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摘要：近些年來，隨著私家車保有量的上升，中國汽車工業(yè)呈現(xiàn)出了新的發(fā)展趨勢。借助互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)，汽車銷售行業(yè)不斷轉(zhuǎn)型升級，銷售范圍也在逐漸擴大。尤其是以二手車市場為代表，網(wǎng)絡(luò)銷售方式的推進使二手車的效率不斷增加，在面臨機遇的同時也呈現(xiàn)出一系列的問題。本文圍繞服務(wù)型市場條件下的二手車的實施價值、面臨問題及營銷策略展開探究，供大家借鑒參考。

關(guān)鍵詞：服務(wù)型市場；二手車；營銷；創(chuàng)新

進入21世紀，改革開放的浪潮助推汽車銷售產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展，在汽車保有量不斷上升的基礎(chǔ)上，二手車市場也呈現(xiàn)出火熱的銷售景象。同時伴隨著互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的發(fā)展，涌現(xiàn)出了瓜子、優(yōu)信、人人等二手車交易網(wǎng)站。根據(jù)車300+行業(yè)數(shù)據(jù)合作結(jié)構(gòu)提供的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，截至2019年9月30日，二手汽車第一季度368.6萬輛、第二季度銷售354.4萬輛、第三季度305.7萬輛，季度同比下跌17.08%。今年7月，國六排放標準正式實施，雖然在政府的調(diào)控和部署下，取消“二手車限遷”已經(jīng)被多次提出，但是新的排放標準依然影響了那些希望購買國4、國5排放標準二手車消費者的購買想法，使二手車市場整體消費能力下降，銷售趨勢也在逐步下滑。但是，這一發(fā)展趨勢不會影響二手車銷售的自身優(yōu)勢，相比新車銷售而言，二手車銷售具備一定的成長空間，因此仍然具備一定的發(fā)展?jié)摿?。再加上受市場?jīng)濟的轉(zhuǎn)型升級，汽車市場開始沿著適應(yīng)性市場向服務(wù)型市場轉(zhuǎn)變，為此，探究二手車的營銷策略對現(xiàn)代汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展具備重要的作用。

一、服務(wù)型市場條件下的二手車發(fā)展現(xiàn)狀

轉(zhuǎn)型社會的演變，是一個差異性和多元性漸次增強的過程。市場條件的不斷轉(zhuǎn)化下，從適應(yīng)性市場定義“市場滿足人”的價值導(dǎo)向到服務(wù)型市場確立“人滿足市場”的價值需求，更加突出消費者的自我需求和個人意識，對各行各業(yè)都產(chǎn)生了深遠的影響。（一）缺乏公開透明的制度規(guī)范。根據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會2018年的報告顯示，目前在我國二手車市場發(fā)展中，首要問題就是缺乏公開透明的制度規(guī)范及相應(yīng)的法律保護。在二手車評定、檢測等相關(guān)環(huán)節(jié)，因為缺乏制度規(guī)范，導(dǎo)致部分不良二手車商家在追求利益的同時，虛造虛假信息，以次充好的現(xiàn)象屢見不鮮。尤其是對于一些事故車、泡水車的評定，在無形中形成了“灰色產(chǎn)業(yè)鏈”，影響和制約著很多購買二手車的消費者。（二）價格評估不夠科學(xué)精準。目前，在二手車行業(yè)之中尚沒有形成一家令消費者信任的第三方二手車評估機構(gòu)。很多機構(gòu)在對二手車進行估值和評測的時候，往往以經(jīng)驗進行預(yù)估。想買車的車主通過一些不科學(xué)、精確的方式，以低于市場價格銷售出去，嚴重影響了二手車車主的自身利益，在行業(yè)之中也形成了不良的產(chǎn)業(yè)循環(huán)。

二、服務(wù)型市場條件下的二手車營銷策略

服務(wù)型市場條件下的二手車營銷更加注重品牌化和經(jīng)濟性，就目前而言，二手車銷售主要分為線上、線下兩個方面。在二手流通量的擴大業(yè)務(wù)中，相關(guān)工作人員需要把握二手車營銷網(wǎng)絡(luò)化、專業(yè)化以及規(guī)模化的特點，進行一系列的策劃和加強，具體分析如下：（一）創(chuàng)新營銷模式。為了跳脫出二手車市場的交易困境，二手車營銷公司要緊跟時展步伐，了解購車消費者的自身續(xù)需求，一方面要滿足二手車消費者滿足生活需求、結(jié)合經(jīng)濟實力的消費訴求，另一方面，要對二手車經(jīng)銷商來說，拓展更多的車輛資源，并且提供合理的售后服務(wù)和購車體驗，從而進一步完善銷售機制，創(chuàng)新二手車銷售經(jīng)營模式。例如，通過線下成立專業(yè)的二手車實體門店，緊抓實體經(jīng)濟，推動二手車產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)。在線上建立汽車網(wǎng)站，將更多的汽車信息VR全景看車等信息技術(shù)方式，為客戶提供更加愉悅的購車體驗。在售前、售中、售后等相關(guān)辦理流程上，推客戶建立一體化的購車服務(wù)，同時加速完善和創(chuàng)新“線上選車、線下看車”的店內(nèi)提車形式。除此之外，還可以借助多媒體宣傳手法，利用時下熱門的短視頻制作平臺，運用抖音、快手、微視、小紅書等新媒體推廣平臺，創(chuàng)新二手車經(jīng)營，進一步提升二手車市場營銷的感染力。（二）引進專業(yè)的策劃營銷人才。為了滿足市場對于服務(wù)型經(jīng)濟體系的需求，在汽車策劃營銷人才的培養(yǎng)和輸出上，相關(guān)汽車從業(yè)人員要保持謹慎的培育態(tài)度，培養(yǎng)適應(yīng)汽車營銷和汽車服務(wù)領(lǐng)域一線需要、具備良好職業(yè)道德和敬業(yè)精神的汽車從業(yè)人員。尤其是要通過多種形式的人才培養(yǎng)，使汽車營銷人員掌握汽車銷售、售后服務(wù)、保險理賠、汽車配件、裝飾與美容及二手車評估與置換等相關(guān)崗位知識，面向二手車銷售單位，推廣一大批極具有汽車營銷與汽車技術(shù)服務(wù)能力、德、智、體、美全面發(fā)展的高級技術(shù)技能型人才。（三）建立健全相關(guān)行業(yè)規(guī)范。為了推動二手車產(chǎn)業(yè)的良性循環(huán)，汽車從業(yè)者要結(jié)合政府輔助、高職教育、產(chǎn)業(yè)發(fā)展等多項產(chǎn)業(yè)助力，一方面，通過出臺一系列的促進汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展的政策措施，規(guī)范二手車市場運轉(zhuǎn)秩序。另一方面，根據(jù)國家頒布的《二手車鑒定評估規(guī)范》，完善相關(guān)法治規(guī)章制度，繼而形成透明、公開的行業(yè)進度。除了借助于國家配套的法律法規(guī)，約束相關(guān)人員的工作行為，還要健全二手車電商運營、線上線下相結(jié)合的創(chuàng)新經(jīng)營模式，增強消費者對售后、揮發(fā)的滿意度。（四）營造科學(xué)的服務(wù)體系。隨著人民消費水平的提高，人均消費能力逐年增強，對于汽車行業(yè)來說，如何合理的把握市場需求，改進二手車市場交易環(huán)境、創(chuàng)新交易模式、提高服務(wù)質(zhì)量，給予消費者完美的購車體驗，已經(jīng)成為了二手車交易過程中十分重要的一項發(fā)展任務(wù)。結(jié)合二手車銷售的相關(guān)知識，二手車經(jīng)營市場應(yīng)該具備獨特的服務(wù)和創(chuàng)新意識，從培養(yǎng)員工的滿意度開始，為客戶提供明確、完善、科學(xué)的售后保障制度。在服務(wù)體系上，尤其重視對二手車經(jīng)營市場的維護和開發(fā)，由專門的人員開展不同的業(yè)務(wù)，促進客戶的滿意度，促使二手車交易更加順暢。

綜上所述，一方面，新車的穩(wěn)定銷售為二手車市場帶來了充足的貨源，而另一方面，人們消費意識的轉(zhuǎn)變使二手車的銷售數(shù)量不斷增加。但是巨大的市場需求下，也呈現(xiàn)出了一系列的問題，相關(guān)工作人員就要從根本上轉(zhuǎn)變對二手車營銷的傳統(tǒng)觀念，從營銷模式、營銷規(guī)章、專業(yè)人才、服務(wù)體系等方面入手，充分提高對服務(wù)型二手車市場的拓展，改善二手車銷售發(fā)展中存在的問題，對推動二手車市場良性發(fā)展起到積極的作用。

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作者:翁學(xué)麗 單位:貴州大學(xué)明德學(xué)院