導語：營銷工作方案:用心生活一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

我的第一份工作，歷時不到1個月，最終讓我放棄這份工作的原因，是工作氛圍以及方法和觀念上的差異?；仡^再來看這一份營銷方案，其實進度比預想的要快，在結束時我有78個客戶，公司只給了我21個客戶。這份營銷方案，作為一個紀念吧。

加入XXXX物流的先期營銷方案及展望

我于2005年5月10日有幸加入XXXX物流，通過四天的培訓（5.10至5.13）,我對公司有了進一步認識，同時對于物流攬貨有了具體的概念。我將結合自己已有的營銷經(jīng)驗，作一個先期的營銷方案，通過一個月的實際工作，再作修正與增加。

XXXX成立于1990年6月，已有十五年的歷史，前身為XXXX進出口，目前已發(fā)展成為中國民營物流企業(yè)的老大，同時在中國百強貨代企業(yè)中綜合實力排第五。到2004年年底，XXXX在國內(nèi)外已有分支機構XX家，建成并擁有中國物流行業(yè)內(nèi)最大并瀏覽率最高的物流網(wǎng)站：XXXX。XXXX引入先進的連鎖經(jīng)營模式，并以電子商務為框架，搭建了一個飛速發(fā)展的大平臺。

XXXX作為營口地區(qū)的分支機構，占據(jù)了天時地利人和的發(fā)展之機。天時，中國加入WTO已經(jīng)3年多，中國企業(yè)已逐漸培養(yǎng)起國際市場觀念，中國的產(chǎn)品逐步贏得了世界的認同，以至于中國成為世界的加工廠。隨著全球買家把眼光越來越習慣投向中國，再加上紡織品配額的取消等一系列貿(mào)易壁壘的消除，占據(jù)更大的市場和贏得更高的利潤使企業(yè)把眼光更多地投向了海外；地利，鲅魚圈港作為營口港的主力港口，正處于突破性的發(fā)展之際，2010年，鲅魚圈港將建成億噸大港，港口硬件設施的提高，直航船的逐年增加，使鲅港目前的吞吐量每年都超過30%的增長，這將帶動XXXX有一個廣大的發(fā)展空間；人和，XXXX大平臺的搭建，使XXXX人眾志成城，成為國際領先的物流企業(yè)，做大XX，錦繡前程，積聚人氣，成為共識。

有幸在這個有利時機加入XXXX的營銷工作，愿盡全力博得共同發(fā)展。以下是我對自己前期的營銷工作的計劃與方案，四天時間對物流行業(yè)的了解，深度和專業(yè)度都會不夠充分，不夠?qū)I(yè)的地方，請及時指正。

一、確立目標客戶

廣義來講，目前有產(chǎn)品進出口或國內(nèi)銷售，經(jīng)由鲅魚圈港、營口港、大連港出貨的生產(chǎn)廠商和貿(mào)易商都是公司的潛在客戶。

對XXXX來講，鲅魚圈港每周的六條直航線：兩條日本關東線、一條日本關西線、兩條韓國仁川線、一條韓國釜山航線，使得東北三省及內(nèi)蒙西北部出口到這些地區(qū)的貨物有了更有優(yōu)勢的選擇。利用這六條直航線的客戶將構成第一目標客戶。

其次，XXXX國際訂艙中心的成立，同船公司的直接合作及集中訂艙，使XX可以拿到某些從大連港發(fā)出航線的特約優(yōu)惠價格，加上環(huán)渤海內(nèi)支線的便利，XXX同樣可以為客戶提供有優(yōu)勢的價格及服務。另外利用和天津內(nèi)支線的優(yōu)勢合作，使得從天津港出貨也成為一種有利的選擇。這樣一些走歐美及東南亞地區(qū)的客戶，成為第二目標客戶。

再則，日益發(fā)達的內(nèi)貿(mào)，使得鲅魚圈港口的內(nèi)貿(mào)航線和吞吐量也在不斷增加，這些內(nèi)貿(mào)客戶將構成第三目標客戶。

從鲅魚圈港出口的貨物來講，礦產(chǎn)類、糧食、煤炭、鋼材、木材、石油焦、滾裝汽車構成出口的優(yōu)勢行業(yè)，在客戶開發(fā)中，這些優(yōu)勢行業(yè)將成為目標客戶中的重點。

綜上所述，客戶的開發(fā)將圍繞這三類目標客戶和優(yōu)勢行業(yè)來進行。

二、挖掘客戶資源

對于第一類客戶，可以購買鲅圈海關發(fā)行的《海關統(tǒng)計》雜志，直接獲得從鲅關出貨的所有潛在客戶。

公務員之家，全國公務員共同天地

針對第二、三類的客戶，可以利用國家商務部門的網(wǎng)站、行業(yè)網(wǎng)站、廣交會網(wǎng)站、貿(mào)易網(wǎng)站、電話黃頁來獲取。如：

中國商品網(wǎng)：

廣交會：

華交會：www.east-china-

中國紡織網(wǎng)：

中國企業(yè)網(wǎng)：

阿里巴巴：

外貿(mào)化工網(wǎng)：等等

另外，在工作中可以利用朋友、客戶不斷發(fā)現(xiàn)新客戶。

三、整理潛在客戶資源數(shù)據(jù)庫

將以上各種渠道得到的客戶資源形成數(shù)據(jù)庫，客戶資源數(shù)據(jù)庫分為兩種，以地區(qū)分類，如鲅魚圈區(qū)、營口市、大石橋、海城、鞍山、盤錦、遼陽、撫順、沈陽、吉林等：

1、原始客戶資源數(shù)據(jù)庫包括

a、目前暫不可能與我司合作，但屬于第一、二、三類目標客戶

b、新發(fā)現(xiàn)的客戶，經(jīng)確認有價值后，轉(zhuǎn)入下面跟蹤客戶資源數(shù)據(jù)庫

c、每兩到三個月時，電話客戶作最新情況確認

這類數(shù)據(jù)庫業(yè)務員之間可以共享，同時可用來訓練新員工

2、追蹤客戶資源數(shù)據(jù)庫

a、合作客戶

b、有價值可能簽約的客戶

c、每個月至少電話或拜訪一次

d、給客戶分級，如每個月10個貨柜以上的為A級，5個以上的為B級，5個以下的為C級，根據(jù)客戶的級別安排追蹤頻度和安排拜訪。

這個數(shù)庫據(jù)為每個業(yè)務員的保留客戶，大家互相通氣后，避免重復跟蹤，給客戶造成不好印象。

動態(tài)有效的客戶資源數(shù)據(jù)庫是每個公司寶貴的財富。

四、銷售進度和方法

1、銷售進度

作為新進銷售人員，首先是找到自己的有效客戶群?，F(xiàn)定兩個月到達公司的保底銷售量，即XX元，大約XX個柜。

第一周，主要熟悉和測算銷售進度

公務員之家，全國公務員共同天地

利用原始客戶資源數(shù)據(jù)庫，每天至少打10家客戶電話，或至少找到2家值得追蹤客戶。

從第二周開始，根據(jù)第一周的進度進行調(diào)整，指標是每天至少兩家值得追蹤客戶，同時安排重點客戶的拜訪，形成客戶的分級管理。

這樣一個月后至少建立40個有跟蹤價值的客戶群。

第二個月的跟蹤重點放在有價值的客戶身上爭取下單，同時完成每天找到至少2家值得跟蹤客戶。二個月后小結。

我第一步選擇的原始資料數(shù)據(jù)庫為XX網(wǎng)上的客戶和公司提供的客戶資源，這部分客戶對XX有一定了解，易于上手。附表為XX網(wǎng)上的客戶資源。

2、工作方法

（1）電話篩選

a、找到keyperson

b、開場白：

您好！我是XX的XX，XXX是中國百強貨代中排名第五的國際貨代公司，目前在國內(nèi)外已有XX家分支機構，同時擁有中國最大的物流網(wǎng)：XXXX。我們提供全程的門到門物流服務，并可以利用XX的集團優(yōu)勢，為您爭取優(yōu)勢運價和及時有效的服務。

我們非常想提供您所需要的信息和服務，如果您方便，我可以花2到3分種做個簡單了解嗎？

c、需要了解的問題：

l你們目前主要出口什么產(chǎn)品？

l出口到哪些國家呢？具體的目的港是？

l通常是從哪個口岸出貨呢？

l一般是CIF還是FOB？

l主要是走40’還是20’柜？一個月大概要走多少個箱子？

l方便告訴我你們目前的運價嗎？這樣我可以為您追蹤最新的港口報價，以便即時省下每筆可以省下的錢。

（2）拜訪

重點客戶爭取拜訪，面對面的交流是最有效的交流。

拜訪需要準備一本銷售資料冊（saleskit）,第一是便于銷售資料的有效使用和管理，第二，在與客戶作面對面的拜訪時，交談，再加上合適的資料展示，更容易讓客戶了解和產(chǎn)生信任感。

SalesKit清單

l鲅港船期表：外貿(mào)和內(nèi)貿(mào)，每月update

l公司簡介及所獲得的榮益

l業(yè)務內(nèi)容

l服務承諾

l有利的新聞及行業(yè)報導

l公司期刊2004年第12期，里面有XX各種獲獎信息

l鲅港簡介

l其它有用資料

（3）跟進

對跟蹤客戶，主動利用運價波動、艙位狀況、船期表或其它客戶感興趣的資料，多作溝通，以便盡快與客戶建立信任關系，同時也可及時了解客戶動態(tài)，即時爭取下單。

五、展望

1、2個月達到公司的保底要求。

按銷售進度來講，2個月已有80個有價值客戶群。

同時分拆目標，一周6班直航船，一個月24班，相當于每班船上有X到X個箱。

2、半年挑戰(zhàn)XXX個箱，按銷售進度來講，就以三個月形成有價值客戶群為基本成形動態(tài)數(shù)據(jù)庫，即保持跟蹤XXX個有價值客戶，把不好的客戶刪除，新客戶加入，保持動態(tài)平衡。

分拆目標：

5月16日—7月15日，XX個箱

7月16日---8月15日，XX個箱

8月16日---9月15日，XX個箱

9月16日---10月15日，XX個箱

11月16日---12月15日，XXX個箱

3、注意總結行業(yè)特點，利用銷售旺季

4、在銷售過程希望不斷和大家交流，以突破瓶頸和個人局限。

5、半年后作總結。