摘要:目的:為提高核保效率和質(zhì)量提出對(duì)策和建議,為改善壽險(xiǎn)核保效率低的現(xiàn)狀提供依據(jù)。方法:通過(guò)在平安公司壽險(xiǎn)核保作業(yè)部崗位實(shí)習(xí)進(jìn)行調(diào)查,對(duì)壽險(xiǎn)人工核保的現(xiàn)狀及問(wèn)題進(jìn)行分析,討論影響核保質(zhì)量的原因,并提出可行性建議。結(jié)果:壽險(xiǎn)人工核保主要受核保依據(jù)過(guò)于陳舊,專業(yè)人才匱乏,輔助核保崗支持不到位等因素影響,因此,要更新陳舊的核保依據(jù),培訓(xùn)人才,優(yōu)化人員結(jié)構(gòu),以提高核保的質(zhì)量和效率。

關(guān)鍵詞:人工核保影響因素改進(jìn)

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,我國(guó)人壽保險(xiǎn)得到了快速發(fā)展,但是也浮現(xiàn)出來(lái)許多的問(wèn)題,其中最突出的一點(diǎn)就是對(duì)健康風(fēng)險(xiǎn)把握不夠準(zhǔn)確。核?？梢越档褪袌?chǎng)上的信息不對(duì)稱現(xiàn)象,防范投保人的逆選擇和道德風(fēng)險(xiǎn),也能夠分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),從入口上把好關(guān),增強(qiáng)業(yè)務(wù)的穩(wěn)定性,有效的防范經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),因此壽險(xiǎn)核保的質(zhì)量和效率至關(guān)重要。本文對(duì)壽險(xiǎn)人工核保中存在的問(wèn)題進(jìn)行分析,找出其原因,并提出可行性建議,提高壽險(xiǎn)公司管控健康風(fēng)險(xiǎn)的能力。

1.現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題

1.1核保人員

平安人壽壽險(xiǎn)核保作業(yè)部現(xiàn)行人員專業(yè)構(gòu)成不合理,臨床醫(yī)學(xué)的人員只占到51%,醫(yī)學(xué)院其他專業(yè)占39%,非醫(yī)學(xué)院專業(yè)的占10%。壽險(xiǎn)核保部門作為專業(yè)性很強(qiáng)的部門,平常作業(yè)中不僅會(huì)用到保險(xiǎn)學(xué)知識(shí),更多的是用到醫(yī)學(xué)知識(shí),然而平安人壽壽險(xiǎn)核保作業(yè)部壽險(xiǎn)核保現(xiàn)有人員專業(yè)素質(zhì)偏低,壽險(xiǎn)核保專業(yè)人員缺乏,并因此為公司帶來(lái)了資源浪費(fèi),增加公司經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題。

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,我國(guó)人壽保險(xiǎn)得到了快速發(fā)展,但是也浮現(xiàn)出來(lái)許多的問(wèn)題,其中最突出的一點(diǎn)就是對(duì)健康風(fēng)險(xiǎn)把握不夠準(zhǔn)確。核保可以降低市場(chǎng)上的信息不對(duì)稱現(xiàn)象,防范投保人的逆選擇和道德風(fēng)險(xiǎn),也能夠分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),從入口上把好關(guān),增強(qiáng)業(yè)務(wù)的穩(wěn)定性,有效的防范經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),因此壽險(xiǎn)核保的質(zhì)量和效率至關(guān)重要。本文對(duì)壽險(xiǎn)人工核保中存在的問(wèn)題進(jìn)行分析,找出其原因,并提出可行性建議,提高壽險(xiǎn)公司管控健康風(fēng)險(xiǎn)的能力。

1.現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題

1.1核保人員

平安人壽壽險(xiǎn)核保作業(yè)部現(xiàn)行人員專業(yè)構(gòu)成不合理,臨床醫(yī)學(xué)的人員只占到51%,醫(yī)學(xué)院其他專業(yè)占39%,非醫(yī)學(xué)院專業(yè)的占10%。壽險(xiǎn)核保部門作為專業(yè)性很強(qiáng)的部門,平常作業(yè)中不僅會(huì)用到保險(xiǎn)學(xué)知識(shí),更多的是用到醫(yī)學(xué)知識(shí),然而平安人壽壽險(xiǎn)核保作業(yè)部壽險(xiǎn)核?，F(xiàn)有人員專業(yè)素質(zhì)偏低,壽險(xiǎn)核保專業(yè)人員缺乏,并因此為公司帶來(lái)了資源浪費(fèi),增加公司經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題。

1.2核保依據(jù)

現(xiàn)在我國(guó)大多數(shù)壽險(xiǎn)公司使用的瑞士再保險(xiǎn)公司的《壽險(xiǎn)核保評(píng)點(diǎn)指引》為1996年翻譯版。該書是瑞士再保險(xiǎn)公司收集其主要業(yè)務(wù)所在國(guó)家的健康資料,根據(jù)其公司的核保人員的知識(shí)結(jié)構(gòu),核保水平而編制的,所以該指引的針對(duì)性很強(qiáng)的,并不完全適用我國(guó)的壽險(xiǎn)市場(chǎng)的核保工作。其次,經(jīng)過(guò)14年的發(fā)展,經(jīng)濟(jì)水平不斷提高,醫(yī)療技術(shù)水平也有了突飛猛進(jìn)的發(fā)展,很多疾病已經(jīng)不再是不可攻克的難題,治愈率也大大提高。同時(shí)也有新的疾病出現(xiàn),面對(duì)這些新的疾病,核保人員往往無(wú)從下手。第三,瑞士再保險(xiǎn)公司的《壽險(xiǎn)核保評(píng)點(diǎn)指引》中僅有壽險(xiǎn)和重疾險(xiǎn)的評(píng)點(diǎn)指南,而對(duì)于醫(yī)療險(xiǎn)和意外險(xiǎn)沒(méi)有評(píng)點(diǎn)指南。

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,我國(guó)人壽保險(xiǎn)得到了快速發(fā)展,但是也浮現(xiàn)出來(lái)許多的問(wèn)題,其中最突出的一點(diǎn)就是對(duì)健康風(fēng)險(xiǎn)把握不夠準(zhǔn)確。核?？梢越档褪袌?chǎng)上的信息不對(duì)稱現(xiàn)象,防范投保人的逆選擇和道德風(fēng)險(xiǎn),也能夠分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),從入口上把好關(guān),增強(qiáng)業(yè)務(wù)的穩(wěn)定性,有效的防范經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),因此壽險(xiǎn)核保的質(zhì)量和效率至關(guān)重要。本文對(duì)壽險(xiǎn)人工核保中存在的問(wèn)題進(jìn)行分析,找出其原因,并提出可行性建議,提高壽險(xiǎn)公司管控健康風(fēng)險(xiǎn)的能力。

1.現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題

1.1核保人員

平安人壽壽險(xiǎn)核保作業(yè)部現(xiàn)行人員專業(yè)構(gòu)成不合理,臨床醫(yī)學(xué)的人員只占到51%,醫(yī)學(xué)院其他專業(yè)占39%,非醫(yī)學(xué)院專業(yè)的占10%。壽險(xiǎn)核保部門作為專業(yè)性很強(qiáng)的部門,平常作業(yè)中不僅會(huì)用到保險(xiǎn)學(xué)知識(shí),更多的是用到醫(yī)學(xué)知識(shí),然而平安人壽壽險(xiǎn)核保作業(yè)部壽險(xiǎn)核?，F(xiàn)有人員專業(yè)素質(zhì)偏低,壽險(xiǎn)核保專業(yè)人員缺乏,并因此為公司帶來(lái)了資源浪費(fèi),增加公司經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題。

1.2核保依據(jù)

現(xiàn)在我國(guó)大多數(shù)壽險(xiǎn)公司使用的瑞士再保險(xiǎn)公司的《壽險(xiǎn)核保評(píng)點(diǎn)指引》為1996年翻譯版。該書是瑞士再保險(xiǎn)公司收集其主要業(yè)務(wù)所在國(guó)家的健康資料,根據(jù)其公司的核保人員的知識(shí)結(jié)構(gòu),核保水平而編制的,所以該指引的針對(duì)性很強(qiáng)的,并不完全適用我國(guó)的壽險(xiǎn)市場(chǎng)的核保工作。其次,經(jīng)過(guò)14年的發(fā)展,經(jīng)濟(jì)水平不斷提高,醫(yī)療技術(shù)水平也有了突飛猛進(jìn)的發(fā)展,很多疾病已經(jīng)不再是不可攻克的難題,治愈率也大大提高。同時(shí)也有新的疾病出現(xiàn),面對(duì)這些新的疾病,核保人員往往無(wú)從下手。第三,瑞士再保險(xiǎn)公司的《壽險(xiǎn)核保評(píng)點(diǎn)指引》中僅有壽險(xiǎn)和重疾險(xiǎn)的評(píng)點(diǎn)指南,而對(duì)于醫(yī)療險(xiǎn)和意外險(xiǎn)沒(méi)有評(píng)點(diǎn)指南。

我部客觀地對(duì)部門的實(shí)際情況做出評(píng)估，充分研究了下階段面臨的任務(wù)和挑戰(zhàn)，及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略，確保全年計(jì)劃的達(dá)成，具體要做好以下兩個(gè)主要方面的工作：

一、回歸壽險(xiǎn)營(yíng)銷本質(zhì)，堅(jiān)決做好基礎(chǔ)建設(shè)：

壽險(xiǎn)營(yíng)銷三百年的歷史證明，做好這個(gè)工作沒(méi)有捷徑可走，增員、培訓(xùn)、活動(dòng)管理永遠(yuǎn)是推動(dòng)業(yè)務(wù)良性增長(zhǎng)的三架馬車，任何否定這三項(xiàng)內(nèi)容的做法都會(huì)得不償失，收獲苦果。所以在年下一階段我部將重點(diǎn)從這三個(gè)方面著眼，做好基礎(chǔ)性建設(shè)：

1、增員部分：壽險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是人才的競(jìng)爭(zhēng)，沒(méi)有充足的人力就不能在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)地位，在開(kāi)門紅三個(gè)月的業(yè)務(wù)沖刺中，我部的件均保費(fèi)和人均產(chǎn)能均位列全轄前五名，但我部的規(guī)模保費(fèi)卻占比偏低，這個(gè)狀況讓我們深刻認(rèn)識(shí)了人力的重要性，在接下來(lái)的時(shí)間，我部將開(kāi)辟三大主要渠道完善增員活動(dòng)：一是市場(chǎng)增員與媒體增員相結(jié)合，不放棄市場(chǎng)渠道，同時(shí)加大報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)增員的力度，以便于披沙揀金尋找合適人才；二是進(jìn)一步強(qiáng)化緣故增員，每月保證一場(chǎng)緣故增員洽談會(huì)，吸引有工作經(jīng)驗(yàn)有優(yōu)質(zhì)客戶群的人員加入營(yíng)銷隊(duì)伍；三是人員激活，對(duì)單位長(zhǎng)期不出勤人員，以及以往流失人員進(jìn)行再追蹤，重新激活部分人力。在進(jìn)行以上工作的同時(shí)，我部將投入財(cái)力更新職場(chǎng)設(shè)備，美化職場(chǎng)環(huán)境，保證優(yōu)秀人才能夠進(jìn)來(lái)更能夠留下。

2、培訓(xùn)部分：壽險(xiǎn)營(yíng)銷的核心部分是培訓(xùn)，只有把正確的觀念和技巧成功固化到每個(gè)營(yíng)銷員身上，才可能帶來(lái)保費(fèi)，才能夠吸引增員。我部首先會(huì)一如既往地把系統(tǒng)化的培訓(xùn)堅(jiān)持做好，保證每一個(gè)新人入司培訓(xùn)、銜接培訓(xùn)、轉(zhuǎn)正培訓(xùn)、晉升培訓(xùn)能保質(zhì)保量地完成；其次根據(jù)市場(chǎng)變化和險(xiǎn)種的調(diào)整做好日常機(jī)動(dòng)培訓(xùn)，讓一部的營(yíng)銷人員緊跟公司步伐，天天有所學(xué)，有所得，做到知識(shí)體系的與時(shí)俱進(jìn)。

3、活動(dòng)量管理：借助新版人合同的簽發(fā)，抓好業(yè)務(wù)人員出勤，除舊布新是改善管理的一個(gè)好機(jī)會(huì)，只要確定好規(guī)則，并堅(jiān)定不移的執(zhí)行，就能打開(kāi)新的局面。

我叫**，男，**歲，山西**市人，大學(xué)本科，****黨員，經(jīng)濟(jì)師，現(xiàn)任中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司**市分公司工會(huì)主任。

參加工作的二十多年，由于各級(jí)組織的培養(yǎng)教育，領(lǐng)導(dǎo)和同志們的提攜幫助，加之個(gè)人不懈努力虛心學(xué)習(xí)，我的政治覺(jué)悟、思想品德、工作能力、業(yè)務(wù)水平有了不斷的提高，綜合素質(zhì)也有了長(zhǎng)足的進(jìn)步。按照總公司、省公司評(píng)聘經(jīng)濟(jì)專業(yè)技術(shù)職務(wù)的國(guó)壽發(fā)(2002)33號(hào)文件規(guī)定，比照相關(guān)條件，符合申報(bào)高級(jí)經(jīng)濟(jì)師專業(yè)職務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)，現(xiàn)將相關(guān)情況總結(jié)如下：

一、從事經(jīng)濟(jì)工作的基本情況

我于1982年雁北商校財(cái)會(huì)畢業(yè)后參加工作以來(lái)，一直從事經(jīng)濟(jì)工作，曾任山西省陽(yáng)高縣政府辦公室干事、縣財(cái)委副主任、縣外貿(mào)局長(zhǎng)兼縣外貿(mào)集團(tuán)公司總經(jīng)理。1997年調(diào)中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司**市分公司后，歷任辦公室調(diào)研員、渾源縣公司經(jīng)理、市公司工會(huì)主任。經(jīng)濟(jì)專業(yè)出身，本人又熱愛(ài)經(jīng)濟(jì)，1997年全國(guó)首次經(jīng)濟(jì)師專業(yè)考試踴躍參加，取得了金融經(jīng)濟(jì)職稱，并被**市分公司聘任。由于具備了相應(yīng)的業(yè)務(wù)技術(shù)水平，使其組織管理能力得到很好發(fā)揮，不僅圓滿完成了組織交給的各項(xiàng)工作任務(wù)，而且本人或所負(fù)責(zé)的單位也多次受到上級(jí)的表彰或獎(jiǎng)勵(lì)。(見(jiàn)資格審查表內(nèi)的部分填寫)

二、從事經(jīng)濟(jì)工作的學(xué)習(xí)情況

多年來(lái)，自己始終重視不斷提高政治素質(zhì)、業(yè)務(wù)素質(zhì)，特別是經(jīng)濟(jì)管理的學(xué)習(xí)。原初始學(xué)歷是中專，靠自學(xué)以優(yōu)異成績(jī)先后獲得山西財(cái)經(jīng)學(xué)院商業(yè)經(jīng)濟(jì)大專文憑，山西大學(xué)行政管理本科畢業(yè)證。近年來(lái)，更是多次參加學(xué)習(xí)培訓(xùn)、理論研討，其中省級(jí)以上部門組織的就有：1996年7月山西省經(jīng)委企業(yè)干部任職資格培訓(xùn)班;1997年9月****中央黨校十五大精神培訓(xùn)班;1998年5月中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司第18期縣支公司經(jīng)理培訓(xùn)班;中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司山西省公司省市縣三級(jí)公司經(jīng)理培訓(xùn)班;1989年4月山西省經(jīng)濟(jì)學(xué)年會(huì);1996年5月中國(guó)金融理論與實(shí)踐研討會(huì)等，1997年6月山西省經(jīng)濟(jì)發(fā)展促進(jìn)會(huì)理事會(huì)聘為理事。

我叫***，男，今年42歲，山西**市人，大學(xué)本科，中共黨員，政工師，現(xiàn)任中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司**市分公司工全主任。

參加工作已經(jīng)有二十多年，由于各級(jí)組織的培養(yǎng)教育，領(lǐng)導(dǎo)和同志們的提攜幫助，加之個(gè)人不懈努力虛心學(xué)習(xí)，我的政治覺(jué)悟、思想品德、工作能力、業(yè)務(wù)水平有了不斷的提高，綜合素質(zhì)也有了長(zhǎng)足的進(jìn)步。按照山西省企業(yè)思想政治工作人員專業(yè)職稱評(píng)聘工作轉(zhuǎn)入經(jīng)?；膶?shí)施意見(jiàn)及補(bǔ)充說(shuō)明之相關(guān)規(guī)定，比照相關(guān)條件，符合申報(bào)高級(jí)政工師專業(yè)職務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)，現(xiàn)將相關(guān)情況總結(jié)如下：

一、從事政工工作的基本情況

我于1982年參加工作以來(lái)，多年從事政工工作，曾任山西省陽(yáng)高縣政府辦公室干事、縣財(cái)委副主任、縣人大常委會(huì)黨組成員辦公室主任兼支部書記、縣外貿(mào)局長(zhǎng)兼支部書記。1997年調(diào)中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司**分公司后，歷任辦公室調(diào)研員、渾源縣公司支部書記兼經(jīng)理、市公司工會(huì)主任。行政干部出身，本人又熱愛(ài)政工工作，1997年經(jīng)**市企業(yè)思想政治工作專業(yè)中級(jí)職稱評(píng)審委員會(huì)評(píng)定具備政工師任職資格。由于具備了相應(yīng)的業(yè)務(wù)技術(shù)水平，使其組織管理能力得到很好發(fā)揮，不僅圓滿完成了組織交給的各項(xiàng)工作任務(wù)，而且本人或所負(fù)責(zé)的單位也多次受到上級(jí)的表彰或獎(jiǎng)勵(lì)（見(jiàn)資格審查表內(nèi)的部分填寫）

二、從事政工工作的學(xué)習(xí)情況

多年來(lái)，自己始終重視不斷提高政治素質(zhì)、業(yè)務(wù)素質(zhì)，特別是政工知識(shí)的學(xué)習(xí)。原初始學(xué)歷是中專，靠自學(xué)以優(yōu)異成績(jī)先后獲得山西財(cái)經(jīng)學(xué)院商業(yè)經(jīng)濟(jì)大專文憑，山西大學(xué)行政管理本科畢業(yè)證。近年來(lái)，更是多次參加學(xué)習(xí)培訓(xùn)、理論研討，其中省級(jí)以上部門組織的就有：1996年7月山西省經(jīng)委企業(yè)干部任職資格培訓(xùn)班；1997年9月中共中央黨校十五大精神培訓(xùn)班；1998年5月中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司第18期縣支公司經(jīng)理培訓(xùn)班；中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司山西省公司省市縣三級(jí)公司經(jīng)理培訓(xùn)班；1989年4月山西省經(jīng)濟(jì)學(xué)年會(huì)；1996年5月中國(guó)金融理論與實(shí)踐研討會(huì)等，1997年6月山西省經(jīng)濟(jì)發(fā)展促進(jìn)會(huì)理事會(huì)聘為理事。

我叫**，男，**歲，山西**市人，大學(xué)本科，中共黨員，經(jīng)濟(jì)師，現(xiàn)任中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司**市分公司工會(huì)主任。

參加工作的二十多年，由于各級(jí)組織的培養(yǎng)教育，領(lǐng)導(dǎo)和同志們的提攜幫助，加之個(gè)人不懈努力虛心學(xué)習(xí)，我的政治覺(jué)悟、思想品德、工作能力、業(yè)務(wù)水平有了不斷的提高，綜合素質(zhì)也有了長(zhǎng)足的進(jìn)步。按照總公司、省公司評(píng)聘經(jīng)濟(jì)專業(yè)技術(shù)職務(wù)的國(guó)壽發(fā)（20*）33號(hào)文件規(guī)定，比照相關(guān)條件，符合申報(bào)高級(jí)經(jīng)濟(jì)師專業(yè)職務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)，現(xiàn)將相關(guān)情況總結(jié)如下：

一、從事經(jīng)濟(jì)工作的基本情況

我于1982年雁北商校財(cái)會(huì)畢業(yè)后參加工作以來(lái)，一直從事經(jīng)濟(jì)工作，曾任山西省陽(yáng)高縣政府辦公室干事、縣財(cái)委副主任、縣外貿(mào)局長(zhǎng)兼縣外貿(mào)集團(tuán)公司總經(jīng)理。1997年調(diào)中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司**市分公司后，歷任辦公室調(diào)研員、渾源縣公司經(jīng)理、市公司工會(huì)主任。經(jīng)濟(jì)專業(yè)出身，本人又熱愛(ài)經(jīng)濟(jì)，1997年全國(guó)首次經(jīng)濟(jì)師專業(yè)考試踴躍參加，取得了金融經(jīng)濟(jì)職稱，并被**市分公司聘任。由于具備了相應(yīng)的業(yè)務(wù)技術(shù)水平，使其組織管理能力得到很好發(fā)揮，不僅圓滿完成了組織交給的各項(xiàng)工作任務(wù)，而且本人或所負(fù)責(zé)的單位也多次受到上級(jí)的表彰或獎(jiǎng)勵(lì)。（見(jiàn)資格審查表內(nèi)的部分填寫）

二、從事經(jīng)濟(jì)工作的學(xué)習(xí)情況

多年來(lái)，自己始終重視不斷提高政治素質(zhì)、業(yè)務(wù)素質(zhì)，特別是經(jīng)濟(jì)管理的學(xué)習(xí)。原初始學(xué)歷是中專，靠自學(xué)以優(yōu)異成績(jī)先后獲得山西財(cái)經(jīng)學(xué)院商業(yè)經(jīng)濟(jì)大專文憑，山西大學(xué)行政管理本科畢業(yè)證。近年來(lái)，更是多次參加學(xué)習(xí)培訓(xùn)、理論研討，其中省級(jí)以上部門組織的就有：1996年7月山西省經(jīng)委企業(yè)干部任職資格培訓(xùn)班；1997年9月中共中央黨校十五大精神培訓(xùn)班；1998年5月中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司第18期縣支公司經(jīng)理培訓(xùn)班；中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司山西省公司省市縣三級(jí)公司經(jīng)理培訓(xùn)班；1989年4月山西省經(jīng)濟(jì)學(xué)年會(huì)；1996年5月中國(guó)金融理論與實(shí)踐研討會(huì)等，1997年6月山西省經(jīng)濟(jì)發(fā)展促進(jìn)會(huì)理事會(huì)聘為理事。

一、傳統(tǒng)個(gè)人壽險(xiǎn)人體制在我國(guó)所取得的成就

自1982年國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)恢復(fù)開(kāi)辦以來(lái)，我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)便邁人了新的歷史階段，得到了迅速發(fā)展。1982年全國(guó)壽險(xiǎn)保費(fèi)收入僅為159萬(wàn)元，占同期總保費(fèi)收入的0.15%，隨后特別是進(jìn)入90年代以來(lái)，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)持續(xù)高速增長(zhǎng)，1997年壽險(xiǎn)保費(fèi)收入首次超過(guò)同期產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收人，在總保費(fèi)收人中的占比穩(wěn)步上升，至2003年壽險(xiǎn)保費(fèi)收入已達(dá)3011億元，占同期總保費(fèi)收入的77.6%.全國(guó)壽險(xiǎn)保險(xiǎn)密度由1982年底的0.0016元發(fā)展到2003年底的233元，全國(guó)壽險(xiǎn)保險(xiǎn)深度由1982年底的0.0003%發(fā)展到2003年底的2.58%.

取得這樣的成績(jī)，個(gè)人壽險(xiǎn)人體制功不可沒(méi)。該體制由美國(guó)友邦保險(xiǎn)公司于1992年引人中國(guó)市場(chǎng)，在極短的時(shí)間內(nèi)被各市場(chǎng)主體迅速?gòu)?fù)制，并帶動(dòng)中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)超常發(fā)展。自1996年以來(lái)，中國(guó)壽險(xiǎn)保費(fèi)收入更是以年均40%的速度增長(zhǎng)，其主要貢獻(xiàn)便來(lái)自于個(gè)人壽險(xiǎn)的人營(yíng)銷。據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，盡管近年來(lái)銀行保險(xiǎn)突飛猛進(jìn)，但個(gè)人銷售仍處于市場(chǎng)主導(dǎo)地位。直到2002年，個(gè)人保費(fèi)收入仍占全部壽險(xiǎn)保費(fèi)收入的80%以上。

個(gè)人壽險(xiǎn)人體制的引進(jìn)，突破了傳統(tǒng)營(yíng)銷體制下一家公司壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員只有幾百人的局限性，營(yíng)銷隊(duì)伍以幾十倍的速度增長(zhǎng)。人規(guī)模由1992年友邦保險(xiǎn)第一批招募的20余人，發(fā)展到現(xiàn)在的140余萬(wàn)人。經(jīng)過(guò)展業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)、淘汰和選擇，積存下來(lái)的營(yíng)銷人員已經(jīng)成為中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的有生力量。此外，個(gè)人壽險(xiǎn)人體制的引進(jìn)，廣泛?jiǎn)⒚闪嗣癖姷谋ｋU(xiǎn)意識(shí)，切實(shí)提高了廣大壽險(xiǎn)公司尤其是中資公司的經(jīng)營(yíng)管理水平，這些都為中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的長(zhǎng)期健康發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

二、傳統(tǒng)個(gè)人壽險(xiǎn)人體制改革的必然要求

在國(guó)內(nèi)引入人營(yíng)銷體制十年后的2002年，國(guó)務(wù)院發(fā)展硏究中心開(kāi)展了針對(duì)全國(guó)保險(xiǎn)消費(fèi)需求狀況的調(diào)查。結(jié)果顯示，中國(guó)城市居民對(duì)保險(xiǎn)公司的滿意度普遍較低，較多的消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)公司的銷售方式采取了無(wú)奈、冷漠的態(tài)度。

論文摘要：本文以市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略為研究視角，分析了目前中國(guó)人壽保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)的問(wèn)題與現(xiàn)狀。從目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略、營(yíng)銷組合戰(zhàn)略兩方面論述了市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略在中國(guó)人壽保險(xiǎn)中的作用。

論文關(guān)鍵詞：營(yíng)銷戰(zhàn)略：人壽保險(xiǎn)：市場(chǎng)細(xì)分：營(yíng)銷組合

國(guó)外許多火公司對(duì)巾國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)關(guān)注已久，現(xiàn)在巾國(guó)成功人世快四年了，保險(xiǎn)市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)展開(kāi)。只有二十幾年短暫發(fā)展歷史的中國(guó)壽險(xiǎn)與實(shí)力雄厚的國(guó)外保險(xiǎn)公司比較，勢(shì)單力薄。置于這種競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，既要看到國(guó)外保險(xiǎn)公司帶來(lái)的壓力與挑戰(zhàn)，作好充分的思想準(zhǔn)備，義要認(rèn)識(shí)到其將為我們帶來(lái)全新的營(yíng)銷理念、先進(jìn)的營(yíng)銷技術(shù)和豐富的保險(xiǎn)產(chǎn)品，最終的受惠者仍是中國(guó)整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)。因此，要積極地迎接它，轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念，確定營(yíng)銷策略，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷手段挾本土優(yōu)勢(shì)，避其長(zhǎng)，攻其短，以逸待勞，相機(jī)而動(dòng)，使我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)跟上世界保險(xiǎn)市場(chǎng)的時(shí)代脈搏，準(zhǔn)確地把握發(fā)展機(jī)遇，基于我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀與問(wèn)題，整體性地提高我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)。

1中國(guó)人壽保險(xiǎn)業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷選擇戰(zhàn)略

1．1中國(guó)人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分

隨著居民收入分配由金字塔向橄欖型發(fā)展，保險(xiǎn)業(yè)可承保范圍與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)規(guī)模將急劇擴(kuò)火。新的經(jīng)濟(jì)社會(huì)環(huán)境對(duì)保險(xiǎn)業(yè)提出了新的更高的要求，需要保險(xiǎn)業(yè)提供全方位、多層次的保險(xiǎn)保障。

[摘要]傳統(tǒng)個(gè)人壽險(xiǎn)人體制自1992年引入中國(guó)市場(chǎng)以來(lái)，取得顯著成就，推動(dòng)我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)快速發(fā)展。如今，由于市場(chǎng)不完善，公司經(jīng)營(yíng)不夠規(guī)范以及壽險(xiǎn)人營(yíng)銷模式本身的原因，該體制暴露出諸多嚴(yán)重問(wèn)題，改革成為必然趨勢(shì)。當(dāng)前我國(guó)的壽險(xiǎn)市場(chǎng)，屬于發(fā)展階段的中初期，未來(lái)仍有很大的發(fā)展空間。在發(fā)展中呈現(xiàn)的新的市場(chǎng)特征，形成了對(duì)營(yíng)銷體制改革的多元化訴求。

一、傳統(tǒng)個(gè)人壽險(xiǎn)人體制在我國(guó)所取得的成就

自1982年國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)恢復(fù)開(kāi)辦以來(lái)，我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)便邁人了新的歷史階段，得到了迅速發(fā)展。1982年全國(guó)壽險(xiǎn)保費(fèi)收入僅為159萬(wàn)元，占同期總保費(fèi)收入的0.15%，隨后特別是進(jìn)入90年代以來(lái)，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)持續(xù)高速增長(zhǎng)，1997年壽險(xiǎn)保費(fèi)收入首次超過(guò)同期產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收人，在總保費(fèi)收人中的占比穩(wěn)步上升，至2003年壽險(xiǎn)保費(fèi)收入已達(dá)3011億元，占同期總保費(fèi)收入的77.6%.全國(guó)壽險(xiǎn)保險(xiǎn)密度由1982年底的0.0016元發(fā)展到2003年底的233元，全國(guó)壽險(xiǎn)保險(xiǎn)深度由1982年底的0.0003%發(fā)展到2003年底的2.58%.

取得這樣的成績(jī)，個(gè)人壽險(xiǎn)人體制功不可沒(méi)。該體制由美國(guó)友邦保險(xiǎn)公司于1992年引人中國(guó)市場(chǎng)，在極短的時(shí)間內(nèi)被各市場(chǎng)主體迅速?gòu)?fù)制，并帶動(dòng)中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)超常發(fā)展。自1996年以來(lái)，中國(guó)壽險(xiǎn)保費(fèi)收入更是以年均40%的速度增長(zhǎng)，其主要貢獻(xiàn)便來(lái)自于個(gè)人壽險(xiǎn)的人營(yíng)銷。據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，盡管近年來(lái)銀行保險(xiǎn)突飛猛進(jìn)，但個(gè)人銷售仍處于市場(chǎng)主導(dǎo)地位。直到2002年，個(gè)人保費(fèi)收入仍占全部壽險(xiǎn)保費(fèi)收入的80%以上。

個(gè)人壽險(xiǎn)人體制的引進(jìn)，突破了傳統(tǒng)營(yíng)銷體制下一家公司壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員只有幾百人的局限性，營(yíng)銷隊(duì)伍以幾十倍的速度增長(zhǎng)。人規(guī)模由1992年友邦保險(xiǎn)第一批招募的20余人，發(fā)展到現(xiàn)在的140余萬(wàn)人。經(jīng)過(guò)展業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)、淘汰和選擇，積存下來(lái)的營(yíng)銷人員已經(jīng)成為中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的有生力量。此外，個(gè)人壽險(xiǎn)人體制的引進(jìn)，廣泛?jiǎn)⒚闪嗣癖姷谋ｋU(xiǎn)意識(shí)，切實(shí)提高了廣大壽險(xiǎn)公司尤其是中資公司的經(jīng)營(yíng)管理水平，這些都為中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的長(zhǎng)期健康發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

二、傳統(tǒng)個(gè)人壽險(xiǎn)人體制改革的必然要求