導語：如何才能寫好一篇醫(yī)院市場部營銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

近2年來，由于國家對醫(yī)療機構的嚴格控制，從民營醫(yī)療機構的審批到醫(yī)療廣告的監(jiān)督控制，再到醫(yī)療機構的檢查，致使合肥市整個醫(yī)療市場趨于穩(wěn)定，各民營醫(yī)院的經(jīng)營在平衡發(fā)展，從以下幾個方面分析：

1、媒體宣傳從大面積硬性廣告趨于版面軟文和新聞，更有與報社合作開展各項目活動，如：中山醫(yī)院開展的“美麗媽媽”活動，紅十字會醫(yī)院開展的“博愛在江淮”活動，醫(yī)院開展的“免費體檢”活動，長城醫(yī)院不間斷抓住社會熱點開展的各項活動等。這種宣傳形式已逐漸被廣大百姓所認可，已逐漸成為醫(yī)院營銷宣傳的首選方式。

2、市場開拓在媒體宣傳大受控制的政策形式下，市場人員的業(yè)務開拓逐漸被各醫(yī)療機構提上了營銷的首要位置，各單位的市場隊伍不斷壯大，市場業(yè)務開拓的范圍越來越廣，其業(yè)務對象不僅僅只局限于合肥以及三縣地區(qū)，全省范圍的市場開拓逐漸擴大，已占據(jù)了近一半的業(yè)務營業(yè)額。

4、醫(yī)療質(zhì)量隨著醫(yī)療機構的規(guī)范化經(jīng)營，醫(yī)療質(zhì)量也在逐漸提高，民營醫(yī)院的不良現(xiàn)象正逐漸屏棄；再加上民營醫(yī)院良好的醫(yī)療服務，廣大百姓的思想意識已逐漸轉變，由原先的抵觸到認可，再到現(xiàn)在的接受去民營醫(yī)院就診。同時各民營醫(yī)院也在積極與政府協(xié)商溝通，爭取最多的行政支持，使得民營醫(yī)院在醫(yī)療保險、社會保險等各方面的待遇基本相同，因而醫(yī)院的就診人群逐漸增多。民營醫(yī)療機構的暗涌競爭相當激烈！

二、醫(yī)院目前現(xiàn)狀分析

我院自搬入新院以后，在經(jīng)營上上了一個大臺階，但是有很多細節(jié)上遠遠沒有達到與院規(guī)模相匹配的效益，如醫(yī)院統(tǒng)一管理、門診量、病床使用率、介入手術量、外科手術量等。這些都迫切需要建立一整套的管理和營銷體系，來充實醫(yī)院的經(jīng)營，從而達到理想的營業(yè)業(yè)績。

1、統(tǒng)一管理上在進入新院以后，由于分科更加詳細，人員變動較大等實際因素，使得科室與科室之間、醫(yī)生與護士之間、醫(yī)生與患者之間、護士與患者之間、院領導與員工之間等的磨合存在一定程度上的溝通不暢和溝通不力，對具體工作存在一定影響。

2、門診量在門診量上，醫(yī)院一直都比較差，從整個星期的7天來看，星期一、二、三、四上午門診量相對比較好，平均在20人左右，但是余下的三天正常情況下都很少。每天下午門診量都不好，基本上很少有病人來就診。

4、介入手術量和外科手術量醫(yī)院的手術量在穩(wěn)步提升，但遠遠不能達到目前醫(yī)院手術室和導管室的需求，部分時間段手術空缺比較嚴重。在醫(yī)院各手術量上，市場部在這方面起到很重要的作用，通過市場部的聯(lián)系和市場宣傳，全省轉診手術病人數(shù)量在一步一步增加，同時隨著市場部最近一段時間部分地區(qū)新農(nóng)合轉診協(xié)議的簽定，轉診病人將可能越來越多。

以上院目前情況分析不一定完全正確，但能總體上反映院目前存在的問題：門診量低、病床使用率低、手術臺數(shù)少、市場部聯(lián)系力度不夠等。

三、其他醫(yī)療機構市場操作解析

在合肥的醫(yī)療機構中，實行市場化操作的單位越來越多，很多單位的市場部已經(jīng)從過去的媒體市場聯(lián)絡轉向直接面對網(wǎng)絡醫(yī)生的聯(lián)絡，象省立醫(yī)院、省立友誼醫(yī)院等都開設市場部，并且花大力氣去進行市場公關工作。同時，在合肥地區(qū)逐漸出現(xiàn)體檢中心和檢驗中心，他們的市場開拓分去一部分潛在亞健康患者。在整個市場工作中具體方式主要有：

1、轉診提成這是目前各醫(yī)療機構通用的市場爭奪方式，但在實際操作過程中區(qū)別相當大，以中山醫(yī)院、友好醫(yī)院、醫(yī)院等作為代表，轉診提成相當高，在合肥及三縣地區(qū)，很多網(wǎng)絡醫(yī)生都積極介紹，致使此類醫(yī)院門診和住院率增加比較快。象醫(yī)院，除給網(wǎng)絡醫(yī)生的高額提成外，直接給患者也提出很多優(yōu)惠，部分檢查項目實行半價收費，憑網(wǎng)絡醫(yī)生開局的單據(jù)和宣傳文件，還可享受相應的優(yōu)惠金額。同時他們與三縣地區(qū)的農(nóng)村合作醫(yī)療簽定轉診協(xié)議，在院看病后可回醫(yī)院直接報銷，象同仁康復醫(yī)院，與肥東簽定的協(xié)議是患者就診后由醫(yī)院和肥東農(nóng)合辦進行報銷結算，省去了患者報銷的麻煩。種種方式都是為了在積極爭取患者，提高門診量和住院率。

2、市場開拓方式各醫(yī)院在市場部組織上都下了很大投入，一般市場部人員都在5—7人左右，市場部相關設施配備都比較完整，在人員選擇和人員分工上都發(fā)揮最大的潛能，同時在市場公關方面給予的支持力度很大。

3、與各地相關衛(wèi)生單位的合作在醫(yī)保、城鎮(zhèn)居民醫(yī)保、農(nóng)村合作醫(yī)療相繼開展的情況下，各醫(yī)療機構紛紛行動，花大力氣去與之接洽，有的單位從院長自身做起，與各地相關衛(wèi)生單位聯(lián)系，進行公關，最終取得協(xié)議的簽定。更有甚者是當?shù)匦l(wèi)生主管部門以公文的形式聚集相關合作醫(yī)院的領導及主管醫(yī)生，為此單位提供更方面的公關時間和公關基礎。

四、我院市場操作解讀

我院市場部是合肥醫(yī)療機構中擁有最早的，在最初的市場部工作上還是處于摸索狀態(tài)，但隨著醫(yī)院的發(fā)展和整個民營醫(yī)療的發(fā)展，我院市場部沒有得到長足的進步和發(fā)展，仍處于最初狀態(tài)，甚至還比最初的市場部運作更差，市場開拓沒有有序開展，員工工作的系統(tǒng)性和積極性較差，就目前的醫(yī)院市場部存在一下幾個方面的問題：

1、市場部團隊建設院市場部沒有一個完整的團隊，沒有系統(tǒng)的市場營銷思路對其進行指導和監(jiān)督，員工工作積極性沒有得到穩(wěn)步提高，而且部分員工存在消極懈怠思想，對市場開拓的積極性不高，沒有很好的與網(wǎng)絡醫(yī)生進行溝通協(xié)調(diào)，得到轉診的最終目的。

2、市場部轉診提成由于我院開展的項目差別，在轉診提成上采取統(tǒng)一費用，這個方式是非常正確的，但是部分檢查項目的轉診提成則相對便少，這對門診檢查的轉診非常不利；同時院存在門診檢查的提成不能及時，部分科室對提成存在不滿現(xiàn)象。

3、市場開拓公關費用公關費用是市場部開拓市場所必不可少的，因此費用的使用就成為重大問題，這就要求市場部人員和院方共同配合，才能得到控制和放開的很好結合。但我院在這一方面控制相對比較死，不能靈活運用招待費用，市場人員在與人交流十代表的是整個醫(yī)院的形象，如果因為存在招待費用這方面的死控制，在具體做事過程中就有可能出現(xiàn)一些弊端。公關費用不能完全控制也不能完全放開，最好的方法是采取費用提留和直接撥給2種相結合的方法。

4、與各地區(qū)衛(wèi)生主管單位接觸不到位這是院市場開拓的關鍵，城鎮(zhèn)醫(yī)療、新農(nóng)村合作醫(yī)療等，這些都要求市場人員下足工夫的情況才能與之相簽約，同時醫(yī)院在這方面的帶頭作用要充分體現(xiàn)，在人員和經(jīng)費投入上要適當增加，把投入和辦事成功率相結合，得到事半功倍的效果。以上是市場部存在的最主要問題，這些問題跟隨院市場部時間之久，有時候也嚴重影響了市場部人員工作的充分開展，導致市場部業(yè)績一直不理想。從以上分析來看，現(xiàn)注重提出對醫(yī)院門診量的提高和市場部市場的進一步有效開展做詳細闡述！

五、醫(yī)院門診量提高操作方式

本院地處十里廟，是蜀山區(qū)和高新區(qū)接壤地區(qū)，從醫(yī)療單位分布來看，西3500米有合肥市第一人民醫(yī)院分院，東3000米有紅十字會醫(yī)院，北3000米有腫瘤醫(yī)院和第一人民醫(yī)院體檢中心，南面目前還沒有較大的衛(wèi)生單位，我院處于醫(yī)療機構環(huán)繞；而且我院處于的高新區(qū)是企業(yè)林立的地區(qū)，老生活區(qū)基本沒有，新生活區(qū)入住率較差，并且該區(qū)是示范區(qū)，轄區(qū)內(nèi)的衛(wèi)生服務中心和衛(wèi)生服務站配備比較多，他們的衛(wèi)生服務工作做的相當細，因此大部分居民門診就直接去了他們那，幾個方面重疊引起院門診量低，門診病人少，改善方法：

1、周遍社區(qū)的廣告宣傳作為居民最直接的接觸方式——小區(qū)廣告，在宣傳上是必不可少的，廣告的強制作用能夠讓居民重復接受和認可，這樣在最后的選擇上就傾向于我院。

2、宣傳單頁的發(fā)放制作具有針對性的醫(yī)院就診指南，在指南中明確寫出院治療科目和檢查項目，并標出優(yōu)惠措施。

3、社區(qū)義診活動的開展聯(lián)合各小區(qū)居委會，定期每周三、六于各社區(qū)做循環(huán)義診活動，活動不在于能義診多少人，重在于做宣傳工作，同時在義診時開具檢查單、化驗單等，進一步做目標深入工作。

4、開展社區(qū)衛(wèi)生教育工作聯(lián)合有意向的社區(qū)服務中心和社區(qū)衛(wèi)生服務站，開展宣傳教育工作，加深居民對醫(yī)院的認知度和認可度，從而達到來院就診的目的。

六、醫(yī)院市場營銷方式

醫(yī)院市場部的營銷是醫(yī)院介入手術量和外科手術量提高的關鍵，針對目前院市場部的現(xiàn)狀，在營銷上要建立完整的市場營銷方案和完成計劃，這樣才能最大限度的發(fā)揮市場部的作用，達到增加手術量的目的。

1、網(wǎng)絡醫(yī)生的范圍擴大目前市場部開拓的網(wǎng)絡醫(yī)生主要以市、縣醫(yī)院的內(nèi)科醫(yī)生為主，在對象上抓科主任或科負責人，這樣對醫(yī)院的網(wǎng)絡醫(yī)生拓展來說具有很大的局限性，因此在進一步的市場開拓上要加大力度。從區(qū)域來看，要加大對各縣大一點的鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院進行聯(lián)絡，可直接找其院長或坐診的全科或內(nèi)科醫(yī)生；從對象來看，要增加聯(lián)絡的醫(yī)生數(shù)量，不能重復單調(diào)抓某一個人，如果一旦聯(lián)絡出現(xiàn)問題這樣可能讓一個地區(qū)的病人都無法轉診。

2、與各地衛(wèi)生主觀部門的聯(lián)系緊密各地衛(wèi)生主管部門是當?shù)匦l(wèi)生單位的行政領導，抓住他們的優(yōu)勢可以為院帶來更多利益，與衛(wèi)生局簽定醫(yī)保報銷協(xié)議，與農(nóng)合辦簽定新農(nóng)合報銷協(xié)議，通過合作利用他們的名義下發(fā)許多有利于我院的文件，舉辦有利于我院的會議等。與政府部門的公關，不能只單單靠院市場部人員的單線聯(lián)絡，更多的是院領導能積極參與，并主動發(fā)揮人際關系，爭取做到聯(lián)絡一個辦成一個，這樣對市場部下一步的工作將帶來很大的好處。市場部人員統(tǒng)計目前醫(yī)院已經(jīng)簽下的協(xié)議縣市，并積極加以對其領導及該縣市的醫(yī)院醫(yī)生進行積極聯(lián)絡與溝通。對沒有簽協(xié)議的縣市，要盡快掌握其相關項目負責人的信息，反饋于院領導，這樣才能更好的完成公關。

3、學術會議的組織學術會議是集合廣大醫(yī)生的最有效的方法，建議在今年組織2次學術會議班，即第五屆愛心心臟病學術研討會和第一屆農(nóng)村心臟病患者預防與治療研討會。選擇不同的對象群體進行有針對性的組織和交流。

七、市場部團隊組織

市場部團隊建設是成績的關鍵所在，針對目前市場部人員的工作表現(xiàn)，現(xiàn)作出以下建設和運作模式，積極貫徹門診量和市場營銷的基本理念，達到預期目的。

2、市場部工作計劃的制定市場部人員每月制定工作計劃，安排好自己的出差時間，并對該月成績做出估計，制定基本任務、目標任務和超目標任務。市場部負責人根據(jù)本部門員工的目標計劃制定部門工作計劃，并向主管院長匯報，計劃實施過程中需要領導支持的積極爭取并最終完成。

3、營銷計劃方案的制定與實施市場部負責人針對部門實際工作業(yè)績，根據(jù)時間季節(jié)的變化，制定相應的營銷措施和方案，報主管領導討論、審批并最終實施。

八、市場開拓費用預算

市場部開拓費用一直是各單位最為關注的問題，我院同樣也不例外，對其控制相對比較死，在此項上沒有建立一個合理的辦法，造成院領導的的信任壓力、工作人員的社交壓力等，費用預算從以下幾方面控制：

2、市場部費用開支市場部人員在使用費用時，應首先向負責人說明開支理由，并提出申請，通過主管院長同意后方可開支，并且根據(jù)實際情況控制開支費用。

3、費用報銷開支項目在控制范圍內(nèi)報銷，報銷封面上要注明參加人數(shù)、時間、地點，并附發(fā)票，報負責人核實，主管院長簽字認可。

篇2

“自建終端隊伍模式”的優(yōu)勢在于：易于管理，執(zhí)行力度強，整體運作較為完善，政策統(tǒng)一等等，不利之處在于：管理成本大（辦事處建立、人員招聘、培訓、工資、提成及三險、職場內(nèi)耗、兼職），用打工意識而非老板意識的理念低效率地做事，等等。

“招商制模式”的優(yōu)勢在于：可以更好地發(fā)揮商本人與其團隊在當?shù)氐母鞣N優(yōu)勢（人脈、心理、人文交往、自控性），而不利之處在于他們對供貨商的歸屬感、凝聚力、忠誠度不夠，竟而造成他們的安全感不夠、焦慮感明顯；也不利于供貨商對他們的協(xié)訪管理；另外制管理下的商市場開發(fā)中，配合度差、追求短期效益明顯，不能按照公司的要求完成市場規(guī)劃和開發(fā)要求，彼此博弈特征明顯，誰對誰都沒有把握，都是走一步看一步，尤其是OEM或總商制下的招商，更不知第一輪周期過后是否還能照舊操作。

綜上所述，未來中國的營銷方式一定是以上兩大模式的更高度地、更擇其優(yōu)地、多形式地融合，事實上，這種融合已經(jīng)進行了近十多年的時間，比如進口藥品的中國總商，早在九十年代初就已經(jīng)采取挖外企的產(chǎn)品經(jīng)理做市場部的工作，大的省會城市自建隊伍做學術推廣，建立自上（國際、國內(nèi)學術帶頭人）而下（醫(yī)院相關科室）的專家支持網(wǎng)絡，對自己涉及不到的地區(qū)，或認為開發(fā)和管理成本過高的地區(qū)，采取招商制，學術由總部市場部提供支持，如產(chǎn)品培訓、物料支持、大中型學術會議的支持、小型院內(nèi)科會支持、臨床觀察支持及其他促銷性的學術活動的設計與參與。

在未來兩種模式的進一步融合中，雙方需要做好以下幾項工作的配合：

對商來說，這種融合要進一步打破制下的自我束縛，比如不配合廠家的市場部要求；控制資源；市場開發(fā)方面斤斤計較，不愿做長期的規(guī)劃和投入；忠誠度不夠；產(chǎn)品線過多而牽涉有限精力，等等；對一些“新普藥”類的產(chǎn)品應該主動與廠家的市場部門開展新形勢下的形式多樣的學術推廣活動，比如：設計上量型的擴大臨床觀察，交誼型的學術研討會（外游、文），迷你型的圓桌學術主題討論會（宴請的理由與說辭），小型科內(nèi)會的集體客戶維護等等。

對廠家或總代商來說，要把商真正看做自己的人，筆者（“岳峰醫(yī)藥培訓工作室”bjqywy.com岳峰）這幾年給醫(yī)藥企業(yè)做內(nèi)訓的過程中，明顯感覺到一些招商制的企業(yè)只注重自己的“招商技巧培訓”“商管理培訓”，而不注重對商本人的培訓，不培訓，他們觀念就扭轉不過來，就很難按照企業(yè)所期望那樣去做，不洗腦，他們怎么接受你所謂的要“換位思考”“要忠于企業(yè)”“要配合企業(yè)”“要做好市場投入”？取而代之的大多數(shù)藥企做法是：在“藥交會”期間舉行吃飯喝酒，即使慷慨陳詞地說一些“飯桌上答應、飯桌下就忘”的話，因為壓根就沒有從思想上、心靈上做反思和洗滌。

篇3

美容會所及健康會所拜訪了十多家，有大的連鎖機構，也有小的單體店，總體而言，大多裝修豪華，主要面對于高消費人群，特別是女性，對于我們產(chǎn)品而言，無論從功效上，還是價格來講都適合于美容會所，但很多美容會所都有自己的產(chǎn)品，目前大多不太接受外面的產(chǎn)品，比如像欣奕除疤，秀域美容，香緹埡等這類美容會所，雖然規(guī)模大，顧客消費力強，但對保健品不太感興趣，目前只經(jīng)營自有的產(chǎn)品，在拜訪過程中，也了解到之前就有一些比如像安利一類的公司就找過這些連鎖店，但大多并不接受，分析原因主要是對方經(jīng)營的是美容類產(chǎn)品，對保健品不了解，對保健品的銷售沒有經(jīng)驗，所以后期需要完善產(chǎn)品資料，增加拜訪次數(shù)，讓對方更多的去了解公司的產(chǎn)品，了解養(yǎng)生。同時也有對公司產(chǎn)品有興趣的公司，比如意美識專業(yè)健康管理公司，乙麗閣美容美體，老總認同我們的產(chǎn)品，也覺得價格合理，但對我們的銷售方案不太滿意，所以后期要制定一些對于各種渠道的促銷方案，激勵政策。美容會所和健康會所在昆明有很多，每個店有每個店的具體情況，因為這種適合高端保健品的銷售，所以后期會繼續(xù)跟進這方面的拓展。

拜訪了工惠大藥房的采購，工惠大藥房在昆明有三家店，主要經(jīng)營廣告保健品和藥品，價位主要在100到400的產(chǎn)品，顧客主要是中端人群，產(chǎn)品進店基本沒有什么費用，不需要上促銷員，也容易談進去，但對方認為我們的價格高，沒有廣告支持，即使進店也難以銷售，所以建議我們有適當?shù)膹V告及好的銷售方案時再考慮，就目前而言，暫不考慮。也拜訪了小西門康源大藥房，此店基本一半是藥品，一半是是保健品，大多是廣告產(chǎn)品，藥店管理人員也認為公司產(chǎn)品價格高，一般人難以消費，同時無廣告支持，不建議產(chǎn)品進店，所以目前公司產(chǎn)品，不太適合走藥店的渠道。走藥店渠道要增加產(chǎn)品的知名度，及制定良好的銷售方案后可考慮。

拜訪了中山醫(yī)院的院長，對方認為我們產(chǎn)品價格高，一般人群難以接受，不過可考慮以租賃科室的方式來合作，具體是在醫(yī)院租賃科室，借助醫(yī)院的優(yōu)勢及公司產(chǎn)品的告，來拉動銷售，租金大約在4000元左右，沒有其他費用，但目前公司還沒有產(chǎn)品方面的廣告，所以暫不考慮這種方式。

拜訪了云南泰德麟醫(yī)療保健用品有限公司，對方在南屏街家樂福一樓有專賣店，主要經(jīng)營保健品及醫(yī)療器械，位置好人流量大，產(chǎn)品價格100-400元比較適中，與其公司老總商談，對方認為可以合作，但因其專賣店生意好，對進店的產(chǎn)品都有銷售保底要求及一些費用，后期將在市場部會議上商討其可行性。

篇4

一、 元旦—全客戶答謝會

1、活動概述

新年將至，對這一年的工作的進行總結和對客戶的的回饋，那么年終答謝會在此時的客情維護中發(fā)揮獨特的魅力。通過舉行此類活動達到：1．樹立公司品牌和產(chǎn)品品牌；2．答謝客戶支持、增強合作信心；3．重點客戶的維護的目的?；顒訒r間一般選擇在12月上、中旬。 邀請的目標客戶有以下幾種：

類別 客戶

政府客戶 醫(yī)保、招標、衛(wèi)生、FDA、學會等

處方醫(yī)生 優(yōu)質(zhì)客戶、潛力客戶

商業(yè)客戶 一二級商

醫(yī)院通路 院長、藥劑科

零售客戶 零售藥店店長

消費者代表 忠誠消費者代表

媒體客戶 當?shù)赝韴?、都市版等主流大眾媒體

2、具體運作

年終答謝會由各省區(qū)辦事處自行邀請客戶參加，會議形式由區(qū)域上報，市場部提供會議形象設計和會議參考執(zhí)行方案。答謝形式中晚宴，茶話會，座談會居多。整個時間控制：2-3小時。并有企業(yè)規(guī)定內(nèi)容：統(tǒng)一場會場布置、背景板、請柬、易拉寶、條幅等、產(chǎn)品知識趣味問答題。其他內(nèi)容可根據(jù)區(qū)域市場具體情況而定。

3、案例分析

在年終答謝會邀請與營銷有關的各類目標客戶（稱之為“全客戶”），可謂是一個創(chuàng)新和突破，此舉全面將整個外部環(huán)境進行了梳理，尋求在來年外部環(huán)境運做順暢，為取得優(yōu)異的營銷業(yè)績打下了堅實的基礎。但營銷成本較大，醫(yī)藥企業(yè)可根據(jù)自身實際情況而定，做到有的放矢。

二、 春節(jié)—派贈“春節(jié)大禮包”

1、活動概述

春節(jié)又叫陰歷年、農(nóng)歷新年。在春節(jié)這一傳統(tǒng)節(jié)日期間，人們舉行各種慶?；顒樱@些活動大多以祭祀神佛、祭奠祖先、除舊布新、迎喜接福、祈求豐年為主要內(nèi)容。在春節(jié)前制作對聯(lián)、福字、年畫、壓歲包、門神等春節(jié)這些活動中常用的節(jié)日物品（帶有企業(yè)LOGO等企業(yè)信息，簡稱“春節(jié)大禮包”。），活動以加強醫(yī)生對以嶺產(chǎn)品特點的認識和了解，加強品牌宣傳加強以嶺藥業(yè)銷售專員與醫(yī)生節(jié)日期間的進行客情維護為宗旨，為銷售專員開發(fā)來年新客戶作鋪墊準備，期望提高拜訪頻率為2-3次以上。以維護銷量，增加銷量，新客戶開發(fā)為目標。選擇處方醫(yī)生，商業(yè)客戶，OTC店員三種渠道客戶為目標客戶。

2、具體運作

1）春節(jié)之前銷售代表將“春節(jié)大禮包”贈送到醫(yī)生、商業(yè)客戶，OTC店員手中；“春節(jié)大禮包”中的賀年卡背面有活動的參與形式，須目標客戶進行填寫；

2）活動截止日之前，銷售代表將醫(yī)生、商業(yè)客戶，OTC店員信息統(tǒng)一收集上交市場部；

3）將收回的醫(yī)生、商業(yè)客戶，OTC店員信息卡進行公證抽獎，對獲獎客戶再贈送獎品。

3、案例分析

篇5

西北通信分公司是一個嶄新的公司，新生的事物是有著強大生命力的，是蓬勃向上的，是發(fā)展的，是有著美好前程的。然而生命是孕育在風雨的艱辛中，發(fā)展則要在市場的競爭中去奮斗，而美好的前程則要有敬業(yè)的精神，在公司領導的正確指引下發(fā)揚吃苦耐勞的團隊精神去拼搏去開拓。才有余秋那豐盈的收獲。

我珍惜這份工作，也熱愛這份工作。上班后當我的知自己被安排到市場部工作后，便立即去新華書店買來了市場營銷、經(jīng)濟應用文寫作、計算機知識等書籍，我要面對新的環(huán)境，面對市場，努力充實自己。學無止境知識就是力量。我白天上班工作晚上回家看書學習，為了支持我的工作我姐還專為我買了一臺電腦，我非常的感激家人對我的關心和支持。7月份公司派我去咸陽郵校學習，時間雖短，但我卻非常感激領導對我的培養(yǎng)和重視，使我受益匪淺，我很珍惜這次學習機會，非常認真的聽完了每一節(jié)課，并做了筆記。

市場部的工作多樣化且非常靈活面對千家萬戶，我的儀表言談都直接關系到公司的形象，公司要發(fā)展開拓市場是關鍵，要開拓市場就要掌握第一手資料，這就需要我去深入調(diào)查，如區(qū)有多少家房地產(chǎn)開發(fā)商，市區(qū)重要街道有多少社區(qū)，大概有多少戶居民等等。找到了用戶了解用戶的需求，切實的從用戶出發(fā)制訂營銷方案，尋找市場切入點，做好公司業(yè)務的拓展。負責客戶市場的開發(fā)及跟蹤服務；市場信息的收集、反饋；協(xié)助網(wǎng)運建設部做好客戶接入及onu機房選址工作；履行項目經(jīng)理的職責，協(xié)助網(wǎng)運建設部監(jiān)督、檢查客戶接入工作的實施進度、工程質(zhì)量以維護客戶利益不受損害。

從三月至六月二十日我做增量用戶，與錦園、華建、鑫新、東城、惠海、地王、久麟、大華、海德、開明、金泰、興達、萬嘉、福園、東建、昌海、金山、遠航、宏福、清華、創(chuàng)業(yè)、恒基房地產(chǎn)公司進行接觸洽談，并與金山、遠航、宏福、萬嘉、海德簽訂了業(yè)務合作協(xié)議。

六月二十日開始我的工作目標轉變?yōu)樵诰W(wǎng)用戶。我走訪了興漢商場、花城酒店、豪門酒店、長青酒店、煙草公司、市八中、體校、體育局、工商局、一職高、財政局、技術監(jiān)督局、審計局、技校、新紀元酒店、塞百格電子商城、天臺酒店、市政協(xié)、檢察院、公交公司、科技局、江河機房管理站、中醫(yī)院、中心醫(yī)院等單位并與一職高、技校、塞百格電子商城簽訂了業(yè)務合作協(xié)議。做到了擾亂大客戶市場抓住中小客戶市場。針對電信對我們已簽約用戶的干擾及互聯(lián)互通問題及時向公司領導反饋，采取各種措施避免了客戶的流失。適時做好了大客戶的回訪、走訪工作。

篇6

關鍵詞：大學生創(chuàng)業(yè)；資金

湖北盟凱農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司成立于2006年，前身為盟凱果蔬配送站，現(xiàn)為集部分產(chǎn)品自產(chǎn)、自銷與物流配送于一體的大型果蔬配送公司。它服務于武漢市各機關團體、醫(yī)院、學校、部隊等。公司總資產(chǎn)三千萬，擁有包括大型貨車、廠房等一千多萬固定資產(chǎn)，兩地1400多畝藕塘、蔬菜大棚及一新產(chǎn)品研發(fā)基地。

創(chuàng)業(yè)初期，公司經(jīng)歷了高強度的貨運任務與嚴峻的市場環(huán)境。新建廠房被大火吞噬后，由于賈盟個人領導魅力和對市場機遇的準確把握，公司在一年內(nèi)崛起，現(xiàn)已躋身于武漢蔬果配送的龍頭。面對日益激烈的競爭市場，盟凱的發(fā)展將邁向何處？！

一、公司現(xiàn)狀――SWOT分析

S優(yōu)勢：1.企業(yè)固定資產(chǎn)資源充足。自有廠房及用于蔬果配送的貨車、叉車等配備齊全，物流費用大大降低，減少風險，降低成本；員工住在集體宿舍。2.產(chǎn)品渠道包括自有、外購，進貨成本有優(yōu)勢。自有生產(chǎn)基地成本較低，品質(zhì)有保證；外購產(chǎn)品直接來自貨源地，低于一級蔬果批發(fā)市場的20%。3.公司擁有新產(chǎn)品試驗研發(fā)基地。蔬果行業(yè)需要健康、綠色、有機的理念，這一舉措順應時代潮流，具有發(fā)展?jié)摿Α?.公司擁有優(yōu)于同類企業(yè)的產(chǎn)品保鮮、價格、質(zhì)量方面的優(yōu)勢。這來自于企業(yè)已有的先進裝卸設備以及進貨渠道的優(yōu)勢。5.受到政府的大力扶持。盟凱的蔬果試驗基地有政府的技術和分銷支持，有強競爭力。6.公司在業(yè)內(nèi)享有美譽。誠信在當今中國，特別是食品業(yè)，是一面王牌旗幟，健康是大眾追求。信譽于盟凱是一筆巨大的無形資產(chǎn)。7.領導的藝術魅力。賈盟作為“85”后，剛出校門不久，與6個兄弟合伙創(chuàng)業(yè)，擁有“領導型”性格特征。與員工關系融洽，賞罰分明，是賈盟領導魅力的體現(xiàn)。8.公司積極、熱情、對最高領導的擁立的文化，有利于領導力執(zhí)行。

W劣勢：1.市場容量有限。武漢市內(nèi)需要蔬果配送的組織團體數(shù)量有限。2.競爭者各占份額，進一步開拓市場受限。市場容量一定，但武漢市與盟凱相當?shù)氖吖渌推髽I(yè)有10家之多。3.人力資源管理混亂，員工培訓不足，企業(yè)制度得不到落實。蔬果行業(yè)需要大量運輸、保管、整理等低文化水平人才，員工受教育程度低的瓶頸是企業(yè)制度實施的短板。4.公司部門設置不合理，存在職能交叉。盟凱現(xiàn)有財務、市場、企劃、信息、發(fā)展部，市場部純屬售后部門，與企劃、信息部的職能存在交叉；發(fā)展部擁有公司利潤20%支配權，但未明確規(guī)定具體使用權限。

0機會：1.新產(chǎn)品研發(fā)投入，能開拓核心競爭力?，F(xiàn)代消費者追求高質(zhì)量安全的食品，在中國食品“危機”的大環(huán)境下，盟凱正在研發(fā)的產(chǎn)品符合時代潮流，既是競爭，也是機會。2.市場上還有小型零散客戶，市場部門可通過調(diào)研，與客戶建立合作關系。零散客戶集中起來也有較大業(yè)務量，長期合作關系的建立，有利于企業(yè)知名度提高及市場份額擴大。3.當今物流業(yè)發(fā)達，企業(yè)可考慮散客物流配送，直接為社區(qū)客戶送貨上門。這既能保持蔬果新鮮，也能降低成本，達到客戶與企業(yè)“雙贏”。4.利用傳媒業(yè)的繁榮，做好基礎營銷。盟凱可抓住現(xiàn)代網(wǎng)絡通訊的發(fā)達，傳播服務信息，擴大業(yè)務范圍，增加市場份額。

T威脅：1.現(xiàn)有競爭者的競爭。武漢市現(xiàn)有大約10家與盟凱實力相當?shù)钠髽I(yè)，盟凱雖處于龍頭地位，但企業(yè)硬軟實力與非智力因素作用下，競爭局勢實時變化存在不可預見性。2.潛在進入者。蔬果配送行業(yè)無復雜的相關技術要求，進入壁壘低。一旦潛在進入者進入，將對本企業(yè)的發(fā)展造成困境。3.創(chuàng)新能力跟不上時代步伐，導致核心競爭優(yōu)勢的弱化。蔬果要求的健康等品質(zhì)需要應對所有消費者的檢驗，如果隨時代變化，科研成果的更新程度一旦落后，公司隨時面臨成本難以收回、企業(yè)信譽等的損失，甚至可能導致企業(yè)退出市場。

二、解決方案

（一）組織管理方面

采取目標管理策略，利用標桿分析法，制定企業(yè)發(fā)張的大體方針。再劃分為不同階段的小目標，包括短、中、長期計劃，按計劃實施如運籌學法，計劃評審技術等達到目標。

1.優(yōu)化產(chǎn)品系列。企業(yè)在產(chǎn)品價格方面具有明顯優(yōu)勢，現(xiàn)階段應將搶占市場份額作為目標?？蓛?yōu)化產(chǎn)品組合，改變配送方案，增加服務附加值等。已有的諸如蔬菜超市的分銷渠道，應繼續(xù)加大資金投入。2.工藝改進和創(chuàng)新。盟凱現(xiàn)擁有自身生產(chǎn)線，包括蔬果自產(chǎn)、運送、包裝，配送等操作流程。為降低成本，提高工作效率，公司可研發(fā)出一條標準的作業(yè)流程，將已有流程進行業(yè)務重組，采用科學管理方法，提高生產(chǎn)、運輸、配送效率。3.培養(yǎng)供貨商、顧客忠誠度。盟凱最初客戶來自朋友介紹，現(xiàn)企業(yè)已有一定的知名度，可考慮加強合作關系，抓住客戶消費心理，培養(yǎng)客戶忠誠度。可采取營銷折扣，附送產(chǎn)品（如新產(chǎn)品上市推廣前的試點贈送），送貨服務更及時等方法。對于供應商，盟凱可與之加強協(xié)作，在年節(jié)或菜價漲跌趨于動態(tài)狀態(tài)下，協(xié)商出一套保護農(nóng)產(chǎn)品價格的方案，與農(nóng)戶達成“雙贏”。4.發(fā)展省內(nèi)至全國乃至國際化經(jīng)營策略，與這些地區(qū)的區(qū)域農(nóng)產(chǎn)品交易物流中心達成合作關系。這需要企業(yè)的營銷部門合力調(diào)研這些未知市場，確定時機成熟，步步為營，搶占市場。5.加強與政府的合作聯(lián)系，獲取技術及經(jīng)濟支持。6.采取相關多元化戰(zhàn)略，可嘗試發(fā)展蔬果配送的相關產(chǎn)業(yè)。如蔬果加工、餐飲業(yè)、初級農(nóng)產(chǎn)品的粗加工、農(nóng)田生態(tài)旅游等。盟凱可根據(jù)已有產(chǎn)品種類為各組織團體定制蔬果搭配方案，不再拘泥于客戶的需求，而是為客戶制定需求方案以供選擇，加強自身的服務和競爭能力。7.引進國內(nèi)外時興蔬果的種植，宣傳健康綠色的消費理念，在新興蔬果銷售配送領域獲得壟斷地位。

（二）營銷策略方面

對營銷的宏微觀環(huán)境進行深刻的分析評價，制定一套適合本企業(yè)的營銷策略。實體營銷：采取靈活的廣告策略，打響盟凱的知名度，如紙媒等。網(wǎng)絡營銷：可以投資建立企業(yè)網(wǎng)站，提高企業(yè)知名度。

（三）人力資源管理方面

1.改變企業(yè)僵化的組織結構，劃清交叉的職能部門。設立財務部，市場部、研發(fā)部、售后部、人事部等，采取公開投票制選取部門管理者。2.員工招聘階段應針對不同層級招聘不同人才，重視科研人才的招聘。一線員工受教育程度低，人事部可針對制定一套合適的培訓方案。加大科研資金人力投入。3.人事部應制定一套標準嚴格的考勤、獎懲、日常管理制度，組織全體員工學習，保證獎懲制度的實施。4.重視企業(yè)非正式組織，必要時設立工會。盟凱的一線員工勞動強度大休息少，企業(yè)應給予適時適度的獎勵，可定期舉行晚會、旅游等員工福利，工會制度可有利于實施此策略。

（四）企業(yè)文化方面

1.利用高管的權力帶動文化形成。領導者擁有人心，但需要合理授放權。2.營造組織內(nèi)部積極的文化氛圍，如設立業(yè)績評比制提高業(yè)績。蔬果配送行業(yè)勞動強度大，需緩解工作壓力。3.讓企業(yè)文化成為組織內(nèi)部公開的話題。成立文化傳播小組，搜集員工建議，形成員工廣為接受的文化體系。

（五）企業(yè)財務方面

篇7

初元，專為病人設計！

江中市場部和焦點廣告根據(jù)定位理論和新產(chǎn)品上市研究模型，借助對中國禮品市場的深度解剖，尋找到一個空白的禮品市場——“看病人，送初元”！

定位——聚焦空白市場，搶占品類第一

上海焦點廣告和江中集團攜手十年，每年都負責為江中核心品牌健胃消食片、草珊瑚提供完整的市場診斷和品牌整合傳播服務。作為江中核心戰(zhàn)略合作伙伴，我們雙方需要共同制定符合江中“基因”的戰(zhàn)略，也需要在每一年尋找到突破現(xiàn)有格局的新業(yè)務，需要尋找新的產(chǎn)品進入市場。

2007年，一項針對探病市場的研究發(fā)現(xiàn)，消費者在給病人送禮過程中存在著幾種需求：一是面子，二是對病人有幫助，三是安全。其中第一種需求已經(jīng)獲得了極大的滿足，腦白金、黃金搭檔、金日洋參、安利蛋白粉、深海魚油等就是處于這個區(qū)間的品牌陣營；第二類幫助病人緩解病情、恢復身體的需求也有阿膠、血爾等品牌；第三類安全的需求主要有各類食品占領，如核桃粉、蜂蜜等。

焦點在進一步的深訪中發(fā)現(xiàn)，滿足“安全的需求”對應的是一個價格低廉、品種繁多的競爭市場，價格區(qū)間為50?100元，食品居多，同質(zhì)化嚴重，進入機會幾乎沒有；滿足面子的需求市場，現(xiàn)有品牌眾多，保健品居多，包裝大、名氣大、價格合理，進入的可能性也非常??；而滿足“對病人有幫助的需求”則是一個相對的“空白”，原因之一是已有品牌不夠強勢，之二是這些品牌在消費者頭腦中和病人的對應度不高，進入的機會非常大。

能否把消費者頭腦中已有的對病人有幫助的需求“亮”出來，用一個品牌一個清晰的定位牢牢占領探病品類第一的位置？

營銷和傳播的一切都聚焦消費者重要的未滿足的需求。營銷的第一步是設計產(chǎn)品，一個好名字天生就是廣告！焦點和江中市場部展開了多輪的“頭腦風暴”，一個對病人康復有暗示和聯(lián)想的名字在幾百個名字中脫穎而出——初元。就是它，一個生病的人最想要的就是恢復元氣，回到原來健康的樣子。

取名的同時，江中開始了新產(chǎn)品的研發(fā)，針對病人手術傷口愈合以及衰弱病體康復推出了兩款產(chǎn)品，而焦點也開始同步進行包裝設計。

調(diào)研發(fā)現(xiàn)，探病送禮的單次購買價格在181?200元之間的占33%，其次141?160元占14%。探病禮品購買者年齡在25?35歲之間的48%。這些消費者就是我們產(chǎn)品對話的人。這些花費相對高的人對禮品的追求除包裝必須具備拿得出手、制作精美的特點外，還必須有適合病人的特性。焦點廣告運用金、紅作為送禮產(chǎn)品的主打色，術后為金，病后為紅，初元醒目地位于包裝正中，高檔簡潔的設計配合包裝背面的圖解，有效傳遞了初元的定位。

渠道——聚焦渠道空白，形成初元自己的旗艦店

圍繞初元專為病人設計這一獨特的定位，我們在進入渠道時發(fā)現(xiàn)，消費者在購買禮品尤其是購買相對貴重禮品時首選的渠道仍然是商超，探病禮品市場主要購買場所中大型超市占73%，其次才是藥店和醫(yī)院旁邊的禮品店。如果初元的渠道策略按照消費者的購買習慣而言，一定會選擇商超作為主戰(zhàn)場，如果這樣一定會面臨一線保健品的攔截，也面臨高昂的渠道成本。

定位非常聚焦，那么渠道的聚焦策略應該是什么？江中市場部通過和焦點的反復探討論證，雙方明確了一系列的渠道執(zhí)行戰(zhàn)術。在主要的商超和傳統(tǒng)保健品推廣方式形成區(qū)隔，只陳列不起堆，尤其是避開傳統(tǒng)保健品的傳統(tǒng)節(jié)慶日起堆推廣。我們的旗艦店應該在離病人最近的地方，醫(yī)院旁的禮品店成為初元的示范店，從內(nèi)到外武裝到牙齒，達到宣傳初元、陳列初元、促銷初元的多重目的。

第一輪的旗艦店執(zhí)行方案進展順利，針對醫(yī)院渠道的特殊推廣也同步試點展開。

在初元上市過程中，焦點發(fā)現(xiàn)品牌定位后進入營銷的其他環(huán)節(jié)，比如渠道、推廣、促銷、公關，如果沒有一個清晰的聚焦意識，聚焦在自己的領域內(nèi)，隨時可能面臨“失去經(jīng)營核心”即失焦的危險（unfocusing）。因此，我們對初元的執(zhí)行策略確定了一個“空白原則”，進入傳統(tǒng)保健品的空白地帶，堅決不進入競爭激烈的主跑道，把聚焦的原則運用在產(chǎn)品設計、渠道推廣、廣告?zhèn)鞑サ母鞣矫?，真正實現(xiàn)從定位到占位的關鍵一跳。

傳播——從定位到占位的關鍵一跳

定位是幫助品牌找到消費者頭腦中已經(jīng)存在，而其他競爭者尚未占據(jù)的位置。

定位之后能否成功占領這個位置，需要傳播的聚焦，否則，執(zhí)行中的錯位或者失焦，都會導致你無法成功占位或者需要花費更長的時間占位。

初元的實質(zhì)是什么？是適合病人使用的產(chǎn)品。由于探病市場先天存在著送的人不吃，吃的人不送的現(xiàn)狀，我們的推廣策略是從禮品突圍。廣告?zhèn)鞑サ牡谝粋€任務是搶占送病人的位置，因此廣告篇圍繞適合病人展開送禮理由創(chuàng)意，從病人的不同需求出發(fā)，有的人需要傷口愈合，有的人需要補充營養(yǎng)，初元針對不同病人推出不同產(chǎn)品，幫助病人早日康復。因此，初元是專為病人設計的營養(yǎng)品。

快速占領探病禮品的位置，電視傳播是最有效的媒體。第一條廣告片投放后，江西、陜西試點良好，獲得了預期的市場嘗試率。2008年6月，初元拉開了全國推廣戰(zhàn)，中央臺加上超過15個衛(wèi)視聯(lián)播形成的立體傳播陣容，在短短半年內(nèi)獲得了巨大的市場反響。同年11月，初元的品牌跟蹤研究顯示知名度達到50%，品牌指數(shù)也呈現(xiàn)良好態(tài)勢。

第一波廣告成功建立了送禮者的快速嘗試，緊密的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)，重視病人的送禮者往往是和病人關系密切的親人、親友，他們對禮品選擇的第一性是考慮對病人有好處，對價格的敏感不高。嘗試的人群特點和焦點選擇的初元代言人非常接近。

初元的實質(zhì)是適合病人康復的產(chǎn)品，因此專業(yè)的形象才是初元的本質(zhì)形象，也是達成使用者再次使用的根本理由。焦點的深度研究發(fā)現(xiàn)，探病禮品和其他禮品最大的不同在于很少轉送，因此傳播的目的不僅僅是送，而且是需要病人服用，使病人相信初元對自己的康復有好處從而達成再次服用。因此圍繞產(chǎn)品機理、服用方法、使用體驗的深度宣傳形成了對廣告片的有效補充，系列專題片（實驗篇、證言篇以及采訪篇）的推出達成了收禮者對初元的信心和期待。

焦點相信，選擇禮品進入病人市場只是一個推廣策略。初元能否從禮品順利延展到自用，是營銷及推廣是否成功的關鍵。下一步，圍繞初元的品牌規(guī)劃，聚焦傳播的整合將是更為重要的工作。我們相信，在一個空白的市場堅持用持續(xù)的策略，一定會獲得長久的成功！

初元在每個市場都有很好的口碑，江中市場部告訴我兩個市場真實的案例：一個是副市長生病住院，他一個人收到了16盒初元，身為副市長的病號對探望者的用心非常感動。另一個是一個放化療的病友連續(xù)服用了64盒初元，他用了這樣的話告訴江中：我的小孩還小，我每次放化療以后都希望自己能夠快點好，能陪著小孩一起長大。喝了初元以后，我自己感覺有起色，狀態(tài)、精神都好了，因此，我要買整箱的單瓶，不要盒子。

篇8

大家下午好！

我此時此刻站在這里，心潮澎湃！

2005年，我作為當年入職的最高齡員工來**工作，時隔**年零**個月，今天我又回到**。受集團領導委派，我作為一個企業(yè)負責人管理**，第一個感受我覺得可以用八個字形容，一個是電影名字——“雄關漫道”，一個是電視劇名字——“蹉跎歲月”。

第二個感受，心有**。在集團領導找我談話之后，我開始整理工作資料、收拾物品?？偣苍谑袌霾康奈募?00多份，除去留在集團本部的300多份文件，剩下的有174份與**有關，有我**年的述職報告，有我起草的**系列產(chǎn)品策劃方案，很多很多……還有，**的黨員繳費證、**10年前的通訊錄，**和**發(fā)給我的醫(yī)療證。我只想說，**在我心中，從未消失過。

第三個感受，曾經(jīng)輝煌。我到集團市場策劃部做過無數(shù)個統(tǒng)計項目。其中一份是**年全集團17個工業(yè)企業(yè)的排名。**年，**在全集團工業(yè)企業(yè)銷售收入排名第一，超過第二名6000多萬元，**年這個數(shù)字相當于集團內(nèi)兩家知名公司全年銷售收入的一半。而在**年集團工業(yè)排名中，中一名列第四，與第三名差距38000多萬元，與第五名及第六名相差12000萬元左右，我們離前者越來越遠，距后者越來越近。我只想到，“逆水行舟，不進則退”。

集團領導多次到**調(diào)研，對**的評價是“三好一慢”：（1）硬件好。廠房、車間、設備在全集團屬于一流。（2）產(chǎn)品好。產(chǎn)品系列遍布醫(yī)院的各大科室，有主打品種、二、三線品種及集團最多的獨家品種和中藥保護品種。（3）人員好。1000多名員工中，高素質(zhì)人才濟濟一堂。（4）但是發(fā)展速度慢！

我回到**，就是要跟大家一起共擔風雨，共創(chuàng)輝煌！我沒有管理企業(yè)的經(jīng)驗，如何才能打開那扇門，那扇通往勝利、再創(chuàng)輝煌的大門？我想，這首先需要一種精神，今天是3月5日——“雷鋒紀念日”，雷鋒精神一定能指引我們向著正確的方向前進！其次，我們還需要一把鑰匙，我目前還沒有做好這把鑰匙，但我知道怎么——去做,就是用我的三種感情凝結成這把鑰匙，然后開啟這扇大門，和大家一起共同前進！

第一，我要用激情點燃營銷。一個企業(yè)如果沒有營銷，就沒有戰(zhàn)斗力，就是無源之水，就不會有今天，更不會有明天，所以我要用激情點燃營銷戰(zhàn)線的所有人員，鼓舞士氣，充滿斗志，往前沖！

第二，我要用熱情推動管理。從集團的“十三五”規(guī)劃到今年的轉型超越，科學管理都放在很重要的位置?？茖W管理做得好可以事半功倍，可以使企業(yè)在提高效率的前提下增加效益，并且達到效果。我希望所有的管理人員、生產(chǎn)人員、科技人員、銷售人員都能夠充滿熱情，將管理提高到一個新的臺階。

篇9

可是，通過近一年的運作，到2008年底的時候，并沒有達到期望中的效果，反而出現(xiàn)一系列的問題讓人頭疼。問題集中表現(xiàn)在以下幾個方面：

1、雖說是臨床產(chǎn)品招商，卻沒有多少產(chǎn)品在臨床使用。更多的還是集中在藥店和商業(yè)渠道，市場保護不好，使得后來有意的商望而卻步；

2、認為招投標、中標之后就萬事大吉，不懂得如何分標尋找更合適的配送商和臨床商。公司雖然花了較大精力招投標和廣告宣傳，招商效果不明顯；

3、不懂得專業(yè)的臨床操作，沒有較好的專業(yè)度。面對較為專業(yè)的商，公司招商人員往往不知道該說什么好，只知道要求客戶交納市場保證金，卻沒有有效的措施保護市場，客戶沒有安全感。而對已有的臨床商，業(yè)務人員只知道催貨、壓貨，不能從專業(yè)角度給客戶提供臨床操作思路。

……

問題很嚴峻的擺在眼前，H公司下一步的臨床之路怎么走，迫在眉睫！

其實，醫(yī)藥招商公司的臨床經(jīng)營出現(xiàn)這樣的情況司空見慣。由于招商企業(yè)只注重招商而不注意幫助客戶進行專業(yè)化操作，“招而不管”的問題就必然顯得很突出。至于那些較為專業(yè)的臨床學術推廣，就更是一知半解了。那么醫(yī)藥招商企業(yè)如何走出一條屬于自己的臨床之路呢？不妨從以下幾個方面著手：

1、 專業(yè)化產(chǎn)品研究

招商企業(yè)的臨床之路，雖然不能像生產(chǎn)廠家那樣，可以從產(chǎn)品研發(fā)之時，就聯(lián)合研發(fā)部門做好產(chǎn)品的學術研究。但是，既然要立志走臨床渠道的產(chǎn)品，還是需要潛心研究產(chǎn)品的專業(yè)屬性，并在此基礎上提煉出真正讓醫(yī)生和患者信服的獨特賣點，來更加有效的指導臨床商的市場操作。

A、 產(chǎn)品學術研究：聯(lián)合生產(chǎn)廠家的研發(fā)生產(chǎn)部門，從產(chǎn)品立項研發(fā)開始，重點關注產(chǎn)品的生產(chǎn)流程、技術和工藝、用料情況、制劑情況、規(guī)格情況、獨特的賣點等，要熟練的掌握。同時，要對目前市場的同類產(chǎn)品的相關信息和情況也要全面掌握。這樣當商就某一競品提出相關問題的時候，可以有效的予以區(qū)分，建立自身產(chǎn)品的學術專業(yè)性。

B、適應癥相關研究：除了研究產(chǎn)品自身的特性外，專業(yè)的臨床人員還要是一個某一特定科室的專業(yè)醫(yī)生。要詳細研究產(chǎn)品適應癥的相關癥狀表現(xiàn)、發(fā)病機理、綜合誘因、以及與病灶相關的解決途徑，從而可以更加深入的提升其經(jīng)營藥品對癥下藥的專業(yè)化程度。

C、藥品聯(lián)合使用方案：還要有指導患者用藥的專業(yè)水平。針對患者發(fā)病的不同階段，在用藥量及頻率上給予精確的指導。同時，根據(jù)患者同類產(chǎn)品的使用情況的個體特殊性，指導患者實行聯(lián)合用藥治療方案，真正幫助患者減輕病苦。

2、 媒體專業(yè)化推廣

提起臨床品種的宣傳推廣，我們聽到最多是“處方藥不能做廣告”之類的話，筆者認為這是一種不正確的認知。走臨場市場操作的招商公司，往往將精力過多的放在尋找商的方面，而忽視了臨床藥品本身價值對醫(yī)生和患者的影響。作為長線操作的一類品種，有效影響商、醫(yī)生和患者三個方面，才能走出一條更加有效的發(fā)展之路。

鑒于此，在媒體的選擇上，我們可以選擇《醫(yī)藥經(jīng)濟報》、《中國醫(yī)藥報》這兩個覆蓋面較廣、影響較大的專業(yè)媒體來招臨床商，并在行業(yè)內(nèi)樹立產(chǎn)品的獨特優(yōu)勢和地位；同時，選擇《中國臨床醫(yī)學雜志》以及中字頭的各個科室的專業(yè)雜志，能很好的在醫(yī)生中形成產(chǎn)品形象認知；而《中國健康報》等家庭類訂閱型報媒，則可以很好的教育患者對產(chǎn)品形成認知。

在廣告形式的選擇上，以軟文廣告結合硬廣告的形式出現(xiàn)。針對患者更多的是以軟文的形式，從疾病防治到產(chǎn)品特色治療，較為詳細的進行信息傳達。對商和醫(yī)生，在以硬廣告為主，突出產(chǎn)品專業(yè)的學術價值。

3、 嚴格的市場保護

在筆者走訪市場與臨床商的交流中不難發(fā)現(xiàn)，他們對于臨床品種的宣傳和操作，最看重的首先是品種的價值，然后就是市場保護的情況。接下來，才是能提供給他們的宣傳品、政策、發(fā)貨、服務等各個相關方面的支持。從他們的回答中不難看出，一個臨床產(chǎn)品是否有實際操作價值，除了產(chǎn)品自身的優(yōu)勢明顯之外，市場保護是一個核心問題。

目前的臨床市場操作，招商公司采用最多的是收取市場保證金形式來保護市場，一旦發(fā)現(xiàn)串貨等情況的發(fā)生，就扣除商的保證金。稍微好一點的，要商提品醫(yī)院流向，通過白紙黑字的憑證來規(guī)范臨床市場。但是，由于招商公司多采用電話招商的模式來管理商，不真正了解市場的實際情況。雖然上述兩項手段可以一定程度上解決市場串貨問題，但是既然人民幣都可以造假，一張小小的產(chǎn)品進入臨床市場流向單就不能造假了嗎？至于交納市場保證金監(jiān)管臨床品種的市場銷售秩序，其漏洞就更為明顯了。

所以，要保證臨床品種的市場銷售秩序，真正解決臨床商對于市場保護的后顧之憂。除了采取上述兩種策略外，還要有專門的人員駐扎到市場一線，在了解實際情況下開發(fā)當?shù)卣嬲龑儆谂R床渠道銷售的客戶，并做好臨床客戶的信息庫建立來規(guī)范和管理這些客戶。這樣，才能保證臨床品種的市場銷售秩序良好，保證辛辛苦苦開發(fā)出臨床渠道客戶的既得利益。

4、 指導商走學術之路

臨床招商企業(yè)，要堅定不移的走臨床操作道路，還要面臨的一個問題就是：并不是每個商都有能力進行大范圍的臨床醫(yī)院開發(fā)，這些商的操作大多還是依靠關系營銷和代金銷售實現(xiàn)，專業(yè)化的學術推廣他們往往是一知半解或根本就不懂。要想臨床品種能有穩(wěn)步的銷量提升，解決商的問題，提升整個臨床銷售系統(tǒng)的專業(yè)化程度很重要。這就有必要針對經(jīng)銷公司臨床品種的商，組織針對性很強的專業(yè)培訓，指導商真正走臨床學術推廣之路。

第一步，要通過剖析當今醫(yī)藥營銷環(huán)境，以及成功的案例，讓商真正認識到學術推廣的意義，也認同公司的營銷理念。

然后，將公司學術推廣的流程化東西逐漸轉移到商身上，通過自上而下的扶持，解決商召開學術會議的費用、策劃實施、專家邀請等方面的問題，真正協(xié)助商進行臨床品種的學術推廣；

同時，招商企業(yè)通過與藥品生產(chǎn)企業(yè)的有效聯(lián)合，通過建立商的學術推廣獎勵和醫(yī)生的學術獎勵，由于藥品招商公司實施圓桌會議、旅游或參觀生產(chǎn)企業(yè)等手段，集中獎勵商或醫(yī)生，可以大大提升醫(yī)生、商對企業(yè)和產(chǎn)品的信任，有利于下一步更廣泛學術活動的推進。

5、 全面服務推進

此外，招商公司對于自己的商，還要提升對其服務的規(guī)模和級別。不簡單的放在發(fā)貨、提供宣傳資料、市場保護等基礎的工作。更要根據(jù)每個商的實際需求，提供對商業(yè)務人員在內(nèi)的全面培訓。介紹產(chǎn)品學術研究成果、物流的使用辦法、學術推廣會議的流程、商務禮儀和溝通辦法、醫(yī)院情況分析等工具。從而達到每個商的隊伍對產(chǎn)品都有一個統(tǒng)一而清晰的認識，便于產(chǎn)品在臨床渠道的推廣。

篇10

寫述職報告時應認真總結出限定時期的工作特點，抓精華，找典型，以這段時期工作中突出而富有典型意義的事件來反映一般。下面就讓小編帶你去看看藥品銷售經(jīng)理年終工作述職報告范文5篇，希望能幫助到大家!

藥品銷售經(jīng)理述職報告120__年的歲末鐘聲即將敲響，回首20__，是播種希望的一年，也是收獲碩果的一年，在上級領導的正確領導下，在公司各部門通力配合下，在我們藥店全體同仁的共同努力下，取得了可觀的成績，作為一名店長我深感責任的重大，多年來的工作經(jīng)驗，讓我明白了這樣一個道理：作為一個終端零售店來說，首先要有一個專業(yè)的管理者;二是要有良好的專業(yè)知識作為后盾，三是要有一套良好的管理制度;成本核算是最為重要的，對藥店的成本控制，盡量減少成本，獲得利潤最大化，最重要的一個是要用心觀察，用心與顧客交流留住新客人并發(fā)展成為回頭客，這樣的話你就可以做好，具體歸納以下幾點：

一、以藥品質(zhì)量為第一，保障人們安全用藥，監(jiān)督GSP的執(zhí)行，時刻考慮公司的利益，耐心熱情的做好本職工作，任勞任怨。

二、認真貫徹公司的經(jīng)營方針，同時將公司的經(jīng)營策略正確并及時的傳達給每個員工，起好承上啟下的橋梁的作用。

三、做好員工的思想工作，團結好店內(nèi)員工，充分調(diào)動和發(fā)揮員工的積極性，了解每一位員工的優(yōu)點所在并發(fā)揮其特長，做到量才適用，增強本店的凝聚力，使之成為一個團結的集體。

四、通過各種渠道比如報紙、網(wǎng)絡、藥品新聞，還有新頒布的各種藥品的政策、法律法規(guī)，了解同行業(yè)和藥品的信息，了解顧客的購物心理，做到知己知彼，心中有數(shù)，有理放矢，使我們的工作的更具有針對性，比如我們作為藥品的銷售者與此同時也是藥品的消費者，我們平時也要生病，也需要對癥下藥，我們的購藥心理，就能反映出一部分購物者的心理，從而避免因此而帶來的不必要的損失;

五、以身作則，作為一個店長，要做好員工的表率，不斷向員工灌輸企業(yè)文化，教育員工有全局意識，做事情要從公司的整體利益出發(fā)，比如公司對這個藥品在這個地方的調(diào)價幅度要求，不能低于藥品的最低市場價格，作為員工就不能因為關系或是因為顧客的砍價就低于這個標準對外銷售藥品，無視公司的整體利益。

六、靠周到而細致的服務去吸引顧客。發(fā)揮所有員工的主動性和創(chuàng)作性，使員工從被動的“讓”到積極的“我要干”。為了給顧客創(chuàng)造一個良好的購物環(huán)境，為公司創(chuàng)作更多的銷售業(yè)績，帶領員工在以下幾方面做好本職工作。首先，做好每天的清潔工作，為顧客營造一個舒心的購物環(huán)境;其次，積極主動的為顧客服務，盡可能的滿足消費者需求;要不斷強化服務意識，并以發(fā)自內(nèi)心的微笑和禮貌的文明用語，使顧客滿意的離開本店。我們零售藥店可以根據(jù)自身的實際情況，定期組織內(nèi)部培訓，讓店長或其他優(yōu)秀員工進行藥品推銷方面的經(jīng)驗介紹，把一些顧客反饋回來療效較好的藥品隨時記下來并加以總結，把這些資源共享，讓每個員工在給顧客推薦藥品時更有自信、更專業(yè)，由此增加顧客對我們的信任感。要很好的比價采購藥品，我們不但在進貨方面要貨幣三家，還要在銷售藥品上，貨比三家，比質(zhì)量、信譽、比價格。

七、處理好各部門間的合作、上下級之間的工作協(xié)作，少一些牢騷，多一些熱情，客觀的去看待工作中的問題，并以積極的態(tài)度去解決。

現(xiàn)在，門店的管理正在逐步走向數(shù)據(jù)化、科學化，管理手段的提升，對店長提出了新的工作要求，熟練的業(yè)務將幫助我們實現(xiàn)各項營運指標。新的一年開始了，成績只能代表過去。我將以更精湛熟練的業(yè)務治理好我們藥店。

面對20__年的工作，我深感責任重大。要隨時保持清醒的頭腦，理清明年的工作思路，重點要在以下幾個方面狠下功夫：

1.加強日常管理，特別是抓好基礎工作的管理;

2.對內(nèi)加大員工的培訓力度，全面提高員工的整體素質(zhì);

3.樹立對公司高度忠誠，愛崗敬業(yè)，顧全大局，一切為公司著想，為公司全面提升經(jīng)濟效益增磚添瓦。

4.加強和各部門、各兄弟公司的團結協(xié)作，創(chuàng)造最良好、無間的工作環(huán)境，去掉不和諧的音符，發(fā)揮員工最大的工作熱情，逐步成為一個最優(yōu)秀的團隊。

藥品銷售經(jīng)理述職報告2公司總部：

我自20__年8月到河北省___市場工作以來，經(jīng)歷了___市場啟動、受挫、再啟動上量的整個過程，現(xiàn)將兩年來的工作情況報告如下：

一、___市場前期的啟動情況：

我在20__年8月剛接手時，該市場在__醫(yī)院的銷售一片空白。為了迅速啟動市場，除了自己虛心向老員工學習和請教外，同時與該市場的其他公司業(yè)務員協(xié)調(diào)關系，通過各種形式對各醫(yī)院的相應科室、門診室、患者群結構、消費習慣、大夫的愛好、性格等方面進行詳盡的了解和分析，初步確定以河北省二院為重點終端，以其他醫(yī)院為輔進行科室開發(fā)和維護，奔波在__醫(yī)院之間，從細微處著手，關心體貼醫(yī)生，盡管臨床費用相對較少，但自己發(fā)揮女性細致、溫柔的特長，把工作做細做好，使有限的經(jīng)費發(fā)揮最大的作用。特別在20__年春節(jié)回公司開會期間，根據(jù)自己所了解到的醫(yī)生的愛好，購買了根雕、臘染、天麻、茅臺酒等地方特產(chǎn)，送給不同層次的醫(yī)生，通過這些工作的開展，與醫(yī)生建立了深厚的友誼，與個別重點醫(yī)生還建立起了母女關系。醫(yī)生對我公司產(chǎn)品的認同度得到了進一步的加強，產(chǎn)品銷量也得到了穩(wěn)步提高。

二、天災人禍同時危害___市場時，堅持做好本職工作:

當___市場銷量穩(wěn)步上升的時候，非典突襲河北，整個銷售迅速下滑，在此情況下自己仍堅持做好臨床工作，開始之初，得知勤洗手能防非典，就從超市里面批發(fā)洗手液，對幾個科室的醫(yī)生逐科室去送。幾天以后，形勢迅速惡化，在自己去不了醫(yī)院的情況下，仍然堅持電話拜訪各醫(yī)院的目標醫(yī)生，隨時了解防非的各種措施和方劑，自己通過朋友購得了幾支重組人干擾素，及時送給重點醫(yī)生，在非典最嚴重的五、六月，在省二院門診患者廖廖無幾的情況下，也能銷售一百盒。

非典之后，通過自己在淡季做扎實的市場工作后,旺季應該是上銷量的時候了，但省二院進貨情況不升反降，醫(yī)生在不斷開藥，病人在不斷拿藥，但就不見銷量上升，根據(jù)自己多年的臨床推廣經(jīng)驗，肯定省二院出了問題。自己把工作重點轉移到查找問題上來，從一些蛛絲馬跡中尋找出了省二院被竄貨的證據(jù)，這一切都是在當時的省區(qū)經(jīng)理胡非嚴重脫崗，自己孤身一人憑著自己對__制藥的忠誠來完成的。

胡非離職以后，本來指望有一個好的經(jīng)理來帶領我們做好市場，誰知來了一個王國青，由于他對市場生疏、對業(yè)務生疏、加之從業(yè)心態(tài)不正確，到了市場以后，就嚴重違反財務制度，日常工作抓不住重點，不抓穩(wěn)定，不解決具體問題，不上銷量，反倒四處點火，把一個本來就問題重重的河北市場，搞得雪上加霜，在自己臨床工作無法正常進行的情況下，為維護公司利益，在河北市場“”的情況下，自己不怕打擊報復，不怕丟飯碗，堅持從各種途徑如實向公司高層反映市場實際問題，使公司得以掌握市場更全面的真實情況，及時對問題作出處理，不至于使河北市場毀于個別人之手。

三、___的再啟動情況以及下步打算：

20__年春天，冬寒未褪，我懷著春天般的心情奔赴河北，開始了___市場劫后余生的艱難重建工作。這時候我原來管理的河北省中醫(yī)院、省醫(yī)院、省四院已經(jīng)交接出去，只剩下省三院、省二院、和平醫(yī)院、省直一門診四家醫(yī)院。其中省三院是骨科醫(yī)院，省直一門診是日門診量不足50人的衛(wèi)生所，和平醫(yī)院是新開發(fā)的醫(yī)院，上述三家合計銷量不足100盒!只有省二院稍好一些，但銷量也就100盒左右!總體銷售不過6000元，而公司下達的全年任務卻高達24萬元!整個市場千瘡百孔、百廢待興!

此時，在王洪剛經(jīng)理的指導下，我根據(jù)市場實際情況，確立了“以省二院與和平醫(yī)院為重點終端，目標直指殺手級醫(yī)生，集中力量提升純銷量;緊抓藥劑科和藥房，隨時掌握庫存，保證渠道暢通”的工作思路，開始了___市場的復興之路。

凡事說起容易做起難!

面對巨大的任務壓力，做為一名對__公司充滿愛戴與赤誠的老員工，背負著實現(xiàn)事業(yè)追求的理想，體味著享受工作快樂的激情，我又回到了我一直都沒有斷絕聯(lián)系的醫(yī)生身邊，用真誠與執(zhí)著，還有無盡的關懷與尊敬努力的奉獻著。這期間，無論是公司維護資金緊張時我自掏腰包，還是臨床費用不到位時我四處舉債;無論是國家嚴厲打擊還是醫(yī)院保安圍追堵截;無論是早晨七點風雨中迎接醫(yī)生還是晚上燈火里敲門家訪，我都是那樣自信!那樣快樂!快樂我真心的付出!自信我付出后必然得到的回報!

“有志者，事竟成;苦心人，天不負?！痹诮^大部分藥品受國家的政策影響銷售下滑時，5月份舒眠膠囊在省二院純銷超過600盒，僅次于烏靈膠囊穩(wěn)居同類品種第二名。這主要得益于提升原有目標醫(yī)生李麗娟(我為工作拜認的干媽)等人銷量的同時，又挖掘了一名__膠囊的殺手，在反復大量的感情與物質(zhì)投資后，5月份他銷售了200多盒，六月可以超過300盒。而六月份省二院可以突破800盒。和平醫(yī)院也由四月份的50盒上升至五月份的200多盒，主要是攻下了在河北省神經(jīng)內(nèi)科鼎鼎有名的陳立前和李嚴，這兩人原是__和___(藥名)的殺手，在拜訪中探詢出陳立前喜歡根雕和盆景后，我先后六次給他送根雕和盆景六件，六月份他可以銷售__250盒;在得知李嚴患有咽炎后，我先后托人從香港購買英國產(chǎn)的“漁夫之寶”長期供應給他，使他經(jīng)年不愈的咽炎明顯好轉，六月份他可以銷售__200盒?？傮w我所管理的醫(yī)院五月份銷售有700余盒，占河北市場銷售的30%多。六月份可以突破1000盒。下一步我將繼續(xù)在公司領導的支持與指導下，扎實工作，挖潛上量，到九月份旺季到來時，把銷售穩(wěn)定在1500盒，從而順利完成并努力超額完成公司下達的銷售指標。

站在北國六月的驕陽里，回首我在__公司的這700多個日日夜夜：兩年來，我僅是一名一星代表;兩年來，我努力過，挫折過，彷徨過，喜悅過，但從來沒有退縮過!現(xiàn)在，我的銷售已過三萬元，已經(jīng)為公司建立了牢固的醫(yī)院銷售網(wǎng)絡，我相信我已經(jīng)可以做二星代表了，我懇請公司根據(jù)河北市場實際情況，給我信心，給我動力，給我機會，讓我做的更多、更好!我將滿懷熱情，繼續(xù)在推廣__膠囊等__公司優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的道路上鏗鏘前行!無怨無悔!

藥品銷售經(jīng)理述職報告3藥品行業(yè)銷售員工作總結福特首位全球營銷總監(jiān)諾瓦爾.霍金斯曾說過，“銷售，一份僅次于總統(tǒng)的偉大職業(yè)!”這足以說明銷售的意義。我雖然沒有覺得銷售的意義如此深遠，但我心中的銷售員在公司是個什么角色，

一、我先講幾個故事。

我曾在中國航油某省陸地石油公司任職。原先的航油業(yè)務在油庫安全、油品安全、人員安全的基礎上，主要業(yè)務就是為飛機，為地面特種車輛加油。航油的領導、職工基本上都是技術型出身，他們的職責第一是安全，第二還是安全。后來隨著航油集團公司汽柴油成品油和相關石化產(chǎn)品貿(mào)易業(yè)務的開展，成立了陸地石油公司，陸地石油公司的一批領導和員工身懷新的希望和熱情站在了陸地公司的崗位上，這對于原先的航油和航油人來說，是一個新領域、新課題，就像是第二次創(chuàng)業(yè)。由于原有航油的國有化管理體制思想和工作方法的根深蒂固，陸地石油公司成立后，計劃經(jīng)濟的理念不能完全拋棄，導致上游油源采購不穩(wěn)定，成品油遲遲進不來，油庫空空，好容易跑煉廠把上游油源渠道建立起來，油品采購回來了，但是由于大家沒有成品油的銷售理念和經(jīng)驗，油品銷售不出去，經(jīng)營狀況一直不佳，每月的固定計劃來油后進不了庫，油庫憋罐，專用線上槽車卸不了油，自備車返空不走，連續(xù)兩個月，剛剛建立起來的煉廠關系又中段了，陸地公司經(jīng)營不善，連續(xù)虧損。

在這個困惑時期，終于公司來了一位原先從事營銷工作的總部營銷部副部長做公司經(jīng)理。他到任后，內(nèi)部抓全面安全管理，積極向總公司申請借貸資金，保證采購及公司運營資金充足;外跑煉廠，重辟上游油源，重視采購計劃合理，計劃與庫存透明、有科學的預見性;提倡全員營銷、制訂新的營銷激勵方案招聘、成立、培訓專業(yè)銷售隊伍，營銷網(wǎng)絡和渠道全省撒開。加強油庫和加油站的收購、租賃和新建工作。終于在新的總經(jīng)理帶領下，陸地公司慢慢開始了新的氣息，并且很快批發(fā)零售工作有了起色，銷售任務月月超額完成，油源采購計劃順利進行，安全工作絲毫沒有漏洞，公司在總經(jīng)理到來的第一個年度里便扭虧為盈，公司的整體工作進入正?；壍?。這就是銷售，準確點說，是營銷工作的重要性，營銷工作的全面定位。

再有一個例子，__品牌白家電和黑電產(chǎn)業(yè)剝離后，白家電事業(yè)部下，生產(chǎn)廠家、營銷渠道獨立，__品牌白家電依靠強勢黑電的渠道、業(yè)務的輕松日子終結了，隨之而來的是，白家電的產(chǎn)品質(zhì)量、領先技術、品牌力度等等缺陷一下子凸顯出來。各省級銷售部任務月月低迷，市場工作進展不了，回款比原先下降很大。某省級銷售部的業(yè)績更是月月下滑，在全國26個省級銷售部中，名列倒數(shù)第一。

總部經(jīng)過全面考察，提升一位能力比較強的地市級辦事處經(jīng)理，結合多年的業(yè)績和營銷方法、經(jīng)過沙盤演練，360度訪談考察后，正式擔任該省級銷售部經(jīng)理。一位從事銷售工作的辦事處經(jīng)理上任銷售部經(jīng)理后，全面更換自己的經(jīng)營理念，從財務、市場、計劃、售后、銷售、行政人事六大方面全面抓起，市場部加強市場推廣、促銷活動力度，終端銷售培訓、獎勵力度，對外橫向聯(lián)系王牌電視、與彩電、小家電、空調(diào)、手機等各分公司或銷售部市場部聯(lián)合整合市場資源做促銷、推廣活動，并首家成功開辟家電行業(yè)以舊換新活動;財務上嚴格回款制度，現(xiàn)款現(xiàn)貨、月對賬嚴防呆賬壞賬;銷售上加強業(yè)務人員考核、月例會各辦事處、業(yè)務員充分討論、分析業(yè)態(tài)狀況、細化到客戶分析、工作計劃制訂與總結;計劃上充分分析各區(qū)域銷售特點，針對性做好備貨、出貨計劃，產(chǎn)品性能分析，加強物流流通監(jiān)管，為業(yè)務做好后勤服務;售后緊抓提升響應速度的'主線，提升服務水平;銷售部經(jīng)理根據(jù)一線市場反饋回來的信息，組織各部門主管分析討論，靈活制訂各種營銷方案。經(jīng)過銷售部全體員工同心同德努力奮斗，該銷售部所轄區(qū)域市場逐漸好轉，銷售回升，回款在全國各銷售部中名列前茅，當年末，全國任務完成率排名全國第二。在各家電公司和省級、地區(qū)級銷售部，總經(jīng)理一般都是銷售出身的，一直做到負責整個公司。

在工程項目中，銷售是屬于項目經(jīng)理直接負責的，而為了做好一個工程項目，換句話說為了銷售好這個項目，作為項目經(jīng)理就要從前期項目信息的獲得，和甲方人員特別是負責人、總經(jīng)理的有效溝通，設計方案交流，投標工作，工程報價協(xié)商，簽署技術協(xié)議、商務合同洽談，設備制作進度安排、跟蹤，現(xiàn)場安裝、調(diào)試、試車，回款，售后服務全面熟悉、負責，基本上實行的是項目經(jīng)理負責制。在這其中，銷售員或者項目經(jīng)理要對公司產(chǎn)品、技術方案、對方項目都要有所了解，或者熟悉，商務工作嚴謹細致、熱情得體，雙方協(xié)議、合同如何簽訂的縝密完整，這都是銷售人員的工作。你所面對的是業(yè)主的總經(jīng)理，技術部門甚至是設計院的權威，你是代表公司，與他們做商務洽談、心理周旋、技術交流，所以你要對自己的定位一定要高。

從以上兩個事例，我認為銷售的定位已經(jīng)不再是簡單的銷售，而是充分發(fā)掘、整合、運用手中的資源，這些資源包括上級、下級、橫向、縱向、內(nèi)部、外部，調(diào)動企業(yè)全員甚至必要時調(diào)動董事長的力量，統(tǒng)籌好計劃物流、財務安全等各方面因素，將各個零散的部門力量統(tǒng)一調(diào)動起來，全面服務于銷售，而企業(yè)里唯獨只有銷售崗位能考慮到、做到這么全面，否則這個銷售員不是一個合格優(yōu)秀的、具備較高綜合素質(zhì)的銷售人員，但凡能具備這些統(tǒng)籌能力的銷售人員，就具備了做項目經(jīng)理，甚至是總經(jīng)理的基本理念和素質(zhì)。

被譽為“華人管理教育第一人”的余世維博士在南京郵電的講座中曾這么說過，現(xiàn)代企業(yè)的競爭實質(zhì)上就是銷售的競爭，而不是技術，即使你的技術再有優(yōu)勢，但你銷售不出產(chǎn)品，你的企業(yè)就沒有生存的意義。這就是銷售的重要性，這就是銷售的定位。

二、如果說以上是自己的高位定位，那“千里之行，始于足下”，自己應如何來從小事做起呢?

我們經(jīng)常說到學習，那我現(xiàn)在來向大街上買耗子藥的學習，看看我們的相同點在哪兒呢?

1、敬業(yè)精神。

賣耗子藥不論春夏秋冬、刮風下雨，堅持徒步、風塵仆仆，渴了，腰間有水壺、餓了背包里有干糧，雨大了找屋檐避避雨，天黑了，找個破地方睡一覺。業(yè)務員同樣，一年四季，有時候過年過節(jié)都不能回家與家人朋友團圓，但是勤奮的業(yè)務員只要看到自己超額完成的任務，心中的成就感遠遠超過自己的辛苦，業(yè)績就仿佛是自己撫養(yǎng)的孩子，歷數(shù)業(yè)績，仿佛歷數(shù)自己孩子清楚、詳細、興奮。天底下每一個業(yè)務員都一樣，只要能完成任務或超額完成任務，不惜放棄自己的私人時間。

2、熟練的專業(yè)知識。

買耗子藥的對自己的產(chǎn)品一定很熟悉，并且堪稱是這個行當?shù)膶＜?。那我們呢，我們也一定是這個行當?shù)膶＜摇?/p>

3、精細化耕作。

賣耗子藥不論刮風下雨，基本上沒有休息的時候，走街串巷，挨著街道一條街道一條街道地掃街。我們業(yè)務員呢?不論是做哪行銷售的業(yè)務員，家電、化妝品、農(nóng)業(yè)、醫(yī)藥、IT，還是做工程項目，我們除了一條街一條街地掃，甚至是拿著全國行政地圖猶如作戰(zhàn)地圖，一片一片過。比如我經(jīng)歷過家電企業(yè)的銷售會議，各個辦事處經(jīng)理每次回到公司開會，總是在PPT中打開一個自己區(qū)域的行政圖，將自己區(qū)域的行政情況、經(jīng)銷商情況結合起來做分析、匯報。在IT行業(yè)也一樣。現(xiàn)在做工程項目，亦然，每個老總或者辦公室的墻上都掛著一副“作戰(zhàn)地圖”，上面不僅把紅旗插在了公司在某地區(qū)的成功業(yè)績，而且圈點出競爭對手的項目情況，還有自己接下來準備攻克的項目，以及潛在的項目情況。這些都是精細化管理的體現(xiàn)。

4、注重宣傳。

買耗子藥不論走到哪里手里都敲著一個竹板，口中念念有詞，簡潔明亮。而我們也相同，比如格力空調(diào)，好空調(diào)格力造等等。

5、在合適的時候說合適的話。

買耗子藥的人別看一臉粗相，但他絕對是見什么人說什么話，男的、女的、老的、少的，他們可是閱人無數(shù)啊。我們業(yè)務員同樣是這樣，每天頻頻變幻自己的角色。

6、裝備齊全。

買耗子藥的，身上可謂是五花八門要什么有什么。我們業(yè)務更是這樣，名片、電腦、U盤、數(shù)碼相機、筆記本、各類辦公用品(筆、尺子、鉛筆、橡皮、尺子)、樣本、業(yè)績、公司資質(zhì)、計算器、，這些必須的辦公用品一應俱全，甚至水杯、電池、職業(yè)服裝、藥品等生活用品，我們身上真是大全啊。

所以我覺得假如是一個業(yè)務新手，那你就看看街邊的賣耗子的人吧。我們有時候要像賣耗子一樣準備齊全裝備，學習好自己的產(chǎn)品，一路走一路大膽地叫賣，去精耕細作吧，相信通過努力，你會得到回報。但是成功有辦法，失敗必有原因。

藥品銷售經(jīng)理述職報告4時光飛逝，不經(jīng)意間，已是20__年的二月份，我心中充滿著感慨，記得2012年3月20日剛到公司來的情景，躊躇滿志，激情昂揚.

轉眼間，一年過去了，回顧這一年，我收獲的確頗多，現(xiàn)在和大家簡單分享下我個人的歷程。

生物谷醫(yī)藥公司度年終總結大會于11月29日在深圳大梅沙拉開了帷幕。本次會議歷時一天，來自全國27個辦事處的銷售人員云集深圳，共度盛會。

會議中，醫(yī)藥公司吳佑輝總經(jīng)理向大會做了報告，主要就公司度的相關工作進行了總結，并對20__年的工作計劃做了詳細而充滿前景的展望。同時，為了提高公司人員的工作技能及綜合素質(zhì)，貫徹公司的人才理念，特邀請科技公司人力資源部為廣大的銷售人員闡述了公司20__年的員工培訓計劃，大大地鼓舞了在座員工的積極性。另外，醫(yī)藥公司林谷風市場總監(jiān)市場部20__年度的工作計劃和重大學術專項活動做了詳細的分析和規(guī)劃，為公司產(chǎn)品的學術營銷策略打下了堅實的基礎。

本次會議表揚了內(nèi)蒙、河南、深圳、天津、黑龍江、云南等六個辦事處，獲獎地區(qū)的辦事處經(jīng)理也紛紛上臺分享自己成功的經(jīng)驗，同時也向公司表明堅決完成20__年的工作計劃，來年再來拿獎!

此外，坐在臺下的其他辦事處經(jīng)理都在認真地聆聽著獲獎辦事處經(jīng)理的寶貴經(jīng)驗，不時還在低聲地討論，看著他們堅毅的眼神和摩拳擦掌的那股勁頭，我們絕對有理由相信，來年，他們一定會發(fā)揚拼搏進取的精神，克服困難，為公司，為自己交上一份滿意的答卷!

毫無疑問的，是市場環(huán)境極為惡劣的一年，在會議中，各地區(qū)經(jīng)理認真地分析今年存在的問題和不足，結合吳佑輝總經(jīng)理和林谷風市場總監(jiān)的報告內(nèi)容，大家都認為“嚴冬”已經(jīng)過去，“暖春”即將來臨，在總結經(jīng)驗和教訓的基礎上，利用手中有利的資源和條件，20__年正是我們重整旗鼓，勇創(chuàng)佳績的一年!

會后，公司總經(jīng)理及副總還分別同各地辦事處經(jīng)理就20__年的銷售計劃進行具體溝通，本著實事求是，具體問題具體分析的態(tài)度，解決實際問題，相互協(xié)商，進行良好的溝通和交流，為明年的銷售鋪平了道路。

可以肯定的說，本次會議取得了圓滿的成功，達到了預期的效果，拉近了各辦事處經(jīng)理與公司的距離，通過坦誠布公，分析討論，反復論證，確定了20__年的工作計劃和銷售方案，為來年的銷售的提高打下了堅實的基礎!這次會議也是一次動員和鼓勵大會，地區(qū)經(jīng)理經(jīng)過了嚴峻的市場考驗后，憋足了力量，紛紛表示20__年一定要再接再厲，奮力拼搏，創(chuàng)下銷量新高峰!

我們有共同的理想，共同的事業(yè)，共同的希望，我們都相信“寒盡春來萬物生，淘盡黃沙始得金”!

上述只是我對銷售的愚見，我說的這些并不是要炫耀什么，我是希望大家一定要有一顆進取心，上進心，永不滿足，利用有限的時間和精力，去多學習，多進步，為自己以后的發(fā)展做好充分的準備。做好銷售固然重要，但是處理好人與人之間的關系也至關重要，我覺得，老板與同事之間，同事與同事之間，只有虛心請教，相互探討，相互交流，相互學習，這樣才能夠共同進步，共同發(fā)展，為公司盈利，為自己謀前程。我還想說：做事速度和效率非常重要。我堅信大家每個人對自己在做的工作都富有經(jīng)驗，深有體會。

最后：我真心祝愿各位同事20__身體健康，工作順心，心想事成，祝愿公司生意興隆，財源滾滾。

藥品銷售經(jīng)理述職報告5光陰似箭，20__年又過去了?；仡欉^去一年里，在總經(jīng)理正確的指導下，我和所有員工密切配合，緊緊圍繞醫(yī)藥銷售工作為中心，我積極主動地同所有員工，團結一致，努力進取，與時俱進，開拓創(chuàng)新，全面完成20__年各項醫(yī)藥銷售任務。

20__年元月8日的店慶，我們帶領全體員工以滿腔的工作熱情，面帶微笑的接待進店的每一位顧客，每位顧客都好像是我們的好朋友，那種場景我至今難忘，那天，天氣寒冷，外面排隊領禮品的顧客很多，我們打開大廳的中應空調(diào)，把顧客讓進大廳，增加大廳的人氣，大廳顧客越聚越多，收款臺的顧客也越來越多，我們又及時調(diào)整展車商品，把公司產(chǎn)品和一元特價商品陳列在一起，增加了公司產(chǎn)品的銷售，同時創(chuàng)造了每天3.6元的銷售，為以后的銷售奠定了很好的基礎。5月6月我們配合公司組織員工學習，是員工充分認識到，在這個競爭日益激烈的商業(yè)社會里，公司和個人都面臨著巨大的壓力，公司的成長需要所有的員工都和公司朝著同一個方向前進,當所有的員工都同心協(xié)力地為公司的事業(yè)奮斗拼搏時,公司的成長就會勢如破竹激流勇進.作為員工,只有時刻提升自己的各項能力,實現(xiàn)和公司的同步發(fā)展,才能實現(xiàn)個人的成長.每位員工對工作都必須持有認真負責任的態(tài)度，要把工作當成使命來做，充分發(fā)揮自己的特長，發(fā)掘出自己的潛能，做好每一筆銷售，20__年1月份至六月份，我們都順利完成銷售任務。7月份我們又進行了專業(yè)知識學習，學習了老年人用藥的注意事項胃病患者用藥非處方藥的合理應用抗菌素的合理應用等等……

7月12日我和李瑞方經(jīng)理雙雙調(diào)入3號店，我們召開員工會議，告訴員工一個良好的團隊，應該是團結向上，人與人只有彼此尊重和理解，各自發(fā)揮自己的長處，共同朝著一個目標，才能產(chǎn)生壹加壹大于3的作用，一個月的時間改變了員工面貌，我們又配合公司全面展開3號店的培訓工作，每周34到孫經(jīng)理培訓，周67鄒經(jīng)理團隊訓練，使我們3號的員工素質(zhì)又上了一個臺階，我一直牢記李總的一句話：解放思想找差距，首先從自己開始，認真對自己展開自我批評，每天查找自己的失誤，每天查找什么原因走失顧客，在日后的工作中要注意的問題，密切關注大廳動向。不放走一元的銷售，為了和顧客達成銷售協(xié)議，絞盡腦汁，有時為了挽留顧客跑到大廳外面和顧客協(xié)商。并堅持開早會，發(fā)現(xiàn)問題及時給員工講解，規(guī)范營業(yè)員統(tǒng)一用語標準，切實做到優(yōu)質(zhì)服務，顧客進門有迎聲走時有送聲，為顧客分憂解難，有一位老顧客，醫(yī)保刷卡密碼總是不對，他年齡又大，不認識去社保局的路，我及時安排司心法下班后去社保局，幫助顧客辦理手續(xù)，顧客對我們的服務非常滿意。12月我們又迎來新店的開業(yè)，知道此消息我很興奮，帶領員工去新店加班，接著又迎來我們的連鎖認證，我們和員工一起日夜奮戰(zhàn)，既要認證有不想影響銷售，我們想方設法，創(chuàng)造每一筆銷售，認證當天，我早晨6點到殷都店和許經(jīng)理一起對各項記錄，商品陳列再次進行檢查，雖然有一點累，但是我們很高興，走過杏林的10年，我以經(jīng)與杏林融為一體，杏林的事業(yè)就是我的事業(yè)。