導(dǎo)語：財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)個(gè)人產(chǎn)品市場(chǎng)開拓分析一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

當(dāng)今社會(huì)，人民對(duì)于財(cái)產(chǎn)保護(hù)愈加重視，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)在總體保險(xiǎn)行業(yè)中的地位也越來越高，保險(xiǎn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。面對(duì)此種情況，有關(guān)企業(yè)迫切需要市場(chǎng)開拓，不斷提升自身社會(huì)影響力及知名度，在消費(fèi)者心目中樹立良好的企業(yè)形象，進(jìn)而提升經(jīng)濟(jì)效益，本文就對(duì)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)個(gè)人產(chǎn)品業(yè)務(wù)的市場(chǎng)開拓進(jìn)行深入分析。

1財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)個(gè)人產(chǎn)品業(yè)務(wù)

所謂“財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)個(gè)人產(chǎn)品業(yè)務(wù)”，就是指保險(xiǎn)企業(yè)針對(duì)個(gè)人消費(fèi)者及以家庭為單位的消費(fèi)者提出的一種財(cái)產(chǎn)類保險(xiǎn)產(chǎn)品。該產(chǎn)品隨著我國保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展逐漸壯大起來，當(dāng)前已涉及家財(cái)險(xiǎn)、車險(xiǎn)、個(gè)人人身意外險(xiǎn)、責(zé)任險(xiǎn)等多種險(xiǎn)種，其中銷售份額較大的有車險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn)和人身意外險(xiǎn)三種，在當(dāng)前財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)中占據(jù)重要位置，未來發(fā)展前景比較廣闊。在實(shí)際的銷售中，該業(yè)務(wù)特點(diǎn)突出，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。第一，該業(yè)務(wù)具有聯(lián)系性。該業(yè)務(wù)的出發(fā)點(diǎn)在于保障人民及家庭的財(cái)產(chǎn)安全，保障對(duì)象也是消費(fèi)者及其家庭中的各項(xiàng)生活必需品、個(gè)人信譽(yù)及意外等，此類保障內(nèi)容含有一定的聯(lián)系性，在銷售時(shí)能夠進(jìn)行組合，滿足消費(fèi)者對(duì)于保險(xiǎn)的多方面需求[1]。第二，該業(yè)務(wù)具有需求的多元性。此業(yè)務(wù)是針對(duì)消費(fèi)者本身設(shè)計(jì)的，這就不得不面對(duì)消費(fèi)者群體中的個(gè)體性差異，如收入、年齡、地域及個(gè)人偏好等差異性，這就會(huì)使用戶需求呈現(xiàn)多元化，給有關(guān)保險(xiǎn)企業(yè)提出了難題。第三，該業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)性強(qiáng)。此業(yè)務(wù)的消費(fèi)者群體是社會(huì)構(gòu)成中的微小單元，其分散性較強(qiáng)且流動(dòng)性大，這在無形中給企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)控制工作加大了難度。與此同時(shí)，由于保障對(duì)象較為清晰，所以承保質(zhì)量較好，適合長(zhǎng)期經(jīng)營。這都能體現(xiàn)出當(dāng)前保險(xiǎn)行業(yè)財(cái)險(xiǎn)個(gè)人產(chǎn)品業(yè)務(wù)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，有關(guān)企業(yè)需要提高認(rèn)識(shí)。

2市場(chǎng)開拓對(duì)于財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)個(gè)人產(chǎn)品業(yè)務(wù)的重要性

隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，有關(guān)經(jīng)濟(jì)體制建設(shè)也在不斷深化，保險(xiǎn)服務(wù)與其他大多數(shù)商品一樣也走進(jìn)了“商品時(shí)代”，依據(jù)消費(fèi)者需求也創(chuàng)建了多種保險(xiǎn)類型，且行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈[2]。在新時(shí)期下，保險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)當(dāng)告別以往“生產(chǎn)”產(chǎn)品和“提供”產(chǎn)品的經(jīng)營理念，否則將不能適應(yīng)動(dòng)態(tài)發(fā)展中的保險(xiǎn)市場(chǎng)，市場(chǎng)作為經(jīng)營管理者的重要博弈場(chǎng)地，其作用愈加凸顯出來。就財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)個(gè)人產(chǎn)品業(yè)務(wù)來說，其行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)性尤為激烈，我國保險(xiǎn)行業(yè)中該項(xiàng)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)份額較大，面臨的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)也很大。以廣東車險(xiǎn)市場(chǎng)為例，該地區(qū)是我國車險(xiǎn)市場(chǎng)的重點(diǎn)。在2019年1—2月，該地區(qū)（不含深圳地區(qū))的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)承保利潤9.9億元，而在這其中車險(xiǎn)承保盈利就達(dá)到了5.5億元，在全國排行榜中位列第一；且車險(xiǎn)綜合成本率94.8%，比2018年底下降4個(gè)百分點(diǎn)、綜合費(fèi)用率34.5%，下降8個(gè)百分點(diǎn)，發(fā)展效果較好。但實(shí)際發(fā)展?fàn)顟B(tài)并不是全然樂觀的，該地區(qū)2018年的車險(xiǎn)行業(yè)總虧損達(dá)2.7億元，針對(duì)行業(yè)發(fā)展的巨大落差，有關(guān)政府加強(qiáng)了對(duì)市場(chǎng)的分析，判斷市場(chǎng)走勢(shì)，針對(duì)突出問題展開了治理，通過高壓監(jiān)管規(guī)范了市場(chǎng)秩序，本年度廣東地區(qū)車險(xiǎn)行業(yè)狀態(tài)有所好轉(zhuǎn)。由此可見，市場(chǎng)對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)的重要性非同一般，而市場(chǎng)開拓能夠有效幫助企業(yè)提高收益，是提升企業(yè)經(jīng)營效果的重要舉措。

3財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)個(gè)人產(chǎn)品業(yè)務(wù)的市場(chǎng)開拓策略

3.1“捆綁銷售”，推出組合產(chǎn)品。近年來，我國財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)企業(yè)的保費(fèi)收入已增長(zhǎng)至9000億，較原本規(guī)模擴(kuò)大了近10倍，發(fā)展態(tài)勢(shì)良好，但個(gè)人產(chǎn)品業(yè)務(wù)的發(fā)展卻不容樂觀。以家財(cái)險(xiǎn)為例，盡管該險(xiǎn)種至2016年已有52.15億保費(fèi)，實(shí)現(xiàn)了近5倍的增長(zhǎng)，但其僅在2000—2002年間獲得了較快的增長(zhǎng)，隨后占比已從3%下降至0.5183%（2018年），近年來發(fā)展波動(dòng)很大，前景不容樂觀。就實(shí)際狀況來說，該險(xiǎn)種在我國當(dāng)前社會(huì)生活中涵蓋水管爆裂、房屋裝修、臥具及家用電器等的保障，附加險(xiǎn)有盜搶、財(cái)產(chǎn)意外等，此類事件風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的幾率相對(duì)不高，且大部分消費(fèi)者投保的主要目的都是保障人身安全，對(duì)上述風(fēng)險(xiǎn)重視度不夠，這就使得該險(xiǎn)種的實(shí)際效益并不好，市場(chǎng)狹小[3]。除了消費(fèi)者對(duì)險(xiǎn)種認(rèn)識(shí)不足外，保險(xiǎn)結(jié)構(gòu)單一也是影響銷售額的重要原因。就個(gè)人產(chǎn)品業(yè)務(wù)來說，無論是個(gè)人產(chǎn)品、家庭產(chǎn)品、汽車產(chǎn)品還是意外險(xiǎn)產(chǎn)品都具有一定的聯(lián)系性，相比于推出單一產(chǎn)品組合產(chǎn)品更具有市場(chǎng)，這種方法具有一定的可行性及實(shí)用性，能滿足消費(fèi)者對(duì)不同險(xiǎn)種的需求。舉例來說，在對(duì)某一消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品推介時(shí)，就可以將房險(xiǎn)、汽車險(xiǎn)及意外險(xiǎn)進(jìn)行“捆綁”，推出組合服務(wù)，使消費(fèi)者可以一次性解決全部財(cái)險(xiǎn)購買；對(duì)于以家庭為單位的消費(fèi)者來說，有關(guān)企業(yè)還可以推出不同人口的保險(xiǎn)套餐，為消費(fèi)者提供便利，提升銷售額。同時(shí)，還可以進(jìn)行靈活組合，滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，逐步擴(kuò)大服務(wù)范圍。但需要注意的是，我國《保險(xiǎn)法》等法律中明確提出產(chǎn)品開發(fā)與組合創(chuàng)新需要審批，所以要進(jìn)行組合銷售一定要考慮政策因素。3.2延長(zhǎng)期限，推出長(zhǎng)期產(chǎn)品。在實(shí)際的投保中，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)及短期意外險(xiǎn)的保險(xiǎn)時(shí)限都為1年，消費(fèi)者若想要續(xù)簽就必須在截止期后重新辦理保險(xiǎn)，不僅會(huì)增加消費(fèi)者的負(fù)擔(dān)，還存在一定的不穩(wěn)定性，部分消費(fèi)者會(huì)選擇停止續(xù)約，這就會(huì)降低企業(yè)的發(fā)展效能，丟失客戶。對(duì)于此類問題，有關(guān)企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)與客戶的聯(lián)絡(luò)，也可增進(jìn)與合作企業(yè)的聯(lián)系，推出“長(zhǎng)期產(chǎn)品”。以人保財(cái)險(xiǎn)為例，該企業(yè)近年來與捷豹路虎達(dá)成了長(zhǎng)期合作關(guān)系，該項(xiàng)合作能夠?qū)④囕v保險(xiǎn)時(shí)間由原本的三年10萬公里延長(zhǎng)至五年16萬公里，并且有關(guān)車輛享受原廠的零配件政策和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，在保障期內(nèi)全部維修費(fèi)用都能被免除。該合作實(shí)現(xiàn)了保險(xiǎn)企業(yè)和車輛原廠服務(wù)的無縫銜接，將汽車保險(xiǎn)的效用進(jìn)行了適度的延長(zhǎng)，為消費(fèi)者提供了更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)及更加完善的保障。有關(guān)企業(yè)可以借鑒此類方法，用“長(zhǎng)期險(xiǎn)”的形式對(duì)用戶投保對(duì)象進(jìn)行保障。在實(shí)際的應(yīng)用中，企業(yè)可以計(jì)算出個(gè)人產(chǎn)品業(yè)務(wù)的一年期費(fèi)用及長(zhǎng)期投保含有的費(fèi)用及費(fèi)率，將費(fèi)用總額呈獻(xiàn)給消費(fèi)者，方便建立長(zhǎng)期銷售關(guān)系，提升服務(wù)效用，保證現(xiàn)有市場(chǎng)份額[4]。3.3強(qiáng)化美觀，吸引保險(xiǎn)消費(fèi)。保險(xiǎn)產(chǎn)品的“美觀”也是影響保險(xiǎn)市場(chǎng)開拓的重要因素，不僅要求有關(guān)宣傳單、卡片的設(shè)計(jì)要美觀，還要具有吸引消費(fèi)者注意的作用，能夠使其感受到保險(xiǎn)的作用。以人身意外險(xiǎn)為例，保險(xiǎn)企業(yè)有關(guān)設(shè)計(jì)人員在產(chǎn)品包裝時(shí)應(yīng)結(jié)合該險(xiǎn)種的實(shí)際含義和消費(fèi)者的特征，還可結(jié)合市場(chǎng)及社會(huì)熱點(diǎn)進(jìn)行設(shè)計(jì)，如準(zhǔn)備部分消費(fèi)者生活或是工作有關(guān)會(huì)發(fā)生的意外事件、有保險(xiǎn)的好處、無保險(xiǎn)后續(xù)的產(chǎn)生費(fèi)用，也可以強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)是一種“責(zé)任”，而不是一種“額外選擇”等等。此類“包裝”能夠有效吸引消費(fèi)者的目光，引發(fā)其思考，進(jìn)而有很大可能會(huì)購買有關(guān)產(chǎn)品。與此同時(shí)，卡式保單也是一種常見的保險(xiǎn)形式，不能將其局限于方便，還應(yīng)強(qiáng)化其美觀性，甚至在此基礎(chǔ)上可以開發(fā)出“收藏價(jià)值”，吸引消費(fèi)者的保險(xiǎn)消費(fèi)。以上方法都能夠起到一定的市場(chǎng)開拓作用，有助于企業(yè)知名度的提高。3.4拓寬渠道，提升推廣效果。在相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，我國各大保險(xiǎn)企業(yè)都是通過直銷手段進(jìn)行產(chǎn)品推廣的，這種營銷手段的優(yōu)點(diǎn)在于能夠有效評(píng)估消費(fèi)者風(fēng)險(xiǎn)，但近年來消費(fèi)者群體與企業(yè)間的信息逐漸呈現(xiàn)一種不對(duì)稱狀態(tài)，這種營銷方法已經(jīng)不能有效發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)；在使用中間商渠道時(shí)，部分中間商存在隱瞞甚至“騙保”現(xiàn)象，嚴(yán)重威脅企業(yè)信息獲取的準(zhǔn)確性，此類營銷渠道的劣勢(shì)越來越突出。對(duì)于這種問題，有關(guān)企業(yè)需要采取合理手段進(jìn)行營銷變革，積極拓寬渠道，逐漸提升產(chǎn)品推廣效果。第一，合理使用渠道。針對(duì)中間商素質(zhì)不高的問題，有關(guān)企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)對(duì)優(yōu)質(zhì)渠道的開發(fā)與維護(hù)，這種方法在國際上也取得了較好的成績(jī)。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)表明，在德國及英國等國家，通過銀行渠道獲取保費(fèi)的總量能達(dá)到企業(yè)總體銷量的15%~20%，我國有關(guān)企業(yè)也可以采取類似手段。但需要注意的是，近年來銀保合作的焦點(diǎn)問題在于“手續(xù)費(fèi)”，大部分銀行都將高額手續(xù)費(fèi)當(dāng)做合作基礎(chǔ)，對(duì)于銀行來說，短期收入要重于長(zhǎng)期合作，所以存在“重形式、輕服務(wù)”的問題，有關(guān)企業(yè)應(yīng)合理使用銀保渠道。第二，強(qiáng)化網(wǎng)銷渠道建設(shè)。網(wǎng)銷渠道在當(dāng)今社會(huì)中并不稀奇，是指在保險(xiǎn)企業(yè)和客戶間建立網(wǎng)絡(luò)溝通及買賣渠道，但是實(shí)際上有關(guān)企業(yè)的建設(shè)并不算完善，所以應(yīng)強(qiáng)化渠道管理。舉例來說，網(wǎng)銷渠道應(yīng)拓寬至綜合型網(wǎng)站進(jìn)駐式推廣，如開通“淘寶保險(xiǎn)”，借助淘寶平臺(tái)的用戶量及品牌效應(yīng)帶動(dòng)企業(yè)銷售額；也可以自主建設(shè)網(wǎng)銷渠道，中民保險(xiǎn)公司就建立了獨(dú)有的銷售網(wǎng)“中民保險(xiǎn)網(wǎng)”，這種方法具有很好的應(yīng)用效果。第三，加強(qiáng)媒體宣傳。當(dāng)前新興媒體發(fā)展迅猛，各類信息傳播平臺(tái)影響力逐漸擴(kuò)大，有關(guān)保險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)對(duì)平臺(tái)宣傳的投入，利用其傳播快、受眾面積廣的特點(diǎn)擴(kuò)大自身知名度。與此同時(shí)，當(dāng)前財(cái)險(xiǎn)企業(yè)的營銷渠道除了有直銷、、車商、經(jīng)紀(jì)等，也有部分企業(yè)開展專屬人渠道、公用事業(yè)銷售渠道、電銷、產(chǎn)壽投交叉銷售等渠道，有關(guān)企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)對(duì)于營銷渠道的重視，尋找最為適合的推廣渠道。

綜上所述，保險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)將財(cái)險(xiǎn)中的個(gè)人產(chǎn)品業(yè)務(wù)重視起來，采取積極手段拓寬市場(chǎng)，規(guī)避發(fā)展中存在的諸多問題，可以通過推出個(gè)性化組合產(chǎn)品、延長(zhǎng)保期、加強(qiáng)包裝及渠道拓寬等手段提升自身發(fā)展動(dòng)力，進(jìn)而在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，獲得較大的發(fā)展空間。

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作者:王琳 單位:中國平安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司青島分公司