飯店實(shí)時(shí)營銷觀念是一種以客人的即時(shí)的需求和消費(fèi)欲望為導(dǎo)向的飯店經(jīng)營、銷售模式，是飯店經(jīng)營思想上的一次富有競爭力的變革，它以買方市場和客人需要為中心，通過現(xiàn)代技術(shù)手段（網(wǎng)絡(luò)、電信和多媒體），隨時(shí)隨地與商、銷售商（以下均稱商）和客人溝通，不斷調(diào)整飯店所提供的產(chǎn)品和服務(wù)，以滿足客人的需求的一種銷售指導(dǎo)生產(chǎn)的經(jīng)營方式。在任何時(shí)候，通過與客人（包括商）的即時(shí)溝通，市場和客人需要什么，飯店就生產(chǎn)和銷售什么。商、客人需要什么服務(wù)，飯店就提供什么服務(wù)，這一切都是即時(shí)的和面對面的。這里要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)的是：對市場的了解和與商和客人之間的溝通必須是實(shí)時(shí)的、及時(shí)的、和隨時(shí)隨地的。

現(xiàn)代信息技術(shù)改變了市場，也改變了市場營銷。即時(shí)溝通達(dá)到了前所未有的重要性，對于以服務(wù)為主的飯店，尤其重要。

在消費(fèi)者和客人擁有比以前多的多的信息資源和市場選擇的網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，飯店如何建立自己的營銷模式？如何適應(yīng)這種飛速發(fā)展的一日千里的信息時(shí)代？

飯店實(shí)時(shí)營銷策略可能是比較好的解決方案。

利用飯店實(shí)時(shí)營銷模式，借助網(wǎng)絡(luò)和現(xiàn)代電信技術(shù)提供的信息資源和溝通渠道，飯店可以全力傾聽市場和客人的聲音，讓客人融入進(jìn)飯店?duì)I銷經(jīng)營的各個(gè)環(huán)節(jié)，還可以更快捷和精確地捕捉變化中的顧客需求，發(fā)揮飯店快速應(yīng)變的優(yōu)勢。

一、如何建立飯店實(shí)時(shí)營銷系統(tǒng)

一觀念營銷理論簡述

觀念營銷是基于觀念的影響力進(jìn)行的市場營銷活動,是以建立一種以企業(yè)影響力為目標(biāo)､促進(jìn)交易的營銷模式,它通過“觀念”在消費(fèi)者頭腦中的重要作用來影響消費(fèi)者的基本認(rèn)知和態(tài)度,從而影響消費(fèi)者的消費(fèi)觀念､消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)行為,最終促進(jìn)企業(yè)銷售活動開展和實(shí)現(xiàn)｡作為一個(gè)新的研究領(lǐng)域,觀念營銷原創(chuàng)于我國國內(nèi),國際涉足很少｡目前,我國有關(guān)觀念營銷的理論支撐和框架已經(jīng)基本形成｡

筆者認(rèn)為,觀念營銷更為直觀和本質(zhì)的定義可以概括為:針對獨(dú)立的觀念產(chǎn)品的銷售和推廣,或者是作為其他有形產(chǎn)品以及無形服務(wù)的附加來促進(jìn)其銷售的一系列營銷活動｡

觀念營銷視應(yīng)用者的差異而表現(xiàn)為不同的具體方式,視應(yīng)用者不同的觀念認(rèn)知與觀念水準(zhǔn)而存在不同的層次｡一般大體可分為三個(gè)層次,三個(gè)層次分別適合以下三個(gè)層次的產(chǎn)品創(chuàng)新模

式,如圖1:

其中,第一層次的創(chuàng)新產(chǎn)品,是針對市場來講的新產(chǎn)品,是廣大消費(fèi)者所不知的新領(lǐng)域,這個(gè)新領(lǐng)域的新產(chǎn)品需要較長的時(shí)間為廣大消費(fèi)者認(rèn)可､接納｡企業(yè)可以結(jié)合產(chǎn)品的特征､可以帶給人們的益處等相關(guān)信息以觀念的形式對潛在消費(fèi)者施加影響,從而為最終交易的達(dá)成做好觀念準(zhǔn)備｡比如:大型計(jì)算機(jī)的問世帶給人們巨大的觀念沖擊,從中人們預(yù)見到了未來的計(jì)算方式的發(fā)展趨勢｡第二層次所代表的創(chuàng)新產(chǎn)品是在第一象限中的企業(yè)開發(fā)的新產(chǎn)品的基礎(chǔ)上,某個(gè)企業(yè)憑借自身的強(qiáng)大的研究開發(fā)與市場研究能力開發(fā)研制出來的領(lǐng)域內(nèi)領(lǐng)先的產(chǎn)品｡比如:IBM在計(jì)算機(jī)領(lǐng)域的領(lǐng)先地位,它所生產(chǎn)的PC機(jī)曾經(jīng)在市場上獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷,同時(shí)也是整個(gè)行業(yè)的標(biāo)桿和某種象征,這種象征本質(zhì)上就是它的內(nèi)在文化給消費(fèi)者的深遠(yuǎn)影響,正是這種深遠(yuǎn)的影響才使它在電子商務(wù)興起的當(dāng)代能夠率先垂范,成為知識經(jīng)濟(jì)以及客戶資產(chǎn)等觀念的倡導(dǎo)者與實(shí)踐者｡第三層次所代表的產(chǎn)品是對先進(jìn)產(chǎn)品的模仿或者就是前兩者的單純服務(wù)商,基于對市場需求的判斷,一些首先接受了先進(jìn)技術(shù)帶來的新觀念的企業(yè),開始對行業(yè)開創(chuàng)者的模仿,這些企業(yè)為了擴(kuò)大市場盤子,往往不遺余力地對他們所認(rèn)同的嶄新觀念加以推廣,從而形成一個(gè)嶄新的市場板塊｡我國國內(nèi)的大多數(shù)ERP軟件商基本都屬于這個(gè)類型企業(yè)｡這些企業(yè)構(gòu)成觀念營銷的主體單位,是社會消費(fèi)觀念變革的主要推動力量｡

一、其區(qū)別主要表現(xiàn)在以下方面

（一）傳統(tǒng)營銷是以6P’S理論為基礎(chǔ)的，即以產(chǎn)品(Product)、價(jià)格(Price)、渠道(Place)、促銷(Promotion)、公共關(guān)系(PublicRelations)和政治力量(PoliticalPower)六個(gè)方面的組合來開展?fàn)I銷活動。而關(guān)系營銷則是以4C’S理論為其基礎(chǔ)與前提的。

（二）傳統(tǒng)營銷的核心是交易，企業(yè)通過與對方發(fā)生交易而獲利；而關(guān)系營銷的核心是關(guān)系，雙方在買賣關(guān)系的基礎(chǔ)上建立非交易關(guān)系，以保證交易關(guān)系能持續(xù)不斷地確立和發(fā)生。

（三）傳統(tǒng)營銷只注重競爭，處在一個(gè)敵對的環(huán)境中。企業(yè)與供應(yīng)商、經(jīng)銷商、競爭者甚至與顧客都是敵對的；而關(guān)系營銷在競爭中求合作，在合作中有競爭。與供應(yīng)商、經(jīng)銷商結(jié)成戰(zhàn)略同盟；與競爭對手合作研發(fā)降低成本，合作渠道開發(fā)市場；與顧客保持長久關(guān)系贏得顧客終生價(jià)值；與政府合作爭取政府的政策支持，形成自己穩(wěn)固的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，增強(qiáng)了開拓市場、抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力。競合的目的在于使參與方都獲得收益，達(dá)到多贏。

（四）傳統(tǒng)營銷關(guān)心如何生產(chǎn)，如何獲得新的顧客；而關(guān)系營銷強(qiáng)調(diào)充分利用現(xiàn)有資源，強(qiáng)調(diào)保持顧客。

（五）與傳統(tǒng)營銷相比，關(guān)系營銷更注重為顧客服務(wù)，重視與顧客的關(guān)系，以獲取有關(guān)關(guān)系方的滿意，甚至力圖建立與維護(hù)與有關(guān)關(guān)系方的相互忠誠與歸屬感，從而達(dá)到一種和諧融洽的關(guān)系境界。交易營銷與關(guān)系營銷的比較隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，社會分工與協(xié)作關(guān)系不斷加強(qiáng)，物質(zhì)生活資料極大豐富，我國由賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變，關(guān)系營銷在我國的產(chǎn)生、運(yùn)用、發(fā)展存在著客觀必然性。企業(yè)運(yùn)用關(guān)系營銷，可以在不斷吸引新關(guān)系方和顧客的同時(shí)，留住老關(guān)系方或老顧客；可以樹立企業(yè)良好形象，獲得競爭優(yōu)勢，從而提高經(jīng)濟(jì)效益。

現(xiàn)代市場競爭和傳統(tǒng)市場競爭的區(qū)別在于:現(xiàn)代市場的觀念是以消費(fèi)者為中心,而傳統(tǒng)的市場觀念是以推銷為中心(即以商品推銷出去賺到錢為目的觀念)。其中推銷觀念采用的是由內(nèi)向外的順序。它從工廠出發(fā),以公司現(xiàn)存產(chǎn)品為中心,通過大量推銷和促銷來獲取利潤;而市場營銷觀念采用的是從外向內(nèi)的順序。它從明確的市場出發(fā),以顧客需要為中心,協(xié)調(diào)所有影響顧客的活動,并通過創(chuàng)造性的顧客滿足來獲取利潤。實(shí)際上市場營銷觀念應(yīng)當(dāng)以消費(fèi)者(客戶)為中心,這樣企業(yè)永遠(yuǎn)不存在最好的商品,因?yàn)樯唐房偸潜桓潞蟮男律唐匪饾u代替。營銷界人士熱衷于進(jìn)行市場研究并“得到事實(shí)”,認(rèn)為最好的產(chǎn)品終將獲勝。然而,從另一方面來說最好的產(chǎn)品不是產(chǎn)品本身,而是消費(fèi)者對產(chǎn)品觀念的反映。關(guān)系市場營銷觀念的基礎(chǔ)和關(guān)鍵是“承諾”與“信任”。承諾是指交易一方認(rèn)為與對方的合作關(guān)系非常重要而去盡力維護(hù)或更好的發(fā)展彼此之間的關(guān)系,這是保證企業(yè)商品價(jià)值的一種保障。信任是當(dāng)一方對其交易的可靠性和服務(wù)性充滿信心后才有的,它是一種想繼續(xù)信任下去的一種欲望。比較有代表性的比如美國貝爾公司的高級情報(bào)部所做的一個(gè)廣告,稱得上是以滿足顧客需求為中心任務(wù)的最新、最好的一個(gè)典范:“今天,我們的中心目標(biāo)必須針對顧客。我們將傾聽他們的聲音,了解他們所關(guān)心的事,我們重視他們的需要,并永遠(yuǎn)先于我們自己的需要,我們將贏得他們的尊重。我們與他們的長期合作關(guān)系,將建立在互相尊重、信賴和我們努力行動的基礎(chǔ)上。顧客是我們的命根子,是我們存在的全部理由。我們必須永遠(yuǎn)銘記,誰是我們的服務(wù)對象,隨時(shí)了解顧客需要什么、何時(shí)需要、何地需要、如何需要,這將是我們每一個(gè)人的責(zé)任?，F(xiàn)在,讓我們繼續(xù)這樣干下去吧,我們將遵守自己的諾言”。這就是一種企業(yè)對消費(fèi)者的承諾,它贏得了隱形的市場是不能估量的。所以應(yīng)當(dāng)?shù)种埔恍┒唐诶娴恼T惑,而選擇保持發(fā)展與伙伴的關(guān)系去獲得更加長遠(yuǎn)利益,讓愜意更好的生存發(fā)展下去。因此,達(dá)成“承諾——信任”,然后著手發(fā)展雙方關(guān)系是關(guān)系市場營銷的核心。只有通過研究觀念是怎樣形成的,并針對形成的觀念安排自己的營銷,才能夠掌握市場營銷的主動權(quán)(即以社會長遠(yuǎn)利益為中心的市場營銷觀念)。

另外從相距很遠(yuǎn)的不同市場比較產(chǎn)品銷售情況,就很容易看到觀念比產(chǎn)品更具有競爭力。例如,在日本,銷量最大的三種日本汽車的品牌分別為豐田、日產(chǎn)、本田。本田的銷量在豐田和日產(chǎn)之后,位于第三,在日本根本談不上是領(lǐng)先產(chǎn)品。豐田汽車在日本的銷量是本田的4倍多,而在美國銷量最大的三種日本汽車的品牌分別為本田、豐田、日產(chǎn)。而因?yàn)椴煌瑖矣脩舻挠^念不同,結(jié)果使本田汽車銷售在日本排序第三,而在美國銷售卻排第一。

人們在買產(chǎn)品時(shí),實(shí)際上也是一種觀念。很多人買名牌是為獲得一種滿足感或是為了炫耀自己。這說明人們在買產(chǎn)品時(shí),實(shí)際上也存在著一種自己的觀念。例如可口可樂與百事可樂的競爭:可口可樂公司將新型可口可樂、百事可樂、傳統(tǒng)可口可樂做了20萬次味道測試,證明新型可口可樂最好、百事可樂其次、傳統(tǒng)可口可樂第三。然而在營銷之戰(zhàn)中被科學(xué)鑒定為味道最佳的新型可口可樂的銷售位居第三,而被鑒定為味道最差的傳統(tǒng)可口可樂卻位居第一。說明在觀念之中人們總是在尋找一種自己最適應(yīng)的口味,而不是一種味道最好的。就像潛在意識里人們都認(rèn)為日本汽車比美國汽車省油,但調(diào)查時(shí),大多數(shù)都會說沒有親身體驗(yàn)。如同多數(shù)女性認(rèn)為,化妝品的價(jià)格高就是好的化妝品,其實(shí)她本人并沒有親身體驗(yàn)過該化妝品的品質(zhì)。而實(shí)際上買的只是一種觀念。

“價(jià)格低廉的商品一定會暢銷”這句話只說對了一半。因?yàn)橛械纳唐肥侨绱?而有的商品卻并非如此,需要根據(jù)不同的情況而定。有些產(chǎn)品,之所以不暢銷,就是因?yàn)閮r(jià)格低。這并不是“癡人說夢”。就如近年來,中國的電子產(chǎn)業(yè)已經(jīng)有了長足的發(fā)展,在世界上也算得上是處于領(lǐng)先地位。但國產(chǎn)的電子產(chǎn)品卻不如日本、美國等電子產(chǎn)品具有的銷售業(yè)績。但調(diào)查結(jié)果顯示,如果在經(jīng)濟(jì)條件允許的范圍內(nèi),人們還是更習(xí)慣于買進(jìn)口的電子產(chǎn)品。而實(shí)際上國產(chǎn)的價(jià)格比進(jìn)口的低廉很多,甚至在功能和質(zhì)保方面超過國外的很多產(chǎn)品。然而,物美價(jià)廉卻不暢銷,這是消費(fèi)者的購買心理使然。說明許多人購買物品是在購買一種觀念和心理,認(rèn)為價(jià)格便宜就一定不是好貨;外國產(chǎn)品一定比國內(nèi)產(chǎn)品質(zhì)量好,否則不會進(jìn)口。所以國內(nèi)的產(chǎn)品要注重包裝,勾起人們的購買欲望才能更長遠(yuǎn)的發(fā)展下去。另外,消費(fèi)者也比較重視宣傳,如果產(chǎn)品廣告做得不好,即使物美價(jià)廉,別人也不會群起而購買,所以便不會暢銷。眾所周知,“李寧”牌服裝是名牌服裝,它是利用體操王子李寧的名氣樹立的名牌,穿“李寧”牌服裝就是穿名牌,引導(dǎo)和培育了消費(fèi)者的觀念。現(xiàn)在企業(yè)在競爭中只注重硬件的競爭,而往往忽視軟件(觀念)上的競爭。實(shí)際上,在軟件上的競爭甚至超過的硬件競爭上的重要性,而且在非廣告上的軟件競爭比硬件競爭費(fèi)用要少得多。在激烈的市場競爭中,硬件和軟件缺一不可。

觀念的形成是由多種感知匯集而成的結(jié)果,一旦形成,想轉(zhuǎn)變要比樹立一種觀念要難得多。所以,企業(yè)在開發(fā)一種產(chǎn)品時(shí),更需要引導(dǎo)和培育消費(fèi)者觀念或者直接去依照消費(fèi)者的觀念去發(fā)展和創(chuàng)新。如日本索尼公司董事長盛田昭夫的表述:“我們的目標(biāo)是以新產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo)消費(fèi)大眾,而不是問他們需要什么,要?jiǎng)?chuàng)造需要?！彼髂峁镜恼J(rèn)識起碼有三方面是新穎的:其一,生產(chǎn)需要比生產(chǎn)產(chǎn)品更重要,創(chuàng)造需求比創(chuàng)造產(chǎn)品更重要;其二,創(chuàng)造需要比適應(yīng)需要更重要,現(xiàn)代企業(yè)不能只滿足于適應(yīng)需要,更應(yīng)注重“以新產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo)消費(fèi)大眾”;其三,“創(chuàng)造需求”是營銷手段,也是企業(yè)經(jīng)營的指導(dǎo)思想,它是對近幾十年來一直強(qiáng)調(diào)“適應(yīng)需求”的市場營銷觀念的發(fā)展。

有眼光的開發(fā)商需要根據(jù)客戶的需要。開發(fā)出的產(chǎn)品,只有被用戶認(rèn)可后才是成功的。要讓用戶認(rèn)可,還要逐漸的引導(dǎo)和培育消費(fèi)者的觀念,在消費(fèi)者的觀念中樹立名牌。名牌戰(zhàn)略,則是由創(chuàng)立名牌、保護(hù)名牌、宣傳名牌、發(fā)展名牌等一系列活動創(chuàng)造種種有利于名牌發(fā)展的內(nèi)外部條件的經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略策劃。在這一系列活動中,最重要的是創(chuàng)立名牌,它是名牌戰(zhàn)略的基礎(chǔ)。創(chuàng)立名牌不僅有市場調(diào)查、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、制造、質(zhì)量檢驗(yàn)、宣傳、銷售及售后服務(wù)等培育因素,而且還要有引導(dǎo)和培育消費(fèi)者的觀念,按消費(fèi)者需求發(fā)展這些重要的隱形因素。青海鹽湖工業(yè)集團(tuán)在做大做強(qiáng)的同時(shí)注重品牌戰(zhàn)略的研究,在繼續(xù)保護(hù)、宣傳、發(fā)展“鹽橋”品牌的戰(zhàn)略下,擴(kuò)大產(chǎn)品規(guī)模,綜合利用鹽湖資源開展循環(huán)經(jīng)濟(jì),擴(kuò)大影響力。我國企業(yè)在激烈的市場競爭中樹立市場營銷觀念尤為重要。我們應(yīng)充分認(rèn)識觀念對消費(fèi)者的作用和影響,充分認(rèn)識產(chǎn)品競爭與觀念之爭的關(guān)系,不可只重視“硬件”而忽視“軟件”。只有魚與熊掌兼顧,才能在激烈的市場競爭中有更長遠(yuǎn)的發(fā)展。

編者按：本文主要從衛(wèi)生殺蟲劑的市場發(fā)展歷史及現(xiàn)狀；市場營銷進(jìn)行論述。其中，主要包括：衛(wèi)生殺蟲劑是生物殺蟲劑的一個(gè)小分支、衛(wèi)生殺蟲劑主要指以殺滅蚊、蠅、臭蟲、蟑螂、螞蟻等家居害蟲為主的殺蟲劑、高毒農(nóng)藥用做殺蟲劑、敵敵畏用做殺蟲劑、擬除蟲菊酯類殺蟲劑、擬除蟲菊酯類殺蟲劑已經(jīng)成為現(xiàn)在殺蟲劑產(chǎn)品主要原料藥、國內(nèi)農(nóng)用市場對高效、低毒、低殘留的擬除蟲菊酯殺蟲劑需求趨旺、各老品牌產(chǎn)品繼續(xù)延續(xù)其老的銷售方法、老品牌經(jīng)營策略、一般新品牌策略、“艾克式經(jīng)營”策略、讓經(jīng)銷商有利可圖，又要能調(diào)動起經(jīng)銷商的積極性和主動性等。具體請?jiān)斠姟?/p>

論文摘要：文章分析了衛(wèi)生殺蟲劑的三個(gè)發(fā)展階段以及市場營銷的三種策略，即老品牌經(jīng)營策略、一般新品牌策略以及“艾克式經(jīng)營”策略。本文還提出了用經(jīng)營保健品的理念經(jīng)營衛(wèi)生殺蟲劑，創(chuàng)造健康環(huán)保消費(fèi)新理念。

論文關(guān)鍵詞：衛(wèi)生殺蟲劑擬除蟲菊酯類市場營銷

擁有高科技市場調(diào)查實(shí)績的BusinessCommunicationsCo．，Inc．(總公司：美國康乃狄克州)針對新興生物殺蟲劑市場進(jìn)行調(diào)查分析及整理得出：全球合成殺蟲劑市場正以每年1．5％的負(fù)增長縮減。生物殺蟲劑雖然目前市場成長率停留在2．5％，預(yù)計(jì)在2010年之前將以4．2％成長率持續(xù)成長，往后5年內(nèi)將超過10億美元規(guī)模。這主要是受到既有的殺蟲劑造成污染且危害健康，社會對環(huán)境問題的關(guān)注程度提高等因素的影響。衛(wèi)生殺蟲劑是生物殺蟲劑的一個(gè)小分支，在應(yīng)用PEST分析方法，它會是和生物殺蟲劑同樣的命運(yùn)，但是它作為一種小商品，卻是城鄉(xiāng)居民、賓館、飯店、醫(yī)院、辦公場所的必備長備消耗品，有著巨大的市場。本文具體對衛(wèi)生殺蟲劑市場的發(fā)展歷史以及現(xiàn)狀作出分析，進(jìn)一步得出符合現(xiàn)狀的衛(wèi)生殺蟲劑的市場營銷策略。

一、衛(wèi)生殺蟲劑的市場發(fā)展歷史及現(xiàn)狀

衛(wèi)生殺蟲劑主要指以殺滅蚊、蠅、臭蟲、蟑螂、螞蟻等家居害蟲為主的殺蟲劑。衛(wèi)生殺蟲劑種類繁多，有氣霧劑、噴射劑、蚊香、電熱蚊香片、滅蠅燈等等。整個(gè)市場以氣霧劑為主，氣霧劑又有諸多品牌，僅全國品牌就有、必?fù)?、全無敵、雷達(dá)、滅害靈等，各地方品牌和諸多雜牌產(chǎn)品更是無計(jì)其數(shù)，全國每年僅氣霧劑消耗量就達(dá)數(shù)十億罐。衛(wèi)生殺蟲劑發(fā)展到現(xiàn)在已經(jīng)歷經(jīng)三個(gè)階段：

論文關(guān)鍵詞：市場營銷經(jīng)濟(jì)全球化網(wǎng)絡(luò)營銷知識營銷個(gè)性化營銷綠色營銷

論文摘要：新經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場環(huán)境變化莫測，企業(yè)面臨著新的挑戰(zhàn)與機(jī)遇，企業(yè)要在激烈的市場競爭中立于不敗之地，必須把握好國內(nèi)外經(jīng)營環(huán)境的復(fù)雜變化，樹立市場營銷新觀念，要掌握并遵循帶有規(guī)律性的經(jīng)營思想，那么無論環(huán)境如何變化企業(yè)還是可以贏得經(jīng)營的主動權(quán)。

新經(jīng)濟(jì)時(shí)代是國內(nèi)改革正在不斷深化，國際上信息技術(shù)的革命方興未艾，經(jīng)濟(jì)全球化趨勢正在加速的形勢下來臨的。由此而使企業(yè)面臨的不確定因素越來越多，過去那種一成不變，萬無一失的局面已不可復(fù)得，中國已成為世界貿(mào)易組織的正式成員，又使我國企業(yè)增加了很多新的挑戰(zhàn)與機(jī)遇，在這種情況下，企業(yè)必須及時(shí)把握好國內(nèi)外經(jīng)營環(huán)境的復(fù)雜變化，才能在市場經(jīng)濟(jì)的風(fēng)浪中跨越險(xiǎn)阻乘勝前進(jìn)，這對企業(yè)經(jīng)銷者也相應(yīng)地提出了在競爭能力和應(yīng)變能力以及理智上需要具備更高的要求。

但是市場的變幻莫測和不確定因素的增加也并不意味著企業(yè)對前景處于“不可知”的消極形態(tài)。只要我們研究掌握并遵循帶有規(guī)律性的未來指導(dǎo)我們的經(jīng)營思想，樹立市場營銷的新觀念，那么不論環(huán)境如何多變，企業(yè)還是可以贏得經(jīng)營的主動權(quán)的。

一、新經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場營銷環(huán)境新變化

經(jīng)濟(jì)全球化是當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的最重要趨勢，在這一經(jīng)濟(jì)規(guī)律的趨動下，各國企業(yè)和產(chǎn)品紛紛走出國門，在世界范圍內(nèi)尋求發(fā)展機(jī)會，許多產(chǎn)品都已成為全球產(chǎn)品，許多支柱產(chǎn)業(yè)已成為國際支柱產(chǎn)業(yè)，而不是某一國的產(chǎn)品或產(chǎn)業(yè)。特別是實(shí)力雄厚的跨國公司，早已把全球市場置于自己的營銷范圍內(nèi)，以一種全球營銷觀念來指導(dǎo)公司的營銷活動。比如可口可樂公司在世界幾十個(gè)國家布有生產(chǎn)據(jù)點(diǎn)，在100多個(gè)國家擁有市場，成為一個(gè)總部設(shè)在美國的全球公司，海爾是我國企業(yè)界較早具有這一意識的公司，他們明確提出要實(shí)現(xiàn)“海爾的國際化和國際化的海爾”，就是通過大規(guī)模出口和在境外設(shè)廠讓海爾迅速走向世界各國。我國加入世貿(mào)組織后，面對更加激烈的市場競爭和強(qiáng)大的國外對手，要想占領(lǐng)市場，惟有以營銷創(chuàng)新方能取勝。

內(nèi)容摘要：隨著市場形勢的變化，當(dāng)前國內(nèi)批發(fā)商業(yè)處境都非常艱難，已成為我國市場經(jīng)濟(jì)建設(shè)中的一個(gè)難題。作為流通的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，批發(fā)商業(yè)如何面對新的市場形勢所帶來的變革，擺脫目前所面臨的困境，走出一條新的營銷之路呢？本文試圖從營銷理念與手段的創(chuàng)新等方面探討批發(fā)商業(yè)的營銷出路。

關(guān)鍵詞：批發(fā)商業(yè)營銷困境創(chuàng)新對策

隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化趨勢步伐的加快，近年國內(nèi)市場形勢發(fā)生了明顯的變化。其中突出表現(xiàn)的是當(dāng)前國內(nèi)批發(fā)商業(yè)企業(yè)營銷業(yè)務(wù)非常艱難，規(guī)模普遍偏小，贏利水平很低，困難重重。而且隨著“入世”后外資企業(yè)的大批進(jìn)入經(jīng)受著更加嚴(yán)峻的考驗(yàn)。一方面是批發(fā)商業(yè)的市場份額在大幅萎縮，已失去了自己昔日對市場的控制能力，而且不斷受到多方擠壓，生存的空間似乎越來越小。據(jù)湖南省的統(tǒng)計(jì)資料表明，2003年湖南省的社會商品銷售額中傳統(tǒng)批發(fā)商業(yè)只占到27%；另一方面是批發(fā)商業(yè)的經(jīng)營利潤大幅下滑，企業(yè)包袱重重，日子越來越難熬。據(jù)對湖南、北京、上海、成都、武漢、西安等地的調(diào)查顯示，目前批發(fā)商業(yè)企業(yè)的平均毛利率僅為2%-6%。全國很多地方在20世紀(jì)90年代早中期建立的諸多批發(fā)市場也紛紛陷入不景氣之地。據(jù)對湖南、江浙、廣東等地的批發(fā)市場調(diào)查，無論從客流量、貨物吞吐量、利潤率哪個(gè)方面來看，許多昔日曾經(jīng)十分紅火的批發(fā)市場都已大不如前，開發(fā)商和場內(nèi)企業(yè)都陷入舉步維艱的境地。而且“入世”以后隨著國內(nèi)市場的加速放開，國內(nèi)批發(fā)商業(yè)這一流通業(yè)態(tài)將會受到更多的挑戰(zhàn)。因此，研究批發(fā)商業(yè)的出路就顯得非常重要。

批發(fā)商業(yè)處境艱難的原因

營銷觀念沒有跟上時(shí)代步伐

改革開放以后，商業(yè)批發(fā)企業(yè)逐漸從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下一二三級行政區(qū)劃式的流通體制向建立多種經(jīng)濟(jì)成份、多種經(jīng)營方式、多條流通渠道、少環(huán)節(jié)、開放式的商品流通體制進(jìn)行改革。上世紀(jì)80年代，集體、個(gè)體批發(fā)商業(yè)已經(jīng)大量涌現(xiàn)，而傳統(tǒng)國營批發(fā)商業(yè)企業(yè)在經(jīng)營方式上也進(jìn)行了承包制等一系列改革，但承包制的試驗(yàn)基本上是不成功的，甚至有的還加快了國營批發(fā)商業(yè)企業(yè)的倒閉。

市場營銷的競爭，實(shí)際上是硬件和軟件的競爭。即實(shí)物和觀念的競爭。其不同的特點(diǎn)是：實(shí)物競爭表面化，觀念競爭隱蔽化；實(shí)物競爭具有殘酷性，觀念競爭沒有殘酷性；實(shí)物競爭占領(lǐng)市場快，失去市場也快；觀念競爭占領(lǐng)市場慢，失去市場也慢；實(shí)物競爭經(jīng)濟(jì)投資大，觀念競爭經(jīng)濟(jì)投資小。在認(rèn)識實(shí)物競爭和觀念競爭時(shí)應(yīng)該充分認(rèn)識以下幾個(gè)問題。

一、市場營銷——不存在最好的產(chǎn)品

營銷界人士熱衷于進(jìn)行市場研究并“得到事實(shí)”。他們對市場情況進(jìn)行分析，認(rèn)為從長遠(yuǎn)看，最好的產(chǎn)品終將獲勝。

然而，從某種意義上講，這卻是一種幻覺。最好的產(chǎn)品不是產(chǎn)品本身，而是人們對產(chǎn)品觀念的反映。任何一種產(chǎn)品都有其發(fā)展的過程，都會被不斷更新的產(chǎn)品所代替，產(chǎn)品不會有最好的，只有更好的。如果只有最好的產(chǎn)品，而沒有更好的產(chǎn)品，產(chǎn)品就不會向前發(fā)展，就不會有更新?lián)Q代。如果我們分析最好的產(chǎn)品是如何在用戶的頭腦中形成的，就會對什么是“最好的產(chǎn)品”有一種新的認(rèn)識。認(rèn)可一種產(chǎn)品是不是最好的產(chǎn)品，主要來自于用戶。特別是潛在用戶的親身體驗(yàn)。相當(dāng)多的用戶是通過各種傳媒來認(rèn)識“最好的產(chǎn)品”的?！白詈玫漠a(chǎn)品”，只是在人們頭腦中的反映。在市場營銷中，只有存在于用戶或潛在用戶頭腦中的觀念，其他都是廠家商家的幻覺。所以，只有通過研究觀念是如何在人們頭腦中形成的，并針對這種觀念的形成來安排自己的營銷活動，才能夠掌握營銷的主動權(quán)。

如果從相距很遠(yuǎn)的不同市場比較產(chǎn)品銷售情況，我們就很容易看到觀念比產(chǎn)品有更強(qiáng)的競爭力。例如，在日本，銷量最大的三種日本汽車的品牌分別為豐田、日產(chǎn)、本田。本田的銷量在豐田和日產(chǎn)之后，位于第三，在日本根本談不上是領(lǐng)先產(chǎn)品。豐田汽車在日本的銷量是本田的4倍多，而在美國銷量最大的三種日本汽車的品牌分別為本田、豐田、日產(chǎn)。大多數(shù)營銷人士認(rèn)為這三種牌子汽車系相同的價(jià)格。事實(shí)并非如此，決定哪種牌子能夠取勝的，是人們?nèi)绾慰创咎?、豐田和日產(chǎn)。

同樣是日本汽車，同樣有市場競爭，而在兩個(gè)國家的銷售量排序本應(yīng)是相同的。因?yàn)樵谌毡竞驮诿绹袌鲣N售的汽車有著相同的質(zhì)量、造型、動力性，以及大致相同的價(jià)格，而不同的只是用戶的觀念。結(jié)果使本田汽車銷售在日本排序第三。而在美國銷售卻排第一。正因?yàn)槿毡救撕兔绹藢Ξa(chǎn)品觀念的反映不一樣，使本田汽車的銷售量在全美第一，而在日本卻是第三。

摘要:自我國實(shí)行改革開放以來，西方企業(yè)營銷理論與方法逐步在我國得到傳播和應(yīng)用，大多數(shù)企業(yè)采取了模仿的方式。進(jìn)入21世紀(jì)以來，市場營銷理論和實(shí)踐發(fā)生了重大變化。首先是市場營銷中電子商務(wù)活動急劇增加；零售商店娛樂性服務(wù)增強(qiáng)；商家為爭取顧客競爭激烈；降低成本和微利銷售將成為主流，銷售人員的作用更顯突出；其次是營銷理念的變革，“一切為了顧客，為了顧客的一切”成為企業(yè)的品牌。為了適應(yīng)時(shí)代的發(fā)展，我國企業(yè)營銷應(yīng)從模仿為主的道路，走向以創(chuàng)新為主的道路。

關(guān)鍵詞:新世紀(jì)；營銷觀念；研究

經(jīng)過十幾年的談判，我國終于加入WTO。加入WTO后，我國進(jìn)一步開放了國內(nèi)市場，降低了關(guān)稅，這必然導(dǎo)致更多的國外企業(yè)和國外產(chǎn)品進(jìn)入我國市場，從而使得國際競爭國內(nèi)化。國外企業(yè)實(shí)力雄厚，營銷力強(qiáng)；國內(nèi)企業(yè)與之抗衡，不僅應(yīng)走聯(lián)合之路，而且要加強(qiáng)營銷創(chuàng)新。如果一味效仿國外企業(yè)的營銷方式，就很有可能敗下陣來。中國的家電市場曾經(jīng)有一段時(shí)間是洋產(chǎn)品的天下，長虹、海爾、小天鵝等一批民族企業(yè)奮起抗?fàn)?，積極創(chuàng)新，終于奪回了市場。因此，面對日益激烈的市場競爭和強(qiáng)大的對手，唯有改變營銷觀念才能取勝。

一、綠色營銷觀念

據(jù)有關(guān)資料顯示：1995年世界綠色市場規(guī)模達(dá)到4270億美元；2000年達(dá)到6000億美元，預(yù)計(jì)到2010年將增至12000億美元。隨著綠色市場規(guī)模的不斷擴(kuò)大，必然要強(qiáng)調(diào)企業(yè)在營銷活動中要把市場需求與環(huán)境保護(hù)有機(jī)的合起來，大力開發(fā)綠色產(chǎn)品，盡量減少乃至消除環(huán)境污染所造成的危害。綠色浪潮正回蕩在全球。

中國政府業(yè)莊嚴(yán)承諾，堅(jiān)持走可持續(xù)發(fā)展的道路。實(shí)現(xiàn)我國經(jīng)濟(jì)在21世紀(jì)的可持續(xù)發(fā)展，關(guān)鍵在各個(gè)企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，而企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展就必須避免重蹈“先污染后治理”的舊轍，實(shí)行“潔凈化”生產(chǎn)和營銷，這就要求企業(yè)放棄傳統(tǒng)的工業(yè)時(shí)代營銷做法。有人預(yù)言:21世紀(jì)將是綠色文明的世紀(jì)和綠色經(jīng)濟(jì)的時(shí)代。綠色營銷必將成為21世紀(jì)的經(jīng)營理念。

[摘要]網(wǎng)絡(luò)營銷從傳統(tǒng)營銷來，又與傳統(tǒng)營銷有著巨大的差別，傳統(tǒng)營銷既是網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)又是其發(fā)展的起源。本文分別闡述了傳統(tǒng)營銷與網(wǎng)絡(luò)營銷信息傳播方式的特點(diǎn)及主要方式，進(jìn)而對二者的優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行了論證，指出只有善于利用他們，正確選擇營銷方式，才能為企業(yè)帶來更大的經(jīng)濟(jì)效益。

[關(guān)鍵詞]傳統(tǒng)營銷網(wǎng)絡(luò)營銷信息傳播市場營銷

網(wǎng)絡(luò)營銷從傳統(tǒng)營銷來，又與傳統(tǒng)營銷有著巨大的差別。如何在這巨大的網(wǎng)絡(luò)市場上開展網(wǎng)絡(luò)營銷、占領(lǐng)市場，對企業(yè)來說既是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)。但傳統(tǒng)營銷也是不可或缺的。它是市場營銷的基礎(chǔ)，也是網(wǎng)絡(luò)營銷逐步發(fā)展的起源。只有善于利用它們，正確選擇營銷信息的傳播方式，才能使企業(yè)發(fā)展得更快，帶來更多的經(jīng)濟(jì)效益。

一、傳統(tǒng)營銷與網(wǎng)絡(luò)營銷信息傳播方式的特點(diǎn)

1.傳統(tǒng)營銷信息傳播的特點(diǎn)

(1)傳播模式相分離