導語：如何才能寫好一篇啤酒銷售，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

文章標題：述職報告（啤酒銷售）

今年以來，我負責**啤酒銷售工作。一年中，我認真履行職責，切實做好銷售工作，取得了可喜的成績。下面，就一年來工作述職如下：

一、開展了“零風險”服務。自**啤酒承諾“零風險”以來，我對消費者零風險服務進行了認真調(diào)查研究，認為要通過**啤酒零缺陷產(chǎn)品、精巧細膩的市場細分服務消費者，消費者購買的每一瓶啤酒，都印有800全國免費服務電話，通過溝通，拉近了消費者和青啤之間的距離，進一步強化了**啤零缺陷的品質(zhì)。我通過專業(yè)化的服務，及時幫助**加速走貨，從商品陳列到貨柜展示，再到無處不在的POP招貼提示，業(yè)務代表一路跟蹤，使得每個終端成為完美終端，個個作成為樣板工程，**啤賣的不僅是商品，更重要的是專業(yè)化服務，并帶來的豐厚回報。據(jù)統(tǒng)計，年內(nèi)銷售額達到了**元。

二、拓寬了市場。在年初以前，**市場上**啤酒占市場達90％以上。而**啤酒較我們的啤酒落后許多，對于競爭，我們采取了提高服務質(zhì)量的辦法，大做銷售廣告，在當?shù)囟嗉颐襟w做廣告，收到了明顯的效果。結(jié)果使**地老百姓對**啤酒家喻戶*，人人皆知。同時我們大力在農(nóng)村促銷啤酒。在促銷中，采取贈品與獎勵辦法，對農(nóng)民具有強大的吸引力。如針對部分農(nóng)民急需農(nóng)機卻缺少資金的情況，在開蓋有獎活動中，把一等獎設為農(nóng)用三輪車，而不是彩電、冰箱、空調(diào)之類的高檔電器，并對獲獎者進行大力宣傳，使農(nóng)民們懷著獲得一輛三輪車的夢想，在消費時認準了這一品牌；針對許多農(nóng)民與親朋好友在一起，酒后喜歡打撲克的特點，把贈品定為設計精美、市場上買不到的特制廣告撲克，非常受農(nóng)民朋友歡迎，從而銷量隨之大增。

三、*******

篇2

一、我國啤酒行業(yè)及銷售物流的現(xiàn)狀分析

中國啤酒工業(yè)發(fā)展始于20世紀初。建國后,我國的啤酒工業(yè)得到了較好的發(fā)展。尤其是在進入上世紀80年代后我國啤酒行業(yè)發(fā)展迅速,是世界上發(fā)展最快的國家之一。目前我國啤酒行業(yè)及市場突顯以下特點:

1.啤酒產(chǎn)量持續(xù)大幅增長。從1986年到1994年,我國啤酒年均增幅在20%以上,最高時達到30%以上。1993年,中國的啤酒產(chǎn)量超過了德國,位居世界第二位,成為啤酒生產(chǎn)大國。2005年中國啤酒產(chǎn)量首次突破3000萬千升大關(guān),2008年突破4000萬千升,連續(xù)七年第一。2009年一季度國內(nèi)啤酒行業(yè)產(chǎn)量同比增長5%左右。中國的啤酒產(chǎn)量一直在持續(xù)增長。但是,從年人均消費量比較來看,雖然我國已接近世界平均水平,與發(fā)達國家相比還有較大差距,中國啤酒市場蘊藏著非常大的市場潛力。

2.市場逐漸成熟。在經(jīng)歷了空白期、快速成長期、并購發(fā)展期之后,中國啤酒市場暫時形成以下格局:青島、華潤、燕京三大啤酒集團為第一梯隊,珠啤、重啤、哈啤、金星等第二梯隊鼎立之勢已漸形成。2008年,華潤、青島、燕京三巨頭的總產(chǎn)銷量接近1700萬噸,占據(jù)了國內(nèi)市場份額的41%。前十大啤酒生產(chǎn)企業(yè)所占比例為60.5%。

同時企業(yè)并購潮仍將進一步高漲。并購潮的進一步高漲會加速中國啤酒產(chǎn)業(yè)規(guī)?；⒓瘓F化的快速發(fā)展。國內(nèi)啤酒生產(chǎn)工廠的總數(shù)不會有太大的變化,但是企業(yè)數(shù)量會繼續(xù)下降。華潤、青島、燕京的下屬企業(yè)會繼續(xù)增加,生產(chǎn)能力和年產(chǎn)量會持續(xù)增長。二級集團也會迅速擴張,規(guī)模會快速增大。產(chǎn)業(yè)集中化程度不斷加強。

3.競爭日趨國際化。外資在經(jīng)過了上世紀90年代在中國的敗北后,開始實施品牌和資本雙管齊下、走強強聯(lián)合之路的戰(zhàn)略,通過控股、參股、并購等方式參與。如朝日與青啤、華潤及SAB公司、英特布魯入股珠啤、嘉士伯參股十多家啤酒企業(yè)等。同樣隨著青啤、燕啤等民族啤酒企業(yè)的快速發(fā)展,在不斷鞏固國內(nèi)市場的同時,也會進一步加快國際化戰(zhàn)略實施步伐。一方面青啤、燕啤等著名品牌的出口量會不斷增長;另一方面青啤、燕啤海外生產(chǎn)基地的建設速度會進一步加快,尤其是青啤在東南亞、非洲、美國海外企業(yè)健康發(fā)展的基礎上,將會在進一步增加海外投資。

(二)我國啤酒銷售物流現(xiàn)狀

啤酒物流包括:采購物流、生產(chǎn)物流、銷售物流和回收物流。具體來講,銷售物流是指啤酒生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)成品從供應地到接收地間的實體流動過程。根據(jù)啤酒的特性和流動的實際需求,將運輸、儲存、裝卸、搬運、包裝、流通加工、配送、信息處理等基本物流活動實施有機結(jié)合的過程,是企業(yè)通過一系列營銷手段,將產(chǎn)成品從生產(chǎn)廠家到分銷商、從分銷商到零售商、從零售商到最終消費者手中的一系列轉(zhuǎn)移過程。

在啤酒銷售物流里,單純的產(chǎn)品物流(運輸、搬運、配送等環(huán)節(jié))對直接控制啤酒總成本的作用不大,渠道成本是銷售物流成本控制的關(guān)鍵。

1. 產(chǎn)品產(chǎn)地臨近消費者,銷售運距縮短。由于啤酒具有一定的銷售半徑,通常“地產(chǎn)地銷”,為了解決長距離運輸導致運費增加以及產(chǎn)品不能保鮮的問題,幾年來啤酒廠商越來越趨向于“銷地產(chǎn)”,通過在銷售區(qū)域兼并啤酒生產(chǎn)廠或新建生產(chǎn)廠等方式,來占領市場。比如青島啤酒公司在國內(nèi)18個省、市、自治區(qū)擁有40多家啤酒生產(chǎn)廠和麥芽生產(chǎn)廠,燕京在全國擁有啤酒生產(chǎn)企業(yè)21個。產(chǎn)品銷售距離雖然不限制在300公里以內(nèi)的范圍內(nèi),但是相對來說運輸距離也大大縮短了。

2. 普遍利用第三方物流。目前,啤酒運輸主要還是以公路、鐵路運輸為主,部分使用海運。除了成品運輸,還有采取集中釀造,分區(qū)灌裝的運作辦法。大部分大型啤酒生產(chǎn)企業(yè)都已經(jīng)不同程度的與第三方物流服務提供商合作。例如青啤與香港招商局共同出資組建了青島啤酒招商物流有限公司以后,青島啤酒運往外地的速度比以往提高30%以上,山東省內(nèi)300公里以內(nèi)區(qū)域的消費者都能喝到當天的啤酒,300公里外區(qū)域的消費者也能喝到出廠一天的啤酒。而原來喝到青島啤酒需要3天左右。

3. 銷售渠道模式多樣化。銷售物流活動受企業(yè)銷售模式的制約,如果物流渠道不暢,不但增加運費,加大庫存,也提高了管理成本,更因供貨不及時而影響銷售。在“物流是啤酒新鮮的最佳伴侶”已經(jīng)成為共識的今天,“象送鮮花一樣送啤酒”的提出更對銷售物流有了更高的要求。

就我國啤酒銷售物流通路來看,基本形式有以下兩種:

①多級分銷網(wǎng)絡模式

在經(jīng)過一系列的嘗試和摸索后,各啤酒廠家已經(jīng)形成了符合自己企業(yè)實際情況的合理化物流渠道模式,但對所有企業(yè)而言,提高對終端的控制已經(jīng)成了不約而同的選擇,目前我國啤酒企業(yè)已經(jīng)開始提出了渠道價值鏈的經(jīng)營主張(見表2)。

二、我國啤酒銷售物流存在的問題

目前我國啤酒生產(chǎn)企業(yè)銷售物流還存在以下問題:

1. 企業(yè)銷售渠道的選擇還未達到最優(yōu)。近些年來,從傳統(tǒng)多級經(jīng)銷商渠道模式到現(xiàn)在的直銷、深度分銷模式,我國啤酒企業(yè)的銷售渠道一直在摸索中前進。以四川華潤藍劍啤酒的銷售渠道為例,經(jīng)銷商規(guī)模小,數(shù)量多,級別界限不清,竄貨屢禁不止,價格難以控制,利潤被維持在難以忍受的臨界點上;部分經(jīng)銷商腳踏幾只船,經(jīng)營多個啤酒品牌,對企業(yè)忠誠度極低;同時渠道費用不斷增長,在06年的階段性促銷,單此一項費用就接近3000萬元。在剛閉幕的2009年春季糖酒會上,中國食品協(xié)會公布了2008年啤酒企業(yè)虧損率為31.9%,與啤酒銷量的增長形成鮮明的對比。 因此針對不同產(chǎn)品或者同種產(chǎn)品的不同銷售區(qū)域,企業(yè)應該怎樣選擇適宜的銷售渠道來降低渠道成本;對經(jīng)銷商的管理中,怎樣提高其忠誠度使其變?yōu)楹献骰锇榈?都是目前啤酒生產(chǎn)企業(yè)銷售物流環(huán)節(jié)中待研究的問題。

2.多級批發(fā)商庫存累計較大,導致整體物流效率不高。為了確保銷售數(shù)量,很多生產(chǎn)企業(yè)的銷售人員在臨近季度末時,就拼命地往有關(guān)系的啤酒批發(fā)商的庫房里堆啤酒,這樣做雖然不會造成有需求卻沒有貨,但過多的供給,造成了市場上舊貨過多,周轉(zhuǎn)不暢、越來越不新鮮,不新鮮自然就難喝,越難喝越賣不掉,最終成了惡性循環(huán)。尤其是產(chǎn)銷地距離較遠的情況下,其銷售渠道往往較長,各級經(jīng)銷商的庫存累計量往往較大,導致賣不掉的過期啤酒又流回到生產(chǎn)企業(yè),增加了企業(yè)的逆向物流成本。筆者曾經(jīng)到社區(qū)小零售商店詢問過某知名啤酒的銷售狀況,結(jié)果是產(chǎn)品在進到商店之時已經(jīng)是距生產(chǎn)日期一個月多了。這一方面反映了產(chǎn)品銷售渠道不順暢,另一方面也反映了銷售渠道的信息反饋功能較弱。

3.物流外包的優(yōu)勢沒有充分發(fā)揮。目前,大部分大型啤酒生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)意識到了物流外包的好處,已經(jīng)在整合企業(yè)自身資源的基礎上開始利用第三方物流資源。其中不乏成功案例,例如燕京啤酒2001年就引進競爭機制,運輸服務費用大幅度降低。青啤與招商物流合資成立物流公司,每年僅公路運輸就為青啤節(jié)省物流成本近 700萬元。但相對于其他行業(yè)第三方物流(汽車、鋼材等)要落后。目前,我國啤酒企業(yè)普遍采取以貨運線路招標和合同倉儲外包為主的物流模式,而為客戶量身定制物流解決方案,提供專為客戶配置服務資源和工作團隊,以及確立長期合作的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系等深度聯(lián)盟外包還處于發(fā)展階段。一方面,由于觀念上的原因;另一方面也和第三方物流服務提供商的服務水平有關(guān)。就信息化來說,目前只有39%的第三方物流企業(yè)擁有信息系統(tǒng),而61%的企業(yè)在這方面有很大缺陷,仍然扮演著儲運公司的角色,無法向客戶提供信息流。

三、我國啤酒銷售物流的發(fā)展思路

1.銷售渠道模式不斷創(chuàng)新。銷售渠道已經(jīng)是和產(chǎn)品品質(zhì)、品牌建設并列的百威取得成功的三個重要原因之一。啤酒生產(chǎn)企業(yè)應該針對不同的產(chǎn)品選擇不同的銷售渠道。同時加強客戶網(wǎng)絡結(jié)構(gòu)管理。尤其要提高總經(jīng)銷直接向終端客戶的分銷能力,提高物流速度和營銷效率。同時銷售渠道模式要不斷創(chuàng)新,不斷迎合市場需求。例如第三方啤酒物流服務商向分銷商角色轉(zhuǎn)型甚至直接向啤酒分銷商靠攏,便是啤酒生產(chǎn)商和第三方物流商的共贏。

2.深化啤酒銷售物流外包。物流外包效應相得益彰,物流供需雙方致力于各自的核心競爭業(yè)務,形成供應鏈上的合作伙伴關(guān)系,其供應鏈具有相當?shù)母偁幜?能夠?qū)崿F(xiàn)雙贏。對于第三方物流服務商來說,更重要的是能夠替客戶分析問題,解決問題,只有這樣才能讓客戶真正體會到物流公司的增值服務。因此第三方物流企業(yè)必須強化增值服務以提供具有競爭優(yōu)勢的綜合服務,培養(yǎng)和發(fā)展核心競爭力,才能開拓市場份,為客戶、為自身帶來經(jīng)濟效益。

3.優(yōu)化啤酒銷售物流企業(yè)各環(huán)節(jié)。以運輸環(huán)節(jié)為例,采用現(xiàn)代物流手段,如多式聯(lián)運物流(海、陸、空一票制物流服務)、集裝化物流(從供貨到收貨,貨物始終保持集裝化形態(tài))、智能化物流(利用無人控制叉車、無人搬運小車、GPS等)、拖盤化物流(從供貨到收貨,貨物始終放在拖盤上)、拖盤聯(lián)營(多家企業(yè)聯(lián)合,共同使用同一標準拖盤或利用同一個拖盤租賃公司,使拖盤能在各家之間周轉(zhuǎn)、循環(huán)利用)等。2002年,燕京啤酒引進了海運運輸方式,成本比鐵路運輸?shù)?每年節(jié)省120萬元。

篇3

公司專門請了培訓師做了為期二天的培訓，這對我來說是一次提升個人能力與素質(zhì)的機會，此次培訓我從以下幾個方面對銷售有了進—步的認知。

—，團隊精神

一個秀的企業(yè)，肯定有一個團結(jié)一致，同心協(xié)力的團隊。—個良好的交流環(huán)境，員工與員工之間的有效溝通，不僅能有效提高員工的效率，減少不必要的無用功，更能增加團隊的凝聚力，使團隊朝著|

二，—個優(yōu)秀的銷售員都是有備而來

必須要認識到一個好的業(yè)務員充分的準備至關(guān)重要。工作前沒有充分準備，無法確保順利完成一天的銷售工作。比如本天線路哪些店勁品可以進店，哪些盲點在什么時候找老板溝通，用什么樣的方法才有效果，哪些店經(jīng)過努力可以達成專銷等一系列的訪前計劃與思考，方能最大希望達成本天的工作目標。

三，怎樣與終端進行有效的銷售談判

與終端的談判，發(fā)現(xiàn)了我以前存在一些不足與缺點:(1)，以前在與終端的溝通上怕對方不明白，話語有重復的毛病，深刻領悟了經(jīng)典的一句話誰的話多，誰就把產(chǎn)品買回家，表述要抓住問題的核心，語言要簡潔精準。(2)，學會傾聽對方，只有在終端老板在傾訴中你才能知道他的需求，才能有效地解決銷售問題，也才能從他的話語中發(fā)現(xiàn)他的弱點，取得事半功倍的效果。(3)，改變以往不太靈活的銷售模式。比如找什么人談，什么時候去淡更合適，什么人用什么語態(tài)，剛?cè)嵯酀牡捈记刹拍苡行У卮騽涌蛻?，才能達到預期的銷售目標。(4)面對終端老板提出的要求，要善于辯別真?zhèn)危@點很重要，不能掉進終端老板的要求陷阱，這樣的銷售某種意義上是一次失敗的銷售。

四，要有足夠的信心

現(xiàn)在的啤酒市場就是一場無硝煙的戰(zhàn)爭，對于競品的毎—輪強烈攻勢，首先要有足夠的勇氣面對，其次要善于思考，就會有創(chuàng)意性的應對策略。工作中可能有失敗，我可以接受失敗，但我拒絕放棄。

篇4

2010年3月2日,青島啤酒股份有限公司(以下簡稱青島啤酒)將召開經(jīng)銷商年會,此次經(jīng)銷商年會秉承了一貫的主題―青島啤酒的品牌主張“激情成就夢想”,主導思想是“協(xié)同、專業(yè)、進取”。此次年會與以往的相比,在戰(zhàn)略上有著非同尋常的意義:在與經(jīng)銷商共同協(xié)作抵擋經(jīng)濟危機風暴襲擊,使青島啤酒安然度過風雨飄搖的2009年之后,青島啤酒將在進一步強調(diào)經(jīng)銷商戰(zhàn)略價值的基礎上,重點突出將經(jīng)銷商作為青島啤酒戰(zhàn)略合作伙伴的理念,率先在國內(nèi)推出“永久經(jīng)銷商”模式,為百年青島啤酒永續(xù)的品牌夢想增添了一個全新的注腳。

不離不棄的堅守

在青島啤酒“永久經(jīng)銷商”的名單中,其中的一個經(jīng)銷商,在十年前只是開了一個小賣店,然而十年光景,當年的小賣店已經(jīng)發(fā)展成為深圳快速消費行業(yè)規(guī)模最大的經(jīng)銷商,擁有現(xiàn)代化的物流倉庫、資金、網(wǎng)絡、配送、倉儲、人才,僅送貨車就176輛?！拔覀兡苡薪裉斓某砷L,永遠都忘不了嚴總,永遠都感恩青島啤酒?！苯?jīng)銷商馮宏偉說。

與他有著相同感受的經(jīng)銷商不在少數(shù),湛江的經(jīng)銷商陳楚佳說:“真的很感謝青島啤酒,讓我們成長成為粵西地區(qū)最大的啤酒經(jīng)銷商?！睆呐l(fā)部起家的陳楚佳在1999年加入青島啤酒的經(jīng)銷商隊伍,歷經(jīng)十余年發(fā)展逐漸壯大。他說,他從青島啤酒和嚴旭身上學到了很多東西,在經(jīng)營青島啤酒的過程中,他感受最深的就是“沒有付出就沒有回報”。

在青島啤酒的經(jīng)銷商中,與青島啤酒同呼吸共成長數(shù)十年,一直追隨著青島啤酒前進腳步的忠誠經(jīng)銷商還有很多。其中稍晚加入的經(jīng)銷商,也漸漸站穩(wěn)了腳跟,將產(chǎn)業(yè)逐漸做強、做大。深圳的王敏云從2001年開始經(jīng)銷青島啤酒的小瓶裝及罐裝啤酒,目前已經(jīng)將自己的公司發(fā)展成為現(xiàn)代化的大公司,銷售網(wǎng)絡滲透到了所在區(qū)域的每個小鎮(zhèn)、小終端,市場覆蓋率達到95%,終端覆蓋率達到90%。

當然,青島啤酒的經(jīng)銷商在成長的過程中難免會遇到困難:與競爭品牌經(jīng)銷商搶奪市場份額時,不可避免地會有摩擦;在將青島啤酒導入新的區(qū)域時,要面對消費者不同的消費習慣等。

青島啤酒在香港的發(fā)展就有過短暫的“水土不服”,之后經(jīng)過改進配方,迎合當?shù)厝说目谖?成功地取代了當?shù)仄【破放?打開了市場。

在某種程度上,攻克每一塊市場,都無異于一場攻陷城堡的戰(zhàn)爭,激烈程度可想而知。然而,青島啤酒的經(jīng)銷商面對困難沒有選擇放棄,而是選擇了一路追隨。青島啤酒在香港的,有些人已經(jīng)做到了第三代,子承父業(yè)地始終從事著青島啤酒經(jīng)銷商的工作。

2008年下半年,金融危機開始波及我國,受此影響,啤酒行業(yè)的增長率急劇下降。2009年年初青島啤酒召開經(jīng)銷商年會,與經(jīng)銷商一起應對市場變化。事實證明,青島啤酒與經(jīng)銷商抱團過冬的策略取得了良好的效果,經(jīng)銷商的信心在此過程中再一次得到了增強。陳楚佳對今年青島啤酒的銷售充滿了信心:“我會一直做下去,希望青島啤酒能夠帶著我們繼續(xù)前進,在困難的時刻不要輕言放棄,一定要有信心守住市場?！?/p>

基于價值認可的戰(zhàn)略合作伙伴

麥肯錫管理咨詢公司北京分公司總經(jīng)理潘望博認為,為增加產(chǎn)品的銷量,重要的一條就是將渠道固化。青島啤酒在自己的“大本營”山東省的市場份額自然是競爭對手難以企及的,但是,幾年前,在征戰(zhàn)華南地區(qū)時,它曾經(jīng)遇到了銷售瓶頸。通過對問題進行排查,青島啤酒發(fā)現(xiàn)主要原因出在經(jīng)銷商鎖定方面。因此,給予經(jīng)銷商更大的利益、提升經(jīng)銷商的價值、固化渠道,成為青島啤酒營銷團隊的共識。2009年,通過與經(jīng)銷商共同協(xié)作“抱團過冬”,青島啤酒更加認識到經(jīng)銷商作為企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略資源的重要性。

青島啤酒對經(jīng)銷商渠道固化和優(yōu)質(zhì)化的努力并不是近期才開始的。在美國市場,有的經(jīng)銷商已經(jīng)和青島啤酒合作了近30年。早在2005年,青島啤酒就率先在國內(nèi)啤酒業(yè)推行“大客戶制”,廠家按照銷量和品種,重點扶持銷量大、高利潤產(chǎn)品的經(jīng)銷商,并將其培養(yǎng)成“大客戶”,將產(chǎn)品推廣和市場開發(fā)權(quán)交給他們。這批成長起來的大客戶,與青島啤酒完成了順暢的管理和業(yè)務銜接,熟悉青島啤酒市場運作的特點和程序,加上其獨立的法人資格,很快成為青島啤酒快速高效整合渠道的關(guān)鍵。

目前,青島啤酒正逐漸從“大客戶制”布局轉(zhuǎn)向“價值鏈競爭”布局,對經(jīng)銷商價值進行重新定位,有條不紊地推進青島啤酒的營銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。青島啤酒董事長金志國指出:“如今,國內(nèi)啤酒行業(yè)的競爭不再是單一的企業(yè)之間的競爭,而是以內(nèi)部供應鏈和外部產(chǎn)業(yè)鏈為主體的價值鏈之間的競爭?！?/p>

由此,多年來被視為企業(yè)產(chǎn)品“搬運工”的經(jīng)銷商,被青島啤酒提升到企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的高度,成為其戰(zhàn)略合作伙伴。作為青島啤酒有機體內(nèi)不可缺少的大動脈組織,經(jīng)銷商渠道的價值得到了高度認可。

青島啤酒不僅為經(jīng)銷商提供營銷實踐交流和專業(yè)培訓機會,還構(gòu)建了以青島啤酒為核心,員工、消費者、經(jīng)銷商、供應商共同組成的“社會責任圈”,使價值鏈上的每個環(huán)節(jié)共同成長,實現(xiàn)自己的價值,由原來單純的利益合作關(guān)系演變?yōu)閰f(xié)同作戰(zhàn)、共進共退的關(guān)系?！敖衲杲?jīng)銷商年會主題之一‘協(xié)同’的確立,就是因為青島啤酒看到了很多客戶取得發(fā)展的原因,都是建立在廠家大力扶持、同時客戶響應公司戰(zhàn)略基礎上的,企業(yè)的發(fā)展需要雙方共同努力,在這個過程中,缺少任何一方的參與,都不會取得成功?！?青島啤酒經(jīng)銷商部總監(jiān)李奕霆說。

在談及經(jīng)銷商管理和其他啤酒企業(yè)相比有哪些不同之處時,李奕霆告訴《新營銷》記者:“第一點也是最重要的一點,青島啤酒充分認可經(jīng)銷商的價值,把客戶作為戰(zhàn)略資源和合作伙伴,而不僅僅是物流商、配送商。第二點不同,青島啤酒與客戶的合作有具體的模式作支撐,以前是大客戶制,現(xiàn)在是價值鏈模式,這種模式會幫助客戶成長和做大。最后,青島啤酒目前已經(jīng)建立起客戶選擇,進入后的培養(yǎng)、激勵、管控、提升等一整套完善的機制體系。以上這些都有助于青島啤酒和經(jīng)銷商的合作進一步、長久地進行下去。”

永久經(jīng)銷商的價值榜樣

在《2008年可持續(xù)發(fā)展報告》中,金志國說:“企業(yè)不僅是一個單體的商業(yè)組織,它生存在緊密相連的供應鏈上,依靠分享供應鏈的價值得以生存和發(fā)展?！睘榱诉M一步固化供應鏈,鎖定最優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商與青島啤酒共同組建戰(zhàn)略同盟,青島啤酒嘗試著發(fā)展永久經(jīng)銷商?！巴ㄟ^樹立榜樣,讓其他經(jīng)銷商看到青島啤酒對經(jīng)銷商價值的認可,鼓勵他們更加深入地參與青島啤酒的事業(yè),更加努力地為青島啤酒開拓市場。”李奕霆說?！白鳛橛谰媒?jīng)銷商,我們將沒有后顧之憂地投入市場,與青島啤酒成為一個整體共同發(fā)展。”青島啤酒永久經(jīng)銷商楊老板這樣表示。

篇5

關(guān)鍵詞匹配；團隊；營銷

1引言

團隊作為企業(yè)執(zhí)行任務的基本單位已經(jīng)得到越來越廣泛的應用,營銷團隊作為企業(yè)發(fā)展的重要推動力,擔負著為企業(yè)直接創(chuàng)造效益的責任,建設和管理好一支高效、忠誠、團結(jié)、專業(yè)的營銷團隊,是企業(yè)開拓市場、占領市場的基石和利劍,也是企業(yè)具備持久市場競爭優(yōu)勢的重要保證。伴隨著工作團隊在企業(yè)的業(yè)務運作中發(fā)揮著越來越重要的作用,個體與團隊匹配的內(nèi)涵及其對一些團隊或個人關(guān)鍵績效的作用機制引起了研究學者的關(guān)注,本文希望通過整理個人與團隊匹配的相關(guān)文獻,理清在團隊的環(huán)境中同事之間的心理相容性如何影響營銷團隊的形成與發(fā)展,以期對構(gòu)建和開發(fā)高績效的營銷團隊提供參考。

2文獻研究

2.1個人—團隊匹配理論

Werbel和Gilliland將個人與團隊匹配定義為一種新雇員與原有工作群體成員之間的匹配。后來,Johnson將該定義擴展到組建一個新的團隊時從已有的雇員中配置團隊成員之間的匹配,并將匹配分為一致性匹配(SupplementaryP-Gfit)和補充性匹配(ComplementaryP-Gfit)兩類。

其中,一致性匹配是指新加入的團隊成員與原有的團隊成員具有共同的品質(zhì),這種共性使得新成員期望留在團里,并且和老成員之間相互吸引,漸漸地,團隊成員間這種共享的理念和價值觀轉(zhuǎn)變成一些重要的團隊規(guī)范,一些學者的實證研究也證實了一旦團隊成員認同團隊工作規(guī)范,將表現(xiàn)出積極的工作態(tài)度,團隊成員間共同的品質(zhì)也將有助于他們之間人際交流互動；補充性匹配是指新加入的團隊成員具有獨特的品質(zhì)或特征,這些特征能對其他團隊成員起到很好的補充或支持作用,該匹配主要強調(diào)成員間特征和技能方面的互補。因此,補充性匹配在很大程度上影響團隊任務導向和跨職能邊界導向的團隊績效。例如,成功地完成某項團隊任務可能需要團隊成員具備項目開發(fā)、項目實施、溝通、監(jiān)控、協(xié)調(diào)等多種能力,缺乏任何一種能力,都會導致項目的失敗,這時,該團隊就要吸引具有跟老成員有互補能力的新成員進入,來增加團隊工作的有效性。大量的研究也證實了團隊越具有多樣化的能力,團隊工作效率越高。

對團隊的定義范圍我們可以將其理解為一個臨時組建的項目團隊到組織中任何形式的亞單位,如職能團隊或某個區(qū)域團隊或某個產(chǎn)品團隊,也可能是一些個體的特殊感情需要,使組織內(nèi)出現(xiàn)的亞文化團體,如香煙文化、基層文化等,它雖然能滿足一些個體某些方面的需要,但不能替代組織的整體匹配,因此往往具有不穩(wěn)定性和短暫性。對于這種團隊間的異質(zhì)性帶來的多元化匹配,只要加以正確的引導,也可以最大限度地發(fā)揮個體與團隊的績效,提高組織的整體競爭力。而鑒于本文的研究需要,將團隊定義為由為數(shù)不多的、相互之間技能互補、具有共同的信念和價值觀,愿意為共同的目的和業(yè)績目標而奮斗的一群成員組成的群體。

以往對環(huán)境匹配的研究多關(guān)注個人與組織匹配和個人與工作匹配,對于個人與團隊匹配的研究相對較少。為了更好地區(qū)別和理解這三種匹配之間的關(guān)系,建立關(guān)系。

盡管已有學者對同事人口統(tǒng)計學變量的相似性產(chǎn)生較高的興趣,然而,探討這類匹配的前因和后果及對績效的作用機制的研究還較少。個人與團隊的匹配某種程度上不僅可以有效地改善工作關(guān)系,還可以增加個體對一些重要的團隊規(guī)范的認同感,從而提高團隊的工作績效。例如,當個體在某個團隊里的匹配度較高時,便能更利于團隊成員之間的溝通,從而提高團隊決策的有效性。Feldman也曾指出,個人與團隊匹配可以增強團隊成員對一些團隊規(guī)范的認同感,從而促進團隊績效。當個體和團隊同事之間有和諧的人際關(guān)系時,更容易從同事那里獲得一些有價值的幫助。

2.2營銷團隊的特點及管理與開發(fā)研究主要成果

隨著賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場,且由于高新技術(shù)不斷應用到企業(yè)的各個領域,營銷團隊的工作方式、任務、環(huán)境發(fā)生新的變化,具體特點如下。

(1)營銷團隊的人員構(gòu)成復雜，各有不同的價值觀、文化和社會背景,所以要強化每一個營銷人員的個人目標與營銷團隊目標一致,使每一位營銷人員都有強烈的團隊感,將整個團隊成員的愿景、價值觀統(tǒng)一起來形成合力才能創(chuàng)造出高績效。

(2)營銷團隊工作的開展需要整合大量知識,如基本的產(chǎn)品知識、溝通的技巧、公關(guān)能力、營銷知識等,因此有必要招聘具有不同KSAs特征人進入團隊,才能最大限度地發(fā)揮團隊每個成員的潛力,根據(jù)每個人的業(yè)務特長進行跨區(qū)域、跨品類合作,以每個成員的互補性勝任力以支持和改善營銷團隊的任務過程和目標達成。

(3)營銷團隊一般都有兩種模式,鷹型團隊和雁型團隊。鷹型團隊強調(diào)個人英雄主義,人人爭做銷售冠軍,團隊成員間相互競爭；雁型團隊強調(diào)成員之間合作互補,注重團隊配合,以團隊整體績效為目標。新環(huán)境下的營銷團隊成員必須正確處理好個人與工作團隊、個人所在工作團隊與其他團隊之間的關(guān)系,達到個人與團隊的動態(tài)匹配。

(4)營銷工作人員的流動性往往高于其他崗位人員,企業(yè)營銷人員的流動會帶走企業(yè)的一些重要客戶的信息和資源,不利于企業(yè)的經(jīng)濟效應與長久發(fā)展,頻繁的人員流動會給企業(yè)帶來極大的損失,應建立一套完善的激勵與晉升機制吸引和留住企業(yè)關(guān)鍵營銷人員。

3營銷團隊建設中的心理相容性管理

結(jié)合上述營銷團隊的特點,根據(jù)個體與團隊匹配的相關(guān)知識,本文認為可以從以下幾個階段來建設和開發(fā)營銷團隊。

3.1團隊成員招募階段

基于個體與團隊匹配的營銷成員招募首先要從工作分析和團隊分析開始。工作分析的目的是明確需要招聘具有哪些KSAs特征人才能完成營銷團隊的工作任務,它為實現(xiàn)個體與團隊的互補性匹配提供了依據(jù)。團隊分析的目的是根據(jù)組織內(nèi)營銷團隊的特殊性,而不是僅僅依據(jù)組織的特征來界定和評價工作環(huán)境。營銷團隊特定的工作職能使其具有特定的價值觀和工作規(guī)范,相比組織價值觀和工作規(guī)范而言,這種職能團隊的價值觀和行為規(guī)范更容易讓營銷人員理解和接受,通過團隊分析,可以讓應聘者判斷自己的價值觀、需要、興趣等是否與團隊特征相一致,它為個體與團隊的一致性匹配提供了依據(jù)。

3.2人力資源的評價與選拔階段

招募者對應聘者的特征的準確判斷是選拔合適的營銷成員的重要的一步,應聘者在與招聘者的互動過程中會有意無意地使用各種印象管理策略（如自我推銷、附和等),這將影響招聘者對應聘者特征的知覺,以及對其與團隊匹配程度的判斷。結(jié)構(gòu)化面試可以提高面試的信度、效度,行為面試和情景面試是結(jié)構(gòu)化面試的兩種基本形式。首先，可以捕捉應聘者是否具有該團隊所需要的能力或個性特征,并對其未來行為作出預測和判斷。其次,對招聘者開展專門的訓練,以提高對應聘者印象管理策略的敏感性。

3.3培訓和社會化階段

社會化是實現(xiàn)個體與團隊匹配的重要內(nèi)容。1968年美國學者沙因?qū)ⅰ吧鐣备拍钜虢M織,探討員工適應組織的機制,首次提出“組織社會化”(OrganizationalSocialization)的觀點,他認為,組織社會化是企業(yè)員工從“組織外部人”發(fā)展為“組織內(nèi)部人”的過程。由此,可以將團隊社會化理解為將新招募的員工從“團隊外部人”發(fā)展成“團隊內(nèi)部人”的過程,它是新員工學習適應新的工作團隊、新的工作角色以及團隊價值觀、工作規(guī)范，使其自身行為與團隊要求達到一致的過程。營銷團隊是組織中的重要組成部分,而就營銷工作本身而言,又是一個充滿實踐性的工作,所以營銷團隊成員的“社會化”過程是十分必要的。培訓是社會化的基本形式之一,成功的營銷團隊需要具有多種能力的人才,包括組織能力、交流與溝通能力、應變能力、洞察能力、整合能力等,從時間、內(nèi)容、專業(yè)能力和形式等方面加強對營銷團隊的培訓力度,為員工設計職業(yè)發(fā)展之路,促進團隊成員社會化的進程。

3.4團隊內(nèi)和團隊間支持

個體與團隊匹配的核心思想是和諧的團隊關(guān)系,不僅包括與本團隊工作成員的匹配,還要注重與組織中其他工作團隊之間的動態(tài)匹配。由于營銷團隊成員具有異質(zhì)性,部分營銷團隊成員個體行為獨立性強,缺乏團隊意識,表現(xiàn)出不穩(wěn)定、憂慮、愛出風頭等特征,形成各種觀念碰撞的局面,存在人際沖突、分化的問題。這時,團隊主管應有意識地培養(yǎng)團隊成員間的協(xié)作思想,促進團隊成員間的溝通,使每一個成員都能找準自己在團隊中的位置,知道自己承擔的責任和應作出的貢獻,把每一成員的目標與團隊總目標緊密結(jié)合在一起。通過加強一些團隊間合作機制,開展團隊間學習,促進團隊成員間對彼此工作的理解,可以使營銷人員在開展工作時更方便地得到一些需要的信息,提高信息資源的利用率。

3.5人力資源的戰(zhàn)略導向機制

從企業(yè)的戰(zhàn)略層次上看待營銷團隊的人力資源管理,構(gòu)建營銷團隊目標導向的績效管理、薪酬政策、建立圍繞職業(yè)生涯規(guī)劃的發(fā)展激勵體系等戰(zhàn)略性措施來開發(fā)員工心理承諾并發(fā)揮其價值。

3.6學習型營銷團隊

通用電氣的韋爾奇曾說過：“一個組織不斷地從所有源泉學習的欲望和能力,以及迅速把這種學習轉(zhuǎn)換成行動的做法,是它最終的競爭優(yōu)勢。”學習型的營銷團隊強調(diào)團隊成員自身的學習、團隊成員的相互學習,并不斷進行營銷方式的創(chuàng)新與整合,以提高團隊對外部環(huán)境的適應能力。這種團隊成員間的學習氛圍不僅可以改善營銷團隊個人主義、英雄崇拜主義的現(xiàn)狀,也將促進成員之間的人際互動,有效改善團隊成員的工作積極性。營造學習型團隊文化是構(gòu)建學習型營銷團隊的“靈魂”,以文化為指導,促使團隊成員達成學習的共識并樹立正確的觀念，可以在團隊中建立恰當?shù)膶W習機制和保障機制。

4結(jié)論

基于個人與團隊匹配的營銷團隊的開發(fā)的核心思想是團隊成員之間在價值觀、愿景、興趣及勝任能力之間的相容性,我們可以嘗試從以下幾個角度理解其影響團隊和個人績效的作用機制。

4.1社會交換理論視角

社會交換理論將人們一切互動行為視為一種交換,不僅交換各種物質(zhì)資源，也交換信息、象征符號等。就營銷團隊而言,營銷成員依賴于從交換關(guān)系中獲得公平、和諧、互補的人際關(guān)系,以及工作歸屬感、技能提升等,團隊依賴于從交換關(guān)系中獲得工作投入、低離職率、工作積極性、高的團隊績效。

4.2員工公民行為視角

在個體與團隊匹配的模式下,團隊成員會保持良好的社會交換關(guān)系,更重視與同事之間的人際交往,能夠換位思考,積極地促進和諧的團隊關(guān)系,因此,也就更愿意表現(xiàn)出一些組織公民行為(團隊公民行為)。

4.3公平理論

團隊的交往公平性氛圍會調(diào)節(jié)員工感知團隊領導的公仆型領導風格與員工的公平感之間的關(guān)系,團隊成員被平等地對待,有助于增強員工個人的公平感,營銷團隊的每一個成員的一致性或互補性匹配使得他們成為團隊中不可或缺的一分子,對團隊的成長有著重要的作用,其公平的身份地位也將影響其團隊的集體工作態(tài)度，是影響員工個人的工作態(tài)度、工作行為和工作績效的一個重要因素。

4.4合作性理論

合作性理論認為團體成員感知他們的目標一致,他們就會合作共事；感知目標不相容,就會相互競爭；感知目標不相干,就會各行其是。

參考文獻:

篇6

【關(guān)鍵詞】 β2-受體激動劑； 糖皮質(zhì)激素； 持續(xù)性哮喘； 布地奈德干粉吸入劑； 福莫特粉吸入劑

中圖分類號 R562 文獻標識碼 B 文章編號 1674-6805（2014）1-0024-02

本研究回顧性分析了筆者所在醫(yī)院呼吸內(nèi)科2011年2月-2013年2月收治的50例持續(xù)性哮喘患者的臨床資料，運用β2-受體激動劑聯(lián)合吸入糖皮質(zhì)激素治療取得了令人滿意的臨床效果，現(xiàn)報告如下。

1 資料與方法

1.1 一般資料

選取筆者所在醫(yī)院呼吸內(nèi)科2011年2月-2013年2月收治的50例持續(xù)性哮喘患者，所有患者均符合2003年我國哮喘防治指南的診斷標準，將近期合并呼吸道和其他部位感染、有心肝腎等重要臟器功能不全或依從性不良等的患者排除在外。所有患者中男26例，女24例；年齡28～50歲，平均（39.1±11.2）歲；病程6～20年，平均（13.2±7.5）年。按隨機數(shù)字表法將這些患者分為觀察組和對照組兩組，各25例。兩組患者一般資料比較，差異無統(tǒng)計學意義（P>0.05），具有可比性。

1.2 治療方法

給予觀察組患者布地奈德干粉吸入劑+福莫特粉吸入劑治療。讓本組患者吸入200 μg的布地奈德干粉吸入劑，2次/d，對病情進行3個月的控制之后，讓患者改吸100 μg的布地奈德干粉吸入劑，2次/d，并吸入4.5 μg的福莫特粉吸入劑，3次/d，每次1吸[1-2]。給予對照組患者布地奈德或福莫特粉吸入劑，讓本組患者吸入160 μg的布地奈德干粉吸入劑或4.5 μg的福莫特粉吸入劑，2次/d，每次1吸，對病情進行3個月的控制之后，讓患者改吸80 μg的布地奈德干粉吸入劑或4.5 μg的福莫特粉吸入劑，2次/d，每次1吸[3-4]。兩組患者出現(xiàn)癥狀時，均可以依據(jù)實際需求運用短效β2-受體激動劑萬托林（沙丁胺醇氣霧劑）或喘康速（特布他林氣霧劑）[5-6]。

1.3 觀察指標

在就診入選時，給予每位患者肺功能檢查，醫(yī)生將FEV1及PEF占預計值的百分比記錄下來，同時評估其病情并進行ACT（哮喘控制測試評分）、ACQ（哮喘控制問卷評分）問卷評分，將使用短效β2-受體激動劑情況記錄下來。給予所有患者治療1、3、6個月時隨訪，隨訪期間給予每位患者肺功能檢查，最后回顧性評估上述各項觀察指標。

1.4 統(tǒng)計學方法

運用SPSS 13.0統(tǒng)計軟件對所有數(shù)據(jù)進行處理，用重復測量方差和多元方差分析兩組患者治療前后4個時間點的臨床療效相關(guān)指標的檢測結(jié)果，計數(shù)資料采用字2檢驗，P

2 結(jié)果

2.1 兩組患者臨床療效比較

兩組患者治療前后的緩解藥物用量和PEF占預計值百分比的時間效應、組間效應及時間與組間交互效應均有統(tǒng)計學意義（P

2.2 兩組患者不良反應發(fā)生情況比較

觀察組患者不良反應發(fā)生率低于對照組（P

3 討論

氣道炎癥和平滑肌功能異常是支氣管哮喘的病例生理學的主要內(nèi)容，它們從根本上造成了疾病癥狀的反復出現(xiàn)和病情的加重，反復發(fā)作的氣道痙攣、狹窄、肺通氣功能受限是其主要臨床表現(xiàn)。要想對哮喘進行有效的治療，就應該同時給予患者抗感染治療和接觸支氣管平滑肌痙攣治療，只有聯(lián)合用藥才能夠在臨床上對該疾病進行有效的控制。近年來，β2-受體激動劑聯(lián)合吸入糖皮質(zhì)激素得到了逐步廣泛的應用，糖皮質(zhì)激素能夠?qū)Ζ?-受體激動劑進行有效的抑制，使受體保持活性，并使細胞表明的β2-受體表達上調(diào)，而β2-受體激動劑能夠使糖皮質(zhì)激素受體向細胞核轉(zhuǎn)移的速度加快，從而促使糖皮質(zhì)激素抗感染作用顯著增強。二者聯(lián)合應用，能夠促使患者水腫減輕、多種炎性細胞釋放炎性遞質(zhì)、平滑肌的痙攣和增生得到抑制，從而對哮喘起到炎癥和平滑肌功能異常進行有效地解除和治療。本研究結(jié)果充分說明了二者聯(lián)合使用在持續(xù)性哮喘治療中的優(yōu)越性。

總之，β2-受體激動劑聯(lián)合吸入糖皮質(zhì)激素治療持續(xù)性哮喘能夠顯著提升對患者的治療效果并降低不良反應發(fā)生率，具有較高的臨床應用價值，值得在臨床廣為推廣。

參考文獻

[1]中華醫(yī)學會呼吸病學分會哮喘學組.支氣管哮喘防治指南（支氣管哮喘的定義、診斷、治療及教育和管理方案）[J].中華結(jié)核和呼吸雜志，2008，21（3）：132.

[2]梁建華，彭志勇，許文東，等.普米克、博利康尼和愛全樂三聯(lián)霧化吸入治療支氣管哮喘臨床研究[J].中國全科醫(yī)學，2009，9（3）：209.

[3]鐘南山，徐軍.茶堿類藥物在治療哮喘及慢性阻塞性疾病中的作用[J].中華結(jié)核和呼吸雜志，2008，21（1）：6.

[4]鐘南山，鄭勁平，劉曉青，等.吸入沙美特羅替卡松干粉劑與聯(lián)合吸入兩種干粉劑治療成人哮喘的療效和安全性的對照研究[J].中華結(jié)核 和呼吸雜志，2012，25（6）：371-374.

[5]鄧偉吾，時國朝.對茶堿治療哮喘的有效性和安全性的在評價[J].新藥與臨床，2007，15（3）：158.

篇7

【關(guān)鍵詞】支氣管哮喘；六味地黃顆粒；促上皮生長因子；促上皮生長因子受體

中圖分類號：R562.2+5；R361+.3文獻標識碼：ADOI：10.3969/j.issn.10031383.2016.03.004

【Abstract】ObjectiveTo investigate possible intervention effects of Liuwei Dihuang granule on epidermal growth factor （EGF） and epidermal growth factor receptor（EGFR） of asthma model rats.MethodsEGF and EGFR levels in bronchoalveolar lavage fluid of asthmatic rats were detected by ELISA method.And then，difference of the two protein levels between blank control group，asthma model control group and each treatment group were compared.Results EGFR levels in bronchoalveolar lavage fluid of asthma model control group were significantly higher than those of the other groups（P0.05）.EGFR levels in bronchoalveolar lavage fluid of the Liuwei Dihuang granule group was between those of the asthma model control group and blank control group.Asthma model control group had the highest EGF level，significantly higher than those of other groups（P0.05），but they were all obviously lower than the three other groups（P

【Key words】bronchial asthma；Liuwei Dihuang granule；EGF；EGFR

自支氣管哮喘（bronchial asthma，簡稱哮喘）首次被描述至今已有數(shù)百年歷史，作為一種古老而難治的疾病，隨著研究技術(shù)的發(fā)展，人們對哮喘的認識日漸深入。早前的研究表明，嗜酸性粒細胞、肥大細胞、淋巴細胞等多種炎癥細胞參與了慢性氣道炎性的形成[1]，繼而導致哮喘。但隨后的研究發(fā)現(xiàn)，慢性氣道炎癥假說并不能完全解釋哮喘發(fā)生發(fā)展過程中的種種問題，研究者由此提出支氣管哮喘氣道重塑假說，認為哮喘過程中除各種炎性細胞浸潤以外，還主要表現(xiàn)為平滑肌增殖和基底膜增厚及玻璃樣變[2]。進一步研究發(fā)現(xiàn)氣道上皮細胞和肌纖維母細胞是氣道重塑的重要因素，而聯(lián)系上皮細胞和肌纖維母細胞的重要細胞因子就包括促上皮生長因子（epidermal growth factor， EGF）和促上皮生長因子受體（epidermal growth factor receptor， EGFR）。氣道中EGF和EGFR分泌水平的失衡，直接導致了是氣道生長、基質(zhì)降解、氣道延長或相反[3]，由此最終決定了氣道重塑的過程。本研究旨在觀察哮喘大鼠模型中EGF、EGFR的變化趨勢，以及六味地黃顆粒對其的影響，以探討六味地黃顆粒在治療哮喘中的作用靶點。

1材料與方法

1.1實驗動物

將79只SPF級SD雄性大鼠隨機分成五組。具體分組情況如下：布地奈德組（n=15）、六味地黃顆粒治療組（n=17）、布地奈德吸入加六味地黃顆粒治療組（n=16）、哮喘模型對照組（n=13）、空白對照組（n=18）。

1.2實驗藥物及試劑六味地黃顆粒：遵錢乙《小兒藥證直訣》中六味地黃丸的組方，即熟地黃、山萸肉、干山藥、澤瀉、牡丹皮、白茯苓，按8∶4∶4∶3∶3∶3比例制成免煎中藥飲片顆粒劑（江陰天江藥業(yè)有限公司生產(chǎn)），每包含生藥10 g，溫開水調(diào)制每毫升含生藥1 g。布地奈德氣霧劑（魯南貝特制藥有限公司），0.1 mg/瓶。卵清蛋白（OVA，恒因生物有限公司提供）：10 g/瓶。氫氧化鋁（天津市博迪化工有限公司產(chǎn)品）。EGF、EGFR的ELISA試劑盒由武漢博士德生物工程有限公司提供。

1.3方法

1.3.1造模第1、8天除空白對照組外，其余各組均以OVA輔以氫氧化鋁凝膠為佐劑注射致敏，2周后霧化吸入2%OVA生理鹽水混懸液激發(fā)哮喘，建立哮喘模型。從實驗第8天開始，給藥組布地奈德霧化吸入給藥，六味地黃顆粒灌胃給藥，其中布地奈德給藥方法為每次激發(fā)前1 h預先吸入8 μg/kg布地奈德20 min，六味地黃顆粒給藥方法為胃飼六味地黃丸顆粒20 g?kg-1?d-1，空白對照組不予干預。造模時間共28天。

1.3.2取材造模結(jié)束后24小時內(nèi)腹主動脈取血，后開胸，結(jié)扎大鼠右支氣管，氣管插管，用生理鹽水5 ml注入左側(cè)肺組織內(nèi)，反復抽吸，使得生理鹽水回收率在85%以上。收集肺泡灌洗液，1500 r/min 5分鐘，離心后取上清，-80℃保存待測。

1.3.3造模成功的標志實驗大鼠在霧化過程中出現(xiàn)不同程度的煩躁不安、呼吸增快、腹肌抽搐、大小便失禁等哮喘速發(fā)相反應。造模結(jié)束解剖實驗大鼠，肉眼可見肺臟體積較空白對照組增大，腫脹，有形狀不規(guī)則的暗紅色充血區(qū)，病理切片HE染色可見支氣管、肺泡腔內(nèi)、肺間質(zhì)和血管周圍大量炎性細胞浸潤，支氣管黏膜下水腫，黏膜皺襞增多，肺泡隔增厚，氣道平滑肌明顯增厚。

1.4指標檢測肺泡灌洗液中EGF、EGFR的含量采用ELISA法檢測，嚴格按照實際和說明書進行操作。

1.5統(tǒng)計學方法實驗結(jié)果在計算機上建立數(shù)據(jù)庫，通過SPSS 17.0軟件計算各組不同指標的平均值，所有計量資料經(jīng)齊性檢驗后，采用單因素方差分析，檢驗水準：α=0.05。

2結(jié)果2.1各組大鼠肺泡灌洗液中EGFR水平比較哮喘模型對照組的肺泡灌洗液EGFR水平高于其他各組，差異有統(tǒng)計學意義（P0.05）。六味地黃顆粒治療組的EGFR水平居中，既顯著低于哮喘模型組，又顯著高于空白對照組，差異有統(tǒng)計學意義（P

2.2各組大鼠肺泡灌洗液中EGF水平比較哮喘模型對照組EGF水平最高，明顯高于其他各組，差異有統(tǒng)計學意義（P0.05），兩組均顯著低于其他各組（P

3討論

圍繞著哮喘疾病過程中，氣道增厚、上皮喪失功能的現(xiàn)象，研究者發(fā)現(xiàn)氣道的物理性扭曲變形本身就可以促使上皮細胞產(chǎn)生EGF，繼而造成支氣管上皮肌纖維母細胞轉(zhuǎn)分化（epithelialmesenchymal transition，EMT），使基底膜纖維物質(zhì)沉淀，基底膜增厚[4]。上皮細胞損傷后修復及修復延遲，通過各種生長因子及其受體間的信息交流，使上皮下網(wǎng)中的肌纖維母細胞活化分化，繼而纖維沉淀，最后導致重塑發(fā)生[5]。由此看來，氣道上皮細胞不僅是炎癥損傷的對象，而且是哮喘發(fā)生發(fā)展的積極推動者，并因此提出上皮間充質(zhì)營養(yǎng)單位（epithelialmesenchymal trophic unit，EMTU）假說。本研究中哮喘模型對照組哮喘大鼠肺泡灌洗液中EGF、EGFR的水平顯著高于其他各組，尤其高于空白對照組，據(jù)此可從EMTU假說角度證實，哮喘存在氣管壁增厚、纖維增生等氣道重塑過程。

從檢測結(jié)果可知，空白對照組與六味地黃顆粒+布地奈德組、布地奈德組的EGFR水平接近。另外，六味地黃顆粒治療組哮喘大鼠肺泡灌洗液中EGFR和EGF水平高于空白對照組和布地奈德組，但明顯低于哮喘模型對照組。這可能暗示，單獨使用布地奈德就可有效減少哮喘大鼠肺部EGFR和EGF的生成，而單獨使用六味地黃顆粒盡管也能在一定程度上減少哮喘大鼠肺部EGFR和EGF的生成，但這種作用并不如布地奈德顯著。上述結(jié)果至少表明，使用布地奈德治療哮喘大鼠，能有效減少大鼠肺部表皮生長因子及其受體的生成，而六味地黃顆粒表現(xiàn)出了一定的協(xié)同作用。單純用六味地黃顆粒溶液對哮喘大鼠進行灌胃治療也能顯著減少哮喘大鼠肺泡灌洗液EGFR和EGF水平，但這種作用并不如單獨使用布地奈德顯著。

綜上，我們認為單純使用六味地黃顆?？蓪MTU假說中的重要因子EGFR和EGF存在一定程度的抑制作用，繼而抑制哮喘大鼠的氣道重塑過程，但這種抑制作用并不如布地奈德明顯。參考文獻

[1]Bradding P.The Role Of The Mast Cell In Asthma： A Reassessment[J].Currop In Allergy Clin Immunol，2003，3（1）：4550.

[2]Bischof RJ，Bourke JE，Hirst SJ，et al.Measurement and impact of remodeling in the lung：airway neovascularization in asthma[J].Proc Am Thorac Soc，2009，6（8）：673677.

[3]Song L，Tang H，Liu D，et al.The Chronic and ShortTerm Effects of Gefinitib on Airway Remodeling and Inflammation in a Mouse Model of Asthma[J].Cell Physiol Biochem，2016，38（1）：194206.

篇8

該廠在1999年初，為了擴大啤酒銷售量，在本地區(qū)設立了5個啤酒經(jīng)銷處。為了提高各啤酒經(jīng)銷處的積極性，規(guī)范其經(jīng)銷行為，同時也為了明確同當?shù)毓ど?、稅務等行政管理部門的責任，該廠和各經(jīng)銷處簽訂了啤酒經(jīng)銷協(xié)議。協(xié)議是在廠領導和本廠銷售部門共同研究、籌劃的基礎上制定的。其協(xié)議內(nèi)容如下：

（1）經(jīng)銷處采取自行提貨的方式。為了維護葫蘆島牌啤酒價格穩(wěn)定，進行正當競爭，經(jīng)銷處在經(jīng)銷本廠啤酒過程中，不得低于本廠在本地區(qū)統(tǒng)一確定的銷售價格（每箱29元）。同時，為解決經(jīng)銷處流動資金不足問題，經(jīng)銷處在首次提貨時（以20噸為限）可暫欠貨款，但在以后每次提貨時都要把上一次所欠啤酒款償還完畢。

（2）啤酒廠按經(jīng)銷處的銷售數(shù)量付給銷售費用，用于支付經(jīng)銷處在銷售本廠啤酒過程中各種費用支出。并規(guī)定：經(jīng)銷處每年銷售本廠啤酒必須保持在22000噸（含本數(shù)）以上，每箱啤酒可按1元提取費用；當銷售量超過3000噸（不含本數(shù)）以上時，可按超過部分每箱再增提0.5元費用，用于對經(jīng)銷處人員的獎勵。每次提取的費用可從交回給啤酒廠的銷售款中直接扣除。

（3）啤酒廠必須保證啤酒質(zhì)量，供貨及時。經(jīng)銷處在銷售過程中應保持包裝物完整并及時返回，其中裝卸、運輸過程中發(fā)生的啤酒損耗、包裝物損壞及丟失的損失由經(jīng)銷處自負。

（4）經(jīng)銷處在銷售過程中，由經(jīng)銷處與購買用戶自行結(jié)算貨款，實行自負盈虧。經(jīng)銷處應自備辦公場所、庫房、運輸車輛及裝卸人員等，所需費用及管理人員工資、辦公經(jīng)費等費用可從啤酒廠給付的銷售費用中自行支配。

（5）該經(jīng)銷處為本廠內(nèi)部銷售部門，所銷售的啤酒在本廠出廠時已經(jīng)計稅，經(jīng)銷處不存在稅收負擔。經(jīng)銷處在經(jīng)銷過程中與行政管理部門如工商、稅務、物價等部門發(fā)生分歧的，由啤酒廠、經(jīng)銷處和有關(guān)管理部門協(xié)商解決。

在1999年度，某經(jīng)銷處實際銷售206821箱（3217噸，每噸約64.33箱），收入額（含稅）5997809元（每箱29元），共收取啤酒廠支付的費用213929.42元（3000×64.33×1＋217×64.33×1.5）。

2000年3月，當?shù)貒惒块T稽查人員在對經(jīng)銷處進行納稅稽查時，對該經(jīng)銷處經(jīng)銷啤酒的行為確定為經(jīng)銷啤酒，應征收增值稅。

而啤酒廠認為，設立的啤酒經(jīng)銷處為本廠內(nèi)部銷售單位，經(jīng)銷處在經(jīng)銷過程中不以盈利為目的，啤酒廠只支付給經(jīng)銷處正常的銷售費用，不應對經(jīng)銷處進行征稅。

稅務人員細致分析了他們雙方所簽協(xié)議的具體內(nèi)容和經(jīng)銷處實際經(jīng)營方式，以及經(jīng)銷處與購銷雙方結(jié)算過程。根據(jù)《中華人民共和國增值稅暫行條例》第一條及其《實施細則》第三條的規(guī)定，該經(jīng)銷處構(gòu)成了銷售貨物的行為，并應確定為增值稅納稅義務人。

稅務稽查人員根據(jù)企業(yè)的具體情況，對經(jīng)銷處（作為商業(yè)企業(yè)小規(guī)模納稅人）下達了《稅務處理決定書》，依法征收增值稅230684.96元（5997809÷（1＋4%）×4%），并課征滯納金17993.43元。最后，這筆款項由啤酒廠、經(jīng)銷處共同負擔。

此后，根據(jù)專家建議，即在原經(jīng)銷協(xié)議有關(guān)規(guī)定不變的情況下，假定經(jīng)銷處作為啤酒廠的分支機構(gòu)，單獨辦理增值稅一般納稅人資格認定。由于從事批發(fā)啤酒的銷售行為和會計核算健全，該經(jīng)銷處可以作為啤酒廠的分支機構(gòu)。依據(jù)《增值稅一般納稅人申請認定辦法》的規(guī)定，該經(jīng)銷處可認定為增值稅一般納稅人。這樣一來，在經(jīng)銷處取得收入、支付貨款及費用等條件與原來數(shù)額相同的情況下，按增值稅一般納稅人的規(guī)定對經(jīng)銷處稅負分析如下：

該經(jīng)銷處1999年度實現(xiàn)產(chǎn)品銷售收入（含稅）5997809元，應計提增值稅銷項稅額871476.50元，從啤酒廠購進啤酒3217噸（3000噸以下每箱28元，3000噸以上每箱27.5元），共計支付貨款5787609.27元，啤酒廠按實收貨款入賬核算并給經(jīng)銷處開具增值稅專用發(fā)票，其進項稅額應為840934.66元5787609.27÷1＋17%×17%，同時該經(jīng)銷處運輸車輛耗用汽油、支付修理費及配件款80393.64元也可取得專用發(fā)票，并可抵扣進項稅額11681.13元80393.64÷（1＋17%）×17%，則該經(jīng)銷處本年度應納增值稅為18860.71元（871476.50－840934.66－11681.13）。

篇9

7月6日，河南奧克啤酒公司和河南關(guān)山太行旅游管理有限公司正式簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，自2009年7月15日開始，奧克啤酒在關(guān)山太行景區(qū)實行獨家專銷。

通常啤酒的銷售渠道是在餐飲和夜場，把旅游景區(qū)作為專門銷售渠道似乎并不常見。那么河南奧克啤酒公司是基于何種考慮，選擇旅游景區(qū)開展市場營銷的呢?帶著這樣的疑問，《廣告主》記者采訪了河南奧克啤酒實業(yè)有限公司品牌部部長徐書啟。

跳出惡性競爭怪圈

“河南境內(nèi)啤酒企業(yè)眾多，打價格戰(zhàn)是常用的營銷手段。我們這次就是希望通過營銷渠道的創(chuàng)新，來跳出這種惡性競爭的局面。”徐書啟說。他表示奧克啤酒經(jīng)過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，旅游景區(qū)的游客具有客流數(shù)量大。來源范圍廣和消費能力強的特點，啤酒作為快速消費品，自然存在著巨大的消費需求。這次和關(guān)山旅游景區(qū)合作，企業(yè)就是看中了景區(qū)游客這類龐大的啤酒消費群體。

有鑒于此，奧克啤酒啟動了“品奧克、游關(guān)山”大型促銷活動，將總價值近2000萬元的關(guān)山太行景區(qū)優(yōu)惠門票置于奧克啤酒的產(chǎn)品包裝箱內(nèi)，以100％的中獎率吸引消費者購買。在景區(qū)內(nèi)，奧克啤酒通過與關(guān)山景區(qū)合作，開展了啤酒文化風情游等系列啤酒文化活動。降低渠道經(jīng)營成本

啤酒企業(yè)通常會針對經(jīng)銷商和終端經(jīng)營者開展各種促銷活動，營銷成本的開銷不在少數(shù)。奧克啤酒采用資源置換的方式與關(guān)山旅游景區(qū)合作，從另一方面講也是在降低渠道的促銷成本。

“和關(guān)山旅游景區(qū)合作，我們半個月就賣出去2000多瓶奧克啤酒，如果同等數(shù)量的啤酒在鄭州一個200平方米的飯店銷售，得需要一個季度的時間。而且走餐飲渠道還要掏進店費和雇傭促銷員的費用，這樣算下來，絕對是在景區(qū)銷售劃算?！毙鞎鴨⒄f。

一直關(guān)注于酒類市場的營銷傳播專家王輝對《廣告主》記者表示，正所謂得渠道者得天下，奧克啤酒借助旅游景區(qū)這一渠道開展市場營銷的事例說明，有效占領銷售渠道對于企業(yè)提升銷售額受益匪淺。

在關(guān)山旅游景區(qū)嘗到甜頭后，奧克啤酒已經(jīng)把眼光瞄準了河南境內(nèi)的其他景區(qū)。徐書啟告訴記者，目前奧克啤酒已經(jīng)在和另外兩家景區(qū)商談合作事宜，不久之后就會有結(jié)果。

提升自身品牌價值

徐書啟表示，目前價格在3元以上的中高檔啤酒占到了公司產(chǎn)品線的40％以上，此次奧克啤酒在關(guān)山景區(qū)推出的就是價格在3元以上的“一品鮮”新品啤酒?！拔覀兛粗氐牟粌H僅是景區(qū)的銷售業(yè)績，還有品牌宣傳?！毙鞎鴨⒄f。

對此王輝分析說，前往景區(qū)旅游的人通常對生活質(zhì)量要求較高，對品牌有特定的追求，因此中檔及以上的啤酒才能在這個銷售渠道擁有消費群體?！安贿^有句俗話叫‘有水不一定就有魚’，奧克啤酒是否一定能被這里的目標消費群體所接受，就要看奧克本身的市場運作和品牌建設能力了。”王輝說。

篇10

要想破解啤酒流通環(huán)節(jié)的管理難題，啤酒生產(chǎn)企業(yè)必須玩好一把“令箭”——銷售政策。

啤酒企業(yè)如何“玩”銷售政策，頗有學問。一些看似非常科學、非常完美銷售政策，卻出現(xiàn)了一些令人十分擔憂的問題。如我們最常規(guī)的銷售政策是以銷量為中心，以鼓勵經(jīng)銷商最大限度的銷售產(chǎn)品為目的。但產(chǎn)品賣了，卻出現(xiàn)了如下現(xiàn)象：

1、商、經(jīng)銷商無利可圖，沒能積極性。

2、渠道管理復雜，價格混亂。

3、區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商互相低價競爭。

4、區(qū)域間的竄貨嚴重。

5、零售商進價銷售，清倉拋貨。

6、經(jīng)銷商信用喪失。

7、制造商市場控盤能力減弱，銷售體系面臨崩潰。

8、競爭對手抓住機遇，取而代之。

出現(xiàn)以上現(xiàn)象的原因主要有：

1、制造商對制訂啤酒銷售政策缺乏戰(zhàn)略研究，規(guī)劃不當。

2、制造商或經(jīng)銷商的短期行為所致。

3、銷售政策大面積的泄露。

4、產(chǎn)品滯銷，經(jīng)銷商拋貨。

那么怎樣才能制訂出一套科學、高效、管理規(guī)范、激勵與快速相結(jié)合的銷售政策體系呢？ 銷售政策的原則

制訂銷售政策的原則要把握以下幾點：

1、區(qū)域限定原則

啤酒是一種價格敏感度很高的產(chǎn)品。由于這的消費高頻性，物流的離散性很高，銷售流動性很大，所以區(qū)域限定非常重要，一定要限定各級經(jīng)銷商的銷售區(qū)域，劃分區(qū)域要本著公平、合理，便于管理的原則，一定不要造成市場資源的浪費。

2、授權(quán)期限原則

啤酒的銷售權(quán)的限制，包括時間、地點、品牌等啤酒的銷售權(quán)一般由合同的約定。時間一般為期一年，可以續(xù)簽。銷售地點即區(qū)域一般也由合同框定為縣、市、地區(qū)等；品牌設定，啤酒企業(yè)中的強勢品牌一定設定為專營。

3、適度分銷的原則

我國的啤酒企業(yè)多達400多個國家，啤酒市場的競爭十分激烈，這要求經(jīng)銷商市場運作上精耕細作，強化區(qū)域銷售管理，在銷售政策制訂要有市場占有率指標，市場覆蓋率指標，要求分銷適度，有的要求深度分銷等等。

4、違約必究的原則

啤酒的制造商和經(jīng)銷商為了規(guī)范市場，取得雙贏，約定了很多的供求事項，管理規(guī)定協(xié)議合同等等。在制訂銷售政策時，必須有違約的處理規(guī)定。如罰款，賠償損失，取消經(jīng)營權(quán)，或訴訟法律等。 銷售政策的內(nèi)容

啤酒的銷售政策應包括：價格政策、返利政策、促銷政策、獎勵政策。

價格政策

制訂啤酒的銷售價格政策，首先要明確具體產(chǎn)品的定位，來決定其價格政策。

1、價格政策的載體——具體啤酒產(chǎn)品，定位分為：

（1）跟隨型產(chǎn)品?。?）創(chuàng)新型產(chǎn)品?。?）長線產(chǎn)品?。?）短線產(chǎn)品

2、將啤酒產(chǎn)品進行如上的定位分類后，再做相應的制定價格政策流程，再制訂相應的價格流程。如下圖所示：

3、企業(yè)制訂價格政策，不能孤立的只考慮價格，還要給自己的市場戰(zhàn)略目標，和經(jīng)營戰(zhàn)略目標，具體涉及到的誅如一些市場占有率，銷售收入，利潤等等指標。

以普通塑箱110P啤酒為例，每噸酒銷售價格在2000元/噸左右。如上圖所示。

4、啤酒企業(yè)根據(jù)自己的市場戰(zhàn)略和不同的產(chǎn)品定位，可供選擇的價格政策組合。如下：（質(zhì)量）

5、現(xiàn)階段，啤酒產(chǎn)品的制訂價格政策需要達到的目的有以下幾個：

（1）挑戰(zhàn)：占有率提高

（2）防御：質(zhì)量好，物超所值

（3）賺錢：利潤最大化

（4）走量：占有率最大化

舉例說明：

例如我們要生產(chǎn)一種普通跟隨型11度P清爽型啤酒，目的是防御其它品牌的進攻。那么我們可以采用價格政策可以是：高質(zhì)低價政策、高質(zhì)中價政策、中質(zhì)低價政策。

例如我們要生產(chǎn)一種創(chuàng)新型的10度P健胃助消化的保健型啤酒，目的是賺錢（利潤最大化）。那么我們可以采用的價格政策：高質(zhì)高價的政策、中質(zhì)高價政策。啤酒產(chǎn)品也會有一些短線產(chǎn)品，目的是圖一時利潤。如一些新概念性的啤酒產(chǎn)品，在價格政策方面可以“撇脂定價”政策，先用高價政策，使利潤最大化，然后隨市場變化，一層降價，對不同層面進行撇脂組合利潤仍為最大。

啤酒產(chǎn)品多數(shù)為長線產(chǎn)品，在價格政策方面要有明確規(guī)劃。（1）市場定位高、中、低檔明確。（2）梳理產(chǎn)品線的長度、寬度、深度。（3）分析競爭對手的價格政策，明確消費群體在定領域的實際銷量能力。（4）確立價格基準政策。（5）設計一個優(yōu)秀的價格體系

6、選擇適當?shù)闹朴唭r格政策的方法。如成本加成定價法、目標定價法、個人價值認知定價法、價值定價法、隨行就市定價法。對于一個啤酒產(chǎn)品采用什么樣的制訂價格政策的方法，取決于企業(yè)的市場策略，但我們更推崇用“價值認知”來制訂價格政策。因為從4CS理論上看，我們要更多地考慮消費愿望支付的購買成本，而不是制造者的制造成本。這決定了啤酒的認知價值，包括：制造成本加上品牌價值映射加上本產(chǎn)品特質(zhì)（如獨特概念風格、口味、色澤等）

識知價值=制造成本+品牌價值映射+本產(chǎn)品特質(zhì)

而價格政策中，認知價值加上各種費用分攤，就可以作為基礎價格政策。

7、在“銷售政策原則”之下，還要爭推制訂價格政策原則。

（1）確保流通渠道成員擁有正常的利潤空間。

（2）產(chǎn)品的價格政策留有可操作的彈性。

（3）流通五一節(jié)利潤一定時間內(nèi)相對穩(wěn)定。

8、啤酒企業(yè)常用的價格政策

（1）產(chǎn)品價格政策。不同品牌、品種、規(guī)格的產(chǎn)品，對經(jīng)銷環(huán)節(jié)有不同的出廠價、批發(fā)價、零售價等。

（2）階梯扣政策。生產(chǎn)企業(yè)為激勵經(jīng)銷商的銷售積極性，按銷售量的多少分為幾個檔次，銷量越大，檔次越高，享受的優(yōu)惠越大。

（3）以內(nèi)養(yǎng)外的政策。啤酒銷售有一個典型的特點，是生產(chǎn)廠所在地區(qū)該品牌的銷售價格較高，隨著距離增加，運輸費用等各項費用均在增加，導致盈利水平下降。所以啤酒一般 都是生產(chǎn)廠所在地區(qū)的盈利水平高，隨距離增大、而遞減。啤酒生產(chǎn)企業(yè)要制訂相應的平衡政策。

（4）統(tǒng)一區(qū)域政策。某一區(qū)域內(nèi)價格政策一致。

例如：以北京為生產(chǎn)基地，方圓200公里以每箱某品牌啤酒的到位價為30元/箱，而200公里—500公里為每箱到位價可能為33元/箱。

9、價格政策調(diào)整之一——漲價

（1）旺季到來之前漲價

啤酒產(chǎn)品是一個價格非常敏感的產(chǎn)品，在旺季到來之前漲價，這時對渠道不一定有太大的影響，因為這時第一銷量較小，第二是庫存也較小，負面影響小，而旺季的到來，又沖減了漲價的負面影響。

（2）在市場處成熟價階段的品牌，可以選擇旺季漲價

啤酒產(chǎn)品在市場處于成、熟、旺銷階段，產(chǎn)品暢銷，趕在旺季漲價，竟在造成供不應求的局面。在具體操作中?？梢栽跐q價前將信息傳出去，給各級經(jīng)銷環(huán)節(jié)留足“搶貨”、“壓貨”的時間。

（3）對未成熟的品牌的漲價要緊慎操作。

未成熟的品牌漲價，可以先在小范圍內(nèi)測試一下，取得成功后，再大面積鋪開。未成熟的啤酒品牌除了導用實驗法外，在操作上還要配有 促銷支持。

10、價格政策調(diào)整（之二）——降價

啤酒產(chǎn)品的降價無外乎有以下幾種原因，主觀原因為： 　 （1）市場份額下降　 （2）生產(chǎn)能力過剩

（3）替代產(chǎn)品上市　 （4）促銷活動

客觀原因為：競爭品牌大幅降價，大幅折扣，有獎銷售等等。企業(yè)相應的作出反應為降價。

在具體的實施之前，應作如下思考：

（1）競爭品牌為什么要降價？是主觀原因，還是有客觀因素各是什么？

（2）競爭品牌本次是暫時降價，還是永久降價？

（3）如果我們對競爭品牌的降價置之不理，會有什么結(jié)果？

（4）競爭品牌對我公司的反應又會做出什么樣的反應？根據(jù)以上的思考，我們可以做出如下反應

＜1＞維持原價政策；＜2＞降低價格政策；＜3＞改進質(zhì)量提高價格政策；＜4＞提高認知價格政策；＜5＞推出反擊性新產(chǎn)品；＜6＞以上誅反應的組合反應。

當競爭品牌降價時，我們需要盡快地理解競爭品牌降價的原因和可能持續(xù)的時間。如果需要做出反應，應事先做好價格政策的調(diào)整計劃和相應的策略。

1、副品牌策略

啤酒產(chǎn)品的價格敏感性很強，價格的升降對整個經(jīng)銷環(huán)節(jié)都會有很大的影響，啤酒產(chǎn)品的主力品牌市場份額大，若與地方小品牌或市場份額小的品牌打價格戰(zhàn)，非常不經(jīng)濟。這時我們可以采用副品牌策略，來打擊競爭品牌。這種副品牌操作在啤酒大戰(zhàn)中非常常見。

2、積分策略

啤酒銷售在銷售的各環(huán)節(jié)中都可能有累積銷量，按量給回扣的操作，這也是一種價格政策，這種價格政策的實際操作中應避免直接扣錢的做法，而應變問為等值的實務，以免造成價格混亂。

3、搭贈策略

啤酒銷量中一搭贈策略是回擊競爭品牌降價的有力手段。如買“三箱搭贈一箱”，相當于降價25%，這種操作關(guān)鍵要限定好區(qū)域和搭贈的時間。

4、虛張聲勢策略

對雜牌軍的降，區(qū)域內(nèi)的主力品牌可以采用突然漲價，造成供不應求的虛張聲勢，有時出奇制勝，形成了搶購潮這種策略充分地利用人們的買漲不落的心理，但應用這種價格政策時要注意是區(qū)域內(nèi)成熟品牌，選擇時間應在旺季，或旺季到來之前進行。

5、異型瓶策略

啤酒以瓶的形狀，容量上改變，來相應地調(diào)整價格政策的辦法，稱為異型瓶策略。這是一種高速價格政策的好辦法。如我們從主流瓶容640ML，推出630ML、500ML、330ML、960ML等等按瓶型的差異化來帶動價格政策的調(diào)整，運用價格政策可以防范風險，增強流通力，提高企業(yè)的競爭優(yōu)勢，但這需其它的銷售政策相互支撐。 返利政策

返利政策是啤酒生產(chǎn)企業(yè)欲與促銷環(huán)節(jié)建立長期銷售關(guān)系的一種政策。從時間上看可分為：月返、季返、年返等；從執(zhí)行月的上看分為：過程返利和銷量返利等。

制訂返利政策應遵循如下原則：

1、額度適宜原則

返利額度既要促進銷售，又不能由此擾亂了正常的銷售價格，所以返利多少要有一個適應的額度。

2、配套使用的原則：

返利政策在實際運用中要和價格政策、促銷政策、獎勵政策配套使用。

3、實時兌現(xiàn)的原則：

制訂返利政策要考慮能否實時兌現(xiàn)，如果不能按期及時兌現(xiàn)，久托不兌，那么不但不能促進銷售反而可能打擊經(jīng)銷商的銷售積極性，所以要有實時兌現(xiàn)的原則。

4、激勵與約束相結(jié)合的原則

返利政策在不同程度上對經(jīng)銷環(huán)節(jié)上的銷售工作有激勵作用。但也應結(jié)合一些約束機制。如：不許低價銷售，跨區(qū)域竄貨等等，如發(fā)現(xiàn)上述現(xiàn)象，取消返利等等。在返利政策上做到激勵與約束相結(jié)合。 返利政策實務

1、返利時間

啤酒產(chǎn)品的返利時間一般有月返、年返。月返一般以“銷量”為基礎；年返一般帶有分紅的性質(zhì)。如以經(jīng)銷商在廠方交納的保證金的多少為基礎；啤酒企業(yè)年返利的時間可以為分淡、旺季兩次分發(fā)，如每年3月一次、4月一次。

無論是月返利，還是年返利都應在規(guī)定時間內(nèi)完成返回利結(jié)算，否則時間一長，會影響經(jīng)銷環(huán)節(jié)積極性，產(chǎn)生抱怨。

2、返利標準

啤酒產(chǎn)品的返利標準要界定清楚，品牌、品種、數(shù)量、等級、返利額度。一般啤酒企業(yè)都有多個品牌，多個品種的產(chǎn)品，要針對每一個產(chǎn)品做好返利標準，不能含糊不清，讓經(jīng)銷環(huán)節(jié)非常清楚，哪個產(chǎn)品，哪個品種，有什么樣的返利，確實將返利政策變成調(diào)控產(chǎn)品流通力的手段。如A品牌新品上市鋪貨期間，月返利10%，B品牌被替換品牌，返利由10%變?yōu)?%，以利于A品牌的推廣。

制訂返利政策時，一要參孝競爭品牌的情況；二要考慮現(xiàn)實性；三要防止竄貨低價拋售等。

3、返利形式

（1）現(xiàn)金返利?。?）貨物返利?。?）現(xiàn)金、貨物二者相結(jié)合?。?）明返利　 （5）暗返利

4、返利附件

為了使返利成為拉動廠商關(guān)系一種手段，促進銷售而不能成為副面的“竄貨”的支持力量，在制訂返利政策時一定要加上一些附屬條件，比如嚴禁跨區(qū)域銷售嚴禁降價銷售，不許拖欠貨款，不許違返廠方某某規(guī)定等等，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，取消返利。

5、返利操作中要注意的問題。

（1）返利標準要松緊結(jié)合。低層返利要讓經(jīng)銷環(huán)節(jié)得到高層返利要讓經(jīng)銷環(huán)節(jié)努力，才能達到。返利標準，如果訂得太松，將會失去激勵的作用。

（2）返利幅度要適中。返利應在1%—10%以上，一味地追求高返利來刺激銷售，反過來卻出現(xiàn)了價格下滑，價格體系混亂，竄貨頻繁的問題，這時會出現(xiàn)整個經(jīng)銷環(huán)節(jié)失控的局面。

（3）返利形勢要多元化。啤酒銷售中一種是固定的返利，即與銷量無關(guān)的返利，無論銷量多少，每箱固定返利Q元；另一種是階梯扣的形式，即與銷量有關(guān)，銷量越大，返利額度比例起碼高。這種情況限可能使經(jīng)銷環(huán)節(jié)為了得到更高返利比例，會低價走量，甚至異地竄貨銷售，那么怎么辦呢？

為了解決這個問題，為了保護中小經(jīng)銷商利益不被大經(jīng)銷商所“吃”掉。我們采取先測算出中小經(jīng)銷商能得到“最高返利標準”，然后以這個“最高返利標準”為界線，在這個界線之下的返利，以“現(xiàn)金或啤酒產(chǎn)品”形式支付；在這個界線之上，換算成其它的非現(xiàn)金非啤酒的“產(chǎn)品實物”支付。

（4）返利執(zhí)行要嚴格

返利政策公布出來，就要嚴格招待好多政策制定的都很好，執(zhí)行起來，卻走了樣，這種是“玩”政策營銷中的大忌。 獎勵政策

獎勵政策是廠商為慶祝達到第一銷售目標，而支付給經(jīng)銷五一節(jié)的一份帶有喜慶色彩的補償。這與返利政策，促銷政策有交叉的部分。只是這更側(cè)重于“獎勵”啤酒企業(yè)和制定“季獎”、“年獎”政策，以鼓勵經(jīng)銷環(huán)節(jié)的銷售。

獎勵政策可以分如下形式：

（1）固定獎勵。每購50箱，贈送1箱。

（2）坎級獎勵。如年累計銷量達10萬箱，第箱獎勵1元，累計達20萬箱，每箱獎勵1元5角。

（3）排行榜獎勵：

獎勵政策作為通路利潤的一種補償形式，促進通路銷售具有很大作用。它的作用還有可以聚集經(jīng)銷商的注意力，擠占其通路資金，最終為競爭品牌的滲適設置障礙。但獎勵形式設置要科學合理，否則也會造成降價竄貨等問題。

（1）獎勵實物化

“獎勵”不能用現(xiàn)金，最好用生活用品購物卷，境外旅行等；也可以用商用電腦、運輸車輛等有助于改善經(jīng)銷商經(jīng)營條件的工具等。

（2）獎勵階段化

啤酒銷售是淡、旺季比較明鮮的產(chǎn)品，獎勵可以參照淡季、旺季兩個階段進行，達到既能促進銷售，又能達到結(jié)省成本的作用。

（3）獎勵針對化

獎勵政策的制定要根據(jù)產(chǎn)品在不同市場上所處的不同階段，獎勵政策的側(cè)重點要有其針對性。例如：在產(chǎn)品的導入期，就必須依靠準銷環(huán)節(jié)的力量才能介入市場，此時獎勵應針對于獎勵鋪貨率、開戶率，現(xiàn)場生動化等指標；當產(chǎn)品進入到成長期，重點在于打擊競爭品牌，加強專銷力度，住處反饋，促銷執(zhí)行等指標進行獎勵配合適當?shù)匿N量獎勵，當產(chǎn)品進入成熟期市場旺銷，市場終端拉動強勁，無須依靠經(jīng)銷商這時須重視流通環(huán)節(jié)的“游戲規(guī)則”維護，獎勵重側(cè)重于遵守廠方的價格指導，執(zhí)行廠方各項政策維護價值鏈各環(huán)節(jié)的利益等等。這時考慮撤銷與銷量有關(guān)的獎勵而轉(zhuǎn)為模范地執(zhí)行廠方各項市場規(guī)定上來，將節(jié)省下來的獎勵轉(zhuǎn)向提高產(chǎn)品的滲透率，生動化以及開發(fā)空的市場上去。

（4）獎勵政策的附件

兌現(xiàn)獎勵政策時，要考慮回款額度，鋪貨率，占有率，是否有砸價，竄貨行為等等，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，取消獎勵。 促銷政策

促銷政策在整個銷售政策中，屬于最靈活，最具有生命力的政策，因此也最令許多廠商頻頻使用。促銷政策確實可以促進銷售，立竿見影。促銷形式更是花樣翻新，如：贈獎促銷、抽獎促銷、折價促銷、節(jié)日促銷、事件促銷……

制定促銷政策要考慮如下幾個問題：

（1）促銷目標

促銷目標是針對經(jīng)銷環(huán)節(jié)，還是針對消費環(huán)節(jié)經(jīng)銷環(huán)節(jié)還有經(jīng)銷商、分銷商、零售商之分。針對哪個環(huán)節(jié)或哪幾個環(huán)節(jié)一定要明確。

（2）促銷形式

促銷形式一定要吸引人，如啤酒的飲酒大賽、積蓋況獎、分發(fā)贈品、集中抽獎……

促銷形式的選擇一定要配合促銷目標為不同的目標而量身定做。

（3）促銷工具

促銷工具有“海報”、“報刊”、“電視”、“DM”、“包裝設計”、“廣播”、“互聯(lián)網(wǎng)”……

（4）促銷力度

促銷力度設計要合理。制定促銷政策的力度設計時第一，要考慮能否刺激經(jīng)銷環(huán)節(jié)；第二，要考慮促銷之后經(jīng)銷商會有什么反應；第三，要考慮促銷成本與收蓋的關(guān)系總和只有“1”這樣促銷不能搞。

（5）促銷時間

選擇一個最佳的促銷切入時間，如兒童食品“六一”兒童節(jié)是一決佳時間。

另外一個時間問題是促銷的開始，與結(jié)束要讓目標群知道。讓他們有充分地進貨時間或壓貨時間。 　 （6）促銷方案

促銷方案是促銷政策的核心文件，這應涵蓋促銷活動的基本內(nèi)容。

（7）促銷費用

促銷費用一定要使用合理，核銷時要有“促銷方案”“實施情況說明”“考證結(jié)果”“標準發(fā)票”……

（8）促銷管理

“促銷”在企業(yè)營銷中占有非常主要的位置，無論是企業(yè)統(tǒng)一組織，統(tǒng)一實施的；還是分銷售區(qū)域組織實施的，從文案提交、審批、實施、評估，都應有一個優(yōu)秀的流程，從而確保促銷的順利進行。

（9）促銷評估

促銷評估是對促銷政策實施的過程與取得的結(jié)果進行考評。這樣第一可以督促企業(yè)或經(jīng)銷商認真執(zhí)行促銷政策，第二可以從中總結(jié)出經(jīng)驗教訓。

促銷評估的結(jié)果要有相關(guān)人員簽字，并存檔備案。

（10）促銷的目的

短期促銷政策的目的在于提高銷量，打擊競爭品牌；長期促銷政策的目的，在于與經(jīng)銷環(huán)節(jié)建立良好的客情關(guān)系。

綜上所述，我們對啤酒銷售政策中的價格政策、返利政策、獎勵政策、促銷政策等做了簡要的闡述。

銷售政策是啤酒銷售環(huán)節(jié)上的一雙有力的手，一方托起廠方的品牌，另一方托起經(jīng)銷商的利益，這雙手起著平衡兩者關(guān)系的作用。怎樣將這雙手揮動有力，讓人看得出神入化，卻實是一門實用性很強的技術(shù)。

制定銷售政策，需要掌握一些基本要領，關(guān)鍵還有一個靈活組合應用的問題。比如，什么地區(qū)，什么樣的市場，適搞現(xiàn)金返利；什么地區(qū)，什么樣的市場，不能搞現(xiàn)金返利，必須改為搭箱獎勵；什么地區(qū)，什么樣的市場需要做中間商的促銷政策；什么地區(qū)，什么樣的市場，無需做中間商的促銷政策，而必須做終端促銷政策；什么地區(qū)，什么樣的市場，必須中間商，終端同時做促銷政策等等。即使在同一區(qū)地，按標準的現(xiàn)行教科書上講，應當銷售政策保持一致，但我們在實際操作中，卻出現(xiàn)了另人眼花繚亂的操作手法。例如，在同一區(qū)域內(nèi)有四家，Q品牌啤酒經(jīng)銷商都對其二批商搞了促銷政策，但打出的“促銷牌”卻各有千秋，就象一副璞克牌，紅桃、黑桃、草花、方片，各項一路，讓競爭品牌摸不著頭腦餓，不知如何是好，不跟，人家搞得熱火朝天；跟吧，跟誰？怎么跟？而我們卻可以對外宣稱，是經(jīng)銷商搞的，與我們無關(guān)。其實都是廠方銷售政策的差異化在起作用，目的是令競爭品牌難以模仿，不讓競爭品牌跟進。

又如在同一地區(qū)Y個品牌啤酒，有A和B兩家經(jīng)銷商。其中的一家經(jīng)銷商，受競爭品牌利益誘導，誠度下降，開始（以另人名義）經(jīng)營其它品牌啤酒，對外宣稱是別人經(jīng)營的，這種情況怎么辦？

按照慣例可能就是解除A的經(jīng)銷Y品牌的合同，但如果我們靈活地應用政策營銷的不對稱性來考慮問題，我們是不解除合同的，而是增加另一經(jīng)銷商B的銷售政策，并支持B通過一系列的市場行動，占領區(qū)域市場在這一過程中消耗A的實力，將A玩得筋疲力盡，無力經(jīng)營其它競爭品牌，如此這般，同樣達到了我們阻止競爭品牌介入銷售網(wǎng)絡的目的。