【摘要】在現(xiàn)代化社會的發(fā)展中，市場經(jīng)濟(jì)體制改革日益完善，汽車銷售企業(yè)的發(fā)展使得汽車產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)發(fā)生了轉(zhuǎn)型和升級，汽車銷售行業(yè)越來越注重汽車營銷管理工作，這就需要企業(yè)創(chuàng)新汽車營銷管理模式。基于此，論文對以消費(fèi)者需求為中心的汽車營銷管理模式展開了深入研究。

【關(guān)鍵詞】汽車營銷；消費(fèi)者需求；營銷管理

1汽車營銷管理模式分類

1.1扭虧性營銷。通常情況下，汽車營銷市場中存在客戶不喜歡某一產(chǎn)品的問題，這就需要汽車營銷企業(yè)轉(zhuǎn)變企業(yè)內(nèi)部的市場營銷策略，明確客戶負(fù)需求的實(shí)際原因，以此為基礎(chǔ)合理地采取相應(yīng)的優(yōu)化措施，改善消費(fèi)者對產(chǎn)品的態(tài)度。1.2刺激性營銷。在消費(fèi)者對某一產(chǎn)品缺乏興趣的情況下，消費(fèi)者就會呈現(xiàn)出無需求的狀態(tài)，這就需要汽車營銷管理人員刺激消費(fèi)者的購買欲望，將消費(fèi)者的興趣、產(chǎn)品實(shí)際需求聯(lián)系起來。例如，在大中城市中，消費(fèi)者不喜歡微型汽車，但微型汽車價格較低、款式新穎，而農(nóng)村的消費(fèi)者在了解汽車和摩托車價格十分相似的情況下，會專注于微型汽車中，這樣就刺激了消費(fèi)者的購買欲望。1.3開發(fā)性營銷。在現(xiàn)代化汽車營銷行業(yè)的發(fā)展中，市場中的各個產(chǎn)品都具有潛在需求，但市場中缺乏這類產(chǎn)品。因此，汽車營銷管理人員應(yīng)該加大最新汽車產(chǎn)品的研發(fā)力度，并將其投放到市場中，進(jìn)而滿足消費(fèi)者的潛在需求，為汽車營銷企業(yè)創(chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)效益。

2汽車營銷計劃

汽車營銷計劃指的是實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)、開展?fàn)I銷活動的綱領(lǐng)，具體體現(xiàn)在：企業(yè)規(guī)定在預(yù)期營銷過程中，必須完成的汽車營銷數(shù)量和銷售收入。企業(yè)在制定汽車銷售計劃的過程中，需要明確汽車營銷的主要目標(biāo)，嚴(yán)禁盲目開展銷售工作，提升汽車營銷工作的整體質(zhì)量，激發(fā)工作人員的工作積極性，為企業(yè)制定明確的奮斗目標(biāo)。在制定汽車營銷計劃的過程中，企業(yè)應(yīng)該遵循實(shí)事求是、切實(shí)可行的原則，確保營銷計劃滿足企業(yè)的實(shí)際需求[1]。因此，汽車營銷計劃制定人員應(yīng)該深入分析企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境、銷售現(xiàn)狀、競爭對手和銷售渠道等內(nèi)容，以此為基礎(chǔ)制定合理的銷售目標(biāo)、銷售策略，進(jìn)而編制出切實(shí)可行的銷售計劃。

摘要：市場經(jīng)濟(jì)體制改革的不斷深入，使得電力營銷模式發(fā)生了巨大的變化，電力企業(yè)之間的競爭日趨激烈，面對當(dāng)前市場發(fā)展形勢，只有創(chuàng)新營銷管理策略、改進(jìn)企業(yè)服務(wù)技術(shù)，才能提高企業(yè)的市場競爭力。在當(dāng)前的電力營銷管理中還有一些問題有待解決，文章從電力營銷的概念出發(fā)，指出了電力營銷管理中的不足，提出了電力營銷管理策略以及服務(wù)技術(shù)的創(chuàng)新方案，希望能夠?yàn)樘岣唠娏ζ髽I(yè)的經(jīng)濟(jì)效益起到一定的幫助作用。

關(guān)鍵詞：電力營銷；管理策略；創(chuàng)新；技術(shù)

營銷管理是企業(yè)各項(xiàng)事務(wù)中的一項(xiàng)重點(diǎn)，做好營銷管理是實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)良好發(fā)展的的基礎(chǔ)，電力企業(yè)是提供生產(chǎn)生活用電的主體單位，其營銷管理直接影響到供電質(zhì)量及可靠性，創(chuàng)新管理策略、提高服務(wù)技術(shù)水平已經(jīng)成電力企業(yè)的共識。對營銷管理模式和服務(wù)技術(shù)水平進(jìn)行創(chuàng)新，既是電力企業(yè)自身發(fā)展的需要，也是市場發(fā)展形勢提出的要求，對提高電力企業(yè)的服務(wù)水平，實(shí)現(xiàn)電力企業(yè)經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)增長具有重要意義[1]。

一、電力營銷的概念

電力營銷電力企業(yè)通過有效途徑，為用戶提供所需電能和相關(guān)技術(shù)服務(wù)，完成電能從生產(chǎn)到銷售的過程，與其他商品不同，電力是一種無形的商品，通過電壓以及頻率等，來表現(xiàn)出商品的特性的，并且電能在銷售過程中，是無法進(jìn)行儲存的，需要通過各級電網(wǎng)完成輸出。電力營銷的范圍是面向公共大眾的，具有公用性的特點(diǎn)，是一種生活必需品，營銷過程中如果發(fā)生意外情況，很容易引發(fā)重大事故，造成人員傷亡和經(jīng)濟(jì)損失，所以在電力營銷過程中，必須做好管理工作，為用戶提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)[2]。

二、電力營銷管理中的不足

投資興辦一個市場，其目的是要有一定的回報。這種回報可能是直接的經(jīng)濟(jì)利益的回報，也可能是通過帶動當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的發(fā)展、增加稅收等方面間接的經(jīng)濟(jì)利益上的回報。因此，建市場可以界定為一種經(jīng)濟(jì)行為，無論投資主體是政府還是其他經(jīng)濟(jì)主體。另一方面，投資興辦市場的目標(biāo)是吸引和方便交易者，以便從他們的交易額中得到回報。投資者提供了一種“交易便利”，而進(jìn)場交易者，則是這種便利的需求者和使用者?？梢姡袌鼋ㄔO(shè)者與市場交易者之間的關(guān)系實(shí)質(zhì)上是一種交換關(guān)系。由于前者是相對主動積極的一方，構(gòu)成實(shí)際的“營銷者”，而后者則構(gòu)成前者的“市場”（顧客），這種關(guān)系是可以納入到營銷管理的分析框架加以分析的。

一、市場要營銷什么——顧客、價值與營銷的聯(lián)系

在市場活動中，市場的投資興辦者和市場的使用者構(gòu)成“營銷者——顧客”關(guān)系。市場的使用者分兩類主體：售賣者和購買者，當(dāng)然他們之間構(gòu)成另一層面的“營銷者——顧客”關(guān)系。市場的使用者——不管是其中的售賣者還是購買者，他們在市場的投資興辦者——市場的營銷者所提供的“適宜的場所”相遇、發(fā)生交易、實(shí)現(xiàn)各自的目的。由于使用了這種“適宜的場所”得到了“交易的便利”而向市場的營銷者付費(fèi)（攤位租賃費(fèi)、市場管理費(fèi)及其他費(fèi)用）。當(dāng)然這種付費(fèi)在形式上是由其中的一方——售賣者統(tǒng)一“理單”的?？梢姡斑m宜的場所”是市場的營銷重點(diǎn)，而“交易便利”則是顧客價值之所在，也是市場的營銷核心。

二、市場如何營銷——產(chǎn)品、價格與促銷的應(yīng)用策略

市場的營銷策略和一般的產(chǎn)品營銷不同，市場的營銷不需要考慮分銷渠道決策方面的任務(wù)。重點(diǎn)應(yīng)放在以下幾個策略：

（一）關(guān)于產(chǎn)品策略

摘要：電力體制改革是全面深化改革的重要內(nèi)容。以市場化為導(dǎo)向的電力體制改革，將對電力行業(yè)發(fā)展產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。電力營銷是電網(wǎng)企業(yè)面向市場的窗口,對于電網(wǎng)企業(yè)有效應(yīng)對電力體制改革具有重要的前瞻意義。從以客戶為中心的角度出發(fā)，提出面向市場的電力營銷管理建議，為電力體制改革下營銷管理的發(fā)展提供參考。

關(guān)鍵詞：電力體制改革；供給側(cè)管理；電力營銷

電力體制改革是黨中央、國務(wù)院全面深化改革總體部署的重要內(nèi)容，也是國資國企改革的重點(diǎn)領(lǐng)域。這一以市場化為導(dǎo)向的改革，將對電網(wǎng)企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境、發(fā)展方式、管理方式和盈利模式產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響，如何改變電網(wǎng)企業(yè)傳統(tǒng)思維習(xí)慣和工作方式，強(qiáng)化改革意識和市場意識，統(tǒng)籌電力體制改革、國資國企改革、內(nèi)部管理變革和“兩個轉(zhuǎn)變”，探索競爭型電力市場機(jī)制下電網(wǎng)企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型機(jī)遇，是對電網(wǎng)企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展具有戰(zhàn)略意義的重大課題。電力營銷是電網(wǎng)企業(yè)面向市場的窗口。因此，探索電力體制改革情境下，電力營銷管理的新思路，對于電網(wǎng)企業(yè)應(yīng)對電力體制改革具有重要前瞻意義。

1電力市場的特征

把握電網(wǎng)企業(yè)在競爭型電力市場機(jī)制下的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型機(jī)遇，首先要厘清電力體制改革背景下電力市場的特征。具體到電網(wǎng)企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境而言，可以基于政治（Political）環(huán)境、經(jīng)濟(jì)（Economic）環(huán)境、社會（Social）環(huán)境和技術(shù)（Technology）環(huán)境（簡稱PEST宏觀環(huán)境）分析模型，作出如下分析。1.1電網(wǎng)企業(yè)經(jīng)營的政治環(huán)境。近幾年來，我國全面深化改革，大力推進(jìn)國資國企改革，將改革全面推向經(jīng)濟(jì)社會的各個領(lǐng)域。以2015年《關(guān)于進(jìn)一步深化電力體制改革的若干意見》、《中共中央國務(wù)院關(guān)于深化國有企業(yè)改革的指導(dǎo)意見》及其配套文件為起點(diǎn)，電力體制改革圍繞輸配電價改革、增量配售電業(yè)務(wù)放開和電力交易市場化等重點(diǎn)內(nèi)容全面鋪開。1.2電網(wǎng)企業(yè)經(jīng)營的經(jīng)濟(jì)環(huán)境?！笆濉敝泻笃谝詠恚覈?jīng)濟(jì)進(jìn)入“穩(wěn)增長、促改革、調(diào)結(jié)構(gòu)、惠民生、防風(fēng)險”的新常態(tài)，宏觀經(jīng)濟(jì)增長乏力，“去產(chǎn)能、去庫存、去杠桿、降成本、補(bǔ)短板”壓力凸顯。在電力市場，表現(xiàn)為售電量增速放緩，市場競爭加劇，電價受到嚴(yán)格監(jiān)管，欠費(fèi)風(fēng)險增大，發(fā)展高強(qiáng)度投入、成本剛性增長與增速放緩、效益增長困難之間的矛盾日益突出。1.3電網(wǎng)企業(yè)經(jīng)營的社會環(huán)境。經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，各種經(jīng)濟(jì)高速增長時期所隱藏的社會矛盾逐漸暴露。社會對于電網(wǎng)自然壟斷、企業(yè)用電成本較高及優(yōu)質(zhì)服務(wù)訴求提高的呼聲的不斷增強(qiáng)。同時，政策層面、學(xué)術(shù)領(lǐng)域、輿論環(huán)境、民眾情緒等關(guān)于電力體制改革的社會氛圍已經(jīng)形成。1.4電網(wǎng)企業(yè)經(jīng)營的技術(shù)環(huán)境。電力裝備在技術(shù)層面呈現(xiàn)出優(yōu)勢向行業(yè)上層集聚效應(yīng)，并體現(xiàn)出顯著的互聯(lián)網(wǎng)化、智能化和互動化特征。具體到電網(wǎng)技術(shù)而言，研究的重點(diǎn)集中在交流特高壓、直流特高壓、超導(dǎo)輸電、微電網(wǎng)、大電網(wǎng)運(yùn)行控制等領(lǐng)域，應(yīng)用的重點(diǎn)在于電網(wǎng)形態(tài)、構(gòu)建方式、運(yùn)行控制等方面。綜上所述，本次電力體制改革，在政策的深度、廣度和力度方面都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過以往，直接影響到電網(wǎng)企業(yè)的營業(yè)收入、盈利模式、經(jīng)濟(jì)效益和發(fā)展能力，必將給電力市場帶來全面深遠(yuǎn)而根本的變革。

2面向市場的電力營銷管理

摘要：隨著我國經(jīng)濟(jì)社會的不斷發(fā)展與進(jìn)步，煤炭營銷企業(yè)也在時代的進(jìn)步中不斷的發(fā)展，步入了正軌。為了更好的進(jìn)行煤炭營銷工作，最主要的就是要做好煤炭營銷的管理工作，主要的途徑是通過統(tǒng)計數(shù)據(jù)并對其進(jìn)行分析、統(tǒng)計和匯總，通過這些數(shù)據(jù)可以得出煤炭營銷工作更好的營銷方法，促進(jìn)煤炭營銷事業(yè)的不斷壯大。本文就煤炭營銷管理中銷售信息的統(tǒng)計方法進(jìn)行了深入的分析與探討，希望可以在依據(jù)企業(yè)規(guī)章制度的基礎(chǔ)上，得到更適合煤炭營銷管理的銷售信息的統(tǒng)計方法，方便對數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，從而能夠?qū)?shù)據(jù)進(jìn)行管理與監(jiān)測，這對煤炭企業(yè)的發(fā)展是非常重要的。

關(guān)鍵詞：煤炭營銷；銷售信息；統(tǒng)計方法；管理

一、前言

隨著時代的不斷發(fā)展與進(jìn)步，煤炭產(chǎn)業(yè)在人們的生活中占據(jù)著越來越重要的地位，從而使得煤炭企業(yè)得到了良好的發(fā)展。但是企業(yè)良好運(yùn)作的前提條件就是做好相關(guān)的管理工作，我們首先應(yīng)該加強(qiáng)對煤炭的營銷管理，并掌握相關(guān)的銷售信息的統(tǒng)計方法，只有這樣我們才能及時了解和掌握企業(yè)的運(yùn)營狀況，才能更好的適應(yīng)經(jīng)濟(jì)社會的不斷發(fā)展以及煤炭市場的持續(xù)變化。在煤炭企業(yè)銷售信息的統(tǒng)計方法方面更是尤為重要，我們應(yīng)該找到合理的統(tǒng)計方法總結(jié)出全面的數(shù)據(jù)，方便進(jìn)行分析，為企業(yè)決策提供必要的依據(jù)。

二、煤炭營銷管理中銷售信息的統(tǒng)計方法

（一）時間序列中的統(tǒng)計方法。對于煤炭企業(yè)的發(fā)展來說，獨(dú)到的煤炭營銷管理中銷售信息的統(tǒng)計方法是非常重要的，也是非常有必要的，掌握好銷售信息的統(tǒng)計方法對于整個煤炭企業(yè)的運(yùn)作是非常有影響力的，所以我們應(yīng)該重視對煤炭營銷管理中銷售信息的統(tǒng)計方法的應(yīng)用，從而能夠使煤炭企業(yè)營銷工作得到廣泛的關(guān)注。對于銷售信息的統(tǒng)計方法，時間序列中的統(tǒng)計方法是非常重要的一種，這種統(tǒng)計方法，特別是對煤炭企業(yè)的某一現(xiàn)象的統(tǒng)計指標(biāo)非常有效率，通過不同的值顯示出不同的時間順序排列，這樣的序列就是應(yīng)用統(tǒng)計方法的得到的相關(guān)數(shù)據(jù)。一般來說，企業(yè)的煤炭工業(yè)生產(chǎn)總量是非常巨大的，統(tǒng)計起來非常的困難，這時我們就需要借助相關(guān)的統(tǒng)計方法來實(shí)現(xiàn)對煤炭工業(yè)生產(chǎn)總量的統(tǒng)計，對企業(yè)的煤炭工業(yè)生產(chǎn)總量的數(shù)據(jù)有所了解，只有這樣才能更好的實(shí)現(xiàn)企業(yè)的良好發(fā)展。結(jié)合大量的分析和研究，通過結(jié)果我們已經(jīng)可以了解到時間序列中的統(tǒng)計方法，對煤炭企業(yè)的運(yùn)作是非常重要的，基于時間序列反映同一產(chǎn)品在不同階段的生產(chǎn)和銷售數(shù)量的變化，這更加方便對煤炭銷售情況的管理，為企業(yè)的健康發(fā)展奠定了堅實(shí)的基礎(chǔ)。（二）推斷的統(tǒng)計方法。在煤炭營銷管理中，對銷售信息的統(tǒng)計是非常重要，所以我們需要掌握有效的統(tǒng)計方法，只有這樣才能更好的實(shí)現(xiàn)煤炭企業(yè)的良好運(yùn)作。管理者必須每月對煤礦的原煤的發(fā)熱量以及水的質(zhì)量進(jìn)行檢測，對相關(guān)的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計。在這里，我們可以采用推斷的統(tǒng)計方法，從而可以對原煤的發(fā)熱量以及水的質(zhì)量相關(guān)的數(shù)據(jù)進(jìn)行有效的統(tǒng)計，避免出現(xiàn)過大的差錯，影響煤炭企業(yè)的銷售情況。在煤炭企業(yè)的運(yùn)行中，對煤炭營銷的銷售信息的統(tǒng)計是非常有必要的，也是非常重要的，對相關(guān)數(shù)據(jù)的分析和總結(jié)，都會對煤炭企業(yè)的發(fā)展造成深遠(yuǎn)的影響。在煤炭企業(yè)的運(yùn)行中，我們要對原煤的所有數(shù)據(jù)指標(biāo)加強(qiáng)管理，用有效的統(tǒng)計方法，統(tǒng)計出真實(shí)具體的數(shù)據(jù)信息，避免出現(xiàn)任何的差錯，對企業(yè)的運(yùn)行造成影響。我們也要利用好這些數(shù)據(jù)，進(jìn)行充分的剖析，根據(jù)實(shí)際情況找到更合適的銷售方法，提高工作效率。（三）描述的統(tǒng)計方法。在煤炭企業(yè)的銷售信息管理中，對不同的銷售信息應(yīng)該應(yīng)用不同的統(tǒng)計方法，不同的銷售情況也應(yīng)用不同的統(tǒng)計方法對數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計，這需要我們靈活的掌握相關(guān)的統(tǒng)計方法，對煤礦的銷售進(jìn)行良好的管理。實(shí)現(xiàn)應(yīng)用合理的統(tǒng)計方法來得到有效地數(shù)據(jù)，從而能夠獲得真實(shí)的企業(yè)運(yùn)營狀況。描述數(shù)據(jù)的統(tǒng)計方法在煤礦的銷售信息的管理中也是非常重要的，可以對多個隨機(jī)選擇的煤礦生產(chǎn)數(shù)量進(jìn)行有效的統(tǒng)計，從而不會對煤炭的銷售情況造成任何的影響，方便收集和分析原始數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部的積極生產(chǎn)。通過分析和比較，能夠更好的實(shí)現(xiàn)煤炭企業(yè)的良好運(yùn)營。描述這種統(tǒng)計方法更易被人們所接受，可以對不同的時間下的相同的信息數(shù)據(jù)進(jìn)行分析比較，得到更好的銷售計劃。

摘要：近年來，新能源崛起勢頭迅猛，以太陽能，電動汽車等作為代表的新能源正在催促著能源行業(yè)進(jìn)行百年巨大改革，并對傳統(tǒng)的石化銷售企業(yè)造成了巨大的沖擊。再加之外資全面放開，地?zé)捦懂a(chǎn)的力度也得到了大幅度的提升，油品的銷售市場呈現(xiàn)出了新格局，從過去的壟斷競爭開始向深度市場化方向發(fā)展，對傳統(tǒng)的石化企業(yè)銷售管理模式進(jìn)行改革勢在必行。而要進(jìn)行改革首先要進(jìn)行整合營銷、科技營銷，才能夠具備突出的市場競爭力。本文主要針對石化銷售企業(yè)的營銷管理情況進(jìn)行，從而在此基礎(chǔ)之上探討基于互聯(lián)網(wǎng)+背景下的石化銷售企業(yè)營銷管理改革方向以及策略。

關(guān)鍵詞:互聯(lián)網(wǎng)+背景；石油銷售企業(yè)；營銷管理改革

海關(guān)部門的調(diào)查結(jié)果顯示，自2018以來我國原油進(jìn)口總量以突破40000萬噸大關(guān)，相比2017年，進(jìn)口總量增加了一成。近年來，一些過去被細(xì)分領(lǐng)域的大型民營企業(yè)在地方政府的支持下，廣泛興建煉化一體化項(xiàng)目，這些項(xiàng)目的收益與效果十分明顯，如浙江石化與山東恒力都在年初實(shí)現(xiàn)了2000萬噸的投產(chǎn)。我國權(quán)威統(tǒng)計顯示，截止年底，我國可以實(shí)現(xiàn)8億噸以上的煉油，同時過剩產(chǎn)能也將突破1億，從而可以緩解我國油品需求壓力，使油品需求量增長速度放緩，該局面促使石油產(chǎn)品利益空間縮減，這無疑掀起了石油銷售行業(yè)的競爭風(fēng)暴。所以，需要石油銷售企業(yè)做好前瞻性的規(guī)劃，在當(dāng)前的發(fā)展形勢下、競爭環(huán)境中制定長遠(yuǎn)策略，為實(shí)現(xiàn)自身的可持續(xù)發(fā)展提供有力的支持。同時，需要石油銷售企業(yè)不斷利用科學(xué)技術(shù)增強(qiáng)自身能力，如利用現(xiàn)代化互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，完善物流網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)、積極推動無車承運(yùn)人的落實(shí)，合理的為自身拓展更多利益空降，還可以創(chuàng)新零售業(yè)務(wù)方式，利用大數(shù)據(jù)處理、人工智能的技術(shù)手段完善運(yùn)營環(huán)節(jié)。

1石油銷售企業(yè)營銷管理存在的主要問題及原因分析

1.1新型石油營銷管理人才不足。在互聯(lián)網(wǎng)時代的背景下，石油銷售管理企業(yè)的數(shù)量得到了大幅度的增長，其中出現(xiàn)了新的市場主體，豐富多元的銷售市場主體將石油銷售行業(yè)的競爭也推向了新的高潮。企業(yè)若想在激烈競爭狀態(tài)中站穩(wěn)腳跟、獲取先機(jī)，首先需要提高石油銷售企業(yè)的綜合實(shí)力，而石油銷售企業(yè)的綜合實(shí)力體現(xiàn)在配置更多優(yōu)秀的人才，企業(yè)擁有更加豐富的人力資源可供使用。從目前的現(xiàn)實(shí)情況來看，管理者仍然認(rèn)為資源是實(shí)力的代表，這種思維影響下的石油企業(yè)過于重視內(nèi)部行政，導(dǎo)致企業(yè)內(nèi)部管理結(jié)構(gòu)不科學(xué)，更突出行政級別，忽視了從市場角度的考慮，導(dǎo)致市場能力匹配問題無人問津。這種局面下的石油企業(yè)，經(jīng)常是“口號喊得響，執(zhí)行就疲軟”，甚至有些石油企業(yè)忽視員工培訓(xùn)工作，導(dǎo)致大部分員工的專業(yè)能力無法提升，嚴(yán)重不滿足現(xiàn)代石油企業(yè)的發(fā)展需要，因此，人力資源不僅未成為推動石油企業(yè)發(fā)展的動力，反而成為阻礙，產(chǎn)生了嚴(yán)重的負(fù)面影響[1]。1.2石油銷售企業(yè)營銷管理模式單一?，F(xiàn)階段，“經(jīng)濟(jì)新常態(tài)”發(fā)展背景下，我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展目標(biāo)已不單純是高效率發(fā)展，應(yīng)以實(shí)現(xiàn)發(fā)展效率與發(fā)展質(zhì)量相平衡為目標(biāo)，但仍有諸多石油銷售企業(yè)延續(xù)落后的營銷模式，致力于平衡企業(yè)內(nèi)部與煉廠之間的利益，忽視外部環(huán)境變化，隨行就市。這種理念與模式在過去某一段時間內(nèi)為石油銷售企業(yè)獲取了可觀的經(jīng)濟(jì)收益，但是缺少創(chuàng)新，在當(dāng)前的發(fā)展形勢下，過多的行政計劃會成為束縛，影響企業(yè)價值的發(fā)揮，從而導(dǎo)致其附屬于產(chǎn)業(yè)內(nèi)部的其它環(huán)節(jié)上。而從長遠(yuǎn)角度來看，石油煉廠與銷售企業(yè)如果仍保持合作狀態(tài)，那么應(yīng)認(rèn)識到市場的重要性，實(shí)現(xiàn)深度發(fā)展，而不是停留于模擬市場表面；并且認(rèn)清在市場上，銷售企業(yè)扮演著市場主體的角色，其需要獨(dú)立面對市場帶來的一切，包括利益也包括風(fēng)險。因此，需要結(jié)合當(dāng)前形勢做好科學(xué)的調(diào)整，制定有效的營銷策略，以便真正搶占市場先進(jìn)，發(fā)揮出市場價值。

2石油銷售企業(yè)營銷管理方向和措施

營銷管理是一個過程，營銷管理過程就是分析市場機(jī)會，研究和選擇目標(biāo)市場，制訂營銷戰(zhàn)略、設(shè)計部署營銷戰(zhàn)術(shù)以及實(shí)施和控制營銷。我們對這個定義理解為營銷管理的程序。由此我們可以將營銷管理的內(nèi)容主要概括為如下四大方面。

第一是品牌管理：即管產(chǎn)品。其核心是建立品牌模式、品牌計劃等。是營銷管理的最首要、最關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是一個企業(yè)長遠(yuǎn)生存與發(fā)展的靈魂。第二是業(yè)務(wù)管理：即管人。主要包括企業(yè)營銷機(jī)構(gòu)的設(shè)立、銷售計劃的管理、銷售區(qū)域設(shè)計、銷售人員的管理四個方面。第三是財務(wù)管理：即管費(fèi)用與投入。主要包括營銷費(fèi)用的控制，如廣告費(fèi)、促銷費(fèi)用等。銷售收入的管理如貨款回籠、政策的制定等四個方面。第四是客戶管理：即管市場與秩序。包括營銷網(wǎng)絡(luò)的設(shè)立、客戶評價、合同管理、銷售計劃及記錄、分銷管理、預(yù)警管理和售后服務(wù)管理等。

有的專家學(xué)者則認(rèn)為。營銷管理的核心內(nèi)容，主要包括：產(chǎn)品、價格、網(wǎng)絡(luò)與促銷的企劃與管理，其實(shí)是大同小異、殊途同歸。但不管如何歸納分類。作為企業(yè)的營銷高管人員，都應(yīng)該在如何創(chuàng)造與維護(hù)良好的品牌上，傾注最主要的精力與人力、物力。尤其是近幾年，中國作為“世界工廠”的無品牌缺陷日趨明顯。作為中國企業(yè)，在日趨激化的市場競爭中，過去因缺乏品牌而事倍功半，現(xiàn)在因不能很好的維護(hù)品牌而得不償失，未來則會因?yàn)闆]有品牌，而毫無立足之地。以下圍繞如何創(chuàng)造與維護(hù)良好的品牌，采用理論聯(lián)系實(shí)際的辦法，分別從產(chǎn)品規(guī)劃、價格規(guī)劃、網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃、促銷規(guī)劃與管理四個方面。

論述我們的市場營銷管理工作：首先是產(chǎn)品的策劃與管理。須知一個企業(yè)要在這個充滿差異性的市場競爭中生存，首先就要在營銷過程中通過差異化將自己產(chǎn)品的獨(dú)特形象，展現(xiàn)在目標(biāo)市場的面前。何謂營銷策略的差異化？即公司在產(chǎn)品類別、廣告宣傳、材料來源、產(chǎn)品包裝、價位和交易方式上均與競爭同行有所不同。從根本上說，差異化是為了品牌地位和品牌形象，從市場策略上說是為了避免陷入競爭同行的惡性價格戰(zhàn)旋渦。深圳南通北洋企業(yè)之所以能超越與領(lǐng)導(dǎo)中國廣告?zhèn)銟I(yè)十多年，可以說便是得益于差異化策略的落實(shí)成功。回顧南通北洋企業(yè)自1991年再創(chuàng)業(yè)至今，除了91年靠對外加工生產(chǎn)收取加工費(fèi)維持企業(yè)生存，最后不得不敗走麥城外。經(jīng)歷了無產(chǎn)品寄生時期、有產(chǎn)品模仿時期、選擇產(chǎn)品時期、創(chuàng)新產(chǎn)品時期與打造品牌獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷時期五個發(fā)展階段。從加工日用傘到自產(chǎn)旅游傘、袋。到專營廣告太陽傘最后憑借四色絲印與防風(fēng)傘骨等領(lǐng)先技術(shù)遙遙領(lǐng)先同行。每一步都印證著產(chǎn)品差異化策略對創(chuàng)造與維護(hù)品牌所發(fā)揮的重要作用。期間南通北洋企業(yè)千方百計擺脫競爭同行的追逐模仿，千方百計拉開差距尋求最大的差異化。體現(xiàn)了創(chuàng)品牌難，維護(hù)品牌更難的市場現(xiàn)實(shí)。

其次是價格的策劃與管理。大家都知道，企業(yè)在價格規(guī)劃上的成功與否水平的高低對企業(yè)經(jīng)營的成敗有著決定性的影響。在很多情況下，很多企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量與設(shè)計都較先進(jìn)，但由于價格與產(chǎn)品營銷策略缺乏協(xié)調(diào)，結(jié)果都出現(xiàn)災(zāi)難性的結(jié)果。從市場法則與理論上講，價格是一個競爭策略概念，而不是一個單純的加工成本概念，企業(yè)為了追求利潤的最大化，不應(yīng)該為了賣產(chǎn)品而賣產(chǎn)品，為了定價而定價。再者，價格競爭也并非就是降價競爭，薄利多銷，也并不是一條通行的商業(yè)競爭法則。因?yàn)楫a(chǎn)品具有一定的市場彈性，如果缺乏彈性、價格下降，反而會引起銷售收入的減少。我們研究南通北洋企業(yè)在價格策劃與管理上的得失就會發(fā)現(xiàn)：2001年推溯到創(chuàng)業(yè)初期的1991年。營銷人員面對客戶最多的疑問便是：“廣告?zhèn)銉r格為何比日用傘高？南通的價位為何比同行都高”。由于所有業(yè)務(wù)人員都經(jīng)過嚴(yán)格的上崗前實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)。所以，不管從產(chǎn)品質(zhì)量，還是從品牌服務(wù)角度說服客戶，都處處體現(xiàn)出一種對企業(yè)自身品牌的自信。老總則干脆把“南通的價格有點(diǎn)高”作為一句廣告語，并廣而告之。然而隨著市場無序競爭的不斷惡化，客戶采用“異質(zhì)同比競標(biāo)”手段的無限深入，更由于南通北洋企業(yè)近幾年空降營銷高管的連連受阻失敗與業(yè)務(wù)人員專業(yè)訓(xùn)練的松馳渙散。南通北洋企業(yè)作為國內(nèi)外客商都認(rèn)可的品牌價格。一路狂瀉如股票下跌。換來的是各行各業(yè)屢見不鮮的具有中國特色的市場怪胎：“正牌的賣不過假冒的，正版的斗不過盜版的”?？梢娖放破髽I(yè)要創(chuàng)造與維護(hù)好品牌價格地位，除了要做好價格籌劃外，還要做好內(nèi)部業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)與客戶宣導(dǎo)這一關(guān)。否則品牌價格籌劃便由于無法落實(shí)推行而反受其害。

市場營銷管理的第三個方面是營銷網(wǎng)絡(luò)籌劃。眾所周知，營銷網(wǎng)絡(luò)即市場決戰(zhàn)的通路。它的優(yōu)劣也是作為一個品牌企業(yè)營銷能力高低的重要評價指標(biāo)。與其它的營銷策略一起構(gòu)成企業(yè)完善的營銷體系。至于如何確立營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)目標(biāo)，則應(yīng)考慮顧客特性、產(chǎn)品特性、競爭特性、公司特性、環(huán)境特性等各方面的因素。深圳南通北洋企業(yè)作為廣告?zhèn)阈袠I(yè)中最具代表性的品牌企業(yè)于96年整改擴(kuò)張前期，曾產(chǎn)生以全國各地專業(yè)廣告公司作為商的網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建設(shè)想。但由于考慮到廣告?zhèn)惝a(chǎn)品與業(yè)務(wù)人員的專業(yè)性與特殊性，尤其是考慮到客戶均為世界與國內(nèi)品牌企業(yè)，服務(wù)要求較高，最后才確定了自建營銷隊(duì)伍與營銷機(jī)構(gòu)的總體思路。故在設(shè)立廣州初試成功之后，便于97年制訂了：“以中國東南西北中的大型城市為支點(diǎn)，各設(shè)立一個獨(dú)立核算銷售公司，并采取以點(diǎn)帶面逐步外延的放射性思路，于周邊城市再設(shè)立二級、三級辦事機(jī)構(gòu)，但是近幾年由于業(yè)務(wù)人力工作、內(nèi)部經(jīng)營管理工作，均未能及時跟上，又未能并隨市場形勢變化而提升轉(zhuǎn)化。致使99年杭州、天津、沈陽等市場相繼失利后，各大城市的分銷公司，便未能繼續(xù)承擔(dān)網(wǎng)絡(luò)拓展與細(xì)化責(zé)任。更為致命的是：近幾年靠技術(shù)創(chuàng)新與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)制勝的南通企業(yè)，由于缺乏更為有效的內(nèi)部協(xié)調(diào)整合機(jī)制。隨著市場無序競爭的加劇，為了保質(zhì)保量、保品牌服務(wù)而建設(shè)的一條龍產(chǎn)供銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，由于支撐整個服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的寵大附加成本，不能換來相對應(yīng)的品牌附加值。呈現(xiàn)了日漸萎縮的趨勢。這也是諸如：長虹、創(chuàng)維電視等國內(nèi)品牌企業(yè)陷入惡性價格戰(zhàn)漩渦后，寵大營銷網(wǎng)絡(luò)反而成為企業(yè)”船大難調(diào)頭“的根本原因，可見品牌企業(yè)的營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，也時刻受到內(nèi)部管理人才瓶頸與外部市場環(huán)境變化無常的種種困擾。

第一篇：電力營銷稽查管理分析

一、目前電力營銷稽查管理中存在的問題

電力企業(yè)的電力營銷工作中，往往為了迎合上級考核和評價，對外查成效作為稽點(diǎn)和標(biāo)準(zhǔn)，使得在營銷稽查管理上，比較重視稽查防竊防漏工作上，忽視稽查管理工作的規(guī)范業(yè)務(wù)等其他方面。再次，稽查管理受到內(nèi)查工作的影響，很多工作的實(shí)施難度加大，且沒有一成不變的定量考察，尤其是電力營銷稽查管理中，內(nèi)查工作還沒有充分發(fā)揮自身的作用以及規(guī)范營銷業(yè)務(wù)，對于全過程的考核以及促進(jìn)外查工作做得不夠好。然后，目前的稽查管理工作通常屬于徹查以及抽查這兩樣形式，且主要就是主觀判斷，涉及稽查管理工作人員較多，需要花費(fèi)大量的人、財、物等，對工作效率的提高沒有幫助。針對抽查方法中的不足，往往是由于范圍的選擇比較小，而且難以發(fā)現(xiàn)很多工作中的細(xì)節(jié)和漏洞，使得小差錯變成大麻煩。當(dāng)下，很多稽查管理工作中仍然有用手工稽查的方式，這種方式的應(yīng)用，容易造成巨大的工作壓力，需要工作人員大量的核對有關(guān)資料，且不容易找到突破口，查找準(zhǔn)確的稽查線索非常困難。最后，在電力營銷稽查管理工作中，對于稽查管理的體系還沒有建成完善，尤其是在進(jìn)行稽查管理工作的時候，沒有對稽查管理整改，忽視對其跟蹤復(fù)查，且在稽查工作中，對于很多普遍性存在的問題沒有意識去解決，不設(shè)立相關(guān)專題檢查?；楣芾砉ぷ髟谝欢ǔ潭葲]有形成良好的操作性，其制度不能保障工作的長久穩(wěn)定，工作中出現(xiàn)差錯起不到懲罰作用，容易多種問題的重復(fù)出現(xiàn)。

二、加強(qiáng)電力營銷稽查管理的方法分析

要想將電力營銷稽查管理工作順利的展開，應(yīng)注重對營銷的方法引進(jìn)，建立一整套電力營銷管理模式，主要是在電力營銷稽查和電費(fèi)計算以及電價監(jiān)管這幾個方面進(jìn)行充分協(xié)調(diào)和管理，保證營銷監(jiān)督管理的正常工作和檢查，并將這一稽查管理模式并入全過程控制。電力營銷稽查管理應(yīng)重視稽查管理制度，將制度落實(shí)到位，并嚴(yán)格要求各營銷部門，遵守相應(yīng)的規(guī)章制度，按照規(guī)定的流程辦事，做好監(jiān)督管理工作，還得電力營銷各部門都能正確的稽查管理，促進(jìn)營銷管理水平的提高。對于稽查管理的內(nèi)容，應(yīng)貫穿于整個稽查工作，將稽查過程中的營銷作為重點(diǎn)工作，加強(qiáng)營銷重點(diǎn)轉(zhuǎn)移和稽查調(diào)整，發(fā)現(xiàn)工作中存在的問題，以及管理上的漏洞并提出整改意見和具體建議。還要創(chuàng)新稽查管理的手段，注重內(nèi)查以及外查配合，由專業(yè)稽查人員加強(qiáng)管理，并定期不定期的進(jìn)行稽查。

三、電力營銷稽查管理的途徑

摘要：隨著現(xiàn)代工業(yè)各方面的發(fā)展及進(jìn)步，對于能源的需求，愈發(fā)緊迫，而石油是各類能源之中利用較多且較為稀缺的一種資源，被廣泛應(yīng)用在各個行業(yè)之中。而如今在各個石油銷售企業(yè)中，石油的營銷管理策略的發(fā)展和研究及其應(yīng)用，對于各企業(yè)石油銷售管理能力和效率上具有極其重要的影響，能夠從根本上去促進(jìn)石油產(chǎn)品銷售，保障企業(yè)正常高效的運(yùn)轉(zhuǎn)。本文主要從銷售企業(yè)中的管理策略等方面入手，進(jìn)行深入探討和研究。

關(guān)鍵詞：石油銷售;企業(yè);營銷策略

一、引言

營銷管理策略是整個石油銷售產(chǎn)業(yè)鏈上最為重要的一個環(huán)節(jié)，是石油銷售管理工作中的重中之重，在銷售管理中起著不可超越的重要作用。石油產(chǎn)品銷售是影響著石油企業(yè)競爭力的一個關(guān)鍵性因素，好的營銷管理策略能給企業(yè)帶來良好的效益和影響，因此必須要加強(qiáng)石油銷售中的營銷管理策略，不斷去提升與之相關(guān)的手段和方法，能夠給企業(yè)帶來勃勃生機(jī)。

二、石油銷售企業(yè)營銷管理的特征

(一)從銷售渠道方面?，F(xiàn)階段我國的石油產(chǎn)品銷售主要以國營企業(yè)為主，應(yīng)當(dāng)適當(dāng)改變原有的銷售模式去開拓新的市場，去不斷推行新的產(chǎn)銷模式，在政府以及相關(guān)部門的的配合下，積極去尋求新的道路和機(jī)遇，使得石油產(chǎn)品的銷售能夠更廣泛更便捷。(二)從產(chǎn)品自身出發(fā)?，F(xiàn)如今石油的應(yīng)用相當(dāng)廣泛，但是傳統(tǒng)的石油產(chǎn)業(yè)鏈存在污染環(huán)境這一問題，針對這一問題，應(yīng)該要適應(yīng)時代的變革，去不斷的拓升產(chǎn)品自身的優(yōu)勢，使得產(chǎn)生產(chǎn)品的功能更加齊全，同時去不斷彌補(bǔ)產(chǎn)品自身上存在的不足，例如污染性方面，應(yīng)當(dāng)去探究節(jié)能型的、綠色的石油新產(chǎn)能。避免由于原有產(chǎn)品自身的缺陷，導(dǎo)致的投資上面的突發(fā)性的風(fēng)險性問題出現(xiàn)。

低碳策略下電力營銷管理面臨的現(xiàn)狀

低碳電力營銷策略推行具有重要性，但是就目前我國低碳電力營銷管理來看，依然面臨著嚴(yán)峻的考驗(yàn)。市場的差異性，競爭力不足。低碳策略下的電力營銷管理離不開相應(yīng)的低碳、環(huán)保新產(chǎn)品以及新型電力技術(shù)的支持，雖然我國政府已經(jīng)下?lián)芰艘徊糠值难邪l(fā)資金，但是就目前市場上的實(shí)際情況來看，低碳環(huán)保的電力產(chǎn)品或者相關(guān)的技術(shù)并沒有得到廣泛應(yīng)用，主要是因?yàn)楦鞯厥袌龃嬖谥欢ǖ牟町愋裕嚓P(guān)環(huán)保材料的問世，在定價方面存在嚴(yán)重的不一致，并且根據(jù)不同的用途和范圍，價格又有所波動，所以與傳統(tǒng)的電力材料和產(chǎn)品來說，新型的環(huán)保材料并不具備明顯的優(yōu)勢。營銷格局布置不合理。地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度差異較大的原因，加之相關(guān)可再生資源的分布特點(diǎn)，使得我國的電力資源分布格局相對較分散，除了先天不足以外，結(jié)合目前的發(fā)展?fàn)顩r，調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，在經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的地區(qū)，環(huán)保資源的使用率并不高，反而是在一些經(jīng)濟(jì)發(fā)展相對緩慢的地區(qū)，環(huán)保資源的使用情況較為普遍，所以不管是先天還是后天，我國低碳策略下營銷格局的布置極不合理。營銷方式過于單一。就目前我國的電力營銷發(fā)展現(xiàn)狀來看，營銷方式過于單一，隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，電力營銷要跟上快節(jié)奏的發(fā)展速度，首先執(zhí)行手段要進(jìn)行突破，提供多渠道的營銷方式，推行綠色環(huán)中國電力企業(yè)管理2018.05保產(chǎn)品與能源。政策落實(shí)不到位。作為新興的發(fā)展模式，在競爭力上沒有比較明顯的優(yōu)勢，國家政策的落實(shí)在此時尤為重要，它是低碳策略下的電力營銷管理得以正常進(jìn)行的基本保障，然而就目前我國出臺的相關(guān)政策來看，除了一些優(yōu)惠支持政策以外，對于推行方面并沒有比較完善的政策。

發(fā)展措施

針對目前電力產(chǎn)業(yè)低碳營銷管理所面臨的問題，結(jié)合我國的具體情況，提出以下幾點(diǎn)發(fā)展措施：統(tǒng)一市場。低碳策略下電力營銷管理的推行離不開統(tǒng)一的市場作為保障，因此政府應(yīng)加大對于電力市場的規(guī)范與完善，為低碳電力營銷創(chuàng)造一個良好的發(fā)展環(huán)境，為低碳環(huán)保材料普遍運(yùn)用提供有效的保障。除此之外，電力企業(yè)還應(yīng)主動去獲取政府的相關(guān)支援與支持，針對發(fā)展格局不合理的地區(qū)進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，通過企業(yè)自身的努力去填補(bǔ)市場空白，比如在經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度較高但是相關(guān)低碳能源不足的地區(qū)，可以施建相關(guān)的電網(wǎng)工程，如果是經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度不高但是可再生資源充足且有一定剩余的地區(qū)，可將盈余的資源調(diào)往資源缺乏的地區(qū)。通過這種方式，協(xié)調(diào)市場的發(fā)展，彌補(bǔ)市場空白，從而形成統(tǒng)一的市場，促進(jìn)低碳電力營銷管理的不斷發(fā)展。加大研發(fā)力度。低碳策略下的電力營銷管理是建立在具體的技術(shù)和產(chǎn)品之上的，但是就目前市場上的電力產(chǎn)品以及電力技術(shù)來看，依然以傳統(tǒng)高能耗的產(chǎn)品為主，新型環(huán)保低碳的產(chǎn)品為數(shù)不多，哪怕是現(xiàn)存為數(shù)不多的產(chǎn)品也存在著研發(fā)不足的問題。因此對電力企業(yè)自身來說，應(yīng)加大研發(fā)資金的投入，設(shè)立相關(guān)的研發(fā)機(jī)構(gòu)并且配備相應(yīng)的專業(yè)隊(duì)伍，在環(huán)保產(chǎn)品的研發(fā)上，國家也應(yīng)進(jìn)行相應(yīng)的資金扶持與技術(shù)支持，共同推進(jìn)電力產(chǎn)業(yè)低碳綠色的可持續(xù)發(fā)展。完善營銷方式。相對于原有單一的營銷模式，企業(yè)應(yīng)進(jìn)行多渠道的開發(fā)以適應(yīng)市場的發(fā)展需求，低碳電力營銷應(yīng)立足成本、便利、經(jīng)濟(jì)來展開相關(guān)營銷渠道和方式的拓展，并且與現(xiàn)代化新型的營銷方式相結(jié)合，如采取品牌宣傳，或者是促銷等營銷策略。就目前我國電力客戶的購買需求傾向來看，隨著環(huán)保意識不斷深入人心，人們在思想上已經(jīng)出現(xiàn)對于環(huán)保產(chǎn)品的購買傾向，電力企業(yè)應(yīng)利用好這一心理傾向，完善低碳電力營銷方式，促進(jìn)低碳電力營銷的發(fā)展?？茖W(xué)理念的樹立。促進(jìn)低碳策略下電力營銷管理的發(fā)展，電力企業(yè)還應(yīng)樹立相關(guān)科學(xué)發(fā)展的理念，理念對行動開展具有決定性的作用，因此，只有將理念作為行動的指導(dǎo)，在具體電力營銷管理活動過程中，堅持環(huán)保低碳、綠色發(fā)展的理念，才能將低碳電力營銷進(jìn)行到底，促進(jìn)企業(yè)自身發(fā)展的同時，同時也注意到社會效益的實(shí)現(xiàn)，在一定程度上，社會效益的實(shí)現(xiàn)對于企業(yè)的發(fā)展將起到推動作用。

綜上所述，低碳策略下的電力營銷管理不僅是電力產(chǎn)業(yè)發(fā)展的必要措施，更是我國經(jīng)濟(jì)實(shí)現(xiàn)友好型、節(jié)約型發(fā)展的客觀要求，電力企業(yè)及其相關(guān)職能部門應(yīng)采取相關(guān)措施對市場進(jìn)行統(tǒng)一、對營銷渠道進(jìn)行拓展，努力推動低碳電力營銷管理的發(fā)展。

作者:陳曉巍 陳曉剛 單位:國網(wǎng)甘肅省電力公司