導(dǎo)語：深度營銷，后營銷時(shí)代的營銷定律一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

【摘要】現(xiàn)在，關(guān)于營銷的話題是越來越多了。公務(wù)員之家，全國公務(wù)員公同的天地從傳統(tǒng)行銷到現(xiàn)在的整合營銷，從幾年前提出的精細(xì)化營銷到目前流行的精益化營銷，營銷的演變不一而足。但隨著市場的日新月異，以及營銷通路的轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新，現(xiàn)行的營銷模式越來越受到挑戰(zhàn)，在這種形勢下，深度營銷應(yīng)運(yùn)而生。深度營銷不同于深度分銷，深度分銷是營銷渠道的下沉與網(wǎng)絡(luò)整合，體現(xiàn)的是對市場的精耕細(xì)作，也即渠道的精細(xì)化，它追求的是市場的覆蓋率、占有率以及產(chǎn)品銷量；而深度營銷卻是以全新的營銷理念，以企業(yè)戰(zhàn)略的高度，重新對營銷的本質(zhì)進(jìn)

現(xiàn)在，關(guān)于營銷的話題是越來越多了。從傳統(tǒng)行銷到現(xiàn)在的整合營銷，從幾年前提出的精細(xì)化營銷到目前流行的精益化營銷，營銷的演變不一而足。但隨著市場的日新月異，以及營銷通路的轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新，現(xiàn)行的營銷模式越來越受到挑戰(zhàn)，在這種形勢下，深度營銷應(yīng)運(yùn)而生。

深度營銷不同于深度分銷，深度分銷是營銷渠道的下沉與網(wǎng)絡(luò)整合，體現(xiàn)的是對市場的精耕細(xì)作，也即渠道的精細(xì)化，它追求的是市場的覆蓋率、占有率以及產(chǎn)品銷量；而深度營銷卻是以全新的營銷理念，以企業(yè)戰(zhàn)略的高度，重新對營銷的本質(zhì)進(jìn)行定位，體現(xiàn)的是營銷的精益化，它是品牌、市場份額以及企業(yè)利潤三者完美的高度統(tǒng)一。

深度營銷的市場特點(diǎn)

深度營銷是以營銷為出發(fā)點(diǎn)，通過高效運(yùn)用、理論，來取得市場綜合競爭優(yōu)勢的營銷戰(zhàn)略。它具有如下特點(diǎn)：

⒈以整體競爭觀作為根本點(diǎn)。深度營銷體現(xiàn)更多的是企業(yè)的全局觀，不是以犧牲企業(yè)整體利益來達(dá)到某一目標(biāo)的短期行為，它更多地表現(xiàn)為持久、長期的企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃。

⒉以建立戰(zhàn)略區(qū)域市場為企業(yè)目標(biāo)。隨著市場競爭的加劇以及市場差異化的日益明顯，深度營銷更多地強(qiáng)調(diào)市場的區(qū)位優(yōu)勢，主張“集中兵力”，搶占制高點(diǎn)，建立市場防護(hù)壁壘，構(gòu)建成熟市場與區(qū)域，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)中長期利益。

⒊以全程控制作為市場發(fā)展的持久動力。深度營銷有別于其他營銷模式，它最大的特點(diǎn)，就是全方位、多角度地參與市場的開發(fā)、運(yùn)作以及維護(hù)等等，體現(xiàn)的是一種廠商的互動、溝通、協(xié)作，實(shí)現(xiàn)營銷的全程控制與突破。

深度營銷的適用對象

深度營銷是通過有組織的努力，以構(gòu)建企業(yè)主導(dǎo)的核心價(jià)值鏈，并以此提升客戶關(guān)系價(jià)值以掌控網(wǎng)絡(luò)和終端，滾動式培育與開發(fā)市場，從而取得市場綜合競爭優(yōu)勢的營銷戰(zhàn)略。正是由于深度營銷它所獨(dú)具特色的市場魅力，因此而被眾多廠商所廣泛采用和看好。

但是不是所有的企業(yè)都適用深度營銷這一營銷模式呢？答案是否定的。深度營銷由于它的立體、全面和深入性，因此，相應(yīng)的它的運(yùn)營成本、團(tuán)隊(duì)打造、營銷管理都較之別的模式而顯得復(fù)雜和多變，因此，它只適合于以下企業(yè)運(yùn)用：

一、成熟型的企業(yè)適合深度營銷。成熟型的企業(yè)，由于品牌積累、資本流轉(zhuǎn)以及市場運(yùn)做的完善，因此，企業(yè)亟需由深度分銷向深度營銷過渡。通過深度營銷，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的規(guī)模型向效益型轉(zhuǎn)變，從而達(dá)到企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和營銷方略的全方位突破。

二、成長型的企業(yè)適合深度營銷。成長型的企業(yè)由于網(wǎng)絡(luò)、管理、資金等等方面的條件限制，要想全面突破、“全國山河一片紅”，將變得不太現(xiàn)實(shí)，而企業(yè)過分的“拔苗助長”，推行“泡沫經(jīng)濟(jì)”，將會加速企業(yè)的衰敗，因此，成長型的企業(yè)，適合深度營銷。通過深度營銷，成長型企業(yè)可以實(shí)施產(chǎn)品區(qū)隔、市場細(xì)分，有效整合資源，建立自己的“根據(jù)地”，以不斷擴(kuò)大自己的戰(zhàn)略市場，通過建立區(qū)域強(qiáng)勢品牌，從而實(shí)現(xiàn)以點(diǎn)帶面，以面連片，達(dá)到“星星之火，可以燎原”之效果。

三、高附加值企業(yè)適合深度營銷。傳統(tǒng)行業(yè)由于市場競爭的慘烈性，致使利潤和操作空間越來越小，因此，深度營銷更適合于高附加值的企業(yè)和產(chǎn)品。高附加值的企業(yè)由于擁有龐大的利潤空間做支撐，因此，它可以通過深度營銷，對市場精耕細(xì)作，培養(yǎng)自己的核心客戶群，通過深度分銷，強(qiáng)化終端，與市場建立緊密型的穩(wěn)固關(guān)系，從而實(shí)現(xiàn)品牌忠誠度以及市場效益最大化的戰(zhàn)略目標(biāo)。

深度營銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)

深度營銷是一項(xiàng)綜合性的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，它講求策略上的系統(tǒng)性、計(jì)劃性和長期性，戰(zhàn)術(shù)上的針對性、多元性和高效性。利用深度營銷，更好地服務(wù)企業(yè)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，是很多企業(yè)孜孜以求的目標(biāo)。

那么，企業(yè)應(yīng)該如何運(yùn)用深度營銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)組合，來打贏這場曠日持久的市場攻堅(jiān)戰(zhàn)呢？

一、企業(yè)從單純的產(chǎn)品營銷，轉(zhuǎn)向全方位營銷

深度營銷最大的特點(diǎn)就是從關(guān)注產(chǎn)品銷售的圈子里跳出來，轉(zhuǎn)向關(guān)注客戶的系統(tǒng)解決方案。深度營銷不僅讓產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)從“商品到貨幣這驚險(xiǎn)的一跳”，更是通過深度營銷的組合策略，打造客戶的品牌忠誠度，保持市場持續(xù)、良性的快速發(fā)展，實(shí)現(xiàn)市場控制力、競爭力的最大化。

案例：由世界品牌實(shí)驗(yàn)室（）獨(dú)家編制的××年度“世界品牌強(qiáng)”排行榜日前揭曉，海爾以排名第位的突出表現(xiàn)，再一次引起全世界的矚目。海爾幾乎成了中國名牌產(chǎn)品的代名詞。在中國諸多的企業(yè)當(dāng)中，海爾為何會一枝獨(dú)秀，而不斷吸引世人的眼球，其實(shí)，這一切均與海爾的全方位的深度營銷息息相關(guān)。海爾不僅獨(dú)創(chuàng)了具有中國特色且符合中國國情的（日事日畢，日清日高）、（索酬、索賠、跳閘）的管理模式，而且還通過“三位一體（設(shè)計(jì)、營銷、生產(chǎn)本土化）”的市場策略，集中企業(yè)優(yōu)勢，更好地參與市場競爭。在此基礎(chǔ)上，海爾還把深度營銷延伸到多元化、全方位服務(wù)的層面：年，海爾開創(chuàng)性地提出星級式一條龍服務(wù)：其核心內(nèi)容是從產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、制造到購買，從上門設(shè)計(jì)到上門安裝，從產(chǎn)品使用到回訪服務(wù)，不斷滿足用戶新的要求，并通過具體措施使開發(fā)、制造、售前、售中、售后、回訪個(gè)環(huán)節(jié)的服務(wù)制度化、規(guī)范化；年海爾專業(yè)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)通過國際質(zhì)量體系認(rèn)證；年星級服務(wù)進(jìn)駐社區(qū)；年海爾的無塵安裝；××年海爾推出了全程管家海爾通過個(gè)性化的深度營銷，提升了產(chǎn)品的核心價(jià)值，拉開了與競爭對手的市場距離，從而使海爾堅(jiān)持打“價(jià)值戰(zhàn)”而不打“價(jià)格戰(zhàn)”，使自己的營銷模式不斷走向升級，從而具有了新的品牌內(nèi)涵。

海爾為什么能夠成為中國家電業(yè)的領(lǐng)頭羊，從而擠身于世界家電業(yè)的十強(qiáng)呢？原因是，海爾在不斷強(qiáng)化產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，不斷推出新的營銷內(nèi)容，把深度營銷提到了企業(yè)營銷戰(zhàn)略的高度上來，這就是海爾走的更快、更遠(yuǎn)的根本原因。

通過“三位一體”，海爾獲得了區(qū)位優(yōu)勢與成本優(yōu)勢，而通過、管理模式及深度營銷，實(shí)現(xiàn)了營銷與管理的全程控制以及用戶與廠家的面對面的互動溝通，提高了二次購買頻率，并通過口碑相傳的傳播效果，樹立了良好的美譽(yù)度、信譽(yù)度，并以此作為參與競爭的“有利武器”，避開了價(jià)格戰(zhàn)的誤區(qū)，從而實(shí)現(xiàn)了企業(yè)與品牌的同步升級和良性發(fā)展。

二、集中和整合企業(yè)資源，建立牢不可破的戰(zhàn)略區(qū)域市場

現(xiàn)在，隨著市場競爭的加劇，放眼全國、全面撒網(wǎng)以及廣種薄收的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)在市場上是越來越行不通了，其高昂的營銷成本，多面樹敵的尷尬處境，讓很多企業(yè)從此走上了不歸路。因此，充分利用深度營銷，集中優(yōu)勢資源，攻擊競品的薄弱環(huán)節(jié)，以建立自己的戰(zhàn)略區(qū)域市場，幾乎成了眾多企業(yè)的共識。

案例：雪洋食品是河南省十佳方便面企業(yè)，近年來，由于市場競爭的殘酷以及物價(jià)原材料等的大幅上漲，在產(chǎn)品利潤降低和銷售半徑不足公里的情況下，為了獲得滾動式發(fā)展，果斷決策，決定實(shí)施建立強(qiáng)勢區(qū)域市場的戰(zhàn)略目標(biāo)。為此，雪洋食品采取了一系列的市場營銷策略：第一，整合客戶，把重點(diǎn)市場收縮在公里以內(nèi)，并著重操作公司的成熟市場，實(shí)施深度分銷。第二，調(diào)整產(chǎn)品，完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，明晰產(chǎn)品定位，把高檔產(chǎn)品（利潤產(chǎn)品）、中檔產(chǎn)品（微利產(chǎn)品）、低檔產(chǎn)品（無利上量產(chǎn)品）比例界定在，此比例達(dá)成情況與考核掛鉤。第三，渠道下沉，對重點(diǎn)市場進(jìn)行深度分銷，強(qiáng)化終端的市場拉力。有條件有計(jì)劃地通過分銷商直逼終端零售商。第四，控制費(fèi)用，從通路、促銷、人員等方面進(jìn)行合理預(yù)算，以使市場推廣有力、持久。五，實(shí)現(xiàn)與各級經(jīng)銷商全方位、互動式的溝通。通過召開座談會、茶話會、培訓(xùn)會等多種形式，當(dāng)好經(jīng)銷商的經(jīng)濟(jì)參謀，為經(jīng)銷商的發(fā)展出謀劃策，并籍此提高經(jīng)銷商的經(jīng)營素質(zhì)和贏利能力。通過整合客戶，使原本虧損的市場或捆綁銷售、或自擔(dān)運(yùn)費(fèi)，使企業(yè)沒有了“流血的傷口”；產(chǎn)品的調(diào)整，使?fàn)I銷人員在市場的推廣工作中，牢記自己及產(chǎn)品使命，從而使產(chǎn)品日臻合理，表現(xiàn)出應(yīng)有的市場活力；決戰(zhàn)終端，渠道下沉，使雪洋食品更好地貼近市場、貼近客戶、貼近消費(fèi)者，從而更好地掌控了經(jīng)銷商；而費(fèi)用的“好鋼用在刀刃上”，使費(fèi)用的支出明確、合理，有效，讓企業(yè)的各項(xiàng)費(fèi)用不再被截流和濫用；互動、立體式的溝通，密切了廠商關(guān)系，加深了感情聯(lián)絡(luò)，使廠商關(guān)系“親如一家”，從而促使企業(yè)走上了永續(xù)、持久發(fā)展的新路子。在河南的很多市場，雪洋食品都是當(dāng)?shù)氐牡谝黄放啤?/p>

雪洋食品的成功轉(zhuǎn)型，在于深度營銷的最大化的利用，它通過優(yōu)化企業(yè)資源以及強(qiáng)勢區(qū)域市場的建設(shè)，實(shí)現(xiàn)了鞏固戰(zhàn)略要地，強(qiáng)化地盤的市場效果，使制造商、經(jīng)銷商、營銷員達(dá)到了“共贏”的大好結(jié)局。

三、建立市場聯(lián)銷體系，掌控渠道，實(shí)現(xiàn)多贏的合作伙伴關(guān)系

深度營銷“深”在哪里？筆者認(rèn)為，它主要能“深”入客戶的心里，通過廠商聯(lián)盟，合理分配各環(huán)節(jié)利益，從而能夠?qū)崿F(xiàn)互利多贏的戰(zhàn)略局面。

案例：近年來，作為方便食品行業(yè)里最引人注目的企業(yè)莫過于河北華龍了，××年，華龍集團(tuán)以超過億包的方便面產(chǎn)銷量躋身于方便面行業(yè)第二位，僅次于康師傅，從而形成了康師傅、華龍、統(tǒng)一三足“鼎立”的局面。華龍為何能夠在不到十年的時(shí)間里，快速成長，從一個(gè)地方性品牌成長為全國性品牌，這些都與其建立市場聯(lián)銷體系，穩(wěn)固客戶群，實(shí)現(xiàn)多贏的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系密切相關(guān)。華龍實(shí)施“面廣點(diǎn)密”的市場開發(fā)政策，經(jīng)銷商開發(fā)至縣級城市或鄉(xiāng)鎮(zhèn)，實(shí)行“誰開發(fā)，誰收益”的策略，具體體現(xiàn)為新客戶是老客戶的間接一批，老戶享受年底的股票差額。華龍這種堅(jiān)持獨(dú)家經(jīng)銷策略，實(shí)施誰打開市場誰終身受益，誰賣力誰賺錢的雙贏原則，充分調(diào)動了經(jīng)銷商的積極性。華龍集團(tuán)每年除了拿出經(jīng)銷商進(jìn)貨貨款總額的作為經(jīng)銷商的回扣外，還實(shí)行銷售業(yè)績配股制度，經(jīng)銷商年銷售額在萬元以內(nèi)的，每萬元配股；銷售—萬元，每萬元配股；銷售萬元以上，每萬元配股，每年都對獎勵股統(tǒng)一變現(xiàn)，每股現(xiàn)金值隨公司業(yè)績情況上下浮動。華龍一貫秉承“誰開發(fā)，誰受益”的原則，很少有換戶行為，只進(jìn)行區(qū)內(nèi)合并及調(diào)整，也只在開發(fā)市場和半開發(fā)市場設(shè)新戶。華龍的這套完善的營銷體系很好的保證了各階商戶利益的合理和有序分配。

華龍的深度營銷可謂“深”不可測，它不僅通過一環(huán)緊扣一環(huán)的市場政策“拴牢”了客戶，而且還建立了牢不可破的市場聯(lián)銷體，并通過這張“網(wǎng)絡(luò)”，將華龍的產(chǎn)品層層推進(jìn)到終端，成就了華龍今天的輝煌，使其成為方便面行業(yè)運(yùn)作成功的一面旗幟。

四、打造企業(yè)客戶顧問，實(shí)現(xiàn)與經(jīng)銷商及顧客的深度溝通

傳統(tǒng)營銷是以產(chǎn)品作為聯(lián)結(jié)顧客的物質(zhì)橋梁，而深度營銷則重視和強(qiáng)調(diào)內(nèi)在的精神凝聚，它的一個(gè)突出表現(xiàn)就是廠商以及客戶的雙向溝通進(jìn)一步強(qiáng)化，廠家不光要推銷產(chǎn)品，同時(shí)還要當(dāng)好經(jīng)銷商的經(jīng)濟(jì)顧問，顧客的消費(fèi)向?qū)c參謀。通過三方互動交流，從而建立更為穩(wěn)固、更為持久的制造商、經(jīng)銷商、消費(fèi)者的共同體。

案例：

世紀(jì)年代，微波爐作為一種新生事物還不被人所廣泛認(rèn)可。就在整個(gè)行業(yè)都用價(jià)格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)爭奪市場份額的時(shí)候，格蘭仕卻另辟蹊徑，通過“明修棧道，暗渡陳倉”，掀起了一場深度營銷的市場“革命”。具體表現(xiàn)在：

⒈在全國各地開展大規(guī)模的微波爐知識推廣普及活動，大力宣傳微波爐；

⒉組織大批專家，花費(fèi)一年時(shí)間，編寫了世界上微波爐食譜最多、最全的《微波爐使用大全及美食例》，連同《如何選購微波爐》、《如何保養(yǎng)微波爐》等小冊子組成系列叢書，在全國各大商場開展增書活動，并印制幾百萬張微波爐菜譜光碟免費(fèi)送給消費(fèi)者。同時(shí)，格蘭仕在全國各地眾多家報(bào)刊上以特約專欄的形式開設(shè)了“微波爐使用指南”、“專家談微波爐”等欄目，全面介紹微波爐的功能和選擇、使用、維護(hù)、保養(yǎng)方法，格蘭仕通過不遺余力地介紹微波爐的基本知識，實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者零距離接觸，加深了與消費(fèi)者的互動溝通與交流，大大推動了微波爐的市場消費(fèi)，使得微波爐這一產(chǎn)品觀念深深地留在消費(fèi)者心中，并且產(chǎn)生了購買微波爐的欲望。格欄仕不僅通過深度營銷創(chuàng)建了市場，而且在××年奠定了品牌地位以后，更是把深度營銷發(fā)揮到了極至，不僅開展現(xiàn)場演示等一對一營銷、面對面的溝通與交流，而且還讓高級技術(shù)人員、廣東衛(wèi)生監(jiān)測中心參與其中，提升推廣的深度與規(guī)格，在多家著名商場上演了一場知識促銷活動，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品及品牌雙向升級。

格蘭仕以深度營銷為龍頭的營銷體系，讓其取得了巨大的成功，并產(chǎn)生了令人意想不到的消費(fèi)熱潮，當(dāng)年，格蘭仕即在全球市場銷售了多萬臺，使其成為微波爐行業(yè)里的佼佼者。

深度營銷是市場深度競爭的產(chǎn)物，同時(shí)也是市場經(jīng)濟(jì)日益深化的具體表現(xiàn)，是順應(yīng)經(jīng)濟(jì)潮流，迎合行業(yè)發(fā)展的深層次的市場需要。無論是制造商，還是經(jīng)銷商，只有認(rèn)清趨勢，把握市場的脈搏，時(shí)刻傾聽時(shí)代的聲音，才能在市場經(jīng)濟(jì)的洪流中，勇立潮頭，從而立于不敗之地。