導(dǎo)語：如何才能寫好一篇推銷技巧，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

2002年12月，我們?nèi)グ菰L石家莊當(dāng)?shù)刈畲蟮氖称诽砑觿┙?jīng)銷商，在談起雙方合作歷程時(shí)，經(jīng)銷商興致勃勃給我們講起A公司銷售人員拜訪他的故事：

A公司是我們公司在國內(nèi)最大的競爭對手，他們的產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)秀，進(jìn)入食品添加劑已有一年，銷售業(yè)績不錯(cuò)。

經(jīng)銷商說：“那是2001年12月的一天，我的秘書電話告訴我A公司的銷售人員約見我。我一聽A公司的，聽客戶講他們的產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)，我也一直沒時(shí)間和他們聯(lián)系。既然他們主動上門，我就告訴秘書讓他下午2:00到我的辦公室來?！?/p>

“2:10我聽見有人敲門，就說請進(jìn)。門開了，進(jìn)來一個(gè)人。穿一套舊的皺皺巴巴的淺色西裝，他走到我的辦公桌前說自己是A公司的銷售員?！?/p>

“我繼續(xù)打量著他，羊毛衫，打一條領(lǐng)帶。領(lǐng)帶飄在羊毛衫的外面，有些臟，好像有油污。黑色皮鞋，沒有擦，看得見灰土?！?/p>

“有好大一會，我都在打量他，心里在開小差，腦中一片空白。我聽不清他在說什么，只隱約看見他的嘴巴在動，還不停地放些資料在我面前?！?/p>

“他介紹完了，沒有說話，安靜了。我一下子回過神來，我馬上對他說把資料放在這里，我看一看，你回去吧！”

聽到這里，我們都笑了。經(jīng)銷商繼續(xù)說：

“就這樣我把他打發(fā)走了。在我思考的那段時(shí)間里，我的心理沒有接受他，本能地想拒絕他。我當(dāng)時(shí)就想我不能與A公司合作。后來，2002年初，你們的張經(jīng)理來找我，一看，與他們天壤之別，精明能干，有禮有節(jié)，是干實(shí)事的，我們就合作了?！?/p>

……

聽了這個(gè)故事，我們陷入沉思，深深地感受到“第一印象的重要”以及“推銷就是先把自己賣出去的”的真諦。與客戶的第一次見面在一筆交易中顯得尤為重要，“好的開始等于成功了一半！”所以我們要掌握一些見面技巧：

（1）見面前，知己知彼。首先要對即將見面的客戶進(jìn)行一定的了解，通過同事、其它客戶、其它廠家推銷員、上司、該客戶的下游或上游客戶等途徑來初步了解該客戶。

（2）將見面的目的寫出來，把即將要談到的內(nèi)容寫出來，考慮怎樣表述，進(jìn)行語言方面的組織。

（3）著裝整潔、衛(wèi)生、得體、有精神。不要求每個(gè)人都穿西服，但一定要干凈、得體。上面舉例中，其中一個(gè)最重要的原因就是著裝衛(wèi)生問題。經(jīng)銷商真實(shí)地了解產(chǎn)品是從推銷員開始的，所以推銷員的一舉一動在經(jīng)銷商眼中，就是產(chǎn)品的反映。他在想：“這樣的公司怎么能生產(chǎn)出好產(chǎn)品，我們的合作會有保障么？”

（4）自我介紹的第一句話不能太長。如：有的推銷員上門就介紹：“我是××公司的××分公司的推銷員×××”。這句話太長，客戶一聽就感覺不爽，聽了一大串，很可能還是不知道你的情況。通常的介紹是：“您好！我是××廠的?！笨蛻艨茨懔?，再說：“我是××，是××分公司推銷員。”

（5）說明來意時(shí)，要學(xué)會假借一些指令或贊美來引起客戶的注意。如：你可以說：“是××經(jīng)理派我過來的?！币部梢哉f：“經(jīng)過××客戶介紹的，我專程過來拜訪您。”或者“是××廠家業(yè)務(wù)員說您生意做得好，我今天到此專門拜訪您，取取經(jīng)！”這樣客戶不容易回絕，同時(shí)又明白你對他或者對市場已有所了解，不是新來的什么都不知道，他會積極配合你，馬上會吩咐人給你沏茶。

（6）順利交換名片。在羅賓遜機(jī)構(gòu)培訓(xùn)新推銷員有一項(xiàng)內(nèi)容是：每天在大街上換100張名片回公司，完不成就不要回公司了。有些推銷員做陌生拜訪，卻怎么也弄不到客戶的名片。我們說交換名片，所以名片應(yīng)該是換來的。見面時(shí)不要過早拿出自己的名片，在說明來意，自我介紹完成后，觀察客戶反應(yīng)，再交換名片。這些場合比較適合交換名片：說明來意后，遞上自己的名片，說：“這是我的名片”，如果客戶對你有好感，馬上會給你他的名片；客戶一下子忘記了你的姓名，你可以說：“××經(jīng)理，我們第一次見面，與您交換一張名片。”客戶會不好意思拒絕交換名片；拜訪完成時(shí)，你可以提出“××經(jīng)理，與您交換一張名片，以后多聯(lián)系?！辈灰f：“可以給我一張您的名片嗎？”這樣會很尷尬。拿到名片后一定要將名片上客戶公司的名稱和客戶姓氏職務(wù)讀一遍，并且面帶微笑，真誠地看客戶一眼，這樣客戶會覺得你很尊敬他，從而建立起友好交往的基礎(chǔ)。

［案例2］：

書店里，一對年青夫婦想給孩子買一些百科讀物，推銷員過來與他們交談。以下是當(dāng)時(shí)的談話摘錄。

客戶：這套百科全書有些什么特點(diǎn)？

推銷員：你看這套書的裝幀是一流的，整套都是這種真皮套封燙金字的裝幀，擺在您的書架上，非常好看。

客戶：里面有些什么內(nèi)容？

推銷員：本書內(nèi)容編排按字母順序，這樣便于資料查找。每幅圖片都很漂亮逼真，比如這幅，多美。

客戶：我看得出，不過我想知道的是……

推銷員：我知道您想說什么！本書內(nèi)容包羅萬象，有了這套書您就如同有了一套地圖集，而且還是附有詳盡地形圖的地圖集。這對你們一定會有用處。

客戶：我是為孩子買的，讓他從現(xiàn)在開始學(xué)習(xí)一些東西。

推銷員：哦，原來是這樣。這個(gè)書很適合小孩的。它有帶鎖的玻璃門書箱，這樣您的孩子就不會將它弄臟，小書箱是隨書送的。我可以給你開單了嗎？

（推銷員作勢要將書打包，給客戶開單出貨。）

客戶：哦，我考慮考慮。你能不能留下其中的某部分比如文學(xué)部分，我們可以了解一下其中的內(nèi)容？

推銷員：本周內(nèi)有一次特別的優(yōu)惠抽獎(jiǎng)活動，現(xiàn)在買說不定能中獎(jiǎng)。

客戶：我恐怕不需要了。

這位推銷員的失誤之處在哪？非常顯而易見：不明白客戶購買此書的動機(jī)；沒有掌握一些的產(chǎn)品介紹技巧；自始至終以自己為主，忽略客戶的感受。

客戶在選購各類產(chǎn)品時(shí)，都會有其不變的大方向。例如購買辦公機(jī)器是為提高公務(wù)處理的效率及合理化、購買生產(chǎn)設(shè)備是為提高生產(chǎn)率等。順著大方向去滿足客戶的要求，能使您的展示、介紹更加打動客戶的心。如果不明白大方向，就要“不恥下問”，弄清楚客戶關(guān)注的利益點(diǎn)，接下來的介紹，就要時(shí)刻圍繞利益點(diǎn)展開，隨帶進(jìn)行一些附加利益的介紹。不能像以上案例中的推銷員一樣，始終按照自己的計(jì)劃、步驟、節(jié)奏來介紹。那應(yīng)該怎么做呢？

（1）向用戶介紹產(chǎn)品，關(guān)鍵點(diǎn)是使用該產(chǎn)品能給他帶來什么好處？哪些好處是他現(xiàn)在正需要的？著名FAB法（功能、特點(diǎn)、利益）廣為采用，也就是先向用戶介紹某類產(chǎn)品的功能，再介紹本產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢，接著將本產(chǎn)品特點(diǎn)與消費(fèi)者關(guān)注的利益點(diǎn)聯(lián)系起來，最后解答一些技術(shù)問題與售后服務(wù)問題。

與客戶交往中，最難判斷的是他們的關(guān)注點(diǎn)或利益點(diǎn)。一個(gè)好的推銷員應(yīng)該借鑒華佗的治病箴言：“望、聞、問、切”來弄清楚他們關(guān)注什么。

①望：觀察客戶，一眼識別客戶的層次、素質(zhì)、需求、喜好等；

②聞：聽客戶的敘述，必須給客戶表白的時(shí)間，耐心地聽，高質(zhì)量地聽，客戶沒有耐心為你多講幾遍，他們也不會反復(fù)強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)，甚至有些時(shí)候他們會自然不自然地隱藏自己的真實(shí)需求，這就更需要細(xì)心的聽；

③問：客戶只知道他目前需要購買東西解決問題，卻不知買什么與怎樣做，這就需推銷員擔(dān)當(dāng)策劃師的角色，為他提供全面、準(zhǔn)確、最適合的策劃方案。推銷員要想清楚明了客戶的需求，就需要通過提問、回答反復(fù)深入地了解客戶的真實(shí)想法，從而給出客戶最需要的購買建議，完成銷售。

④切：實(shí)際考察客戶的狀況。客戶的表白、回答都不一定正確，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，業(yè)務(wù)員需要實(shí)地考察客戶狀況，比如裝修，就需上門考察，再為其制定裝修方案。

（2）向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品，關(guān)鍵點(diǎn)是該產(chǎn)品怎么為客戶多賺錢？怎樣長久賺錢？所以通常在向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品時(shí)，先簡單告知產(chǎn)品是干什么用的，主要的用戶或者消費(fèi)群是什么；接著要介紹這種產(chǎn)品在流通過程中可獲得的利潤水平怎樣，再接著圍繞流通環(huán)節(jié)的價(jià)差展開說明；最后介紹一些售后服務(wù)方面的事項(xiàng)。

經(jīng)銷商經(jīng)營產(chǎn)品的目的是賺錢！所以向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品主要圍繞他能獲得多大的價(jià)差展開。其中價(jià)差又分為直接價(jià)差與間接價(jià)差。直接價(jià)差就是產(chǎn)品買進(jìn)賣出的差額；間接價(jià)差是本產(chǎn)品帶動其它產(chǎn)品銷售時(shí)，其它產(chǎn)品的價(jià)差。實(shí)際推銷過程中，還沒有向經(jīng)銷商介紹完產(chǎn)品，就被趕出來。主要就是沒有把握這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。有的推銷員一上來就向經(jīng)銷商報(bào)價(jià)，一聽“這么貴，賣不出去！”馬上就僵在當(dāng)?shù)?。其?shí)按照以上的關(guān)鍵點(diǎn)思路你就可以這么說：“價(jià)高不影響我們做生意，只要您可以獲得一定的價(jià)差，依您的推銷能力，是可以買出去的?！蹦氵€可以接著說：“您這里也有一些價(jià)格較高的產(chǎn)品，不也賣得很好嗎？我們關(guān)注的是銷量，你關(guān)注的是價(jià)差。我借你渠道，你借我產(chǎn)品，大家共賺錢嘛！”這樣的表述重復(fù)幾次，再輔以客觀的數(shù)據(jù)說明，嘴再緊的經(jīng)銷商也松口的時(shí)候。

［案例3］：

陳安之老師在培訓(xùn)中，談到模仿時(shí)，舉了一個(gè)例子。有一次他去逛某商場，順便檢查一下培訓(xùn)后的效果。走到服裝專柜，被賣“Pierre cardin”的推銷員小陳發(fā)現(xiàn)了。

“陳老師，您怎么在這里呀？”小陳激動地問。

“我來逛逛，順便看一下上次培訓(xùn)的效果。”

“陳老師，很有效果！”

“為什么？”

“陳老師，我運(yùn)用您的模仿法，昨天剛賣了一件3000多元的衣服?！毙￡惻d奮地說。

“說來聽聽?！?/p>

昨天，來了一位男顧客，看了一會這件上衣，我走過去。

“這件衣服，怎么他媽的這么貴？”顧客問。

“就他媽的這樣貴！”我沒有思索就說。

“就買這件！”顧客說。

“好的?！?/p>

小陳說：“當(dāng)時(shí)模仿完后，我感覺說錯(cuò)了，臉一下子紅了?？陕犚婎櫩驼f就買這件。尷尬沒有了，心里想這方法還真有用！”

……

推銷就是溝通，溝通的最高境界就是目標(biāo)一致，達(dá)成交易。以上這樣方法叫做模仿，這種方法運(yùn)用在推銷以及人際交往中，非常成功，威力無比。

人際溝通有三個(gè)要素：話題、語調(diào)和身體語言。那么如何發(fā)揮各個(gè)要素的作用，提高溝通的效果呢？要領(lǐng)就是模仿，通過投其所好，制造和諧氣氛，達(dá)到溝通模式盡可能與溝通對象保持一致。說白些就是對方習(xí)慣用什么方式，你就用什么方式配合。案例中的小陳就是以話題和語調(diào)模仿，實(shí)現(xiàn)了成交。

（1）話題模仿。談?lì)櫩透信d趣的話題，尊重顧客的想法與看法，形象地說，就是“對準(zhǔn)頻道”。每一個(gè)人都有一個(gè)最喜歡的頻道，只有你發(fā)送的信息對準(zhǔn)了這個(gè)頻道，他才能接收，才能引起共鳴。如果顧客喜好炒股，你跟他談籃球，他信基督，你談伊斯蘭，他馬上會對你沒興趣，你就很難再向他推銷產(chǎn)品了?！熬品曛呵П伲挷煌稒C(jī)半句多”，說的就是這個(gè)道理。

篇2

上周六在某公園我看到這樣一幕：一位年輕的太太，推著一個(gè)大約不到一歲的孩子，正往前走著，從旁邊走來一位老太太，和這位年輕的媽媽聊了起來，邊聊邊笑喜喜抱起孩子?！斑@孩子真胖，長的像你，多大了？”那位年輕的媽媽邊笑邊回答。接著老太太把孩子放到小車上，從她隨身帶的包中拿出兩個(gè)小背心。“唉，我那兒媳婦下崗了，賣點(diǎn)小東西，這兩件是斷碼的，全棉，你看這孩子穿上準(zhǔn)好看?！崩咸吹侥俏荒贻p媽媽不愿意賣，又指著她的產(chǎn)品說：“這兩件你要是都要了，每件便宜五毛錢，每件四元，你回去打聽一下，要是買貴了，我以老太太這把年紀(jì)擔(dān)保，我再賠你四件”。最后這位年輕的媽媽看了看，并不十分情愿買了兩件。

點(diǎn)評：這位老太太的推銷技巧共三步，（一）采取夸獎(jiǎng)孩子“真胖”，親情溝通。（二）介紹產(chǎn)品，“斷碼”沒有質(zhì)量問題。（三）價(jià)格打折， “每件便宜五毛錢”.

看起來這位老太太的銷售，也沒有什么技巧，其實(shí)正是這些不是技巧的技巧成就了老太太，而實(shí)際我們在做業(yè)務(wù)時(shí)，所說的銷售技巧不就是老太太的翻版嗎？能夠嫻熟運(yùn)用的又有多少人呢？在這里我想和大家探討一下。 　　 特別的愛給特別的你

在這里，我們先不談老太太的什么銷售技巧，只談她的精神，這么大年紀(jì)，她還那樣認(rèn)認(rèn)真真地做，不厭煩的溝通，不厭煩的演示等等，

她為什么？也許有人會說生活所迫，但是我們那位同志不為生活所迫！買房子還貸款，孩子上學(xué)交學(xué)費(fèi)，談對象感情投資等等，哪一項(xiàng)不需要錢。也許老太太沒有想那么多，讓我們這些文明人給她起個(gè)名字：那是老太太的追求。再則，有人把產(chǎn)品描繪的不知道說什么好了，沒有老太太這種精神，它又算什么，因此產(chǎn)品就是為老太太這樣的人準(zhǔn)備的，是他們賦予了產(chǎn)品的靈魂和生命力。

記的去年，一位經(jīng)銷商給我電話，他的銷售量一直下滑，請我給他幫幫忙。我也很著急，他可是我們的大戶，近來我們?yōu)榻档统杀緵]有派人協(xié)助他管理，莫非問題出在這里。帶著這樣的疑問我進(jìn)行了走訪，我既沒有開培訓(xùn)會，也沒有和老板交流，而是私下對他們業(yè)務(wù)員進(jìn)行了跟蹤，我發(fā)現(xiàn)有幾個(gè)開車鋪貨業(yè)務(wù)員，到十點(diǎn)多把車停到路邊到睡大覺，中午回來向老板匯報(bào)，不是說下面老板不在，就是人家不要等等，一大批理由，張口就來，你說銷量能提高嗎？也許造成這種情況，問題出在我那位經(jīng)銷商，假如問題真出在他身上，還在這待著干啥？此處不留爺，自有留爺處，到別處發(fā)展，有鋼用在刀刃上。其實(shí)我私下和他們幾個(gè)溝通一下，并非如此，只是天太熱，下面接貨量小不愿意去送，每月照樣開500元工資，這才是他們不愿離去的真正原因。看到這種情況，我有些悲哀，500元把自己的大好時(shí)光賣了！500元把自己的信譽(yù)賣了！干嗎非要盯著這500元呢？干嗎不想法掙1000元2000元呢？我奉勸有這種做法和這種想法的哥們，別做業(yè)務(wù)員，回家抱孩子吧！這個(gè)舞臺是為有思想，有追求的人搭建的，說的更白一點(diǎn)，這個(gè)行業(yè)是讓你多掙錢，掙多錢，上讓父母多花點(diǎn)，下讓老婆孩子吃好點(diǎn)穿好點(diǎn)。這話也許難聽，但我們大多數(shù)還是好同志，請不要對號入座。

愛拼就會贏

現(xiàn)在我們來談?wù)劺咸漠a(chǎn)品問題。她的產(chǎn)品真的是“斷碼”嗎？我看未必，她只不過是把她不好賣的產(chǎn)品，找到一個(gè)推銷理由，作為一個(gè)賣點(diǎn)，為銷售作鋪墊。她的這種辦法，也許是逼出來的，也許是受其他啟發(fā)，我們暫不去考究，但她用這種方法達(dá)到了目的，解決了她的問題，把小背心出去了?，F(xiàn)在我們這些年輕有為的經(jīng)理們，有多少能過象老太太那樣，把市場的問題解決在市場呢？市場已有問題，理由總是很充足，就開始向公司要政策，政策要了問題又沒解決，就推卸責(zé)任，這是張三造成的，這是李四造成的，惟獨(dú)沒有我們自己的錯(cuò)。也許市場問題是公司造成的，也許是其他人造成的，但是我們?yōu)槭膊蝗ッ鎸δ?公司派我們到市場去革命，革誰的命？去革市場問題的命，而不是讓我們把問題裝到兜里帶回來，在這里我舉一個(gè)例子。

前幾天我們公司兩次派人到太原解決一下問題，均無功而返，但看他們的匯報(bào)，理由是一張又一張，公司再次派業(yè)務(wù)員小張前去。小張?jiān)诠静簧蒲哉Z，但比較上進(jìn)。小張去了半月，沒有給公司打一個(gè)電話卻把問題解決回來了。其實(shí)，他去到后，沒有正面和經(jīng)銷商接觸，而是到市場考察一下，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品不對路，這個(gè)市場主要賣1*6罐禮品盒，而我們的是1*8的，價(jià)格較高通路不暢。于是就和經(jīng)銷商溝通，把主要大二批的貨收回來，每盒取出兩罐重新包裝，價(jià)格下調(diào)，并在箱子上用不干膠貼上“因印刷錯(cuò)誤，現(xiàn)把1*8改為1*6，如有質(zhì)量問題，我們給予1：100的賠賞，電話*********”。一千多件貨，是小張自己一件一件的拆開、包上，又和經(jīng)銷商一起跟車鋪貨，最后剩100多件，經(jīng)銷商看他那樣賣力肯干，實(shí)在不忍心就讓他先回去了?；貋砗笞屗榻B一下經(jīng)驗(yàn)，他只說了一句話：只要想干好，誰都能干好。

我的眼里只有你

我們現(xiàn)在談一下老太太的最后一招，促銷活動，“兩件都要，每件便宜五毛錢”。看起來也沒有什么新意，我們平時(shí)也許也是這樣用的，但是我們能否用好就是另一回事了，這里我學(xué)一段錄音?！澳衬忱习?，功夫不負(fù)有心人，我和經(jīng)理好說歹說，促銷終于批下來了，你打款吧，貨明天準(zhǔn)到”。好象要完成任務(wù)，要客戶發(fā)貨，我的眼里只有你---促銷，經(jīng)理好象是個(gè)十足的大壞蛋，專門為難經(jīng)銷商的，不打款就不給促銷。我們暫不討論業(yè)務(wù)員這樣做是對是錯(cuò)，只想和我們的朋友們溝通一下，咱們能否象老太太那樣，“兩件都要”，才“每件便宜五毛錢”呢？所以我們好多朋友，只知道要促銷，卻不知道如何用促銷。

篇3

【關(guān)鍵詞】:推銷 語言 溝通 技巧

一、推銷與溝通

(一)推銷理論。

推銷是指一個(gè)生產(chǎn)物品或提供服務(wù)的社會組織向消費(fèi)者推廣貨物的活動,是說服一個(gè)人或一群人去購買產(chǎn)品或享受服務(wù)的過程。在出去推銷之前,推銷人員必須具備三類基本知識:一是產(chǎn)品知識――關(guān)于本企業(yè)、本企業(yè)產(chǎn)品特點(diǎn)及用途等;二是顧客知識――包括潛在顧客的個(gè)人情況、所在企業(yè)的情況等;三是競爭者知識――競爭對手的產(chǎn)品特點(diǎn)、競爭能力和競爭地位等。在此基礎(chǔ)上,才能與潛在顧客開始進(jìn)行面對面的交談。一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的推銷員應(yīng)當(dāng)具有與持不同意見的買方洽談的策略,隨時(shí)有準(zhǔn)備對付反對意見的適當(dāng)措詞和論據(jù),并掌握一定的推銷技巧。

(二)溝通和有效溝通。

溝通就是講話,不完全對。溝通是人與人之間建立聯(lián)系的“講話”,講話是聯(lián)系的主要方式,但不是唯一的方式。因?yàn)樽彀涂陬^語音、文字書面語言、表情動作、身體語言、音樂圖畫等都是溝通的方式。有效溝通,既要著眼于發(fā)送者,又要眼于接受者。對發(fā)送者來說,必須清楚地認(rèn)識到溝通的目的、所使用符號的意義、傳遞路線及接受者可能作出的反應(yīng)。對接受者來說,則必須學(xué)會如何聽,不但能懂得信息的內(nèi)容,而且能聽出發(fā)送者在信息傳遞中同時(shí)表達(dá)出來的感情和情緒。

二、推銷的語言藝術(shù)

具有良好的口才,推銷能力強(qiáng)的人,必然是現(xiàn)代社會中的活躍人物。推銷語言既是一門技術(shù),也是一門藝術(shù)。

(一)說好第一句話,留下聽眾。

無數(shù)事實(shí)證明,能否真正吸引顧客的注意力,第一句話的重要性不亞于宣傳廣告。如果第一句話不能有效地引起顧客的興趣,那么就很難繼續(xù)談下去。第一句話一定要能打動人心,否則就不能留下聽眾。為此需要刻意營造一個(gè)怡人的語言環(huán)境?？梢岳萌藗兊膹谋娦睦硪l(fā)顧客的購買動機(jī);可以通過適度的贊揚(yáng)滿足顧客內(nèi)心潛在的自尊需求,使之產(chǎn)生是自己人的認(rèn)同感和親近感;可以從實(shí)惠、便宜、安全等功利角度激發(fā)顧客的興趣乃至購買欲望。

(二)語言要通俗化,少用專業(yè)術(shù)語。

通俗性的語言容易被人們所理解和接受。一般說來,顧客對推銷品的知識缺乏了解,尤其是一些技術(shù)性能復(fù)雜的產(chǎn)品,顧客更是一竅不通。所以在推銷語言中要盡量避免使用專業(yè)術(shù)語,以免顧客莫名其妙,如墜云里霧里,發(fā)生信息溝通渠道受阻的現(xiàn)象。在推銷用語中,應(yīng)將深?yuàn)W難懂的技術(shù)性或抽象性的理論問題具體化、形象化、通俗化。介紹產(chǎn)品是推銷過程的中心。任何產(chǎn)品都可用某種方法進(jìn)行介紹,甚至那些無形的產(chǎn)品(如保險(xiǎn)業(yè)務(wù)),也可用一些圖表、坐標(biāo)圖、小冊子等形式加以說明,并通過顧客的多種感官進(jìn)行介紹。在介紹產(chǎn)品時(shí)要著重說明該產(chǎn)品可給顧客帶來什么好處。

(三)不與顧客爭論,多用禮貌語。

一般來說,消費(fèi)者的觀念有正確的,也有錯(cuò)誤的。然而,就算錯(cuò)了,也決不能與其爭論;而應(yīng)充分地尊重顧客,多用禮貌語。以親戚朋友的身份,不急不躁地對其進(jìn)行引導(dǎo)。讓顧客多開口,多發(fā)表意見。顧客講得越多,越開心,他透露的情況就越多,買賣成交的希望就越大。

(四)用各種方式向顧客提問,不斷引發(fā)推銷的中心話題。

能夠有效地控制交談話題的是發(fā)問人。因此,要學(xué)會用各種方式向顧客提問?；蛎髦蕟?對癥下藥;或旁敲側(cè)擊,因勢利導(dǎo)。提問要有針對性,要圍繞提問的目的提問,問要問到點(diǎn)子上。因此,提問也要講究藝術(shù)。

三、溝通的要求與技巧

在推銷過程中,要想與顧客達(dá)到良好的溝通效果,應(yīng)注意以下幾點(diǎn):

(一)商品介紹要清楚、準(zhǔn)確。

推銷員向顧客介紹商品,能使顧客對商品有全面的認(rèn)識和了解,從而激發(fā)顧客的興趣。為此,推銷員介紹商品時(shí),語言要清晰,明白無誤,使顧客易于理解,并且要用顧客易懂的語言作介紹。對一個(gè)不懂行的顧客談?wù)摷夹g(shù)細(xì)節(jié),滿口技術(shù)名詞,會使顧客不知所云、印象模糊、興趣全無。 對商品的介紹要準(zhǔn)確,切忌語言含糊,造成顧客疑慮。在回答顧客異議時(shí),避免使用“大概如此”、“也許”、“可能”等模棱兩可的詞,以免引起顧客的不信任感。

(二)溝通過程中要把握針對性,因人而異。

推銷員要根據(jù)顧客的不同性格和需求心理“對癥下藥”,只有針對性地說服,方能誘發(fā)顧客的購買動機(jī)。

(三)讓顧客參與。

推銷是買賣雙方的事,因此切忌推銷員談?lì)櫩吐?應(yīng)鼓勵(lì)、引導(dǎo)顧客發(fā)表意見,請顧客動手試用產(chǎn)品。有關(guān)調(diào)查顯示,若推銷員一方“口說”,顧客―方“耳聽”,事后,談話內(nèi)容在顧客的腦海中只能留下10%的印象和記憶,而讓顧客參與面談,多談?wù)勛约簩ι唐返恼J(rèn)識,所獲得的印象會大大提高。

(四)曉之以理、動之以情,刺激需求。

曉之以理,就是理智地幫助顧客算細(xì)賬,向顧客詳細(xì)指出使用這種產(chǎn)品能夠得到多少利益,使顧客確信他所購買的產(chǎn)品是合理的。動之以情,就是推銷員要努力渲染推銷氣氛來打動顧客的感情,激發(fā)他們的購買欲望。研究表明,顧客購買習(xí)慣遵循一個(gè)90%:10%的公式。即在人們的頭腦中,感情的份量與理智的份量各占90%和10%。顧客的許多購買行動絕非是深思熟慮的結(jié)果,而是由于感情沖動。因此,推銷員要打動顧客的心而不是打動顧客的腦袋,因?yàn)樾谋饶X袋離顧客裝錢包的口袋更近。心即感情,腦袋即理智。

四、小結(jié)

上面所提到的諸多技巧需要銷售人員在推銷實(shí)踐中加以靈活運(yùn)用,舉一反三,在體會中成長,在運(yùn)用中升華。銷售人員只有具備了推銷的諸多能力和技巧,才能在未來的市場角逐中張弛有度,揮灑自如,從而使自己百戰(zhàn)百勝,成為推銷領(lǐng)域中的強(qiáng)者。

參考文獻(xiàn):

篇4

自在《中國營銷傳播網(wǎng) 》發(fā)表了《一老太太的推銷技巧》以來，好多朋友來電來函，咨詢有關(guān)銷售技巧的有關(guān)事宜，這些朋友歸納起來共有三個(gè)類型，（一）準(zhǔn)備從事銷售事業(yè)。（二）已經(jīng)加入銷售行業(yè)，但不能熟練掌控市場。（三）已經(jīng)做的不錯(cuò)了，但水平一直不提高，現(xiàn)在很迷茫。今天，我與這三類朋友，交換一意見，有不當(dāng)之處敬請諒解。

一、一位朋友告訴我，今年大學(xué)畢業(yè)，想從事銷售，問我銷售有什么技巧。其實(shí)銷售如同游泳，游泳的次數(shù)多了，你自然就會了，但要游泳你必須勇敢地跳到水中，不然你永遠(yuǎn)都不會，更別說游泳技巧了。因而我建議正準(zhǔn)備加入銷售行業(yè)的朋友們，第一，不要先尋找什么銷售技巧，最好先找個(gè)接收單位。本著以學(xué)習(xí)為宗旨，進(jìn)而培養(yǎng)自己的興趣，在實(shí)踐中鍛煉自己。第二，加入銷售團(tuán)隊(duì)后，要向公司老員工學(xué)習(xí)。第三，要了解本行業(yè)前幾名的企業(yè)，關(guān)鍵要清楚他們的發(fā)展方向。如食品行業(yè)，就要了解娃哈哈、樂百氏、統(tǒng)一、康師傅等。第四，要不怕失敗。對于從事業(yè)務(wù)的人員來講，失敗很正常，也許你談十個(gè)經(jīng)銷商，都沒有成功，但這些商人經(jīng)驗(yàn)很豐富，對行業(yè)的認(rèn)識也基本很獨(dú)到，我們要很好的進(jìn)行總結(jié)，加以利用。而現(xiàn)在好多朋友抱怨工作難找，這是事實(shí)。招聘銷售人員，一般條件苛刻，首先看你是否有經(jīng)驗(yàn)。我們站在企業(yè)方面也是可以理解的，市場是企業(yè)的命根子，我們沒有經(jīng)驗(yàn)，單位把市場交給我們，實(shí)在是擔(dān)心，尤其是銷售部經(jīng)理，他們每月都有高壓任務(wù)，更不敢拿市場當(dāng)兒戲，否則，輕者丟掉烏紗，重則被炒魷魚。再者想從事銷售是好事，而要從內(nèi)心真正喜歡，不要一時(shí)沖動，要把銷售當(dāng)成事業(yè)來做，否則，我們就會事倍功半。

二、現(xiàn)在正從事著銷售行業(yè)，但又不能熟練掌握市場。對于這些朋友，我的建議（一）多總結(jié)。做市場成功的次數(shù)少，失敗的次數(shù)多，我們一定把自己成功的例子作一歸納，找出他們的共同點(diǎn)，同時(shí)也把自己失敗的例子作一總結(jié)，找出他們的共同點(diǎn)，最好做好筆記，定期翻閱，在翻閱的過程中有所心得，馬上做好記錄。（二）多參加一些培訓(xùn)。參加培訓(xùn)一能接受一些新知識，二來能結(jié)識好多朋友，大家能夠互相交流心得。在培訓(xùn)過程中，說不定某一點(diǎn)就能啟發(fā)了自己。記得一位賣摩托車的朋友，電話中告訴我，他做銷售三年了，每天和客戶說來說去，話題幾乎一樣，現(xiàn)在見了客戶不知道怎么說了。這位朋友，你為什么“話題幾乎一樣”呢，我們?yōu)槭裁床话炎约撼晒Φ陌咐退麄円黄鸱窒砟?一些經(jīng)銷商并不比我們強(qiáng)到那里，大部分是時(shí)代造就了他們，使他們有了經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，但他們也需要充電，我們可以當(dāng)他們的充電器，把自己成功的東西告訴他們，也許他們更樂意接受。

三、現(xiàn)在和比較迷茫的朋友交流一下。有一個(gè)作建材的銷售總監(jiān)給我打電話，他的業(yè)務(wù)很優(yōu)秀 ，但近年來，業(yè)務(wù)量既不提高也不下降，每天比較煩惱。其實(shí)類似這樣的朋友很多，我們要成功，就一定要和更成功的人高速聯(lián)網(wǎng)。業(yè)務(wù)做到這種情況下，煩惱解決不了問題，這個(gè)時(shí)候最好靜下心來，接觸一些更加優(yōu)秀的人士，這些優(yōu)秀的朋友，一般事業(yè)心很強(qiáng)，同時(shí)他們具備學(xué)習(xí)力和創(chuàng)造力。他和她這兩款飲料產(chǎn)品，2004年為什么能夠走紅？很大程度與他們的CEO周子琰有關(guān)。她有很強(qiáng)的事業(yè)心，做飲料只是她的第一步棋，而更大的目標(biāo)是想通過這步棋，使自己的企業(yè)進(jìn)入資本市場。同時(shí)她首開先河，把飲料分成男和女，創(chuàng)造了“一個(gè)千年等一回的好產(chǎn)品”，雖然現(xiàn)在市場上這款飲料出現(xiàn)一些不僅人意的地方，但CEO周子琰的精神誰也無法否認(rèn)。因而，我們要和周子琰這樣的CEO多接觸，多溝通，對我們一定有很大幫助。

最后，我和大家交流的是，對于營銷這個(gè)問題，總慶后說就是買與賣；而當(dāng)代最有激情的管理大師湯姆彼得斯說營銷是生活標(biāo)準(zhǔn)的創(chuàng)造和傳播；美國營銷之父菲利普科特勒說營銷旨在發(fā)現(xiàn)和滿足人類的需要等等，這些大師們都無法對營銷下一個(gè)準(zhǔn)確的定義，那么營銷技巧，我們更無從談起。因而，所有營銷工作也不可能用1+1=2這個(gè)模式，我們只有在實(shí)際工作中，透過問題，去尋找機(jī)會，去尋找解決問題的辦法，是我們的根本所在。

篇5

職業(yè)技能培養(yǎng)大小課結(jié)合教學(xué)模式一、前言

近年來，我國高等職業(yè)教育蓬勃發(fā)展，其以職業(yè)技能培養(yǎng)為導(dǎo)向，為社會輸送了很多高素質(zhì)專業(yè)人才。為了進(jìn)一步加強(qiáng)對學(xué)生專業(yè)技能的培養(yǎng)，促進(jìn)實(shí)踐能力的提升，南海東軟信息技術(shù)職業(yè)學(xué)院自2008～2009年度第二學(xué)期以來，在部分課程的教學(xué)上開始了對“大小課結(jié)合”教學(xué)模式的積極探索。所謂“大小課結(jié)合”是以就業(yè)崗位所需的職業(yè)技能為導(dǎo)向，將專業(yè)課程梳理為理論學(xué)習(xí)與實(shí)踐操作兩大模塊，并分別以不同的教學(xué)班型開展教學(xué)的模式。通常，理論學(xué)習(xí)的部分是將2～3個(gè)自然班集中為一個(gè)大班進(jìn)行集中授課，也稱為“大課”；實(shí)踐操作部分則以每個(gè)自然班為單位進(jìn)行分散學(xué)習(xí)的形式開展，也叫“小課”。而“談判與推銷技巧”課程作為市場營銷專業(yè)的核心專業(yè)課程，是一門理論和實(shí)踐密切結(jié)合的課程，其也積極采用了“大小課結(jié)合”的教學(xué)模式，下面將具體介紹。

二、課程定位與教學(xué)目標(biāo)設(shè)置

“談判與推銷技巧”課程是市場營銷專業(yè)的核心專業(yè)課，具一門集經(jīng)濟(jì)性、技術(shù)性、藝術(shù)性為一體的課程。該課程主要向?qū)W生介紹商務(wù)談判和推銷的有關(guān)知識，并培養(yǎng)學(xué)生對技巧和方法的實(shí)踐運(yùn)用能力，要求學(xué)生通過該課程的學(xué)習(xí)基本掌握商務(wù)談判、推銷活動的整體構(gòu)思、策略設(shè)計(jì)以及該工作的組織與管理，為學(xué)生今后從事商務(wù)談判或推銷實(shí)際工作，輕松融入職業(yè)角色，打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

由于該課程理論和實(shí)踐密切聯(lián)系，所以非常適合引入“大小課結(jié)合”的教學(xué)模式，大課介紹談判與推銷的程序、策略與技巧，小課通過情境設(shè)計(jì)、各種對抗性模擬練習(xí)以及案例分析等方法對大課所學(xué)的理論知識巧進(jìn)行訓(xùn)練與操作，在連續(xù)兩年的教學(xué)過程中都取得了非常好的教學(xué)效果。

三、“大小課結(jié)合”教學(xué)模式的具體實(shí)施

1.職業(yè)技能點(diǎn)剖析。明確專業(yè)核心課程所面對的就業(yè)崗位群及其所需要的核心技能要求，是為下一步梳理學(xué)習(xí)內(nèi)容和課程框架做鋪墊的，是實(shí)施大小課結(jié)合教學(xué)模式的重要環(huán)節(jié)。就高職院校市場營銷專業(yè)的學(xué)生而言，日后所從事的主要崗位群包括：銷售代表、市場專員、營銷總監(jiān)（助理）、談判專家等，通過到企業(yè)調(diào)研，與相關(guān)的從業(yè)人員進(jìn)行座談了解到以上崗位群需要相關(guān)從業(yè)人員首先需要從宏觀上對整個(gè)市場的總體需求、發(fā)展趨勢有一定的了解和把握，并且對每個(gè)個(gè)體在知識面、溝通能力、執(zhí)行能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力等各項(xiàng)職業(yè)素養(yǎng)上都有較高要求。

具體到“談判與推銷技巧”這門課程所培養(yǎng)的就是個(gè)體微觀上的職業(yè)素養(yǎng)和技能，它要求學(xué)生掌握尋找客戶的方法；能夠進(jìn)行談判前的準(zhǔn)備工作；會進(jìn)行好的談判開局；熟練掌握溝通技巧；掌握促成交易的一般性方法；懂得一定的商務(wù)禮儀；會處理商務(wù)合同的一般性事宜；形成對國際商務(wù)談判的基本認(rèn)識，學(xué)會洞察中外文化差異。

2.理論與實(shí)踐內(nèi)容設(shè)計(jì)。在明確本課程所培養(yǎng)的職業(yè)技能點(diǎn)的基礎(chǔ)上，我對“談判與推銷技巧課程”所涉及的知識進(jìn)行了一個(gè)梳理與歸納，并且根據(jù)職場生活中談判與推銷工作“尋找顧客-談判準(zhǔn)備-談判開局-溝通協(xié)商-促成交易-簽訂合同”的一般性進(jìn)程，把所有的學(xué)習(xí)內(nèi)容設(shè)計(jì)成理論介紹和實(shí)踐操作兩大模塊。

根據(jù)教學(xué)內(nèi)容的需要，我在實(shí)踐訓(xùn)練課（小課）上根據(jù)自愿原則，把學(xué)生分成4～5人的小組，也就是形成了一個(gè)談判與推銷的團(tuán)隊(duì)，并且在第一次小課上進(jìn)行一些簡單的團(tuán)隊(duì)拓展活動，以幫助團(tuán)隊(duì)的迅速組建和團(tuán)隊(duì)意識的增強(qiáng)。然后在接下來的每次小課上都是團(tuán)隊(duì)為單位進(jìn)行實(shí)踐和訓(xùn)練，并且絕大多數(shù)都是對抗性的訓(xùn)練，這樣不但增強(qiáng)了學(xué)生團(tuán)隊(duì)意識，并且學(xué)習(xí)積極性也得到了很好的提高。

3.課程安排與管理說明。本課程的教學(xué)周為16周每周4學(xué)時(shí)，總計(jì)64學(xué)時(shí)，其中每周理論學(xué)習(xí)（大課）2學(xué)時(shí)，實(shí)踐操作（小課）2學(xué)時(shí)。在具體的時(shí)間安排上，按照大課在前、小課在后的順序進(jìn)行安排，一般會每周一安排集中的理論學(xué)習(xí)（大課），在周二、周三、周四、周五為各自然班分別進(jìn)行實(shí)踐操作（小課）。即先對學(xué)生介紹相關(guān)的理論知識，然后再在各個(gè)小課上對理論進(jìn)行實(shí)踐。

對于教室的選擇上，大課班型容量大，我們基本都是安排在大教室，而小課由于是小班分散實(shí)踐，我們都會安排在35～45座的小教室，并且要求有信息接入點(diǎn)，就是要求網(wǎng)絡(luò)覆蓋的教室，這樣學(xué)生可以充分發(fā)揮東軟學(xué)院筆記本大學(xué)的優(yōu)勢，在實(shí)踐操作的過程中，充分利用網(wǎng)上的資源，也很好的鍛煉了學(xué)生自主學(xué)習(xí)的能力。

4.課程考核方案。本門課程的考核類型為考查課，即不參加學(xué)期末學(xué)校統(tǒng)一安排的期末筆試，對學(xué)生的考評是貫穿這個(gè)學(xué)習(xí)過程的表現(xiàn)和任務(wù)完成情況多方位評價(jià)。具體的總體評價(jià)模式是大課、小課各占50％。其中，大課分別從考勤、課堂表現(xiàn)和作業(yè)這三個(gè)方面進(jìn)行考評，小課分別從考勤、課堂表現(xiàn)、實(shí)踐任務(wù)完成情況和期末答辯這四個(gè)方面進(jìn)行考評，其中期末答辯主要是要求學(xué)生對整個(gè)學(xué)期所參加的實(shí)踐項(xiàng)目予以回顧和陳述，并且做出一定的總結(jié)。各項(xiàng)考核內(nèi)容所占比例具體如圖二、圖三所示：

此外，南海東軟信息技術(shù)職業(yè)學(xué)院還積極引入了外部專家考評機(jī)制，即邀請行業(yè)內(nèi)的專家在學(xué)期末來學(xué)校對學(xué)生進(jìn)行考評。這些專家首先隨機(jī)抽取學(xué)生，結(jié)合企業(yè)對相關(guān)從業(yè)人員的要求，對學(xué)生進(jìn)行專業(yè)能力的考評，其考評結(jié)果也最能反映學(xué)生職業(yè)技能養(yǎng)成的真實(shí)情況。因此，結(jié)合外部企業(yè)專家考核的結(jié)果，通過對被抽調(diào)的學(xué)生加減分來進(jìn)行綜合考評。

四、結(jié)語

“談判與推銷技巧”這門課程通過兩年的“大小課結(jié)合”的實(shí)踐與探索，已經(jīng)形成了比較穩(wěn)定教學(xué)模式，也取得了很好的教學(xué)效果。其以職業(yè)技能培養(yǎng)為出發(fā)點(diǎn)來進(jìn)行教學(xué)內(nèi)容的梳理和設(shè)計(jì)，很好地促進(jìn)了學(xué)生職業(yè)素養(yǎng)的養(yǎng)成。尤其在小課的實(shí)訓(xùn)過程中，以學(xué)生為主體，以小組為單位的合作學(xué)習(xí)形式，為學(xué)生自主地進(jìn)行交流和討論創(chuàng)造了一種活波、和諧的學(xué)習(xí)氛圍，喚起了學(xué)生全程參與教學(xué)活動的主動，有效地激發(fā)了他們的學(xué)習(xí)潛能。

參考文獻(xiàn)：

[1]張曉芹.高職院校大小課結(jié)合教學(xué)模式的實(shí)施[J].中國電力教育，2011，（10）.

[2]陳鋒，湯洪.商務(wù)談判[M].北京：北京師范大學(xué)出版社，2012.

篇6

1、動作一：雙腿前后站立，腳掌完全貼實(shí)地面，腳尖朝著正前方。兩腿盡量伸直，呼氣，身體往前側(cè)腿壓。保持20-30秒。接著換另一側(cè)腿練習(xí)。

2、動作二：前側(cè)腿弓步，后側(cè)腿盡量伸直。身體往下壓，雙手支撐于前側(cè)腿內(nèi)側(cè)。堅(jiān)持20-30秒，接著換另一側(cè)腿。

3、動作三：兩腿分開站立，腳尖朝外。雙腿伸直，雙腿支撐在身體前方地面，臀部往天空方向。保持呼吸均勻，雙替?zhèn)裙蕉住?/p>

4、動作五：前側(cè)腿弓步站立，后側(cè)腿小腿貼于地面。雙手伸直，分別放于前側(cè)大腿兩側(cè)。保持呼吸均勻，前側(cè)腿做動態(tài)的伸直運(yùn)動。保持20-30秒，換另一側(cè)腿練習(xí)。

（來源：文章屋網(wǎng) ）

篇7

之前我也聽過不少關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營銷推廣的課程和視頻錄音，也多多少少了解一些。雖然他們不能照搬，但終歸可以為自己借鑒。他們很多時(shí)候都是講的一個(gè)思路，細(xì)節(jié)要你自己去體驗(yàn)。我之前看過一個(gè)失敗的案例，那就是把學(xué)到的東西直接實(shí)踐，但沒考慮一些細(xì)節(jié)，直接照搬，導(dǎo)致失誤，反而弄巧成拙。

貼吧的營銷推廣大家應(yīng)該一點(diǎn)不陌生吧，貼吧如果利用的好的話，那么推廣的效果可以說是事半功倍。下邊我們看下這個(gè)失敗的案例吧。

有個(gè)哥們在貼吧里做了一個(gè)求醫(yī)問藥帖子，并且以另外一個(gè)馬甲把自己的產(chǎn)品回復(fù)到樓下，具體是什么藥我記不大清楚了。在接下來的幾樓里，分別又以不同的馬甲來吹噓這種藥有多好多好，接連幾樓就問在哪買的，多少錢、地址是什么呀。然后樓主把地址貼出來。按說這樣的推廣方法不錯(cuò)吧，可是接下來的帖子是罵聲一片，這個(gè)當(dāng)然不是樓主自己貼的，也不是樓主想看到的效果。

篇8

剛好昨天又有一個(gè)朋友問我他的微信賬號怎么推廣，我笑著告訴他，要么花錢用資源(當(dāng)然先用自己免費(fèi)資源)推，要么花時(shí)間慢慢熬，但是花時(shí)間也要有方法。很多人都希望快速有大量真實(shí)粉絲，就像我們每個(gè)人都有中一樣的美夢。這樣的事不乏案例，但是絕對是極少數(shù)。現(xiàn)在很多傳統(tǒng)行業(yè)的老板不想花錢又不愿投入資源，但渴望快速增粉，我只想說一句“天下沒有免費(fèi)午餐”。

那微信應(yīng)該如何增粉呢？

當(dāng)然，在此之前，我們要明確幾點(diǎn)：

1丶微信整個(gè)平臺比較封閉，不適宜做推廣，比較適合客戶互動，增加客戶黏性。

2丶微信是截止目前最經(jīng)濟(jì)最便捷的客戶關(guān)系管理平臺。您需要的粉絲一定是您的老客戶或者是跟你的品牌調(diào)性相符合的人群，而且絕大多數(shù)應(yīng)該是你的老客戶。你可以傳遞品牌文化丶維護(hù)客戶關(guān)系丶活動促銷通知丶組織微信互動。

3丶粉絲添加你的微信，一定是有一些利益點(diǎn)觸動的，不可能平白無故的。所以，不要認(rèn)為掛出一個(gè)二維碼老客戶就會買賬。

微信增粉推廣方式如下：

一丶短信渠道：

1丶發(fā)貨短信推薦。發(fā)貨短信在保留快遞公司丶快遞單號等重要信息以外，其它的規(guī)定字?jǐn)?shù)都可以拿出來做微信號推薦。比如：您在XX家購買的寶貝已發(fā)貨，申通快遞，單號：386112XXXX。加微信：XXXX，發(fā)暗號“禮物”有驚喜哦。

2丶營銷短信推薦?，F(xiàn)在有不少商家將店內(nèi)秒殺活動的公布渠道放到了微信，通過短信通知老客戶秒殺活動，并說明活動只在微信通知，這個(gè)對老客戶有極大的觸動。

3丶群發(fā)短信以短網(wǎng)址的形式引導(dǎo)粉絲關(guān)注微信。群發(fā)短信由于字?jǐn)?shù)限制，內(nèi)容不夠豐富，可以在短信里面放置短鏈接，引導(dǎo)粉絲跳轉(zhuǎn)到一個(gè)口袋通提供的wap地址，在該頁面以圖文并茂的形式引導(dǎo)粉絲關(guān)注微信。

二丶包裹相關(guān)：

4丶包裹二維碼不干膠?？蓮堎N的位置有：a丶快遞袋外部；b丶飛機(jī)盒外部；c丶商品外包裝。

5丶二維碼印制。商品吊牌丶商品說明書，在設(shè)計(jì)時(shí)，可為微信二維碼留出推廣位。

6丶包裹小卡片丶售后卡放置微信二維碼。設(shè)計(jì)一張小卡片，隨包裹發(fā)放，引導(dǎo)客戶。

7丶品牌宣傳期刊。如有通過包裹向客戶附贈品牌期刊的，可利用封面丶封二等黃金位置引導(dǎo)粉絲關(guān)注微信。

8丶包裹公開信推薦。以公開信的形式進(jìn)行品牌溝通，文尾就可以推薦微信二維碼啦。

三丶會員群：

9丶會員群不定期消息。老客戶旺旺群丶QQ群在上線人數(shù)較多的情況下，可不定期推薦老客戶關(guān)注微信。

10丶會員群公告。利用旺旺群丶QQ群的公告欄宣傳店鋪微信。

四丶微博平臺：

11丶微博置頂公告推薦店鋪微信。

12丶微博背景模板放置微信二維碼推薦。

13丶微博活動引導(dǎo)粉絲關(guān)注店鋪微信。在活動公告圖片上，放置微信二維碼。

14丶官方微博不定時(shí)消息引導(dǎo)客戶加微信。

15丶與忠實(shí)品牌粉絲進(jìn)行微信互動，引導(dǎo)粉絲在微博上傳播，再由官方微博進(jìn)行轉(zhuǎn)發(fā)。

16丶企業(yè)微博輪播圖推廣。

五丶淘內(nèi)相關(guān)

17丶店鋪動態(tài)不定時(shí)引導(dǎo)客戶加微信。

18丶店鋪推廣。在店鋪首頁丶側(cè)邊欄丶詳情頁底部等位置加上微信文字推廣位。

19丶客戶回訪階段。通過旺旺回訪客戶時(shí)，除了做品牌丶服務(wù)調(diào)查以外，也可以邀請客戶關(guān)注微信。

20丶上新劇透丶預(yù)告丶預(yù)覽活動改到微信上進(jìn)行。在爆款頁面放置微信文字推廣信息，做“加粉有禮”的活動。

21丶利用活動。雙11預(yù)熱過程中，我們在完成各渠道的優(yōu)惠券發(fā)放，對于未能領(lǐng)到優(yōu)惠券的客戶，引導(dǎo)客戶關(guān)注微信，通過微信自助領(lǐng)券。

22丶幫派推廣。如前期幫派粉絲有一定積累，可在幫派以置頂公告的形式推薦粉絲關(guān)注微信。

23丶客服推薦微信。在客戶完成付款后或者是老客戶回購時(shí)，可以讓客服以快捷短語的形式推薦客戶關(guān)注微信。

24丶老客戶信息登記表。在引導(dǎo)客戶做信息登記的時(shí)候，在登記公告處也可以加上微信推薦。

25丶常規(guī)上新券可轉(zhuǎn)到微信上，客戶在微信回復(fù)“券”，即可獲得最新的優(yōu)惠券領(lǐng)取鏈接。

六丶營銷推廣相關(guān)

26丶郵件群發(fā)推廣店鋪微信。在郵件模板設(shè)計(jì)時(shí)，可利用banner位置推薦粉絲掃描二維碼直接關(guān)注微信。

27丶郵件列表推廣。如前期已引導(dǎo)老客戶進(jìn)行的新品郵件訂閱，也可以通過郵件列表推廣。知名的郵件訂閱系統(tǒng)：list.qq.com

28丶站外廣告投放時(shí)放置微信二維碼。在利用聚效丶億起發(fā)等效果平臺進(jìn)行廣告投放時(shí)，視廣告位大小，可放置微信二維碼或引導(dǎo)客戶點(diǎn)擊跳轉(zhuǎn)到關(guān)注微信的頁面。

29丶實(shí)體店鋪利用廣告宣傳物推廣微信二維碼。

30丶參加第三方平臺組織的聯(lián)合營銷?？诖?koudaitong.com)有賣家聯(lián)合發(fā)券丶聯(lián)合團(tuán)購等活動。

31丶獨(dú)立域名推廣。為微信推廣頁面設(shè)置獨(dú)立的丶簡短的丶易記的二級域名，發(fā)送推廣頁面給老客戶。

32丶社會化導(dǎo)購網(wǎng)站推廣。在蘑菇街丶美麗說等網(wǎng)站引導(dǎo)粉絲關(guān)注微信，發(fā)送暗號獲得優(yōu)惠。

33丶企業(yè)QQ推薦QQ好友關(guān)注。當(dāng)很多老客戶添加了企業(yè)QQ后，通過企業(yè)QQ的消息推送，可向老客戶推薦微信。

34丶騰訊廣點(diǎn)通廣告投放，在點(diǎn)擊過去的QZONE上做關(guān)注微信有禮的活動。

篇9

關(guān)鍵詞：銀翹散；內(nèi)毒素；發(fā)熱

本實(shí)驗(yàn)探究了銀翹散散劑在退熱中的治療優(yōu)勢，對臨床用藥有重要指導(dǎo)意義。實(shí)驗(yàn)中也存在一定的問題，如內(nèi)毒素引起的發(fā)熱只代表溫病類發(fā)熱，并不適用于所有發(fā)熱類型，觀察指標(biāo)較單一，銀翹散退熱機(jī)制仍不清楚，有待進(jìn)一步改進(jìn)研究。

銀翹散為日常生活中治療風(fēng)熱感冒的常用藥，有辛涼透表，清熱解毒的功效。目前使用較多的有銀翹散散劑、湯劑和蜜丸。為進(jìn)一步了解不同劑型銀翹散之間的退熱藥效差異，本課題組使用不同劑型的銀翹散，對注射內(nèi)毒素引起發(fā)熱的小鼠進(jìn)行退熱治療，測量小鼠口腔溫度，進(jìn)行觀察和對比分析，現(xiàn)報(bào)道如下：

1 實(shí)驗(yàn)材料與環(huán)境

1.1試劑銀翹散（銀翹30g，銀花30g，苦梗18g，薄荷18g，竹葉12g，生甘草15g，芥穗12g，淡豆豉15g，牛蒡子18g，每服18g[1]）；銀翹解毒丸（批號：Z12020120，天津中新藥業(yè)公司）；內(nèi)毒素（Sigma公司，批號：102M4017V）。

1.2動物與儀器健康昆明種小鼠，體重28～32g，雌雄各半（魯抗實(shí)驗(yàn)動物公司，批號：scxk魯20130001）；電子稱；體溫計(jì)；組織均漿器。

1.3實(shí)驗(yàn)環(huán)境山東中醫(yī)藥大學(xué)實(shí)驗(yàn)中心，普通級小鼠實(shí)驗(yàn)室（許可證號：SYXK（魯）20110019）。常規(guī)飼料分籠喂養(yǎng)，飲水量不限。室溫20～24℃。

2 方法與結(jié)果

2.1小鼠發(fā)熱模型建立用蒸餾水配置內(nèi)毒素試劑，以10mg/kg腹腔注射。

2.2分組與用藥實(shí)驗(yàn)前測量小鼠口腔溫度記錄基礎(chǔ)體溫，選取口腔溫度在正常范圍內(nèi)波動的小鼠40只，隨機(jī)分為4組，10只/組。散劑組用銀翹散散劑每只0.1ml灌胃，湯劑組用湯劑每只0.1ml灌胃，蜜丸組用銀翹解毒丸每只0.07g灌胃，空白組用蒸餾水每只0.1ml灌胃。灌胃后立刻以10mg/kg腹腔注射內(nèi)毒素，隔2、4、6h后，再以相同方式各灌胃1次。

2.3觀察方法測量造模后8h內(nèi)各組小鼠體溫變化，以體溫和基礎(chǔ)體溫之差作為結(jié)果指標(biāo)。

2.4統(tǒng)計(jì)方法 用SPSS11.5統(tǒng)計(jì)軟件進(jìn)行統(tǒng)計(jì)學(xué)處理，數(shù)據(jù)以x±s表示，各組間均數(shù)比較用t檢驗(yàn)。P

3 結(jié)果

與空白組相比，銀翹散散劑組、湯劑組、蜜丸組均出現(xiàn)明顯抑制體溫升高的作用（P

4 討論

《神農(nóng)本草》有言：“藥有宜丸者，宜散者，宜水煮者，宜酒漬者，宜膏煎者，亦有一物兼宜者，亦有不可入湯酒者，并隨藥性，不得違約?！比A佗曰：“病有宜湯者，宜丸者，宜散者，宜下者，宜吐者，宜汗者，湯可以蕩滌臟腑，開通經(jīng)絡(luò)，調(diào)和陰陽，丸可以逐風(fēng)冷，破堅(jiān)積，進(jìn)飲食，散可以去風(fēng)寒暑濕之邪，散五臟之結(jié)伏，開腸利胃[2]。”可見，不同方藥均有最適合的劑型，需根據(jù)中藥藥性、方藥功效、治療目的具體分析。

注射內(nèi)毒素使機(jī)體產(chǎn)生和釋放內(nèi)熱源，內(nèi)熱源主要作用于下丘腦體溫調(diào)節(jié)中樞，導(dǎo)致體溫調(diào)定點(diǎn)上移[3]。中醫(yī)學(xué)認(rèn)為內(nèi)毒素致熱系外感六，邪毒化火，或內(nèi)有郁熱，蓄而成毒，熱毒內(nèi)盛，邪毒內(nèi)陷。應(yīng)以清熱解毒為主要治法。本實(shí)驗(yàn)用不同劑型銀翹散治療內(nèi)毒素引起的發(fā)熱，比較三種劑型退熱療效差異，結(jié)果表明，銀翹散以散劑治療時(shí)退熱療效最好，湯劑其次。原因可能是銀翹散在制散過程中將藥物粉碎，顆粒表面積增大，在煎煮過程中有效成分更易分散和釋放，奏效更快。湯劑在煎煮中，單味藥及各單味藥含有的化學(xué)成分之間發(fā)生化學(xué)變化，而散劑不存在類似的化學(xué)作用[4]。

參考文獻(xiàn)：

[1]鄧中甲.方劑學(xué)[Z].中國中醫(yī)藥出版社，2003，1：43.

[2]李時(shí)珍.本草綱目[M].北京燕山出版社，2007，2（1）：32.

篇10

任何一個(gè)旅游企業(yè)，無論其規(guī)模大小，為了生存發(fā)展，都必須運(yùn)用某種營銷策略。在餐廳里，流傳著這樣一句話：“掙錢不掙錢，全靠炊事員；賣錢不賣錢，全靠點(diǎn)菜員?！辈蛷d服務(wù)員的推銷如果運(yùn)用得當(dāng)，可以很好地促進(jìn)客人的消費(fèi)。

推銷是為了影響或引導(dǎo)顧客購買產(chǎn)品或服務(wù)所進(jìn)行的工作。餐廳員工，不僅為客人提供服務(wù)，同時(shí)也向客人推銷的推銷員。一個(gè)工作有效率的和有說服本領(lǐng)的推銷員應(yīng)該不斷增加客人的平均消費(fèi)額，如果每位員工都盡職盡責(zé)，那就可以增加餐廳收入，同時(shí)也意味著增加了員工本身的收入，因此，推銷在餐廳經(jīng)營中尤顯重要。

推銷要求從市場需求出發(fā)，而不是以推銷既定產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)，旅游企業(yè)的推銷方式與工業(yè)企業(yè)所使用的傳統(tǒng)方式相比，有著根本性的差異：即任何旅游企業(yè)都不可能同時(shí)滿足所有類型的客人的需要。

推銷工作的第一步應(yīng)該是分析市場的需要，即客人的愿望?？腿说男枰饕猩娴男枰灿凶鹬睾陀褠鄣男枰?。一個(gè)有市場意識的管理者首先應(yīng)了解的就是客人需要什么，而不是自己有什么需要推銷。如果一個(gè)人感到饑餓，而袋中有錢，也就不需要依靠推銷技本來把他請進(jìn)附近某家餐廳。然而，常見的情況是，某地有幾十家飯店餐廳，而人們實(shí)際上又不饑餓。因此，飯店為了生存，必須依靠推銷來招徠顧客，招徠物可以是飯店的裝飾服務(wù)或廣告。餐廳顧客即已決定上門花錢，管理者就必須使餐廳的產(chǎn)品與服務(wù)有質(zhì)有量，能盡量滿足客人的需要。管理者應(yīng)該經(jīng)常向客人了解，探討餐廳所提供的產(chǎn)品是否適合他們的興趣；并積極地分析他們提供的意見做出積極的反應(yīng)。推銷一件產(chǎn)品或一項(xiàng)服務(wù)，意味著設(shè)法使它對潛在客人產(chǎn)生最大的吸引力。

推銷工作的第二步是對每一個(gè)推銷人員的培訓(xùn)，推銷人員在餐廳就是每一個(gè)為客人服務(wù)的員工。培訓(xùn)員工的目的，就是使其能適應(yīng)這項(xiàng)工作和進(jìn)一步提高推銷技巧。餐廳應(yīng)建立每日例會，每月例會制度。在會上用鼓勵(lì)性談話，示范表演和工作記錄等形式來有效提高推銷技術(shù)。此外，用日、周、月的推銷圖的方法也可以激勵(lì)員工積極推銷。這種方法也便于管理者掌握餐廳的推銷狀況；另一方面，給予經(jīng)濟(jì)上榮譽(yù)上的獎(jiǎng)勵(lì)，對促進(jìn)某一產(chǎn)品的推銷和激勵(lì)員工也是十分有效的。管理者應(yīng)該掌握餐廳每一位員工的專業(yè)服務(wù)能力及其推銷技巧的熟練程度，在設(shè)計(jì)工作崗位和安排員工時(shí)要考慮這兩個(gè)因素。每個(gè)服務(wù)組中的每一位成員在服務(wù)風(fēng)格和推銷知識方面應(yīng)當(dāng)能夠互相補(bǔ)充、配合，給成一個(gè)和諧整體。

管理者在確定能適應(yīng)市場需要的產(chǎn)品與服務(wù)內(nèi)容的同時(shí)還必須評估目前整個(gè)餐廳和每個(gè)員工的推銷效果。如果服務(wù)人員推銷工作不積極，那么，即使是最受歡迎最有吸引力的產(chǎn)品也很難推銷出去。為了有效地推銷產(chǎn)品，推銷人員必須對產(chǎn)品持肯定態(tài)度，要有這樣的信念，我所推銷的產(chǎn)品是最好的，如果自己是顧客一定會購買它。管理者還要隨時(shí)注意員工是否在做那些不利于吸引顧客的事，例如用過份的熱情和強(qiáng)制的手段，試圖將某些產(chǎn)品賣給顧客，這種做法勢必會減少客人再次光顧的可能性。員工如已能夠?qū)κ袌鲂枨笞鞒鐾笍氐胤治觯f明推銷技巧的培訓(xùn)是成功的，而管理者就應(yīng)在推銷的工具形式上下功夫了。

了解顧客確實(shí)想享受美餐或款待同伴時(shí)，餐廳服務(wù)人員應(yīng)充分利用各種手段與服務(wù)方式來吸引客人的注意力，增強(qiáng)客人的購買欲望。

推銷技巧一：推銷自己在推銷中，最容易也是最先開始的就是推銷自己?？腿说竭_(dá)餐桌后，首先做自介紹，比如姓名，員工號等等，讓客人產(chǎn)生親切感。當(dāng)然，推銷的通行證――微笑就更不應(yīng)該忘記了。員工所作的這些，就是讓客人明白他是受歡迎的，是受重視的。

推銷技巧二：看菜單，這也是與客人溝通的好機(jī)會。話題就是客人手中的菜單，有經(jīng)驗(yàn)的餐廳推銷員應(yīng)該在客人坐穩(wěn)后立刻能判斷他需要什么，他的消費(fèi)能力等等，然后根據(jù)判斷做一些建議。

推銷技巧三：要預(yù)計(jì)客人需求，比如，客人只點(diǎn)了一個(gè)曼哈頓pizza，這道菜制作大約需要十至十五分鐘，客人又沒點(diǎn)飲料和冷菜，只能等待，那就需要你的推銷?！安穗戎谱餍枰畮追昼姡蝗缭囋囓涳嫽蛘呦葋硪粋€(gè)冷頭盤。”這樣既可以免去客人等待之苦，又可以積極進(jìn)行推銷菜品，大多數(shù)客人都會接受這種建議，幾句話增加了餐廳的收入，客人也覺的很舒服，受重視，何樂而不為呢？

推銷技巧四：一些特殊的服務(wù)方式，如備餐車烹調(diào)、現(xiàn)場制作等，不僅豐富了餐桌的服務(wù)形式，而且還能引起周圍顧客的好奇心，也會在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候點(diǎn)一份同樣的菜肴品嘗一下。

推銷技巧五：一些酒精飲料、軟飲、啤酒在餐廳也可以幫助推銷，特殊的杯子、特殊的裝飾往往引人注目，這就達(dá)到推銷飲料的目的。特殊的東西總是會吸引眾人的視線，那就不在需要花大力氣去宣傳，也能起到推銷的作用。

推銷技巧六：選準(zhǔn)推銷目標(biāo)。在為客人服務(wù)時(shí)要留意客人的言行舉止。一般外向型的客人是我們推銷產(chǎn)品的目標(biāo)，外向型的客人話多，人也愛動，喜歡問這個(gè)菜味道怎么樣，那道菜別的客人點(diǎn)的多不多，對于這樣的客人我們就可以對客人說這菜味道不錯(cuò)，別的客人反應(yīng)不錯(cuò)，您看點(diǎn)個(gè)試試好嗎？

推銷技巧七：平時(shí)多留意客人，注意積累經(jīng)驗(yàn)，會大大提高推銷效果。熟記客人姓名和他的愛好，以便日后再光臨時(shí)推銷方便，增加你的信心。熟悉飲料、酒水，明白所推銷的食品、飲品的品質(zhì)及口味。 熟記酒水價(jià)格，客人不能決定要什么時(shí)，為客人提供建議，介紹高價(jià)、中價(jià)、低價(jià)多款式酒水、菜肴供客人去選擇。

客人在餐廳中得到的食品和飲料，是列在菜單，飲料單上的，這是第一線產(chǎn)品；調(diào)味品，糖果等等，這些產(chǎn)品稱為第二線產(chǎn)品，第二線產(chǎn)品的推銷也不容忽視。它不僅是裝飾餐廳的飾品，也可成為一筆額外的收入。餐廳也可以向客人適當(dāng)贈送一些有餐廳標(biāo)志、名稱的小禮品，客人會向其親戚朋友、周圍熟人介紹、宣傳，無形中增加了客源，免費(fèi)做了推銷，收到事半功倍的效果。

綜上所述，推銷涉及到服務(wù)以滿足某一特定市場的需要，包括對人、對社會傾向、對資源、成本等等，它是一個(gè)企業(yè)賴以生存的支柱，它能不斷地吸引新客人，帶來新的活力。促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展，推銷的的作用在餐飲服務(wù)中是不可忽視的！

參考文獻(xiàn)

[1]《餐飲促銷百例》陳覺著 2005年第一版