導(dǎo)語：如何才能寫好一篇保險公司營銷管理，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

大家好！

我叫w**，今年--歲，大專文化程度，--年--月份調(diào)入人保--支公司工作，先后擔(dān)任出納、會計(jì)、財(cái)務(wù)科長等職務(wù)，**年調(diào)入市公司審計(jì)處工作，現(xiàn)任副科級審計(jì)員。

今天,我競爭的崗位是財(cái)務(wù)中心主任助理或營銷管理部副經(jīng)理。

參加這次競選，我感到具備以下三個條件：

一是對保險業(yè)務(wù)的濃厚興趣，使我積累了比較豐富的業(yè)務(wù)知識。興趣是最好的老師。多年來，我基本上都在財(cái)務(wù)會計(jì)崗位工作。但由于對保險業(yè)務(wù)的愛好，我始終堅(jiān)持自我加壓，一刻也沒有放松業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)。先后自學(xué)了財(cái)務(wù)、統(tǒng)計(jì)和審計(jì)等相關(guān)的業(yè)務(wù)知識，并撰寫了大量的學(xué)習(xí)筆記，業(yè)務(wù)基礎(chǔ)得到不斷鞏固和提高。

二是多年的工作實(shí)踐，使我養(yǎng)成了愛崗敬業(yè)的良好品質(zhì)。93年至今，我先后在

五、六個崗位鍛煉過，親身體驗(yàn)了各種酸甜苦辣。但無論從事什么工作，我都堅(jiān)持干一行、愛一行、專一行，做到大事做于細(xì)，小事做于精，任勞任怨，兢兢業(yè)業(yè)，從來沒有出現(xiàn)過任何失誤。

三是基層和機(jī)關(guān)的工作鍛煉，使我的組織協(xié)調(diào)能力得到不斷提高。從事保險工作的10年來，我既有親自接觸保戶的種種經(jīng)歷，也有在機(jī)關(guān)摔打的切身感受，在領(lǐng)導(dǎo)和同志們的關(guān)心幫助下，我的組織協(xié)調(diào)能力得到較大程度的鍛煉和提高，練就了精明干練的辦事能力。在幾次崗位變換中，都圓滿完成了領(lǐng)導(dǎo)交辦的各項(xiàng)工作任務(wù)。

如果這次我能夠競選成功，我將從以下三個方面努力：

一、盡心盡職，充分發(fā)揮助手和紐帶作用。我將擺正位置，積極支持、全力配合正職開展工作，當(dāng)好正職的參謀助手；同時我也會努力做好團(tuán)結(jié)的帶頭人和劑，與大家和睦相處，互幫互助，在正職與同志們之間架起一座連心橋。

二、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，進(jìn)一步提高自身素質(zhì)?？梢哉f，沒有先進(jìn)的理論，就沒有成功的實(shí)踐。在今后的工作中，我將堅(jiān)持不懈地刻苦學(xué)習(xí)社會主義市場經(jīng)濟(jì)理論，學(xué)習(xí)國有企業(yè)改革的方針政策，學(xué)習(xí)和人保工作有關(guān)的一切規(guī)定和要求，在不斷學(xué)習(xí)中更新觀念，提高自己。

三、爭先創(chuàng)優(yōu)，高標(biāo)準(zhǔn)完成各項(xiàng)工作目標(biāo)。盡快適應(yīng)新的組織構(gòu)架、管理模式和業(yè)務(wù)流程，按照《會計(jì)法》和公司有關(guān)制度，不折不扣、保質(zhì)保量地完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的各項(xiàng)工作目標(biāo)，為不斷提高企業(yè)贏利能力做出積極貢獻(xiàn)。

篇2

一、我國財(cái)產(chǎn)保險公司保險營銷管理中存在的主要問題

（一）營銷意識薄弱，營銷理念落后受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制以及過去保險展業(yè)經(jīng)驗(yàn)的影響，我國目前大多數(shù)保險公司主動進(jìn)行營銷的意識還很薄弱，營銷理念也相對落后。營銷理念仍停留在以自我為中心的“產(chǎn)品觀念”或“銷售觀念”階段，過分強(qiáng)調(diào)自身，而忽視顧客及社會的需求。認(rèn)為營銷就是面向社會招聘人員，再經(jīng)過短訓(xùn)后推銷針對個人的分散性業(yè)務(wù)，把招聘營銷員當(dāng)成增收保費(fèi)的措施和權(quán)宜之計(jì);認(rèn)為保險業(yè)務(wù)只宜于直銷，而不應(yīng)上營銷;沒有把保險營銷制度的建設(shè)當(dāng)作培育和完善保險市場的一個重要環(huán)節(jié)。

（二）促銷手段缺乏創(chuàng)新目前公司的促銷手段仍采用節(jié)假日期間的活動、買贈和派送禮品的途徑上，促銷手段缺乏創(chuàng)新，沒有市場拉動力。

（三）營銷梁道單一，缺乏系統(tǒng)完善的營銷體系目前我國大多數(shù)保險公司缺乏系統(tǒng)完善的營銷體系，對傳統(tǒng)營銷渠道依賴性過強(qiáng)，而對新興的營銷渠道，例如:網(wǎng)絡(luò)營銷、保險社區(qū)營銷、滲透營銷運(yùn)用很少，這樣就很難從多渠道、多方位構(gòu)建起復(fù)合型的保險營銷方式。

（四）營銷人員綜合素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能不過硬市場營銷不僅要求懂得營銷理論，掌握營銷技巧，還要求掌握一定的溝通技巧，心理戰(zhàn)術(shù)，還要熟悉保險業(yè)務(wù)、法律知識、財(cái)務(wù)知識等，對人員的綜合素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能要求較高。但目前作為保險主體的大部分員工都沒有經(jīng)過系統(tǒng)的保險營銷知識和技能培訓(xùn)，業(yè)務(wù)拓展大多依靠經(jīng)驗(yàn)主義，憑借員工的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和個人悟性。再加上考核機(jī)制和利益驅(qū)動，業(yè)務(wù)人員之間很難溝通、交流和分享好的經(jīng)驗(yàn)及做法。這就使保險市場營銷人員整體素質(zhì)得不到提升，市場營銷的一系列環(huán)節(jié)和過程難以有效涵接，整體效用不明顯。

二、對策

（一）創(chuàng)新營銷管理體制保險營銷管理具有自身的獨(dú)特性，必須盡快改革現(xiàn)行不規(guī)范的營銷管理體制。大型的保險機(jī)構(gòu)可以在省、地兩級公司設(shè)立專門負(fù)責(zé)營銷建設(shè)與管理的部門。在充分運(yùn)用好各種營銷資源的前提下，做好內(nèi)設(shè)機(jī)構(gòu)的整體協(xié)調(diào)及功能定位，在組織體系上逐步形成“大營銷”格局。

（二）全面提高員工素質(zhì)保險營銷的關(guān)鍵是人才，動力是教育和培訓(xùn)。目前，有的保險公司無專門的有計(jì)劃的營銷培訓(xùn)，內(nèi)部專業(yè)人員對市場營銷的概念認(rèn)識極其模糊，甚至是錯誤的，基本上把營銷等同于簡單的銷售，或把廣告宣傳公關(guān)活動等同于營銷。應(yīng)盡快建立培訓(xùn)機(jī)制，通過各種渠道使員工培訓(xùn)工作走向系統(tǒng)化、規(guī)范化和制度化。在實(shí)踐中，既要認(rèn)真抓好崗前培訓(xùn)，堅(jiān)持持證上崗制度，也要搞好在崗培訓(xùn)。既應(yīng)走出去學(xué)習(xí)、培訓(xùn)，也要請進(jìn)專家現(xiàn)場培訓(xùn)、指導(dǎo)。在培訓(xùn)內(nèi)容方面，既要重視專業(yè)理論知識學(xué)習(xí)，更要強(qiáng)化業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)和技能培養(yǎng)，還應(yīng)進(jìn)行企業(yè)文化、職業(yè)道德及法律法規(guī)等方面的學(xué)習(xí)，最終培養(yǎng)出一大批思想作風(fēng)過硬、業(yè)務(wù)熟練、工作能力強(qiáng)的新型保險營銷人才。

（三）營銷計(jì)劃的監(jiān)控設(shè)計(jì)好績效考核體系，把相關(guān)制度的實(shí)施納入考核體系之中。同時成立督查小組，督查小組直接對營銷管理委員會負(fù)責(zé)，采用定期和不定期的兩種形式進(jìn)行督查，發(fā)現(xiàn)問題及時解決。在解決的同時也能根據(jù)績效考核評分標(biāo)準(zhǔn)，對相關(guān)執(zhí)行不力的部門和人員給予處罰。好比，公司為改善形象，要求規(guī)范統(tǒng)一的職場環(huán)境，到各地職場檢查時，發(fā)現(xiàn)沒有按要求執(zhí)行，那就要根據(jù)已制定的評判標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行考評。督查小組對每次檢查的結(jié)果，在全系統(tǒng)內(nèi)進(jìn)行公布;另外，檢查結(jié)果直接影響相關(guān)責(zé)任人的績效工資，這樣就從精神和物質(zhì)兩個方面，來促進(jìn)各分支機(jī)構(gòu)的執(zhí)行力度。

（四）確立客戶至上的營銷理念根據(jù)菲利普•科特勒的“顧客讓渡價值”理論，在保險營銷活動中，其營銷核心是提高服務(wù)質(zhì)量，因?yàn)榉?wù)質(zhì)量的提高，一方面增大了“顧客總價值”，另一方面減少了“顧客總成本”。從而達(dá)到了“顧客讓渡價值”的最大化，最大限度地滿足保險市場的顧客需求。企業(yè)是為客戶而存在的，以客戶需要為中心，企業(yè)制定的一切營銷活動都應(yīng)隨客戶的反作用而協(xié)調(diào)和調(diào)整。做好客戶需求調(diào)研、客戶關(guān)系管理、客戶至上服務(wù)理念。

（五）引進(jìn)營銷管理人才保險業(yè)是勞動密集型產(chǎn)業(yè)，人的素質(zhì)高低和結(jié)構(gòu)是否合理直接關(guān)系到企業(yè)的生存與發(fā)展，人才是保險業(yè)的最重要的生產(chǎn)要素。當(dāng)前保險業(yè)最稀缺的資源是人才，對保險企業(yè)來說，高級管理人員、技術(shù)專家、業(yè)務(wù)骨干，都是企業(yè)的寶貴資源，是企業(yè)核心競爭力攜帶者。因此加強(qiáng)人力資源管理首先要樹立人力資源是保險業(yè)第一資源的觀念，充分發(fā)揮人力資源在公司發(fā)展中的基礎(chǔ)性、戰(zhàn)略性、決定性的作用。以人為本的建立發(fā)現(xiàn)人才、廣納人才、激勵人才、培養(yǎng)人才、使用人才的有效機(jī)制，提升人才價值，優(yōu)化人才結(jié)構(gòu)，為公司提供人力資源保障。

（六）建立營銷協(xié)調(diào)機(jī)制營銷不僅僅是市場部門的營銷，而是公司所有部門都需要參與的營銷。市場營銷組合是系統(tǒng)觀念在市場營銷活動中的具體體現(xiàn)和運(yùn)用，它涉及企業(yè)對市場營銷活動的手段和方法的基本認(rèn)識。在激烈競爭的市場條件下，企業(yè)要滿足顧客需要，完成經(jīng)營目標(biāo)，贏得市場競爭的勝利，不能依靠某種單一的營銷手段和策略，必須從目標(biāo)市場的需要和市場環(huán)境的特點(diǎn)出發(fā)，根據(jù)企業(yè)資源條件和優(yōu)勢，綜合運(yùn)用各種營銷手段，形成統(tǒng)一的、配套的營銷策略，通過企業(yè)上下各部門的協(xié)調(diào)努力、密切配合才能實(shí)現(xiàn)。

篇3

關(guān)鍵詞：電子商務(wù)；營銷策略；保險公司

A保險公司于2006年12月由中國保險監(jiān)督管理委員會批準(zhǔn)設(shè)立，是一家全國性的股份制保險公司。公司總部位于北京，注冊資本金為123億元。

2015年我國電商交易額突破18萬億 ，同比增長36.5%。但是，A保險公司目前僅僅是在總部設(shè)立了電子商務(wù)部?？梢?，其電商營銷已經(jīng)明顯滯后于時代的發(fā)展和市場的需求。由此，本文從企業(yè)實(shí)際情況出發(fā)，對其相關(guān)電商營銷策略進(jìn)行分析，加以改進(jìn)。

一、產(chǎn)品策略

1.審視企業(yè)自身，進(jìn)行正確的電商市場定位

市場定位是指企業(yè)對其產(chǎn)品（服務(wù)）和形象進(jìn)行設(shè)計(jì)，以在目標(biāo)顧客心目中占有一個獨(dú)特位置的行動。A保險公司在同行業(yè)中擁有較大的優(yōu)勢，如資金雄厚，線下產(chǎn)品種類齊全，所以在對其進(jìn)行市場定位時應(yīng)繼續(xù)保持保險產(chǎn)品種類齊全的優(yōu)勢，提高市場占有率，從而在保證投保人的利益最大化的同時增加企業(yè)收益。

2.確定目標(biāo)顧客，推出針對性的電商產(chǎn)品

目前A保險公司的電商平臺，缺少了理財(cái)、養(yǎng)老、健康、保障、少兒、意外、終身、定期8大類的保險產(chǎn)品。

而根據(jù)相關(guān)調(diào)查，我國網(wǎng)民主要集中在20～45歲之間，并且這些人具有家庭人口多、年齡層次多；收入穩(wěn)定、具有一定的支付的能力；關(guān)注健康和財(cái)富增值；面臨較重的社會壓力的特點(diǎn)。我國的網(wǎng)民主要構(gòu)成人群就是A保險公司的目標(biāo)顧客。

由此，A保險公司首先應(yīng)針對電商營銷的目標(biāo)顧客推出包括教育金保險、婚嫁保險等在內(nèi)的少兒保險產(chǎn)品；包括重大疾病險、意外保險在內(nèi)的養(yǎng)老保險產(chǎn)品；包括健康全險、慢性病保險在內(nèi)的健康保險產(chǎn)品；包括女性易患疾病保險、孕育保險在內(nèi)的女性保險產(chǎn)品，以及萬能型理財(cái)、分紅型理財(cái)?shù)仍趦?nèi)的保險理財(cái)產(chǎn)品。并且生成這些產(chǎn)品的購買鏈接，確?！坝挟a(chǎn)品，能交易”。

3.完善電商產(chǎn)品信息，讓顧客清晰明了

A保險公司官方網(wǎng)站上沒有能刺激潛在顧客購買欲望的廣告，所以可以在相關(guān)電商平臺上公開詳細(xì)的產(chǎn)品信息，并借助相關(guān)的對話窗口答疑解惑， 最終實(shí)現(xiàn)保險產(chǎn)品的購買達(dá)成。

二、價格策略

目前電商平臺上的產(chǎn)品定價并未低于其他渠道，也沒有其他渠道的相關(guān)贈品產(chǎn)品，定價上沒有任何優(yōu)勢。

1.線上零星購買定價

首先，保險是一種替代性較強(qiáng)的產(chǎn)品，所以，在電商平臺推向市場的初期，針對零星購買的客戶，企業(yè)可采用滲透定價的策略，用較低的價格給客戶留下一個“劃算”的印象，贏得競爭對手，搶占市場份額。其次，因?yàn)槲覈用駥τ诩閿?shù)字較為偏愛，所以定價時可以采用心理定價策略，如，健康保險類產(chǎn)品適合以“9”作為尾數(shù)，理財(cái)產(chǎn)品用“8”作為尾數(shù)。最后，我國居民對于意外險的認(rèn)可程度不高，可采用招徠定價的策略以吸引顧客購買。

2.線上保險公司團(tuán)購定價

在線接待團(tuán)購客戶，可以很大程度地節(jié)省人力成本，且團(tuán)購客戶往往能夠提高銷量，還能在無形之中推廣產(chǎn)品形成良好口碑。所以可以采用折扣定價策略，給予一定的現(xiàn)金優(yōu)惠、禮品贈送、贈送小險種，以使其感受到物美價廉的優(yōu)勢，吸引顧客購買，搶占市場。

3.線上VIP客戶定價

針對以購買次數(shù)和購買數(shù)額為標(biāo)準(zhǔn)來劃分的VIP等級客戶。可直接采用因顧客而異的差別定價策略，即按照不同的價格把用一種產(chǎn)品賣給不同的顧客。即客戶VIP等級越高，價格越低。

三、渠道策略

1.整合公司官網(wǎng)，搭建官方電商購買平臺

目前，A保險公司的官方網(wǎng)站平臺存在許多不足：在線投保功能不完善， 只顯示產(chǎn)品信息，不可在線購買；在線商城中的產(chǎn)品，只可在線預(yù)約后等待人工介入，不可直接購買；貴賓專區(qū)提供了不同VIP客人的尊享服務(wù)鏈接，但是打開后沒有任何內(nèi)容，并非實(shí)至名歸的貴賓服務(wù)。而且，公司官網(wǎng)上只有枯燥的文字，沒有相應(yīng)的視頻和圖片。

針對公司網(wǎng)站的現(xiàn)狀，A公司應(yīng)從完善內(nèi)容管理系統(tǒng)、電子商務(wù)服務(wù)平臺、改良互動交流平臺、增加“我的保險箱”功能、建立統(tǒng)一認(rèn)證系統(tǒng)、搭建視頻平臺及重新進(jìn)行統(tǒng)一的頁面設(shè)計(jì)等方面進(jìn)行修正。

2.開辟手機(jī)APP，加強(qiáng)移動端銷售

截至2015年12月，中國手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模6.20億，占比提升至90.1%。個人上網(wǎng)設(shè)備進(jìn)一步向手機(jī)端集中，以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的在線教育、網(wǎng)絡(luò)醫(yī)療、網(wǎng)絡(luò)約租車也已成規(guī)模。所以，利用手機(jī)進(jìn)行銷售不可忽視。

A保險公司可開發(fā)手機(jī)客戶端，能夠確保客戶在手機(jī)上實(shí)現(xiàn)手機(jī)投保、查看公司咨詢、查看產(chǎn)品介紹、實(shí)時咨詢、查詢附近門店、信息推送等功能。

3.與第三方電商平臺深度合作，拓寬銷售渠道

A保險公司也未有效利用優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)資源。第一，沒有和第三方網(wǎng)站深度合作，其在天貓旗艦店只有一款理財(cái)產(chǎn)品；第二，新浪微博上粉絲量只有15732，關(guān)注量只有209，平均4個月一條產(chǎn)品信息，基本沒有與客戶進(jìn)行溝通互動；第三，目標(biāo)企業(yè)的公司網(wǎng)站、產(chǎn)品介紹、公司新聞均未出現(xiàn)在搜索引擎的第一頁。

因此，A保險公司應(yīng)由總部出面與有大面積固定瀏覽群體的天貓、京東保險、蘇寧易購等大型零售電商合作，將線上保險產(chǎn)品整合，進(jìn)入保險超市進(jìn)行銷售。

四、促銷策略

A保險公司目前只采用在顧客預(yù)約之后進(jìn)行電話促銷這種方式，策略單一。

因此，從A保險公司的實(shí)際情況出發(fā)，結(jié)合行業(yè)內(nèi)外其他企業(yè)的成功實(shí)踐，A保險公司可以采用包括網(wǎng)幅廣告、漂浮廣告、電子郵件廣告等多種形式的網(wǎng)絡(luò)廣告策略；包括微博促銷、微信促銷、微電影促銷等方式的“微”促銷策略；包括在線打折促銷、會員折扣促銷、組合購買促銷等形式的營業(yè)推廣策略以及積極參與慈善活動、公益事業(yè)、名人效應(yīng)的公共關(guān)系策略。

五、營銷管理體系信息化

在進(jìn)行了相應(yīng)的電商營銷組合改進(jìn)之后，A保險公司還應(yīng)該通過完善電子商務(wù)部門、實(shí)施分權(quán)限管理系統(tǒng)、調(diào)動員工積極性等舉措來實(shí)現(xiàn)營銷管理體系信息化，以適應(yīng)基于電商營銷組合的需要。

本文在對A保險公司現(xiàn)有電商營銷組合分析的基礎(chǔ)上，找出了其目前存在的問題，進(jìn)而提出了問題的解決方案，確定了其通過電子商務(wù)營銷實(shí)現(xiàn)銷售增長和企業(yè)發(fā)展的現(xiàn)實(shí)性和可行性。A保險公司在電商營銷上的相關(guān)改進(jìn)能夠?qū)崿F(xiàn)公司信息實(shí)時傳達(dá)、產(chǎn)品信息公開、產(chǎn)品在線銷售的效果，而客戶服務(wù)的高效和服務(wù)方式的多元，有利于維護(hù)老客戶，開發(fā)新顧客，提高市場份額。同時，內(nèi)部管理信息化能使A保險公司適應(yīng)客戶消費(fèi)習(xí)慣、市場氛圍和社會環(huán)境的變化，從而保證A保險公司的可持續(xù)發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

篇4

【關(guān)鍵詞】壽險營銷 渠道創(chuàng)新 策略創(chuàng)新

一、壽險營銷及其重要性

所謂壽險營銷，即是指以壽險這一特殊商品為客體，以消費(fèi)者對這一特殊商品的需求為導(dǎo)向，以滿足消費(fèi)者轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險的需求為中心，運(yùn)用整體營銷或協(xié)同營銷的手段，將壽險商品轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者，以實(shí)現(xiàn)保險公司長遠(yuǎn)經(jīng)營目標(biāo)的一系列活動。壽險營銷主要可以分為營銷策略和營銷渠道兩個方面。壽險營銷策略主要是指是保險企業(yè)以客戶的需求、購買力等為基礎(chǔ)，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)壽險經(jīng)營活動，并且通過協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品、價格、渠道和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。而壽險營銷渠道，則是壽險產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程的具體途徑。

壽險營銷對于整個壽險業(yè)的發(fā)展來說有著舉足輕重的作用，從某種程度上來說，它甚至是決定壽險產(chǎn)品能否順利出售以及其市場份額大小的關(guān)鍵因素。同時，一個良好的市場營銷是保險公司塑造良好企業(yè)形象的戰(zhàn)略性途徑，它可以通過市場需求分析、目標(biāo)市場定位、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化、銷售渠道暢通、和促銷、廣告、公益性活動等系列策略，在向客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的同時也提高了公司的知名度和傳播美譽(yù)度，從而塑造了公司的良好形象，并且在一定程度上贏得了公眾對公司的好感。在當(dāng)前的市場環(huán)境下，企業(yè)形象的良好與否，公眾的認(rèn)可度高低甚至可以及決定一個公司是否可以蓬勃發(fā)展。

二、壽險營銷創(chuàng)新的必要性與重要性

當(dāng)今社會中，經(jīng)濟(jì)與科技發(fā)展越來越迅速，企業(yè)想要在瞬息萬變的市場中立足，就必然要進(jìn)行創(chuàng)新。創(chuàng)新是一個企業(yè)的靈魂，是一個企業(yè)想要不斷發(fā)展前進(jìn)的動力和根源。同樣的，對于保險公司來說，創(chuàng)新更是其促進(jìn)其不斷發(fā)展的根本動力。

我國保險公司在壽險營銷過程中存在著頗多問題，只有對壽險營銷進(jìn)行進(jìn)一步的創(chuàng)新，才能更好的促進(jìn)整個壽險行業(yè)的發(fā)展。當(dāng)前我國壽險營銷策略普遍采取粗放型的經(jīng)營方式，大部分保險公司注重銷售市場的開拓而忽視了保險公司內(nèi)部管理模式的創(chuàng)新與完善。此外，保險公司在首先經(jīng)營的培訓(xùn)上過于急功近利，便使得營銷人員無法獲得專業(yè)的壽險營銷知識，甚至不具備一個壽險營銷人員的職業(yè)操守，這便導(dǎo)致了公眾的不信任，于是在當(dāng)前壽險市場上這種只重視規(guī)模的擴(kuò)張而忽略了經(jīng)營效益的大環(huán)境下，整個壽險營銷每況愈下的前提下壽險行業(yè)自然也無法蓬勃發(fā)展，

而從壽險營銷的渠道上來說，當(dāng)前我國的壽險營銷渠道有明顯的欠妥之處，就我國壽險營銷來說，個人銷售依然是占絕大的比例的，雖然近些年來，銀行銷售壽險產(chǎn)品已經(jīng)越來越普遍，但是由于其在管理宣傳與建設(shè)創(chuàng)新上并未有太多的突破。在國內(nèi)，銀行已逐漸開始成為保險產(chǎn)品銷售的另外一個重要渠道，但在宣傳和建設(shè)方面還有待進(jìn)一步深化。除了這兩種營銷渠道之外，網(wǎng)絡(luò)營銷和電話營銷雖然也處于起步探索階段，但與國外相比，依舊存在著明顯的不足。營銷渠道的單一化與淺層化也是我國壽險營銷的另一個一個不容忽視的問題。

由此可見，我國傳統(tǒng)的壽險營銷內(nèi)部存在著不容忽視的弊端，這使得壽險行業(yè)在這個經(jīng)濟(jì)日益發(fā)展，科技日益創(chuàng)新的環(huán)境里越來越舉步維艱，壽險營銷策略和營銷渠道的創(chuàng)新已經(jīng)迫在眉睫了。

三、如何進(jìn)行壽險營銷的創(chuàng)新

首先，對于市場經(jīng)濟(jì)下的公司經(jīng)營者來講，誠信經(jīng)營與創(chuàng)新是其是立業(yè)之本、興業(yè)之道。不得不承認(rèn)我國壽險經(jīng)營中存在著不誠信經(jīng)營的問題，因此，選擇以誠信作為壽險經(jīng)營的原則，是一種必然。此外，壽險行業(yè)應(yīng)當(dāng)注重企業(yè)產(chǎn)品的創(chuàng)新研究，根據(jù)市場的需求以及消費(fèi)者的具體情況，利用科技創(chuàng)新積極開發(fā)新的產(chǎn)品，進(jìn)行更多的產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新以及營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新，對于目前壽險市場上呈現(xiàn)出的這種因?yàn)閴垭U產(chǎn)品品種而誘發(fā)的“供不應(yīng)求”的現(xiàn)象，壽險公司要注意多樣化、多層次，注意研究和開發(fā)新險種，充分結(jié)合消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)條件、所處地域以及對壽險產(chǎn)品的需求從而進(jìn)行壽險產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，真正做到壽險行業(yè)“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我轉(zhuǎn)”的境界，以滿足不同層次的消費(fèi)者需要，只有這樣，才能從根本上去解決壽險經(jīng)營當(dāng)前所面臨的窘境，實(shí)現(xiàn)壽險經(jīng)營的更好發(fā)展。

從營銷策略創(chuàng)新的角度來說，既包括壽險的經(jīng)營方式的創(chuàng)新，也包括壽險的服務(wù)管理的創(chuàng)新。當(dāng)前我國壽險營銷方式大都屬于粗放型的，因此以效益為中心，走內(nèi)涵式發(fā)展之路是我國壽險經(jīng)營想要得到提高所必然需要的創(chuàng)新選擇。壽險公司在開展業(yè)務(wù)的時候，要注重邊際效益，只有這樣才能做到保單利益的最大化，是在公司的盈利；此外在營銷管理上，要在追逐利益的基礎(chǔ)上遵循可持續(xù)發(fā)展的原則，同時必須按照現(xiàn)代企業(yè)的要求，對自身的發(fā)展做出調(diào)整與創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)更好的盈利與發(fā)展；而壽險的服務(wù)管理方面的創(chuàng)新，則著重體現(xiàn)在加強(qiáng)售后服務(wù)意識上?？傊訌?qiáng)壽險營銷策略的創(chuàng)新，提高產(chǎn)品創(chuàng)新與服務(wù)質(zhì)量，才能提高壽險行業(yè)的公眾信譽(yù)度，從而提高整個行業(yè)的地位。

除了進(jìn)行營銷策略的創(chuàng)新，營銷渠道的創(chuàng)新也是必不可少的?？傮w來說渠道創(chuàng)新包括銀行聯(lián)保、電話營銷以及網(wǎng)絡(luò)營銷三種方式。首先，銀保的新模式有利于銀行與保險公司進(jìn)行強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，獲得客戶的第一手資料，為保險公司提供更多的客戶的同時也增強(qiáng)了客戶對保險公司的信任度，從而是保險公司可以更加輕松的獲得展業(yè)；而對于電話營銷，必須要求保險公司開發(fā)研究出一套適合于電話營銷的軟件系統(tǒng)技術(shù)支持，從而可以對壽險營銷管理起到定量分析、定性決策的作用。最后一個創(chuàng)新渠道即是網(wǎng)絡(luò)營銷，當(dāng)今社會隨著電子技術(shù)日益發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)得到普及，壽險公司在這種情況下更應(yīng)該與時俱進(jìn)，通過網(wǎng)絡(luò)建立一個營銷平臺，吸引更多的投保者，在銷售產(chǎn)品提供服務(wù)的同時也促進(jìn)了壽險營銷的更好發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]魚建光.當(dāng)前我國壽險營銷中存在的主要問題和改革途徑[J]上海金融,2004,(12).

[2]金偉,周靖.壽險公司保險營銷策略及對經(jīng)營品質(zhì)的影響,《現(xiàn)代商業(yè)》,2009,(11).

篇5

通過以往大量的實(shí)踐結(jié)果表明，一個企業(yè)（不論規(guī)模大?。┤绻容^關(guān)注市場營銷渠道的合理設(shè)計(jì)以及有效管理，通常情況下都能夠在激烈的市場競爭占有一席之地。而由此可見，市場營銷管理往往是市場營銷管理當(dāng)中的核心和關(guān)鍵之處，如果企業(yè)的市場營銷渠道毫無競爭力可言的話，由于市場營銷組合的每個部分之間并不是單獨(dú)存在，彼此之間都存在這或多或少的聯(lián)系，其他的市場營銷活動將會難以最大限度的發(fā)揮自身的功用，經(jīng)過研究表明，分銷渠道所創(chuàng)造出來的價值可以根據(jù)各個行業(yè)的不同會占到商品以及服務(wù)總價值的百分之十五至百分之四十。

二、車險渠道銷售的有效途徑

結(jié)合多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)表明，可以通過以下幾種方式進(jìn)行努力。

1.大力創(chuàng)新和變革車險銷售渠道具體地說，我們可以通過大力發(fā)展車險的直銷模式來有效減少對傳統(tǒng)中介渠道的依賴程度。比方說我們可以根據(jù)實(shí)際需要明文規(guī)定投保人可以直接到保險公司（或者網(wǎng)上投保）的方式獲得一定的費(fèi)率折扣，這樣做的好處在于可以打破車行對于車險銷售渠道的絕對壟斷。除此之外，保險公司可以根據(jù)客戶的實(shí)際需求對當(dāng)前的市場細(xì)分，推出一些個性化的保險產(chǎn)品，然后針對性的選取合適的銷售渠道來銷售這些產(chǎn)品，從而滿足不同客戶群體的需求。另外，還可以通過大力發(fā)展形式多樣的營銷渠道，最大限度的減少保險公司對單一營銷渠道的絕對依賴。比方說銀行、郵政等一些中介渠道，我們可以充分利用銷售網(wǎng)絡(luò)來進(jìn)行大力推廣等等。通過數(shù)據(jù)顯示，在歐洲國家，比方說德國、英國等，銀行銷售的保費(fèi)收入往往可以占到整體保費(fèi)的百分之十五至百分之二十。

2.選擇合適的渠道策略就這一點(diǎn)而言，我們可以采取多種方式：（1）分階段來進(jìn)行選擇。一般地說，對于那些剛進(jìn)入保險行業(yè)不久的公司，它們的產(chǎn)品在市場上往往會有一個適應(yīng)的過程（時間長短會各有不同），在這種情況下選擇渠道成員的時候是難以一步到位的，最好的辦法就是采取分階段來進(jìn)行選擇。通過以往的經(jīng)驗(yàn)顯示，采取這種營銷策略最大的好處是上手比較快，可以最快速度的啟動市場。但是有一點(diǎn)值得注意的是，如果處理欠妥的話，比較容易引發(fā)渠道的動蕩；（2）針對性的選擇策略。這主要是市場的進(jìn)攻者常用的方式，他們在選擇渠道的過程中，一般會以市場領(lǐng)導(dǎo)者的渠道作為參照物，這樣會在很大程度上會受到當(dāng)時市場競爭結(jié)構(gòu)的影響。可以在短時間內(nèi)迅速打開市場，并且提升企業(yè)在民眾心目中的良好形象。但是這種方式也有自身的不足之處，那就是很容易被那些市場領(lǐng)導(dǎo)者所控制，他們往往具有最終的決定權(quán)和話語權(quán)，在這種情況下想要獲得權(quán)需要接受較為苛刻的條件才行。

三、結(jié)束語

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    關(guān)鍵詞:保險營銷;產(chǎn)品創(chuàng)新;發(fā)展策略

    1 保險業(yè)市場營銷的內(nèi)涵

    1.1 保險營銷并非等于保險推銷

    保險營銷是圍繞滿足投保人的需要而進(jìn)行的整體營銷,即從搜尋保險市場上的需求,一直到完成險種設(shè)計(jì)以及對投保人投保后的服務(wù)等一整套營銷活動。而保險推銷的重點(diǎn)則在于保險產(chǎn)品本身,主要是為了銷售保險產(chǎn)品而進(jìn)行的活動。

    1.2 保險營銷更適于非價格競爭原則

    保險商品價格(費(fèi)率)是保險人或保險主管機(jī)關(guān)依據(jù)對風(fēng)險、保額損失率、利率、保險期限等多種因素的分析,并通過精確的計(jì)算而確定的,因而它是較為客觀、較為科學(xué)的。為了維護(hù)保險人和被保險人的利益,為了保證保險人的償付能力,為了促進(jìn)規(guī)范競爭,國家保險監(jiān)管部門對保險價格有統(tǒng)一管理和限制。所以,價格競爭在保險營銷中并不占有重要地位,相反非價格競爭在保險營銷中卻占有重要地位。

    2 保險市場營銷管理現(xiàn)狀

    2.1 保險企業(yè)競爭激烈卻沒突顯各家的特色服務(wù)

    從1980年我國恢復(fù)保險業(yè)以來,我國保險業(yè)的改革取得了舉世矚目的成績,業(yè)務(wù)持續(xù)快速增長。但是,由于我國保險業(yè)起步晚、基礎(chǔ)薄弱、覆蓋面不寬,功能和作用發(fā)揮不充分,與國外相比,我國保險業(yè)還存在很大差距。我國保險營銷還處于低級階段,各家保險公司主要是停留在價格競爭上,還未按市場細(xì)分的原則定位,保險產(chǎn)品的同構(gòu)現(xiàn)象十分嚴(yán)重。

    2.2 保險產(chǎn)品遠(yuǎn)不能滿足客戶多樣化的需求

    目前我國的保險市場仍是保險公司推出什么產(chǎn)品,客戶就買什么產(chǎn)品,當(dāng)前保險業(yè)的主要矛盾是經(jīng)濟(jì)社會的快速發(fā)展和人民生活水平的日益提高與保險業(yè)發(fā)展滯后的矛盾,即保險供給不適應(yīng)保險需求。近年來,雖然新險種開發(fā)較多,但從市場需求來看,保險產(chǎn)品的創(chuàng)新思路狹窄,形式單一,險種設(shè)計(jì)與開發(fā)遠(yuǎn)不能滿足顧客對險種的多樣化需求。

    2.3 保險營銷人員整體素質(zhì)不高專業(yè)人才缺乏

    我國保險企業(yè)普遍采用人海戰(zhàn)術(shù),大量招收人員,補(bǔ)充營銷一線。這些保險從業(yè)人員總體水平低偏,大專以上學(xué)歷者只占總?cè)藬?shù)的30%~40%。據(jù)調(diào)查,由于一些營銷人員缺乏職業(yè)道德,或缺少保險及相關(guān)知識,致使在推銷保險時經(jīng)常出現(xiàn)誤導(dǎo)陳述、保費(fèi)回扣、惡意招攬等違規(guī)、違法現(xiàn)象,極大地破壞了保險業(yè)的聲譽(yù)。

    3 如何鞏固市場

    3.1 樹立公司品牌形象,營造公司企業(yè)文化

    品牌是產(chǎn)品質(zhì)量和企業(yè)信譽(yù)的保證。當(dāng)代市場產(chǎn)品的競爭越來越表現(xiàn)為品牌的競爭。企業(yè)要提高產(chǎn)品的綜合競爭力,就必須圍繞品牌的核心競爭力來做文章,這樣才能真正提高產(chǎn)品的競爭力。保險公司要想使顧客選擇自己,就必須樹立自己個性鮮明內(nèi)涵豐富的品牌形象。

    3.2 開發(fā)創(chuàng)新保險產(chǎn)品

    保險產(chǎn)品是保險公司賴以生存的基石。近年來,我國保險公司雖然不斷開發(fā)新險種,但具有鮮明個性的險種很少,使得各保險公司在低水平上重復(fù)建設(shè),無法構(gòu)成自己的競爭優(yōu)勢,導(dǎo)致過度競爭和內(nèi)耗較大,造成了社會資源的極大浪費(fèi)。保險公司應(yīng)以客戶需求為中心,積極開發(fā)、設(shè)計(jì)新的保險產(chǎn)品,從而提高市場份額,贏得更多客戶。

    3.3 細(xì)分市場實(shí)施差異化營銷策略

    首先要進(jìn)行充分的市場調(diào)研。以研究市場、研究客戶、研究同業(yè)、研究自己為主要內(nèi)容,為更好的開展各項(xiàng)業(yè)務(wù)、制定可行性營銷方案打下基礎(chǔ)。針對不同子市場的特點(diǎn),推出不同的適應(yīng)各個子市場的保險產(chǎn)品和服務(wù),并針對不同客戶消費(fèi)口味的差異開發(fā)不同的險種,做到既有的放矢,又區(qū)別對待。

    3.4 提高保險從業(yè)人員的素質(zhì)

    保險營銷是一項(xiàng)艱巨而又辛苦的工作,保險從業(yè)人員不但要具備保險專業(yè)知識,而且還要有高度責(zé)任心、事業(yè)心及很強(qiáng)的心理承受能力。完善保險從業(yè)人員資格認(rèn)證管理體系,實(shí)行保險業(yè)人才信息化管理。最后,要改進(jìn)保險教育培訓(xùn)制度。加強(qiáng)人才教育培養(yǎng),建立多層次、多渠道、多形式的立體教育培訓(xùn)體系。

    總之,伴隨著新興產(chǎn)業(yè)的騰飛、高新科技的發(fā)展、世界全球一體化進(jìn)程的加快,中國保險行業(yè)的經(jīng)營環(huán)境發(fā)生了顯著的變化。隨著保險市場的成熟和競爭加劇,在維護(hù)好原有營銷渠道同時,各保險企業(yè)也要積極開展?fàn)I銷渠道的多元化建設(shè),及時恰當(dāng)?shù)馗鶕?jù)特定的市場、特定的客戶、特定的產(chǎn)品、特定的時期、特定的營業(yè)區(qū)域的變化,建立新的營銷渠道是形成新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn),確保保險公司戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的重要手段。

    參考文獻(xiàn)

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論文關(guān)鍵詞：保險營銷；產(chǎn)品創(chuàng)新；發(fā)展策略

1 保險業(yè)市場營銷的內(nèi)涵

1.1 保險營銷并非等于保險推銷

保險營銷是圍繞滿足投保人的需要而進(jìn)行的整體營銷，即從搜尋保險市場上的需求，一直到完成險種設(shè)計(jì)以及對投保人投保后的服務(wù)等一整套營銷活動。而保險推銷的重點(diǎn)則在于保險產(chǎn)品本身，主要是為了銷售保險產(chǎn)品而進(jìn)行的活動。

1.2 保險營銷更適于非價格競爭原則

保險商品價格（費(fèi)率）是保險人或保險主管機(jī)關(guān)依據(jù)對風(fēng)險、保額損失率、利率、保險期限等多種因素的分析，并通過精確的計(jì)算而確定的，因而它是較為客觀、較為科學(xué)的。為了維護(hù)保險人和被保險人的利益，為了保證保險人的償付能力，為了促進(jìn)規(guī)范競爭，國家保險監(jiān)管部門對保險價格有統(tǒng)一管理和限制。所以，價格競爭在保險營銷中并不占有重要地位，相反非價格競爭在保險營銷中卻占有重要地位。

2 保險市場營銷管理現(xiàn)狀

2.1 保險企業(yè)競爭激烈卻沒突顯各家的特色服務(wù)

從1980年我國恢復(fù)保險業(yè)以來，我國保險業(yè)的改革取得了舉世矚目的成績，業(yè)務(wù)持續(xù)快速增長。但是，由于我國保險業(yè)起步晚、基礎(chǔ)薄弱、覆蓋面不寬，功能和作用發(fā)揮不充分，與國外相比，我國保險業(yè)還存在很大差距。我國保險營銷還處于低級階段，各家保險公司主要是停留在價格競爭上，還未按市場細(xì)分的原則定位，保險產(chǎn)品的同構(gòu)現(xiàn)象十分嚴(yán)重。

2.2 保險產(chǎn)品遠(yuǎn)不能滿足客戶多樣化的需求

目前我國的保險市場仍是保險公司推出什么產(chǎn)品，客戶就買什么產(chǎn)品，當(dāng)前保險業(yè)的主要矛盾是經(jīng)濟(jì)社會的快速發(fā)展和人民生活水平的日益提高與保險業(yè)發(fā)展滯后的矛盾，即保險供給不適應(yīng)保險需求。近年來，雖然新險種開發(fā)較多，但從市場需求來看，保險產(chǎn)品的創(chuàng)新思路狹窄，形式單一，險種設(shè)計(jì)與開發(fā)遠(yuǎn)不能滿足顧客對險種的多樣化需求。轉(zhuǎn)貼于 　2.3 保險營銷人員整體素質(zhì)不高專業(yè)人才缺乏

我國保險企業(yè)普遍采用人海戰(zhàn)術(shù)，大量招收人員，補(bǔ)充營銷一線。這些保險從業(yè)人員總體水平低偏，大專以上學(xué)歷者只占總?cè)藬?shù)的30%～40%。據(jù)調(diào)查，由于一些營銷人員缺乏職業(yè)道德，或缺少保險及相關(guān)知識，致使在推銷保險時經(jīng)常出現(xiàn)誤導(dǎo)陳述、保費(fèi)回扣、惡意招攬等違規(guī)、違法現(xiàn)象，極大地破壞了保險業(yè)的聲譽(yù)。

3 如何鞏固市場

3.1 樹立公司品牌形象，營造公司企業(yè)文化

品牌是產(chǎn)品質(zhì)量和企業(yè)信譽(yù)的保證。當(dāng)代市場產(chǎn)品的競爭越來越表現(xiàn)為品牌的競爭。企業(yè)要提高產(chǎn)品的綜合競爭力，就必須圍繞品牌的核心競爭力來做文章，這樣才能真正提高產(chǎn)品的競爭力。保險公司要想使顧客選擇自己，就必須樹立自己個性鮮明內(nèi)涵豐富的品牌形象。

3.2 開發(fā)創(chuàng)新保險產(chǎn)品

保險產(chǎn)品是保險公司賴以生存的基石。近年來，我國保險公司雖然不斷開發(fā)新險種，但具有鮮明個性的險種很少，使得各保險公司在低水平上重復(fù)建設(shè)，無法構(gòu)成自己的競爭優(yōu)勢，導(dǎo)致過度競爭和內(nèi)耗較大，造成了社會資源的極大浪費(fèi)。保險公司應(yīng)以客戶需求為中心，積極開發(fā)、設(shè)計(jì)新的保險產(chǎn)品，從而提高市場份額，贏得更多客戶。

3.3 細(xì)分市場實(shí)施差異化營銷策略

首先要進(jìn)行充分的市場調(diào)研。以研究市場、研究客戶、研究同業(yè)、研究自己為主要內(nèi)容，為更好的開展各項(xiàng)業(yè)務(wù)、制定可行性營銷方案打下基礎(chǔ)。針對不同子市場的特點(diǎn)，推出不同的適應(yīng)各個子市場的保險產(chǎn)品和服務(wù)，并針對不同客戶消費(fèi)口味的差異開發(fā)不同的險種，做到既有的放矢，又區(qū)別對待。

3.4 提高保險從業(yè)人員的素質(zhì)

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從營銷學(xué)的觀點(diǎn)出發(fā)，壽險營銷就是指通過挖掘人們對保險商品的需求，設(shè)計(jì)和開發(fā)滿足投保人需求的保險商品，并且通過各種溝通手段使投保人接受這種商品，并從中得到最大滿足的過程。具體包括：保險市場的調(diào)查和預(yù)測，營銷環(huán)境分析，投保人行為研究，新險種的開發(fā)，費(fèi)率的厘定，壽險營銷渠道的選擇，產(chǎn)品的推銷以及售后服務(wù)等一系列活動。

二、我國現(xiàn)有壽險營銷模式與面臨的問題

（一）我國現(xiàn)有的壽險營銷模式

所謂“模式”按字面理解是指“某種事物的標(biāo)準(zhǔn)形式或使人可以照著做的標(biāo)準(zhǔn)樣式”，具體到壽險營銷模式應(yīng)該是指較為成型的、大家都可運(yùn)用的銷售方式。決定壽險營銷模式的因素很多，如法律因素，歷史因素，市場需求因素及企業(yè)的產(chǎn)品、戰(zhàn)略因素和渠道的選擇及其組織等，但我們認(rèn)為，其中起決定作用的是渠道因素，因此本文將主要從渠道方面探討我國壽險營銷模式。

在美國友邦進(jìn)入上海之前，我國的壽險沒有真正意義上的營銷，也沒有個人壽險的概念，業(yè)務(wù)以團(tuán)險為主，銷售方式主要是公司的業(yè)務(wù)員和行業(yè)，由于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的影響，這一時期壽險的銷售還帶有大量的行政命令手段，并至今還在產(chǎn)生影響。1992年友邦進(jìn)入上海，將個人人這一行銷方式引入國內(nèi)，隨著平安及中國人壽和太保在全國推行個人人制度，這一銷售方式發(fā)展迅猛，并成為國內(nèi)壽險營銷的主要渠道?？傮w看，目前的壽險營銷已經(jīng)形成個人業(yè)務(wù)以個人人為主導(dǎo)，團(tuán)險業(yè)務(wù)以業(yè)務(wù)員直銷和兼業(yè)為主導(dǎo)的營銷模式，各公司沒有明確的市場區(qū)隔目標(biāo)，以圈地為主；產(chǎn)品沒有本質(zhì)區(qū)別；營銷以產(chǎn)品為中心而不是以客戶為中心。

（二）現(xiàn)有壽險營銷模式存在的主要問題

1．渠道單一。個人與團(tuán)險業(yè)務(wù)員在行業(yè)中占居絕對主導(dǎo)地位，而經(jīng)紀(jì)、直銷等渠道所占份額微不足道，既限制了保險業(yè)的發(fā)展，又不能滿足不同客戶的不同需求。2．以產(chǎn)品而不是以客戶為中心?，F(xiàn)有銷售模式下不同的渠道有不同的產(chǎn)品，出現(xiàn)同一客戶擁有同一公司不同銷售渠道的多張保單，同一公司多頭服務(wù)的現(xiàn)象，不僅浪費(fèi)企業(yè)成本，而且影響保險企業(yè)在客戶中的品牌形象，也不利于建立和培養(yǎng)長期忠誠客戶群。不以客戶為中心的銷售模式還造成保險企業(yè)間的經(jīng)營方式雷同，各保險企業(yè)間沒有明確的市場細(xì)分目標(biāo)，產(chǎn)品大同小異，以同一產(chǎn)品應(yīng)對各個層次的客戶，體現(xiàn)不了個性化的營銷特征。3．中介嚴(yán)重不發(fā)達(dá)、不規(guī)范。由于體制及觀念的原因，中介特別是經(jīng)紀(jì)人在我國一直處于空白，近年雖然開始發(fā)展，但舉步維艱。與國外相比，不僅數(shù)量少，而且由于成立時間短，經(jīng)驗(yàn)少、規(guī)模不大，專業(yè)人士缺乏，難以發(fā)揮其應(yīng)有的作用，大部分處于求生存的狀態(tài)。另一方面，由于壟斷因素等原因，中介的發(fā)展出現(xiàn)不規(guī)范的現(xiàn)象，如兼業(yè)的強(qiáng)制保險、亂收手續(xù)費(fèi)，經(jīng)紀(jì)人缺乏合理的傭金標(biāo)準(zhǔn)等，嚴(yán)重?cái)_亂保險市場的公平競爭和發(fā)展。在現(xiàn)有營銷方式下，保險公司地級市以下的分支機(jī)構(gòu)主要行使展業(yè)職能，與保險公司和保險經(jīng)紀(jì)公司的職能重合，形成的是一種競爭，而不是合作關(guān)系。

4．個人人定位不明確。從法律定位講，個人人與保險公司屬委托關(guān)系而不是勞動合同關(guān)系，但由于個人人的特殊性，保險公司對個人人的管理方面采取了一些類似員工的管理形式，如培訓(xùn)和考勤等，有的公司為了留住特別優(yōu)秀的個人人，還采取了代為辦理養(yǎng)老保險的措施。這使得社會上對個人人的定位產(chǎn)生誤解，加大了保險企業(yè)對個人人的管理難度。5．人海戰(zhàn)術(shù)，經(jīng)營粗放。由于個人人隊(duì)伍的增長能迅速帶來保費(fèi)的增長，而目前各保險公司都采取了跑馬圈地的策略。令人擔(dān)憂的是，在保費(fèi)快速增長的壓力下，個險盲目增員的方式也開始波及到團(tuán)險隊(duì)伍的發(fā)展管理，對保險業(yè)良好的社會形象產(chǎn)生極為不利的影響。

三、壽險營銷模式創(chuàng)新的思路

（一）促進(jìn)中介機(jī)構(gòu)的發(fā)展

現(xiàn)在中國保監(jiān)會已經(jīng)放開了保險公司分支機(jī)構(gòu)經(jīng)營區(qū)域的限制，使保險公司可以結(jié)合本公司實(shí)際，根據(jù)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)情況，決定是采取設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，或通過保險中介機(jī)構(gòu)，還是采取組合各種銷售渠道的方式開展業(yè)務(wù)，而不是僅僅靠層層設(shè)機(jī)構(gòu)、鋪攤子、上人員來開展業(yè)務(wù)，這有利于保險公司，尤其是新公司在較短的時間內(nèi)拓展業(yè)務(wù)，有利于保險公司將核心競爭力轉(zhuǎn)到產(chǎn)品設(shè)計(jì)和服務(wù)創(chuàng)新上來。進(jìn)一步開放保險公司經(jīng)營區(qū)域?qū)⒂欣诠膭畋ｋU公司走集約化、效益化的發(fā)展道路，同時利用保險中介機(jī)構(gòu)開展業(yè)務(wù)，大大地減輕了保險公司在營銷管理方面的壓力。顯然保監(jiān)會決心要改變目前保險中介弱小、保險公司分支機(jī)構(gòu)過多的局面，這個政策從客觀上給了保險中介機(jī)會，而對一些老牌公司的老網(wǎng)點(diǎn)有較大沖擊。

（二）發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷

與傳統(tǒng)保險營銷模式相比，保險網(wǎng)絡(luò)營銷具有如下明顯的優(yōu)勢：1．經(jīng)營成本低。保險公司通過網(wǎng)絡(luò)銷售保單，可以省卻目前花費(fèi)在分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)及營銷員上的費(fèi)用。保險險種、公司評介等方面在信息電子化后可以節(jié)省印刷費(fèi)、保管費(fèi)。通過降低保險總成本可以降低保險費(fèi)率，更好地吸引客戶。2．信息量大，且具有互動性。網(wǎng)絡(luò)就如同一位保險專家，不僅隨時可以為客戶提供所需的資料，而且簡潔、迅速、準(zhǔn)確，大大地克服了傳統(tǒng)營銷方式的缺陷?？蛻粲惺裁匆蠛蛦栴}，可以在網(wǎng)上直接與保險公司聯(lián)系。借助互聯(lián)網(wǎng)，顧客足不出戶就可以方便、快捷地訪問保險公司的客戶服務(wù)系統(tǒng)，獲得諸如公司背景、保險產(chǎn)品及費(fèi)率的詳細(xì)情況，顧客可以隨意訪問多家保險公司的系統(tǒng)，比較其產(chǎn)品的價格。從中選擇最合適的險種。3．節(jié)省營銷時間，加速新產(chǎn)品的推出和銷售。新產(chǎn)品設(shè)計(jì)出來后，幾乎無需其他環(huán)節(jié)就可以立即進(jìn)網(wǎng)，供顧客選擇。由于網(wǎng)絡(luò)的存在，投保人也用不著等待銷售代表回復(fù)電話，可以自行查詢信息，了解保險產(chǎn)品的情況。而且保險網(wǎng)絡(luò)營銷還具有24小時隨時調(diào)用的優(yōu)勢，減少了市場壁壘，為保險公司提供了平等的競爭機(jī)會。

（三）大力拓展其他營銷渠道

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，一些新興的營銷模式正試圖重整游戲規(guī)則，如“媒體營銷”、“電話營銷”、“方案營銷”等全新的營銷模式將被中國壽險界首次引入。

1．媒體營銷。所謂媒體營銷是指保險公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產(chǎn)品信息的一種營銷方式。這種方式一改壽險業(yè)過去幾乎不做廣告的傳統(tǒng)，通過高密集度的廣告投放吸引目標(biāo)客戶。2．電話營銷。這種方式將完全拋棄現(xiàn)在銀行保險、個人和團(tuán)險營銷模式，而引用“電話營銷”手段。保險公司擁有龐大的電話營銷隊(duì)伍，營銷人員將致電客戶、介紹保險并詢問是否有投保意愿。3．方案營銷。傳統(tǒng)的銷售是以產(chǎn)品為導(dǎo)向。而方案則創(chuàng)造了一種以客戶需求為導(dǎo)向的全新模式，即從賣產(chǎn)品到賣方案。客戶需要買什么樣的保險產(chǎn)品，什么的險種最適合你的家庭，公司提供這樣一個解決的方案給你。這就是所謂的“方案營銷”。

雖然個人制將在未來很長一段時間內(nèi)位居壽險營銷主流地位，但國際壽險界現(xiàn)有的各種營銷方式卻將在中國陸續(xù)出現(xiàn)。多層次營銷方式并存，借助科技手段營銷模式創(chuàng)新將成為壽險界的發(fā)展趨勢。

參考文獻(xiàn)

[1]小哈羅德著，荊濤等譯，《國際風(fēng)險與保險》，機(jī)械出版社，1999年9月第1版；

[2]魏華林，林寶清.保險學(xué)[M].北京：高等教育出版社，200

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關(guān)鍵詞:保險創(chuàng)新 產(chǎn)品開發(fā) 管理 服務(wù) 

 

0 引言 

 

經(jīng)濟(jì)學(xué)家Mixha.elporter認(rèn)為，就世界范圍來看，大多數(shù)企業(yè)已經(jīng)走出了投資推進(jìn)型增長方式，并開始向創(chuàng)新型轉(zhuǎn)變。在我國，保險業(yè)在經(jīng)歷了近三十年的高速發(fā)展后，市場競爭愈加激烈，市場監(jiān)管逐漸嚴(yán)格規(guī)范，很多保險公司進(jìn)入到成長瓶頸期。如何有效突破，實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展，關(guān)鍵在于其創(chuàng)新能力。 

 

1 提高創(chuàng)新能力是保險企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急 

 

所謂創(chuàng)新，是指新產(chǎn)品、新工藝、新方法或新制度的發(fā)明或新資源、新市場的發(fā)現(xiàn)，是企業(yè)對環(huán)境的一種動態(tài)適應(yīng)，因而是企業(yè)保持持久競爭優(yōu)勢的必然要求，是企業(yè)核心競爭力的不竭源泉。縱觀國內(nèi)保險業(yè)近三十年的發(fā)展歷程，也是創(chuàng)新能力不斷提升的過程。隨著我國保險市場競爭日趨激烈，各保險公司紛紛加大產(chǎn)品開發(fā)力度，并取得了顯著的成果。一些保險公司通過多年的努力，建立了專門的產(chǎn)品開發(fā)隊(duì)伍，積累了相當(dāng)?shù)幕A(chǔ)資料，初步形成了自身特有的技術(shù)規(guī)范，其產(chǎn)品創(chuàng)新能夠結(jié)合本公司的經(jīng)營戰(zhàn)略及資源狀況，并注重品牌塑造，推出的新產(chǎn)品取得了不俗的效果。然而，相對于種類繁多的客觀風(fēng)險，各保險公司所能提供的保險產(chǎn)品種類仍然十分有限，難以滿足投保人多方面的要求，公司間的競爭主要集中于一些傳統(tǒng)產(chǎn)品上，各公司產(chǎn)品同質(zhì)化明顯。在經(jīng)營方式上，國內(nèi)保險企業(yè)不斷采用新的技術(shù)手段，或再造業(yè)務(wù)流程，加快業(yè)務(wù)處理速度，更好地為顧客服務(wù)。在這一方面，國內(nèi)保險公司已具備了相當(dāng)?shù)哪芰Γc國外成熟的保險企業(yè)相比，還存在較大差距。當(dāng)前，在全球經(jīng)濟(jì)一體化背景下，內(nèi)資公司的競爭對手更主要的是國際保險巨頭，而我國保險業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了成長過程中的斷層危機(jī)時期，即行業(yè)成長從一個階段轉(zhuǎn)入下一個階段的轉(zhuǎn)型期。由于從舊的成長階段轉(zhuǎn)入新的成長階段期間，新舊觀念之間、新舊技術(shù)之間、新舊管理體制和管理方式之間產(chǎn)生了磨擦和斷層，從而必然導(dǎo)致增長速度放慢，所以，求速度實(shí)質(zhì)就是求創(chuàng)新，有創(chuàng)新才有速度。如果不進(jìn)行創(chuàng)新，企業(yè)就無法生存，更何談發(fā)展。 

 

2 現(xiàn)階段保險企業(yè)實(shí)質(zhì)性創(chuàng)新內(nèi)容 

 

2.1 營銷管理創(chuàng)新 營銷管理創(chuàng)新，就要針對不同的險種，提出不同的管理思路。以機(jī)動車輛保險為例，車險管理要真正做到“隨車又隨人”，即要根據(jù)車輛駕車人存在的風(fēng)險因素，制定一套科學(xué)的指標(biāo)體系，科學(xué)評估每輛車每個駕車人的風(fēng)險狀況，實(shí)行高風(fēng)險者要交高保費(fèi)，低風(fēng)險者交低保費(fèi)。在人的因素被評價之后，還有地區(qū)因素同樣要正確評估，要建立起多樣化、地區(qū)化的保險產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，在不同地區(qū)，針對當(dāng)?shù)匦枨?，開發(fā)適應(yīng)市場需求的產(chǎn)品。再如家庭財(cái)產(chǎn)保險業(yè)務(wù)。在保險業(yè)比較成熟的國家，家庭財(cái)產(chǎn)保險的投保率均在80%以上，而我國即使是上海、廣州這些保險市場相對活躍的城市，真正投保家庭財(cái)產(chǎn)險的家庭也不到15%。家財(cái)險創(chuàng)新，關(guān)鍵要在做深、做細(xì)上下工夫。做深，就是對老家財(cái)險種重新設(shè)計(jì)，擴(kuò)大保險責(zé)任，增加保障功能；做細(xì)，就是要加大宣傳力度，為保戶購買該險種設(shè)立便利的購買渠道，例如：銀行或超市銷售、網(wǎng)上銷售、電話銷售等。另外，保險企業(yè)還應(yīng)從展業(yè)方式上進(jìn)行創(chuàng)新，變“單險種式展業(yè)”為“綜合配套式展業(yè)”。以企業(yè)為例，如果保險公司針對一個企業(yè)同時進(jìn)行多個險種的宣傳攻關(guān)，其所花費(fèi)的展業(yè)成本顯然比單一險種展業(yè)要低得多。在這方面，平安保險利用集團(tuán)優(yōu)勢，推行產(chǎn)壽交叉銷售，利用保險集團(tuán)強(qiáng)大的個人營銷網(wǎng)絡(luò)，銷售家財(cái)險、摩托車險、個人車險等分散型產(chǎn)險業(yè)務(wù)，為實(shí)現(xiàn)產(chǎn)壽共同發(fā)展、分散型險種上規(guī)模探索了一條有效途徑。

2.2 產(chǎn)品創(chuàng)新 隨著金融混業(yè)程度的不斷加深，各金融機(jī)構(gòu)所提供的金融服務(wù)互相交叉，互相融合。為了在激烈的競爭中實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，保險企業(yè)必須在產(chǎn)品創(chuàng)新上下苦功，以獨(dú)特的產(chǎn)品服務(wù)來取得競爭優(yōu)勢，建立自身的核心競爭力。國內(nèi)保險公司已開發(fā)險種達(dá)數(shù)百種之多，但相當(dāng)一批產(chǎn)品隨著市場的發(fā)展，已進(jìn)入衰退期。當(dāng)前，亟需對現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整和功能改造。一是險種結(jié)構(gòu)的調(diào)整。重點(diǎn)是大力發(fā)展以責(zé)任險為代表的新型業(yè)務(wù)，以家財(cái)險為代表的分散性業(yè)務(wù)，以工程險等特大項(xiàng)目為代表的高風(fēng)險、高技術(shù)業(yè)務(wù)。二是加快現(xiàn)有產(chǎn)品的改造。對傳統(tǒng)型骨干險種改造，要貫徹“以客戶為中心”思想，努力使其更具個性化。對市場潛力大的老險種，根據(jù)市場變化情況進(jìn)行新的包裝和組合。三要細(xì)分保險責(zé)任，調(diào)整保險費(fèi)率，開發(fā)組合式保單或“保險套餐”，來滿足消費(fèi)者的需要。在產(chǎn)品創(chuàng)新過程中，要做到逐步規(guī)范開發(fā)，遵循有層次、有秩序的開發(fā)原則，集中力量選擇那些有市場潛力，能產(chǎn)生市場規(guī)模和效益的險種優(yōu)先開發(fā)。同時，要處理好創(chuàng)新與繼承的關(guān)系，在注重開發(fā)新產(chǎn)品的同時，更不能丟掉主力產(chǎn)品的發(fā)展動力，“兩條腿走路”是迎接競爭與挑戰(zhàn)的客觀選擇。 

2.3 服務(wù)創(chuàng)新 為保戶服務(wù)是保險公司的核心職能，而服務(wù)創(chuàng)新是保持市場長久生命力的關(guān)鍵所在。伴隨著社會進(jìn)步及現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，今天的保險服務(wù)可以說發(fā)展到了只要社會有需要，保險人就可以提供服務(wù)的水平。要利用電腦網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)服務(wù)創(chuàng)新?？梢酝ㄟ^網(wǎng)絡(luò)宣傳企業(yè)形象、經(jīng)營理念、企業(yè)文化，還應(yīng)該利用網(wǎng)絡(luò)普及保險知識，提高公眾的保險意識。保險經(jīng)營中同保戶進(jìn)行交流是很重要的一個環(huán)節(jié)，利用網(wǎng)絡(luò)來完成這個功能，可以打破時空和傳統(tǒng)習(xí)慣的限制，為客戶提供24小時不間斷的、全球性的服務(wù)，提高服務(wù)效率，保戶也可以通過網(wǎng)絡(luò)選擇自己認(rèn)為最合適的險種，在網(wǎng)上完成保險的全過程，如：填投保單、承保、交保費(fèi)、出險報案、索賠等。 

在激烈的市場競爭中，各保險公司的競爭不再限于費(fèi)率和險種，將轉(zhuǎn)向向保戶提供與保險有關(guān)的邊緣服務(wù)，甚至提供與保險業(yè)務(wù)無關(guān)的服務(wù)。在國外，被保險人家中傭人突然患病，可向保險公司求助，保險公司會為客戶找到滿意的臨時保姆；被保險人的車輛受損或被竊，保險機(jī)構(gòu)可提供相同車型的車輛以供客戶應(yīng)急之用；客戶鑰匙丟了，保險公司也會為客戶開鎖，并賠償換鎖費(fèi)用。社會生活的日益豐富化為保險公司設(shè)計(jì)全方位的創(chuàng)新服務(wù)提供了無窮無盡的思路，這些思路和做法對國內(nèi)保險企業(yè)的服務(wù)創(chuàng)新不無啟示。 

 

3 創(chuàng)新中要注意的幾個問題 

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【關(guān)鍵詞】保險服務(wù)；營銷管理；營銷市場；機(jī)會分析

前言

進(jìn)行市場機(jī)會分析的目的，旨在尋求企業(yè)發(fā)展的全新機(jī)遇。通常來講，市場分析主要由外部環(huán)境分析和內(nèi)部環(huán)境分析兩部分構(gòu)成。在保險行業(yè)中，由于各個企業(yè)之間存在較大的差異性。因此，較內(nèi)部環(huán)境分析而言，外部市場環(huán)境的分析更具有普遍的意義。外部市場環(huán)境的分析主要由環(huán)境、消費(fèi)者、目標(biāo)市場和競爭優(yōu)勢分析四部分組成，通常也被稱為4C分析。在下文中，我將從這四方面對現(xiàn)代保險服務(wù)營銷管理的市場機(jī)會分析進(jìn)行簡要闡述。

一、保險營銷環(huán)境分析

首先，就市場營銷環(huán)境而言，它受到企業(yè)的各種營銷活動以及潛在關(guān)系的影響，作為各種外部力量和相關(guān)因素的集合體存在，企業(yè)的生存和發(fā)展均受其影響。同時，保險影響環(huán)境也是一個多種因素相互交織，多層次相互糾纏以及不斷變化的綜合實(shí)體，因此呈現(xiàn)出客觀性、動態(tài)性、相關(guān)性和差異性的特征。保險營銷的環(huán)境分析主要包括宏觀和微觀兩個方面，首先，就保險營銷的宏觀影響而言，受到人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、法律政治、文化以及科學(xué)技術(shù)環(huán)境的影響。人口數(shù)量和人口結(jié)構(gòu)對保險企業(yè)的影響產(chǎn)生的影響較大，顧客的收入水平是保險企業(yè)跟蹤消費(fèi)者保險服務(wù)需求的重要手段。另外，我國的保險營銷活動起步較晚，在相關(guān)的法律法規(guī)上還有待健全和完善。而且，目標(biāo)市場中消費(fèi)者的審美觀念以及變化的趨勢，也是制定切實(shí)可行保險營銷策略的重要依據(jù)。最后，科學(xué)環(huán)境的變化，新的保險方式、定價方法、促銷方式都在產(chǎn)生變化，因此，需要保險服務(wù)營銷不斷跟上潮流和趨勢，在營銷中贏得一席之地。其次，就保險環(huán)境的微觀營銷環(huán)境而言，受到企業(yè)、供應(yīng)商、營銷中介、顧客和競爭者、公眾諸種因素的影響。這些因素對于保險企業(yè)實(shí)現(xiàn)影響目標(biāo)的作用影響巨大且直接，但是這些要素在一程度上也受到企業(yè)自身的影響，也就是說這些因素又是可控的，企業(yè)通過努力便能達(dá)到盈利目標(biāo)。這五種影響力相輔相成，構(gòu)成了保險營銷環(huán)境的微觀環(huán)境。

二、消費(fèi)者行為分析

對消費(fèi)者購買行為的分析是實(shí)現(xiàn)保險產(chǎn)品營銷順利展開的重要步驟。在實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的過程中，必須要注意保險消費(fèi)者需求類型、消費(fèi)心理、保險消費(fèi)者的類型、影響消費(fèi)者需求等主要因素。在消費(fèi)者需求類型和消費(fèi)心理的過程中，一般來講，消費(fèi)者的需求分為長期需求、短期需求、特殊需求三種，在各種需求類型中，消費(fèi)者投保的心理也不同，分為保障心理、實(shí)惠心理以及投資心理三種。營銷人員在消費(fèi)者需求類型和心理的把握中，才能實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)。而保險消費(fèi)者的類型也是多種多樣，有獨(dú)立型的投保者、順從型的投保者、保守型的投保者、節(jié)儉型的投保者、謹(jǐn)慎型的投保者、計(jì)劃型的投保者、沖動型的投保者以及投保型的投保者。這些不同類型的消費(fèi)者，在進(jìn)行投保時，又受到文化、社會、經(jīng)濟(jì)、企業(yè)營銷、個人因素的影響。保險營銷者應(yīng)當(dāng)細(xì)致分析消費(fèi)者心理，讓消費(fèi)者變成忠誠的顧客。

三、目標(biāo)市場分析

在現(xiàn)代市場營銷中，企業(yè)必須要對自身的目標(biāo)進(jìn)行精確的定位。而保險行業(yè)，想要在市場中贏得一席之地，深入消費(fèi)者心中，就必須要對市場進(jìn)行目標(biāo)化的細(xì)分，從中選擇適合的保險行業(yè)為目標(biāo)顧客服務(wù)。在進(jìn)行市場細(xì)分的過程中，主要運(yùn)用SWOT的分析方法，針對細(xì)分市場的發(fā)展?jié)摿?、競爭?yōu)勢、企業(yè)優(yōu)勢以及增長率進(jìn)行評估，并作出最后的選擇。比如說究竟是選擇無差異的市場戰(zhàn)略、差異性市場戰(zhàn)略還是集中性的市場戰(zhàn)略，都值得思考。

四、競爭優(yōu)勢分析

保險競爭是保險市場中經(jīng)常出現(xiàn)的現(xiàn)象，當(dāng)不同的保險公司提供同樣的保險產(chǎn)品時，消費(fèi)者的選擇空間變大，就會出現(xiàn)競爭的狀況。一般來講，針對競爭優(yōu)勢的分析首先需要明確報保險競爭者的層次，是品牌競爭者還是欲望競爭者，這種區(qū)分有助于企業(yè)明確自身所處的競爭層次。就競爭優(yōu)勢的分析而言，競爭實(shí)力主要取決于保險企業(yè)內(nèi)部的產(chǎn)品組合、營銷地位、經(jīng)營規(guī)模、新險種的開發(fā)能力、財(cái)務(wù)實(shí)力、管理能力對外界的反映能力以及營銷渠道情況和公眾形象等要素。另外，保險公司的競爭優(yōu)勢和價值鏈的管理密不可分，價值鏈不僅能夠分析競爭優(yōu)勢，也能夠建立和增強(qiáng)競爭優(yōu)勢。價值鏈通過對公司的經(jīng)營活動進(jìn)行分類，從各個環(huán)節(jié)對經(jīng)營活動加以分析，確立自身的競爭優(yōu)勢，增加利潤。而當(dāng)代的保險營銷服務(wù)，必須要以客戶為導(dǎo)向，用客戶的思維進(jìn)行問題的思考，才能提升企業(yè)的資產(chǎn)和核心能力，實(shí)現(xiàn)競爭優(yōu)勢的提升和價值鏈的再生。綜上所述，當(dāng)今的市場，是國際的市場，更是競爭的市場。競爭的形式不是傳統(tǒng)的價格戰(zhàn)爭，它要求企業(yè)在競爭的過程中進(jìn)行各種形式的創(chuàng)新，保險服務(wù)行業(yè)在承保的技術(shù)和組織結(jié)構(gòu)上也應(yīng)當(dāng)順應(yīng)歷史變化的潮流，進(jìn)行宏觀布局和微觀的調(diào)整，以適應(yīng)多樣化的保險需求，適應(yīng)市場競爭的需求。

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