一、市場營銷的概念

在西方國家，不僅認(rèn)為企業(yè)存在著市場營銷活動，而且認(rèn)為社會、政治、法律、文化等領(lǐng)域的組織和團(tuán)體的活動也與市場營銷有著共同之處，市場營銷學(xué)的應(yīng)用事實上已經(jīng)超出了經(jīng)濟(jì)活動的范圍。這樣，"市場營銷"就有了一個最一般的定義：任何以營利或不營利為目的的企業(yè)或組織適應(yīng)不斷變化的環(huán)境，以及對變化著的環(huán)境做出反應(yīng)的動態(tài)過程。根據(jù)這一定義來認(rèn)識企業(yè)的市場營銷是無不可，但未免過于抽象，流于一般。

現(xiàn)代市場營銷學(xué)認(rèn)為，推銷是市場營銷活動的一個組成部分，但不是最重要的部分；推銷是企業(yè)營銷人員的職能之一，但不是最重要的職能；如果企業(yè)搞好市場營銷研究，了解購買者的需要，按照購買者的需要來設(shè)計和生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品，同時合理定價，做好渠道選擇、銷售促進(jìn)等市場營銷工作，那么這些產(chǎn)品就能順利地銷售出去。

美國市場營銷協(xié)會（AMA）定義委員會1960年給市場營銷下過這樣的一個定義："市場營銷是引導(dǎo)貨物和勞務(wù)從生產(chǎn)者流向消費者或用戶的企業(yè)商務(wù)活動過程"這一解釋盡管較之"營銷＝銷售（推銷）"的認(rèn)識進(jìn)了一步，但仍然是失之于偏狹，仍不能全面概括和準(zhǔn)確表述現(xiàn)代企業(yè)營銷活動的全過程。事實上，為了占領(lǐng)市場，擴(kuò)大銷售，實現(xiàn)企業(yè)的預(yù)期目標(biāo)，企業(yè)不只是要進(jìn)行引導(dǎo)流向消費者或用戶這一段的經(jīng)濟(jì)活動，而是還要進(jìn)行"產(chǎn)前活動"（如市場調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)）和"售后活動"（如售后服務(wù)、收集反映）。這就是說，市場營銷活動既包括企業(yè)在流通過程結(jié)束后的售后活動，不僅要以顧客為全過程的終點，更重要的是以顧客為全過程的起點。

由此看來，所謂市場營銷，就是在變化的市場環(huán)境中，旨在滿足消費需要、實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的商務(wù)活動過程，包括市場調(diào)研、選擇目標(biāo)市場、產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品定價、渠道選擇、產(chǎn)品促銷、產(chǎn)品儲存和運輸、產(chǎn)品銷售、提供服務(wù)等一系列與市場有關(guān)的企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營活動。市場營銷去過程的質(zhì)的規(guī)定性，則是商品交換過程。

理解市場營銷的定義要把握以下幾點：

關(guān)鍵詞：市場營銷創(chuàng)新教育創(chuàng)新能力

摘要:市場營銷學(xué)是一門創(chuàng)新的學(xué)科,沒有發(fā)展與創(chuàng)新市場營銷就會裹足不前,缺乏生命力。伴隨著市場的不斷變化,市場營銷在不斷的創(chuàng)新中得到完善和發(fā)展。以市場營銷理論為研究對象的市場營銷專業(yè),其最大的特點也是要不斷創(chuàng)新,培養(yǎng)滿足市場經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展需要的創(chuàng)新型營銷人才。市場營銷專業(yè)兩大基本特性是實踐性和創(chuàng)新性,決定了其實施創(chuàng)新與實踐能力培養(yǎng)計劃的重要性。

一、市場營銷專業(yè)學(xué)生創(chuàng)新與實踐能力培養(yǎng)的必要性及現(xiàn)狀

創(chuàng)新是整個教育界面臨的重要課題。李嵐清同志在第三次全國教育工作會議上指出:“要鼓勵創(chuàng)新和重視實踐,促進(jìn)教育與經(jīng)濟(jì)社會的實際緊密結(jié)合,改變那種只重書本知識,忽視創(chuàng)新精神和實踐能力培養(yǎng)的現(xiàn)象。必須在教育中對學(xué)生進(jìn)行創(chuàng)新精神和實踐能力的培養(yǎng),這是素質(zhì)教育的重點。”在市場營銷專業(yè)的教學(xué)計劃中實施創(chuàng)新教育,提高學(xué)生的實踐能力是素質(zhì)教育的具體體現(xiàn)。這種創(chuàng)新體現(xiàn)為教育思想和觀念的創(chuàng)新、教育政策和體制的創(chuàng)新、教育內(nèi)容和方法的創(chuàng)新,這一切的基礎(chǔ)依賴于教育思想和觀念的突破與創(chuàng)新。

(一)培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)新與實踐能力的必要性

1.市場營銷專業(yè)自身的特點要求必須勇于實踐、不斷創(chuàng)新。專業(yè)培養(yǎng)計劃中明確指出,市場營銷專業(yè)培養(yǎng)的是適應(yīng)社會主義市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展要求的,德、智、體、美、勞全面發(fā)展的,掌握管理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、市場營銷學(xué)、商務(wù)策劃、電子商務(wù)等深度理論知識,擁有堅實的專業(yè)知識和技能的,從事工商企業(yè)管理及市場營銷的中高級專業(yè)人才。本專業(yè)學(xué)生畢業(yè)后就是在企事業(yè)單位從事市場研究、市場策劃、企業(yè)管理、廣告及公共關(guān)系、企業(yè)形象設(shè)計及品牌規(guī)劃、投資項目分析及商務(wù)談判、電子商務(wù)等方面的實際工作。市場可謂瞬息萬變,只有具備適應(yīng)市場變化的創(chuàng)新與實踐能力,才能成為社會需要的有用人才。

1研究方法與過程

研究團(tuán)隊結(jié)合相關(guān)文獻(xiàn)分析和開展學(xué)生座談會，了解到市場營銷專業(yè)學(xué)生對課程體系的基本要求，并于2016年10月對華商學(xué)院市場營銷專業(yè)大四學(xué)生進(jìn)行了問卷預(yù)測試;于2017年3月－4月間對華商學(xué)院市場營銷專業(yè)本科生發(fā)放調(diào)查問卷，調(diào)查問卷包括:課程內(nèi)容安排、課堂教學(xué)質(zhì)量、實踐教學(xué)質(zhì)量、教學(xué)資源環(huán)境、教學(xué)師資配置等幾個方面。研究工具為SPSS11．5。盡管屬于方便樣本，但是調(diào)查學(xué)生所處年級是作者選定的，因此基本能夠反映華商學(xué)院市場營銷專業(yè)本科生對課程體系設(shè)置的基本認(rèn)知及理解。

2調(diào)查結(jié)果分析

本次調(diào)查共發(fā)放問卷230份，其中回收210份，有效問卷200份，問卷有效比率為95．2%。所有的分析都是基于有效問卷的分析，學(xué)生覆蓋華商學(xué)院市場營銷專業(yè)本科生的大一、大二、大三和大四不同年級的在校生。在200個樣本中，大一學(xué)生20份，占10%;大二學(xué)生60份，占30%;大三學(xué)生60份，占30%;大四學(xué)生60份，占30%，百分比結(jié)果采用了四舍五入。2．1應(yīng)用技術(shù)型市場營銷專業(yè)的課程內(nèi)容設(shè)置。對“你對市場營銷專業(yè)的模塊課程設(shè)置”這一問題，在被調(diào)查的200人中，75%的學(xué)生表示滿意，18%的學(xué)生表示基本滿意，12%的學(xué)生表示不滿意，無學(xué)生表示非常滿意和非常不滿意。從中可以看出學(xué)生對市場營銷專業(yè)課滿意程度還是比較高，也可以看到學(xué)生其實更傾向于學(xué)習(xí)專業(yè)課。對“你認(rèn)為現(xiàn)在的課程設(shè)置中，哪些課程收獲最大?哪些課程是多余的?應(yīng)增加哪些課程?”的系列問題中，學(xué)生認(rèn)為課程收獲最大排名前六的課程分別為:市場營銷學(xué)、市場調(diào)研、消費者行為學(xué)、銷售管理、營銷策劃、管理學(xué);在當(dāng)時2013級教學(xué)計劃中，學(xué)生認(rèn)為貨幣銀行學(xué)、景區(qū)管理服務(wù)、宏觀經(jīng)濟(jì)學(xué)三門課程是多余的，這里要說明一點就是還有學(xué)生對公共基礎(chǔ)課有異議，將近30%的學(xué)生有寫某些公共基礎(chǔ)課，比如大學(xué)語文。因此今后的課程安排應(yīng)以學(xué)生的崗位能力需求為主，其他課程可作為公共選修課讓學(xué)生來選擇。對“你獲得市場營銷專業(yè)以外的知識的途徑?”這一可多選問題，網(wǎng)絡(luò)是同學(xué)們獲得的主要途徑，占被調(diào)查人數(shù)的85%;報紙雜志的專業(yè)性比較強(qiáng)，也是同學(xué)們獲取專業(yè)知識的途徑之一，占被調(diào)查人數(shù)的21%;而通過電視和兼職這兩種途徑獲取專業(yè)知識的同學(xué)不到14%。由此可見，大部分同學(xué)都是通過網(wǎng)絡(luò)和專業(yè)性的雜志來了解市場營銷專業(yè)以外的知識，而通過兼職來了解市場營銷專業(yè)以外知識的學(xué)生很少，需要引導(dǎo)學(xué)生有效地工作，積極開展校企合作課程，讓市營學(xué)生通過社會閱歷來不斷提升個人的綜合素質(zhì)和能力。2．2應(yīng)用技術(shù)型市場營銷專業(yè)的課堂教學(xué)質(zhì)量。對“你比較喜歡的市場營銷專業(yè)的教學(xué)方式?”這一可多選問題中，情景模擬占被調(diào)查人數(shù)的65%;案例教學(xué)法占被調(diào)查人數(shù)的73%;學(xué)生自主討論占被調(diào)查人數(shù)的17%;老師授課占被調(diào)查人數(shù)的45%;選擇多媒體占被調(diào)查人數(shù)的15%。由此可見，學(xué)生比較喜歡情景模擬、案例教學(xué)等課堂教學(xué)方法，其中情景模擬是一種易于傳授新知識新事物的授課方式，學(xué)生自主討論也是學(xué)生比較喜歡的教學(xué)方式。從課前組隊完成教學(xué)知識點預(yù)習(xí)任務(wù)，到課堂專業(yè)知識梳理、情景模擬、案例分析到課后實訓(xùn)任務(wù)的指導(dǎo)，這是改革方向。對“你認(rèn)為使用什么方式能使課堂氣氛活躍?”這一可多選問題，選擇學(xué)生自我創(chuàng)造有意義的案例或作品這種方法，占被調(diào)查總?cè)藬?shù)的43%;選擇老師采用多種教學(xué)方式并語言幽默調(diào)動氣氛的占被調(diào)查總?cè)藬?shù)的的86%;選擇學(xué)生的自主討論占被調(diào)查總?cè)藬?shù)的25%;而老師的積極引導(dǎo)占被調(diào)查者總?cè)藬?shù)的71%。由此可見，市營學(xué)生更希望能夠掌握課堂的主動權(quán)，能夠自我來活躍課堂氣氛。因此教師在上課的時候，應(yīng)該真正做到“以學(xué)生為主”，利用學(xué)生的主觀能動性積極地引導(dǎo)學(xué)生學(xué)習(xí)和思考，調(diào)動課堂氣氛。當(dāng)然這個結(jié)果可能與我院學(xué)生的生源特點有一定的關(guān)系。對“上課時，你希望老師用哪一種方式教學(xué)?”這一問題，選擇課堂灌輸、滔滔不絕的教師講解占被調(diào)查總?cè)藬?shù)的8%;選擇少講多練，培養(yǎng)學(xué)生的操作能力，占被調(diào)查總?cè)藬?shù)的66%;選擇少練多講，牢記理論知識占被調(diào)查總?cè)藬?shù)的24%;選擇放羊式、隨意性的教學(xué)占被調(diào)查總?cè)藬?shù)的2%。從中可以看到市營學(xué)生的90%左右都希望教師采用講與練相結(jié)合的教學(xué)方式。所以“教練式”教學(xué)方式將成為一個改革思路。2．3應(yīng)用技術(shù)型市場營銷專業(yè)的實踐教學(xué)質(zhì)量。對“你對營銷專業(yè)的實驗教學(xué)內(nèi)容的安排?”這一問題，在被調(diào)查的200人中，55%的學(xué)生表示滿意，22%的學(xué)生表示基本滿意，23%的學(xué)生表示不滿意，無學(xué)生表示非常滿意和非常不滿意。從中可以看到實驗教學(xué)的教學(xué)效果有待加強(qiáng)。對“你對營銷專業(yè)實習(xí)的安排是否滿意?”這一問題，在被調(diào)查的200人中，12%的學(xué)生表示滿意，15%的學(xué)生表示基本滿意，73%的學(xué)生表示不滿意，無學(xué)生表示非常滿意和非常不滿意。這個結(jié)果確實應(yīng)該引起我們重視，學(xué)生實習(xí)工作的實質(zhì)性改善亟待加強(qiáng)。對“你最認(rèn)同的市場營銷專業(yè)實訓(xùn)課教學(xué)的方式?”這一可多選問題，選擇教師示范的占被調(diào)查總?cè)藬?shù)的36%，選擇軟件模擬的占被調(diào)查總?cè)藬?shù)的58%，選擇校內(nèi)實訓(xùn)室實訓(xùn)的占被調(diào)查總?cè)藬?shù)的69%，選擇到企業(yè)參觀的占被調(diào)查總?cè)藬?shù)的87%，選擇到企業(yè)實習(xí)的占被調(diào)查總?cè)藬?shù)的54%。因為是市場營銷專業(yè)，所以這個結(jié)果反映出市營學(xué)生強(qiáng)烈希望開設(shè)校企合作課程、多建設(shè)專業(yè)性強(qiáng)的校內(nèi)實訓(xùn)室，讓學(xué)生學(xué)以致用。對“你認(rèn)為應(yīng)該增加哪些實習(xí)環(huán)節(jié)或?qū)嶒炚n程?”這一問題，有35%的學(xué)生提出了建議:如節(jié)假日兼職指導(dǎo)、寒暑假實習(xí)指導(dǎo)、自主創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)等;同時也希望現(xiàn)學(xué)的專業(yè)課程都應(yīng)該增強(qiáng)實驗項目，而不是純課堂教師講授。這說明應(yīng)用型本科市營學(xué)生比較重視社會實踐教育，都比較重視是否能適應(yīng)社會，能否與社會快速融合，因此必須加強(qiáng)對社會實踐教育的重視。

3華商學(xué)院市場營銷專業(yè)實踐教學(xué)存在的問題

首先，華商學(xué)院市場營銷專業(yè)的實踐課程的課時比例30%，這還是最新2017級的人才培養(yǎng)方案，營銷課程大多安排在多媒體教室，老師口頭講解，自吹自擂，學(xué)生參與性不足。課程實驗大多由于實驗室建設(shè)不足而改為理論教學(xué)。比如《談判與推銷技巧》課程，屬于實務(wù)類課程，本應(yīng)該進(jìn)行實訓(xùn)教學(xué)，卻由于條件不足而安排在多媒體教室上課，導(dǎo)致談判和推銷技巧無法得到鍛煉和提升。其次，學(xué)院的實踐課包括課程性實踐課和綜合性實驗課，常采用的實踐方法有案例分析法、情境模擬法、課堂討論法。從學(xué)生的調(diào)查問卷中發(fā)現(xiàn)，學(xué)生最希望增加真實企業(yè)實踐的機(jī)會，建設(shè)校企合作開發(fā)類課程刻不容緩。最后，實踐課基本無有效的考核，雖然有實踐任務(wù)，卻沒有考核機(jī)制，最后的成績還是由期末考試和平時成績決定，實踐任務(wù)完成好壞都只是形式，所以學(xué)生投入不足，覺得好玩就行，像“經(jīng)營之道”電子沙盤課程。

進(jìn)入市場的戰(zhàn)略

當(dāng)市場達(dá)到成熟階段時，它要有一批固定的供應(yīng)者、競爭者、經(jīng)銷商和顧客。公務(wù)員之家，全國公務(wù)員公同的天地這批人形成了一個既得利益集團(tuán)，他們力圖使市場形成一個封閉系統(tǒng)，實行保護(hù)，防止他人進(jìn)入。這個既得利益集團(tuán)往往可以得到政府立法部門、勞工組織、銀行及其他組織機(jī)構(gòu)的支持。他們會設(shè)立各種有形的和無形的壁壘來阻止他人進(jìn)入，如課稅、關(guān)稅、規(guī)定進(jìn)口限額和其他限制性條件等。

這種封閉型市場的例子是很多的。日本的大部分市場都是受到保護(hù)的。長期以來，人們對此怨聲載道。外國公司在進(jìn)入日本市場時，不僅會遇到高關(guān)稅，而且在聘用良好的日本經(jīng)銷人和商人也難以簽約。甚至當(dāng)外國公司提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和優(yōu)惠價格時也是如此。例如，摩托羅拉公司為向日本銷售電訊設(shè)備作了多年的努力，最后終于獲得成功，其方法是通過華盛頓當(dāng)局對日本施加壓力，并且對電訊設(shè)備進(jìn)行了重新設(shè)計，以適應(yīng)日本方面的嚴(yán)格要求。

英法聯(lián)合研制了“協(xié)和”飛機(jī)，研制者們打算向一些城市提供服務(wù)。然而，在取得在這些城市的著陸權(quán)的過程中，遇到了種種阻力。最主要的阻力來自頑固的航空公司和一些反對噪音的人?！皡f(xié)和”集團(tuán)需要出售64架飛機(jī)才能不虧本。但只賣掉16架；結(jié)果使該集團(tuán)有史以來成本最高的新產(chǎn)品遭到夭折。

當(dāng)然，打進(jìn)新市場方面遇到困難的公司并非就是封閉型市場的受害者。問題可能是公司的產(chǎn)品質(zhì)量低劣、定價過高、財務(wù)上的困難、不愿意支付其他公司都繳納的稅款或關(guān)稅，也可能是碰到了一個受到合法專利保護(hù)的市場。所謂封閉型市場是指：在這種市場上，已經(jīng)存在的參與者和批準(zhǔn)者設(shè)置種種障礙，而使得那些能夠提供類似產(chǎn)品的、甚至能提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)的公司難以進(jìn)入，無法經(jīng)營業(yè)務(wù)。阻止進(jìn)入的壁壘包括歧視性法律規(guī)定、政治上的偏袒、卡特爾的壟斷協(xié)定、社會偏見或文化偏見、不友好的分銷渠道，以及拒絕合作的態(tài)度。這些壁壘造成了種種困難，這是大市場營銷必須加以克服的。

公司怎樣打入封閉型市場呢？通常有兩種方法，一種是容易的，一種是困難的。采取容易的方法時要作出許多讓步。以至使公司在進(jìn)入市場后幾乎無利可圖。最近日本在土耳其贏得一份令人垂涎的建橋合同：建設(shè)一座橫跨博斯普魯斯海峽、長達(dá)3576英尺的吊橋。日本的投標(biāo)叫價非常低，使得競爭對手和土耳其人都大吃一驚；競爭對手們都抱怨這種競爭不公平?？死蛱m橋梁工程公司經(jīng)理抱怨說：“如果日本對土士耳其人說‘我們將送給你們這座橋梁’，可能（對日本人來說）會更便宜一些?！?/p>

經(jīng)過了兩年多的在校學(xué)習(xí)，我初步掌握了市場營銷專業(yè)的基礎(chǔ)知識和基本專業(yè)技能，這個科目是一個很廣的學(xué)科，所涉及的內(nèi)容博大精深，在這短短的兩年多時間里是無法完全領(lǐng)會的。盡管如此，我們所學(xué)的這些東西卻是踏上工作崗位不可或缺的基石，這要求我們不僅需要扎實的理論知識還需要實際操作能力，用所學(xué)的知識來解決現(xiàn)實工作上的問題，把理論付諸于實踐，真正掌握市場營銷手段在生活中的重大作用。這樣的轉(zhuǎn)化是個艱巨又漫長的過程，因此我們需要一個可以真正操作的平臺，而走出校門到社會上實習(xí)這樣的方式就是我們所必須做的。這不僅能讓我們學(xué)有所用把課本知識轉(zhuǎn)化為專業(yè)技能，還可以為我們畢業(yè)走向社會做好準(zhǔn)備。

我從2007年11月16日走進(jìn)了華安財產(chǎn)保險股份有限公司福建分公司連鎖營銷服務(wù)部當(dāng)一門連鎖店客服專員。華安財產(chǎn)保險股份有限公司是經(jīng)中國人民銀行批準(zhǔn)，于1996年10月18日正式創(chuàng)立的一家專業(yè)性保險公司，總部設(shè)于深圳，主要經(jīng)營各種財產(chǎn)險、責(zé)任險、信用保證險、農(nóng)業(yè)險、意外傷害險和短期健康險業(yè)務(wù)。華安保險自成立以來，始終將國家利益放在首位，以社會責(zé)任感和客戶利益為重，憑借不斷創(chuàng)新的精神及專業(yè)開發(fā)優(yōu)勢，開拓進(jìn)取，奮力拼搏，在取得良好自身經(jīng)營業(yè)績同(你閱讀的文章來自：126)時，致力于探索中國保險業(yè)的發(fā)展道路，并做出了積極的貢獻(xiàn)，贏得了公眾的信賴和支持。截至2005年，華安保險經(jīng)中國保險監(jiān)督管理委員會批準(zhǔn)，已開設(shè)北京、上海、深圳、廣東、湖南、福建等25家分公司和300余家下設(shè)機(jī)構(gòu)。

我應(yīng)聘的是連鎖店的客服專員，前兩個月分別在廣州和福州進(jìn)行專業(yè)技能的培訓(xùn)和上崗實習(xí)。第一個月在廣州培訓(xùn)的內(nèi)容主要以理論為主，全圍繞連鎖店的運營開展工作技能培訓(xùn)。主要有保險基礎(chǔ)知識、企業(yè)文化、客服技能、商務(wù)禮儀等知識，并聘請專業(yè)的培訓(xùn)公司給我們講團(tuán)隊合作和人員管理，使我們在短時間內(nèi)從一個完全不懂保險的學(xué)生迅速成為一個即將成為保險行業(yè)的專業(yè)人士。第二個月回到福州進(jìn)行第二輪的培訓(xùn)，此次主要以上崗實操為主要內(nèi)容。就是把前一個月所有理論知識應(yīng)用到實際工作中，通過公司老員工的協(xié)助和帶領(lǐng)，我們初步掌握了所有的工作技能，并通過下門店實習(xí)鞏固所學(xué)技能。

在福州學(xué)習(xí)了兩個月后，由于泉州支公司急需人又加上我是泉州本地懂的，于是我被調(diào)到泉州臨時做金融理財險。理財險是公司除連鎖店以外又一項重要部分，在全國都做得非常好，就唯獨福建做得很差，全國排名倒數(shù)第二，這次泉州就是要加大力度進(jìn)行全面打開市場。我們就是在這種局勢下以一步一步去拓展市場，主要工作內(nèi)容就是，去市區(qū)各個農(nóng)業(yè)銀行網(wǎng)點和工商銀行網(wǎng)點，通過與行長主任打通關(guān)系，給柜員做知識培訓(xùn)打開銷售渠道，接著通過駐點的形式進(jìn)行渠道維護(hù)，并在盈余時間自己推銷產(chǎn)品。功夫不負(fù)有心人，我們幾個人就從年前的零市場到一個月后的百萬業(yè)績?？梢哉f，我們在這當(dāng)中付出的努力是無法說清的，鍛煉的價值也是無法估量的。在泉州這短短的三四個月，我不僅僅學(xué)到了熟練的開車技術(shù)，還學(xué)到了如何面對銀行行長、主任等比較有身份的人，怎樣去應(yīng)付比我們有資歷的長輩，怎樣去打通各個渠道并進(jìn)行長期維護(hù)，還有怎么樣去營銷產(chǎn)品、應(yīng)付客戶等。

時間過得真快，來這個公司已經(jīng)6個多月了，回味這幾個月時光心生許多感慨，上班族真是不容易啊！從衣食無憂的學(xué)生族突然變成為自己生計操勞奔波的上班族，這種轉(zhuǎn)型來得很突然，剛開始都會手足無措。很懷念學(xué)生時代無憂無慮的日子，現(xiàn)在上班了什么事都要自己來做還要經(jīng)常背負(fù)許多壓力。出來上班這么久學(xué)的東西真的挺多，這些都是在學(xué)校無法嘗試到的。同時也發(fā)現(xiàn)，出了校門自己還很幼稚很無知，經(jīng)歷了許多挫折和打擊才深深體會到這些。這半年的一切實習(xí)經(jīng)歷都是一筆很寶貴的財富，我希望這些能給我經(jīng)驗和教訓(xùn)，在接下去時間里更加努力去學(xué)習(xí)去探索，讓自己對畢業(yè)后的生活掌控得游刃有余。

服務(wù)市場營銷的五大特征

為了將服務(wù)產(chǎn)品同有形商品區(qū)分開來，自70年代末至80年代初，許多市場營銷專家從產(chǎn)品特征

購角度來探討服務(wù)的本質(zhì)。大多數(shù)服務(wù)產(chǎn)品具有以下共同特征：1、不可感知性“不可感知性”可

以從兩個不同的層次來理解。首先，服務(wù)產(chǎn)品與有形的消費品或工業(yè)品比較，服務(wù)的特質(zhì)及組成服

務(wù)的元素，很多都是無形無質(zhì)，讓人不能觸摸或憑肉眼看見其存在。同時，服務(wù)產(chǎn)品不僅其特質(zhì)是

無形無質(zhì)甚至使用服務(wù)后的利益，也很難被察覺，或是要等一段時間后，享用服務(wù)的人才能感覺到

在確定市場營銷目標(biāo)之后，逆向營銷的下一步就是選擇一個有競爭力的戰(zhàn)術(shù)并將其發(fā)展成為一個戰(zhàn)略。在選擇戰(zhàn)術(shù)時應(yīng)記住以下幾個原則：

1．戰(zhàn)術(shù)不是公司導(dǎo)向的

選擇一個符合經(jīng)營戰(zhàn)略需要的戰(zhàn)術(shù)，這是自上而下思維的市場營銷產(chǎn)生的最大弊端。施樂公司購買了一家計算機(jī)公司（科學(xué)數(shù)據(jù)系統(tǒng)公司），僅僅是因為它能滿足公司要向顧客提供成套辦公室自動化設(shè)備的戰(zhàn)略。這是個耗費10億美元的錯誤，顧客已經(jīng)有過多的計算機(jī)公司可供選擇：隨便提幾個，比如IBM公司，數(shù)字設(shè)備公司、王安公司。

新推出的產(chǎn)品，十分之九都是為了填補(bǔ)公司生產(chǎn)的空白，而不是為了填補(bǔ)市場的空白，這也許就是十分之九的新產(chǎn)品都失敗的原因。如果公司的目標(biāo)集中錯了，在組織內(nèi)部也許會使你獲得某些甜頭，但是在組織外部（即市場上），卻可能導(dǎo)致災(zāi)難性的后果。

2．戰(zhàn)術(shù)不應(yīng)是顧客導(dǎo)向的

市場營銷的巨大神秘之處就在于，這場競爭總是以“為顧客服務(wù)”為名。

市場是企業(yè)生存、發(fā)展所必須的外部環(huán)境。環(huán)境因素的變化直接影響著企業(yè)的市場營銷活動?，F(xiàn)代營銷認(rèn)為，企業(yè)營銷活動的成敗關(guān)鍵，就在于企業(yè)能否適應(yīng)不斷變化著的市場營銷環(huán)境。企業(yè)要獲得成功，其營銷管理者必須時時刻刻注意對市場營銷環(huán)境的調(diào)查、預(yù)測和分析，據(jù)以確定營銷戰(zhàn)略，并相應(yīng)調(diào)整企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)和管理體制，使之與變化了的環(huán)境相適應(yīng)。本文試從航運市場營銷的角度來分析其外部環(huán)境。

航運市場營銷的外部環(huán)境一般可從以下幾個方面加以分析。

一、政治和法律環(huán)境

政治和法律環(huán)境是指與航運企業(yè)有關(guān)的各種法規(guī)以及有關(guān)政府管理機(jī)構(gòu)和社會集團(tuán)的活動。這些因素都會對國際、國內(nèi)航運市場的形成，對航運市場規(guī)模和結(jié)構(gòu)產(chǎn)生直接的影響，進(jìn)而影響航運企業(yè)的市場營銷活動。

（一）國家間的關(guān)系

在現(xiàn)代國家政治關(guān)系發(fā)生大分化時期，某些國家常常運用貿(mào)易限制等經(jīng)濟(jì)手段來達(dá)到其政治目的，如戰(zhàn)略物資、國防技術(shù)產(chǎn)品的進(jìn)出口限制或最惠國待遇的附加條件等等，尤其是某些發(fā)達(dá)國家為干涉發(fā)展中國家的內(nèi)政常采用這種方式對其國際貿(mào)易進(jìn)行干涉，從而對航運業(yè)造成了不利影響。

當(dāng)今,激烈的市場競爭使企業(yè)的經(jīng)營者必須出奇制勝,進(jìn)行特別的策劃。一個精彩的市場營銷策劃,可使一個企業(yè)由尋常變?yōu)榉欠?由弱小變?yōu)閺?qiáng)大,國際市場的競爭也已由強(qiáng)力抗?fàn)庍M(jìn)入了策劃制勝的時代。

別出新裁的“創(chuàng)維模式”

國際市場全球化營銷是把世界作為一個整體,在全球范圍內(nèi)尋求市場,開發(fā)和銷售全球產(chǎn)品,來面對新的世界市場競爭。90年代以來(至1997年底),我國在境外建立了5356家企業(yè),遍布140多個國家和地區(qū),并有一些企業(yè)正進(jìn)行全球化營銷的嘗試。深圳創(chuàng)維電子集團(tuán)誕生僅10年,殺進(jìn)國內(nèi)彩電業(yè)才五六年時間,針對國際市場的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)和國內(nèi)市場的消費低潮,創(chuàng)維別出新裁地提出了“創(chuàng)維模式”,即“開發(fā)在美國,生產(chǎn)在深圳,市場營銷在全球”的全球化戰(zhàn)略?！皠?chuàng)維”一向以技術(shù)創(chuàng)新的優(yōu)勢來開辟國際市場,他們在美國硅谷建立創(chuàng)維實驗室,進(jìn)行未來視聽科技的前沿性研究,同時進(jìn)行技術(shù)儲備,其目標(biāo)是塑造中國籍的世界名牌。創(chuàng)維集團(tuán)首創(chuàng)的數(shù)碼100hz護(hù)眼電視第三代——創(chuàng)維數(shù)碼雙頻彩電以其技術(shù)含量高,功能強(qiáng)大,設(shè)計超前,使用時間跨度長而風(fēng)靡全球,尤其在歐美市場,深受商家和消費者的歡迎。創(chuàng)維的經(jīng)營思想是以市場為導(dǎo)向,以服務(wù)顧客為中心;以國際競爭為第一目標(biāo),追求效益第一;以銷定產(chǎn),快速生產(chǎn)適銷對路產(chǎn)品;并建立快速反應(yīng)機(jī)制,從開發(fā)、生產(chǎn)到銷售嚴(yán)格遵循市場法則,以適應(yīng)瞬息萬變的市場。創(chuàng)維還實行了本土化營銷戰(zhàn)略,在市場環(huán)境比較熟,人力成本相對低廉的馬來西亞建立了一條中檔電視機(jī)的生產(chǎn)線,主要面向印尼、泰國、馬來西亞、越南等東南亞國家和地區(qū);在鄰近美國地價較低的墨西哥和土耳其投資建廠。截止1999年3月,創(chuàng)維電器已成為墨西哥最受歡迎的品牌之一,在中高檔市場中占有了5%的市場份額?！皠?chuàng)維”在墨西哥的生產(chǎn)基地已全面啟動,開始直接向美國市場大規(guī)模出口。創(chuàng)維電視在瑞士被評為最佳機(jī)型,占據(jù)了當(dāng)?shù)夭孰娛袌龅?0%份額。創(chuàng)維還與全球最大的零售組織——沃爾瑪及美國著名連鎖商circnit.city簽下了dvb(數(shù)字衛(wèi)星接收儀)、dvd、數(shù)碼電視的巨額訂單?！皠?chuàng)維”電視在歐美市場上,已與世界馳名品牌“松下”“索尼”擺在同一柜臺上。1999年頭兩個月,“創(chuàng)維”僅在東南亞地區(qū)的出口創(chuàng)匯就超出去年的80%以上。

“優(yōu)勢互補(bǔ)”出奇制勝

聯(lián)想集團(tuán)是國內(nèi)最大的計算機(jī)產(chǎn)業(yè)集團(tuán),于1984年底由中科院計算機(jī)技術(shù)研究所創(chuàng)辦。聯(lián)想集團(tuán)進(jìn)軍國際市場取得成功,主要得益于“瞎子背瘸子”式的優(yōu)勢互補(bǔ)策略。1988年北京聯(lián)想集團(tuán)投資30萬港幣在香港創(chuàng)辦了聯(lián)想電腦公司,由北京聯(lián)想集團(tuán)、香港導(dǎo)遠(yuǎn)有限公司和中國(香港)技術(shù)轉(zhuǎn)讓公司聯(lián)合組成。聯(lián)想集團(tuán)剛剛步入國際市場,不太熟悉國際市場尤其是其貿(mào)易渠道,相對于香港的合作伙伴還缺少資金和技術(shù)實力,而技術(shù)轉(zhuǎn)讓公司卻可以提供可靠的貸款,于是,一個最佳的優(yōu)勢互補(bǔ)的合作形成了。聯(lián)想集團(tuán)將自身科技實力的優(yōu)勢與港商熟悉世界市場的優(yōu)勢結(jié)合起來,把貿(mào)易作為積累資本的手段,解決科研生產(chǎn)所需資金,然后以產(chǎn)品打入國際市場。在產(chǎn)品定位上,聯(lián)想集團(tuán)充分注意國際市場競爭激烈的特點,利用世界知名電腦廠商把大多力量集中在電腦整機(jī)上的市場機(jī)會,出人意料、出奇制勝地將自身的資金、人力全部投入到電腦板卡的開發(fā)生產(chǎn)上,從而擠入國際市場。聯(lián)想集團(tuán)的電腦板卡1990年的月銷量為5000塊,到1994年底月銷量則躍至50萬塊,并最終取得電腦板卡世界市場份額10%的地位,成為世界五大電腦板卡供應(yīng)商之一。聯(lián)想集團(tuán)還與美國ast公司合作,在國內(nèi)市場推出適合中國國情和消費者需求的聯(lián)想品牌電腦,并全力搶占市場份額,開始與世界知名電腦企業(yè)競爭,以微機(jī)電腦產(chǎn)品打入國際市場。僅1995年,聯(lián)想集團(tuán)電腦板卡年銷量500萬塊,微機(jī)年銷量10.5萬臺,年產(chǎn)值達(dá)67億元,出口創(chuàng)匯4.3億美元。

引人矚目的虛擬生產(chǎn)

離中秋節(jié)還有一段時間，但有關(guān)中秋的市場早已吹響了競爭的號角。

按照傳統(tǒng)習(xí)慣該是月餅唱主角的時候了，各大商場最顯眼的銷售場上，月餅們都已整裝待發(fā)，精裝的、散裝的、套裝的，一應(yīng)俱全，品種不下幾十個，價格從十幾元到幾百元，甚至上千元不等，一切和往常一樣。

外來品牌像好利來等和本土品牌

在食品和禮品市場豐富的今天，越來越理性和趨向于實惠的消費者，對月餅只是應(yīng)景性地品嘗一下，廠家一貫重視的團(tuán)購也轉(zhuǎn)向其他更為實惠的時尚禮品，月餅的主角地位已經(jīng)被動搖。

一位業(yè)內(nèi)人士告訴記者，需求是市場動力的源泉，當(dāng)需求下降時，市場萎縮也就不可避免了，所謂的月餅危機(jī)早在幾年前已經(jīng)出現(xiàn)，月餅傳統(tǒng)的工藝和華而不實的包裝不僅桎梏了月餅市場的發(fā)展，傳統(tǒng)月餅消費觀念以及“冠生園”事件等引發(fā)的信任危機(jī)，直接導(dǎo)致月餅經(jīng)濟(jì)的逐漸衰退。

所以現(xiàn)在很多廠家都已經(jīng)注意到了這個情況，生產(chǎn)采取的是定量保守策略，避免因盲目生產(chǎn)而造成的損失。