦率相告，以滿足其權(quán)威感和自我意識(shí);

二是把握時(shí)機(jī)以適當(dāng)?shù)姆绞较驅(qū)Ψ教宦侗痉侥承┮鈭D，消除對(duì)方的心理障礙，化解疑惑，為談判打下堅(jiān)實(shí)的信任基礎(chǔ)。但并非原原本本地把企業(yè)的談判意圖和談判方案告訴對(duì)方。真誠(chéng)守信原則，也并不反對(duì)談判中的策略運(yùn)用，而是要求企業(yè)在基本的出發(fā)點(diǎn)上要誠(chéng)摯可信，講究信譽(yù)，言必行，行必果，要在人格上取得對(duì)方的信賴。真誠(chéng)守信原則還要求在談判時(shí)，觀察對(duì)手的談判誠(chéng)意和信用程度，以避免不必要的損失。

三、知己知彼原則 知彼，就是通過(guò)各種方法了解談判對(duì)手的禮儀習(xí)慣、談判風(fēng)格和談判經(jīng)歷,不要違犯對(duì)方的禁忌。知己，則就指要對(duì)自己的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)非常清楚，知道自己需要準(zhǔn)備的資料、數(shù)據(jù)和要達(dá)到的目的以及自己的退路在哪兒。 在談判準(zhǔn)備過(guò)程中，談判者要在對(duì)自身情況作全面分析的同時(shí)，設(shè)法全面了解談判對(duì)手的情況。收集信息的內(nèi)容需要做到一下幾點(diǎn)：

1.知己

知己即首先了解自己，了解本企業(yè)產(chǎn)品及經(jīng)營(yíng)狀況?？辞遄约旱膶?shí)際水平與現(xiàn)處的市場(chǎng)地位，對(duì)于談判地位確立及決策制定十分重要。只有對(duì)自家產(chǎn)品規(guī)格、性能、質(zhì)量、用途、銷售狀況、競(jìng)爭(zhēng)狀況、供需狀況等熟悉，才能更全面地分析自己的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，評(píng)估自己的力量，從而認(rèn)定自我需要，滿懷信心地坐在談判桌前。

然而，僅僅了解本企業(yè)是不夠的，代表企業(yè)出席談判的談判人員作為直接參與談判交鋒的當(dāng)事人，其談判技巧、個(gè)人素質(zhì)、情緒及對(duì)事物的談判分析應(yīng)變能力直接影響談判結(jié)果，因此，談判者需要對(duì)自己進(jìn)行了解，如遇到何事易生氣等影響談判的個(gè)人情緒因素，使自己在談判中避免因此而影響談判效果。同時(shí)，談判者也可以事先對(duì)談判場(chǎng)景進(jìn)行演練，針對(duì)可能發(fā)生的沖突作好準(zhǔn)備，鍛煉應(yīng)變能力，以免一旦實(shí)際遭遇，措手不及，難以控制局面。

2.知彼

知彼即對(duì)談判對(duì)手調(diào)查分析，越了解對(duì)方，越能掌握談判的主動(dòng)權(quán)。在談判前，當(dāng)對(duì)手選定了，應(yīng)針對(duì)談判的企業(yè)，進(jìn)行企業(yè)類型、結(jié)構(gòu)、投資規(guī)格等一系列基礎(chǔ)性調(diào)查，分析對(duì)方市場(chǎng)地位，明確其談判目標(biāo)，即了解對(duì)方為什么談判、是否存在什么經(jīng)營(yíng)困難等會(huì)對(duì)談判主權(quán)產(chǎn)生影響的因素，將其優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)細(xì)細(xì)分析，使自己能避實(shí)就虛，在談判中占主動(dòng)地位。當(dāng)然，與此同時(shí)，也不能忽視對(duì)該企業(yè)的資信調(diào)查，確定其是否具有經(jīng)營(yíng)許可等能力，降低信用風(fēng)險(xiǎn)。

知彼與知己同樣，也應(yīng)通過(guò)各種途徑去詳細(xì)摸清對(duì)方談判代表的一切情況。也許要談判的人是和你以前合作過(guò)的，即使有過(guò)不愉快，也應(yīng)該開(kāi)誠(chéng)布公強(qiáng)調(diào)會(huì)積極避免此類事情再發(fā)生。如果對(duì)方是新客戶，就更應(yīng)從其個(gè)人簡(jiǎn)歷、興趣愛(ài)好、談判思維及權(quán)限等方面進(jìn)行不帶任何個(gè)人色彩的了解，做到心中有數(shù)。

3.知市場(chǎng)行情

知同行，顧名思義，就是關(guān)注行業(yè)內(nèi)其他企業(yè)的產(chǎn)品及經(jīng)營(yíng)狀況。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)面臨著國(guó)內(nèi)外同行業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)。也許當(dāng)你正與談判對(duì)手討價(jià)還價(jià)之時(shí)，被忽視的第三者已準(zhǔn)備坐收漁翁之利了。所以必須以主動(dòng)的姿態(tài)對(duì)整個(gè)市場(chǎng)該行業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況及形勢(shì)展開(kāi)調(diào)查，了解其主要商品類型、性能、質(zhì)量、等信息，包括同行資信、市場(chǎng)情況及決策方式等，對(duì)比優(yōu)勢(shì)及差距，便于本企業(yè)談判時(shí)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，適于自己的談判戰(zhàn)略。

四、維護(hù)利益互利互惠原則

談判是為了追求利益，讓自己利益最大化的同時(shí)，也要讓對(duì)方獲利，實(shí)現(xiàn)雙贏。

在談判過(guò)程中，以維護(hù)利益為前提，每個(gè)談判者都明白：在談判中所做的一切都是要維護(hù)己方的利益。要避免只站在己方的立場(chǎng)上去解決問(wèn)題。雖然堅(jiān)持立場(chǎng)的出發(fā)點(diǎn)是為了維護(hù)利益，但實(shí)際結(jié)果確并非如此。往往會(huì)導(dǎo)致相反的結(jié)果。這是因?yàn)槠娴貓?jiān)持己方立場(chǎng)，無(wú)法達(dá)成一個(gè)明智、有效而又友好的協(xié)議。為捍衛(wèi)立場(chǎng)所磋商的談判協(xié)議，最常見(jiàn)的就是談判的一方或雙方不顧對(duì)方的客觀情況，不考慮對(duì)方利益，一味地強(qiáng)調(diào)己方的得失，寸金必得。一方有時(shí)爭(zhēng)取到近期利益，但卻損害了長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。要想使己方利益得到長(zhǎng)遠(yuǎn)徹底地維護(hù)就要消除雙方的敵意，尋找雙利益的共同點(diǎn)，這樣達(dá)成的協(xié)議才會(huì)使雙方的利益持續(xù)不斷地增長(zhǎng)。

在商務(wù)交往中，談判一直被視為是一種合作或作為合作而進(jìn)行的準(zhǔn)備。因此，商務(wù)談判最圓滿的結(jié)局，應(yīng)當(dāng)是談判的所有參與者各取所需，各償所愿，同時(shí)也都照顧到其他各方的實(shí)際利益，是一種多贏的局面?；ダ瓌t，要求商務(wù)談判雙方在適應(yīng)對(duì)方需要的情況下，互通有無(wú)，使雙方都能有所得;在考慮己方利益的同時(shí)，要照顧雙方利益，使交易談判結(jié)果實(shí)現(xiàn)等價(jià)交換，互惠互利?；ダ瓌t正是實(shí)現(xiàn)交換的前提;同時(shí)，堅(jiān)持平等原則也要求交易雙方在經(jīng)濟(jì)利益上互利互惠。當(dāng)然，互利互惠不等于利益均分，談判雙方可能一方獲得利益多一些，另一方獲得利益少一些，這主要取決于雙方各自擁有的實(shí)力和談判技巧等因素。

五、確定目標(biāo)原則

談判目標(biāo)的設(shè)定談判正式開(kāi)始之前，必須確定談判目標(biāo)。因?yàn)檎麄€(gè)談判活動(dòng)都要圍繞談判目標(biāo)進(jìn)行。談判目標(biāo)設(shè)定好之后，談判人員明確了談判任務(wù)。激勵(lì)談判人員要努力實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，才有可能帶來(lái)對(duì)己方有利的談判結(jié)果。在設(shè)定談判目標(biāo)時(shí)，注意目標(biāo)應(yīng)有彈性，即我們通常說(shuō)的要制訂多層次目標(biāo)，有理想目標(biāo)、可接受目標(biāo)、最低目標(biāo)。談判前制訂的目標(biāo)不是盲目的，而是在分析了對(duì)方情況，考慮了對(duì)方合理的利益基礎(chǔ)上做出的，不是單方面的意愿。只有這樣，談判才能順利進(jìn)行下去，雙方才有可能獲得滿意結(jié)果。

談判目標(biāo)是對(duì)談判所要達(dá)到結(jié)果的設(shè)定，是指導(dǎo)談判的核心。分析企業(yè)的內(nèi)部條件和外部環(huán)境，根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)提出明確的談判目標(biāo)：例如商品貿(mào)易談判的談判目標(biāo)，應(yīng)該包括品質(zhì)目標(biāo)、數(shù)量目標(biāo)、價(jià)格目標(biāo)、支付方式目標(biāo)、保證期目標(biāo)、交貨期目標(biāo)、商品檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)等。 談判目標(biāo)是一種體系：最低目標(biāo)(基本目標(biāo))、可接受的目標(biāo)(爭(zhēng)取目標(biāo))、最高目標(biāo)(期望目標(biāo))。按其重要性，確定談判雙方各自的目標(biāo)的優(yōu)先順序。在談判前經(jīng)過(guò)充分的準(zhǔn)備，客觀地分析自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，進(jìn)而尋找辦法彌補(bǔ)己方的不足，為談判的順利進(jìn)行創(chuàng)造時(shí)間、人員、環(huán)境等方面的有利條件，以致推動(dòng)談判的成功;此外，商務(wù)談判準(zhǔn)備還可以設(shè)法建立或改變對(duì)方的期望，通過(guò)信號(hào)和談判前的接觸，建立對(duì)方某種先人為主的印象，使之產(chǎn)生某種心理適應(yīng)，從而減輕談判的難度，為實(shí)現(xiàn)雙贏談判奠定良好的基礎(chǔ)。

六、靈活變通原則

靈活變通原則是指談判者在把握己方最低利益目標(biāo)的基礎(chǔ)上，為了使談判協(xié)議得以簽署用多種途徑、多種方法、多種方式靈活地加以處理。

商務(wù)談判具有很強(qiáng)的隨機(jī)性，因?yàn)樗艿蕉喾N因素的制約，其變數(shù)很多，所以，只有在談判中隨機(jī)應(yīng)變，靈活應(yīng)對(duì)，加以變通，才能提高談判成功的概率。這就要求談判者具有全局、長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光，敏捷的思維，靈活地進(jìn)行運(yùn)籌，善于針對(duì)談判內(nèi)容的輕重，對(duì)象的層次和事先決定和方案設(shè)計(jì)，而隨時(shí)做出必要的改變，以適應(yīng)談判場(chǎng)上的變化。談判者在維護(hù)自己一方利益的前提下，只要有利于雙方達(dá)成協(xié)議，沒(méi)有什么不能放棄的，也沒(méi)有什么不可更改的，在談判中，往往是沖突利益之中體現(xiàn)著共同利益。例如，產(chǎn)品的交易談判，雙方的利益沖突是賣方要抬高價(jià)格，買方要降低售價(jià)，賣方要延長(zhǎng)交貨期，買方要縮短交貨期。但雙方的共同利益卻是雙方都有要成交的強(qiáng)烈愿望，雙方都有長(zhǎng)期合作的打算，也可能是雙方對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、性能都很滿意。由此可見(jiàn)，雙方共同利益還是存在的。為此，你可以采取一定方法靈活地調(diào)和雙方的利益分歧，使不同的利益變?yōu)楣餐睦?。其談判的前景就?huì)勝利在望。

七、時(shí)效性原則

時(shí)效性原則。商務(wù)談判要講時(shí)效性原則，在一定的時(shí)間內(nèi)做出最高的談判價(jià)值，是商務(wù)談判所追求的。守時(shí)，高效，只有這樣才能帶來(lái)更大的利潤(rùn)價(jià)值和需求滿足，從而使談判順利化，有效化。

時(shí)效性原則就是要保證商務(wù)談判的效率和效益的統(tǒng)一，商務(wù)談判要在高效中進(jìn)行，要提高談判效率，降低談判成本，決不能進(jìn)行馬拉松式的談判，否則對(duì)談判雙方都會(huì)造成很大困擾。特別是當(dāng)代社會(huì)科學(xué)技術(shù)發(fā)展日新月異，產(chǎn)品壽命同期日益縮短，這更要求商務(wù)談判應(yīng)具有較高的效率。很多企業(yè)的做法是，企業(yè)開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品還沒(méi)有上市時(shí)，就開(kāi)始進(jìn)行廣泛的供需洽談，以利于盡早地打開(kāi)市場(chǎng)，多贏客戶，以取得較好的經(jīng)濟(jì)效益。

商務(wù)談判應(yīng)注意降低談判成本，加快談判進(jìn)程，這有利于談判效率的提高。另外，適宜選擇談判方式也有助于降低談判成本，如，能采用電子商務(wù)談判方式的，就不必遠(yuǎn)赴他鄉(xiāng)進(jìn)行面對(duì)面的口頭談判。再有，講求效益原則還要求談判者不僅看到眼前的、局部的利益，更要看到整體的，長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益，即講求更遠(yuǎn)、更大的效益。

八、依法辦事原則

經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的宗旨是合法盈利，因此，任何談判都是在一定的法律約束下進(jìn)行的、談判必須遵循合法原則。合法原則，是指談判及其合同的簽訂必須遵守相關(guān)的法律法規(guī)，對(duì)于國(guó)際談判，應(yīng)當(dāng)遵守國(guó)際法及尊重談判對(duì)方所在國(guó)家的有關(guān)規(guī)定。所謂合法，主要體現(xiàn)在四個(gè)方面：談判主體必須合法;交易項(xiàng)目必須合法;談判過(guò)程中的行為必須合法;簽訂的合同必須合法。

談判主體合法是談判的前提條件。無(wú)論是談判的行為主體還是談判的關(guān)系主體，都必須具備談判的資格，否則就是無(wú)效的談判。交易項(xiàng)目合法是談判的基礎(chǔ)。如果談判各方從事的是非法交易，那么他們?yōu)榇伺e行的談判不僅不是合法的談判，而且其交易項(xiàng)目應(yīng)該受到法律的禁止，交易者還要受到法律的制裁，如買賣、販賣人口、走私貨物等，其談判肯定是違法的。談判行為合法是談判順利進(jìn)行并且取得成功的保證。談判要通過(guò)正當(dāng)?shù)氖侄芜_(dá)到目標(biāo)，而不能通過(guò)一些不正當(dāng)?shù)氖侄沃\取私利，如行賄受賄、暴力威脅等。只有在談判中遵循合法原則，談判及其簽訂的合同或協(xié)議才具有法律效力，談判當(dāng)事人的權(quán)益才能受到保護(hù)，實(shí)現(xiàn)其預(yù)期的目標(biāo)。

商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧1、使用模糊的語(yǔ)言

模糊語(yǔ)言一般分為兩種表達(dá)形式：一種是用于減少真實(shí)值的程度或改變相關(guān)的范圍，如：有一點(diǎn)、幾乎、基本上等等;另一種是用于說(shuō)話者主觀判斷所說(shuō)的話或根據(jù)一些客觀事實(shí)間接所說(shuō)的話，如：恐怕、可能、對(duì)我來(lái)說(shuō)、我們猜想、據(jù)我所知等等。在商務(wù)談判中對(duì)一些不便向?qū)Ψ絺鬏數(shù)男畔⒒虿辉富卮鸬膯?wèn)題，可以運(yùn)用這些模糊用語(yǔ)閃爍其詞、避重就輕、以模糊應(yīng)對(duì)的方式解決。

2、慎重回答尚未理解的問(wèn)題

在談判中，答話一方的任何一句話都近似于一句諾言，一經(jīng)說(shuō)出，在一般情況下很難收回。同時(shí)，談判者中的提問(wèn)往往又深藏殺機(jī)，這是提問(wèn)者為了獲取信息，占據(jù)談判中的主動(dòng)所致。所以，如果在不了解問(wèn)話的真正含義之前貿(mào)然作答，就很可能會(huì)掉進(jìn)對(duì)方設(shè)下的陷阱，導(dǎo)致把不該說(shuō)的事情說(shuō)出來(lái)。鑒于此，對(duì)一方的提問(wèn)一定要考慮充分，字斟句酌，慎重回答。

3、使用幽默含蓄的語(yǔ)言

商務(wù)談判的過(guò)程也是一種智力競(jìng)賽、語(yǔ)言技能競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程，而幽默含蓄的表達(dá)方式不僅可以傳遞感情，還可以避開(kāi)對(duì)方的鋒芒，是緊張情境中的緩沖劑，可以為談判者樹立良好的形象。例如，在談判中若對(duì)方的問(wèn)題或議論太瑣碎無(wú)聊，這時(shí)，可以肯定對(duì)方是在搞拖延戰(zhàn)術(shù)。如果我們對(duì)那些瑣碎無(wú)聊的問(wèn)題或議論一一答復(fù)，就中了對(duì)方的圈套，而不答復(fù)，就會(huì)使自己陷入不義，從而導(dǎo)致雙方關(guān)系的緊張。我們可以運(yùn)用幽默含蓄的文學(xué)語(yǔ)言這樣回應(yīng)對(duì)方：感謝您對(duì)本商品這么有興趣，我絕對(duì)想立即回答您的所有問(wèn)題。但根據(jù)我的安排，您提的這些細(xì)節(jié)問(wèn)題在我介紹商品的過(guò)程中都能得到解答。我知道您很忙，只要您等上幾分鐘，等我介紹完之后，您再把我沒(méi)涉及的問(wèn)題提出來(lái)，我肯定能為您節(jié)省不少時(shí)間?；蛘哒f(shuō)您說(shuō)得太快了。請(qǐng)告訴我，在這么多的問(wèn)題當(dāng)中，您想首先討論哪一個(gè)?來(lái)營(yíng)造良好的談判氣氛。

4、回答時(shí)要有所保留，不可全盤托出

談判中回答問(wèn)題還有一個(gè)大的原則需要注意，即該說(shuō)的就說(shuō)，不該說(shuō)的則不能說(shuō)。換句話說(shuō)，談判者為了避免答復(fù)中的失誤，可以自己將對(duì)方問(wèn)話的范圍縮小，或者對(duì)回答的前提加以修飾和說(shuō)明，以縮小回答的范圍。這是因?yàn)?，有些?wèn)題不值得回答，有些問(wèn)題只需局部回答，如果不講策略地全盤托出，就難免會(huì)暴露自己的底細(xì)。在這種情況下，提問(wèn)的一方也就不再需要繼續(xù)提問(wèn)就獲得了對(duì)他們有用的信息，而自己的一方則會(huì)因此失去繼續(xù)反饋交流的通道，導(dǎo)致己方談判中的被動(dòng)地位。

對(duì)此，在實(shí)際場(chǎng)景中可以這樣應(yīng)對(duì)：當(dāng)對(duì)方提出問(wèn)題，或是想了解自己一方的觀點(diǎn)、立場(chǎng)和態(tài)度，或是想確認(rèn)某些事情時(shí)，談判者應(yīng)視情況而定。如果是應(yīng)該讓對(duì)方了解，或者需要表明我方態(tài)度的問(wèn)題，就要認(rèn)真作出答復(fù);而對(duì)于那些可能有損己方利益或無(wú)聊的問(wèn)題，則不必作出回答。

5、給自己留有思考時(shí)間

很多人有這樣一種心理，就是如果在對(duì)方問(wèn)話與己方回答問(wèn)題之間停留的時(shí)間越長(zhǎng)，就越容易給對(duì)方以己方對(duì)這個(gè)問(wèn)題沒(méi)有考慮和準(zhǔn)備的感覺(jué)。而對(duì)答如流，就顯示出己方的準(zhǔn)備很充分。與此有所不同的是，在談判的過(guò)程中對(duì)問(wèn)題回答的好與壞，往往不是看回答的速度快慢。

為了對(duì)整個(gè)談判有利，在面對(duì)對(duì)方的提問(wèn)時(shí)，回答問(wèn)題的談判者應(yīng)該給自己留一些思考的時(shí)間，搞清對(duì)方提問(wèn)的真實(shí)意圖，再?zèng)Q定自己的回答方式和范圍，并預(yù)測(cè)在己方答復(fù)后對(duì)方的態(tài)度和反應(yīng)，考慮周詳之后再?gòu)娜葑鞔?。否則，很容易進(jìn)入對(duì)方預(yù)先設(shè)下的圈套，或是暴露本方的意圖而陷于被動(dòng)。實(shí)踐中可以如此進(jìn)行，當(dāng)對(duì)方提出問(wèn)題之后，可以喝口水，或調(diào)整一下自己的坐姿，也可以挪動(dòng)一下椅子，整理一下桌子上的資料文件，或翻一翻筆記本，借助這樣一些很自然的動(dòng)作來(lái)延緩時(shí)間，給自己考慮對(duì)方提出的問(wèn)題留下一定時(shí)間。

6、使用委婉的語(yǔ)言

商務(wù)談判中有些話語(yǔ)雖然正確，但對(duì)方卻覺(jué)得難以接受。如果把言語(yǔ)的棱角磨去，也許對(duì)方就能從情感上愉快地接受。比如，少用無(wú)疑、肯定、必然等絕對(duì)性詞語(yǔ)，改用我認(rèn)為、也許、我估計(jì)等，若拒絕別人的觀點(diǎn)，則少用不、不行等直接否定，可以找這件事，我沒(méi)有意見(jiàn)，可我得請(qǐng)示一下領(lǐng)導(dǎo)。等托辭，可以達(dá)到特殊的語(yǔ)用效果。

7、不給對(duì)方追問(wèn)的興致和機(jī)會(huì)

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[關(guān)鍵詞] 談判 沖突 對(duì)技巧

一、引言

全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快使各國(guó)間的商務(wù)活動(dòng)日益頻繁，作為外貿(mào)活動(dòng)的重要環(huán)節(jié)之一，涉外商務(wù)談判也逐漸占據(jù)了舉足輕重的地位。成功的談判的作用毋庸置疑，它是參與談判的雙方都期待的結(jié)果。但由于種種原因，談判中出現(xiàn)沖突是不可避免的，巧妙地應(yīng)對(duì)沖突，化干戈為玉帛，是每個(gè)談判人員應(yīng)有的素質(zhì)。

二、了解文化差異，提前做好準(zhǔn)備

談判是由人完成的，這就決定了談判受很多人為因素的影響。不同的談判者來(lái)自不同的國(guó)家、地區(qū)，有著不同的文化背景，這些性格迥異的人在談判風(fēng)格上大相徑庭，如果對(duì)彼此的文化背景沒(méi)有足夠的了解，有些談判便會(huì)不可避免地陷入僵局，此時(shí)，如果不能正確適當(dāng)?shù)厥褂脩?yīng)對(duì)策略，那么后果將不盡人意，甚至導(dǎo)致談判破裂。

談判者的談判風(fēng)格帶有很深的文化烙印。文化不僅決定著談判者的倫理道德規(guī)范，而且影響著談判者的思維方式和個(gè)，從而使他們形成不同的談判作風(fēng)。例如，美國(guó)人由于多民族融和的特點(diǎn)，使他們具有了自信、果斷、外向和實(shí)際的風(fēng)格。因此，在談判中他們熱情大方，喜歡將談判快速直接地引入正題，喜歡對(duì)談判問(wèn)題一個(gè)接一個(gè)地討論，直至完成整個(gè)談判。而德國(guó)人往往準(zhǔn)備充分，但在談判中靈活性差，一般不輕易公開(kāi)做出重大讓步。英國(guó)人自信，遇有錯(cuò)誤時(shí)不輕易道歉和認(rèn)錯(cuò)。阿拉伯人則好客，重視朋友間的關(guān)系，但他們?nèi)狈r(shí)間觀念，有時(shí)漫不經(jīng)心。因此，在國(guó)際商務(wù)談判中，必需加強(qiáng)跨文化談判意識(shí)，認(rèn)識(shí)到不同文化類型的談判者在需求、動(dòng)機(jī)、信念上的不同，學(xué)會(huì)了解、尊重、接受對(duì)方文化，不可片面地認(rèn)為在自己國(guó)家里公認(rèn)為正確的東西在其他國(guó)家也同樣行之有效。在進(jìn)行談判之前，談判者應(yīng)了解對(duì)方的文化背景，習(xí)俗禁忌等，以避免因不知某些特殊的講究而引起的不愉快，做到心中有數(shù)，有的放矢。如：“十三”這個(gè)數(shù)字在西方文化中很不吉利，人們都盡量去避免它，同西方人談判時(shí)，中國(guó)人也應(yīng)加以避諱；和阿拉伯人進(jìn)行談判時(shí)，如有沖突發(fā)生，可以強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)期的友好合作關(guān)系，甚至可以利用較深的私下交情，去說(shuō)服對(duì)方；而當(dāng)遇見(jiàn)德國(guó)人時(shí)，自己先做出合理的讓步，以期獲得對(duì)方相應(yīng)的做法可能比較有效。

具有相同文化背景的談判者，其談判風(fēng)格有著明顯的趨同性，然而在實(shí)際的談判過(guò)程中，由于受其他因素的影響，同一文化的個(gè)體談判者的談判風(fēng)格也有著很大的差異。因此，在談判中，了解并熟悉談判對(duì)手的個(gè)人性情、行為習(xí)慣等對(duì)于把握談判的方向和進(jìn)度，有的放矢地運(yùn)用談判策略具有重要意義。如果你的對(duì)手雖然是日本人，但他不喜歡繁文縟節(jié)時(shí)，過(guò)度的寒暄和迂回可能讓他很反感。所以當(dāng)觀點(diǎn)發(fā)生沖突時(shí)，不妨直接說(shuō)出自己的真實(shí)意圖，以期獲得他的理解。

三、運(yùn)用語(yǔ)言技巧，有效進(jìn)行溝通

巧妙地運(yùn)用語(yǔ)言技巧，使自己的語(yǔ)調(diào)更柔和，語(yǔ)言更容易被接受，提議顯得更合理。

第一，我們可以在句子中加一些修飾語(yǔ)，如maybe等，使其多了幾分猜測(cè)的含義，聽(tīng)起來(lái)便不那么主觀了。

第二，可以在句中加上a little等表示“一點(diǎn)兒”的詞，緩和一下語(yǔ)義表達(dá)的強(qiáng)烈程度，雖然含義不變，但這就不會(huì)激怒對(duì)方了。

第三，可以使用否定句，使語(yǔ)氣更加委婉。

第四，可以使用“I’m afraid”，表示這僅僅是我一家之言，還有商量余地。

以上這四種語(yǔ)言表達(dá)技巧完全可以兩種或多種結(jié)合起來(lái)使用，那么你的談判用語(yǔ)會(huì)更地道，更易達(dá)到自己的目的。

另外，在有些情況下，適當(dāng)?shù)厥┘訅毫σ膊皇橐粋€(gè)好方法，這種方法往往用在自己處于強(qiáng)勢(shì)時(shí)，對(duì)方可能急于與己方達(dá)成協(xié)議，或己方在談判中一直占取主動(dòng)地位等。

有時(shí)，由于某種突況的發(fā)生，或由于授權(quán)有限，談判者無(wú)法當(dāng)場(chǎng)做出決策，或無(wú)法明確表態(tài)，使用模糊語(yǔ)言不失為一種緩兵之計(jì)。說(shuō)話人是否真的要和銷售經(jīng)理商量，我們不得而知，但說(shuō)話人通過(guò)這種語(yǔ)言策略，獲得了更多的考慮時(shí)間，即使是不能給出對(duì)方肯定的答復(fù)，也寒暄地表示了對(duì)方的提議合理，保全了雙方的面子，維護(hù)了和諧的談判氣氛。

需要注意的是，不管用哪一種語(yǔ)言表達(dá)方式，都要注意你的語(yǔ)調(diào)，因?yàn)橥粋€(gè)句子如果用不同的語(yǔ)調(diào)來(lái)表達(dá)，效果大相徑庭，如果能面帶微笑就更好了。如果用升調(diào)，表示鼓勵(lì)，期待對(duì)方和自己觀點(diǎn)一致，如果用降調(diào)則帶有威脅的含義，咄咄逼人的口氣會(huì)令人惱怒。

四、恰當(dāng)使用暫停，贏得更多時(shí)間

我們可以適當(dāng)?shù)厥褂脮和?，如果雙方僵持不下，一時(shí)沒(méi)有雙贏的解決方案，但彼此又都不愿意放棄此次談判時(shí)，可叫暫停。這段時(shí)間可以使雙方重新考慮自己的策略，評(píng)估自己已經(jīng)在談判中取得的成績(jī)，明確自己既定的目標(biāo)和可能做出的讓步，決定下一步該如何做，暫停是一個(gè)延緩策略。一般我們可以這樣表達(dá)。這樣，等雙方再次回到談判桌前時(shí)，情緒就會(huì)比剛才穩(wěn)定許多，氣氛也不那么緊張了，更容易傾聽(tīng)和考慮對(duì)方的提議，以致達(dá)成協(xié)議。

五、結(jié)論

談判是人與人之間的溝通，每個(gè)人都來(lái)自不同的文化背景，文化差異給談判帶來(lái)了很大的影響。熟悉了解對(duì)方的文化背景，是談判之前的必要準(zhǔn)備工作。在談判中巧妙地運(yùn)用語(yǔ)言技巧，可以有效的避免和化解沖突。沒(méi)有哪一種方法是萬(wàn)能的，談判也沒(méi)有一成不變的模式，談判者應(yīng)根據(jù)不同的情況，采取不同的策略，以便談判能夠順利的進(jìn)行。

參考文獻(xiàn)：

篇5

公司的行政總監(jiān)屠志剛負(fù)責(zé)落實(shí)此事，經(jīng)多方實(shí)地查看和比較最后看中了省進(jìn)出口集團(tuán)公司綜合性辦公大樓的一套房子，但進(jìn)出品集團(tuán)公司的后勤管理處按照以前的出租條件，對(duì)該套房年租金要求是11萬(wàn)。為了能以8萬(wàn)元的價(jià)格達(dá)成協(xié)議，湖南德豐行政部的小王先去進(jìn)行了試探性的商談（以下是節(jié)選的部分商談內(nèi)容）。

后勤管理處周處長(zhǎng)（以下簡(jiǎn)稱周處長(zhǎng)）：我們這套房子上一家公司的租金就是11萬(wàn)元，所以你們來(lái)了租金不能低于這個(gè)數(shù)。

小王：我們公司規(guī)模小，且這一兩年也沒(méi)什么利潤(rùn)，公司不可能租這么貴的房子。你們優(yōu)惠一點(diǎn)租給我們吧！

周處長(zhǎng)：這不行，我們一直是這樣的價(jià)錢。并且這幾天也有其他公司過(guò)來(lái)看了，我們不擔(dān)心租不出去。

小王：我們公司的預(yù)算只有8萬(wàn)，不能出這樣的價(jià)錢，還是希望你們能考慮一下，以優(yōu)惠的價(jià)格租給我們。

周處長(zhǎng)：不行。

（容納咨詢?cè)u(píng)論：在商務(wù)活動(dòng)中，當(dāng)雙方?jīng)]有個(gè)人的友誼關(guān)系時(shí)，強(qiáng)調(diào)公司的窘境即所謂的“哭窮”不但不能引起對(duì)方的同情和憐憫反而會(huì)招致對(duì)方的“瞧不起”而不愿意與你合作，因?yàn)檫@只能說(shuō)明在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，你是一個(gè)弱者。一個(gè)未來(lái)前景不確定的企業(yè)，與其合作肯定會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)，更別說(shuō)還要他犧牲眼前的利益了。）

屠總監(jiān)在聽(tīng)了小王的匯報(bào)后，先到網(wǎng)上查詢了省進(jìn)出口集團(tuán)公司的情況，然后又去實(shí)地以陌生人的方式向辦公大樓的工作人員了解了一些情況，第二天胸有成竹地去了。

屠總監(jiān)：周處長(zhǎng)，你可能還不太了解我們公司，實(shí)際上我們公司是××集團(tuán)下面的控股公司，但集團(tuán)公司由于某種原因，不便向外公開(kāi)?！痢良瘓F(tuán)你是知道的，可以到網(wǎng)上看看其相關(guān)報(bào)道，是國(guó)內(nèi)非常著名的企業(yè)集團(tuán)。

周處長(zhǎng)：哦，你們是××集團(tuán)的，那小王怎么跟我說(shuō)你們公司規(guī)模小、利潤(rùn)低呀？

屠總監(jiān)：那是因?yàn)槲覀儎傔M(jìn)入湖南市場(chǎng)，市場(chǎng)剛開(kāi)始啟動(dòng)，但我們的發(fā)展速度非?？欤阅阋亲饨o我們的話，我們?cè)诮鼛啄昴荛L(zhǎng)期穩(wěn)定地租下去，這樣你們就不需要經(jīng)常找尋客戶了。別忘了，上一家公司就因?yàn)榻?jīng)營(yíng)不善無(wú)法維持而退租的。

周處長(zhǎng)：對(duì)你們優(yōu)惠一點(diǎn)可以，但8萬(wàn)實(shí)在是太低了，總公司肯定不能接受。

屠總監(jiān)：我看見(jiàn)你們辦公大樓內(nèi)還有酒店，也屬于你們后勤處管理吧？

周處長(zhǎng)：對(duì)，正常對(duì)外營(yíng)業(yè)。

屠總監(jiān)：我們經(jīng)常有省內(nèi)外的客戶及總公司人員過(guò)來(lái)，每年的住宿費(fèi)和招待費(fèi)不下十幾萬(wàn)。如果我們以后安排所有的客戶和公司過(guò)來(lái)的出差人員住在你們酒店，有相關(guān)的宴請(qǐng)招待也在該處，對(duì)你們酒店的生意可是非常有幫助的。

周處長(zhǎng)：這倒是，以后在我們酒店消費(fèi)可以辦理會(huì)員卡，享受優(yōu)惠。那既然你們公司這么大，業(yè)務(wù)也很好，怎么才只出8萬(wàn)元呢？

篇6

隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，國(guó)家經(jīng)濟(jì)實(shí)力的增強(qiáng)，國(guó)際貿(mào)易中商務(wù)英語(yǔ)談判的作用顯得尤為重要。如何準(zhǔn)確適時(shí)地提升談判中的策略與技巧對(duì)談判的成功與否起著關(guān)鍵的影響。因此，在談判中不僅需要良好的語(yǔ)言基礎(chǔ)，還需要掌握一定的談判語(yǔ)言策略和技巧，才能談判成功，實(shí)現(xiàn)雙方互贏。

關(guān)鍵詞：

商務(wù)英語(yǔ)；語(yǔ)言技巧；國(guó)際貿(mào)易；雙方互贏

隨著經(jīng)濟(jì)全球化，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力日趨增強(qiáng)，中國(guó)和許多跨國(guó)企業(yè)公司往來(lái)頻繁，國(guó)際貿(mào)易越來(lái)越大。對(duì)國(guó)際商務(wù)英語(yǔ)談判技巧的運(yùn)用已成為提高國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力、增強(qiáng)國(guó)力的重要因素。在商務(wù)談判中，不僅需要具備良好的語(yǔ)言基礎(chǔ)和能力，還要擁有操作最新辦公設(shè)備儀器的能力[1]，更重要的是掌握談判策略和技巧，當(dāng)你掌握了靈活機(jī)智的談判技巧，會(huì)更容易促成貿(mào)易談判，從而打破交流僵局，實(shí)現(xiàn)雙方互贏，獲得更加長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作。因此，如何準(zhǔn)確高效運(yùn)用英語(yǔ)談判語(yǔ)言以及成功地實(shí)現(xiàn)談判中所追求的談判策略與技巧成為眾多學(xué)者研究的課題。

一、商務(wù)英語(yǔ)在國(guó)際貿(mào)易中的角色

商務(wù)英語(yǔ)是以滿足職場(chǎng)需求為目的，內(nèi)容涵蓋商務(wù)活動(dòng)全過(guò)程，以語(yǔ)言為載體，把核心的商務(wù)內(nèi)容放到其中的一種語(yǔ)言[2]167。商務(wù)英語(yǔ)在商務(wù)活動(dòng)中被廣泛的應(yīng)用，隨著社會(huì)各方面地發(fā)展，商務(wù)英語(yǔ)所涉及的內(nèi)容越來(lái)越多，如今它的含義已經(jīng)擴(kuò)展到了社會(huì)甚至國(guó)家各個(gè)層面的交流合作中。隨著中國(guó)改革開(kāi)放的不斷深入，世界經(jīng)濟(jì)的全球化，當(dāng)今社會(huì)越來(lái)越快地向前發(fā)展，包括經(jīng)濟(jì)高度增長(zhǎng)、交通方式愈來(lái)愈多樣化、信息傳播與交流越來(lái)越高效、物資傳遞越來(lái)越迅速。國(guó)家與國(guó)家之前都存在著復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)合作和政治往來(lái)的聯(lián)系，任何國(guó)家都不可能脫離合作而獨(dú)立存在。國(guó)際貿(mào)易往來(lái)使得國(guó)家之間進(jìn)行交流的次數(shù)呈井噴式增長(zhǎng)，國(guó)家間的各種接觸往來(lái)也為各國(guó)企業(yè)公司之間的合作提供了踏板。雙方或者多方之間的合作會(huì)涉及到各個(gè)層面，因此，合作就必然需要溝通交流，溝通需要考慮合作者的經(jīng)濟(jì)水平、國(guó)家文化以及簽約合作文件所涉及的法律等方方面面。這種溝通就需要專職人員來(lái)進(jìn)行協(xié)助，專職人員不僅要具備較高的英語(yǔ)能力，還需要具備經(jīng)濟(jì)貿(mào)易專業(yè)知識(shí)，所以商務(wù)英語(yǔ)在國(guó)際貿(mào)易的經(jīng)濟(jì)合作與交流中起到了不可替代的作用。商務(wù)英語(yǔ)的發(fā)展從某種程度來(lái)說(shuō)推動(dòng)國(guó)際貿(mào)易的繁榮。

二、商務(wù)英語(yǔ)在國(guó)際貿(mào)易中的談判策略

一場(chǎng)成功的談判猶如完成一次勝戰(zhàn)，成功完成談判是需要一定的策略和靈活恰當(dāng)?shù)募记?，尤其在?guó)際貿(mào)易這種大型的談判中，良好的策略與技巧顯得尤為重要。國(guó)際貿(mào)易對(duì)于談判者的要求高低不言而喻。國(guó)與國(guó)之間的關(guān)系復(fù)雜多變，國(guó)與國(guó)之間的經(jīng)濟(jì)、政治、文化水平各不相同，而且雙方談判者看待事物的邏輯思考和態(tài)度也存在一定差異[2]170。因此，國(guó)際貿(mào)易中的談判需要注意以下策略和技巧的提升。

1.熟悉了解談判國(guó)的風(fēng)格

商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。在國(guó)際貿(mào)易談判中，需要直接面對(duì)世界各個(gè)國(guó)家，不同國(guó)家的經(jīng)濟(jì)水平、政治文化、各不相同。不同國(guó)家的人們有著不同的價(jià)值觀、態(tài)度和經(jīng)歷，他們有著各自的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)。成功的商務(wù)談判人員應(yīng)在了解自己的同時(shí)，也要在了解對(duì)方國(guó)家的談判特點(diǎn)和風(fēng)格[3]，使談判更加有效。如果談判方是美國(guó)。美國(guó)人辦事講究效率，希望在最短的時(shí)間內(nèi)達(dá)到自己的目標(biāo)，目的性強(qiáng)，因此，也希望對(duì)方辦事爽快，不拖泥帶水。在談判期間，美國(guó)人期待對(duì)方能夠給予訴說(shuō)實(shí)際情況、坦率直接。如果對(duì)方說(shuō)話過(guò)于委婉，會(huì)讓美國(guó)人認(rèn)為你沒(méi)有誠(chéng)意或者對(duì)此次談判沒(méi)有信心，甚至被誤認(rèn)為你比較虛偽。美國(guó)人有較強(qiáng)的時(shí)間觀念，對(duì)于工作能力，他們注重工作的效率和進(jìn)度。因此，再談判中要講究直入主題，果敢干脆。如果談判方是法國(guó)。法國(guó)人風(fēng)趣幽默，性格活潑。他們?cè)谡勁兄?，擅長(zhǎng)“跑題”，喜歡向?qū)Ψ皆V說(shuō)一些與談判無(wú)關(guān)的有趣的事情，從而讓原本緊張正式的談判變得輕松愉快。但是，法國(guó)人在談判時(shí)有一個(gè)缺點(diǎn)，就是容易在協(xié)議簽訂之后修改合同，前些天簽訂的合同有可能要求更改，這就要求談判者在談判結(jié)束之后與法國(guó)人多次確認(rèn)談判結(jié)果，以保證他們不會(huì)隨意更改合約。在法國(guó)人的心中，他們自認(rèn)為法語(yǔ)是世界上最美的語(yǔ)言，因此，在談判中，他們更希望對(duì)方能用法語(yǔ)和他們交談，這樣也會(huì)大大增加談判的成功率。如果談判方是日本。日本人工作態(tài)度嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真，對(duì)于合同的細(xì)則他們會(huì)提前幾天反復(fù)審閱核對(duì)，需要給予他們足夠的時(shí)間來(lái)準(zhǔn)備這場(chǎng)談判。但當(dāng)合同談妥后，他們便幾乎不會(huì)更改合同，能夠做到履行合約上的明文規(guī)定。在談判對(duì)話期間，日本人卻是另一種風(fēng)格，他們談判語(yǔ)比較委婉，而且甚至有時(shí)會(huì)含糊答應(yīng)你的要求，讓你誤以為真。因此，這就要求在與人本人談判時(shí)，一定要確認(rèn)日本人的意見(jiàn)和要求，弄清對(duì)方向自己允諾了什么細(xì)則，以免日后造成不必要的麻煩。在談判之前也要給他們足夠的時(shí)間讓他們審核合同上的細(xì)則，這樣提高與日本人談判的成功率。

2.商務(wù)英語(yǔ)在談判期間的語(yǔ)言技巧

語(yǔ)言技巧在國(guó)際貿(mào)易談判中起著至關(guān)重要的作用，技巧的靈活使用直接決定了談判結(jié)果的成功與否。在商務(wù)英語(yǔ)談判中，應(yīng)著重提升以下方面的幾個(gè)技巧：第一，注重禮儀。世界各地都有一定的禮儀文化，不同國(guó)家和地區(qū)之間禮儀文化存在很大的差異，貿(mào)易往來(lái)更需要講究禮儀，良好的禮儀會(huì)讓談判方看到自己誠(chéng)懇的態(tài)度和誠(chéng)意，從而實(shí)現(xiàn)談判的成功。因此，這就需要談判者在談判之前要充分地了解對(duì)方國(guó)家和地區(qū)的風(fēng)土人情，以保證在談判之中提到對(duì)方比較忌諱的字眼和事情，盡量較少出現(xiàn)尷尬的意外。第二，實(shí)用技巧。談話應(yīng)婉轉(zhuǎn)幽默，切忌死板僵硬[4]。在談判中的某些語(yǔ)言從語(yǔ)意來(lái)說(shuō)并沒(méi)有什么問(wèn)題，可是讓人提起來(lái)卻很不悅。談判者雖注重了語(yǔ)言的準(zhǔn)確，但忽略了說(shuō)話的方式。如果采用了幽默風(fēng)趣的提問(wèn)方式和要求風(fēng)格，有時(shí)會(huì)讓對(duì)方更加容易接受談判，效果讓人意想不到。在談判中不僅要做到善于傾聽(tīng)，還要做到善于表達(dá)，能夠很好的聽(tīng)取對(duì)方的意見(jiàn)也能夠完善明確地表達(dá)自己的觀點(diǎn)。如果沒(méi)有聽(tīng)明白對(duì)方的觀點(diǎn)，就要及時(shí)合理的委婉要求對(duì)方再陳述一遍，不要粗魯無(wú)禮，肆意打斷。一個(gè)成功的談判者能夠在談判場(chǎng)上做到游刃有余，一定具有高超的語(yǔ)言能力，準(zhǔn)確的用口語(yǔ)語(yǔ)言搭配恰當(dāng)?shù)闹w語(yǔ)言從而淋漓盡致的表達(dá)自己的心中所想。在回答對(duì)方問(wèn)題時(shí)，不僅可以讓談判趨勢(shì)帶到自己的主題上來(lái)，還能夠讓對(duì)方容易接受自己的意見(jiàn)。這就要求談判者靈活的把握與對(duì)方之前建立的情感深度，充分的了解到對(duì)方的要求，合理的掌握說(shuō)話的技巧分寸。第三，策略提升。軟硬并施，以退為進(jìn)[5]。談判時(shí)，能及時(shí)敏銳地感受到對(duì)方的態(tài)度更要注重自己的態(tài)度。強(qiáng)硬堅(jiān)決的態(tài)度會(huì)讓覺(jué)得沒(méi)有談判的必要，軟弱隨意的態(tài)度會(huì)讓對(duì)方感覺(jué)沒(méi)有誠(chéng)意，不利于談判。因此，應(yīng)注重把握平衡度，態(tài)度堅(jiān)定但語(yǔ)言要柔和。同時(shí)，在談判中應(yīng)注重長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，切不可為了爭(zhēng)取眼前利益而失去可長(zhǎng)期貿(mào)易的合作伙伴，應(yīng)以退為進(jìn)，不僅可以收獲成功的談判更培養(yǎng)長(zhǎng)期的合作之誼。

3.提高翻譯人員的專業(yè)能力

國(guó)際貿(mào)易的商務(wù)談判中對(duì)談判者的專業(yè)素養(yǎng)要求極高[6]。不僅要求談判者有過(guò)人的商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)能力，還要求熟練掌握國(guó)際貿(mào)易中的各種規(guī)定。不管在雙方談判中還是在專業(yè)知識(shí)的翻譯過(guò)程中，都要求做好專業(yè)知識(shí)的大量?jī)?chǔ)備。同時(shí)，還要掌握對(duì)方的各種意圖，懂得接受對(duì)方的原則和底線，避免改變對(duì)方原則和觸動(dòng)其底線造成不必要的麻煩?？偟膩?lái)說(shuō)，知識(shí)是硬性要求，合理分析對(duì)方情況是關(guān)鍵。

三、結(jié)論

如上所述，在世界經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的當(dāng)下，在我國(guó)改革開(kāi)放如火如荼的今天，中國(guó)開(kāi)放自身也為許多國(guó)家提供了發(fā)展貿(mào)易的機(jī)遇，也有許多外國(guó)企業(yè)開(kāi)始在中國(guó)尋求新的發(fā)展空間與市場(chǎng)，中國(guó)體制的革新與貿(mào)易的發(fā)展既給中國(guó)的發(fā)展提供了機(jī)遇又帶來(lái)了巨大的挑戰(zhàn)。因此，國(guó)際貿(mào)易與商務(wù)英語(yǔ)的角色越來(lái)越重要[7]。如何準(zhǔn)確的采用商務(wù)英語(yǔ)的談判談判策略和靈活的應(yīng)用談判計(jì)較，不僅直接決定著雙方談判的成功還影響兩個(gè)國(guó)家或地區(qū)未來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。商務(wù)英語(yǔ)對(duì)我國(guó)與世界各國(guó)的貿(mào)易往來(lái)至關(guān)重要。時(shí)勢(shì)要求眾多的商務(wù)談判者把握機(jī)會(huì)，跟上時(shí)代的步伐，機(jī)智地運(yùn)用專業(yè)知識(shí)和談判技巧在應(yīng)對(duì)商務(wù)談判中各種艱難險(xiǎn)阻。

參考文獻(xiàn)：

[1]劉向麗.國(guó)際商務(wù)談判[M].北京:機(jī)械工業(yè)出版社,2005.

[2]房玉靖.商務(wù)英語(yǔ)的語(yǔ)言特點(diǎn)及翻譯[J].商情,2013(24):167-171.

[3]楊伶俐.論中美商務(wù)談判中的文化差異和沖突解決方式[J].國(guó)際商務(wù):對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)學(xué)報(bào),2013(5):122-128.

[4]楊艷.墓于國(guó)際貿(mào)易談判的商務(wù)英語(yǔ)應(yīng)用技巧研究[J].國(guó)際商貿(mào),2012(02):216-217.

[5]李孟娜.商務(wù)英語(yǔ)在國(guó)際貿(mào)易中的應(yīng)用及技巧研究[J].商務(wù)必讀,2012(09):227-228.

[6]黃冠.在對(duì)外貿(mào)易談判過(guò)程中商務(wù)英語(yǔ)的應(yīng)用與技巧[J].中國(guó)商貿(mào),2010(16):227-228.

篇7

[關(guān)鍵詞] 商務(wù)談判禮儀;形象塑造;語(yǔ)言技巧

[中圖分類號(hào)] F718 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼] A [文章編號(hào)] 1006-5024(2006)10-0071-02

[基金項(xiàng)目] 江西省教育科學(xué)“十五”規(guī)劃2005年度課題(編號(hào)為:OSYB163)

[作者簡(jiǎn)介] 萬(wàn)玉蘭,江西財(cái)經(jīng)大學(xué)外語(yǔ)學(xué)院副教授,研究方向?yàn)橛⒄Z(yǔ)教學(xué)與應(yīng)用語(yǔ)言學(xué)｡(江西 南昌 330013)

一､商務(wù)談判禮儀中的形象塑造

商務(wù)禮儀是在商務(wù)活動(dòng)中體現(xiàn)相互尊重的行為準(zhǔn)則,是商務(wù)活動(dòng)中對(duì)人的儀容儀表和言談舉止的普遍要求｡其主要作用:一是提高我們商務(wù)人員的個(gè)人素質(zhì)｡市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最終是人員素質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng),對(duì)商務(wù)人員來(lái)說(shuō),就是商務(wù)人員的素質(zhì)修養(yǎng)和個(gè)人素質(zhì)表現(xiàn)的競(jìng)爭(zhēng)｡二是有助于建立良好的人際關(guān)系｡交往中不懂禮貌､不懂規(guī)矩有時(shí)會(huì)把事情搞砸｡三是用于維護(hù)形象｡商務(wù)人員的形象設(shè)計(jì)很重要,因?yàn)樯虅?wù)人員的個(gè)人形象,代表的是企業(yè)形象､產(chǎn)品形象､服務(wù)形象,在跨文化交往中還代表民族形象､地方形象和國(guó)家形象｡

那么,我們應(yīng)該如何設(shè)計(jì)個(gè)人形象呢?一般而論,最重要的還是個(gè)人定位的問(wèn)題,你扮演什么樣的角色,在不同環(huán)境中要有不同的身份,干什么就要像什么,這在心理學(xué)上稱為“首輪效應(yīng)”｡首輪效應(yīng)告訴我們,在與人交往中,尤其是在初次交往中第一印象至關(guān)重要,這里有2個(gè)關(guān)鍵點(diǎn),一是準(zhǔn)確的角色定位;二是個(gè)人審美情趣｡具體來(lái)說(shuō),有6個(gè)方面的要素需要掌握:

1.儀表(Apperance),即外表｡重點(diǎn)是頭和手,頭部和手部很重要,鼻毛不能過(guò)長(zhǎng),不能有發(fā)屑,一般身上不能有怪味,男人的頭發(fā)也不能太長(zhǎng)｡

2.表情(Expression)｡這是人的第二語(yǔ)言,表情要配合語(yǔ)言｡表情自然,不要假模假樣;表情要友善,不要有敵意｡友善是一種自信,感情要良性互動(dòng),要雙方平等溝通｡

3.舉止動(dòng)作(Behavior)｡舉止要有風(fēng)度,風(fēng)度就是優(yōu)雅的舉止,優(yōu)雅的舉止實(shí)際上是在充滿了自信､良好文化內(nèi)涵基礎(chǔ)上的一種習(xí)慣的､自然的舉止動(dòng)作｡舉止要文明,尤其是在大庭廣眾面前,我們必須要樹立個(gè)體代表集體這樣一個(gè)理念｡比如:不能當(dāng)眾隨意整理我們的服飾,不能當(dāng)眾處理我們的廢物等｡舉止要優(yōu)雅規(guī)范,要站有站姿,坐有坐相｡

4.服飾(Clothing and accessory)｡服飾也代表個(gè)人修養(yǎng),是審美情趣的､也是企業(yè)規(guī)范的一種形象地體現(xiàn)｡一是商業(yè)人士要穿西裝;二是要揚(yáng)長(zhǎng)避短｡所以在商務(wù)交往中,服飾的關(guān)鍵問(wèn)題,首先要適合本人的身份地位,其次要學(xué)會(huì)不同的服裝搭配,要給人一種和諧的美感｡

5.談吐(Language)｡要講普通話｡第一,要注意音量,聲音過(guò)大顯得沒(méi)有修養(yǎng),說(shuō)話聲音低一點(diǎn)有2個(gè)好處,一是符合規(guī)范;二是比較悅耳動(dòng)聽(tīng)｡第二,慎選內(nèi)容,言為心聲｡討論的問(wèn)題,首先是你的所思所想,你要知道該談什么不該談什么｡第三,在商務(wù)交談中,禮貌用語(yǔ)的使用也是很重要的｡

6.待人接物(Treats People)｡這其中有3個(gè)基本事項(xiàng)事關(guān)個(gè)人的形象,事關(guān)企業(yè)生命｡第一誠(chéng)信為本;第二遵紀(jì)守法;第三遵時(shí)守約｡時(shí)間就是生命,時(shí)間就是效益,商務(wù)交往中必須遵守時(shí)間｡

二､商務(wù)談判禮儀中的語(yǔ)言技巧

1.善于表達(dá)｡語(yǔ)言作為人類交際的一種工具,必然涉及到語(yǔ)言使用者的相互交流與對(duì)話｡人們使用語(yǔ)言與別人交往,建立和保持人際關(guān)系,用語(yǔ)言來(lái)影響別人的行為,表達(dá)自己對(duì)事物的主觀判斷和評(píng)價(jià),或探討改變別人的看法,等等｡成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)的結(jié)果｡

針對(duì)性強(qiáng):在商務(wù)談判過(guò)程中,語(yǔ)言的針對(duì)性要強(qiáng),對(duì)答有順序,做到有的放矢｡同時(shí),要巧妙地運(yùn)用如下語(yǔ)言技巧:(1)給以反饋(Giving Feedback),即向講話人表明你在認(rèn)真地聽(tīng),你已聽(tīng)懂或沒(méi)有聽(tīng)懂｡(2)請(qǐng)求重復(fù)某一點(diǎn)(Asking for focused repetition),即請(qǐng)求講話人重復(fù)一下自己未聽(tīng)清之處｡(3)核對(duì)情況細(xì)節(jié)(Checking bits of information),即核對(duì)一下自己是否已聽(tīng)清其意｡針對(duì)不同商品､談判內(nèi)容､談判場(chǎng)合､談判對(duì)手,要有針對(duì)性地使用語(yǔ)言｡

婉轉(zhuǎn)方式:在英美國(guó)家,人們利用禮貌功能,常用一些表示婉轉(zhuǎn)的語(yǔ)言,例如:Would you ……?Could you……?這一類的句式;在拒絕別人要求時(shí),一般不直說(shuō)No而用I’m afraid……或I’m not sure……等委婉地拒絕,這類委婉語(yǔ)隨著話題､交際場(chǎng)合､雙方關(guān)系的變化而變化,沒(méi)有固定的格式｡談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉語(yǔ)言,這樣易于被對(duì)方接受｡要讓對(duì)方相信這是他自己的觀點(diǎn)｡在這種情況下,談判對(duì)手有被尊重的感覺(jué),他就會(huì)認(rèn)為反對(duì)這個(gè)方案就是反對(duì)他自己,因而容易達(dá)成一致,獲得談判成功｡

應(yīng)變靈活:談判過(guò)程中往往會(huì)遇到一些意想不到的尷尬事情,要求談判者具有靈活的語(yǔ)言應(yīng)變能力,能采取恰當(dāng)?shù)膽?yīng)急手段系,巧妙地?cái)[脫困境｡當(dāng)遇到對(duì)手逼你立即作出選擇時(shí),你可以看看表,然后有禮貌地告訴對(duì)方:“I’m sorry,Please waiting for a moment,I have to call my friend｡”于是,你便很得體地贏得了片刻思考的時(shí)間｡

無(wú)聲語(yǔ)言:商務(wù)談判中,談判者通過(guò)姿勢(shì)､手勢(shì)､眼神､表情等非發(fā)音器官來(lái)表達(dá)的無(wú)聲語(yǔ)言,我們通常稱之為非語(yǔ)言(bodylanguge),非語(yǔ)言往往在談判過(guò)程中發(fā)揮重要的作用,常見(jiàn)的形式有:與講話人目光接觸,微笑､點(diǎn)頭,未聽(tīng)懂時(shí)顯出迷糊不清的表情;感到奇怪時(shí)做出驚奇的樣子｡在有些特殊環(huán)境里,有時(shí)需要沉默,恰到好處的沉默可以取得意想不到的效果｡

2.多聽(tīng)少說(shuō)｡缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者的最大弱點(diǎn)是不能耐心地聽(tīng)對(duì)方發(fā)言,他們認(rèn)為自己的任務(wù)就是談自己的情況,說(shuō)自己想說(shuō)的話和反駁對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn)｡因此,在談判中,他們總在心里想下面該說(shuō)的話,不注意聽(tīng)對(duì)方發(fā)言,許多寶貴信息就這樣失去了｡他們錯(cuò)誤地認(rèn)為優(yōu)秀的談判員是因?yàn)檎f(shuō)得多才掌握了談判主動(dòng)｡其實(shí),成功的談判員在談判時(shí)把50%以上的時(shí)間用來(lái)聽(tīng)｡他們邊聽(tīng)､邊想､邊分析,并不斷向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題,以確保自己完全正確地理解對(duì)方｡他們仔細(xì)聽(tīng)對(duì)方說(shuō)的每一句話,而不僅是他們認(rèn)為重要的或想聽(tīng)的話,因而獲得大量寶貴信息,增加了談判的籌碼｡有效地傾聽(tīng)可以使我們了解對(duì)方的需求,找到解決問(wèn)題的新辦法,修改我們的發(fā)盤或還盤｡“談”是任務(wù),而“聽(tīng)”則是一種能力,“會(huì)聽(tīng)”是任何一個(gè)成功的談判員都必須具備的條件,在談判中我們要盡量鼓勵(lì)對(duì)方多說(shuō),“Yes,Please go on”,并提問(wèn)題請(qǐng)對(duì)方回答,使對(duì)方多談他們的情況,以達(dá)到盡量了解對(duì)方的目的｡

3.巧妙應(yīng)答｡在商務(wù)交往中,對(duì)商務(wù)人員的口才有很高的要求｡商務(wù)人員不一定要伶牙俐齒,妙語(yǔ)連珠,但必須具有良好的邏輯思維能力,清晰的語(yǔ)言表達(dá)能力,必須在克己敬人､“寸土必爭(zhēng)”的前提下,在談話中保持自己應(yīng)有的風(fēng)度,始終以禮待人,有道是“有禮走遍天下”,談判之中也是如此｡例如,一位外商,若突然向您問(wèn)起我方的產(chǎn)量､產(chǎn)值一類原本不宜問(wèn)到的問(wèn)題,告之以“無(wú)可奉告”固然可以,卻也有可能使對(duì)方無(wú)地自容｡此時(shí),其實(shí)只要用委婉一些的語(yǔ)言,運(yùn)用適當(dāng)?shù)恼勗捈记蓙?lái)表達(dá)“無(wú)可奉告”之意,“董事會(huì)讓我們生產(chǎn)多少,就生產(chǎn)多少”､“能賣出多少產(chǎn)品,就能創(chuàng)造多少產(chǎn)值”等等,面對(duì)這種照顧對(duì)方情緒的“答非所問(wèn)”,對(duì)方但凡識(shí)相,定會(huì)知難而退｡

商務(wù)人員要想成功就得掌握談判技巧｡商務(wù)談判實(shí)際上是一種對(duì)話,在這個(gè)對(duì)話中,雙方說(shuō)明自己的情況,陳述自己的觀點(diǎn),傾聽(tīng)對(duì)方的提案､發(fā)盤,并作反提案､還盤,互相讓步,最后達(dá)成協(xié)議｡掌握談判技巧,才能在對(duì)話中掌握主動(dòng),獲得滿意的結(jié)果｡

三､加強(qiáng)個(gè)人禮儀修養(yǎng)是商務(wù)談判成功之必備

如果說(shuō),個(gè)人禮儀的形成和培養(yǎng)需要靠多方的努力才能實(shí)現(xiàn)的話,那么個(gè)人禮儀修養(yǎng)的提高則關(guān)鍵在于自己修身養(yǎng)性｡

個(gè)人禮儀修養(yǎng)即社會(huì)個(gè)體以個(gè)人禮儀的各項(xiàng)具體規(guī)定為標(biāo)準(zhǔn),努力克服自身不良的行為習(xí)慣,不斷完善自我的行為活動(dòng),個(gè)人禮儀修養(yǎng)就是要求人們通過(guò)自身的努力,把良好的禮儀規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)化作為個(gè)人的一種自覺(jué)自愿的行為｡強(qiáng)調(diào)個(gè)人禮儀具體表現(xiàn):首先,加強(qiáng)個(gè)人禮儀修養(yǎng)有助于提高個(gè)人素質(zhì),體現(xiàn)自身價(jià)值｡“金無(wú)足赤,人無(wú)完人”是人所共知的｡然而,現(xiàn)實(shí)生活中,人們卻都在以各種不同的方式追求著自身的完美,強(qiáng)調(diào)“外包裝”者有之;注重“臉蛋靚”､在乎“身段好”者也有之,但這些均不足以使人發(fā)生美的質(zhì)變｡只有將內(nèi)在美與外在美統(tǒng)一于一身的人才稱得上唯真唯美｡禮儀修養(yǎng)是實(shí)現(xiàn)完美的最佳方法,它可以豐富人的內(nèi)涵,增加人的含金量,從而提高自身素質(zhì)和內(nèi)在實(shí)力,使人們面對(duì)霸氣更有信心,進(jìn)而更充分地實(shí)現(xiàn)自我｡其次,加強(qiáng)個(gè)人禮儀有助于增進(jìn)人際交往,營(yíng)造和諧友善的氣氛｡人稱個(gè)人禮儀是人際交往的“劑”｡作為社會(huì)的人,我們每天都少不了與他人交往,假如你不能很好與人相處,那就會(huì)寸步難行,一事無(wú)成｡俗話說(shuō):“禮多人不怪”｡人際交往,貴在有禮｡加強(qiáng)個(gè)人禮儀修養(yǎng),處處注重禮儀,能使你左右逢源,無(wú)往不利;使你在尊敬他人的同時(shí)也贏得他人對(duì)你的尊敬,從而使人與人之間的關(guān)系更趨融洽,使人們的生存環(huán)境更為愉快,從而促進(jìn)個(gè)人､企業(yè)､國(guó)家的發(fā)展｡

參考文獻(xiàn):

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[2]何暮輝.現(xiàn)代社交禮儀 [M].杭州:浙江大學(xué)出版社,2001.

篇8

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；對(duì)外貿(mào)易；語(yǔ)言技巧

1商務(wù)談判概論

1.1商務(wù)談判的概念理解

商務(wù)談判是在商品經(jīng)濟(jì)條件下產(chǎn)生和發(fā)展起來(lái)的，它已經(jīng)成為現(xiàn)代社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)必不可少的組成部分?？梢哉f(shuō)，沒(méi)有商務(wù)談判，經(jīng)濟(jì)活動(dòng)便無(wú)法進(jìn)行。小到生活中的購(gòu)物還價(jià)，大到企業(yè)法人之間的合作、國(guó)家與國(guó)家之間的經(jīng)濟(jì)技術(shù)交流，都離不開(kāi)商務(wù)談判。

那么商務(wù)談判有哪些具體特點(diǎn)值得我們學(xué)習(xí)注意呢？

1.2商務(wù)談判的個(gè)性特點(diǎn)

商務(wù)談判是一項(xiàng)集政策性、技術(shù)性、藝術(shù)性于一體的社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，除了具有一般談判的共性外，還有其個(gè)性特點(diǎn)，表現(xiàn)在：

（1）商務(wù)談判以經(jīng)濟(jì)利益為目的。

（2）商務(wù)談判以價(jià)格談判為核心。

1.3商務(wù)談判的重要性

商務(wù)談判的重要性具體表現(xiàn)在：

（1）商務(wù)談判是商業(yè)交易活動(dòng)中的橋梁和紐帶。

（2）商務(wù)談判有利于企業(yè)獲取市場(chǎng)信息，為企業(yè)的正確決策創(chuàng)造條件。

（3）商務(wù)談判是企業(yè)樹立形象的重要手段。

（4）商務(wù)談判是企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)、取得經(jīng)濟(jì)效益的重要途徑。

（5）商務(wù)談判能夠提高管理水平。

2商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧

2.1商務(wù)談判的溝通藝術(shù)

商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧表現(xiàn)在談判者之間的語(yǔ)言溝通，貴在信息的交流，只有雙方或多方明白了對(duì)方的意思表示，才能作出正確的判斷和反應(yīng)，有效的溝通是商務(wù)談判成功的前提?？陬^語(yǔ)言、書面文字和行為動(dòng)作都是溝通的載體，它們幫助談判雙方傳遞信息、交流思想、增進(jìn)了解、加強(qiáng)認(rèn)識(shí)?？陬^溝通是有聲語(yǔ)言溝通方式，它主要通過(guò)信件、電子郵件、傳真、備忘錄、會(huì)議紀(jì)要等基本方法來(lái)完成。

2.2商務(wù)談判中的有聲語(yǔ)言

商務(wù)談判中的有聲語(yǔ)言也稱自然語(yǔ)言，有聲語(yǔ)言是指通過(guò)人的發(fā)聲器官表達(dá)的語(yǔ)言，一般理解為口頭語(yǔ)言，這種語(yǔ)言借助人的聽(tīng)覺(jué)交流思想、傳遞信息。它主要是通過(guò)談判者之間的聽(tīng)、問(wèn)、敘、辯、說(shuō)服等基本方法來(lái)完成的。談判中有聲語(yǔ)言的要求：準(zhǔn)確性、表述清楚、注意用詞。

2.3談判中有聲語(yǔ)言的溝通技巧

商務(wù)談判中的有聲語(yǔ)言主要是通過(guò)談判者之間的聽(tīng)、問(wèn)、答、辯、敘、說(shuō)服等基本方法來(lái)完成的，溝通有效與否取決于以上方面的綜合表現(xiàn)。當(dāng)然涉及到聽(tīng)、問(wèn)、答、辯、敘述、說(shuō)服等各方面的技巧。

2.2.1聽(tīng)的技巧

聽(tīng)的技巧表現(xiàn)在就是指談判者要善于傾聽(tīng)，要有耐心地聽(tīng)對(duì)方的發(fā)言，不要急于表達(dá)自己的觀點(diǎn)，闡述自己的情況，反駁對(duì)方的不同意見(jiàn)。其實(shí)成功的談判者50%以上的時(shí)間是用來(lái)聽(tīng)的，他們仔細(xì)傾聽(tīng)，獲取大量的寶貴信息，增加談判的籌碼。

2.2.2問(wèn)的技巧

“問(wèn)”是商務(wù)談判中談判者獲取信息的重要手段，通過(guò)提問(wèn)可以發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需求，掌握對(duì)方的心理。在商務(wù)談判中，“問(wèn)”主要分開(kāi)放式提問(wèn)和封閉式提問(wèn)兩大類。所謂開(kāi)放式提問(wèn)，是指具有廣泛答復(fù)的問(wèn)法，通常無(wú)法采用“是”或“否”等簡(jiǎn)單的措辭作答復(fù)。通常在談判開(kāi)始時(shí)使用，引導(dǎo)對(duì)方多說(shuō)，進(jìn)而獲取相關(guān)信息。所謂封閉式提問(wèn)，是指在一定范圍內(nèi)，在特定的領(lǐng)域得出特定的答復(fù)。一般用“是”或“否”即可予以答復(fù)。通常在談判的尾聲，用于縮小談判范圍，進(jìn)行收尾工作。

2.2.3答的技巧

如何才能做出較好的回答，最重要的還是實(shí)現(xiàn)記下最可能提出的那些問(wèn)題。在談判之前，先扮演一個(gè)挑剔的角色去對(duì)問(wèn)題作出聯(lián)想表演，準(zhǔn)備如何回答那些難對(duì)付的問(wèn)題。你考慮的時(shí)間越長(zhǎng)，想出的回答會(huì)越完美。但是，我們無(wú)法預(yù)知對(duì)方可能提出的所有問(wèn)題，更多的時(shí)候談判的回答是一場(chǎng)即興表演。在談判中，談判人員的每一句話都負(fù)有責(zé)任，都將被對(duì)方看作是一種承諾?；卮鸩划?dāng)易使己方陷于被動(dòng)，這都要求談判者回答問(wèn)題時(shí)要有藝術(shù)性和技巧性。

2.2.4敘述的技巧

商務(wù)談判中的敘述就是基于己方的觀點(diǎn)、立場(chǎng)和方案等，通過(guò)闡述來(lái)表達(dá)關(guān)于參加本次談判的基本觀點(diǎn)和意見(jiàn)，使對(duì)方有所了解。從內(nèi)容上可分為開(kāi)場(chǎng)闡述和總結(jié)陳述兩種。開(kāi)場(chǎng)闡述是各方對(duì)己方談判觀點(diǎn)的第一次陳述，通過(guò)對(duì)談判觀點(diǎn)的介紹，說(shuō)明己方參加投票的基本立場(chǎng)及要求?？偨Y(jié)陳述則是在談判的各個(gè)階段或全部談判結(jié)束前作的陳述。一方面它要對(duì)取得的成果進(jìn)行肯定性總結(jié)，另一面還要為接下來(lái)的談判打好基礎(chǔ)。

2.2.5辯的技巧

在商務(wù)談判中，由于利益、立場(chǎng)的差別，會(huì)不可避免地出現(xiàn)觀點(diǎn)的對(duì)立，辯論則能使這種對(duì)立得到溝通和解決。談判中的討價(jià)還價(jià)就集中體現(xiàn)在辯上。

2.2.6說(shuō)服的技巧

談判中能否說(shuō)服對(duì)方接受自己的觀點(diǎn)，是談判能否成功的一個(gè)關(guān)鍵。說(shuō)服是談判過(guò)程中最艱苦、最復(fù)雜，同時(shí)也是最富有技巧性的工作。那么在談判過(guò)程中，談判者應(yīng)當(dāng)如何說(shuō)服對(duì)方，順利達(dá)成協(xié)議呢？下面我們從兩個(gè)方面論述這個(gè)問(wèn)題。

（1）創(chuàng)造說(shuō)服對(duì)方的條件。

①要說(shuō)服對(duì)方改變初衷，應(yīng)當(dāng)首先改善與對(duì)方的人際關(guān)系。

②在進(jìn)行說(shuō)服時(shí)，還要注意向?qū)Ψ綄⒛阒赃x擇他為說(shuō)服對(duì)象的理由，使對(duì)方重視與你交談的機(jī)會(huì)。

③把握說(shuō)服的時(shí)機(jī)。

（2）說(shuō)服的一般技巧。

取得對(duì)方的信任，不要只說(shuō)自己的理由。

從談話一開(kāi)始，就要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)說(shuō)“是”的良好氛圍，而不要形成一個(gè)“否”的氣氛。

努力尋求雙方的共同點(diǎn)。

強(qiáng)調(diào)彼此利益的一致性。

不要直接批評(píng)、責(zé)怪、抱怨對(duì)方。

要誠(chéng)摯地向?qū)Ψ秸f(shuō)明，如果接受了你的意見(jiàn)將會(huì)有什么利弊得失。

說(shuō)服要耐心。

說(shuō)服要由淺入深，從易到難。

不可用脅迫或欺詐的方法說(shuō)服。

運(yùn)用經(jīng)驗(yàn)和事實(shí)說(shuō)服對(duì)方。

2.2.7協(xié)調(diào)的技巧

成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色地協(xié)調(diào)的結(jié)果。對(duì)于成功的談判，人們常常用這樣一個(gè)例子來(lái)描述：某一家庭有兩個(gè)男孩，有一天兄弟倆為吃一塊蛋糕而爭(zhēng)吵起來(lái)，誰(shuí)都想多吃一點(diǎn)，而不愿平分，為此鬧得不可開(kāi)交。他們的父親向他們建議：由一個(gè)孩子先來(lái)切蛋糕，他愿意怎么切就怎么切，另一個(gè)孩子則擁有優(yōu)先挑選的權(quán)力。兩個(gè)孩子都覺(jué)得這個(gè)建議挺公正，就接受了，結(jié)果，兄弟倆高興的地分完蛋糕。這樣，既滿足了雙方的需求，又維護(hù)了雙方的關(guān)系，同時(shí)又不毫不費(fèi)事地解決了矛盾，所以談判的效率很高。

3商務(wù)談判的語(yǔ)言特性

篇9

［摘要］伴隨經(jīng)濟(jì)全球化和我國(guó)對(duì)外開(kāi)放力度的加大，國(guó)際貿(mào)易競(jìng)爭(zhēng)變得日益激烈，為了能夠化解國(guó)際貿(mào)易合作雙方之間的矛盾糾紛問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)合作雙方的共贏，需要在合作談判的時(shí)候加強(qiáng)對(duì)合作談判手段的應(yīng)用。為此，文章在闡述商務(wù)談判策略內(nèi)涵、構(gòu)成要素、特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，分析企業(yè)商務(wù)談判的作用，并從談判前的準(zhǔn)備、談判技巧、談判策略等方面實(shí)現(xiàn)有效的商務(wù)談判。

［關(guān)鍵詞］企業(yè)；商務(wù)談判；作用；談判策略；談判技巧

［DOI］10．13939/j．cnki．zgsc．2017．29．138

［作者簡(jiǎn)介］董偉（1982—），男，甘肅天水人，講師，研究方向：工商企業(yè)管理。

商務(wù)談判活動(dòng)是指在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，談判雙方通過(guò)交流協(xié)商的方式來(lái)確定各種交易條件的活動(dòng)。有效的商務(wù)談判能夠促進(jìn)雙方以較快的速度達(dá)成某種協(xié)議，是雙方洽談的重要體現(xiàn)。商務(wù)談判是合作雙方調(diào)解利益的行為過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中，如果所應(yīng)用的談判技巧和談判方式不恰當(dāng)，很容易出現(xiàn)沖突，進(jìn)而導(dǎo)致貿(mào)易的損失。為此，文章就怎樣進(jìn)行企業(yè)商務(wù)談判展開(kāi)探討。

1 商務(wù)談判概述

1．1商務(wù)談判內(nèi)涵

商務(wù)談判是指在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，談判雙方通過(guò)交流協(xié)商的方式來(lái)確定各種交易條件的活動(dòng)，是合作雙方合作的利己主義過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，合作雙方都會(huì)盡一切可能為自身發(fā)展謀取更多的利益。

商務(wù)談判策略是對(duì)談判人在談判過(guò)程中為實(shí)現(xiàn)特定談判目標(biāo)而采取的一系列方式、手段等總稱。商務(wù)談判策略包括參與商務(wù)談判人員的行為方針和行為方式。商務(wù)談判策略是一種混合性的概念。一方面，在談判中所應(yīng)用的技巧、策略等都僅僅是商務(wù)談判策略的一部分；另一方面，商務(wù)談判過(guò)程中所應(yīng)用的各種策略、手段等是可以交叉使用的。

1．2商務(wù)談判的構(gòu)成內(nèi)容

第一，策略內(nèi)容。商務(wù)談判策略內(nèi)容是指應(yīng)用策略所需要解決的問(wèn)題，是商務(wù)談判策略運(yùn)籌的關(guān)鍵。第二，策略目標(biāo)。商務(wù)談判策略方式具體是指策略的表現(xiàn)方式。第三，策略要點(diǎn)。商務(wù)談判的策略要點(diǎn)是實(shí)現(xiàn)策略目標(biāo)的關(guān)鍵，比如在談判中如果應(yīng)用讓步策略，運(yùn)籌的關(guān)鍵就是有關(guān)讓步的學(xué)問(wèn)和技巧。

2 商務(wù)談判的作用

第一，適當(dāng)?shù)纳虅?wù)談判能夠促進(jìn)商務(wù)談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。談判雙方在進(jìn)行商務(wù)談判的時(shí)候往往具有明顯的需求，彼此談判的利益和追求有所不同。怎樣通過(guò)談判達(dá)到彼此利益的共識(shí)？實(shí)現(xiàn)彼此各自的利益？談判策略由此就發(fā)揮了重要的作用。有效的商務(wù)談判能夠促進(jìn)交易的快速達(dá)成，而不恰當(dāng)?shù)纳虅?wù)談判策略則是會(huì)延誤商務(wù)談判目標(biāo)。第二，適當(dāng)?shù)纳虅?wù)談判是達(dá)到談判目標(biāo)的重要工具。商務(wù)談判作為一種重要的談判工具，對(duì)談判目標(biāo)的達(dá)成有著十分重要的影響。在談判的過(guò)程中，如果談判人員掌握的策略只有幾招，在談判的時(shí)候就很容易被對(duì)方識(shí)破，因而，多樣的談判方式和手段能夠促進(jìn)商務(wù)談判目標(biāo)的達(dá)成。第三，商務(wù)談判策略是商務(wù)談判過(guò)程中重要的資本。在商務(wù)談判中，談判雙方都擁有各自的資本和能力，彼此也著重強(qiáng)調(diào)各自在談判中的地位。想要進(jìn)一步凸顯自身在談判中的地位需要擁有足夠的談判籌碼和資本，商務(wù)談判策略則是談判籌碼和資本的體現(xiàn)。第四，商務(wù)談判策略具有重要的商務(wù)談判調(diào)節(jié)作用。在商務(wù)談判的過(guò)程中，為了緩解彼此的尷尬和談判緊張的氣氛，在談判的過(guò)程中會(huì)應(yīng)用一些策略來(lái)當(dāng)“劑”，比如在談判開(kāi)始的時(shí)候，談判方可以應(yīng)用一些中性的話題來(lái)調(diào)節(jié)氣氛；在談判勞累或者出現(xiàn)僵局的時(shí)候可以應(yīng)用一些娛樂(lè)的辦法來(lái)調(diào)節(jié)。可見(jiàn)，有效的商務(wù)談判策略能夠調(diào)節(jié)商務(wù)談判方向，引導(dǎo)商務(wù)談判進(jìn)行。

3 企業(yè)商務(wù)談判策略

3．1做好談判之前的準(zhǔn)備工作

第一，做好情報(bào)的收集。企業(yè)商務(wù)談判的情報(bào)按照功能分成三個(gè)類型，分別是公開(kāi)情報(bào)、非公開(kāi)情報(bào)、機(jī)密情報(bào)。企業(yè)商務(wù)談判情報(bào)按照內(nèi)容分成和談判相關(guān)的情況、談判對(duì)象情況、談判競(jìng)爭(zhēng)者情況、乙方情況。在具體的談判中，談判者可從政府機(jī)構(gòu)、專利研究、行業(yè)咨詢公司等機(jī)構(gòu)來(lái)獲取信息。第二，商務(wù)談判計(jì)劃書的擬定。談判計(jì)劃能夠?yàn)檎勁姓叩男袨樘峁┲匾闹笇?dǎo)，為此，需要從談判目標(biāo)、談判時(shí)間、談判地點(diǎn)等方面來(lái)制定談判計(jì)劃書。

3．2掌握商務(wù)談判的策略

第一，商務(wù)談判開(kāi)局策略。在商務(wù)談判的開(kāi)局階段需要營(yíng)造和諧的氛圍，在和諧的氛圍中加強(qiáng)談判雙方彼此的理解，為之后的正式談判做好準(zhǔn)備。首先，談判議程安排策略包括橫向議題和縱向議題兩種，在議程安排中要涉及時(shí)間、主題、議題和議程。其次，談判人員角色策略。在商務(wù)談判的過(guò)程中，談判雙方分別扮演紅白臉角色，角色的安排需要與其職位、習(xí)慣相符合。最后，商務(wù)談判的定調(diào)關(guān)系策略。主要包括積極姿態(tài)策略、消極姿態(tài)策略、攻式情景策略和防御式情景策略。積極姿態(tài)策略是針對(duì)特定的談判對(duì)手，為了更好實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)而采取的一致性談判策略。消極姿態(tài)策略則是對(duì)談判對(duì)手提出的重要問(wèn)題不做明確的回答，而是有所保留，進(jìn)而給對(duì)方帶來(lái)談判的神秘感。攻式情景談判策略是指通過(guò)語(yǔ)言和行為來(lái)表達(dá)自己的態(tài)度，以贏取對(duì)方的尊重，獲取自己談判的優(yōu)勢(shì)。防御式情景策略是在談判開(kāi)局的時(shí)候以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼Z(yǔ)言進(jìn)行，目的是讓對(duì)方放棄不正當(dāng)?shù)恼勁幸鈭D。第二，雙方磋商階段的談判策略。一是針對(duì)對(duì)方的策略。針對(duì)對(duì)方的談判策略包括聲東擊西策略、幽默拒絕策略、疲勞戰(zhàn)策略三種。二是針對(duì)商品的策略。包括吹毛求疵策略、故布疑陣策略。三是針對(duì)價(jià)格策略。針對(duì)價(jià)格策略包括報(bào)價(jià)策略、討價(jià)策略和還價(jià)策略。四是針對(duì)談判過(guò)程的策略。在談判過(guò)程中針對(duì)可能出現(xiàn)問(wèn)題所采取的談判策略包括擋箭牌、針鋒相對(duì)、最后通牒、軟硬結(jié)合、強(qiáng)調(diào)雙贏、略顯慚愧等。

3．3商務(wù)談判技巧的應(yīng)用

3．3．1準(zhǔn)備多套談判方案

談判雙方希望通過(guò)談判來(lái)獲得更多的利益。談判結(jié)果的方案都不是談判雙方最初拿出的方案，而是經(jīng)過(guò)彼此協(xié)商來(lái)獲得。在雙方談判的過(guò)程中會(huì)出現(xiàn)迷失意愿的現(xiàn)象，這個(gè)時(shí)候則是需要在之前多準(zhǔn)備幾套方案，在迷茫的時(shí)候擁有多套備選方案以供選擇。

3．3．2確定商務(wù)談判態(tài)度

在商務(wù)活動(dòng)過(guò)程中面臨的談判對(duì)象是多種多樣的，為了確保商務(wù)談判工作的有效進(jìn)行，需要相關(guān)人員結(jié)合談判對(duì)象和談判結(jié)果選擇適合的談判態(tài)度。對(duì)于長(zhǎng)期合作的大客戶，在談判的過(guò)程中則是需要持有讓步的心態(tài)。這樣，即使這次談判不成功，也能夠?yàn)橹蟮暮献髟黾佑∠蠓?；如果談判結(jié)果對(duì)企業(yè)發(fā)展十分重要，則是需要抱有一種友好合作的積極形態(tài)，盡可能通過(guò)友好談判達(dá)到彼此互利共贏，將談判矛盾轉(zhuǎn)給第三方；如果談判企業(yè)不重要，在談判的時(shí)候即可輕松上陣，甚至可以結(jié)合實(shí)際情況適當(dāng)決定談判的進(jìn)度。

3．3．3加強(qiáng)對(duì)談判對(duì)手的深入了解

俗話說(shuō)“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，為了確保在商務(wù)談判上獲取更多有助于企業(yè)發(fā)展的利益，在談判的過(guò)程中，需要加強(qiáng)對(duì)談判對(duì)手的了解，掌握更多的情報(bào)信息，做到后發(fā)制人。比如在一次交易會(huì)上，我方外貿(mào)部門與一客商洽談出口業(yè)務(wù)。在第一輪談判中，客商故意壓低購(gòu)貨的數(shù)量。我方立即中止談判，搜集相關(guān)的情報(bào)，了解到日本一家同類廠商發(fā)生重大事故停產(chǎn)，又了解到該產(chǎn)品可能有新用途。之后，在分析情報(bào)之后向?qū)Ψ奖砻?ldquo;我方的貨源不多，產(chǎn)品的需求很大，日本廠商不能供貨”。對(duì)方在了解到我方對(duì)交易背景的掌握程度之后，開(kāi)始轉(zhuǎn)變了之前的談判態(tài)度，接受了我方的價(jià)格，購(gòu)買了大量該產(chǎn)品。

3．3．4掌握談判聽(tīng)的技巧

在談判的過(guò)程中不能一味地進(jìn)行主動(dòng)進(jìn)攻，不停地說(shuō)、不停地向?qū)Ψ焦噍斪约旱乃枷?。這樣做不僅無(wú)法獲得談判的主動(dòng)權(quán)，而且還會(huì)加重對(duì)方的排斥，最終導(dǎo)致的是入耳的多、入心的卻很少。為此，在進(jìn)行商務(wù)談判的時(shí)候需要學(xué)會(huì)聆聽(tīng)，通過(guò)細(xì)心的聆聽(tīng)來(lái)了解對(duì)方的真正意圖以及談判的破綻。

4 結(jié)論

綜上所述，在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，在發(fā)展的過(guò)程中難免會(huì)遇到各種問(wèn)題。對(duì)待這些問(wèn)題，需要企業(yè)通過(guò)商務(wù)合作談判來(lái)解決。而想要提升自己的談判能力，則是需要企業(yè)不斷擴(kuò)展自己的視野，更加廣泛地了解各個(gè)領(lǐng)域的知識(shí)，從而掌握更多的商務(wù)談判技巧，在商務(wù)活動(dòng)中為自身發(fā)展謀取更多的利益。

參考文獻(xiàn)：

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篇10

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判 技能培訓(xùn)

在經(jīng)濟(jì)一體化和全球化的今天，面對(duì)廣闊的市場(chǎng)空間和紛繁復(fù)雜的市場(chǎng)需求，一切涉及雙方利益的沖突和不平衡都可以進(jìn)行溝通和協(xié)商，我們稱之為談判，談判無(wú)處不在。商務(wù)談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的商務(wù)關(guān)系，滿足各自的商務(wù)需求，通過(guò)協(xié)商對(duì)話以爭(zhēng)取達(dá)成某項(xiàng)商務(wù)交易的行為和過(guò)程，是通過(guò)信息溝通與磋商尋求達(dá)成雙方共同利益目標(biāo)的行為互動(dòng)過(guò)程。

1 商務(wù)談判培訓(xùn)的現(xiàn)狀

隨著經(jīng)濟(jì)一體化的深入和我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，商務(wù)談判作為各類工商企業(yè)經(jīng)營(yíng)與發(fā)展的一部分，對(duì)企業(yè)的發(fā)展起到了至關(guān)重要的作用，因此各個(gè)企業(yè)都開(kāi)始重視商務(wù)談判技能培訓(xùn)。在國(guó)內(nèi)培訓(xùn)市場(chǎng)上，商務(wù)談判技能培訓(xùn)經(jīng)歷了由熱到冷的一個(gè)過(guò)程。原因很簡(jiǎn)單，企業(yè)發(fā)現(xiàn)這種花費(fèi)大量資金、高薪聘請(qǐng)專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)開(kāi)展的專業(yè)培訓(xùn)，收效并不是很讓人滿意。很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的課程設(shè)置不合理，理論觀念教學(xué)不能夠滿足商務(wù)談判人員的業(yè)務(wù)技能提升的需要；另外一些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)老師，講課案例分析的有理有據(jù)，課堂組織生動(dòng)精彩，可是培訓(xùn)后卻發(fā)現(xiàn)，與自己企業(yè)的實(shí)際情況差距太大，沒(méi)有現(xiàn)實(shí)工作中可以利用的東西。由于這些培訓(xùn)不能真正起到提高商務(wù)談判人員談判技能水平的培訓(xùn)效果，這是商務(wù)談判技能培訓(xùn)由熱到冷的重要原因。

2 商務(wù)談判技能培訓(xùn)的內(nèi)容

商務(wù)談判技能培訓(xùn)是一項(xiàng)集理論和技能操作與一體的培訓(xùn)，其培訓(xùn)內(nèi)容包括如下幾個(gè)方面：

2.1 產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)。許多企業(yè)在對(duì)商務(wù)談判人員進(jìn)行培訓(xùn)的時(shí)候，第一項(xiàng)就是進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)。商務(wù)談判人員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)了解地越多，在與對(duì)方進(jìn)行談判的時(shí)候就越能展示己方的優(yōu)勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短。

2.2 競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。企業(yè)在培訓(xùn)商務(wù)談判人員時(shí)，都會(huì)繪制市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方格圖，把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和自己在主要競(jìng)爭(zhēng)要素比如：成本，產(chǎn)品功能，交貨期，價(jià)格，用戶的看法等通過(guò)橫列表進(jìn)行客觀地評(píng)估，目的是要找出自己的優(yōu)勢(shì)和不足。商務(wù)談判人員可以針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)方格圖進(jìn)行討論，交換各自所掌握的有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)方面的信息，實(shí)現(xiàn)信息共享，達(dá)成一致共識(shí)。

2.3 談判技巧的培訓(xùn)。談判技巧培訓(xùn)是商務(wù)談判培訓(xùn)重點(diǎn)。商務(wù)談判準(zhǔn)備階段的技巧，包括心理準(zhǔn)備，信息準(zhǔn)備，談判方案的制定等；商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)性階段，主要是談判各階段的技巧和注意事項(xiàng)，包括報(bào)價(jià)、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場(chǎng)、商務(wù)談判策略等。

2.4 談判者心理訓(xùn)練。每一個(gè)成功的談判高手首先是一個(gè)談判心理專家，所以商務(wù)談判技能培訓(xùn)中的加大了談判心理學(xué)的培訓(xùn)力度。成功商務(wù)談判的基礎(chǔ)是信心、誠(chéng)心、耐心。談判成功的信心是成功談判的首要心理優(yōu)勢(shì)，誠(chéng)心應(yīng)當(dāng)存于談判的全過(guò)程與各個(gè)環(huán)節(jié)中，耐心是從心理上戰(zhàn)勝談判對(duì)手的一種戰(zhàn)術(shù)與策略。心理訓(xùn)練就是要加強(qiáng)談判者在這三方面的素質(zhì)，以及不同談判階段的心理戰(zhàn)術(shù)和策略。

2.5 談判禮儀訓(xùn)練。談判開(kāi)局階段打造良好的職業(yè)形象，給對(duì)方談判人員一個(gè)良好的第一印象，將有助于談判的順利進(jìn)展。禮儀訓(xùn)練將從儀表，儀態(tài)、服飾、人際交往禮儀、語(yǔ)言藝術(shù)等方面對(duì)談判者進(jìn)行包裝。

3 商務(wù)談判技能培訓(xùn)的方法

3.1 講授法。講授法是培訓(xùn)中一直使用的方法，由培訓(xùn)講師通過(guò)語(yǔ)言表達(dá)，系統(tǒng)地向受訓(xùn)者講授理論知識(shí)，產(chǎn)品知識(shí)，實(shí)戰(zhàn)技巧等。

3.2 案例分析法。案例分析法是目前培訓(xùn)界使用最多的一種方法，它將傳授知識(shí)和提高實(shí)戰(zhàn)技能兩者很好的融合在一起，是一種不錯(cuò)的培訓(xùn)方法。培訓(xùn)講師在制定培訓(xùn)課程時(shí)，事先搜集一些案例，包括案例背景。然后將案例分發(fā)給所有受訓(xùn)人員，大家進(jìn)行無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組討論，暢所欲言，最后達(dá)成共識(shí)。

3.3 情景模擬和角色扮演法。情景模擬是模仿現(xiàn)實(shí)生活中的真實(shí)場(chǎng)景，所有的受訓(xùn)者都置身于場(chǎng)景中，各自扮演一個(gè)角色，發(fā)揮自己的表演天賦，盡力扮演好自己的角色。這種培訓(xùn)方法在一定程度上屬于一種游戲，每一個(gè)受訓(xùn)者可以在玩中學(xué)，學(xué)中玩，將自己所掌握的信息資源、理論知識(shí)和技能技巧靈活的運(yùn)用。

4 商務(wù)談判技能培訓(xùn)問(wèn)題

目前商務(wù)談判培訓(xùn)經(jīng)過(guò)將近20年的發(fā)展呈現(xiàn)如下問(wèn)題：第一，企業(yè)的培訓(xùn)管理落后，商務(wù)談判培訓(xùn)缺乏科學(xué)的計(jì)劃性和系統(tǒng)的培訓(xùn)機(jī)制，沒(méi)有將商務(wù)談判培訓(xùn)納入到企業(yè)的整體發(fā)展戰(zhàn)略當(dāng)中。第二，商務(wù)談判技能培訓(xùn)的內(nèi)容陳舊，培訓(xùn)方法不得當(dāng)。培訓(xùn)企業(yè)目前的培訓(xùn)內(nèi)容不能及時(shí)更新，尚采用的是系統(tǒng)性培訓(xùn)，培訓(xùn)的內(nèi)容多屬于理論性的，培訓(xùn)內(nèi)容沒(méi)有特色。另外，培訓(xùn)的方法不得當(dāng)是目前商務(wù)培訓(xùn)效果不佳的主要原因。因此，研究開(kāi)發(fā)一種有效的商務(wù)談判技能培訓(xùn)方法是改善和提高目前商務(wù)談判技能培訓(xùn)現(xiàn)狀的重點(diǎn)所在。第三，商務(wù)談判技能培訓(xùn)缺乏有效的考評(píng)機(jī)制。培訓(xùn)效果評(píng)估是檢驗(yàn)培訓(xùn)效果的重要環(huán)節(jié)，任何培訓(xùn)都要接受效果評(píng)估，否則培訓(xùn)將留于形式，起不到任何作用。然而，目前的商務(wù)談判培訓(xùn)缺乏有效的培訓(xùn)考評(píng)機(jī)制。

參考文獻(xiàn)：

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