導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇飲料陳列協(xié)議，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

第一招：“投”冰。套用時(shí)下的一句流行語(yǔ)，“我的地盤(pán)我做主”。要想做好零售終端的冰凍化，免費(fèi)向終端投放展示柜成為各大飲料廠家每年五一前的必選動(dòng)作。像學(xué)校、網(wǎng)吧、餐飲等核心終端售點(diǎn)，同時(shí)擁有可口、百事、康師傅和匯源果汁等國(guó)內(nèi)外飲料巨頭的展示柜已經(jīng)不是什么“怪事”。展示柜如何投？一是要下手早。有些廠家的展示柜是每年的五一前開(kāi)始向終端投，十一后往回收。俗話說(shuō)，“早起的鳥(niǎo)兒有蟲(chóng)吃”。投放展示柜一定要趁早，因?yàn)榻K端店面有限，別人投了你就沒(méi)有就會(huì)了。二是配合投入冰凍化陳列費(fèi)用。價(jià)值幾千塊錢(qián)的展示柜都投上了，就不要吝嗇每月幾十塊錢(qián)的陳列費(fèi)和電費(fèi)了。

第二招：“買(mǎi)”冰?！百I(mǎi)”冰簡(jiǎn)單的說(shuō)，也就是通過(guò)冰凍化陳列費(fèi)用的投入，來(lái)買(mǎi)斷終端的冰凍化設(shè)備為我所用。由于受費(fèi)用的限制，哪一個(gè)廠家也不會(huì)在所有的終端售點(diǎn)都投放展示柜。做銷(xiāo)售時(shí)間長(zhǎng)一點(diǎn)、有悟性的營(yíng)銷(xiāo)人都知道 “利用社會(huì)化資源做銷(xiāo)售”的理念。要想做好冰凍化，就要充分利用好終端客戶的自有冰箱、冰柜以及競(jìng)品投放的展示柜為我所用。一般的飲料廠家都會(huì)在4月中旬開(kāi)始執(zhí)行“冰凍化有獎(jiǎng)陳列”活動(dòng)。具體方法是：與終端售點(diǎn)簽訂《冰凍化有獎(jiǎng)陳列協(xié)議》，約定陳列位置、陳列排面、陳列數(shù)量、陳列時(shí)間、陳列費(fèi)用以及陳列費(fèi)用的兌現(xiàn)方式等。尤其是在KA賣(mài)場(chǎng)，賣(mài)場(chǎng)內(nèi)的CVS（冰槽）、冷風(fēng)柜都是各大飲料巨頭的必爭(zhēng)之地，當(dāng)然也是“買(mǎi)”冰的戰(zhàn)略高地。

第三招：“換”冰。在保持正常的終端供貨價(jià)格和通路促銷(xiāo)政策的同時(shí)，增加“箱皮換產(chǎn)品”促銷(xiāo)活動(dòng)。即：在每年的五一后，終端售點(diǎn)進(jìn)1箱即飲產(chǎn)品，且擺放到冰凍化設(shè)備內(nèi)的放進(jìn)終端冰柜的，1個(gè)空箱皮可以換純凈水2瓶，或其他飲料產(chǎn)品1瓶。更有甚者，有的啤酒、飲料生產(chǎn)廠家則采用“一換二、二換三”的辦法，在餐飲渠道的終端售點(diǎn)用自己公司的產(chǎn)品將競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品換回，以達(dá)到獨(dú)家冰凍、壟斷銷(xiāo)售之目的。

篇2

F市是一個(gè)有著近200萬(wàn)人口的沿海地級(jí)城市，K公司的茶飲料雄居F市市場(chǎng)第一品牌地位多年，其銷(xiāo)量是第二品牌的3倍之多，按照藍(lán)契斯特市場(chǎng)占有率法則，F(xiàn)市茶飲料市場(chǎng)屬于獨(dú)大寡占型。T品牌不甘屈居第二的位置，總公司要求F市的分公司今年必須攻破K公司的堡壘市場(chǎng)，縮小與K品牌的差距，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量翻兩番的目標(biāo)。

臨危授命的city manager

剛到而立之年的肖邦，進(jìn)入T公司快六年了，從最低層的助理業(yè)代做起，三月份剛剛從銷(xiāo)售主任被提升為F市的city manager。六年的銷(xiāo)售經(jīng)歷讓肖邦越發(fā)喜歡對(duì)市場(chǎng)的問(wèn)題進(jìn)行思考。F市場(chǎng)一直是T公司的一個(gè)包袱，這幾年來(lái)公司對(duì)F市場(chǎng)的費(fèi)用沒(méi)有少投入過(guò)，尤其是在前年的顛覆專(zhuān)案中，投入的費(fèi)用幾乎是一個(gè)小企業(yè)全年的營(yíng)業(yè)收入。結(jié)果卻適得其反，大費(fèi)用的投入變成了花錢(qián)買(mǎi)市場(chǎng)，泡沫化的市場(chǎng)表象隨著費(fèi)用的收縮而破滅，市場(chǎng)的后遺癥接踵而至，直到現(xiàn)在市面上仍有大量的問(wèn)題急需解決?？偣窘衲晔氰F了心要讓F市的茶飲料實(shí)現(xiàn)翻兩番的目標(biāo)，如此高的成長(zhǎng)讓剛剛上任的肖邦陷入沉思的苦海之中。去年到現(xiàn)在F市換了3個(gè)city manager，肖邦是第四任。是否會(huì)像前幾任city manager一樣，在這樣的攻堅(jiān)戰(zhàn)中陣亡？肖邦略帶一些茫然。

批發(fā)市場(chǎng)的現(xiàn)狀

六年前肖邦就是從這個(gè)城市入的職，這座城市有著他太多的美好記憶。大學(xué)四年的象牙塔生活在這里度過(guò)，接著又從這里開(kāi)始了工作歷程。進(jìn)入職場(chǎng)后基本上也是圍著這座城市來(lái)來(lái)回回調(diào)動(dòng)。六年之后，滿懷激情和夢(mèng)想的他肩負(fù)著重任又回到了開(kāi)始的地方。城市多少有些變化，可市場(chǎng)的變化讓肖邦無(wú)暇顧及城市的高樓大廈和車(chē)水馬龍。上任的第一天就迫不及待地展開(kāi)市場(chǎng)調(diào)研。

批發(fā)市場(chǎng)彌漫著各種飲料的氣息，熙熙攘攘的街道預(yù)示著飲料旺季的即將到來(lái)。K公司剛在上月開(kāi)過(guò)水頭的定貨會(huì)，各方面信息的顯示定貨會(huì)是極具成功的，2月份K公司全省業(yè)績(jī)完成了2300萬(wàn)，僅F市就占了30%。批發(fā)的門(mén)店堆滿了K品牌的飲料，以PET500ML的茶飲料居多。走訪了十幾家批發(fā)，銷(xiāo)售T牌茶的客戶不到一半，且?guī)齑媪慷己苌?。大多?shù)客戶抱怨T產(chǎn)品的價(jià)格亂，利潤(rùn)太低，產(chǎn)品流通速度慢，擔(dān)心屯貨太多資金無(wú)法迅速回轉(zhuǎn)。做生意的人都清楚，利潤(rùn)需要兩方面的保證，一個(gè)是產(chǎn)品的利潤(rùn)率，另一個(gè)是ROI（投資回報(bào)率）?？蛻舻谋г故强梢岳斫獾摹＿@個(gè)批發(fā)市場(chǎng)集中著F市最大的食飲批發(fā)客戶，他們的問(wèn)題具有一定的代表性，每天在這里流通著的產(chǎn)品難以計(jì)量。然而這些批發(fā)客戶又是最難伺候的，業(yè)內(nèi)有句話來(lái)調(diào)侃這個(gè)批發(fā)市場(chǎng)對(duì)廠家的影響：做是找死，不做是等死！很多食飲廠家是被這些大批牽著鼻子走，這個(gè)批發(fā)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)狀況成了諸多廠家在F市場(chǎng)表現(xiàn)的晴雨表。即使是T公司和K公司這樣的大牌，大批們也不見(jiàn)得會(huì)多買(mǎi)你的帳，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)有奶便是娘！

做到了批發(fā)市場(chǎng)的生意就等于做到了全F市場(chǎng)一半的生意！這樣的誘惑力使得眾多廠家涉足其間。批發(fā)市場(chǎng)的現(xiàn)狀沖擊著肖邦原先對(duì)F市場(chǎng)的判斷，多年的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)讓他對(duì)這個(gè)市場(chǎng)產(chǎn)生了一種強(qiáng)烈的欲望。誠(chéng)如一位久經(jīng)沙場(chǎng)的將軍，面對(duì)比自己強(qiáng)大的敵人，讓他作出的決定不是退卻而是征服！

終端客戶的問(wèn)題

聯(lián)豐超市原名叫嚇弟食雜，經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，從一個(gè)小小食雜店演變成今天有三家連鎖的聯(lián)豐超市。早在肖邦還是一名終端業(yè)務(wù)員時(shí)，這家店就被肖邦做成了VIP客戶，聯(lián)豐老板一直欽佩著這個(gè)敬業(yè)有著夢(mèng)想的年輕人，肖邦的到訪讓聯(lián)豐老板受寵若驚。

寒喧完后，肖邦認(rèn)真查看了店內(nèi)T公司產(chǎn)品的上架狀況。貨架上不規(guī)則擺放著不多的幾瓶T牌茶，看不到最主打的綠茶。茶類(lèi)的貨架陳列競(jìng)品占據(jù)了2/3的位置，且陳列整齊有序。門(mén)口的兩邊立著可口、百事、娃哈哈和惠爾康的冰箱，肖邦試著在這些冰柜當(dāng)中找到自己公司的產(chǎn)品，可翻了半天一瓶也尋未果。

聯(lián)豐老板帶著一絲愧疚對(duì)已是朋友的肖邦大吐他的苦水。這兩年的確少賣(mài)T產(chǎn)品很多，原本是T公司VIP客戶的他，由于T公司業(yè)務(wù)人員的頻繁更換，加上業(yè)務(wù)員缺乏責(zé)任心，服務(wù)質(zhì)量大大的降低，連一些最基本的配合都做不到，比如最早在肖邦手上投放的冰箱已經(jīng)過(guò)了報(bào)廢期，想讓業(yè)務(wù)員更換一臺(tái)新冰箱，業(yè)務(wù)員口口聲聲說(shuō)沒(méi)問(wèn)題，結(jié)果一任接一任，始終沒(méi)有把舊的換走。想投訴不知道找誰(shuí)，打電話到經(jīng)營(yíng)部找主管，主管也在推拖這件事。最后，聯(lián)豐老板一氣之下把冰箱當(dāng)廢品賣(mài)了。沒(méi)有了冰箱，加上個(gè)大廠家各自為陣，T產(chǎn)品基本沒(méi)機(jī)會(huì)進(jìn)入他們的冰箱，所以銷(xiāo)量非常有限，如今到了可賣(mài)可不賣(mài)的地步。另外，先前與T公司簽定的端架協(xié)議到期后遲遲沒(méi)有續(xù)簽，最后端架也被K公司簽走了。

聽(tīng)完聯(lián)豐老板的訴苦，肖邦反倒覺(jué)得愧對(duì)這位朋友般老客戶。先前經(jīng)營(yíng)策略的失誤，如骨牌效應(yīng)一樣，一系列的問(wèn)題顯露無(wú)疑。聯(lián)豐的問(wèn)題只是眾多終端客戶問(wèn)題的縮影，更多和更大的問(wèn)題正等著肖邦去收拾。

脆弱的團(tuán)隊(duì)

科技以人為本，營(yíng)銷(xiāo)猶為如此！再偉大的營(yíng)銷(xiāo)策略也是通過(guò)最基層的營(yíng)銷(xiāo)人員才得以實(shí)現(xiàn)。中國(guó)6000千萬(wàn)的營(yíng)銷(xiāo)人創(chuàng)造了世界上最廣袤的市場(chǎng)，他們把世界500強(qiáng)中的400多家企業(yè)帶到了中國(guó)。營(yíng)銷(xiāo)人很偉大，可又十分的渺小。鐵打的營(yíng)盤(pán)流水的兵，營(yíng)銷(xiāo)注定漂泊。

二月份經(jīng)營(yíng)部業(yè)務(wù)員的離職率達(dá)到了40%，剩下的人員幾乎都做了崗位的調(diào)整。眼下雖然離職的人員得到補(bǔ)充，大多新進(jìn)的業(yè)務(wù)人員并沒(méi)有業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，有的甚至還沒(méi)有做好要成為一名真正銷(xiāo)售人員的準(zhǔn)備。這還不是一支能征善戰(zhàn)的隊(duì)伍，單兵作戰(zhàn)能力都非常有限，團(tuán)隊(duì)協(xié)同戰(zhàn)力需要通過(guò)一定時(shí)間的磨練。孫子曰：兵者，國(guó)之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。拿下F市場(chǎng)，宛如攻打一座城池，不僅需要足夠的實(shí)力，更要有深謀和遠(yuǎn)慮。帶領(lǐng)這樣一支還如襁褓中的嬰兒的團(tuán)隊(duì)，用高壓政策定會(huì)使它夭折，這就注定了它的統(tǒng)帥不僅要是一位智勇雙全的將軍，同時(shí)也要是下屬們的良師益友。

窗外一片等待拆遷的舊式民房已被剝離得只剩一個(gè)框架，支離破碎中仿佛仍在昭示著它曾經(jīng)的堅(jiān)實(shí)，但現(xiàn)在，只要一絲力氣，它們將被徹底掃入歷史的廢墟中。

一陣風(fēng)掠過(guò)窗臺(tái)，肖邦長(zhǎng)長(zhǎng)舒了口氣，低吟起那句喜愛(ài)的詩(shī)“雄關(guān)漫道真如鐵，而今邁步從頭越”！

穩(wěn)戰(zhàn)破敵四法則

法則1:團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。

夫主將之法，務(wù)攬英雄之心。賞祿有功，通志于眾。肖邦深知市場(chǎng)行為一切以人為導(dǎo)向，攘外必先安內(nèi)，當(dāng)務(wù)之急就是建立起一支高效能動(dòng)的戰(zhàn)斗隊(duì)伍。因而迅速展開(kāi)以下動(dòng)作。

1、建立團(tuán)隊(duì)核心。團(tuán)隊(duì)的骨干起了至關(guān)重要的引導(dǎo)作用。肖邦把業(yè)務(wù)人員分為五個(gè)小組，每組選取一名資歷較老的業(yè)務(wù)員為組長(zhǎng)。授與每位組長(zhǎng)一定權(quán)利的同時(shí)，要求各組長(zhǎng)有步驟性地教導(dǎo)組員，提升組員的各方面能力。另外建立起各小組英雄主義的亞文化，營(yíng)造出一種小團(tuán)隊(duì)的精神，目的是培養(yǎng)每個(gè)成員的集體榮譽(yù)感和歸屬感。這樣一來(lái)，幾個(gè)骨干都被重視了，提高了他們的責(zé)任心，充分調(diào)動(dòng)了骨干的積極性，大大幫助肖邦進(jìn)行團(tuán)隊(duì)建設(shè)。

2、Y理論的管理。深入了解員工的需求，管理者可以通過(guò)滿足員工愛(ài)好的需求、尊重的需求和自我實(shí)現(xiàn)的需求，使個(gè)人和組織目標(biāo)融合一致，達(dá)到提高生產(chǎn)率的目的。面對(duì)大部分都是新人的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，最基本和最重要的就是要幫助他們進(jìn)行職業(yè)生涯規(guī)劃，讓他們找到留在企業(yè)的價(jià)值。肖邦不遺余力地整理出他在T公司六年的成長(zhǎng)歷程，并從總公司請(qǐng)來(lái)了金牌講師，用鮮活的案例給業(yè)務(wù)人員做了一次生動(dòng)的職涯規(guī)劃。下屬們對(duì)這一次的培訓(xùn)觸動(dòng)很大，心態(tài)上都有了很大的轉(zhuǎn)變，使得軍心很大程度得到了穩(wěn)定。當(dāng)然純粹的精神鼓動(dòng)只能起到近期的效果，物質(zhì)上的獎(jiǎng)勵(lì)必須跟進(jìn)。肖邦向總公司申請(qǐng)了三個(gè)月的業(yè)績(jī)目標(biāo)打折計(jì)算獎(jiǎng)金的要求?？紤]到福州市場(chǎng)的實(shí)際情況，為了穩(wěn)定人心，總公司也特批了此案。

《太公兵法》云：“夫用兵之要，在崇禮而重祿。禮崇則智士至，祿重則義士輕死……故，禮者士之所歸，賞者士之所死。禮賞不倦，則士爭(zhēng)死?！?/p>

3、正確的績(jī)效評(píng)估。當(dāng)一個(gè)小組或一個(gè)員工表現(xiàn)出色時(shí)，作為管理者應(yīng)該通過(guò)正確的績(jī)效評(píng)估給予適當(dāng)?shù)目隙ê酮?jiǎng)勵(lì)，其目的在于激發(fā)員工的創(chuàng)造力和團(tuán)隊(duì)的合作精神。肖邦在經(jīng)營(yíng)部設(shè)定了評(píng)比制度，根據(jù)績(jī)效表現(xiàn)每周每月評(píng)選出最佳銷(xiāo)售之星和最佳優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。通過(guò)對(duì)員工和小團(tuán)隊(duì)的考核，激發(fā)了成員的潛能，同時(shí)幫助部分成員找出績(jī)效差的原因，從而使得團(tuán)隊(duì)整體的戰(zhàn)斗力得到了很大的提升。

法則2:提升終端通路能見(jiàn)度，掌控有效點(diǎn)。

肖邦把F市劃分為十個(gè)片區(qū)，分為ABC三個(gè)等級(jí)區(qū)。A級(jí)區(qū)是在市中心一帶，那里有很旺的商圈，是茶飲料最能產(chǎn)量的地方；B級(jí)區(qū)主要?jiǎng)澐衷趯W(xué)區(qū)和工廠區(qū)，那的消費(fèi)比較集中，單點(diǎn)的銷(xiāo)量絕對(duì)是最大的；C級(jí)區(qū)范圍廣，點(diǎn)數(shù)多且雜，銷(xiāo)售人員不易按線路維護(hù)。

首先是對(duì)全市進(jìn)行掃街試鋪貨，配合多花樣贈(zèng)品，用以吸引客戶進(jìn)貨。一個(gè)月之內(nèi)全市完成成交客戶3000家。肖邦把目標(biāo)分配到每人每組每天，每三天進(jìn)行一次小總結(jié)，每周進(jìn)行一次大總節(jié)。發(fā)現(xiàn)進(jìn)度落后的個(gè)人和小組，總結(jié)會(huì)上進(jìn)行原因分析，找出問(wèn)題結(jié)癥，并尋求有效解決方案，杜絕拖后腿的現(xiàn)象存在。果不其然，鋪貨進(jìn)度得到很好的控制，整體的鋪貨點(diǎn)數(shù)在一個(gè)月內(nèi)完成。T品牌茶能見(jiàn)度提升很快，K公司開(kāi)始意識(shí)到T品牌的動(dòng)作，緊跟著也開(kāi)始相應(yīng)的能見(jiàn)度的加強(qiáng)。

完成首輪鋪貨后，接著有針對(duì)性地對(duì)不同區(qū)域進(jìn)行能見(jiàn)度的補(bǔ)強(qiáng)和有效點(diǎn)的掌控。A級(jí)區(qū)能見(jiàn)度要求在90%以上，B級(jí)區(qū)能見(jiàn)度要求在70%以上，C級(jí)區(qū)要求在60%以上。A級(jí)和B級(jí)區(qū)專(zhuān)人按時(shí)按線拜訪客戶，每個(gè)業(yè)務(wù)員每天拜訪客戶數(shù)不少于50家，做好生動(dòng)化陳列，尤其是產(chǎn)品的入冰箱。一些旺點(diǎn)給予一定的陳列費(fèi)用支持，簽定陳列協(xié)議書(shū)，以保證陳列位置和陳列面不被競(jìng)品破壞。負(fù)責(zé)AB級(jí)區(qū)的業(yè)務(wù)員建立2條以上的樣板街，能見(jiàn)度和陳列氣勢(shì)必須超過(guò)K公司。C級(jí)區(qū)域有專(zhuān)門(mén)的特攻隊(duì)周期性進(jìn)行車(chē)銷(xiāo)，用以繼續(xù)提升C級(jí)區(qū)的能見(jiàn)度和舊點(diǎn)的維護(hù)。

K公司明顯感覺(jué)到T公司的凌厲攻勢(shì)，無(wú)奈T公司勢(shì)不可擋，K公司的反擊產(chǎn)生不了多大的阻礙作用，T品牌的茶迅速在F市的大街小巷鋪開(kāi)。先前K公司業(yè)務(wù)人員習(xí)慣對(duì)客戶擺譜，把不少客戶得罪了，如今受T公司的威脅，不得不放低身段去拉攏客戶，可又不見(jiàn)得有多少客戶會(huì)買(mǎi)帳。肖邦抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，要每個(gè)業(yè)務(wù)人員建立起自己所負(fù)責(zé)區(qū)域TOP50大客戶的客情，做好各項(xiàng)服務(wù)，發(fā)揮個(gè)人魅力，讓這些能產(chǎn)量的客戶成為T(mén)公司的堡壘戶。

通過(guò)業(yè)務(wù)人員對(duì)終端客戶的頻繁拜訪和服務(wù)水平的提升，T公司在終端客戶中建立了良好的品牌形象，加上配合終端客戶靈活多樣的促銷(xiāo)手段，T牌茶逐步打開(kāi)終端客戶的大門(mén)，銷(xiāo)量呈穩(wěn)步增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。

法則3:抓大批，做二批，貨暢其流。

在中國(guó)這樣復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境中，即便是象沃爾瑪這樣的世界零售巨頭，如果沒(méi)有批發(fā)商的支撐，它在中國(guó)照樣也玩不轉(zhuǎn)。肖邦深知批發(fā)的重要性，從來(lái)就沒(méi)敢說(shuō)只靠終端可以為王，他認(rèn)識(shí)到只有開(kāi)啟了批發(fā)的自然流通功能，產(chǎn)品才可以在市場(chǎng)上暢通無(wú)阻。要在批發(fā)渠道流通的產(chǎn)品必須滿足了兩個(gè)條件，一是產(chǎn)品必須是暢銷(xiāo)的；二是產(chǎn)品利潤(rùn)分配是有序的。K牌茶飲料在F市是絕對(duì)的暢銷(xiāo)品，但由于批發(fā)的利潤(rùn)沒(méi)被保護(hù)好，反而被T公司找到了進(jìn)攻批發(fā)的突破點(diǎn)。

批發(fā)街幾個(gè)做飲料的大戶幾乎都成了K公司的分銷(xiāo)商，他們幾個(gè)的銷(xiāo)量占了所有批發(fā)銷(xiāo)量的一半。由于K公司沒(méi)有協(xié)議約束，幾個(gè)大批之間為了搶客戶把K牌茶價(jià)格殺到了極點(diǎn)。城門(mén)失火，殃及池魚(yú)。大批的殺價(jià)，使得其他批發(fā)商銷(xiāo)售K牌茶的積極性受到了很大的影響。

終端被自己做到一定火侯，肖邦覺(jué)得應(yīng)該是向批發(fā)進(jìn)攻的時(shí)候了。首先，舉辦一場(chǎng)全市批發(fā)商聯(lián)誼會(huì)。水頭的定貨會(huì)被K公司搶得了先機(jī)，K公司把批發(fā)商壓了個(gè)缽滿盆滿。經(jīng)過(guò)這兩個(gè)多月的消化，批發(fā)商的庫(kù)容已經(jīng)正?；?。倘若T公司在此時(shí)同樣來(lái)開(kāi)個(gè)諸如水頭之類(lèi)的定貨會(huì)，批發(fā)商一定不買(mǎi)你的賬，時(shí)下是飲料銷(xiāo)售旺季，各種飲料紛紛開(kāi)市，批發(fā)商不會(huì)傻到把倉(cāng)庫(kù)用來(lái)只屯一個(gè)廠家的產(chǎn)品。所以肖邦讓業(yè)務(wù)員事前告知批發(fā)商，這次的批發(fā)商聯(lián)誼會(huì)只是純粹的廠商溝通，外加一堂專(zhuān)業(yè)的批發(fā)商自我管理講座課。

聯(lián)誼會(huì)的舉辦是亟具成功的，邀請(qǐng)的200家批發(fā)有90%的到場(chǎng)率。肖邦在聯(lián)誼會(huì)上檢討了T公司這兩年在F市的市場(chǎng)策略失誤，闡述了T公司調(diào)整后的今后市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)方向，并向批發(fā)商保證，無(wú)論T公司生意做得如何，一定不會(huì)忘本，保護(hù)批發(fā)商的利益是廠家始終不渝的政策。

通過(guò)聯(lián)誼會(huì)T公司向批發(fā)商開(kāi)宗明義并打出了一張至關(guān)重要的信譽(yù)牌，給即將開(kāi)始合作的批發(fā)商吃了顆定心丸。接著，肖邦對(duì)批發(fā)商的大小做出了兩種不同銷(xiāo)售策略。一是穩(wěn)定大批的價(jià)格，以協(xié)議的形式，除了配合大批正常的批發(fā)通路促銷(xiāo)外，設(shè)定月目標(biāo)給予一定的返利。在二批方面，除了配合同樣力度的促銷(xiāo)外，另挑選50家門(mén)店較好且相對(duì)集中的批發(fā)進(jìn)行掛橫幅做堆箱，用以增強(qiáng)T牌茶在批發(fā)客戶的銷(xiāo)售氣勢(shì)。K公司專(zhuān)有的批發(fā)渠道開(kāi)始被T公司占用。

用終端通路產(chǎn)生的銷(xiāo)售力，帶動(dòng)了批發(fā)流通，配合利潤(rùn)的保證及各種促銷(xiāo)手段的使用，T牌茶在批發(fā)渠道的流通力快速提升。

法則4，開(kāi)展密集型的推廣活動(dòng)，提升品牌力。

T公司市場(chǎng)部今年的品牌策略是推廣新品，原計(jì)劃地面推廣活動(dòng)重點(diǎn)安排給新上市的花茶。肖邦認(rèn)為，綠茶仍是今年重點(diǎn)成長(zhǎng)的茶類(lèi)產(chǎn)品，況且F市與競(jìng)品銷(xiāo)量甚大，只要稍稍搶到K品牌的市場(chǎng)份額，對(duì)于F公司來(lái)說(shuō)卻是一個(gè)很大的成長(zhǎng)。肖邦力排眾議說(shuō)服了茶類(lèi)的PM（品牌經(jīng)理），把原先F市推廣花茶預(yù)算撥了大半用于綠茶的推廣。

F市的步行街和西門(mén)街是全市最旺的商業(yè)街，歷來(lái)是廠商做地面推廣活動(dòng)的最佳場(chǎng)所。今年飲料開(kāi)市之初，就有不少?gòu)S家在這里初始鋒芒。倒是K公司穩(wěn)得住陣腳，進(jìn)入四月份了還不見(jiàn)它有絲毫動(dòng)靜。后來(lái)肖邦從業(yè)內(nèi)朋友得知，原來(lái)K公司遲遲沒(méi)有推廣動(dòng)作，是被T公司近來(lái)的市場(chǎng)舉措打亂了計(jì)劃，同樣是內(nèi)部對(duì)第二季度的產(chǎn)品推廣活動(dòng)安排產(chǎn)生了分歧。

四月初，肖邦通過(guò)各種關(guān)系，與步行街和西門(mén)街的街道管委會(huì)簽下了整個(gè)第二季度的T產(chǎn)品推廣活動(dòng)計(jì)劃的協(xié)議。從四月份開(kāi)始到六月結(jié)束，T公司分別在步行街和西門(mén)街，每個(gè)周末安排一場(chǎng)了以綠茶為主題的大型推廣活動(dòng)。在配合大型推廣活動(dòng)的同時(shí)，在一些學(xué)校點(diǎn)和商業(yè)旺點(diǎn)再輔以小型或中型的推廣活動(dòng)，每周不少于30個(gè)場(chǎng)次。

廣而密的推廣活動(dòng)，為T(mén)茶的品牌建設(shè)起到了重要的作用。消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的頻頻接觸，加深了消費(fèi)者對(duì)T牌茶的認(rèn)知度，拉動(dòng)了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)力。T牌茶在消費(fèi)者心中逐步建立起它的品牌地位。

勝利者的寄語(yǔ)

篇3

“理念到動(dòng)作”營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)創(chuàng)始人，主張“培訓(xùn)要把理念宣導(dǎo)落實(shí)到動(dòng)作分解，讓學(xué)員上午聽(tīng)完下午就能拿到市場(chǎng)上運(yùn)用”。

從基層業(yè)代做起，12年銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷任可口可樂(lè)、頂新集團(tuán)等知名企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)等職。出版4套營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)著、10余套培訓(xùn)光碟，國(guó)內(nèi)50余家電視臺(tái)熱播。

先后為可口可樂(lè)、統(tǒng)一企業(yè)、嘉里糧油、美的集團(tuán)、TCL集團(tuán)、九陽(yáng)家電、康佳集團(tuán)、恒安集團(tuán)、聯(lián)想集團(tuán)、中國(guó)石油、雙匯集團(tuán)、大自然地板等國(guó)內(nèi)外500余家企業(yè)提供系列營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)&常年輔導(dǎo)。

官方網(wǎng)站：省略

回顧梳理以前所學(xué)的招數(shù)，再增加一些新方法，把招數(shù)整合成組合拳――招數(shù)成了陣法，便能化被動(dòng)為主動(dòng)，自己創(chuàng)造進(jìn)攻機(jī)會(huì)。

上節(jié)主要內(nèi)容回顧：

截止目前我們已經(jīng)學(xué)習(xí)了一線中小終端推銷(xiāo)的五個(gè)技能模型：

模型一：陌生客戶初次見(jiàn)面，業(yè)務(wù)人員用服務(wù)“破冰”，進(jìn)而建立信任和客情，促成銷(xiāo)售的8個(gè)套路。

模型二：分析店內(nèi)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，告訴店主：“我要賣(mài)給你的恰恰是你店里缺的產(chǎn)品”的11個(gè)方法。

模型三：“利潤(rùn)故事”不是進(jìn)價(jià)減去出價(jià)那么簡(jiǎn)單，用25個(gè)常用方法多角度算透利潤(rùn)。

模型四：客戶最關(guān)心的是“至少別讓我賠錢(qián)”，讓客戶感覺(jué)“肯定不會(huì)賠錢(qián)”的18個(gè)方案。

模型五：突破“老板總是不在”或者“總是不要貨”的“釘子店”的10個(gè)可選方法

上節(jié)文章，我們開(kāi)始把這些的招數(shù)和技能模型整合為中小終端推銷(xiāo)組合拳陣法，學(xué)了“破冰”、“工作目標(biāo)介紹”兩個(gè)內(nèi)容，本節(jié)將繼續(xù)介紹其他三個(gè)陣法。

組合拳陣法三：異議回答

“破冰”陣法讓我們能夠贏得溝通機(jī)會(huì)，“工作目標(biāo)介紹”陣法能清晰介紹本次工作目標(biāo)并引起客戶興趣，但是，大多數(shù)客戶不會(huì)那么痛快地妥協(xié)，也不會(huì)不置可否，他一定會(huì)有這樣那樣的顧慮?？蛻籼岢霎愖h是好事――說(shuō)明他感興趣（如果客戶只是嗯嗯啊啊地應(yīng)付，壓根不談反對(duì)意見(jiàn)，那只能說(shuō)明你“破冰”不成功）。終端推銷(xiāo)組合拳的第三個(gè)陣法就是打消異議。

處理客戶異議有四個(gè)原則

1.永遠(yuǎn)不要和客戶爭(zhēng)論。他說(shuō)的任何異議，我們都回答“對(duì)對(duì)對(duì)”、“我理解我理解”，然后順著這個(gè)話題往下說(shuō)，跟客戶爭(zhēng)論是最蠢的行為。

2.永遠(yuǎn)想到他前面?？蛻魰?huì)提什么異議我們應(yīng)該可以猜出來(lái)，可以事前大家集思廣益總結(jié)出來(lái)，答案要提前寫(xiě)出來(lái)背誦熟練。為什么說(shuō)“買(mǎi)的沒(méi)有賣(mài)的精”？因?yàn)橘u(mài)家天天在琢磨：客戶會(huì)問(wèn)什么問(wèn)題？我該怎么回答？

3.顧慮搶先法：如果你知道終端店主一定會(huì)有某個(gè)顧慮，千萬(wàn)不要回避（讓客戶自己先把顧慮說(shuō)出來(lái)你就被動(dòng)了），你要主動(dòng)搶先把這個(gè)顧慮講出來(lái)，而且要用一種大事化小的語(yǔ)氣讓終端店主覺(jué)得“這種困難是正?，F(xiàn)象，是小事，完全可以化解”。

4.話術(shù)的總結(jié)不要天馬行空，要注意使用我們前面學(xué)習(xí)過(guò)的“利潤(rùn)故事”、“讓客戶產(chǎn)生不會(huì)賠錢(qián)吃虧的安全感”、“分析產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和銷(xiāo)售機(jī)會(huì)”、“用從眾心理推銷(xiāo)”、“顧慮搶先法”、“不與客戶爭(zhēng)論”、“可以但是”（后面會(huì)詳細(xì)講解“可以但是”溝通法）等推銷(xiāo)工具。

這些原則都很簡(jiǎn)單，可看作是常識(shí)，此處不浪費(fèi)筆墨做解釋。但是常識(shí)雖然簡(jiǎn)單，掌握運(yùn)用并不容易，下面舉例供大家體會(huì)演練。

案例1：客戶異議：都12月份了，天冷了啤酒飲料不好賣(mài)了，咱這鄉(xiāng)鎮(zhèn)的小超市沒(méi)多少量，我這次不進(jìn)貨了。

回答：

對(duì)對(duì)對(duì)，你擔(dān)心天冷不好賣(mài)是正常的。但是別忘了馬上就過(guò)年了，過(guò)年現(xiàn)在都流行去外面吃飯，咱這里飯店流行自帶酒水，還是能賣(mài)不少啤酒的。（運(yùn)用工具：不與客戶爭(zhēng)論、分析產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和銷(xiāo)售機(jī)會(huì)）

對(duì)對(duì)對(duì)，你擔(dān)心天冷不好賣(mài)是正常的。但是快過(guò)年了，外面打工的年輕人陸陸續(xù)續(xù)都回村里了，貨就更好賣(mài)了。（運(yùn)用工具：不與客戶爭(zhēng)論、分析產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和銷(xiāo)售機(jī)會(huì)）

對(duì)對(duì)對(duì)，你擔(dān)心天冷不好賣(mài)是正常的。但是現(xiàn)在不少居民家里有暖氣，吃飯的時(shí)候還是能喝啤酒飲料的。（運(yùn)用工具：不與客戶爭(zhēng)論、分析產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和銷(xiāo)售機(jī)會(huì)）

對(duì)對(duì)對(duì)，你擔(dān)心天冷不好賣(mài)是正常的。但是人們天熱的時(shí)候喝啤酒是一箱一箱的，老百姓往往喝中低價(jià)啤酒，到了冬天吃飯喝啤酒也就喝一兩瓶，反倒容易喝高價(jià)酒，所以冬天啤酒銷(xiāo)量可能小一點(diǎn)，能掙錢(qián)的高價(jià)酒還要主推呢。（運(yùn)用工具：不與客戶爭(zhēng)論、分析產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、銷(xiāo)售機(jī)會(huì)和利潤(rùn)故事）

對(duì)對(duì)對(duì)，你擔(dān)心天冷不好賣(mài)是正常的。但是我們也就是冬天淡季才搞這么大力度的促銷(xiāo)活動(dòng)，到了旺季政策力度就小了。（運(yùn)用工具：不與客戶爭(zhēng)論、分析利潤(rùn)故事）

對(duì)對(duì)對(duì)，你擔(dān)心天冷不好賣(mài)是正常的。但是你看看隔壁某某超市人家現(xiàn)在啤酒飲料庫(kù)存是多少。（運(yùn)用工具：不與客戶爭(zhēng)論、用從眾心理推銷(xiāo)）

案例2：客戶異議： 我新裝修的店面，不要在我店里亂貼海報(bào)亂擺貨

回答：

對(duì)對(duì)對(duì)，大哥你這個(gè)店確實(shí)裝修得很漂亮，亂貼亂擺絕對(duì)就糟蹋了。但是我們的陳列海報(bào)工作都是公司嚴(yán)格要求的，我們的標(biāo)準(zhǔn)就是宣傳產(chǎn)品提升銷(xiāo)量還不影響店內(nèi)美觀，我們都是受過(guò)訓(xùn)練的。不信你看這是我們做生動(dòng)化的標(biāo)準(zhǔn)照片。怎么樣？我按照照片上的樣子試一下，不行我給你恢復(fù)原樣；我先給你貼一個(gè)包間你看一下，你覺(jué)得不好我們就不貼了，把這一張也揭下來(lái)；割箱陳列我也給你做一組你先看個(gè)樣子，不好我再換回來(lái)。你放心，你不發(fā)話我們絕不亂貼。我估計(jì)你不會(huì)讓我返工的，我剛才給××超市布置了一遍，老板高興得不得了。（運(yùn)用工具：不與客戶爭(zhēng)論、讓客戶產(chǎn)生不會(huì)賠錢(qián)吃虧的安全感、用從眾心理推銷(xiāo)）

對(duì)對(duì)對(duì)，大哥你這個(gè)店確實(shí)裝修得很漂亮，亂貼亂擺絕對(duì)就糟蹋了。這樣辦吧，我們不在墻上貼海報(bào)，在每個(gè)包間門(mén)背后貼一張高檔酒的海報(bào)，客人進(jìn)來(lái)坐下點(diǎn)了菜包間門(mén)關(guān)了就能看到，也方便服務(wù)員推產(chǎn)品，平時(shí)包間門(mén)開(kāi)著看不到海報(bào)，不影響店里的美觀。（運(yùn)用工具：不與客戶爭(zhēng)論、利潤(rùn)故事）

對(duì)對(duì)對(duì)，大哥你這個(gè)店確實(shí)裝修得很漂亮，亂貼亂擺絕對(duì)就糟蹋了。但是門(mén)貼是貼在玻璃門(mén)上的，能防止客人看不清撞到玻璃上。也就公司最近搞活動(dòng)推新品我們貼一段時(shí)間，活動(dòng)結(jié)束就揭掉。我們都是受過(guò)訓(xùn)練的，溫水一泡就能把門(mén)貼接下來(lái)，一點(diǎn)痕跡都不會(huì)留。（運(yùn)用工具：不與客戶爭(zhēng)論、讓客戶產(chǎn)生不會(huì)賠錢(qián)吃虧的安全感、我們是來(lái)服務(wù)的）

對(duì)對(duì)對(duì)，大哥你這個(gè)店確實(shí)裝修得很漂亮，亂貼亂擺絕對(duì)就糟蹋了。但是老板呀，大冷天我騎摩托車(chē)跑來(lái)說(shuō)了半天，干了半天，你新品不要，老品不接，那我也沒(méi)辦法。我能力差，你厲害，我認(rèn)命（示弱、玩笑）。但是貨不讓我擺，舊海報(bào)不讓我換，新的陳列也不讓我做，我是不是哪里做錯(cuò)惹到你老人家了，請(qǐng)你批評(píng)。（運(yùn)用工具：不與客戶爭(zhēng)論、可以但是溝通法）

案例3：客戶異議：暢銷(xiāo)煙不夠賣(mài)……（說(shuō)明：煙草行業(yè)是半計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，煙草公司根據(jù)終端客戶的銷(xiāo)量給客戶定級(jí)別，客戶銷(xiāo)的滯銷(xiāo)煙和非暢銷(xiāo)煙越多，客戶級(jí)別就越高，越能拿到中華等暢銷(xiāo)煙的貨源。反之級(jí)別低的客戶，就拿不到暢銷(xiāo)煙）

回答：

對(duì)對(duì)對(duì)，咱們煙草行業(yè)都是這樣，暢銷(xiāo)煙都不夠賣(mài)，劉老五的店這個(gè)月中華煙才給了他3條。（運(yùn)用工具：不與客戶爭(zhēng)論、讓客戶產(chǎn)生不會(huì)賠錢(qián)吃虧的安全感、用從眾心理推銷(xiāo)）

對(duì)對(duì)對(duì)，咱們煙草行業(yè)都是這樣，暢銷(xiāo)煙都不夠賣(mài)，你別的非暢銷(xiāo)煙夠賣(mài)嗎？別的煙也不夠賣(mài)？我給你推薦幾個(gè)最近還賣(mài)得不錯(cuò)的，趕緊下單，你的非暢銷(xiāo)煙銷(xiāo)量上去了，我就幫你調(diào)級(jí)別，就有暢銷(xiāo)煙貨源。（運(yùn)用工具：不與客戶爭(zhēng)論、利潤(rùn)故事）

對(duì)對(duì)對(duì)，咱們煙草行業(yè)都是這樣，暢銷(xiāo)煙都不夠賣(mài)，你別的非暢銷(xiāo)煙夠賣(mài)嗎？別的非暢銷(xiāo)煙賣(mài)不完？哎呀，你只能賣(mài)這么多量，就這個(gè)級(jí)別了，只能賣(mài)暢銷(xiāo)煙的客戶是不可能上調(diào)級(jí)別的。我不能給你暢銷(xiāo)煙，但是我可以幫你一起想辦法調(diào)級(jí)別，店里的陳列……促銷(xiāo)……裝修……（運(yùn)用工具：不與客戶爭(zhēng)論、利潤(rùn)故事、分析產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和銷(xiāo)售機(jī)會(huì)）

以上所講的例子，僅是企業(yè)里業(yè)務(wù)員自己總結(jié)原汁原味的案例，絕非讓大家照搬的范例。類(lèi)似的問(wèn)題成百上千，僅就這三個(gè)問(wèn)題想答案，可能還有幾十種上百種回答方法。我希望大家學(xué)到的是思維方法：當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品價(jià)格包裝政策確定之后，業(yè)務(wù)員在終端遇到的問(wèn)題和異議肯定是相對(duì)固定的（無(wú)非是什么新品怕賣(mài)不動(dòng)、價(jià)太高、老板不在我做不了主、能不能再給點(diǎn)政策、店里沒(méi)位置不能陳列等等）。既然問(wèn)題是固定的，標(biāo)準(zhǔn)答案或者相對(duì)好的答案也肯定是能總結(jié)出來(lái)的。死記硬背不是好業(yè)務(wù)員，但是只有先固化僵化然后才可能優(yōu)化――提前背了參考答案，肚子里有東西，到時(shí)候才能更好地臨場(chǎng)發(fā)揮――這同上學(xué)考試前要畫(huà)重點(diǎn)、猜題、提前準(zhǔn)備的道理一樣。

本文前面講的所有招數(shù)也都在貫穿這個(gè)事前準(zhǔn)備的思想。談判靠的是準(zhǔn)備，甚至談判靠的是背（背誦）準(zhǔn)。兩軍對(duì)壘，戰(zhàn)爭(zhēng)未打響之前勝負(fù)其實(shí)已定。談判桌上你有多少話語(yǔ)權(quán)，全看你在談判桌下做了多少“家庭作業(yè)”。

組合拳陣法四：“利潤(rùn)故事”、“讓客戶相信肯定不會(huì)賠錢(qián)”、“運(yùn)用從眾心理推銷(xiāo)”讓客戶買(mǎi)單“心甘情愿”、甚至“暗自慶幸”

現(xiàn)在“破冰”已經(jīng)成功，你為自己贏得了溝通的機(jī)會(huì)和氛圍；本次工作目標(biāo)也已經(jīng)明確提出，而且讓客戶感到是你給他好處和服務(wù)；客戶異議在他沒(méi)說(shuō)之前你已經(jīng)準(zhǔn)備好答案順利化解；離成功越來(lái)越近了，最后的臨門(mén)一腳促成合作少不了用三個(gè)動(dòng)作：“講好利潤(rùn)故事”、“讓客戶相信肯定不會(huì)賠錢(qián)”、“運(yùn)用利用從眾心理打消客戶顧慮”。這三個(gè)動(dòng)作是一定要用的，哪怕客戶已經(jīng)同意合作，你也最好用一遍――這能讓客戶暗自慶幸自己做出了一個(gè)明智的選擇。

本環(huán)節(jié)的招數(shù)我們?cè)谇拔摹抖嘟嵌戎v好利潤(rùn)故事》、《幫客戶建立“肯定不會(huì)賠錢(qián)”的安全感》已有詳述。內(nèi)容要點(diǎn)回顧如下：

1.投其所好講利潤(rùn)故事：平時(shí)和店老板談判要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品銷(xiāo)售利潤(rùn)；新店開(kāi)業(yè)期間和店老板談判要強(qiáng)調(diào)利潤(rùn)/送貨便利/破損調(diào)換/生動(dòng)化工具支持；對(duì)中小超市的店長(zhǎng)采購(gòu)強(qiáng)調(diào)別的店已經(jīng)進(jìn)店，還賣(mài)得很好（暗示你不進(jìn)貨可能被老板罵）;對(duì)于管理正規(guī)的中小超市，還要幫采購(gòu)?fù)瓿伤@個(gè)月頭疼的考核指標(biāo)。

2.看準(zhǔn)講利潤(rùn)故事的時(shí)間和對(duì)象：觀察老板什么時(shí)候“動(dòng)心”，趕緊“再燒一把火”，看店里誰(shuí)最關(guān)心利潤(rùn)就抓著他不放。

3.多角度算透利潤(rùn)：利潤(rùn)不僅僅是出價(jià)減去進(jìn)價(jià)再加上促銷(xiāo)政策產(chǎn)生的單位利潤(rùn)，還有贈(zèng)品產(chǎn)生的利潤(rùn)；專(zhuān)供品種價(jià)格管理保障單位利潤(rùn)；銷(xiāo)量大產(chǎn)生銷(xiāo)售總利潤(rùn)；消費(fèi)者單次消費(fèi)量大產(chǎn)生“客單價(jià)利潤(rùn)”；回轉(zhuǎn)快產(chǎn)生“周轉(zhuǎn)利潤(rùn)回報(bào)”；返利產(chǎn)生“累計(jì)利潤(rùn)”；退包裝產(chǎn)生“二次利潤(rùn)”；退包裝的手續(xù)費(fèi)產(chǎn)生“三次利潤(rùn)”；陳列獎(jiǎng)勵(lì)產(chǎn)生“穩(wěn)定利潤(rùn)”；促進(jìn)銷(xiāo)量增加銷(xiāo)售總利潤(rùn)；特殊協(xié)議產(chǎn)生“協(xié)議利潤(rùn)”。

4.利潤(rùn)之外的利益：如果你的利潤(rùn)沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，要懂得跳出來(lái)，講解利潤(rùn)之外的價(jià)值。比如我的產(chǎn)品能幫你“帶人氣”、“帶金?？蛻簟?、“帶價(jià)格形象”，而且“物流服務(wù)好、不占資金、破損調(diào)換”等等。

5.我可以幫你提升利潤(rùn)：幫你動(dòng)銷(xiāo)產(chǎn)生新銷(xiāo)量和新利潤(rùn)，幫你改變產(chǎn)品結(jié)構(gòu)產(chǎn)生利潤(rùn)。

6.讓客戶沾點(diǎn)小便宜，他會(huì)覺(jué)得利潤(rùn)更高：促銷(xiāo)稍微給他變通一下（比如降低進(jìn)貨坎級(jí)）；促銷(xiāo)剛結(jié)束我額外給你申請(qǐng)了延時(shí)，你注意保密；再不行就做出很俏銷(xiāo)的樣子“誰(shuí)求誰(shuí)呀，我今天的貨源還不一定夠賣(mài)呢”。

7.你放心，肯定能賺錢(qián)，而且肯定不會(huì)讓您賠錢(qián)：

進(jìn)貨量小、不壓資金、吸引消費(fèi)者、不妨少進(jìn)一點(diǎn)試試看。

鼓勵(lì)試銷(xiāo)，首批進(jìn)貨可以貨物調(diào)換，零風(fēng)險(xiǎn)。

保質(zhì)期長(zhǎng)，6個(gè)月內(nèi)可調(diào)換，時(shí)間很充裕，而且我們公司推的新品持續(xù)一段時(shí)間一般都能推起來(lái)。

我們不是把產(chǎn)品賣(mài)給你就不管了，我們后面有周期幫你動(dòng)銷(xiāo)：我每周都來(lái)拜訪你一次，有事你隨時(shí)能找到我；我的工作不是“讓你進(jìn)一次貨”，而是想辦法“讓你多賣(mài)貨”，讓你進(jìn)新品我也不可能害你，最后你賣(mài)不動(dòng)肯定要找我，我還是在給自己找麻煩。

現(xiàn)在有政策，成本低你不會(huì)賠錢(qián)，風(fēng)險(xiǎn)小。

做生意就是要搶在別人前面早下手，利潤(rùn)才高。

我們幫你做陳列動(dòng)銷(xiāo)、促銷(xiāo)動(dòng)銷(xiāo)、廣告動(dòng)銷(xiāo)，咱們一起把貨賣(mài)出去。

從商圈消費(fèi)群分析、從最近的商圈變化分析、從產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)分析：新品在你這個(gè)店內(nèi)都有消費(fèi)群和銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

8.利用從眾心理推銷(xiāo)：先搞定第一家，先挑客情最好的那家商店鋪貨，給他看成交店的訂單――別人都進(jìn)了，別人賣(mài)得不錯(cuò)，你的競(jìng)爭(zhēng)店都進(jìn)貨了。

組合拳陣法五：討價(jià)還價(jià)，攻堅(jiān)“釘子戶”，促成訂單，達(dá)成本次推銷(xiāo)工作目標(biāo)

“破冰”已經(jīng)成功，雙方有機(jī)會(huì)深入溝通；業(yè)務(wù)員的本次工作目標(biāo)已經(jīng)明確；客戶異議已經(jīng)順利化解；客戶相信這次合作對(duì)他有好處，相信“至少不賠錢(qián)”、“肯定能賺錢(qián)”，而且“別人都已經(jīng)在進(jìn)行了”，到這一步大多數(shù)客戶也就被搞定了。如果極個(gè)別客戶還要討價(jià)還價(jià)，你就要幫客戶下決心。常用溝通模型如下：

1.幫助顧客“拿主意”

有些客戶有意向合作，但就是不明確簽單，總要在進(jìn)哪個(gè)品種、價(jià)格政策獎(jiǎng)勵(lì)額度劃算不劃算、簽保量協(xié)議還是專(zhuān)賣(mài)協(xié)議、進(jìn)多少貨、賣(mài)不完怎么辦等細(xì)節(jié)上不停地打轉(zhuǎn)。這種客戶以女性和做生意新手居多，他們由于不自信而優(yōu)柔寡斷。這時(shí)需要?jiǎng)e人幫他下決心，方法如下：

幫他做決定：暫時(shí)不談?dòng)唵危苯訋退暨x品種、明確價(jià)格、用從眾心理告訴他“這一條街別的店都進(jìn)貨了”、“這個(gè)小區(qū)幾個(gè)店都簽陳列協(xié)議了”；然后用自己的信心感染他：“我天天賣(mài)貨，你這個(gè)店能賣(mài)什么品種我知道”；最后，直接寫(xiě)訂單讓他簽字。

二選一溝通和多選一溝通法：這是個(gè)常識(shí)，不要問(wèn)他要不要貨，而要問(wèn)他：“你要A還是要B？”或者問(wèn)他：”我們這次的套餐有A、B、C、D、E、F，你選哪一種？”

2.添柴法

促銷(xiāo)政策不要一進(jìn)門(mén)就主動(dòng)報(bào)出來(lái)，先盤(pán)點(diǎn)庫(kù)存讓客戶下正常訂單，然后再告訴他“你現(xiàn)在都進(jìn)了140多元貨了，我們規(guī)定進(jìn)貨200元以上享受一個(gè)禮盒獎(jiǎng)勵(lì)，你不如再補(bǔ)充進(jìn)貨幾十元，就能拿到四十幾元的禮盒獎(jiǎng)勵(lì)了”，“你現(xiàn)在都進(jìn)貨10箱了，我勸你不如進(jìn)夠18箱，公司現(xiàn)在有一個(gè)陳列獎(jiǎng)勵(lì)政策是陳列18箱每個(gè)月送兩箱”。

3.高開(kāi)低走

產(chǎn)品推銷(xiāo)先高后低：先看店內(nèi)品相，確定他店內(nèi)缺什么產(chǎn)品（詳見(jiàn)前文《我賣(mài)給你的，是你店里缺的產(chǎn)品》）,然后“高開(kāi)”――“虛晃一槍”推銷(xiāo)價(jià)格更高一檔的產(chǎn)品，對(duì)方必然回答“太貴了，我這個(gè)店賣(mài)不動(dòng)”，業(yè)務(wù)員立刻用從眾心理推銷(xiāo)，告訴對(duì)方哪些同規(guī)模的店都在賣(mài)。最后“低走”――替老板考慮：“大姐，這樣吧，這個(gè)產(chǎn)品你覺(jué)得價(jià)格高有壓力我也理解，咱們這次先不進(jìn)，我?guī)湍懔粢庵菐准业曩u(mài)這個(gè)產(chǎn)品賣(mài)得咋樣，咱們到時(shí)候再說(shuō)。我這次給你推薦一個(gè)我們公司的中低端價(jià)格實(shí)惠的產(chǎn)品，這個(gè)不愁賣(mài)?！?/p>

政策坎級(jí)先高后低：公司政策是進(jìn)12箱送一箱（24瓶），相當(dāng)于一箱送兩瓶。業(yè)務(wù)員先“高開(kāi)”――告訴店主進(jìn)24箱送兩箱；店主若接受不了，再告訴他進(jìn)12箱送20瓶（進(jìn)貨量小，獎(jiǎng)勵(lì)額度變小）；最后“低走”――“打電話給主管，申請(qǐng)照顧老客戶”，進(jìn)貨坎級(jí)要求減半（進(jìn)12箱），力度不變（送一箱）。

4.“下鉤子”

先貼海報(bào)后賣(mài)貨：要推新品，老板不愿意進(jìn)貨不必強(qiáng)求，業(yè)務(wù)員可以先用生動(dòng)化“勾引”消費(fèi)者：先在店內(nèi)店外的墻上、在隔壁店里大量張貼該產(chǎn)品的海報(bào)/吊旗/立牌/燈籠（老板只要讓你貼海報(bào)，他一般不在乎你貼哪個(gè)產(chǎn)品的海報(bào)）；然后，拿該產(chǎn)品空瓶子這個(gè)酒店里的餐桌上做擺臺(tái)，把該產(chǎn)品空箱子放到這個(gè)店的大廳做堆箱。這樣，肯定會(huì)有消費(fèi)者點(diǎn)的，店里沒(méi)有這個(gè)產(chǎn)品，老板就會(huì)茫然。如果正好讓業(yè)務(wù)員碰上了，就自己去隔壁店拿幾瓶過(guò)來(lái)給消費(fèi)者，告訴老板“咱不能得罪客人”，老板肯定會(huì)進(jìn)貨的。

先出政策后賣(mài)貨：前面欠客戶的陳列獎(jiǎng)勵(lì)、進(jìn)貨返利沒(méi)有給？客戶的空酒瓶子沒(méi)有回收？客戶墊付的消費(fèi)者再來(lái)一瓶獎(jiǎng)品沒(méi)有兌現(xiàn)？哎呦對(duì)不起，我們馬上上門(mén)兌現(xiàn)――全部折進(jìn)貨款。

先賒銷(xiāo)后賣(mài)貨：鋪新品，終端擔(dān)心不好賣(mài)不愿意接貨。業(yè)務(wù)員可鼓勵(lì)分銷(xiāo)商對(duì)熟悉的終端進(jìn)行賒銷(xiāo)。為了防止終端賒銷(xiāo)接貨沒(méi)有壓力不主動(dòng)推薦，要告訴終端：“進(jìn)貨10箱（新品）送兩箱（暢銷(xiāo)的老品）是陳列獎(jiǎng)勵(lì)政策，必須把新品擺在門(mén)頭醒目位置，而且賒銷(xiāo)鋪貨當(dāng)時(shí)不給贈(zèng)品，賣(mài)完貨付清貨款，而且我們檢查你的陳列也合格的時(shí)候才給贈(zèng)品?！?/p>

5.可以，但是

客戶總希望能獲得更特殊的照顧，沾一點(diǎn)小便宜，提出最后一點(diǎn)要求，如果直接回答“不行”，那太笨了。談判高手永遠(yuǎn)不會(huì)說(shuō)“不”，談判高手面對(duì)任何挑戰(zhàn)都會(huì)回答“可以、但是”。

采購(gòu)說(shuō)：“給我個(gè)特價(jià)支持”、“給我費(fèi)用”、“給我搞個(gè)活動(dòng)”時(shí)，業(yè)務(wù)員要回答“可以，但是這批貨我們不賺錢(qián)，你要給我現(xiàn)款”；“可以，但是你要給我堆頭支持”；“可以，我特價(jià)的時(shí)候競(jìng)品不能特價(jià)”；“可以，但是要允許我上兩個(gè)臨促而且免費(fèi)用”；“可以，但是我先交一半費(fèi)用，然后給你承諾一個(gè)保底銷(xiāo)量，完成銷(xiāo)量后，剩下的一半費(fèi)用就給我們免了（因?yàn)槲覀兘o你創(chuàng)造了足夠的毛利），完不成保底銷(xiāo)量我們把費(fèi)用補(bǔ)上” 。

中小終端店主說(shuō)“給我換個(gè)破損”、“給我修一下燈箱”、“給我做個(gè)店招”、“給我兌現(xiàn)陳列獎(jiǎng)勵(lì)”時(shí)，業(yè)務(wù)員要回答“可以，但是下次陳列你必須配合”；“可以，但是你店里的燈籠全部換成我們公司的”；“可以，但是你靠街道的大玻璃窗窗臺(tái)上擺上我們的空瓶子”；“可以，但是你店里的墻上只能貼我們的海報(bào)”；“可以，但是你必須答應(yīng)不做某某競(jìng)品”；“可以，但是你要進(jìn)新品，哪怕進(jìn)半箱擺上就行”；“可以，你必須保證新品的庫(kù)存不低于兩箱，這個(gè)貨又不是不能賣(mài)，你最好保證安全庫(kù)存”。

“可以，但是”這四個(gè)字是最經(jīng)典的討價(jià)還價(jià)技巧，這也符合中國(guó)人的語(yǔ)言習(xí)慣――正經(jīng)話都是放在但是后面才說(shuō)。大家要勤加練習(xí)，生活中這四個(gè)字也經(jīng)常用到。比如老婆說(shuō)“老公今天你接孩子放學(xué)”，老公回答“可以，但是這個(gè)月工資我不上交”。保姆說(shuō)“我要請(qǐng)假3天”，雇主回答“可以，但是扣6天工資或者你找人替你3天工作”。

談判“武功”要經(jīng)常練習(xí)才能運(yùn)用自如，大家在生活中也要有“戰(zhàn)斗意識(shí)”。代價(jià)嗎……可能老婆孩子都要瘋了！■

思考：客戶不妥協(xié)、有顧慮怎么辦？處理客戶異議有哪些原則？

篇4

瓶裝水的銷(xiāo)售旺季通常是在每年的5----10月，其他時(shí)間基本上是淡季。江老板考慮的反季節(jié)促銷(xiāo)活動(dòng)，市場(chǎng)的切入點(diǎn)究竟會(huì)是在那里呢？

一、如何開(kāi)展產(chǎn)品反季節(jié)促銷(xiāo)活動(dòng)

江峰第一要考慮的是：在寒冷的冬天，瓶裝水究竟有沒(méi)有消費(fèi)市場(chǎng)？從產(chǎn)品的消費(fèi)特點(diǎn)看，瓶裝飲用水的消費(fèi)主要產(chǎn)生于人們的戶外活動(dòng)上；逛大街、游公園、戶外飲食都用得上。從這點(diǎn)上，春節(jié)期間瓶裝水還是有其促銷(xiāo)切入熱點(diǎn)的，節(jié)慶期間，商業(yè)區(qū)商業(yè)流動(dòng)人群和消費(fèi)人群眾多，對(duì)解渴飲料的需求很大，如果把主推渠道重點(diǎn)放在繁華商業(yè)區(qū)的小售點(diǎn)上，并展開(kāi)特價(jià)促銷(xiāo)，相信會(huì)輕易抓住那些家庭外出購(gòu)物、休閑、游玩的人群消費(fèi)，從而在不起眼的小售點(diǎn)中獲得理想的產(chǎn)品促銷(xiāo)銷(xiāo)量。

二、反季節(jié)產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng)的促銷(xiāo)策略

當(dāng)促銷(xiāo)思路獲得農(nóng)夫山泉辦事處的肯定以后，江峰老板下一步考慮的是促銷(xiāo)政策活動(dòng)制定？活動(dòng)具體該如何執(zhí)行？首先是選產(chǎn)品，江峰手上主推的品種有330ml、550ml、1.5L三種規(guī)格的瓶裝水，對(duì)于流通消費(fèi)人群而言，后一種體積太大不方便，第二種不適合家庭消費(fèi)量多的特點(diǎn)，而330ml便于流動(dòng)攜帶，價(jià)格又適于家庭人手一瓶外出消費(fèi)，關(guān)鍵是在小售點(diǎn)里此類(lèi)競(jìng)品較少，容易在產(chǎn)品陳列中獲得理想的視覺(jué)效果，因此江峰決定主推330ml農(nóng)夫山泉；其次是價(jià)格，小瓶裝水在當(dāng)?shù)厣坛闶蹆r(jià)是0.8元/瓶，考慮到消費(fèi)者的消費(fèi)特點(diǎn)和品牌維護(hù)因素，江老板決定維持零售價(jià)格不變，但在售點(diǎn)執(zhí)行買(mǎi)二贈(zèng)一的促銷(xiāo)政策，以爭(zhēng)取家庭、集體外出人群的消費(fèi)。同時(shí)為爭(zhēng)取小售點(diǎn)對(duì)活動(dòng)的配合，江峰的業(yè)務(wù)員與售點(diǎn)達(dá)成協(xié)議：促銷(xiāo)期間，售點(diǎn)補(bǔ)貨四件即可隨貨獲贈(zèng)一件，但要求小售點(diǎn)在產(chǎn)品的陳列上按企業(yè)的要求擺放，即柜臺(tái)最少要展示10瓶330ml小水，同時(shí)為了烘托氛圍，江峰還配合辦事處在主的大超市里設(shè)置了堆頭陳列，促銷(xiāo)政策上也照買(mǎi)二贈(zèng)一來(lái)辦理。

三、促銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行策略

為了順利將促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行到位，江峰先是讓業(yè)務(wù)員拿出協(xié)議到售點(diǎn)作溝通，結(jié)果在市區(qū)主要繁華街道有132家小售點(diǎn)響應(yīng)。江老板按誰(shuí)簽協(xié)議誰(shuí)負(fù)責(zé)的原則，將企業(yè)業(yè)務(wù)員和自己的業(yè)務(wù)混合分成三個(gè)執(zhí)行小組，農(nóng)夫的業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)產(chǎn)品生動(dòng)化、理貨；自己的業(yè)務(wù)則負(fù)責(zé)售點(diǎn)聯(lián)系和產(chǎn)品補(bǔ)貨，另外自己臨時(shí)充當(dāng)配送司機(jī)，因?yàn)轭A(yù)計(jì)到活動(dòng)期間產(chǎn)品的配送是否及時(shí)將起非常關(guān)鍵作用，江峰還把倉(cāng)庫(kù)的鑰匙給了農(nóng)夫值班的業(yè)務(wù)主管，并要求自己的業(yè)務(wù)員盡量隨時(shí)滿足小售點(diǎn)的配送需求以獲得銷(xiāo)量。

四、反季節(jié)促銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行效果

篇5

不得不打的年關(guān)促銷(xiāo)戰(zhàn)!

廣東某社區(qū)超市A，在金融危機(jī)前，月均銷(xiāo)售額約350萬(wàn)元；但從10月開(kāi)始至今，月均銷(xiāo)售額才302萬(wàn)元，減少了48萬(wàn)元，下降約13.7％。

經(jīng)過(guò)調(diào)查，A超市發(fā)現(xiàn)商圈內(nèi)的2家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手B和C，在2個(gè)月前感覺(jué)到市場(chǎng)壓力后，就開(kāi)始頻繁地通過(guò)低價(jià)促銷(xiāo)爭(zhēng)奪客源，稀釋了自己次級(jí)商圈的部分市場(chǎng)份額，導(dǎo)致日銷(xiāo)售額減少約1.6萬(wàn)元，月毛利減少6.48萬(wàn)元。

雖然A超市很多商品的毛利不足20％，9折銷(xiāo)售尚可保本，8折銷(xiāo)售就只有賠本賺吆喝了，所以A超市本不想加入價(jià)格戰(zhàn)。

但想著日益減少的客流量和市場(chǎng)份額，而且年關(guān)將至，如果還不能“收復(fù)失地”，未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)將雪上加霜!

促銷(xiāo)戰(zhàn)似乎難以避免，A超市決定在年貨上市前先發(fā)制人。

摸清對(duì)手的情況

由于商圈內(nèi)的三家超市中，B一直處于領(lǐng)導(dǎo)地位，A次之，而C處于從屬地位，所以A超市確定以B為主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，暫時(shí)忽略C。

A超市立即著手研究B近段時(shí)間的促銷(xiāo)活動(dòng)、方式、頻率、特價(jià)期限，包括B每天特價(jià)商品的覆蓋范圍、讓利幅度、品牌、價(jià)格帶等等。

調(diào)查發(fā)現(xiàn)，B超市的促銷(xiāo)措施很受中老年顧客青睞，比如，采用了較多的買(mǎi)贈(zèng)、邀請(qǐng)廚具等廠家以舊換新；B的營(yíng)銷(xiāo)手法也非常靈活，吸客能力強(qiáng)的敏感品類(lèi)，如大米、食用油、生鮮、蔬果等，分別以10％～30％不等的降價(jià)幅度輪流進(jìn)行低價(jià)轟炸；同時(shí)B還聘請(qǐng)了專(zhuān)業(yè)公司到社區(qū)每家每戶上門(mén)派發(fā)快訊，或部分夾報(bào)派送等。

全方位營(yíng)造超低價(jià)促銷(xiāo)氛圍

針對(duì)以上情況，A超市首先將敏感性品類(lèi)立即上報(bào)總部采購(gòu)部門(mén)，促其與供貨商重新談判，調(diào)整進(jìn)價(jià)。例如，一瓶500ml純凈水進(jìn)價(jià)0.95元，零售價(jià)1.2元，而市場(chǎng)價(jià)為0.9元，那么，在核實(shí)供應(yīng)商是和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同一商的情況下，要求該供應(yīng)商做出合理解釋?zhuān)⒄{(diào)整進(jìn)價(jià)。

由于A超市總部在合作協(xié)議中明確規(guī)定，一旦出現(xiàn)上述類(lèi)似情況有權(quán)對(duì)供方給予處罰。如此一來(lái)，A超市可不時(shí)調(diào)整商品，至少做到在引進(jìn)時(shí)與市場(chǎng)同步，不至于在進(jìn)貨成本方面有太大劣勢(shì)，而且這種降價(jià)壓力還有可能會(huì)打壓比自己小的賣(mài)場(chǎng)。

之后，A超市進(jìn)一步明確了“先要市場(chǎng)份額，后要經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)”的競(jìng)爭(zhēng)指導(dǎo)思想，向總部請(qǐng)求，略調(diào)低分店當(dāng)月毛利指標(biāo)預(yù)期，并積極尋求其他分店及總部相關(guān)部門(mén)的全力配合，精心選擇店內(nèi)民生必需品相關(guān)品類(lèi)，同時(shí)參考B超市在促銷(xiāo)中吸客力強(qiáng)的部分品類(lèi)，最終以與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，尤其是B超市持平或略低的價(jià)格銷(xiāo)售；同時(shí)，A超市要求各部門(mén)選擇POS系統(tǒng)中各小分類(lèi)銷(xiāo)售排名前10名的暢銷(xiāo)生活必需品，進(jìn)行滾動(dòng)式的促銷(xiāo)。

除了食品、生鮮類(lèi)商品大幅降價(jià)，部分食品類(lèi)，如二三線品牌的紅酒，保健品，非食品類(lèi)的個(gè)人清潔用品、家居清潔類(lèi)等商品采取“買(mǎi)一送一”的促銷(xiāo)活動(dòng)；針對(duì)非食品區(qū)的紡織、文具、年畫(huà)裝飾品等買(mǎi)立減，即顧客購(gòu)買(mǎi)第二件商品5折優(yōu)惠；針對(duì)年末床用區(qū)全場(chǎng)被子滿100元立減20元，200元立減50元，300元立減L00元。如此，全方位地為顧客營(yíng)造超低價(jià)的感覺(jué)。

年末本是超市的銷(xiāo)售狂歡節(jié)，A超市清醒地認(rèn)識(shí)到，若要實(shí)現(xiàn)自己和供貨商的利益最大化，必須要先實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者利益最大化，只有做到這一點(diǎn)，才能轉(zhuǎn)危為“機(jī)”。

這次促銷(xiāo)涉及了食品、非食品等絕大部分商品；在促銷(xiāo)手法上也改變了過(guò)去的慣例，盡可能直接讓利，或配合雙倍積分優(yōu)惠、會(huì)員答謝日等不間斷的促銷(xiāo)；在宣傳方面，考慮到社區(qū)許多老人均有下午或晚上在家看電視的習(xí)慣，選擇了有線電視投放廣告，很快在商圈內(nèi)甚至商圈邊緣引起了顧客的強(qiáng)烈反響。最終，A超市的銷(xiāo)售額和客流在這小段時(shí)間內(nèi)均實(shí)現(xiàn)了雙豐收。

二、三線品牌配合一線敏感商品陳列

隨著客流的逐漸回升，A超市的下一步策略是“穩(wěn)客流、保增長(zhǎng)、提毛利”。

在維持現(xiàn)在的銷(xiāo)售增長(zhǎng)的模式下，A首先針對(duì)年貨上市毛利空間商的特點(diǎn)，提前將糖果、曲奇等小部分一線較敏感品牌商品，按進(jìn)價(jià)或略低于進(jìn)價(jià)促銷(xiāo)，并在B超市尚未行動(dòng)前，提前通過(guò)相關(guān)媒體宣傳，贏得顧客口碑，吸引置辦年貨的顧客趁促銷(xiāo)低價(jià)早出手；然后在一線敏感商品的年貨附近陳列二、三線品牌，售價(jià)當(dāng)然還得低于促銷(xiāo)的一線敏感商品價(jià)格，以吸引品牌忠誠(chéng)度不高的中低消費(fèi)層次顧客。

開(kāi)發(fā)自有商品保毛和

臨近春節(jié)，一般土特產(chǎn)或南北干貨會(huì)較暢銷(xiāo)。于是A超市建議總部將散裝南北干貨(如海味特產(chǎn)、香菇、發(fā)菜、紅棗等干貨)作為提升毛利率的重要突破口進(jìn)行現(xiàn)金采購(gòu)，然后做簡(jiǎn)單加工，包裝成公司自有品牌，分別按禮盒裝、簡(jiǎn)裝袋裝、紙盒裝等多種款式包裝。

在定價(jià)方面，結(jié)合當(dāng)?shù)啬媳备韶洶b的價(jià)位，一般便宜5％～lO％為宜，進(jìn)而達(dá)到“厚利也多銷(xiāo)”的效果，最終大幅拉高毛利。

不斷“折騰”氛圍

所謂“折騰”，就是不斷地變換超市的購(gòu)物氛圍、陳列方式和位置。今天擺弄擺弄啤酒，明天擺弄擺弄餅干。如上周在主通道主要促銷(xiāo)紙尿片(冬季紙尿片較暢銷(xiāo))，本周則促銷(xiāo)火鍋類(lèi)關(guān)聯(lián)食品、調(diào)味品，下周則促銷(xiāo)家居清潔類(lèi)商品。這樣一來(lái)，越“折騰”銷(xiāo)售越紅火。

在賣(mài)場(chǎng)陳列、展示氛圍方面，A超市的貨架區(qū)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)望去，一片橙紅色。橙色的促銷(xiāo)牌一列接一列地懸掛在賣(mài)場(chǎng)上空，以吸引顧客眼球；紅色的標(biāo)價(jià)牌則醒目地提示顧客：我們的商品是多么便宜啊!

差異化年貨新品

現(xiàn)在越是新穎、市面上少見(jiàn)的商品，越難以進(jìn)入超市等。因?yàn)槌幸M(jìn)一個(gè)不熟悉的新商品，一方面需要觀察其質(zhì)量和銷(xiāo)量，另外要重新設(shè)貨號(hào)、廠編等，手續(xù)和工作量不少。同時(shí)那些想切入市場(chǎng)空白點(diǎn)的廠家，因?yàn)閯偲鸩?，難以承擔(dān)超市的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、條碼費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)等開(kāi)支。

因此，A超市對(duì)部分有潛力的新品牌開(kāi)辟綠色通道，不收或少收部分入場(chǎng)費(fèi)，以換取廠家最低的進(jìn)貨價(jià)與促銷(xiāo)，包括試嘗、提供促銷(xiāo)人員等，如此不僅增加了賣(mài)點(diǎn)，減少了同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，還多了一位不用發(fā)工資的銷(xiāo)售員。

團(tuán)購(gòu)提前變臉

年關(guān)將至，廣東許多企事業(yè)單位的各種總結(jié)會(huì)、表彰會(huì)、抽獎(jiǎng)等也是一個(gè)很好的商機(jī)。

A超市專(zhuān)門(mén)開(kāi)辟出團(tuán)購(gòu)的看樣區(qū)，團(tuán)購(gòu)品種與商品選擇范圍遠(yuǎn)比去年豐富，不僅包括傳統(tǒng)的飲料啤酒、保健品、內(nèi)衣等，還包括小數(shù)碼產(chǎn)品等。許多適合作禮品的團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品，既不占超市庫(kù)存，A超市也不干涉定價(jià)，而按利潤(rùn)的固定比例與廠商提成。

篇6

飲品行業(yè)，在進(jìn)入11月份之后，通常市場(chǎng)進(jìn)入所謂的行業(yè)淡季，所有的飲品企業(yè)也都會(huì)迎來(lái)心理的淡季。都會(huì)按照銷(xiāo)售量的波紋線來(lái)做生產(chǎn)和營(yíng)銷(xiāo)的計(jì)劃。但是在河北，一個(gè)剛剛運(yùn)作市場(chǎng)一年的新品類(lèi)，新品牌——藍(lán)貓野生酸棗汁，卻在老市場(chǎng)持續(xù)保持了兩個(gè)月百分之三十以上的增長(zhǎng)，并且到目前為止，沖擊力越來(lái)越強(qiáng)，新市場(chǎng)也開(kāi)始啟動(dòng)，雙節(jié)的營(yíng)銷(xiāo)會(huì)戰(zhàn)正在緊鑼密鼓的進(jìn)行中，生產(chǎn)加班加點(diǎn)的進(jìn)行。

藍(lán)貓野生酸棗汁，一個(gè)新品牌，新品類(lèi)，緣何在淡季不淡反而持續(xù)增長(zhǎng)呢？

多數(shù)人在看到這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候可能都會(huì)想，加大促銷(xiāo)唄！可是藍(lán)貓酸棗汁飲品的增長(zhǎng)是在僅僅維持常規(guī)促銷(xiāo)的同時(shí)，還面臨促銷(xiāo)物品短缺的情況下獲取的，并沒(méi)有加大促銷(xiāo)。

緊抓終端，掌控銷(xiāo)售的最后一米！

10月底開(kāi)始，藍(lán)貓野生酸棗汁營(yíng)銷(xiāo)中心認(rèn)為在淡季傳播藍(lán)貓野生飲品的獨(dú)有差異化“野生”是一個(gè)好時(shí)機(jī)，原因如下：

一、自身的獨(dú)有優(yōu)勢(shì)在旺季競(jìng)爭(zhēng)激烈廣告宣傳力度大的時(shí)候，很容易被淹沒(méi)在各種廣告里，難以產(chǎn)生預(yù)期的效果。

藍(lán)貓野生酸棗汁是藍(lán)貓飲品創(chuàng)新的一個(gè)飲料新品類(lèi)，藍(lán)貓集團(tuán)還是國(guó)家野生飲品的標(biāo)準(zhǔn)制作單位之一。藍(lán)貓野生酸棗汁的“野生”定位超越所有的綠色健康飲品定位，酸棗汁的健康屬性是野生果品里少有的，并且口感非常好。在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的時(shí)候，旺季行業(yè)巨頭與中小企業(yè)都在進(jìn)行不同形式的廣告宣傳，而淡季來(lái)臨之時(shí)，宣傳力度必然減少，作為一個(gè)新品類(lèi)一個(gè)非常好的產(chǎn)品定位“野生”在旺季宣傳，除非力度非常大，才有可能占據(jù)消費(fèi)者心智中的一些定位，并且還不能深化記憶。

二、目前市場(chǎng)已開(kāi)發(fā)區(qū)域小，廣告投入應(yīng)該聚焦。

藍(lán)貓飲品采用的是創(chuàng)新的復(fù)合直營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)模式，直接掌控終端，沒(méi)有商，穩(wěn)步開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，前期開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)區(qū)域有限，廣告投放所起到的作用和傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式相比，資源會(huì)浪費(fèi)很多。

三、藍(lán)貓野生飲品具備大規(guī)模的鋪貨能力，產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良，口感優(yōu)異。終端掌控能力特別強(qiáng)。

在這種模式下，因?yàn)榻K端的掌控能力極強(qiáng)，所以各種POP廣告能夠最大程度發(fā)揮作用，終端的維護(hù)能力也是非常大的優(yōu)勢(shì)，促銷(xiāo)在終端能夠有效的帶動(dòng)銷(xiāo)售。終端生動(dòng)化和各種POP的張貼使用能夠及時(shí)得到維護(hù)。

四、終端銷(xiāo)售的最新情況能夠及時(shí)得到反饋，所有競(jìng)品的動(dòng)向都能夠有及時(shí)的掌握，藍(lán)貓的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)可以及時(shí)得到修改變動(dòng)。

由此，藍(lán)貓集團(tuán)野生酸棗汁營(yíng)銷(xiāo)中心認(rèn)為目前最有效的方式是強(qiáng)化終端建設(shè)和維護(hù)力度，充分理由各種POP和促銷(xiāo)品的作用，在終端展開(kāi)攻勢(shì)。沒(méi)有必要增加其它費(fèi)用，直接加大終端維護(hù)力度即可。對(duì)終端的卡片協(xié)議、跳跳卡、瓶掛簽、空白POP、吊旗、割箱陳列、再來(lái)一瓶和其它有獎(jiǎng)銷(xiāo)售獎(jiǎng)項(xiàng)POP等等，做了嚴(yán)格的考核標(biāo)準(zhǔn)。并且督導(dǎo)部每天不定時(shí)督導(dǎo)核檢，每天公布各銷(xiāo)售隊(duì)伍的終端陳列、維護(hù)、網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)量排名，戰(zhàn)前動(dòng)員會(huì)議通過(guò)網(wǎng)上召開(kāi)，列出了每天銷(xiāo)量獎(jiǎng)和網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)，單車(chē)銷(xiāo)售獎(jiǎng)幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)排名獎(jiǎng)項(xiàng)，每天在網(wǎng)上公布獲獎(jiǎng)名單和后幾名的名單，在網(wǎng)上優(yōu)秀終端網(wǎng)點(diǎn)的照片，在團(tuán)隊(duì)里形成一種激勵(lì)的競(jìng)爭(zhēng)氛圍。效果出乎意料的好，甚至有的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)為了沖擊銷(xiāo)量，自己組織團(tuán)隊(duì)夜晚加班進(jìn)行內(nèi)部培訓(xùn)學(xué)習(xí)。很快，團(tuán)隊(duì)形成了一個(gè)習(xí)慣，自己習(xí)慣性維護(hù)終端，非常愛(ài)惜終端POP和促銷(xiāo)品，主動(dòng)改善終端的各種POP使用效果。藍(lán)貓“野生”飲品酸棗汁也深入消費(fèi)者心智。

天道酬勤！團(tuán)隊(duì)看到每天公布的銷(xiāo)售排名和銷(xiāo)量數(shù)字的增長(zhǎng)，士氣高漲，終端出現(xiàn)各種競(jìng)品動(dòng)向第一時(shí)間反饋到營(yíng)銷(xiāo)中心，對(duì)于能夠有好意見(jiàn)改善和增加銷(xiāo)售的給予重獎(jiǎng)，并且在團(tuán)隊(duì)里公布獲獎(jiǎng)個(gè)人姓名，形成了一種你追我趕的良性競(jìng)爭(zhēng)氛圍。11月開(kāi)始進(jìn)入行業(yè)淡季，但是藍(lán)貓飲品的團(tuán)隊(duì)士氣非常高漲，沒(méi)有人去考慮淡季的事情，都把心思放在趕超第一的上面。

11月份的銷(xiāo)量公布出來(lái)，增長(zhǎng)了28.4%，12月份的銷(xiāo)量增長(zhǎng)了35.6%，戰(zhàn)略性區(qū)域市場(chǎng)正在形成。并且雙節(jié)營(yíng)銷(xiāo)會(huì)戰(zhàn)也拉開(kāi)了序幕，各項(xiàng)工作緊鑼密鼓又有條不紊的開(kāi)展著，新的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃正在展開(kāi)。

營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)藝術(shù)，成功的營(yíng)銷(xiāo)必須經(jīng)歷從簡(jiǎn)單到復(fù)雜，從復(fù)雜回歸簡(jiǎn)單的過(guò)程。并且成功營(yíng)銷(xiāo)在企業(yè)內(nèi)部是可以復(fù)制的?？熹N(xiāo)品面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和各種復(fù)雜的管理流程，時(shí)刻考量著企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理運(yùn)營(yíng)。

天下大事必作于細(xì)，天下難事必作于易。通過(guò)改善一些直面接觸消費(fèi)者的細(xì)節(jié)，往往能夠起到很好的效果，并且成本極低。藍(lán)貓野生飲品的復(fù)合直營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)模式也通過(guò)淡季的檢驗(yàn)，證明是非常有效的。任何一種營(yíng)銷(xiāo)模式必須經(jīng)過(guò)銷(xiāo)量的檢驗(yàn)來(lái)證明，沒(méi)有銷(xiāo)量檢驗(yàn)的營(yíng)銷(xiāo)思想，無(wú)論理論多么高明，只是閉門(mén)造車(chē)的黃粱美夢(mèng)！

篇7

這是和媒體最近剛剛做的一段溝通，直到昨天為止，個(gè)人傾向還是全面支持加多寶，但今天又順便看了兩處終端，也同時(shí)瀏覽了廣藥的戰(zhàn)略規(guī)劃，作為營(yíng)銷(xiāo)同道深表遺憾，在此向加多寶和王老吉審慎而善意地提出停止虛空、務(wù)實(shí)經(jīng)營(yíng)、扎實(shí)營(yíng)銷(xiāo)的建議。在營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)場(chǎng)上我們看慣了轟轟烈烈有去無(wú)回的場(chǎng)面，這些并不能轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)實(shí)在在的銷(xiāo)售結(jié)果。加多寶大手筆地投擲了幾個(gè)億的廣告費(fèi)，請(qǐng)審視一下自己的廣告效果，有多少消費(fèi)者多少觀眾之前了解你們所要表達(dá)的信息？了解你們的產(chǎn)品變化？有多少消費(fèi)者在缺乏溝通缺乏互動(dòng)的情況下會(huì)選擇繼續(xù)忠誠(chéng)地支持你們？請(qǐng)?jiān)賹徱曇幌履銈兊慕K端，至今在北京大大小小隨機(jī)光顧的十幾處賣(mài)場(chǎng)，所到之處看不到任何有效促銷(xiāo)有效解釋有效提示。也未看到任何顧客購(gòu)買(mǎi)，這是否是你們的成功營(yíng)銷(xiāo)？即使是廣藥以逸待勞地加大了促銷(xiāo)力度，也請(qǐng)審視一下有多少消費(fèi)者選擇了你們，還是直接忽略轉(zhuǎn)身而去？請(qǐng)看看每一個(gè)終端賣(mài)場(chǎng)一天下來(lái)你們的直接業(yè)績(jī)是增是減還是鴨蛋？看看夏季消費(fèi)者習(xí)慣自行開(kāi)啟的冰柜里有沒(méi)有一支王老吉或者加多寶？一個(gè)年銷(xiāo)售額去年就已達(dá)到180-200億的成熟品牌，五年規(guī)劃年平均60億是多是少，接手一個(gè)品牌銷(xiāo)量直接下滑2/3是好是差，是否營(yíng)銷(xiāo)的高手？一個(gè)系列還未賣(mài)好，已經(jīng)更大手筆地規(guī)劃遠(yuǎn)景，把能聯(lián)想到的品類(lèi)一網(wǎng)打盡（援引戰(zhàn)略規(guī)劃原話：涵蓋藥品、保健品、化妝品、家庭醫(yī)療器械、美容用品、孕嬰護(hù)理用品、老人護(hù)理用品等領(lǐng)域，形成植物飲料和涼茶、食品和養(yǎng)生酒、藥妝產(chǎn)品等產(chǎn)品系），企業(yè)是在做營(yíng)銷(xiāo)還是賣(mài)商標(biāo)賣(mài)貼牌透支品牌做空品牌？

如果雙方都是空泛不精，擅長(zhǎng)排發(fā)高射炮，離消費(fèi)者和市場(chǎng)十萬(wàn)八千里，造型象恐龍，落地象蚊子、空氣和漏洞百出的篩子，這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)只有雙輸沒(méi)有贏家。

而反觀雙方之間圍繞商標(biāo)使用費(fèi)用索賠所進(jìn)行的抗辯，其實(shí)大家都忽略了一些法律上的核心要素，從旁觀者和多年做合資并購(gòu)項(xiàng)目的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，加多寶有不規(guī)范之處，廣藥同樣有不規(guī)范之處。1080億是王老吉商標(biāo)目前的市場(chǎng)評(píng)估價(jià)值，值不值、規(guī)不規(guī)范不予置評(píng)。但雙方之間涉及到商標(biāo)使用費(fèi)用從法律角度協(xié)議履行期間應(yīng)遵守最初簽約時(shí)的約定，按當(dāng)時(shí)的價(jià)值收取，后面的商標(biāo)溢價(jià)和增值完全靠加多寶的投入和苦心經(jīng)營(yíng)，只有協(xié)議到期后如果是今年續(xù)簽協(xié)議才能按目前的評(píng)估價(jià)值商議費(fèi)用問(wèn)題，同時(shí)要考慮到商標(biāo)非封閉性使用的具體情況。2002年王老吉涼茶銷(xiāo)售額不足2億，而廣藥綠盒王老吉的推廣全是依靠搭加多寶紅罐王老吉巨資推廣的便車(chē)發(fā)展到目前近20億的銷(xiāo)售額。從商業(yè)角度看，當(dāng)時(shí)的協(xié)議簽的一定不嚴(yán)密，按當(dāng)時(shí)的銷(xiāo)售額和產(chǎn)品價(jià)值加多寶的商標(biāo)授權(quán)使用費(fèi)用已經(jīng)不低，而協(xié)議中并沒(méi)有按常規(guī)規(guī)避廣藥不得同時(shí)使用該商標(biāo)和銷(xiāo)售同品牌產(chǎn)品。加多寶為廣藥貢獻(xiàn)的不僅僅局限于每年幾百萬(wàn)的商標(biāo)使用費(fèi)，如果將廣藥綠盒裝的銷(xiāo)售收益以及紅罐裝的加工費(fèi)用收益全部計(jì)算在內(nèi)，加多寶對(duì)于廣藥來(lái)說(shuō)是不折不扣的利潤(rùn)貢獻(xiàn)金牛。如果從商家利益之爭(zhēng)角度廣藥對(duì)加多寶劍拔弩張可以理解，但從商業(yè)合作的公平性、對(duì)等性以及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和利潤(rùn)貢獻(xiàn)的英雄論角度廣藥對(duì)加多寶應(yīng)當(dāng)更尊重和友好些，沒(méi)有加多寶就沒(méi)有今天的王老吉。事態(tài)發(fā)展到今天，其實(shí)已不僅僅是內(nèi)外資兩個(gè)企業(yè)之爭(zhēng)，需要行業(yè)機(jī)構(gòu)和當(dāng)?shù)卣M(jìn)行調(diào)停，按規(guī)范做事，不僅僅要保護(hù)國(guó)有資產(chǎn)不受損失，同時(shí)也要保障外資企業(yè)的合理權(quán)益，將雙方的焦點(diǎn)聚集到將產(chǎn)品做精做深，為消費(fèi)者奉獻(xiàn)更好的產(chǎn)品，有序進(jìn)行良性競(jìng)爭(zhēng)。

篇8

糖酒食品交易會(huì)，號(hào)稱(chēng)中國(guó)第一大商會(huì)，是新產(chǎn)品風(fēng)起云涌、競(jìng)相亮相的大舞臺(tái)，也同樣存在著機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)，存在著希望和失望，存在著招商和招傷、圈錢(qián)和燒錢(qián)、上套和解套等等現(xiàn)象。

所以在這種行業(yè)背景之下，全國(guó)各地的經(jīng)銷(xiāo)商在糖酒會(huì)上，認(rèn)真選擇一個(gè)品牌和產(chǎn)品，就顯得尤其重要。

宏觀上：注重產(chǎn)品組合

每屆糖酒會(huì)的產(chǎn)品信息、商品信息眼花繚亂，給人一股撲朔迷離的感覺(jué)，似乎讓經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)所適從，無(wú)處下手。但是，會(huì)上信息如何爆炸、市場(chǎng)支持如何動(dòng)人，產(chǎn)品銷(xiāo)售如何承諾，經(jīng)銷(xiāo)商們內(nèi)心都應(yīng)該有一桿標(biāo)尺，從自己公司整體營(yíng)銷(xiāo)資源考慮，著力于營(yíng)銷(xiāo)資源的整合和共享，注重公司的產(chǎn)品組合，也就是高中低產(chǎn)品的組合、淡旺季產(chǎn)品的組合以及主推和次推產(chǎn)品的組合。

營(yíng)銷(xiāo)學(xué)上的4P，很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)就是要求認(rèn)真研究產(chǎn)品組合政策。其上有言“定好產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，設(shè)計(jì)好各個(gè)產(chǎn)品的價(jià)差體系，市場(chǎng)就成功了40%?！笨梢?jiàn)，產(chǎn)品組合何等重要。而在這一方面，經(jīng)銷(xiāo)商們往往忽視了，總是認(rèn)為產(chǎn)品越多越好，風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)小一些。殊不知，在專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的時(shí)代，在分銷(xiāo)渠道越來(lái)越細(xì)分的情況下，這種想法極其落伍、過(guò)時(shí)。沒(méi)有重點(diǎn)、眉毛胡子一把抓，到頭來(lái)，只能是沒(méi)有重點(diǎn)就沒(méi)有政策，就沒(méi)有效益。

經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品組合取決于其公司的渠道的力量。渠道資源豐富、渠道掌控能力強(qiáng)，那么其產(chǎn)品組合的幅度就比較寬，反之則窄。舉例來(lái)說(shuō)，武漢仁利和經(jīng)銷(xiāo)商，在整個(gè)武漢三鎮(zhèn)乃至湖北全境，其渠道的影響力都相當(dāng)大，商超、賣(mài)場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、核心酒店、中型酒店網(wǎng)絡(luò)體系日臻完善，可以說(shuō)無(wú)人可出其右。在這樣的渠道優(yōu)勢(shì)之下，該公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)特別注重互補(bǔ)，白酒主做郎酒品牌，奶飲料主做伊利，水飲料主做椰樹(shù)品牌。你看看，這樣的產(chǎn)品組合就比較科學(xué)，充分發(fā)揮了渠道資源的最大化，對(duì)于公司而言，就沒(méi)有什么明顯的淡旺季之說(shuō)。2003年成都春季糖酒會(huì)，筆者碰見(jiàn)該公司左經(jīng)理。一番交談之中，他說(shuō)參加此會(huì)，主要是考察一下整個(gè)行業(yè)走勢(shì)，同時(shí)，尋找商機(jī)，在“茅五劍”、“水井坊”、“國(guó)窖1573”等高端品牌當(dāng)中，遴選一個(gè)總，并以此進(jìn)一步豐富和完善公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

中觀上：認(rèn)真研究市場(chǎng)支持

在一次有關(guān)糖酒會(huì)招商專(zhuān)題討論會(huì)上，筆者曾斷言：“在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的壓力下，如今的經(jīng)銷(xiāo)商更需要方案式銷(xiāo)售和咨詢顧問(wèn)式銷(xiāo)售。任何一個(gè)廠家如果僅僅依賴(lài)招商的手段去圈錢(qián)，那只能是作繭自縛，最終是搬起石頭砸自己的腳?！贝搜砸怀?，得到了業(yè)內(nèi)人士的廣泛認(rèn)同。

在糖酒會(huì)上，品牌制造商靠虛張聲勢(shì)、大作廣告，以趙本山式的“忽悠”手段去招商，已經(jīng)很難奏效了。經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)歷練，已經(jīng)開(kāi)始轉(zhuǎn)型了、開(kāi)始成熟了，對(duì)渠道的話語(yǔ)權(quán)意識(shí)也逐步地得以加強(qiáng)。

“我的市場(chǎng)我做主，我的產(chǎn)品我當(dāng)家?！边@是覺(jué)醒的經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)出的有代表的聲音。這種轉(zhuǎn)型的經(jīng)銷(xiāo)商充分認(rèn)識(shí)到在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)，自己具有得天時(shí)、集地利、聚人和的優(yōu)勢(shì)，作為一個(gè)“外來(lái)者——品牌商”，在區(qū)域網(wǎng)絡(luò)資源、人際關(guān)系資源、公共關(guān)系資源等方面，與經(jīng)銷(xiāo)商相比很難有本質(zhì)上超越。所以，經(jīng)銷(xiāo)商們憑藉這些成熟的市場(chǎng)資源，更加認(rèn)真地研究新產(chǎn)品上市推廣過(guò)程中，品牌商提出的那些市場(chǎng)支持的方方面面如何兌現(xiàn)、如何落實(shí)到位。

筆者根據(jù)多年的上會(huì)經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出經(jīng)銷(xiāo)商選擇新品和廠家時(shí)，應(yīng)該提出如下實(shí)質(zhì)性內(nèi)容，以備合作協(xié)議之需：

1）、如何牢牢樹(shù)立“經(jīng)銷(xiāo)商即辦事處，辦事處即經(jīng)銷(xiāo)商”的市場(chǎng)運(yùn)作理念，如何幫助客戶完成系統(tǒng)而詳細(xì)的《市場(chǎng)運(yùn)作方案》，并同經(jīng)銷(xiāo)商一起負(fù)責(zé)方案的實(shí)施，確保按時(shí)實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)工作目標(biāo)；

2）、如何對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)人員、二級(jí)分銷(xiāo)商、促銷(xiāo)員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，確保他們能夠高效率和高成效地工作；

3）、如何對(duì)終端（核心酒店、大中型商超）提供進(jìn)店和促銷(xiāo)費(fèi)用支持，對(duì)小型終端網(wǎng)點(diǎn)（大排擋、小雜貨店）提供鋪貨支持，對(duì)二級(jí)分銷(xiāo)商提供相應(yīng)鋪市和終端促銷(xiāo)支持；

4）、如何對(duì)不同產(chǎn)品進(jìn)行一定力度的盒內(nèi)獎(jiǎng)品或刮刮卡等促銷(xiāo)支持；

5）、根據(jù)“70%消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)決定購(gòu)買(mǎi)”理論，如何對(duì)龍頭終端形象店，進(jìn)行統(tǒng)一視覺(jué)形象，布置堆頭和貨架陳列，建立專(zhuān)業(yè)形象，提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)。

6）、在銷(xiāo)售旺季（如中秋、國(guó)慶、元旦、春節(jié)等），如何提供特殊節(jié)假日的廣告促銷(xiāo)支持；

7）、按照“分通路促銷(xiāo)”理論，旺季之時(shí)，如何協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商分通路召開(kāi)別開(kāi)生面的訂貨會(huì)或新產(chǎn)品推介會(huì)。

8）、如何保證經(jīng)銷(xiāo)商合理備貨，不壓庫(kù)，如出現(xiàn)銷(xiāo)售不暢品種，廠家怎樣出資進(jìn)行清貨促銷(xiāo)或進(jìn)行調(diào)換。

微觀上：印證糖酒會(huì)上的承諾

承諾之后還需踐諾。所以，經(jīng)銷(xiāo)商在糖酒會(huì)之后，需要落實(shí)的事也比較多，對(duì)糖酒會(huì)上所談的承諾內(nèi)容、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的支持條件，都需要認(rèn)真考量和進(jìn)行印證。

第一項(xiàng)內(nèi)容：根據(jù)會(huì)上所簽的合同、所選的產(chǎn)品，無(wú)論是飲料、食品，還是白酒、啤酒，都要深入本地市場(chǎng)認(rèn)真調(diào)查研究一番，甚至有必要帶著樣品或者廠家提供的畫(huà)冊(cè)，與其二級(jí)分銷(xiāo)商和核心終端商緊密接觸，分析今年的產(chǎn)品的市場(chǎng)前景：產(chǎn)品的影響力、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)、該市場(chǎng)是否有客戶做過(guò)等內(nèi)容。

第二項(xiàng)內(nèi)容：與廠家負(fù)責(zé)該市場(chǎng)的業(yè)務(wù)主管緊密聯(lián)系，如何做好本區(qū)域市場(chǎng)？廠家如何配合？廠家支持的力度什么時(shí)候到位？商家如何進(jìn)行產(chǎn)品鋪市推廣？訓(xùn)練有素的經(jīng)銷(xiāo)商還會(huì)在短期內(nèi)，要求區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理，共同制定本區(qū)域市場(chǎng)推廣方案，并且拿著方案與廠家主要負(fù)責(zé)人進(jìn)行第二輪談判，爭(zhēng)取更大的支持力度。

第三項(xiàng)內(nèi)容：經(jīng)銷(xiāo)商如果在前兩項(xiàng)調(diào)查內(nèi)容結(jié)束之后，做到了心中有數(shù)了，同時(shí)，為了更好地得到廠家的信任和支持，經(jīng)銷(xiāo)商需帶著推廣方案到廠家實(shí)地走一走、看一看，甚至在條件許可的情況下，還可以請(qǐng)一位業(yè)內(nèi)比較有影響的、擅長(zhǎng)于營(yíng)銷(xiāo)策劃的職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人，一塊到廠家進(jìn)行第二輪的“望聞問(wèn)切”新品把脈工作。望望廠家廠容廠貌、生產(chǎn)環(huán)節(jié)和質(zhì)檢方式，聞聞廠家的信譽(yù)口碑和企業(yè)實(shí)力，問(wèn)問(wèn)廠家的市場(chǎng)前景、產(chǎn)品走勢(shì)和管理模式，切切市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案、服務(wù)內(nèi)容和培訓(xùn)教案等等。這樣做的最大益處：一是體現(xiàn)了經(jīng)銷(xiāo)商的誠(chéng)信和誠(chéng)意，二是顯示了經(jīng)銷(xiāo)商的專(zhuān)業(yè)和敬業(yè)。

篇9

品牌形象店：展示為主，銷(xiāo)量為輔

一些大型酒樓、飯店，星級(jí)賓館在當(dāng)?shù)啬酥寥珖?guó)都享有盛名，它們的就餐率高，客人的地位較高(多為商務(wù)和成功人士)，是高檔啤酒的主要銷(xiāo)售和競(jìng)爭(zhēng)的場(chǎng)所。這些場(chǎng)所通常對(duì)產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)的要求和要價(jià)比較高，因此，啤酒廠家對(duì)它們的運(yùn)作思路應(yīng)以提升品牌形象、進(jìn)行產(chǎn)品展示為主，能否進(jìn)場(chǎng)和怎樣做好產(chǎn)品陳列是工作重點(diǎn)。

確保成功進(jìn)店：

1．借助經(jīng)銷(xiāo)商的能量：

廠家若直接派出廠方代表進(jìn)行進(jìn)店談判，店方認(rèn)為來(lái)者是背靠廠商，有雄厚資源支撐，通常會(huì)漫天要價(jià)，且輕易不松口。對(duì)此類(lèi)場(chǎng)所，企業(yè)可通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展進(jìn)店工作，經(jīng)銷(xiāo)商可以借口“投入是個(gè)人掏腰包，廠方?jīng)]有政策支持”，并利用其在當(dāng)?shù)氐娜穗H關(guān)系、自身資源，博得店方的同情和支持，花小錢(qián)甚至不花錢(qián)即可成功進(jìn)店。

2．靈活多變的合作手法：

你要價(jià)高(比如每年一萬(wàn)元)，我答應(yīng)!但是我要按月付款，并保底銷(xiāo)售：你每個(gè)月必須銷(xiāo)售我的100箱啤酒(供貨價(jià)格通常略高于經(jīng)銷(xiāo)商的平時(shí)出貨價(jià)格)，這樣我在你身上收支相抵，雙方都有利。你不同意?那好，我還有第二種方法――

你降低進(jìn)店費(fèi)(比如降到每年2000元)，我可以免費(fèi)提供帶有我品牌標(biāo)識(shí)的兩個(gè)展示柜或者冰柜，而且，我不再對(duì)你有任何銷(xiāo)量要求，只要求在店內(nèi)實(shí)施一些階段性的促銷(xiāo)活動(dòng)!對(duì)方若接受第二種方法，我們自然也樂(lè)意，這避免了廠家諸如展示架、展示柜、促銷(xiāo)機(jī)會(huì)等資源的后期投入。

如此這般，多談幾次，廠家一般都可以不卑不亢地達(dá)到進(jìn)場(chǎng)的目的。

店堂包裝：

為了達(dá)到宣傳和展示的效果，廠家可利用促銷(xiāo)品資源，或是投放一些帶有公司標(biāo)識(shí)的物品，對(duì)酒店進(jìn)行一些簡(jiǎn)單而精致的店堂包裝。

比如，店外(如酒店門(mén)口或停車(chē)場(chǎng)等醒目位置)可投放燈式店招、太陽(yáng)傘、展示架、停車(chē)指示牌等；店內(nèi)則可投放門(mén)貼、吧臺(tái)小燈箱、吧臺(tái)掛鐘，也可以在吧臺(tái)旁放置展示柜，在與視線水平的大廳和包房?jī)?nèi)粘貼鏡框畫(huà)、公益提示牌，或幫助飯店設(shè)計(jì)、制作含有產(chǎn)品標(biāo)識(shí)的菜譜本和飯桌上的其他用品，并可以考慮贊助餐巾紙、牙簽、酒杯等消費(fèi)者可以直接接觸的小物品。

銷(xiāo)售手段：

由于這些場(chǎng)所的酒水品類(lèi)和競(jìng)品品牌較多，因此廠家采取的銷(xiāo)售方法可以圍繞提高銷(xiāo)量、“發(fā)出自己產(chǎn)品的聲音”為主要思路，其中，經(jīng)常與店方合作開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，效果顯著：公司安排促銷(xiāo)人員進(jìn)店，并預(yù)備贈(zèng)酒和獎(jiǎng)品，在節(jié)假日、店方周年慶和周末時(shí)，或針對(duì)平日的團(tuán)體消費(fèi)和包席，均可促銷(xiāo)。期間，贈(zèng)送(如每席贈(zèng)送2瓶啤酒)和有獎(jiǎng)消費(fèi)(如喝2瓶就可以參加抽獎(jiǎng)等)可同時(shí)進(jìn)行。此類(lèi)以活躍氣氛為目的的銷(xiāo)售，既提高銷(xiāo)量，又增進(jìn)了同店方、顧客的感情。

拉動(dòng)銷(xiāo)量的店面運(yùn)作：發(fā)揮人的力量

以上班族、工薪消費(fèi)為主的中檔火鍋店、中檔中餐店、連鎖店等餐飲場(chǎng)所，菜品講究特色，菜價(jià)相對(duì)稍高。這里回頭客較多，客源穩(wěn)定，具有一定的經(jīng)營(yíng)規(guī)模，在周?chē)兄喈?dāng)?shù)挠绊懥Α?/p>

由于就餐率高，翻臺(tái)次數(shù)多，旺季每店每月的啤酒銷(xiāo)量可達(dá)450件以上，是啤酒消費(fèi)的中堅(jiān)力量。但是，此類(lèi)場(chǎng)所不僅是高中低檔啤酒品牌的匯集地，還是飲料、乳制品、白酒、紅酒等酒水產(chǎn)品的強(qiáng)勢(shì)促銷(xiāo)地帶，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。

該類(lèi)終端對(duì)進(jìn)場(chǎng)的要求不太高，通常幾十件贈(zèng)酒或是投放冰柜就可以進(jìn)場(chǎng)，有的甚至允許無(wú)條件進(jìn)場(chǎng)。但它們不會(huì)對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售投入過(guò)多的關(guān)注，服務(wù)員是否主推直接決定其酒水的銷(xiāo)售狀況。而由于其他酒水的附加值高，瓶蓋回收價(jià)格高，服務(wù)員很容易受到誘惑而積極推銷(xiāo)這些產(chǎn)品，啤酒銷(xiāo)售在這里僅依靠服務(wù)員很難突圍。

因此，可以考慮如下銷(xiāo)售手段：

派駐促銷(xiāo)員，開(kāi)展單店促銷(xiāo)：

派駐促銷(xiāo)員的主要目的有兩個(gè)：在完成規(guī)定銷(xiāo)量的同時(shí)，疏通好與服務(wù)員、老板的關(guān)系。其中，搞好與服務(wù)員、老板的客情關(guān)系尤其關(guān)鍵，是完成銷(xiāo)量的主要保證。

比如在夏季，誰(shuí)的產(chǎn)品被更多地放進(jìn)了冰柜，就意味著此產(chǎn)品更容易銷(xiāo)售；服務(wù)員積極向客人推銷(xiāo)誰(shuí)的產(chǎn)品，這種產(chǎn)品的銷(xiāo)量也就會(huì)明顯增加。

促銷(xiāo)可以贈(zèng)送、抽獎(jiǎng)等方法為主，這樣利于創(chuàng)造消費(fèi)氣氛，提升了銷(xiāo)量。

促銷(xiāo)員偽裝：

一旦店方已經(jīng)和某品牌簽定了專(zhuān)場(chǎng)促銷(xiāo)協(xié)議，則不允許我方派駐促銷(xiāo)員開(kāi)展促銷(xiāo)，這時(shí)我們則可采取迂回戰(zhàn)術(shù)，“免費(fèi)贈(zèng)送”服務(wù)員一一

店方負(fù)責(zé)招聘一兩位服務(wù)員(或由我方指定人員)，并對(duì)他們進(jìn)行工作安排和管理。我方支付服務(wù)員工資，但要求此場(chǎng)所滿足我方規(guī)定的目標(biāo)任務(wù)量，否則將按實(shí)際銷(xiāo)量比例支付此服務(wù)員的工資。該方法通過(guò)給予店方隱形利益，通常會(huì)得到店方的支持。廠家則以此打破了專(zhuān)場(chǎng)促銷(xiāo)的困局，同時(shí)實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)量增加。

合作協(xié)議店運(yùn)作：獎(jiǎng)勵(lì)誘惑、協(xié)議套牢

店面規(guī)模較小的火鍋店、中餐店或大排檔，其銷(xiāo)售的啤酒品種單調(diào)，但啤酒銷(xiāo)量很大，屬于重度啤酒消費(fèi)場(chǎng)所。由于該類(lèi)店面的服務(wù)人員較少，店方老板是其酒水銷(xiāo)售的關(guān)鍵。店老板更看重的是眼前的、直接的利益(比如樂(lè)于接受促銷(xiāo)品和生活用品)，通常會(huì)根據(jù)廠家的促銷(xiāo)力度的大小來(lái)決定主銷(xiāo)品牌，因此，眾廠家采取的諸如勤走訪和贈(zèng)送小禮品的控制手段常常起不到絕對(duì)的效果。

對(duì)該類(lèi)餐飲場(chǎng)所，“獎(jiǎng)勵(lì)誘惑，協(xié)議套牢”是行之有效的方法。

和店方老板達(dá)成銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)協(xié)議，根據(jù)銷(xiāo)量進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，當(dāng)然，協(xié)議中還可設(shè)置不同等級(jí)的階段性獎(jiǎng)勵(lì)――

1．根據(jù)日均銷(xiāo)量一次性獎(jiǎng)勵(lì)：若一個(gè)月內(nèi)的日均銷(xiāo)量為3箱，則在下個(gè)月獎(jiǎng)勵(lì)給店方3箱同樣的產(chǎn)品。而且獎(jiǎng)勵(lì)可以拉開(kāi)階梯，呈遞增趨勢(shì)，以鼓勵(lì)其提高銷(xiāo)量。若老板認(rèn)為這個(gè)方法吸引力不大，那也司以選擇第二個(gè)方案――

2．累計(jì)銷(xiāo)量獎(jiǎng)勵(lì)：即按照一個(gè)月的總銷(xiāo)量來(lái)決定獎(jiǎng)品，比如，銷(xiāo)售了100箱可獎(jiǎng)勵(lì)電飯煲，銷(xiāo)售了200箱則可獎(jiǎng)勵(lì)微波爐，銷(xiāo)售300箱就能得到消毒柜或者冰箱的獎(jiǎng)勵(lì)……當(dāng)然，也可考慮給予相等市值的現(xiàn)金或啤酒作為獎(jiǎng)品。

以上兩點(diǎn)獨(dú)立或結(jié)合使用均呵，獎(jiǎng)勵(lì)方法可以靈活多樣，但目的只有一個(gè)：讓店主能清晰地看到實(shí)惠和利益。

篇10

———上海聯(lián)縱智達(dá)咨詢有限公司咨詢師、區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)顧問(wèn)詹強(qiáng)

對(duì)于餐飲奶為何要走進(jìn)CD類(lèi)酒店，我刊在前幾期已經(jīng)做過(guò)詳細(xì)描述，這塊市場(chǎng)可以說(shuō)是餐飲奶行業(yè)面臨的一個(gè)比較空白的市場(chǎng)，市場(chǎng)空間大，可開(kāi)發(fā)性強(qiáng)，值得引起廣大經(jīng)銷(xiāo)商們關(guān)注。本期我們邀請(qǐng)到了幾位實(shí)戰(zhàn)派的銷(xiāo)售經(jīng)理和專(zhuān)家，來(lái)參與討論CD類(lèi)酒店的開(kāi)發(fā)，相信對(duì)于有意開(kāi)發(fā)此類(lèi)酒店的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，他們的經(jīng)驗(yàn)之談將具有很好的參考價(jià)值。

本文邀請(qǐng)的嘉賓有：河北鄉(xiāng)謠食品有限公司市場(chǎng)總監(jiān)孫乃倫；安徽將相和酒業(yè)總經(jīng)理江大明；山東魯鼎策劃中心項(xiàng)目總監(jiān)張卓東；上海聯(lián)縱智達(dá)營(yíng)銷(xiāo)咨詢有限公司咨詢師許瑞。

CD類(lèi)酒店的特點(diǎn)

幾位經(jīng)理在談到CD類(lèi)酒店時(shí)一致認(rèn)為市場(chǎng)空間大，但操作起來(lái)較煩瑣，具體特點(diǎn)歸納起來(lái)有以下幾種：

一、CD類(lèi)酒店數(shù)量多、分布廣，一般分布于社區(qū)或交通較為便利處，經(jīng)營(yíng)面積在300平方米左右，包廂數(shù)在10個(gè)以下，以家常菜和特色菜為主要經(jīng)營(yíng)模式，價(jià)格適中，其消費(fèi)群體主要為社區(qū)及周邊的中小型企事業(yè)單位，且消費(fèi)群體相對(duì)穩(wěn)定。CD類(lèi)酒店的從業(yè)人員結(jié)構(gòu)也較為簡(jiǎn)單，一般以夫妻店為主，服務(wù)人員3~5人，人員流動(dòng)性較小、營(yíng)業(yè)額相對(duì)穩(wěn)定。

二、CD類(lèi)酒店的管理簡(jiǎn)捷、扁平、客源較穩(wěn)定。CD類(lèi)酒店老板，既是經(jīng)營(yíng)者，又是管理者，既是采購(gòu)，又是吧臺(tái)，同時(shí)還充當(dāng)著公關(guān)及服務(wù)員的角色，且老板一般與顧客的客情關(guān)系較好。消費(fèi)者的消費(fèi)行為及習(xí)慣受老板的影響較大，因老板的人際關(guān)系或因一項(xiàng)或幾項(xiàng)特色菜肴，吸引著固定消費(fèi)群體并形成穩(wěn)定的客源。

三、CD類(lèi)酒店抗風(fēng)險(xiǎn)能力較差，易發(fā)生變動(dòng)。CD類(lèi)酒店因其經(jīng)營(yíng)規(guī)模小、布局分散，消費(fèi)群體的相對(duì)固定，使得其經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)抵抗力相對(duì)較弱，一旦有消費(fèi)群體的流失或因市政拆遷等發(fā)生，即會(huì)給經(jīng)營(yíng)帶來(lái)危機(jī)，導(dǎo)致酒店的轉(zhuǎn)讓或關(guān)閉，同時(shí)也給酒水、飲料廠商帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)。

四、除了對(duì)服務(wù)員的賄銷(xiāo)費(fèi)用(主要指盒標(biāo)費(fèi))之外，CD類(lèi)酒店一般很少有進(jìn)店費(fèi)、買(mǎi)店費(fèi)等其它費(fèi)用。

問(wèn)題及注意事項(xiàng)

鑒于以上特點(diǎn)，開(kāi)發(fā)CD類(lèi)酒店應(yīng)注意以下一些問(wèn)題：

一、貨款結(jié)算問(wèn)題

貨款結(jié)算問(wèn)題是開(kāi)發(fā)CD類(lèi)酒店時(shí)最關(guān)鍵的一個(gè)問(wèn)題。因?yàn)樗牟季址稚ⅲ軉温首罡?，很可能前一天下午還在營(yíng)業(yè)，第二天早晨卻沒(méi)了人，有人計(jì)算在一個(gè)地區(qū)20%以上的CD類(lèi)酒店可能在一年內(nèi)換個(gè)遍，所以這類(lèi)店的不穩(wěn)定性導(dǎo)致貨款結(jié)算問(wèn)題成為一個(gè)棘手問(wèn)題。

張卓東根據(jù)多年操作白酒的經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為最好是在產(chǎn)品出廠價(jià)基礎(chǔ)上加出10%的呆帳空間給酒店，基本上可以達(dá)到贏虧平衡，但這個(gè)理想的加價(jià)辦法很多時(shí)候?qū)崿F(xiàn)不了。因?yàn)檫@類(lèi)酒店的老板一般是私人性格的，對(duì)價(jià)格的要求較高，別說(shuō)加價(jià)，恨不得壓價(jià)進(jìn)店，所以可行的辦法就是一方面盡量提前結(jié)帳的時(shí)間，壓一批結(jié)一批最好，一方面推遲一周的時(shí)間給服務(wù)員兌盒標(biāo)，這樣即使跑單，損失的也只是個(gè)成本。

二、業(yè)務(wù)員情緒問(wèn)題

上海聯(lián)縱智達(dá)營(yíng)銷(xiāo)咨詢有限公司咨詢師許瑞把這類(lèi)酒店的分布特色歸結(jié)為“太多”和“太小”，“多”是指店多、域廣，“小”是指規(guī)模小、銷(xiāo)量小。因此無(wú)論是前期的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)還是后期的配送和市場(chǎng)維護(hù)，均需要大量的人力物力，需要大量的業(yè)務(wù)人員堅(jiān)持不懈的勤跑勤送，時(shí)間久了，業(yè)務(wù)員們不免要心生煩躁，整天累乎乎地卻賣(mài)不了幾件，積極性受損。

面對(duì)這種情況，建議回訪次數(shù)不宜太多或太少，一星期轉(zhuǎn)兩次最為科學(xué)，要特別注意業(yè)務(wù)員的情緒變化，適時(shí)地加以鼓勵(lì)，保持業(yè)務(wù)人員工作積極性。

三、客情關(guān)系問(wèn)題

由于此類(lèi)酒店中的老板和服務(wù)員扮演著非常關(guān)鍵的產(chǎn)品進(jìn)店和促銷(xiāo)的決定性作用，所以維護(hù)客情關(guān)系是很重要的一環(huán)。對(duì)此江大明經(jīng)理提到了兩點(diǎn)： 1.對(duì)老板實(shí)行物質(zhì)激勵(lì)，并做好情感交流。給老板分析經(jīng)營(yíng)該產(chǎn)品所能獲得的利潤(rùn)，各類(lèi)促銷(xiāo)活動(dòng)所帶來(lái)的回報(bào)及各類(lèi)返扣給予的支持。對(duì)新產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，還要對(duì)老板說(shuō)明產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣方案及市場(chǎng)前景，讓老板能看出前途和“錢(qián)途”，以激勵(lì)老板的銷(xiāo)售積極性。對(duì)老板及身邊的親朋好友做側(cè)面的調(diào)查了解，并做好登記，在其特殊的紀(jì)念日或其發(fā)生重大事件時(shí)，給予適當(dāng)?shù)年P(guān)心和幫助，從潛意識(shí)里調(diào)動(dòng)老板及其周邊人員對(duì)產(chǎn)品的好感，并投入精力去經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品。

2．加強(qiáng)對(duì)服務(wù)員的物質(zhì)激勵(lì)和情感交流。CD類(lèi)酒店服務(wù)人員數(shù)量不多，同時(shí)薪資水平相對(duì)較低，商家可根據(jù)不同情況，設(shè)置適當(dāng)?shù)拈_(kāi)瓶費(fèi)用，以物質(zhì)利益刺激服務(wù)人員的銷(xiāo)售熱情。CD類(lèi)酒店的服務(wù)人員一般社交面較窄，經(jīng)銷(xiāo)商可根據(jù)實(shí)際情況，采取一些人文式的關(guān)懷和服務(wù)人員做好情感交流， 如可利用企業(yè)的社會(huì)資源為服務(wù)人員提供工作、生活上的便利和服務(wù)，還可以在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)帶領(lǐng)服務(wù)人員開(kāi)展一些娛樂(lè)活動(dòng)，以增進(jìn)交流，使服務(wù)人員成為企業(yè)的準(zhǔn)導(dǎo)購(gòu)和促銷(xiāo)人員。

四、終端賄銷(xiāo)及宣傳引導(dǎo)問(wèn)題

這類(lèi)酒店說(shuō)大不大，說(shuō)小不小，經(jīng)銷(xiāo)商往往不知道該如何投入終端宣傳推廣費(fèi)用。

張卓東總監(jiān)認(rèn)為，做該類(lèi)酒店不用進(jìn)行太多的終端分化工作，只要把服務(wù)員的“賄賂”工作做好了就足夠，由他們進(jìn)行的現(xiàn)身說(shuō)法和現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售起著決定性作用。終端陳列方面，CD類(lèi)酒店的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所比較集中、面積小，消費(fèi)者易被生動(dòng)化的陳列形象所感染，所以不需要制作成本高昂的宣傳材料，不需要投入多少費(fèi)用，應(yīng)注意柜臺(tái)展示和陳列，實(shí)現(xiàn)低成本運(yùn)作。

五、保持產(chǎn)品價(jià)格及利潤(rùn)問(wèn)題

與AB類(lèi)酒店不同，這類(lèi)終端都是老板一線經(jīng)營(yíng)，在銷(xiāo)售上，只要有合適的利潤(rùn)空間，他們都會(huì)親力親為，銷(xiāo)售的主動(dòng)性會(huì)很強(qiáng)。但這些老板經(jīng)常會(huì)采用降低酒水進(jìn)價(jià)的方法，來(lái)實(shí)現(xiàn)贏利最大化，所以如何保持產(chǎn)品價(jià)格是常常需要面對(duì)的問(wèn)題。

許瑞顧問(wèn)對(duì)此的觀點(diǎn)是：價(jià)格維護(hù)的工作是面對(duì)這類(lèi)終端的主要工作之一，如果壓低價(jià)格可以免去其他一切費(fèi)用的話，靈活性的降價(jià)未嘗不可。但要注意通過(guò)不斷地更新產(chǎn)品來(lái)保持產(chǎn)品利潤(rùn)。

六、競(jìng)品的沖擊問(wèn)題

在CD類(lèi)酒店中，一般不存在買(mǎi)店費(fèi)用，盡管進(jìn)店較容易，但進(jìn)來(lái)的雜牌子也比較多，使得本來(lái)不大的市場(chǎng)空間被擠占得更小。

江大明經(jīng)理建議對(duì)此問(wèn)題經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)注意搞產(chǎn)品組合，如酒類(lèi)和牛奶的組合，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)互補(bǔ)，提高自己在當(dāng)?shù)毓?yīng)商中的身價(jià)，達(dá)到制約酒店的目的。產(chǎn)品組合好的話，還可以跟酒店老板達(dá)成一種協(xié)議：用一個(gè)產(chǎn)品的進(jìn)店費(fèi)用帶進(jìn)另一個(gè)產(chǎn)品，或者一個(gè)給開(kāi)瓶費(fèi)，另一個(gè)不給。

七、產(chǎn)品銷(xiāo)量少的問(wèn)題