導(dǎo)語(yǔ)：人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理論文一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢(xún)客服老師，歡迎參考。

一、前言

由于系領(lǐng)導(dǎo)的高度重視、實(shí)習(xí)單位的積極支持和實(shí)習(xí)師生的共同努力，2008屆實(shí)習(xí)進(jìn)行得很順利，取得了較好的成績(jī)，同時(shí)也反映出一些問(wèn)題。本屆實(shí)習(xí)基本落實(shí)了實(shí)習(xí)計(jì)劃，使實(shí)習(xí)管理得到了規(guī)范，實(shí)習(xí)教學(xué)質(zhì)量得到了提高，使學(xué)生的實(shí)踐檢驗(yàn)得到提升，理論與實(shí)踐的結(jié)合得到進(jìn)一步的加強(qiáng)。實(shí)習(xí)基本情況如下：

（一）、實(shí)習(xí)時(shí)間2007年12月25日—2008年1月24共一個(gè)月。

（二）、實(shí)習(xí)地點(diǎn)（單位）：中國(guó)人壽龍亭分公司（

（三）、實(shí)習(xí)的目的:營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)是營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)計(jì)劃中規(guī)定的重要實(shí)踐性教學(xué)環(huán)節(jié)。其目的在于：

1、使迅速對(duì)實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)工作和管理有叫深的認(rèn)識(shí)，豐富迅速的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐知識(shí)，為相關(guān)后續(xù)課程的學(xué)習(xí)打下良好的基礎(chǔ)；

2、深化迅速歲實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)策略和營(yíng)銷(xiāo)策劃的理解；

3、使學(xué)生深入了解和學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)的工作環(huán)節(jié)、方法和營(yíng)銷(xiāo)溝通的方法；

4、使學(xué)生了解營(yíng)銷(xiāo)人員的基本素質(zhì)和要求。

（四）、實(shí)習(xí)的內(nèi)容：

1、營(yíng)銷(xiāo)崗位的培訓(xùn)與相關(guān)實(shí)習(xí)；

2、了解實(shí)習(xí)企業(yè)的基本情況。包括企業(yè)的發(fā)展歷；企業(yè)的主要產(chǎn)品與市場(chǎng)；企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)實(shí)力；企業(yè)的組織架構(gòu)；企業(yè)文化；企業(yè)的的經(jīng)營(yíng)理念與經(jīng)營(yíng)方針；企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)與發(fā)展的前景等；

3、分析企業(yè)的的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境與營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。包括：企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的影響，以及營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的改變給企業(yè)帶來(lái)的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，企業(yè)的市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)定位、企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略及執(zhí)行和控制的評(píng)價(jià)；

4、熟悉營(yíng)銷(xiāo)的基本環(huán)節(jié)，方式和營(yíng)銷(xiāo)溝通的方法；

5、熟悉營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研和營(yíng)銷(xiāo)策劃的基本過(guò)程和方法；

6、理解營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)具備的素質(zhì)和要求。

（五）、實(shí)習(xí)的過(guò)程與收獲：

1、指定指導(dǎo)人員師傅帶徒弟式的帶學(xué)生，指導(dǎo)學(xué)生的日常實(shí)習(xí)。學(xué)生在實(shí)習(xí)單位，以雙重身份完成了學(xué)習(xí)與工作兩重任務(wù)。他們向單位員工一樣上下班，完成單位工作；又以學(xué)生身份虛心學(xué)習(xí)，努力汲取實(shí)踐知識(shí)。同學(xué)們認(rèn)真的工作態(tài)度、較強(qiáng)的工作能力和勤奮好學(xué)的精神受到了實(shí)習(xí)單位及其指導(dǎo)人員的一致好評(píng)；

2、實(shí)習(xí)收獲，主要有四個(gè)方面：

（一）是同學(xué)們直接地參與了企業(yè)的具體的事務(wù)，進(jìn)一步地了解了企業(yè)的管理模式與運(yùn)作模式；

（二）是直接參與企業(yè)，學(xué)到實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)知識(shí)，進(jìn)一步加深對(duì)理論知識(shí)的理解，使理論與實(shí)踐相結(jié)合，完成相應(yīng)的學(xué)業(yè)；

（三）是同學(xué)們充滿(mǎn)激情、活力、昂揚(yáng)向上的精神狀態(tài)給師傅及企業(yè)留下良好深刻的印象，得到師傅及公司的一致好評(píng)，為以后畢業(yè)進(jìn)入該公司發(fā)展提供一個(gè)良好的平臺(tái)；

（四）是為畢業(yè)論文的成稿提供生動(dòng)的資料與素材。

二、實(shí)習(xí)企業(yè)簡(jiǎn)介

中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司開(kāi)封市龍亭分公司主要經(jīng)營(yíng)以人的壽命和身體為標(biāo)的的人壽保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)、意外傷害保險(xiǎn)等各類(lèi)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，立志于振興民族壽險(xiǎn)事業(yè)，忠誠(chéng)服務(wù)，篤守信譽(yù)。以團(tuán)體銷(xiāo)售、個(gè)人分散銷(xiāo)售等方式，為開(kāi)封父老奉獻(xiàn)愛(ài)心，為開(kāi)封人民提供多層次、全方位的人壽保險(xiǎn)服務(wù)。電話(huà)：0378-5660466

傳真：

地址：河南開(kāi)封市河南省開(kāi)封市龍亭區(qū)宋都御街9號(hào)

三、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀分析和存在的問(wèn)題

人壽保險(xiǎn)是指向多數(shù)投保人收取保險(xiǎn)費(fèi),而以被保險(xiǎn)人的死亡、生存、傷殘及疾病等為條件給付或補(bǔ)償保險(xiǎn)金的一種商業(yè)業(yè)務(wù)或商業(yè)行為.人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)就是在變化的市場(chǎng)環(huán)境中,以人壽保險(xiǎn)為商品,以市場(chǎng)交換為中心,以滿(mǎn)足被保險(xiǎn)人需求為目的,實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)企業(yè)目標(biāo)的一系列整體活動(dòng)。

為了適應(yīng)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，《國(guó)務(wù)院關(guān)于保險(xiǎn)業(yè)改革發(fā)展的若干意見(jiàn)》應(yīng)運(yùn)而生。

《意見(jiàn)》指出，改革開(kāi)放特別是黨的十六大以來(lái)，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)改革取得了舉世矚目的成就。但由于保險(xiǎn)業(yè)起步晚、基礎(chǔ)薄弱、覆蓋面不寬，功能和作用發(fā)揮不充分，目前與全面建設(shè)小康社會(huì)和構(gòu)建社會(huì)主義和諧社會(huì)的要求不相適應(yīng)，與建立完善的社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制不相適應(yīng)，與經(jīng)濟(jì)全球化、金融一體化和全面對(duì)外開(kāi)放的新形勢(shì)不相適應(yīng)。在面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的外部營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的情況下,我國(guó)人壽保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷(xiāo)工作還存在無(wú)法適應(yīng)新的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的諸多問(wèn)題.本文就實(shí)習(xí)企業(yè)面臨的外部營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境和行業(yè)現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢(shì)和前景作出分析，找出人壽保險(xiǎn)公司在營(yíng)銷(xiāo)方面存在的不足,進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位,提出有效的營(yíng)銷(xiāo)策略,盡而推動(dòng)我國(guó)人壽保險(xiǎn)的發(fā)展。

（一）、企業(yè)面臨的外部營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境和行業(yè)現(xiàn)狀的分析

1、外部營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境可以從兩個(gè)方面來(lái)分析：

（1）、從國(guó)外來(lái)說(shuō)，發(fā)達(dá)國(guó)家的保險(xiǎn)業(yè)有上百年的發(fā)展歷史，擁有巨大的發(fā)展優(yōu)勢(shì)。

①，從發(fā)展的規(guī)模上看，人壽保險(xiǎn)公司的數(shù)量、保費(fèi)總收入和資產(chǎn)總量都相對(duì)很少。規(guī)模是行業(yè)和企業(yè)發(fā)展水平的基本標(biāo)志，從各方面的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)應(yīng)該看到，我國(guó)人壽保險(xiǎn)業(yè)還處在起步階段。單看一個(gè)歐洲的小國(guó)丹麥，它的人壽保險(xiǎn)和養(yǎng)老金保險(xiǎn)業(yè)目前有32家多邊雇主養(yǎng)老金基金會(huì)，60家有限責(zé)任公司，其中57家為公共有限公司、一家互助制公司和兩家外國(guó)公司。由于一些公司是由同一家集團(tuán)公司出資成立的，因此，實(shí)際上，全丹麥約有50家獨(dú)立保險(xiǎn)公司和養(yǎng)老金基金會(huì)。而在人口眾多的中國(guó)，截至2004年底，全國(guó)共有保險(xiǎn)集團(tuán)公司5家、保險(xiǎn)公司63家。其中產(chǎn)險(xiǎn)公司29家、壽險(xiǎn)公司29家，再保險(xiǎn)公司家。一個(gè)只有幾百萬(wàn)人口的小國(guó)就有如此發(fā)達(dá)的保險(xiǎn)業(yè)，是值得我們深思的。

②，從保險(xiǎn)深度和保險(xiǎn)密度上看，發(fā)達(dá)國(guó)家都擁有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。而我國(guó)在這兩方面都處于相當(dāng)?shù)偷乃剑c發(fā)達(dá)國(guó)家相距甚遠(yuǎn)。保險(xiǎn)深度是一個(gè)國(guó)家和地區(qū)年保費(fèi)收入與同期國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值之比。目前，發(fā)達(dá)國(guó)家保險(xiǎn)市場(chǎng)的保險(xiǎn)深度已達(dá)10%左右。而我國(guó)2000年的保險(xiǎn)深度為1.8%。保險(xiǎn)密度指標(biāo)是指人均保費(fèi)。發(fā)達(dá)國(guó)家已達(dá)2000---3000美元，日本高達(dá)4600美元。而我國(guó)人均保費(fèi)只有127.7元，約15美元，美國(guó)1600美元，人均保費(fèi)是中國(guó)的107倍，日本是中國(guó)的307倍。保險(xiǎn)深度和保險(xiǎn)密度是衡量保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展水平的重要指標(biāo)。

③，從國(guó)民對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的認(rèn)識(shí)程度上看，發(fā)達(dá)國(guó)家國(guó)民對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高我國(guó)民眾對(duì)保險(xiǎn)業(yè)認(rèn)識(shí)，保險(xiǎn)觀念還較差。人們對(duì)保險(xiǎn)在穩(wěn)定社會(huì)經(jīng)濟(jì)，維護(hù)個(gè)人切身利益上的作用認(rèn)識(shí)不夠。主動(dòng)買(mǎi)保險(xiǎn)的個(gè)人寥寥無(wú)幾，整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)，特別是人身保險(xiǎn)是個(gè)買(mǎi)方市場(chǎng)，迫使百萬(wàn)保險(xiǎn)推銷(xiāo)大軍四處奔波，推銷(xiāo)保險(xiǎn)產(chǎn)品。保險(xiǎn)作為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，作為社會(huì)的穩(wěn)定器，必須讓人們從切身利益上認(rèn)識(shí)其作用?？梢?jiàn)，對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的認(rèn)識(shí)是否前衛(wèi)與國(guó)民切身的利益息息相關(guān)。

④，從國(guó)外這個(gè)大的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下，看待中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)面臨的是來(lái)自國(guó)外跨國(guó)保險(xiǎn)巨頭的壓力。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)，競(jìng)爭(zhēng)是每時(shí)每刻都存在的，有競(jìng)爭(zhēng)才有壓力，有壓力才會(huì)有進(jìn)步。這就是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)。所以說(shuō)，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)行業(yè)的對(duì)外開(kāi)放是一把雙刃劍，既有機(jī)遇又有挑戰(zhàn)，國(guó)內(nèi)企業(yè)應(yīng)該正視這一問(wèn)題，抓住機(jī)遇，迎接挑戰(zhàn)，邁向國(guó)際！

2、從國(guó)內(nèi)這個(gè)小環(huán)境來(lái)看，國(guó)內(nèi)擁有更的的發(fā)展空間。中國(guó)是世界上人口最多的國(guó)家，而保險(xiǎn)的資金就是來(lái)源于數(shù)量龐大的群眾，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展?jié)u漸地充實(shí)了人們的腰包。在中國(guó)這個(gè)大家庭里，這個(gè)數(shù)字是非常龐大的。

（1）從人口結(jié)構(gòu)來(lái)看壽險(xiǎn)環(huán)境

有資料顯示①，我國(guó)65歲以上老年人口占總?cè)丝跀?shù)的6．23％，而60歲②以上的老年人口總數(shù)已達(dá)1．1億，占全國(guó)人口總數(shù)的9．3％，與10％的老齡型社會(huì)臨界點(diǎn)只差一步之遙。京、津、滬、浙、川等省市已越過(guò)這個(gè)臨界點(diǎn)，率先步入老齡型的社會(huì)。按照老年人口平均3．2％的速度增加，預(yù)計(jì)到本世紀(jì)末，我國(guó)老年人口將增至1．32億，占全國(guó)人口總數(shù)的10．5％，跨入老齡型的國(guó)家行列，人口總負(fù)擔(dān)系數(shù)將超過(guò)50％，而到2040年，我國(guó)老年人口總數(shù)將增至3．74億，占全國(guó)人口總數(shù)的24．48％，也就意味著，那時(shí)中國(guó)每四個(gè)人中就有一個(gè)老人。人口的老齡化對(duì)于經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展和社會(huì)的穩(wěn)定產(chǎn)生巨大的影響，未來(lái)的中國(guó)誰(shuí)來(lái)養(yǎng)老。一方面，人口的龐大基數(shù)決定了中國(guó)將經(jīng)歷世界人口史上最大規(guī)模的老年人口增長(zhǎng)，而生育率的急劇下降和死亡率的降低加快了人口老齡型到來(lái)的時(shí)間和速度。據(jù)統(tǒng)計(jì)占世界五分之一、亞洲二分之一的60歲以上老人生活在中國(guó)。發(fā)達(dá)國(guó)家人口老齡型社會(huì)的到來(lái)，是與實(shí)現(xiàn)工業(yè)現(xiàn)代化同步的，我國(guó)則是人口老齡型率先于工業(yè)現(xiàn)代化而實(shí)現(xiàn)的，養(yǎng)老的迫切性可見(jiàn)一斑，我國(guó)的養(yǎng)老問(wèn)題突出，必須通過(guò)人壽保險(xiǎn)來(lái)解決?，F(xiàn)在我國(guó)國(guó)營(yíng)經(jīng)濟(jì)仍占主導(dǎo)地位，這就意味著，絕大多數(shù)人的養(yǎng)老問(wèn)題仍靠國(guó)有經(jīng)濟(jì)。從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的角度看，解決養(yǎng)老問(wèn)題應(yīng)是多層次的，國(guó)家、企業(yè)和個(gè)人都應(yīng)及早解決養(yǎng)老的問(wèn)題。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展給我國(guó)人壽保險(xiǎn)的發(fā)展提供了巨大的推動(dòng)力。人口的老齡化、社會(huì)承擔(dān)養(yǎng)老問(wèn)題的巨大壓力，客觀上需要大力發(fā)展我國(guó)的人壽保險(xiǎn)業(yè)。③，目前我國(guó)居民最關(guān)心的問(wèn)題占前三位的分別是醫(yī)療、住房和物價(jià)，而醫(yī)療保障的問(wèn)題已經(jīng)排在第一位，我國(guó)12億多人口的醫(yī)療保障問(wèn)題，客觀上也需要人壽保險(xiǎn)來(lái)解決。我國(guó)目前實(shí)行計(jì)劃生育，提倡一對(duì)夫妻只生一個(gè)孩子。現(xiàn)在城市95％以上有15歲以下子女的家庭都是獨(dú)生子女家庭，少兒人壽保險(xiǎn)備受青睞。目前，中國(guó)平安保險(xiǎn)公司開(kāi)辦的“少兒終身幸福平安保險(xiǎn)”特別受歡迎，就是很好的例證。我國(guó)目前0—14歲的少年兒童人口數(shù)已超過(guò)3億，這將是一個(gè)很大的市場(chǎng)。

（2）從經(jīng)濟(jì)發(fā)展的角度分析我國(guó)的壽險(xiǎn)市場(chǎng)

人壽保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的歷史證明，經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)，居民存款的余額越大，其人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)也就越大，人壽保險(xiǎn)的發(fā)展同經(jīng)濟(jì)的發(fā)展成正比。目前，人壽保險(xiǎn)保費(fèi)占國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的比重，日本為10．1％、韓國(guó)為9．1％、美國(guó)為3．63％、印度為1．29％，我國(guó)僅為0．31％，在世界排名第62位。從宏觀經(jīng)濟(jì)的角度看，我國(guó)的人壽保險(xiǎn)保費(fèi)收入占國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的比重明顯偏低，人壽保險(xiǎn)嚴(yán)重滯后，這也說(shuō)明我國(guó)的人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)有巨大的開(kāi)發(fā)潛力。

從我國(guó)居民家庭微觀經(jīng)濟(jì)的角度看，1978年我國(guó)城鄉(xiāng)居民存款余額為210．6億元人民幣，人均21．88元，到1985年存款余額為1622．6億元，人均153．9元，1990年分別為7034．2億元和615．24元，1993年為15203．5億元和1282．81元，1994年為21580．8億元和1795．48元?？梢?jiàn)我國(guó)居民每年的存款余額至少以30％的速度遞增。居民手中的剩余資金越來(lái)越多，從家庭經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)管理的角度看，居民投保人壽保險(xiǎn)的潛力是相當(dāng)巨大的。只要對(duì)人壽保險(xiǎn)的宣傳普及，人們的保險(xiǎn)意識(shí)增強(qiáng)，我國(guó)的人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)將會(huì)有一個(gè)飛躍。

然而，我國(guó)目前的人均壽險(xiǎn)保費(fèi)卻很低。而日本的人均壽險(xiǎn)收入是3817．3美元、韓國(guó)是782．1美元、新加坡569．3美元、香港409．4美元、臺(tái)灣412．1美元、馬來(lái)西亞71．7美元、印度4美元，而中國(guó)僅1．3美元，還不到印度的三分之一。由此可見(jiàn)，壽險(xiǎn)在我國(guó)可開(kāi)發(fā)的潛力很大。從我國(guó)目前城鄉(xiāng)居民存款余額和年遞增速度看，我國(guó)的人壽保險(xiǎn)保費(fèi)收入年人均達(dá)到60美元，應(yīng)該說(shuō)沒(méi)有什么問(wèn)題。如果真能達(dá)到這個(gè)水平，我國(guó)的人壽保險(xiǎn)收入每年將達(dá)到840億美元以上，這對(duì)于目前我國(guó)的人壽保險(xiǎn)來(lái)說(shuō)是一個(gè)天文數(shù)據(jù)。據(jù)統(tǒng)計(jì)1994年我國(guó)居民個(gè)人金融資產(chǎn)已超過(guò)3萬(wàn)億元，比我國(guó)國(guó)有資產(chǎn)（1．6萬(wàn)億元）多近60％。如果壽險(xiǎn)市場(chǎng)充分開(kāi)發(fā)，那么我國(guó)每年的壽險(xiǎn)收入將是一個(gè)令世人震驚的數(shù)據(jù)。

（3）我國(guó)對(duì)發(fā)展人壽保險(xiǎn)的政策和法律保障的情況來(lái)看

目前，我國(guó)政府把人壽保險(xiǎn)放在一個(gè)非常重要的位置，并大力支持和發(fā)展這項(xiàng)事業(yè)，同時(shí)將人壽保險(xiǎn)業(yè)對(duì)外國(guó)開(kāi)放。在我國(guó)的“九五”規(guī)劃中，明確指出要完善我國(guó)的社會(huì)保障體系，大力發(fā)展商業(yè)（人壽）保險(xiǎn)?，F(xiàn)在已有幾家國(guó)外壽險(xiǎn)公司獲準(zhǔn)在我國(guó)經(jīng)營(yíng)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)，一百多家國(guó)外保險(xiǎn)公司在我國(guó)設(shè)立了保險(xiǎn)代表處，他們虎視耽耽，為進(jìn)軍我國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)抹馬勵(lì)兵?，F(xiàn)在中國(guó)人民銀行成立了保險(xiǎn)司，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)保險(xiǎn)業(yè)的審批和監(jiān)管工作。今年我國(guó)又有兩家人壽保險(xiǎn)公司獲準(zhǔn)成立并開(kāi)始對(duì)外營(yíng)業(yè)。在政府的議事日程和中長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃中都把商業(yè)保險(xiǎn)的發(fā)展放在非常突出的位置。李鵬總理在政府工作報(bào)告中指出：“大力發(fā)展和完善我國(guó)的社會(huì)保障體制，積極發(fā)展商業(yè)保險(xiǎn)”，人壽保險(xiǎn)在發(fā)展和完善我國(guó)的社會(huì)保障體系方面有十分重要的作用，是“社會(huì)穩(wěn)定器”，對(duì)于安定居民生活，促進(jìn)社會(huì)穩(wěn)定，防災(zāi)減災(zāi)，保證國(guó)家的長(zhǎng)治久安有著重要意義。

我國(guó)政府在發(fā)展人壽保險(xiǎn)事業(yè)中積極運(yùn)用了法律。1994年7月5日第八屆全國(guó)人民代表大會(huì)常務(wù)委員會(huì)第八次會(huì)議通過(guò)了《中華人民共和國(guó)勞動(dòng)法》，該法第九章第七十二條明確指出“國(guó)家發(fā)展社會(huì)保險(xiǎn)事業(yè)，建立社會(huì)保險(xiǎn)制度，使勞動(dòng)者在年老、患病、工傷、失業(yè)、生育等情況下獲得幫助和補(bǔ)償?！钡谄呤鍡l又明確指出“國(guó)家鼓勵(lì)用人單位根據(jù)本單位的實(shí)際情況為勞動(dòng)者建立補(bǔ)充保險(xiǎn)。國(guó)家提倡勞動(dòng)者個(gè)人進(jìn)行儲(chǔ)蓄性保險(xiǎn)?！?995年6月30日第八屆全國(guó)人民代表大會(huì)常務(wù)委員會(huì)第14次會(huì)議通過(guò)了《中華人民共和國(guó)保險(xiǎn)法》，這是我國(guó)保險(xiǎn)史上的一件大事，它為規(guī)范我國(guó)的保險(xiǎn)活動(dòng)，保護(hù)保險(xiǎn)活動(dòng)當(dāng)事人的合法權(quán)益，加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的監(jiān)督和管理，促進(jìn)保險(xiǎn)事業(yè)的健康發(fā)展，提供了十分重要的法律依據(jù)?！侗ｋU(xiǎn)法》從保險(xiǎn)合同、保險(xiǎn)公司的設(shè)立、保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的規(guī)則、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的監(jiān)督管理、保險(xiǎn)人和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人以及法律責(zé)任等都作了明確的規(guī)定。

在國(guó)家政策方面，1991年6月26日，國(guó)務(wù)院了《國(guó)務(wù)院關(guān)于企業(yè)職工養(yǎng)老保險(xiǎn)制度改革的決定》（國(guó)發(fā)［1991］33號(hào)文件），文件對(duì)我國(guó)人壽保險(xiǎn)的發(fā)展起到一定的積極作用。1995年3月1日，國(guó)務(wù)院又了國(guó)發(fā)［1995］6號(hào)文件，即《國(guó)務(wù)院關(guān)于深化企業(yè)職工養(yǎng)老保險(xiǎn)制度改革的通知》，通知明確指出“國(guó)家在建立基本養(yǎng)老保險(xiǎn)，保障離退休人員基本生活的同時(shí)，鼓勵(lì)建立企業(yè)補(bǔ)充養(yǎng)老保險(xiǎn)和個(gè)人儲(chǔ)蓄性養(yǎng)老保險(xiǎn)。企業(yè)按規(guī)定繳納基本養(yǎng)老保險(xiǎn)費(fèi)后，可以在國(guó)家政策指導(dǎo)下，根據(jù)本單位經(jīng)濟(jì)效益情況，為職工建立補(bǔ)充養(yǎng)老保險(xiǎn)。

（二）、營(yíng)銷(xiāo)保險(xiǎn)存在的問(wèn)題

自改革開(kāi)放尤其是十六大以來(lái)，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)獲得了飛速的發(fā)展，公司資本進(jìn)一步增長(zhǎng)。各種保險(xiǎn)行業(yè)雨后春筍地出現(xiàn)。由此在這個(gè)行業(yè)引發(fā)了一些惡性競(jìng)爭(zhēng)。曾有人撰文，指出我國(guó)人壽保險(xiǎn)行業(yè)存在的一些問(wèn)題。

第一，人壽保險(xiǎn)險(xiǎn)種單一，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿(mǎn)足社會(huì)各方面的需求。事實(shí)上，壽險(xiǎn)發(fā)展很關(guān)鍵的一點(diǎn)，就是對(duì)險(xiǎn)種的開(kāi)發(fā)。目前，我國(guó)的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)大致可以分為：團(tuán)體人壽保險(xiǎn)、個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)人壽保險(xiǎn)以及人壽保險(xiǎn)三大塊。從團(tuán)體人壽保險(xiǎn)來(lái)看，相對(duì)而言發(fā)展時(shí)間較長(zhǎng)，險(xiǎn)種較為齊全，但是處女地仍然很多。如團(tuán)體壽險(xiǎn)除養(yǎng)老保險(xiǎn)外，幾乎所有險(xiǎn)種都有年齡限制，一般只有16－60周歲的人才能投保，而事實(shí)上往往這個(gè)年齡以外的人更需要保險(xiǎn)，多數(shù)人更關(guān)心的是退休以后的保障問(wèn)題，而且團(tuán)體養(yǎng)老金保險(xiǎn)也是很單一的。近年來(lái)，我國(guó)個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)壽險(xiǎn)發(fā)展起來(lái)了，繼平安之后，人保、太保、新華人壽和泰康人壽保險(xiǎn)也紛紛推出個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)，從所推銷(xiāo)的險(xiǎn)種來(lái)看相當(dāng)單一，主要是個(gè)人養(yǎng)老、長(zhǎng)壽、重大疾病和少兒等幾個(gè)險(xiǎn)種，我國(guó)是十幾億人口的大國(guó)，區(qū)區(qū)幾個(gè)險(xiǎn)種實(shí)難滿(mǎn)足央央十幾億人口的需要。

第二，壽險(xiǎn)公司內(nèi)部管理不規(guī)范，制約了壽險(xiǎn)的進(jìn)一步發(fā)展。由于我國(guó)壽險(xiǎn)發(fā)展的時(shí)間不長(zhǎng)，而且以前受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的制約，缺乏有效的競(jìng)爭(zhēng)手段，同時(shí)由于重展業(yè)輕管理，導(dǎo)致內(nèi)部管理遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。具體表現(xiàn)為：1．機(jī)構(gòu)設(shè)置不規(guī)范、基層公司對(duì)壽險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的設(shè)置一直處于摸索和觀望的態(tài)度，有的公司雖設(shè)置了專(zhuān)業(yè)部門(mén)，但人員的配備和財(cái)務(wù)的核算制度不健全。2．管理方法不規(guī)范，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的內(nèi)部管理工作，從簽單到歸檔，雖有內(nèi)部管理實(shí)務(wù)手續(xù)，而對(duì)單證填寫(xiě)是否齊全、給付是否正確等具體管理內(nèi)容缺乏有約束力的規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)。據(jù)一家壽險(xiǎn)公司的抽樣檢查，50％以上的單證填寫(xiě)不全，合格率只有百分之十幾。缺乏一套強(qiáng)有力的管理制度，不利于激勵(lì)職工的工作熱情和創(chuàng)造力的發(fā)揮，最終必將阻礙公司自身的發(fā)展。

第三，資金運(yùn)用和投資效益不好，導(dǎo)致準(zhǔn)備金流失嚴(yán)重，收益率低，壽險(xiǎn)回報(bào)低，人們對(duì)壽險(xiǎn)投保的興趣不大。人壽保險(xiǎn)一般期限較長(zhǎng)，多數(shù)甚至伴隨投保人一生，而且人壽保險(xiǎn)的給付性很強(qiáng)，因此提取責(zé)任準(zhǔn)備金和搞好投資尤為重要。目前的壽險(xiǎn)公司在保證保險(xiǎn)金增值和對(duì)責(zé)任準(zhǔn)備金的有效管理方面問(wèn)題很多：（1）缺乏投資和資金運(yùn)用方面的專(zhuān)門(mén)人才，這可以說(shuō)是我國(guó)目前壽險(xiǎn)公司非常致命的一點(diǎn)。資金運(yùn)用方式單調(diào)，在投資和資金運(yùn)用過(guò)程中，呆帳、壞帳等情況時(shí)有發(fā)生，其資金回報(bào)率常常甚至低于同期銀行的存款利率，人民保險(xiǎn)公司往往就是這種情況，這就無(wú)法吸引人們投保有儲(chǔ)蓄性質(zhì)的壽險(xiǎn)，而現(xiàn)在的壽險(xiǎn)市場(chǎng)具有儲(chǔ)蓄功能的壽險(xiǎn)深受歡迎，市場(chǎng)很大。（2）由于管理方面的問(wèn)題，收回的保險(xiǎn)費(fèi)時(shí)常不能及時(shí)轉(zhuǎn)存，有時(shí)活期帳戶(hù)沒(méi)有存成定期帳戶(hù)，造成人為利息損失。

四、解決的建議及意見(jiàn)

這不僅是我對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的觀點(diǎn)，也表現(xiàn)了絕大數(shù)人的心聲。在此，對(duì)我國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)提了一些建議和意見(jiàn)，希望引起行業(yè)人士的關(guān)注。同時(shí)，也為我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)提供建議。此意見(jiàn)和建議主要體現(xiàn)在幾個(gè)方面。

第一，大力開(kāi)發(fā)適銷(xiāo)對(duì)路的新險(xiǎn)種，占領(lǐng)新的壽險(xiǎn)市場(chǎng)份額。壽險(xiǎn)發(fā)展的生命力，關(guān)鍵在于險(xiǎn)種的生命力。應(yīng)該定期進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和分析，開(kāi)發(fā)滿(mǎn)足新需求的新險(xiǎn)種。隨著人們的自我保險(xiǎn)意識(shí)的加強(qiáng)，傳統(tǒng)的險(xiǎn)種已不能充分滿(mǎn)足需要，同時(shí)隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的形成和完善，人們收入的增加，對(duì)家庭風(fēng)險(xiǎn)的管理意識(shí)日益增強(qiáng)，因此需要保險(xiǎn)公司不斷開(kāi)發(fā)出具有吸引力的新險(xiǎn)種來(lái)滿(mǎn)足人們的保險(xiǎn)需求。我們建議加強(qiáng)以下幾方面壽險(xiǎn)險(xiǎn)種的開(kāi)發(fā)。

第二，加強(qiáng)人壽保險(xiǎn)的服務(wù)功能，切實(shí)搞好優(yōu)質(zhì)服務(wù)活動(dòng)。以前，由于壽險(xiǎn)公司少，無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，壽險(xiǎn)服務(wù)極差。壽險(xiǎn)服務(wù)常常是態(tài)度不好，理賠手續(xù)繁瑣，導(dǎo)致人們對(duì)投保人壽保險(xiǎn)失去興趣，因此，現(xiàn)在的壽險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)大力加強(qiáng)售后服務(wù)，壽險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)在網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置，營(yíng)業(yè)時(shí)間，服務(wù)態(tài)度上下功夫，應(yīng)當(dāng)把“服務(wù)至上、客戶(hù)至上”作為公司的服務(wù)宗旨，吸引更多的居民投保人壽保險(xiǎn)。我國(guó)壽險(xiǎn)的服務(wù)形象應(yīng)有一個(gè)大的改變，這對(duì)于我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展是很有好處的。

第三，完善壽險(xiǎn)內(nèi)部管理體制，使其制度化、標(biāo)準(zhǔn)化。完善我國(guó)壽險(xiǎn)公司的內(nèi)部管理體制，使其制度化、標(biāo)準(zhǔn)化，這是我國(guó)壽險(xiǎn)發(fā)展的客觀要求。國(guó)外壽險(xiǎn)公司先進(jìn)的管理方法我們可以借鑒，公司應(yīng)當(dāng)有自己的管理大綱，以不變應(yīng)萬(wàn)變，對(duì)壽險(xiǎn)的展業(yè)方式、案件理賠、內(nèi)外勤交接、資金運(yùn)用、壽險(xiǎn)責(zé)任準(zhǔn)備金的管理、條款執(zhí)行等等實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化管理，實(shí)現(xiàn)對(duì)內(nèi)部管理工作的有效監(jiān)督和控制，真正做到有章可循，違章必究。同時(shí)，應(yīng)加強(qiáng)對(duì)從業(yè)人員（包括內(nèi)勤和外勤）的培訓(xùn)，提高從業(yè)者的素質(zhì)。

第四，搞好投資，提高資金運(yùn)用的收益率。對(duì)于壽險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，搞好投資提高資金運(yùn)用的收益率，就近而言，它是一個(gè)壽險(xiǎn)是否具有競(jìng)爭(zhēng)能力、能否降低成本的關(guān)鍵；就長(zhǎng)遠(yuǎn)而言，它是我國(guó)壽險(xiǎn)能否健康發(fā)展，進(jìn)入良性循環(huán)的關(guān)鍵。提高資金適用的收益率，就意味著可以降低成本，返還投保人更大的利益，鞏固和提高自己擁有的壽險(xiǎn)市場(chǎng)份額。如果我國(guó)的壽險(xiǎn)公司都能切實(shí)搞好投資，提高資金適用的收益率，這對(duì)于我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展進(jìn)入良性。

第五，國(guó)家對(duì)壽險(xiǎn)市場(chǎng)的監(jiān)管應(yīng)當(dāng)規(guī)范。國(guó)家對(duì)壽險(xiǎn)管理方面應(yīng)是既有宏觀方面的調(diào)控，又有具體方面的指導(dǎo)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)在條款、費(fèi)率方面應(yīng)有嚴(yán)格的規(guī)定，堅(jiān)決杜絕不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)手段。同時(shí)，壽險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)對(duì)于行業(yè)自律和行業(yè)間的合作十分重要，它是我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)健康發(fā)展所需要的，應(yīng)當(dāng)充分發(fā)揮其作用。如通過(guò)保險(xiǎn)協(xié)會(huì)促成各家保險(xiǎn)公司建立自律公約，使保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)范，競(jìng)爭(zhēng)公平。

第六，民族保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展對(duì)于我國(guó)的社會(huì)發(fā)展、民族繁榮、社會(huì)穩(wěn)定十分重要，國(guó)家應(yīng)當(dāng)采取積極措施保護(hù)民族保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。對(duì)于目前各個(gè)保險(xiǎn)公司發(fā)展不平衡，從業(yè)不規(guī)范的問(wèn)題，應(yīng)當(dāng)樹(shù)立典型，以點(diǎn)帶面，促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)的健康發(fā)展。對(duì)于民族保險(xiǎn)業(yè)，國(guó)家從法律到政策、從審批各方面應(yīng)給予傾斜，當(dāng)然這并不是要排斥國(guó)外的保險(xiǎn)公司，應(yīng)積極與國(guó)外保險(xiǎn)公司合作，吸取國(guó)外保險(xiǎn)公司的經(jīng)驗(yàn)，目的是要鞏固我國(guó)的民族保險(xiǎn)業(yè)。

第七，我國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)剛剛起步，人壽保險(xiǎn)起步更晚一些，如我國(guó)壽險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)業(yè)近兩年才剛剛開(kāi)始，人們對(duì)于人壽保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)，人們的保險(xiǎn)意識(shí)，都很淡薄，需要大力宣傳。通過(guò)保險(xiǎn)知識(shí)的宣傳，從經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償?shù)慕嵌葐酒鹑藗儗?duì)于風(fēng)險(xiǎn)防范管理的意識(shí)?，F(xiàn)在新聞媒體對(duì)于啟發(fā)人們保險(xiǎn)意識(shí)的宣傳不夠，廣告方面啟發(fā)保險(xiǎn)需求的很少。提高整個(gè)民族的保險(xiǎn)意識(shí)需要各方面共同努力，各家保險(xiǎn)公司從共同的利益出發(fā)應(yīng)同力合作加大這方面的投入。

五、人壽保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展前景

討論中國(guó)人壽保險(xiǎn)，請(qǐng)看金黔在線(xiàn)訊（2004年）米切爾諾塞拉先生于1996年-2002年任紐約人壽國(guó)際總裁，負(fù)責(zé)紐約人壽國(guó)際業(yè)務(wù)推廣。此前，諾塞拉先生曾在美國(guó)聯(lián)邦證券交易委員會(huì)任職9年，隨后在華爾街投資銀行從事私人證券交易業(yè)務(wù)多年。諾塞拉先生從紐約人壽退休后建立了自己的咨詢(xún)公司，并與中國(guó)客戶(hù)建立了廣泛的業(yè)務(wù)聯(lián)系。在金黔在線(xiàn)諾塞拉先生對(duì)中國(guó)保險(xiǎn)發(fā)表了他的看法。他說(shuō)，

我在1996年第一次訪問(wèn)中國(guó)，中國(guó)金融市場(chǎng)發(fā)生了一些深刻的變化，這種變化體現(xiàn)在新法律的實(shí)施、政府干預(yù)的減少和新的金融服務(wù)的出現(xiàn)等多個(gè)方面。

2003年，中國(guó)市場(chǎng)吸收了500億美元的外國(guó)直接投資，從而超過(guò)美國(guó)，成為全世界最大的外國(guó)直接投資吸納國(guó)。然而，同期流人中國(guó)市場(chǎng)的金融投資卻只有10億美元。造成這種情況的原因很多，包括外國(guó)金融投資者缺乏對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的了解，中外商業(yè)文化存在差異。從中國(guó)方面說(shuō)，中國(guó)公司還不太了解外國(guó)投資者在考慮投資之前究竟需要什么樣的信息。

中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)中發(fā)展最快的一個(gè)行業(yè)。目前最迫切的是，建立一個(gè)完善的債券市場(chǎng)，使人壽保險(xiǎn)公司有機(jī)會(huì)投資周期相對(duì)較長(zhǎng)的產(chǎn)品，以便更好地履行它們對(duì)客戶(hù)的長(zhǎng)期義務(wù)。

同時(shí)，中國(guó)也應(yīng)注意美國(guó)金融市場(chǎng)發(fā)展過(guò)程中的一些問(wèn)題。在美國(guó)歷史上人壽保險(xiǎn)公司購(gòu)買(mǎi)公司債券，這些債券又用于資助鐵路和其他基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)。但是，對(duì)這些債券和債券發(fā)行公司必須進(jìn)行獨(dú)立客觀的信用評(píng)級(jí)，只有這樣，包括保險(xiǎn)公司和個(gè)人在內(nèi)的廣大投資者才能充分了解這些公司債券的風(fēng)險(xiǎn)和質(zhì)量。

他說(shuō)：更重要的是，中國(guó)的市場(chǎng)監(jiān)管機(jī)構(gòu)必須對(duì)保險(xiǎn)公司如何分配投資進(jìn)行密切的監(jiān)督，以確保購(gòu)買(mǎi)保單的客戶(hù)不會(huì)因保險(xiǎn)公司冒險(xiǎn)的投資戰(zhàn)略失利而遭受損失。

他過(guò)去曾在聯(lián)邦證券交易委員會(huì)工作過(guò)，他深信，充分和公正的財(cái)務(wù)信息披露對(duì)投資者和客戶(hù)都至關(guān)重要。獲得充分信息有助于正確認(rèn)識(shí)風(fēng)險(xiǎn)，也有助于包括市場(chǎng)監(jiān)管機(jī)構(gòu)在內(nèi)的各個(gè)方面對(duì)保險(xiǎn)公司管理水平進(jìn)行準(zhǔn)確評(píng)估。

他認(rèn)為，中國(guó)保險(xiǎn)公司應(yīng)該認(rèn)真研究美國(guó)公司的成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)。了解其他公司的錯(cuò)誤是避免重犯這種錯(cuò)誤的最好方法。總的看來(lái)，中國(guó)保險(xiǎn)公司的前景相當(dāng)光明，人們只要認(rèn)真研究一下泰康人壽保險(xiǎn)公司成功的例子就不難理解這一點(diǎn)。

從他的分析中，我們看到中國(guó)的壽險(xiǎn)業(yè)前景廣闊，在經(jīng)濟(jì)全球化的大潮下，我國(guó)壽險(xiǎn)也應(yīng)該“取其之長(zhǎng)，補(bǔ)己之短”迎接來(lái)自跨國(guó)巨頭的壓力與挑戰(zhàn)。在人壽保險(xiǎn)公司我看到這樣一句話(huà)“不參與競(jìng)爭(zhēng)，我不能生存”，可見(jiàn)，在當(dāng)代社會(huì)，要生存就必須參加競(jìng)爭(zhēng)。競(jìng)爭(zhēng)創(chuàng)造生存。

六、企業(yè)實(shí)習(xí)的認(rèn)識(shí)與體會(huì)

實(shí)習(xí)的過(guò)程雖然是短暫的，但是它卻是我人生中的重要的一課。不論是在我今后的學(xué)習(xí)中，還是在以后是工作中，它給我的將是一筆重要的財(cái)富。在人壽保險(xiǎn)公司的每樣事物都給我留下深刻的印象。在該公司學(xué)到的是理論與實(shí)踐的結(jié)合，不再像學(xué)校教授的是單純的理論知識(shí)。從中學(xué)到是知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)歸結(jié)起來(lái)有以下幾大要點(diǎn)。

（一）對(duì)現(xiàn)代社會(huì)危機(jī)的認(rèn)識(shí)與體會(huì)

有個(gè)故事是這樣的：小圖圖在洗澡時(shí)，不小心吞下了一小塊肥皂，他的媽媽慌慌張張地向家庭醫(yī)生求助。醫(yī)生說(shuō)：“我們還有幾個(gè)病人在，可能要半個(gè)小時(shí)后，才能趕過(guò)去?！?/p>

媽媽說(shuō)：“在你來(lái)之前，我該做什么?！?/p>

醫(yī)生說(shuō)：“給他喝一杯白開(kāi)水，然后用力跳一跳，讓他用嘴巴吹泡泡就行了。”

現(xiàn)代社會(huì)人人都有壓力，壓力對(duì)我們的侵害和進(jìn)攻幾乎是全方位的，生活、工作、學(xué)習(xí)…壓力無(wú)處不在。壓力的來(lái)源正是時(shí)刻存在著危機(jī)感…

其實(shí)，危機(jī)并不可怕，可怕的是喪失對(duì)危機(jī)的感知能力，猶豫不決。在危機(jī)面前，沒(méi)有人可以?xún)e幸逃過(guò)，只有勇敢地面對(duì)，用智慧去化解。危機(jī)不是敵人，是朋友“朋友”，危機(jī)讓我們懂得有價(jià)值，然后該重要抓住機(jī)遇，更加健康地生存。做人做企業(yè)，蓋莫能外。

沒(méi)有沒(méi)有危機(jī)的成功，也沒(méi)有只有危機(jī)的失敗，只有因害怕危機(jī)而放棄的命運(yùn)。請(qǐng)把危機(jī)當(dāng)作事業(yè)成長(zhǎng)必不可少的朋友吧！讓我們以坦然，智慧的頭腦迎接危機(jī)，戰(zhàn)勝危機(jī)，在危機(jī)來(lái)臨的時(shí)候吹個(gè)泡泡吧。

當(dāng)看到這些時(shí)，懂得一點(diǎn)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)的人都應(yīng)該明白一點(diǎn)，其實(shí)每位營(yíng)銷(xiāo)人員在每時(shí)每刻都面臨諸多危機(jī)，有來(lái)自公司內(nèi)部的，有來(lái)自客戶(hù)的，甚至還有來(lái)自家庭的。據(jù)講師介紹，公司對(duì)每位剛進(jìn)入的新員工的待遇是比較好的，每位新員有一定的底薪。當(dāng)新員熟悉了行業(yè)，有了一定的人際網(wǎng)絡(luò)后，公司就不會(huì)給他底薪了。也就意味著，如果在一個(gè)月內(nèi)，營(yíng)銷(xiāo)人員沒(méi)有簽單協(xié)議的達(dá)成，他們就不能從公司領(lǐng)到一分錢(qián)的薪水。

我當(dāng)時(shí)想，公司真的殘忍，俗話(huà)說(shuō)“沒(méi)有功勞也有苦勞”嘛?，F(xiàn)在才想到“危機(jī)”這個(gè)詞用在這一行業(yè)是再好不過(guò)了，這就是競(jìng)爭(zhēng)—現(xiàn)代社會(huì)的競(jìng)爭(zhēng)

（二）對(duì)企業(yè)文化及團(tuán)隊(duì)精神的認(rèn)識(shí)與體會(huì)

1、優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)擁有優(yōu)秀的企業(yè)文化。我認(rèn)為企業(yè)文化的企業(yè)發(fā)展的核心。該公司秉持“成己為人，成人達(dá)己”的“雙成”理念，倡導(dǎo)“求真務(wù)實(shí)、規(guī)范嚴(yán)謹(jǐn)、令行禁止、艱苦奮斗、創(chuàng)新?tīng)?zhēng)先”的工作作風(fēng)，積極推進(jìn)“外塑形象、內(nèi)樹(shù)精神”的文化建設(shè)工程，全面塑造“厚重誠(chéng)信、自強(qiáng)致遠(yuǎn)”的企業(yè)品格。

（1）厚重。就是厚德后道，睿智理性，沉穩(wěn)持重，具有海納百川的胸懷的風(fēng)范。

（2）成信。就是講究道義，誠(chéng)實(shí)守信，信守承諾，是一諾千金的操守和一言九鼎的氣節(jié)。

（3）自強(qiáng)。包含了昂揚(yáng)向上、不斷超越的精神，體現(xiàn)了以我為主，當(dāng)仁不讓的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。

（4）致遠(yuǎn)。就是要堅(jiān)定執(zhí)著，步伐沉穩(wěn)，永不懈??；就是要目標(biāo)遠(yuǎn)大，立足當(dāng)前，著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，把中國(guó)人壽建設(shè)成“百年老店”。

2、“以最少的懊悔面對(duì)過(guò)去，以最少的浪費(fèi)面對(duì)現(xiàn)在”。忘記過(guò)去，并不意味著背叛過(guò)去的一切。放下過(guò)去的包袱，是為了更好地開(kāi)創(chuàng)未來(lái)?！爸袊?guó)人壽沒(méi)有后來(lái)者，只有后來(lái)?yè)?jù)上者”。正是在這樣理念的指導(dǎo)下，中國(guó)人壽獲得了飛速的發(fā)展，成功地完成了上市，擠身世界500強(qiáng)之一。

3、公司的管理團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)豐富，不但在人壽保險(xiǎn)、金融和資產(chǎn)管理等方面擁有豐富的管理經(jīng)驗(yàn)，而且更富于創(chuàng)新精神，善于靈活運(yùn)用多個(gè)領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)，敏銳捕捉有利的商業(yè)機(jī)會(huì)。公司還擁有一支高效、團(tuán)結(jié)、充滿(mǎn)活力的員工隊(duì)伍，他們對(duì)待工作嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)，善于思考，對(duì)待客戶(hù)誠(chéng)信專(zhuān)業(yè)，熱情周到，為構(gòu)建備受業(yè)界和社會(huì)尊敬、信賴(lài)、推崇的壽險(xiǎn)公司不斷努力。

（三）對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員心理素質(zhì)的認(rèn)識(shí)與體會(huì)

1、自信是最重要的因素。自信來(lái)源于人們的心靈深處，是人對(duì)自我精神狀態(tài)的客觀、真實(shí)、正確的認(rèn)識(shí)。因而在心理學(xué)上，有無(wú)自信，常常成為判定一個(gè)人心理狀況的重要因素。作為心理素質(zhì)的重要因素，自信又是孕育其他心理素質(zhì)的基礎(chǔ)，如勇氣、熱情、毅力。與師父在一起的幾天里，我體會(huì)到了自信對(duì)一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員的重要作用。師父說(shuō)：“成功來(lái)源于自信。做我們壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)，最重要的就是有信心。須知，壽險(xiǎn)業(yè)是最具挑戰(zhàn)的一個(gè)行業(yè)，它出售的是無(wú)形的產(chǎn)品。你必須面對(duì)眾多的客戶(hù)，與他們打交道，讓他們信任你，與你簽訂協(xié)議。”

2、勇氣，是良好心態(tài)的第二要素，也是壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)成功的重要因素。狹路相逢勇者勝，說(shuō)的就是這個(gè)道理。這次實(shí)習(xí)，我明白了勇氣的重要性，師父說(shuō)：“作為一名營(yíng)銷(xiāo)人員，必須放開(kāi)展自己，大膽表現(xiàn)?！弊鳛橐幻麪I(yíng)銷(xiāo)人員，將會(huì)面對(duì)登門(mén)推銷(xiāo)，面對(duì)面試，面對(duì)失敗，被顧客拒絕，被欺騙甚至被嘲笑。這都需要極大的勇氣來(lái)面對(duì)。還讓我認(rèn)識(shí)到勇氣的最大的敵人不是別人，而是來(lái)自于自己內(nèi)心的恐懼，擔(dān)心與顧慮……擔(dān)心與顧慮是不要的，最好的方式就是將這些不利的因素化為有利優(yōu)勢(shì)。

3、熱情。在跟隨師父的三天中，我總會(huì)看到師傅對(duì)每個(gè)客戶(hù)都是熱情地，面帶微笑地向每個(gè)客戶(hù)問(wèn)候。我還記得有一次師父帶著我去醫(yī)院，在那里師父熱情地詢(xún)問(wèn)病人的健康狀況。她所表現(xiàn)的行為與客戶(hù)家人沒(méi)什么差別。一個(gè)人的熱情總通過(guò)她自己的性格表現(xiàn)出來(lái)，師父已養(yǎng)成了這一性格。它不要求人人都具有，但作為特定的某個(gè)行業(yè)的人必須具有它。比如營(yíng)銷(xiāo)人員。據(jù)國(guó)外一項(xiàng)調(diào)查顯示，熱情在推銷(xiāo)成功率中占95%，而產(chǎn)品知識(shí)占5%。從師父的行為與數(shù)據(jù)的顯示，我才明白熱情在成功中的重要性，明白這是拉近與老客戶(hù)關(guān)系的一種很好的方式。

4、親和力。親和力對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，是非常重要的。人是自己的一面鏡子。你越是喜歡自己，你就越對(duì)自己充滿(mǎn)信心，你對(duì)旁人便充滿(mǎn)愛(ài)意。每次我都會(huì)看到師父對(duì)自己充滿(mǎn)了相信。她也對(duì)我說(shuō)過(guò)，對(duì)自己要有信心。

5、耐力。營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)真的很苦很累，在實(shí)習(xí)結(jié)束時(shí)，師父送了我一句話(huà)“營(yíng)銷(xiāo)的路是充滿(mǎn)坎坷與荊棘的，但只要堅(jiān)定信念，堅(jiān)持不懈，成功將會(huì)來(lái)臨”。雖然現(xiàn)在我還不很了解這句話(huà)的含義，但我想隨著自己人生閱歷、人生經(jīng)歷的增加與經(jīng)驗(yàn)的積累，我會(huì)真正體驗(yàn)到這種感受。在“商業(yè)圣經(jīng)”里有一段文字：“堅(jiān)持不懈，直到成功。我決不考慮失敗，我的字典里不再有放棄、不可能、辦不到、沒(méi)法子、成問(wèn)題、失敗、行不通、沒(méi)希望、退縮……這類(lèi)愚蠢的字眼。我要盡量避免絕望，立即想方設(shè)法向它挑戰(zhàn)。我要辛勤耕耘，忍受苦楚。我放眼未來(lái)，勇往直前，不再理會(huì)腳下的障礙。我相信沙漠盡頭必是綠洲。堅(jiān)持不懈，直至成功?！?/p>

（四）對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員業(yè)務(wù)能力的認(rèn)識(shí)與體會(huì)

1、洞察力。正所謂“橫看成嶺側(cè)成峰，遠(yuǎn)近高低各不同。”師父說(shuō)，“每個(gè)人在天資，個(gè)性，生活閱歷，社會(huì)經(jīng)驗(yàn)等方面都存在差異，因而對(duì)同樣的事物有著不同的看法，產(chǎn)生仁者見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智的差異。但是這些都是可以在后天培養(yǎng)的。在營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)中，營(yíng)銷(xiāo)人員不可能缺少這一能力，這一能力的優(yōu)劣，決定你是否能了解你的客戶(hù)，對(duì)客戶(hù)的了解對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的成功有巨大的作用?！闭?，講師所說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)是最好鍛煉人才的好地方，該行業(yè)的性質(zhì)決定了所要求的營(yíng)銷(xiāo)人員具備的素質(zhì)。這讓我認(rèn)識(shí)到原來(lái)營(yíng)銷(xiāo)這一行業(yè)有這么多的要求，更是鍛煉，培養(yǎng)人的好地方。

2、社交能力。我曾看到過(guò)這樣的一句話(huà)，“在現(xiàn)代社會(huì)中，一個(gè)人的成功85%來(lái)自于良好的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，僅僅只有15%來(lái)源于技術(shù)或技巧的掌握”。師父也說(shuō)過(guò)，“營(yíng)銷(xiāo)成功的背后是良好的、龐大的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)績(jī)直接與客戶(hù)的數(shù)量有關(guān)，擁有良好的、龐大的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的人，他們的業(yè)績(jī)往往是驚人的。”這句簡(jiǎn)短而意義深刻話(huà)對(duì)我來(lái)說(shuō)有著很大啟示，對(duì)我的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)展將有巨大的推動(dòng)作用。

3、自控能力。在三天的實(shí)習(xí)中，我明白正如師父說(shuō)的，營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)艱苦勞累的過(guò)程。在這一過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)人員必會(huì)面對(duì)煩瑣的日常事物及對(duì)突發(fā)事件的處理。為了能更好地處理和解決這些問(wèn)，要求營(yíng)銷(xiāo)人員有自我的控制能力。其實(shí)，企業(yè)的實(shí)習(xí)讓我認(rèn)識(shí)到不論是營(yíng)銷(xiāo)還是其他行業(yè)，或者在做人方面?zhèn)€人都要有自我的控制力。自我的控制意味著，控制自己負(fù)面的情緒及行為的發(fā)生或者，把事情的負(fù)面影響降低到最低。

4、應(yīng)變能力。師父說(shuō)：“營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程往往就是一個(gè)應(yīng)變突發(fā)情況的過(guò)程。事情往往是突發(fā)的，是營(yíng)銷(xiāo)人員始料不及的。面對(duì)突發(fā)的情況，只能靠營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)事件的反應(yīng)能力與應(yīng)變的技巧。”

（五）對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員業(yè)務(wù)素質(zhì)的認(rèn)識(shí)與體會(huì)

短短三天的實(shí)習(xí)，在師父的身上，我看到了她的閃光點(diǎn)。在她身上，處處體現(xiàn)智慧的光芒。她有深厚的企業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、顧客知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)功底。相比之下，我們是微不足道的，她是我們學(xué)習(xí)的榜樣。從她的身上，我還看到一種敬業(yè)的精神，這種精神是很多學(xué)生無(wú)法比擬的。也許這與她們的工作業(yè)績(jī)有關(guān)，但我們必須意識(shí)到，是否具有良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)與一個(gè)人的業(yè)績(jī)是息息相關(guān)的。

（六）對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員在談判中的口才技巧的體會(huì)

商業(yè)圣經(jīng)中用這樣一句話(huà)“您曾教獅子如何利用牙齒和利爪覓食，求您教給我如何利用言辭謀生，如何借助愛(ài)心得已興旺，使我能成為人中的獅子、商場(chǎng)上的雄鷹?！睅滋斓膶?shí)習(xí)，在師父拜訪客戶(hù)的過(guò)程中，我親自目睹了師父如何應(yīng)用口才技巧來(lái)說(shuō)服客戶(hù)。在這一過(guò)程中，我明白了與客戶(hù)面談：首先，要建立融洽的氣氛；其次，注意傾聽(tīng)客戶(hù)的問(wèn)題與疑惑；再次，要注意觀察與客戶(hù)在談過(guò)程中表現(xiàn)的表情；第四，要善于用提問(wèn)的方式取得對(duì)客戶(hù)的主導(dǎo)權(quán)，使形勢(shì)向自己有利的方向發(fā)展；第五，巧妙地回答客戶(hù)提出的問(wèn)題；第六，對(duì)產(chǎn)品感興趣但又憂(yōu)郁不定的客戶(hù)，要耐心的說(shuō)服。

七、致謝

真誠(chéng)地感謝學(xué)校給我們這么一個(gè)好的實(shí)習(xí)的機(jī)會(huì)，讓我們有機(jī)會(huì)把理論與實(shí)踐相結(jié)合，看到自己的不足之處，也知道今后努力的方向。感謝龍亭分公司的鄭經(jīng)理，李老師和帶我們的師傅辛勤地培訓(xùn)我們，為我們提供廣闊的鍛煉平臺(tái)，給我們實(shí)踐訓(xùn)練，接受先進(jìn)的企文化、管理知識(shí)和體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程與需要具備的智慧、知識(shí)。讓我們親身經(jīng)歷營(yíng)銷(xiāo)的路是坎坷、荊棘、辛苦但又充實(shí)、富有激情的。由此，我想在這里真誠(chéng)地說(shuō)一聲：“您們辛苦了！“