醫(yī)藥銷售前景范文
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篇1
關鍵詞:淺談 蒙醫(yī) 手法 治療 觀察 頸椎
頸椎病又稱頸椎綜合征,是指頸椎或其周圍組織的病理改變而造成的頸神經根、頸脊髓、頸椎動脈受壓或受刺激引起的頭、頸、肩、臂或胸部的一系列癥狀的總稱。嚴重者可致肢體功能障礙,是中老年人的常見多發(fā)病之一。近年來在年青人群中也有上升趨勢。我科自2009年2月至2011年8月采用蒙醫(yī)藥加手法治療頸椎病94例,取得了明顯療效,現(xiàn)報道如下。
一、臨床資料
1、一般資料
本組94例患者中,男性49例,女性45例;年齡28~62歲,平均年齡45歲;病程最短1個月,最長16年。其中頸神經根型81例,頸椎動脈型3例,頸脊髓型2例,混合型8例。所有患者均以頸椎正側位、頸椎雙斜位及頸椎CT檢查為依據(jù)。根據(jù)影像學顯示:上述病例均有不同程度的椎體增生,頸椎間盤變性,頸椎曲度變直或棘突序列不整等征象。并同時排除頸椎結核、腫瘤及頸椎占位性病變。
2、治療方法
2.1蒙藥治療
神經根型每日晨空腹口服高優(yōu)-13味3克,溫開水送服,晚睡前珍寶丸3克,溫開水送服。脊髓型、椎動脈型及混合型均每日晨空腹口服高優(yōu)-13味3克,溫開水送服,中午飯后珍寶丸3克溫開水送服,晚睡前麝香丸1.5克,溫開水送服。年老體弱者上述藥量酌減,脾胃功能不和者加用消食-10味丸,3克每日3次空腹口服。7天為1個療程。
2.2蒙醫(yī)推拿正骨手法
病人坐位,年老體弱者可取臥位。(1)放松手法:以拇指揉法為主,從肩部及肩脾區(qū)上緣開始沿頸推棘突、橫突外緣達枕骨,往返揉10次,行手法中遇明顯痛點處應避之。(2)牽引手法:術者在患者側方,一手托住患者下頜,一手置于患者枕部,緩緩用力向上牽引,并輕輕向左右方向旋轉頭部。(3)正骨手法:以推正和按順法為主,雙拇指按于其后突明顯的棘突旁,左右旋轉式錯位者用兩拇指分別置于左、右偏向不同的2個棘突旁,讓患者略前屈運動時,雙拇指用力推正之??陕牭綇臀粡楉懧曊f明復位成功,并同時兩指分別騎跨于棘突自上而下按順棘突,行手法10次。(4)強壯手法:正骨后梳理椎旁組織和調理氣血。常用彈撥、拿捏和點穴為主,選擇穴位為大椎、白會、風池、肩井等穴位,往返做10次。7天為1個療程。
3、療效標準
服蒙藥平均3個療程(2~5療程),手法治療平均5個療程(3~7個療程)。治愈:頭痛、頭暈、頸肩酸痛及肢體麻木等癥狀消失,活動時未出現(xiàn)任何不適,恢復正常工作和日常生活。顯效:諸多癥狀和體征消失,參加活動時偶有不適,但不影響工作和生活。好轉:諸多癥狀及體征基本消失,遇勞累及著涼時出現(xiàn)上述癥狀,休息后癥狀緩解。無效:癥狀及體征無改善,不能從事日常工作。
二、結果
治愈27例,占28.7%;顯效30例,占31.9%;好轉25例,占26.5%;無效12例,占12.7%;總有效率為87.3%,隨訪30天未復發(fā)。
三、討論
篇2
關鍵詞: 保健品會議;會議營銷;顧客聯(lián)誼;操作流程
醫(yī)藥保健品目前的營銷現(xiàn)狀與國際的發(fā)展不吻合,有一點頭重腳輕或腳重頭輕的局面,營銷的主要模式是對渠道或商場開展工作的,面比較廣但不實,屬于傳統(tǒng)營銷范疇,營銷的效率在行業(yè)里是比較低。會議營銷的前身就是活動營銷,活動營銷分室內與室外,會議營銷就是室內活動營銷,室內活動營銷具體講是把消費者從室外請進室內進行直銷的過程,而這個過程的的演變是由于市場環(huán)境的變化而來的。會議營銷的演變條件是在市場環(huán)境不斷惡化,行業(yè)制約力強化,產品競爭矛盾重重時所自由壓縮而成,一般發(fā)達國家經過了較長時間的市場銷售后,也出現(xiàn)了我們如今的銷售局面,既然產生直銷的銷售模式,會議營銷當屬于這樣的范疇。
一、 會議營銷的定義
會議營銷屬于單層直銷,是對數(shù)據(jù)庫營銷中聚會銷售環(huán)節(jié)的發(fā)揮和放大。就是通過收集目標顧客信息,建立顧客數(shù)據(jù)庫,并且對顧客數(shù)據(jù)進行分析、篩選、歸檔和整理,確定準確的銷售對象,然后利用組織會議等形式,運用消費者心理學和消費者行為學等理念,進行有針對性銷售的一種營銷模式。它涉及信息的收集和有效化處理、目標人群的前期聯(lián)系、現(xiàn)場的組織及跟進服務等。
具體可以從以下幾方面認識和理解:
1、 會議營銷所做的溝通是企業(yè)與其目標消費者之間直接進行的,有較強的針對性。
2、 會議營銷所做的溝通是通過組織會議的形式實現(xiàn)的,而非通過大眾媒體廣告或其他形式。
3、 會議營銷的本質是溝通信息,贏得信任,建立感情,最終樹立和提升公司與產品形象,促進產品銷售。
二、保健品會議營銷的形式與內容
1、 戶外促銷活動
指選擇在公園、廣場等戶外場所,以折價、贈送、現(xiàn)場展示等手段激發(fā)顧客的需求、促進其購買的活動。大型會議周期宜為每月一次,每次活動應選擇好主題,對消費者非常有吸引力,能夠帶來實惠。比如:免費游玩、醫(yī)學專家義診、真情回報等。在會議內容上,可安排娛樂節(jié)目、健康咨詢、免費檢測心血管疾病、血壓檢測、優(yōu)惠打折、購買到一定金額時可發(fā)放金卡及有紀念價值的禮品等,促使消費者從心理上產生購買欲望。
2、 室內健康講座
指場地選擇在影劇院、禮堂等,重在對忠誠顧客、潛在顧客傳播與公司產品相關的健康知識的活動。此類活動適合于條件比較成熟的市場,目的在于提高產品的知名度,樹立企業(yè)的形象,把健康知識的傳播與宣傳品(禮品)有機地結合在一起,增強產品的可信度。該活動顯著地增強與消費者的情感交流,對擴大消費群效果明顯。周期宜為每周一次。活動內容應重點突出,如:中老年健康講座活動。長期堅持大型健康講座活動,將無淡季、旺季之分,在淡季樹口碑,在旺季促銷量。
3、 顧客聯(lián)誼活動
指選擇賓館、招待所、會議室等室內場地,邀約目標顧客聚在一起,開展科普講座、專家咨詢、文藝表演、生日慶典、結婚紀念日、重大節(jié)日等親情服務活動。此活動適合于市場開發(fā)的初期及成熟期,在短時間內出銷量,有利于市場推廣,它要求做到:建立一批穩(wěn)定的忠實顧客;實行對顧客的跟蹤服務(如家訪),實行上門免費二次檢測,讓顧客真正覺得服務遠遠大于期望值;建立完整的顧客數(shù)據(jù)庫(用數(shù)據(jù)庫營銷);實施者必須建立顧客聯(lián)系制度。 比如:在選擇目標消費群體時,必須掌握對方的經濟情況、健康狀況、生活習慣等,做好售前、售中、售后服務工作。售前,如何與消費者進行有效溝通、如何刺激產生購買欲望及動機;售中,如何促進消費者的希望購買及實現(xiàn)購買;售后,如何促使再一次購買,使其覺得公司的形象好,產品質量好,服務好,介紹新的目標消費人群,這樣做既能體現(xiàn)服務和發(fā)現(xiàn)典型病歷,又能安撫效果一般的病例(衍生法)。
4、 社區(qū)活動:
指在公園、干休所、居民區(qū)等社區(qū)開展36項免費檢測、免費體驗等活動。較大活動6~8人一組,免費檢測貫穿于所有其它活動之中,讓消費者有一個認識過程。
三、顧客聯(lián)誼活動會議的實施操作程序
最終消費者的銷售訂單大部分是在聯(lián)誼活動現(xiàn)場實現(xiàn)的,但它的成功與否離不開現(xiàn)場銷售前的每一步準備工作,有關人士曰:活動現(xiàn)場銷售只不過是一場"閉幕式",而在此之前的"三次溝通"是關鍵所在。
一)建立數(shù)據(jù)庫
顧客數(shù)據(jù)庫是營銷活動的起點,顧客數(shù)據(jù)庫為營銷活動提供必需的顧客個人信息。數(shù)據(jù)庫中主要包含:個人數(shù)據(jù)--顧客數(shù)據(jù)顯然應該包含所有顧客和潛在顧客的姓名,除顧客姓名外,你還必須盡量記錄所有顧客相關信息,來幫助你進行消費行為分析;地址數(shù)據(jù)--它是公司與顧客和潛在顧客聯(lián)系的關鍵,同時,它還有助于分析消費人群的區(qū)域分布;行為數(shù)據(jù)--行為數(shù)據(jù)是有關顧客和潛在顧客與公司交往的歷史記錄,它能告訴你顧客過去做過什么,每次購買貨款的多少,以及購買的時間和頻率、購買地點、購買原因?購買時間?被邀時間?所購產品?到會時間?購買地點?回應頻率?
對所需數(shù)據(jù)的進行收集的途經主要包括:社區(qū)科普隊提供,由2~3名人員組成科普隊,深入社區(qū)開展中老年性健康檢測與宣傳等活動,登記每個被檢測者的信息資料;利用金卡、抵價券:將金卡或抵價券贈送給購買金額在一定數(shù)量以上的顧客,領卡或使用券時必須填好住址、姓名年齡等。進行合適的調查活動,通過與產品功效相關的疾病調查,回收問卷收集參加者的資料,因為問卷上設有住址、姓名、年齡、職業(yè)等欄。
二) 電話邀約
建立了數(shù)據(jù)庫資料,接下來的問題是如何把目標消費者請到活動現(xiàn)場。研究表明,電話邀約是一種較為有效的方法。
電話邀約的基本步驟包括: 說明身份;詢問顧客使用產品的效果、病癥的改善情況。一是顯示公司對顧客的關心,售后服務的寄送;二是溝通感情,為正式邀約打基礎;發(fā)出邀請。邀約顧客參加公司組織的活動,你可以簡明告之活動舉辦的時間、地點和大致內容,重點突出此活動為顧客帶來的好處,以引起他們足夠的興趣; 確定地址和送函時間。如果顧客表現(xiàn)出很濃的興趣,你可以確定他的詳細住址和送函時間。
電話邀約時的溝通技巧應該注意語速和語氣,電話交談時,態(tài)度真誠熱情,語調清晰溫和,語速平緩,不要太急,說話時的態(tài)度應該始終像對待今天打的第一個電話一樣,避免用單調背誦式的口氣,說話時面帶微笑(微笑是可以通過電話"聽到"的)。其次在態(tài)度上應該禮貌和友好:根據(jù)當?shù)亓曀?,用好稱謂,熟練掌握"您好"、"請"、"再見"、"對不起"、"謝謝"、等禮貌用語,不要稱對方"你",這有點粗魯,對方說話時,做到禮貌傾聽,用"噢"、"喔"、或重復對方的表示你一直在聽他講話。最后應該控制交談時間,電話交談時,沒有人希望被打擾的太久,完成邀約要簡潔而快速,一般控制在3~5分鐘。
三) 上門送函
上門送函體現(xiàn)了公司邀請的誠意,表達公司對顧客的尊重, 面對面地深入溝通,可把活動的主要內容和程序細致地介紹給顧客,為現(xiàn)場促銷打基礎。借此充分了解邀約對象意識、文化層次、購買實力等以便在現(xiàn)場促銷時做到心中有數(shù)。
上門送函時應該根據(jù)顧客的年齡、衣著、行為特點來判斷顧客的喜好,然后具體情況向顧客推薦活動/專家/企業(yè)/產品。推薦時,語言要平穩(wěn)柔和,不能生搬硬套,要站在用戶立場上,引導其提出問題,逐步提起顧客興趣。介紹時,應把本次活動的主要亮點和顧客的實際問題(疾病關系)或者顧客感興趣的話題、活動、服務聯(lián)系在一起,促進顧客的到會。當顧客產生興趣時,引導顧客參加活動,把活動主要的內容等詳細介紹給顧客,也可留一些懸念給顧客,吸引其準時參會。
四) 活動現(xiàn)場的具體操作
前期準備主要包括場地選擇;場地布置;明確分工,活動前一天,組織召開動員大會,明確工作人員的崗位、職責,分工詳細,強化活動的組織性、統(tǒng)一性、協(xié)調性,以便實現(xiàn)預期目標;活動模擬,如有必要,事先舉行現(xiàn)場活動模擬,保證活動向良性方向發(fā)展。
活動現(xiàn)場的流程控制主要包括以下幾個步驟:
1、 主持人開頭語(約5分鐘)
突出回報,制造聲勢和氣氛。此時此刻要求所有人全神貫注主席臺,保持會場安靜。適當時候給予鼓掌,避免冷場。把聯(lián)誼會的內容介紹給到場的顧客,同時介紹重點顧客。
2、公司領導致辭(約15分鐘)
如果是高層次的活動,先由總部領導代表總公司發(fā)言(約8~10分鐘),主要介紹公司的現(xiàn)狀、發(fā)展前景、企業(yè)目標、規(guī)模(突出回報,突出感謝廣大消費者對我公司的支持和厚愛);接著由公司經理致辭(約5分鐘),公司總經理、部門經理分別站到主席臺上(每人一句祝福語),同時其他子公司或地區(qū)辦事處的領導也可以在列(說明我公司規(guī)模較大,實力較強)。如果是一般的平?;顒?,由該級公司領導致辭即可。
3、 專家講座(最好使用幻燈、投影,約30~60分鐘,也可根據(jù)會議的種類確定)
具體講座內容可以包括:產品原理、功能;保健講座;高血脂,高血壓,糖尿病,心腦血管疾病 ,胸悶、氣短等突出此權威性,以項目發(fā)言人/首席專家/知名專家身分出現(xiàn),注意保持會場安靜。
4、 有獎問答及文藝表演(約20分鐘)
調動顧客情緒,挖掘潛力顧客,要求員工與主持人密切配合,必要時可將答案提前告訴顧客,從而調動該顧客的積極性;要求適合中老年人,創(chuàng)意新穎,獨特,歡快,必要時公司主持人和員工也可參與,有顧客參與的表演活動效果更好。
5、 中場休息(約20分鐘):可以加入音樂,此時間為導購時期;
6、 娛樂節(jié)目及榮譽顧客上臺發(fā)言(約20分鐘):
員工、主持人帶頭,充分調動顧客積極性,盡量讓潛在顧客參與。即興表演,注意員工和主持人的默契配合;刺激猶豫不決或情緒型的顧客購買欲,以便實現(xiàn)購買。根據(jù)邀請人數(shù)的多少,選擇榮譽顧客,上臺后,總部領導頒發(fā)紀念品,對他們表示忠心的感謝。留下2~3名具有代表性、影響力強、文化層次高、口才好、忠誠的榮譽顧客發(fā)言(提前溝通)。此間休息10分鐘,讓榮譽顧客與重點顧客充分接觸、溝通、導購。
7、幸運抽獎(約20分鐘)
獎項與獎品可根據(jù)現(xiàn)場情況確定a、獎品設立:特等獎、一等獎、二等獎、三等獎、紀念獎;b、獎品為產品;c、最好每個人都中獎。
8、結束:主持人提醒大家,進一步檢測,咨詢,以便營銷人員繼續(xù)導購。顧客離場時,專人歡送。
四、顧客聯(lián)誼活動會議的操作注意事項:
1、 工作人員必須著裝統(tǒng)一,佩帶工作牌。
2、 顧客進場時,禮儀人員衣著整潔,身佩授帶(也可不佩戴),舉止端莊,自然親切,微笑致意,彬彬有禮。
3、 健康顧問在引導各自顧客時,選擇性進行檢測,咨詢、溝通(促銷)貫穿于整個活動現(xiàn)過程,切忌強行推銷。
4、 在活動過程中,體現(xiàn)"親情服務"、"情感投資",以"創(chuàng)造顧客、服務顧客"為宗旨,務必要求每個員工全心全意為消費者竭誠服務。
5、 健康顧問之間必須互補,集體觀念強,避免非自己的顧客則使之受到冷落、淡漠的思想。務必記住他(她)是我們消費者,是上帝。
6、 注意健康顧問與專家、主持人三者之間的密切配合,控制好會場氣氛,會場氛圍決定銷量的好壞,盡量做到掌聲不斷,笑聲連連。
參考文獻:
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篇3
沒有一個合理的工作計劃,會導致效率低下,影響到你的工作業(yè)績。這篇關于《2019醫(yī)藥銷售經理個人工作計劃》的文章,是小編為大家整理的,希望對大家有所幫助!
醫(yī)藥銷售經理個人工作計劃20__年_月_日至_日,藥品營銷公司隆重舉行了20__年上半年工作總結及培訓會議,集團總裁、營銷總監(jiān)、各總經理助理、各辦事處經理、新員工和公司內勤部門經理及相關人員60余人出席了會議。
在藥品營銷公司半年工作總結報告會中,__總指出,上半年藥品營銷公司健全了內部組織與制度,運作越來越獨立,部門職責更清楚,下一步運營更加規(guī)范。截止_月_日,藥品營銷公司成立了28個辦事處,銷售隊伍擴大到58人,但是目前銷售隊伍較年輕,整體經驗不足,銷售人員的業(yè)務知識、技能、社會閱歷等都有待提高,公司將會給予支持,加強教育、培訓,以提高銷售隊伍的整體水平。__總還明確指出公司下一步的發(fā)展戰(zhàn)略方向,強調辦事處管理模式、職能與辦事處經理職責的轉變,保證團隊發(fā)展。
會上,內勤各部門以幻燈片形式匯報六月工作總結及上半年工作總結,以__總的要求“以數(shù)字為導向、以市場為中心、以客戶為中心、以銷售為中心”為宗旨,從銷售、客戶以及市嘲四率”幾個方面,用數(shù)據(jù)的方式分析各省區(qū)的工作情況,指出優(yōu)勢與不足。外勤匯報半年以來的銷售工作情況、進展以及下一步的工作開展計劃,并且采勸問答”方式,外勤人員提出存在的問題,__總逐一給予明確答復。通過總結報告,充分達到內、外勤工作透明化、程序化的效果,同時使內、外勤之間的工作得以互相理解,為今后的溝通、協(xié)作奠定良好的基礎。
員工培訓通過自組和外聘老師相結合的培訓方式,特聘請北京__管理顧問公司講師__老師進行培訓。整個培訓圍繞著提升辦事處經理管理能力、執(zhí)行力、營銷技巧、產品知識等方面內容進行培訓和交流,全面提高公司各辦事處經理的營銷能力,完善各辦事處的管理模式。
會議最后,經全體參會人員公開投票選舉的方式,評選出半年度優(yōu)秀員工,并對評選出的優(yōu)秀員工以及第一季度、第二季度綜合考核第一名至第五名的員工進行了表彰。
__總對藥品營銷公司下一步工作提出要求:要深度營銷,根據(jù)公司產品特點,向二級、三級市場推進。對產品合理定位,組成產品群,同時細分市嘗細分產品,銷售不走單一路線,慢慢滲透到終端,更貼近終端市場,下半年將啟動OTC市常加強團隊建設,使我們的員工隊伍更有戰(zhàn)斗力、凝聚力,員工要適應企業(yè)文化,與公司共同發(fā)展,共同進步!
20__年上半年,在市委、市政府和省局的正確領導下,我局始終堅持以科學發(fā)展觀統(tǒng)攬全市食品藥品監(jiān)管工作,全面貫徹落實省食品藥品監(jiān)管工作會議和市委五屆十一次全會精神,圍繞我市“爭先進位、率先崛起”的目標,把保障群眾飲食用藥安全作為中心任務,深入開展食品藥品安全專項整治工作,繼續(xù)強化藥品市場監(jiān)管,大力推進機關效能建設,確保了廣大人民群眾飲食用藥安全有效。
醫(yī)藥銷售經理工作計劃20__年已經逐漸遠去了,總結一下這一年的藥品銷售情況,能更好的為明年的工作做好準備。
一、加強學習,不斷提高思想業(yè)務素質。
“學海無涯,學無止境”,只有不斷充電,才能維持業(yè)務發(fā)展。所以,一直以來我都積極學習。一年來公司組織了有關電腦的培訓和醫(yī)藥知識理論及各類學習講座,我都認真參加。通過學習知識讓自己樹立先進的工作理念,也明確了今后工作努力的方向。隨著社會的發(fā)展,知識的更新,也催促著我不斷學習。通過這些學習活動,不斷充實了自己、豐富了自己的知識和見識、為自己更好的工作實踐作好了預備。
二、求實創(chuàng)新,認真開展藥品招商工作。
招商工作是招商部的首要任務工作。20__年的招商工作雖無突飛猛進的發(fā)展,但我們還是在現(xiàn)實中謀得小小的創(chuàng)新。我們公司的商比較零散,大部分是做終端銷售的客戶,這樣治理起來也很麻煩,價格也會很亂,影響到業(yè)務經理的銷售,因此我們就將部分散戶轉給當?shù)氐臉I(yè)務經理來治理,相應的減少了很多浪費和不足;選擇部分產品讓業(yè)務經理在當?shù)剡M行招商,業(yè)務經理對商的情況很了解,既可以招到滿足的商,又可以更廣泛的擴展招商工作,提高公司的總體銷量。
三、任勞任怨,完成公司交給的工作。
本年度招商工作雖沒有較大的起伏,但是其中之工作也是很為煩瑣,其中包括了客戶資料的郵寄,客戶售前售后的電話回訪,商的調研,以及客戶日常的瑣事,如查貨、傳真資料、市場銷售協(xié)調工作等等一系列的工作,都需要工作人員認真的完成。對于公司交待下來的每一項任務,我都以我的熱情把它完成好,基本上能夠做到“任勞任怨、優(yōu)質高效”。
四、加強反思,及時總結工作得失。
反思本年來的工作,在喜看成績的同時,也在思量著自己在工作中的不足。不足有以下幾點:
1、對于藥品招商工作的學習還不夠深入,在招商的實踐中思考得還不夠多,不能及時將一些藥品招商想法和問題記錄下來,進行反思。
2、藥品招商工作方面本年加大了招商工作學習的力度,認真研讀了一些有關藥品招商方面的理論書籍,但在工作實踐中的應用還不到位,研究做得不夠細和實,沒達到自己心中的目標。
3、招商工作中沒有自己的理念,今后還要努力找出一些藥品招商的路子,為開創(chuàng)公司藥品招商的新天地做出微薄之力。
4、工作觀念陳舊,沒有先進的工作思想,對工作的積極性不高,達不到百分百的投入,融入不到緊張無松弛的工作中。
“轉變觀念”做的很不到位,工作拘泥習慣,平日的不良的工作習慣、作風難以改掉。在21世紀的今天,作為公司新的補充力量,“轉變觀念”對于我們來說也是重中之首。
總結20__年,總體工作有所提高,其他的有些工作也有待于精益求精,以后工作應更加兢兢業(yè)業(yè),完滿的完成公司交給的任務。
醫(yī)藥銷售經理的個人工作計劃營銷目標:以最快的速度進入本地醫(yī)藥市場,并在周邊地區(qū)取得一定的市場份額。本著用心服務的原則,與國內的廠商和客戶建立良好的合作伙伴關系。
營銷策略:憑借優(yōu)質的服務,誠信至上的經營理念去開拓市場。計劃在初期采用如下策略:以服務贏得市場的經營策略,重點培訓銷售人員的藥品專業(yè)知識,打造一支高水平、高素質、凝聚力強的優(yōu)秀銷售團隊。
具體營銷工作計劃:
一、建立團隊:
醫(yī)藥專業(yè)銷售需要高素質的、有成功進取心醫(yī)藥代表。以往的銷售員僅有送貨和簽合同等的功能,現(xiàn)代醫(yī)藥代表是企業(yè)與醫(yī)生之間的載體,公司產品形象的大使,產品使用的專業(yè)指導,企業(yè)組織中成功的細胞。
通過招聘的形式,建立一支5-10人的銷售團隊,進行系統(tǒng)的、專業(yè)的藥物知識、溝通技巧的全面培訓(3-5天)。以便快速的了解公司及藥品情況,并迅速進入市場。以后每周進行培訓,月底考核,制定詳細、科學的培訓考核方案。
二、開發(fā)市場
重點開發(fā)二、三級醫(yī)院(縣、市級醫(yī)院),同時普及一級醫(yī)院(鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、社區(qū)服務站、規(guī)模大的門診部),以銷售“區(qū)域_”品種為主,確保客戶享受_銷售權和區(qū)域保護政策。有利于建立和保持良好的客戶關系。
1、銷售目標:爭取1-3個月,完成縣內醫(yī)療機構的臨床藥品銷售目標,3-6個月初步建立全市醫(yī)療機構的臨床藥品銷售目標。
逐步覆蓋到全省及周邊。利用多種營銷手段,和院長、藥房主任、臨床醫(yī)生建立良好的朋友關系。實現(xiàn)共贏互利,對客戶中的關鍵人物進行有效說服及定期拜訪,為應用我們產品的客戶提供幫助、解決問題、清除障礙,及時收集市場綜合信息和競爭對手產品及市場信息。
2、藥品提成方案初步建議:
院長:5%
藥房主任:2%
臨床醫(yī)生:20-30%
以上提成均按藥品供貨價百分比計算。(根據(jù)具體藥品價格再做進一步明細)
3、產品進入醫(yī)院的具體方法:
(1)通過行政手段使產品進入??梢缘结t(yī)院的上級部門,如衛(wèi)生局或政府部門進行公關,從而使他們出面使產品打進醫(yī)院。
(2)召開新產品醫(yī)院推廣會。時間、地點確定好以后,。將該區(qū)域內大中小型醫(yī)院的院長、藥劑科主任、采購、財務科長和相對應科室的主任、副主任以及有關專家請到,邀請比較有名的專家教授、相應臨床科室的主任在會上講話以示性,進行產品的交流,發(fā)放禮品或紀念品,以達到產品進入醫(yī)院的目的。
(3)通過醫(yī)院臨床科室主任推薦。在做醫(yī)院開發(fā)工作時,若感到各環(huán)節(jié)比較困難,可先找到臨床科室主任,通過公關聯(lián)絡,由他主動向其他部門推薦企業(yè)的產品。一般情況下,臨床科室主任點名要用的藥,藥劑科及其他部門是會同意的。此外,醫(yī)院開發(fā)工作本身也應該先從臨床科室做起,先由他們提寫申購單后,才能去做其他部門的工作。
(4)通過間接的人際關系使產品進入醫(yī)院。對醫(yī)院的各個環(huán)節(jié)作了詳細的調查后,若感覺工作較難開展,可以從側面對各環(huán)節(jié)主要人員的家庭情況和人際網絡進行了解。了解清楚醫(yī)院相關人員的詳細個人資料,以及與他最密切的人(朋友、孩子、親屬),然后有選擇性地去間接接觸訪問,通過他們間接地將產品打入醫(yī)院。
(5)試銷進入。先將產品放到醫(yī)院、衛(wèi)生院、門診部試銷,從而逐步滲透,最終得以進入。
總之產品進入醫(yī)院,成為臨床用藥,需要一定的程序和方法,需要銷售人員充分利用天時、地利、人和的各種優(yōu)勢。
三、市場促銷與維護
醫(yī)院市場的促銷與維護工作方向是:以建立、聯(lián)絡感情為主,介紹公司、產品為輔。如涉及相應科室較多,要根據(jù)自己的人力、物力、財力,抓重點科室,抓重點醫(yī)生。具體方案:
(1)一對一促銷
由醫(yī)藥銷售人員與某個科室主任、醫(yī)生面對面的私下交流來實現(xiàn)的。藥品銷售人員事先備好工作證、產品說明書、產品樣品、產品臨床報告、產品宣傳冊、產品促銷禮品等資料,這樣進行交流時才會更方便。
(2)一對多促銷
主要是指藥品銷售人員與在同一個辦公室里的三、五個醫(yī)生交談的形式。在此場合下必須做到應付自如,遇亂不驚,運籌帷幄,掌握談話的主動權,整個交流過程中藥品銷售人員以一位學生求教的身份出現(xiàn)。
(3)人員對科室促銷
在藥品剛進醫(yī)院時,組織門診、住院部相關科室的醫(yī)務人員在飯店或酒店進行座談,以宣傳新產品為由建立促銷網絡,可以給一定的組織費,讓科室主任把門診部坐診醫(yī)生和住院部醫(yī)生通知到位,定在某一時間和地點開座談會。為每人準備一套產品資料(產品樣品一盒、說明書、產品宣傳冊、臨床報告書、促銷禮品各一份),會議過程中,要注意保持溫馨、和緩的氣氛。座談會內容可分為公司簡介(主要介紹公司的發(fā)展前景)、產品知識、臨床報告(側重于談產品作用機理、用法用量)三個方面。會議快結束后就餐并發(fā)小禮品。并要求各到會人員留下姓名、住址、電話,便于以后互相交流。
篇4
計劃對工作既有指導作用,又有推動作用,搞好工作計劃,是建立正常的工作秩序,提高工作效率的重要手段。那么醫(yī)藥銷售經理個人工作計劃該怎樣寫呢?下面就是小編給大家?guī)淼尼t(yī)藥銷售經理個人工作計劃2020范例,希望大家喜歡!
醫(yī)藥銷售經理個人工作計劃2020范例【1】
營銷目標:以最快的速度進入本地醫(yī)藥市場,并在周邊地區(qū)取得一定的市場份額。本著用心服務的原則,與國內的廠商和客戶建立良好的合作伙伴關系。
營銷策略:憑借優(yōu)質的服務,誠信至上的經營理念去開拓市場。計劃在初期采用如下策略:以服務贏得市場的經營策略,重點培訓銷售人員的藥品專業(yè)知識,打造一支高水平、高素質、凝聚力強的優(yōu)秀銷售團隊。
具體營銷工作計劃:
一、建立團隊:
醫(yī)藥專業(yè)銷售需要高素質的、有成功進取心醫(yī)藥代表。以往的銷售員僅有送貨和簽合同等的功能,現(xiàn)代醫(yī)藥代表是企業(yè)與醫(yī)生之間的載體,公司產品形象的大使,產品使用的專業(yè)指導,企業(yè)組織中成功的細胞。
通過招聘的形式,建立一支5-10人的銷售團隊,進行系統(tǒng)的、專業(yè)的藥物知識、溝通技巧的全面培訓(3-5天)。以便快速的了解公司及藥品情況,并迅速進入市場。以后每周進行培訓,月底考核,制定詳細、科學的培訓考核方案。
二、開發(fā)市場
重點開發(fā)二、三級醫(yī)院(縣、市級醫(yī)院),同時普及一級醫(yī)院(鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、社區(qū)服務站、規(guī)模大的門診部),以銷售“區(qū)域獨家”品種為主,確??蛻粝硎塥毤忆N售權和區(qū)域保護政策。有利于建立和保持良好的客戶關系。
1、銷售目標:爭取1-3個月,完成縣內醫(yī)療機構的臨床藥品銷售目標,3-6個月初步建立全市醫(yī)療機構的臨床藥品銷售目標。逐步覆蓋到全省及周邊。利用多種營銷手段,和院長、藥房主任、臨床醫(yī)生建立良好的朋友關系。實現(xiàn)共贏互利,對客戶中的關鍵人物進行有效說服及定期拜訪,為應用我們產品的客戶提供幫助、解決問題、清除障礙,及時收集市場綜合信息和競爭對手產品及市場信息。
2、藥品提成方案初步建議:
院長:5%
藥房主任:2%
臨床醫(yī)生:20-30%
以上提成均按藥品供貨價百分比計算。(根據(jù)具體藥品價格再做進一步明細)
3、產品進入醫(yī)院的具體方法:
(1)通過行政手段使產品進入??梢缘结t(yī)院的上級部門,如衛(wèi)生局或政府部門進行公關,從而使他們出面使產品打進醫(yī)院。
(2)召開新產品醫(yī)院推廣會。時間、地點確定好以后,。將該區(qū)域內大中小型醫(yī)院的院長、藥劑科主任、采購、財務科長和相對應科室的主任、副主任以及有關專家請到,邀請比較有名的專家教授、相應臨床科室的主任在會上講話以示權威性,進行產品的交流,發(fā)放禮品或紀念品,以達到產品進入醫(yī)院的目的。
(3)通過醫(yī)院臨床科室主任推薦。在做醫(yī)院開發(fā)工作時,若感到各環(huán)節(jié)比較困難,可先找到臨床科室主任,通過公關聯(lián)絡,由他主動向其他部門推薦企業(yè)的產品。一般情況下,臨床科室主任點名要用的藥,藥劑科及其他部門是會同意的。此外,醫(yī)院開發(fā)工作本身也應該先從臨床科室做起,先由他們提寫申購單后,才能去做其他部門的工作。
(4)通過間接的人際關系使產品進入醫(yī)院。對醫(yī)院的各個環(huán)節(jié)作了詳細的調查后,若感覺工作較難開展,可以從側面對各環(huán)節(jié)主要人員的家庭情況和人際網絡進行了解。了解清楚醫(yī)院相關人員的詳細個人資料,以及與他最密切的人(朋友、孩子、親屬),然后有選擇性地去間接接觸訪問,通過他們間接地將產品打入醫(yī)院。
(5)試銷進入。先將產品放到醫(yī)院、衛(wèi)生院、門診部試銷,從而逐步滲透,最終得以進入。
總之產品進入醫(yī)院,成為臨床用藥,需要一定的程序和方法,需要銷售人員充分利用天時、地利、人和的各種優(yōu)勢。
三、市場促銷與維護
醫(yī)院市場的促銷與維護工作方向是:以建立、聯(lián)絡感情為主,介紹公司、產品為輔。如涉及相應科室較多,要根據(jù)自己的人力、物力、財力,抓重點科室,抓重點醫(yī)生。具體方案:
(1)一對一促銷
由醫(yī)藥銷售人員與某個科室主任、醫(yī)生面對面的私下交流來實現(xiàn)的。藥品銷售人員事先備好工作證、產品說明書、產品樣品、產品臨床報告、產品宣傳冊、產品促銷禮品等資料,這樣進行交流時才會更方便。
(2)一對多促銷
主要是指藥品銷售人員與在同一個辦公室里的三、五個醫(yī)生交談的形式。在此場合下必須做到應付自如,遇亂不驚,運籌帷幄,掌握談話的主動權,整個交流過程中藥品銷售人員以一位學生求教的身份出現(xiàn)。
(3)人員對科室促銷
在藥品剛進醫(yī)院時,組織門診、住院部相關科室的醫(yī)務人員在飯店或酒店進行座談,以宣傳新產品為由建立促銷網絡,可以給一定的組織費,讓科室主任把門診部坐診醫(yī)生和住院部醫(yī)生通知到位,定在某一時間和地點開座談會。為每人準備一套產品資料(產品樣品一盒、說明書、產品宣傳冊、臨床報告書、促銷禮品各一份),會議過程中,要注意保持溫馨、和緩的氣氛。座談會內容可分為公司簡介(主要介紹公司的發(fā)展前景)、產品知識、臨床報告(側重于談產品作用機理、用法用量)三個方面。會議快結束后就餐并發(fā)小禮品。并要求各到會人員留下姓名、住址、電話,便于以后互相交流。
(4)定期以產品交流形式,組織院領導及其親屬參加旅游及其他觀光活動。加深相互之間感情,以確保我公司的產品在醫(yī)院長期穩(wěn)定銷售。
醫(yī)藥銷售經理個人工作計劃2020范例【2】
2020年某月某日至某日,藥品營銷公司隆重舉行了2020年上半年工作總結及培訓會議,集團總裁、營銷總監(jiān)、各總經理助理、各辦事處經理、新員工和公司內勤部門經理及相關人員60余人出席了會議。
在藥品營銷公司半年工作總結報告會中,某總指出,上半年藥品營銷公司健全了內部組織與制度,運作越來越獨立,部門職責更清楚,下一步運營更加規(guī)范。截止某月某日,藥品營銷公司成立了28個辦事處,銷售隊伍擴大到58人,但是目前銷售隊伍較年輕,整體經驗不足,銷售人員的業(yè)務知識、技能、社會閱歷等都有待提高,公司將會給予支持,加強教育、培訓,以提高銷售隊伍的整體水平。某總還明確指出公司下一步的發(fā)展戰(zhàn)略方向,強調辦事處管理模式、職能與辦事處經理職責的轉變,保證團隊發(fā)展。
會上,內勤各部門以幻燈片形式匯報六月工作總結及上半年工作總結,以某總的要求“以數(shù)字為導向、以市場為中心、以客戶為中心、以銷售為中心”為宗旨,從銷售、客戶以及市嘲四率”幾個方面,用數(shù)據(jù)的方式分析各省區(qū)的工作情況,指出優(yōu)勢與不足。外勤匯報半年以來的銷售工作情況、進展以及下一步的工作開展計劃,并且采勸問答”方式,外勤人員提出存在的問題,某總逐一給予明確答復。通過總結報告,充分達到內、外勤工作透明化、程序化的效果,同時使內、外勤之間的工作得以互相理解,為今后的溝通、協(xié)作奠定良好的基礎。
員工培訓通過自組和外聘老師相結合的培訓方式,特聘請北京某管理顧問公司講師某老師進行培訓。整個培訓圍繞著提升辦事處經理管理能力、執(zhí)行力、營銷技巧、產品知識等方面內容進行培訓和交流,全面提高公司各辦事處經理的營銷能力,完善各辦事處的管理模式。
會議最后,經全體參會人員公開投票選舉的方式,評選出半年度優(yōu)秀員工,并對評選出的優(yōu)秀員工以及第一季度、第二季度綜合考核第一名至第五名的員工進行了表彰。
某總對藥品營銷公司下一步工作提出要求:要深度營銷,根據(jù)公司產品特點,向二級、三級市場推進。對產品合理定位,組成產品群,同時細分市嘗細分產品,銷售不走單一路線,慢慢滲透到終端,更貼近終端市場,下半年將啟動OTC市常加強團隊建設,使我們的員工隊伍更有戰(zhàn)斗力、凝聚力,員工要適應企業(yè)文化,與公司共同發(fā)展,共同進步!
2020年上半年,在市委、市政府和省局的正確領導下,我局始終堅持以科學發(fā)展觀統(tǒng)攬全市食品藥品監(jiān)管工作,全面貫徹落實省食品藥品監(jiān)管工作會議和市委五屆十一次全會精神,圍繞我市“爭先進位、率先崛起”的目標,把保障群眾飲食用藥安全作為中心任務,深入開展食品藥品安全專項整治工作,繼續(xù)強化藥品市場監(jiān)管,大力推進機關效能建設,確保了廣大人民群眾飲食用藥安全有效。
醫(yī)藥銷售經理個人工作計劃2020范例【3】
2020年已經逐漸遠去了,總結一下這一年的藥品銷售情況,能更好的為明年的工作做好準備。
一、加強學習,不斷提高思想業(yè)務素質。
“學海無涯,學無止境”,只有不斷充電,才能維持業(yè)務發(fā)展。所以,一直以來我都積極學習。一年來公司組織了有關電腦的培訓和醫(yī)藥知識理論及各類學習講座,我都認真參加。通過學習知識讓自己樹立先進的工作理念,也明確了今后工作努力的方向。隨著社會的發(fā)展,知識的更新,也催促著我不斷學習。通過這些學習活動,不斷充實了自己、豐富了自己的知識和見識、為自己更好的工作實踐作好了預備。
二、求實創(chuàng)新,認真開展藥品招商工作。
招商工作是招商部的首要任務工作。2020年的招商工作雖無突飛猛進的發(fā)展,但我們還是在現(xiàn)實中謀得小小的創(chuàng)新。我們公司的商比較零散,大部分是做終端銷售的客戶,這樣治理起來也很麻煩,價格也會很亂,影響到業(yè)務經理的銷售,因此我們就將部分散戶轉給當?shù)氐臉I(yè)務經理來治理,相應的減少了很多浪費和不足;選擇部分產品讓業(yè)務經理在當?shù)剡M行招商,業(yè)務經理對商的情況很了解,既可以招到滿足的商,又可以更廣泛的擴展招商工作,提高公司的總體銷量。
三、任勞任怨,完成公司交給的工作。
本年度招商工作雖沒有較大的起伏,但是其中之工作也是很為煩瑣,其中包括了客戶資料的郵寄,客戶售前售后的電話回訪,商的調研,以及客戶日常的瑣事,如查貨、傳真資料、市場銷售協(xié)調工作等等一系列的工作,都需要工作人員認真的完成。對于公司交待下來的每一項任務,我都以我最大的熱情把它完成好,基本上能夠做到“任勞任怨、優(yōu)質高效”。
四、加強反思,及時總結工作得失。
反思本年來的工作,在喜看成績的同時,也在思量著自己在工作中的不足。不足有以下幾點:
1、對于藥品招商工作的學習還不夠深入,在招商的實踐中思考得還不夠多,不能及時將一些藥品招商想法和問題記錄下來,進行反思。
2、藥品招商工作方面本年加大了招商工作學習的力度,認真研讀了一些有關藥品招商方面的理論書籍,但在工作實踐中的應用還不到位,研究做得不夠細和實,沒達到自己心中的目標。
3、招商工作中沒有自己的理念,今后還要努力找出一些藥品招商的路子,為開創(chuàng)公司藥品招商的新天地做出微薄之力。
4、工作觀念陳舊,沒有先進的工作思想,對工作的積極性不高,達不到百分百的投入,融入不到緊張無松弛的工作中。 “轉變觀念”做的很不到位,工作拘泥習慣,平日的不良的工作習慣、作風難以改掉。在21世紀的今天,作為公司新的補充力量,“轉變觀念”對于我們來說也是重中之首。
總結2020年,總體工作有所提高,其他的有些工作也有待于精益求精,以后工作應更加兢兢業(yè)業(yè),完滿的完成公司交給的任務。
醫(yī)藥銷售經理個人工作計劃2020范例【4】
1、銷售目標
今年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子。根據(jù)公司下達的銷售任務,把任務根據(jù)具體狀況分解到每月,每周,每日;以每月,每周,每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上,完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業(yè)績。
2、建立一支熟悉業(yè)務,而相對穩(wěn)定的銷售團隊。
人才是企業(yè)最寶貴的資源,一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員,建立一支具有凝聚力,合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個和諧,具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。
3、完善銷售制度,建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務管理辦法。
銷售管理是企業(yè)的老大難問題,銷售人員出差,見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性,對工作有高度的職責心,提高銷售人員的主人翁意識。
4、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,總結問題,不斷自我提高的習慣。培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質,在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結問題并能提出自己的看法和推薦,業(yè)務潛力提高到一個新的檔次。
5、在地區(qū)市建立銷售,服務網點。
根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題,約好的客戶突然改變行程,毀約,車輛不在家的狀況,使計劃好的行程被打亂,不能順利完成出差的目的。造成時間,資金上的浪費。
以上是我的銷售工作計劃,不妥之處,請各位領導和同志們批評指正。'
篇5
關鍵詞 水蛭養(yǎng)殖;產業(yè)模式;前景;制約因素;對策;安徽亳州
中圖分類號 S966.9 文獻標識碼 A 文章編號 1007-5739(2017)04-0241-02
亳州市位于安徽省西北部,有“中華藥都”之稱。目前,亳州已發(fā)展為全國最大的藥材集散地,藥材已成為亳州市的主要經濟支柱,年銷售收入突破100億元,亳州市成為“中國藥材第一市”。水蛭從古至今就作為重要的中藥材,同時也是亳州藥材大市場的重要藥材之一。多年來,亳州藥材大市場的水蛭主要來源于漁民的天然捕撈。但近幾年來,隨著水蛭天然捕撈量的大幅減少與市場需求量增加,人工養(yǎng)殖水蛭規(guī)模逐年擴大。水蛭養(yǎng)殖是現(xiàn)代水產業(yè)的新生事物,在作為中國藥都的亳州市水蛭養(yǎng)殖和市場銷售前景更為廣闊。
1 亳州市水蛭養(yǎng)殖基本情況
從2010年開始,亳州市水蛭養(yǎng)殖面積逐年增加,至 2016年12月,全市3個縣1個區(qū)水蛭養(yǎng)殖面積14 hm2,其中在池塘中仿生態(tài)養(yǎng)殖面積7.3 hm2,半人工網箱(在池塘中設置固定網箱)養(yǎng)殖面積5.3 hm2,利用浮式網箱在河溝中養(yǎng)殖水蛭面積1.3 hm2,浮式網箱240箱。2016年全市水蛭總產量85 t(鮮重),其中養(yǎng)殖產量19 t,捕撈產量66 t。
2 主要養(yǎng)殖技術和模式
2.1 主要養(yǎng)殖技術
2.1.1 設防逃網。為防止逃跑,引種后不得直接將水蛭投放到池塘里。在池塘內側設置水蛭防逃網,高度在80 cm以上。在池塘周邊選擇一塊陰涼潮濕的地方,將水蛭放到里面,讓其自行爬進池塘[1]。
2.1.2 大量放養(yǎng)水生植物。因水蛭怕陽光直射,應放養(yǎng)水葫蘆和浮萍。這樣既可作為田螺的飼料,又可遮光,有助于水蛭在上面產卵。
2.1.3 供給充足的飼料。每1 hm2水面應投入約750 kg的田螺。此外,每周為水蛭投放不含鹽的畜禽血塊1次。血塊放置時間不得超過2 d。將血塊放在木塊上,使其浮在水面上,水蛭嗅到味后便可爬上采食。
2.1.4 繁殖期注意觀察水位。水蛭不在水中繁殖,而在覆蓋物下邊的泥土中繁殖。繁殖期內,若水漫過土床大約7 d,水蛭卵就會缺氧而死,應注意察看。
2.1.5 及時捕獲。一般在10月捕獲。打撈出來的水蛭按大、中、小的規(guī)格分開。中等的應馬上加工成干品后出售;小的另外放在一個池中繼續(xù)詞養(yǎng),以便第2年養(yǎng)到15 g以上時打撈出售;大的放回池中留種[2]。
2.2 主要養(yǎng)殖模式
2.2.1 半人工網箱池塘養(yǎng)殖。利用荒田開挖,或地勢低洼老池塘、魚蕩進行用網箱養(yǎng)殖。這種養(yǎng)殖方式采捕方便,是目前普遍采用的養(yǎng)殖方式,亳州市這種養(yǎng)殖模式面積5.3 hm2。網箱長度不限,寬度3~5 m,高度1.5 m以上,水深保持80 cm以上,每1 m2水面養(yǎng)殖約120條。
2.2.2 仿生態(tài)泥池養(yǎng)殖。利用廢舊池塘、低洼荒地挖養(yǎng)殖池(溝)“皿”字形寬2~3 m、深1.0~1.5 m,長度不限。東西走向、池(溝)之間留管理走道(1~2 m寬)。老池塘、魚蕩進行修整養(yǎng)殖,做好防逃設備即可,池內水深保持50~100 cm,每1 m2水面養(yǎng)殖100條,約養(yǎng)75萬條/hm2。該方法低投入、高產出,適宜大規(guī)模養(yǎng)殖,是目前最理想的養(yǎng)殖方式,亳州市這種養(yǎng)殖模式面積7.3 hm2。
2.2.3 河溝網箱養(yǎng)殖水蛭。河溝網箱養(yǎng)殖水蛭生長速度非???,特別是大網箱養(yǎng)殖的水蛭生長速度比小網箱快,在風浪的作用下,養(yǎng)殖網箱溶氧量提高是水蛭生長快的主要原因。水蛭網箱要選用聚乙烯片,紗網細密,抗腐蝕,耐老化。不但抗拉強度好,而且利于水流通性。目前亳州市河溝網箱養(yǎng)殖水蛭面積1.3 hm2。
3 水蛭養(yǎng)殖產業(yè)發(fā)展前景
3.1 供求情況
目前市場上水蛭以野生資源供應為主,人工養(yǎng)殖家養(yǎng)資源較少,受大量捕撈和水資源污染雙重因素影響,野生資源逐年萎縮減少,資源不豐已經是有目共睹的事實。該品由于療效奇特,近年來在治療心腦血管疾病上有顯著療效,還用于治療血栓病、血管病、青光眼、瘀血不通等疾病。伴隨著我國人口老齡化步伐的加快,水蛭需求量越來越大,供不應求的局面持續(xù)存在。
3.2 養(yǎng)殖情況
野生資源不豐,高價刺激下,人工養(yǎng)殖方式登上“舞臺”。但是由于目前沒有完整的人工養(yǎng)殖技術操作規(guī)程,加上捕撈人工成本,較高的成本投入,讓大多數(shù)人望而卻步。其次,水蛭生長周期較長,一般需要養(yǎng)殖2年以上才能性成熟,開始產卵。再次,近年來環(huán)境破壞無度,水蛭賴以生存的水資源污染嚴重,大部分人不愿意養(yǎng)殖。種種原因導致市場上人工養(yǎng)殖資源極少,杯水車薪,無法及時解決供需矛盾。但只有通過人工養(yǎng)殖才能緩解目前水蛭緊缺的狀況[3]。
4 水蛭發(fā)展的制約因素
4.1 引種因素
4.1.1 引種的品種問題。雖然水蛭的品種很多,但人工可養(yǎng)殖的水蛭品種是金線蛭,它是寬體金線蛭、光潤金線蛭和尖細金線蛭的統(tǒng)稱,最適宜人工養(yǎng)殖的只有寬體金線蛭,其他的品種效益并不是太好,因而在引種時要加以鑒別。
4.1.2 引種的效益問題。由于行情攀升,水蛭成了低價高效的養(yǎng)殖項目,但也并不是效益都非常好。通??梢姷揭恍╀N售苗種的單位和個人用養(yǎng)殖效益不好的苗種來冒充是優(yōu)質的或是提純的良種,結果導致養(yǎng)殖戶損失慘重[4]。
4.1.3 引種的規(guī)格問題。水蛭在生長2年以上才有繁殖能力。體重在15 g以下時不引種,6月以后不引種,以免引進已排過卵的蛭或幼蛭,導致當年不見效益。
4.1.4 炒種的問題。由于水蛭的優(yōu)質苗種相對比較難得,一些不法機構就會利用人們發(fā)家致富的美好愿望來進行炒種謀利。因此,建議初養(yǎng)的養(yǎng)殖戶可以采取步步為營的方式,用自培自育的苗N來養(yǎng)殖,慢慢擴大養(yǎng)殖面積,可以有效減少損失[5-6]。
4.2 市場因素
作為一項新興的養(yǎng)殖業(yè),水蛭養(yǎng)殖的發(fā)展還受到市場因素的制約。雖然水蛭緊缺,但市場并非敞開收購,藥商以自己的銷路為前提收購,各級藥材站也是根據(jù)上一年醫(yī)院的用量以銷定購,這就使很多人對水蛭的市場把握不準,最終低價出售。
作為成品水蛭的收購單位,目前全國最大的水蛭銷售市場――亳州中藥材交易市場有多位經銷商在收購水蛭。盡管如此,仍需要水蛭養(yǎng)殖戶到藥市親自考察了解情況,再尋找可靠的合作伙伴,以確保養(yǎng)殖致富[7]。
4.3 技術要素
作為一種特種養(yǎng)殖品種,過去缺乏這方面的經驗和技術,目前其開發(fā)養(yǎng)殖時間也不長,因而人工養(yǎng)殖技術尚不成熟,特別是在人工高密度養(yǎng)殖時,由于它們的放養(yǎng)密度大,對餌料和空間的要求也大,如果養(yǎng)殖技術不過關,例如喂養(yǎng)、防病治病等技術不過關,都會導致養(yǎng)殖失敗。因此,在實施養(yǎng)殖前應加強相關技術和知識的學習,懂得經濟核算,然后少量試養(yǎng),待充分掌握技術之后,再大規(guī)模工廠化養(yǎng)殖[8-9]。
5 發(fā)展水蛭養(yǎng)殖業(yè)的對策
一是做好相應的知識儲備,這是科學養(yǎng)殖水蛭必須具備的條件。計劃養(yǎng)殖前先參加學習培訓,到養(yǎng)殖場實地參觀W習,再動手養(yǎng)殖。二是因地制宜,根據(jù)各地的具體氣候和水域條件,充分利用現(xiàn)有的適合水蛭養(yǎng)殖的池塘,節(jié)省建設投入,降低投入風險。三是充分發(fā)揮肥料的作用,積極培肥水質,為水蛭提供天然餌料。但是要控制肥料施用的質量和次數(shù),確保水質適度,餌料豐富,但是也不宜過肥,否則容易造成水蛭缺氧,從而影響它的生長發(fā)育[10-11]。四是合理飼喂,提高飼料利用率,積極利用地方的天然餌料資源。五是有合適的苗種來源。野外采集要注意品種選擇。六是做好水蛭病害的防治工作,尤其要注意疾病預防,遵循水蛭的生態(tài)習性或水蛭的生病規(guī)律,做好疾病的預防工作,促使水蛭健康成長;在水蛭生病后,切忌盲目用藥或亂用藥。
6 參考文獻
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篇6
一、大蒜產業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和特點
(一)地域性分布集中,部分面積出現(xiàn)縮減。
世界大蒜看中國,中國大蒜看金鄉(xiāng)。從全國來看,我國大蒜主產區(qū)主要集中在以金鄉(xiāng)為中心的方圓500公里的范圍內,包括邳州、蒼山、中牟、成武、萊蕪等主副產區(qū),而邳州是后起之秀,影響僅次于金鄉(xiāng),在近年發(fā)展相當快。我區(qū)大蒜種植主要集中在東部耿集、汴塘南、塔山東,緊鄰邳州宿羊山鎮(zhèn)等地區(qū),尤其在耿集高峰年份全鎮(zhèn)幾乎找不到一棵麥苗,大蒜種植的集中分布為田間管理提供農業(yè)技術指導和市場銷售提供價格信息等起到了及時和便利。
20*-20*年,連續(xù)四年的大蒜高價吸引了廣大農民擴大種植面積,*年我區(qū)大蒜種植面積約12萬畝,達到歷史高峰,比20*年增加34%左右。進入*年以來受行情下挫的影響面積縮減,全國大蒜面積到09年同比約減少30%,其中,我區(qū)大蒜面積09年初步估計減少2.2萬余畝,其中,有二十多年種植歷史,并且面積歷年基本保持穩(wěn)定的耿集主產區(qū)減少約1萬余畝,副產區(qū)減少1.2萬余畝。面積的減少,造成09年大蒜供應相對緊俏的態(tài)勢。
(二)市場行情波動大,價格波動周期性明顯。
面積大,自然產量大,量大必然價跌,*年以來持續(xù)四年的蒜市黃金期在*年嘎然而止,價格止升返跌,蒜市開始進入了兩年的市場蕭條期。連續(xù)兩年的低價打擊蒜農信心不足,為了規(guī)避可能的風險,08年大蒜面積前所未有的減少,09年初春價格仍處于低迷,部分農戶開始把蒜苗撥掉賣了一部分,另外,后期肥力不愿繼續(xù)投入,單位面積減產,導致09年整體大蒜產量下降。經過兩年的徘徊,大蒜價格經受了幾倍的差異,大蒜市場也經歷了冰火兩重天的考驗。
09年新蒜的上市,使從4月底就呈小幅漲勢的大蒜價格一下子明朗起來,使上升成為不可抗拒的主旋律,新蒜一上市價格就不斷颮高,引發(fā)了09年大蒜牛市,目前統(tǒng)蒜收購均價達1.8元/斤,同比價格增長近五倍,成為歷年來統(tǒng)蒜收購少有的高價。從目前的情況看,蒜頭的價格漲勢迅猛,如果繼續(xù)延續(xù)這種態(tài)勢,必然會造成一部分蒜農的惜售心理,市場供應從一定程度上收緊,也將推動大蒜價格繼續(xù)延續(xù)漲勢,預計6月大蒜價格將維持上漲態(tài)勢不變,這是市場需求規(guī)律決定的。
(三)比較效益相對較高,發(fā)展前景較為廣闊。
眾所周知,大蒜是一種比較效益較高的經濟作物,只要統(tǒng)蒜單價不低于0.5元/斤,在大多年份種蒜效益高于常規(guī)小麥種植。并且種植大蒜的地塊由于肥料投入大,秋季作物一般少施用化肥,每畝可節(jié)省80-100元施肥成本。
在我國大蒜是主要出口創(chuàng)匯蔬菜,占世界大蒜出口貿易量的70%以上,在國際蔬菜貿易中占有重要地位;二是大蒜營養(yǎng)豐富,藥用保健價值高,加工產品多,尤其在今年H1N1流感蔓延后,受到國內外消費者的青睞,直接抬升了目前的蒜價。無公害大蒜產品,更是供不應求,國內外市場的需求在逐年增加,有廣闊的市場發(fā)展?jié)摿涂臻g;三是我國大蒜生產具有得天獨厚的條件。大蒜屬于勞動和技術密集型產業(yè)。我國豐富而廉價的勞動力資源和農民精耕細作的種植傳統(tǒng)具有明顯的技術和成本優(yōu)勢,為大蒜產業(yè)提供了廣闊的發(fā)展空間。適合于我區(qū)東部工業(yè)欠發(fā)達而以農業(yè)為主且勞動力資源豐富鄉(xiāng)鎮(zhèn)的產業(yè)發(fā)展。
二、存在的問題
一是產品品質相對較差。我區(qū)大蒜種植品種單一、混雜、部分退化,更新慢,專用品種少,農殘高,逐漸不符合當前國內外對大蒜的有機,無公害,低殘留化的要求,不能滿足日益變化的市場需要,在外貿出口中時而受阻,影響產品聲譽。
二是深加工能力不夠,增加值低。大蒜系列精深產品研制、保健功能開發(fā)、以及副產品綜合利用不夠,貯藏加工業(yè)發(fā)展尚顯不足,與種植業(yè)發(fā)展不相稱,最終導致種蒜風險大,直接影響蒜農收入的穩(wěn)定。
我區(qū)大蒜深加工企業(yè)缺少,大蒜加工品種少,層次低,產品科技含量和附加值不高,經營觀念和經營模式陳舊,品牌意識不強,精深加工和高科技的產品比例很小,僅停留在恒溫冷藏保鮮和初級蒜片加工上,沒有像提煉大蒜油、大蒜素等大蒜精深加工的企業(yè)。這些原因一方面使得我區(qū)大蒜市場單一,抗風險能力薄弱,市場稍有波動就難以承受;另一方面也使得在現(xiàn)有市場上,我區(qū)大蒜產品競爭力有限,效益低,回報少。
三是流通企業(yè)規(guī)模小,市場競爭力不強。大蒜流通企業(yè)規(guī)模小,組織化程度低,缺乏競爭力。目前,我區(qū)有大蒜專業(yè)市場一個,但是,市場內沒有統(tǒng)一的信息服務網站,大蒜營銷人員掌握市場信息的手段還主要依靠電話、口傳,信息不靈,有的營銷大戶即使購買了電腦,但也不懂得如何上網搜索和信息,現(xiàn)代先進的交易及流通手段得不到利用,限制了市場的發(fā)展。
我區(qū)大蒜流通企業(yè)15家,基本都是中小企業(yè),并且尚無擁有貿易出口權企業(yè),出口貿易還需借助于外地,受制于人必然利潤空間低,這些分散經營的中小企業(yè)面對大蒜產業(yè)市場化、國際化加遽的挑戰(zhàn),暴露出規(guī)模小、效率低、缺乏市場競爭力等問題,難以和周邊具有產業(yè)化、規(guī)?;途哂谐隹跈嗟牧魍ㄆ髽I(yè)競爭。
四是市場信息和產業(yè)指導規(guī)劃滯后。在市場經濟中一切以市場為資源配置的主要手段,面對市場大多蒜農還是“靠天吃飯”,賭運氣好差。只有遭遇連年低價打擊才會考慮改種別的,規(guī)避風險,而這時往往又是價格周期低谷回暖的時候。在大蒜經過一個生長周期之后市場究竟會需要多少,銷售前景如何,農戶作為分散的小農經濟體很難及時獲得準確的信息,提前預知未來價格走勢。而目前政府恰恰缺少提供這方面服務的專業(yè)職能部門,在農戶和市場之間缺少聯(lián)系的橋梁,在遇到市場風險和價格波動的情況下農戶規(guī)避風險的能力較弱,缺乏產業(yè)規(guī)劃指導,市場預警能力差。
三、幾點建議
根據(jù)國際市場的需求和我區(qū)大蒜產業(yè)現(xiàn)存問題,必須加快實現(xiàn)我區(qū)大蒜生產產業(yè)化、標準化和市場化,抓緊進行名優(yōu)品種提純復壯,加速選育引進質優(yōu)、多抗、適合加工的新品種,快速發(fā)展大蒜精深加工業(yè)。總的來說,我區(qū)大蒜產業(yè)的發(fā)展方向是:穩(wěn)定面積,改進質量,加強流通,發(fā)展精深加工。
1、政府引導,產業(yè)分散調整,規(guī)避市場風險。
建議相關職能部門對大蒜產業(yè)的發(fā)展進行有效的宏觀調控,積極引進優(yōu)質、多抗品種,穩(wěn)定種植規(guī)模,提高單產,避免無序擴減,穩(wěn)定市場和價格。
指導農民在選種、整地、施肥、澆水、用藥等全生產過程,按照無公害大蒜生產技術操作規(guī)程進行管理,盡快實現(xiàn)由無公害產品向綠色、有機產品的升級,大力推廣標準化生產技術,提升品質,推進品牌戰(zhàn)略,創(chuàng)響品牌,以質取勝。
充分發(fā)揮政府的產業(yè)指導作用,相關部門加強市場調研、和產業(yè)景氣預測,及時相關信息,引導蒜農根據(jù)供求關系合理安排種植計劃,不要盲目擴大或減少種植面積;提倡蒜農采取休耕、輪種等方式,保證大蒜的品質不退化,提高單產。
2、繼續(xù)扶持壯大大蒜購銷經紀人隊伍。
目前,我區(qū)從事大蒜收貯外銷的經紀戶有100多個,對大蒜銷售發(fā)揮了重要作用。今后,政府在資金、場所、信息、政策等方面應進一步給予優(yōu)惠扶持,鼓勵更多的個體業(yè)戶參與購銷經營。使其由“馬路市場”向“法人市場”轉變,同時在現(xiàn)有大蒜市場內開通大蒜信息服務站,設立電子屏幕,實行電子報價,電子結算,以加快信息傳播,提升流通速度。加強大蒜產銷的信息化建設,為領導決策、企業(yè)和農民的生產和銷售提供準確有效的信息服務。
3、發(fā)展倉貯、進一步提高精深加工能力。
篇7
一、宏觀調控背景下商業(yè)銀行信貸經營面臨的新風險
(一)“二高一資”行業(yè)風險加大
南通地區(qū)“二高一資”行業(yè)主要分布在印染、化工和鋼絲繩領域。相應客戶風險點在于:一是規(guī)模較小,抗風險能力弱。如南通鋼絲繩行業(yè)客戶大部分的年產量集中在1萬噸左右,銷售收入在8000萬元左右,均屬小規(guī)模企業(yè),抗風險能力不強。二是產品結構欠合理,科技含量不高。生產工藝水平大多偏低,附加值不高。三是環(huán)保門檻提高,行業(yè)風險加大。如印染行業(yè)因其生產過程中廢水排放量大,廢水實際處理達標率低,被環(huán)保部門列為重點排污治理對象。盡管大多建有廢水處理措施,但處理工藝和操作管理普遍落后,一些產能較小的企業(yè)由于成本等因素難以做到達標排放,可能被勒令關停導致信貸風險。
(二)退稅政策調整后外貿及出口加工型企業(yè)風險不斷積聚
南通市目前的出口商品仍以化工、橡膠制品和鋼絲繩等“兩高一資”產品和紡織、服裝、鞋帽、五金工具、玩具、木制品等勞動密集型、低附加值產品為主,退稅政策調整在短期內將使商業(yè)銀行客戶中那些利潤率低的中小型企業(yè)面臨生存風險。一些利潤率較低的中小企業(yè),因其產品附加值不高,出口中的優(yōu)勢主要依賴低廉的價格,其利潤幾乎是靠國家出口退稅來支撐,退稅政策的調整將直接導致這類企業(yè)失去利潤空間。南通市紡織服裝、板材、五金工具、玩具等行業(yè)的出口企業(yè)都將因此處于微利甚至虧損的地步,造成企業(yè)預期利潤落空。同時,出口企業(yè)產品轉內銷后將加劇國內同行業(yè)市場競爭風險,部分企業(yè)將會被淘汰。
(三)人民幣升值將造成授信業(yè)務的不確定性。從總體上看,因人民幣升值而明顯受益的行業(yè)相對較少,而直接受到不利影響的主要有三類行業(yè):一是出口比重較大的行業(yè),包括紡織、電子、家電、醫(yī)藥、造船等行業(yè);二是進口替代型的行業(yè),主要是石化下游產品;三是產品國際定價的原材料行業(yè),包括氧化鋁、礦石有色金屬等以美元計價的大宗原材料銷售行業(yè)。隨著升值勢頭的加劇,受不利影響的行業(yè)范圍將進一步擴大,影響程度也將更加嚴重。隨著這些行業(yè)盈利能力和償債能力的下降,將增大銀行在相關行業(yè)貸款的風險,對授信業(yè)務造成深遠的影響。
(四)貿易型客戶的經營風險變大。
貿易型客戶易受國家宏觀調控影響,在其上下游客戶資金緊逼時,此類客戶違約風險將逐步加大。
(五)多頭貸款風險隱患日益凸現(xiàn)。
這類客戶在國家銀根緊縮時,只要有一家銀行對其壓縮貸款,極易出現(xiàn)多米諾現(xiàn)象。
(六)存款準備金率頻繁上調影響信貸有效投入。近年來,央行頻繁上調存款準備金率,以回收過剩的流動性。每上調0.5個百分點,對銀行來說,都意味著潛在信貸投入空間的縮小,并進而影響整個盈利水平,挑戰(zhàn)傳統(tǒng)的盈利模式。
二、宏觀調控背景下化解信貸風險的對策與建議
(一)樹立科學發(fā)展觀,理性規(guī)避政策風險。
要堅持科學發(fā)展觀,正確處理好發(fā)展速度與發(fā)展質量、短期利益與長遠利益的關系;要認真分析并理性判斷經濟金融大勢,順勢而為,堅決避免與政策博弈行為;要高度重視國家宏觀調控部門風險提示,把握好風險控制的關鍵點和貸款投入步伐;要深入研究當前熱點行業(yè)、敏感行業(yè)的發(fā)展變化,嚴格落實貸款投向政策,切實防范經濟景氣波動帶來的風險;要準確把握國家產業(yè)政策,制定行業(yè)授信政策,合理調整信貸資金投向;要適應國家經濟調控政策的變化,適時調整信貸投放策略優(yōu)化信貸資源配置,強化信貸風險管理,切實防范經濟結構調整可能帶來的負面影響。
(二)堅持有保有壓,努力在發(fā)展中調整和優(yōu)化信貸結構。
1、把好客戶準入關,確保信貸資產質量。
一是要選準載體,積極營銷優(yōu)質客戶項目貸款。加大對投資主體實力強、項目科技含量高、產品市場競爭力優(yōu)、預期盈利加大的優(yōu)勢產業(yè)和板塊經濟的有效投入,以優(yōu)質項目貸款支撐全行貸款總量的增加。二是鎖定客戶,大力營銷優(yōu)質客戶貸款。重點選擇承貸主體經濟實力強、行業(yè)前景好、管理水平高、產品有市場、經營效益優(yōu)的客戶。三是本著“資產有效、信譽優(yōu)良、比例適度、落實責任”的原則,有效支持小優(yōu)客戶發(fā)展,特別是對繡品市場、布料市場、裝飾、建材市場、機電產品市場的個人優(yōu)質客戶,實行信貸傾斜政策。四是要通過建立激勵機制,強化服務、提高效率、靈活定價等措施,在確保綜合效益的前提下,有效辦理低風險業(yè)務。
2、認真把握客戶實際信用需求,合理確定授信額度。
認真把好授信關,做到該支持或能支持的要保證授信額度足額到位;不該支持或必須壓縮的,確保壓縮、退出計劃到位。
一是優(yōu)化信貸業(yè)務的行業(yè)結構和客戶結構。要把控制因人民幣升值引起的信用風險納入到全行授信管理的整體流程之中,確定信貸業(yè)務的行業(yè)結構調整目標時,切實考慮升值對各行業(yè)的不同影響,同時,從分析企業(yè)資產負債和收入支出的幣種匹配情況、原料和產品的定價能力、上下游企業(yè)的景氣變化情況等因素入手,預測人民幣升值對客戶經營和商業(yè)銀行的影響,適時調整授信業(yè)務的客戶結構。
二是把握客戶上年度經營性現(xiàn)金流結合客戶生產經營周期及年度生產、經營計劃和發(fā)展趨勢,合理預測客戶實際信用需求。
三是嚴格控制客戶非正常、非合理的流動資金占用。對客戶將流動資金用于固定資產建設、長期股權投資、拆借給他人或關聯(lián)企業(yè)等非生產經營周轉性使用的,一方面控制其新增信用需求,另一方面對存量信用制定壓縮計劃,確保流動資金貸款合理配置。
四是嚴格把握好授信額度的控制關:①對財務報表中出現(xiàn)流動資金倒掛的客戶,一方面要嚴格控制新增授信,另一方面對已有的存量信用制定切實可行的退出方案,確保授信合理有效;②對貿易性
公司授信,原則上不得超過公司正常合理庫存量的兩倍;③對劣化的原優(yōu)質客戶,上年度發(fā)生的增量信用,要求在新年內壓縮到位;④對一套班子控制,多個企業(yè)名義經營的關聯(lián)企業(yè),限對其中一家核心企業(yè)進行授信。原已有多戶授信的,要實行扎口授信,且不得采取關聯(lián)企業(yè)保證擔保;⑤實行授信屬地扎口管理。原非屬地行存量授信項下用信到期要逐步退出,不得周轉使用。
3、嚴格授信擔保,確保第二還款來源合法、合規(guī)、有效、足值。
本著“能抵(質)押不保證,能保證不信用”的基本原則。在投放方式上首選以“兩證”齊全的房地產設定抵押,對核心資產抵押不足部分,考慮保證擔保和其他擔保方式。對保證擔保貸款,保證人必須是已建立現(xiàn)代企業(yè)制度,產權明晰的非關聯(lián)企業(yè),信用等級動態(tài)測評符合商業(yè)銀行AA級(含)以上信用企業(yè)標準,資產負債率不得高于70%,累計對外擔??傤~不超過凈資產(動態(tài)),且與借款人不得互保。新增貸款原則上不接受設備抵押,且通用設備抵押值不得超過帳面凈值的40%。
4、加強項目貸款管理。一是嚴格客戶準入條件。對固定資產貸款要按規(guī)定先行評級、分類、授信,對達不到AA級及以上優(yōu)良客戶認定標準的、授信空間不足的,原則上不予介入。二是嚴格貸款條件。原則上要求項目資本金先行到位,貸款不得先于自籌資金到位并使用。對項目、土地、環(huán)保等合法性審批手續(xù)不完備的,不予貸款。其他客戶也要取得相應的合規(guī)合法性審批手續(xù)。三是要把好貸時發(fā)放關。對貸款條件未落實的,堅決不予發(fā)放。對客戶、項目情況已發(fā)生重大變化的,原貸款理由喪失的,停止發(fā)放貸款。對大客戶、大項目要積極爭取組建銀團貸款等方式,防范貸款集中度和貸款無序競爭、貸后管理不力等風險。
(三)健全信貸退出機制,加快潛在風險客戶退出。
按照“多退比少退好、早退比晚退好、進入的比退出的好”的原則,把退出機制貫穿于信貸管理的全過程,把主動性退出放到與信貸有效投放同等重要的位置,要主動性、預見性地壓縮、退出潛在風險客戶,騰出資源用于“三大兩高一優(yōu)”客戶,不斷優(yōu)化信貸結構、優(yōu)化信貸資源配置。
要明確潛在風險客戶重點退出對象。一是受人民幣升值和出口退稅下調影響大、加工貿易受管制的出口型企業(yè),隨著用工成本、生產成本增加和銀行連續(xù)加息導致利潤率水平下降的企業(yè),如紡織、服裝、鞋帽、五金工具、玩具、木制品等行業(yè)的客戶。二是環(huán)保不達標或環(huán)保設備運行不正常的客戶。對轄內化工、鋼絲繩、紡織印染、醫(yī)藥、水泥、造紙等高污染行業(yè)客戶進一步排查,抓緊落實支持、控制、壓縮和退出名錄。對環(huán)保手續(xù)不合法、環(huán)保措施不到位或形式合法但實質違規(guī)的高污染企業(yè)必須采取果斷退出措施。三是自身資金不足、負債過多,盲目投資,多頭貸款融資的客戶。四是自身積累少、技術含量和行業(yè)進入門檻低、主導產品缺乏市場競爭力的客戶。五是擔保存在瑕疵的客戶,包括互保、關聯(lián)擔保、抵押資產變現(xiàn)能力差、擔保能力差的客戶。六是發(fā)展?jié)摿透偁幜Σ粡姟⒏哓搨?、利潤轉移的客戶,如兩頭在外的外資企業(yè)。七是發(fā)展前景不明朗,經營下滑,產品利潤率下降的客戶。八是部分資金困難、銷售前景不好的房地產開發(fā)企業(yè),對于一些資產負債率過高、土地收儲量過度的土地儲備機構也要加快退出。
在明確對象、分析排隊的基礎上,實行“名單制管理”,確保責任落實到位,臺帳管理,逐月考核,序時推進。
(四)構建風險防范與化解的長效機制。以資本充足約束為核心,建立以經濟增加值和風險調整后的資本收益率為核心的經營業(yè)績評價體系,逐步形成以價值創(chuàng)造為導向的資源配置機制,使風險防范與化解行為更為審慎、穩(wěn)健、長效。要實行信貸結構調控行長負責制,將信貸結構調整實績與各級行行長年度考核掛鉤,根據(jù)完成調整任務的好壞兌現(xiàn)獎懲。同時,實行嚴格的責任管理,嚴格界定各級各崗位的工作責任及處罰規(guī)定,嚴禁信貸經營中的越權操作、違規(guī)經營、帳外經營、打球等不良行為。對潛在風險退出工作不力而形成不良貸款的,要逐筆落實貸款責任人,明確清收責任,限期清收,對因主觀原因而造成不良的貸款責任人一律實行下崗清收,并實行新增不良貸款“買單制”。
篇8
神奇的“NuohuaMin”生物活性因子
在上世紀60年代的越南戰(zhàn)場,大批受傷的美軍士兵由于受傷和長期處于熱帶雨林的惡劣環(huán)境中,皮膚潰爛、骨骼受損等疾病久治不愈,為此美國政府斥巨資、聚集了大量科研人員集中研制能快速治愈軟組織潰爛、修復受損骨組織并能牢固鍵合二者的新型材料。由于提取該材料活性成分的難度極高,日本研制約十六年后放棄此項目。而美方歷經三十余栽,耗資巨大,終于研制出目前世界上唯一“同時對軟組織與骨組織具有修復和鍵合作用的”生物活性材料----NuohuaMin.此材料一經在眾多領域運用,即展現(xiàn)了它的神奇功效.如:燒燙傷、殺滅有害菌、口腔潰瘍、皮膚潰爛、腸胃潰瘍、骨骼修復等。將此材料(NuohuaMin)加入牙膏,通過反復多次的試驗,發(fā)現(xiàn)對牙齒過敏、牙齦出血、齲齒、口腔潰瘍、牙齦萎縮、牙齒松動、消除口腔異味等有神奇的療效。刷牙時有神奇的微熱感,被譽為“神奇口寶”。
試水商超 一敗涂地
留美博士鐘吉平2000年把“NuohuaMin”引入中國,成立武漢NuohuaMin科技有限公司,推廣“NuohuaMin”無氟牙膏,開發(fā)武漢商超渠道,100g牙膏賣19.8元,在當時的牙膏市場多以二、三塊的牙膏為主,100g牙膏賣19.8元無疑是天價,針對如此高端的牙膏依然采取自然銷售的方式銷售,結果可想而知,銷量很低,之后也做了促銷,依然賣不動。
點評:2002年總部位于武漢的絲寶集團憑“終端攔截”在全國刮起紅色風暴,舒蕾洗發(fā)水力挫寶潔公司主推的沙萱,舒蕾洗發(fā)水排名全國洗發(fā)水第二名,絲寶集團年銷售高達24億。不可思議的事情還在后面,云南白藥牙膏憑單支價格22元的高價在2008年憑高空廣告的拉動下竟做到5個億,一舉進入中國牙膏前五強?!癗uohuaMin”無氟牙膏的失敗再次證明一句營銷名言-------領先市場一步成為“先烈”。
假如“NuohuaMin”無氟牙膏在2007年發(fā)力,發(fā)揮產品獨特的優(yōu)勢,整合商的資源做商超,借鑒舒蕾洗發(fā)水的“終端攔截”和云南白藥牙膏打終端爭奪戰(zhàn),情況又會是怎樣?
“終端攔截”核心思想就是一個字“跳”,從眾多品牌中跳出來,一是陳列跳出來,豎式陳列,陳列在人的視線水平位置,并排陳列三個牙膏以上的位置。二是品牌文化跳出來,美國專利技術,使用美國進口生物材料,暢銷歐美市場8年,獲得美國FDA認證。三是產品核心訴求跳出來,牙齦出血/口腔潰瘍三次見效。四是放大產品使用后的感覺,有神奇的微熱感。五是終端促銷跳出來,不定期的做主題促銷活動,KA賣場先上兼職促銷員,做促銷活動,等銷量達到1800元/月,再上專職促銷員,這時銷量可沖破4000元/月。六是做事件營銷、公關營銷使品牌形象跳出來,整合社會資源(如湖北牙防組,湖北口腔醫(yī)學會)宣傳含氟牙膏(商超的牙膏都是含氟牙膏)的危害特別是對孕婦和小孩,同時配以軟文宣傳。做終端市場的六招后來被王翔運用到做武漢馬應龍大藥房,上了8個專職促銷員,創(chuàng)造月銷售過四萬的業(yè)績。
轉戰(zhàn)口腔醫(yī)院和藥店 初見曙光
2002年留美博士鐘吉平黯然退出,熊元初接手。熊元初在湖北有一定的政府人脈資源,一方面通過關系讓“NuohuaMin”無氟牙膏進入口腔醫(yī)院,另一方面投入10多萬元在《楚天都市報》做報紙廣告,做藥店,做私人牙科門診,搞藥品專柜招商,《楚天都市報》的報紙廣告效果不錯,不僅吸引近20多個做藥品專柜的老板打款進貨,口腔醫(yī)院那邊也傳來捷報,銷售已突破5000支,武漢市場月回款達30多萬。然而好景不長,三個月后,先是藥品專柜的貨動銷慢,后是有個去口腔醫(yī)院看病的患者向媒體投訴,在口腔醫(yī)院看病竟強行開了二支牙膏,處于輿論的壓力,“NuohuaMin”無氟牙膏撤出口腔醫(yī)院??谇会t(yī)院表示要想繼續(xù)在醫(yī)院銷售,必須是藥準字號或器械字號。
華麗變身 銷售節(jié)節(jié)攀升
口腔醫(yī)院良好的銷售前景吸引了熊元初,借助人脈關系,終于在藥監(jiān)局把三類醫(yī)療器械的文號辦下來,并把“NuohuaMin”無氟牙膏改成“神奇口寶”生物活性健齒膏,公司名稱也改為武漢“神奇口寶”生物科技有限公司,開除以前的銷售隊伍,正式以新的面貌進軍醫(yī)藥行業(yè)。同時在前程無憂上刊登大幅招聘廣告招聘具有醫(yī)藥背景的銷售經理和業(yè)務員,經過三輪面試,銷售經理確定了四個人即三王一留陳,陳俊任湖北直營市場部經理,王海任招商部經理,王翔任市場部經理,王建華任策劃部經理,同時招聘左建東和李軍等人負責開發(fā)、維護武漢的藥店。
銷售隊伍建立起來后,經過開會討論,對營銷戰(zhàn)略進行重新規(guī)劃,梳理。同時對“神奇口寶”生物活性健齒膏的治療范圍作了延伸:門診 拔牙,補牙,鑲牙,潔牙,正畸,烤瓷牙等口腔手術的術前術后輔助治療手段。
王海帶領招商部的人員參加哈市藥交會,簽下哈爾濱的權,之后云南,重慶,四川,廣州,深圳,浙江,河北等地陸續(xù)找到商,而王翔遠赴哈爾濱,幫助商建立公司運營體系,組建銷售隊伍,培訓并指導商的銷售人員如何開發(fā)市場?再加上哈爾濱商本身就有義齒加工廠,哈爾濱的醫(yī)院和牙科門診很快形成良好的動銷勢頭,一個月后又進了八萬的“神奇口寶”生物活性健齒膏。
陳俊作為湖北直營市場部經理,帶領業(yè)務人員開發(fā)了武漢一百多家牙科門診和部分私人醫(yī)院,三百多家藥店,但除武漢馬應龍大藥房有幾千元的回款外,其他中聯(lián)大藥房,天成大藥房,漢森大藥房等回款很少,牙科門診的銷量也不大。更困擾陳俊的是接二連三的接待做藥品專柜的老板的退貨,陳俊先是推,后是承諾**天后結款,后來干脆避而不見。惹怒幾個做藥品專柜的老板,帶人到公司鬧事,有個老板甚至要打人,熊總迫不得以,陸續(xù)結清退貨。心力憔悴的陳俊辭職,熊總升任王翔為公司銷售副總,負責全國市場銷售。
王翔上任第一天開會就宣布提拔左建東為直營市場部副經理,主抓武漢馬應龍大藥房。第一天就和做武昌牙科門診的業(yè)務員跑市場,半天跑下來覺得業(yè)務員心態(tài)有問題,能力差,出不了業(yè)績,中午請他吃飯。第二天宣布開除那業(yè)務員。第二天第三天在公司業(yè)績僅次于左建東的李軍竟然連續(xù)遲到達半個小時以上,且態(tài)度不好。王翔和王海商量后,為嚴肅公司紀律,必須開掉李軍,在例行的經理辦公會議上向熊總提出,熊總沒有表示反對。開除李軍的決定在銷售隊伍中引起不小的震動,再加上王翔出臺一系列的激勵機制,同時完善公司管理體系,使團隊的執(zhí)行力和凝聚力得到很大提升,王翔的終端市場六招運用到做武漢馬應龍大藥房,創(chuàng)造月銷售過四萬的業(yè)績。
兩翼齊飛 成就第一品牌
王翔用業(yè)績和人品取得熊總信任以后,熊總把公司營銷部放心的交給王翔負責,并給予股份。王翔制定了更高的目標,要把“神奇口寶”生物活性健齒膏打造成為中國口腔修復的第一品牌。同時在營銷團隊中建立“誠信,關懷,效率,創(chuàng)新,穩(wěn)健,紀律”的企業(yè)文化,確定銷售部門的工作方針是原則做人,規(guī)則辦事,溝通無限, 服務無限,渠道為主,決勝終端。并對重新對營銷戰(zhàn)略進行規(guī)劃。
為把湖北市場打造成全國樣板市場,依據(jù)渠道不同建立醫(yī)院組,藥店組,牙科門診組,銷售不同的規(guī)格的“神奇口寶”生物活性健齒膏,制定不同的推廣策略。
“芝麻開門”助阿里巴巴打開財富寶藏之門。而“神奇口寶”生物活性健齒膏開啟中國口腔市場財富寶藏大門的金鑰匙就是一個中心,二個基本點!一個中心是指要進入《中國臨床指南》,成為口腔修復用藥的金標準。二個基本點是:長期目標做品牌,短期目標做銷量。
長期目標做品牌:做市場要站在做品牌的高度,通過關系,搞定省口腔醫(yī)院,然后把省口腔醫(yī)院口腔專家作為省級學術代言人,影響口腔專家身邊的人,借助學術活動擴大影響面,協(xié)助口腔專家來達到品牌造勢的目的,四輪驅動(權威醫(yī)院,學術代言人,學術活動,論文造勢)做品牌,提升品牌知名度。然后要維護好事實客戶,提高品牌美譽度和品牌忠誠度。但樹立良好的專業(yè)品牌形象需要企業(yè)投入大量的時間,精力,金錢和人力資源。而企業(yè)生存必須要有現(xiàn)金流的支撐!所以短期目標要做銷量。
短期目標做銷量:通過整合商的資源挖掘有意向的地級市和縣城的醫(yī)院,然后通過學術活動,地區(qū)級學術代言人的推薦,商的關系或到樣板醫(yī)院去觀摩,來達到讓醫(yī)院科室主任打報告的目的,接著商介入做公關,最后達成銷售。
醫(yī)院樹立的專業(yè)品牌效應以后,開發(fā)牙科門診采用的策略一是利用當?shù)貙W術代言人的影響和學術活動讓牙科門診老板有興趣,二是先派送免費試用裝,三是把銷售網絡嫁接到義齒加工的網絡上,做義齒加工的老板和牙科門診老板有千絲萬縷的關系,由此很快打開局面。
開發(fā)藥店渠道采用的策略首先是整合商的資源完成市場鋪市工作,然后以產品三折頁,燈箱,易拉寶,櫥窗空盒展示,節(jié)假日主題促銷活動,重點藥店上促銷員等手段營造終端氛圍。針對不同的消費人群采用不同的宣傳策略,針對老年人采用廣播電臺宣傳;針對孕婦兒童采用醫(yī)院健康知識講座,針對年輕人的網絡軟性宣傳,針對普通消費者的報紙廣告等,由此形成一輪又一輪的銷售沖擊波,不斷刷新銷售記錄。
前期通過在網上關于“神奇的“NuohuaMin”生物活性因子在越南戰(zhàn)爭的故事”的炒作,順勢進入網購渠道,引起網購消費者的追捧,最終實現(xiàn)口腔市場的全網銷售,完成渠道的無縫連接。實現(xiàn)學術拉動品牌,品牌拉動渠道,渠道拉動銷量,銷量拉動產能的良性循環(huán)。
通過近二年的努力,“神奇口寶”生物活性健齒膏已成為湖北口腔修復的第一品牌,為下步成為中國口腔修復的第一品牌打下的堅實的基礎。
進入孕嬰店 再次受挫
2006年的冬天異常寒冷,使每個““神奇口寶”人的心情郁悶和壓抑,王建華作為策劃部經理,經常在公司和熊總聊天,深得熊總的喜歡,王建華看到公司銷售一路攀升,策劃了90 g孕婦裝,主做孕嬰店,把他以前在中脈科技做會議營銷的那一套搬過來,公司墻上到處貼滿的激勵口號,招不到銷售人員就以招文員的名義招來了10多個,每天早上在公司開晨會,喊口號,上臺演講,然后分組出去跑業(yè)務,三個月下來,回款幾千塊,公司卻花了幾十萬,留下一堆亂帳。一氣之下,熊總開掉王建華。
熊總在例行的經理辦公會議上提出現(xiàn)在公司經營上出現(xiàn)困難,同時指示王翔趕緊清收應收賬款,目前應收賬款高達幾十萬,并提出對清收的應收賬款成功者給予20%的獎勵。當時在公司“三九大藥房”的應收賬款最大、時間最長、難度也最大。為了給其他員工作表率,王翔親自去三九大藥房三次,和三九大藥房的人斗智斗勇,以強硬的手段把貨款追回,身心疲憊的熊總只想維持公司現(xiàn)狀,學術活動及廣告投放等工作都被熊總否決了??床坏焦疚磥戆l(fā)展的王翔,寫了辭職報告。
三個月,王海及公司其他員工也陸續(xù)辭職,公司的銷售也越來越差。又過了二個月,熊總轉讓了公司。
穿“洋馬甲” 走高端路線
接手武漢“神奇口寶”生物科技有限公司的張總從事10多年醫(yī)藥銷售,經過一番市場調查之后,改為英文包裝,45g“神奇口寶”生物活性健齒膏價漲到20多塊,零售價也調到100多塊,主攻醫(yī)院。
篇9
基于對中國物流系統(tǒng)市場發(fā)展的長期看好,ROBOTECH總部決定將全球戰(zhàn)略中心向中國轉移。2014年4月,ROBOTECH在中國投資成立了羅伯泰克自動化科技(蘇州)有限公司(以下簡稱“羅伯泰克蘇州公司”),并以其為中心著手建設中國地區(qū)生產制造基地。據(jù)羅伯泰克自動化科技(蘇州)有限公司總經理唐樹哲介紹,羅伯泰克蘇州公司的核心團隊由國內外知名物流裝備企業(yè)的技術專家組成,特別是在自動倉儲及堆垛機設備領域,擁有先進的理念和精深的專業(yè)經驗,成立不到兩年時間便收獲了數(shù)十個堆垛機項目訂單。在行業(yè)內引起了較大關注,同時也得到了頗高的行業(yè)認同度。
步步為營扎根中國市場
持續(xù)發(fā)展的中國市場以其巨大的潛力吸引著全球知名的物流設備商。ROBOTECH雖不是最早一批進入中國市場的國際企業(yè),卻以步步為營之勢,用其最具競爭力的產品在中國市場打下了牢固的根基。ROBOTECH在中國的發(fā)展歷程主要分為兩個階段。
第一階段:設立代表處,以優(yōu)質產品切入中國市場。
ROBOTECH于2002年在南京設立代表處,在中國地區(qū)銷售原裝進口的巷道堆垛機等自動化倉儲設備,其產品在遵義卷煙廠、昭通煙廠、常德煙廠、長沙卷煙廠、上海東方航空食品、武漢長飛光纖等多個項目中應用。
第二階段:成立蘇州公司并組建國內技術團隊。
2014年ROBOTECH在中國投資成立羅伯泰克蘇州公司。唐樹哲表示,ROBOTECH在自動化倉儲物流領域所掌握的具有國際先進水平的關鍵技術產品均將陸續(xù)交給羅伯泰克蘇州公司,實現(xiàn)中國本土化吸收消化、生產制造和銷售。
由于擁有ROBOTECH高起點、高性價比的技術產品以及核心團隊在中國市場成熟的運營能力,羅伯泰克蘇州公司成立短短不到兩年時間內便承接了煙草、電力、醫(yī)藥、電子、化工、汽車、鐵路、電器等眾多行業(yè)數(shù)十個自動化倉儲國產化堆垛機項目訂單,堆垛機累計銷售數(shù)量超過200臺套。與此同時,ROBOTECH進口貿易在中國的業(yè)務也有聲有色,如2014年,陸續(xù)為寧波卷煙廠嘴棒庫Miniload系統(tǒng),成品、輔料庫托盤堆垛機系統(tǒng)提供堆垛機設備。其中寧波卷煙廠嘴棒庫Mmiload項目作為國內煙草工業(yè)第一套真正意義的超高速Miniload系統(tǒng),將為超高速Miniload本土化制造奠定良好的基礎。
投建生產基地成功本土化
為了進一步貼近中國用戶需求,提供高性價比的產品和更優(yōu)質的服務,2015年8月,ROBOTECH在蘇州常熟市投資建設了新的制造基地,以成功實現(xiàn)本土化戰(zhàn)略。蘇州常熟新工廠一期廠房面積10000平方米,配置有大噸位行車、數(shù)控機床、自動焊接、專用工裝、移動式噴涂室等生產設施設備,同時預留二期10000平方米發(fā)展空間,將成為外資品牌在中國大陸地區(qū)堆垛機類設備產能最大、產品線最全的制造工廠之一。
蘇州常熟新工廠將陸續(xù)投產ROBOTECH的全系列堆垛機以及自動穿梭車等中高端自動化存取設備。一期計劃年產200臺套各式堆垛機,同時預留200臺套的年產能擴充空間。
值得一提的是,羅伯泰克在蘇州常熟新工廠內投建了全套自動化倉儲物流系統(tǒng),包括托盤立體倉庫、Mmiload立體倉庫、多層穿梭車立體倉庫以及自動輸送系統(tǒng),實現(xiàn)了廠內物料存儲及物料供應的全智能化管理。這些系統(tǒng)也是羅伯泰克公司幾大核心產品的理想展示窗口。
多項優(yōu)勢鑄就核心競爭力
ROBOTECH成功本土化生產之后,如何在中國市場取得進一步突破和發(fā)展?對此,唐樹哲頗為自信。他認為,與同類設備供應商相比,ROBOTECH具有獨特的競爭優(yōu)勢。
首先是技術領先,品質一流。ROBOTECH成立以來始終專注于自動化倉儲系統(tǒng)核心設備的設計和制造,具有先進的專業(yè)技術和豐富的行業(yè)經驗,其托盤類巷道堆垛機、Miniload堆垛機以及以穿梭車為核心的新型立體存儲系統(tǒng)等產品,均依照歐洲最嚴格的質量和安全標準生產,集新穎性、先進性和獨特性于一體,不僅具備極高的性能和可靠性,同時在綠色節(jié)能等方面也表現(xiàn)出色。
羅伯泰克蘇州常熟新工廠秉承了這些高質量標準和工藝生產,一方面配合ROBOTECH技術專家完成圖紙和核心技術的全面吸收轉化,另一方面結合國內實際需求對產品進行部分優(yōu)化設計工作,因此蘇州常熟新工廠生產的堆垛機在品質性能上相對于國產堆垛機將有很大優(yōu)勢,比如極低的故障率以及較長使用壽命等。并且羅伯泰克蘇州常熟新工廠提供的堆垛機系列非常全面――覆蓋托盤堆垛機、高速輕載型堆垛機(miniload)、處理非標貨物的特殊堆垛機、最大載重的12噸重載型堆垛機等,滿足各個行業(yè)的需要。此外,蘇州常熟新工廠的產品組件及元器件均選用國際知名品牌產品,并有完善的檢測手段,使產品的可靠性得到了有效保障。
其次是品牌優(yōu)勢。ROBOTECH進入中國市場后,率先在煙草行業(yè)取得了重大項目進展,隨后陸續(xù)在光纖、食品、航空、電力等行業(yè)創(chuàng)造了眾多業(yè)績,截至目前,ROBOTECH在中國大陸地區(qū)已運行及在建的堆垛機保有量已經超過250臺套,表明業(yè)內用戶對該品牌具有良好的認同度。
第三是產品性價比與服務優(yōu)勢。羅伯泰克通過實現(xiàn)本土化制造,能一定程度上降低產品的生產成本,為中國客戶提供更有價格競爭力的產品;更重要的是,能為地區(qū)內的用戶提供更加及時周到的售前、售中服務,大大縮短產品的生產交付周期以及提供本土化的售后服務和備件供應等。
明確角色定位 清晰發(fā)展路徑
唐樹哲不僅清楚羅伯泰克蘇州公司的優(yōu)勢,同時對整個行業(yè)的發(fā)展形勢也有深刻的見解。他分析稱,國內物流技術裝備市場持續(xù)升溫,特別是煙草、服裝、醫(yī)藥、電子商務等行業(yè)在全國范圍內的大規(guī)模物流建設已全面展開,引領了物流技術裝備產業(yè)往自動化、信息化、標準化、集成化方向轉型。在激烈的市場競爭中,誰能敏銳地把握市場需求的脈搏,迅捷有效地運用先進技術進行產品研發(fā),并快速進行有針對性的市場投放,誰就有可能占領最有力的制高點,贏得先機,進而取得市場優(yōu)勢地位。
因此他認為,國內物流裝備企業(yè)只依靠自身有限的研發(fā)能力和技術積累,無法完全滿足市場的迫切需求和企業(yè)持續(xù)高速成長的節(jié)奏。而外資品牌通過在中國本土化生產,甚至設立研發(fā)中心等方式,共享前沿技術和高端市場,這是一條可選的也是唯一的發(fā)展路徑。羅伯泰克蘇州常熟新工廠在先進技術和成熟產品的轉化過程中,也將培養(yǎng)出一支提供高端物流裝備制造、安裝和調試的高素質本土隊伍,為公司發(fā)展積聚人才優(yōu)勢。
篇10
市場分析:
城市抑郁癥被喻為21世紀第二大疾病。被各種心理疾病困擾的人,迫切需要排解憂愁,因而,全新場所――“快樂女子沙龍”正迅速成為都市經濟中的新“亮點”。
投資分析:
成本投入:租用200平方米左右的經營場地,門面月租金控制在3500元左右,店內裝修溫馨、典雅,需費用1萬元,配置開業(yè)設備如桌椅、電話、熱飲食品等1萬元,雇用5位兼職心理咨詢員,工資5000元(5位咨詢員可以輪流上崗,每天工作約3小時)。辦理營業(yè)執(zhí)照等經營手續(xù)需1千元,總投資5萬元左右便可運行。
利潤分析:經營“快樂女子沙龍”,可以采取參加一次收費50元,按每月接待200名顧客計算,每月收入1萬元,加上茶水、飲料、食品收入2萬元,每月純毛利收入約1.2萬元,扣除房租、工資及其他費用9千元,這樣每月按凈利潤3千元計算,一般一年左右可收回投資成本。
經營之道:
選址:地理位置可選擇市郊的僻靜處,周圍綠樹環(huán)繞,環(huán)境幽雅,其建筑要有情趣,看上去心情就舒暢。里面設有發(fā)泄室、假面聊天室、傾訴室等等。
裝飾:主要消費群體是都市女性一族,所以沙龍的環(huán)境裝飾及布置要顯得輕松、休閑、時尚,主要風格最好是暖色。
1.傾訴室:傾訴室咨詢員可以是大學心理系的研究生,也可以是當過教師、醫(yī)生的“復合型人才”。工作內容是,同客人聊天,聆聽客人傾訴,體諒人、理解人、寬慰人,幫助客人排解心中的憂傷。
2.發(fā)泄室:室內可設沙袋、橡膠人體、拳擊手套、專門的樂器、舞廳、卡拉OK。在發(fā)泄室里,人們能根據(jù)自己的需要,或唱歌、跳舞、打鼓、彈琴、吹號,或吶喊、拳擊沙袋等,排遣心中的不快。
3.假面聊天室:現(xiàn)代都市中,有很多人患有孤獨癥,渴望傾訴又不愿被熟人知道。不妨戴上假面具,可以敞開心扉隨意交談,談完天喝完茶走人,不必有任何擔心和牽掛。不過,“傾訴室”要替顧客保密,不允許詢問顧客的真實姓名和身份。
細胞排毒儀
一、市場分析:
由于空氣污染、水源污染、噪音、輻射、動物體內激素、蔬菜水果中的殘留農藥、各種醫(yī)藥、保健品的殘留“毒素”等因素造成人體內的負離子大量流失;加上工作壓力、疲勞、緊張、失眠等因素造成體內正離子大量增加,導致組成人體最基本單位細胞的細胞膜電位升高,細胞通透性下降,細胞排毒能力下降,“毒素”不能順利排出,沉積在體內。在體內長期缺少負離子和“毒素”沉積的情況下,容易造成酸性體質,導致各種疾病形成或身體呈現(xiàn)亞健康狀態(tài)。
若身體能常常吸收負離子,保持陰陽平衡,不僅能增強身體的免疫力且能促進體內的新陳代謝,及時排除“毒素”達到健康的目的。
二、產品簡介:
本機采用歐美最新生物科學技術,經過微電腦調節(jié)后的電流,通過離子頭產生的高頻震蕩刺激水分子分解,同時分割成許多細小的正負離子;此電流能釋放出大量能量,能量注入水分子后,形成活躍的正負離子群;通過BIO(仿人體生物電流)鏈接,透過毛細血管、汗毛孔和腳底汗腺大量增加的負離子會進入體內(因為亞健康人群體內正離子數(shù)量大大多于負離子數(shù)量),和體內不健康的酸性物質、老廢物質――“毒素”產生交互作用,隨著體液與水的交互作用排出體外。增強細胞的排毒能力,激發(fā)人體細胞活力,通經活絡,加快新陳代謝,增強免疫功能。
三、投資分析:
專家預測,細胞排毒儀將掀起一場為健康、減肥、美容、抗老化而“排毒”的新革命。隨著消費水平的提高,人們對生活質量的要求和自身健康的關注程度越來越高,因此健康時尚的美容保健行業(yè)掀起了投資熱潮。該機不僅適用于家庭保健,同時廣泛應用于美容院、足療館、理療院、洗浴等保健休閑場所,市場前景樂觀。
市場零售價:5900元。
經銷商(僅供參考)
武漢:武漢瓜拿納有限公司
電話:027-59516969
廣州:廣州浪尖生物科技有限公司
電話:020-3873181738731882
投資千元開“話吧”
市場分析:
近年來,話吧悄然興起?!笆性?.1元/分鐘,國內長途0.2元/分鐘,國際長途0.3元/分鐘”,這么低的話費能賺錢嗎?當然!
“話吧”如此的便宜是因為有了“網絡電話”,它是新一代的IP電話業(yè)務,依托互聯(lián)網寬帶與光纖電訊網絡的互接,降低了電信通訊的成本。原本被網通、鐵通等幾大國有巨頭壟斷的電信業(yè)務,突然被網絡電話撕開了一個裂口,“話吧”就一下繁榮起來了。
成本、收入預算:
10平方米左右的店面,七八臺電話機,幾張桌椅。除了申請一條必要的寬帶之外,投資主要在于購買語音網關和網絡電話機,8口的網關市場價約為3000元。在這些硬件設施完備后,一個小型話吧就建成了。
如果選擇0.1元/分鐘的平臺,加上房租和寬帶費成本大概在0.12元/分鐘,基本上每分鐘有8分錢的贏利。一年下來可以盈利萬余元。
經營之道:
“話吧”的選址很重要。宜靠近外地民工聚集地、大學城附近,才有充足的打長途電話的客源。
“話吧”運營熟練后,還可向商過度。銷售各種各樣的電話卡,批發(fā)話費給“話吧”老板等小投資者,同時也發(fā)展企業(yè)用戶和個人用戶。有的網絡公司采用月返點制度,商在一個月內購買的話費越多,月底返點就越多。
風險提示:
目前網絡電話在政策監(jiān)管上還處于灰色地帶,有的是或明或暗地與傳統(tǒng)電信運營商有一定的合作關系,屬于默認的“合法”者,如浙商網。還有一種是純粹的 “地下”運作,偷偷建立地下網絡電話平臺,很容易遭到傳統(tǒng)電信運營商的封殺。所以,選擇信息產業(yè)部門授權經營的網絡電話公司合作較為可靠。
此外,“話吧”通話質量和穩(wěn)定性較差,雖然看在便宜的份上,很少有人計較它的通話質量,但“話吧”老板要心里有數(shù)。
草坪產業(yè)潛力大
市場分析:
自80年代以來,美國草坪業(yè)產值一直以18%的高速遞增,年產值已超過百億美元,與航天和汽車制造業(yè)一樣,被列為美國十大支柱產業(yè)之一,譽為永不衰敗的產業(yè)。
專家指出,隨著我國經濟戰(zhàn)略結構的調整和環(huán)保意識的日益增強,我國草坪業(yè)具有廣闊的發(fā)展前景。目前我國草坪種植面積、產值和從業(yè)人員的數(shù)量每年正以20%到30%的速度增長。一個中等城市,如今每年需擴展草皮約1萬畝。
投資分析:
種植草皮的成本較高,且草坪生長對土質、水源、地形、品種等都有嚴格要求,整地、播種、灌溉、施肥、除雜、病蟲害防治等方面需要有過硬知識、技術。初期投資需20萬元左右。
風險提示:
草皮市場前景雖好、潛力雖大,但并不排除市場短期波動。投資者應有充分的心理和資金準備。
失敗案例:
前幾年,申辦奧運會對北京城市綠化提出了高要求,于是北京市園林局拿出1000多萬元,建了一個草坪農場。盡管如此,巨大的需求缺口仍然得不到滿足,草坪價格一度攀升到每平方米20元的高價。到2003年,情況有所緩解,但仍可賣到15元,毛利高達80%。一個有著巨大的市場需求而又沒有太高壁壘的產業(yè),就意味著商機。
于是,一位老板借了20萬元,成立了一家規(guī)模為300畝的草坪公司。然而好景不長, 草坪的耗水量比其他綠化植物相比要大得多,由于他的農場缺乏水資源,廢水的二次利用率不高,灌溉成本迅速增加。草坪遭遇兩次病蟲害,他又不得不投入資金購買化肥和農藥,成本增加。
更令他沮喪的是,原本火熱的市場風云突變。由于北京市政府采用的草坪質量不高,加上市民對草坪的保護意識不強,踐踏現(xiàn)象嚴重,2004年北京市有關部門決定降低綠化總量中草坪的比例,7分樹3分草。受此影響,北京草坪價格立即大跌,迅速降至每平方米6元以下,銷量也比上年同期萎縮了60%。
自己又沒有資金和實力繼續(xù)投入等待市場反彈。最后,他以每平方米2元的跳樓價格將草坪賣了。
生活情趣在提高快賣卡通用品
市場分析:
卡通店鋪在歐美比較普遍,屬于市場上名列前茅的高利潤行業(yè)。隨著生活情趣的增加,卡通用品被越來越多的家庭接受,有一定的銷售前景。
成本、利潤分析:
如選擇在超級繁華商業(yè)區(qū)內,在“人流量”上做文章,則面積不宜太大(否則房租成本太高),二三十平方米最好,月租金盡量控制在10000元以下。另一主要開支就是進貨,可根據(jù)自己的資金狀況選擇進貨的卡通商品檔次和數(shù)量。如商品可愛又新穎實用,靠龐大的人流量,月利潤可達5000元。
經營之道:
1.分類陳列:來卡通店鋪的顧客多半都是尋找體積小、不起眼的商品。所以,科學陳列很關鍵。高先生就是個很細心的老板,他對所有產品進行了大幅度調整,將最常用、體積最小的放在小區(qū)域的最明顯位置,讓顧客很容易找到自己要的東西,效果很好。
2.利用好最佳位置:高先生將一進門的最佳位置一分為二,一邊用標志型卡通產品―――毛絨公仔來達到“視覺沖擊”效果,一邊陳列其他特色產品和新產品。如此調整后,當月收入增加了四成以上。
3.隨機應變調整產品擺放:高先生還根據(jù)季節(jié)、節(jié)日、特殊時期以及迪士尼電影上映時間,細致布置廳內產品。比如開學時期,他就把書包放在店門口,突出文具類,吸引了許多學生和家長,收到了事半功倍的效果。
4.“體驗式”銷售:飾品和家居用品因為有包裝“保護”,不方便顧客直接觸摸,導致“看的人多,買的人少”。為此,高先生把樣品的包裝都拆了,讓顧客能觸及產品,這和許多店掛著“非買勿動”的做法截然相反。雖然容易弄臟樣品,但銷售額卻上升許多。
風險提示:
知名卡通商品一般投資較大,一旦失敗,投資者損失也很大。由于商品價格較高,普通消費者未必肯買;有錢白領對尋常的卡通商品不感冒,中小學生雖然喜歡,無奈囊中羞澀,這些情況加大了精選商品和選址的難度。
投資前,一定要先確定好目標客戶,是喜愛卡通生活用品的年輕人還是偏愛卡通玩具的中小學生。
玩出財富:開兒童玩吧
市場分析:
現(xiàn)在,獨生子女多,父母們寵愛有加,給孩子買玩具,動輒上百元,孩子玩不了幾天,新鮮勁兒一過就不愿再玩了,很浪費?;诖耍_個兒童“玩吧”,購進各種玩具,收取適量門票就可以讓孩子盡情玩?zhèn)€夠,是個不錯的創(chuàng)業(yè)項目。
經營之道:
1.做好促銷宣傳??梢圆扇♂槍议L、兒童雙管齊下的方法。針對兒童,印刷一些帶有卡通人物的宣傳單,文字不需多,但要有煽動力。針對父母,制作的傳單要側重玩吧經濟實惠,玩具定期消毒,衛(wèi)生有保證。還可以采取贈送入場券,開業(yè)頭5天折價服務等方法打開市場。
2.兒童玩吧還可以設主題,根據(jù)孩子不同的年齡、性別、性格設計不同的主題。如益智類、手工類、合作類、健身類、冒險類、魔術類、輔助醫(yī)療類等等。主辦方還可以舉辦各類活動,擴大影響。
3.經營者可同時提供一種“租玩”服務,即家長只需按玩具價值交一些押金,便可以讓孩子把玩具帶回家,玩夠了再送回來。還可收購、拍賣二手玩具等。既可培養(yǎng)孩子的理財意識,也能讓愛拆玩具的小家伙過把癮。
4.可出售孩子們喜歡的小食品、書刊、文具、音像制品等,使“玩吧”成為一個充滿活力的“兒童樂園”,同時也增加了收入。
5.玩具要不斷更新,緊跟潮流,以適應小顧客求新、求奇的心理。
成本、利潤分析:
1.地點宜設在幼兒園、小學、居民小區(qū)附近,方便孩子們玩耍。此外,還可選在商業(yè)中心,滿足家長逛商場的需求,一舉兩得;租用場地不能太小,面積至少要在100平方米。
2.玩具使用壽命一般不長,容易壞,因此,在開業(yè)之前,應當結合其壽命進行詳細的成本核算。定出底線,保證獲利。例如,購買一批玩具花去5000元,它們的使用壽命為5個月,則每個月至少應保證收回玩具成本1000元。
風險提示:
玩吧的生意在于組織策劃,辦玩吧的人要會玩,會跟孩子玩。懂得孩子的生理、心理是關鍵。游戲要健康,啟發(fā)孩子的智力,培養(yǎng)智慧的頭腦。(章紹)
社區(qū)小廚房方便鄰里富了自己
市場分析:
隨著生活節(jié)奏的加快和社會分工的細化,專門做菜賺加工費的生意――社區(qū)小廚房開始出現(xiàn),深受社區(qū)居民歡迎。
顧客提供原料,小廚房只是幫著加工,收取加工費,費用按照客人提供的材料多少計算。如果客人連菜也懶得買,也可以到這里端一份小炒回家。目前,部分地區(qū)已經出現(xiàn)不少這樣的社區(qū)小廚房,經營得當,利潤可維持日常生活。
成本、利潤分析:
在生活小區(qū)租用一個門面房,30平方米左右,月租金約2000元。裝修無需豪華,以整潔、明亮、干凈為主。底樓的住戶也可把陽臺改造成小廚房的門面,騰出一小塊廚房。購買廚房設備、冰柜、一次性餐盒,以及水電開支等費用約6000元。這樣就可開張。
收費視菜的加工難度而定,簡易的控制在1-2元之間,稍復雜的也不宜超過5-10元,以達到“薄利多做”,積累利潤。
經營之道:
1.社區(qū)服務來往的都是老客戶,誠信最重要,絕對不能在客戶的材料上打主意,否則,小廚房難以立足;2.廚師的手藝要好,做出的菜味道好才能形成口碑,吸引更多居民;在交往中還要留心總結顧客偏好的口味,做出令他們滿意的菜肴;3.加工過程一定要干凈、衛(wèi)生,整個廚房不能有衛(wèi)生死角;廚師著裝要干凈整潔;總之,加工過程中的每個細節(jié)都要嚴格做到干凈衛(wèi)生,居民才放心;4.除現(xiàn)拿現(xiàn)做外,還要有電話訂餐服務。如果人手足,能上門收菜、送菜更好。
風險提示:
1.雖說餐飲是“對半賺”,但社區(qū)小廚房的加工費不宜高。如果不實惠,再方便的服務也沒多少人愿意接受。畢竟大多數(shù)社區(qū)居民過日子精打細算,如果他們覺得你提供的方便并不值這些錢,就不愿光顧了;2.由于利潤不高,賺得多半是辛苦錢,所以務必要控制好成本。如投資者自己有較好的廚藝,則自己掌勺,能免去雇廚師的費用。而且用感情籠絡顧客。3.由于社區(qū)居民數(shù)量相對固定,接受小廚房的人群有限,故不宜擴大規(guī)模、增加投入。只有發(fā)展穩(wěn)定后,才可考慮增添人手和擴大面積。
自動鞋套機
一、市場分析:
作為一個新興產業(yè),鞋套機有著廣闊的市場前景。據(jù)統(tǒng)計:中國有三億個家庭,另外,起碼也有6000多萬個有較高清潔度要求的公共場所,如:酒店、醫(yī)院、實驗室、微機房、樓盤樣板房、影樓等。非典和禽流感的出現(xiàn),使消費者的衛(wèi)生健康意識不斷提高,也就是說,鞋套機的潛在市場非常大。
二、產品介紹:
該產品采用了空氣動力學、智能電子技術、現(xiàn)代工業(yè)設計等領域的新技術、新工藝經計算機仿真設計而成。其特點如下:
A.外觀精美:采用水轉印高級烤制、仿真圖飾,流線型。
B.重量輕、規(guī)格?。?.5-2.0千克;40×20×11.5厘米。
C.使用方便快捷:使用中隨時加裝鞋套,不用拆任何零部件。只需輕輕一踏,鞋套就會自動包在腳上,既清潔又衛(wèi)生。
D.結實耐用:采用汽車ABS材料,一次性注塑成形。
自動鞋套機能防止鞋上的細菌傳播、腳氣的傳染,也避免了客人來訪時換拖鞋的麻煩,雨天還可以把鞋套當成雨鞋,避免皮鞋皮質被雨水浸濕。家庭裝修、單位微機室、高科技生產廠家、醫(yī)院等需要防塵的單位,都需要自動鞋套機。
鞋套機生產廠家(僅供參考):
溫州市主力電器科技公司:0577-67990967 13587616787
上海傲楚電子科技公司:021-6620743213391000171
北京市星??湛萍奸_發(fā)中心:010-51260095 13341036750
廣州靖云機電科技公司:020-82580358 13609037887
相關連接:
鞋套制造機生產廠家(僅供參考):
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