導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

【關(guān)鍵詞】電信企業(yè);目標(biāo)市場(chǎng);營(yíng)銷(xiāo)策略

近年來(lái)，我國(guó)電信業(yè)歷經(jīng)體制機(jī)制改革的考驗(yàn)，面臨著對(duì)外開(kāi)放的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，電信市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)體系逐步建立，電信企業(yè)的觀念向一切以客戶為核心，以市場(chǎng)為核心轉(zhuǎn)變。截止到2017年3月，我國(guó)電信業(yè)增幅在20%至60%之間，電信業(yè)務(wù)總量增速較高。在實(shí)體經(jīng)濟(jì)提升向好的大背景下，如何挖掘更多市場(chǎng)份額，減少客戶流失，是電信企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的主要任務(wù)之一。

一、中國(guó)電信企業(yè)市場(chǎng)細(xì)分

幾乎沒(méi)有一種產(chǎn)品能同時(shí)迎合所有客戶的消費(fèi)動(dòng)機(jī)，也很少有一種營(yíng)銷(xiāo)策略能適用于所有消費(fèi)者市場(chǎng)。市場(chǎng)細(xì)分能幫助企業(yè)認(rèn)清各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的潛力，使企業(yè)辨認(rèn)出對(duì)其自身來(lái)說(shuō)最有價(jià)值的市場(chǎng)作為其目標(biāo)市場(chǎng)，有根據(jù)地采取獨(dú)特的產(chǎn)品策略，以獲得最佳收益。（一）根據(jù)客戶屬性進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分電信企業(yè)多數(shù)根據(jù)客戶屬性的差異性進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，將市場(chǎng)細(xì)分為集團(tuán)客戶市場(chǎng)、家庭客戶市場(chǎng)、個(gè)人客戶市場(chǎng)。集團(tuán)客戶市場(chǎng)又可細(xì)分為黨政軍客戶、行業(yè)客戶、中小商業(yè)企業(yè)客戶等等。（二）根據(jù)電信產(chǎn)品種類進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分電信產(chǎn)品可視為電信資源、服務(wù)、應(yīng)用的集合。按照電信產(chǎn)品的種類，可以細(xì)分為寬帶市場(chǎng)、固定電話市場(chǎng)、移動(dòng)用戶市場(chǎng)、增值業(yè)務(wù)市場(chǎng)。（三）按照客戶價(jià)值進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的提升帶來(lái)了大數(shù)據(jù)時(shí)代，作為通訊行業(yè)本身，電信企業(yè)在收集客戶數(shù)據(jù)方面存在優(yōu)勢(shì)。電信企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立模型，分析數(shù)據(jù)，判斷客戶的價(jià)值，RFM模型就是衡量客戶價(jià)值的一種常用工具。例如根據(jù)客戶的近期消費(fèi)金額、欠費(fèi)額度和頻率、近期購(gòu)買(mǎi)行為和總體頻率可將電信業(yè)客戶細(xì)分為頂級(jí)客戶、中型客戶、小型客戶、潛在客戶等等。

二、電信業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略通常包括無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略、差異化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略和集中性營(yíng)銷(xiāo)策略。其中差異化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略針對(duì)不同的目標(biāo)市場(chǎng)設(shè)計(jì)出不同的營(yíng)銷(xiāo)方案，將消費(fèi)者的個(gè)性化需求納入到方案中，注重產(chǎn)品的創(chuàng)新，強(qiáng)調(diào)區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的自身優(yōu)勢(shì)。中國(guó)電信上海公司開(kāi)通了大約300部“城管通”電話，用于上海嘉定區(qū)城市管理大隊(duì)的執(zhí)法工作；撫順聯(lián)通開(kāi)發(fā)的“沃稅通”，為納稅人和稅務(wù)人員提供數(shù)據(jù)的采集查詢分析等服務(wù)；中國(guó)移動(dòng)針對(duì)校園群體，推出了家校通、校訊通等產(chǎn)品，中國(guó)電信則推出了翼校通，中國(guó)聯(lián)通推出班班通；針對(duì)醫(yī)療行業(yè)，中國(guó)聯(lián)通推出醫(yī)信通產(chǎn)品、中國(guó)電信推出了數(shù)字醫(yī)院應(yīng)用產(chǎn)品。

三、市場(chǎng)細(xì)分與產(chǎn)品策略

電信企業(yè)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分后，便要針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)投放合適的產(chǎn)品，包括產(chǎn)品的功能開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品定位、套餐資費(fèi)的設(shè)計(jì)等都是需要考慮的因素。產(chǎn)品策略包括市場(chǎng)滲透策略，立足現(xiàn)有市場(chǎng)用現(xiàn)有產(chǎn)品提高市場(chǎng)覆蓋率。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略，是用現(xiàn)有的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，例如中國(guó)移動(dòng)基于移動(dòng)通信技術(shù)拓展集團(tuán)客戶市場(chǎng)，中國(guó)電信的存話費(fèi)送手機(jī)活動(dòng)吸引了一批新客戶。產(chǎn)品延伸策略，是在現(xiàn)有市場(chǎng)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，中國(guó)電信針對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)開(kāi)發(fā)許多增值業(yè)務(wù)。多元化經(jīng)營(yíng)策略，是在新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，該種經(jīng)營(yíng)方式的成功依托于運(yùn)營(yíng)商多年成功的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)市場(chǎng)需求的把握相當(dāng)準(zhǔn)確，產(chǎn)業(yè)協(xié)同效應(yīng)明顯增強(qiáng)的情況，是風(fēng)險(xiǎn)較大的策略。

四、電信企業(yè)市場(chǎng)定位策略

市場(chǎng)定位策略可從消費(fèi)者的情感和心理活動(dòng)出發(fā)。各大電信運(yùn)營(yíng)商提供的產(chǎn)品同質(zhì)化程度較高，這就要求電信企通過(guò)大力宣傳以及聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)等策略，宣傳自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，針對(duì)消費(fèi)者動(dòng)機(jī)，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行差異化定位。以中國(guó)移動(dòng)為例，中國(guó)移動(dòng)針對(duì)不同階層人群的消費(fèi)能力和消費(fèi)心理推出了屬性各異的套餐品牌，其中全球通套餐曾在半年內(nèi)吸引了2000多萬(wàn)客戶辦理。目標(biāo)市場(chǎng)定位要求電信企業(yè)識(shí)別出目標(biāo)市場(chǎng)的核心需求。在寬帶業(yè)務(wù)方面，電信企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)之一是家庭市場(chǎng)。該市場(chǎng)的核心需求表現(xiàn)在三個(gè)方面：一是追求高效快速的上網(wǎng)速度；二是追求優(yōu)質(zhì)快捷的安裝和維修服務(wù)；三是追求低價(jià)格。中國(guó)電信推出的天翼光寬帶把握住了寬帶家庭市場(chǎng)的核心需求，打出“電信光寬帶，上網(wǎng)就是快”的廣告語(yǔ)，對(duì)用戶做出了“速度快，視頻不卡頓；服務(wù)好，安裝快，維修快，慢必賠；價(jià)格低，百兆光寬最低59元起”的承諾。針對(duì)家庭市場(chǎng)，電信企業(yè)應(yīng)重點(diǎn)維系該市場(chǎng)的客戶忠誠(chéng)度，定期調(diào)研，把握消費(fèi)者需求的變化情況，發(fā)揮消費(fèi)者的口碑傳播效應(yīng)，適時(shí)推出優(yōu)惠活動(dòng)，增加客戶的轉(zhuǎn)移成本。

五、結(jié)束語(yǔ)

電信產(chǎn)業(yè)面臨著技術(shù)不斷創(chuàng)新升級(jí)和市場(chǎng)需求多變的雙重挑戰(zhàn)，電信企業(yè)的定位策略也是不斷變化改進(jìn)的，技術(shù)的進(jìn)步和創(chuàng)新、電信網(wǎng)絡(luò)的不斷升級(jí)決定電信企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)策略是推動(dòng)電信企業(yè)開(kāi)拓更廣闊市場(chǎng)的助力。在國(guó)家“互聯(lián)網(wǎng)+”和國(guó)家大數(shù)據(jù)略背景下，在國(guó)家創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略號(hào)召、減稅降費(fèi)的時(shí)代背景下，電信企業(yè)要抓住市場(chǎng)機(jī)遇，牢牢把握政策賦予的優(yōu)勢(shì)，加大科技自主創(chuàng)新研發(fā)力度，在對(duì)電信市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分的基礎(chǔ)上，瞄準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)，創(chuàng)新產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)策略，建立聚焦客戶的運(yùn)營(yíng)體系，為客戶提高更優(yōu)質(zhì)高效便捷的產(chǎn)品和服務(wù)。

參考文獻(xiàn)

[1]高旭東.自主創(chuàng)新引領(lǐng)電信產(chǎn)業(yè)發(fā)展[N].人民郵電，2010-01-29(003).

篇2

關(guān)鍵詞：電力營(yíng)銷(xiāo)；目標(biāo)市場(chǎng)；營(yíng)銷(xiāo)策略；特點(diǎn)

隨著我國(guó)社會(huì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，各個(gè)行業(yè)之間都在市場(chǎng)的調(diào)節(jié)下呈現(xiàn)出激烈競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)，作為直接影響到國(guó)民生產(chǎn)與人們?nèi)粘Ｉ畹闹匾еa(chǎn)業(yè)，電力企業(yè)同樣面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)與激烈的競(jìng)爭(zhēng)，這是因?yàn)樵诳萍嫉耐苿?dòng)下，新能源在不斷的被應(yīng)用推廣，占領(lǐng)了部門(mén)電力市場(chǎng)，而在電力企業(yè)之間，也存在著一定的競(jìng)爭(zhēng)，這些都促使電力企業(yè)不得不開(kāi)始改變經(jīng)營(yíng)模式，摒棄原有的傳統(tǒng)觀念，開(kāi)拓新的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)經(jīng)營(yíng)模式，以獲取更大的市場(chǎng)，從而促進(jìn)電力企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。并且通過(guò)電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，還可以提高供電利用效率，降低電能損耗，這對(duì)于促進(jìn)節(jié)約型社會(huì)的建設(shè)有著重要意義。那么如何才能更好的實(shí)現(xiàn)電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)呢？筆者認(rèn)為，應(yīng)當(dāng)從分析電力營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)開(kāi)始研究，來(lái)探討電力營(yíng)銷(xiāo)的具體策略。

一、電力營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)

從市場(chǎng)的角度出發(fā)，可以看出電力營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)市場(chǎng)是具有一定特點(diǎn)的，只有把握住目標(biāo)市場(chǎng)所存在的特點(diǎn)，才能夠采取有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)策略，從而取得最佳的營(yíng)銷(xiāo)效果。筆者在對(duì)電力營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行分析后，總結(jié)出其所具備的特點(diǎn)大概可以表現(xiàn)在以下四方面：

1、整體性。這主要是從電網(wǎng)覆蓋的角度來(lái)講，因?yàn)殡娏Φ墓?yīng)是需要通過(guò)電網(wǎng)來(lái)實(shí)現(xiàn)的，那么電網(wǎng)所覆蓋的區(qū)域就是一個(gè)整體的電力市場(chǎng)，電力企業(yè)對(duì)于這一個(gè)區(qū)域是進(jìn)行整體銷(xiāo)售的，因此可以說(shuō)電力營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)市場(chǎng)具有一定的整體性。

2、差異性。這是從具體的角度來(lái)分析，即盡管在同一區(qū)域內(nèi)，但不同的產(chǎn)業(yè)對(duì)于電力產(chǎn)品種類的需求是不同的，主要可以體現(xiàn)在計(jì)劃安排、電力需求量、電力需求時(shí)間短以及消費(fèi)方式等四方面。其中計(jì)劃安排的不同是指每個(gè)客戶對(duì)電力的需求方式是有著一定差異的，比如有些客戶需要長(zhǎng)期供電，而有些則需要臨時(shí)供電；需求量的差異主要是因?yàn)榭蛻羲秒娏π枨蟮拇笮∮泻艽蟛町悾绱笃髽I(yè)需要用電量非常大，而居民用電則相對(duì)非常小；電力使用時(shí)間段的不同是根據(jù)各行業(yè)的不同特點(diǎn)來(lái)講的，有些需要二十四小時(shí)不間斷供電，而有些需要白天供電，一些需要晚上供電；消費(fèi)方式的不同則主要是指電能的熱轉(zhuǎn)化消費(fèi)、動(dòng)力轉(zhuǎn)化消費(fèi)和照明消費(fèi)等都屬于消費(fèi)方式不同的目標(biāo)市場(chǎng)。這種差異的存在是區(qū)別不同地區(qū)、不同規(guī)模電力企業(yè)的不同目標(biāo)市場(chǎng)的依據(jù)，是研究電力目標(biāo)市場(chǎng)的總體特征、變化規(guī)律和發(fā)展趨勢(shì)。

3、相對(duì)穩(wěn)定性與不可放棄性。由于電力是一種使用范圍較廣且相對(duì)應(yīng)用較為穩(wěn)定的能源，因此電力目標(biāo)市場(chǎng)在短時(shí)間內(nèi)是不會(huì)發(fā)生太大的變化的，具有較好的穩(wěn)定性。并且因?yàn)殡娏ζ髽I(yè)需要為國(guó)家和社會(huì)服務(wù)，與其他產(chǎn)業(yè)不同的是，即使某目標(biāo)市場(chǎng)不能盈利或者開(kāi)發(fā)難度較大，也不能放棄該市場(chǎng)，是具有一定不可放棄性的。

4、受?chē)?guó)民經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)調(diào)整的影響。電力市場(chǎng)幾乎涉及到我國(guó)所有的國(guó)民經(jīng)濟(jì)行業(yè)，包括工業(yè)、農(nóng)業(yè)、商業(yè)、服務(wù)業(yè)等等，因此電力營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)市場(chǎng)是與我國(guó)的國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展有著密切聯(lián)系的，這些產(chǎn)業(yè)若發(fā)生了一定的變動(dòng)，那么電力營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)市場(chǎng)也需要隨著做出相應(yīng)的調(diào)整，以適應(yīng)目標(biāo)市場(chǎng)的電力需求。

二、電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略

在了解了電力營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)市場(chǎng)的基本特點(diǎn)后，我們就可以在這些特點(diǎn)的基礎(chǔ)上制定相應(yīng)的電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略方案，建立完善的營(yíng)銷(xiāo)體系，從指導(dǎo)思想出發(fā)，對(duì)電力產(chǎn)品、電力價(jià)格以及電力服務(wù)等幾方面進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃。

1、電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的指導(dǎo)思想

供電企業(yè)有著自身的特殊性，其輸變配售過(guò)程是同時(shí)進(jìn)行的，需要多個(gè)部門(mén)協(xié)調(diào)運(yùn)作才能完成這一業(yè)務(wù)過(guò)程，任何一個(gè)環(huán)節(jié)都不能出現(xiàn)差錯(cuò)，具有全員參與性，因此供電企業(yè)必須樹(shù)立一種全體員工共同參與協(xié)作的生產(chǎn)與銷(xiāo)售理念，即全體員工營(yíng)銷(xiāo)觀念。建立和完善電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系是供電企業(yè)電力營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵。供電企業(yè)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)應(yīng)該立足于短期利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的一個(gè)平衡，建立一個(gè)比較完善的營(yíng)銷(xiāo)體系；開(kāi)拓潛在市場(chǎng)，培育新的用電增長(zhǎng)點(diǎn)。這是供電企業(yè)永久不變的主題，也是供電企業(yè)開(kāi)拓電力市場(chǎng)的源泉。最后應(yīng)當(dāng)建立科學(xué)的激勵(lì)約束機(jī)制以激發(fā)人的能動(dòng)性，這是供電企業(yè)在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)地位的保障。

2、電力產(chǎn)品策略

在目前電能與替代能源的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，以及電能產(chǎn)品供大于求的情況下，供電企業(yè)要采取的產(chǎn)品質(zhì)量決策是：提高電能產(chǎn)品質(zhì)量，以提高企業(yè)收益和市場(chǎng)占有率；為了迎合廣大用電客戶的不同需要，以吸引更多的用電客戶，開(kāi)拓用電市場(chǎng)，供電企業(yè)要不斷增加電能產(chǎn)品組合的深度。目前供電企業(yè)主要面臨下列兩類競(jìng)爭(zhēng)：在與其他替代能源競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，電能產(chǎn)品本身有其特殊之處，可以實(shí)施電能產(chǎn)品的品牌策略；在電力行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，電能產(chǎn)品在核心產(chǎn)品層次上來(lái)講，是一種同質(zhì)品，而由于不同供應(yīng)企業(yè)在質(zhì)量、服務(wù)、形象等方面仍然存在不同差異。所以在有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品層次上，電能產(chǎn)品又可以看成異質(zhì)品，故供電企業(yè)可以實(shí)施品牌策略。

3、電力價(jià)格策略

當(dāng)前我國(guó)的電價(jià)水平與一些用戶的承受能力相比還相對(duì)較高，并且電網(wǎng)日負(fù)荷峰谷差較大。因此，供電企業(yè)可以在充分做好市場(chǎng)調(diào)查和電力銷(xiāo)售成本盈虧分析的基礎(chǔ)上，根據(jù)產(chǎn)品定價(jià)原則，采取一些價(jià)格策略：減少用電管理中間層；繼續(xù)清理整頓不合理收費(fèi)；實(shí)施優(yōu)惠折讓電價(jià)，對(duì)于某些特殊用電企業(yè)，如高能耗企業(yè)，供電企業(yè)在能夠足額補(bǔ)償配電成本的前提下，可根據(jù)具體情況作必要的讓價(jià)；推行峰谷分時(shí)電價(jià)政策；推行可中斷電價(jià)策略；供電企業(yè)還可以實(shí)行差別定價(jià)策略。

4、電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略

增強(qiáng)供電企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)對(duì)促進(jìn)地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)進(jìn)步有著積極作用，其主要表現(xiàn)在：電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)是開(kāi)拓電力市場(chǎng)，擴(kuò)大電力銷(xiāo)售的重要手段；電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)是提高供電企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的重要手段；電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)是提高職工素質(zhì)的重要手段；電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)是樹(shù)立供電企業(yè)的良好形象，提高企業(yè)信謄及知名度的重要途徑。而增強(qiáng)供電企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)需要提高營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)、服務(wù)管理水平和營(yíng)銷(xiāo)人員的積極主動(dòng)性入手。

篇3

摘 要：中國(guó)的社會(huì)經(jīng)濟(jì)正在飛速發(fā)展，而且已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)新的經(jīng)濟(jì)時(shí)代，這也讓經(jīng)濟(jì)宏觀市場(chǎng)的環(huán)境正在慢慢的變化。社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展也讓市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，如果一個(gè)企業(yè)想要保持自己在市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)力并且穩(wěn)定的發(fā)展，就要不斷的開(kāi)拓市場(chǎng)，只有擁有了市場(chǎng)才能為企業(yè)帶來(lái)更高的效益，企業(yè)才會(huì)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。企業(yè)要是想拓寬市場(chǎng)，必須要對(duì)這個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行充分的調(diào)研，然后制定出相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，所以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略對(duì)于當(dāng)代企業(yè)的發(fā)展是非常重要的，本文將對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的重要性進(jìn)行簡(jiǎn)要分析。

關(guān)鍵詞 ：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 當(dāng)代企業(yè)發(fā)展

我國(guó)實(shí)行改革開(kāi)放政策已經(jīng)有30多年，在這些年里中國(guó)的進(jìn)步和發(fā)展令世人驚嘆，經(jīng)濟(jì)建設(shè)的發(fā)展速度飛快，GDP的增長(zhǎng)速度連年創(chuàng)新高，這都使得中國(guó)在國(guó)際經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的地位逐步升高。然而隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，企業(yè)正在面臨著巨大的生存難題，所以，企業(yè)想要在殘酷的市場(chǎng)中生存并且發(fā)展，就要對(duì)市場(chǎng)下足功夫，做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，企業(yè)的產(chǎn)品在市場(chǎng)中占據(jù)了一定的位置，才能保證企業(yè)生存和發(fā)展。對(duì)于任何一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，發(fā)展的根本就是產(chǎn)品的銷(xiāo)售，要做出良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，就要對(duì)市場(chǎng)做深入的研究并制定出營(yíng)銷(xiāo)策略，這才是保證企業(yè)快速發(fā)展和高效良性運(yùn)作的根本。

一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略對(duì)當(dāng)代企業(yè)發(fā)展的重要性

在中國(guó)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下，如果企業(yè)能將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略做好，就相當(dāng)于在市場(chǎng)中掌握主動(dòng)權(quán)，從而為爭(zhēng)奪市場(chǎng)打下了最牢固的基礎(chǔ)。所以，現(xiàn)代的企業(yè)要將營(yíng)銷(xiāo)策略重視起來(lái)，因?yàn)樗攀瞧髽I(yè)立足的根本，而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略對(duì)于企業(yè)的重要性一般體現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：

（1）現(xiàn)代企業(yè)的一切經(jīng)濟(jì)活動(dòng)都是圍繞市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行的

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)從根本上來(lái)講就是交換。在現(xiàn)代企業(yè)當(dāng)中，從每一位員工到整個(gè)企業(yè)都是以生產(chǎn)目標(biāo)為中心從而展開(kāi)工作的，從一開(kāi)始的產(chǎn)品研發(fā)階段到生產(chǎn)階段，再到包裝階段，經(jīng)過(guò)這一系列的環(huán)節(jié)之后才能投放市場(chǎng)進(jìn)行銷(xiāo)售。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)需要在這些環(huán)節(jié)中充當(dāng)交換的場(chǎng)所，就是將產(chǎn)品所具有的價(jià)值和消費(fèi)者手中代表價(jià)值的貨幣進(jìn)行交換。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的含義就是將企業(yè)的產(chǎn)品推銷(xiāo)到市場(chǎng)當(dāng)中，最終的接受者就是對(duì)他們消費(fèi)的人們。所以，做好產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策略在很大程度上就是獲得了和消費(fèi)者進(jìn)行交換的最好方法，也對(duì)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益產(chǎn)生了很大的影響。企業(yè)要將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定重視起來(lái)，這樣才能將產(chǎn)品最初的設(shè)計(jì)到最終的銷(xiāo)售做出一個(gè)合理的規(guī)劃，進(jìn)而在這個(gè)市場(chǎng)中占據(jù)一定的位置，最終幫助企業(yè)獲得更高的經(jīng)濟(jì)效益。所以，我們可以從這些方面看到，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略貫穿了現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展中的各個(gè)環(huán)節(jié)并且發(fā)揮出了非常重要的作用。

（2）當(dāng)代企業(yè)的發(fā)展和價(jià)值離不開(kāi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)是要實(shí)現(xiàn)自己的市場(chǎng)價(jià)值以及在市場(chǎng)中獲取較高的經(jīng)濟(jì)效益，這兩方面需要共同發(fā)展，只有提高了自身的價(jià)值才能獲得更大的經(jīng)濟(jì)效益，而要實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值就需要將產(chǎn)品做好并在市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟。所以現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展無(wú)論何時(shí)都不能離開(kāi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，它是企業(yè)生存和發(fā)展的重要戰(zhàn)略，并且包含了產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)值和市場(chǎng)調(diào)研價(jià)值。首先，對(duì)于當(dāng)代企業(yè)來(lái)說(shuō)，通過(guò)合理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略把自己所生產(chǎn)的商品銷(xiāo)售出去是最基本的目標(biāo)，如果在策略制定上出現(xiàn)失誤，就會(huì)導(dǎo)致商品無(wú)法銷(xiāo)售出去，造成大量的貨物囤積，這樣就非常不利于企業(yè)的發(fā)展。其次，在制定營(yíng)銷(xiāo)策略之前要做好對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研和分析，要充分了解市場(chǎng)的需求，將收集到的信息和數(shù)據(jù)進(jìn)行科學(xué)的研究才能制定出具有針對(duì)性的策略，這也是對(duì)市場(chǎng)調(diào)研價(jià)值的準(zhǔn)確反饋，同時(shí)也為以后的市場(chǎng)調(diào)研提供基礎(chǔ)和參考。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)當(dāng)代企業(yè)發(fā)展的具體策略

在中國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)中立足也同樣是每一個(gè)企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)。一個(gè)正確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略會(huì)讓這個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟并且保持住一定的核心競(jìng)爭(zhēng)力，只有這樣才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的最終目標(biāo)。而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的具體策略主要表現(xiàn)在以下三個(gè)方面：

（1）樹(shù)立正確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念并滿足消費(fèi)者的需求

現(xiàn)代企業(yè)要將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理念樹(shù)立起來(lái)，把這一理念作為銷(xiāo)售行為的指導(dǎo)，這就需要企業(yè)的所有員工齊心協(xié)力，把做出讓顧客滿意的產(chǎn)品作為共同的目標(biāo)。俗話說(shuō)：顧客就是上帝，所以企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)理念要把顧客放在首位，顧客的需求就是企業(yè)的需求，哪個(gè)企業(yè)要是了解并滿足了顧客的需求，哪個(gè)企業(yè)就贏得了市場(chǎng)。所以，從顧客的角度思考問(wèn)題，做出顧客所需要的商品是現(xiàn)代企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中非常重要的基本策略。

（2）做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的調(diào)查，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)需求的變化

對(duì)目前的市場(chǎng)環(huán)境做深入仔細(xì)調(diào)研可以有效的降低市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的風(fēng)險(xiǎn)，從產(chǎn)品最初的設(shè)計(jì)階段、投入生產(chǎn)階段、再到最后的銷(xiāo)售階段都要把市場(chǎng)的調(diào)研數(shù)據(jù)作為依據(jù)，并將產(chǎn)品進(jìn)行一個(gè)準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位。通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研，獲取準(zhǔn)確的市場(chǎng)信息包括顧客需求信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息、國(guó)家宏觀調(diào)控及出臺(tái)相關(guān)政策信息，有的企業(yè)還需要了解國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境與國(guó)際經(jīng)濟(jì)的動(dòng)向信息。

（3）建立起規(guī)范的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體系

企業(yè)需要根據(jù)自身的實(shí)際情況和目前市場(chǎng)的狀況來(lái)建立一個(gè)完善的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體系以及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理制度，這樣才能實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代企業(yè)在銷(xiāo)售管理中的規(guī)范化、科學(xué)化、制度化，保持并逐步提高在市場(chǎng)中的核心競(jìng)爭(zhēng)力。企業(yè)需要對(duì)營(yíng)銷(xiāo)管理的職責(zé)和工作范圍進(jìn)行明確，這樣才能把目標(biāo)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)結(jié)合起來(lái)，更有助于企業(yè)未來(lái)的發(fā)展。

結(jié)束語(yǔ)：

綜上所述，現(xiàn)代企業(yè)的生存與發(fā)展都離不開(kāi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，要與時(shí)俱進(jìn)，學(xué)習(xí)并借鑒一些國(guó)內(nèi)外成功企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，這樣才能幫助企業(yè)在未來(lái)的道路上越走越遠(yuǎn)。在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中要明確制造產(chǎn)品的目標(biāo)和方向，對(duì)市場(chǎng)和消費(fèi)者進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)研，了解他們的需求，制定出合理的營(yíng)銷(xiāo)策略，才能在市場(chǎng)中占據(jù)一定的位置。本文對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略在當(dāng)代企業(yè)中的重要性進(jìn)行了簡(jiǎn)單的分析，并提出了一些制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的建議，希望能夠發(fā)揮一些作用，使我國(guó)正在成長(zhǎng)的中小型企業(yè)能夠順利發(fā)展，在不久的未來(lái)打出一片屬于自己的天下。

參考文獻(xiàn)：

[1]張威．新經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念與營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略．企業(yè)導(dǎo)報(bào),2011,5(2):84—86

[2]劉傳頌．論述市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在企業(yè)工作中的重要意義[J]．中國(guó)高新技術(shù)企.2007.1(8)：631—6 32

作者簡(jiǎn)介：

篇4

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃更注重產(chǎn)品與市場(chǎng)的關(guān)系，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效能，必須學(xué)會(huì)如何制訂和執(zhí)行正確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的內(nèi)容

在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，制訂出一份優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃十分重要。一般來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃包括計(jì)劃概要：對(duì)擬議的計(jì)劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。

2.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場(chǎng)，產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷(xiāo)渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。

3.機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析：綜合主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢(shì)、以及計(jì)劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問(wèn)題。

4.目標(biāo)：確定計(jì)劃在銷(xiāo)售量、市場(chǎng)占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。

5.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略：提供用于完成計(jì)劃目標(biāo)的主要市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方法。

6.行動(dòng)方案：本方案回答將要做什么？誰(shuí)去做？什么時(shí)候做？費(fèi)用多少？

7.預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表：綜述計(jì)劃預(yù)計(jì)的開(kāi)支。

8.控制：講述計(jì)劃將如何監(jiān)控。

一、計(jì)劃概要

計(jì)劃書(shū)一開(kāi)頭便應(yīng)對(duì)本計(jì)劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述，計(jì)劃概要可讓高級(jí)主管很快掌握計(jì)劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計(jì)劃概

要之后。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

計(jì)劃的這個(gè)部分負(fù)責(zé)提供與市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷(xiāo)和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。

市場(chǎng)情勢(shì)

應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場(chǎng)的資料，市場(chǎng)的規(guī)模與增長(zhǎng)取決于過(guò)去幾年的總額，并按市場(chǎng)細(xì)分與地區(qū)細(xì)分來(lái)分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購(gòu)買(mǎi)行為的趨勢(shì)。

2.產(chǎn)品情勢(shì)

應(yīng)列出過(guò)去幾年來(lái)產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷(xiāo)售量、價(jià)格、差益額和純利潤(rùn)等的資料。

3.競(jìng)爭(zhēng)情勢(shì)

主要應(yīng)辨明主要的競(jìng)爭(zhēng)者并就他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。

4.宏觀環(huán)境情勢(shì)

應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來(lái)的重要的宏觀環(huán)境趨勢(shì)，即人口的、經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、政治法律的、社會(huì)文化的趨向。

三、機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析

應(yīng)以描述市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)和整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問(wèn)題等。

機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)分析

經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來(lái)的因素。寫(xiě)出這些因素是為了要建議一些可采取的行動(dòng)，應(yīng)把機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。

2.優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析

應(yīng)找出公司的優(yōu)劣勢(shì)，與機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)相反，優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是內(nèi)在因素，前者為外在因素，公司的優(yōu)勢(shì)是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣勢(shì)則是公司要改正的東西。

3.問(wèn)題分析

在這里，公司用機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)和優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析的研究結(jié)果來(lái)確定在計(jì)劃中必須強(qiáng)調(diào)的主要問(wèn)題。對(duì)這些問(wèn)題的決策將會(huì)導(dǎo)致隨后的目標(biāo)，策略與戰(zhàn)術(shù)的確立。

四、目標(biāo)

此時(shí)，公司已知道了問(wèn)題所在，并要作為與目標(biāo)有關(guān)的基本決策，這些目標(biāo)將指導(dǎo)隨后的策略與行動(dòng)方案的擬定。

有兩類目標(biāo)-----財(cái)務(wù)目標(biāo)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)需要確立。

財(cái)務(wù)目標(biāo)

每個(gè)公司都會(huì)追求一定的財(cái)務(wù)目標(biāo)，企業(yè)所有者將尋求一個(gè)穩(wěn)定的長(zhǎng)期投資的蓋率，并想知道當(dāng)年可取得的利潤(rùn)。

2.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

財(cái)務(wù)目標(biāo)必須要轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。例如，如果公司想得180萬(wàn)元利潤(rùn)，且其目標(biāo)利潤(rùn)率為銷(xiāo)售額的10％，那么，必須確定一個(gè)銷(xiāo)售收益為1800萬(wàn)元的目標(biāo)，如果公司確定每單元售價(jià)20萬(wàn)元，則其必須售出90套房屋。

目標(biāo)的確立應(yīng)符合一定的標(biāo)準(zhǔn)

·各個(gè)目標(biāo)應(yīng)以明確且可測(cè)度的形式來(lái)陳述，并有一定的完成期限。

·各個(gè)目標(biāo)應(yīng)保持內(nèi)在的一致性。

·如果可能的話，目標(biāo)應(yīng)分層次地加以說(shuō)明，應(yīng)說(shuō)明較低的目標(biāo)是如何從較高的目標(biāo)中引申出來(lái)。

五、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

應(yīng)在此列出主要的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略綱要，或者稱之為”精心策劃的行動(dòng)”。在制定營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)往往會(huì)面對(duì)多種可能的選擇，每一目標(biāo)可用若干種方法來(lái)實(shí)現(xiàn)。例如，增加10％的銷(xiāo)售收益的目標(biāo)可以通過(guò)提高全部的房屋平均售價(jià)來(lái)取得，也可以通過(guò)增大房屋銷(xiāo)售量來(lái)實(shí)現(xiàn)。同樣，這些目標(biāo)的每一目標(biāo)同樣也可用多種方法取得。如促進(jìn)房屋銷(xiāo)售可通過(guò)擴(kuò)大市場(chǎng)提高市場(chǎng)占有率來(lái)獲得。對(duì)這些目標(biāo)進(jìn)行深入探討后，便可找出房屋營(yíng)銷(xiāo)的主要策略。

策略陳述書(shū)可以如下所示

目標(biāo)市場(chǎng)：高收入家庭，特別注重于男性消費(fèi)者及各公司，注重于外企。

產(chǎn)品定位：質(zhì)量高檔的外銷(xiāo)房。有商用、住家兩種。

價(jià)格：價(jià)格稍高于競(jìng)爭(zhēng)廠家。

配銷(xiāo)渠道：主要通過(guò)各大著名房地產(chǎn)公司銷(xiāo)售。

服務(wù)：提供全面的物業(yè)管理。

廣告：針對(duì)市場(chǎng)定位策略的定位的目標(biāo)市場(chǎng)，開(kāi)展一個(gè)新的廣告活動(dòng)，著重宣傳高價(jià)位、高舒適的特點(diǎn)，廣告預(yù)算增加30％。

研究與開(kāi)發(fā)：增加25％的費(fèi)用以根據(jù)顧客預(yù)購(gòu)情況作及時(shí)的調(diào)整。使顧客能夠得到最大的滿足。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究：增加10％的費(fèi)用來(lái)提高對(duì)消費(fèi)者選擇過(guò)程的了解，并監(jiān)視競(jìng)爭(zhēng)者的舉動(dòng)。

篇5

一、項(xiàng)目管理在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施中的作用

作為管理學(xué)中的一個(gè)重要的分支科學(xué)的項(xiàng)目管理，其可是實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)影響各個(gè)項(xiàng)目和環(huán)節(jié)的指導(dǎo)，在成本得到控制的同時(shí)，還能提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的效率。

首先，項(xiàng)目管理在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的實(shí)施可以轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念，充分發(fā)揮市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在企業(yè)發(fā)展中的作用，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的良好發(fā)展。項(xiàng)目管理制強(qiáng)調(diào)整個(gè)系統(tǒng)的整體性和協(xié)調(diào)性，其在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的運(yùn)用實(shí)現(xiàn)了對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)各個(gè)環(huán)節(jié)和方面的嚴(yán)格控制和積極調(diào)動(dòng)，能夠在企業(yè)內(nèi)部實(shí)現(xiàn)各個(gè)部門(mén)之間的高效率合作，提高企業(yè)和項(xiàng)目部門(mén)的運(yùn)行效率，這樣就充分調(diào)動(dòng)了企業(yè)內(nèi)部人員的積極性，最大程度的發(fā)揮了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的作用。

其次，項(xiàng)目管理在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的實(shí)施有利于企業(yè)文化的認(rèn)同和發(fā)揮作用。企業(yè)文化的塑造和提高對(duì)于一個(gè)企業(yè)的發(fā)展來(lái)說(shuō)有著重要的意義，在企業(yè)的發(fā)展過(guò)程中起著精神動(dòng)力的作用。良好的企業(yè)文化是獲得員工認(rèn)同，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的重要保障，通過(guò)這種精神認(rèn)同提高了員工對(duì)于企業(yè)價(jià)值觀念的認(rèn)同感和使命感，激發(fā)了他們工作的積極性和熱情。而項(xiàng)目管理制的實(shí)施就很容易使得企業(yè)文化在員工之間迅速得到認(rèn)同，這和項(xiàng)目管理高效率的運(yùn)作方式是分不開(kāi)的，在項(xiàng)目管理中各部門(mén)之間和部門(mén)內(nèi)部各成員之間的積極溝通和交流使得企業(yè)文化得以迅速傳播，實(shí)現(xiàn)了員工之間的相互激勵(lì)，對(duì)于充分發(fā)揮企業(yè)文化的作用有著重要的意義。

第三，項(xiàng)目管理在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的實(shí)施可以使企業(yè)的管理水平不斷提高。有序的項(xiàng)目管理對(duì)于企業(yè)管理效率的提高有著重要的意義，不僅提高了企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的效率，對(duì)于企業(yè)管理水平的提高也有重要的作用。

二、項(xiàng)目管理在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施中的應(yīng)用

1.項(xiàng)目管理在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略制定過(guò)程中的應(yīng)用

營(yíng)銷(xiāo)策略的制定對(duì)于一個(gè)企業(yè)的發(fā)展有著至關(guān)重要的作用，正確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定，能夠在實(shí)現(xiàn)公司現(xiàn)有資源合理配置的基礎(chǔ)上，充分挖掘市場(chǎng)潛力，實(shí)現(xiàn)公司效益的增長(zhǎng)。而項(xiàng)目管理制在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略制定中的應(yīng)用，主要是體現(xiàn)在其在宏觀目標(biāo)和微觀目標(biāo)中對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略的影響上。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定過(guò)程中，項(xiàng)目管理要求其必須逐步將大的目標(biāo)細(xì)化為小的目標(biāo)來(lái)完成，然后根據(jù)目標(biāo)的制定和實(shí)際情況，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的執(zhí)行做出細(xì)致的安排，充分調(diào)動(dòng)企業(yè)各個(gè)部門(mén)的資源，加強(qiáng)人員之間的合作以配合目標(biāo)的完成。

2.項(xiàng)目管理在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施中的應(yīng)用

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)受很多因素的影響，也涉及到很多部門(mén)的配合，這就決定了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的復(fù)雜性性，所以在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)真正執(zhí)行之前，還需要進(jìn)行一定的組織，以保證組織過(guò)程的合理性，從而實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的順利開(kāi)展。在項(xiàng)目管理被應(yīng)用到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施的過(guò)程之前，我們有必要對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程有一番了解：首先是制定企業(yè)的宏觀戰(zhàn)略，依此優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的企業(yè)資源配置；其次是在實(shí)施的過(guò)程中做好風(fēng)險(xiǎn)管控，根據(jù)實(shí)際狀況的改變對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略做出適時(shí)的改變；再次在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)結(jié)束之后及時(shí)做好總結(jié)，分析教訓(xùn)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。

（1）項(xiàng)目管理在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目準(zhǔn)備階段的實(shí)施

項(xiàng)目管理在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目準(zhǔn)備階段就需要進(jìn)行多方面的工作，首先要根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目的目標(biāo)認(rèn)真做好市場(chǎng)調(diào)研工作，充分收集市場(chǎng)信息；其次，在信息收集的基礎(chǔ)上對(duì)此做好分析和總結(jié)，去粗取精，挑選信息的有用點(diǎn)；第三，在對(duì)數(shù)據(jù)分析之后，通過(guò)與企業(yè)自身資源的比照，確認(rèn)企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)過(guò)程中的優(yōu)劣勢(shì)和可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)，然后建立相關(guān)的計(jì)劃和措施；第四，在此基礎(chǔ)上將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案和策略進(jìn)行調(diào)整，制定出最終的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。

（2）項(xiàng)目管理在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目執(zhí)行階段的實(shí)施

營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目的控制和執(zhí)行是這個(gè)階段的重要內(nèi)容，其中項(xiàng)目的執(zhí)行是主體部分。因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目的執(zhí)行涉及到諸多的部門(mén)和人員，所以在這個(gè)過(guò)程中權(quán)責(zé)的明晰和分工的明確對(duì)于工作的順利開(kāi)展就顯得至關(guān)重要你。所以在項(xiàng)目管理的過(guò)程中一定要完善分工，充分協(xié)調(diào)各部門(mén)之間的配合，提高各部門(mén)之間協(xié)作的順暢度，以提高項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程的效率。同時(shí)我們還應(yīng)該注意項(xiàng)目目標(biāo)與整體營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的同步，在保證項(xiàng)目目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的過(guò)程中促進(jìn)整體目標(biāo)的達(dá)成。

（3）項(xiàng)目管理在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目結(jié)束階段的實(shí)施

篇6

關(guān)鍵詞：中小企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；營(yíng)銷(xiāo)策略

1引言

中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略是指在中小企業(yè)中制定科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)策略與營(yíng)銷(xiāo)手段，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行準(zhǔn)確的定位，瞄準(zhǔn)目標(biāo)客戶的需求。對(duì)企業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研與分析，建立準(zhǔn)確的SWOT分析，對(duì)企業(yè)內(nèi)部管理及外部營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)制定科學(xué)有效的策略規(guī)劃[1]。使中小企業(yè)通過(guò)科學(xué)有效營(yíng)銷(xiāo)策略對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行準(zhǔn)確細(xì)分、明確目標(biāo)客戶，保證企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效果。

2中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的重要性

首先，我國(guó)人口基數(shù)較大，我國(guó)長(zhǎng)期以來(lái)存在著就業(yè)壓力問(wèn)題給國(guó)家的宏觀調(diào)控帶來(lái)困難，而中小企業(yè)在我國(guó)的迅速崛起很大程度上緩解了我國(guó)人口就業(yè)壓力，給社會(huì)的穩(wěn)定發(fā)展提供了有力的基礎(chǔ)。其次，在我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)中中小企業(yè)占據(jù)著重要的地位，據(jù)調(diào)查表明中小企業(yè)銷(xiāo)售收入占總收入的57%[2]。在全國(guó)大量的零售行業(yè)網(wǎng)店中中小企業(yè)占90%，我國(guó)出口產(chǎn)品總額中中小企業(yè)占據(jù)60%。由此可見(jiàn)中小企業(yè)對(duì)我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展做出的貢獻(xiàn)不可小覷。第三，目前我國(guó)大多數(shù)中小企業(yè)從事的是第三產(chǎn)業(yè)，這條產(chǎn)業(yè)鏈最大的特點(diǎn)就是更加接近市場(chǎng)和消費(fèi)者，在市場(chǎng)中較為活躍，具有較強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。因此，目前我國(guó)中小企業(yè)是我國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、科技進(jìn)步的助推器。

3目前中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中存在的問(wèn)題

3.1營(yíng)銷(xiāo)管理體系不健全

我國(guó)部分中小企業(yè)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)管理組織結(jié)構(gòu)不健全，一方面，由于對(duì)現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)理念重要性認(rèn)識(shí)不足，在設(shè)立企業(yè)組織構(gòu)架時(shí)多以銷(xiāo)售為導(dǎo)向進(jìn)行企業(yè)資源的分配考量。導(dǎo)致許多中小企業(yè)缺少專業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)及相關(guān)組織部門(mén)，或者即使設(shè)立營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，其配置及職能僅僅涵蓋營(yíng)銷(xiāo)中簡(jiǎn)單的商業(yè)活動(dòng)企劃或VIS理念傳播等少數(shù)幾項(xiàng)職能[3]。另一方面，營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)職能部門(mén)缺少相應(yīng)權(quán)限，使部門(mén)地位淪為銷(xiāo)售或市場(chǎng)部附庸。此外，由于資源投入較少，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)相關(guān)部門(mén)的人員專業(yè)素質(zhì)不高，嚴(yán)重滯后企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)硬件水平。這些原因?qū)е麓蠖鄶?shù)中小企業(yè)在日常運(yùn)營(yíng)中企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)企劃僅僅成為企業(yè)董事長(zhǎng)或總經(jīng)理等領(lǐng)導(dǎo)的工作，缺乏科學(xué)系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)支撐，使我國(guó)中小企業(yè)難以擺脫長(zhǎng)期以來(lái)的經(jīng)驗(yàn)化營(yíng)銷(xiāo)管理模式，難以適應(yīng)現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)環(huán)境。

3.2營(yíng)銷(xiāo)理念落后

在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制中，很多中小型企業(yè)雖然目前還能夠保持現(xiàn)狀生存下來(lái)，但是，企業(yè)管理者缺乏科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)理念[4]。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中仍采用傳統(tǒng)的直銷(xiāo)、跟銷(xiāo)等傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式，這種傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式對(duì)市場(chǎng)需求認(rèn)識(shí)不夠，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息搜集不到位，嚴(yán)重影響了企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展。其次，還有些家族式的中小企業(yè)中，由于管理者沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)，繼承企業(yè)后沒(méi)有對(duì)營(yíng)銷(xiāo)管理進(jìn)行專業(yè)的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，缺乏營(yíng)銷(xiāo)理念，將營(yíng)銷(xiāo)看成傳統(tǒng)的推銷(xiāo)。由于缺乏科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)理念，在企業(yè)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)中缺乏品牌營(yíng)銷(xiāo)、整合營(yíng)銷(xiāo)及產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)的具體認(rèn)識(shí)，同時(shí)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中也沒(méi)有準(zhǔn)確的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)計(jì)劃，使企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中增加了大量的營(yíng)銷(xiāo)成本。

3.3市場(chǎng)定位不準(zhǔn)確

由于目前部分中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)不夠明確，缺乏準(zhǔn)確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)定位，它們?cè)谑袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中沒(méi)有準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，就猶如海中航行的小船失去了塔燈的指引，在市場(chǎng)發(fā)展中盲目的營(yíng)銷(xiāo)，找不到自己的位置，形成在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中盲目擴(kuò)張的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)象。此外，由于中小企中缺乏營(yíng)銷(xiāo)理念作為指導(dǎo)，在市場(chǎng)定位中沒(méi)有科學(xué)的定位依據(jù)，企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)中的SWOT分析方法的認(rèn)識(shí)較為膚淺，在具體實(shí)施過(guò)程中對(duì)企業(yè)內(nèi)外部?jī)?yōu)勢(shì)分析不夠全面，導(dǎo)致企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的定位不夠準(zhǔn)確。

3.4競(jìng)爭(zhēng)方式單一

目前我國(guó)部分中小企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中僅僅利用價(jià)格戰(zhàn)壓低產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，由于在企業(yè)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)的利潤(rùn)較小，因此，企業(yè)往往在內(nèi)部克扣員工薪資。長(zhǎng)期進(jìn)行單一的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重影響了企業(yè)的內(nèi)部發(fā)展和企業(yè)的收益。同時(shí)在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中由于價(jià)格戰(zhàn)的激化，導(dǎo)致一些破壞市場(chǎng)秩序的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象出現(xiàn)，還使市場(chǎng)中出現(xiàn)大批的假冒偽劣產(chǎn)品，嚴(yán)重影響了我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展。同時(shí)，部分企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中進(jìn)行單一的競(jìng)爭(zhēng)模式?jīng)]有體現(xiàn)產(chǎn)品的附加價(jià)值和企業(yè)產(chǎn)品的品牌價(jià)值，企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中沒(méi)有注重創(chuàng)新研發(fā)新的產(chǎn)品，產(chǎn)品的單一使企業(yè)的品牌發(fā)展受到制約，使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)具有局限性，不利于企業(yè)的發(fā)展。

4中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

由于我國(guó)中小企業(yè)容錯(cuò)能力較差的現(xiàn)狀，在激烈的市場(chǎng)生存中更需要精準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃。而現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)具有螺旋加速效應(yīng)，只有具備快速的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)決策及執(zhí)行能力才能使企業(yè)在生存的前提下得到更好的發(fā)展。因此，我國(guó)中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)該從“快”和“準(zhǔn)”兩個(gè)方面考慮。

4.1建立快速增長(zhǎng)型的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式

現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力源于企業(yè)組織運(yùn)營(yíng)管理水平與銷(xiāo)售策略的精準(zhǔn)對(duì)接能力。因此，在現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)理念下企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略需要通過(guò)建立科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)組織體系得以實(shí)現(xiàn)。

4.1.1建立企業(yè)快速營(yíng)銷(xiāo)決策保障機(jī)制

中國(guó)企業(yè)傳統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)型決策的正確與否與周期長(zhǎng)短，偏重受決策者所處圈子及個(gè)人經(jīng)驗(yàn)的影響。而現(xiàn)代型企業(yè)科學(xué)決策，多由企業(yè)運(yùn)營(yíng)中內(nèi)外部信息收集能力、反饋渠道和企業(yè)經(jīng)驗(yàn)所決定。后者科學(xué)可控性高，對(duì)預(yù)期的判斷更長(zhǎng)遠(yuǎn)。從經(jīng)驗(yàn)型決策轉(zhuǎn)變?yōu)榭茖W(xué)決策，這是判斷一個(gè)企業(yè)是否是快速型企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)。我國(guó)中小企業(yè)要成為快速企業(yè)，必須通過(guò)轉(zhuǎn)變決策模式，即從經(jīng)驗(yàn)型決策轉(zhuǎn)變?yōu)榭茖W(xué)型決策，建立快速?zèng)Q策的機(jī)制，使決策快起來(lái)。通常認(rèn)為小企業(yè)不具備建立企業(yè)相關(guān)信息搜集機(jī)制的基礎(chǔ)，往往劣勢(shì)就是優(yōu)勢(shì)所在。中小型企業(yè)要快速發(fā)展，只能將少數(shù)資源集中到幾個(gè)關(guān)鍵目標(biāo)市場(chǎng)，因此數(shù)據(jù)化信息來(lái)源集中、信息量小、便于統(tǒng)計(jì)且信息的有效程度高[5]。另外，組織結(jié)構(gòu)多為扁平化或易于扁平化，信息傳遞及精確修正更靈活。同時(shí)，中小型企業(yè)在規(guī)范化數(shù)據(jù)搜集上產(chǎn)投比更優(yōu)，從傳統(tǒng)決策型向科學(xué)決策管理轉(zhuǎn)變成本更低，收益更高。

4.1.2建立現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)管理組織結(jié)構(gòu)

建立完善的科學(xué)決策機(jī)制，離不開(kāi)良性健康的管理組織結(jié)構(gòu)的支持。而中小企業(yè)正缺少良性組織結(jié)構(gòu)。彼得原理及帕金森定律等現(xiàn)象在各層次的組織中大量存在，使組織運(yùn)行成本高，有效信息流速慢，最終導(dǎo)致企業(yè)決策快不起來(lái)?，F(xiàn)階段我國(guó)中小企業(yè)組織結(jié)構(gòu)不合理，主要表現(xiàn)為：企業(yè)盲目節(jié)省資源，對(duì)企業(yè)必備的關(guān)鍵部門(mén)缺少配置；重要部門(mén)職能不明確；沒(méi)有合理的目標(biāo)管理機(jī)制；人員配置不當(dāng)；組織的人際成本過(guò)高。應(yīng)該通過(guò)合理部門(mén)調(diào)整、優(yōu)化人員組合、建立目標(biāo)管理機(jī)制和有效的激勵(lì)體系，實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部改革。企業(yè)管理本質(zhì)是人的管理，把合適的人拼合成合理的組織，通過(guò)合理的組織結(jié)構(gòu)保障組織高效運(yùn)行。

4.2制定精準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)策略

4.2.1合理制定企業(yè)中長(zhǎng)期營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展規(guī)劃

三年企業(yè)靠產(chǎn)品，十年企業(yè)靠管理，百年企業(yè)靠文化。目前我國(guó)中小企業(yè)大多處于第一層次末期，本質(zhì)是工廠，還不是公司，只能賣(mài)產(chǎn)品。面臨的首要任務(wù)是逐步建立自有的初級(jí)品牌，為企業(yè)向公司化轉(zhuǎn)型提供支撐。鑒于中小企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，大多數(shù)中小企業(yè)發(fā)展規(guī)劃的第一個(gè)階段目標(biāo)，應(yīng)該是通過(guò)企業(yè)的公司化、產(chǎn)品的品牌化，成長(zhǎng)為市場(chǎng)中的挑戰(zhàn)者。先做成品牌，再做市場(chǎng)擴(kuò)張。因?yàn)楫a(chǎn)品一直要尋找市場(chǎng)，而市場(chǎng)也會(huì)主動(dòng)尋找品牌。所以，不應(yīng)盲目進(jìn)行市場(chǎng)擴(kuò)張，當(dāng)企業(yè)在一個(gè)局部目標(biāo)市場(chǎng)做成數(shù)一數(shù)二品牌時(shí)，企業(yè)向整體市場(chǎng)擴(kuò)張的阻力自然會(huì)變小。同時(shí)在這個(gè)發(fā)展階段，我國(guó)中小企業(yè)應(yīng)該結(jié)合自身情況正確采用品牌策略。例如：雙品牌、多品牌戰(zhàn)略，能優(yōu)化高低端產(chǎn)品搭配，增加市場(chǎng)份額；并容易針對(duì)不同目標(biāo)市場(chǎng)制定靈活的策略，進(jìn)而分散市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者反擊的注意力。當(dāng)企業(yè)成功完成公司化轉(zhuǎn)型，通過(guò)品牌的感性營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)成長(zhǎng)為挑戰(zhàn)者后。才有能力建立以輸出企業(yè)文化為導(dǎo)向市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)策略，成長(zhǎng)為具有一定規(guī)模與市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者。中小企業(yè)要實(shí)現(xiàn)第一階段目標(biāo)，首先要通過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)進(jìn)行充分分析，制定出準(zhǔn)確的企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，并通過(guò)產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)等營(yíng)銷(xiāo)組合的執(zhí)行，占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)，來(lái)完成企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。

4.2.2建立精簡(jiǎn)有效的市場(chǎng)調(diào)研機(jī)制

中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策的容錯(cuò)能力較差，每一次營(yíng)銷(xiāo)決策都關(guān)乎企業(yè)的生死。然而，我國(guó)中小企業(yè)由于受資源及條件所限，對(duì)市場(chǎng)調(diào)研的重要作用往往忽視，或雖然認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)調(diào)研的重要性，卻在市場(chǎng)調(diào)研科學(xué)營(yíng)銷(xiāo)決策與傳統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)決策的成本與收益博弈中趨向于選擇傳統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)決策。在這一背景下，企業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研機(jī)制難以提供客觀有效的決策依據(jù)，導(dǎo)致整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策略建立在錯(cuò)誤的基礎(chǔ)之上。因此，我國(guó)的中小企業(yè)應(yīng)該正確認(rèn)識(shí)市場(chǎng)調(diào)研的重要性，有效、合理調(diào)配企業(yè)資源，充分利用銷(xiāo)售人員進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研。

4.2.3準(zhǔn)確定位營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和目標(biāo)

中小企業(yè)不應(yīng)滿足于做簡(jiǎn)單的跟隨者。應(yīng)該針對(duì)具體目標(biāo)市場(chǎng)定位于利基型跟隨者，利基型跟隨既是傳統(tǒng)目標(biāo)市場(chǎng)的跟隨者，也是新興細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)的挑戰(zhàn)者與領(lǐng)導(dǎo)者。

4.2.4重點(diǎn)開(kāi)發(fā)“關(guān)鍵目標(biāo)市場(chǎng)”的營(yíng)銷(xiāo)資源

由于中小企業(yè)資源有限，所以中小企業(yè)應(yīng)依據(jù)市場(chǎng)定位與市場(chǎng)細(xì)分，關(guān)鍵目標(biāo)市場(chǎng)制定可行性市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，可以最大限度地將營(yíng)銷(xiāo)資源集中在企業(yè)最關(guān)鍵的明星業(yè)務(wù)與潛力業(yè)務(wù)上。使企業(yè)在關(guān)鍵的目標(biāo)市場(chǎng)上最大限度強(qiáng)化企業(yè)優(yōu)勢(shì)、打造企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。例如通過(guò)雙品牌或多品牌支撐差異化戰(zhàn)略。集中企業(yè)資源關(guān)鍵點(diǎn)是投放中高端化的第二品牌尋找新目標(biāo)客戶，占領(lǐng)新渠道，逐步淘汰低端產(chǎn)品，成長(zhǎng)為關(guān)鍵細(xì)分市場(chǎng)新的領(lǐng)導(dǎo)者；在新興目標(biāo)市場(chǎng)采用設(shè)計(jì)高端化的第二品牌，要充分利用馬太效應(yīng)，成長(zhǎng)為細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者。通過(guò)品牌營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施，再反向向傳統(tǒng)渠道滲透，由跟隨者逐步成長(zhǎng)為目標(biāo)區(qū)域整體市場(chǎng)挑戰(zhàn)者。最終通過(guò)關(guān)鍵的目標(biāo)市場(chǎng)，最大限度集中企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)資源打造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，即通過(guò)雙品牌正面防守側(cè)面出擊。先將企業(yè)公司化，產(chǎn)品品牌化，進(jìn)而打造企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。

4.2.5以市場(chǎng)為導(dǎo)向進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新

企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)是通過(guò)品牌賺錢(qián)，而不只是賣(mài)產(chǎn)品。中小企業(yè)實(shí)現(xiàn)這一營(yíng)銷(xiāo)策略的關(guān)鍵應(yīng)是以細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)的市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，預(yù)見(jiàn)性地對(duì)簡(jiǎn)單仿制產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新，提高產(chǎn)品附加值，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化，最終打造企業(yè)的盈利能力，才能使中小企業(yè)避免被市場(chǎng)淘汰。因此，產(chǎn)品設(shè)計(jì)創(chuàng)新應(yīng)建立在準(zhǔn)確、科學(xué)的市場(chǎng)細(xì)分基礎(chǔ)之上。

5結(jié)語(yǔ)

綜上所述，我國(guó)中小企業(yè)的整體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)要求，要提高我國(guó)中小企業(yè)的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)能力應(yīng)將企業(yè)組織運(yùn)營(yíng)管理水平與營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行精準(zhǔn)對(duì)接，結(jié)合自身比較靈活的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，有效提高中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)能力。同時(shí)，針對(duì)中小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)中容錯(cuò)能力較低的問(wèn)題，充分應(yīng)用企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)能力，制定科學(xué)、合理的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略才能使我國(guó)中小企業(yè)擺脫先天劣勢(shì)，獲得健康快速的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

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篇7

一、新時(shí)期企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)

（一）科技創(chuàng)新性

科學(xué)技術(shù)的飛速發(fā)展促進(jìn)了社會(huì)的進(jìn)步，電子商務(wù)這種新型營(yíng)銷(xiāo)模式得到了大力推廣和應(yīng)用，給現(xiàn)代企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)了一個(gè)新的平臺(tái)。企業(yè)應(yīng)緊跟時(shí)展的步伐，融入電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的大潮，深入了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新性特點(diǎn)，積極應(yīng)用現(xiàn)代化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段，進(jìn)一步拉近和消費(fèi)者之間的距離。

（二）技術(shù)創(chuàng)新性

各種新技術(shù)新產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)，逐漸成為了企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心所在，技術(shù)與產(chǎn)品不斷推陳出新，產(chǎn)品的更新?lián)Q代也越來(lái)越快。在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，企業(yè)不僅要時(shí)刻了解市場(chǎng)需求，不斷更新產(chǎn)品技術(shù)，同時(shí)也應(yīng)當(dāng)做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品產(chǎn)量以及銷(xiāo)量的統(tǒng)一，明確各類產(chǎn)品和技術(shù)的開(kāi)發(fā)速度，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷(xiāo)平衡。

（三）營(yíng)銷(xiāo)方式創(chuàng)新

過(guò)去的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式通常是以各類廣告以及客戶挖掘?yàn)橹?，營(yíng)銷(xiāo)工具一般為媒體或者電視，但是在網(wǎng)絡(luò)信息時(shí)代下，企業(yè)必須要積極轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)方式與營(yíng)銷(xiāo)理念，在不斷更新過(guò)去營(yíng)銷(xiāo)方式的基礎(chǔ)上積極探索更多現(xiàn)代化的營(yíng)銷(xiāo)手段。同時(shí)要借助網(wǎng)絡(luò)媒體發(fā)展的大潮，摸索出更具有創(chuàng)新性和戰(zhàn)略性的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，進(jìn)而確保企業(yè)的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。

（四）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的多元化特征

隨著現(xiàn)代物流企業(yè)的不斷發(fā)展，現(xiàn)階段國(guó)內(nèi)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道也逐漸朝著更加多樣化和多元化的方向發(fā)展，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道不單單局限于過(guò)去的實(shí)體市場(chǎng)，而應(yīng)當(dāng)朝著信息和網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)轉(zhuǎn)變。所以企業(yè)應(yīng)當(dāng)開(kāi)辟更多的營(yíng)銷(xiāo)渠道，才能夠更充分地應(yīng)對(duì)日益復(fù)雜的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。

二、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的重要意義

一方面，現(xiàn)代企業(yè)所進(jìn)行的所有經(jīng)濟(jì)活動(dòng)都是緊緊圍繞市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)實(shí)施的。在現(xiàn)代企業(yè)之中，從每一名職工到管理人員、各個(gè)部門(mén)乃至于整個(gè)企業(yè)，都是以生產(chǎn)目標(biāo)為中心來(lái)開(kāi)展工作的，從最初的產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)到投入實(shí)際生產(chǎn)、包裝，通過(guò)一系列標(biāo)準(zhǔn)流程之后才能夠進(jìn)行銷(xiāo)售。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作主要是在各個(gè)流程中充當(dāng)交換的場(chǎng)所，即是把產(chǎn)品自身的價(jià)值以及消費(fèi)者擁有代表價(jià)值的貨幣予以交換。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一種解釋是把企業(yè)的產(chǎn)品推銷(xiāo)到市場(chǎng)之中，而最終的接受者便是消費(fèi)人群。因此，選擇科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略可以說(shuō)是獲得與消費(fèi)者進(jìn)行交換的最好手段，同時(shí)也會(huì)對(duì)企業(yè)的實(shí)際效益產(chǎn)生很大程度的影響。企業(yè)應(yīng)當(dāng)重視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的選擇，從而確保產(chǎn)品從設(shè)計(jì)階段到最終的銷(xiāo)售階段能夠具有一個(gè)完整合理的規(guī)劃，讓企業(yè)能夠憑借這一產(chǎn)品來(lái)打開(kāi)市場(chǎng)，幫助自身得到更多的經(jīng)濟(jì)效益。因此我們可以說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略選擇已經(jīng)融入到現(xiàn)代企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的各個(gè)環(huán)節(jié)，同時(shí)也發(fā)揮出了非常關(guān)鍵的作用。另一方面，現(xiàn)代企業(yè)的健康發(fā)展必須要依靠科學(xué)有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。無(wú)論什么企業(yè)，其主要的發(fā)展目標(biāo)是為了在市場(chǎng)中盡可能的實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值，從而獲得更多的經(jīng)濟(jì)效益。而要實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)，就需要企業(yè)在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中站穩(wěn)腳跟。因此現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展不管怎樣都必須要依靠科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，它是企業(yè)穩(wěn)定健康發(fā)展的核心戰(zhàn)略之一，同時(shí)包含了產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)值以及市場(chǎng)調(diào)研價(jià)值。對(duì)于國(guó)內(nèi)企業(yè)而言，借助于科學(xué)有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略將企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售出去是最為基礎(chǔ)的目標(biāo)，若在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定方面存在錯(cuò)誤，往往會(huì)造成大量產(chǎn)品的囤積，從而在很大程度上阻礙企業(yè)的健康發(fā)展。同時(shí)，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的選擇過(guò)程中必須要針對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深入分析，準(zhǔn)確掌握市場(chǎng)實(shí)際需求，深入研究相關(guān)信息數(shù)據(jù)，只有這樣才能夠選擇最合理、最科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)策略，這也是對(duì)市場(chǎng)調(diào)研價(jià)值的有效反饋，為未來(lái)市場(chǎng)調(diào)研提供準(zhǔn)確的參考依據(jù)。

三、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略選擇存在的問(wèn)題

（一）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境較為嚴(yán)峻

與國(guó)外的跨國(guó)企業(yè)相比，國(guó)內(nèi)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)還存在很大一段距離，特別是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方法、途徑以及策略等方面還不盡合理。另外，國(guó)內(nèi)企業(yè)在產(chǎn)品的銷(xiāo)售組織、營(yíng)銷(xiāo)人員綜合素質(zhì)等方面也與國(guó)際跨國(guó)企業(yè)存在較大差距。比如說(shuō)國(guó)際大型企業(yè)基本都已經(jīng)設(shè)置了單獨(dú)的品牌職能部門(mén)，主要是對(duì)企業(yè)各類產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)值文化等規(guī)劃，同時(shí)借助于廣告效益來(lái)刺激市場(chǎng)消費(fèi)需求，但是對(duì)于國(guó)內(nèi)企業(yè)而言，由于過(guò)去的管理理念落后，這種精耕細(xì)作的營(yíng)銷(xiāo)管理模式還需要進(jìn)一步的探索和應(yīng)用。從整體上來(lái)說(shuō)，國(guó)內(nèi)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的選擇缺乏主動(dòng)性，處于被動(dòng)發(fā)展?fàn)顟B(tài)。

（二）缺乏科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

國(guó)內(nèi)企業(yè)雖然近幾年來(lái)獲得了極大的進(jìn)步與發(fā)展，越來(lái)越多的企業(yè)高層也意識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的選擇對(duì)推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的重要性，但是從整體上來(lái)看，還有大部分企業(yè)管理者缺乏戰(zhàn)略眼光，其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略往往不能夠針對(duì)市場(chǎng)實(shí)際需求來(lái)進(jìn)行調(diào)整。另外，一部分國(guó)內(nèi)企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略選擇的過(guò)程中，甚至是憑借管理者的主觀認(rèn)識(shí)來(lái)進(jìn)行判斷的，如此便不能夠確保市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的科學(xué)性，在如此營(yíng)銷(xiāo)方式之下，企業(yè)難免會(huì)存在經(jīng)營(yíng)問(wèn)題，進(jìn)而陷入營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)，阻礙企業(yè)的健康發(fā)展。

（三）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念相對(duì)落后

現(xiàn)代信息技術(shù)的普及和應(yīng)用讓電子商務(wù)在企業(yè)中所處的地位變得更加重要，也逐漸成為了國(guó)內(nèi)企業(yè)提升自身經(jīng)濟(jì)效益的有效途徑。但一部分國(guó)內(nèi)企業(yè)即便是意識(shí)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的重要作用，但是卻并沒(méi)有認(rèn)識(shí)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)自身的特殊性，進(jìn)而把很多不符合電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品強(qiáng)行的到網(wǎng)絡(luò)中進(jìn)行大規(guī)模的宣傳推廣，這就給很多消費(fèi)者以及企業(yè)自身帶來(lái)了非常多的困擾，不但會(huì)對(duì)企業(yè)形象產(chǎn)生影響，同時(shí)反而降低了產(chǎn)品銷(xiāo)售量。

（四）企業(yè)盈利模式不夠合理

目前來(lái)說(shuō)，大部分的國(guó)內(nèi)企業(yè)僅僅能夠生產(chǎn)一些經(jīng)濟(jì)附加值較低的產(chǎn)品，而這些產(chǎn)品是很難獲取高額的經(jīng)濟(jì)效益，同時(shí)也不能夠占據(jù)更多的市場(chǎng)。事實(shí)上，這一問(wèn)題一直以來(lái)都阻礙著我國(guó)企業(yè)的健康發(fā)展。另一方面，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中樹(shù)立品牌觀念，對(duì)企業(yè)資金的扶持以及質(zhì)量的保障提出了更高的要求，但是因?yàn)楹芏嗥髽I(yè)不具有雄厚的資金支持，常常不能夠支付大量的市場(chǎng)宣傳費(fèi)用，所以在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)時(shí)不能夠?qū)κ袌?chǎng)進(jìn)行細(xì)分，企業(yè)的盈利模式也不合理。

四、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略選擇的有效管理對(duì)策

（一）樹(shù)立科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)理念

首先應(yīng)當(dāng)具備知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)理念，當(dāng)今時(shí)代是知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，人才受到了越來(lái)越多的關(guān)注，企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的核心也從過(guò)去物質(zhì)資源的競(jìng)爭(zhēng)逐漸向人才競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)移。企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的選擇時(shí)必須要抱持知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)理念，注重知識(shí)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中的重要作用，產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)從某種角度上來(lái)說(shuō)即是企業(yè)觀念的營(yíng)銷(xiāo)，應(yīng)當(dāng)構(gòu)建品牌戰(zhàn)略，注重品牌在產(chǎn)品銷(xiāo)售中的作用，樹(shù)立品牌意識(shí)與競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)；其次要具備全球化意識(shí)，企業(yè)必須要認(rèn)識(shí)到經(jīng)濟(jì)全球化的大勢(shì)所趨，樹(shù)立全球經(jīng)營(yíng)意識(shí)，努力推行走出去戰(zhàn)略，從而增強(qiáng)自身在國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的影響力；最后要堅(jiān)持綠色營(yíng)銷(xiāo)理念，這是可持續(xù)戰(zhàn)略的基本要求，企業(yè)應(yīng)當(dāng)通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)強(qiáng)化社會(huì)責(zé)任，在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中做好環(huán)保措施。

（二）重視發(fā)展綠色低碳營(yíng)銷(xiāo)

上文已經(jīng)提到，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的選擇必須要堅(jiān)持綠色環(huán)保理念，只有這樣才能夠與我國(guó)的可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略相符合。國(guó)內(nèi)企業(yè)必須選擇綠色營(yíng)銷(xiāo)方式，積極擴(kuò)展?fàn)I銷(xiāo)市場(chǎng)，努力開(kāi)發(fā)出更多綠色環(huán)保的產(chǎn)品，把綠色低碳理念融入到企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的全過(guò)程中來(lái)，加強(qiáng)綠色環(huán)保產(chǎn)品的設(shè)計(jì)工作，從而提升企業(yè)的社會(huì)影響力，樹(shù)立良好的企業(yè)形象。在這一時(shí)期下，部分傳統(tǒng)企業(yè)應(yīng)當(dāng)努力創(chuàng)新自己的經(jīng)營(yíng)管理理念，形成節(jié)能環(huán)保的經(jīng)營(yíng)方式，不斷改進(jìn)技術(shù)管理措施，確保企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理朝著可持續(xù)化的方向發(fā)展。只有這樣才能夠適應(yīng)客觀形勢(shì)的發(fā)展，同時(shí)迎合消費(fèi)者的需求，更好的滿足大眾消費(fèi)需求。國(guó)內(nèi)企業(yè)應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到，綠色低碳營(yíng)銷(xiāo)策略必然會(huì)成為未來(lái)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的主流模式。

（三）建立現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式

在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展過(guò)程中，企業(yè)必須要結(jié)合市場(chǎng)發(fā)展的實(shí)際情況來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)向?qū)У挠^念引導(dǎo)，借助于對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的需求向?qū)?lái)建立營(yíng)銷(xiāo)觀念。另外，在如今的社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，國(guó)內(nèi)企業(yè)必須要建立優(yōu)化的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，當(dāng)企業(yè)在實(shí)際發(fā)展過(guò)程中制定出發(fā)展目標(biāo)之后，就必須要為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)而不懈努力，優(yōu)化配置企業(yè)各種資源，滿足消費(fèi)者更多的需求。另外在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)生產(chǎn)階段，必須明確掌握消費(fèi)者的基本需求，從而讓企業(yè)產(chǎn)品具有更大的價(jià)值，依靠產(chǎn)品定價(jià)并選擇合理的營(yíng)銷(xiāo)方式，讓消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)能夠根據(jù)自身情況來(lái)選擇各個(gè)價(jià)位的產(chǎn)品，進(jìn)而建立與市場(chǎng)需求相符合的營(yíng)銷(xiāo)模式。

（四）不斷完善營(yíng)銷(xiāo)管理制度

當(dāng)今時(shí)代，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)有了翻天覆地的變化，不管是從營(yíng)銷(xiāo)途徑、營(yíng)銷(xiāo)方式或者營(yíng)銷(xiāo)理念上都有了很大的改變。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的選擇應(yīng)當(dāng)建立在完善有效的營(yíng)銷(xiāo)管理機(jī)制的基礎(chǔ)上，企業(yè)應(yīng)當(dāng)結(jié)合自身的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式來(lái)建立健全營(yíng)銷(xiāo)管理機(jī)制，同時(shí)按照客觀發(fā)展形勢(shì)來(lái)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)管理制度進(jìn)行合理的調(diào)整，從而保證企業(yè)職工可以更好的為企業(yè)工作，可以最大限度的緩解企業(yè)和銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)之間的矛盾，合理的運(yùn)用企業(yè)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)來(lái)打開(kāi)更大的市場(chǎng)。針對(duì)企業(yè)和市場(chǎng)、企業(yè)和銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的關(guān)系進(jìn)行科學(xué)合理的調(diào)整，在完善的營(yíng)銷(xiāo)管理制度下促進(jìn)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)健康發(fā)展。

（五）積極拓展企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道

在我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)快速發(fā)展的大背景下，新型網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式正在逐步的成為流行趨勢(shì)，為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)提供了巨大的助力。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，企業(yè)可以在第一時(shí)間明確消費(fèi)者需求，為完善產(chǎn)品與服務(wù)提供支持。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代信息傳播速度非?？?，并且傳播范圍相當(dāng)廣，這就使得企業(yè)可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)更好的收集信息。隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的成熟，消費(fèi)者需求也發(fā)生了變化。借助于互聯(lián)網(wǎng)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的信息范圍得以快速拓展，進(jìn)而可以減少產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中的各種中間環(huán)節(jié)，使得消費(fèi)者可以獲得價(jià)格更低的產(chǎn)品，并且也可以減少企業(yè)的銷(xiāo)售成本，使得企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益得以提高。同時(shí)，企業(yè)的管理者就需要從網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中獲得的信息出發(fā)，制定出更具有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)制度。

（六）培養(yǎng)專業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才

要建立全面科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體系，合理選擇市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，必須要建立一直專業(yè)化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才隊(duì)伍。專業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)能夠保證企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的順利進(jìn)行，目前國(guó)內(nèi)很多企業(yè)都沒(méi)有建立完善的營(yíng)銷(xiāo)人才培育機(jī)制。為了更好的吸引和留住人才，國(guó)內(nèi)企業(yè)必須要樹(shù)立人才觀念，建立科學(xué)的招聘體系。在進(jìn)行人才招聘的過(guò)程中必須堅(jiān)持公開(kāi)、公平、公正的原則，充分尊重人才，盡量防止招聘中的盲目性，從而確保國(guó)內(nèi)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的有序開(kāi)展。另外，企業(yè)應(yīng)當(dāng)投入更多的資金來(lái)加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才的培育工作，努力提升其專業(yè)技能。唯有如此才能夠建立一支相互幫助、相互信任，能夠準(zhǔn)確地市場(chǎng)定位，能夠合理選擇和科學(xué)實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)策略的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。

五、結(jié)語(yǔ)

篇8

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃更注重產(chǎn)品與市場(chǎng)的關(guān)系，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效能，必須學(xué)會(huì)如何制訂和執(zhí)行正確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。

1.房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的內(nèi)容

在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，制訂出一份優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃十分重要。一般來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃包括：

1.計(jì)劃概要：對(duì)擬議的計(jì)劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。

2.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場(chǎng)，產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷(xiāo)渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。

3.機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析：綜合主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢(shì)、以及計(jì)劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問(wèn)題。

4.目標(biāo)：確定計(jì)劃在銷(xiāo)售量、市場(chǎng)占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。

5.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略：提供用于完成計(jì)劃目標(biāo)的主要市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方法。

6.行動(dòng)方案：本方案回答將要做什么？誰(shuí)去做？什么時(shí)候做？費(fèi)用多少？

7.預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表：綜述計(jì)劃預(yù)計(jì)的開(kāi)支。

8.控制：講述計(jì)劃將如何監(jiān)控。

一、計(jì)劃概要

計(jì)劃書(shū)一開(kāi)頭便應(yīng)對(duì)本計(jì)劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述，計(jì)劃概要可讓高級(jí)主管很快掌握計(jì)劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計(jì)劃概要之后。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

計(jì)劃的這個(gè)部分負(fù)責(zé)提供與市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷(xiāo)和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。

1.市場(chǎng)情勢(shì)

應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場(chǎng)的資料，市場(chǎng)的規(guī)模與增長(zhǎng)取決于過(guò)去幾年的總額，并按市場(chǎng)細(xì)分與地區(qū)細(xì)分來(lái)分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購(gòu)買(mǎi)行為的趨勢(shì)。

2.產(chǎn)品情勢(shì)

應(yīng)列出過(guò)去幾年來(lái)產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷(xiāo)售量、價(jià)格、差益額和純利潤(rùn)等的資料。

3.競(jìng)爭(zhēng)情勢(shì)

主要應(yīng)辨明主要的競(jìng)爭(zhēng)者并就他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。

4.宏觀環(huán)境情勢(shì)

應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來(lái)的重要的宏觀環(huán)境趨勢(shì)，即人口的、經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、政治法律的、社會(huì)文化的趨向。

三、機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析

應(yīng)以描述市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)和整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問(wèn)題等。

1.機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)分析

經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來(lái)的因素。寫(xiě)出這些因素是為了要建議一些可采取的行動(dòng)，應(yīng)把機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。

2.優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析

應(yīng)找出公司的優(yōu)劣勢(shì)，與機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)相反，優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是內(nèi)在因素，前者為外在因素，公司的優(yōu)勢(shì)是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣勢(shì)則是公司要改正的東西。

3.問(wèn)題分析

在這里，公司用機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)和優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析的研究結(jié)果來(lái)確定在計(jì)劃中必須強(qiáng)調(diào)的主要問(wèn)題。對(duì)這些問(wèn)題的決策將會(huì)導(dǎo)致隨后的目標(biāo)，策略與戰(zhàn)術(shù)的確立。

四、目標(biāo)

此時(shí)，公司已知道了問(wèn)題所在，并要作為與目標(biāo)有關(guān)的基本決策，這些目標(biāo)將指導(dǎo)隨后的策略與行動(dòng)方案的擬定。

有兩類目標(biāo)-----財(cái)務(wù)目標(biāo)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)需要確立。

1.財(cái)務(wù)目標(biāo)

每個(gè)公司都會(huì)追求一定的財(cái)務(wù)目標(biāo)，企業(yè)所有者將尋求一個(gè)穩(wěn)定的長(zhǎng)期投資的蓋率，并想知道當(dāng)年可取得的利潤(rùn)。

2.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

財(cái)務(wù)目標(biāo)必須要轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。例如，如果公司想得180萬(wàn)元利潤(rùn)，且其目標(biāo)利潤(rùn)率為銷(xiāo)售額的10％，那么，必須確定一個(gè)銷(xiāo)售收益為1800萬(wàn)元的目標(biāo)，如果公司確定每單元售價(jià)20萬(wàn)元，則其必須售出90套房屋。

目標(biāo)的確立應(yīng)符合一定的標(biāo)準(zhǔn)：

·各個(gè)目標(biāo)應(yīng)以明確且可測(cè)度的形式來(lái)陳述，并有一定的完成期限。

·各個(gè)目標(biāo)應(yīng)保持內(nèi)在的一致性。

·如果可能的話，目標(biāo)應(yīng)分層次地加以說(shuō)明，應(yīng)說(shuō)明較低的目標(biāo)是如何從較高的目標(biāo)中引申出來(lái)。

五、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

應(yīng)在此列出主要的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略綱要，或者稱之為”精心策劃的行動(dòng)”。在制定營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)往往會(huì)面對(duì)多種可能的選擇，每一目標(biāo)可用若干種方法來(lái)實(shí)現(xiàn)。例如，增加10％的銷(xiāo)售收益的目標(biāo)可以通過(guò)提高全部的房屋平均售價(jià)來(lái)取得，也可以通過(guò)增大房屋銷(xiāo)售量來(lái)實(shí)現(xiàn)。同樣，這些目標(biāo)的每一目標(biāo)同樣也可用多種方法取得。如促進(jìn)房屋銷(xiāo)售可通過(guò)擴(kuò)大市場(chǎng)提高市場(chǎng)占有率來(lái)獲得。對(duì)這些目標(biāo)進(jìn)行深入探討后，便可找出房屋營(yíng)銷(xiāo)的主要策略。

策略陳述書(shū)可以如下所示：

目標(biāo)市場(chǎng)：高收入家庭，特別注重于男性消費(fèi)者及各公司，注重于外企。

產(chǎn)品定位：質(zhì)量高檔的外銷(xiāo)房。有商用、住家兩種。

價(jià)格：價(jià)格稍高于競(jìng)爭(zhēng)廠家。

配銷(xiāo)渠道：主要通過(guò)各大著名房地產(chǎn)公司銷(xiāo)售。

服務(wù)：提供全面的物業(yè)管理。

廣告：針對(duì)市場(chǎng)定位策略的定位的目標(biāo)市場(chǎng)，開(kāi)展一個(gè)新的廣告活動(dòng)，著重宣傳高價(jià)位、高舒適的特點(diǎn)，廣告預(yù)算增加30％。

研究與開(kāi)發(fā)：增加25％的費(fèi)用以根據(jù)顧客預(yù)購(gòu)情況作及時(shí)的調(diào)整。使顧客能夠得到最大的滿足。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究：增加10％的費(fèi)用來(lái)提高對(duì)消費(fèi)者選擇過(guò)程的了解，并監(jiān)視競(jìng)爭(zhēng)者的舉動(dòng)。

六、行動(dòng)方案

策略陳述書(shū)闡述的是用以達(dá)到企業(yè)目標(biāo)的主要市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)力。而現(xiàn)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的每一要素都應(yīng)經(jīng)過(guò)深思熟慮來(lái)作回答：將做什么？什么時(shí)候去做？誰(shuí)去做？將花費(fèi)多少？等等具體行動(dòng)。

七、預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表

行動(dòng)方案可使經(jīng)理能編制一個(gè)支持該方案的預(yù)算，此預(yù)算基本上為一項(xiàng)預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表。主管部門(mén)將審查這個(gè)預(yù)算并加以批準(zhǔn)或修改。

八、控制

篇9

1.1項(xiàng)目管理簡(jiǎn)介

項(xiàng)目管理指電力各種系統(tǒng)工程策劃、項(xiàng)目方法和工作人員組合在一起，在有限的時(shí)間、預(yù)算資金和質(zhì)量范圍內(nèi)完成各項(xiàng)工作。農(nóng)村電力項(xiàng)目管理是指在建設(shè)電力項(xiàng)目的有限時(shí)間內(nèi)，運(yùn)用電力系統(tǒng)工程的基本理論、方法對(duì)其進(jìn)行統(tǒng)一策劃、實(shí)施調(diào)控、管理，根據(jù)項(xiàng)目的質(zhì)量要求，合理安排時(shí)間，預(yù)算資金和環(huán)境的限制，從而實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目管理目標(biāo)。項(xiàng)目管理具有獨(dú)特性、復(fù)雜性、綜合性、創(chuàng)造性、集約性、系統(tǒng)性、目標(biāo)性及專業(yè)性等特點(diǎn)，項(xiàng)目管理的獨(dú)特性是指有獨(dú)特的管理對(duì)象、有自己的管理活動(dòng)、獨(dú)特的管理措施，與普通的生產(chǎn)管理和一般的行政管理模式不一樣，項(xiàng)目管理的獨(dú)特性更強(qiáng)調(diào)的是管理的藝術(shù)，與實(shí)際相結(jié)合，采取因地制宜的管理對(duì)象，實(shí)施非程序化的策略和管理藝術(shù)。項(xiàng)目管理雖然有明確的目標(biāo)，但由于獨(dú)特性和臨時(shí)性的負(fù)面影響，使項(xiàng)目在管理中存在不確定性，及時(shí)調(diào)整及控制，改善團(tuán)隊(duì)管理，加強(qiáng)人員流動(dòng)及各個(gè)領(lǐng)域的溝通，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)形成的目標(biāo)是項(xiàng)目成功的主要因素。

1.2農(nóng)村電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃

農(nóng)村電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是指電力工業(yè)為了滿足居民用電需求而實(shí)現(xiàn)的經(jīng)營(yíng)決策活動(dòng)，通過(guò)居民對(duì)用電的需求提供需要的產(chǎn)品和服務(wù)體系，從而實(shí)現(xiàn)電力企業(yè)擴(kuò)大市場(chǎng)的目標(biāo)，為了實(shí)現(xiàn)電力工業(yè)持續(xù)發(fā)展，電力營(yíng)銷(xiāo)策劃管理中應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：第一，由于電力無(wú)法大量存儲(chǔ)，發(fā)電企業(yè)應(yīng)根據(jù)用戶用電需求進(jìn)行相應(yīng)的發(fā)電；第二，目前，人們的生活離不開(kāi)用電的需求，電力又無(wú)法大量存儲(chǔ)，所以，電力公司對(duì)電的供應(yīng)需求應(yīng)保持平衡；第三，由于電能必須通過(guò)電線輸送，電力營(yíng)銷(xiāo)受到電力電網(wǎng)覆蓋區(qū)域的限制，電力營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)避免地區(qū)的壟斷性。在進(jìn)行電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃中，應(yīng)堅(jiān)持公平競(jìng)爭(zhēng)、公開(kāi)性及法律法規(guī)保障等原則。電力市場(chǎng)策劃指根據(jù)農(nóng)村電力市場(chǎng)的實(shí)際情況，對(duì)其進(jìn)行相應(yīng)的策劃管理，通過(guò)運(yùn)用靈活的價(jià)格機(jī)制、以客戶為中心、優(yōu)質(zhì)的電力產(chǎn)品、加強(qiáng)電力服務(wù)管理等來(lái)建立健全的服務(wù)體系，從而提高電力供應(yīng)需求的服務(wù)質(zhì)量、調(diào)整合理的價(jià)格機(jī)制、確保電力供電質(zhì)量。

1.3農(nóng)村電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的項(xiàng)目化管理

項(xiàng)目化管理不僅可以提高電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的質(zhì)量，也可以推動(dòng)電力市場(chǎng)的發(fā)展。通過(guò)運(yùn)用項(xiàng)目管理中的策劃方案和實(shí)施計(jì)劃，以營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)為主要目標(biāo)，運(yùn)用項(xiàng)目管理中的方法進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)施，從而實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)的項(xiàng)目化管理。營(yíng)銷(xiāo)的項(xiàng)目化管理主要從以下幾點(diǎn)來(lái)管理實(shí)施：

1）確定電力營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略是企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的關(guān)鍵，正確的營(yíng)銷(xiāo)策略才能有效分配公司組織的資源，根據(jù)用戶用電的需求，推動(dòng)電力市場(chǎng)上所需的電力產(chǎn)品，從而為企業(yè)帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益。

2）制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略和營(yíng)銷(xiāo)方案依據(jù)市場(chǎng)調(diào)查情況分析與總結(jié)，分析用戶接受的價(jià)格和對(duì)電力的需求情況，制定一套合理的營(yíng)銷(xiāo)方案和營(yíng)銷(xiāo)策略，從而提高營(yíng)銷(xiāo)工作效率，為電力企業(yè)帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益。

1.4實(shí)施電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的項(xiàng)目管理模式

項(xiàng)目管理主要對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行目標(biāo)分析、計(jì)劃方案制定、控制調(diào)控、反饋意見(jiàn)等管理工作，是形成電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理模式。其項(xiàng)目管理的主要步驟是確定目標(biāo)對(duì)象、市場(chǎng)調(diào)研、項(xiàng)目計(jì)劃實(shí)施方案、任務(wù)分配安排、項(xiàng)目實(shí)施、服務(wù)動(dòng)態(tài)管理及不斷完善與修整。

2農(nóng)村電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

2.1對(duì)于用戶用電價(jià)格策略

政府及電力部門(mén)應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)的調(diào)查情況制定合理的電力價(jià)格機(jī)制，針對(duì)不同的用電時(shí)段進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，如用戶晚上11點(diǎn)過(guò)后用電，用電價(jià)格下降多少等。

2.2安全用電策略

電力市場(chǎng)電網(wǎng)的不斷的改造與建設(shè)，電力部門(mén)應(yīng)提供先進(jìn)的儀器設(shè)備，如電能計(jì)量表、用電導(dǎo)線等，從而提高用戶用電的安全性和穩(wěn)定性。

2.3電力服務(wù)保障策略

電力企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)員工綜合素質(zhì)的培養(yǎng)，建立“客戶第一，服務(wù)保障第一”的服務(wù)體系。電力企業(yè)也可以對(duì)用戶用電的使用情況、服務(wù)質(zhì)量及服務(wù)保障等進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查，通過(guò)用戶反映的情況，從而提高供電質(zhì)量及服務(wù)質(zhì)量體系。

3總結(jié)

篇10

不管世界上的哪個(gè)地區(qū)，光伏對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，從它的出現(xiàn)開(kāi)始，就成為了一個(gè)必要也是必須的事物。光伏是現(xiàn)代科技和新能源發(fā)展的產(chǎn)物，也是推動(dòng)以后幾十年甚至上百年的一個(gè)最重要的行業(yè)，那就是太陽(yáng)能光伏行業(yè)。說(shuō)它新興其實(shí)真正出現(xiàn)的時(shí)間也不短了，但是在現(xiàn)代高效率、快節(jié)奏的現(xiàn)狀下任何的行業(yè)都避免不了要出現(xiàn)一系列的問(wèn)題和矛盾，太陽(yáng)能光伏領(lǐng)域也正是如此，不僅僅是在太陽(yáng)能光伏的使用效率上要考慮怎么創(chuàng)新，更要發(fā)展的就是營(yíng)銷(xiāo)策略，營(yíng)銷(xiāo)策略的有效轉(zhuǎn)變是一個(gè)公司重新注入活力的強(qiáng)有力的保?C。那我們就來(lái)說(shuō)說(shuō)對(duì)于光伏行業(yè)企業(yè)，到底應(yīng)該改變的是什么、該如何改變。

一、積極進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，定期進(jìn)行技術(shù)調(diào)研

在現(xiàn)在的企業(yè)中，不管是國(guó)內(nèi)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)還是國(guó)外企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)都愈演愈烈，在這么一個(gè)大背景下，對(duì)于市場(chǎng)的搶奪就顯得尤為重要，可以這么說(shuō)，搶占到市場(chǎng)的公司才是打了一場(chǎng)漂亮仗，光伏企業(yè)若是想做到在太陽(yáng)能光伏上的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，首先要做的就是充分了解市場(chǎng)，了解市場(chǎng)需要什么樣的太陽(yáng)能光伏、需要什么樣的效率產(chǎn)品。光伏企業(yè)要注重市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)的選擇，國(guó)際市場(chǎng)上，客戶需求截然不同，當(dāng)面臨著不同需求和欲望的客戶群體，目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分能有效的選擇并進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)。從中選擇自己的目標(biāo)客戶群，并明確定位。因此，光伏企業(yè)必須重視市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)的選擇。在一定的時(shí)間內(nèi)，光伏企業(yè)要定期地進(jìn)行社會(huì)市場(chǎng)的調(diào)查，并對(duì)此做出專業(yè)的數(shù)據(jù)分析，使得整個(gè)企業(yè)在目標(biāo)人群的選擇上更加明確和有目的性。在企業(yè)內(nèi)部，有效一些關(guān)于太陽(yáng)能光伏市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的研究報(bào)告，以客戶的需求為導(dǎo)向，以整個(gè)太陽(yáng)能光伏產(chǎn)業(yè)為主線，深入研究太陽(yáng)能光伏產(chǎn)業(yè)的行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)、規(guī)模結(jié)構(gòu)、競(jìng)爭(zhēng)格局以及綜合經(jīng)濟(jì)信息等，充分發(fā)揮企業(yè)本身的主觀能動(dòng)性，做到人盡其才，物盡其用。

二、重視太陽(yáng)能光伏的市場(chǎng)規(guī)模和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)

光伏企業(yè)要充分洞察太陽(yáng)能光伏行業(yè)今后的發(fā)展方向、太陽(yáng)能光伏行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局的演變趨勢(shì)以及太陽(yáng)能光伏制作上的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、太陽(yáng)能光伏市場(chǎng)規(guī)模、太陽(yáng)能光伏行業(yè)潛在問(wèn)題與太陽(yáng)能光伏行業(yè)發(fā)展的癥結(jié)所在，在太陽(yáng)能光伏的應(yīng)用領(lǐng)域和太陽(yáng)能光伏的產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)上下足功夫研究，并根據(jù)研究結(jié)果對(duì)太陽(yáng)能光伏的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略總結(jié)出一個(gè)合理有效的結(jié)果和結(jié)論。

三、對(duì)企業(yè)財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行深入了解，熟悉資金鏈的流程和去向

一個(gè)企業(yè)的財(cái)務(wù)就相當(dāng)于一個(gè)人身體里面的心臟，只有擁有一個(gè)強(qiáng)有力的心臟才能支配身體的不同部位做出協(xié)調(diào)一致的動(dòng)作、有條不紊的工作。光伏企業(yè)也應(yīng)在公司財(cái)務(wù)方面卯足了勁下苦功夫整改和換血，對(duì)企業(yè)的行業(yè)財(cái)務(wù)指標(biāo)進(jìn)行分析討論，對(duì)企業(yè)未來(lái)一段時(shí)間財(cái)務(wù)的支配支出制定一個(gè)詳細(xì)穩(wěn)重的資金流向方案，不僅僅要對(duì)企業(yè)的盈利進(jìn)賬有一個(gè)全面細(xì)致的分析總結(jié)，更應(yīng)重視起企業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債狀況、資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)狀況、獲利能力做出綜合且客觀的總結(jié)報(bào)告，尤其是在太陽(yáng)能光伏的成本費(fèi)用上的總結(jié)。

四、注重環(huán)境保護(hù)，關(guān)注國(guó)家或地方太陽(yáng)能光伏產(chǎn)業(yè)政策

光伏企業(yè)在自己的太陽(yáng)能光伏市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略中，不能缺少的一條就是對(duì)環(huán)境的保護(hù)和對(duì)國(guó)家或地方政策的了解，對(duì)資源的環(huán)境保護(hù)式開(kāi)發(fā)和以環(huán)境保護(hù)為主要的業(yè)務(wù)，會(huì)讓更多的企業(yè)愿意與自己合作，能夠讓客戶對(duì)企業(yè)更為放心、更加滿意。而對(duì)國(guó)家或地方政策的了解和落實(shí)就更加重要，因?yàn)橹挥辛私獾絿?guó)家或地方在關(guān)于太陽(yáng)能光伏產(chǎn)業(yè)的政策中對(duì)于太陽(yáng)能光伏產(chǎn)業(yè)的態(tài)度，才能更好的發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)、充分利用政策優(yōu)勢(shì)，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中更顯得游刃有余。

五、把握對(duì)太陽(yáng)能光伏操作員工的培養(yǎng)，充分了解太陽(yáng)能光伏的背景和發(fā)展趨勢(shì)

光伏企業(yè)要想在太陽(yáng)能光伏上實(shí)現(xiàn)高效的營(yíng)銷(xiāo)策略，首先就是要對(duì)周邊環(huán)境的改變，最最重要的就是企業(yè)員工的改變，對(duì)于企業(yè)的員工，要做好定期的培訓(xùn)指導(dǎo)工作，積極鼓勵(lì)和引導(dǎo)企業(yè)的每一位員工進(jìn)行諫言和創(chuàng)新，使整個(gè)企業(yè)的敢想敢干落實(shí)到實(shí)處去。其次，還要讓每位員工尤其是領(lǐng)導(dǎo)階層充分地去接觸和了解太陽(yáng)能光伏的背景、努力探討研究整個(gè)太陽(yáng)能光伏以后的發(fā)展趨勢(shì)，為制定合理有效的太陽(yáng)能光伏市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略提供前提知識(shí)保障。

六、加大必要的投資，合理有序選擇有利地理位置

光伏企業(yè)在資金運(yùn)用上，要減少不必要的開(kāi)支，加大對(duì)必要建設(shè)性事物的投入資金，對(duì)正確事物的正確投入資金是極其有必要的，企業(yè)想要做大做強(qiáng)就必須進(jìn)行一系列的投資活動(dòng)，但不能過(guò)于頻繁和無(wú)序。在市場(chǎng)方面的選擇要充分借助地理位置帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)，地理位置這個(gè)得天獨(dú)厚的大優(yōu)勢(shì)是其他任何因素都無(wú)法比擬的。加大必要的資金投入，合理有序地去選擇有利的地理位置，也是光伏企業(yè)在太陽(yáng)能光伏市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略中非常重要的一部分。

七、加大科技投入，安全高效進(jìn)行太陽(yáng)能光伏操作流程

整個(gè)太陽(yáng)能光伏向高效高能轉(zhuǎn)變的過(guò)程中，企業(yè)要毫不吝嗇對(duì)于科學(xué)技術(shù)的投入和研究，加大企業(yè)對(duì)太陽(yáng)能光伏自主研發(fā)力度的同時(shí)也要加強(qiáng)與國(guó)外其他太陽(yáng)能光伏企業(yè)的合作。同時(shí)企業(yè)需要識(shí)別現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，發(fā)現(xiàn)潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)能力，掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向制定有效的太陽(yáng)能光伏競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)策略。

八、制定屬于自己的營(yíng)銷(xiāo)策略，研發(fā)屬于自己的太陽(yáng)能光伏

說(shuō)起營(yíng)銷(xiāo)策略，從歷史的經(jīng)驗(yàn)中不難看出，所有的營(yíng)銷(xiāo)策略都不能照搬照抄，不僅僅不能照搬照抄，還要制定出一套屬于自己、適合本企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r的營(yíng)銷(xiāo)策略。首先，要充分地了解??家對(duì)于太陽(yáng)能光伏的新的定義和新的理念，對(duì)于市場(chǎng)中太陽(yáng)能光伏的銷(xiāo)售渠道有一個(gè)詳細(xì)的調(diào)查和了解，太陽(yáng)能光伏的營(yíng)銷(xiāo)渠道具有結(jié)構(gòu)扁平化、終端個(gè)性化、關(guān)系互動(dòng)化、商品多樣化等特點(diǎn)，要在這些太陽(yáng)能光伏的營(yíng)銷(xiāo)特性的基礎(chǔ)上進(jìn)行發(fā)掘研究，據(jù)此發(fā)展出一系列適合本企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略。光伏企業(yè)也必須要成立一個(gè)研發(fā)小組或者研制中心，在太陽(yáng)能光伏領(lǐng)域進(jìn)行盡可能高效性的開(kāi)發(fā)，研發(fā)出屬于自己的太陽(yáng)能光伏技術(shù)，高效的太陽(yáng)能光伏技術(shù)，不僅可以使企業(yè)在同行業(yè)中處于領(lǐng)先地位，也能在營(yíng)銷(xiāo)策略的制定上提供強(qiáng)有力的科學(xué)科技支撐。

九、做好營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備，打好策略仗

光伏企業(yè)在太陽(yáng)能光伏的營(yíng)銷(xiāo)策略上單單是制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，必須做好一系列的準(zhǔn)備工作和前戲，在對(duì)于太陽(yáng)能光伏的營(yíng)銷(xiāo)策略準(zhǔn)備中，要花時(shí)間去解讀不同規(guī)模的企業(yè)和不同所有制的企業(yè)的不同的營(yíng)銷(xiāo)策略。在企業(yè)策略的集中制定上，首先要制定的就是產(chǎn)品、渠道、價(jià)格、媒體和服務(wù)方面的營(yíng)銷(xiāo)策略，在這幾個(gè)大的方面策略部署完畢的前提下逐步完善和修補(bǔ)其他漏洞。