導(dǎo)語：如何才能寫好一篇車間主任工作經(jīng)驗總結(jié)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

首先我要感謝重慶平偉科技集團(tuán)給我這次機(jī)會與各位領(lǐng)導(dǎo)和同事能有機(jī)會討論營銷方面的感受。

聽課是很累的一件事，如果各位在聽課的過程中有累的感覺可以隨意活動，當(dāng)然我更支持以發(fā)問的形式來活動。同時因為我說普通話的緣故，在這里重點申明在座的不需要顧及我而難為自己說普通話，避免出現(xiàn)：讓我等一哈的尷尬。盡管說重慶話，我聽得懂。

我今天主要與大家探討交流三個方面的問題，總共時間可能有兩到三個小時，中間可能不會休息，還望大家諒解。具體講的內(nèi)容有以下三個方面：

一、基于我對重慶汽摩配行業(yè)了解和與業(yè)內(nèi)從事營銷管理工作朋友的交流，主要談?wù)勛约簭膽?zhàn)略方面也是公司發(fā)展定位的想法。

二、業(yè)內(nèi)都有共知，配件行業(yè)的營銷是關(guān)系公關(guān)先行，但是我想主要談?wù)効蛻粜枨?。關(guān)系公關(guān)只是滿足客戶需求的一種普遍方式，最終目的也是為了快速有效的撲捉到客戶需求并滿足，所以客戶需求相應(yīng)在配件營銷中占有很大的比例。

三、有人說營銷是相通的，所以我就在自己以前營銷工作經(jīng)驗的基礎(chǔ)上談?wù)勂涞臓I銷實際操作策略方面的事情。

閑話不說，我們先看看重慶汽配行業(yè)的過去和現(xiàn)在及將來的發(fā)展形勢是怎樣的？

我簡單的概括是12個字：“以銷定產(chǎn)”“產(chǎn)銷結(jié)合”“以產(chǎn)帶銷”。

其中過去的“以銷定產(chǎn)”表現(xiàn)最突出的就是先有定單才有生產(chǎn)，有的甚至是先有銷售定單才有生產(chǎn)車間和設(shè)備，也有的是先有規(guī)模有限的生產(chǎn)車間和簡單設(shè)備，不過生產(chǎn)的產(chǎn)品可能不是現(xiàn)在的汽/摩配產(chǎn)品，而是其他配件，最后在銷售定單的促進(jìn)下來逐步改善生產(chǎn)車間和購買設(shè)備，逐步擴(kuò)大?？傮w來說這個階段是生存階段也是配件行業(yè)最原始的逐步淘汰競爭階段，生存下來的配件廠現(xiàn)在無論在固定資產(chǎn)還是生產(chǎn)規(guī)模，甚至供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)都有了相當(dāng)?shù)姆e累。不過這只是保住了生命，就象嬰兒在父母的呵護(hù)下長大成人了，接下來就是要上學(xué)學(xué)本事的階段。

第二階段是目前重慶具有相當(dāng)規(guī)模的汽/摩配件廠都在考慮的問題，也就是如何真正做到“產(chǎn)銷結(jié)合”，強(qiáng)調(diào)的是資源整和和團(tuán)隊作戰(zhàn)，而不是第一階段的人情關(guān)系的特殊照應(yīng)，當(dāng)然這種特殊關(guān)系在這個階段也是非常重要的，主要體現(xiàn)在高端政策扶持等方面。但是在有了這些先天優(yōu)勢的基礎(chǔ)上還要做大量的基礎(chǔ)準(zhǔn)備或鋪墊工作，譬如質(zhì)量控制，售后服務(wù)，竟標(biāo)準(zhǔn)備和項目協(xié)調(diào)等大量工作都是需要相應(yīng)的部門或人員來應(yīng)對，而不是原來老板或元老人員從上至下的應(yīng)酬，而這些還只是穩(wěn)固原有供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)要做的大量工作。通常在這個階段的汽/摩配件廠還有兩項必須提上公司發(fā)展日程的工作，一就是在穩(wěn)固現(xiàn)有供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上擴(kuò)大供應(yīng)的品類和數(shù)量，不過這時候的做法就不是原來的工作重復(fù)或疊加那么簡單了，而是生產(chǎn)質(zhì)量和技術(shù)合作儲備和更新，甚至相配套的物流和售后服務(wù)都是要講工作體系的，也就是企業(yè)管理規(guī)范上臺階的工作，這是個大跨步和夯實房基的階段，房子能蓋多高就看這個階段的工作了，這個階段漫長而艱辛。

第三階段不是能一蹴而就的，是在第二階段順利完成后才能達(dá)到的，這個階段企業(yè)品牌經(jīng)營時代。生產(chǎn)企業(yè)的第一生命線不是質(zhì)量也不是生產(chǎn)成本更不是關(guān)系公關(guān)，而是技術(shù)儲備和升級，而要達(dá)到這個階段前期企業(yè)發(fā)展的明確目標(biāo)是很重要的。所以我簡單概括為“以產(chǎn)帶銷”，營銷工作不是把芝麻小的事情擴(kuò)大化或者虛幻包裝美觀化，更不是欺騙，而是把企業(yè)好的產(chǎn)品通過最好的渠道以最高效的方式傳播出去，有的是通過人與人(采購)之間的交流傳播，有的是直接通過媒體中介傳播給大眾，在目前很多企業(yè)營銷除了滿足傳播和協(xié)調(diào)運輸給目標(biāo)客戶的功能外，還有引導(dǎo)企業(yè)準(zhǔn)備傳播的資料，也就是幫助企業(yè)走上品牌建設(shè)之路了。

說完了第一個方面的內(nèi)容后，看在座的各位同行朋友和領(lǐng)導(dǎo)對我剛才所談到的一點淺顯內(nèi)容認(rèn)為哪些不妥或者需要探討指點的，請說一下。

好，我們剛才共同討論了汽/摩配件商的公司戰(zhàn)略定位方面的內(nèi)容，接下來我就談?wù)劦诙€方面內(nèi)容，也就是“滿足客戶需求”。

前面開始講之前的介紹內(nèi)容中也說過在汽/摩配件商的公關(guān)關(guān)系的重要性，但最終目的也只是為了更順利更快速的滿足客戶需求。所以重點還是滿足客戶需求，這個方面我主要談四個方面的內(nèi)容，分別是客戶成員，客戶信息，客戶需求和滿足客戶需求。其中客戶成員和客戶信息是解決客戶是什么的問題，后面兩個方面內(nèi)容是分析和做法。

首先我們先看第一個方面客戶成員的組成，根據(jù)我的營銷工作經(jīng)驗總結(jié)和汽/摩配行業(yè)的特點有五種類型的人我們不可忽略，分別是：

拍板人：總經(jīng)理，具有直接一票否決的權(quán)利，最關(guān)注客觀的優(yōu)勢和選擇的理由。

建議人：副總經(jīng)理/采購經(jīng)理，具有強(qiáng)烈的建議權(quán)和賽選權(quán)，關(guān)注大量的信息，選擇對自身和公司最有用的信息。

執(zhí)行人：倉庫物流/生產(chǎn)車間主任或加工工人，直接參與組織和加工配件生產(chǎn)成品，直接決定成品質(zhì)量的好壞。

使用人：經(jīng)銷商/用戶，是商品的最終受益者，在使用的便利性和質(zhì)量體驗方面最有發(fā)言權(quán)。

信息人：俗稱線人，是洞悉客戶公司內(nèi)外信息的重要價值人，身處財務(wù)或行政人事辦，顯赫老資歷的員工。

營銷工作本質(zhì)是和客戶打交道的工作，所以在打交道之前必須了解與你打交道的客戶在哪里？只有掌握這些目標(biāo)才有可能射準(zhǔn)目標(biāo)。

第二個內(nèi)容就是客戶信息，在掌握與你打交道的客戶成員后，充分掌握全面的客戶信息至關(guān)重要。俗話說不打沒把握戰(zhàn)，具體有以下六個重要的信息必須了解透徹：

1、客戶公司年度/季度/月度的銷量生產(chǎn)計劃和實施方式

2、客戶成員中主要公關(guān)對象特征和動態(tài)變化及公關(guān)工作方法流程

3、參與并組織階段性的主題內(nèi)部學(xué)習(xí)交流講座，達(dá)到互動的效果。

4、產(chǎn)品質(zhì)量控制的方法特點和工藝要求

5、成品銷售進(jìn)度和使用人的反饋

6、其他臨時突發(fā)性的動態(tài)信息

上面這六條信息的掌握方法無非是以直接或間接的方式來進(jìn)行，最終目的只有徹底掌握。

第三個方面就是客戶需求的內(nèi)容包含哪些？我歸納總結(jié)出有以下四條：

1、客戶需求信息的渠道：招標(biāo)，人，部門

2、客戶需求的最根本考慮：原則，成本或技術(shù)，尋求新合作伙伴

3、有多少個客戶需求：客戶需求分解

4、客戶真正需求是什么：也就是最根本考慮，還有就是質(zhì)量、售后服務(wù)、成本、品牌

經(jīng)過了解上述的客戶需求內(nèi)容后，接下來就是如何滿足客戶需求？具體有以下幾個方面：

1、客戶需求真正實現(xiàn)的方法和流程：客戶成員的功能和角色，責(zé)任人，協(xié)調(diào)人

2、客戶需求實現(xiàn)的選擇和決策：客戶信息和客戶成員及需求內(nèi)容的組合應(yīng)用

3、影響客戶需求的重要因素：人，質(zhì)量，成本，聲譽(yù)，技術(shù)

4、是否滿足和怎樣滿足：成交成本，短期和長遠(yuǎn)收益

5、后續(xù)服務(wù)和必須的文件說明：特色，書面文件的制作和標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容

這就是我主要講述的第二個方面內(nèi)容“滿足客戶需求”，接下來我講的最后一個方面就是關(guān)于汽/摩行業(yè)實際操作方面的內(nèi)容，也就是營銷策略和實施。這點我準(zhǔn)備了五個方面的內(nèi)容，具體如下：

一、營銷組織建設(shè)

總原則：不局限于傳統(tǒng)的營銷組織結(jié)構(gòu)，順應(yīng)客戶需求，保證內(nèi)部協(xié)調(diào)高效

營銷部的工作職責(zé)：

1、客戶需求信息收集和項目跟蹤落實信息反饋

2、穩(wěn)定現(xiàn)有供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)，通過售后服務(wù)和協(xié)調(diào)質(zhì)量守住現(xiàn)有配件供應(yīng)定單。

3、抓住機(jī)會爭取擴(kuò)大現(xiàn)有客戶的配件供應(yīng)品類

4、實施跟蹤落實競標(biāo)項目

5、開發(fā)和維護(hù)汽修商和專業(yè)配件市場的批發(fā)零售銷售網(wǎng)絡(luò)

6、企業(yè)內(nèi)外宣傳活動的組織和實施

7、客戶內(nèi)外的公關(guān)活動組織和實施

8、跟蹤落實物流和配送及結(jié)款相關(guān)事宜

9、建設(shè)和培養(yǎng)營銷系統(tǒng)組織機(jī)構(gòu)人員

二、竟標(biāo)

大多配件采購都是以各種竟標(biāo)的形式來進(jìn)行，所以這個是汽/摩配件營銷中至關(guān)重要的一個環(huán)節(jié)。在這里我只強(qiáng)調(diào)三個方面：

一、企業(yè)內(nèi)部如果條件允許，最好成立在營銷系統(tǒng)內(nèi)成立竟標(biāo)組織并有專人負(fù)責(zé)。

二、企業(yè)竟標(biāo)必須要日常從企業(yè)內(nèi)部和行業(yè)內(nèi)外準(zhǔn)備整理相關(guān)資料，而不是臨時抱佛腳倉皇上陣。

三、競標(biāo)是企業(yè)充分最大化宣傳自身的最好表演場合，雖然日常企業(yè)在私下與供應(yīng)商公關(guān)中都有所涉及，但這個機(jī)會還是要充分把握。

三、銷售服務(wù)

客戶銷售服務(wù)現(xiàn)在我單獨提上日程來，主要是為了說明銷售服務(wù)在鞏固老客戶的同時可以充分體現(xiàn)汽/摩配件商的營銷特色，加速內(nèi)外協(xié)調(diào)工作效率的提高，同時可以在生產(chǎn)商和供應(yīng)商有雙方都關(guān)注的經(jīng)銷商和用戶的的芙蕖根本，無論從討論話題還是企業(yè)出發(fā)點彼此都是歡迎的。

四、內(nèi)部交流

內(nèi)部交流主要體現(xiàn)在與成品生產(chǎn)商的相關(guān)接觸的部門人員的技術(shù)交流和質(zhì)量控制管理方面，目的為滿足配件商與成品生產(chǎn)商的共同發(fā)展和進(jìn)步。特別是成品生產(chǎn)商看重的行業(yè)內(nèi)的技術(shù)交流，配件商要積極參加。同時配件商還可以自行組織相關(guān)主題性的培訓(xùn)會和交流會形式來邀請成品生產(chǎn)商優(yōu)秀技術(shù)人員和采購人員來進(jìn)行，這些都是屬于優(yōu)化客戶關(guān)系的有效措施。