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一、農(nóng)村人身保險發(fā)展中面臨的問題

目前我國保險業(yè)處于初級發(fā)展階段，農(nóng)村保險市場仍處于初級階段的初期，而農(nóng)村人身保險更是起步晚、基礎(chǔ)差，面臨著各式各樣亟待解決的問題。

(一)真正適合農(nóng)村市場的人身保險產(chǎn)品的種類和數(shù)量均不足

壽險公司以往的發(fā)展戰(zhàn)略是以城市為中心，加之農(nóng)村市場競爭程度相對較低，因而保險公司開發(fā)適合農(nóng)村市場保險產(chǎn)品的積極性不高、開發(fā)能力也有限，這制約了農(nóng)村人身保險的開發(fā)和創(chuàng)新。因此，提供給農(nóng)村市場的保險產(chǎn)品不能滿足農(nóng)村的需求。在當(dāng)前階段，風(fēng)險保障是農(nóng)民購買保險的主要目的，但目前為農(nóng)民設(shè)計的保險產(chǎn)品，一是產(chǎn)品未能充分考慮城鄉(xiāng)差異，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重。在人均收入水平相差懸殊的城市和農(nóng)村銷售同種類保險產(chǎn)品顯然不能適應(yīng)廣大低收入農(nóng)民的保險需求。同時，保險產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，數(shù)量較少，遠遠不能滿足農(nóng)民對于防老、防病的迫切需求。二是保險產(chǎn)品價格相對較高，超出多數(shù)農(nóng)民的購買能力。調(diào)查顯示，就連經(jīng)濟發(fā)達的江蘇省對于“縣域家庭未購買保險的主要原因”這一問題的回答，也有1／5以上的被調(diào)查者認(rèn)為是“收入低，家庭經(jīng)濟困難”。

(二)農(nóng)村人身保險在營銷體系和業(yè)務(wù)管理體系的建設(shè)與創(chuàng)新等方面仍有待加強

根據(jù)我國目前的情況，農(nóng)村人身保險的營銷渠道主要是以個人渠道為主的農(nóng)村營銷服務(wù)部體系?？傮w來看，農(nóng)村營銷網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)筑還未成型，完整、有效的營銷渠道體系的建立也尚需時日。同時我們也應(yīng)看到，伴隨著農(nóng)村營銷服務(wù)部的建設(shè)，教育培訓(xùn)工作沒有及時跟上，營銷人員整體素質(zhì)仍有待提高，少數(shù)農(nóng)村地區(qū)在客戶回訪、續(xù)期收費等方面存在著較為突出的問題，客戶利益難以得到有效保障。此外，在業(yè)務(wù)管理體系方面，機構(gòu)、人員、資金、單證等管理亟待加強，業(yè)務(wù)、財務(wù)和管理信息工作亟需改善，以進一步適應(yīng)農(nóng)村市場的內(nèi)控機制和標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)流程的建立。

(三)農(nóng)村市場相對脆弱，如果開發(fā)不當(dāng)，極有可能出現(xiàn)從眾性投保、群體性退保等非理性行為，嚴(yán)重破壞市場資源

由于我國廣大農(nóng)村地區(qū)民風(fēng)純樸，農(nóng)民的自我保護意識和自我保護能力較弱，市場傳染性強，銷售誤導(dǎo)和無理拒賠的后果可能相對城市來講后果要嚴(yán)重得多。正如監(jiān)管機構(gòu)所講：農(nóng)村保險市場的開發(fā)就像生態(tài)一樣需要保護，如果開發(fā)得好，潛力是巨大的，農(nóng)村保險市場就像一個聚寶盆，挖掘不完；如果開發(fā)得不好，由于壽險產(chǎn)品的替代性很強，農(nóng)民可能就不會再買保險產(chǎn)品，保險在這個地區(qū)就無法發(fā)展，甚至絕收。

(四)外部政策環(huán)境還不能滿足農(nóng)村人身保險的業(yè)務(wù)發(fā)展要求

廣大農(nóng)村地區(qū)的自然條件和經(jīng)濟狀況決定了發(fā)展農(nóng)村人身保險業(yè)務(wù)的經(jīng)營成本遠遠高于城市。同時，幾乎空白的社會保障體系使農(nóng)村人身保險市場承擔(dān)的社會責(zé)任也遠高于城市。因而，政府的有效推動是發(fā)展農(nóng)村保險業(yè)務(wù)的關(guān)鍵因素之一，但目前關(guān)于財政、稅收等方面的配套政策還不能滿足業(yè)務(wù)的發(fā)展，部分地方政府主動利用保險和保險公司的意識亟需加強，對農(nóng)村人身保險發(fā)展的政策支持力度也有待加強。

二、發(fā)展農(nóng)村人身保險的相應(yīng)對策

(一)積極開發(fā)真正適合農(nóng)民需求的保險產(chǎn)品，力求做到條款簡單、保費低廉、保障適度

各家壽險公司應(yīng)加大農(nóng)村人身保險產(chǎn)品的創(chuàng)新力度，針對農(nóng)民的收入狀況和實際需要，重點開發(fā)醫(yī)療、養(yǎng)老、意外等保障險種。有條件的地區(qū)可適當(dāng)發(fā)展投資分紅型產(chǎn)品，但應(yīng)盡量控制在較低的比例范圍內(nèi)。在產(chǎn)品設(shè)計與推廣上，要調(diào)整好躉交、短期和長期業(yè)務(wù)的比例，保持合理的結(jié)構(gòu)，將壽險小額期交業(yè)務(wù)放在優(yōu)先發(fā)展的位置，以保護農(nóng)村人身險業(yè)務(wù)的可持續(xù)性發(fā)展。需要注意的是，產(chǎn)品開發(fā)上要特別引導(dǎo)以勞動力為主要參保對象，而目前農(nóng)村市場參保對象多為兒童。

1.針對我國農(nóng)村的現(xiàn)實情況，首先要努力進行市場和產(chǎn)品的細(xì)分，以滿足不同收入層次、不同地域、不同情況農(nóng)民的保險保障需求。比如，要積極參與被征地農(nóng)民的養(yǎng)老保險和村干部的養(yǎng)老保險業(yè)務(wù)。據(jù)不完全統(tǒng)計，保險業(yè)已在重慶、北京、浙江等18個省、市的53個地級市區(qū)參與了被征地農(nóng)民養(yǎng)老保險業(yè)務(wù)，累計業(yè)務(wù)規(guī)模約為30億元，覆蓋人群近20萬人。這充分體現(xiàn)了保險業(yè)正積極參與被征地農(nóng)民的養(yǎng)老保障計劃。同時，也要通過村干部投保養(yǎng)老保險的積極帶頭作用，帶動更多的農(nóng)民參與到養(yǎng)老保障計劃中來。再如，要加大為農(nóng)民工提供保險服務(wù)的廣度和力度。我國現(xiàn)有農(nóng)民工1.4億人，約占總?cè)丝诘?0%，他們已成為一個重要的社會群體，其社會保障問題引起社會普遍關(guān)注。在國務(wù)院下發(fā)《關(guān)于解決農(nóng)民工問題的若干意見》、相關(guān)部委積極推進的有利形勢下，保險公司應(yīng)發(fā)揮集中管理優(yōu)勢，強化全程服務(wù)意識，積極推行快捷理賠、無憂理賠，尤其是異地理賠服務(wù)。在四川、湖南、安徽等農(nóng)民工輸出集中地，要加強農(nóng)民工的組織、教育、培訓(xùn)工作，在爭取適當(dāng)?shù)呢斦С窒拢砸馔怆U為切入點，為農(nóng)民工群體量身訂做，為其提供需要買、方便買、買得起的保險產(chǎn)品。在上海，保險公司受市政府委托經(jīng)辦外來務(wù)工人員綜合保險，截至2005年底參保人數(shù)已達247.7萬人，支付賠款2億元。這為其他省市農(nóng)民工保險業(yè)務(wù)的開展積累了寶貴經(jīng)驗。此外，為貫徹《若干意見》，各家公司應(yīng)繼續(xù)大力開展計劃生育保險業(yè)務(wù)。保險公司委托計生機構(gòu)工作人員兼職代辦計劃生育保險、計劃生育養(yǎng)老保險等業(yè)務(wù)，其中相當(dāng)部分的農(nóng)村計劃生育養(yǎng)老、計劃生育節(jié)育保險保費由政府從計劃生育相關(guān)資金、社會撫養(yǎng)費中列支，各級財政適當(dāng)補助。此項業(yè)務(wù)的開展將有效緩解農(nóng)民計劃生育的后顧之憂，提高執(zhí)行計劃生育政策的自覺性。統(tǒng)計資料表明，僅中國人壽一家公司共有13家省級分公司開展了相關(guān)業(yè)務(wù)，2005年實現(xiàn)保費收入1億元，其中江西和湖南均超過2000萬元。

2.要合理制訂農(nóng)村人身保險產(chǎn)品價格，為農(nóng)民提供適合購買的人身保險產(chǎn)品。各壽險公司要正確處理好經(jīng)濟效益和社會效益的關(guān)系，把握薄利多銷的原則，推出保費低廉、保障適度的保險產(chǎn)品。針對各地經(jīng)濟發(fā)展的不同情況，可試行地域性差別費率試點。定價合理的保險產(chǎn)品的推出將真正體現(xiàn)出對農(nóng)村和農(nóng)民的反哺，為建立和諧社會、縮小城市與農(nóng)村的差距作出貢獻。

3.為加強廣大農(nóng)民對人身保險產(chǎn)品的認(rèn)知度，應(yīng)積極推進條款通俗化工作，以方便農(nóng)民理解保險產(chǎn)品。目前，許多保險產(chǎn)品的條款存在難以讀懂、讀不明白的現(xiàn)象，這不僅在一定程度上遏制了農(nóng)民購買保險產(chǎn)品的積極性，同時也引發(fā)了不少保險糾紛，損害了農(nóng)民的相應(yīng)權(quán)益。針對這一問題，應(yīng)鼓勵和支持保險公司加強產(chǎn)品創(chuàng)新，開發(fā)條款簡明、通俗易懂、繳費靈活的簡易人身保險、意外保險、健康保險等農(nóng)村人身保險產(chǎn)品。

(二)加大農(nóng)村人身保險的營銷網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建和業(yè)務(wù)管理體系等方面的創(chuàng)新力度

我國廣大農(nóng)村地區(qū)的信息分布和傳遞極不平衡，信息來源渠道有限，保險對于廣大農(nóng)民來說，仍屬新鮮事物，這給保險銷售和服務(wù)帶來很多困難，因此推進農(nóng)村營銷服務(wù)網(wǎng)點建設(shè)，加強營銷人員培訓(xùn)和管理，不斷探索適合農(nóng)村人身險發(fā)展的組織形式創(chuàng)新，也成為推動農(nóng)村人身保險市場發(fā)展的重要因素。另外，目前農(nóng)村保險普遍存在重視開展業(yè)務(wù)而管理不足的情況，主要表現(xiàn)在客戶服務(wù)工作不充分，在客戶回訪和續(xù)期收費方面存在的問題比較突出。因此，各家保險公司應(yīng)健全客戶服務(wù)體系，提高客戶服務(wù)水平，盡快建立一套適合農(nóng)村特點的行之有效的續(xù)期收費和客戶回訪制度，并盡快提高營銷人員的素質(zhì)。此外，有條件的保險公司應(yīng)考慮設(shè)立專門的農(nóng)村保險部門，由專人專崗負(fù)責(zé)，這樣將大大提高工作效率。

(三)針對農(nóng)村市場的特殊情況，各家保險公司在業(yè)務(wù)發(fā)展過程中要明確城市與農(nóng)村不同的社會問題，避免社會矛盾的出現(xiàn)

農(nóng)村市場存在著諸如失地問題、農(nóng)民工流動等特殊問題，在開展保險業(yè)務(wù)時，一定要明確法律關(guān)系，明確保險公司所擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧辉诳蛻舴?wù)中，絕不能有欺詐和誤導(dǎo)行為，務(wù)必搞好售后服務(wù)。針對農(nóng)村市場的脆弱性，保監(jiān)會已于2006年10月出臺了《促進農(nóng)村人身保險健康規(guī)范發(fā)展的通知》，相信這必將對規(guī)范農(nóng)村市場的機構(gòu)準(zhǔn)入和退出機制，規(guī)范公司經(jīng)營行為，打擊和防止誤導(dǎo)行為，實行保護性地開發(fā)農(nóng)村人身保險市場起到強大的指導(dǎo)作用。

(四)保險公司應(yīng)加強與地方政府和相關(guān)部門的溝通協(xié)調(diào)，為發(fā)展農(nóng)村人身保險爭取盡可能好的外部環(huán)境

當(dāng)前，黨中央、國務(wù)院高度重視“三農(nóng)”問題，保監(jiān)會大力倡導(dǎo)發(fā)展農(nóng)村保險，各級主管部門應(yīng)進一步加強引導(dǎo)，大力調(diào)動保險機構(gòu)進入農(nóng)村市場的積極性和主動性。在當(dāng)前全社會都在大力發(fā)展新型農(nóng)村合作醫(yī)療(以下簡稱“新農(nóng)合”)的有利時機，保險公司應(yīng)通過新農(nóng)合業(yè)務(wù)，參與到國家多層次社會保障體系建設(shè)中來，發(fā)揮保險的社會管理功能。同時與地方政府建立良好的合作關(guān)系，贏得廣大農(nóng)民的信任，擴大公司的社會影響。這將有助于掌握農(nóng)村潛在客戶資源，為拓展農(nóng)村保險業(yè)務(wù)創(chuàng)造有利條件。僅中國人壽一家，全系統(tǒng)已有43個縣區(qū)試點開辦了新農(nóng)合業(yè)務(wù)，累計參保人數(shù)1500萬人，管理合作醫(yī)療基金9.76億元，為參保農(nóng)民提供了基本醫(yī)療健康保障。就北京市場而言，13個郊區(qū)縣、185個鄉(xiāng)鎮(zhèn)現(xiàn)已開展了新農(nóng)合工作，截止到2005年11月底，北京308萬農(nóng)業(yè)人口中有249萬人參加了新農(nóng)合，參合率達到81%。但是，北京市的新農(nóng)合都是由政府衛(wèi)生部門承辦，商業(yè)保險公司尚未介入此市場。各壽險公司應(yīng)抓住這一難得的發(fā)展機遇，積極參與到新農(nóng)合業(yè)務(wù)中來。同時，要充分利用新農(nóng)合這一業(yè)務(wù)平臺，加強與當(dāng)?shù)卣臏贤ㄅc合作，爭取政府的政策支持，積極開拓“失地農(nóng)民保險”、“農(nóng)民工保險”、“村于部保險”等業(yè)務(wù)領(lǐng)域，為廣大農(nóng)民提供多樣化、多層次的保險保障，有效促進農(nóng)村人身保險業(yè)務(wù)的發(fā)展，從而做大做強中國保險業(yè)。