導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇飲料銷售工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

實(shí)施大區(qū)經(jīng)理制的企業(yè)背景雖然非常迥異，但概括起來(lái)有以下共性：

1、大區(qū)劃分：大區(qū)經(jīng)理制適用于做全國(guó)市場(chǎng)的企業(yè)，一般公司設(shè)華東、華南、華中、華北、東北、西南和西北七個(gè)大區(qū)中心，每個(gè)大區(qū)轄3-6個(gè)省市辦事處（業(yè)務(wù)部/分公司）。實(shí)務(wù)中，西北因消費(fèi)力有限一般與西南（或華北）大區(qū)合并；浙江、江蘇和廣東三省因市場(chǎng)規(guī)模較大往往劃分為獨(dú)立大區(qū)，如浙江大區(qū)轄杭州、寧波、溫州和金華辦事處；江蘇轄蘇南、南京和蘇北辦事處等。

2、管理層級(jí)：大區(qū)經(jīng)理處于銷售管理層級(jí)的中高層，上向銷售總監(jiān)匯報(bào)，下管轄省區(qū)經(jīng)理。大區(qū)經(jīng)理對(duì)下轄省區(qū)的銷售額負(fù)責(zé)，是真正的大區(qū)總司令，公司總部的銷售（sales）政策必須通過(guò)大區(qū)經(jīng)理層級(jí)分解、執(zhí)行和落實(shí)，但大區(qū)經(jīng)理一般不負(fù)責(zé)市場(chǎng)策劃推廣（marketing）工作。

3、大區(qū)預(yù)算制：大區(qū)經(jīng)理制的本質(zhì)特征是銷售預(yù)算大區(qū)中心制，實(shí)施大區(qū)經(jīng)理制企業(yè)的前提是公司總部全面實(shí)行預(yù)算管理制度，有關(guān)年度/月度的銷售額計(jì)劃、銷售費(fèi)用預(yù)算下達(dá)到大區(qū)經(jīng)理一級(jí)，在預(yù)算計(jì)劃內(nèi)，大區(qū)經(jīng)理在所轄省區(qū)內(nèi)擁有全面的銷售資源（人、財(cái)、物）配置權(quán)，是名副其實(shí)的“封疆大臣”。

4、大區(qū)經(jīng)理主要權(quán)職：作為所轄省區(qū)的最高銷售長(zhǎng)官，有銷量規(guī)劃（預(yù)估和分解銷售指標(biāo)），人員配置（增減員，區(qū)域調(diào)動(dòng)，晉升，降職和辭退等權(quán)限），銷售費(fèi)用配置等職權(quán)，以及作為管理者本身所擁有的指揮、控制和監(jiān)督等職責(zé)，作為領(lǐng)導(dǎo)者所必須的人員激勵(lì)、培訓(xùn)等職責(zé)。

5、大區(qū)經(jīng)理任職特征：多數(shù)大區(qū)經(jīng)理從基層業(yè)代，省區(qū)經(jīng)理層層晉升上來(lái)，但部分外企習(xí)慣于外部空降引進(jìn)。他們多數(shù)具有大學(xué)及以上學(xué)歷；銷售工作經(jīng)歷5年以上；精力充沛、身體健康、積極向上；溝通能力強(qiáng)；有良好的業(yè)績(jī)背景；銷售工作經(jīng)驗(yàn)豐富；愛(ài)好學(xué)習(xí)；具有管理者和領(lǐng)導(dǎo)者的專業(yè)素養(yǎng)。

不必懷疑，大區(qū)經(jīng)理制，在特定的歷史時(shí)期內(nèi)，因?yàn)橛泄芾韺蛹?jí)分明，銷售權(quán)責(zé)清晰，管理規(guī)范等諸多優(yōu)點(diǎn)，發(fā)揮了較大的作用。

但是，事因時(shí)移，過(guò)去成功的經(jīng)驗(yàn)可能成為發(fā)展中的枷鎖，過(guò)去可行的管理層級(jí)不等于現(xiàn)在就一定是合理的。伴隨管理扁平化趨勢(shì)及信息技術(shù)的高速發(fā)展，大區(qū)經(jīng)理制失去了存在的前提條件。

筆者認(rèn)為，在許多企業(yè)，顛覆大區(qū)經(jīng)理制的時(shí)機(jī)已經(jīng)來(lái)到，沒(méi)有實(shí)施的企業(yè)也不必“拿來(lái)主義”盲目引入大區(qū)經(jīng)理制，具體理由如下：

一、銷售管理扁平化趨勢(shì)，大區(qū)經(jīng)理制存在的必要性降低

為應(yīng)對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，提高企業(yè)運(yùn)行效能，縮減管理層次，管理扁平化是大勢(shì)所趨。銷售管理層級(jí)過(guò)多至少帶來(lái)以下弊端：銷售費(fèi)用上升（例如，一個(gè)大區(qū)經(jīng)理的薪酬及辦公差旅費(fèi)用幾乎是下級(jí)3－6名省區(qū)經(jīng)理相應(yīng)費(fèi)用的總和）；信息溝通不暢，多一層級(jí)，管理信息就多一層扭曲，“接耳傳話”的游戲是信息傳遞扭曲化的形象例證。

杰克.韋爾奇曾形象的比喻管理層級(jí)如穿衣服，多一個(gè)管理層級(jí)就多穿一件衣服，等穿到四五件衣服的時(shí)候，人體已經(jīng)基本與外界的氣溫隔絕，感覺(jué)不到外界氣溫的變化。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，信息萬(wàn)變，銷售系統(tǒng)對(duì)外部“氣溫”的感應(yīng)應(yīng)該尤為敏感，可是，當(dāng)企業(yè)高層要將決策信息經(jīng)過(guò)四五層才到前方一線銷售人員時(shí)；當(dāng)一線人員的銷售報(bào)告，競(jìng)爭(zhēng)信息經(jīng)過(guò)四五層可能的扭曲最后到達(dá)高層決策者時(shí)，這種信息的準(zhǔn)確性、及時(shí)性可想而知。

相應(yīng)的，扁平化管理有節(jié)約管理費(fèi)用，信息通暢，決策高效，執(zhí)行力強(qiáng)等優(yōu)點(diǎn)，已經(jīng)被通用電器等眾多的大公司所重視，大象也能跳舞，全球范圍的管理扁平化趨勢(shì)不可阻擋。在銷售管理的各個(gè)層級(jí)之中，因?yàn)榇髤^(qū)經(jīng)理本身職責(zé)的可替代性等因素，此管理層級(jí)所發(fā)揮的作用已經(jīng)越來(lái)越弱，存在的必要性降低。

二、遠(yuǎn)程溝通的便利性與經(jīng)濟(jì)性，銷售管理幅度呈擴(kuò)大之趨勢(shì)

實(shí)施大區(qū)經(jīng)理制的一個(gè)重要假設(shè)前提是：銷售人員分布在全國(guó)各地，遠(yuǎn)程溝通、指揮、協(xié)調(diào)、控制非常不便，管理難度遠(yuǎn)大于辦公室內(nèi)管理。但是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)、移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)等通訊技術(shù)的快速發(fā)展，幾乎100％的銷售人員都配有手機(jī)，稍有實(shí)力的公司的省區(qū)經(jīng)理一級(jí)都配有手提電腦，EMAIL，移動(dòng)電話，短信，QQ，MSN，公司網(wǎng)站公告等等，遠(yuǎn)程溝通的便利性已經(jīng)大大提高。

近年來(lái)，固定電話，移動(dòng)電話的通話費(fèi)在不斷降低，通過(guò)EMAIL，MSN的溝通又幾乎不花錢，遠(yuǎn)程溝通的成本顯然在大幅度降低，經(jīng)濟(jì)性在不斷提高。

為了加強(qiáng)對(duì)銷售人員的遠(yuǎn)程控制，市場(chǎng)上甚至有專業(yè)GSM定位手機(jī)軟件公司提供系統(tǒng)服務(wù)，管理人員足不出戶，看看電腦屏幕就可即時(shí)監(jiān)控，實(shí)現(xiàn)對(duì)業(yè)務(wù)人員定時(shí)定點(diǎn)定事的遠(yuǎn)程管理?，F(xiàn)在，注重遠(yuǎn)程控制和過(guò)程管理的可口可樂(lè)、養(yǎng)生堂公司在部分銷售區(qū)域?qū)肓舜祟愡h(yuǎn)程信息和監(jiān)控系統(tǒng)，預(yù)計(jì)越來(lái)越多的公司將采用高科技手段管理銷售人員，相應(yīng)管理人員的工作量也必然減少。

在傳統(tǒng)管理學(xué)理論里，標(biāo)準(zhǔn)的管理幅度是6－8人，顯然大區(qū)經(jīng)理制也遵循了這一原則。但我們必須了解，管理幅度6－8人的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)發(fā)生在半世紀(jì)前沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)、沒(méi)有移動(dòng)通訊、連固定電話也沒(méi)有普及的年代里。如今通訊技術(shù)給社會(huì)帶來(lái)了巨變，管理者的管理幅度必然大幅度提高，無(wú)論是杰克.韋爾奇所直轄的40－50人高管，還是國(guó)內(nèi)許多新興公司銷售總監(jiān)直轄20－40名省區(qū)經(jīng)理，都順應(yīng)了信息社會(huì)發(fā)展的潮流。

另外，越來(lái)越快捷的航空、高速公路，提高了管理者出行辦事效率，管理者顯然存在進(jìn)一步擴(kuò)大管理幅度的現(xiàn)實(shí)可行性。

三、大區(qū)經(jīng)理本身職能可由銷售總監(jiān)或省區(qū)經(jīng)理所代替

作為高級(jí)別的銷售管理人員，大區(qū)經(jīng)理必須有一定水準(zhǔn)的銷售技能和管理技能，但是這些技能并不是獨(dú)一無(wú)二，不可替代的。事實(shí)上，在許多公司的銷售體系中，銷售總監(jiān)，大區(qū)經(jīng)理和省區(qū)經(jīng)理這三大管理層級(jí)雖然人數(shù)眾多，但職責(zé)和技能要求幾乎相同，不同的僅僅在轄區(qū)范圍、管理層級(jí)和薪酬等方面。

的確，現(xiàn)實(shí)中，大區(qū)經(jīng)理與省區(qū)經(jīng)理，都是企業(yè)中高層銷售管理人員，許多職責(zé)往往可以相互代替。如果大區(qū)經(jīng)理業(yè)務(wù)能力強(qiáng)，并盡心盡力，管理風(fēng)格習(xí)慣于命令式，則省區(qū)經(jīng)理淪落為高級(jí)業(yè)務(wù)員；相反，如果省區(qū)經(jīng)理能力足夠強(qiáng)，不需要上級(jí)太多的管理指導(dǎo)，則大區(qū)經(jīng)理的崗位也往往形同虛設(shè)。

在某A公司，雖然多年前就引入大區(qū)經(jīng)理制，但華南、華中等極為重要的大區(qū)經(jīng)理主動(dòng)被動(dòng)的變動(dòng)頻繁，幾乎每半年就一換，到后來(lái)干脆大區(qū)經(jīng)理職位長(zhǎng)期空缺。最后地區(qū)銷售對(duì)比數(shù)據(jù)表明，有無(wú)大區(qū)經(jīng)理與業(yè)務(wù)增長(zhǎng)無(wú)任何關(guān)聯(lián)性！

許多銷售人員認(rèn)為，大區(qū)經(jīng)理是典型的“位高權(quán)重責(zé)任輕，睡覺(jué)睡到自然醒，只拿高薪不操心”職位，是公司對(duì)業(yè)務(wù)優(yōu)秀的省區(qū)經(jīng)理的犒勞，更是基層銷售人員可能長(zhǎng)期追求的理想職位。

如果事實(shí)真是這樣，這樣的大區(qū)經(jīng)理制有必要存在嗎？

大區(qū)經(jīng)理職責(zé)的替代性很強(qiáng)，無(wú)論是銷售管理還是團(tuán)隊(duì)建設(shè)，幾乎沒(méi)有一樣職責(zé)不可以被銷售總監(jiān)或省區(qū)經(jīng)理所代替（見(jiàn)附表）。比如區(qū)域銷售規(guī)劃工作既可以由銷售總監(jiān)統(tǒng)一規(guī)劃，也可以下放到更貼近市場(chǎng)的省區(qū)經(jīng)理手中，銷售執(zhí)行工作則由省區(qū)經(jīng)理和業(yè)代去操心。

大區(qū)經(jīng)理職責(zé)的可替代性：

大區(qū)經(jīng)理的職責(zé) 銷售總監(jiān)可以代替的職責(zé) 省區(qū)經(jīng)理可以代替的職責(zé)

銷售計(jì)劃制定

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銷售預(yù)算控制

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下屬團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)

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下屬團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)

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銷售渠道管理

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重要活動(dòng)組織開(kāi)展

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四、大區(qū)經(jīng)理制不適應(yīng)深度營(yíng)銷的潮流

在中國(guó)二元制社會(huì)里，為搶占近70％農(nóng)村人口消費(fèi)市場(chǎng)，開(kāi)展深度營(yíng)銷成為營(yíng)銷業(yè)內(nèi)人士的共識(shí)。深度營(yíng)銷要求營(yíng)銷組織下沉到縣市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)，以縣市甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)為基點(diǎn)展開(kāi)各項(xiàng)營(yíng)銷工作。

如果繼續(xù)實(shí)施大區(qū)經(jīng)理制，企業(yè)的銷售組織從總部－大區(qū)－省區(qū)－地區(qū)－縣市－鄉(xiāng)鎮(zhèn)常達(dá)六級(jí)，這樣的組織結(jié)構(gòu)顯然無(wú)法適應(yīng)深度營(yíng)銷精耕細(xì)作，重心下移、快速反應(yīng)的要求。

許多企業(yè)若要實(shí)施真正的深度營(yíng)銷，就應(yīng)該變革現(xiàn)有的銷售管理體制，取消大區(qū)經(jīng)理制，管理組織重心下移，以省區(qū)甚至是地市為銷售管理中心開(kāi)展運(yùn)作。

五、大區(qū)經(jīng)理作為封疆大臣占山為王可能引發(fā)銷售大振蕩

大區(qū)經(jīng)理無(wú)所作為是一種浪費(fèi)，但太有作為可能更是重大隱患。大區(qū)經(jīng)理乃一方諸侯，在所轄區(qū)域內(nèi)擁有至高的人事權(quán)、銷售資源分配、客戶選擇等各項(xiàng)權(quán)力，由于區(qū)域內(nèi)的高度集權(quán)，極有可能產(chǎn)生裙帶關(guān)系、吃拿卡要等內(nèi)部營(yíng)銷腐敗現(xiàn)象。

一個(gè)大區(qū)所占的公司銷售額一般有15％－30％，如果大區(qū)經(jīng)理挾銷量而脅總部，企業(yè)總部往往左右為難，處境尷尬。假如總部計(jì)劃將大區(qū)經(jīng)理及相關(guān)人員一窩端，多年的業(yè)務(wù)渠道可能短期內(nèi)分崩瓦解，15％－30％的銷售額或有損失，連CEO都未必?fù)?dān)當(dāng)?shù)闷?；如果任其發(fā)展，更加養(yǎng)虎為患，以后變動(dòng)的代價(jià)可能更高。

最近幾年，發(fā)生在家電、日化、飲料業(yè)的一些大區(qū)經(jīng)理及所屬團(tuán)隊(duì)嘩變事件所引發(fā)的銷售振蕩，值得管理者深思。

但如果，我們一開(kāi)始在制度設(shè)計(jì)上防范隱患，比如放棄大區(qū)經(jīng)理制，總部直轄省區(qū)經(jīng)理，分而治之；銷售預(yù)算直接以省甚至是重點(diǎn)地市為單位；多數(shù)銷售推廣費(fèi)用由總部直接掌控；業(yè)代及以上層級(jí)的銷售人員由總部直接招聘、任免，如此這般，每個(gè)省區(qū)銷售不到公司總額5％的地方諸侯想獨(dú)霸一方的局面就能基本避免。

鑒于銷售管理扁平化之發(fā)展趨勢(shì)，鑒于遠(yuǎn)程溝通更加便捷，溝通成本不斷降低之現(xiàn)實(shí)，鑒于大區(qū)經(jīng)理職責(zé)的可替代性，鑒于深度營(yíng)銷之發(fā)展潮流，也鑒于大區(qū)經(jīng)理制本身所具有的增加費(fèi)用，占山為王等弊端，筆者認(rèn)為，除了企業(yè)產(chǎn)品品類眾多，管理事務(wù)眾多等特殊企業(yè)外，多數(shù)已經(jīng)實(shí)施大區(qū)經(jīng)理制的企業(yè)應(yīng)該到了遺棄大區(qū)經(jīng)理制的時(shí)候，一些沒(méi)有實(shí)施大區(qū)經(jīng)理制的國(guó)內(nèi)公司更沒(méi)有必要失去自信，盲目跟隨歐美企業(yè)所謂的先進(jìn)管理層級(jí)制度。

為順應(yīng)管理扁平化、深度營(yíng)銷之潮流，為提高市場(chǎng)反應(yīng)能力，并考慮企業(yè)開(kāi)源節(jié)流，提高效能等多方面因素，在放棄大區(qū)經(jīng)理制的前提之下，對(duì)希望做全國(guó)市場(chǎng)的企業(yè)，筆者建議采用以下銷售管理制度：

·銷售總監(jiān)下轄全國(guó)30－40個(gè)省區(qū)經(jīng)理，省區(qū)經(jīng)理直轄20－30名縣市業(yè)代或省區(qū)經(jīng)理轄10－20城市經(jīng)理，城市經(jīng)理轄10－20名業(yè)代（對(duì)開(kāi)展深度營(yíng)銷的公司而言），即將原有的六級(jí)管理層級(jí)高度濃縮為三至四級(jí)。

·銷售總監(jiān)及總部職能部門直接將銷售和市場(chǎng)規(guī)劃做到省區(qū)一級(jí)，省區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)縣市的營(yíng)銷規(guī)劃、指揮和控制，縣市業(yè)代基本以銷售執(zhí)行為主。