導(dǎo)語：如何才能寫好一篇運(yùn)營營銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

一、實(shí)戰(zhàn)性。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)營銷是一種變化相對(duì)快速的營銷模式，如果沒有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，那么制定的策劃可能是不合時(shí)宜的，是滯后的，是沒有操作性的，這會(huì)浪費(fèi)大量的時(shí)間，換句話說，它是指導(dǎo)網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)戰(zhàn)的綱領(lǐng)性文件;

二、動(dòng)態(tài)性?；ヂ?lián)網(wǎng)的主流渠道(搜索，門戶，電子商務(wù)，社區(qū)等等)時(shí)刻在變，并且是在飛速變化，往往這些主流渠道的一個(gè)變化，就會(huì)導(dǎo)致一個(gè)策略方案徹底報(bào)廢或基本報(bào)廢，那將浪費(fèi)大量的人力，物力與時(shí)間，這需要策劃人對(duì)互聯(lián)網(wǎng)有敏銳的感覺，能夠直觀地感覺到互聯(lián)網(wǎng)的變化并及時(shí)改變自己的戰(zhàn)法;

三、互動(dòng)性。互聯(lián)網(wǎng)是互動(dòng)經(jīng)濟(jì)，尤其是web2.0的擴(kuò)張，使得互聯(lián)性更強(qiáng)。這里講的互動(dòng)性不光指的是用戶體驗(yàn)的互動(dòng)性，也講的是方案執(zhí)行過程中的互動(dòng)性，需要使用豐富的工具監(jiān)測執(zhí)行過程，以掌握其變化的趨勢，并隨時(shí)加以調(diào)整，使?fàn)I銷效果最大化。

方案策劃的互動(dòng)性與方案策劃的運(yùn)營有直接的關(guān)系。

方案策劃的運(yùn)營力度與水平將直接關(guān)系到網(wǎng)絡(luò)營銷的最終效果，因此，從這個(gè)角度來說，它比方案策劃更加重要。

因?yàn)椋鞣桨?一流運(yùn)營>一流方案+三流運(yùn)營。

網(wǎng)絡(luò)營銷方案的三個(gè)重要特征決定網(wǎng)絡(luò)營銷方案運(yùn)營的艱巨性。因?yàn)?它實(shí)際上是在打造自己的虛擬渠道。渠道建設(shè)從來就不簡單。

一、運(yùn)營。原則上方案制定者一般為方案運(yùn)營者，這是效果最高，成本最低的做法。當(dāng)然，如果其他運(yùn)營者有多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，并且對(duì)方案了如指掌，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)主流渠道的特征一清二楚，有著豐富的互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營銷資源，同時(shí)要求方案制定者隨時(shí)加以指導(dǎo)、糾正執(zhí)行過程中的錯(cuò)誤;

二、技術(shù)。在執(zhí)行過程中，根據(jù)出現(xiàn)的問題不斷調(diào)整與制定執(zhí)行計(jì)劃，采取最優(yōu)的組合營銷手法，以迅速擴(kuò)大效果，促使?fàn)I銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。由于網(wǎng)絡(luò)營銷是種與技術(shù)結(jié)合緊密的營銷手法，要求運(yùn)營者精通網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，能夠迅速提出更為有效的技術(shù)以加快營銷效果,因此，我們往往看到運(yùn)營者一般為技術(shù)出身;

三、監(jiān)控。在運(yùn)營當(dāng)中，監(jiān)控是非常重要的一關(guān)，如果監(jiān)控不到，則對(duì)執(zhí)行在實(shí)際上就會(huì)處于失控狀況，這是一般人常犯的錯(cuò)誤，往往是花了很長時(shí)間去做了，但是結(jié)果如何不知道，或者過了一段時(shí)間，最后發(fā)現(xiàn)效果不好，卻不知道原因是什么，這就是監(jiān)控缺失或失當(dāng)。而監(jiān)控又是與技術(shù)相關(guān)性較強(qiáng)的東西。

四、調(diào)整。包括方案的調(diào)整與運(yùn)營的調(diào)整。在上面說的三個(gè)階段中，會(huì)不斷的組合手法，不斷地監(jiān)控，然后不斷地調(diào)整。就如打仗一般，要根據(jù)戰(zhàn)場的情況做出及時(shí)的戰(zhàn)術(shù)調(diào)整，甚至戰(zhàn)略調(diào)整，以隨時(shí)掌握戰(zhàn)場的主動(dòng)權(quán)，只有這樣，才能夠?qū)崿F(xiàn)方案的營銷目標(biāo)。

08年以來，不斷有企業(yè)進(jìn)入到獨(dú)立營銷平臺(tái)的建立，但成功的很少，why?

原因很多，但是最主要的方面就是沒有網(wǎng)絡(luò)營銷方面的人才資源，往往用公司原來的業(yè)務(wù)員來做，而業(yè)務(wù)員一是對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷可能了解不全，傳統(tǒng)營銷雖做得不錯(cuò)，但是對(duì)整體網(wǎng)絡(luò)營銷缺乏經(jīng)驗(yàn);二是業(yè)務(wù)員根本不懂網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，導(dǎo)致建立的平臺(tái)整個(gè)像垃圾。至于方案與運(yùn)營，那是基本上從來沒有弄過，只是零打碎敲。失敗也很正常。另一個(gè)重要原因就是線上線下營銷的沖突沒有處理好。

網(wǎng)絡(luò)營銷不比線下營銷，線下營銷對(duì)業(yè)務(wù)員依賴性非常大，網(wǎng)絡(luò)營銷一旦成功，等于是渠道的成功，而渠道本身就是個(gè)超級(jí)業(yè)務(wù)員，這時(shí)，一般來說，依附于渠道的業(yè)務(wù)員素質(zhì)要求大大降低，只要普通客服即可。這可解析為什么阿里巴巴公司的客服基本上應(yīng)屆畢業(yè)生就行，做網(wǎng)絡(luò)營銷平臺(tái)的公司的客服只要音色甜美，相關(guān)專業(yè)的人員就行的。從這個(gè)角度說，網(wǎng)絡(luò)營銷要求的只是精通網(wǎng)絡(luò)營銷的團(tuán)隊(duì)維護(hù)好這個(gè)渠道，然后把客服，生產(chǎn)(外包除外)、物流與財(cái)務(wù)弄好就行。傳統(tǒng)業(yè)務(wù)下的對(duì)業(yè)務(wù)員的依賴性大大減弱。不會(huì)出現(xiàn)一個(gè)業(yè)務(wù)員出走會(huì)影響業(yè)務(wù)的情況出現(xiàn)，因?yàn)槿坑善脚_(tái)代做(如新客戶開發(fā)，老客戶管理與追銷，售后等等平臺(tái)做了大部分的工作)了。

我曾經(jīng)服務(wù)過一個(gè)服裝企業(yè)，它公司原來的營銷總監(jiān)是老板的親戚，做傳統(tǒng)營銷不錯(cuò)，網(wǎng)絡(luò)營銷也接觸過，不過了解非常不全面，他認(rèn)為寫寫博客發(fā)發(fā)貼，弄弄產(chǎn)品，建個(gè)免費(fèi)的網(wǎng)店，這些就是網(wǎng)絡(luò)營銷。認(rèn)識(shí)之差，令人驚訝。并且總對(duì)我說，他做了五六年了，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷太了解了。呵。。。結(jié)果呢，我與老板討論后，老板決定把他暫時(shí)調(diào)離新公司，去工廠，免得他影響新公司的運(yùn)作。

不然，如果他一直呆在新公司，難以想像，方案如何實(shí)施?

而另一家公司更絕，一個(gè)老業(yè)務(wù)員經(jīng)手的商城就是網(wǎng)絡(luò)上隨時(shí)可下載的程序，從權(quán)限中可看出來，權(quán)限中的功能比他實(shí)際提供的功能多很多，網(wǎng)絡(luò)公司盡量說服她如何做如何做。結(jié)果一個(gè)爛東西花了幾萬。商城完全與公司定的整體營銷策略不符，其效果可想而知。

中小企業(yè)要做自己的網(wǎng)絡(luò)營銷，不懂策略，框架扯淡，不懂運(yùn)營與技術(shù)，效果扯淡，沒有團(tuán)隊(duì)，整個(gè)扯淡。而這種扯淡的事還在不少的企業(yè)發(fā)生著。他們總幻想著能否只要一人，三天完成，永久見效的美事。金融危機(jī)帶來的觀念變化讓人感覺好笑。這是要命的想法。更好笑的是認(rèn)為只要方案好了，那么就高枕無憂了。

篇2

（征求意見稿）

為優(yōu)化校車公司化運(yùn)營服務(wù)，進(jìn)一步加強(qiáng)民辦幼兒園校車安全管理，保障乘坐校車幼兒人身安全，根據(jù)《湖北省校車安全管理辦法》、《##區(qū)校車公司化運(yùn)營實(shí)施方案》（##政辦函〔2018〕98號(hào)）文件精神和《##區(qū)校車公司化試運(yùn)營合同》約定條款，結(jié)合本區(qū)實(shí)際，制定本實(shí)施方案。

一、服務(wù)對(duì)象

##區(qū)校車公司和配備校車的民辦幼兒園。

二、服務(wù)內(nèi)容

由##區(qū)政府指定的校車公司為并入公司化運(yùn)營的民辦幼兒園校車提供安全管理服務(wù)，包含但不僅限于以下服務(wù)內(nèi)容：

1.負(fù)責(zé)并入公司化運(yùn)營的校車安全運(yùn)營管理工作；

2.負(fù)責(zé)并入公司化運(yùn)營的校車年檢年審及校車標(biāo)識(shí)的辦理工作；

3.負(fù)責(zé)并入公司化運(yùn)營的校車駕駛員、照管員等相關(guān)人員安全管理培訓(xùn)及考核工作；

4.負(fù)責(zé)為并入公司化運(yùn)營的校車安裝車輛監(jiān)控設(shè)施和建設(shè)監(jiān)控平臺(tái)，有專人監(jiān)控管理，并接入?yún)^(qū)校車辦監(jiān)控平臺(tái)；

5.

負(fù)責(zé)并入公司化運(yùn)營校車的事故處理。

三、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

1.管理服務(wù)費(fèi)由校車公司與并入校車公司化運(yùn)營的民辦幼兒園協(xié)商收取，每年按9個(gè)月計(jì)算，每月不超過400元/輛。

2.監(jiān)控平臺(tái)運(yùn)營和流量費(fèi)每年按9個(gè)月計(jì)算，每月不超過100元/輛。

四、實(shí)施時(shí)間和具體步驟

未在時(shí)間節(jié)點(diǎn)完成相應(yīng)工作的校車2020年12月31日后年審不予通過。

第一步，需并入校車公司的校車（可不過戶）同校車公司厘清權(quán)利、責(zé)任和義務(wù)，簽訂相關(guān)協(xié)議并公正，截止到2020年8月31日前完成；

第二步，校車安裝車輛監(jiān)控設(shè)施和建立監(jiān)控平臺(tái)，截止到2020年9月30日前完成；

第三步，車輛監(jiān)控接入校車公司和區(qū)校車辦監(jiān)控平臺(tái)，截止到2020年9月30日前完成；

第四步，校車公司和區(qū)校車辦對(duì)校車駕駛員、照管員等相關(guān)人員安全管理培訓(xùn)及考核，截止到2021年4月20日前完成；

第五步，校車安全管理試運(yùn)營，校車公司和區(qū)校車辦安排專人監(jiān)控校車安全運(yùn)營，并建立運(yùn)營臺(tái)帳，截止到2020年10月31日；

第六步，校車安全管理正式運(yùn)營，自2020年10月1日起開始。

第七步，校車公司統(tǒng)籌安排并入校車公司化運(yùn)營車輛統(tǒng)一運(yùn)營，盡量減少車輛投入，減輕并入校車公司化運(yùn)營幼兒園負(fù)擔(dān)，截止時(shí)間到2021年9月1日。

五、過渡期交通安全方案

1.

依法制定、科學(xué)合理調(diào)整幼兒園設(shè)置規(guī)劃,保障幼兒就近入學(xué),減少學(xué)生上下學(xué)的交通風(fēng)險(xiǎn)；

2.

組織幼兒園開展交通安全教育和校車安全事故應(yīng)急演練。

3.加強(qiáng)車駕駛員、照管員等相關(guān)人員安全管理培訓(xùn)及考核；

4.協(xié)調(diào)公安、安監(jiān)、交通運(yùn)輸?shù)扔嘘P(guān)部門，認(rèn)真開展校車安全隱患排查整治，重點(diǎn)排查《校車安全管理?xiàng)l例》和《湖北省校車安全管理辦法》是否宣傳到位、貫徹落實(shí)；校車安全管理責(zé)任是否落實(shí)，責(zé)任書是否簽訂；校車接送制度是否嚴(yán)格落實(shí)；校車是否取得使用許可和校車標(biāo)牌；校車視頻監(jiān)控和衛(wèi)星定位裝置是否安裝并正常使用；校車管理檔案是否建立健全。

篇3

一、前言 3

二、市場分析 3

（一）競爭環(huán)境分析 3

（二）、SWOT分析 4

三、推廣計(jì)劃： 5

（一）第一階段：有重點(diǎn)的全面強(qiáng)勢宣傳，提高知名度 5

（二） 第二階段：通過促銷和體驗(yàn)活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)招生 6

（三）第三階段：整合營銷，擴(kuò)大市場份額 7

（四）第四階段：公關(guān)營銷，提高美譽(yù)度 8

（五）個(gè)性化推廣 9

四、效果預(yù)測 10

五、費(fèi)用預(yù)算 10

六、風(fēng)險(xiǎn)控制 11

連云港陽光金寶貝早教中心營銷推廣策劃方案

一、前言

世界已經(jīng)進(jìn)入知識(shí)的經(jīng)濟(jì)時(shí)代，只是創(chuàng)新成為推動(dòng)社會(huì)發(fā)展的主導(dǎo)力量，未來的競爭將是人才的競爭。“挖掘孩子的潛能始于零歲”的觀念已經(jīng)成為多數(shù)家長的共識(shí)，由于現(xiàn)在多是獨(dú)生子女，現(xiàn)代父母的文化層次越來越高，對(duì)孩子的成長也越來越趨于科學(xué)和理性，希望盡快尋找到簡捷有效的教育方式伴隨他們教育指導(dǎo)自己的孩子成長。隨著家庭收入的不斷提高，社會(huì)就業(yè)壓力的不斷增大，人才競爭越來越激烈，父母的早教意識(shí)普遍強(qiáng)化，都在為孩子的將來著想?！安荒茏尯⒆虞斣谄鹋芫€上”是每一個(gè)父母的共同愿望。

雖然現(xiàn)在競爭者很多，但隨著經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的影響，人才競爭的不斷加劇，市場潛力會(huì)不斷被挖掘，需求不斷增加，家長對(duì)早教的認(rèn)識(shí)必定是更趨于理性和專業(yè)的選擇，只有更加專業(yè)、規(guī)范、人性化的教育品牌才能最終得到市場認(rèn)可。所以我們做了此次營銷策劃方案旨在幫助連云港的年輕父母認(rèn)知早教的重要性，也是對(duì)連云港陽光金寶貝早教中心的宣傳，讓更多的父母知道陽光金寶貝，認(rèn)可陽光金寶貝，并讓他們的孩子體驗(yàn)陽光金寶貝。

二、市場分析

（一）競爭環(huán)境分析

（1）連云港現(xiàn)已有東方愛嬰、新愛嬰、萊恩早教、春暉早教等早教機(jī)構(gòu)，且相對(duì)價(jià)格差別較大，占有一定的市場份額。

（2）隨著早教市場的不斷成熟，會(huì)有其他競爭者進(jìn)入；

（3） 陽光金寶貝早教中心落戶連云港采取策略搶占市場份額定會(huì)引發(fā)其他競爭者跟進(jìn)，加大市場開發(fā)成本。

（4）隨著消費(fèi)者可選擇的品牌增多，議價(jià)實(shí)力提高；

（二）、SWOT分析 2、信譽(yù)：1994成功在美國納斯達(dá)克州上市

3、網(wǎng)絡(luò)：遍布33個(gè)國家600家中心機(jī)構(gòu)

4、專業(yè)：強(qiáng)大的專業(yè)師資顧問（7萬多名來自全球的專家顧問）

5、領(lǐng)先：30多年早教經(jīng)驗(yàn)，行業(yè)創(chuàng)始者

劣勢：早教理念及重要性仍未達(dá)到普及的程度，連云港家長對(duì)教育普遍重視不夠，或者是有重視無要求，作為高費(fèi)用的專業(yè)早教品牌，被目標(biāo)客戶所理解并接受將是一個(gè)難題。

機(jī)會(huì)：連云港早教市場還不是很健全，仍有很大的發(fā)展空間；先進(jìn)入連云港市場的早教機(jī)構(gòu)對(duì)早教理念的宣傳，使年輕家長們對(duì)早教有了初步的認(rèn)識(shí)：陽光金寶貝可以以其規(guī)范化、人性化、科學(xué)化的教育理念和適當(dāng)?shù)臓I銷手段樹立專業(yè)品牌形象。

威脅：連云港早教市場中的其它品牌如：東方愛嬰、新愛嬰、萊恩早教等等，各種讓人眼花繚亂名稱的早教理念讓不少望子成龍的家長們掏了腰包，占據(jù)了市場份額。他們的理念各不相同，也各有側(cè)重，但教育孩子的目的是一致的。

（三）、STP分析

（1）細(xì)分市場

低收入家庭：要求學(xué)費(fèi)低，對(duì)課程設(shè)置及師資要求不高

中下收入家庭：要求學(xué)費(fèi)適當(dāng)，一般百元以下可接受，對(duì)課程設(shè)計(jì)及師資有一定程度要求，但品牌意識(shí)低。

中高收入家庭：對(duì)早教學(xué)費(fèi)高低不敏感，對(duì)課程設(shè)置及師資設(shè)備要高，品牌意識(shí)強(qiáng)

（2）目標(biāo)市場選定

在市場細(xì)分化的基礎(chǔ)上根據(jù)陽光金寶貝的資源及目標(biāo)我們把市場目標(biāo)定在

有0—6歲寶寶的中高收入家庭

三、推廣計(jì)劃：

在整體營銷策略的基礎(chǔ)上，結(jié)合市場現(xiàn)狀分析，對(duì)方案進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)化和調(diào)整：

（一）第一階段：有重點(diǎn)的全面強(qiáng)勢宣傳，提高知名度

1、全面宣傳，提高知名度

為不致客戶產(chǎn)生厭煩抵觸心理，我們的廣告宣傳分以下幾步來完成：

（1）軟性廣告宣傳

以報(bào)紙、電視廣告為主，也可在各社區(qū)和主要交通路段的宣傳欄出張貼海

報(bào)，內(nèi)容以早教知識(shí)、嬰幼兒成長過程中的注意事項(xiàng)等為主，注明“陽光

金寶貝”提供即可，贏得家長的認(rèn)可和支持，引起共鳴，并使得家長產(chǎn)生

體驗(yàn)產(chǎn)品的期待。

篇4

2012年9月中國聯(lián)通定位于信息強(qiáng)政、信息興業(yè)、信息惠民三大領(lǐng)域的智慧城市戰(zhàn)略正式；同年甘肅省政府的《甘肅省“十二五”數(shù)字城市建設(shè)規(guī)劃》也明確指出：“加快發(fā)展面向政府、企業(yè)、社區(qū)和公眾的信息應(yīng)用系統(tǒng)和智慧城市的建設(shè)，到2013年建成5000家數(shù)字企業(yè)”。加快中小企業(yè)發(fā)展，推進(jìn)中小企業(yè)信息化已成為經(jīng)濟(jì)生活熱點(diǎn)。

二、甘肅省中小企業(yè)信息化應(yīng)用現(xiàn)狀

甘肅省內(nèi)已登記注冊的中小企業(yè)達(dá)10萬戶以上，占省內(nèi)企業(yè)數(shù)量的99%以上，為全省城鎮(zhèn)提供了超過75%的就業(yè)崗位，創(chuàng)造的產(chǎn)值占到全省GDP的1/3以上。中小企業(yè)已經(jīng)成為省內(nèi)國民經(jīng)濟(jì)中最具活力的經(jīng)濟(jì)群體，是甘肅國民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展的重要力量。

據(jù)調(diào)查，省內(nèi)多數(shù)中小企業(yè)已具備了互聯(lián)網(wǎng)接入能力，其中一些企業(yè)也已開展信息化建設(shè)，但主要應(yīng)用仍是電子郵件、企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)門戶方面，企業(yè)信息化應(yīng)用建設(shè)相對(duì)簡單。中小企業(yè)普遍缺乏IT人才、應(yīng)用和資金的投入，普遍存在信息化應(yīng)用水平不高、信息化支撐能力不足的問題，在日常生產(chǎn)管理過程中不僅對(duì)文件的流轉(zhuǎn)、處理、歸檔等工作長期采用低效的手工作業(yè)，而且在企業(yè)管理、生產(chǎn)銷售、客戶服務(wù)等多個(gè)方面都采用手工化的工作流程，造成人力、物力的嚴(yán)重浪費(fèi)和工作效率低下。隨著企業(yè)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，缺乏實(shí)用的信息化應(yīng)用支撐已嚴(yán)重制約了企業(yè)的市場競爭力。

三、中小企業(yè)信息化云服務(wù)應(yīng)用平臺(tái)建設(shè)方案

智慧城市建設(shè)宗旨之一就是“信息興業(yè)”、通過信息化應(yīng)用服務(wù)于各行各業(yè)的發(fā)展。隨著4G的到來及移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的普及加速，可建設(shè)針對(duì)中小企業(yè)客戶群的以應(yīng)用為驅(qū)動(dòng)、以移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)為載體、聚合多種工作應(yīng)用的標(biāo)準(zhǔn)信息化產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)中小企業(yè)基礎(chǔ)生產(chǎn)管理的信息化、數(shù)字化、協(xié)同化、平臺(tái)化、移動(dòng)化、智能化、集中化。

結(jié)合平臺(tái)服務(wù)對(duì)象和IT技術(shù)發(fā)展趨勢，平臺(tái)建設(shè)宜采用以云計(jì)算技術(shù)建設(shè)基礎(chǔ)平臺(tái)、以SOA理念進(jìn)行多種應(yīng)用層服務(wù)開發(fā)構(gòu)建的二層設(shè)計(jì)，這將保障平臺(tái)可隨著市場發(fā)展的需要具備優(yōu)良的基礎(chǔ)架構(gòu)擴(kuò)展以及應(yīng)用添加的可擴(kuò)展性。

3.1 云計(jì)算IaaS基礎(chǔ)資源層設(shè)計(jì)

運(yùn)營商市場競爭激烈，目標(biāo)客戶的發(fā)展速度、規(guī)模存在一定的不確定性，應(yīng)用產(chǎn)品推向市場具有一定的市場風(fēng)險(xiǎn)。以傳統(tǒng)的應(yīng)用系統(tǒng)專有服務(wù)器承載模式搭建IT基礎(chǔ)，存在業(yè)務(wù)初期IT利用率低、資源配置浪費(fèi)，進(jìn)入業(yè)務(wù)成熟期后系統(tǒng)架構(gòu)難以快速應(yīng)對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展壓力等諸多問題。因此，以云計(jì)算IaaS技術(shù)建設(shè)基礎(chǔ)資源平臺(tái)非常適合這一平臺(tái)的基礎(chǔ)資源建設(shè)。

云計(jì)算IaaS基礎(chǔ)資源層是按統(tǒng)一的IaaS架構(gòu)、標(biāo)準(zhǔn)構(gòu)建的共享IT資源池，為上層各類云應(yīng)用提供共享服務(wù)能力，主要包括兩部分：

云平臺(tái)資源：由虛擬以及物理的計(jì)算、存儲(chǔ)、網(wǎng)絡(luò)資源組成。

云平臺(tái)引擎：由統(tǒng)一數(shù)據(jù)模型、數(shù)據(jù)服務(wù)、中間件等能力引擎組成。每個(gè)層次通過封裝向上層提供標(biāo)準(zhǔn)化接口服務(wù)，形成統(tǒng)一的云服務(wù)引擎向應(yīng)用提供云服務(wù)能力。

IaaS基礎(chǔ)資源層由IaaS平臺(tái)與資源構(gòu)成，其中IaaS平臺(tái)主要完成平臺(tái)管理門戶、用戶管理、業(yè)務(wù)管理、服務(wù)管理、資源管理，工單管理以及成本管理等管理功能；資源包括了物理與虛擬的計(jì)算、存儲(chǔ)和網(wǎng)絡(luò)資源。

3.2 云服務(wù)應(yīng)用層設(shè)計(jì)

應(yīng)用層軟件的設(shè)計(jì)與開發(fā)是確保產(chǎn)品銷售成功的關(guān)鍵步驟，好壞直接關(guān)系到系統(tǒng)能否正常的推廣和運(yùn)用。設(shè)計(jì)與開發(fā)過程中需要掌握辦公自動(dòng)化技術(shù)及產(chǎn)品發(fā)展的最新情況，理解企業(yè)管理數(shù)字化的層次及發(fā)展訴求。應(yīng)用內(nèi)容規(guī)劃上一方面務(wù)必不能脫離企業(yè)實(shí)際、貪大求全，造成設(shè)計(jì)功能繁多、在實(shí)際使用過程中功能被閑置；一方面要詳盡的明確應(yīng)用層的規(guī)劃設(shè)計(jì)，充分論證需求，防止對(duì)所需功能、服務(wù)的可擴(kuò)展性等考慮不足，造成后期難以應(yīng)付用戶需求的變化。

3.2.1 主要設(shè)計(jì)原則

適用性：結(jié)合客戶實(shí)際需求重點(diǎn)，堅(jiān)持“企業(yè)戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng)IT戰(zhàn)略”的原則規(guī)劃系統(tǒng)功能，確保應(yīng)用能夠有效支持企業(yè)開展各項(xiàng)工作的需要，促進(jìn)工作協(xié)同與信息共享，增進(jìn)規(guī)范管理與知識(shí)管理，進(jìn)而提高企業(yè)的各項(xiàng)工作效率。

擴(kuò)展性：應(yīng)用層具備集中、分布式部署應(yīng)用服務(wù)的能力；提供清晰的二次開發(fā)環(huán)境與接口；提供系統(tǒng)對(duì)業(yè)務(wù)需求變化的適應(yīng)能力。

可配置性：以成熟的中間件系統(tǒng)為基礎(chǔ)，提供簡便、可視化操作界面，提供強(qiáng)大的系統(tǒng)配置管理工具，便于系統(tǒng)的快速開發(fā)、配置和部署。

3.2.2 應(yīng)用層架構(gòu)設(shè)計(jì)

基于上述原則，應(yīng)用層架構(gòu)可采用基于SOA的技術(shù)來構(gòu)建。采用SOA技術(shù)可將大量的信息系統(tǒng)基礎(chǔ)模塊作為組建封裝在平臺(tái)內(nèi)，包括各類信息系統(tǒng)都要使用的用戶、權(quán)限、組織機(jī)構(gòu)管理、工作流引擎、數(shù)據(jù)交換引擎、安全控制等，這樣在系統(tǒng)開發(fā)實(shí)施過程中，這些模塊無需開發(fā)即可從平臺(tái)中調(diào)用，即加快項(xiàng)目開發(fā)進(jìn)度，也極大減輕了實(shí)施人員及客戶使用的負(fù)擔(dān)。

應(yīng)用層總體架構(gòu)如圖1所示：

應(yīng)用層主要由通用業(yè)務(wù)模塊、業(yè)務(wù)應(yīng)用模塊、業(yè)務(wù)展現(xiàn)模塊、運(yùn)營支撐模塊等構(gòu)成。

通用業(yè)務(wù)模塊：采用組件化編程，具有良好的擴(kuò)展性與易維護(hù)性。包括的服務(wù)有：組織服務(wù)、權(quán)限服務(wù)、表單服務(wù)、流程服務(wù)、展現(xiàn)服務(wù)、資源服務(wù)、信息服務(wù)、日志服務(wù)等。所有業(yè)務(wù)應(yīng)用均通過這一層進(jìn)行開發(fā)。

業(yè)務(wù)應(yīng)用模塊：主要是實(shí)現(xiàn)對(duì)實(shí)際業(yè)務(wù)的系統(tǒng)業(yè)務(wù)應(yīng)用功能和系統(tǒng)管理，是在通用業(yè)務(wù)模塊基礎(chǔ)上搭建的業(yè)務(wù)功能模塊，開發(fā)實(shí)現(xiàn)不同業(yè)務(wù)功能。該模塊也可以提供二次開發(fā)接口，可根據(jù)企業(yè)個(gè)性需求定制開發(fā)任意復(fù)雜的業(yè)務(wù)應(yīng)用。根據(jù)市場調(diào)研，中小企業(yè)需求迫切的業(yè)務(wù)應(yīng)用主要有公文管理、短彩助手、銷售管家、移動(dòng)辦公、即時(shí)通訊等方面。

業(yè)務(wù)展現(xiàn)模塊：包括了基于Web端的應(yīng)用和智能手機(jī)客戶端的應(yīng)用。Web端主要采用JSP、Servlet等技術(shù)實(shí)現(xiàn)，移動(dòng)客戶端支持IOS和Android手機(jī)平臺(tái)。業(yè)務(wù)展現(xiàn)表現(xiàn)形式靈活，充分考慮用戶體驗(yàn)設(shè)計(jì)，可以根據(jù)用戶需要定制個(gè)性化的系統(tǒng)首頁。其中功能布局、用戶界面友好性與可操作性、及針對(duì)不同用戶提供有針對(duì)性的功能與服務(wù)是展現(xiàn)模塊設(shè)計(jì)的重點(diǎn)。

運(yùn)營支撐模塊：提供全面完備的運(yùn)營支撐管理，運(yùn)營管理機(jī)制貫穿于以上幾個(gè)模。

3.2.3 應(yīng)用層應(yīng)用設(shè)計(jì)

省內(nèi)中小企業(yè)用戶的應(yīng)用需求主要分為四類：協(xié)同辦公類、信息共享類、交流溝通類、日常辦公類、系統(tǒng)管理類。因此，云服務(wù)應(yīng)用平臺(tái)主要圍繞這些方面提供應(yīng)用服務(wù)，來滿足大多數(shù)目標(biāo)客戶的需求。

平臺(tái)在建設(shè)完成后，實(shí)現(xiàn)和解決以下應(yīng)用內(nèi)容：

1）作為信息的短彩群發(fā)服務(wù)：

為企業(yè)客戶提供各類短信、彩信信息的統(tǒng)一、統(tǒng)計(jì)、查詢，實(shí)現(xiàn)信息的充分共享、快速傳達(dá)。

2）作為內(nèi)部交流溝通的即時(shí)通訊服務(wù)：

為企業(yè)提供高效的溝通工具與平臺(tái)， 支持企業(yè)通訊錄內(nèi)成員進(jìn)行組聊天，以及用戶與用戶之間進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)通訊，方便成員溝通、提高組織溝通效率。

3）移動(dòng)辦公服務(wù)：

為企業(yè)客戶提供多種辦公協(xié)作服務(wù)工具，包括公文管理、公告管理、日程管理、待辦事情管理等，方便成員對(duì)各類資源與服務(wù)的獲取，降低工作成本。

4）銷售和業(yè)務(wù)管理服務(wù)：

為企業(yè)提供銷售管家應(yīng)用服務(wù)，業(yè)務(wù)人員可通過PC、手機(jī)錄入、查詢訂單內(nèi)容及狀態(tài)、產(chǎn)品信息、庫存量、銷售信息等，即時(shí)獲取第一手信息；可按區(qū)域、按產(chǎn)品等分類統(tǒng)計(jì)，包括銷售、退貨、反庫等數(shù)據(jù)；按銷售總數(shù)量分析；按品類的銷售數(shù)量分析；按產(chǎn)品價(jià)格的銷售數(shù)量分析；按產(chǎn)品的銷售速度分析等等。

3.2.4 用戶體驗(yàn)和信息安全

用戶體驗(yàn)界面是決定產(chǎn)品銷售成敗的重要因素之一，需要通過個(gè)性化的界面設(shè)計(jì)，即基于人體工程學(xué)、互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的用戶體驗(yàn)研究來涉及產(chǎn)品的用戶使用界面。使用界面自定義包括顯示風(fēng)格自定義、內(nèi)容自定義等，產(chǎn)品能夠完美地實(shí)現(xiàn)邏輯與界面相分離，界面中包括菜單等元素?zé)o需編碼、通過管理配置即可進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整。信息安全歸結(jié)起來就是要解決資源、用戶、權(quán)限三類問題。其中，合法用戶合法安全的使用系統(tǒng)資源是核心，周密規(guī)劃好用戶的信息安全也就會(huì)促成系統(tǒng)安全體系設(shè)計(jì)的全面考慮。

篇5

節(jié)能火花塞作為全新理念的節(jié)能環(huán)保產(chǎn)品，市場潛力巨大，在中國機(jī)動(dòng)車輛每年接近100萬輛的情況下，能源危機(jī)和環(huán)境污染已經(jīng)成為很嚴(yán)峻的經(jīng)濟(jì)社會(huì)問題，該產(chǎn)品將對(duì)節(jié)能降耗、改善生態(tài)具有顯著地提升。

二、節(jié)能火花塞所遇到的問題：

1、 業(yè)內(nèi)專家及從業(yè)人員認(rèn)知度、認(rèn)可度較低，許多人認(rèn)為通過火花塞節(jié)油不太可能。如何讓他們認(rèn)同該產(chǎn)品，成為節(jié)能火花塞的積極推薦者和代言人。

2、 公司由于組建不久，市場占有率和品牌知名度較低。

3、 如何體現(xiàn)產(chǎn)品比依金、鉑金的差異，讓專業(yè)渠道和消費(fèi)者認(rèn)可接受。

4、 如何較低成本的傳播節(jié)能火花塞高技術(shù)含量、節(jié)能、環(huán)保的特色，讓市場普遍認(rèn)同。

5、 如何進(jìn)行招商，有效提升銷量，打開市場。

三、解決策略

上海勁釋策略研究中心初步分析認(rèn)為：

1、 調(diào)整產(chǎn)品名稱為節(jié)油火花塞

將節(jié)能火花塞改成為節(jié)油環(huán)保火花塞，節(jié)能一般多見于官方和媒體報(bào)道，而且節(jié)能是泛指節(jié)能能源，并沒有突出產(chǎn)品提供的核心價(jià)值——節(jié)油降低開車成本， 改用更加直接和普通老百姓更能接受的通俗說法，傳播更加容易生動(dòng)，便于打開市場。

2、 對(duì)產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行上浮調(diào)整，上浮額度為15——20%左右

產(chǎn)品的價(jià)格在很多情況下代表產(chǎn)品的帶來的價(jià)值，如果節(jié)能火花塞還和一般火花塞賣一樣的價(jià)格，就不能突出產(chǎn)品特色和差異，突出不了產(chǎn)品高技術(shù)專利發(fā)明的科技含量，應(yīng)采取撇脂定價(jià)策略。

3、 公司進(jìn)行業(yè)務(wù)調(diào)整，從賣產(chǎn)品向賣解決方案過度

從單純賣產(chǎn)品，轉(zhuǎn)為向客戶提供個(gè)性化的節(jié)油降耗方案，因?yàn)槊糠N品牌和型號(hào)的汽車使用的火花塞不同，這就為個(gè)性化訂制和服務(wù)帶來契機(jī)，比如專門為公務(wù)車耗油量較大的奧迪系列開發(fā)相關(guān)產(chǎn)品，拉動(dòng)政府采購需求，通過政府引導(dǎo)節(jié)能環(huán)保消費(fèi)，帶動(dòng)整個(gè)市場銷售，提升門檻，防止后進(jìn)模仿者的跟進(jìn)和價(jià)格戰(zhàn)。

4、免費(fèi)試用、體驗(yàn)營銷

以免費(fèi)適用，墊付押金的形式，讓客戶感受到產(chǎn)品帶來的省錢和健康的核心利益，建立口碑打開市場。并借此進(jìn)行傳播，用客戶的親身體驗(yàn)為產(chǎn)品的推廣做加法。

5、建立針對(duì)性強(qiáng)的運(yùn)營營銷隊(duì)伍。

建立大客戶部，對(duì)運(yùn)輸公司、物流公司、公交公司、汽車租賃公司、出粗車公司、政府部門進(jìn)行深度溝通和公關(guān)，已建立大客戶標(biāo)桿的作用，拉動(dòng)品牌知名度的提升和銷量的提升。

6、 低成本營銷方式

通過軟文、新聞報(bào)道、事件營銷、專家論壇、展會(huì)等低成本形式，節(jié)能火花塞對(duì)招商和推廣進(jìn)行全方位的傳播。

軟文集中主題策略為：為何5年省的油錢可以買輛別克

事件活動(dòng)營銷主題策略為：節(jié)能節(jié)油萬人PK賽

專家論壇主題策略：中國汽車節(jié)能減排高峰論壇

以上內(nèi)容見具體方案。

簡而言之，科赫節(jié)能火花塞目前需要做的三項(xiàng)核心工作：

1、 制定公司中長期發(fā)展戰(zhàn)略，明確發(fā)展方向。

2、 對(duì)產(chǎn)品定位、價(jià)格定位、產(chǎn)品賣點(diǎn)的挖掘。

篇6

【關(guān)鍵詞】整合營銷；中國移動(dòng)；動(dòng)感地帶；品牌戰(zhàn)略

引言

時(shí)代的不斷進(jìn)步，人們的生活水平也在不斷的提高，通信網(wǎng)絡(luò)技術(shù)已經(jīng)離不開人們的生活，人們對(duì)通信技術(shù)的需求也是不斷的提高。移動(dòng)通信在市場上的競爭已經(jīng)處于白熱化階段，傳統(tǒng)的營銷手段已經(jīng)無法滿足市場需求，整合營銷模式能夠從營銷策略、營銷模式和品牌定位等環(huán)節(jié)出發(fā)，有效的與目標(biāo)客戶建立雙向的穩(wěn)定的客企關(guān)系，可以說整合營銷模式是可以讓運(yùn)營商在激烈競爭中脫穎而出的法寶。

1移動(dòng)市場現(xiàn)狀分析

當(dāng)今社會(huì)科技發(fā)展迅速的同時(shí)，市場競爭也異常的激烈，通信自從分營后，移動(dòng)、電信、郵政電訊行業(yè)中業(yè)務(wù)競爭日漸激烈。隨著科技的發(fā)展，通信產(chǎn)品的功能在不斷的擴(kuò)大，人們不僅關(guān)注于手機(jī)的實(shí)用性也開始越來越關(guān)注通信產(chǎn)品的品牌形象，人們更關(guān)注的是一款新的通信產(chǎn)品所能帶來的精神享受，傳統(tǒng)的營銷模式已經(jīng)漸漸處于劣勢，急需要一種新型的營銷模式讓運(yùn)營商在激烈的競爭中脫穎而出。

2整合營銷模式應(yīng)用的探討

整合傳銷模式是市場營銷策略變革所出現(xiàn)的新理論，是為了解決當(dāng)今市場上出現(xiàn)的各種問題，通過各種信息之間的互相傳播，讓客戶能夠認(rèn)同產(chǎn)品。我們所熟悉的中國移動(dòng)中的“動(dòng)感地帶”，就是運(yùn)用了整合營銷模式，“動(dòng)感地帶”是中國移動(dòng)品牌成功塑造的嘗試?！皠?dòng)感地帶”依照當(dāng)代年輕一族的喜好推出了業(yè)務(wù)套餐和資費(fèi)融合，并且具備了“時(shí)尚、好玩、探索”的特質(zhì)，能夠多方面的滿足年輕人的需求，比如喜歡看球賽和打游戲的人都可以在“動(dòng)感地帶”中獲得滿足。“動(dòng)感地帶”是通信、學(xué)習(xí)、工作、娛樂等相結(jié)合的一個(gè)樂園，用戶不僅可以在這里放松自己還能夠快速的找到解決難題的答案。中國移動(dòng)是按照年輕人的特點(diǎn)需求進(jìn)行“動(dòng)感地帶”的設(shè)計(jì)，運(yùn)用整合營銷模式將所有的信息構(gòu)建其中，將不同的內(nèi)容組合進(jìn)一個(gè)地盤中，讓用戶能夠全方面的體會(huì)地盤的不同樂趣，讓他們能夠在獨(dú)屬的地盤中獲得自己所要的信息，滿足消費(fèi)者的多方面需求，真正做到了“我的地盤我做主”。

3整合營銷模式應(yīng)用的研究

3.1了解消費(fèi)者需求

俗話說顧客便是上帝，生產(chǎn)一種產(chǎn)品的最終目的就是銷售給顧客。整合營銷模式雖然適用于當(dāng)今社會(huì)年輕一族對(duì)移動(dòng)通信的需求，但是如果在不了解消費(fèi)者真正需求的情況下，這種猶如法寶般的營銷模式也是沒有用武之地的。運(yùn)營商需要了解消費(fèi)者在不同時(shí)節(jié)不同環(huán)境下需要什么樣的產(chǎn)品，可以采用無結(jié)構(gòu)的溝通方式來了解消費(fèi)者的真正需求，然后有針對(duì)性的進(jìn)行整合營銷策略，才能夠有效的提高消費(fèi)者的信賴度和親和力。

3.2提高營銷人員的素質(zhì)

無論計(jì)劃制定的是多么的完美，終究是需要人員去實(shí)施的。通信技術(shù)在不斷的提高，舊的方案、策略都將會(huì)被一一淘汰，新的技術(shù)需要新的知識(shí)來駕馭它。整合營銷模式固然重要，但是如果營銷人員不了解營銷的新產(chǎn)品的使用方法以及各項(xiàng)性能的具體作用，那么又怎么能夠讓消費(fèi)者心甘情愿的購買新產(chǎn)品呢？通信企業(yè)應(yīng)該加大對(duì)營銷人員素質(zhì)的培養(yǎng)，讓他們對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行全方位的學(xué)習(xí)和了解，并且加強(qiáng)他們的銷售溝通才能，這樣才能夠有效的提高銷售信度，讓消費(fèi)者能夠相信新產(chǎn)品從而購買新產(chǎn)品。

3.3善于發(fā)現(xiàn)與總結(jié)

自我發(fā)現(xiàn)問題并進(jìn)行總結(jié)是能夠提升自我的有效方法，在移動(dòng)通信品牌營銷過程中，也是需要善于發(fā)現(xiàn)和總結(jié)的。運(yùn)營商需要及時(shí)的將客戶的反饋進(jìn)行整理，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的需求和對(duì)產(chǎn)品的期望，總結(jié)出新的整合營銷模式，能夠最大化的發(fā)展新產(chǎn)品技術(shù)，使新產(chǎn)品能夠盡量滿足消費(fèi)者的需求，塑造出有符合客戶需求而又具有個(gè)性的新產(chǎn)品。

4結(jié)束語

市場經(jīng)濟(jì)無時(shí)無刻不在發(fā)生變化，市場競爭日漸激烈，移動(dòng)通信品牌規(guī)模的不斷擴(kuò)大，產(chǎn)量不斷的激增，通信業(yè)競爭已經(jīng)進(jìn)入白熱化階段。人們對(duì)于移動(dòng)通信品牌的要求越來越高，要想在激烈的市場競爭中立于不敗之地，就需要最大程度的了解消費(fèi)者的需求熱點(diǎn)在哪個(gè)方向，然后針對(duì)客戶反饋的信息進(jìn)行整合營銷，才能夠最大化的滿足消費(fèi)者需求。中國移動(dòng)的發(fā)展時(shí)間并不是很長，在遇到激烈的競爭時(shí)，更需要找到適宜的品牌營銷策略，整合營銷模式正在被深入應(yīng)用中，相信在不斷的完善中能夠加快中國移動(dòng)通信品牌的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

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篇7

本次調(diào)研針對(duì)中國大陸地區(qū)主要汽車品牌(包括豪華及非豪華品牌)的汽車經(jīng)銷商，通過獨(dú)立調(diào)查問卷的方式進(jìn)行。德勤中國對(duì)調(diào)研問卷結(jié)果進(jìn)行系統(tǒng)的整理和分析，最終形成汽車經(jīng)銷商在“宏觀市場分析”，“營運(yùn)資本需求”，“融資渠道和融資成本”，“現(xiàn)金流管理”，“庫存管理”及“廠商支持”等方面風(fēng)險(xiǎn)暴露的相關(guān)見解。我們將分三期與您共享詳細(xì)的調(diào)研成果及德勤中國作為風(fēng)險(xiǎn)管理行業(yè)專家的獨(dú)到見解。

導(dǎo)言

隨著近幾年中國經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，中國汽車市場正以前所未有的速度迅猛擴(kuò)張，2010年全年汽車銷量超過1800萬輛，與2008年相比幾乎翻番，超過美國市場鼎盛時(shí)期產(chǎn)銷記錄，穩(wěn)居全球第一大汽車消費(fèi)市場。

中國汽車市場的迅猛發(fā)展，很大程度上是建立在國家為應(yīng)對(duì)金融危機(jī)出臺(tái)的一系列強(qiáng)有力的拉動(dòng)政策，以及非理性消費(fèi)群體部分透支未來汽車消費(fèi)的基礎(chǔ)之上?？梢灶A(yù)見，2011年的中國汽車市場必將面臨著增長率放緩及產(chǎn)銷規(guī)模理性回歸的巨大挑戰(zhàn)。目前來自汽車廠商及經(jīng)銷商的各項(xiàng)數(shù)據(jù)表明，中國汽車經(jīng)銷商在“資金流動(dòng)性”，“庫存水平”及“融資成本”等方面均出現(xiàn)一定程度的壓力。這些壓力將隨著傳統(tǒng)汽車銷售淡季的到來進(jìn)一步放大。2011年，中國汽車經(jīng)銷商面臨的運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)有多大，將是獨(dú)立經(jīng)銷商，經(jīng)銷商集團(tuán)及廠商需要了解的首要問題。一直以來，作為全球領(lǐng)先的專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)，德勤華永會(huì)計(jì)師事務(wù)所有限公司(以下簡稱為“德勤中國”)高度關(guān)注中國汽車市場的發(fā)展，并與汽車經(jīng)銷商及汽車廠商一起致力于中國汽車市場的可持續(xù)增長及健康發(fā)展。《2011中國汽車經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)狀況調(diào)查報(bào)告》旨在了解在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形勢及市場環(huán)境下，中國汽車經(jīng)銷商在日常經(jīng)營過程中面臨的主要風(fēng)險(xiǎn)，并為汽車廠商，汽車經(jīng)銷商集團(tuán)，以及獨(dú)立經(jīng)銷商在今后的運(yùn)營管理中實(shí)施有效的風(fēng)險(xiǎn)管理措施提供信息基礎(chǔ)。

本次調(diào)研針對(duì)中國大陸地區(qū)主要汽車品牌(包括豪華及非豪華品牌)的汽車經(jīng)銷商，通過獨(dú)立調(diào)查問卷的方式進(jìn)行。德勤中國對(duì)調(diào)研問卷結(jié)果進(jìn)行系統(tǒng)的整理和分析，最終形成汽車經(jīng)銷商在“宏觀市場分析”，“營運(yùn)資本需求”，“融資渠道和融資成本”，“現(xiàn)金流管理”，“庫存管理”及“廠商支持”等方面風(fēng)險(xiǎn)暴露的相關(guān)見解。調(diào)查報(bào)告分為三期。

1.營運(yùn)資本需求

營運(yùn)資本是支持汽車經(jīng)銷商日常業(yè)務(wù)的最為重要的因素之一。充足的營運(yùn)資本可以維持正常的業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)，并保證財(cái)務(wù)流動(dòng)性。因此，營運(yùn)資本管理是經(jīng)銷商財(cái)務(wù)管理中的重要部分。對(duì)于日常運(yùn)營所需最低營運(yùn)資金的問題，不同規(guī)格經(jīng)銷商的答案也有所區(qū)別。統(tǒng)計(jì)顯示，63%的受訪者表示他們的營運(yùn)資本需求量處于1000萬至5000萬之間。

一、經(jīng)銷商日常運(yùn)營所需要的最低經(jīng)營營運(yùn)資金是多少？事實(shí)上，很多我國汽車經(jīng)銷商的運(yùn)營面臨著較大的資金壓力。當(dāng)前來看，絕大多數(shù)經(jīng)銷商的自有資金難以維持足夠的流動(dòng)性。統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示：

1、近一半的受訪者承認(rèn)，在全部營運(yùn)資本需求中，自有資金所占的比例不足30%；

2、約三成的反饋表示，這一比例在30%至50%間；

3、僅剩余的22%經(jīng)銷商表示，自有資金能夠覆蓋80%以上的營運(yùn)資本需求。

二、經(jīng)銷商所需最近經(jīng)營營運(yùn)資金中自有資金所占比例是多少？

為獲取充足的營運(yùn)資本，彌補(bǔ)資金缺口，經(jīng)銷商期望獲取外部資金支持。對(duì)于“融資活動(dòng)遇到的最大問題及擔(dān)心”的問題的統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示：

1、超過60%的經(jīng)銷商認(rèn)為融資成本高，使得運(yùn)營成本加??；

2、將近30%的經(jīng)銷商認(rèn)為無法合理預(yù)測所需金額；

3、有10%的經(jīng)銷商承認(rèn)其缺乏融資渠道或無法取得足夠的外部資金以滿足運(yùn)營需求。

三、經(jīng)銷商尋求外部資金時(shí)所遇到的最大困難是什么？

這意味著融資成本已經(jīng)成為經(jīng)銷商運(yùn)營中需要面對(duì)的一個(gè)嚴(yán)重的問題。

1、融資活動(dòng)可以提供充足的營運(yùn)資金來保證流動(dòng)性；

2、巨大的融資成本使?fàn)I運(yùn)成本不斷上升，導(dǎo)致更薄的利潤空間。

2.融資渠道和融資成本

融資活動(dòng)的目標(biāo)在于滿足營運(yùn)資本需求與較低的自有資金水平之間的資金缺口。一般來說，經(jīng)銷商的融資渠道通常包括商業(yè)銀行貸款、廠商及其金融公司借款、投資人或關(guān)聯(lián)公司的借款等。一、經(jīng)銷商所需外部資金主要來源于什么？

通過調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)：

63%的經(jīng)銷商通過銀行貸款來融資；

46%的經(jīng)銷商通過外界投資者或者關(guān)聯(lián)公司借款；

37%的經(jīng)銷商通過廠商及其金融公司借款。

二、渠道的融資成本。

統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示：

49%的經(jīng)銷商的外部資金利率是當(dāng)時(shí)基準(zhǔn)貸款利率的1-1.3倍；

26%的經(jīng)銷商指出利率等同于當(dāng)時(shí)基準(zhǔn)貸款利率；

僅有3%的經(jīng)銷商指其利率低于當(dāng)時(shí)基準(zhǔn)貸款利率。

經(jīng)銷商使用外部資金的利率一般是多少？

三、可見，銀行貸款是經(jīng)銷商獲取營運(yùn)資本的最常用的融資渠道。商業(yè)銀行對(duì)于貸款的擔(dān)保方式，有多種選擇。

實(shí)際上，通過對(duì)調(diào)查結(jié)果的統(tǒng)計(jì)，我們發(fā)現(xiàn)：

40%的經(jīng)銷商指出信用貸款為其主要擔(dān)保方式；

31%的經(jīng)銷商指出貸款方式為混合使用各種擔(dān)保方式；

31%的經(jīng)銷商指出商品車車證質(zhì)押為主要擔(dān)保方式；

9%的經(jīng)銷商指出不動(dòng)產(chǎn)抵押為主要擔(dān)保方式。

經(jīng)銷商籌集外部資金采取的保證方式主要是什么？

在這些擔(dān)保方式中，新車合格證質(zhì)押是最具風(fēng)險(xiǎn)的操作模式。即經(jīng)銷商將新車的合格證質(zhì)押給銀行以獲取貸款，當(dāng)新車售出后，資金回籠，再將錢還給銀行，取回合格證。這種操作模式在汽車市場的需求旺盛時(shí)期沒有太大問題，但是一旦汽車市場轉(zhuǎn)冷、銀行信貸政策收緊或融資成本上升，就會(huì)引起經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)危機(jī)。

3.現(xiàn)金流管理

經(jīng)銷商可以通過有效的流動(dòng)性管理來降低公司的運(yùn)營成本，即通過準(zhǔn)確的資金需求預(yù)測，合理安排各融資方案，包括融資金額、期間等，在保證充足的營運(yùn)資本支持日常運(yùn)營的同時(shí)，最大程度上降低融資成本。對(duì)于資金需求預(yù)測方式的選擇，統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示，高達(dá)83%的經(jīng)銷商選擇通過現(xiàn)金流量預(yù)測表、資金缺口預(yù)測表來進(jìn)行資金預(yù)測，這其中有少部分經(jīng)銷商表示也會(huì)結(jié)合歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行預(yù)測。

一、貴經(jīng)銷商采取如下哪種方式來進(jìn)行資金預(yù)測？

現(xiàn)金流量預(yù)測，一般包括經(jīng)營活動(dòng)、融資活動(dòng)和投資活動(dòng)的現(xiàn)金流量預(yù)測，需要各業(yè)務(wù)部門與財(cái)務(wù)部門的共同配合完成。一般來說，新車銷售及庫存采購，是影響現(xiàn)金流量的決定性因素，在預(yù)測資金流動(dòng)中所占的比重很大；同時(shí)，財(cái)務(wù)部也應(yīng)該關(guān)注融資活動(dòng)的大額現(xiàn)金流動(dòng)情況，例如近期是否有需要償付的貸款、利息等。

調(diào)查結(jié)果顯示，影響現(xiàn)金流預(yù)測準(zhǔn)確性的主要因素在于：

1、54%的經(jīng)銷商認(rèn)為來源于外部突發(fā)因素的影響，例如廠商強(qiáng)制采購、宏觀政策影響等；

2、40%的經(jīng)銷商認(rèn)為業(yè)務(wù)部門提供的數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確，例如銷售收入與采購支出等項(xiàng)目；

3、20%的經(jīng)銷商認(rèn)為無法考慮到所有可能的情況。

二、貴經(jīng)銷商在進(jìn)行資金預(yù)測時(shí)遇到的最大困難是？當(dāng)然，資金使用的實(shí)際情況與預(yù)測之間必然存在差異。全面綜合考慮運(yùn)營狀況、加強(qiáng)財(cái)務(wù)部門與業(yè)務(wù)部門的溝通、加強(qiáng)與汽車廠商的溝通，是經(jīng)銷商在提升資金預(yù)測準(zhǔn)確度時(shí)需要考慮的幾個(gè)方面。在資金流預(yù)測遇到困難時(shí)，經(jīng)銷商大多會(huì)向財(cái)務(wù)部人員尋求幫助，包括集團(tuán)財(cái)務(wù)人員，和公司內(nèi)部財(cái)務(wù)人員。這就對(duì)財(cái)務(wù)人員的業(yè)務(wù)能力提出了更高的要求。僅20%的經(jīng)銷商表示，會(huì)向外部的專家或顧問尋求幫助。

三、當(dāng)貴經(jīng)銷商在進(jìn)行資金預(yù)測遇到困難時(shí)，可向誰尋求幫助？

4.庫存管理

庫存管理，是影響經(jīng)銷商流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵因素之一。欠佳的庫存管理流程，采購計(jì)劃與市場、銷售不匹配，通常會(huì)造成存貨積壓，占用大量資金，極端情況下會(huì)造成資金鏈的斷裂，導(dǎo)致破產(chǎn)。合理的采購計(jì)劃與正常的庫存水平，是經(jīng)銷商管理層需要重點(diǎn)定期監(jiān)控的指標(biāo)，并根據(jù)庫存結(jié)構(gòu)與庫存水平，隨時(shí)調(diào)整銷售策略，保證業(yè)務(wù)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

一、經(jīng)銷商在遇到較大的資金壓力時(shí)，主要通過何種方式改變這種狀況？在遇到較大的資金壓力時(shí)，近50%的調(diào)查對(duì)象表示主要通過調(diào)整采購計(jì)劃來解決；43%的受訪者表示可通過外部籌集資金的方式來緩解資金壓力；11%的經(jīng)銷商選擇低價(jià)清空庫存的方式，加快資金回籠。

在一般的4S店經(jīng)營模式下，庫存是流動(dòng)資產(chǎn)的重要組成部分。通過本次調(diào)查，我們了解到：

1、高達(dá)86%的經(jīng)銷商表示商品車庫存能占到流動(dòng)資產(chǎn)的50%以上，其中43%的經(jīng)銷商這一比例超過了80%；

2、余下14%的經(jīng)銷商的流動(dòng)資產(chǎn)中，商品車庫存占比在20%至50%之間。

二、長期平均來看，貴經(jīng)銷商的所有商品車占流動(dòng)資產(chǎn)的比例大約是多少？

庫存水平，與經(jīng)銷商的銷售數(shù)量有關(guān)。中國汽車流通協(xié)會(huì)在2010年3月提出的“庫存預(yù)警體系”中，設(shè)定庫存指數(shù)(即當(dāng)月庫存/當(dāng)月銷量)的警戒線為1.2，指數(shù)越大，庫存壓力越大。按照這一警戒線推算，一般的存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)警戒線應(yīng)為40天左右。通過調(diào)查商品車庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)，我們了解到：

71%的受訪經(jīng)銷商的存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)平均在30-45天；

20%的經(jīng)銷商為45-60天；

三、貴經(jīng)銷商的每輛商品車的存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)大約是多少天？僅9%的調(diào)查對(duì)象表示在30天以內(nèi)。

造成庫存壓力大的主要因素，其來源是多方面的，如市場環(huán)境、客戶需求、銷售情況、采購計(jì)劃等。在這些內(nèi)部和外部的影響因素中：

1、46%的受訪經(jīng)銷商表示，訂車計(jì)劃不合理是導(dǎo)致庫存壓力大的主要因素；

2、37%的經(jīng)銷商，歸咎于廠商的強(qiáng)制采購；

3、29%的經(jīng)銷商認(rèn)為消費(fèi)者購買力不足；

4、23%的經(jīng)銷商認(rèn)為自身銷售能力不足；

5、14%的經(jīng)銷商認(rèn)為宏觀政策的變更，也是重要的影響因素。

四、貴經(jīng)銷商認(rèn)為造成庫存壓力較大的主要原因是什么？

5.宏觀市場預(yù)測

2010年全國汽車產(chǎn)銷1826.47萬輛和1806.19萬輛，同比分別增長32.44%和32.37%，產(chǎn)銷再創(chuàng)新高，刷新全球歷史記錄。2011年我國宏觀經(jīng)濟(jì)仍將保持較強(qiáng)勁的增長態(tài)勢，增長率預(yù)計(jì)在9.3%左右，同時(shí)支持汽車工業(yè)穩(wěn)步增長的外部環(huán)境并沒有變，二三線城市的市場仍然有很大的剛性需求，因此，2011年汽車行業(yè)仍將保持增長趨勢。但是，受到多種因素制約，如刺激消費(fèi)的鼓勵(lì)性政策取消、部分城市限購令的出臺(tái)、能源環(huán)保等外部因素的制約，我國車市仍充滿各種不確定性。

一、對(duì)于2011年市場增長的預(yù)期。根據(jù)貴經(jīng)銷商的預(yù)測，2011年的汽車市場銷售量增長率會(huì)是多少？

調(diào)查結(jié)果顯示：

1、43%的經(jīng)銷商認(rèn)為車市在2011年仍會(huì)有5%-10%的增長；

2、31%的經(jīng)銷商預(yù)期車市的增長速度不超過5%；

3、僅23%的經(jīng)銷商對(duì)于車市仍保持十分樂觀的態(tài)度，預(yù)期會(huì)有10%以上的增長。

大部分經(jīng)銷商認(rèn)為我國2011年汽車產(chǎn)銷增長速度將有所放緩，轉(zhuǎn)而進(jìn)入一個(gè)平緩的增長期。除各種復(fù)雜的宏觀因素影響及制約外，汽車經(jīng)銷商在日常運(yùn)營中仍需面對(duì)多種挑戰(zhàn)。在問卷中，我們列舉了經(jīng)銷商各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)存在的各種挑戰(zhàn)，包括外部因素的影響，和內(nèi)部管理中存在的問題。調(diào)查結(jié)果顯示：

二、經(jīng)銷商在日常經(jīng)營中遇到的主要挑戰(zhàn)是什么？

1、74%的經(jīng)銷商提出公司運(yùn)營成本越來越高；2、31%的經(jīng)銷商過度依賴集團(tuán)公司的資金池；

3、23%的經(jīng)銷商認(rèn)為公司制定的資金計(jì)劃與日常運(yùn)營資金需求不匹配；

4、20%的經(jīng)銷商指出員工流失率高，流動(dòng)性太強(qiáng)；

5、17%的經(jīng)銷商認(rèn)為宏觀政策不穩(wěn)定，政府監(jiān)管壓力過大；

由此可見，不斷增加的運(yùn)營成本已經(jīng)成為經(jīng)銷商需要面對(duì)并亟需解決的首要問題；過度依賴集團(tuán)資金、資金計(jì)劃與實(shí)際需求不符，也是不容忽視的現(xiàn)狀。但是，我們也很高興的看到，經(jīng)銷商已經(jīng)采取了各種風(fēng)險(xiǎn)管理措施來應(yīng)對(duì)這些挑戰(zhàn)：在接受調(diào)查的經(jīng)銷商中，高達(dá)74%的受訪者已經(jīng)針對(duì)關(guān)鍵流程建立了相關(guān)的控制，例如：存貨管理、現(xiàn)金流預(yù)測等。超過40%的受訪者表示其管理層會(huì)定期復(fù)核風(fēng)險(xiǎn)暴露，并相應(yīng)調(diào)整運(yùn)營；37%的受訪者也已經(jīng)開始對(duì)公司員工進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理培訓(xùn)。

三、經(jīng)銷商建立了哪些措施應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)事件？

6.廠商支持

過去數(shù)年車市的蓬勃發(fā)展，供不應(yīng)求的市場狀態(tài)促使各品牌經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)快速擴(kuò)張。作為廠商車輛銷售的渠道，經(jīng)銷商承擔(dān)起了消費(fèi)者與廠商之間橋梁的角色。目前，廠商與經(jīng)銷商的關(guān)系，在某種程度上說，仍處于相互博弈的狀態(tài)。一方面整車生產(chǎn)企業(yè)的市場目標(biāo)逐年提升，另一方面市場容量有限，經(jīng)銷商營銷能力不足，汽車廠商與經(jīng)銷商之間的矛盾在逐步加劇，在2010年已經(jīng)出現(xiàn)了個(gè)別矛盾激化的案例。2011年以來，基于來自整車廠的目標(biāo)、考核指標(biāo)與體系、市場變數(shù)等諸多方面的壓力，經(jīng)銷商的成長環(huán)境相對(duì)較為辛苦。同時(shí)，我們高興的看到，多數(shù)廠商已經(jīng)提供了一些支持，來幫助提升經(jīng)銷商的運(yùn)營，例如：提供商品車免息付款期限、金融公司提供信貸額度等信貸政策，以減輕經(jīng)銷商的資金壓力。在所有的調(diào)查對(duì)象中，

1、高達(dá)68%的廠商提供的免息付款期在10至20天；

2、6%的廠商免息期在5至10天；

3、3%的廠商提供5天以內(nèi)的免息賬期；

4、3%的廠商提供20至30天的賬期；

5、另外，余下的18%受訪者表示廠商沒有提供免息期。

一、廠商向貴經(jīng)銷商提供的商品車免息付款期限(即商品車提車到向廠商支付貨款的期間)是多少天？

此外，在經(jīng)銷商面對(duì)較大的資金壓力或庫存壓力的時(shí)候，廠商也會(huì)有相應(yīng)舉措，幫助其度過難關(guān)：

二、在貴經(jīng)銷商感覺庫存壓力較大時(shí)，廠商的作用如何？調(diào)查結(jié)果顯示：

37%的受訪經(jīng)銷商表示，在其庫存壓力或資金壓力較大時(shí)，廠商會(huì)主動(dòng)提供一些措施幫助緩解資金壓力。

三、在貴經(jīng)銷商感覺資金壓力較大時(shí)，廠商的作用一般如何？

同時(shí)我們也可以看到，廠商向經(jīng)銷商壓車的現(xiàn)象也是客觀存在的。如何在平等的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)共贏，是汽車經(jīng)銷商與廠商在今后需要共同探討的問題。

通過本次全國范圍的經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)狀況調(diào)查及業(yè)內(nèi)專家走訪，我們了解到各汽車廠商及經(jīng)銷商集團(tuán)對(duì)其經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的風(fēng)險(xiǎn)管理已經(jīng)建立了一定認(rèn)識(shí)，但目前仍存在一些具體缺陷，主要表現(xiàn)在：

經(jīng)銷商經(jīng)營活動(dòng)中風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)的薄弱；

缺乏風(fēng)險(xiǎn)管理與經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)發(fā)展策略制定的一致性；

基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)及經(jīng)營數(shù)據(jù)質(zhì)量有待提升；

管理過程中各環(huán)節(jié)及各職能的孤立性；

篇8

1．缺乏理論和政策導(dǎo)向?？蛻絷P(guān)系管理是在完善的市場經(jīng)濟(jì)和信息技術(shù)廣泛運(yùn)用的條件下產(chǎn)生的，因此不能完全移植到我國?？蛻絷P(guān)系管理涉及銀行體制結(jié)構(gòu)和資源配套等很多方面，沒有理性的指導(dǎo)使得全行很難形成統(tǒng)一。而且，現(xiàn)在很多基層行的領(lǐng)導(dǎo)缺乏對(duì)客戶關(guān)系管理的認(rèn)識(shí)。

2．信息技術(shù)應(yīng)用水平的限制。目前我國商業(yè)銀行收集并存儲(chǔ)了大量的客戶信息和產(chǎn)品數(shù)據(jù)信息，但信息比較散亂沒有得到充分利用，缺乏以客戶為核心的數(shù)據(jù)庫構(gòu)建，因此很難準(zhǔn)確把握客戶需求。在信息技術(shù)運(yùn)用方面，比較注重業(yè)務(wù)運(yùn)作和內(nèi)部管理的需要，對(duì)客戶信息的搜索、分析不多。

3．機(jī)構(gòu)設(shè)置不配套。目前我國銀行內(nèi)部機(jī)構(gòu)設(shè)置管理層過多，機(jī)構(gòu)職能重復(fù)、職責(zé)不清，無法滿足以客戶為中心的經(jīng)營理念。銀行各業(yè)務(wù)部門都有客戶經(jīng)理，多個(gè)部門業(yè)務(wù)角度和口徑不一致，同一客戶不同的需求要找銀行多個(gè)部門分別處理，這些都導(dǎo)致銀行工作效率低下?？蛻絷P(guān)系管理的應(yīng)用涉及銀行各層結(jié)構(gòu)的崗位、職能的重新定位，目前缺乏一套新的扁平化經(jīng)營營銷體系。

4．缺乏智能型CRM軟件開發(fā)能力。中國的客戶關(guān)系管理軟件廠商難以為金融企業(yè)客戶提供實(shí)用的、便于理解和操作的客戶關(guān)系管理軟件，具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的分析性CRM軟件的開發(fā)能力不強(qiáng)，客戶關(guān)系管理的許多功能難以實(shí)現(xiàn)。

二、網(wǎng)絡(luò)時(shí)代下銀行業(yè)的影響

(一)互聯(lián)網(wǎng)模式下銀行經(jīng)營的影響。

第四次銀行科技革命自20世紀(jì)90年代至今方興未艾，主要科技發(fā)明是互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)通訊、三網(wǎng)合一。以互聯(lián)網(wǎng)為核心的信息技術(shù)科技革命迅猛改變銀行業(yè)經(jīng)營模式。具體可從銀行的產(chǎn)品、定價(jià)方式、渠道及促銷分析其影響。

1．對(duì)銀行產(chǎn)品及業(yè)務(wù)的影響。

由于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，金融逐漸自由化，銀行的產(chǎn)品和服務(wù)呈現(xiàn)出兩大趨勢，即商業(yè)型和高附加值型。商業(yè)型提供穩(wěn)定、廉價(jià)和標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù);而高附加值型則提供滿足客戶多元化需求的特色產(chǎn)品和服務(wù)，是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代銀行競爭的主要領(lǐng)域。此外，互聯(lián)網(wǎng)為人們提供了一個(gè)全新的、快速的信息交流平臺(tái)，這使得目標(biāo)客戶與銀行的接觸渠道增多，客戶可以非常容易地了解各個(gè)銀行的產(chǎn)品特點(diǎn)和價(jià)格差異，因此客戶選擇權(quán)加大，如何把握客戶的需求、吸引并保持客戶是當(dāng)今銀行在競爭中取勝的關(guān)鍵。在業(yè)務(wù)方面，銀行與多方企業(yè)合作共推新業(yè)務(wù)。2013年阿里巴巴(中國)有限公司和民生銀行合作，除了傳統(tǒng)的清算與結(jié)算、信用卡業(yè)務(wù)等合作外，理財(cái)業(yè)務(wù)、直銷銀行業(yè)務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)終端金融、IT科技等多方面也是合作重點(diǎn)。

2．對(duì)銀行定價(jià)方式的影響。

進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，客戶對(duì)價(jià)格的敏感性增大，其投資理財(cái)需求也將出現(xiàn)多元化的趨勢，要求銀行能夠隨時(shí)根據(jù)客戶的行為及反饋的信息、同業(yè)競爭狀況等因素對(duì)價(jià)格策略進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，以保持在同業(yè)競爭中的價(jià)格優(yōu)勢。由于網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)，使銀行的分支機(jī)構(gòu)和員工減少，通信費(fèi)用降低，營運(yùn)成本大大降低，銀行將擁有更大的實(shí)行差別定價(jià)的空間。

3．對(duì)銀行分銷渠道的影響。

現(xiàn)在，大多數(shù)銀行仍主要依靠有形的網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張來擴(kuò)大市場份額，這種體系受地域和時(shí)間的限制較大，因此銀行的業(yè)務(wù)覆蓋率和服務(wù)時(shí)間都受到很大影響。在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，由于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的出現(xiàn)，廣大客戶可以在任何時(shí)間和任何地點(diǎn)實(shí)現(xiàn)與銀行的互動(dòng)式、無縫對(duì)接。各銀行在近年來不斷加大對(duì)電子銀行業(yè)務(wù)的投入，根據(jù)艾瑞網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，人們使用電子銀行服務(wù)形式呈多元化趨勢發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展讓越來越多的銀行客戶開始使用網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行，銀行的電子銀行收入呈現(xiàn)爆發(fā)式增長，電子銀行交易替代率也隨之增高。銀行憑借有形的營銷渠道(網(wǎng)點(diǎn))與無形的營銷渠道(網(wǎng)上銀行、電話銀行等)相結(jié)合的“交互式”的營銷戰(zhàn)略，將營銷渠道延伸到最終客戶。由于手機(jī)銀行業(yè)務(wù)多元化，能夠滿足用戶隨時(shí)隨地處理業(yè)務(wù)的需求，加上智能終端設(shè)備的快速發(fā)展，3G/4G、WiFi無線網(wǎng)絡(luò)的覆蓋，手機(jī)銀行用戶使用率漲幅最高，是未來的發(fā)展趨勢。

4．對(duì)銀行促銷方式的影響。

傳統(tǒng)的促銷主要是各種有形廣告手段，對(duì)信息技術(shù)要求不高。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的銀行促銷將信息優(yōu)勢與客戶行為分析緊密結(jié)合，運(yùn)用豐富的信息資源分析客戶數(shù)據(jù)，用于對(duì)客戶長期的記憶力、忠誠度培養(yǎng)及客戶購買策略分析，加入基于數(shù)據(jù)庫的銷售技術(shù)。通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)宣傳也將有效降低費(fèi)用，促銷成本也將大幅度下降。

(二)互聯(lián)網(wǎng)模式下客戶關(guān)系管理內(nèi)涵的轉(zhuǎn)變。

面對(duì)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代銀行經(jīng)營環(huán)境出現(xiàn)的變化，銀行為了在激烈的競爭中立于不敗之地，就必須加快對(duì)客戶關(guān)系管理模式含義理解的轉(zhuǎn)變。銀行傳統(tǒng)的客戶關(guān)系管理模式將客戶當(dāng)作上帝。銀行間的產(chǎn)品和服務(wù)差別不大，缺乏獨(dú)特的產(chǎn)品和服務(wù)策略。同時(shí)，各銀行大力運(yùn)用關(guān)系營銷來拉攏客戶，這使得各銀行的客戶資源、客戶結(jié)構(gòu)受到很大限制，銀行需承受人員流動(dòng)而帶來的信貸風(fēng)險(xiǎn)以及員工道德風(fēng)險(xiǎn)。此外，由于銀行將一些擁有較強(qiáng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力的客戶奉為上帝，不計(jì)后果地投入巨額的信貸資金，使得這些客戶很可能會(huì)隨意打壓銀行的貸款利率、票據(jù)貼現(xiàn)利率，使銀行的利潤空間受到擠壓。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的銀行客戶關(guān)系管理模式下客戶是合作伙伴。進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，客戶變得更加理性化，在考慮與銀行進(jìn)行合作時(shí)，更加看重銀行服務(wù)創(chuàng)造的價(jià)值，更關(guān)注銀行的發(fā)展前景對(duì)自身的長期發(fā)展的影響，因此一些關(guān)系營銷作用不再顯著。通過網(wǎng)上銀行、電話銀行等服務(wù)方式，客戶可隨時(shí)掌握資金的流動(dòng)方式，加強(qiáng)對(duì)資金的調(diào)撥管理，減少資金風(fēng)險(xiǎn)。此時(shí)，銀行與客戶成為獲取充分利潤的戰(zhàn)略共同體。

三、互聯(lián)網(wǎng)模式下客戶關(guān)系管理措施

(一)銀行業(yè)對(duì)客戶關(guān)系管理的需求。

客戶是銀行最寶貴的資源，是銀行生存和發(fā)展的保障。商業(yè)競爭日趨激烈，只有不斷發(fā)現(xiàn)和利用機(jī)會(huì)，了解客戶喜好，滿足客戶需求，贏得客戶的信賴，商業(yè)銀行才能夠在瞬息萬變的競爭環(huán)境下求得生存和不斷發(fā)展。

1．客戶細(xì)分。

從客戶價(jià)值的方面來看，不同的客戶能夠?yàn)槠髽I(yè)提供的價(jià)值是不同的，商業(yè)銀行不應(yīng)該簡單地追求客戶數(shù)量，而是更多地注重客戶的“質(zhì)量”。要知道哪些是最大效益客戶，哪些是潛在的客戶，每個(gè)客戶群的商業(yè)生命周期和價(jià)值是多少。客戶細(xì)分是銀行確立產(chǎn)品和服務(wù)的基礎(chǔ)。

2．客戶行為分析。

對(duì)客戶進(jìn)行管理要了解客戶背景，了解客戶按價(jià)格敏感度、消費(fèi)習(xí)慣等能分幾類，這些關(guān)于用戶的背景分析和分類分析對(duì)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和市場的發(fā)展計(jì)劃是至關(guān)重要的因素。對(duì)不同層次的用戶提供不同的方案來滿足各自的需求，提高客戶滿意度。

3．客戶流失及保留。

對(duì)于商業(yè)銀行來說，保留一個(gè)老客戶比獲取一個(gè)新客戶花費(fèi)更低成本且會(huì)取得更好的效益。因此，分析客戶流失原因，如何防止進(jìn)一步流失，銀行客戶生存期多久等很重要，這也顯示出提高客戶忠誠度的必要性。

4．一對(duì)一營銷。

客戶關(guān)系管理的目標(biāo)之一是在對(duì)正確認(rèn)識(shí)和分類客戶的基礎(chǔ)上，為某類型的客戶提供相應(yīng)類型的產(chǎn)品和服務(wù)，甚至對(duì)某個(gè)客戶提供專有產(chǎn)品和服務(wù)，以期達(dá)到更好的服務(wù)。對(duì)于銀行重要的客戶，銀行需充分了解其背景和行為特征，建立一對(duì)一營銷模式。

(二)網(wǎng)絡(luò)模式下客戶關(guān)系管理措施。

1．服務(wù)渠道。

互聯(lián)網(wǎng)使得銀行渠道突破了時(shí)間、空間、終端介質(zhì)等方面的限制，逐步朝多元化、線上化、虛擬化方向發(fā)展。特別是隨著移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)的普及，客戶可以通過移動(dòng)終端設(shè)備獲得銀行服務(wù)，客戶可在任何地點(diǎn)便捷地獲取金融服務(wù)。如:銀行可以借助網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)通過網(wǎng)絡(luò)社區(qū)的形式推出新的產(chǎn)品，客戶可在網(wǎng)絡(luò)社區(qū)中直接與客戶經(jīng)理進(jìn)行信息咨詢、溝通、反饋。銀行在服務(wù)上還應(yīng)順應(yīng)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代客戶需求“小而精”的碎片化特點(diǎn)，結(jié)合渠道定位、客戶特征、交易場景等因素進(jìn)行精準(zhǔn)裁剪，以凸顯渠道的最佳效用。

2．客戶服務(wù)。

銀行可借助互聯(lián)網(wǎng)在節(jié)約成本、批量交互、渠道延伸等方面的優(yōu)勢，提升自身拓展和服務(wù)海量客戶的能力。同時(shí)，為大眾客戶提供低起點(diǎn)理財(cái)、便捷支付等服務(wù)，并擴(kuò)大銀行資金來源;還可將POS流水、網(wǎng)上交易記錄等信息作為信貸審批依據(jù)，在一定程度上緩解小微客戶融資難問題。當(dāng)然，網(wǎng)絡(luò)時(shí)代下，銀行還可運(yùn)用大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等手段，主動(dòng)發(fā)現(xiàn)、分析、預(yù)測客戶的個(gè)性化需求，從被動(dòng)轉(zhuǎn)為主動(dòng)，實(shí)現(xiàn)金融服務(wù)多維度轉(zhuǎn)變。例如:根據(jù)客戶偏好提供理財(cái)產(chǎn)品推送。

3．產(chǎn)品設(shè)計(jì)。

客戶使用金融產(chǎn)品和享受金融服務(wù)過程中的體驗(yàn)千差萬別，因此這是銀行未來競爭的焦點(diǎn)。銀行在設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)多為客戶使用著想，提高產(chǎn)品互動(dòng)性，如讓客戶自己設(shè)想產(chǎn)品功能或自由搭配產(chǎn)品組合。

4．組織管理。

隨著銀行服務(wù)線上化，銀行內(nèi)部的管理層次可逐步實(shí)現(xiàn)扁平化，調(diào)整管理環(huán)節(jié)，建立新的管理流程。提升銀行中后臺(tái)的集約化程度，形成若干個(gè)邏輯集中樞紐以支持全行運(yùn)行。隨著數(shù)據(jù)挖掘等手段的運(yùn)用，銀行可通過電子化手段實(shí)現(xiàn)對(duì)費(fèi)用資源、信貸資源、人力資源在各機(jī)構(gòu)、各條線中的合理調(diào)度，提高產(chǎn)出效率。

5．行業(yè)界限。

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展讓金融的邊界越來越模糊，第三方支付機(jī)構(gòu)、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、電信運(yùn)營商等紛紛介入金融領(lǐng)域。銀行可根據(jù)自身特長、風(fēng)險(xiǎn)偏好、市場定位等因素理性選擇跨界合作對(duì)象和目標(biāo)客群，發(fā)揮對(duì)主營業(yè)務(wù)的協(xié)同效應(yīng)。

6．業(yè)務(wù)范圍。

篇9

隨著現(xiàn)代信息技術(shù)的迅猛發(fā)展，尤其是互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等的持續(xù)發(fā)展，為互聯(lián)網(wǎng)金融提供了有力的技術(shù)支撐，在不斷改變?nèi)藗兩罘绞降耐瑫r(shí)，也給金融市場發(fā)展注入了新的活力，為蘇州中小企業(yè)技術(shù)升級(jí)與創(chuàng)新帶來了新的機(jī)遇。過去以柜臺(tái)存款和貸款為主的銀行業(yè)務(wù)，現(xiàn)在向跨境結(jié)算、匯款和保代等領(lǐng)域拓展，彌補(bǔ)了傳統(tǒng)金融的諸多不足。然而，作為蘇州經(jīng)濟(jì)增長的重要推動(dòng)力，蘇州中小企業(yè)的融資狀況不容樂觀。傳統(tǒng)金融公司不愿意給中小企業(yè)提供相對(duì)大額的資金支持，抑制了中小企業(yè)的持續(xù)發(fā)展?；ヂ?lián)網(wǎng)金融的不斷做大做強(qiáng)，為蘇州中小企業(yè)提供了新的融資渠道，推動(dòng)著新一輪企業(yè)融資的時(shí)代變革。

一、蘇州市中小企業(yè)融資存在的問題

（一）自有資金嚴(yán)重不足

隨著企業(yè)發(fā)展速度越來越快，企業(yè)擴(kuò)張的重要驅(qū)動(dòng)力就是資金的逐漸累積，自有資金是企業(yè)保持可持續(xù)發(fā)展的首要保證。蘇州中小企業(yè)由于發(fā)展初期規(guī)模較小，自有資金嚴(yán)重不足，這在很大程度上制約了企業(yè)的常規(guī)發(fā)展，更不利于提升融資能力，進(jìn)而導(dǎo)致融資困境。我國87%的中小企業(yè)發(fā)展所需資金主要源自于自有資金，24%的中小企業(yè)從銀行獲取貸款，13%的企業(yè)以民間集資方式獲取資金。一般來說，中小企業(yè)解決自身資金缺口的融資來源主要是相互融資。從江蘇省情況來看，經(jīng)濟(jì)實(shí)力相對(duì)雄厚的蘇州、無錫、常州等地區(qū)相互融資的中小企業(yè)比例為70%左右；而在經(jīng)濟(jì)發(fā)展相對(duì)滯后的徐州、淮安、連云港、鹽城等地區(qū)，其內(nèi)部融資占比則超過80%。由于外部融資的成本高、難度大，因此中小企業(yè)從外部市場獲得必須的資金比較困難。

（二）獲取貸款難度較大

去銀行貸款是蘇州中小企業(yè)解決資金難題的首要方式，但中小企業(yè)從銀行獲得融資的難度較大。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2015年蘇州市有關(guān)商業(yè)銀行面向中小企業(yè)的貸款比上年增加了300億元，即使中小企業(yè)貸款余額有所增加，但在蘇州數(shù)量龐大的中小企業(yè)中，只有約10%能夠通過銀行得到貸款。

（三）融資渠道不暢

目前我國中小企業(yè)對(duì)國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的貢獻(xiàn)和其獲得的金融資源極不相稱，國有銀行貸款向國有企業(yè)傾斜的政策以及來自證券市場的歧視性待遇使中小企業(yè)陷入融資困境，加上過分限制發(fā)展中小民營金融機(jī)構(gòu)和民間金融活動(dòng)，導(dǎo)致了中小企業(yè)融資渠道不暢，制約著中小企業(yè)的發(fā)展。中小企業(yè)集體債券和中小企業(yè)私募債券是蘇州中小企業(yè)融資的兩種重要方式，然而僅有小部分中小企業(yè)的融資需求能夠得到滿足，而中小企業(yè)私募債門檻較高，且要求有較高的信用等級(jí)，或者需要信用擔(dān)保公司提供擔(dān)保，融資難度相對(duì)較大。

（四）融資成本高

蘇州目前有能力從資本市場籌集資金的中小企業(yè)數(shù)量仍然偏少，而且利率高、費(fèi)用高導(dǎo)致融資成本偏高。據(jù)統(tǒng)計(jì)，中小企業(yè)平均融資成本約為15%，相當(dāng)數(shù)量的中小企業(yè)都面臨著融資成本偏高、資金鏈斷裂的危險(xiǎn)局面。中小企業(yè)的融資規(guī)模偏小，再加上自身管理機(jī)制不健全，銀行在向中小企業(yè)貸款時(shí)通常??比一般的利率高。此外，蘇州中小企業(yè)在向有關(guān)貸款銀行支付不菲的評(píng)估費(fèi)用、利息費(fèi)用等費(fèi)用外，還要支付隱形及強(qiáng)制性質(zhì)的行政審批前置中介服務(wù)費(fèi)用。

（五） 融資周期短

中小企業(yè)取得的貸款多半是半年至一年的短期貸款，無法滿足蘇州中小企業(yè)技術(shù)和設(shè)備升級(jí)需求。考慮到目前經(jīng)濟(jì)形勢復(fù)雜多變，商業(yè)銀行等金融機(jī)構(gòu)對(duì)蘇州中小企業(yè)發(fā)放的貸款限期越來越短，且抗風(fēng)險(xiǎn)能力越來越弱，如果銀根收緊或民間資本欠缺，導(dǎo)致資金缺口，中小企業(yè)立即就會(huì)面臨極大的經(jīng)營壓力。

（六）信用等級(jí)低，抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱

由于對(duì)市場判斷不準(zhǔn)、經(jīng)營不善等原因，很多蘇州中小企業(yè)經(jīng)營業(yè)績波動(dòng)幅度較大、規(guī)模偏小，企業(yè)的生存與發(fā)展和市場波動(dòng)息息相關(guān)。此外，大多數(shù)中小企業(yè)的信用等級(jí)不高，在規(guī)模限制的情況下財(cái)務(wù)管理也不夠規(guī)范，這些因素都不利于從銀行獲得必要的資金支持。

（七）貸款擔(dān)保體系不健全

我國中小企業(yè)融資所要求的銀行貸款擔(dān)保制度不健全，對(duì)企業(yè)貸款擔(dān)保的要求較高，加之中小公司還沒有足夠規(guī)模的資產(chǎn)擔(dān)保，大多數(shù)擔(dān)保機(jī)構(gòu)不希望為經(jīng)營業(yè)績不穩(wěn)定、規(guī)模較小的中小型企業(yè)提供擔(dān)保。

二、 “互聯(lián)網(wǎng)+金融”下蘇州市中小企業(yè)融資模式分析

“互聯(lián)網(wǎng)+金融”模式的出現(xiàn)，為蘇州中小企業(yè)提供了新型融資渠道。互聯(lián)網(wǎng)融資極大地彌補(bǔ)了傳統(tǒng)金融業(yè)務(wù)的不足，以低交易成本和分散風(fēng)險(xiǎn)等顯著特征提高了金融服務(wù)的全面性，極大地滿足了中小企業(yè)的融資需求，蘇州市中小企業(yè)可借助以下幾種融資模式進(jìn)行融資。

（一） 電子商務(wù)小借貸

電子商務(wù)小借貸主要是指以電子商務(wù)中的數(shù)據(jù)資料為基礎(chǔ)，根據(jù)網(wǎng)絡(luò)營銷區(qū)域中的蘇州中小型企業(yè)的金融需要，來整理、分析、審計(jì)并提供貸款的融資方式。阿里小貸是該融資方式的代表，通常按照“P2P小額貸款+O2O模式”來執(zhí)行量化放貸。

（二）大眾借貸

大眾借貸模式最突出的優(yōu)勢在于，克服了傳統(tǒng)融資渠道中資金需求與風(fēng)險(xiǎn)投資者之間的信息不對(duì)稱，使得普通民眾也可以很容易成為中小企業(yè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的投資方，該模式的機(jī)理就是通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)或社交網(wǎng)站服務(wù)平臺(tái)項(xiàng)目資金需求，資金需求者以創(chuàng)新名目或創(chuàng)新產(chǎn)品為基礎(chǔ)，投資方（普通民眾）出資參與項(xiàng)目或產(chǎn)品相應(yīng)環(huán)節(jié)，融資項(xiàng)目必須在擔(dān)保人違約時(shí)間之內(nèi)達(dá)到目標(biāo)金額才算融資成功。另一種就是創(chuàng)新項(xiàng)目或產(chǎn)品眾籌模式，中小企業(yè)以創(chuàng)新項(xiàng)目或產(chǎn)品提前預(yù)售為前提，出資人提前預(yù)訂創(chuàng)新項(xiàng)目或產(chǎn)品而實(shí)現(xiàn)投資。眾籌的貸款模式更適合于文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)或創(chuàng)業(yè)階段的中小企業(yè)，為成為藝術(shù)家或創(chuàng)意家提供實(shí)現(xiàn)夢想的機(jī)會(huì)。

（三）多種借貸結(jié)合

兩種及其以上的組件共同組合起來的用處，多個(gè)組件的組合效果的應(yīng)用，即稱為“1+1>2”的理論效應(yīng)。這樣做的好處，一是覆蓋廣，覆蓋整個(gè)融資業(yè)；二是效率高，有效提高中小企業(yè)效率；三是異同化，網(wǎng)上銀行可以依據(jù)客人的細(xì)致分類和客人的需要，建設(shè)多元化的融合資金類目，以適應(yīng)蘇州中小企業(yè)的業(yè)務(wù)需要。

三、“互聯(lián)網(wǎng)+金融”支持蘇州中小企業(yè)發(fā)展的對(duì)策建議

“互聯(lián)網(wǎng)+金融”模式能夠?yàn)橘Y本需求和供給雙方提供創(chuàng)新型投資及融資方案，并提升籌資、用資的效能，為蘇州中小企業(yè)提供更加多樣化、定制化、有針對(duì)性的融資服務(wù)。

（一）基本原則

1大力扶植實(shí)體經(jīng)濟(jì)，充分發(fā)揮中介作用。互聯(lián)網(wǎng)金融應(yīng)以市場為導(dǎo)向，目的是為蘇州中小企業(yè)提供額度小、快速、方便的小微型貸款，擴(kuò)大P2P網(wǎng)絡(luò)借貸規(guī)模和眾籌融資的舞臺(tái)，充分發(fā)揮中介作用。

2在市場引導(dǎo)下進(jìn)行機(jī)制創(chuàng)新。改變規(guī)劃思路，在政策上鼓勵(lì)引導(dǎo)互聯(lián)網(wǎng)金融公司的金融產(chǎn)品和技術(shù)升級(jí)，對(duì)網(wǎng)絡(luò)金融公司與現(xiàn)代化倉儲(chǔ)、網(wǎng)絡(luò)營銷、訊息通訊、國際合作等范疇給予國家政策扶持，促進(jìn)相關(guān)行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)。

3完善互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展環(huán)境，建立健全蘇州互聯(lián)網(wǎng)金融征信體系，為促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)金融企業(yè)的茁壯成長和誠信經(jīng)營營造良好氛圍，完善網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)機(jī)制。

4健全社會(huì)信用體系，堅(jiān)持穩(wěn)扎穩(wěn)打的思路，支持產(chǎn)業(yè)改革升級(jí)并且關(guān)注網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)融資的風(fēng)險(xiǎn)性，保護(hù)網(wǎng)絡(luò)融資企業(yè)的正當(dāng)利益，健全公眾誠信體制，為蘇州中小型企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)誠信體系構(gòu)建提供支持。

（二）對(duì)策建議

1充分發(fā)揮蘇州信息技術(shù)行業(yè)優(yōu)勢，促進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)融資相關(guān)業(yè)務(wù)的集聚和整合，支持網(wǎng)貸平臺(tái)、金融電子商務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)金融門戶網(wǎng)站等相關(guān)企業(yè)發(fā)展，設(shè)置專門的經(jīng)濟(jì)融資模塊和互聯(lián)網(wǎng)有關(guān)的研究機(jī)構(gòu)。

2促進(jìn)數(shù)據(jù)貿(mào)易市場發(fā)展，加強(qiáng)數(shù)據(jù)的整合，提升其含金量和效力。數(shù)據(jù)增值是數(shù)據(jù)交易和客人委托的首要條件，對(duì)數(shù)據(jù)的清理、整合、處理，產(chǎn)生數(shù)據(jù)衍生商品，最終建立優(yōu)質(zhì)的數(shù)據(jù)庫。

3健全互聯(lián)網(wǎng)融資誠信記錄體系，按照 “政府提供指導(dǎo)、中小企業(yè)建設(shè)運(yùn)營、數(shù)據(jù)有償共享和使用”的思想，

以科學(xué)規(guī)劃、分步實(shí)施為關(guān)鍵構(gòu)造路線，取用可信度高的數(shù)據(jù)庫和蘇州中小企業(yè)誠信度資料，深入開展數(shù)據(jù)調(diào)研，彌補(bǔ)信息缺口，打造蘇州中小企業(yè)資源通用模型，建立蘇州中小企業(yè)民間征信系統(tǒng)大數(shù)據(jù)，鼓勵(lì)中小企業(yè)進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)融資。

4加快引進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)金融人才，建立專門的互聯(lián)網(wǎng)金融人才引進(jìn)渠道，利用專業(yè)的研發(fā)中心，對(duì)引進(jìn)人員進(jìn)行考察評(píng)鑒，鼓勵(lì)優(yōu)秀人員落戶蘇州，在其生活等方面提供相關(guān)優(yōu)惠政策。

5整合政府、行業(yè)、高校和科研機(jī)構(gòu)的資源優(yōu)勢，吸引金融培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、金融商品調(diào)研中心、第三方誠信考察機(jī)構(gòu)等專業(yè)性機(jī)構(gòu)入駐蘇州，拓展互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的服務(wù)范圍，支持傳統(tǒng)金融企業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)聯(lián)手，構(gòu)建雙方共贏的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)融資框架。

篇10

Abstract: The article elaborates on the technical status and relative application of signal and communication of China’s high-speed railway development, probes into the future development trend of signal and communication. Hereinto the technical status of GSM-R, train control system, train dispatching command system (TDCS) and station interlocking system, and their application in China’s high-speed railway projects are analyzed. Besides, some suggestion and ideas are offered about system optimization of traditional railway communication net, further development of GSM-R technology, establishment of integrated video surveillance technical platform and emergency command system,and perfection of train control system and TDCS.

[關(guān)鍵詞]Key Words：

通信技術(shù)Communication Technology

中國列控系統(tǒng)Chinese Train Control System

微機(jī)聯(lián)鎖Computer Interlocking

控制技術(shù)Control Technology

中圖分類號(hào)：E965 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：

自1999年中國第一條真正意義上的高速鐵路秦沈客運(yùn)專線建設(shè)伊始，我國的高速鐵路建設(shè)已經(jīng)進(jìn)入了第14個(gè)年頭。通過對(duì)既有鐵路的提速改造和新線建設(shè)，我國目前已建成了世界上最大規(guī)模、最高運(yùn)速的高速鐵路網(wǎng)。截止目前，包括客運(yùn)專線、城際鐵路、提速改造鐵路等時(shí)速超過200公里的高速鐵路網(wǎng)總里程已達(dá)13,000公里。根據(jù)我國中長期鐵路網(wǎng)規(guī)劃方案，至2015年底，將會(huì)建成42條高速鐵路客運(yùn)專線，基本上建成以“四縱四橫”為骨架的全國快速客運(yùn)網(wǎng)，總里程將超過16,000公里，預(yù)計(jì)2020年將超過30,000公里。伴隨著我國高速鐵路跨越式大發(fā)展，以計(jì)算機(jī)科學(xué)為核心的信息技術(shù)也發(fā)生著根本性的變革，對(duì)鐵路傳統(tǒng)的通信信號(hào)技術(shù)產(chǎn)生了深刻的影響。隨著網(wǎng)絡(luò)移動(dòng)通訊的發(fā)展，新的通信技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)得以實(shí)現(xiàn)，運(yùn)用到鐵路通信上將開發(fā)出低成本、大容量的鐵路通信系統(tǒng)；計(jì)算機(jī)技術(shù)的發(fā)展也使得微機(jī)聯(lián)鎖逐步取代電氣聯(lián)鎖，并通過計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)與通信技術(shù)相結(jié)合，將鐵路信號(hào)系統(tǒng)中的各個(gè)子系統(tǒng)連接成一個(gè)有機(jī)整體。

一、我國鐵路通信、信號(hào)系統(tǒng)的發(fā)展現(xiàn)狀

1、鐵路通信系統(tǒng)現(xiàn)狀

鐵路通信網(wǎng)絡(luò)是高速鐵路的神經(jīng)系統(tǒng)，主要服務(wù)于高速鐵路行車設(shè)備間，以及設(shè)備和人員、系統(tǒng)間的通信。鐵路通信分為有線通信和無線通信，其中有線通信包含鐵路電話、通信通道、數(shù)據(jù)服務(wù)。有線通信的作用主要是作為信道，利用電線或光纜來傳輸信號(hào)和數(shù)據(jù)，并利用通信線路把分散的通信設(shè)備連成完整、可靠的通信網(wǎng)，目前我國高速鐵路干線主要采用光纜進(jìn)行數(shù)據(jù)傳輸。

鐵路無線通信目前在我國高速鐵路中應(yīng)用較多的是GSM-R（Global System for Mobile Communication-Railway）技術(shù),是基于成熟、通用的公共移動(dòng)無線通信系統(tǒng)GSM平臺(tái)之上，專用于鐵路而開發(fā)的數(shù)字式移動(dòng)無線通信技術(shù)。

（1）GSM-R技術(shù)概述

GSM-R通信網(wǎng)絡(luò)是國際鐵路聯(lián)盟為滿足歐洲21世紀(jì)鐵路網(wǎng)絡(luò)一體化進(jìn)程向歐委會(huì)推薦的歐洲鐵路綜合調(diào)度移動(dòng)通信系統(tǒng)。為實(shí)現(xiàn)我國鐵路信息化建設(shè)跨越式發(fā)展，鐵道部經(jīng)過綜合分析，決定采用GSM-R作為我國鐵路信息化建設(shè)的主流通信系統(tǒng)，該系統(tǒng)針對(duì)鐵路列車控制、調(diào)度、高速移動(dòng)等特點(diǎn)，將移動(dòng)通信的組呼、群呼、優(yōu)先級(jí)等功能運(yùn)用到列車通信控制中，可為鐵路通信提供定制功能，如：語音組呼及廣播功能、位置及功能尋址、安全數(shù)據(jù)通信等。

（2）我國鐵路對(duì)GSM-R技術(shù)的應(yīng)用

以我國第一次使用GSM-R無線通信的青藏線為例，鑒于青藏高原地質(zhì)、氣候條件惡劣，若采用國內(nèi)現(xiàn)行的基于軌道電路的列車運(yùn)行控制方式，將會(huì)影響軌道電路參數(shù)，使軌道電路難以正常穩(wěn)定工作，影響行車安全。而GSM-R無線機(jī)車信號(hào)系統(tǒng)的信息傳輸不受溫度、海拔等環(huán)境因素影響，設(shè)備數(shù)量少可靠性高，維修量小節(jié)省人員，因此該系統(tǒng)是提供青藏線列車運(yùn)行控制信號(hào)傳輸?shù)淖罴堰x擇。目前，GSM-R已成功在我國青藏線、大秦重載、膠濟(jì)線提速工程、合寧客專、武廣客專、京津城際等多條線路進(jìn)行了實(shí)施。

（3）GSM-R技術(shù)創(chuàng)新

我國在GSM-R技術(shù)的應(yīng)用過程中，因地制宜、自主創(chuàng)新，突破了很多技術(shù)難題，比如我國目前已領(lǐng)先于歐洲大力開發(fā)的基于GSM-R的GPRS技術(shù)。采用GPRS分組無線數(shù)據(jù)傳輸方式作為一部分非安全數(shù)據(jù)信息的傳輸平臺(tái)，達(dá)到了更有效利用頻率資源的目的。GPRS數(shù)據(jù)傳輸?shù)闹饕獌?yōu)勢為網(wǎng)絡(luò)頻譜利用率高，常規(guī)的GSM-R系統(tǒng)無論是否傳輸數(shù)據(jù)，都需要占用一對(duì)上下行無線通道，而GPRS技術(shù)只有在發(fā)送或接收數(shù)據(jù)時(shí)才會(huì)占用無線頻道資源，且一個(gè)無線通道可以同時(shí)服務(wù)多個(gè)用戶，非常適合解決我國頻率資源緊張，數(shù)據(jù)傳輸量大的實(shí)際情況。而且，GPRS技術(shù)適用于傳輸間斷的突發(fā)數(shù)據(jù)，且可以提供更高的傳輸速率，最高可以達(dá)到21.4kbps，遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)的9.6kbps速率。目前我國大秦鐵路就使用的是GPRS數(shù)據(jù)傳輸技術(shù)（華為提供的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備），在調(diào)度命令傳輸、機(jī)車信號(hào)傳輸及監(jiān)控信息傳輸?shù)雀鞣矫娴玫搅顺浞值膽?yīng)用，設(shè)備運(yùn)行情況良好。

2、鐵路信號(hào)系統(tǒng)現(xiàn)狀

傳統(tǒng)的鐵路信號(hào)主要是信號(hào)、聯(lián)鎖、閉塞三大功能，而目前隨著我國高速鐵路信號(hào)技術(shù)的迅速發(fā)展，現(xiàn)代鐵路信號(hào)系統(tǒng)已由電氣化設(shè)備全面轉(zhuǎn)型為微機(jī)模塊化和網(wǎng)絡(luò)化設(shè)備，主要包含五部分：列車運(yùn)行控制系統(tǒng)（CTCS）,行車調(diào)度指揮系統(tǒng)，車站聯(lián)鎖系統(tǒng)，區(qū)間閉塞系統(tǒng)，和信號(hào)微機(jī)監(jiān)測系統(tǒng)。由于篇幅有限，本文只討論列控系統(tǒng)、調(diào)度指揮系統(tǒng)和聯(lián)鎖系統(tǒng)。

（1）列車運(yùn)行控制系統(tǒng)

CTCS（Chinese Train Control System）是基于歐洲ETCS的基礎(chǔ)上，由中國鐵道部組織相關(guān)專家針對(duì)適合中國國情研制的中國列車控制系統(tǒng)，主要包括機(jī)車信號(hào)、列車運(yùn)行監(jiān)控記錄裝置和列車運(yùn)行超速防護(hù)系統(tǒng)，核心功能是在司機(jī)室復(fù)示地面信號(hào)機(jī)的信號(hào)，并在司機(jī)出現(xiàn)操作失誤時(shí)對(duì)自動(dòng)列車實(shí)施緊急制動(dòng)，保證行車安全。列控系統(tǒng)根據(jù)功能要求和系統(tǒng)配置共分為五個(gè)等級(jí),目前我國高速鐵路主要使用的是具有我國核心自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的CTCS-2級(jí)和CTCS-3級(jí)列控系統(tǒng)，其中CTCS-3可滿足列車運(yùn)營速度350km/h，追蹤間隔3分鐘的要求；采用目標(biāo)距離連續(xù)速度控制模式和設(shè)備制動(dòng)優(yōu)先技術(shù)來控制列車速度以保證行車安全。目前該列控系統(tǒng)已在我國動(dòng)車鐵路線中得到了廣泛應(yīng)用。

（2）行車調(diào)度指揮系統(tǒng)

行車調(diào)度指揮系統(tǒng)主要有兩套核心系統(tǒng)：列車調(diào)度指揮系統(tǒng)（TDCS：Train Operation Dispatching Command System）和分散自律調(diào)度集中系統(tǒng)（CTC： Centralized Traffic Control System)。

TDCS是對(duì)列車運(yùn)行進(jìn)行直接指揮，集中控制，實(shí)時(shí)調(diào)度的現(xiàn)代化信息系統(tǒng)。在我國是將鐵道部調(diào)度中心、各鐵路局調(diào)度所以及覆蓋全線車站的TDCS設(shè)備連接而成的一個(gè)整體網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。該系統(tǒng)的應(yīng)用改變了我國在鐵路調(diào)度指揮中傳統(tǒng)的人工繪制行車圖、報(bào)點(diǎn)及填寫行車日志等作業(yè)方式，實(shí)現(xiàn)了以上工作的全自動(dòng)化，并大幅增強(qiáng)了對(duì)行車計(jì)劃的自動(dòng)調(diào)整功能，是一套進(jìn)行信息處理并實(shí)時(shí)參與過程控制的行車調(diào)度指揮控制系統(tǒng)。

CTC是在TDCS平臺(tái)基礎(chǔ)上建立的集調(diào)度指揮管理與控制一體的調(diào)度指揮系統(tǒng)。CTC的控制理念采用的是分散、自律原則：“分散”主要是指設(shè)備分散、功能分散、危險(xiǎn)分散，即不光調(diào)度中心可以和車站間進(jìn)行信息傳輸，各車站之間也可以互傳信息?！白月伞笔侵父鬈囌镜淖月蓹C(jī)對(duì)不同來源的控制指令進(jìn)行協(xié)調(diào)，以實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)對(duì)連鎖設(shè)備的控制。CTC系統(tǒng)除了含有TDCS的功能外，還有自動(dòng)排列列車進(jìn)路、車站接發(fā)列車、車站調(diào)車作業(yè)等額外功能。

我國的行車調(diào)度指揮系統(tǒng)是由中國通號(hào)研究設(shè)計(jì)院自主研發(fā)設(shè)計(jì)，目前全國已實(shí)現(xiàn)18個(gè)鐵路局聯(lián)網(wǎng)互通，已形成了覆蓋全國70條干線，5,000多個(gè)車站，50,000多公里的調(diào)度指揮網(wǎng)。在今后的5年內(nèi)，鐵道部將會(huì)加大力度解決干線以外173條支線的TDCS和CTC系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)任務(wù)，實(shí)現(xiàn)全國全線覆蓋。

（3）車站聯(lián)鎖系統(tǒng)

聯(lián)鎖系統(tǒng)主要功能是用于對(duì)車站進(jìn)路的控制以保證站內(nèi)行車作業(yè)的安全。我國鐵路車站聯(lián)鎖設(shè)備經(jīng)歷了機(jī)械聯(lián)鎖（非集中聯(lián)鎖）到繼電器集中聯(lián)鎖再到計(jì)算機(jī)聯(lián)鎖的轉(zhuǎn)變。目前非集中聯(lián)鎖設(shè)備已逐漸被淘汰，隨著信號(hào)技術(shù)的發(fā)展，計(jì)算機(jī)聯(lián)鎖將逐步取代繼電器集中聯(lián)鎖。計(jì)算機(jī)聯(lián)鎖相對(duì)繼電器聯(lián)鎖的優(yōu)勢明顯，主要表現(xiàn)為：功能更加完善，尤其是功能擴(kuò)展方面不受站場地理位置限制，只需通過增加少量硬件即可完成；信息量大，利用網(wǎng)絡(luò)可與行車調(diào)度指揮系統(tǒng)、列控系統(tǒng)聯(lián)網(wǎng)，交換信息，以實(shí)現(xiàn)整個(gè)信號(hào)系統(tǒng)協(xié)調(diào)工作；有自檢功能，可聯(lián)網(wǎng)遠(yuǎn)距離診斷，易于維護(hù)；體積小、功耗低，性價(jià)比高。

1989年，由中國鐵道科學(xué)研究院研制的計(jì)算機(jī)聯(lián)鎖系統(tǒng)在鄭州北編組站投入使用，首次應(yīng)用于國家鐵路。隨著高速鐵路的發(fā)展，我國對(duì)計(jì)算機(jī)聯(lián)鎖采用了引進(jìn)后進(jìn)行二次開發(fā)的策略，例如目前廣泛使用的TYJL-ADX型，DS-K5B型，iLOCK型計(jì)算機(jī)聯(lián)鎖系統(tǒng)都是利用國外的硬件配合我國自行開發(fā)的軟件，既保證系統(tǒng)的穩(wěn)定性，又適應(yīng)了我國鐵路運(yùn)輸和聯(lián)鎖的具體需求。目前我國有約2,500個(gè)站場已使用計(jì)算機(jī)聯(lián)鎖，但由于客觀原因，站場電氣聯(lián)鎖設(shè)備改造的進(jìn)程仍然較慢，尤其對(duì)列車超過160km/h的區(qū)段以及所有高速鐵路車站今后幾年內(nèi)均應(yīng)升級(jí)換代至計(jì)算機(jī)聯(lián)鎖。

二、我國鐵路通信、信號(hào)系統(tǒng)的發(fā)展方向

隨著我國高速鐵路的跨越式發(fā)展，鐵路通信信號(hào)作為高鐵核心技術(shù)的重要組成部分，也迎來了高速發(fā)展的黃金時(shí)期。目前，我國鐵路通信信號(hào)技術(shù)已經(jīng)邁上了新的臺(tái)階，尤其是通過引進(jìn)吸收國外先進(jìn)技術(shù)、我國已研發(fā)出了CTCS、TDCS、CTC等一大批有自主核心技術(shù)的鐵路通信、信號(hào)控制系統(tǒng)，在利用計(jì)算機(jī)、通信、控制技術(shù)方面取得了長足的進(jìn)步。中國高速鐵路的發(fā)展需求決定了鐵路通信信號(hào)的發(fā)展方向，不僅對(duì)行車安全保障有了更高的標(biāo)準(zhǔn)，還要求通信信號(hào)技術(shù)能夠?qū)崿F(xiàn)高速鐵路站間接發(fā)車作業(yè)和區(qū)間運(yùn)行的自動(dòng)化，提高通過速度與列車密度，大大增強(qiáng)高鐵運(yùn)營效率。

1、鐵路通信的發(fā)展方向

（1）優(yōu)化傳統(tǒng)鐵路通信網(wǎng)

我國中長期鐵路網(wǎng)規(guī)劃要求鐵路信息化按照數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化、寬帶化、綜合化的原則對(duì)傳統(tǒng)的鐵路數(shù)據(jù)通信網(wǎng)絡(luò)（包括電話網(wǎng)、接入網(wǎng)、調(diào)度通信網(wǎng)等）進(jìn)行系統(tǒng)優(yōu)化，推動(dòng)新型通信業(yè)務(wù)在鐵路中的應(yīng)用。主要有以下幾點(diǎn)：

構(gòu)建一個(gè)以IP數(shù)據(jù)網(wǎng)為核心的信息化綜合數(shù)據(jù)通信平臺(tái)，在該平臺(tái)中實(shí)現(xiàn)對(duì)干線及區(qū)段調(diào)度的聯(lián)網(wǎng)并通，實(shí)現(xiàn)調(diào)度通信數(shù)字化。

增強(qiáng)無線通信中繼設(shè)備的性能，提高可靠性；推廣光纖直放技術(shù)，對(duì)無線列車調(diào)度區(qū)間內(nèi)的設(shè)備實(shí)施遠(yuǎn)程監(jiān)控。

統(tǒng)一無線列車調(diào)度系統(tǒng)使用頻率。對(duì)長干線的列車要逐步統(tǒng)一，對(duì)地區(qū)間列車要制定頻率規(guī)劃方案，盡量避免在列車運(yùn)行中司機(jī)的頻率轉(zhuǎn)換操作。

考慮鐵路運(yùn)營營銷需求，面向社會(huì)提供統(tǒng)一號(hào)碼通信接入平臺(tái)，增強(qiáng)服務(wù)功能。

（2）大力發(fā)展GSM-R技術(shù)

目前我國鐵路對(duì)GSM-R技術(shù)應(yīng)用的還不夠充分，如有的線路利用GSM-R技術(shù)參與列車運(yùn)行控制，而有的線路僅將其作為一種進(jìn)行數(shù)據(jù)傳輸?shù)囊苿?dòng)通信手段。今后我國應(yīng)重點(diǎn)圍繞客運(yùn)專線建設(shè)，做好對(duì)GSM-R移動(dòng)通信核心網(wǎng)的整體布局規(guī)劃并加大沿線無線網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，全面推進(jìn)高速鐵路無線通信設(shè)備的技術(shù)進(jìn)步。

（3）建設(shè)綜合視頻監(jiān)控技術(shù)平臺(tái)

為滿足安全監(jiān)控需要，需要建設(shè)綜合視頻監(jiān)控技術(shù)平臺(tái)，主要應(yīng)用在幾點(diǎn)：對(duì)鐵路重點(diǎn)線路設(shè)備的監(jiān)控；對(duì)客運(yùn)車站重點(diǎn)區(qū)域的監(jiān)控；對(duì)編組站貨運(yùn)裝載區(qū)的監(jiān)控；對(duì)關(guān)鍵安全設(shè)備的監(jiān)控。具體實(shí)施過程中需要對(duì)鐵道部和各鐵路局監(jiān)控中心進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃，調(diào)整監(jiān)控網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，統(tǒng)一IP地址，目標(biāo)是建成一個(gè)全鐵路系統(tǒng)共享的視頻網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。

（4）建設(shè)應(yīng)急救援指揮通信系統(tǒng)

為應(yīng)對(duì)突發(fā)事件及自然災(zāi)害，需要建立應(yīng)急救援指揮通信系統(tǒng)。能夠?qū)崿F(xiàn)緊急事件現(xiàn)場的語言、圖像傳輸，保證數(shù)據(jù)的及時(shí)接入和傳送，并能夠與防災(zāi)安全監(jiān)控系統(tǒng)、綜合視頻監(jiān)控系統(tǒng)互聯(lián)，實(shí)現(xiàn)平時(shí)安全監(jiān)控和應(yīng)急通信相結(jié)合，資源共享。

2、鐵路信號(hào)的發(fā)展方向

鐵路信號(hào)的發(fā)展趨勢是與通信、計(jì)算機(jī)及控制技術(shù)結(jié)合的越來越緊密，具體技術(shù)升級(jí)表現(xiàn)為由地面固定信號(hào)控制轉(zhuǎn)變到列車車載設(shè)備控制，由開環(huán)控制到閉環(huán)控制，由分散控制到區(qū)段集中控制，由信號(hào)機(jī)簡單控制到速度綜合控制等。

（1）列控系統(tǒng)和調(diào)度指揮系統(tǒng)的發(fā)展

爭取實(shí)現(xiàn)鐵路路網(wǎng)之間的列控系統(tǒng)互通，滿足對(duì)時(shí)速160-350km的列控要求，實(shí)現(xiàn)CTCS不同等級(jí)之間的自動(dòng)轉(zhuǎn)換，達(dá)到技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、平臺(tái)基本統(tǒng)一，滿足動(dòng)車組在任何交路的跨線運(yùn)行。

TDCS爭取實(shí)現(xiàn)所有干線、支線全面覆蓋，CTC計(jì)劃到2020年實(shí)現(xiàn)繁忙干線、煤運(yùn)通道基本覆蓋，全線路基本建成自動(dòng)化的調(diào)度指揮系統(tǒng)。

（2）閉塞與機(jī)車信號(hào)的發(fā)展

以ZPW-2000自動(dòng)閉塞設(shè)備為基本制式，針對(duì)其可靠性和易維護(hù)性進(jìn)行二次設(shè)計(jì)，逐步統(tǒng)一我國鐵路自動(dòng)閉塞制式并淘汰落后制式的閉塞設(shè)備；在加裝區(qū)間檢查設(shè)備的基礎(chǔ)上，將半自動(dòng)閉塞升級(jí)為自動(dòng)站間閉塞。對(duì)我國目前使用的一體化機(jī)車信號(hào)車載系統(tǒng)設(shè)備JT-C2000型進(jìn)行系統(tǒng)的升級(jí)換代，爭取使機(jī)車信號(hào)實(shí)現(xiàn)全路通用。

（3）計(jì)算機(jī)聯(lián)鎖

計(jì)算機(jī)聯(lián)鎖系統(tǒng)要全線統(tǒng)一操作界面、互聯(lián)網(wǎng)接口協(xié)議、外觀形式、機(jī)柜尺寸等；進(jìn)一步完善、提高我國研發(fā)的計(jì)算機(jī)聯(lián)鎖在故障容錯(cuò)、系統(tǒng)維護(hù)等方面的功能，力爭達(dá)到國際先進(jìn)水平；新線要上的計(jì)算機(jī)聯(lián)鎖要以3取2式或2乘2取2式為主，限制6502繼電器聯(lián)鎖和雙機(jī)熱備型計(jì)算機(jī)聯(lián)鎖的發(fā)展。

（4）通信信號(hào)設(shè)備

新開發(fā)的通信、信號(hào)電子設(shè)備需要具備信息聯(lián)網(wǎng)、智能診斷等功能；室外設(shè)備需要質(zhì)量可靠，做到少修易修；電纜、電源要求標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，實(shí)現(xiàn)模塊化設(shè)計(jì)。

總的來說，現(xiàn)代鐵路通信、信號(hào)技術(shù)要滿足我國鐵路高速、重載、大密度的發(fā)展需要，在安全性、穩(wěn)定性及功能性方面為鐵路現(xiàn)代化發(fā)展提供重要支撐。隨著通信技術(shù)、計(jì)算機(jī)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和自動(dòng)控制技術(shù)的發(fā)展及其在鐵路領(lǐng)域的應(yīng)用，現(xiàn)代鐵路通信、信號(hào)系統(tǒng)的功能和內(nèi)涵已發(fā)生了很大的變化，鐵路通信、信號(hào)系統(tǒng)正朝著系統(tǒng)化、網(wǎng)絡(luò)化、信息化、智能化、一體化的方向發(fā)展。其中，網(wǎng)絡(luò)和信息技術(shù)起到了橋梁和紐帶的作用，將鐵路通信、信號(hào)系統(tǒng)中的各個(gè)子系統(tǒng)連接在一起，構(gòu)成了一個(gè)有機(jī)的整體；信息安全技術(shù)和安全通信技術(shù)起到了對(duì)信息傳輸?shù)谋Ｗo(hù)作用，確保了鐵路通信、信號(hào)系統(tǒng)的安全可靠。

目前，我國鐵路技術(shù)政策已經(jīng)確定采用基于GSM-R無線通信傳輸?shù)腃TCS-3級(jí)列控系統(tǒng)作為高速鐵路的列車運(yùn)行控制系統(tǒng)，并建成了覆蓋主干線的分散自律調(diào)度集中系統(tǒng)CTC對(duì)行車運(yùn)行進(jìn)行集中調(diào)度指揮，再加上適用于高速列車的計(jì)算機(jī)聯(lián)鎖系統(tǒng)，構(gòu)成了一整套的適合我國鐵路需求的現(xiàn)代鐵路通信、信號(hào)系統(tǒng)。但如文中所述，我國鐵路通信、信號(hào)系統(tǒng)的開發(fā)建設(shè)還有很大的發(fā)展空間，比如對(duì)傳統(tǒng)通信網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行優(yōu)化并聯(lián)，建立綜合視頻監(jiān)控平臺(tái)，閉塞及信號(hào)設(shè)備的升級(jí)，繼續(xù)推廣行車調(diào)度指揮系統(tǒng)的覆蓋范圍等。中國的鐵路現(xiàn)代化建設(shè)還處在一個(gè)高速發(fā)展的階段，也為鐵路通信信號(hào)的發(fā)展提供了非常好的機(jī)遇，我們一定要珍惜機(jī)會(huì)，積極投身于客運(yùn)專線的建設(shè)，為中國高速鐵路通信、信號(hào)技術(shù)的發(fā)展做出貢獻(xiàn)。

參考文獻(xiàn)：

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