*釗是一家方便面企業(yè)的銷(xiāo)售經(jīng)理，自他擔(dān)任該職務(wù)3年以來(lái)，每年的年度銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)便成為了他的“必修課”，他的年度銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)不僅文筆生動(dòng)，描述具體，而且還往往理論聯(lián)系實(shí)際，策略與實(shí)戰(zhàn)并舉，數(shù)字與表格齊下，很好地指導(dǎo)了他的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，使其按照年度計(jì)劃有條不紊地開(kāi)展市場(chǎng)推廣工作，取得了較好的效果，那么，*經(jīng)理的2010年銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)怎么寫(xiě)的呢?它又包括哪幾個(gè)方面的內(nèi)容?

市場(chǎng)分析

年度銷(xiāo)售工作計(jì)劃制定的依據(jù)，是對(duì)過(guò)去一年市場(chǎng)形勢(shì)及市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析，而*經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的SWOT分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)分析以及競(jìng)爭(zhēng)威脅和存在的機(jī)會(huì)，通過(guò)SWOT分析，*經(jīng)理可以從中了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局及態(tài)勢(shì)，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會(huì)，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過(guò)市場(chǎng)分析，*經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場(chǎng)現(xiàn)狀和未來(lái)趨勢(shì)：產(chǎn)品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷(xiāo))，寡頭競(jìng)爭(zhēng)初露端倪，營(yíng)銷(xiāo)組合策略將成為下一輪競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)等等。

營(yíng)銷(xiāo)思路

營(yíng)銷(xiāo)思路是根據(jù)市場(chǎng)分析而做出的指導(dǎo)全年銷(xiāo)售計(jì)劃的“精神”綱領(lǐng)，是營(yíng)銷(xiāo)工作的方向和“靈魂”，也是銷(xiāo)售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營(yíng)銷(xiāo)操作理念。針對(duì)這一點(diǎn)，*經(jīng)理制定了具體的營(yíng)銷(xiāo)思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：

1.樹(shù)立全員營(yíng)銷(xiāo)觀念，真正體現(xiàn)“營(yíng)銷(xiāo)生活化，生活營(yíng)銷(xiāo)化”。

實(shí)際的工作中,以上就是2011年銷(xiāo)售工作計(jì)劃?？隙〞?huì)有各種各樣的困難，會(huì)努力克服困難.遇到問(wèn)題多像同事探討、溝通.不過(guò)現(xiàn)實(shí)來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在身上有著太多的缺乏之處，需要領(lǐng)導(dǎo)和同事多多指出.會(huì)用最快的速度改正.新的一年我做自己的聯(lián)利.相信自己能夠有著更好的發(fā)展，不過(guò)前景才是最重要的相信自己能夠做到最好，這也是應(yīng)該做好的

對(duì)于還兼有批發(fā)能力的客戶(hù)首次進(jìn)貨必需達(dá)到5萬(wàn).力爭(zhēng)在八月份之前客戶(hù)量達(dá)到10個(gè).下面是2011年銷(xiāo)售工作計(jì)劃的分解和實(shí)施負(fù)責(zé)的外省市場(chǎng),根據(jù)公司分解的任務(wù),明年銷(xiāo)售總量200萬(wàn),新開(kāi)發(fā)縣級(jí)客戶(hù)20~25個(gè),其中大部分精力放在中等客戶(hù)這塊,一年零售賣(mài)10萬(wàn)左右客戶(hù)是重點(diǎn)目標(biāo).針對(duì)這類(lèi)客戶(hù),首次進(jìn)貨必需達(dá)到3萬(wàn)以上。.

還要有2~3個(gè)意向客戶(hù),1每個(gè)月要增加2個(gè)以上的新客戶(hù)。給下個(gè)月工作做好基礎(chǔ)工作.

每月一大結(jié)，及時(shí)的調(diào)整自己的心態(tài),2一周一小結(jié)。杜絕自己的惰性,時(shí)時(shí)記住去年留下的教訓(xùn).

見(jiàn)客戶(hù)之前堅(jiān)持積極心態(tài)，3一天訪問(wèn)量至少20家以上。認(rèn)真的走訪每一家.做到盡職盡責(zé).

不能遇到軟弱的客戶(hù)我就強(qiáng)勢(shì).遇到強(qiáng)勢(shì)的經(jīng)銷(xiāo)商就低三下四,4對(duì)所有客戶(hù)的工作態(tài)度都要一樣。都要鎮(zhèn)定以對(duì),堅(jiān)定我公司原則,廠家.堅(jiān)定自己的立場(chǎng).

豐縣隸屬江蘇省徐州市北部，地處江蘇.山東.河南.安徽四省七縣交界處，淮海經(jīng)濟(jì)區(qū)中心地帶，具有發(fā)展邊界貿(mào)易的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，人口流動(dòng)較大，城市主人口100萬(wàn)左右，啤酒消費(fèi)市場(chǎng)總量有限，但市場(chǎng)潛力較大。給我們啤酒的銷(xiāo)售帶來(lái)了巨大的商機(jī)。

最近走訪了一些客戶(hù)，大型超市，酒店，及其一些夜市地?cái)?，再走訪過(guò)程中發(fā)現(xiàn)啤酒的品牌主要為雪花啤酒，青島啤酒、天目湖啤酒、王子啤酒、三得利啤酒及其他一些小品牌啤酒，其中青島啤酒，雪花啤酒市場(chǎng)覆蓋率較高，認(rèn)知程度明顯，價(jià)格較低，給市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)了巨大的挑戰(zhàn)。瓶裝啤酒的銷(xiāo)售價(jià)格一般在2到10元之間，聽(tīng)裝易拉罐均價(jià)在3-8元左右，其中瓶裝啤酒銷(xiāo)售量較大，集中在酒店，小型超市，及其地?cái)偅?tīng)裝易拉罐的銷(xiāo)售一般是大型超市和一些娛樂(lè)場(chǎng)所，其中燕京YOYO，青島啤酒，百威啤酒，哈爾濱冰純，等高端產(chǎn)品在一些大型娛樂(lè)場(chǎng)所中銷(xiāo)售，鄉(xiāng)鎮(zhèn)啤酒消費(fèi)一般是流通的低檔啤酒。

通過(guò)走訪調(diào)查，前兩年市場(chǎng)啤酒品牌為：無(wú)名啤酒，三孔啤酒，王子啤酒，及其天目湖啤酒，近兩年雪花啤酒，青島啤酒兼并及新建附近啤酒廠家，然后加大本地市場(chǎng)覆蓋率，加大了市場(chǎng)投資力度，及其地域保護(hù)，對(duì)比公司產(chǎn)品價(jià)格較低，使得燕京啤酒市場(chǎng)份額降低，其中豐縣雪花啤酒經(jīng)銷(xiāo)商為14家，青島啤酒經(jīng)銷(xiāo)商6—8家，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，其中低價(jià)啤酒更能得到消費(fèi)者的喜愛(ài)，而銷(xiāo)售商的進(jìn)貨明顯受到啤酒批發(fā)商的制約，批發(fā)商提供的啤酒種類(lèi)限制了消費(fèi)者的選擇，銷(xiāo)售商顯然更愿意進(jìn)貨利潤(rùn)更高的啤酒，導(dǎo)致市場(chǎng)上啤酒明顯集中在幾個(gè)品牌。

其中我公司在豐縣經(jīng)銷(xiāo)商有三家，分別為豐縣正清和商貿(mào)，徐州通乾商貿(mào)有限公司，還有以下小型超市，正清和商貿(mào)趙經(jīng)理燕京聽(tīng)裝易拉罐，在歡樂(lè)購(gòu)大型超市及其豐縣西關(guān)部分超市有所銷(xiāo)售，超市零售價(jià)格為2.8元/聽(tīng)，65元/箱。徐州通乾商貿(mào)有限公司張經(jīng)理主要燕京YOYO，清爽塑包，燕京清爽（黃箱），燕京YOYO在嘉年華娛樂(lè)會(huì)所及其附近娛樂(lè)場(chǎng)所銷(xiāo)售，零售價(jià)格為10元，0.5元的活動(dòng)，清爽塑包，燕京清爽（黃箱）在周邊的鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷(xiāo)售。價(jià)格2.5—4元左右。相對(duì)于其它品牌，我們的價(jià)格不占優(yōu)勢(shì)，品牌的認(rèn)知度不高。

通過(guò)市場(chǎng)的走訪調(diào)查，發(fā)現(xiàn)了一些問(wèn)題

1.市場(chǎng)占有率較低，主要集中在大型超市和飯店，小型超市和夜市市場(chǎng)占有率較低。主要原因靠近啤酒生產(chǎn)廠家，本地啤酒的市場(chǎng)保護(hù)。加上其他品牌的競(jìng)爭(zhēng)激烈。

一、旅游捆綁銷(xiāo)售的性質(zhì)———壟斷

（一）壟斷的概念及判斷。1．壟斷的概念。壟斷是指少數(shù)企業(yè)憑借其雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，對(duì)生產(chǎn)和市場(chǎng)進(jìn)行控制，并在一定的市場(chǎng)領(lǐng)域內(nèi)從實(shí)質(zhì)上限制競(jìng)爭(zhēng)的一種市場(chǎng)狀態(tài)［2］。也有學(xué)者稱(chēng)壟斷為“大企業(yè)或若干大企業(yè)聯(lián)合起來(lái)，控制和操縱市場(chǎng)的行為”［3］。法律上的壟斷概念是伴隨著反壟斷法的出臺(tái)而出現(xiàn)的。按照美國(guó)《布萊克法律大辭典》的解釋?zhuān)瑝艛嗍侵浮耙粋€(gè)或幾個(gè)私人或公司享有特權(quán)或市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，對(duì)某一特定的市場(chǎng)貿(mào)易實(shí)施的排他性控制，或?qū)δ骋惶囟óa(chǎn)品的生產(chǎn)、銷(xiāo)售、供應(yīng)的全部控制”，“壟斷還表現(xiàn)為一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)企業(yè)支配產(chǎn)品或服務(wù)的銷(xiāo)售的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)狀態(tài)”［4］?？梢?jiàn)，法律上的壟斷是壟斷主體對(duì)市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行過(guò)程進(jìn)行排他性控制，或?qū)κ袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)行實(shí)質(zhì)性限制，妨礙公平競(jìng)爭(zhēng)秩序的行為或狀態(tài)［5］。2．壟斷的判斷。（1）違法性市場(chǎng)上的反競(jìng)爭(zhēng)行為無(wú)論是否產(chǎn)生實(shí)際影響，均被視為非法。從性質(zhì)上判斷限制競(jìng)爭(zhēng)行為的違法性，而不必關(guān)注其對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)生的實(shí)際結(jié)果。違法性原則的打擊面較大，嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，任何買(mǎi)賣(mài)活動(dòng)都會(huì)減少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的交易機(jī)會(huì)，因而會(huì)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)生限制，如果一律禁止，則經(jīng)濟(jì)活動(dòng)就無(wú)法進(jìn)行［6］。因此，違法性原則的適用范圍受到限制并逐漸固定下來(lái)。違法性原則只適用于以下四種特殊情況：價(jià)格固定協(xié)議、聯(lián)合抵制協(xié)議、搭售協(xié)議、劃分市場(chǎng)協(xié)議。（2）合理性如果商業(yè)行為雖然存在限制競(jìng)爭(zhēng)的目的或后果，但同時(shí)具備推動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)的作用，或者顯著改善企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，能更好地滿(mǎn)足消費(fèi)者需求，即可視為合理，反之就是壟斷。合理性原則要求限制競(jìng)爭(zhēng)的行為不損害市場(chǎng)的有效競(jìng)爭(zhēng)。關(guān)于有效競(jìng)爭(zhēng)，就市場(chǎng)結(jié)構(gòu)而言具備以下特征：（1）存在一定規(guī)模的買(mǎi)主或賣(mài)主；（2）買(mǎi)主、賣(mài)主均不占有大部分市場(chǎng)；（3）任何企業(yè)或企業(yè)集團(tuán)之間無(wú)共謀；（4）有新設(shè)企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的可能性［7］。（二）旅游捆綁銷(xiāo)售屬于行政壟斷。行政壟斷是指地方政府、政府經(jīng)濟(jì)主管部門(mén)、其他政府職能部門(mén)或者是具有某些政府管理職能的行政性公司，憑借行政權(quán)力排斥、限制或妨礙市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的行為［8］。我國(guó)部分地區(qū)和行業(yè)行政壟斷根深蒂固，危害嚴(yán)重［9］。目前的壟斷是在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中產(chǎn)生的，具有明顯體制特征，是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代用行政手段干預(yù)經(jīng)濟(jì)生活方式的延續(xù)［10］。我國(guó)的行政壟斷主要表現(xiàn)為地區(qū)間、行業(yè)間、行政性公司及行政性強(qiáng)制經(jīng)營(yíng)行為四種形式。行政性公司是指雖然采用公司形式，但其仍具有執(zhí)法監(jiān)督、監(jiān)管等行政管理權(quán)以及市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)權(quán)。這種形式是傳統(tǒng)體制下政企不分的產(chǎn)物，其具有的行政管理職能，令其享有諸多特權(quán)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于一定的優(yōu)勢(shì)地位，比如可以利用其市場(chǎng)地位，控制其他企業(yè)（特別是其所屬企業(yè)）的市場(chǎng)活動(dòng)。云南某旅游景區(qū)的捆綁銷(xiāo)售屬于行政壟斷中的行政性公司壟斷形式。云南某旅游集團(tuán)公司屬?lài)?guó)有企業(yè)，由省級(jí)旅游度假區(qū)管理委員會(huì)負(fù)責(zé)組建，由省級(jí)度假區(qū)國(guó)有資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)公司和省級(jí)旅游度假區(qū)經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)總公司共同出資，被稱(chēng)為國(guó)有“旅游航母”。相關(guān)資料顯示，該公司享有多項(xiàng)獨(dú)享權(quán)利，如制定蒼洱旅游線路、價(jià)格和推介權(quán)，洱海大型旅游船的獨(dú)家經(jīng)營(yíng)權(quán)，蒼洱之間旅游消費(fèi)統(tǒng)一結(jié)算權(quán)等［11］?？梢?jiàn)，該公司帶有較強(qiáng)的行政色彩。云南某旅游集團(tuán)公司的旅游捆綁銷(xiāo)售行為利用行政權(quán)力實(shí)質(zhì)性地限制了競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)旅游產(chǎn)品和服務(wù)統(tǒng)一制定價(jià)格，違背了市場(chǎng)規(guī)律，其行為應(yīng)當(dāng)定性為價(jià)格固定，因此其本身即具有壟斷的違法性。通過(guò)對(duì)旅游資源的整合，這一地區(qū)的旅游景點(diǎn)的吃、住、行等方面都被納入統(tǒng)一管理中，原來(lái)各個(gè)地接社之間的競(jìng)爭(zhēng)被集體主義大鍋飯所替代。其濃厚的行政色彩，在制定保護(hù)價(jià)、成立結(jié)算中心、出臺(tái)先款后游等政策上對(duì)市場(chǎng)干預(yù)過(guò)多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制不靈活，一些旅游產(chǎn)品價(jià)格的制定并沒(méi)有遵循市場(chǎng)規(guī)律，而是行政定價(jià)，導(dǎo)致市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下的競(jìng)爭(zhēng)被阻遏。

二、旅游捆綁銷(xiāo)售的原因

（一）旅游市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序。旅游市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序是引起旅游捆綁銷(xiāo)售的重要原因。旅游市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序主要體現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：第一，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致惡性循環(huán)。在一些旅游景區(qū)，旅游沒(méi)有門(mén)檻設(shè)置，部分旅行社把營(yíng)業(yè)部承包給個(gè)人，辦公設(shè)備簡(jiǎn)單、一兩個(gè)人就可以接團(tuán)。這種現(xiàn)象的結(jié)果是低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量下降，削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致惡性循環(huán)。地接社的利潤(rùn)降到很低，甚至虧本，出現(xiàn)零團(tuán)費(fèi)、負(fù)團(tuán)費(fèi)，只能靠帶團(tuán)走購(gòu)物線路、劣質(zhì)線路來(lái)贏利。這既有損于旅游目的地的旅游城市形象，也損害了消費(fèi)者的利益。第二，誠(chéng)信危機(jī)。旅游業(yè)面臨的最大問(wèn)題是誠(chéng)信危機(jī)。誠(chéng)信危機(jī)表現(xiàn)在兩個(gè)方面，一是組團(tuán)社、上游社及地接社之間，二是組團(tuán)社與消費(fèi)者之間。旅游者從客源地到景點(diǎn)，一般由組團(tuán)社、上游社（中轉(zhuǎn)社）和地接社合作組織。普遍由組團(tuán)社收取游客的費(fèi)用，在發(fā)往上游社（中轉(zhuǎn)社）時(shí)，往往不付款或者只付部分款項(xiàng)；上游社（中轉(zhuǎn)社）在發(fā)往地接社時(shí)，往往又不付款或者只付部分款項(xiàng)，當(dāng)游客在景點(diǎn)旅游時(shí)，費(fèi)用一般由地接社全額墊付。由于缺乏有效的監(jiān)控和管理手段，使得部分景點(diǎn)、酒店、旅行社之間相互拖欠旅游款項(xiàng)，形成“三角債”，導(dǎo)致旅游質(zhì)量受到影響，各旅游企業(yè)虧損嚴(yán)重，這也是部分地區(qū)旅游業(yè)陷入困境的主要原因。低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)和誠(chéng)信危機(jī)造成了旅游市場(chǎng)的不規(guī)范經(jīng)營(yíng)，廉價(jià)旅游背后衍生出惡劣的服務(wù)，導(dǎo)致部分地區(qū)旅游市場(chǎng)混亂。一方面，消費(fèi)者不能夠真正感受到景區(qū)的旅游價(jià)值；另一方面，景區(qū)的旅游價(jià)值在低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)之下沒(méi)有轉(zhuǎn)變?yōu)轭A(yù)期利潤(rùn)，旅游業(yè)所帶來(lái)的商業(yè)利益也不能達(dá)到最優(yōu)。（二）職能部門(mén)監(jiān)管力度不夠。政府管理的力度不夠，旅游業(yè)的市場(chǎng)準(zhǔn)入門(mén)檻偏低，導(dǎo)致旅行社泛濫。這不僅使旅游質(zhì)量下降，而且會(huì)導(dǎo)致整個(gè)旅游市場(chǎng)誠(chéng)信建設(shè)不足。特別是一些以旅游為主要產(chǎn)業(yè)的城市，打造良好的旅游形象是其生存和發(fā)展的根基。（三）旅游立法亟待加強(qiáng)。我國(guó)旅游立法尚待完善，主要表現(xiàn)為旅游立法與市場(chǎng)匹配度低、立法技術(shù)不到位、立法位階低以及執(zhí)法難度大等，這些都不利于“依法治旅”戰(zhàn)略實(shí)施。另外，部門(mén)保護(hù)主義也是我國(guó)旅游立法工作的主要障礙之一?，F(xiàn)行管理體制依然存在著條帶分割、部門(mén)利益至上，以及對(duì)依法治旅理解不到位的現(xiàn)象，部門(mén)自己創(chuàng)權(quán)利、規(guī)避義務(wù)屢見(jiàn)不鮮，需要用嚴(yán)格的法律機(jī)制來(lái)規(guī)范旅游市場(chǎng)。

三、解決旅游市場(chǎng)困境的對(duì)策

云南的旅游捆綁銷(xiāo)售事件只是我國(guó)旅游市場(chǎng)的一個(gè)案例，秦皇島的祖山原始森林峽谷、碧螺灣、葡萄溝、翡翠島四家景區(qū)也捆綁銷(xiāo)售門(mén)票，承德也試圖通過(guò)整合旅游資源，旅游捆綁銷(xiāo)售扭轉(zhuǎn)旅游市場(chǎng)發(fā)展困境。這充分說(shuō)明了我國(guó)目前旅游市場(chǎng)還存在問(wèn)題，缺乏自由、公正、公開(kāi)、公平的市場(chǎng)機(jī)制。建議采取措施，對(duì)旅游市場(chǎng)進(jìn)行規(guī)范。（一）規(guī)范旅游市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)主體。從組團(tuán)到旅游，旅行社在這一過(guò)程中充當(dāng)了重要的角色，要規(guī)范旅游市場(chǎng)主體首先要規(guī)范旅行社。要提高旅行社的市場(chǎng)準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范旅行社的經(jīng)營(yíng)行為，提升旅行社的服務(wù)理念，增強(qiáng)旅行社的信息透明度。（二）政府適當(dāng)干預(yù)旅游市場(chǎng)。旅游市場(chǎng)自身存在缺陷，如外部性、盲目性等，因此需要政府的干預(yù)。政府干預(yù)并不等于行政壟斷，而是要為旅游市場(chǎng)提供公平、有序的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。政府的干預(yù)力度必須保障旅游市場(chǎng)的自由競(jìng)爭(zhēng)，可以建立有效的監(jiān)督管理機(jī)制，規(guī)范市場(chǎng)主體的行為。（三）建立健全旅游法律法規(guī)。我國(guó)當(dāng)前的旅游管理法律法規(guī)還不甚完善，應(yīng)盡快出臺(tái)相關(guān)法律法規(guī)，并使之成體系，以解決旅游業(yè)的基本法律問(wèn)題，如旅游市場(chǎng)主體、旅游管理、營(yíng)業(yè)者和消費(fèi)者的權(quán)利義務(wù)等，讓旅游業(yè)有法可依。目前我國(guó)旅游市場(chǎng)確實(shí)存在競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序和不規(guī)范現(xiàn)象，但是，無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)并不代表行政壟斷的合理性，從自由競(jìng)爭(zhēng)中生長(zhǎng)起來(lái)的壟斷并不消除競(jìng)爭(zhēng)，而且凌駕于競(jìng)爭(zhēng)之上，與之并存，這種競(jìng)爭(zhēng)對(duì)經(jīng)濟(jì)的破壞作用更大。要建立自由、有序、公平的旅游市場(chǎng)，要在完善的旅游法律法規(guī)框架下，堅(jiān)持市場(chǎng)配置資源為主導(dǎo)，政府宏觀調(diào)控為輔的原則。

摘要：煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，要運(yùn)用廣告手段，采用靈活的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)，采用深度營(yíng)銷(xiāo)策略。營(yíng)銷(xiāo)論文煤炭商品價(jià)格定位的方法主要有供求關(guān)系的定價(jià)方法，目標(biāo)利潤(rùn)的定價(jià)方法和協(xié)商定價(jià)方法。應(yīng)進(jìn)行有效的價(jià)格控制。

關(guān)鍵詞：煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)煤炭產(chǎn)品定價(jià)

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，市場(chǎng)對(duì)煤炭資源的需求大幅增加，而從區(qū)域上看，各個(gè)地方市場(chǎng)需求多少存在差異，這就要求煤炭企業(yè)要根據(jù)市場(chǎng)需求來(lái)定產(chǎn)。要做到可持續(xù)發(fā)展，立足市場(chǎng)，做好煤炭營(yíng)銷(xiāo)。在制定煤炭企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)要充分考慮煤炭的供應(yīng)量、價(jià)格和總受益的關(guān)系，尋找最佳平衡點(diǎn)。根據(jù)市場(chǎng)需要變化，尋求新的效益增長(zhǎng)點(diǎn)，階梯發(fā)展煤炭相關(guān)多元化產(chǎn)業(yè)，逐步形成以選煤電力、煤化工、煤基多元化產(chǎn)業(yè)。將市場(chǎng)秩序的維護(hù)與市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)結(jié)合起來(lái)，以市場(chǎng)的戰(zhàn)略性發(fā)展為目的，采取各種營(yíng)銷(xiāo)策略組合，采取科學(xué)的煤炭商品定價(jià)策略，有效地實(shí)現(xiàn)煤炭商品市場(chǎng)的健康發(fā)展。

一、煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

1．煤炭企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念，就是一個(gè)企業(yè)在面對(duì)企業(yè)、消費(fèi)者和社會(huì)三方面利益分配時(shí)的態(tài)度問(wèn)題。著重解決營(yíng)銷(xiāo)就是推銷(xiāo)、銷(xiāo)售、賣(mài)煤的片面認(rèn)識(shí)，要從生產(chǎn)人員、管理人員全員全過(guò)程補(bǔ)上營(yíng)銷(xiāo)這一課，要從技術(shù)管理、生產(chǎn)過(guò)程、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)手段，尤其是思想觀念上，補(bǔ)上營(yíng)銷(xiāo)這一課。要通過(guò)煤炭企業(yè)全員全過(guò)程的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，使得全體員工認(rèn)識(shí)到，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不僅僅是推銷(xiāo)，而是還包括市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理、戰(zhàn)略計(jì)劃過(guò)程、市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為、市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)與新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與擴(kuò)散、定價(jià)決策、廣告策劃、銷(xiāo)售渠道選擇等多項(xiàng)內(nèi)容。

2．運(yùn)用廣告手段。煤炭企業(yè)應(yīng)抓住產(chǎn)品的“賣(mài)點(diǎn)?！彼^“賣(mài)點(diǎn)”，就是商品進(jìn)入市場(chǎng)的“切入點(diǎn)”，是最容易引起消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望的“敏感點(diǎn)”，更是產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)方式不同于其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“區(qū)別點(diǎn)”。煤炭企業(yè)要不斷提高企業(yè)形象、企業(yè)產(chǎn)品的知名度、美譽(yù)度和滿(mǎn)意度；企業(yè)基礎(chǔ)管理創(chuàng)新和營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新兩個(gè)方面結(jié)合的體現(xiàn)煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新活動(dòng)，這是一種系統(tǒng)的組合，而不是單一的因素。單一的因素如觀念的轉(zhuǎn)變、定價(jià)的合理、廣告宣傳的攻勢(shì)等，固然非常重要，但是從成就一個(gè)大企業(yè)，從可持續(xù)發(fā)展的角度看，營(yíng)銷(xiāo)的合理運(yùn)用在觀念轉(zhuǎn)變的基礎(chǔ)上，應(yīng)加大企業(yè)產(chǎn)品在用戶(hù)心中的可信度、可購(gòu)的力度，也就是在創(chuàng)新的基礎(chǔ)上，加上廣告宣傳力度，力求在創(chuàng)新中提高產(chǎn)品的美譽(yù)度。

國(guó)內(nèi)無(wú)漫游9分錢(qián)每分鐘銷(xiāo)售方案另外執(zhí)行本銷(xiāo)售方案針對(duì)國(guó)際包月長(zhǎng)途和國(guó)內(nèi)包月無(wú)漫游長(zhǎng)途手機(jī)。

單一每臺(tái)市場(chǎng)銷(xiāo)售價(jià)格價(jià)格980元/臺(tái)

凡一次性購(gòu)買(mǎi)e訊通1--50臺(tái)市場(chǎng)價(jià)優(yōu)惠20％

凡一次性購(gòu)買(mǎi)e訊通51--100臺(tái)市場(chǎng)價(jià)優(yōu)惠30％

凡一次性購(gòu)買(mǎi)e訊通101--200臺(tái)或以上市場(chǎng)價(jià)優(yōu)惠40％

以上購(gòu)機(jī)含話費(fèi)在內(nèi)

中國(guó)石油西北銷(xiāo)售分公司近三年來(lái)，在西北轄區(qū)市場(chǎng)的年均零售增長(zhǎng)率為20%，在整個(gè)中油銷(xiāo)售系統(tǒng)中位居前列。西北銷(xiāo)售分公司之所以在西北轄區(qū)市場(chǎng)的終端銷(xiāo)售規(guī)模逐年快速增長(zhǎng)，關(guān)鍵就是緊扣住了成品油市場(chǎng)的脈動(dòng)，從而提高了中油企業(yè)整體的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

發(fā)揮產(chǎn)供銷(xiāo)一體化優(yōu)勢(shì)

狠抓煉廠交貨，擴(kuò)大資源總量。面對(duì)轄區(qū)資源持續(xù)緊張的嚴(yán)峻形勢(shì)，西北銷(xiāo)售公司積極引導(dǎo)煉廠按照市場(chǎng)需求和效益，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和交貨時(shí)間。一方面密切關(guān)注煉廠生產(chǎn)、庫(kù)存動(dòng)態(tài)，緊盯交貨進(jìn)度，深挖煉廠庫(kù)存，每日按“五盯五清”對(duì)煉廠進(jìn)行監(jiān)控，研究相應(yīng)對(duì)策，促使煉廠最大限度交貨；另一方面，與分公司、省區(qū)公司一起對(duì)陜西、寧夏、新疆地?zé)捹Y源和市場(chǎng)進(jìn)行深入細(xì)致的分析，制定出西北轄區(qū)地?zé)挸善酚唾Y源收購(gòu)方案，20**年通過(guò)第三方公司收購(gòu)陜西地?zé)捹Y源10.41萬(wàn)噸。

加強(qiáng)計(jì)劃管理，確保市場(chǎng)供應(yīng)。堅(jiān)持省區(qū)計(jì)劃安排的“三項(xiàng)原則”，即不斷提高計(jì)劃制定的準(zhǔn)確性、執(zhí)行的嚴(yán)肅性、組織的均衡性。為使資源配置到最需要的地區(qū)，我們建立了與各省區(qū)的“周聯(lián)系制度”，每周五主動(dòng)與省區(qū)聯(lián)系，及時(shí)掌握市場(chǎng)銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)，并多次深入重點(diǎn)資源短缺地區(qū)實(shí)地了解情況，及時(shí)調(diào)整計(jì)劃，合理調(diào)配資源，確保省區(qū)重點(diǎn)地區(qū)、重點(diǎn)計(jì)劃的落實(shí)。20**年完成直屬煉廠配置計(jì)劃1803.37萬(wàn)噸，計(jì)劃完成率100%，同比增加258.03萬(wàn)噸，增幅17%。

深入現(xiàn)場(chǎng)、靠前指揮，強(qiáng)化物流組織調(diào)度。只有靠前指導(dǎo)與協(xié)調(diào)，深入現(xiàn)場(chǎng)了解情況，才能真正發(fā)現(xiàn)和解決問(wèn)題，才能增強(qiáng)公司的樞紐與調(diào)度職能。公司從改變工作方式、轉(zhuǎn)變工作作風(fēng)做起，一方面多次上煉廠、下省區(qū)、查專(zhuān)項(xiàng)、走路局、看管道，到現(xiàn)場(chǎng)了解實(shí)際情況，解決生產(chǎn)、銷(xiāo)售、運(yùn)輸中出現(xiàn)的實(shí)際問(wèn)題；另一方面每月初組織分公司召開(kāi)業(yè)務(wù)視頻會(huì)議，“當(dāng)面”通報(bào)分公司上月業(yè)務(wù)指標(biāo)完成情況，與分公司“面對(duì)面”研究和分析當(dāng)月運(yùn)行中存在的問(wèn)題，提前制定應(yīng)急方案；同時(shí)設(shè)立“業(yè)務(wù)運(yùn)行小組”，充分發(fā)揮運(yùn)行小組快速、高效優(yōu)勢(shì)，對(duì)計(jì)劃進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理，按照“旬控進(jìn)度、月控總量、保證重點(diǎn)、有序運(yùn)轉(zhuǎn)”的原則，均衡組織發(fā)運(yùn)，及時(shí)解決運(yùn)行中出現(xiàn)的問(wèn)題。

構(gòu)建高效物流配送體系

編者按：本文主要從高技術(shù)產(chǎn)品的需求特性；高技術(shù)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)障礙；高技術(shù)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行論述。其中，主要包括：引導(dǎo)性需求、高技術(shù)產(chǎn)品是創(chuàng)造新的市場(chǎng)，革命性地改變消費(fèi)習(xí)慣、共進(jìn)性需求、相關(guān)技術(shù)發(fā)展越是成熟，產(chǎn)品市場(chǎng)推廣的可能性也就越大、高技術(shù)產(chǎn)品的階梯性需求表現(xiàn)為需求隨著技術(shù)發(fā)展而不斷地提升、高技術(shù)產(chǎn)品的知識(shí)、技術(shù)含量高，受知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)、需求潛量難以預(yù)測(cè)、市場(chǎng)時(shí)效障礙、市場(chǎng)進(jìn)入障礙、連帶消費(fèi)障礙、形象營(yíng)銷(xiāo)策略、企業(yè)的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和企業(yè)形象競(jìng)爭(zhēng)力三位一體的有機(jī)結(jié)合、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略等。具體請(qǐng)?jiān)斠?jiàn)。

一、高技術(shù)產(chǎn)品的需求特性

1、引導(dǎo)性需求。高技術(shù)產(chǎn)品大多是由科技發(fā)明所導(dǎo)致，而非市場(chǎng)需求直接推動(dòng)所引起，也不完全受市場(chǎng)需求的約束。高技術(shù)產(chǎn)品是創(chuàng)造新的市場(chǎng)，革命性地改變消費(fèi)習(xí)慣，生活方式和生產(chǎn)方式，故而市場(chǎng)接受程度低，需要通過(guò)有效的營(yíng)銷(xiāo)方法、技術(shù)和手段對(duì)社會(huì)消費(fèi)加以引導(dǎo)。一般技術(shù)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)大多以直接滿(mǎn)足市場(chǎng)需求為出發(fā)點(diǎn)，產(chǎn)品與市場(chǎng)的吻合度較高，而且，主要是適應(yīng)現(xiàn)有市場(chǎng)，或漸進(jìn)性地改變消費(fèi)習(xí)慣。因此市場(chǎng)接受程度較高。

2、共進(jìn)性需求。高技術(shù)產(chǎn)品在市場(chǎng)推進(jìn)過(guò)程中對(duì)相關(guān)技術(shù)的依賴(lài)性遠(yuǎn)高于一般技術(shù)產(chǎn)品，往往不完全取決于產(chǎn)品本身或消費(fèi)者，而取決于技術(shù)含量較高的特定中間技術(shù)支持。產(chǎn)品技術(shù)含量越高，對(duì)相關(guān)技術(shù)支持的依賴(lài)性越強(qiáng)；相關(guān)技術(shù)發(fā)展越是成熟，產(chǎn)品市場(chǎng)推廣的可能性也就越大。若從更深的層次看，高技術(shù)產(chǎn)品的共進(jìn)性涉及整個(gè)技術(shù)支撐系統(tǒng)的適應(yīng)性。因此，高技術(shù)產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)推廣決不能局限于產(chǎn)品本身或消費(fèi)者，應(yīng)注重相關(guān)技術(shù)或技術(shù)支撐系統(tǒng)的發(fā)展，這是高技術(shù)產(chǎn)品市場(chǎng)策略與一般技術(shù)產(chǎn)品的重要區(qū)別。

3、階梯性需求。高技術(shù)產(chǎn)品的階梯性需求表現(xiàn)為需求隨著技術(shù)發(fā)展而不斷地提升，具有不可逆的上升運(yùn)動(dòng)。新的技術(shù)產(chǎn)品一出現(xiàn)，原有技術(shù)產(chǎn)品就會(huì)很快失去市場(chǎng)。

4、跨越性需求。高技術(shù)產(chǎn)品持續(xù)創(chuàng)新力強(qiáng)，更新?lián)Q代快。出于對(duì)技術(shù)產(chǎn)品使用壽命的考慮，消費(fèi)者經(jīng)常會(huì)越過(guò)某級(jí)換代產(chǎn)品，直接購(gòu)買(mǎi)最新一代的技術(shù)產(chǎn)品?？缭叫孕枨蟮漠a(chǎn)生，一方面是由于消費(fèi)者更新技術(shù)產(chǎn)品，不僅要支付昂貴的購(gòu)置費(fèi)用，而且要支付在使用中發(fā)生的培訓(xùn)、使用等費(fèi)用；另一方面是由于技術(shù)產(chǎn)品人為地加快更新?lián)Q代周期，使消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品總是面臨被淘汰的困境，損害了消費(fèi)者的利益。

我在公司主要負(fù)責(zé)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和業(yè)務(wù)方面的工作。一年來(lái)，我已經(jīng)完全的融入到了這個(gè)集體中。在這一年里雖然還存在著許多問(wèn)題，但我都盡量的去解決，在接下一年里我決定要從以下幾方面入手:

首先要降低成本，應(yīng)該采取的主要措施有：進(jìn)一步拓寬進(jìn)貨渠道，尋找多個(gè)供貨商，進(jìn)行價(jià)格、質(zhì)量比較分析，選擇質(zhì)量好價(jià)格低的供貨商；勤儉節(jié)約，工程方案設(shè)計(jì)要合理；盡量降低內(nèi)部消耗，等問(wèn)題。

其次也是最重要的部分-----培養(yǎng)意識(shí)，服務(wù)意識(shí)的加強(qiáng)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)的樹(shù)立、市場(chǎng)創(chuàng)造意識(shí)的培養(yǎng)。我們是以服務(wù)為主的公司，可以借助服務(wù)去贏得市場(chǎng)，贏得用戶(hù)的信任。同事之間，企業(yè)之間時(shí)時(shí)刻刻競(jìng)爭(zhēng)都存在，自己業(yè)務(wù)水平不提高會(huì)被公司淘汰，企業(yè)不發(fā)展將會(huì)被社會(huì)淘汰。近幾年，耗材市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，今年形勢(shì)將更加嚴(yán)峻。

業(yè)務(wù)水平和員工素質(zhì)的提高至關(guān)重要，關(guān)系到整個(gè)企業(yè)的發(fā)展與命運(yùn)。業(yè)務(wù)水平的高低影響到辦事的工作效率；員工素質(zhì)的高低直接影響到企業(yè)的社會(huì)地位和社會(huì)形象。只有具有一支高素質(zhì)、技術(shù)水平過(guò)硬的隊(duì)伍的企業(yè)才會(huì)有進(jìn)步、有發(fā)展。

加大宣傳力度也是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)一種重要手段和措施。

一、銷(xiāo)售部獲得利潤(rùn)的途徑和措施

摘要:應(yīng)收賬款管理水平是衡量現(xiàn)代企業(yè)管理是否先進(jìn)的重要標(biāo)尺。本文從應(yīng)收賬款的功能、應(yīng)收賬款管理目標(biāo)及措施等方面加以論述,供企業(yè)管理者借鑒。

關(guān)鍵詞:應(yīng)收賬款管理探討

應(yīng)收賬款是指企業(yè)因賒銷(xiāo)產(chǎn)品或勞務(wù)而形成的應(yīng)收款項(xiàng),是企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)的一個(gè)重要項(xiàng)目。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,商業(yè)信用的推行,企業(yè)應(yīng)收賬款數(shù)額普遍明顯增多,應(yīng)收賬款的管理已經(jīng)成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中十分重要的問(wèn)題。

一、應(yīng)收賬款的功能及副作用

應(yīng)收賬款的功能是指它在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中的作用。應(yīng)收賬款的發(fā)生意味著企業(yè)有一部分資金被客戶(hù)占用,同時(shí)企業(yè)持有應(yīng)收賬款也是有成本的。既然如此,企業(yè)為什么愿意持有應(yīng)收賬款呢?主要是因?yàn)閼?yīng)收賬款有以下功能。

1.擴(kuò)大銷(xiāo)售,增加了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。尤其是市場(chǎng)疲軟、銀根緊縮的市場(chǎng)條件下,企業(yè)不得不采取賒銷(xiāo)方式進(jìn)行銷(xiāo)售,這對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售新產(chǎn)品、開(kāi)拓新市場(chǎng)也具有更重要的意義。