導(dǎo)語：如何才能寫好一篇推銷技術(shù)實訓(xùn)總結(jié)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)鍵詞：崗位勝任力；商務(wù)交往能力；三段式實訓(xùn)體系

勝任力（Competency）的概念最早由哈佛大學(xué)教授戴維?麥克利蘭（David McClelland）于1973年正式提出。勝任力也稱勝任能力、勝任素質(zhì)、勝任特征、素質(zhì)能力，等等。勝任力是一種個人的深層次特征，它可以將卓有成效者與普通者區(qū)分開來，是驅(qū)動個體產(chǎn)生優(yōu)秀績效的各種個性特征的集合。勝任力通常與崗位職責(zé)聯(lián)系在一起，勝任力結(jié)構(gòu)描述的是達到某一特定崗位要求所需要的知識和技能的組合。市場營銷崗位人員的商務(wù)交往能力是勝任力技能領(lǐng)域的重要組成部分，它的運用和提升與日常生活交往能力在運用環(huán)境、目的和正式性方面存在較大的差異。商務(wù)交往能力的運用環(huán)境更加復(fù)雜，具有很強的商業(yè)性和明顯的契約達成意向，其所展示給交往對象的言論和行為往往比較正式，對雙方都具有一定的行為約束性。推銷學(xué)課程實訓(xùn)中構(gòu)建以崗位勝任力為導(dǎo)向的實訓(xùn)體系對實訓(xùn)對象商務(wù)交往能力的培養(yǎng)與提升有著重要意義。

一、研究對象的基本情況

某地方本科院校2014級市場營銷專業(yè)學(xué)生共48人，其中農(nóng)村學(xué)生41人，占比85.4%，主要來自西部偏遠地區(qū)的農(nóng)村。盡管信息技術(shù)的發(fā)展和“電視村村通”工程的實施拓展了實訓(xùn)對象接觸外界的渠道，但是受制于父輩的文化水平和視野以及當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟、文化發(fā)展水平，實訓(xùn)對象的商品經(jīng)濟意識不強，獨立經(jīng)濟交易行為偏少，對商業(yè)運行規(guī)則不熟悉。由此造成大部分實訓(xùn)對象的商務(wù)交往能力處于初級階段，人員推銷成功率低。

二、推銷學(xué)三段式實訓(xùn)體系的基本思路

1.原始展示：識基礎(chǔ)，提信心。原始展示即實訓(xùn)對象在商務(wù)交往能力、推銷情境應(yīng)對上的原生態(tài)展示，主要通過對課堂上設(shè)置的推銷情境的討論和表達，以此了解實訓(xùn)對象的商務(wù)交往能力的基礎(chǔ)，包括吐字、語氣、神態(tài)、音量等方面。對于部分不敢在公共場合發(fā)聲的實訓(xùn)對象，教師要給予恰當(dāng)?shù)墓膭睿嵘渥孕判摹?/p>

2.組隊演練：識模式，熟規(guī)則。課后學(xué)習(xí)小組需要練習(xí)與推銷程序緊密相關(guān)的11大類推銷情境中的106個具體情境。推銷情境的選擇來源于推銷一線人士的總結(jié)與認可。在該階段需要結(jié)合第一階段的摸底，根據(jù)實訓(xùn)對象基礎(chǔ)的差異，分三項不同的要求來開展：要求課后多次練習(xí)已有的推銷情境應(yīng)對方法、說辭，然后回到課堂向全班展示；要求實訓(xùn)對象對推銷情境對話的空白處補全后再練習(xí)、展示；對基礎(chǔ)較好的實訓(xùn)對象直接給出情境主題，要求實訓(xùn)對象自行編寫情境對話劇本。通過該階段的訓(xùn)練，實訓(xùn)對象能有效理解與應(yīng)用推銷模式中的愛達、迪伯達、艾德帕、費比等模式，掌握各類推銷情境的正確應(yīng)對技巧與方法，對正式商務(wù)活動中的交往規(guī)則會有比較全面的了解和體驗。

3.綜合實訓(xùn)：找差距、獲匹配。綜合實訓(xùn)主要是為了使實訓(xùn)對象進一步掌握推銷學(xué)的基本知識和理論，綜合運用推銷學(xué)知識分析、解決推銷活動中遇到的各類問題；培養(yǎng)其正確的推銷職業(yè)道德和倫理道德觀；通過高介入度的訓(xùn)練和對訓(xùn)練結(jié)果的分析尋找差距，從而找到與實訓(xùn)對象個性特征相匹配的推銷模式和應(yīng)對技巧，最終使實訓(xùn)對象的商務(wù)交往能力獲得質(zhì)的提升，在綜合素質(zhì)與技能上更符合市場營銷崗位的需要。綜合實訓(xùn)方式有著多種選擇，包括包含推銷情境設(shè)計、演練和攝像反思于一體的現(xiàn)場測試方式，也包括“小販練攤”的現(xiàn)場測試等。例如，以推銷情境實訓(xùn)小組分組為基礎(chǔ)，以小組為單位選擇有形商品或服務(wù)針對個人用戶或組織用戶完成任務(wù)。首先，運用推銷學(xué)知識、方法與技能，設(shè)計一段字數(shù)不少于2000字的推銷情境實訓(xùn)劇本。其次，小組成員合理分工，結(jié)合劇本認真演練并攝像，選取一次效果最佳的演練視頻，利用視頻剪輯軟件進行后期剪輯，最后獲得一段視頻。

三、實訓(xùn)體系成效反饋及后續(xù)改進方向

在綜合實訓(xùn)的現(xiàn)場測試和后續(xù)的視頻觀摩分析中，實訓(xùn)對象對自身的表現(xiàn)比較滿意，并認識到了差距所在。此外，實訓(xùn)對象在后續(xù)的行業(yè)營銷培訓(xùn)課程環(huán)節(jié)中，在寒暑假的社會實踐環(huán)節(jié)中的表現(xiàn)反饋也證明了實訓(xùn)體系的有效性。在后續(xù)改進方向上，我們認為推銷情境的進一步優(yōu)化篩選、實訓(xùn)課時的增加和市場營銷一線人士的加入是后續(xù)改進的方向。

⒖嘉南祝

篇2

【摘要】教師的課堂教學(xué)如何激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)欲望，點燃學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣尤其重要，本文旨在運用推銷模式中的AIDA模式提升管理類專業(yè)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，培養(yǎng)學(xué)生分析問題、解決問題的能力，讓課堂教學(xué)不再變得枯燥乏味。

【關(guān)鍵詞】AIDA模式 學(xué)習(xí)興趣 高效課堂

一、 引言

在高職院校的課程教學(xué)中，教師經(jīng)常感到困惑的是學(xué)生學(xué)習(xí)興趣不濃厚，主動性差。使用何種教學(xué)方法開展教學(xué)，并達到好的教學(xué)效果，是很多教師考慮的問題，部分教師也精心設(shè)計了課程，開發(fā)了實訓(xùn)項目，運用了諸如案例教學(xué)法、情景教學(xué)法、分組討論法、角色扮演法等等，效果也不是特別理想，筆者認為45分鐘的課堂核心問題是要掌握學(xué)生心理，并恰到好處的點燃學(xué)生的學(xué)習(xí)激情，因此采用推銷模式中的AIDA模式，能將枯燥的課堂生動起來。所謂AIDA模式，也稱“愛達”公式，是國際推銷專家海英茲?姆?戈得曼總結(jié)的推銷模式，它的具體含義是指推銷員把顧客的注意力吸引到產(chǎn)品上，使顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，激發(fā)顧客購買欲望，再促使其采取購買行為，達成交易。A為Attention，即引起注意；I為Interest，即誘發(fā)興趣；D為Desire，即刺激欲望；最后一個字母A為Action，即促成購買。該模式對管理類專業(yè)課程有一定的啟發(fā)。

二、如何運用AIDA模式提升學(xué)生學(xué)習(xí)興趣

1、A（Attention）吸引學(xué)生注意力---精心準備課前導(dǎo)入

課前導(dǎo)入是進行課堂教學(xué)活動的起始環(huán)節(jié)，有效的課前導(dǎo)入可以快速讓課堂氣氛活躍起來，因此，教師必須在課程開始就要吸引學(xué)生眼球，緊抓住學(xué)生的注意力，教師就得做好課程前的準備工作，精心設(shè)計課前導(dǎo)入。管理類的課程對教師要求極高，因為環(huán)境在變化，企業(yè)也在變化，教師要學(xué)會選取學(xué)生熟悉的新穎的案例，創(chuàng)設(shè)情境，拋出難題，激發(fā)學(xué)生想要繼續(xù)探究的欲望。在創(chuàng)設(shè)情境部分，教師可以使用視頻、微課、文字資料等手段，此部分要注意時間的把握，最好不要超過5分鐘，簡明扼要。

2、I（Interest）激發(fā)學(xué)生產(chǎn)生興趣---構(gòu)建高效課堂

在創(chuàng)設(shè)情境后，學(xué)生注意力激發(fā)起來，教師這時候做好引導(dǎo)者身份，讓學(xué)生解決剛才提出的問題，采取分組比賽的激勵機制，在此過程中，教師不做任何點評，允許學(xué)生熱烈討論，辯論、爭論，極大程度的開拓學(xué)生思考問題的空間。這種自由的課堂讓學(xué)生思S不再受束縛，有利于學(xué)生創(chuàng)造力的發(fā)揮。在每組分享的時候，教師要帶動學(xué)生給予肯定和掌聲，學(xué)生感受到很有成就感，無形增加了他們的自信，教師在此環(huán)節(jié)走入學(xué)生中間，師生變得不再有距離，讓學(xué)生倍感親切。此環(huán)節(jié)教師可以啟用諸多教學(xué)手段進行使用，如白板教學(xué)法、卡紙、查閱資料法、頭腦風(fēng)暴法等，主要的目的就是通過各種方法調(diào)動學(xué)生參與的積極性，讓課堂生動起來。

3、D（Desire）產(chǎn)生購買欲望---教師授業(yè)解惑

通過第二階段的自由課堂，學(xué)生的疑問越來越多，急切想要知道自己的答案是否正確，教師在此時變?yōu)橹鹘?，開始講授真實案例，但不能運用灌輸式的方式講解，要結(jié)合企業(yè)案例，運用啟發(fā)式提問的方法，把剛才學(xué)生的回答，甚至是辯論環(huán)節(jié)的問題，運用該節(jié)課的知識關(guān)鍵點融入到案例中進行講解，并做好糾錯、糾偏工作，真正做到做中學(xué)，學(xué)中做的有效融合。在授業(yè)解惑環(huán)節(jié)，教師要注意使用信息傳遞的工具，可以運用圖標、板書、卡紙、PPT等方式呈現(xiàn)內(nèi)容，讓學(xué)生感受到如沐春風(fēng)、醍醐灌頂之感覺。

4、A（Action）促成購買--- 實踐出真知

通過學(xué)生自我分析，教師授業(yè)解惑，學(xué)生對該教師傳授的知識點基本把握，為了鞏固知識點，教師需要設(shè)計好實訓(xùn)項目，讓學(xué)生對自己掌握的知識買單。教師布置的實訓(xùn)作業(yè)一定要與所學(xué)內(nèi)容相關(guān)，要學(xué)生感興趣的項目，要求學(xué)生要進行課堂分享。教師在此環(huán)節(jié)要能夠根據(jù)學(xué)生掌握的情況設(shè)計實訓(xùn)項目，掌握知識點較好就設(shè)計進階實訓(xùn)項目，為下一次講解打好基礎(chǔ)，若學(xué)生掌握知識點一般，則設(shè)計同一梯度的實訓(xùn)項目，舉一反三即可，此環(huán)節(jié)對教師的要求較高，要求教師能夠把控課堂節(jié)奏，能夠根據(jù)學(xué)生學(xué)習(xí)的變化隨時調(diào)整自己的方案。

三、運用AIDA模式提升學(xué)生學(xué)習(xí)興趣注意事項

運用AIDA模式調(diào)動學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣，教師看似未進行全程授課，實則對教師授課藝術(shù)考驗極大。一方面，教師需要精心設(shè)計課程，包括案例的選擇、教具的使用、教學(xué)手段的運用，另外一方面，在整個課程中教師如何點燃課堂學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和激發(fā)學(xué)生討論的激情，是運用好此模式的關(guān)鍵點，這需要教師豐富的知識文化體系，飽滿的激情，良好的授課狀態(tài)等等。教育的最高境界是感染，教師要上好一門課程，需要不斷的反思、總結(jié)、提煉，要深入企業(yè)一線，了解崗位需求及技能知識，了解學(xué)生的思想，了解學(xué)生的基礎(chǔ)，了解學(xué)生的想法，根據(jù)學(xué)生的實際情況進行課程設(shè)計，才能讓課堂內(nèi)容豐富而充實。

參考文獻：[1]王百鴻，王曉慶.淺談AIDA模型在課堂教學(xué)中的運用[J】.新課堂設(shè)計室，20l0（206）.

[2]王彩霞，劉光然.翻轉(zhuǎn)課堂優(yōu)化中職課堂教學(xué)探析[J].職教論壇，2013（6）：4l-44

篇3

一、課程設(shè)計的依據(jù)

（一）立足陽江優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)

陽江被評為“中國優(yōu)秀旅游城市”，旅游是陽江優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)之一。陽江市2013年政府工作報告數(shù)據(jù)顯示，陽江市2012年接待游客總?cè)藬?shù)1085.5萬人次、旅游總收入86.4億元，分別增長20.7%和30.2%。陽江市旅游經(jīng)濟蓬勃發(fā)展，需要大量的旅游市場營銷人才。

（二）依據(jù)學(xué)校辦學(xué)定位

我校作為地方院校，堅持“立足地方”、“為區(qū)域發(fā)展做出重要貢獻”的辦學(xué)定位。我校旅游管理專業(yè)與本地多家旅游企業(yè)有良好的合作關(guān)系。本課程設(shè)計人多年來從事旅游研究，熟悉旅游市場營銷運作。

（三）滿足學(xué)生學(xué)習(xí)需求

我校市場營銷專業(yè)有很多學(xué)生在陽江旅游企業(yè)參加實習(xí)實訓(xùn)，他們希望學(xué)校開設(shè)相關(guān)專業(yè)課，幫助他們了解陽江的旅游資源，提升旅游市場營銷能力。

二、課程設(shè)計方案

我校市場營銷專業(yè)從實際出發(fā)，為陽江培養(yǎng)旅游營銷人才，開設(shè)旅游市場營銷課程。該課程作為選修課，共36課時，安排在學(xué)生實習(xí)前一學(xué)期。（一）教學(xué)目標：培養(yǎng)能滿足陽江旅游企業(yè)市場營銷管理需求的實用型人才。（二）教學(xué)內(nèi)容：分為十個項目，每個項目都包括理論和實訓(xùn)兩部分，理論部分內(nèi)容和其他學(xué)校同名課程相似，因此本文不做贅述，只列舉實訓(xùn)任務(wù)。

1.項目一：旅游資源與企業(yè)調(diào)查

實訓(xùn)任務(wù)：（1）按照每個班的人數(shù)，從陽江豐富的旅游資源中，選擇相應(yīng)數(shù)目的景點，讓學(xué)生抽簽選擇其中一個，收集文字圖片資料，向全班同學(xué)介紹。（2）要求學(xué)生分組，在陽江市區(qū)內(nèi)十個旅行社（華龍、開心、龍之旅、天天、新里程、華泰、海之旅、青年、黃金假期、江之旅）中選其中一個，調(diào)查其旅游市場營銷計劃的制定、實施、控制及其成效。

2.項目二：旅游市場調(diào)研與預(yù)測

實訓(xùn)任務(wù)：要求學(xué)生分組，在陽江十個著名景區(qū)（大角灣、十里銀灘、南海一號、陽西咸水礦溫泉、春灣溫泉、春灣、石林凌霄巖、崆峒巖、龍宮巖、玉溪三洞）中選其中一個，設(shè)計調(diào)查問卷和調(diào)查方案，開展旅游市場調(diào)查，完成市場調(diào)查與預(yù)測報告。

3.項目三：旅游市場環(huán)境分析

實訓(xùn)任務(wù)：要求學(xué)生在上次實訓(xùn)的基礎(chǔ)上，分析景點的市場環(huán)境。要求學(xué)生從宏觀（政治法律、經(jīng)濟、社會、人口地理、文化、技術(shù)）、微觀（購買者、中間商、競爭者、公眾）、SWOT（優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅）等角度，分析上述因素對旅游市場的影響。

4.項目四：旅游消費者分析

實訓(xùn)任務(wù)：選擇上述某景點或某旅行企業(yè)，觀察消費者行為，從購買習(xí)慣、客源地、決策過程等的角度，對消費者的進行分類，通過面談、電話、問卷等方式，了解消費者旅游后的滿意程度，了解影響滿意度的因素。要懂得在旅游消費者分析中運用馬斯洛需要層次理論。

5.項目五：旅游市場細分與定位

實訓(xùn)任務(wù)：選擇上述某景點，根據(jù)某些變量（地區(qū)、城鄉(xiāng)、城市規(guī)模、年齡、性別、家庭生命周期、收入、職業(yè)、教育程度、社會階層、出游率、忠誠度），對旅游消費者進行細分，分析細分市場的前景、競爭的程度、旅游企業(yè)自身的條件，為旅游企業(yè)的產(chǎn)品選擇合適的目標市場和市場定位策略。

6.項目六：旅游產(chǎn)品策劃

實訓(xùn)任務(wù)：（1）以被《中國國家地理》雜志評為“中國最美十大海島”之一的海陵島為例，從吃住行游購娛等角度，分析其旅游產(chǎn)品組合策略，嘗試為其設(shè)計產(chǎn)品的最優(yōu)組合。（2）以被評為國家地質(zhì)公園的凌霄巖為例，分析旅游產(chǎn)品所處的生命周期階段，分析影響其生命周期的因素，設(shè)計相應(yīng)的營銷策略以及延長產(chǎn)品生命周期的策略。（3）以陽江市廣東海上絲綢之路博物館為例，分析旅游新產(chǎn)品的種類和開發(fā)策略，設(shè)計旅游產(chǎn)品的升級策略。（4）從陽江豐富的海山林洞泉湖等旅游資源中，選擇某一知名旅游產(chǎn)品，分析其品牌價值，為其設(shè)計品牌營銷和品牌延伸策略。

7.項目七：旅游產(chǎn)品定價

實訓(xùn)任務(wù)：讓學(xué)生抽簽分組，調(diào)查陽江某個溫泉（春灣、儒洞、新洲、平岡、合山、崗美、八甲等）產(chǎn)品的定價，了解影響溫泉旅游定價的因素，為溫泉企業(yè)設(shè)計適當(dāng)?shù)亩▋r策略。

8.項目八：旅游產(chǎn)品分銷

實訓(xùn)任務(wù)：要求學(xué)生分組調(diào)查陽江某個溫泉產(chǎn)品的銷售渠道，分析影響溫泉企業(yè)營銷渠道決策的因素；分析溫泉產(chǎn)品中間商的類型和作用、選擇中間商的原則；分析渠道沖突的類型、原因、解決方案。

9.項目九：旅游產(chǎn)品促銷

實訓(xùn)任務(wù)：（1）分組調(diào)查某旅行社的廣告預(yù)算、媒體、內(nèi)容和效果。（2）分組調(diào)查某旅行社的陽江一天游、兩天游、三天游、四天游的旅游項目，分析其促銷組合策略。（3）為某種旅游產(chǎn)品或者旅游線路設(shè)計營業(yè)推廣方式、公關(guān)活動。（4）嘗試做旅游推銷業(yè)務(wù)員，熟悉業(yè)務(wù)流程、推銷的方法和技巧。

10.項目十：旅游策劃方案

篇4

關(guān)鍵詞：現(xiàn)代推銷技術(shù)；工作過程；課程設(shè)計

一、課程定位

推銷技術(shù)是以提高學(xué)生實際銷售技能，更好的做好營銷工作為依據(jù)設(shè)置的實踐技能教強的課程。該課程主要學(xué)習(xí)推銷概述、推銷理論與模式、推銷禮儀、尋找識別有效顧客、推銷接近、推銷洽談、處理顧客異議、電話推銷、店堂推銷、 推銷管理等內(nèi)容。該課程是市場營銷入門、市場營銷調(diào)查與實務(wù)、銷售心理學(xué)、公共關(guān)系等后續(xù)課程。

二、課程目標

（一）理論知識目標

通過本課程學(xué)習(xí)，使學(xué)生了解推銷的基本概述、推銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)、應(yīng)掌握的基本職業(yè)能力、正確掌握推銷禮儀并做好推銷前期的準備工作、善于查找顧客、掌握推銷接近、正確約訪客戶、熟練掌握推銷洽談的相關(guān)流程、正確處理顧客成交的異議、善于識別顧客成交的信號、知曉正確的電話營銷流程、掌握推銷人員管理的相關(guān)內(nèi)容。

（二）實踐技能目標

通過相關(guān)課程學(xué)習(xí)，使學(xué)生能基本熟練針對不同客戶的類型開展推銷工作，初步具備尋找、接近準客戶的實踐能力。會準確根據(jù)商品特點和客戶的性格及時完善推銷服務(wù)，基本具備一名優(yōu)秀推銷人員的素質(zhì)、能力。

三、課程設(shè)計思路

推銷技術(shù)課程按照任務(wù)驅(qū)動為導(dǎo)向、項目實施為基礎(chǔ)、團隊合作為工具的設(shè)計思路。教學(xué)過程中強調(diào)點、線、面相結(jié)合，即以零散理論知識為點，以相關(guān)具體職能操作為線，以具體核心問題為面，使學(xué)生在學(xué)習(xí)過程中提綱挈領(lǐng)、舉一反三。

（一）任務(wù)驅(qū)動為導(dǎo)向

課程中由教師首先布置課堂階段完成的任務(wù)，以學(xué)生實際參與為主，教師咨詢指導(dǎo)為輔，以案例為介引條件，鼓勵學(xué)生思考動手解決實際問題。

（二）項目實施為基礎(chǔ)

按推銷一線崗位工作業(yè)務(wù)流程，分六個工作過程（推銷準備——說服溝通——推銷面談——異議處理——成交與售后服務(wù)——推銷實戰(zhàn)）來組織教學(xué)。

（三）團隊合作為工具

課程在教學(xué)內(nèi)容組織上，遵循由易到難的教學(xué)規(guī)律，每個階段項目任務(wù)以團隊合作的小組形式完成任務(wù)，任課教師不單純對完成的工作質(zhì)量給分，同時對團隊的溝通、合作默契程度分別與以分值，重點培養(yǎng)學(xué)生今后走向職場中的團隊合作能力。

四、教學(xué)內(nèi)容

先設(shè)計“工作項目的內(nèi)容和要求”，再進行若干“工作任務(wù)設(shè)計”。

（一）工作過程之一：推銷準備

項目1：顧客心理研究。任務(wù)1：比較顧客心理的類型與特征。任務(wù)2：分析不同顧客心理下的推銷說服策略。

（二）工作過程之二：說服溝通

項目2：演講論說。任務(wù)1：演講口才訓(xùn)練。任務(wù)2：論說的要點把握。

項目3：傾聽詢問。任務(wù)1：以一仿真任務(wù)引導(dǎo)進行情境模擬，以案例進行對比分析。任務(wù)2：設(shè)計詢問提綱。

（三）工作過程之三：推銷面談

項目4：模擬談判。任務(wù)1：組建團隊。任務(wù)2：選擇談判主題及內(nèi)容。任務(wù)3：組織進行模擬談判。

（四）工作過程之四：異議處理

項目5：異議分析處理。任務(wù)1：以一仿真任務(wù)引導(dǎo)進行情境模擬，以案例進行對比分析。任務(wù)2：針對顧客異議進行口頭總結(jié)或書面分析報告。任務(wù)3：處理意見報告書。

（五）工作過程之五：成交與售后服務(wù)

項目6：成交技巧。任務(wù)1：以案例導(dǎo)入進行對比分析。任務(wù)2：分小組進行情景模擬，捕捉成交信號。任務(wù)3：成交方法的運用。

項目7：客戶維護。任務(wù)1：客戶售后回訪。任務(wù)2：客戶投訴處理。

（六）工作過程之六：推銷實戰(zhàn)

項目8：實物推銷演練。任務(wù)1：組建團隊。任務(wù)2：選擇推銷主題及實物。任務(wù)3：利用跳蚤市場組織進行商品推銷活動。

五、教學(xué)方法與手段

（一）教學(xué)方法

本課程教學(xué)方法主要包括六步教學(xué)法、直觀教學(xué)法、角色扮演法、案例教學(xué)法進行教學(xué)。

1.六步教學(xué)法。將教學(xué)組織分為明確任務(wù)、教學(xué)準備、教學(xué)設(shè)計、教學(xué)實施、教學(xué)檢查、教學(xué)評價六步。六步教學(xué)法為本課程主要的課程教學(xué)組織方法，每個完整的學(xué)習(xí)子情境的教學(xué)均要采用六步教學(xué)法進行課堂組織，實現(xiàn)以學(xué)生為主體的理實一體教學(xué)。

2.角色扮演法。劃分學(xué)習(xí)小組，每小組指定不同人員分別扮演顧客和消費者角色，通過設(shè)置情境的教學(xué)方式，將推銷理論和實際相結(jié)合，啟發(fā)學(xué)生實際解決問題能力。

3.案例教學(xué)法。以實際案例辦理為例講解現(xiàn)實中推銷的業(yè)務(wù)流程，使學(xué)生及時挖掘自身的能力，彌補不足，善于對疑難問題進行挑戰(zhàn)，培養(yǎng)學(xué)生自信心，和心理壓力大耐受性。

（二）教學(xué)手段

1.多媒體教學(xué)手段。主要包括：電子課件、投影、音視頻、多媒體教學(xué)軟件。音頻教學(xué)；師生互動、課堂展示等教學(xué)環(huán)節(jié)可采用多媒體教學(xué)軟件。

2.網(wǎng)絡(luò)教學(xué)手段。教師進行情鏡設(shè)計及學(xué)生進行商品推銷時借鑒其他院校精品課程網(wǎng)站資源。

六、檢查評價

以項目為導(dǎo)向，采用形成性評價與總結(jié)性評價相結(jié)合的方式，通過平時作業(yè)、業(yè)務(wù)操作、實訓(xùn)報告、實際業(yè)績等方式的考核形成重要的形成性考核評價依據(jù)，特別強調(diào)實踐性教學(xué)環(huán)節(jié)的考核?？己说捻椖恐饕蓤F隊項目業(yè)績及團隊項目的個人考核和個人平時表現(xiàn)部分構(gòu)成。其中個人平時表現(xiàn)占10%，團隊項目整體業(yè)績及團隊項目組內(nèi)的個人考核占90%。

在形成性評價過程中充分挖掘?qū)W生的學(xué)習(xí)主動性、積極性及創(chuàng)新精神，注重學(xué)生職業(yè)素養(yǎng)與職業(yè)能力的提升。同時結(jié)合形成性評價，構(gòu)筑起完整的新型教學(xué)評價方式。（作者單位：桂林旅游高等專科學(xué)校）

基金項目：本論文是2011年度新世紀廣西高等教育教學(xué)改革工程項目《基于工作過程的高職“現(xiàn)代推銷技術(shù)”課程改革的研究與實踐》的成果之一，陳俊是該項目負責(zé)人。

參考文獻

[1]何克抗.建構(gòu)主義學(xué)習(xí)環(huán)境下的教學(xué)設(shè)計[J].中國教育科研，2006（3）：34—36.

[2]曹曄，邵建強.職業(yè)教育工學(xué)結(jié)合制度的宏觀探究[J].職教論壇，2006（17）：7.

篇5

關(guān)鍵詞：推銷技巧；教學(xué)改革

在我國，隨著社會主義市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，買方市場已形成，企業(yè)之間的競爭也日趨激烈。在激烈的市場競爭中，企業(yè)能否順利地實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售，關(guān)系到企業(yè)的生存發(fā)展。可以認為，推銷已成為企業(yè)經(jīng)營活動的重頭戲。在銷售工作中，怎樣向客戶進行推銷已經(jīng)成為銷售人員必須了解的掌握的問題，企業(yè)也迫切需要能夠掌握推銷技巧的人才。因此，高職院校開設(shè)了"推銷技巧"課程。

1 課程在專業(yè)里的作用與地位

推銷技巧是高職院校市場營銷專業(yè)的主干課，是為培養(yǎng)學(xué)生在涉及交易活動中推銷的基本理論知識與應(yīng)用能力而設(shè)置的一門專業(yè)課程。它主要研究交易過程中推銷的原理、策略和技巧。是一門有著獨特框架體系和豐富研究內(nèi)容的，具有很強實踐性與應(yīng)用性的課程。而高職教育的特點是以培養(yǎng)面向基層、面向生產(chǎn)服務(wù)第一線的專業(yè)技術(shù)人才為目標的大眾化教育。所以，推銷技巧課程在專業(yè)的開設(shè)是相當(dāng)必要的。

2 當(dāng)前推銷技巧課程教學(xué)的現(xiàn)狀分析

（1）陳舊的教學(xué)手段

教學(xué)手段是指師生教學(xué)相互傳遞信息的工具、媒體或設(shè)備。由于各種原因，一直以來，老師的教學(xué)工具就是一張黑板，一只粉筆，一塊黑板擦，雖然很多高校設(shè)置了網(wǎng)絡(luò)中心，或購置了投影設(shè)備，但很少運用到推銷技巧課程教學(xué)上。其不利方面主要體現(xiàn)在：一不能較好的提高學(xué)生學(xué)習(xí)興趣；二沒辦法做到圖文并茂、聲像合一，所以教學(xué)效果不理想；三加大了老師上課的強度，尤其無法滿足學(xué)生對實務(wù)了解及大量信息需求的需要；四難以進行模擬實訓(xùn)操作。推銷技巧屬于一門實踐性很強的課程，由于教學(xué)媒體的限制，目前，只能進行一些簡單的案例討論，無法實訓(xùn)模擬。

（2）單一的教學(xué)方式

傳統(tǒng)的推銷技巧教學(xué)模式是以教師為中心，以教材為依據(jù)的"注入式教學(xué)"。在這種模式下，教師單向地向?qū)W生傳播知識，將教師講授作為教學(xué)過程的核心，這種"填鴨式"的教學(xué)方法顯然是同市場經(jīng)濟條件下創(chuàng)新人才的培養(yǎng)相違背的。學(xué)生往往處于被動聽課的狀態(tài)，難以調(diào)動學(xué)生主動參與的積極性，從而使得教與學(xué)分離，這種狀態(tài)下的教學(xué)效果必然要大打折扣。

3 課程教學(xué)改革思考

（一）教學(xué)手段方面

筆者認為，教學(xué)手段的更新是推銷技巧教學(xué)模式改革成功的前提。為了能夠有效提高教學(xué)效果，教師應(yīng)借助計算機、大屏幕投影儀、掃描儀、電子黑板、幻燈片、計算機程序、音像系統(tǒng)等多媒體設(shè)備，在常規(guī)的課堂教學(xué)方式的基礎(chǔ)上引入圖形、文字、影像、聲音、動畫、視頻等多媒體，給學(xué)生進行理論講授、實務(wù)操作、案例分析等。這一新的教學(xué)手段對"教"和"學(xué)"兩方面均可產(chǎn)生積極意義。第一，直觀性，能突破視覺的限制，多角度地觀察對象，并能夠突出要點，有助于概念的理解和方法的掌握；第二，交互性，學(xué)生有更多的參與，學(xué)習(xí)更為主動，并通過創(chuàng)造反思的環(huán)境，有利于學(xué)生形成新的認知結(jié)構(gòu)；第三，通過多媒體實驗實現(xiàn)了對普通實驗的擴充，并通過對真實情景的再現(xiàn)和模擬，培養(yǎng)學(xué)生的探索、創(chuàng)造能力；第四，大信息量、大容量性，節(jié)約了空間和時間，提高了教學(xué)效率。圖文聲像并茂，多角度調(diào)動學(xué)生的情緒、注意力和興趣，從而掌握更多的知識、技能。

（二）教學(xué)方法方面

（1）應(yīng)適時采用模擬教學(xué)法

模擬教學(xué)就是指在教師指導(dǎo)下，學(xué)生模擬扮演某一角色進行技能訓(xùn)練的一種教學(xué)方法。包括角色模擬、情景模擬等，為學(xué)生提供近似真實的訓(xùn)練環(huán)境，提高學(xué)生職業(yè)技能。

角色模擬教學(xué)法是將角色扮演、對話練習(xí)和情景教學(xué)融為一體的一種教學(xué)方法。通過角色扮演活動，可以活躍課堂氣氛，增加學(xué)生的參與性，激發(fā)學(xué)生興趣，調(diào)動學(xué)生的積極性，增加學(xué)生推銷實踐的感覺和體會。

（2）可適當(dāng)安排案例教學(xué)

案例教學(xué)就是為了一定的教學(xué)目標，在教師的指導(dǎo)下，由學(xué)生對選定的具有代表性的典型案例，進行有針對性的分析、審理和討論，作出自己的判斷和評價的教學(xué)方法。在介紹新課前可進行案例導(dǎo)入。將有利于加強學(xué)生對知識的理解，融會貫通。通過案例分析，營造輕松自由的課堂氣氛，開發(fā)學(xué)生智力、培養(yǎng)學(xué)生分析問題和解決問題的能力。是一種尋找理論與實踐恰當(dāng)結(jié)合點的十分有效的教學(xué)方法。

（三）考核方式方面

筆者認為，應(yīng)考核學(xué)生的創(chuàng)新能力而非單純理論知識點的掌握。宜采取筆記與口試相結(jié)合。如，筆試以學(xué)生上交的實踐總結(jié)作為評分依據(jù)，口試以學(xué)生登上講臺進行"一分鐘自我推銷演練"為考核依據(jù)。在口試的評分細則中，普通話的標準程度占有10%，語言的組織和表達能力占30%，現(xiàn)場的感染力和說服力占30%，臺上的儀態(tài)舉止占20%，另外，創(chuàng)新意識占10%。其目的是鍛煉學(xué)生能說會道的能力，不斷提高自信、個人膽量和口頭表達能力，進一步培養(yǎng)職業(yè)技能。

篇6

明確目標崗位，構(gòu)建人才培養(yǎng)模式

人才培養(yǎng)模式是學(xué)校為學(xué)生構(gòu)建的知識，能力、素質(zhì)結(jié)構(gòu)，以及實現(xiàn)這種結(jié)構(gòu)的方式。人才培養(yǎng)模式從根本上決定了人才的特點，是教育思想和教育觀念的集中體現(xiàn)。高等職業(yè)教育培養(yǎng)目標是培養(yǎng)生產(chǎn)、建設(shè)、管理、服務(wù)一線需要的高素質(zhì)、高技能應(yīng)用型人才。因此構(gòu)建高職營銷人才培養(yǎng)模式，首先應(yīng)明確我國行業(yè)和地區(qū)間的發(fā)展特點，企業(yè)對營銷人才需求的差異，營銷工作崗位已形成了一個龐大的崗位群，如商品推銷、商品拍賣、商貿(mào)洽談、公關(guān)策劃等。所以，應(yīng)根據(jù)實際工作崗位所需要的能力和素質(zhì)，進行整理歸納，總結(jié)出具有共性的、有代表性的知識、能力、素質(zhì)要求，以服務(wù)為宗旨構(gòu)成營銷專業(yè)人才的基本結(jié)構(gòu)，開展“訂單式培養(yǎng)”教育。其次，應(yīng)根據(jù)社會需求和自身具體條件，突出自己的特色。從以學(xué)科為本位向職業(yè)崗位和就業(yè)為本位轉(zhuǎn)變，突出技能教育、實驗實訓(xùn)和動手能力的培養(yǎng)，進行“零距離上崗”教育。

優(yōu)化課程設(shè)計，更新和完善教學(xué)內(nèi)容

優(yōu)化課程設(shè)計，更新和完善教學(xué)內(nèi)容是深化職業(yè)教育的核心。根據(jù)培養(yǎng)目標和人才培養(yǎng)模式的要求，課程內(nèi)容應(yīng)立足于職業(yè)技術(shù)應(yīng)用性人才教育，堅持有所為、有所不為的原則，打破過分強調(diào)知識的完整性和系統(tǒng)性的思想，反映社會發(fā)展的最新結(jié)果，突出職業(yè)性和能力的培養(yǎng)。

在課程設(shè)計上，應(yīng)打破傳統(tǒng)模式，緊緊圍繞“以專業(yè)技能能力培養(yǎng)為主線”，在市場營銷學(xué)發(fā)展趨勢和內(nèi)容體系分析基礎(chǔ)上，從提高能力的要求出發(fā)，強調(diào)知識的針對性、實用性，堅持以下兩條原則：第一，突出課程的綜合性、實用性原則，綜合考慮各科之間的內(nèi)在聯(lián)系和相互補充關(guān)系。注重市場營銷理論之間的融會貫通和有機統(tǒng)一，突出實用的理論知識和實踐經(jīng)驗。第二，理論與實踐相結(jié)合，體現(xiàn)在目標市場研究、營銷組合理論分析和營銷環(huán)境研究三方面。

專業(yè)課教學(xué)內(nèi)容的更新、完善，一方面，要以就業(yè)為導(dǎo)向、以素質(zhì)教育為核心、以技術(shù)應(yīng)用能力和崗位工作技能為本位的指導(dǎo)思想。安排課程的教學(xué)計劃，關(guān)注專業(yè)技術(shù)的發(fā)展及相關(guān)技能的改進，將新知識、新技術(shù)、新方法納入教學(xué)內(nèi)容，體現(xiàn)人文教育和專業(yè)教育并重的教育思想。另一方面，要結(jié)合職業(yè)學(xué)校的實際、結(jié)合學(xué)生的實際，改變單純的理論知識傳授，注重實踐技術(shù)應(yīng)用能力、實際操作技能、崗位群能力的培養(yǎng)，開設(shè)計算機操作實訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)營銷實訓(xùn)、市場調(diào)查與預(yù)測實訓(xùn)、廣告策劃實訓(xùn)、現(xiàn)場推銷實訓(xùn)等實際應(yīng)用訓(xùn)練。

創(chuàng)新教育方法和教育手段，發(fā)揮學(xué)生學(xué)習(xí)的主體性

從高等職業(yè)教育的培養(yǎng)目標出發(fā)，要求教學(xué)方法應(yīng)符合教學(xué)規(guī)律。教學(xué)手段具有先進性，教學(xué)工具要能將教學(xué)內(nèi)容充分表達出來。傳統(tǒng)的教學(xué)方式是一種繼承式教育，以教師為中心，以黑板、粉筆為主要表達工具向?qū)W生傳授知識。傳統(tǒng)的教學(xué)方式束縛了學(xué)生學(xué)習(xí)的主動性、創(chuàng)造性，阻滯了學(xué)生思維的發(fā)展。因此，在教學(xué)方法和手段上要創(chuàng)新，要摒棄簡單說教的傳統(tǒng)教學(xué)方法，應(yīng)運用行為導(dǎo)向法創(chuàng)造一種學(xué)生與教師互動的社會交往的情境?？梢灾饕ㄟ^項目教學(xué)法、案例教學(xué)法、模擬營銷教學(xué)法、多媒體教學(xué)法等方法來實現(xiàn)。

項目教學(xué)法。項目教學(xué)法是師生通過共同實施一個完整的項目工作而進行的教學(xué)活動，是當(dāng)今國際教育界十分盛行的一種教學(xué)法。比如《市場營銷調(diào)研與預(yù)測》課程，要求學(xué)生就某一個營銷專題展開調(diào)研和預(yù)測，可將學(xué)生分為：顧客訪問調(diào)研組、零售店面觀察組、媒體研究組等小組，各自從事信息收集、實地調(diào)查、數(shù)據(jù)分析、預(yù)測模型、預(yù)測數(shù)據(jù)等一系列營銷活動。

案例教學(xué)法。案例教學(xué)法是指在教學(xué)過程中打破傳統(tǒng)的以教師講授為主的教學(xué)模式，發(fā)揮學(xué)生在教學(xué)中的主觀能動作用。以學(xué)生為主，通過讓學(xué)生分析、討論各種案例加深對理論知識的理解，加強解決實際問題能力的教學(xué)模式。案例教學(xué)法也是管理學(xué)教學(xué)中應(yīng)用最廣泛、實踐最接近、成果最顯著、學(xué)生最為歡迎的一種教學(xué)方法。

模擬營銷教學(xué)法。模擬營銷教學(xué)法又稱“角色”扮演法。在課堂上讓學(xué)生身臨其境分別擔(dān)任客戶和營銷人員，參與式的進行一系列營銷活動。模擬營銷教學(xué)可由小組或全班操作，可以模擬營銷全過程或單個過程或環(huán)節(jié)。模擬營銷教學(xué)可以鍛煉學(xué)生敏銳、說明、處理信息、靈活多變、公共關(guān)系等能力，可以使學(xué)生進入企業(yè)后很快進入真正的營銷角色，縮短適應(yīng)企業(yè)環(huán)境的時間，達到了“零距離教育”的目的。

多媒體教學(xué)法。多媒體教學(xué)是指通過計算機、錄像、幻燈等現(xiàn)代化教學(xué)視聽工具和人機交互系統(tǒng)，使學(xué)生能真正參與到市場營銷運作過程中的一種先進的教學(xué)法。通過多媒體營銷教學(xué)，可以提高教學(xué)內(nèi)容的感染力和表現(xiàn)力，使教學(xué)內(nèi)容更生動，更能吸引學(xué)生注意，可以活躍學(xué)生思維，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣，提高教學(xué)效率，能起到傳統(tǒng)教學(xué)方式所不能比擬的作用。

強化實踐教學(xué)，注重學(xué)生綜合能力的培養(yǎng)

市場營銷是一門應(yīng)用性極強的學(xué)科，它產(chǎn)生于實踐，又服務(wù)于實踐。要求學(xué)生不僅掌握一定的營銷理論知識，更要求學(xué)生掌握從事實際工作的基本技能，發(fā)揮學(xué)生綜合運用所學(xué)知識解決問題的能力。根據(jù)《國務(wù)院關(guān)于大力發(fā)展職業(yè)教育的決定》，高等職業(yè)學(xué)校的學(xué)生實習(xí)實訓(xùn)不少于半年。因此，必須強化實踐教學(xué)。

營銷專業(yè)的實踐教學(xué)是指在教師指導(dǎo)下，讓學(xué)生親自參與企業(yè)的實際生產(chǎn)營銷活動，受到技能訓(xùn)練，特別是營銷基本技能和實踐能力的訓(xùn)練，提高學(xué)生的實踐動手能力，積累實踐經(jīng)驗。

強化實踐教學(xué)不應(yīng)該是實驗課時的簡單增加和堆積，必須要針對營銷專業(yè)特點，以服務(wù)為宗旨、需求為向?qū)?，以專業(yè)技術(shù)應(yīng)用和素質(zhì)培養(yǎng)為主線，在完善理論教學(xué)的同時，建立前后有序、相互聯(lián)系的基本技能、專業(yè)技能、綜合技能實訓(xùn)三大模塊實踐教學(xué)體系。大力推行工學(xué)結(jié)合、校企結(jié)合的培養(yǎng)模式，建立穩(wěn)定的實習(xí)基地，確定足夠的實習(xí)崗位，保證學(xué)生都有實習(xí)、鍛煉的機會。其主要形式有認識實習(xí)、生產(chǎn)實習(xí)、課程實習(xí)、現(xiàn)場教學(xué)、畢業(yè)實習(xí)、社會實踐等。把學(xué)生推到銷售第一線，將商品直接推銷給顧客，與顧客“真刀真槍”接觸，從中鍛煉學(xué)生的推銷能力，培養(yǎng)學(xué)生戰(zhàn)勝困難、適應(yīng)社會的能力。

篇7

【摘要】筆者通過旅行社專業(yè)實習(xí)學(xué)生與實習(xí)旅行社企業(yè)單位反饋的意見，分析目前我校旅行社類專業(yè)課程教學(xué)模式改革的必要性， 并與旅行社企業(yè)合作進行專業(yè)課程教學(xué)模式的調(diào)整，提前讓旅行社企業(yè)介入教學(xué)過程中，提高學(xué)生的實踐技能操作水平。本文詳細闡述了改革方案的實施步驟，最終得到了旅行社企業(yè)、學(xué)院與學(xué)生的認可，達到“三贏”局面。這種教學(xué)模式的改革可大量運用于高職旅行社類專業(yè)課程。

【關(guān)鍵詞】高職學(xué)院 教學(xué)模式 改革

一、旅游管理專業(yè)旅行社方向人才培養(yǎng)方案課程教學(xué)現(xiàn)狀

為了適應(yīng)行業(yè)企業(yè)需求，高職院校旅行社方向類的專業(yè)課程教學(xué)普遍要求較高，對學(xué)生的專業(yè)技能操作要求高，而在專業(yè)課程教學(xué)中實踐教學(xué)環(huán)節(jié)薄弱，對專業(yè)課程實踐環(huán)節(jié)的安排一般相對偏少，且實踐課程的應(yīng)用性和操作性過于籠統(tǒng)，缺乏明確、具體的要求，學(xué)生學(xué)習(xí)效果欠佳，技能要求達不到旅行社企業(yè)的認可。

二、旅行社反饋的學(xué)生實習(xí)現(xiàn)狀

筆者走訪了以中青旅、省國旅、新旅程旅行社為代表的幾家旅行社，主要以實習(xí)學(xué)生的在旅行社實習(xí)過程中的能力表現(xiàn)作了一個調(diào)查，旅行社普遍反映實習(xí)學(xué)生出現(xiàn)以下問題：

（一）學(xué)生實踐操作能力差，不能熟練地將理論實際運用到實踐中。

學(xué)生的崗位技能操作能力差，上手慢，學(xué)校學(xué)習(xí)的理論與實踐脫節(jié)，學(xué)生不能將理論知識與實踐聯(lián)系到一起。

（二）人際關(guān)系與團隊協(xié)作意識較差

學(xué)生對于社會上的人際關(guān)系的處理比較稚嫩，缺乏與同事、顧客打交道的經(jīng)驗。

（三）主觀思維錯誤導(dǎo)致實習(xí)表現(xiàn)差。

現(xiàn)導(dǎo)游證的過關(guān)率低，大部分學(xué)生實習(xí)時沒有導(dǎo)游證，出去實習(xí)的時候選擇以門市接待、計調(diào)或外聯(lián)銷售崗位居多，剛上崗時對實習(xí)所在旅行社的線路產(chǎn)品不熟，缺乏業(yè)務(wù)經(jīng)驗，旅行社要求學(xué)生從打雜開始熟悉。有部分學(xué)生覺得學(xué)不到東西，或認為旅行社在敷衍他們，出現(xiàn)混日子的想法，失去積極性，繼而影響以后在旅行社實習(xí)的表現(xiàn)。

三、實習(xí)學(xué)生回校后對課程改革提出的建議

筆者通過與03―08級實習(xí)學(xué)生回校后的交流和其畢業(yè)實習(xí)報告反饋的情況，提煉出實習(xí)學(xué)生對在校學(xué)習(xí)的課程內(nèi)容提出以下建議。

（一）希望老師在專業(yè)課程教學(xué)中引入更多更實際的案例

學(xué)生認為教師在教學(xué)過程中引入的案例應(yīng)具有現(xiàn)實性，符合行業(yè)階段性變化，信息更新快的特點，才能更好地讓學(xué)生了解到行業(yè)內(nèi)的真實情況。

（二）學(xué)院加強與旅行社企業(yè)的合作

學(xué)生提出學(xué)院的教學(xué)過程中是否能將旅行社企業(yè)引入到學(xué)院的教學(xué)過程中，通過不同的形式增加學(xué)生與旅行社企業(yè)的接觸，甚至可以與校內(nèi)教師一起合作授課，特別是課程的項目化教學(xué)，由雙方一起提高學(xué)生專業(yè)操作技能。

（三）專業(yè)課程同一崗位教學(xué)的任務(wù)細分化

教師在專業(yè)課程教學(xué)時，可根據(jù)旅行社不同部門同一崗位的操作情況進行以“任務(wù)導(dǎo)向的教學(xué)”的細化，樹立學(xué)生對崗位的全面認識。如旅行社計調(diào)課程，可分為省內(nèi)線路、省內(nèi)線路與出境幾種方式進行教學(xué)實訓(xùn)。

四、旅行社專業(yè)方向課程改革的實施步驟

（一）專業(yè)課程的內(nèi)容設(shè)置與調(diào)整

筆者走訪了多家旅行社企業(yè)部門、門市部，了解到現(xiàn)旅行社企業(yè)的工作流程，及現(xiàn)階段的緊缺崗位是計調(diào)與外聯(lián)營銷。部分旅行社提出要求，計調(diào)與外聯(lián)合為一體，面對顧客采取誰接待誰負責(zé)到底的“一條龍”服務(wù)，這對學(xué)生技能操作提出的更高的要求。

根據(jù)企業(yè)的建議，學(xué)生提出課程的重復(fù)性問題，初步試著調(diào)整專業(yè)人才培養(yǎng)方案，合并相關(guān)課程，做模塊式教學(xué)。合并的課程包含：旅行社計調(diào)與旅行社外聯(lián)合為一個模塊教學(xué)，旅行社產(chǎn)品設(shè)計與旅游營銷合為一個模塊教學(xué)。每個模塊仍由二位教師進行教學(xué)，在教學(xué)過程中，二位教師需要經(jīng)常溝通，交流課程進度，共同制定課程的實踐、考核項目。

（二）與旅行社企業(yè)深入探討合作方案，進行試驗性操作

在教學(xué)過程中，與旅行社企業(yè)進行深入探討，決定在最后的綜合實訓(xùn)中試介入旅行社企業(yè)，引入旅行社的產(chǎn)品進行真實環(huán)境的銷售實訓(xùn)。最后的綜合實訓(xùn)部分是將學(xué)生按5-6人/組進行分組實訓(xùn)，根據(jù)本地區(qū)就近的商業(yè)、政務(wù)服務(wù)區(qū)域進行劃分，每個小組負責(zé)一個區(qū)域的市場調(diào)查與旅行社產(chǎn)品推銷服務(wù)。提前讓旅行社準備產(chǎn)品介紹、名片等宣傳資料，綜合實訓(xùn)分為以下步驟：

1.第一周：初步篩選目標單位企業(yè)實施計劃。

各組學(xué)生通過網(wǎng)絡(luò)、查找黃頁、現(xiàn)場走訪等途徑收集本區(qū)域范圍內(nèi)政府、企業(yè)資料，進行初步篩選，選出50個單位企業(yè)重點關(guān)注。全組共同商討由市場調(diào)查至產(chǎn)品成功推銷的可實施步驟（在老師的協(xié)助下），按每周分劃行動進程，實施時間為一個月。每周選取固定的時間授課一次，同學(xué)們將自己收集的資料整理交上來，并說出這一階段出現(xiàn)的問題，總結(jié)原因制定相應(yīng)的解決方案，各組的同學(xué)相互討論，經(jīng)驗交流，不斷完善自己組的行動計劃。

2.第二周：完善單位、企業(yè)客戶資料，電話預(yù)約

每組學(xué)生采取不同的方式完善這50家單位企業(yè)聯(lián)絡(luò)人的資料。有的組采取直接登門拜訪的方式，有的組采取的是通過電話預(yù)約收集資料，有的組員電話預(yù)約加登門拜訪。多種不同的方式進行資料的收集。將收集到的資料進行進一步篩選，選出各組認為可進行下一個階段任務(wù)的客戶資料，大概20個左右的單位企業(yè)。

這種方式非?？简瀸W(xué)生收集資料的能力，通過網(wǎng)絡(luò)、黃頁查找的信息如果沒有及時更新，資料有誤，學(xué)生就有放棄的，但有的同學(xué)通過登門拜訪的方式，與保安聊天查找到需要的信息，進行電話驗證與預(yù)約。

3.第三周：登門拜訪

經(jīng)過電話預(yù)約與客人的溝通，了解到客人的需求，攜帶相關(guān)的旅游產(chǎn)品資料登門拜訪，收集客戶的重要個人信息與公司信息。

與客人交流過程中，如果有客戶有購買旅游產(chǎn)品意向，所在小組聯(lián)系旅行社指定聯(lián)絡(luò)人，由旅行社開始介入，學(xué)生全程跟隨，到簽合同截止。根據(jù)需要，也可請旅行社派專業(yè)人員對學(xué)生進行銷售培訓(xùn)。

4.第四周：總結(jié)

學(xué)生根據(jù)小組的實施方案情況進行總結(jié)，討論出方案實施的問題，將資料完整的單位、企業(yè)客戶信息資料做成表格，做成PPT向其他各組成員進行展示，共同探討這些問題出現(xiàn)的原因，怎樣做才是更好地與客戶交流的方式方法，怎樣才能達到銷售的目的。

將各組學(xué)生的資料進行匯總，交給旅行社，旅行社重新整理，利用有效信息重新與客戶取得聯(lián)系，售賣產(chǎn)品。

五、改革達到的效果

通過這套方案實施，學(xué)生反饋在整個實訓(xùn)過程中收獲頗大，對學(xué)生實訓(xùn)的成果，旅行社企業(yè)也表現(xiàn)出相當(dāng)大的興趣，對于企業(yè)產(chǎn)品銷售、開拓市場非常有用。

（一）學(xué)生感受的收獲

這次通過旅行社產(chǎn)品設(shè)計與旅游營銷這個模塊的綜合實訓(xùn)，學(xué)生感受到對于旅行社的產(chǎn)品有了較全面的了解，學(xué)習(xí)如何根據(jù)客戶需求變更或調(diào)整旅游產(chǎn)品的內(nèi)容，學(xué)習(xí)如何跟客戶進行接洽，如何商談，對客服務(wù)技能技巧也有了很大的提高。也掌握了旅行社產(chǎn)品市場的階段性銷售動態(tài)，了解旅行社針對不同的主打產(chǎn)品有不同的長短營銷目標與營銷行為，也構(gòu)成了旅行社的營銷目標與行為。

（二）旅行社給予的評價

當(dāng)筆者將學(xué)生收集整理的較全面的客戶資料交給旅行社后，旅行社企業(yè)認為這次校企合作的實訓(xùn)項目非常完美，突破了以前在校實訓(xùn)課程的呆板，也為旅行社與學(xué)院校內(nèi)合作創(chuàng)出了一條新路子，打破了學(xué)生在校期間的實訓(xùn)項目中旅行社參與是單方面一味付出的局面。旅行社企業(yè)方面與學(xué)院合作，不用出太多的人力、物力與時間便收集了實訓(xùn)地周圍客戶的詳細信息，為旅行社拓寬銷售渠道與銷售面作了鋪墊。

六、總結(jié)

在高職院校旅游管理旅行社類專業(yè)課程的設(shè)置與改革必須與旅行社企業(yè)進行合作，如何提高旅行社企業(yè)與學(xué)院合作的參與熱情是非常重要的。本文以旅行社產(chǎn)品設(shè)計與旅行社市場營銷為例，提前將旅行社企業(yè)介入到課程的實訓(xùn)內(nèi)容中，取得到較好的成效，也證明了這種課程改革是可行的。高職院校的旅游管理旅行社類專業(yè)課程可以此為借鑒，進行相關(guān)課程內(nèi)容的調(diào)整，加大旅行社企業(yè)與學(xué)院的合作力度，真正達到“三贏”的合作局面。

參考文獻：

[1]何忠誠，王勵.對高校旅行社管理課程改革的探索[J] .北方經(jīng)貿(mào). 2011（08）；

[2]林紹貴. 高職教育旅游管理專業(yè)教學(xué)改革初步探索與實踐[J]. 中州大學(xué)學(xué)報. 2010（02）

篇8

職業(yè)技能培養(yǎng)大小課結(jié)合教學(xué)模式一、前言

近年來，我國高等職業(yè)教育蓬勃發(fā)展，其以職業(yè)技能培養(yǎng)為導(dǎo)向，為社會輸送了很多高素質(zhì)專業(yè)人才。為了進一步加強對學(xué)生專業(yè)技能的培養(yǎng)，促進實踐能力的提升，南海東軟信息技術(shù)職業(yè)學(xué)院自2008～2009年度第二學(xué)期以來，在部分課程的教學(xué)上開始了對“大小課結(jié)合”教學(xué)模式的積極探索。所謂“大小課結(jié)合”是以就業(yè)崗位所需的職業(yè)技能為導(dǎo)向，將專業(yè)課程梳理為理論學(xué)習(xí)與實踐操作兩大模塊，并分別以不同的教學(xué)班型開展教學(xué)的模式。通常，理論學(xué)習(xí)的部分是將2～3個自然班集中為一個大班進行集中授課，也稱為“大課”；實踐操作部分則以每個自然班為單位進行分散學(xué)習(xí)的形式開展，也叫“小課”。而“談判與推銷技巧”課程作為市場營銷專業(yè)的核心專業(yè)課程，是一門理論和實踐密切結(jié)合的課程，其也積極采用了“大小課結(jié)合”的教學(xué)模式，下面將具體介紹。

二、課程定位與教學(xué)目標設(shè)置

“談判與推銷技巧”課程是市場營銷專業(yè)的核心專業(yè)課，具一門集經(jīng)濟性、技術(shù)性、藝術(shù)性為一體的課程。該課程主要向?qū)W生介紹商務(wù)談判和推銷的有關(guān)知識，并培養(yǎng)學(xué)生對技巧和方法的實踐運用能力，要求學(xué)生通過該課程的學(xué)習(xí)基本掌握商務(wù)談判、推銷活動的整體構(gòu)思、策略設(shè)計以及該工作的組織與管理，為學(xué)生今后從事商務(wù)談判或推銷實際工作，輕松融入職業(yè)角色，打下堅實的基礎(chǔ)。

由于該課程理論和實踐密切聯(lián)系，所以非常適合引入“大小課結(jié)合”的教學(xué)模式，大課介紹談判與推銷的程序、策略與技巧，小課通過情境設(shè)計、各種對抗性模擬練習(xí)以及案例分析等方法對大課所學(xué)的理論知識巧進行訓(xùn)練與操作，在連續(xù)兩年的教學(xué)過程中都取得了非常好的教學(xué)效果。

三、“大小課結(jié)合”教學(xué)模式的具體實施

1.職業(yè)技能點剖析。明確專業(yè)核心課程所面對的就業(yè)崗位群及其所需要的核心技能要求，是為下一步梳理學(xué)習(xí)內(nèi)容和課程框架做鋪墊的，是實施大小課結(jié)合教學(xué)模式的重要環(huán)節(jié)。就高職院校市場營銷專業(yè)的學(xué)生而言，日后所從事的主要崗位群包括：銷售代表、市場專員、營銷總監(jiān)（助理）、談判專家等，通過到企業(yè)調(diào)研，與相關(guān)的從業(yè)人員進行座談了解到以上崗位群需要相關(guān)從業(yè)人員首先需要從宏觀上對整個市場的總體需求、發(fā)展趨勢有一定的了解和把握，并且對每個個體在知識面、溝通能力、執(zhí)行能力、團隊協(xié)作能力等各項職業(yè)素養(yǎng)上都有較高要求。

具體到“談判與推銷技巧”這門課程所培養(yǎng)的就是個體微觀上的職業(yè)素養(yǎng)和技能，它要求學(xué)生掌握尋找客戶的方法；能夠進行談判前的準備工作；會進行好的談判開局；熟練掌握溝通技巧；掌握促成交易的一般性方法；懂得一定的商務(wù)禮儀；會處理商務(wù)合同的一般性事宜；形成對國際商務(wù)談判的基本認識，學(xué)會洞察中外文化差異。

2.理論與實踐內(nèi)容設(shè)計。在明確本課程所培養(yǎng)的職業(yè)技能點的基礎(chǔ)上，我對“談判與推銷技巧課程”所涉及的知識進行了一個梳理與歸納，并且根據(jù)職場生活中談判與推銷工作“尋找顧客-談判準備-談判開局-溝通協(xié)商-促成交易-簽訂合同”的一般性進程，把所有的學(xué)習(xí)內(nèi)容設(shè)計成理論介紹和實踐操作兩大模塊。

根據(jù)教學(xué)內(nèi)容的需要，我在實踐訓(xùn)練課（小課）上根據(jù)自愿原則，把學(xué)生分成4～5人的小組，也就是形成了一個談判與推銷的團隊，并且在第一次小課上進行一些簡單的團隊拓展活動，以幫助團隊的迅速組建和團隊意識的增強。然后在接下來的每次小課上都是團隊為單位進行實踐和訓(xùn)練，并且絕大多數(shù)都是對抗性的訓(xùn)練，這樣不但增強了學(xué)生團隊意識，并且學(xué)習(xí)積極性也得到了很好的提高。

3.課程安排與管理說明。本課程的教學(xué)周為16周每周4學(xué)時，總計64學(xué)時，其中每周理論學(xué)習(xí)（大課）2學(xué)時，實踐操作（小課）2學(xué)時。在具體的時間安排上，按照大課在前、小課在后的順序進行安排，一般會每周一安排集中的理論學(xué)習(xí)（大課），在周二、周三、周四、周五為各自然班分別進行實踐操作（小課）。即先對學(xué)生介紹相關(guān)的理論知識，然后再在各個小課上對理論進行實踐。

對于教室的選擇上，大課班型容量大，我們基本都是安排在大教室，而小課由于是小班分散實踐，我們都會安排在35～45座的小教室，并且要求有信息接入點，就是要求網(wǎng)絡(luò)覆蓋的教室，這樣學(xué)生可以充分發(fā)揮東軟學(xué)院筆記本大學(xué)的優(yōu)勢，在實踐操作的過程中，充分利用網(wǎng)上的資源，也很好的鍛煉了學(xué)生自主學(xué)習(xí)的能力。

4.課程考核方案。本門課程的考核類型為考查課，即不參加學(xué)期末學(xué)校統(tǒng)一安排的期末筆試，對學(xué)生的考評是貫穿這個學(xué)習(xí)過程的表現(xiàn)和任務(wù)完成情況多方位評價。具體的總體評價模式是大課、小課各占50％。其中，大課分別從考勤、課堂表現(xiàn)和作業(yè)這三個方面進行考評，小課分別從考勤、課堂表現(xiàn)、實踐任務(wù)完成情況和期末答辯這四個方面進行考評，其中期末答辯主要是要求學(xué)生對整個學(xué)期所參加的實踐項目予以回顧和陳述，并且做出一定的總結(jié)。各項考核內(nèi)容所占比例具體如圖二、圖三所示：

此外，南海東軟信息技術(shù)職業(yè)學(xué)院還積極引入了外部專家考評機制，即邀請行業(yè)內(nèi)的專家在學(xué)期末來學(xué)校對學(xué)生進行考評。這些專家首先隨機抽取學(xué)生，結(jié)合企業(yè)對相關(guān)從業(yè)人員的要求，對學(xué)生進行專業(yè)能力的考評，其考評結(jié)果也最能反映學(xué)生職業(yè)技能養(yǎng)成的真實情況。因此，結(jié)合外部企業(yè)專家考核的結(jié)果，通過對被抽調(diào)的學(xué)生加減分來進行綜合考評。

四、結(jié)語

“談判與推銷技巧”這門課程通過兩年的“大小課結(jié)合”的實踐與探索，已經(jīng)形成了比較穩(wěn)定教學(xué)模式，也取得了很好的教學(xué)效果。其以職業(yè)技能培養(yǎng)為出發(fā)點來進行教學(xué)內(nèi)容的梳理和設(shè)計，很好地促進了學(xué)生職業(yè)素養(yǎng)的養(yǎng)成。尤其在小課的實訓(xùn)過程中，以學(xué)生為主體，以小組為單位的合作學(xué)習(xí)形式，為學(xué)生自主地進行交流和討論創(chuàng)造了一種活波、和諧的學(xué)習(xí)氛圍，喚起了學(xué)生全程參與教學(xué)活動的主動，有效地激發(fā)了他們的學(xué)習(xí)潛能。

參考文獻：

[1]張曉芹.高職院校大小課結(jié)合教學(xué)模式的實施[J].中國電力教育，2011，（10）.

[2]陳鋒，湯洪.商務(wù)談判[M].北京：北京師范大學(xué)出版社，2012.

篇9

關(guān)鍵詞：計算機專業(yè)；畢業(yè)實習(xí)；模式研究

中圖分類號：G642 文獻標識碼：B

文章編號：1672-5913 (2007) 24-0026-03

近年來，由于高校擴招，本科畢業(yè)生人數(shù)急劇增加，就業(yè)形勢非常嚴峻，畢業(yè)生往往因為沒有“工作經(jīng)驗”而不能順利就業(yè)，計算機專業(yè)尤為突出。作為培養(yǎng)人才的高校，無論是從專業(yè)培養(yǎng)目標，還是從順利“推銷學(xué)生”的角度，都有責(zé)任將學(xué)生在畢業(yè)前，再送一程，使學(xué)生能夠具備一定的“工作經(jīng)驗”。利用教學(xué)計劃中的“畢業(yè)實習(xí)”環(huán)節(jié)，在一定程度上可實現(xiàn)“讓學(xué)生具有一定的工作經(jīng)驗”的目標。本文首先歸納出當(dāng)前計算機專業(yè)畢業(yè)實習(xí)的兩種基本模式，并分析了其優(yōu)點和局限性，在此基礎(chǔ)上，提出了一種新的計算機專業(yè)畢業(yè)實習(xí)模式，作為安排畢業(yè)實習(xí)時的一種選擇。

1當(dāng)前計算機專業(yè)畢業(yè)實習(xí)的兩種基本模式

1.1傳統(tǒng)模式

這是大多數(shù)學(xué)校對大多數(shù)專業(yè)的畢業(yè)實習(xí)所采用的實習(xí)模式，學(xué)校將實習(xí)學(xué)生安排到實習(xí)單位，由實習(xí)單位給學(xué)生分配工作任務(wù)，學(xué)校的指導(dǎo)教師主要起溝通聯(lián)絡(luò)的作用。

具體做法一般為：學(xué)校在學(xué)生畢業(yè)實習(xí)開始前，根據(jù)專業(yè)方向和人數(shù)，聯(lián)系當(dāng)?shù)鼗蛲獾氐挠嬎銠C公司等與IT有關(guān)的企事業(yè)單位，作為實習(xí)接收單位；實習(xí)開始后，將學(xué)生安排到實習(xí)單位，再由實習(xí)單位把學(xué)生安排到具體實習(xí)崗位，實習(xí)單位有關(guān)人員給學(xué)生安排工作任務(wù)，并進行指導(dǎo)和管理，學(xué)校安排實習(xí)指導(dǎo)教師協(xié)助實習(xí)單位對學(xué)生進行指導(dǎo)和管理。實習(xí)時間一般1~2個月。

這種實習(xí)模式的優(yōu)點：對學(xué)校而言，實施簡單，操作容易，只要在畢業(yè)實習(xí)開始前，通過各種渠道和關(guān)系，聯(lián)系適合學(xué)生實習(xí)的單位，主要是有接待實習(xí)能力的單位，然后安排學(xué)生進實習(xí)點，按常規(guī)進行實習(xí)。對學(xué)生而言，接觸實際，了解現(xiàn)實。學(xué)生在實習(xí)過程中，接觸的對象是實習(xí)單位領(lǐng)導(dǎo)、員工、客戶等，具體工作內(nèi)容涉及當(dāng)前計算機高端技術(shù)和熱點技術(shù)的應(yīng)用，使學(xué)生提前接觸了社會，了解了今后工作應(yīng)掌握的技術(shù)和知識。

這種實習(xí)模式具有一定的局限性，不能保證實習(xí)的有效性和針對性，從而使實習(xí)效果難以盡如人意。在聯(lián)系實習(xí)單位時，主要考慮的是接待能力，對于是否專業(yè)對口，無法作嚴格的要求，實習(xí)任務(wù)有可能與計算機專業(yè)無關(guān)。即便在對口單位實習(xí)，由于畢業(yè)實習(xí)時間與實習(xí)單位的項目周期不一致，且實習(xí)時間一般比較短，加之實習(xí)學(xué)生的能力往往不能勝任項目的具體技術(shù)工作，企業(yè)指導(dǎo)教師沒有足夠的時間和精力像學(xué)校教師一樣深入指導(dǎo)學(xué)生，因此，實習(xí)學(xué)生很難真正的接觸項目，無法對系統(tǒng)開發(fā)過程、開發(fā)技術(shù)和管理體系進行深入的了解，主要做系統(tǒng)安裝維護、整理資料、數(shù)據(jù)錄入、接待用戶等一些輔助工作，即便加入項目組，也只能做一些簡單具體、技術(shù)含量低的工作。

1.2實訓(xùn)基地模式

這是近年來針對應(yīng)用型專業(yè)的畢業(yè)實習(xí)而采用和推廣的實習(xí)模式，學(xué)校將實習(xí)學(xué)生送往IT實訓(xùn)基地，由實訓(xùn)基地根據(jù)學(xué)校和學(xué)生的具體需求制定實訓(xùn)計劃，組織實施，全面負責(zé)學(xué)生在實訓(xùn)基地的學(xué)習(xí)、工作和生活。學(xué)校的指導(dǎo)教師帶隊前往，協(xié)助管理。

實訓(xùn)基地以虛擬公司化管理方式組織實訓(xùn)，以項目研發(fā)為載體，以綜合職業(yè)素質(zhì)、團隊工作能力和個人技能三方面的培養(yǎng)為主要目標，按照“以就業(yè)為導(dǎo)向”的原則和“崗位技能標準”的實訓(xùn)體系。在虛擬公司化管理的實訓(xùn)過程中，學(xué)生既是項目組的成員，按照項目進度和計劃，團隊內(nèi)明確分工和充分合作，完成項目，又是技術(shù)部門的成員，按照部門技能標準進行具體職業(yè)技能的實訓(xùn)，最終達到能勝任企業(yè)崗位的能力。實訓(xùn)時間一般1至3個月。

這種實習(xí)模式的優(yōu)點：對學(xué)校而言，支付一定費用后，可以將畢業(yè)實習(xí)的工作交給專業(yè)化的實訓(xùn)公司，既減少了傳統(tǒng)模式下安排實習(xí)時的繁瑣工作，又收到更好的實習(xí)效果；對學(xué)生而言，支付一定費用后，可以受到系統(tǒng)的職業(yè)培訓(xùn)，包括先進實用的課程培訓(xùn)和完整規(guī)范的項目體驗，還有可能通過實訓(xùn)基地提供的信息平臺獲取就業(yè)機會。在學(xué)校和學(xué)生具有一定經(jīng)濟承受能力的前提下，不失為一種好的選擇。

這種實習(xí)模式也具有一定程度的局限性。首先是將學(xué)生送到本地或外地的實訓(xùn)基地進行畢業(yè)實習(xí)，學(xué)校和學(xué)生需要支付實訓(xùn)費、交通費、住宿費等，對于多數(shù)學(xué)校和學(xué)生來說，具有很大的困難，尤其是邊遠地區(qū)的學(xué)校和家庭困難的學(xué)生；其次，實訓(xùn)基地所進行的實訓(xùn)，是一種職業(yè)技能培訓(xùn)，內(nèi)容已超出正常的畢業(yè)實習(xí)要求。另外，作為培養(yǎng)人才的高等學(xué)校，將學(xué)生的就業(yè)能力的培養(yǎng)，交給第三方來完成，既是一種失職，沒有盡到學(xué)校的責(zé)任，又是一種失策，放棄了對學(xué)生進行延伸培養(yǎng)這一巨大的教育市場。因此，這種畢業(yè)實習(xí)模式還無法普遍采用。

以上兩種實習(xí)模式中，過多依賴實習(xí)接收單位和IT實訓(xùn)基地，學(xué)校和學(xué)校實習(xí)指導(dǎo)教師的作用沒有充分得到發(fā)揮。

2“基于企業(yè)平臺，學(xué)校全程介入”的計算機專業(yè)畢業(yè)實習(xí)模式

本模式的核心是，利用企業(yè)提供的工作任務(wù)和工作環(huán)境，充分發(fā)揮學(xué)校實習(xí)指導(dǎo)教師的作用，使實習(xí)學(xué)生以企業(yè)員工的身份接受工作任務(wù)，深入到實際項目，按照工作規(guī)范完成工作任務(wù)。

畢業(yè)實習(xí)的具體過程設(shè)計：

2.1聯(lián)系實習(xí)單位，確定實習(xí)任務(wù)

為使計算機專業(yè)的畢業(yè)實習(xí)能夠順利進行，在聯(lián)系實習(xí)單位和確定實習(xí)任務(wù)時，主要有下面的兩種情形：

(1) 聯(lián)系有接待學(xué)生實習(xí)能力的計算機公司或IT企業(yè)。這些單位是計算機專業(yè)學(xué)生擇業(yè)的主要目標，一般有大量工作可供學(xué)生實習(xí)，考慮到學(xué)生的實際能力和不影響實習(xí)單位的正常工作，在實習(xí)單位確定后，學(xué)校的實習(xí)指導(dǎo)教師與實習(xí)單位的有關(guān)人員要密切配合，挖掘并設(shè)計出適合學(xué)生實習(xí)的任務(wù)模塊，整理和確定相應(yīng)的技術(shù)規(guī)范和任務(wù)目標。

(2) 聯(lián)系有信息化系統(tǒng)開發(fā)、網(wǎng)站建設(shè)等工作的企事業(yè)單位。這些單位雖不是計算機專業(yè)公司，但有信息中心、網(wǎng)絡(luò)中心等內(nèi)部機構(gòu)，有大量信息化系統(tǒng)開發(fā)及應(yīng)用、網(wǎng)站建設(shè)及維護、系統(tǒng)升級、設(shè)備換代等工作，其中很多工作都適合作為學(xué)生的實習(xí)任務(wù)。學(xué)校的實習(xí)指導(dǎo)教師接受了實習(xí)任務(wù)后，以項目總負責(zé)人的身份，對項目進行分解，分為多個子項目，作為實習(xí)基本任務(wù)單元。

確定實習(xí)任務(wù)后，指導(dǎo)教師應(yīng)編寫《實習(xí)計劃書》、《實習(xí)指導(dǎo)書》、《***工作職責(zé)和要求》和《***工作規(guī)范》?！秾嵙?xí)計劃書》的內(nèi)容包括：實習(xí)單位、地點、時間、實習(xí)項目概況、主要任務(wù)等；《實習(xí)指導(dǎo)書》的內(nèi)容包括：實習(xí)目的、性質(zhì)、內(nèi)容、應(yīng)提前準備的知識和技術(shù)、應(yīng)收集的資料、工作紀律要求、實習(xí)日志的填寫要求、成績考核方法等；《***工作職責(zé)和要求》針對具體實習(xí)崗位和任務(wù)制定；《***工作規(guī)范》為參照國家標準或企業(yè)標準，制定的具體工作規(guī)范，如《軟件需求說明書編寫規(guī)范》、、《數(shù)據(jù)要求說明書編寫規(guī)范》、《測試計劃文檔編寫規(guī)范》《操作手冊編寫規(guī)范》、《用戶手冊編寫規(guī)范》、《軟件配置管理計劃編寫規(guī)范》、《網(wǎng)站規(guī)劃書編寫規(guī)范》、《網(wǎng)站安全配置規(guī)范》、《局域網(wǎng)組建規(guī)范》、《PC機組裝規(guī)范》、《綜合布線設(shè)計規(guī)范》等，供實習(xí)學(xué)生在實習(xí)過程中遵照執(zhí)行。

上述實習(xí)文檔的編寫和設(shè)計，能夠使學(xué)生的實習(xí)從一開始就有組織、有計劃、有步驟的順利進行。

2.2安排實習(xí)任務(wù)，明確實習(xí)要求

根據(jù)確定的實習(xí)任務(wù)和學(xué)生的專業(yè)特長，將實習(xí)學(xué)生安排到相應(yīng)的實習(xí)崗位。

(1) 若安排到計算機公司承擔(dān)項目中的局部工作，在實習(xí)前給學(xué)生完整介紹項目整體情況，包括項目背景、項目規(guī)模、項目組成、項目特點和結(jié)項要求等，實習(xí)任務(wù)的具體內(nèi)容，以及實習(xí)任務(wù)在項目中的位置和作用，使學(xué)生對實習(xí)環(huán)境和任務(wù)有一個完整的認識。

(2) 若安排到實習(xí)單位承擔(dān)小型項目，根據(jù)學(xué)校實習(xí)指導(dǎo)教師對項目的分解，將學(xué)生安排到子項目中，組成項目組，確定每個人在項目組的角色和承擔(dān)的具體任務(wù)。

無論是哪一種任務(wù)，都要給學(xué)生明確工作職責(zé)，要求工作文檔完整規(guī)范。

2.3跟蹤實習(xí)過程，檢查實習(xí)效果

在學(xué)生進入實習(xí)狀態(tài)后，學(xué)校的實習(xí)指導(dǎo)教師要對實習(xí)過程進行跟蹤，及時發(fā)現(xiàn)并解決出現(xiàn)的問題。

(1) 常規(guī)檢查。除了基本的出勤、著裝和待人接物環(huán)節(jié)外，定期檢查完成任務(wù)的數(shù)量、質(zhì)量和團隊成員間的協(xié)作情況，以及《實習(xí)日志》填寫情況。

(2) 專項檢查。主要檢查各類技術(shù)文檔是否編寫？格式是否規(guī)范？內(nèi)容是否準確？對于在實際工作中簡化或省略的技術(shù)文檔，也要求按規(guī)范編寫。

在檢查過程中，要以單位員工的標準嚴格要求實習(xí)學(xué)生，讓學(xué)生真實感受到就業(yè)后的工作氛圍。對發(fā)現(xiàn)的問題要及時糾正；對學(xué)生遇到的技術(shù)問題，在幫助解決問題的同時，指導(dǎo)學(xué)生找到解決問題的途徑和方法；對于學(xué)生碰到的人際關(guān)系問題，一定要耐心引導(dǎo)和疏導(dǎo)，使學(xué)生能夠自己妥善處理。

2.4總結(jié)實習(xí)過程，整理實習(xí)文檔

在實習(xí)單位的實習(xí)工作結(jié)束后，要做好實結(jié)工作和文檔整理工作。

(1) 收集整理實習(xí)文檔。包括《實習(xí)鑒定表》和《實習(xí)日志》，以及在實習(xí)過程中所完成的技術(shù)文檔(電子版或紙質(zhì)版)，實習(xí)文檔將作為評定學(xué)生實習(xí)成績的重要依據(jù)。這些真實技術(shù)文檔是學(xué)生“工作經(jīng)歷”的反映，完整的技術(shù)文檔會使學(xué)生有一種成就感。

(2) 分組召開總結(jié)會。學(xué)生各自介紹自己的實習(xí)任務(wù)、完成經(jīng)過、實習(xí)效果、實習(xí)收獲、存在的問題；相互交流實習(xí)體會；展覽各類實習(xí)文檔；實習(xí)指導(dǎo)教師以項目負責(zé)人的身份對學(xué)生的工作態(tài)度、工作能力、工作效果做出評價；征求學(xué)生對畢業(yè)實習(xí)安排的意見和建議。

(3) 指導(dǎo)教師對實習(xí)過程進行總結(jié)，根據(jù)收集整理的各類技術(shù)文檔建立和充實實習(xí)項目案例庫，為下一年度的畢業(yè)實習(xí)做好準備。

3結(jié)束語

實踐證明，這種畢業(yè)實習(xí)模式能夠使學(xué)生以員工的身份，深入到實際工作崗位，接觸具體的工程或項目，在指導(dǎo)教師的指導(dǎo)下，遵循技術(shù)規(guī)范和要求，在真實的項目中提高實踐動手能力，獲得實際工作經(jīng)驗，從而提高就業(yè)競爭力，縮短就業(yè)后的崗位適應(yīng)期，順利實現(xiàn)學(xué)校學(xué)習(xí)到工作崗位的過渡。

當(dāng)然，這種畢業(yè)實習(xí)模式需要具備一定的條件：首先要有一定數(shù)量的能夠承擔(dān)實習(xí)指導(dǎo)任務(wù)的指導(dǎo)教師，要求指導(dǎo)教師主持或參加過計算機項目或工程，了解項目管理的基本內(nèi)容；其次有一定數(shù)量的項目和工程案例積累；最后，要有合適的實習(xí)單位，這些單位應(yīng)為具備一定規(guī)模的計算機公司或其他企事業(yè)單位，要能夠提供工作任務(wù)和工作環(huán)境，能使學(xué)生以員工的身份參加實習(xí)。

實際上，問題的關(guān)鍵是要擁有合格的指導(dǎo)教師，有了指導(dǎo)教師，就可以建立和整理項目和工程案例庫，在實習(xí)過程中能夠完成一定的實際工作，不要成為企業(yè)的負擔(dān)，實習(xí)接收單位自然會歡迎這樣的實習(xí)學(xué)生，成為長期的合作伙伴，實現(xiàn)“校企雙贏”。

至于在實際中應(yīng)該選擇哪種實習(xí)模式，要視具體情況而定，根據(jù)實習(xí)目的、師資力量、學(xué)生意向、經(jīng)費數(shù)量、時間長短、地點遠近等因素，可以是某種單一實習(xí)模式，也可以是分組采用不同模式的復(fù)合實習(xí)模式。

參考文獻

[1] 吳長悅等．開放式畢業(yè)實習(xí)新模式探討[J]．礦山測量，2005,(2)．

[2] 潘柳燕．加強畢業(yè)實習(xí)管理，提高實習(xí)質(zhì)量[J]．高教論壇，2004,(1)．

作者簡介

陳幼明(1964-)，西北師范大學(xué)數(shù)信學(xué)院副教授，主要從事計算機應(yīng)用的教學(xué)與研究。

聯(lián)系方式：蘭州市西北師范大學(xué)數(shù)信學(xué)院730070

篇10

一、應(yīng)用型本科市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案構(gòu)建目標與原則

應(yīng)用本科是高職教育的一個層次，它同一般普通本科相比具有鮮明的技術(shù)應(yīng)用性特征。在培養(yǎng)規(guī)格上，應(yīng)用型本科院校培養(yǎng)的不是學(xué)科型、學(xué)術(shù)型、研究型人才，而是培養(yǎng)適應(yīng)生產(chǎn)、建設(shè)、管理、服務(wù)第一線需要的高等技術(shù)應(yīng)用性人才；在培養(yǎng)模式上，應(yīng)用本科以適應(yīng)社會需要為目標，以培養(yǎng)技術(shù)應(yīng)用能力為主線，設(shè)計學(xué)生的知識、能力、素質(zhì)結(jié)構(gòu)和培養(yǎng)方案，以“應(yīng)用”為主旨和特征構(gòu)建課程和教學(xué)內(nèi)容體系，重視學(xué)生的技術(shù)應(yīng)用能力的培養(yǎng)。

二、應(yīng)用型本科市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案的構(gòu)建

（一）堅持市場導(dǎo)向，明確培養(yǎng)目標

市場營銷專業(yè)的培養(yǎng)目標是培養(yǎng)擁護黨的基本路線，適應(yīng)工商企業(yè)及服務(wù)業(yè)生產(chǎn)、管理、服務(wù)第一線需要的，德、智、體、美等方面全面發(fā)展的，從事產(chǎn)品推銷、市場調(diào)研、客戶服務(wù)工作的應(yīng)用性、職業(yè)型的創(chuàng)業(yè)者。學(xué)生應(yīng)在具有市場營銷專業(yè)必備的市場調(diào)研、營銷策略制定與實施、產(chǎn)品與價格管理、渠道管理、促銷管理、銷售管理、網(wǎng)絡(luò)營銷管理等營銷管理基礎(chǔ)理論知識和專門知識的基礎(chǔ)上，重點掌握從事本專業(yè)領(lǐng)域?qū)嶋H工作的基本能力和基本技能，具有良好的職業(yè)道德和敬業(yè)精神。應(yīng)用型人才培養(yǎng)目標應(yīng)重視對學(xué)生基礎(chǔ)概念與基本理論、專業(yè)能力與通用能力的培養(yǎng)。

（二）重視實踐教學(xué)體系的構(gòu)建

在培養(yǎng)方案制定的過程中，要始終堅持重視學(xué)生實踐能力培養(yǎng)的原則。應(yīng)用型本科市場營銷專業(yè)的實踐教學(xué)體系由頂崗實習(xí)、專業(yè)公司實踐、因納特市場營銷軟件操作和實訓(xùn)課程構(gòu)成。

1、學(xué)生頂崗實習(xí)

市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案的構(gòu)建，學(xué)期安排可實行四學(xué)期制，第1、2學(xué)期以理論教學(xué)為主，第3、4學(xué)期以工學(xué)結(jié)合及實踐教學(xué)為主，理論課與實踐課的學(xué)時比例接近5：5，進行頂崗實習(xí)，突出實踐能力的培養(yǎng)。學(xué)生的頂崗實習(xí)可以分為畢業(yè)實習(xí)和第三、四學(xué)期的實習(xí)兩部分。在學(xué)生頂崗實習(xí)中，學(xué)生能夠本文由收集整理總結(jié)出推銷員、營業(yè)員、市場調(diào)研人員、客戶服務(wù)人員等就業(yè)崗位的職業(yè)標準，教師也可以據(jù)此引入推銷員、營業(yè)員、客戶服務(wù)國家職業(yè)標準，根據(jù)不同的就業(yè)崗位，進行應(yīng)用性、綜合性（整合性）、先進性和實踐性的教學(xué)內(nèi)容及課程體系改革。

2、專業(yè)公司實踐

齊齊哈爾工程學(xué)院為所有專業(yè)搭建平臺，倡導(dǎo)“開一個專業(yè)，辦一個實體，建設(shè)個會所，創(chuàng)一個品牌”。管理工程系目前有東亞旅行社和齊工商貿(mào)有限公司兩個專業(yè)實習(xí)，這為學(xué)生實習(xí)實踐提供了大量的機會。專業(yè)教師與專業(yè)公司負責(zé)人組織學(xué)生開展實踐教學(xué)活動、市場調(diào)研活動、參加企業(yè)技術(shù)活動等，一方面提高了教師的“工程任務(wù)課程化”的課程設(shè)計能力，另一方面也提高了學(xué)生自身的素質(zhì)。因此，在人才培養(yǎng)方案中針對專業(yè)公司的實踐及參與情況應(yīng)體現(xiàn)一定的學(xué)時與學(xué)分。

3、因納特市場營銷軟件操作和實訓(xùn)課程

軟件模擬教學(xué)是市場營銷專業(yè)實驗教學(xué)一種十分重要的形式，利用計算機所模擬和營造的情境，訓(xùn)練學(xué)生作為營銷管理者所必須具備的營銷綜合管理能力。構(gòu)建應(yīng)用型本科市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案，應(yīng)重視軟件的應(yīng)用。從大一開始到大四，每年都組織學(xué)生進行有關(guān)的實踐。實踐教學(xué)包括課內(nèi)實驗（驗證性、綜合性、設(shè)計性實驗）、獨立設(shè)置的實驗課程、課程設(shè)計、教學(xué)實習(xí)、社會實踐、科技訓(xùn)練、綜合論文訓(xùn)練等多種形式。

（三）注重創(chuàng)新教育，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新精神

應(yīng)用型本科市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案的制訂，應(yīng)開設(shè)創(chuàng)新教育系列選修課、加強創(chuàng)新性實踐教學(xué)活動等措施，充分調(diào)動學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性，把創(chuàng)新教育落實到各個教學(xué)環(huán)節(jié)之中，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新思維和創(chuàng)新精神。

（四）優(yōu)化知識體系，促進學(xué)生知識、能力、素質(zhì)協(xié)調(diào)發(fā)展

在制訂應(yīng)用型本科市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案中，為實現(xiàn)促進學(xué)生知識、能力、素質(zhì)協(xié)調(diào)發(fā)展的目標，應(yīng)構(gòu)建文理滲透、學(xué)科交叉融合、德智體美有機結(jié)合的培養(yǎng)體系，將素質(zhì)教育和能力培養(yǎng)貫穿于人才培養(yǎng)的全過程，科學(xué)地處理好理論與實踐、基礎(chǔ)與專業(yè)、先修課與后續(xù)課、知識與能力、繼承與創(chuàng)新的關(guān)系。為此，市場營銷專業(yè)即將安排跨專業(yè)選修、跨系別選修和公共選修課程。

三、對市場營銷專業(yè)應(yīng)用型本科人才培養(yǎng)方案構(gòu)建的思考

（一）培養(yǎng)目標保持“三個一致”

應(yīng)用型本科人才培養(yǎng)目標應(yīng)與社會需求一致，與學(xué)院培養(yǎng)目標一致，與行業(yè)標準相一致。

（二）堅持校企合作的人才培養(yǎng)道路

校企雙方開展廣泛的合作，共同探討人才培養(yǎng)模式改革，豐富充實教學(xué)內(nèi)容，提升學(xué)生動手實踐能力；利用高校人才資源優(yōu)勢，為一線企業(yè)技術(shù)人員開展培訓(xùn)和項目策劃，實現(xiàn)校企合作共贏。

四、小結(jié)