導(dǎo)語：消費(fèi)特征論文：不同階層消費(fèi)特征與戰(zhàn)略一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

本文作者：李張瓊張黎鳴工作單位：晉中學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院

1.消費(fèi)選擇模式上的差異。不同社會(huì)階層的消費(fèi)者所選擇和使用的產(chǎn)品是存在差異的。在住宅、服裝和家俱、用車等能顯示地位與身份的產(chǎn)品的購(gòu)買上，不同階層的消費(fèi)者差別比較明顯。例如，在垣曲縣，專門有一片別墅區(qū)，環(huán)境、綠化好，裝修好、家俱高檔，擁有中高檔小汽車，專門居住的是上層消費(fèi)者。中層消費(fèi)者有自己購(gòu)買的住房，相對(duì)上層消費(fèi)者來說，內(nèi)部裝修不是特別講究，服裝、家俱高檔的不多，如果有車的話也是中下檔車。下層消費(fèi)者住宅條件比較差，對(duì)于一些高檔品幾乎不投資。2.休閑時(shí)間的活動(dòng)選擇差異。社會(huì)各階層休閑活動(dòng)的類型差別頗大。上層社會(huì)成員所從事的職業(yè)，一般很少身體活動(dòng)，作為補(bǔ)償，多會(huì)自己購(gòu)買健身器材、釣魚、選擇去游泳等等。中層消費(fèi)者是商業(yè)性休閑和諸如公共游泳池、公園等公共設(shè)施的主要使用者。下層社會(huì)成員傾向從事團(tuán)體或團(tuán)隊(duì)性體育活動(dòng)。3.信息接收和處理上的差異。信息搜集的類型和數(shù)量也隨社會(huì)階層的不同而存在差異。下層消費(fèi)者通常信息來源有限，對(duì)誤導(dǎo)和欺騙性信息缺乏辨別能力。出于補(bǔ)償?shù)哪康?，他們?cè)谫?gòu)買決策過程中可能更多地依賴親戚、朋友提供的信息。中層消費(fèi)者比較多地從媒體上獲得各種信息，而且會(huì)更主動(dòng)地從事外部信息搜集。隨著社會(huì)階層的上升，消費(fèi)者獲得信息的渠道會(huì)日益增多。4.購(gòu)物方式上的差異。人們的購(gòu)物行為會(huì)因社會(huì)階層而異。上層消費(fèi)者購(gòu)物時(shí)比較自信，喜歡單獨(dú)購(gòu)物，他們雖然對(duì)服務(wù)有很高的要求，他們特別青睞那些購(gòu)物環(huán)境優(yōu)雅、品質(zhì)和服務(wù)上乘的商店，而且樂于接受新的購(gòu)物方式。中層消費(fèi)者比較謹(jǐn)慎，對(duì)購(gòu)物環(huán)境有較高的要求，但他們也經(jīng)常在品牌折扣店購(gòu)物。對(duì)這一階層的很多消費(fèi)者，購(gòu)物本身就是一種消遣。下層消費(fèi)者由于受資源限制，對(duì)價(jià)格特別敏感，多在中、低檔商店購(gòu)物，而且喜歡成群結(jié)隊(duì)逛商店。

對(duì)商店選擇的影響。一般來說，人們總是愿意到符合自己社會(huì)地位的商店去購(gòu)物，上層消費(fèi)者喜歡到一些奢侈品店、國(guó)際國(guó)內(nèi)名牌店光顧，中層消費(fèi)者喜歡到中檔商場(chǎng)去購(gòu)物，和他們的收入水平較相應(yīng)，當(dāng)然也不排除一部分低階層的消費(fèi)者想通過在高級(jí)商店購(gòu)物來享受一下高階層的消費(fèi)品味和意識(shí)。對(duì)于垣曲縣幾家高檔商品店，應(yīng)主要靠質(zhì)量好、購(gòu)物環(huán)境舒適來吸引上層消費(fèi)者，調(diào)查他們的喜好，投其所好。中檔購(gòu)物場(chǎng)所也要靠質(zhì)量好價(jià)格合理來吸引自己的消費(fèi)群體。在垣曲縣地區(qū)，超市是所有人群都會(huì)光顧的場(chǎng)所，主要是食品、蔬菜、日用品區(qū)，因?yàn)檫@些是大家日常都要吃或用的，價(jià)格便宜且品種齊全，能滿足各類人群的需要，如果企業(yè)生產(chǎn)這一類型的產(chǎn)品，就是在這些地方開展促銷活動(dòng)，收效會(huì)很好的。像蘑菇醬這一產(chǎn)品在垣曲地區(qū)相當(dāng)受歡迎，產(chǎn)品原料是自己種的天然蘑菇，現(xiàn)在綠色食品是大家喜愛的，這家企業(yè)不應(yīng)只在垣曲縣做促銷，適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)可以在運(yùn)城、太原較近的城市超市里做宣傳，應(yīng)緊扣超市這一地點(diǎn)，發(fā)揮其效應(yīng)，增加自己的產(chǎn)銷量。垣曲縣許多特色農(nóng)產(chǎn)品都可以選擇一下這種方法。對(duì)產(chǎn)品選擇的影響。高階層的消費(fèi)者常把購(gòu)買活動(dòng)看作是身份地位的一種象征和標(biāo)志，為使自己的購(gòu)買行為既符合自身的社會(huì)地位又保持獨(dú)特的消費(fèi)風(fēng)格，因此總會(huì)選擇那些比較適合自己的品牌，比如只穿某一品牌的高檔付服裝等，他們具有更高的品牌忠誠(chéng)度，買衣服更多關(guān)心的是品牌、式樣，購(gòu)買家具、電器多以豪華氣派為主，在食品的消費(fèi)上注重營(yíng)養(yǎng)、綠色食品。他們還對(duì)藝術(shù)品比較重視，也是奢侈品的主要購(gòu)買者。而低層次的消費(fèi)者更多注重經(jīng)濟(jì)實(shí)用，他們購(gòu)買的多為生產(chǎn)廠家眾多的大眾商品，因此選擇的余地也較大。他們可以根據(jù)自己不同時(shí)期的需要和廠家提供的不同優(yōu)惠條件來不時(shí)的變換口味。要求穿著舒適大方，家電要質(zhì)量好價(jià)格低，對(duì)于食品則要求味道好、份量足。他們?cè)谶x購(gòu)商品時(shí)總希望廠家提供良好的售后服務(wù)，以使所購(gòu)商品能有一個(gè)較長(zhǎng)的使用壽命。同時(shí)，高階層的消費(fèi)者要求商品的包裝精美典雅，具有特色；而低階層的消費(fèi)者在購(gòu)物時(shí)，對(duì)包裝的要求則并不太高。低階層的消費(fèi)者許多時(shí)候喜歡大批量地購(gòu)買某些商品．在獲得價(jià)格優(yōu)惠的同時(shí)可以減少商品漲價(jià)所帶來的損失。一般而言，大量購(gòu)買的習(xí)慣較少反映在高階層的消費(fèi)者身上。這是因?yàn)樗麄兏嗟貜?qiáng)調(diào)生活質(zhì)量，愿意消費(fèi)鮮活產(chǎn)品。垣曲縣地處偏遠(yuǎn)山區(qū)，山里紅果業(yè)、沐風(fēng)香菇醬、民生辣食品等農(nóng)副產(chǎn)品深受運(yùn)城市一帶消費(fèi)者喜愛，還沒有打開全國(guó)這個(gè)大市場(chǎng)，他們生產(chǎn)的是純天然的食品，應(yīng)抓住現(xiàn)在人的食品消費(fèi)觀念，比如“綠色”、“生態(tài)”、“品牌”等理念，把自己的特色農(nóng)產(chǎn)品建立品牌意識(shí)，因?yàn)樗自捳f“民以食為天”，他們的產(chǎn)品是各階層都需要的，而且他們的產(chǎn)品和地理環(huán)境是離不開的，是大自然賦予的禮物，應(yīng)充分利用好這一地域優(yōu)勢(shì)。教育產(chǎn)品這個(gè)市場(chǎng)，讓我想到新東方的做法，他們緊緊抓住家長(zhǎng)望子成龍的心態(tài)，每年寒暑假吸引住本地區(qū)的上學(xué)兒童開展英語培訓(xùn)，收到了很好的效益。產(chǎn)品受不受歡迎，除了產(chǎn)品質(zhì)量好以外，還要充分分析自己的消費(fèi)群體的心理特征，才能獲得可觀的經(jīng)濟(jì)效益。在垣曲地區(qū)，上層消費(fèi)者喜歡投資股票、購(gòu)買房地產(chǎn)，他們手中有較充足的現(xiàn)金來投資。中層消費(fèi)者喜歡購(gòu)買銀行理財(cái)產(chǎn)品、也購(gòu)買部分股票，工商銀行的理財(cái)產(chǎn)品是比較受歡迎的。低層消費(fèi)者喜歡把錢存起來，對(duì)價(jià)格心態(tài)的影響。低階層的消費(fèi)者傾向于把價(jià)格和質(zhì)量聯(lián)系到一起，他們認(rèn)為價(jià)格是商品質(zhì)量的反映。對(duì)于中層消費(fèi)者而言，他們對(duì)價(jià)格過低的產(chǎn)品總會(huì)產(chǎn)生懷疑，認(rèn)為這必然意味著商品質(zhì)量的低劣，他們更多的是追求適中的價(jià)格。但這并不排斥他們對(duì)打折商品感趣，特別是他們熟知的商品品牌。而對(duì)于上層的消費(fèi)者，他們?cè)u(píng)價(jià)和選擇商品多是依據(jù)自己的喜好，注重商品的象征性。對(duì)他們而言，購(gòu)買高價(jià)格的商品也是一種身份地位的體現(xiàn)，因此很多時(shí)候，價(jià)格和質(zhì)量是可以脫離的。垣曲地區(qū)的人均收入整體較低，商品價(jià)格過高的產(chǎn)品、奢侈品只適宜于在一兩家高檔購(gòu)物場(chǎng)所出現(xiàn)，滿足極少數(shù)高層次消費(fèi)者的需要，而更適合大量中、低檔產(chǎn)品的進(jìn)入，消費(fèi)必競(jìng)要受收入的制約?？紤]到垣曲地區(qū)的人均收入偏低，當(dāng)?shù)芈眯猩缭诜治鱿M(fèi)群體的基礎(chǔ)上提供了一些近線路的景點(diǎn)，價(jià)格優(yōu)惠且適合中、低層消費(fèi)人群，收到了很好的效果。對(duì)廣告反應(yīng)的影響。由于階層不同，消費(fèi)者對(duì)于信息的反應(yīng)也不相同。就廣告而言，具有比較深刻含義并富有幽默性的廣告，對(duì)高階層的消費(fèi)者可能產(chǎn)生較好的效果。廣告商們必須了解各階層所習(xí)慣的語言，針對(duì)他們的不同偏好和需要，設(shè)計(jì)合適的廣告文案。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，企業(yè)要選準(zhǔn)劃分目標(biāo)市場(chǎng)的變量，并把握不同細(xì)分市場(chǎng)的差異。利用好社會(huì)階層這一種重要參數(shù)。不同社會(huì)階層的消費(fèi)者具有不同的購(gòu)買行為，這種消費(fèi)心理的差異將會(huì)直接影響企業(yè)的產(chǎn)品計(jì)劃、廣告設(shè)計(jì)和價(jià)格策略等等。垣曲地區(qū)的企業(yè)必須明確自己產(chǎn)品的服務(wù)對(duì)象應(yīng)是哪一個(gè)社會(huì)階層，以及該階層消費(fèi)者的主要購(gòu)買行為特征，從而做好產(chǎn)品和市場(chǎng)定位，提高效益。