導(dǎo)語：如何才能寫好一篇如何做好銷售總結(jié)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

因此，如何做好大賣場的促銷活動就成為經(jīng)營大賣場的重要課題，筆者從實(shí)戰(zhàn)角度出發(fā)，針對如何做好促銷活動管理總結(jié)為以下三部份，希望能給大家?guī)硪恍﹩⑹尽?/p>

首先、要做好促銷活動前的準(zhǔn)備工作：

A、了解大賣場的促銷配合流程和促銷相關(guān)要求，如：廠家提案時(shí)間、促銷主題、促銷方式、促銷檔期、促銷品項(xiàng)、促銷價(jià)格折讓；

B、從大賣場采購人員了解到競品的促銷方案，知已知彼，避免執(zhí)行沒有差異化的促銷活動；

C、給合公司行銷策略和賣場終端銷售現(xiàn)狀合理安排促銷方案；

D、公司促銷品項(xiàng)的系統(tǒng)出貨變價(jià)確認(rèn)；

E、公司促銷品項(xiàng)的貨源準(zhǔn)備到位和賣場門店貨品配送到位；

F、門店業(yè)務(wù)人員和促銷導(dǎo)購人員的促銷活動告知宣導(dǎo)到確位。

其次、要做好促銷活動執(zhí)行中的注意事項(xiàng)：

A、及時(shí)了解大賣場系統(tǒng)和貨架價(jià)格簽是否進(jìn)行促銷變價(jià)；

B、檢查陳列位置及排面有無依協(xié)議完全執(zhí)行；

C、檢查促銷品項(xiàng)是否保持有安全庫存量；

D、促銷陳列的廣宣布置是否到位和陳列面是否美化；

E、促銷活動的信息告知是否明顯；

F、導(dǎo)購員的產(chǎn)品推廣活動是否按計(jì)劃開

最后、促銷活動結(jié)束后的收尾事項(xiàng)：

A、確認(rèn)客戶系統(tǒng)和各門店的促銷價(jià)格是否變回正常價(jià)；

B、及時(shí)了解各門店的促銷品項(xiàng)銷售狀況；

C、及時(shí)盤點(diǎn)各門店促銷后庫存量，針對異常庫存及時(shí)做出分流措施；

篇2

一、 企業(yè)為什么要做產(chǎn)品定位？

筆者接觸的很多企業(yè)都跟我說道，只要企業(yè)一找外腦，外腦都會一致的說你企業(yè)的定位有問題，這個(gè)好像成為行業(yè)內(nèi)的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)了。

產(chǎn)品定位的確很重要，也決定著企業(yè)的下一步發(fā)展方向。

那到底什么是產(chǎn)品定位，為什么要做產(chǎn)品定位呢。營銷理論方面的書籍也有不少這樣的文章，很多是引經(jīng)據(jù)典，長篇大論，看起來非常枯燥。

真正的規(guī)律就是一句話可以概括，正所謂“大道至簡”，所以筆者就用幾句話來總結(jié)一下。

1、產(chǎn)品定位就是你的產(chǎn)品是用來干嘛的。

產(chǎn)品是用來干嘛的，即是滿足或挖掘消費(fèi)者哪種需求？——解渴的？健康的？好玩的？

產(chǎn)品是解渴的，價(jià)格便宜；

產(chǎn)品是健康的，價(jià)格自然高；

產(chǎn)品是好玩的，價(jià)格還要更高！

2、企業(yè)為什么要做產(chǎn)品定位？企業(yè)必須要對自己的產(chǎn)品有精準(zhǔn)的認(rèn)識。

因?yàn)橐坏┊a(chǎn)品定位確定了，則目標(biāo)消費(fèi)人群（即我要賣給誰）就確定了，目標(biāo)人群確定了則包裝設(shè)計(jì)風(fēng)格和銷售渠道（按照目標(biāo)消費(fèi)群的習(xí)慣購買地點(diǎn)來選擇）就確定了，渠道確定了則營銷模式（直銷、經(jīng)銷、電商、銷售托管等）就確定了。

可見產(chǎn)品定位是企業(yè)營銷中的第一步，并且是最至關(guān)重要的一步！

二、產(chǎn)品精準(zhǔn)定位的“三要”準(zhǔn)則

1、要充分挖掘產(chǎn)品的所有賣點(diǎn)；

任何一支產(chǎn)品都是有賣點(diǎn)的，比如六個(gè)核桃就挖掘出核桃的補(bǔ)腦賣點(diǎn)，定位于健腦飲品，我們在拿到任何新品時(shí)，一定要挖掘出其內(nèi)容物的所有作用（即賣點(diǎn)），把它們一一列出來。

2、要提煉最有代表的一個(gè)賣點(diǎn)；

我們要從這些眾多賣點(diǎn)中選擇一個(gè)最有代表性的賣點(diǎn)，任何一支產(chǎn)品不可能滿足所有人群的需求即“萬金油”產(chǎn)品，這種產(chǎn)品是任何人群都不會重點(diǎn)記憶的，因此提煉此最有代表的一個(gè)賣點(diǎn)尤為重要。

何為最有代表？筆者認(rèn)為最有代表首先得我獨(dú)有，然后是人群眾。

比如筆者最近接到一款最新的差異化飲品，通過分析發(fā)現(xiàn)其主要成分具有幫助消化、吸收，還可以分解蛋白質(zhì)、糖類及脂肪，清宿便和分解腰部脂肪的功效。

因此我就提煉其分解腰部脂肪這個(gè)賣點(diǎn)，作為面向肥胖人士的一個(gè)最有代表性的賣點(diǎn)。

3、要用最通俗的話語描述賣點(diǎn)；

賣點(diǎn)找到了，一定要用通俗的話語來描述它，讓目標(biāo)人群能立刻記得住，所以這個(gè)話語就要不斷的推敲，一旦推敲出來就自然成為產(chǎn)品的SLOGAN（即廣告語）。如怕上火喝**。

篇3

酒店20xx培訓(xùn)計(jì)劃書范文

一、專業(yè)技能培訓(xùn)

(1)管理的全新理念和思路，已成為包括管理人員在內(nèi)的酒店職工急切的知識需求。因此今年我們準(zhǔn)備加大對管理人員專業(yè)知識的培訓(xùn)力度。在條件許可的情況下，輸送部分員工參加一些旅游管理專業(yè)的考證培訓(xùn)，使酒店管理工作趨向正規(guī)化和標(biāo)準(zhǔn)化。同時(shí)也加強(qiáng)和提高員工對企業(yè)忠誠度，伊家鮮首先解決餐飲業(yè)的人員流失率的問題。

(2)酒店前廳是創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)服務(wù)和提升企業(yè)形象的重要窗口，服務(wù)技能的欠缺和操作流程的不規(guī)范，勢必會對飯店的經(jīng)營工作起到至關(guān)重要的影響。因此。今年我們將加強(qiáng)服務(wù)基礎(chǔ)規(guī)范的服務(wù)流程培訓(xùn)和不斷的技能比賽來加強(qiáng)員工各種服務(wù)技能的不斷提高。在服務(wù)技能的培訓(xùn)中，則將外請和“內(nèi)練”結(jié)合起來，加大力度，爭取在營業(yè)和培訓(xùn)兩不誤的情況下，順利完成此項(xiàng)任務(wù)。

(3)針對酒店年前的崗前培訓(xùn)考核中，基礎(chǔ)服務(wù)理論和操作技能普遍不強(qiáng)。今年將作為提升員工的自身素質(zhì)的一個(gè)重點(diǎn)，在條件許可的情況下，在下半年將再一次組織一線的工作人員和服務(wù)人員進(jìn)行技術(shù)考證。

二、新職工培訓(xùn)

新進(jìn)職工是酒店經(jīng)營活動中的新生力量。增強(qiáng)自身素質(zhì)，熟練掌握崗位技能，讓他們盡快與發(fā)展迅速的酒店同步提高。根據(jù)“邊培訓(xùn)、邊上崗”的原則，有計(jì)劃有步驟地對新進(jìn)職工進(jìn)行實(shí)施循序漸進(jìn)的崗位培訓(xùn)。把員工手冊、安全知識、服務(wù)技能的應(yīng)知應(yīng)會作為基本的培訓(xùn)內(nèi)容，經(jīng)考核合格后列入正式裝正的條件之一。

三、一專多能培訓(xùn)

“建學(xué)習(xí)型班組，當(dāng)智能型職工”是20xx年酒店培訓(xùn)工作的主題。培養(yǎng)一專多能的復(fù)合型人才是我們工作的抓手。因此，今年我們從這二個(gè)方面的培訓(xùn)工作開始。

(1)在門店選送部分業(yè)務(wù)骨干到一些專業(yè)的學(xué)校和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行相關(guān)業(yè)務(wù)知識的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，以提高服務(wù)水平。

(2)在門店一些崗位施行不同種類技能的跟班培訓(xùn)，以加強(qiáng)人員流動，解決應(yīng)急情況下的缺員問題，同時(shí)也為職工全面掌握服務(wù)技能，爭創(chuàng)一專多能的智能型職工提供必要的素能條件。

四、質(zhì)量檢查

“員工只會做我們檢查的工作，不會做我們要求的工作。”這是目前酒店存在的一種弊端，這也說明一些員工自身的積極性和對規(guī)章制度的不重視，團(tuán)隊(duì)意識和執(zhí)行力低下必然條件。所以，本年度以培訓(xùn)和檢查相結(jié)合的工作方式進(jìn)行全面提高和逐步解決一些目前存在的一些問題。

1.優(yōu)雅的環(huán)境、清潔的衛(wèi)生是一個(gè)餐飲企業(yè)經(jīng)營活動中的前提。20xx年首先進(jìn)行的衛(wèi)生質(zhì)量檢查。制定《衛(wèi)生質(zhì)量檢查標(biāo)準(zhǔn)和細(xì)則》、《門店衛(wèi)生檢查表》、《公司衛(wèi)生質(zhì)量巡查表》。計(jì)劃各門店(部門)在明年每周有記錄的檢查可達(dá)三次。形成三級檢查制度，首先是門店各部門負(fù)責(zé)人檢查。其次是門店店長一次。再就是公司質(zhì)檢一次。以這樣的檢查頻率來帶動整體衛(wèi)生全面提升。

酒店20xx培訓(xùn)計(jì)劃書范文

一、店內(nèi)了解

熟知酒店員工手冊的各項(xiàng)內(nèi)容，了解酒店文化和儀表、儀容

了解酒店的產(chǎn)品知識，包括參觀客房、餐廳及相關(guān)設(shè)施

了解銷售部的各項(xiàng)規(guī)章制度，并在日常工作中以此為紀(jì)律準(zhǔn)則

了解銷售部組織結(jié)構(gòu)，了解辦公室的管理知識

了解價(jià)格體系，尤其是房間的價(jià)格和會議室租金等等

熟知酒店各種房型的配置及布局

如何與同事合作和與其它部門溝通

了解銷售部的主要任務(wù)和銷售理念，怎樣與客戶溝通(包括電話使用語言)

了解相關(guān)的電腦知識，使用終端以便更好的掌握入住的客人，客人的生日，VIP客戶等

掌握制定公司合同、會議書面報(bào)價(jià)格式等

客戶的檔案管理和如果填寫每天工作匯報(bào)、每周工作總結(jié)、怎樣制定下周拜訪計(jì)劃

明白做銷售時(shí)拜訪客戶的目的及如何提前與客戶預(yù)約和介紹自己和酒店

熟知每日客房報(bào)表及每日公司銷售分析報(bào)表

熟知并制定不同價(jià)格體系的商務(wù)合同及各種不同類型的長住合同(中英文)

掌握與客戶洽談業(yè)務(wù)的溝通能力

養(yǎng)銷售員的銷售意識學(xué)習(xí)如果管理原有的客戶和開發(fā)新的客戶

解承接會議的必備條件和會議的操作程序和步聚

18、客戶產(chǎn)量的管理

19、如何在滿房時(shí)最大限度的增加收入

二、宴會銷售

1、熟知各種不同價(jià)格宴會菜單

2、熟知各種不同類型會議的擺臺方式

3、熟知餐飲不同時(shí)期菜式變化及促銷活動

4、熟知不同時(shí)期的市場變化及對手酒店宴會相關(guān)信息

5、及時(shí)與客戶進(jìn)行溝通及做好相關(guān)反饋信息儲存

6、如何開發(fā)和跟進(jìn)潛在客戶

7、如何下發(fā)EO通知單

8、如何做預(yù)約和電話拜訪

9、如何與其他部門做好溝通和協(xié)調(diào)工作

三、市內(nèi)拜訪客戶

1、如何做電話預(yù)約及自我介紹

2、如何做好拜訪計(jì)劃

3、了解自己的工作使命及目標(biāo)，在工作時(shí)間內(nèi)如果保持好的工作狀態(tài)和自我形象

4、與資深銷售員一同做客戶拜訪，在此期間可以學(xué)習(xí)一些銷售語言和技巧

5、學(xué)習(xí)如果管理原有的客戶和開發(fā)新的客戶

6、了解承接會議的必備條件和會議的操作程序和步聚

7、如何做好當(dāng)日工作小結(jié)

四、異地拜訪客戶

1、如何做電話預(yù)約及自我介紹

2、如何制定異地客戶拜訪計(jì)劃、出差費(fèi)用

3、如何與異地客戶進(jìn)行第一次拜訪

4、如何與異地客戶保持長期穩(wěn)定的聯(lián)系

5、如何制作異地客戶拜訪報(bào)告

酒店20xx培訓(xùn)計(jì)劃書范文

市場營銷部是負(fù)責(zé)對外處理公共關(guān)系和銷售業(yè)務(wù)的職能部門，是酒店提高聲譽(yù)，樹立良好公眾形象的一個(gè)重要窗口，它對總經(jīng)理室進(jìn)行經(jīng)營決策，制訂營銷方案起到參謀和助手的作用，它對酒店疏通營銷渠道，開拓市場，提高經(jīng)濟(jì)效益和社會效益起到重要促進(jìn)作用。

針對營銷部的工作職能，我們制訂了市場營銷部年工作思路，現(xiàn)在向大家作一個(gè)匯報(bào)：

一、建立酒店?duì)I銷公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)

今年重點(diǎn)工作之一建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點(diǎn)客戶，會議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔，詳細(xì)記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進(jìn)行銷售訪問外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日，通過電話、發(fā)送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。今年計(jì)劃在適當(dāng)時(shí)期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會，以加強(qiáng)與客戶的感情交流，聽取客戶意見。

二、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵(lì)營銷機(jī)制。開拓市場，爭取客源

今年?duì)I銷部將配合酒店整體新的營銷體制，重新制訂完善年市場營銷部銷售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績考核管理實(shí)施細(xì)則，提高營銷代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動營銷人員的積極性。營銷代表實(shí)行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表，通過各種方式爭取團(tuán)體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。

強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，將部門經(jīng)理及營銷代表的工薪發(fā)放與整個(gè)部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)互相合作，互相幫助，營造一個(gè)和諧、積極的工作團(tuán)體。

三、熱情接待，服務(wù)周到

接待團(tuán)體、會議、客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，全天侯服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進(jìn)行特殊和有針對，最大限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會務(wù)活動調(diào)查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時(shí)調(diào)整營銷方案。

四、做好市場調(diào)查及促銷活動策劃

經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營管理和接待服務(wù)動向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實(shí)，及時(shí)的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。

五、密切合作，主動協(xié)調(diào)

與酒店其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動與酒店其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力，創(chuàng)造最佳效益。

篇4

從我國服裝業(yè)的發(fā)展來看，服裝產(chǎn)業(yè)已有之。多年的時(shí)間，可以說已積累了相當(dāng)豐富的經(jīng)驗(yàn)，但這些經(jīng)驗(yàn)基本上是圍繞服裝加工和質(zhì)量方面的。至于如何做好一個(gè)服裝品牌、如何準(zhǔn)確地研發(fā)每一季服裝產(chǎn)品、并將其成功地賣給消費(fèi)者，能夠做到為的國內(nèi)服裝企業(yè)為數(shù)不多。原因之一是在服裝業(yè)發(fā)展初期，我國一直致力于OEM的形式，真正倡導(dǎo)自主品牌也不過是近10年的事。

在這10年中，中國服裝的品牌之路走得艱難且蹣跚，一方面是相關(guān)人才的匱乏，更主要的是觀念上的誤區(qū)。目前，業(yè)界一提起服裝品牌，就以法國、意大利等大師級的品牌為例，似乎只有這些品牌才能稱為品牌。卻忽略了國情和環(huán)境，忽略了服裝賴以生存的土壤。美國也是一個(gè)發(fā)達(dá)的國家，然而在其國土內(nèi)有多少世界頂級的服裝品牌?我們所熟知的一些美國品牌，如“Levi’s”、“GAP”等在其本工不過是價(jià)位很普通的大眾品牌。因此，我國目前缺乏的正是這類大眾品牌。

而缺乏如何運(yùn)營大眾品牌的知識和經(jīng)驗(yàn)，是我國目前面臨的主要問題。美國在這方面的書籍和案例，可以作為我們學(xué)習(xí)、思考和借鑒的工具。中國紡織出版社適時(shí)地翻譯出版了美國伊萊恩?斯通編著的《服裝產(chǎn)業(yè)與運(yùn)營》一書，為國內(nèi)服裝企業(yè)和院校提供了較為全面的、有關(guān)服裝品牌運(yùn)作的專業(yè)知識。

該書從服裝業(yè)構(gòu)成和環(huán)境、服裝材料、服裝產(chǎn)品、服裝相關(guān)產(chǎn)品、服裝市場以及服裝相關(guān)領(lǐng)域等六個(gè)層面，廣泛且深入地闡述了研發(fā)和銷售作為大眾生活中的一大產(chǎn)品――服裝的知識和資訊。如在“服裝材料”層面中不僅介紹了各種面的特性和應(yīng)用，還對材料的發(fā)展趨勢、行業(yè)的組織機(jī)構(gòu)及運(yùn)作進(jìn)行了講述；在“服裝產(chǎn)品”層面，依據(jù)男裝、女裝和童裝的特點(diǎn)，結(jié)合案例，有針對性地講解了各自的發(fā)展、組織機(jī)構(gòu)及運(yùn)作、發(fā)展趨勢以及市場營銷，并詳細(xì)介紹了服裝產(chǎn)品的開發(fā)和過程。考慮到當(dāng)今社會越來越多的因素會影響到服裝產(chǎn)品開發(fā)和銷售，書中還辟出了專門的章節(jié)講述內(nèi)衣、服飾品、化妝品及香水、家具時(shí)尚等的發(fā)展與趨勢，供服裝產(chǎn)品開發(fā)時(shí)的參考；并對傳媒和店面設(shè)計(jì)等輔行業(yè)進(jìn)行了闡述。同時(shí)，書中還用較大篇幅介紹了有關(guān)全球服裝市場的發(fā)展和趨勢、全球化采購和銷售的法規(guī)、服裝零售的歷史和發(fā)展、服裝零售業(yè)的策略及其政策走向等內(nèi)容。

該書很適合服裝的各類專業(yè)和職業(yè)培訓(xùn)，因在每章中都設(shè)有一些案例式的小欄目，如“時(shí)尚聚焦”、“撫今追昔”等，在每章的最后附有“詞匯表”便于讀者能以正確的專業(yè)語言進(jìn)行交流，“總結(jié)回顧”能幫助讀者強(qiáng)化所學(xué)習(xí)的內(nèi)容，在每篇的最后，還設(shè)有各層面的職業(yè)探討，以便讀者根據(jù)自身的興趣點(diǎn)選擇相適應(yīng)的職業(yè)。因此，對于服裝及其相關(guān)行業(yè)的從業(yè)人員、大專院校的師生來說，此書是一本難得的、具有收藏價(jià)值的專業(yè)性書籍。

篇5

關(guān)鍵詞：樣板房；裝飾設(shè)計(jì)；特點(diǎn)；要素

引言

近年來，隨著我國國民經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，給房地產(chǎn)業(yè)帶來了巨大的商機(jī)。如何做好房地產(chǎn)項(xiàng)目，使其在市場中立于不敗之地，銷售是關(guān)鍵，而樣板房的設(shè)計(jì)則起著一個(gè)重要的功能顯示作用。隨著樓盤概念的引進(jìn)，樣板房不斷彰顯出其“麻雀雖小但五臟俱全”的特點(diǎn)，在房地產(chǎn)銷售中所起的作用也越來越明顯，而室內(nèi)裝飾是樣板房設(shè)計(jì)質(zhì)量好壞的一個(gè)重要依據(jù)。本文結(jié)合筆者的工作實(shí)踐，主要論述了型樣板房裝飾設(shè)計(jì)的特點(diǎn)及要素。

1 樣板房的主要作用

眾所周知，樣板房具有很好的展示性，但是同時(shí)也是樓盤風(fēng)格與文化的一種再現(xiàn)，透過樣板房，能讓購房者感受到一種良好的居家氛圍，一種使人倍感舒適的生活方式。因此，好的設(shè)計(jì)師會把真實(shí)與想象空間二合為一，具體來講就是運(yùn)用和可以感覺到的光線與影像去表達(dá)設(shè)計(jì)意念，為了強(qiáng)化設(shè)計(jì)構(gòu)思也常常使用新的材料、新技術(shù)，但主要著力點(diǎn)在于不斷追尋新的創(chuàng)意，不斷地挖掘樓盤本身的文化內(nèi)涵。

2 樣板房裝飾設(shè)計(jì)的特點(diǎn)

2.1 充分展示賣點(diǎn)，引起購買欲望

樣板房是房地產(chǎn)商制作的模型、樣本和手段，因此它必然帶有強(qiáng)烈的謀利色彩。有的樣板房為了推動銷售，設(shè)計(jì)得夸張?bào)@艷，甚至模擬夢想生活，具有極強(qiáng)的煽動性，引起購買欲望，有的樣板房甚至是不切實(shí)際的，或者即使運(yùn)用到實(shí)際中也將耗費(fèi)大量的成本。例如，樣板房將較少的使用到白熾燈，而是用各式各樣的射燈或者明暗不一、色彩各異的花燈來表現(xiàn)某些部位。

2.2 目標(biāo)客戶不固定，展示性優(yōu)于功能性

樣板房所針對的客戶不是固定的，它并不像居家設(shè)計(jì)那樣是為已知的業(yè)主量身定做的，反而是為了能夠更好的明確目標(biāo)客戶。它雖然與居家設(shè)計(jì)一樣具有展示性和實(shí)用性，但通常來說，它的首要功能就是更好的展現(xiàn)自身的美，強(qiáng)調(diào)感觀效果，設(shè)計(jì)的重心在于視覺上的表現(xiàn)，當(dāng)展示性與功能性相沖突的時(shí)候，樣板房則將毅然站在展示效果的立場上。但是，樣板房的設(shè)計(jì)如果只一味的追求展示性，忽略對功能性的優(yōu)化，往往出現(xiàn)一些不合理的設(shè)計(jì)，例如，有些復(fù)式房采用全玻璃踏板設(shè)計(jì)樓梯，雖然展現(xiàn)出了現(xiàn)代感和晶亮感，但它與木板樓梯比起來卻失去了那份踏實(shí)的感受，并且易滑難打理的缺陷非常不符合日常起居的需要，純粹的中看不中用。

2.3 靈活性強(qiáng)，表現(xiàn)形式較單一

樣板房所針對的是一個(gè)群體或者集合，在這些群體中任何的單位成員都將有可能成為最終的目標(biāo)客戶，所以樣板房在設(shè)計(jì)之初通常要對這一群體的共性需求進(jìn)行深入調(diào)查和分析，再通過設(shè)計(jì)語言表達(dá)出來。通常，從成本的角度考慮，開發(fā)商為了節(jié)約設(shè)計(jì)成本，一般來說，同一個(gè)樓盤項(xiàng)目的樣板房一般都只采用三個(gè)或者三個(gè)以下最能實(shí)現(xiàn)其展示效果的方案，而通常同樣的戶型結(jié)構(gòu)只采用一個(gè)樣板方案，這樣也同時(shí)促進(jìn)了整體的協(xié)調(diào)。

3 樣板房裝飾設(shè)計(jì)的要素

置業(yè)者在看樓期間考察接觸樣板房的時(shí)間比較短暫，如何在較短的時(shí)間內(nèi)給置業(yè)者留下深刻的印象，獲得置業(yè)者的芳心呢？為了達(dá)到預(yù)期效果，樣板房設(shè)計(jì)必須注意如下因素：

（1）市場營銷定位。只有市場定位準(zhǔn)確了，樣板房設(shè)計(jì)才會有針對性，其設(shè)計(jì)效果才會得到市場認(rèn)可，取得理想的展示作用。

（2）空間規(guī)劃。針對不同的市場定位出發(fā)，結(jié)合特定人群的功能需求，設(shè)計(jì)組合不同的空間分區(qū)，以純熟的設(shè)計(jì)手法，體現(xiàn)空間的靈活性，增加空間設(shè)計(jì)的附加值，給置業(yè)者提供參考價(jià)值。

（3）照明設(shè)計(jì)。室內(nèi)照明設(shè)計(jì)光是營造氣氛設(shè)計(jì)的重要因素，恰當(dāng)場景的光環(huán)境設(shè)計(jì)非常重要，人在不同的光環(huán)境下，情緒的反應(yīng)是不一樣的，要做到舒適有層次的照明環(huán)境設(shè)計(jì)必須結(jié)合如下二種方式：1）背景照明。為空間提供基本照度，如吸頂燈，基本照明燈光。2）輔助照明。調(diào)和感覺更舒適，如落地?zé)簦嫙糁攸c(diǎn)照明-有針對活動區(qū)域的集中照明，比如射燈，臺燈等等。在設(shè)計(jì)中兩種照明方式的應(yīng)用結(jié)合得當(dāng)可以達(dá)到打動人的理想效果。

（4）色彩設(shè)計(jì)。色彩設(shè)計(jì)能直接刺激人的欲望，調(diào)動情緒反應(yīng)。設(shè)計(jì)師必須關(guān)注色彩的象征性和意象性，有意識地利用色彩煤介傳達(dá)一定意境內(nèi)涵和情感，恰當(dāng)?shù)挠蒙?，可以?chuàng)造非同反響的氣氛，達(dá)到以少勝多的效果，用色彩組織設(shè)計(jì)語言，是最經(jīng)濟(jì)有效的手法，往往能達(dá)到事半功倍的作用。色彩與光彼此依存，光與色的完美配合能使設(shè)計(jì)效果強(qiáng)化，同時(shí)要注意色光對色彩帶來的影響，如黃色照黃色，感覺物體發(fā)灰等。

（5）陳設(shè)配飾設(shè)計(jì)。陳設(shè)配飾設(shè)計(jì)是樣板房設(shè)計(jì)的重點(diǎn)，其實(shí)空間的硬裝飾設(shè)計(jì)只是樣板房設(shè)計(jì)的硬件部分，軟裝飾設(shè)計(jì)是表達(dá)設(shè)計(jì)感覺的重要組成部分，如窗簾用什么，配什么樣的沙發(fā)，用什么樣的飾品，綠化如何擺設(shè)這些作為樣板房設(shè)計(jì)師都是應(yīng)考慮周詳，這部分如何做得到位那么空間品位是非常容易出效果的。配飾設(shè)計(jì)的原則是少而精，一步到位。

4 樣板房設(shè)計(jì)的發(fā)展趨勢

根據(jù)樣板房的設(shè)計(jì)要素分析，樣板房設(shè)計(jì)多在空間劃分、裝修材料和軟裝方面下功夫。而捕捉流行元素，塑造前沿個(gè)性的生活理念和生活方式，引領(lǐng)潮流，則是它不變的主題。目前，樣板房設(shè)計(jì)向著以下幾個(gè)方面發(fā)展：

（1）人性化方面。人性化指的是以人為本的服務(wù)理念，更強(qiáng)調(diào)的是產(chǎn)品為人服務(wù)，提高人居環(huán)境的舒適度，合理性，做到美觀和實(shí)用相結(jié)合，對于人的關(guān)懷主要體現(xiàn)在生活設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)方面，就拿臥室燈光的設(shè)計(jì)來說，照明不要直射人眼尤其是在夜間這樣讓人不舒適，利用漫射光來照明，營造一種安靜的利于休息的睡眠環(huán)境是否要考慮小夜燈的位置等等。

（2）節(jié)能環(huán)保方面。主要在裝飾材料和選用的服務(wù)產(chǎn)品方面，環(huán)保性如零甲醛排放的油漆材料，節(jié)能環(huán)保的直接飲用水，節(jié)能空氣能熱水器，空調(diào)選擇可換氣的氣候系統(tǒng)，充分利用太陽能等等，體現(xiàn)一種全新的超前的概念生活。

（3）智能化方面。隨著科技的日新月異，不斷生產(chǎn)出高科技的智能產(chǎn)品，智能小區(qū)，智能居家讓你在千里之外能掌控家里的狀況，現(xiàn)代信息技術(shù)可以運(yùn)用到居家生活的方方面面，把整個(gè)家庭容入到現(xiàn)代信息化的大家庭之中，可以獲得多方面多角度的信息來源。

5 結(jié)束語

總之，樣板房的裝飾各式各異，因此最重要的是與整個(gè)建筑的風(fēng)格統(tǒng)一才洽到好處，而且樣板房的裝飾也離不開，軟裝飾，軟裝一定與整個(gè)裝飾的風(fēng)格匹配才能達(dá)到最好。軟裝中的小的飾品的點(diǎn)綴，使用整個(gè)裝飾的精華提升。一個(gè)好的建筑裝飾設(shè)計(jì)師，硬裝與軟裝的設(shè)計(jì)協(xié)調(diào)，才能真正的把樣板間室內(nèi)裝飾效果做得更好。

參考文獻(xiàn)：

[1]董洛明.關(guān)于房地產(chǎn)中樣板房設(shè)計(jì)的論述[J].價(jià)值工程，2010（24）.

篇6

首先介紹一下我的實(shí)習(xí)公司：美佳吉電視購物中心。是一家采用話務(wù)為主要的銷售模式，分為直接訂購和回訪。一般來說回訪要比直接訂購難的多。顧名思義直接訂購時(shí)顧客直接打進(jìn)電話來訂購；回訪則是自己打老顧客的電話來銷售。而兩者最重要的都是開頭語。 如何抓住顧客和找到有利顧客都取決于一分鐘的開頭語。而且針對不同的顧客又要用不同的開頭語每次與客戶之間的溝通都是不同的，不能只按文稿上面的文字去溝通，這就要針對不同的人采用不同的方法，一套方針是不能很好地營銷。還有針對女性與男性也要有不同的方法，一般女性比較貪小便宜，男性比較爽快，所以針對女性一開口就要說：“我們公司有個(gè)優(yōu)惠活動，能為您介紹一下嗎?”這樣她們就會耐心地聽下去，男性一般不采用這種方法。所以就要求我們在每一次的對話中積累經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)話術(shù)這樣才能做的更好。另外最重要的一個(gè)因素就是普通話和禮貌，沒有禮貌別人也不會尊敬你。普通話不標(biāo)準(zhǔn)別人也聽不懂。特別是對于一個(gè)話務(wù)銷售員來說標(biāo)準(zhǔn)的普通話和甜美的聲音是很重要的！在真正走進(jìn)電話營銷職場期間，我深有體會。當(dāng)學(xué)到“顧客就是上帝，顧客是我們的衣食父母，顧客永遠(yuǎn)是對的！”等顧客理念，讓我們體會到要主動關(guān)懷顧客，了解顧客，溝通顧客，主動為顧客著想；當(dāng)學(xué)到以“誠信為本，有諾必踐，恪盡職守，率先垂范！”的工作信條時(shí)，體會到我們電話營銷中心應(yīng)該堅(jiān)持的工作準(zhǔn)則和行為風(fēng)范；當(dāng)學(xué)到我們的中國移動通信的“承諾，誠信為本！”服務(wù)理念，體會到我們要真正地讓顧客體會到我們誠信服務(wù)，顧客放心消費(fèi)諾言。

當(dāng)然我所接觸的最多的就是電話、電腦。電話是現(xiàn)代商人越來越常用的一種交流工具，因此，做電話營銷人員了解一下打電話的一般要求是很有用的。打電話的基本原則是簡明扼要，切忌羅嗦，既突出不了問題，又占用別人時(shí)間，從而引起別人反感作為一名話務(wù)銷售，所以溝通是很重要的一種交流方式。在一片永遠(yuǎn)做不完的業(yè)務(wù)的前景下，如何進(jìn)行溝通，如何做好溝通從心開始，都要留給我們自己去深思，在實(shí)踐上慢慢體驗(yàn)得出經(jīng)驗(yàn)并運(yùn)用于實(shí)踐，提高自己的工作效率!有了幾天有培訓(xùn)，演練文稿， 第二天自己便“上陣”與客戶溝通了。我們主要是為客戶辦理鈴音盒、手機(jī)報(bào)、天翼通信助理、天氣預(yù)報(bào)、股票秘書、法律顧問、健康顧問、健康快報(bào)等業(yè)務(wù)，所以電話營銷中就要特別注重語言這方面的溝通。服務(wù)用語要用得當(dāng)，對于這個(gè)行業(yè)，語言方面的技巧經(jīng)驗(yàn)一定要很好地表達(dá)：一、有正面的語言表達(dá)，不用負(fù)面有語;二、能用我則不用你;三、能不用“不”則不說;四、涉及企業(yè)形象，避免就事論事;五、減少口頭禪。

另外在實(shí)習(xí)其實(shí)也是在不斷的學(xué)習(xí)。不但要學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，而且要學(xué)會如何做人做事，怎樣待人接物。在公司實(shí)習(xí)這段時(shí)間我學(xué)會了很多學(xué)校中學(xué)部到的知識，不斷的充實(shí)了自己。自己已經(jīng)不一個(gè)學(xué)生了，每天點(diǎn)起床，然后象個(gè)真正的上班族一樣上班?；叵肫鹱约旱倪@一個(gè)半月的工作經(jīng)歷，雖然有眼淚也有辛酸，但最多的還是歷練與收獲。實(shí)習(xí)過程中遵守公司的各項(xiàng)制度，虛心向有經(jīng)驗(yàn)的同事學(xué)習(xí)，一個(gè)月的實(shí)習(xí)使我懂得了很多以前不知道的東西。也收獲了很多朋友。

篇7

雖然植入式營銷在影視傳媒這塊沃土上“茁壯成長”，但問題仍然無法回避。本文從政策、營銷效果、植入尺度三個(gè)方面講述影視傳媒中植入式營銷中存在的問題。

一是植入式營銷沒有完善的政策導(dǎo)向。政策是決定植入式廣告命運(yùn)的關(guān)鍵。目前，我國的相關(guān)法律、法規(guī)都沒有完善的約束植入式營銷的相關(guān)條文。政策方面對這種新型的廣告宣傳方式既不扶持，又不打壓。這種政策的模糊性，讓植入式營銷如履薄冰。更有許多商品，如香煙、武器等，由于不符合社會主流文化發(fā)展方向，國家更是明令禁止加入植入式營銷的行列。

二是植入式營銷的形式、效果無法量化。一部影視作品中植入式廣告的效果有很多決定因素。影片是否賣座，植入是否徹底，受眾能否接受等都會影響的廣告的效果。商品的推廣不可能只有在影視作品中植入廣告這一條途徑，因此，就無法判斷植入式廣告為商品銷售帶來的實(shí)際作用。在國內(nèi)，植入式廣告到目前為止無法實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化。在影片中“露臉”的時(shí)間長短有時(shí)候甚至由商家和導(dǎo)演的關(guān)系決定。這種植入的不規(guī)范性為植入式營銷帶來了很多的不確定因素。

三是植入式營銷植入尺度難以把握。觀眾絕不會抱著專門看影視作品中廣告的心理而去電影院。因此，一部影視作品中植入廣告的尺度是平衡受眾和商家利益的關(guān)鍵。植入式營銷只是一部影片的“插曲”。如果影片的主題思想變成為廣告宣傳，對影視作品制作方的傷害不言自明。國內(nèi)甚至出現(xiàn)過專門為某商品而拍的電影。這樣的影視作品，觀眾的抵觸心理絕不亞于“街頭小廣告”。如果把握好植入尺度，讓觀眾欣賞到高質(zhì)量影視作品的同時(shí)，滿足商家植入廣告的需求才是植入式營銷未來發(fā)展應(yīng)當(dāng)考慮的問題。

2.如何做好影視作品中的植入式營銷

面對當(dāng)前傳統(tǒng)廣告營銷業(yè)的不景氣，未來影視作品中的植入營銷會迎來更加廣闊的前景。如何把握好當(dāng)前的時(shí)機(jī)，讓商家、受眾、影視制造三家受益，實(shí)現(xiàn)共贏是當(dāng)前政策制定必須要考慮的問題。筆者認(rèn)為，要做好影視作品中的植入營銷必須做好以下三點(diǎn)：

首先，政府要完善植入式營銷的管理政策。當(dāng)前，在我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時(shí)期，政府對文化領(lǐng)域的發(fā)展達(dá)到一種前所未有的重視，這是影視作品中植入式營銷發(fā)展的一次重大機(jī)遇。一種新興的營銷方式從萌芽到發(fā)展壯大，都伴有一套不斷完善的政策體制。政策的作用是規(guī)范市場，保證植入式營銷能夠沿著正確的軌道發(fā)展下去。有效的政策既不能抑制植入式營銷在影視傳播中的發(fā)展，又要保證影視作品不能因?yàn)閺V告的植入而失去了本身文化宣傳的意義，這需要多個(gè)相關(guān)部門的協(xié)同合作。規(guī)范影視作品中的植入式營銷依然任重而道遠(yuǎn)。

其次，影視制作單位要將影視媒體與廣告完美結(jié)合。當(dāng)前，許多影視媒體出現(xiàn)的植入媒體場景大多過于生硬，斧鑿痕跡太重，有的讓人啼笑皆非。這不僅起不到為商品宣傳的目的，反而會讓觀眾對商品產(chǎn)生負(fù)面的感受，影響商品銷售。優(yōu)秀的影視作品應(yīng)該能與廣告完美結(jié)合，在不影響影片效果的前提下，將營銷內(nèi)容完美帶入。

最后，商家要建立完善的效果測評機(jī)制。營銷策略是否有效是在植入過程中商家最關(guān)心的問題。鑒于當(dāng)前影視作品中營銷策略效果難以評估的問題，商家應(yīng)當(dāng)著力做好植入廣告的測評機(jī)制。準(zhǔn)確把握影視作品中的植入式營銷效果，才能在未來商品營銷中對營銷方式做好調(diào)整，爭取更大的利益。

3.總結(jié)

篇8

一：做好口碑營銷關(guān)鍵是產(chǎn)品質(zhì)量控制和服務(wù)質(zhì)量控制

對于生產(chǎn)產(chǎn)品的工廠來說，產(chǎn)品的質(zhì)量就是工廠的生命線。而對于以銷售產(chǎn)品為主營業(yè)務(wù)的B2C商城來說，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)還要多做一件事情：要控制好服務(wù)的質(zhì)量。

產(chǎn)品質(zhì)量控制方面，要挑選成熟且經(jīng)過時(shí)間考驗(yàn)的供貨渠道商，所有產(chǎn)品在發(fā)貨之前要確保包裝是否完好無損、產(chǎn)品是否確系正品、是否仍在保質(zhì)期內(nèi)等等。同時(shí)發(fā)貨打包裝的時(shí)候要注意好保護(hù)，以免在發(fā)貨過程中對貨物產(chǎn)生損害。商城管理者最好制定一系列完善的管理制度，讓各個(gè)環(huán)節(jié)的參與人員能夠參照具體的章程工作，用制度來規(guī)范人員。

在服務(wù)質(zhì)量控制方面，分為售前咨詢和售后服務(wù)兩個(gè)方面。總體來說，服務(wù)要做到：專業(yè)、熱情、耐心、及時(shí)。建議在銷售人員和客服上崗前做好培訓(xùn)，只有通過崗前考核才正式工作。同時(shí)建立一套比較好的客服人員服務(wù)質(zhì)量反饋制度，根據(jù)客戶的反饋信息打考核分?jǐn)?shù)，作為發(fā)放獎(jiǎng)金的依據(jù)之一。

二：做好口碑營銷需要相關(guān)制度和政策的配合

如果商城的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量控制已經(jīng)做的非常好了，那么一般客戶來到這里購買產(chǎn)品會有賓至如歸的感覺，訂單成交率也會有一個(gè)比較明顯的提升，但這和形成良好的口碑營銷還有一定的距離：我們需要的不僅僅是客戶自己感覺這個(gè)商城好，還要讓他們有足夠的動力向周圍的朋友做介紹。而要達(dá)成這一點(diǎn)的話，我們需要制定相關(guān)的制度和政策。

大家可以回想一下，在什么情況下我們會心甘情愿地向周圍的朋友介紹一個(gè)商家呢?原因無非如下幾個(gè)：這個(gè)商家的產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格上相比其他商家確實(shí)有很大的優(yōu)勢;這個(gè)商家是我的朋友，要我?guī)兔ψ鲂麄?向朋友介紹這個(gè)商家我能夠得到一些好處，等等。只要了解了客戶的心態(tài)，那我們制定相關(guān)的促進(jìn)口碑營銷的推動政策就非常容易了。

1：定期推出有競爭優(yōu)勢的促銷政策

我們要實(shí)時(shí)研究競爭對手的價(jià)格策略，然后定期推出有競爭優(yōu)勢的促銷政策，吸引客戶前來購買。這種促銷的目的并不是直接盈利，而是為了擴(kuò)大網(wǎng)站的影響面，積累客戶數(shù)量。所以在給產(chǎn)品定價(jià)的時(shí)候可以把利潤壓到最低甚至零利潤、虧本銷售。當(dāng)然，為了控制整個(gè)促銷活動的整體成本，我們也可以采取類似先到先得、數(shù)量有限的方式。

2：通過銷售、客服人員主動要求客戶幫忙宣傳

當(dāng)商城有一個(gè)新的訂單產(chǎn)生的時(shí)候，往往代表了這個(gè)客戶已經(jīng)對商城產(chǎn)生了認(rèn)可。因此在服務(wù)這些客戶的時(shí)候，我們大可以要求銷售、客服人員在服務(wù)客戶的時(shí)候要求他們幫忙宣傳我們的網(wǎng)站。因?yàn)榭蛻粢呀?jīng)對商城有了一定的認(rèn)可感，一般來說不會拒絕這樣小小的請求。這項(xiàng)工作只要長時(shí)間堅(jiān)持下來，能夠給商城額外開發(fā)一大批客戶。

篇9

在初夏的晚上，我們在兩岸咖啡廳見面，馬良向我娓娓道來創(chuàng)業(yè)至今的經(jīng)驗(yàn)。在最初經(jīng)營的日子里，雖說自己也算行業(yè)中人，但還不能夠完全掌握經(jīng)營的要領(lǐng)，同時(shí)對消費(fèi)者的心態(tài)也把握不好，但依然是看到了未來的發(fā)展空間很大。隨著經(jīng)驗(yàn)的積累，不斷的調(diào)整經(jīng)營策略。首先是從產(chǎn)品上著手進(jìn)行了詳細(xì)的分類：日用品類的，如香皂、花露水等；普通化妝品，如大寶、隆立奇等；彩妝，如詩恩碧等；藥妝，如普濟(jì)排毒美膚等。在產(chǎn)品穩(wěn)定之后，馬良就著手對店員進(jìn)行培訓(xùn)，同時(shí)也不斷的總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，隨著經(jīng)營進(jìn)入正規(guī)，對于專營店如何快速贏利，馬良總結(jié)了一套完整的終端操作方法。他總結(jié)了六個(gè)步驟，以專營店終端為核心，步步為營，穩(wěn)扎穩(wěn)打。

一、專營店的核心銷售信息要準(zhǔn)確

馬良喝了口咖啡接著講。對于任何一個(gè)產(chǎn)品來說，要是沒有賣點(diǎn)，產(chǎn)品肯定銷售不好。因此提煉產(chǎn)品買點(diǎn)成了廠家產(chǎn)品上市前的第一項(xiàng)工作，而對于一家專營店來說，就象一個(gè)產(chǎn)品，你的產(chǎn)品形象就是你的裝修、門頭、內(nèi)部產(chǎn)品陳列、工作人員言行等，這些內(nèi)容并不是單獨(dú)存在的，而是有機(jī)的結(jié)合在一起的，當(dāng)走過你的專營店的時(shí)候，你就會覺得這個(gè)店所傳達(dá)出來的信息都是統(tǒng)一的，形象是健康的。對于社區(qū)店來說，就是要讓人感覺到親切，如同鄰居一般，消費(fèi)者有需求就會來到店里購買。對于產(chǎn)品是賣點(diǎn)，而對于一個(gè)專營店來說，最簡單的賣點(diǎn)就是銷售信息的提煉與傳播。

可店里產(chǎn)品眾多，銷售信息如何提煉呢？我把疑問告訴了馬良。他笑了笑說，一是根據(jù)季節(jié)不同，緊跟消費(fèi)者在不同季節(jié)的消費(fèi)需求而大力推廣某類產(chǎn)品，比如在夏季，店里就主推兩類產(chǎn)品，一個(gè)是防曬的，一個(gè)是防蚊蟲的，這兩類產(chǎn)品當(dāng)中，又以防蚊蟲的引子，吸引消費(fèi)者到店里進(jìn)行咨詢，了解情況，進(jìn)而在這個(gè)過程中產(chǎn)生銷售。

如何做呢？我又接著問到。防蚊蟲的日化類產(chǎn)品基本上是花露水、風(fēng)油精、蚊香、電子蚊香器等，這些產(chǎn)品在夏季，不同的消費(fèi)者會選擇不同的類別，如何引起消費(fèi)者的關(guān)注？這成為吸引消費(fèi)者到店里進(jìn)行購買的關(guān)鍵，也就是說銷售信息的傳遞是否準(zhǔn)確，決定著消費(fèi)者購買的決策。馬良打開他的筆記本，我看到他們制作的一張張精美的海報(bào)，上面把夏季消費(fèi)者要防蚊蟲的方法進(jìn)行了簡述，同時(shí)把蚊蟲的危害進(jìn)行恐嚇，之后是自己各類產(chǎn)品的品牌、價(jià)格信息等。這時(shí)我才明白，他要用海報(bào)做為傳播信息的工具。他接著說。這些海報(bào)必須貼于專營店的顯眼位置，甚至作成X展架，一張上面介紹產(chǎn)品、一張介紹蚊蟲的危害、一種介紹方法。這樣對于一個(gè)店來說，就形成了一個(gè)重要的產(chǎn)品銷售信息。當(dāng)消費(fèi)者關(guān)注與自己日常生活相關(guān)的產(chǎn)品的時(shí)候，只要終端導(dǎo)購人員方法得當(dāng)，消費(fèi)者一定會去了解更多的產(chǎn)品信息。

我又問到，那還有銷售信息提煉的方法嗎？二是根據(jù)消費(fèi)人群進(jìn)行提煉，馬良接著說。近年來，男性化妝品成為一個(gè)新的熱點(diǎn)，那么我就在某些時(shí)間段把男性化妝品作為店里重點(diǎn)推廣的信息進(jìn)行傳播，要把這個(gè)核心銷售信息傳遞出去，就要采取一些措施，比如聯(lián)合廠家印制宣傳單頁，在專營店覆蓋的范圍內(nèi)進(jìn)行發(fā)放，讓更多的人知道這個(gè)專營店在作什么？能為消費(fèi)者提供什么？其實(shí)說到底，核心銷售信息的提煉的目的還是為了吸引消費(fèi)者的關(guān)注，引起消費(fèi)者對你的興趣和好感，只有作到此，才能為最終的銷售做好鋪墊。

二、終端陳列要引起消費(fèi)者的興趣

我們知道終端基本上都是靜態(tài)的，如果說銷售信息的傳遞是為了讓消費(fèi)者知道，那么終端的陳列就是提醒消費(fèi)者“我在這里”。如何做好一個(gè)終端陳列，這是與上面的銷售信息緊密相連的，在談到終端陳列時(shí)我說到。

馬良接著我的話說，終端陳列要想效果好，有幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)要做好：一是要與階段性的銷售信息相輔相成，當(dāng)消費(fèi)者獲知某類產(chǎn)品的銷售信息后，當(dāng)他走到店里的時(shí)候就要能夠看到他所想了解的產(chǎn)品。二是進(jìn)行特殊的陳列，在專營店里要騰出一個(gè)位置，把重點(diǎn)推廣的產(chǎn)品類別進(jìn)行異型陳列，如進(jìn)行放大，讓消費(fèi)者很遠(yuǎn)都能看到。重點(diǎn)是用加大號的陳列包裝放在顯眼的位置。三是如果可能，也可以采取擬人化的陳列形式，比如作成卡通的樣子，旁邊整齊的放上產(chǎn)品。其實(shí)終端陳列要讓產(chǎn)品能說話并不是件容易的事情，馬良的做法是讓消費(fèi)者盡可能的能感受下產(chǎn)品，讓消費(fèi)者去觸摸產(chǎn)品，這樣他們才會有感性的認(rèn)識，為最終的銷售做好感情牌。

三、烘托終端，營造氣氛

雖然終端陳列的好，但對于專營店整體來說，要有一個(gè)銷售氣氛，那么這個(gè)氣氛該如何做到？好的銷售終端都是靠整體烘托出來的，如何烘托？我把這個(gè)問題拋給了馬良。

馬良認(rèn)為一是要有聲音，主要是放音樂，有舒緩的，有激烈的等，要根據(jù)不同的銷售時(shí)段來選擇不同的音樂，不如中午的時(shí)候就不要放舒緩的，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候人容易疲倦，一些激越的音樂能夠讓人提高興奮度，而在上午10點(diǎn)左右要放些舒緩的音樂，讓進(jìn)入店里的消費(fèi)者能夠平靜下來。當(dāng)然無論什么樣的音樂，其目的是為了烘托整體的銷售氣氛的。二是要有導(dǎo)購人員的回應(yīng)。這個(gè)回應(yīng)包括對進(jìn)店消費(fèi)者合適的打招呼，恰當(dāng)?shù)倪M(jìn)行產(chǎn)品介紹，消費(fèi)者最煩的就是喋喋不休的介紹產(chǎn)品，特別是沒有弄清楚消費(fèi)者的需求的時(shí)候，有時(shí)候根本就是南轅北轍，消費(fèi)者不煩才怪的！三是對于階段性重點(diǎn)產(chǎn)品要有樣品陳列，同時(shí)在整體環(huán)境布置上也可以向這些產(chǎn)品上傾斜。其目的是讓消費(fèi)者在這個(gè)購物的環(huán)境中感覺到某個(gè)產(chǎn)品的氣勢。

四、把握消費(fèi)者心理，銷售說辭要適當(dāng)

消費(fèi)者購買心理是有步驟的，先是看到，之后聽到，之后進(jìn)行判斷，之后進(jìn)行決策，之后進(jìn)行購買，在這個(gè)決策過程中，終端導(dǎo)購人員能否把握機(jī)會，促成銷售，這不僅僅是技巧的問題，更是導(dǎo)購人員對銷售說辭的把握程度和運(yùn)用程度。我們又談到了產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為銷售的過程中的銷售說辭問題，馬良認(rèn)為有兩類消費(fèi)者需要關(guān)注。

一是對于無意中進(jìn)店瀏覽的消費(fèi)者，你不知道他的目的，或者說消費(fèi)者的目的性根本就不強(qiáng)，在這種情況下，要把專營店的當(dāng)下的銷售信息傳遞出去，至少要讓消費(fèi)者知道有這樣的事情，看消費(fèi)者的反應(yīng)再做調(diào)整。

二是對于某些消費(fèi)者駐足于某個(gè)產(chǎn)品前，不斷的端詳產(chǎn)品，甚至去研究產(chǎn)品上的說明的文字，那么此刻，導(dǎo)購就要迅速的把此產(chǎn)品的核心買點(diǎn)告訴消費(fèi)者。馬良認(rèn)為讓消費(fèi)者過多的去研究產(chǎn)品的說明，會分散消費(fèi)者的購買決策力，因?yàn)楫a(chǎn)品說明中的信息可能會對消費(fèi)者進(jìn)行引導(dǎo)，甚至是引導(dǎo)向另外的方向，可能這個(gè)產(chǎn)品本來是比較適合那個(gè)消費(fèi)者的，但由于消費(fèi)者在研究產(chǎn)品說明過程中的時(shí)間過長，結(jié)果就是最終的購買決策延后或者發(fā)生消費(fèi)轉(zhuǎn)移，去別的地方購買了。

對于消費(fèi)者有這么深入的研究，我不得不佩服馬良的基礎(chǔ)工作做的扎實(shí)。想想也是，要沒有這么深刻的理解，他能做這么大嗎？

五、不同的產(chǎn)品用不同的銷售人員

物以類聚，人以群分。馬良接著說。很明顯，銷售高檔化妝品的導(dǎo)購人員一定要長的標(biāo)致，皮膚要好，要顯得非常專業(yè)，能夠?qū)οM(fèi)者進(jìn)行建議（對產(chǎn)品的知識的了解是最基礎(chǔ)的）。

不同的產(chǎn)品用不同的銷售人員，其目的就是為了讓產(chǎn)品與消費(fèi)者，產(chǎn)品與導(dǎo)購人員，導(dǎo)購與消費(fèi)者之間能夠達(dá)到一種平衡。同頻是一種消費(fèi)心理，消費(fèi)者感到導(dǎo)購與自己是一個(gè)級別或者說與自己能夠有共同話題，這樣對導(dǎo)購的信任度就會增加，增加就意味著對產(chǎn)品的信任。

讓一個(gè)皮膚很黑的導(dǎo)購人員去銷售羽西美白霜，怎么能讓消費(fèi)者感到產(chǎn)品好呢？消費(fèi)者看到的是一張與自己期望相反的臉，他怎么會去購買產(chǎn)品呢？所謂的愛屋及烏，就是說消費(fèi)者可能會因?yàn)閷?dǎo)購人員的好皮膚而去購買她推薦的產(chǎn)品。

我笑了起來說，你還真是看人下菜。這并不是歧視某些消費(fèi)者，而是為了讓他們在購買的過程中輕松、隨便、親切，這也是我對導(dǎo)購員的要求。馬良說。

六、讓顧客成為傳播的源點(diǎn)

你的很多店都已經(jīng)經(jīng)營一段時(shí)間了，肯定有些老顧客，對這些老顧客你是怎么看的呢？我問到。老顧客肯定是店里的財(cái)神，但對我們來說，無論來顧客還是新顧客，都要力爭讓他們成為傳播的源點(diǎn)，對于沒有購買產(chǎn)品的消費(fèi)者，至少要讓他們把產(chǎn)品宣傳單帶走，我的做法是在傳單上印個(gè)優(yōu)惠的字樣，只要是第一次購買的，我肯定會或多或少的優(yōu)惠點(diǎn)。目的是為了讓他們帶更多的消費(fèi)者來。馬良接著做解釋。

專營店之所以能夠快速的發(fā)展，是因?yàn)橄M(fèi)者在接受更專業(yè)的服務(wù)，購買更實(shí)惠的產(chǎn)品。要想讓你的專營店能夠生存和發(fā)展，把陌生的消費(fèi)者變成熟悉的顧客，把熟悉的顧客變成專營店的免費(fèi)宣傳員，讓顧客成為再次傳播的源點(diǎn)。

專營店本身就是傳播的一個(gè)源點(diǎn)，它通過店面形象、產(chǎn)品陳列、服務(wù)、廣告等方式完成了對潛在消費(fèi)者的第一次傳播。當(dāng)潛在消費(fèi)者認(rèn)可了專營店的產(chǎn)品、服務(wù)，會出現(xiàn)兩種情況，一是自己過來購買產(chǎn)品消費(fèi)，二是呼朋喚友帶來一群消費(fèi)者。

專營店當(dāng)然是希望讓一個(gè)忠實(shí)的消費(fèi)者不斷的帶新朋友過來，可世界上沒有無緣無故的愛，就象世界上沒有無緣無故的帶朋友過來消費(fèi)是一樣的。帶朋友過來消費(fèi)可能是出于人類分享的天性，當(dāng)然更多的是幫助別人，為朋友介紹了一個(gè)好的產(chǎn)品，這種滿足感。

為了讓顧客成為傳播的源點(diǎn)，就要對那些經(jīng)常帶朋友過來的消費(fèi)者進(jìn)行分類，同時(shí)對他們進(jìn)行適當(dāng)?shù)募?lì)，如有什么新產(chǎn)品的贈品的時(shí)候先給她試用，滿足他們的虛榮的消費(fèi)心理等。馬良一口氣說了這么多。

篇10

大東集團(tuán)是溫州一家以印刷包裝為主業(yè)，集印刷包裝、紙業(yè)、建筑材料、房地產(chǎn)經(jīng)營和金融投資為一體的綜合性公司?；仡櫞髺|集團(tuán)的發(fā)展，離不開員工兢兢業(yè)業(yè)的奉獻(xiàn)與付出。新年伊始，包裝企業(yè)的員工招聘工作也將陸續(xù)展開。在這里，我想就大東集團(tuán)的用人之道與行業(yè)人士共同分享。

如何讓團(tuán)隊(duì)在新的一年里更加穩(wěn)定而積極地前進(jìn)，防止人員嚴(yán)重流失、用工荒現(xiàn)象的發(fā)生，如何使員工招聘節(jié)奏跟上企業(yè)快速發(fā)展的腳步，這是每位管理人員需要重點(diǎn)思考的問題。

著名管理大師彼得·德魯克曾經(jīng)說過：企業(yè)中員工的管理分為四個(gè)步驟——選、訓(xùn)、用、留。以下我將結(jié)合大東集團(tuán)的具體實(shí)踐，分析企業(yè)應(yīng)如何做好以上四個(gè)步驟的工作。

在“選”上，大東集團(tuán)會根據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略組織人才儲備和選拔活動。例如，公司計(jì)劃于2012年在瓦楞紙箱領(lǐng)域開拓業(yè)務(wù)，如果銷售部現(xiàn)有的員工在瓦楞紙板業(yè)務(wù)方面能力很強(qiáng)，但對瓦楞紙箱并不了解，選擇這樣的人去開發(fā)瓦楞紙箱業(yè)務(wù)或者就是種失誤，他們或許會因?yàn)榕嘤?xùn)、磨合占用了大量的時(shí)間，從而導(dǎo)致公司貽誤發(fā)展良機(jī)。這就需要公司事先根據(jù)發(fā)展戰(zhàn)略，做好人才儲備工作，以應(yīng)對發(fā)展需求。

此外，在人才的選擇上，很多企業(yè)經(jīng)常犯的錯(cuò)誤，就是一時(shí)找不到合適的人就將就找一個(gè)用，用著不順手再被動地補(bǔ)位，補(bǔ)來補(bǔ)去最后大家都很累。最后的結(jié)果要么是因人設(shè)崗，為不合適的員工重新設(shè)置崗位，造成企業(yè)機(jī)構(gòu)臃腫；要么一拍兩散，招聘重頭再來，浪費(fèi)了人力、物力和寶貴的時(shí)間。

大東集團(tuán)的選人是非常嚴(yán)格的，硬性指標(biāo)絕不動搖，寧缺毋濫，有時(shí)確實(shí)找不到合適的員工，領(lǐng)導(dǎo)帶頭頂崗或由有能力的人來兼管，公司不會輕易招人進(jìn)來。

在“訓(xùn)”上，大東集團(tuán)圍繞公司的發(fā)展策略，考察公司的員工是否具備某種條件，如果不具備的話還有多少差距、有多大的可能來彌補(bǔ)和提升，然后再確定培訓(xùn)流程。這樣做的目的是保證培訓(xùn)具有針對性，并保證培訓(xùn)后企業(yè)能夠很好地受益。

在這里需要特別強(qiáng)調(diào)的是，對于新招聘進(jìn)來的生產(chǎn)一線員工，企業(yè)必須認(rèn)真完成崗前安全操作培訓(xùn)，辦齊入職手續(xù)，其中不辦理工傷保險(xiǎn)不能參加崗前培訓(xùn)。溫州有家包裝企業(yè)，就是因?yàn)橹庇霉?，周六剛招聘到人就安排周日上崗（連崗前培訓(xùn)也省了），本來打算下周一保險(xiǎn)公司上班后再辦理工傷保險(xiǎn)，偏巧周日當(dāng)天該員工就發(fā)生了工傷事故，造成公司為此支付了近10萬元的醫(yī)療費(fèi)用，也給工人及其家庭帶來了終身的傷害和痛苦。在2012年，大東集團(tuán)將為更多的員工提供培訓(xùn)機(jī)會，尤其將注重進(jìn)行生產(chǎn)安全和職業(yè)健康方面的培訓(xùn)。讓每個(gè)員工在安全、健康的環(huán)境下成長、工作和生活，是我們做好培訓(xùn)工作的重要內(nèi)容之一。

所謂“用”，就是要明確公司需要在什么時(shí)候派誰在什么地方做什么事情。

大東集團(tuán)引進(jìn)了世界500強(qiáng)企業(yè)采用的一些績效考核辦法，強(qiáng)調(diào)員工管理“有目標(biāo)、有依據(jù)、有總結(jié)”，每個(gè)部門、班組均有3～6個(gè)關(guān)鍵績效指標(biāo)，同時(shí)考核結(jié)果有據(jù)可查，避免因人情關(guān)系影響工作或?qū)е聠T工間互相猜疑，每月各部門、班組負(fù)責(zé)人將考核結(jié)果對照目標(biāo)找差距、找原因、找改進(jìn)方法。每總結(jié)考核一次，大東集團(tuán)就進(jìn)步一次，一年下來大東集團(tuán)進(jìn)步了12次。

最后一個(gè)環(huán)節(jié)是“留”，它的核心是要選擇關(guān)鍵人才并留下來。很多公司領(lǐng)導(dǎo)往往面臨這樣一個(gè)問題，公司想留的員工偏偏要走，公司不想留的員工又偏偏不走。所以，管理人員的任務(wù)就是如何留住企業(yè)想留的人才。

經(jīng)過多年總結(jié)，我認(rèn)為好員工留不住的原因有以下三個(gè)方面：一是員工缺乏歸屬感；二是企業(yè)內(nèi)部缺乏公平競爭機(jī)制；三是企業(yè)管理缺乏激勵(lì)措施。于是大東集團(tuán)開通了董事長信箱、提供住房半價(jià)購買獎(jiǎng)勵(lì)、組織民主投票評優(yōu)活動、設(shè)立工會扶貧救困基金等精神與物質(zhì)相結(jié)合的多種管理手段，讓優(yōu)秀員工與企業(yè)一起分享快速成長的成果。