導(dǎo)語：如何才能寫好一篇推銷的技巧，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

知道這個故事的細(xì)節(jié)，或許有助于我們了解應(yīng)聘大學(xué)生解答問題的思維方式，同時，這個故事也帶給我們很多在創(chuàng)新銷售思維和創(chuàng)造性地運(yùn)用銷售技巧方面的啟發(fā)。

一、推銷技巧的適度把握

提到銷售，很多人往往會把它和推銷、營銷混為一談。其實(shí)，市場營銷涵蓋了銷售和人員推銷。在實(shí)踐中，通常當(dāng)我們提到銷售時，往往是指人員銷售，也就是推銷。關(guān)于營銷和推銷的區(qū)別，管理學(xué)大師彼得·德魯克說過：營銷的目的是使推銷成為不必要；菲利普·科特勒也曾經(jīng)講道：推銷只是市場營銷的一部分，而且往往不是市場營銷最重要的部分，推銷只是市場營銷冰山的頂端。

由此可見，營銷尤其是STP營銷戰(zhàn)略（即市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇、市場定位戰(zhàn)略）對企業(yè)的銷售工作來說是更加重要！

但是，如同我們不能把銷售失敗的原因都推給營銷戰(zhàn)略的失誤一樣，我們也不能把銷售的成功完全寄托在完美的營銷戰(zhàn)略上。

目前大多數(shù)類型的市場，其競爭是相當(dāng)激烈的。況且，經(jīng)過三十多年的改革開放，市場意識和營銷戰(zhàn)略已深入人心。企業(yè)在市場上的盲目行為已經(jīng)大為減少、理已經(jīng)成為市場的主流，大多數(shù)企業(yè)的市場行為是經(jīng)過慎重考慮和理性選擇的，其市場定位、目標(biāo)市場和營銷策略的選擇都是事先經(jīng)過認(rèn)真考量、此后又經(jīng)過市場反復(fù)考驗(yàn)的。也就是說我們可以基本上認(rèn)為目前大多數(shù)企業(yè)的營銷戰(zhàn)略是正確的、符合市場實(shí)際的。在這種前提下，任何一家企業(yè)只依賴一個正確的營銷戰(zhàn)略，恐怕是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還需要市場管理人員在銷售一線使用恰當(dāng)?shù)耐其N技巧去最終占領(lǐng)和鞏固目標(biāo)市場。

所以，在對待推銷技巧的問題上，不能全盤否定，也不能“無為而治”，而應(yīng)該用“如果山不過來，我們就過去”的思維，行動起來，主動、自覺地應(yīng)用推銷技巧。我想這才是我們應(yīng)該具備的正確觀念和理性態(tài)度。企業(yè)必須重視對推銷技巧的運(yùn)用，但這并不意味著我們可以完全依賴推銷技巧去促進(jìn)銷售業(yè)績，所以應(yīng)當(dāng)避免過度依賴推銷技巧的現(xiàn)象發(fā)生。

二、“如果山不過來，我們就過去”，堅持以消費(fèi)者為中心的營銷哲學(xué)

關(guān)于推銷技巧，傳統(tǒng)的提法是按照銷售工作的流程來分類。企業(yè)銷售工作的基本流程是：尋找客戶，需求調(diào)查，接近客戶，產(chǎn)品說明，異議處理，促成交易及售后維護(hù)。推銷技巧的種類也就按這幾個流程來確定。近年來關(guān)于推銷技巧的新提法也很多，我認(rèn)為，多數(shù)觀點(diǎn)流于過度強(qiáng)調(diào)技巧，而忽視營銷的本質(zhì)；重推銷技巧而忽視營銷哲學(xué)，這對于企業(yè)來講，是值得探討的大問題。

在企業(yè)市場管理的過程中，我們經(jīng)?？梢园l(fā)現(xiàn)眾多憑借推銷技巧去促進(jìn)交易的案例，這種做法已經(jīng)被很多企業(yè)接受并加以應(yīng)用，如果事情僅限于此的話，也無可厚非。但是近年來市場上出現(xiàn)的一些對推銷技巧的過度使用和異化，甚至產(chǎn)生了一定程度的狂熱追捧，走向了極端，倒是很值得警惕。

如果將現(xiàn)實(shí)中推銷技巧的應(yīng)用現(xiàn)象加以總結(jié)，按市場營銷觀念的分類方法，我覺得大體可以分為兩類：其一，以銷售量為中心的銷售；其二，以消費(fèi)者為中心的銷售。

以銷售量為中心的銷售有這些表現(xiàn)：只考慮自己的利益，不考慮客戶的實(shí)際需求，只求成交，整天催銷量，給銷售人員排隊(duì)，“末位淘汰”施壓，以銷量為最重要的考核指標(biāo)，甚至于只要銷量而不計手段、不計成本、不計代價，只為考核期末的報表數(shù)字好看，員工獲得了提成，領(lǐng)導(dǎo)獲得了職位續(xù)聘甚至升遷，似乎是皆大歡喜。至于銷售人員應(yīng)該為客戶做些什么，公司長遠(yuǎn)利益有無受影響根本不在他們考慮之中。這種銷售方式因?yàn)樘豆?，很容易受到消費(fèi)者甚至是部分銷售人員抵制。因而有些企業(yè)表現(xiàn)得較為隱蔽，懂得掩飾自己，善于“作秀”，形式主義，走走過場。這種推銷技巧一般都是一開始很好，但時間稍長，最終會對客戶失去吸引力，當(dāng)購銷處于對立狀態(tài)時，銷售就會難免出現(xiàn)危機(jī)。

以消費(fèi)者為中心的銷售表現(xiàn)為：銷售人員專注于滿足客戶的價值提升，而不是刻意使用銷售技巧，始終堅持從客戶的利益出發(fā)，為客戶著想，幫助客戶獲得利益，同時不忘公司利益，以專業(yè)、敬業(yè)、正直，贏得了客戶發(fā)自內(nèi)心的敬重。這種銷售理念和方法即使導(dǎo)致企業(yè)在短期內(nèi)銷售業(yè)績增長不快，客戶也不會棄公司而去。

北京嘉仕潔公司的劉總曾經(jīng)也是一名營銷經(jīng)理，他給我講過這樣一件小事：有一次他費(fèi)盡九牛二虎之力接近談成一筆價值四十多萬的單子。但在即將簽單的時候，卻發(fā)現(xiàn)另一家公司的設(shè)備更適合客戶的需要，而且價格還要低一些。于是他把這些告訴了客戶，并建議客戶購買那一家公司的產(chǎn)品，他的理念和行為得到了客戶的認(rèn)同。結(jié)果，雖然他少拿了幾萬元的提成，還受到了公司領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)難和同事們的嘲笑，但在后來的幾年時間里，僅該客戶介紹的生意就達(dá)到數(shù)百萬。正是由于他講信用，采納了一種關(guān)注共同成長的思維理念，使他在應(yīng)用所謂推銷技巧時達(dá)到了更高層次，為他在業(yè)內(nèi)贏得了很高的聲譽(yù)。他的成功應(yīng)該是對以消費(fèi)者為中心的推銷技巧的最有力的陳述。

“如果山不過來，我們就過去”。我們?nèi)绾巍斑^去”是一個戰(zhàn)略與技巧的均衡問題。

三、創(chuàng)新思維提升了運(yùn)用推銷技巧的性質(zhì)

功利主義的思維會使我們落入以成敗論英雄的陷阱，從而使我們關(guān)注交易技巧、手段和方法，殊不知，這會使我們遠(yuǎn)離事物的本質(zhì)，舍本逐末。當(dāng)企業(yè)營銷執(zhí)迷于技巧時，我們距離“大道”就愈來愈遠(yuǎn)了。所以，市場營銷中的以客戶為中心的創(chuàng)新型思維有助于提升運(yùn)用推銷技巧的本質(zhì)和水平，過于關(guān)注推銷技巧的應(yīng)用和創(chuàng)新，將會使企業(yè)的銷售工作誤入歧途。

篇2

關(guān)鍵詞：推銷技巧；教學(xué)改革

在我國，隨著社會主義市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，買方市場已形成，企業(yè)之間的競爭也日趨激烈。在激烈的市場競爭中，企業(yè)能否順利地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售，關(guān)系到企業(yè)的生存發(fā)展?？梢哉J(rèn)為，推銷已成為企業(yè)經(jīng)營活動的重頭戲。在銷售工作中，怎樣向客戶進(jìn)行推銷已經(jīng)成為銷售人員必須了解的掌握的問題，企業(yè)也迫切需要能夠掌握推銷技巧的人才。因此，高職院校開設(shè)了"推銷技巧"課程。

1 課程在專業(yè)里的作用與地位

推銷技巧是高職院校市場營銷專業(yè)的主干課，是為培養(yǎng)學(xué)生在涉及交易活動中推銷的基本理論知識與應(yīng)用能力而設(shè)置的一門專業(yè)課程。它主要研究交易過程中推銷的原理、策略和技巧。是一門有著獨(dú)特框架體系和豐富研究內(nèi)容的，具有很強(qiáng)實(shí)踐性與應(yīng)用性的課程。而高職教育的特點(diǎn)是以培養(yǎng)面向基層、面向生產(chǎn)服務(wù)第一線的專業(yè)技術(shù)人才為目標(biāo)的大眾化教育。所以，推銷技巧課程在專業(yè)的開設(shè)是相當(dāng)必要的。

2 當(dāng)前推銷技巧課程教學(xué)的現(xiàn)狀分析

（1）陳舊的教學(xué)手段

教學(xué)手段是指師生教學(xué)相互傳遞信息的工具、媒體或設(shè)備。由于各種原因，一直以來，老師的教學(xué)工具就是一張黑板，一只粉筆，一塊黑板擦，雖然很多高校設(shè)置了網(wǎng)絡(luò)中心，或購置了投影設(shè)備，但很少運(yùn)用到推銷技巧課程教學(xué)上。其不利方面主要體現(xiàn)在：一不能較好的提高學(xué)生學(xué)習(xí)興趣；二沒辦法做到圖文并茂、聲像合一，所以教學(xué)效果不理想；三加大了老師上課的強(qiáng)度，尤其無法滿足學(xué)生對實(shí)務(wù)了解及大量信息需求的需要；四難以進(jìn)行模擬實(shí)訓(xùn)操作。推銷技巧屬于一門實(shí)踐性很強(qiáng)的課程，由于教學(xué)媒體的限制，目前，只能進(jìn)行一些簡單的案例討論，無法實(shí)訓(xùn)模擬。

（2）單一的教學(xué)方式

傳統(tǒng)的推銷技巧教學(xué)模式是以教師為中心，以教材為依據(jù)的"注入式教學(xué)"。在這種模式下，教師單向地向?qū)W生傳播知識，將教師講授作為教學(xué)過程的核心，這種"填鴨式"的教學(xué)方法顯然是同市場經(jīng)濟(jì)條件下創(chuàng)新人才的培養(yǎng)相違背的。學(xué)生往往處于被動聽課的狀態(tài)，難以調(diào)動學(xué)生主動參與的積極性，從而使得教與學(xué)分離，這種狀態(tài)下的教學(xué)效果必然要大打折扣。

3 課程教學(xué)改革思考

（一）教學(xué)手段方面

筆者認(rèn)為，教學(xué)手段的更新是推銷技巧教學(xué)模式改革成功的前提。為了能夠有效提高教學(xué)效果，教師應(yīng)借助計算機(jī)、大屏幕投影儀、掃描儀、電子黑板、幻燈片、計算機(jī)程序、音像系統(tǒng)等多媒體設(shè)備，在常規(guī)的課堂教學(xué)方式的基礎(chǔ)上引入圖形、文字、影像、聲音、動畫、視頻等多媒體，給學(xué)生進(jìn)行理論講授、實(shí)務(wù)操作、案例分析等。這一新的教學(xué)手段對"教"和"學(xué)"兩方面均可產(chǎn)生積極意義。第一，直觀性，能突破視覺的限制，多角度地觀察對象，并能夠突出要點(diǎn)，有助于概念的理解和方法的掌握；第二，交互性，學(xué)生有更多的參與，學(xué)習(xí)更為主動，并通過創(chuàng)造反思的環(huán)境，有利于學(xué)生形成新的認(rèn)知結(jié)構(gòu)；第三，通過多媒體實(shí)驗(yàn)實(shí)現(xiàn)了對普通實(shí)驗(yàn)的擴(kuò)充，并通過對真實(shí)情景的再現(xiàn)和模擬，培養(yǎng)學(xué)生的探索、創(chuàng)造能力；第四，大信息量、大容量性，節(jié)約了空間和時間，提高了教學(xué)效率。圖文聲像并茂，多角度調(diào)動學(xué)生的情緒、注意力和興趣，從而掌握更多的知識、技能。

（二）教學(xué)方法方面

（1）應(yīng)適時采用模擬教學(xué)法

模擬教學(xué)就是指在教師指導(dǎo)下，學(xué)生模擬扮演某一角色進(jìn)行技能訓(xùn)練的一種教學(xué)方法。包括角色模擬、情景模擬等，為學(xué)生提供近似真實(shí)的訓(xùn)練環(huán)境，提高學(xué)生職業(yè)技能。

角色模擬教學(xué)法是將角色扮演、對話練習(xí)和情景教學(xué)融為一體的一種教學(xué)方法。通過角色扮演活動，可以活躍課堂氣氛，增加學(xué)生的參與性，激發(fā)學(xué)生興趣，調(diào)動學(xué)生的積極性，增加學(xué)生推銷實(shí)踐的感覺和體會。

（2）可適當(dāng)安排案例教學(xué)

案例教學(xué)就是為了一定的教學(xué)目標(biāo)，在教師的指導(dǎo)下，由學(xué)生對選定的具有代表性的典型案例，進(jìn)行有針對性的分析、審理和討論，作出自己的判斷和評價的教學(xué)方法。在介紹新課前可進(jìn)行案例導(dǎo)入。將有利于加強(qiáng)學(xué)生對知識的理解，融會貫通。通過案例分析，營造輕松自由的課堂氣氛，開發(fā)學(xué)生智力、培養(yǎng)學(xué)生分析問題和解決問題的能力。是一種尋找理論與實(shí)踐恰當(dāng)結(jié)合點(diǎn)的十分有效的教學(xué)方法。

（三）考核方式方面

筆者認(rèn)為，應(yīng)考核學(xué)生的創(chuàng)新能力而非單純理論知識點(diǎn)的掌握。宜采取筆記與口試相結(jié)合。如，筆試以學(xué)生上交的實(shí)踐總結(jié)作為評分依據(jù)，口試以學(xué)生登上講臺進(jìn)行"一分鐘自我推銷演練"為考核依據(jù)。在口試的評分細(xì)則中，普通話的標(biāo)準(zhǔn)程度占有10%，語言的組織和表達(dá)能力占30%，現(xiàn)場的感染力和說服力占30%，臺上的儀態(tài)舉止占20%，另外，創(chuàng)新意識占10%。其目的是鍛煉學(xué)生能說會道的能力，不斷提高自信、個人膽量和口頭表達(dá)能力，進(jìn)一步培養(yǎng)職業(yè)技能。

篇3

1、動作一：雙腿前后站立，腳掌完全貼實(shí)地面，腳尖朝著正前方。兩腿盡量伸直，呼氣，身體往前側(cè)腿壓。保持20-30秒。接著換另一側(cè)腿練習(xí)。

2、動作二：前側(cè)腿弓步，后側(cè)腿盡量伸直。身體往下壓，雙手支撐于前側(cè)腿內(nèi)側(cè)。堅持20-30秒，接著換另一側(cè)腿。

3、動作三：兩腿分開站立，腳尖朝外。雙腿伸直，雙腿支撐在身體前方地面，臀部往天空方向。保持呼吸均勻，雙替?zhèn)裙蕉住?/p>

4、動作五：前側(cè)腿弓步站立，后側(cè)腿小腿貼于地面。雙手伸直，分別放于前側(cè)大腿兩側(cè)。保持呼吸均勻，前側(cè)腿做動態(tài)的伸直運(yùn)動。保持20-30秒，換另一側(cè)腿練習(xí)。

（來源：文章屋網(wǎng) ）

篇4

當(dāng)下的課堂，是學(xué)生的課堂，無論怎樣的教學(xué)模式，都是以學(xué)生為主體，教師只能做一位引導(dǎo)者。老子曾曰：“天地不言，萬物生焉?！碧斓亻g正因?yàn)槌湟缰白尅保绞谷f物生生不息，運(yùn)行有序。自然如此，我們的教育也應(yīng)如此。當(dāng)“生本理念”走進(jìn)課堂，教師只有“退讓”，學(xué)生才能在課堂的天地間自由馳騁，才能在廣闊的知識海洋里蓬勃生長。在生本課堂中，教師該退在何時呢？

一、退在學(xué)生能自己理解內(nèi)容時

【案例一】

教學(xué)牛津英語4B Unit 2 《At a party》時，我把B部分和C部分作為一個整體在一堂課中學(xué)習(xí)。當(dāng)教學(xué)完單詞后，在學(xué)習(xí)C部分之前，我想如果突然呈現(xiàn)“Who’s the…with…？”，學(xué)生不能很好地理解句子的意思，我只能生硬地作出解釋。我何不讓學(xué)生自己試著去探究句子的意思呢？于是我就在學(xué)生學(xué)完單詞后，適時地插了一句“I have long hair”并配以動作。學(xué)生聽后躍躍欲試，都說出了富有自己特征的句子“I have…”。當(dāng)學(xué)生說出句子后，我呈現(xiàn)了這樣的句子：“Who’s the girl with big eyes？”學(xué)生根據(jù)剛才說出的體現(xiàn)自己特征的句子，很快地猜出了答案。于是學(xué)生之間互問互答非常流利，他們在操練中理解了“Who’s the… with…？”這個句子的意思。

【反思】

沒有什么習(xí)得比自我領(lǐng)悟更可貴，更令人可喜。當(dāng)學(xué)生自己能主動地獲取知識時，他心里的喜悅是無法用言語來表達(dá)的。在上面的教學(xué)案例中，教師“退讓”了講解句子的意思，讓學(xué)生自己試著去理解，把學(xué)習(xí)的主動權(quán)交給了學(xué)生。學(xué)生在探究過程中學(xué)會自主尋找答案，從而更好地掌握了所學(xué)的知識點(diǎn)，課堂因此成了有效的課堂?？梢姡瑢W(xué)生是學(xué)習(xí)的主人，他能主動并積極地獲取知識。教師要“退讓”，但并不是退出，“退讓”是為了學(xué)生更好的“進(jìn)取”。

二、 退在學(xué)生思維發(fā)散時

【案例二】

在教學(xué)牛津英語4A Unit 8的單詞時，當(dāng)教完B部分的8個單詞后，我本來想帶領(lǐng)學(xué)生讀單詞進(jìn)行鞏固，但是發(fā)現(xiàn)學(xué)生的積極性不高。于是我靈機(jī)一動，讓8個小組的組長帶領(lǐng)大家選擇單詞，讓每組圍繞選擇的單詞說短語、造句子、編對話。布置任務(wù)后，各組學(xué)生情緒高漲，把自己學(xué)過的句型都拿來了，例如eat單詞，出現(xiàn)了：“I want to eat some bread．Do you like to eat？Don’t eat in the classroom.”學(xué)生說出了各種各樣的句子，學(xué)生的思緒被打開了，他們在探究中既學(xué)習(xí)了新知識，又鞏固了舊知識。

【反思】

學(xué)生學(xué)習(xí)英語，不僅僅是掌握幾個單詞，而是要把所學(xué)的單詞運(yùn)用到自己所要表達(dá)的內(nèi)容中。在教學(xué)中，我們也不能孤立地教學(xué)單詞，應(yīng)該發(fā)散學(xué)生的思維，讓學(xué)生把所學(xué)單詞和句型聯(lián)系起來，達(dá)到能表達(dá)和交際的目的。教學(xué)是一個動態(tài)的過程，教師應(yīng)善于捕捉利用課堂上的教學(xué)資源，適時發(fā)散學(xué)生的思維，讓學(xué)生進(jìn)入學(xué)習(xí)的情境中，從而使課堂教學(xué)涌動生命的靈性，讓學(xué)生成為學(xué)習(xí)的主人。

三、退在學(xué)生矛盾困惑時

【案例三】

當(dāng)教學(xué)完單詞nose之后，有一位學(xué)生說了這樣一個短語“make a long nose”，怎樣翻譯呢？我沒有直接回答，而是讓學(xué)生自由討論。有的說：“造一個長鼻子?！庇械恼f：“展示一個長鼻子?！钡傆X得意思不太恰當(dāng)。到底是什么呢？學(xué)生又進(jìn)入了第二次熱烈的討論中，最后討論有結(jié)果了——“做鬼臉”。學(xué)生的臉上洋溢著勝利的笑容，都為得到恰當(dāng)?shù)拇鸢付吲d不已。

【反思】

我們教學(xué)的目的就是讓學(xué)生學(xué)會自主學(xué)習(xí)，掌握知識。上面的案例中，學(xué)生能自己解決問題，教師作為一位引導(dǎo)者，退居其次，不也很美嗎？

四、退在學(xué)生方法習(xí)得時

【案例四】

6B unit 5 《the seasons》一課介紹了紐約一年四季的特征。在學(xué)習(xí)過程中，我給學(xué)生提供一張表格，讓學(xué)生從季節(jié)、天氣、人們的活動三個方面來完成表格。當(dāng)學(xué)生完成這張表格后，我讓學(xué)生寫一寫我們當(dāng)?shù)氐募竟?jié)。通過這一課的學(xué)習(xí)，學(xué)生就掌握了寫季節(jié)的方法。在以后的學(xué)習(xí)中，就可以使用。

【反思】

教師教學(xué)，不是授之學(xué)生以魚，而是授之以漁。學(xué)生學(xué)習(xí)的過程，不僅僅是獲取知識的過程，還是習(xí)得方法的過程。當(dāng)學(xué)生掌握了學(xué)習(xí)的方法，教師就可以退讓，讓學(xué)生自己來學(xué)習(xí)知識，這樣教師既輕松，學(xué)生又樂學(xué)，何樂而不為呢？學(xué)生在學(xué)習(xí)的過程中能夠在教師的引導(dǎo)下去粗取精、取偽存真、由此及彼、由表及里，領(lǐng)悟“原來是這樣的”概括性、總結(jié)性的思維結(jié)果，教師的退讓是值得的。

篇5

許多推銷人員認(rèn)為，推銷員的工作目標(biāo)就是把產(chǎn)品推銷出去。其實(shí)，這樣的認(rèn)識是片面的。一個優(yōu)秀的推銷員應(yīng)當(dāng)認(rèn)識到，推銷員的工作目標(biāo)應(yīng)當(dāng)有兩個：其一是推銷產(chǎn)品，其二是建立牢固的顧客關(guān)系。也就是說，推銷員既要推銷產(chǎn)品，又要做友好大使。推銷產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)說是推銷人員的當(dāng)務(wù)之急，其為公司創(chuàng)造的是當(dāng)前的利潤；而牢固的顧客關(guān)系，則來自顧客對公司的忠誠和美好印象，是公司可以長期收益的無形資產(chǎn)。許多公司之所以能抵御市場波動的風(fēng)浪面長盛不衰，主要得益于大量忠實(shí)顧客的存在。而這樣的美好印象，在很多情況下是由推銷員直接帶給顧客的，尤其是采取直銷的工業(yè)企業(yè)；在消費(fèi)品的推銷中，產(chǎn)品在最終消費(fèi)者中印象的可能得益于廣告宣傳，但良好的中間商關(guān)系，則只有推銷員能建立。因此，推銷員應(yīng)努力扮演好兩個角色，而不能一味地強(qiáng)銷。這也正是成功的推銷員的基本經(jīng)驗(yàn)之一。美國著名的汽車推銷大王喬·吉拉德說，他的成功主要得益于顧客的重復(fù)購買。他的顧客檔案有幾柜子。不僅如此，他還提出，一個滿意的顧客可能會向250人宣傳你的產(chǎn)品，而一個不滿者則可能向250人抱怨。這就是他的二五定律。因此，他說顧客的滿意才是推銷真正的成功。反之，一味強(qiáng)銷，可能會帶來一時的利潤，卻可能引起顧客購后的不滿，從而趕走大量的潛在顧客。這是優(yōu)秀的推銷員所不愿做的。一些推銷員會說，我們公司的產(chǎn)品有缺陷，不進(jìn)行強(qiáng)銷就銷不出去，還顧得上顧客滿意?這些的說法同樣是錯誤的。事實(shí)上，從來也不存在十全十美的商品，而顧客的需求和自我認(rèn)識卻會有差別性，因此，推銷大師的格言是，把適合顧客需要的產(chǎn)品賣給顧客，幫助或指導(dǎo)顧客作出最佳選擇。

推銷人員"三定律"與推銷人員的基本功

推銷工作"三個定律"，概括了推銷工作的主要特點(diǎn)和基本方面，反映推銷人員在工作中應(yīng)具備的基本技能。第一，筆者認(rèn)為，"推銷是為人處世的哲學(xué)。"這是因?yàn)?，推銷的工作對象是人，推銷人員與人打交道的能力，基本上決定了他的工作能力。一個擅長于處理人際關(guān)系的人，在推銷工作中也必然善于處理和顧客的關(guān)系，善于取得顧客的信任而完成推銷產(chǎn)品的任務(wù)。過去一些既無學(xué)歷又無關(guān)系的推銷員，卻很快走到了推銷工作的前列，其實(shí)正是其出色的人際關(guān)系能力的表現(xiàn)。懂得了為人處世的道理，了解人情世故，善解人意、體察人心，有一定的禮儀修養(yǎng)，就一定會受人歡迎，在推銷中無往而不利。反過來說，一個人其基本的為人處世的觀點(diǎn)，他的世界觀和人生觀，也往往決定了他對推銷工作的基本態(tài)度，決定了他是更注重于推銷產(chǎn)品(當(dāng)前利益)，還是更注重建立牢固的顧客關(guān)系(長期利益)。推銷工作成于推銷員為人處世的哲學(xué)與能力，也敗于推銷員為人處世的哲學(xué)與能力。因此可以說，"推銷是為人處世的哲學(xué)。"

第二，筆者認(rèn)為，"推銷工作是一場幾率戰(zhàn)"。所謂"幾率戰(zhàn)"，就是說推銷總會有成功、有失敗，推銷大師和新兵都不能逃脫這一比率，且往往是勝少負(fù)多。那么優(yōu)劣之分何在呢?首先，推銷大師認(rèn)識到這一幾率地存在，他因此更注重自己聯(lián)系顧客的能力。他們總是想盡辦法和可能的潛在顧客聯(lián)系上，因?yàn)樗麄冎?，推銷的次數(shù)越多，成功次數(shù)必然就多。其次，優(yōu)秀的推銷員還善于從失敗的陰影中走出來，不為失敗所嚇倒。而相反，一些推銷員正是由于害怕失敗或不能擺脫失敗的陰影，而不去推銷或不能自信地去推銷，因而失去了下次成功的機(jī)會。一個優(yōu)秀的推銷員總是很善于自我激勵，信心十足地投入下一次推銷。再次，優(yōu)秀的推銷員還十分注重提高自己的技巧，比如聯(lián)系顧客的技巧、展示產(chǎn)品的技巧、克服顧客異議的技巧、促進(jìn)顧客成交的技巧等，具備了這些技巧，就能提高成交的幾率。最后，成功的推銷員必須勤奮，除了"腿勤"之外，還要"腦勤"，勤于學(xué)習(xí)，勤于思考。推銷工作中的成功者和其它領(lǐng)域沒有什么大的不同，方法正確加上自身的努力勤奮，就必然成功，美國保險推銷大王喬·坎多爾弗正是這樣的成功者。他說，要成功就必須有所犧牲，犧牲休息和娛樂，犧牲和家人團(tuán)聚的機(jī)會。

第三，筆者認(rèn)為，"推銷是說服的藝術(shù)"。推銷人員在選定了所隸屬的公司和要推銷的產(chǎn)品之后，他所能變更的就是自己的"銷售說辭"。因此，說服的能力和藝術(shù)，就成了推銷人員的基本武器。當(dāng)然，說服絕不僅僅是"口頭的"功夫．它也包括你的為人處世，也包括你的"聽的技巧；包括你隨機(jī)應(yīng)變的反映能力。因?yàn)槲覀兒茈y相信一個常常在約會中遲到的推銷員，將來會信守合同。一個辦事了草、為人任性的銷售人員，會認(rèn)真地履行合同；雇傭這樣員工的公司，能生產(chǎn)出精良的產(chǎn)品。而"聽"的技巧，在人際交往中往往遠(yuǎn)重要于"說"；只有"聽"清對方的問題，才是解決問題的開始。一個能認(rèn)真聽取顧客意見的人，才反映出對顧客的關(guān)心，才易于獲得顧客的信任。而推銷人員的反應(yīng)能力，體現(xiàn)了他為人的靈活態(tài)度，也反應(yīng)了他對顧客的尊重，死板教條、固持己見的人，不會受人歡迎，也不易于成交。

推銷人員四層次

參照美國推銷心理學(xué)者羅伯特·P·德格魯特的觀點(diǎn)，結(jié)合筆者在多次推銷人員培訓(xùn)中的體會筆者認(rèn)為，推銷人員可分為以下四個由低到高的層次。

第一，銷售辦事員。這類人員是訂單接受者。他僅具備基本的商貿(mào)知識和對公司產(chǎn)品、價格、服務(wù)等方面的了解，在顧客要了解情況或要求訂貨時，能予以介紹或辦理手續(xù)。在推銷工作中，銷售辦事員幾乎是一個全面被動的工作人員。

第二，銷售助理。這類人員具備推銷工作中所需的一方面或幾方面的知識和技能，但尚不全面。他能協(xié)助或代替其他人員進(jìn)行推銷中的某一階段的工作，但還不能完全獨(dú)立工作。往往缺乏和顧客進(jìn)行商談并促使其成交的技巧。在推銷工作中，常常處于被動地位。

第三，推銷工程師。這類推銷人員在接到公司推銷產(chǎn)品的任務(wù)后，能夠?qū)ν其N工作進(jìn)行全面的分析和規(guī)劃，并能加以實(shí)施。具備獨(dú)立進(jìn)行推銷所需的全部技能，尤其是促使顧客成交的技能。在推銷工作中基本處于主動者地位，但還往往受到產(chǎn)品和公司規(guī)章的局限。

篇6

有四個大學(xué)生在畢業(yè)后也走進(jìn)了化妝品推銷行業(yè)，成了同一家化妝品廠商的零售推銷員，他們四人中有一位瘦小伙，每個月的銷售業(yè)績總是遙遙領(lǐng)先于其他同事，一般別人每月只能夠銷售價值兩萬美元的貨物，但是他卻可以每個月銷售四萬美元以上。因此，幾乎所有同事都對他又羨慕又嫉妒，與瘦小伙一起來的三位同事下決心要把瘦小伙的推銷技巧學(xué)到手，為此，他們找了個機(jī)會要拜瘦小伙為師，并且每個人都愿意用半個月的薪水做學(xué)費(fèi)學(xué)他現(xiàn)在所用的推銷技巧。瘦小伙考慮了一下也就答應(yīng)了，于是，另外三個人在第二天就放棄了自己跑業(yè)務(wù)，跟在了瘦小伙的后面學(xué)習(xí)。

讓那三位同事很意外的是他們只用了半個小時就掌握了瘦小伙的銷售技巧，他所謂的技巧其實(shí)很簡單，就是自己多買一套最新的產(chǎn)品帶在身上。一般來說，除了公司舉辦什么特別的活動之外，是不提供免費(fèi)試用服務(wù)的，而瘦小伙正是利用了這個方面的服務(wù)空缺，在推薦別人購買產(chǎn)品時隨時提供免費(fèi)試用服務(wù)。所謂“百聞不如一見，百見不如一試”，無論你的口才是多么好，無論你的表達(dá)能力是多么高超，你說上一百句也未必能抵得上給別人免費(fèi)試用一次。按照個人支出與個人收入的比例來算，300美元一套的最新產(chǎn)品可以讓200個人免費(fèi)試用，而試用產(chǎn)品的成功率比不試用要高出60%，也就是說，別人不提供試用產(chǎn)品服務(wù)每個月只賣出去40套產(chǎn)品的話，提供免費(fèi)試用則可以賣出去100套，整整要多出60套。60套的產(chǎn)品價值相當(dāng)于18000美元，瘦小伙也可以從中多獲得近2000美元的獎金。而按照一套產(chǎn)品可以讓200個人免費(fèi)試用的規(guī)律，那么多出來近2000美元獎金的成本實(shí)際上只用了那套自購產(chǎn)品一半的價值――150美元！

掌握到這個技巧，那三位同事開心極了！于是從第二天就開始效仿起來，頭一個月果然見效很快，銷售業(yè)績也達(dá)到了與瘦小伙平起平坐的地步，但是讓他們想不到的是好景不長，從第二個月開始就沒什么人吃那一套了。因?yàn)槠渌竞推渌麡I(yè)務(wù)員也都靠自己動腦筋揣磨出了這個道理，有許多公司甚至還為每位推銷員都發(fā)放了免費(fèi)試用產(chǎn)品，以進(jìn)一步打開市場。一時間，提供免費(fèi)試用開始在化妝品零售業(yè)中普遍流行了起來，而跟瘦小伙學(xué)習(xí)推銷技巧的那三位同事也就失去了原有的優(yōu)勢，銷售業(yè)績一下子退回到了原來的水平。但是讓他們奇怪的是瘦小伙卻似乎完全不受形勢和潮流的影響，他的銷售業(yè)績依舊遠(yuǎn)遠(yuǎn)地超過其他同事。那三位同事納悶了：采用的都是同一套銷售技巧，可為什么所取得的效果會不一樣呢？這么好的銷售技巧為什么會失效呢？

其實(shí)，他們沒有想到的是，當(dāng)時美國民眾的審美觀已經(jīng)發(fā)生了變化，在這之前，普通百姓都以美白粉嫩為審美標(biāo)準(zhǔn)，而隨著辦公化人群的增多，人們都已經(jīng)能在辦公室里得到自然的美白效果，這時美白已經(jīng)不再是審美標(biāo)準(zhǔn)了，因?yàn)槊腊追勰巯笳髦阒皇且粋€可憐的工薪族，根本沒有時間享受海邊日光浴，而太陽曬成的自然黑卻成了時尚的標(biāo)準(zhǔn)，因?yàn)槟窍笳髦闶且粋€有時間享受陽光的高級工作者，最起碼也是一個不需要為生活而成天呆在辦公室里加班加點(diǎn)努力工作的可憐蟲！

在這個審美觀點(diǎn)變化的同時，瘦小伙也相應(yīng)調(diào)整了推銷方向，他再也不以“美白粉嫩”為推銷重心，而是在介紹產(chǎn)品的時候把主要方向轉(zhuǎn)到了防曬傷和防曬皺上來，所以他推銷的產(chǎn)品總是特別受人青睞，而他也依舊能保持那無人能比的銷售成績。

篇7

關(guān)鍵詞：營銷技巧；語言技巧；商業(yè)營銷活動；語言應(yīng)用

和商業(yè)營銷有直接關(guān)系的是談判，我們可稱之為商務(wù)談判，它主要是指交易雙方在進(jìn)行商品交換和買賣的時候?qū)ι唐穬r值、種類、收發(fā)貨時間、價格以及付款的方式進(jìn)行商談。通過這一系列的商討，語言技巧的作用也就格外突出。談判就是通過交流來得到結(jié)果，談判者所有的技巧都必須運(yùn)用到語言上來，如果不善言辭，就很難取得最后的勝利。談判也分為原則的、軟弱的和強(qiáng)勢的三種類型。我們可以針對不同的談判方式來決定使用第一或者第二類談判的語言類型，最終完成談判的目的，以此來展現(xiàn)出超強(qiáng)的營銷技巧。商務(wù)談判和商業(yè)活動不可不分割的，語言在商務(wù)談判中起到的重要作用與地位更值得我們?nèi)ヌ骄俊?/p>

一、商品推銷——柜臺內(nèi)外推銷中的語言運(yùn)用

1.商品推銷者的問話技術(shù)

想要激發(fā)顧客很強(qiáng)的商品購買欲時，推銷者就必須通過問話的方式來獲得信息，這其中的問話方式就有很大的學(xué)問。

當(dāng)顧客對著訂貨單、商品猶豫不決的看時，推銷者就絕不可輕易的詢問顧客是否想要或者購買產(chǎn)品，因?yàn)檫@樣購買者就有一半的機(jī)會說不買或者不要。所以，推銷者就必須要避免給購買者回答此類問題的機(jī)會，推銷者可以問：“您喜歡哪個？”“您覺得這個好嗎？”“我覺得這個比較適合您?！钡鹊龋热绱祟愒儐柗椒?，那么得到的回答不管怎樣都是買，這樣的是給購買者提供選擇性的決定（除了購買者在選擇的過程中因?yàn)橥话l(fā)事件，決心暫且不買了）。這種提問方式同樣適用于柜臺推銷中。

2.怎樣說好第一句話

第一句話在推銷員與購買者的交流中是很重要的，如何讓說好第一句話，就必須設(shè)身處地的站在購買者的角度思考。把推銷商品放在業(yè)務(wù)之首，這種方法是不正確的，開頭的第一句話應(yīng)該避免或者減少和商品有關(guān)的話題，反之就會引起購買者心理上的反感。我們首先要考慮的是購買者的問題。比如，當(dāng)顧客打開門進(jìn)來之后，推銷者首先應(yīng)該禮貌的詢問：“請問您是不是想解決某某問題？我是某某相關(guān)人員” 此時，顧客總會好奇的問：“您可以幫到我什么？”這是推銷者就可以把自身的優(yōu)勢說出來，這樣就能夠讓顧客比較滿意，最終達(dá)到推銷的目的。相反，如果操之過急，開口就推銷商品反而達(dá)不到預(yù)期結(jié)果。

3.巧妙運(yùn)用言辭

同樣的內(nèi)容，同樣的一句話往往會由于所用言辭的不同而產(chǎn)生不一樣的效果。巧妙的應(yīng)用言辭體現(xiàn)在需要以多變語言來應(yīng)對不同的場合、不同的購買者。推銷者運(yùn)用的語言不必追求過分的規(guī)則，但也不能“內(nèi)誠外巧”，巧就是所謂的含蓄、委婉且具有啟發(fā)性。想要達(dá)到此種境界是需要一定的功夫。

4.在特殊的場合之下語言應(yīng)該含蓄

在一些商業(yè)活動中，有一些語言是不方便直接言明的，例如交易很繁忙的時候，當(dāng)發(fā)現(xiàn)有人借機(jī)進(jìn)行不茍行為時，不能當(dāng)著購買者的面說：“有人想要偷東西?！钡俏覀兛梢哉f：“今天人很多，大家需要注意自己的隨身物品，以防出現(xiàn)差錯?！边@樣不僅給別人提醒防備，而且還給別有用心之人敲了警鐘。含蓄的應(yīng)用語言，可以巧妙的達(dá)到推銷者服務(wù)的目的，并且沒有使購買者受到難堪，如此營銷就不止是單純的語言藝術(shù)，更多的是高格調(diào)的銷售藝術(shù)。

二、商品推銷——信息溝通中的語言運(yùn)用

1.叫賣語言。叫賣語言在很久以前就存在，這是一種不確定的言語交流行為，叫賣者需要在很大的實(shí)際范圍內(nèi)來尋覓購買者，和購買者建立接觸，再為商品買賣活動做準(zhǔn)備。即便現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，營銷手段也在快速發(fā)展，但是叫賣語言的規(guī)范也促進(jìn)營銷和發(fā)展商品經(jīng)濟(jì)有很大幫助。叫賣不是胡亂喊話而是遵循：內(nèi)容健康；言語簡明扼要；聲音洪亮。

2.廣告語言。通過各種傳播媒介將具有說服力的言語把商品的相關(guān)知識和信息有計劃的傳遞出去的宣傳活動。其特點(diǎn)：富有特色；簡明醒目；入情入理。

三、總結(jié)

在商品營銷活動中，語言作為營銷技巧的一個重要環(huán)節(jié)，它從側(cè)面表明了語言和商品經(jīng)濟(jì)活動是有密切的聯(lián)系的，語言技術(shù)能夠促進(jìn)經(jīng)濟(jì)活動的發(fā)展，然而經(jīng)濟(jì)的發(fā)展在很大程度上有富有了語言中的意義，兩者是不可分割的。在現(xiàn)代社會主義市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大環(huán)境下，怎樣把語言技術(shù)的進(jìn)步和商品經(jīng)濟(jì)活動的進(jìn)步強(qiáng)有力的融合到一起，做到共同進(jìn)步發(fā)展，將會是語言研究領(lǐng)域的一個非常有價值意義的課題。

參考文獻(xiàn)：

[1]呂傳彬：奇怪的語言[J]. 文學(xué)少年（小學(xué)）. 2012.（01）

[2]語言的傷害[J].學(xué)苑創(chuàng)造A版. 2011.（09）.

篇8

餐廳服務(wù)中常用的推銷技巧

推銷是我們餐飲服務(wù)工作中重要的一環(huán)，能熟練掌握并運(yùn)用推銷技巧，對于餐飲銷售可收到積極的效果。因此，我在餐廳工作中總結(jié)了一些方法，現(xiàn)和大家分享一下我個人的工作經(jīng)驗(yàn)：

一、在餐廳工作中我們可以把用餐者的身份及用餐性質(zhì)，進(jìn)行有重點(diǎn)的推銷。

列：一般來說，家庭宴席講究實(shí)惠的同時也要吃些特色，這時，我們就應(yīng)把經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的大眾菜和富有本店特色的菜介紹給客人。客人既能吃飽、吃好，又能品嘗獨(dú)特風(fēng)味，達(dá)到了客人來在酒店就餐既排場又實(shí)惠的目的。

列：而對于談生意的客人，我們則要掌握客人擺闊氣，講排場的心理，無論推銷酒水、飲料、食品都要講究高檔，這樣既顯示了就餐者的身份又顯示了其經(jīng)濟(jì)實(shí)力。同時，我們還要為其提供熱情周到的服務(wù)，使客人感到自己受到重視，在這里吃的很有面子。

二、選準(zhǔn)推銷目標(biāo)。在為客人服務(wù)時要留意客人的言行舉止。

例：一般外向型的客人是我們推銷產(chǎn)品的目標(biāo)，外向型的客人話多，人也愛動，喜歡問這個菜味道怎么樣，那道菜別的客人點(diǎn)的多不多，對于這樣的客人我們就可以對客人說這菜味道不錯，別的客人反應(yīng)不錯，您看點(diǎn)個試試好嗎？

例：要是接待有老者參加的宴席，則應(yīng)考慮到老人一般很節(jié)儉，不喜歡鋪張而不宜直接向老人進(jìn)行推銷，要選擇健談的客人為推銷對象，并且以能夠讓老者聽得到的聲音來推銷，這么一來，無論是老人還是其他客人都容易接受我們的推銷建議，有利于推銷成功。

三、運(yùn)用語言技巧，達(dá)到推銷目的。語言是一種藝術(shù)，不同的語氣，不同的表達(dá)方式會收到不同的效果。

例：當(dāng)我們向客人推銷飲料時，有三種不同的詢問方式；

一是："先生，您來點(diǎn)酒水飲料嗎？

二是；先生，您用什么酒水飲料？

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一、銷售口才訓(xùn)練方法

1、克服害羞心理

要成為一個成功的銷售員，你一定要膽大心細(xì)，會說話!要練好口才，首先你得克服害羞的心理，在接待客人時，你應(yīng)表現(xiàn)得熱情大方，敢于與客人進(jìn)行眼神接觸，誠懇地將你的產(chǎn)品推銷出去，大膽一些，你推銷起來就會更順利。

2、進(jìn)行語音練習(xí)

工作之余，你可以進(jìn)行一些語音練習(xí)，最好的辦法就是閱讀報紙或一些文章，閱讀中要注意調(diào)控自己語音、語調(diào)、語速與說話的節(jié)奏，訓(xùn)練自己說話清晰，令人一聽就明了。

3、多交流

在推銷的時候，你要多與客人作交流，在日常生活中，你也要多與親人、朋友作交流。與不同的人作交流有助你提高溝通的能力與應(yīng)變能力，好的口才就是這樣鍛煉出來的。

4、做好準(zhǔn)備

在你進(jìn)行推銷之前，你最好先做好準(zhǔn)備，例如你要了解產(chǎn)品的特性，想好介紹的方法與語言，你還要想好應(yīng)如何應(yīng)對客人的提問，令自己的語言嚴(yán)謹(jǐn)，避免出錯，你與客人的溝通也會變得和諧、有趣多了。

5、善于傾聽

傾聽是為了令自己更了解客人的需求，進(jìn)行有效的推銷。在客人說話時，你要認(rèn)真傾聽，不是予以語言或身體語言回應(yīng)，不要擅自打斷對話的說話，還要引導(dǎo)客人說出他的要求，巧妙辨析客人的弦外之音，做個聰明的銷售者。

二、銷售口才技巧

1、作為一個銷售人員，首先你必須要了解你們公司的產(chǎn)品，對于產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)你必須要了解清楚，這樣的話才能夠更好的向顧客介紹你的產(chǎn)品，才能夠更好的吸引顧客。

2、作為銷售人員，必須要擁有一個練好的心態(tài)，作為銷售人員可能經(jīng)常加班、加點(diǎn)，非常的辛苦，所以心態(tài)也要放好。在銷售的過程中還會遇到很多的困難，要學(xué)會勇敢的解決困難，在顧客的面前要拿得起放得下。

3、作為銷售人員必須具備良好的口才，良好的口才是在你在銷售過程中慢慢積累而來的，具有良好的口才才能夠說服客戶購買你的商品，因?yàn)樯虉龅母偁幎际呛芗ち业?，所以要具備良好的?yīng)變能力，語言表達(dá)上要更具有生動性。

4、作為銷售人員初次與客戶見面的時候，也要注意很多的事項(xiàng)，首先自身的穿著要多加注意，穿那種職業(yè)化的比較好一些，在于客戶見面前，必須要了解客戶的相關(guān)資料信息，熟悉自己產(chǎn)品的性能，準(zhǔn)備好自己的開場表達(dá)的話語，給顧客留下一個好的印象也是很重要的。

5、學(xué)會不斷的提升自己。作為銷售人員必須具備積極的上進(jìn)心，才能夠讓你的銷售業(yè)績越做越好，所以在做銷售的過程中，要學(xué)會不斷的提升自己的能力，多加學(xué)習(xí)銷售的產(chǎn)品知識、專業(yè)知識，不斷提升自己。

三、銷售員口才訓(xùn)練

1、謹(jǐn)慎說話

銷售員要謹(jǐn)慎說話，面對客人要有禮謙恭，要根據(jù)客人的需求做出相對應(yīng)的產(chǎn)品推銷，推銷語言要專業(yè)、嚴(yán)謹(jǐn)、真實(shí)、客觀與有針對性，讓你們的交流充滿和諧。

2、端正心態(tài)

作為一個服務(wù)行業(yè)工作者，你要端正心態(tài)，秉承“為人服務(wù)、顧客至上”的理念去進(jìn)行推銷，與客戶交流要積極、熱忱、大膽、自然，講求誠信，向客戶充分展現(xiàn)你的專業(yè)性，讓人感到你是可信任的。

3、不斷進(jìn)修

你的銷售口才技巧要與時俱進(jìn)，不斷更新提高，這表明你要進(jìn)修了。多看一些好書與新聞能使你增長學(xué)識;參加銷售培訓(xùn)課程有助你提高專業(yè)技能;模仿、學(xué)習(xí)銷售高手的口才技巧，對提高口才很有幫助。

4、學(xué)會幽默

推銷語言切忌過于單調(diào)、沉悶，你要不時表現(xiàn)出幽默的一面去緩和氣氛，逗趣客戶，讓他的心情得到放松，拉近你們的距離，使你的推銷更順利。

5、避免爭論

“顧客就是上帝”，他們?yōu)槟銕順I(yè)績與財富，所以值得你恭敬以對。尊重客人，你就要禮貌用語，避免爭論，一旦傷了和氣，你的推銷將被宣告失敗。

四、銷售衣服的技巧與口才

1、設(shè)計好開場白

好的開場白是你吸引客人的制勝法寶，如果你可要花點(diǎn)心思設(shè)計你的開場白了。首先，你要給客戶展示一個專業(yè)、有禮儀的形象，給予他們好的第一印象，然后，你的語言要有禮貌，巧妙地為客人介紹你的產(chǎn)品，宣揚(yáng)它的優(yōu)點(diǎn)，激起客人的興趣。

2、練習(xí)推銷語言

提高銷售口才的最好的辦法就是多加練習(xí)服裝導(dǎo)購員銷售口才訓(xùn)練方法。你要全面了解你所推銷的產(chǎn)品的特性，并組織好相應(yīng)的推銷語言，不斷練習(xí)與熟記于心，進(jìn)行推銷時，你就能更加順利地與客人交流了，減少出錯了。

3、以手勢語言為輔

在進(jìn)行口頭推銷時配合對應(yīng)的手勢語言能為你的推銷加分，比如，你在介紹一件衣服時，你可以使用一些手勢去引導(dǎo)客人的目光，著重介紹產(chǎn)品的特性，加深客人對此件服飾的印象與了解，這樣能大大促成成交率服裝導(dǎo)購員銷售口才訓(xùn)練方法

4、學(xué)習(xí)正確地措辭

在說話前，你要經(jīng)過深思熟慮，盡量運(yùn)用簡單、清楚、通俗、易明的詞語去推銷，這樣就能保證客人是能聽懂你的話的，避免造成交流障礙。所以，你平常要多看書與多練習(xí)自己的口語。

5、聽取客人的意見

篇10

目前，書店里談銷售與推銷的書有很多種，但質(zhì)量堪憂。雖然有些書寫出了一定的道理，但不少書“精神含量”太少，難以使讀者“學(xué)到”什么東西。

其實(shí)也難怪，大多數(shù)作者自己從來沒有干過推銷，沒有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，沒有嘗試過推銷的難度，以己之昏昏，欲使人之昭昭，又怎么能做得到呢?真叫這些作者到市場上去推銷某種商品，只怕他們會傻了眼，“做”就不如“寫”那么輕松了。

我讀過不少真正有推銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的人寫的書，盡管這些書立意不同，所寫側(cè)重面不同，但都言之有物，讀了以后有所啟發(fā)。可惜這些書大都屬于“舶來品”。

國人寫推銷寫得好的，也有一些散見于報刊雜志的短文章。其中，大多數(shù)是親歷其境或親身體會。點(diǎn)點(diǎn)滴滴，得之于行，寓之于文，感人之心。由具有推銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的人寫的整本整本的推銷書，還未之有也。截至目前為止，只有一本書，其中一些章節(jié)，寫了真實(shí)的推銷，那就是周勵寫的《曼哈頓的中國女人》。

周勵小姐寫的這本書，1992年初，《十月》雜志首先刊登了第一章；7月，北京出版社出版，風(fēng)靡一時。后來由于對人有爭議，驟然降溫，使人們對此書也有了不同的看法。其實(shí)，人是人，書是書，不應(yīng)因人及書。

憑心而論，周勵小姐的推銷精神是令人欽佩的。她冒著嚴(yán)寒酷暑，騎著自行車奔波在曼哈頓的大街小巷；她背著數(shù)十雙皮鞋，在幾十層高的帝國大廈爬上爬下；她風(fēng)急火急，在北美西歐旋風(fēng)般地飛來飛去……別人銷不動的皮鞋、真絲領(lǐng)帶，還有木珠門簾、提花窗簾……通過她的推銷，都變成了暢銷商品。

由于她的努力，中國的許多商品打出了國門；由于她的努力，許多外貿(mào)單位創(chuàng)匯增加：由于她的努力，增加了社會財富；由于她的努力，創(chuàng)造了多少個就業(yè)機(jī)會……我們能為了那些說不清道不明的人際糾紛去苛求她嗎?

人，都是有缺點(diǎn)的。學(xué)習(xí)和效仿一個人，不是去學(xué)其缺點(diǎn)，而是學(xué)其特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)。周勵筆下的推銷是真實(shí)的，感人的。只要你照她那樣去作，你就能把商品推問市場。你就能成為商海弄潮兒中的佼佼者。

推銷的書那么多，一時又無法分辨其良莠，我們怎樣通過書本學(xué)習(xí)推銷呢?

我們辦任何事，都要抓主要矛盾，都要頭腦清醒地掌握其精神實(shí)質(zhì)。讀介紹推銷方法的書，學(xué)習(xí)推銷技巧，到市場上去真刀真槍搞商品推銷，就要抓住其本質(zhì)的東西。

“推銷”的本質(zhì)是什么?

被美國商界推崇為“歐洲惟一推銷專家”的英國人 H． M·戈德曼在《推銷技巧》一書中說：“所謂‘推銷’，就是要使顧客深深地相信，購買了你的商品，他會得到某些好處?！边@就是推銷的本質(zhì)。

戈德曼認(rèn)為：“購買一種商品，目的在于滿足某種需要。買賣只不過是達(dá)到這一目的的一種手段?！睋Q句話說，人們購買的不僅僅是某種物品(或某種服務(wù))，而是購買了這種物品的使用價值。例如，為了滿足照明的需要，在電力覆蓋范圍內(nèi)，顧客購買電線、開關(guān)、燈頭、燈泡及其它所需物品，裝上電燈。從表面上看，顧客購買的是上述物品，但實(shí)質(zhì)上，顧客購買的是照明。又如，節(jié)假日購買公園門票，從表面上看，顧客購買的是準(zhǔn)許進(jìn)入公園的憑證，但實(shí)質(zhì)上，顧客購買的是在賞心悅目的公園獲得的精神愉悅。

人們購買電視機(jī)，目的在于豐富業(yè)余文化生活；人們購買家具，目的在于方便日常生活，使居室環(huán)境優(yōu)雅；人們購買藥品，目的在于祛除疾病，增進(jìn)健康……顧客為什么購買?

——他們購買的是商品的使用價值。

既然顧客購買的目的不是商品的本身，所以，推銷員的眼睛不應(yīng)僅僅只盯在“商品”上，而應(yīng)借助于“商品”，想方設(shè)法使顧客產(chǎn)生需要這種商品的欲望。商品特點(diǎn)的介紹，則應(yīng)放在次要的地位。

戈德曼說：“人類有許多愿望和要求，同樣，商品也有許多使用價值?！崩?，同樣是“購買自行車”，甲買自行車的目的是“代步”，乙買自行車的目的是“鍛煉身體”，丙買自行車的目的是“滿足擁有豪華型自行車的愿望”，丁購買一部舊自行車是因?yàn)榉旁跇窍虏粫槐I……推銷員向這四類顧客推銷自行車，就要根據(jù)各類顧客不同的愿望，分別去滿足他們的需求。

推銷員要善于發(fā)現(xiàn)不同顧客的不同需求。如何發(fā)現(xiàn)和掌握不同顧客的不同需求，則要靠推銷員自己努力學(xué)習(xí)和在實(shí)踐中獲得經(jīng)驗(yàn)。老練的推銷員只要顧客一開口，就知道顧客需要什么東西，就知道顧客的某種特殊需求。

戈德曼強(qiáng)調(diào)：“商品是一種沒有生命的東西，只有當(dāng)它們被顧客使用并滿足了顧客的某種愿望時，才發(fā)揮了它們的作用。所以，我們要牢牢記住，在每一次具體的推銷活動中，如果推銷員不僅僅是向顧客推銷‘商品’，而是向顧客推銷‘商品的使用價值’，效果會更好，工作會順利得多。”

戈德曼繼續(xù)說：“一位推銷員著眼于推銷‘商品’，另一位推銷員著眼于推銷‘商品的使用價值’。這兩位推銷員的銷售量的差別一定很大。區(qū)別一個一流推銷員和一個普通推銷員的關(guān)鍵，就是看他們是否懂得推銷商品的使用價值?！?/p>

推銷員與各種各樣的人和各種各樣的企、事業(yè)單位打交道。人們有著各種各樣的問題：私人問題、工作問題、生活問題及其它種種問題：每一家企、事業(yè)單位，每一個部門也有許許多多問題：經(jīng)濟(jì)問題、經(jīng)營管理問題、效率問題及其它種種問題。這些問題都需要一個一個解決，千千萬萬種商品和無窮無盡的服務(wù)，可以幫助人們解決各種各樣的問題。推銷員在這種商品經(jīng)濟(jì)的海洋里，大有用武之地。然而，許多推銷員只是津津樂道商品的特點(diǎn)，不懂得推銷商品的使用價值。這樣，他們就好像迷失了方向，在商品的海洋中找不到出路。曾經(jīng)有人作過調(diào)查，八個推銷員中有七個不知道推銷商品的使用價值。

推銷員所做的事是說服顧客。在人的一生中，有許多事情需要做說服工作。只要你對別人提出建議，盡力說服別人相信你，并采納你的建議，你就是“推銷員”。這種說服他人的能力就是推銷技巧，干任何工作都需要這種技巧。這種技巧是一個人取得事業(yè)成功不可缺少的。因此，任何人都能從學(xué)習(xí)推銷技巧、鍛煉說服能力中得到好處。

抓住“推銷商品的使用價值”做文章，就是牽住了“推銷”的牛鼻子，就是抓住了“推銷”的主要矛盾，就是掌握了“推銷”的實(shí)質(zhì)。

下面請讀《生產(chǎn)什么與賣什么》一文：

“請問廠長，貴廠生產(chǎn)什么?

大多數(shù)廠長都會據(jù)實(shí)回答，如：“電視機(jī)”、“自行車”、“化妝品”……

“請問廠長，你們賣的是什么?”

“這還用說，生產(chǎn)什么就賣什么嘛!”回答的話語里，含著譏諷和鄙夷，有些厭惡提問者的淺薄。

且慢！朋友，請不要曬笑這些提問，正是這些貌似簡單實(shí)則大有考究的問題，不同的答案顯示出先進(jìn)的現(xiàn)代市場營銷觀念與傳統(tǒng)銷售觀念之間的天壤之別。

請看美國市場經(jīng)濟(jì)和企業(yè)管理專家彼得·杜拉克的一段話：

“企業(yè)惟一正確的目標(biāo)是：滿足顧客需要。企業(yè)想要生產(chǎn)什么不是最重要的；顧客想買什么，對產(chǎn)品要求如何，才是決定生產(chǎn)什么以及能否盈利的關(guān)鍵?！?/p>

杜拉克先生的這段話，對于每一位廠長有什么啟迪呢?讓我們還是從實(shí)例入手吧!

上個世紀(jì)末至本世紀(jì)初，鐵路運(yùn)輸業(yè)在美國蓬勃發(fā)展，盈利巨大。當(dāng)時鐵路是華爾街大亨們的寵兒。人們竟相投入巨資，攫取暴利。正當(dāng)鐵路業(yè)主們洋洋得意，躊躇滿志的時候，汽車和飛機(jī)崛起了，公路運(yùn)輸和航空運(yùn)輸奪走了原本屬于鐵路營運(yùn)的業(yè)務(wù)。從此，美國鐵路運(yùn)輸業(yè)一蹶不振，至今仍舊難以重振雄風(fēng)。

美國鐵路業(yè)為什么會衰敗呢?專家們分析：主要是鐵路業(yè)主們思想保守，他們死死抱住“鐵路”這個框框不放手，沒有把隨著科技進(jìn)步出現(xiàn)的新技術(shù)看作是一種“機(jī)遇”，而把汽車和飛機(jī)僅僅看作是“競爭對手”，結(jié)果理所當(dāng)然地要吃敗仗。

如果當(dāng)初鐵路業(yè)主們不把自己局限于“鐵路”’而認(rèn)定自己是：“把人和物從一個地方搬運(yùn)到另一個地方”的“運(yùn)輸”行業(yè)，去滿足顧客新的需求，那么，汽車和飛機(jī)的出現(xiàn)就是一種機(jī)遇。他們同樣可以購置汽車和飛機(jī)，配合鐵路，組成聯(lián)運(yùn)集團(tuán)。如果是這樣，美國的運(yùn)輸史將要重寫，一個巨大的“全美聯(lián)合運(yùn)輸公司”早已聳立在美利堅大地上了。

電視的普及必將給電影業(yè)帶來巨大的沖擊。據(jù)報載，《渴望》等幾部電視連續(xù)劇上演時，首都幾百家電影院一個晚上的觀眾總共只有兩三千人。

電視剛剛在美國普及時，好來塢也是九死一生。專家們評論，電影業(yè)陷入困境，并不是電視的“入侵”，而是自己目光短淺，把自己限定在“電影”的框框里。如果電影業(yè)主們高瞻遠(yuǎn)矚，跳出固有思維模式的窠臼，把自己看成是“娛樂”行業(yè)，那么，為了滿足顧客新的娛樂需求，除了經(jīng)營電影外，他們同樣可以經(jīng)營電視、卡拉OK、電子游戲……又何至于入不敷出，掙扎在衰敗的邊緣呢?

上述兩個實(shí)例說明，企業(yè)家在經(jīng)營過程中，由于需要處理大量的繁雜的日常事務(wù)，久而久之，不知不覺陷入了“當(dāng)局者迷”的狀態(tài)，只看到眼前“生產(chǎn)”些什么，而忘掉了企業(yè)“惟一正確”的真正目標(biāo)。

通過上面的論述，我們對企業(yè)“惟一正確”的目標(biāo)作了重新認(rèn)識，回過頭來回答本文開頭那兩個問題，答案就大相徑庭了。

生產(chǎn)電視機(jī)的廠家應(yīng)該回答：“我們生產(chǎn)的是一種提供人們娛樂和獲得精神享受的工具?！?/p>

生產(chǎn)自行車的廠家應(yīng)該回答：“我們生產(chǎn)的是一種提供人們代步和健身的器械?！?/p>

生產(chǎn)化妝品的廠家應(yīng)該回答：“我們生產(chǎn)的是永葆人們青春和美麗的用品?！?/p>