導語：如何才能寫好一篇店面經營規(guī)劃，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

經營思想誤區(qū):經營跟營銷靠的都是經驗

很多在不同地區(qū)開拓新店的經營者，在開店時思路還會采用老店經營的模式，例如H品牌的高級家紡店在南京開了有八年了，經營效益很好，到了濟南開分店后經營者還是采取在南京時習以為常的等客上門的經營方式，效果卻非常差，因為地域、認知度、文化等差異，導致客流量稀少，銷售額慘淡；

門店經營經驗更多的是局限在對該行業(yè)的了解程度上，但門店營銷靠的卻是腦子，當經營經驗不在對業(yè)績產生效用時，那么就失去了任何意義，如果不求營銷變革，只有關門大吉。

經營思想誤區(qū)：專家培訓是捷徑

這是很多店鋪經營者普遍存在的誤區(qū)，當店面經營情況不好時，經營者首先想到的就是請培訓專家來對員工進行培訓，而很多培訓師所講的課程內容，都是講師個人的專講課程，是根據講師的閱歷整合而成的，這樣的課程非常適用于步入正軌的店鋪，但對一家贏利情況低下的店鋪來講卻是下下之策；因為講師所講的課程并不是按照店鋪現(xiàn)狀來規(guī)劃的，對于店面當前階段如何贏利卻是遠水解不了近渴；

經營思想誤區(qū)：酒香不怕巷子深

天樂園大酒店的投資者原先就職于某星級酒店服務總監(jiān)，對酒店的服務造諧很深，在酒店規(guī)劃時就立志做一家服務一流的酒店，并自以為是的認為只要服務好，即使不做營銷推廣照樣會從口碑效應帶來客戶；其按照星級酒店服務標準，對員工的選聘、服務技能進行了嚴格的培訓，對每一個細節(jié)的服務標準都要求嚴格執(zhí)行到位；在為期一個月的培訓后，投資者信心百倍的開張營業(yè)，結果，事實卻大相徑庭，開業(yè)后一個月內客人瘳廖，來的客人大多是自已的朋友圈，因為客流稀少，店內員工的服務態(tài)度開始怠慢，造成了顧客投訴不斷。

經營思想誤區(qū)：經營思路隨大流

這是在店鋪業(yè)最常見的一種誤區(qū)，一般后來者都跟最先在商圈內開相同店鋪的借簽，經?？吹皆谝粋€商圈內，經營相同業(yè)態(tài)的店面鋪裝修風格、促銷模式、店員服務水平都非常相似，以致于第一家搞8折促銷，第二家第三家就會搞7折、6折跟進，買一件8折賣兩件7折的活動現(xiàn)在幾乎已經讓顧客詳聞于胸了；

于是我們踏進幾個店面時，裝修風格、店員串聯(lián)喊話、服務水平都會讓我們有一種千人一面的感覺，找不出其中最能打動我們的店面。

這種情況尤其在個體旅館業(yè)非常普遍，在一個街面上的個體旅館基本都是家人經營，裝飾與服務都屬于簡中之簡，因為不具備經營思路，使整個個體旅館業(yè)服務意識淺薄，純粹靠低價、服務低端群體來生存，經營不好的時候只會從價格折扣入手進行競爭，而不去找造成銷售低下的問題所在，這樣的局面只會導致商圈內數(shù)量越多贏利越低。

營銷要有大思維

一般的店鋪經營者在進行店鋪營銷時，都會局限在現(xiàn)在問題的解決方案上，比如要拉大客流量，就發(fā)一些宣傳單頁或上網站做廣告宣傳等，這樣的手法是傳統(tǒng)的小手段，不可能很快激起顧客的興趣點，營銷上要牢記一點：“把事搞的越大越好！”，當然了，搞大并不是盲目的去做，而是思路要開闊，思維意識要足夠寬闊；我們?yōu)楹蟻喩蹑i具操作的招商會開成了國家重要論壇，招商與權威性全部具備了，招商效果自然就不在話下了。

創(chuàng)新營銷模式，做好內外互動

單店營銷操作相對來說要容易的多，經營者應該在傳統(tǒng)營銷思路的基礎上嘗試進行營銷創(chuàng)新，例如店內營銷結合當?shù)剌^為熱門的事件進行事件移植營銷，絕對可以瞬間制造店面的影響力與號召力；經營者可多多留意當?shù)馗鞣N媒介的新聞信息或熱門話題，有效的進行焦點移植，并配合移植事件對店面進行包裝，效果事半功倍。

這一點可嘗試尋找專業(yè)網絡在當?shù)鼐W絡論壇上進行全城造勢，再配合造勢進行店內活動銜接，都可以將推廣效果做到極致。

學會塑造店面特色

篇2

國內單品牌店經過了幾年的摸索階段，目前已經進入初成長期，參照國外行業(yè)的市場標準及國內的發(fā)展趨勢，國內市場起碼能容納超過20個以上年營業(yè)額過5億的單品牌專賣店品牌生存與拓展。到2020年左右，這一業(yè)態(tài)預計將占到化妝品零售規(guī)模的5%以上，也意味著屆時將新增起碼200億以上的市場容量。

單品牌店的春天來了，領先的單品牌店連鎖在蛙跳式發(fā)展

一直以來，國內單品牌店在做各類嘗試，在各區(qū)域都有見到在嘗試的不同單品牌店面，但是因為市場時機不夠成熟，一直未有連鎖形成大規(guī)模，從2014年開始，更多單品牌店被消費者與行業(yè)熟知，2015年，領先的單品牌店連鎖都呈現(xiàn)蛙跳式成長發(fā)展，悅詩風吟跨越200家門檻，植物醫(yī)生的店面數(shù)量已超2000家。一線城市的單品牌店發(fā)展速度可以以飛躍來形容，二三線市場的單品牌店也進入快速發(fā)展期。單品牌店將成為未來最高效的化妝品品牌零售模式。

歐舒丹、百草集和國際品牌的專賣店更多出現(xiàn)在高端商圈，而悅詩風吟以天然清新的風格、來自韓國濟州島的理念、適合消費群體的中等價格在一線商圈快速發(fā)展，現(xiàn)在已有220家，會員過百萬；2003年創(chuàng)店的林清軒目前430家左右、2008年創(chuàng)品牌店的薇妮目前600家左右，目前一直在努力優(yōu)化，準備新的沖刺期；各地區(qū)域性連鎖也在摩拳擦掌，湖南市場的天姿嬌妝DESJOY一直都在加快拓店的速度；而2010年后開始創(chuàng)店的幾大單品牌店連鎖已經感受到了發(fā)展的潛力，調整自己的戰(zhàn)略目標，對于店面規(guī)模與數(shù)量喊出了響亮的口號。

名稱 創(chuàng)店時間 發(fā)展目標

蜜思膚 2012 蜜思膚成功掛牌新三板（代碼：836831）

2016，門店數(shù)量達到400家，計劃五年內門店數(shù)量破2000家

婷美小屋 2012 2016，計劃新增1500家門店，2017年與2018年分別新增2500家門店。2025年，總店數(shù)計劃達到20000家

春紀 2013 2018年，不少于1000家春紀單品牌店

禾泊秀 2015 現(xiàn)有直營網點40多家，2016年計劃做到100家

一葉子 2015 將推出400個SKU，并將推出800家單品牌店

2018年力爭實現(xiàn)零售額破百億

顧客的消費趨勢，成就了單品牌店的春天

隨著消費者主權時代的到來，顧客消費越來越成熟，對商品的專業(yè)知識加強，消費逐漸理性，顧客在產品品牌的基礎上，更追求產品品質極強的產品，更加追求產品的性價比，喜歡消費產品時的附加價值，已經逐步淡化產品品牌選擇，并通過消費過程中的產品體驗感，從而建立個人對產品及新品牌的印象。而單品牌店的整體環(huán)境形象帶來的專業(yè)性與信任感、高品質親民價的品牌感、體驗型服務的貼近感，真正打動和占有了消費者。單品牌店已經更適合消費者的消費購買習慣，是未來的主要發(fā)展業(yè)態(tài)。

單品牌店直面消費者，可讓品牌、產品與服務價值最大化，經營上的主動權與可控性，是品牌方最想要的結果

單品牌店讓品牌直接面對消費者，讓品牌與產品直接服務消費者，將以前給予渠道的利益直接讓利于消費者，提供高性價比的產品與服務，加強品牌與顧客之間的粘性，更易建立消費者的品牌忠誠度；每位品牌方非常明白，在未來的市場上已經不是得渠道者得天下，也不是得終端者得天下，而是得消費者得天下，只有建立了龐大的品牌粉絲群，才能轉化為銷量與利潤，品牌才有真正的未來；同時不用擔心渠道對品牌的反控力，在經營上品牌方就有了極強的主動權與可控權，當單品牌店達到規(guī)模數(shù)量時，單品牌店的管理優(yōu)勢更為突出，作用更為突顯。

單品牌店前景無限，但人力成本、資金成本、尤其是時間成本并不是每個品牌都愿意承受的

單品牌店的優(yōu)勢前景非常吸引，但單品牌店的經營需要非常堅實的基礎，容不得一點點錯誤發(fā)生。單品牌店想要成功，對于店面品牌空間形象、商品供應鏈、顧客互動、品牌動銷支持體系、遠程支持服務體系、團隊培育帶教體系、拓展加盟管理系統(tǒng)，包括所對應的經營管理模板、盈利模式、拓展模式在過程中都要不斷修正改進，找到最適合的模式才能成功，人力成本、資金成本、尤其是時間成本不是每個品牌都愿意承受的。

1、單品牌店要有清晰的定位，這是經營的基礎，決定了能否吸引目標消費群體

單品牌店都是為消費者服務，但不是每個消費者都是你的目標。針對目標消費群體，單品牌店根據她們的消費需求、消費行為而制定出清晰的定位，才能從經營上吸引她們，才能有機會與她們建立品牌聯(lián)系與互動關系，才能產生購買。定位并不是一開始就是最好最精準的，而是依據目標的方向，不斷地用市場來修正，找到最適合的才是最好的。

悅詩風吟第一次進入中國，就因為定位的水土不服而主動退出，在2012年再進中國市場，確定單品牌店策略，并將“純凈自然融合健康之美”集中在“選取來自純凈島嶼——濟州島的精萃原料”，賦予每一位消費者，全部的營銷與零售實施都圍繞著這個定位展開，快速取得消費者信賴與擁躉。而婷美小屋4年中經歷了3代更新，才摸索出其單品牌店開店之道，定位于“快時尚、高性價比、功效量化”的單品牌店，才開始實現(xiàn)規(guī)模擴張的。

有了清晰的定位，針對目標消費群體，單品牌店才能在店面形象風格、經營商品結構、商品價格帶、經營風格、服務風格、動銷風格做各種品牌個性化定位及實施方案，即品牌主題鮮明，又能滿足顧客需求，還能區(qū)隔競爭對手，這是經營的基礎。

2、圍繞定位的目標群體消費需求研發(fā)的高性價比商品，追求回購率

單品牌店要成功，一定要讓顧客喜歡品牌、喜歡并信任產品、并產生極強的回購率，極強的產品力才能讓品牌具備生命力。而現(xiàn)階段的消費者專業(yè)知識加強，有鑒別力，選擇更加挑剔，產品的包裝是否吸引顧客，產品體驗感能否建立良好的產品及品牌印象，性價比能否讓顧客有超越期望感，對產品的知情權透明化而產生充分信任，非常關鍵。這當中商品結構設定、價格帶設定、品牌與產品設計的融合成為重要。

商品定位及風格上要具有獨特性、排他性，顧客不易與其他零售終端做比較，會形成店面商品強的個性化，易吸引顧客，建立極強的商品聯(lián)系；單品牌店的商品結構要能滿足顧客的全需求或是精準需求，基本要滿足護膚、面膜、彩妝、身體護理，甚至覆蓋美發(fā)護理、男士護理、化妝工具、日用等品類，根據不同的店鋪規(guī)格條碼數(shù)通常在300-800個SKU之間，條碼數(shù)太少，滿足不了顧客的選擇需求，條碼數(shù)太多會導致暢銷率不理想、讓顧客產生新鮮感而對商品的及時更新來說并對供應鏈都是個不小的考驗；而細分品類的單品牌店，不管是面膜店、精油店，在目前市場并不適合，單品類店能動銷，也能創(chuàng)造單顧客的高客單，但整體銷量上升難，無法滿足店面的經營成本，產生不了更大的效益。

每個單品牌店連鎖都應建立強大的產品研發(fā)中心，才能保障商品真正的品質，而不只是宣揚概念。而商品的高性價比取決于商品的價格倍率，單品牌店基本將價格倍率定在4-6倍，其中明星產品的價格倍率基本制在3-4倍左右。

只有讓消費者認為產品安全可靠、產品有效、性價比高、體驗服務到位，單品牌店才能增長。在經營指標上如果單品牌店的商品自選率達到80%以上則證明產品力強，回購率達到70%以上則證明產品的性價比已非常有誘惑力。

3、創(chuàng)建滿足目標消費群體的消費行為的店面空間形象展示，入店率、自選率和成交率高才是硬道理

店面空間形象展示，包括品牌LOGO、門店VI、道具應用、布局規(guī)劃、陳列、氛圍都要圍繞店面的定位去展開，體現(xiàn)品牌形象，也要體現(xiàn)產品品質感覺。現(xiàn)在的顧客基本都是顏值控，顧客剛接觸單品牌店時，常常是因為店面吸引人，店面形象給消費者造成視覺沖擊，讓人喜歡及認可，進而對商品產生興趣去了解，加上商品的優(yōu)良表現(xiàn)才能對場與貨產生綜合的品牌印象，將品牌的個性、風格和價值觀充分滲透，形成品牌的印象定位、品牌烙印及最終購買。店鋪的空間形象向消費者傳遞品牌的印象與實力，單品牌店的“場”要能做到極致，情景氛圍強，自我展示能建立消費者信任，讓消費者足夠喜歡進而產生粘性。

顧客的購買常常是在現(xiàn)場決定的，單品牌店一定要加強店鋪空間設計能力、陳列規(guī)劃能力、氛圍營造能力，通過店內的場景設置，讓顧客感覺舒服舒心，使消費者進店更頻繁、停留更久，通過產品陳列增強顧客選擇的聚焦度，專注核心產品，減少顧客購買時的糾結心理，加上連帶陳列的配合，誘人的優(yōu)惠感覺，讓成交率與連帶率都達到理想效果。

店面空間形象展示一定是為銷售服務的，能產生高的入店率、自選率和成交率，同時能進一步塑造于品牌形象，形成消費者的品牌認知深度，單品牌店才能將已有品牌價值變現(xiàn)。

4、店鋪盈利模式來源于店面的經營模式，有強的盈利能力，才能繁榮成長

單品牌店因為商品品牌聚焦而導致單一，消費者的選擇性降低，會導致進店率不高，新消費者開發(fā)需要個性方案；同時顧客與品牌之間初期需要有一個熟悉過程，開店初期需要幾個月左右的培育期，大部分顧客使用一個產品周期后，對商品的信任已經產生才能有更多回購；因而對店鋪的經營模式有極強的要求，店鋪及商品的品牌動銷能力要強，并從一開始就建立起與“顧客互動關系”，店面的拓客模式，無論是門口攔截、喊嘜、派傳單、體驗卡、免費卡等常規(guī)經營可以針對目標消費群體容易接受的方式選擇性堅持，同時店內現(xiàn)場的體驗與互動要建立顧客的良好感覺，進而產生消費意愿達成購買。

悅詩風吟的品牌高度渲染、輕松購物環(huán)境、自由體驗、宣促信息的巧妙搭配、導購人員熱情服務的綜合化經營模式讓銷售極易達成；而薇妮單品牌店連鎖的“1小時深度化妝服務”已成為店面強大的盈利經營模式。

只有業(yè)績的保障才能有盈利能力，因而店面的經營模式一定充分結合“人、貨、場”三大基本點，從體驗、動銷、服務、互動上形成店鋪個性的經營模式，并形成可以快速復制的標準經營模板，才能保障快速成長。

5、后臺服務支持體系的完善，是店面經營的保障，是店面快速復制的基礎

每一家單品牌店開好，都需要后臺服務支持體系從選址、裝修、商品、開業(yè)、培訓、管理、促銷、配貨、顧客互動的全方位支持，因而對單品牌店連鎖而言，要建立完善的后臺服務支持體系。

首先要有強大的供應鏈，保障店面經營不缺貨、不滯貨，將資金使用率用到最高；再就是從選址、裝修要有科學化的標準模板，將店面硬件帶來的風險降到最低；店面經營模式的標準打造是單品牌店連鎖能否快速復制發(fā)展的基礎，從經營管理上的管理制度、績效方案、工作流程、管理工具都要變成簡單易執(zhí)行的標準，才能滿足快速復制的要求；品牌經營中線上線下的控制能力，全系統(tǒng)的培訓及帶教能力、加盟店管理服務能力、后臺管控能力需要有一個強有力的團隊，這是單品牌店連鎖的核心。

后臺服務支持體系一是體系的完善，二是團隊的建立，是店面經營的保障，也是店面快速復制的基礎。

6、擴張模式很關鍵，“直營、合作、加盟”要選好

單品牌店作為一種零售業(yè)態(tài)，形成規(guī)模才能享受更多優(yōu)勢，規(guī)模擴張模式中有三大選擇：直營、合作與加盟。直營的掌控力極強，店面的執(zhí)行力強，品牌管控力不失偏頗，但需要總部的資金、團隊的直接投入，難以得到快速發(fā)展；而合作與加盟形式只要在店面的盈利模式與經營模式完善的時候，客戶對于投入產出比、資金利用率、盈利周期、盈利持續(xù)性、風險承擔系數(shù)滿意，同時愿意和品牌方一起完善自己的業(yè)績實現(xiàn)能力、成本控制能力、經營管理能力，則復制速度極快，可以搶占市場先機，搶占市場份額。

單品牌店想做長期的生意，必須有自己的直營店。在起步摸索時一定要自己做，一是積累好的經驗，二是整理犯過的錯誤，只有自己成長了，已經有了穩(wěn)定且誘人的盈利模式，有了成功的經驗，才可以去發(fā)展合作或加盟，合作伙伴才敢投入。植物醫(yī)生的加盟從兩年前就已開始，目前加盟的比例已經超過了一半；婷美小屋采取“0元加盟模式”，正在快速復制，搶占市場；而禾泊秀的加盟店則以整店輸出的方式拓展，品牌方與加盟商按照進行利潤分成，穩(wěn)扎穩(wěn)打，開疆擴土。

無論哪一種擴張模式，只要帶來共贏，利于品牌的發(fā)展，真正讓消費者受益，產生消費者的品牌粘性，美譽度高、回購率高，就是好的擴張模式。

篇3

一、渠道擴張與下沉的原力

1、 汽車生產企業(yè)的產銷量：最近幾年隨著汽車市場的發(fā)展，各個生產企業(yè)都在按照自己的發(fā)展策略及生產能力規(guī)劃銷售平臺。眾所周知，不同的產、銷量對應著不同的渠道平臺。例如：目前，天津一汽的年產銷量為20萬輛，擁有270多家經銷商，未來，他們規(guī)劃的產銷量為40萬輛，270家的渠道平臺遠遠不能滿足生產的需要，新的平臺正在規(guī)劃、執(zhí)行中。天津一汽如此，其它廠家也是如此。如東風悅達起亞、一汽豐田、本田、日產，它們2009年的網點數(shù)量分別是295家、550家、580家、408家，隨著產銷量的增加，2010年分別計劃增至440家、650家、760家、620家。

2、 汽車生產企業(yè)的渠道結構：截至目前絕大部分汽車廠家已經在一、二線城市（注：以省為單位進行劃分，省、地、縣、鎮(zhèn)鄉(xiāng)街為一、二、三、四線城市）部署、建設完渠道（相對），對這些渠道接下來要做的是改善、提高、補充。三線甚至四線城市是廠家這次渠道擴張的主要區(qū)域。

3、 集團經銷商的擴張：集團經銷商的擴張表現(xiàn)為兩個方面，一方面是兼并、整合另一方面是渠道下沉。集團經銷商一般地處一、二線城市，在接下來的渠道擴張中，向二、三、四線城市擴張已成必然。

4、 市場必然：據統(tǒng)計，近幾年二三線汽車市場的銷售增長率遠遠超過一線市場，二三線市場的潛力及活力已充分顯現(xiàn)。

總之，渠道擴張與下沉已成市場必然，未來可預見的時期（大致十年）中國汽車市場的主戰(zhàn)場在二三線城市已是不爭的事實。大規(guī)模渠道下沉式擴容，必然帶來經銷商渠道的劇烈動蕩，缺乏三線城市管理經驗或行動力的經銷商、廠家很可能被邊緣化。

二、渠道下沉存在的問題

渠道下沉已不是新問題，早在1997年當時的‘天汽集團’在全國推行‘338戰(zhàn)略’（即銷售渠道下沉到338個地級城市）應當是渠道下沉的先例。最近4年來，許多汽車廠家在地、縣級城市建設的二級網點、便利店等形式的網絡也是渠道下沉的范例。值得我們總結的是：不論是十年前天汽集團的‘338戰(zhàn)略’還是最近幾年各個廠家建設的二級網點、便利店都或多或少具有以下共同特點：建設容易賣車難，或者叫建設容易管理難。由于銷量跟不上，許多二級網點、便利店要么形同虛設要么關張大吉，是什么原因造成了這種現(xiàn)象呢？本人從事這項工作多年，從我手中即建設了很多這樣的店也由于銷量不好關掉了許多。認真的總結，無非存在以下問題：

1、 規(guī)劃問題：什么地方能建、不能建、建多少、建什么樣的？沒有一個科學的規(guī)劃。

2、 形象問題：即店面的CI問題，渠道下沉后往往降低了CI標準。十年來，中國汽車市場4S店文化已深深扎根于汽車消費者的心中，在汽車4S店文化當中4S店的CI是最重要的要素之一，店面形象好與壞對銷售有直接的影響這已經成為不爭的事實，消費者寧可多走一百里到正規(guī)的4S店里買車也不愿意就近到‘賣電瓶車’的店里買汽車。當然，4S店里好賣車不僅僅是店面形象的作用還包括店面功能的作用在其中。

3、 資源問題：資源問題其實就是資金問題。資金短缺、風險投資不活躍是這類市場的共同特點，由于資金短缺造成資源匱乏，表現(xiàn)為展廳里總是那么幾輛車，品種少、顏色單調很長時間不能更換展車。消費者的購買心理是希望產品既新又多可滿足任意挑選，因此必須解決資源少（至少目前是這樣）的問題。

4、 人員問題：渠道下沉后銷售人員的銷售能力達不到一、二線城市4S店里銷售人員的標準。如何解決好以下兩個問題是解決人的問題的重要因素，一是錄用高素質的營銷、服務人員，二是高質量、經常性的培訓。目前由于經營效益不好、銷量低、銷售困難等原因‘銷售素質’高的人員不愿來，來了呆不住，加之‘沾水式’的培訓方式導致整個店面銷售能力極其低下。

5、 促銷問題：目前，三線市場里的經銷商在促銷的深度、廣度、頻次等方面存在不足，促銷的方式方法、策略等都存在著問題。

6、 策略問題：三線市場與一、二線市場具有不同的市場特質。前幾年，有許多的4S店到三線市場做二級網點或便利店不成功的原因之一便是市場策略出現(xiàn)了問題。

7、 管理問題：主要是管理模式，現(xiàn)在的二級網點或便利店絕大部分采取的是所品牌管理模式，象4S店一樣‘一種模式全國應用’。

8、 經營方式：絕大部分產品在三線城市月銷量是幾輛或十幾輛（目前），這個量不足以支撐4S店的投資規(guī)模，但三線城市的消費者對汽車銷售品質的需求已經達到一、二線城市的水平，它們也需要4S店。

9、 品質問題：渠道下沉后銷售品質得不到保障，低品質的綜合銷售店將逐漸被市場淘汰。

三、解決方案（為了敘述方便以下將渠道下沉稱之為渠道分支系統(tǒng)）

1、規(guī)劃問題：建立《分支規(guī)劃方案》。在這個方案中要解決好以下問題：（1）渠道分析：主要與類品的銷量、渠道數(shù)量、位置、質量進行比較。（2）定位：分支系統(tǒng)的市場地位。（3）功能定義：分支系統(tǒng)的市場職責。（4）設立原則：地理條件、軟、硬件及建設要求、管理、支持。（5）市場容量和類型劃分：按市場容量將市場劃分：突破進攻型、重點培育型、潛在培育型，對于不同類型的市場給予不同的政策支持。（6）分支體系的市場策略。

2、分支的形象，軟、硬件設施與4S店的標準要保持一致，至少不能差很多。

3、資源、資金短缺問題是阻礙三線市場快速發(fā)展的重要問題，為什么不說它是主要問題呢？因為，現(xiàn)在銷量少所以風投資金沒有大量進入，一旦銷量起來資金（資源）也就不是問題了，所以，目前如何在現(xiàn)有的條件下充分解決資源問題已成關鍵問題。解決這個問題的有效手段是：（1）渠道間的資源快速流通（2）建立分支系統(tǒng)的模擬庫存。

4、分支人員的招、錄、培、用：銷售上有句俗話叫三分貨色七分吆喝，銷售、服務技巧在營銷中非常重要，擔當‘吆喝’這一重任的是銷售、服務顧問。十年來，隨著汽車4S店的效益越來越好，銷售顧問的待遇也越來越好，于是許多自身素質比較高的人投入到了這一行業(yè)，加之廠家及本企業(yè)的高質量、長時效的培訓，目前，在一、二線市場的4S店里涌現(xiàn)出了一大批非常優(yōu)秀的銷售、服務顧問。那么三線市場的分支系統(tǒng)如何解決人的問題？關鍵在于企業(yè)效益和有效的培養(yǎng)。

5、市場促銷：三線城市的消費者汽車訊息的來源一般是專業(yè)網站、朋友介紹。有些媒體如報紙、電視、廣播對他們的影響不大。因此促銷的方式方法與一線城市必然不同。巡展、行銷、展銷會、店面管理。

6、市場策略：三線市場與一、二線市場的不同特質表現(xiàn)在：（1）市場總體規(guī)模相對大，乘用車市場月銷量400-600輛（2）單品牌市場規(guī)模小，具體到某一品牌的月銷量可能就是幾輛或十幾輛（3）地緣消費特征明顯，也就是買車必找熟人、關系。因此，在三線市場營銷策略是：以客戶為中心，進行客戶營銷。在一、二線城市是以客戶為中心，進行品牌營銷。它們之間的區(qū)別一個是‘做’客戶另一個是‘做’品牌。當然，在進行客戶營銷的同時要不斷地建立自身的品牌價值。

7、差異化營銷策略告訴我們，不同的品牌、區(qū)域有著不同的營銷、管理方法。要想成功的啟動三線市場的銷售必須采取創(chuàng)新思維，在管理上形成有別于一、二線市場的管理模式。以客戶為中心的市場策略要求分支系統(tǒng)必須以客戶管理為中心，建立多條客戶信息采集渠道，建立客戶管理中心，注重完善客戶信息采集、分類、管理、跟蹤流程。

8、經營方式為多品牌經營方式。目前這種方式可能遭遇來自廠家的排斥，就像十年前許多經銷商排斥4S店一樣。十年前依靠廠家扶持以及經銷商的堅毅鑄造了我們十年輝煌的汽車市場，而如今要依靠經銷商的忠誠與務實以及廠家的睿智來完成三線市場的多品牌經營方式的轉變。

9、不論是以客戶為中心也好，以多品牌經營方式也罷。其經營品質與4S店相比不能降低，否則，三線市場里正在經營的汽車銷售店將迫使你無法生存，加速啟動三線汽車市場也就成為了‘夢想’。

10、綜述：渠道下沉是汽車廠家以及集團經銷商一直在做又做不好的事情，所有的廠家都希望在三線市場里布滿自己的4S店，然而，目前三線城市的市場水平又告誡經銷商們到那里建立4S店并非明智的選擇，于是經銷商們紛紛選擇了二級網點或便利店的渠道模式。這個矛盾一直糾結于廠家和經銷商之間。以客戶為中心多品牌經營的分支渠道模式很好的解決了這個矛盾。

四、以江蘇某三線城市為例，簡單介紹以客戶為中心多品牌經營的點滴經驗。

1、城市概況：該城市2010年1-6月份乘用車銷量為2630輛（車管所上牌量，以下類同），月均市場銷量為438輛。以上海通用、上海大眾、北京現(xiàn)代、東風日產、長安福特、一汽大眾、廣州本田、廣州豐田、一汽豐田、東風本田這十個品牌為例：2010年1-6月份銷量為：1760輛，月均294輛。

各自月銷量如下：

上大 北現(xiàn) 上通 東日 福特 一大 廣本 廣豐 一豐 東本

58 21 70 24 24 25 22 16 22 12

2、消費特點：該城市汽車消費者的消費特點為關系消費，一般購車時大多要通過關系找熟人，因此，以上銷量中還包括一部分是通過關系到就近一、二線市場購買的，即本地銷售量并沒有這么多。

3、4S店情況：該類城市最簡易的4S店（人員30人左右）月均費用為13萬元（不計房租、地租），綜合考慮各項因素，月均銷售15輛、維修進店量為200輛為保本銷（修）量（沒有考慮房租、地租問題）。因此，除了上海通用、上海大眾以外其它品牌要做4S店的話，基本是虧損。這就是以前該市沒有一家4S店的原因。

4、成功案例：目前，該地區(qū)某汽車銷售集團很好的解決了這個問題，它以某品牌為主建立了‘同質4S店’，該店同時經營‘互不相干’的4個品牌（有自主的、合資的、進口的），月均銷售20輛左右、維修220輛左右，效益不錯。

5、經營特點：他們以客戶為中心，將4S店的功能帶給每一個客戶，讓消費者買、用、維、修都能享受到4S店的優(yōu)秀品質。

（1）、形象、功能：等同于4S店。

（2）、商品資源：利用集團內有多家店的優(yōu)勢，充分解決了實物庫存和虛擬庫存問題。

（3）、人員問題：由于效益不錯，得以錄用綜合素質比較高的人員。加之培訓及時、得力，銷售顧問的銷售能力大大超過其它銷售店（同城店）。

（4）、經營中心：它們不以品牌為中心，將提高品牌價值的工作讓給廠家和一二線市場里的經銷商，它們專心致志的做客戶，不僅重視客戶的滿意度更重視客戶的忠誠度，以此，來滿足關系消費的市場需求。

篇4

1.長線投資的目標長線投資與短期投資不同，長線投資需要經歷一個漫長的時期，同時，長線投資不僅與投資者自身的能力有關，也與客觀環(huán)境有莫大的關系。這就要求長線投資者在進行長線投資之前要制定一個科學、合理的長線投資方案，確定投資的目標。文具店是一個小型的投資項目，短期的利潤十分微薄，因此，對文具店進行投資不可能是短期的投資。文具店的長線投資目標一方面自然是取得利潤和收益；另一方面則是保持文具店能夠長期的經營下去。某投資商在進行小項目的投資中，選中了文具店的長期投資，并制定了長線投資的目標，為政府、大型的工廠和企業(yè)專門供應文具用品，并成為各種文具品牌的經銷商。

2.長線投資的條件投票、證券、房地產等項目的投資進行長線投資時要考慮長線投資的條件。文具店的長線投資也一樣，文具店的長線投資條件包括具有長線投資的目標和科學合理的長線投資方案；有時間能夠保證進行文具店的長線投資；有相關文具店的信息條件，并且也抓住市場，根據市場規(guī)律把握文具店的長線投資機遇[2]。

二、文具店的長線投資方案

下面是該投資商進行文具店的長線投資的具體投資方案：

1.文具店的選址首先是文具店的選址策略，對于沒有長遠規(guī)劃的文具店投資商，進行文具店的選址時，一般情況下選址學校附近的地方，文具店的面積大約在15平方米到25平方米之間，且要把文具店的租金控制在800元以內，否則，一旦租金超過800元，文具店的經營利潤恐怕就連店面的租金都不夠。該投資商具有成為供應商和經銷商的長線投資目標，因此，該投資商的文具店選址計劃是在商業(yè)中心選擇面積在30平方米左右的店面，店面的租金不超過1200元。同時，根據消費者的心理和消費對象，該店面依托了附近的學校和商務寫字樓，并且避開了鬧市區(qū)的店鋪，有效的拓展了文具店的經營空間，減小了經營的風險。

2.裝修計劃選好店面之后，該投資商的店面裝修充分的考慮到了兩個方面，一是文具店的整體形象，該店的整體形象與文具十分相符，整個店面的風格簡單、整潔、明亮，并在光線比較暗的方位設置了燈光，通過燈光的效果彌補了文具店的不足。二是文具店根據文具的不同類型進行了分區(qū)陳列，該投資商在店面的裝修前，對附近的學校和商務寫字樓等進行了一番調查，確定了文具店的消費圈和消費范圍，根據具體的環(huán)境，該投資者放了7個文具貨架，分別按照筆、紙、辦公用品、數(shù)碼設備、財務用品、體育用品、禮品文具進行了分區(qū)陳列。

3.進貨方案文具店的長線投資與文具的進貨方案也具有一定的關系。該投資商在文具進貨方面，充分考慮到了五個進貨的方案，一是平衡文具的質量與價格，由于文具的功能導向問題，因此消費者對文具用品的質量和款式要求比較高，高質量的文具其價格也相對較高，因此，投資者要找到文具的質量和價格的那個平衡點。二是利用雜牌優(yōu)勢，該投資商將品牌文具與雜牌文具兼顧起來，比如，有一定量的晨光文具等，同時也提供了雜牌文具，保證商品應有盡有。三是避免了品牌誤區(qū)，也降低了進貨的成本。四是該投資商充分的了解消費者，尤其是學生的心理把握了市場潮流。五是通過網絡進貨的方式降低進貨的成本。

三、結語

篇5

為進一步加強我區(qū)市容和環(huán)境衛(wèi)生長效管理工作，不斷提升城市管理質量和水平，根據《江蘇省城市市容和環(huán)境衛(wèi)生管理條例》精神和區(qū)域實際，現(xiàn)就我區(qū)市容和環(huán)境長效管理工作提出如下意見：

一、指導思想、目標和原則

認真貫徹黨的十六大和十六屆三中全會精神，樹立和落實科學發(fā)展觀，圍繞建設一流園區(qū)的要求，以提升城市形象和品位、改善投資環(huán)境和人居環(huán)境、增強區(qū)域綜合競爭力為目標，創(chuàng)新管理體制，完善管理制度，強化管理措施，全面提高城市管理質量和水平,努力塑造整潔有序、精細秀美的現(xiàn)代化新城區(qū)。

實施原則：一是屬地管理原則。工委、管委會統(tǒng)一領導，城管部門牽頭，部門各司其職，街、鎮(zhèn)、分區(qū)具體實施。二是建、管、養(yǎng)分離原則，建設局負責建設，城管局負責管理，街、鎮(zhèn)、分區(qū)負責養(yǎng)護。三是責權一致原則。按照各部門、街、鎮(zhèn)、分區(qū)所承擔城市維護管理責任，落實相應權力、財力和人員。

二、內容和要求

1、環(huán)境衛(wèi)生管理

市容環(huán)境保持整潔美觀,路面和公共場所垃圾及時清理,亂涂亂貼有專業(yè)隊伍清除,落實“門前三包”責任，提高環(huán)衛(wèi)保潔水平。完善環(huán)衛(wèi)設施，加強公廁的規(guī)劃、建設和管理。加強城鄉(xiāng)結合部、閑置地塊管理，消滅環(huán)衛(wèi)作業(yè)盲區(qū)和管理死角。

城管局負責環(huán)境衛(wèi)生管理工作。各街、鎮(zhèn)、分區(qū)負責做好轄區(qū)內的環(huán)衛(wèi)保潔工作。

2、建筑工地管理

建筑工地（包括中心區(qū)內市政、拆遷工地）必須按規(guī)定設置隔離圍欄，建筑垃圾隨產隨清，廢水泥漿不得外流（末經處理不得排入雨、污水管道），工地進出口道路硬化，運輸車輛不得帶泥行使，不得拋灑滴漏。

建設局負責工地環(huán)境衛(wèi)生管理工作。建設單位是工地環(huán)境衛(wèi)生的責任單位，負責督促施工單位做好環(huán)衛(wèi)保潔工作。

城管局、交巡警大隊依法查處拋灑滴漏行為。

3、市政道路和路燈管理

市政道路應保持平坦、暢通，出現(xiàn)坑凹、隆起等要及時修復。路燈設施要保持完好、整潔。

城管局負責指導監(jiān)管市政道路和路燈的養(yǎng)護。各街、鎮(zhèn)、分區(qū)具體實施轄區(qū)內市政道路和路燈的養(yǎng)護。

建設局負責市政道路的大修，辦理開挖審批。

4、市政綠化管理

市政綠化要保持美觀、整潔，有專業(yè)人員施肥、修剪、除草、滅蟲，植被養(yǎng)護良好，無泥土，無缺株死株。

城管局負責指導和監(jiān)管市政綠化的養(yǎng)護。各街、鎮(zhèn)、分區(qū)具體實施轄區(qū)內市政綠化的養(yǎng)護。

5、集貿市場管理

集貿市場要有良好的經營環(huán)境和秩序，衛(wèi)生管理制度完善，“門前三包”責任落實，有專職保潔人員，經營場地和攤位整潔，依法經營，公平交易。車輛停放整齊有序。

工商局和主辦單位負責集貿市場的管理。城管、社會事業(yè)等部門和各街、鎮(zhèn)、分區(qū)協(xié)助管理。

6、店面經營管理

店門櫥窗要美觀整潔，門前不得亂堆亂放，占道經營。主要路段店面不準經營車輛清洗、鋁合金（木器）加工、摩托車修理等業(yè)務，工商部門在受理上述經營業(yè)務和住宅樓下開飯店的審批事項時，要會同有關部門到實地勘察辦理。

工商局負責店面經營管理，規(guī)劃分局要加強店面經營項目的規(guī)劃管理，對不符合規(guī)劃規(guī)定的經營項目,有關部門不予發(fā)證。

城管、環(huán)保、社會事業(yè)、建設、國土房產等部門和各街、鎮(zhèn)、分區(qū)應各負其職，共同加強對店面環(huán)境的管理。

7、戶外廣告管理

戶外廣告（店招店牌）要常年保持整潔，外形美觀清新，加強日常維護，確保設施完好。限期對戶外廣告進行全面清理，逐個審核，對擅自設置、破舊過期的廣告堅決予以拆除，戶外廣告陣地使用權實行公開拍賣。

規(guī)劃分局負責戶外廣告設置技術規(guī)定，并實施規(guī)劃管理。工商局負責戶外廣告的登記和的監(jiān)督管理。城管局負責戶外廣告的綜合管理。

8、住宅小區(qū)衛(wèi)生管理

住宅小區(qū)保持整潔、文明、安全，小區(qū)道路通暢，綠化完好。全面整治小區(qū)車庫開店（住人）、違章搭建、車輛亂停亂放、無證經營等問題，積極創(chuàng)建文明示范小區(qū)。

各街、鎮(zhèn)、分區(qū)負責轄區(qū)內住宅小區(qū)的管理。

各物業(yè)公司是住宅小區(qū)管理的責任單位，具體實施小區(qū)管理。國土房產局要加強對物業(yè)公司的監(jiān)管。

城管、工商、環(huán)保、社會事業(yè)、政法等部門協(xié)助管理。版權所有

9、停車秩序管理

各類車輛分類停放在統(tǒng)一標線內，排放整齊，無亂停亂放。合理設置道路兩側停車場（點），停車標志要醒目，停車標線要規(guī)范。

交巡警大隊、城管局按各自職責負責車輛的停放管理。各街、鎮(zhèn)、分區(qū)要安排專人管理，保證車輛停放整齊統(tǒng)一有序。

10、河道環(huán)境衛(wèi)生管理

河道、水岸要保持通暢、清潔，不得向河道傾倒廢棄物和超標準排放污水，水面漂浮物應每日打撈清除。

各街、鎮(zhèn)、分區(qū)具體實施河道、水岸的環(huán)衛(wèi)保潔工作。

城管局會同建設局（交通、水務）加強河道環(huán)衛(wèi)保潔工作的指導和監(jiān)管。

建設局（交通）要會同城管、公安等部門加強對碼頭、河道停船管理，防止河道堵塞和污染。

三、主要措施

1、統(tǒng)一思想，加強領導。城市市容和環(huán)境衛(wèi)生長效管理工作，是一項綜合性強、動態(tài)性大、涉及面廣的系統(tǒng)工程。各級、各部門必須高度重視，把城市管理擺到重要位置，正確處理好建設與管理、審批與監(jiān)管、突擊整治與長效管理的關系，努力做到一手抓開發(fā)建設，一手抓城市管理；開發(fā)建設到哪里，城市管理工作推進到哪里，獅山、楓橋、橫塘等街道在抓好經濟的同時，要加大城市管理的力度，健全管理機構，強化管理職能。

2、歸并調整部門機構。為整合城市管理力量，解決管理機構重疊問題，將隸屬建設局的城市維護管理處劃歸城管局，為城管局下屬事業(yè)單位；將原掛牌在社會事業(yè)局的愛衛(wèi)辦調整掛牌至城管局，以利于統(tǒng)一指揮，綜合執(zhí)法，形成合力，提高效能。

篇6

【關鍵詞】 零售企業(yè);店面設計;企業(yè)競爭力

2004年從事批發(fā)經營的陳先生和王先生合伙租下W市華聯(lián)商廈的一至三層,一樓經營鞋類商品,二、三樓經營服飾,并取名法姬娜商廈,于2004年11月18號隆重開業(yè)。除了開業(yè)那幾天因為搞促銷,商廈客流量還可以外,以后的日子里,光顧本店的顧客比較稀少,生意比較冷清。雖然法姬娜商廈也不時做一些促銷活動,希望吸引消費者,但效果都不是很理想。

2005年元旦前,商店的經營者將經營的產品結構調整了一下:不賣服飾,專賣鞋子。打出“平價鞋城”的旗號,商店的玻璃櫥窗上貼出了很多“進價+五元”的標語。在繁華的商業(yè)街,這家商店鞋子的價格的確算較便宜的了,但是,就是如此廉價的價格,也沒有吸引到理想的客流量,實現(xiàn)預期經營目標,商場經營依然慘淡。陳先生和王先生又苦苦支撐了一年多時間,在2007年初,他們被迫撤離商廈,退出零售市場。

一、法姬娜商廈經營失敗的原因分析

(一)店面外觀設計過于簡陋

店面外觀是指商店能被行人清楚看見的部分,如建筑外觀設計、廣告牌、霓虹燈、燈箱、店鋪招牌、櫥窗布置和室外照明等等,均屬店面外觀設計。零售店的銷售額與其客流量成正比,一家商店要想取得好的經濟效益,首先必須吸引消費者走進店里。除廣告宣傳、傳統(tǒng)聲望等因素外,消費者對一個不相識商店的認識是從外觀開始的,可以說,商店外觀是消費者對商店形成第一印象的要素,它決定了消費者是否進入某一家商店。

原華聯(lián)商廈的外墻由于多年沒人保潔和維修,潔白的瓷磚已經變黃,外墻有多道銹跡斑斑的痕跡;店面的招牌已多處脫落,更沒有絢麗多姿、變幻閃動的彩燈、射燈裝飾;一樓臨街櫥窗也沒有精心地布置,而是隨便的擺放了一些商品在那里。整個店面的外觀沒有向消費者展示自己商店的經營特色,更不能吸引顧客的眼球、讓消費者產生遐想,有“進店一探究竟”的沖動。在繁華的商業(yè)街,在周圍肯德基、麥當勞、美特斯邦威等富有特色的店面外觀映襯下,更顯得這家零售商店是那樣的蕭條和衰敗。

(二)店內購物環(huán)境差

零售店店內的購物環(huán)境主要包括氣味、聲音和色彩搭配等等。商店里良好的購物環(huán)境會使顧客產生特殊的情緒反應,增加購買的可能性,并且使消費者視購物為樂事,增強顧客對商店的滿意度;反之,則可能引起顧客的不滿,加速客流量的流失。

在法姬娜商廈店面內外,消費者很難看到一個醒目的宣傳某種商品的POP廣告。店內的商品陳列架不僅比較陳舊、顏色灰暗,而且都是一個形狀,每個品牌的陳列方式都如出一轍,使商品的個性和特色黯然失色;店內的色彩沒有整體的規(guī)劃設計,顏色單調,而且常年以冷色調為主,不能給消費者形成視覺上的沖擊;商店里的自動扶梯長年不開、沒有供顧客休息的座椅、沒有背景音樂、室內燈光比較昏暗,只有基礎照明,沒有重點照明和輔助照明;銷售人員沒有統(tǒng)一著裝,消費者有什么疑問有時很難發(fā)現(xiàn)服務人員;冬天商廈里的空調不開,店里很陰冷。在這種沉悶壓抑的購物環(huán)境下,加大了顧客購物風險性,使他們對商店的信任度和滿意度大大降低,以致很難做出購買決定。

(三)商品陳列沒有創(chuàng)意

商品陳列是指商品在商場內擺放和展示的形式。美國市場營銷學會研究表明,人關注某一個商品的時間通常為前7秒鐘,在這7秒鐘的時間內有70%的人在決定購買商品時起到首要決定因素就是產品的視覺表現(xiàn)力。這種強大的視覺表現(xiàn)力來自高超的陳列設計的運用。

法姬娜商廈一樓所有的鞋子都平放在陳列架上,沒有醒目的品牌標示,消費者到店內很難在最短的時間里找到自己所喜愛的品牌,箱包擺得也是比較擁擠。二、三樓服裝陳列以長條形的衣架陳列為主,壁式陳列柜和陳列展示臺較少,陳列架上掛滿了服裝,吊牌價簽有的在服裝外面,有的在里面藏匿,消費者了解服裝信息不知到哪里尋覓。店內服裝陳列凌亂、沒有章法,一邊是剛是剛上市的應季時裝,一邊是長短不一、單棉混放的過季促銷的陳舊貨品,讓消費者沒有心情在這亂糟糟的環(huán)境里欣賞服裝。

二、零售企業(yè)的店面設計

通過調查和觀察,發(fā)現(xiàn)很多零售店經營業(yè)績不佳的一個共同的原因是:店面設計不科學,對消費者缺乏吸引力。而科學的店面設計,不僅有利于創(chuàng)造良好的經營環(huán)境和氣氛;有利于突出商品宣傳,吸引顧客,激發(fā)顧客的購買欲望,并方便顧客挑選和購買;有利于促進商品銷售,而且能樹立良好的企業(yè)形象,提升商店的競爭力。

(一)店面外觀設計

1.建筑外觀設計――店面門頭。顧客走近商店,首先映入眼簾的就是商店的建筑造型及裝飾。建筑外觀設計將使顧客產生對商店的第一印象,而商業(yè)建筑外觀設計的最重要組成部分就店面門頭,它在很大程度上突出反映著商業(yè)建筑的特征、經營者的經營內容、水準及商業(yè)購物環(huán)境的氣氛。店面門頭不僅僅是標明入口,引導顧客安全方便出入,而且要通過其富有個性的形象展示,提升對消費者的吸引力,具有把消費者“拉”入店內的巨大魅力,實現(xiàn)銷售利潤的增長。在店面門頭設計時主要考慮因素以下因素:建筑造型及高度、建筑裝飾材料及色彩等。具體要求安全、實用、先進、新穎、獨特。

2.招牌設計。招牌是展示店名的形式,起到引導顧客來店、又便于加深記憶和傳播的作用,是商店吸引顧客注意力的一個亮點。因此要求零售商店應該裝上招牌,而且要從多角度裝上欄架招牌、側翼招牌等不同形式的招牌來提升商店對顧客的視覺刺激。欄架招牌必須醒目突出,能見度高,一般可采用投光照明、暗藏照明或霓虹燈照明來使其更引人注目。在商店的兩側裝上側翼招牌,可以宣傳商場的經營方針、經營范圍和商店廣告,這種招牌一般以燈箱或霓虹燈為主。

3.櫥窗設計。櫥窗可稱做店鋪的眼睛, 也是吸引顧客注意力的亮點之一。它一方面具有廣告功能,同時也起到美化商店門面的作用。因此,櫥窗的裝潢設計應在構思立意,道具材質、造型和做工,商品陳列技巧,色彩搭配等方面下功夫,力求做到構思新穎、主題鮮明、陳列藝術、裝飾美觀、整體效果好,展現(xiàn)出商店的經營風格。每天要保持櫥窗衛(wèi)生,做到一塵不染,并且通過人工光線渲染產品特點?？傊?好的櫥窗設計裝潢就是一道亮麗的風景令人駐足欣賞,能吸引更多顧客的眼球,導致客流量和銷售額的增加。

4.外部照明設計。這里的外部照明主要指人工光源的使用與色彩的搭配。它不僅可以照亮店門和店前環(huán)境,而且能渲染商店氣氛,烘托環(huán)境,增加店鋪門面的形式美。它主要是指招牌照明、櫥窗照明和外部裝飾燈照明。

(1)招牌照明。招牌的明亮醒目,一般是通過霓虹燈的裝飾做到的。霓虹燈不但照亮招牌,也增加了店鋪在夜間的可見度。能制造熱鬧和歡快的氣氛。

(2)櫥窗照明。櫥窗照明不僅要美,而且還要滿足商品的視覺訴求。櫥窗內的亮度必須比賣場的高出2～4倍,但不應使用太強的光,盡可能在反映商品本來面目的基礎上,給人以良好的心理印象。

(3)外部裝飾燈照明。它是霓虹燈在現(xiàn)代條件下的一種發(fā)展。一般是裝飾在店門前的街道上或店門周圍的墻壁上,主要起渲染、烘托氣氛的作用。

(二)室內環(huán)境氛圍設計

不同的零售業(yè)態(tài)室內的裝修檔次和設備設施的配置會不一樣,而顧客走進店中,看見店內的裝修和設備的配置,不一定會有購買的沖動。要使顧客產生購買沖動,商店經營者必須使店內有賣場氛圍。零售企業(yè)可以通過聲音、氣味、顏色等方面塑出店鋪氛圍,使顧客產生強烈的購買欲望。

1.色彩設計。店堂內的裝飾色彩是企業(yè)形象設計的組成部分, 要求柔和協(xié)調, 并突出主色調。

2.聲音設計。聲音的設計對店鋪氛圍設計產生積極的影響,也可以產生消極的影響。零售企業(yè)應根據店內的色調及產品的特點來播放音樂。有條件的商場可通過視頻設備對企業(yè)形象短片及產品廣告進行播放,以使顧客能夠對品牌進行深度了解,增強購買的信任感。

3.室內照明設計。室內照明能夠直接影響店內的氛圍。走進一家照明好的和另一家光線暗淡的店鋪會有截然不同的心理感受:前者明快、輕松;后者壓抑、低沉。店內照明得當,不僅可以渲染店鋪氣氛,突出展示商品,增強陳列效果,還可以改善營業(yè)員的勞動環(huán)境,提高勞動效率。

4.氣味設計。店堂內應保持空氣清新,溫度和濕度適宜,營業(yè)廳和衛(wèi)生間無異味,空氣質量符合衛(wèi)生標準,清爽新鮮不混濁,而且還應該冬暖夏涼,不干燥或潮濕。

(三)商品陳列

商品陳列的目的是為了恰到好處地展示商品,突出宣傳商品的特點,吸引顧客的注意,方便顧客挑選,增加商品銷售出去的機會。通過商品陳列將“死”商品經營“活”,同時還起到美化店容、展現(xiàn)商店經營風貌和特色的作用。商品陳列的合理性標準是整潔豐滿、藝術美觀。具體要求:

1.針對商品的不同特點采取靈活多樣的陳列形式。不同的商品適合于不同的陳列方式,如手表、化妝品、珠寶首飾、一般采用形象柜臺陳列,鞋類多采用橫格的架式陳列;服裝采用衣架懸掛式、壁掛式和模特穿著陳列;家具及床上用品采用家居組合效果陳列,保鮮食品采用保鮮柜陳列,冷凍食品采用冷凍柜陳列等等。

2.陳列設施新穎簡約。陳列設施的材質和造型要有獨特創(chuàng)意,要與所陳列的商品相協(xié)調,或粗獷質樸或精巧玲瓏,巧妙地襯托和展示商品的全貌及特點。

3.講求陳列技巧。商品陳列應根據零售企業(yè)的業(yè)態(tài)特征、商品的特點、店內的POP廣告、經營部位的環(huán)境裝飾及氣氛烘托相結合。刺激消費者的購買欲望。

隨著零售業(yè)的發(fā)展,百貨商店之間提供的商品和服務也趨于雷同化,而消費者的生活方式的改變與教育水平的提高,購買行為變得日趨復雜,越來越重視非商品方面因素,所有這些都使得店面設計成為百貨商店提高競爭力的重要手段。我國百貨商店在店面設計方面還存在著不足,如門面外觀、店堂布置缺乏創(chuàng)意、商品陳列呆板,不能較好地突出產品特色,對消費者缺乏吸引力等。我們應該借鑒國外百貨商店成功的經驗,結合本土文化等因素,設計出富有特色的店面,提升企業(yè)的競爭力。

參考文獻

[1]伍海平,趙德海.零售企業(yè)的店鋪設計.商業(yè)研究[J].2005

篇7

據不完全統(tǒng)計，在福州已建成正在招商或在建的商業(yè)物業(yè)面積將達160萬平方米以上，有業(yè)內人士估計，其中各種類型的主題商業(yè)街、社區(qū)商業(yè)街面積有100萬平方米。那么，這些商業(yè)街生存狀況如何?請看下文……

中亭街：開街時間2002年2月

前些天，我們特地走訪了中亭街，當天恰逢陰有小雨的天氣，但是街上依然人氣很盛。

“能做到現(xiàn)在這樣，中亭街走過了一段極艱難的路”。中亭街管理中心負責人表示，最初的兩年，中亭街的經營壓力非常大，許多人前期并不看好這條街，甚至有人提出疑問，像中亭街這樣規(guī)模的一條商業(yè)街，只有年消費額達到20個億才能撐得下去，這意味著每個福州人每年要在中亭街消費1000元，這怎么可能?“當時，中亭街上商鋪的空置率達到60％，用‘十室九空’來形容都不過分，”這位負責人說。

但是從2004年開始，中亭街迎來了發(fā)展的第一個契機，引進了國美電器人駐，隨后蘇寧、永樂等家電巨頭相繼進入，這極大地刺激了福州人的消費力，帶動了中亭街的人氣，而中亭街也從此找到了適合自己的發(fā)展方向，即主業(yè)態(tài)應以專業(yè)市場為主。經過近5年的培育，目前的中亭街已建立4大專業(yè)街，即以中亭美居為中心建立的家具飾品一條街，針織內衣一條街，床上用品一條街，珠寶首飾一條街。初步形成了以服裝、家具、家用電器為主業(yè)，針織內衣、珠寶首飾等其他業(yè)類為輔的中亭街商貿業(yè)態(tài)。據介紹，目前中亭街店面的出租率已達到95％。

名店街：開街時間2004年10月18日

走在名店街上，你會發(fā)現(xiàn)，曾經以經營服飾精品為主業(yè)的名店街現(xiàn)在的面貌似乎有了變化。雖然耐克、阿迪達斯、ONLY、ES－PRlT等服飾店仍在，但總體而言，名店街的經營業(yè)態(tài)發(fā)生了變化。

這一點得到了福州名店街投資管理有限公司負責人的認同。他表示，原來名店街的定位的確是以精品服飾為主，但隨著這幾年的運營，他們對名店街的經營業(yè)類的定位有了變化，擴大了名店街的經營種類，服飾類商品在名店街所占的比重有所下降，同時引進了高檔茶葉、高檔禮品、高檔燕窩魚翅品等專賣店，它們都是同際一線品牌產品。

他還表示，名店街的招商率在福州各商業(yè)街中還算是比較高的，沿街所有店面均已租出。

中洲島：開街時間2002年

這條當年名噪一時的購物街一直處于定位不清的狀態(tài)。

2006年12月15日，中洲島對外宣布將定位為海峽服裝批發(fā)城。在此之前，中洲島歷經數(shù)次定位調整，從最初的定位為旅游、休閑街，后來因招商不成功，調整定位為香港CEPA城，最終仍因為招商不成功。不了了之。

現(xiàn)在的中洲島借助南江濱大道的開通和公交站的設置經歷新的定位調整，它是否能使中洲島“起死回生”?我們將拭目以待。

2、[現(xiàn)狀]福州出現(xiàn)“造街”潮

2006年福州正掀起一股前所未有的商業(yè)街開發(fā)熱潮。

除了政府規(guī)劃的城市配套商業(yè)街外，2006年的開發(fā)商對于社區(qū)商業(yè)的投入也大大增加，這使得有新樓盤的地方就有新的商業(yè)街出現(xiàn)。如今，不同的商業(yè)街項目遍地開花，蓋廠福州的很多區(qū)域。

在城市的東邊，出現(xiàn)了南東方(偉業(yè))商業(yè)廣場、福晟?錢隆世家以硬好來屋星光大道共同組成的東福州商業(yè)步行街：

而福州商業(yè)街開發(fā)最熱鬧的當數(shù)臺江。群升國際打造的CBM國際都心復合街正在熱賣中；由華辰地產打造的君臨天華商業(yè)步行街正在建設中；華辰地產的另一舉動是以17.32億元競得茶亭街的改造T程，其將建成水鄉(xiāng)商業(yè)街。

在江濱，與高檔江景件宅相配套的商業(yè)街項目也層出不窮。福州世茂外灘花園的商業(yè)配套項目世茂摩爾街今年上市，它總規(guī)模超過20000半方米：

占地1400畝的名城港灣首期商業(yè)街項目2006年上市。今后其內部還將建水手商業(yè)街等一系列商業(yè)街項目。

在金山，大大小小的商業(yè)街項目更是數(shù)不勝數(shù)2006年早些時候，中茵?加洲花城推出第五大道商業(yè)步行街，建筑面積約1700多平米；8月，南國金輝也將推出湖畔商業(yè)街，總建筑面積是5582平方米。

在城南，不少商業(yè)街項目也于2006年上市。金輝?萊茵城推出了社區(qū)首條商業(yè)街項目五月花街?

據統(tǒng)計，2006年福州將近有27個項目、建筑面積達86萬平方米的商貿店而投入經營。業(yè)內人士認為，種種跡象表明，眾多開發(fā)商已經將“掘金”的眼光瞄準了投資型業(yè)主，以創(chuàng)造新的利潤增長點。

3、[分析]開發(fā)商為何戀“街”?

據了解，目前福州商業(yè)街的開發(fā)模式有三種，一是新建，大多為政府主導，開發(fā)商參與；二足改造，伴隨著舊城改造力度加大，商業(yè)銜改造也在不斷升級；三是社區(qū)商業(yè)配套，按照目前的規(guī)劃，在新建的住宅小區(qū)中，開發(fā)商必須拿出10％左右的面積作為社區(qū)商業(yè)配套，業(yè)內人士王先生說，福州人向來愛炒“鋪”，而這幾年炒鋪的確易

“發(fā)”，據有關資料顯示，2005年福州店面平均價格達到12557元／平方米，比2004年上漲了29.46％，增長幅度遠遠超過了其他地產項目。為追逐高額利潤和避開國家宏觀政策對住宅開發(fā)的調控，一部分地產商很自然地就轉向了商業(yè)地產領域。

另外，在各種商業(yè)地產中，商業(yè)街尤其是社區(qū)商業(yè)街項目對開發(fā)商而言操作相對容易，收益相對較高。開發(fā)商鄭牛先說，以往社區(qū)配套商業(yè)大多為零星底商，而現(xiàn)在將其稍加沒汁，做成空間格局更為合理的商業(yè)街，再輔以到位的廣告宣傳，不僅更好賣，市場接受度也高。據了解，目前在馬尾這樣的區(qū)域，店而價格已高至13000元/平方米，在市區(qū)鋪王價格更是不斷刷新，有資料顯示，福州市區(qū)最貴的商業(yè)街店面價格已超過8萬元/平方米。

4、[觀點]商業(yè)面積過剩?

已有不少業(yè)內人士對“造街潮”提出疑問，他們認為以福州這樣一個中等規(guī)模的城市，現(xiàn)在的商業(yè)街是否建得有點多?

福州市一政府人士說，由于商業(yè)街是城市的窗口和名片，是城市商業(yè)的縮影和精華，是一種多功能、多業(yè)種、多業(yè)態(tài)的商業(yè)集合體。它不僅能改變城市的面貌，提升城市旅游業(yè)的競爭力，還能提高政府的稅收，因此，福州很有必要建設商業(yè)街。

但是，建設商業(yè)街也要講究度。業(yè)內人士吳先生說，按福州住宅年供應量約500萬平方米計算，年增商業(yè)配套面積將達到50萬平方米，如果其中有60％被開發(fā)成商業(yè)街的話，那么，福州年增商業(yè)街項目將達到30萬平方米，加上舊城改造和政府新建規(guī)劃的商業(yè)街項目，今年，福州新增的商業(yè)街就會達到200萬平方米。而與此相對也的是，目前福州已有閑置店面約83萬平方米，其中僅臺江就有62.8萬平方米。

“不算去年新增的商業(yè)而積，單單是去年福州人均商業(yè)物業(yè)面積就超過2平方米，

已遠遠超過發(fā)達國家人均標準?！庇纱耍晃簧探缛耸空J為，目前福州商業(yè)街開發(fā)比重已偏大。

在商業(yè)街不斷增加的同時，商業(yè)街店鋪的收益回報率正在下降。據一位資深商業(yè)人上表示，以前商業(yè)街店鋪的收益回報率至少在8％左右，而現(xiàn)在已經回落至5％。(注：不計算店而增值回報)

5、[對話]“造街更要造市”

在已經建成的許多條商業(yè)街中，熱鬧之后冷落的有之，半死不活的有之，那么，怎樣才能運作成功商業(yè)街呢?對此，我們特地請一些商業(yè)街的經營人士談談他們的經驗。

中亭街管理中心負責人表示，規(guī)劃很重要。中亭街之所以能引來蘇寧等家電零售業(yè)巨頭，就因為它的物業(yè)規(guī)劃適合這些商家，因此一個商業(yè)街在規(guī)劃之初一定要達到未來商業(yè)定位的需求。另外，交通配套也很重要，謂州名店街投資管理公司負責人認為，現(xiàn)在高端消費群大多是有車族，如果商業(yè)街的交通配套不能滿足其要求，就很難吸引這部分的消費群?

要有放水養(yǎng)魚的心態(tài)。中亭街管理中心人士說，當初利嘉集團建好中亭街后，并沒有急于銷售店鋪回籠資金，而是留下70％的主力店而自營，這給其后期整體運營帶來了極大的便利。比如，中亭街早期還采取2年免租金、1年免物業(yè)費的優(yōu)惠措施來招商，如果當時開發(fā)商把店面都售出去，這種招商策略就很難實施。

按需定位。中亭街和名店街的例子都很好地說明了按需定位的重要性。前者原來的定位很高，在遭遇了諸多困難后，終于意識到其定位應與周邊環(huán)境和周邊消費力掛鉤，最終確定了走專業(yè)市場之路。而后者原來將主業(yè)放在精品服裝上，后來發(fā)現(xiàn)這并非名店街消費的人群之需，于是及時擴充了業(yè)類。中亭街管理中心人上說，現(xiàn)在很多商業(yè)街定位很高端，其實從福州人的消費習慣來說，目前高端消費市場不大。

篇8

一、選址意見分析

經調研勘察，篩選比較，擬定上后街為__風味飲食街的建設地點。取名為“__風味餐飲街”。

1、地理位置。上后街北至中山東路、南至田候路（田候路至水溝前農貿市場南端市人行宿舍近期暫不考慮），主街長約300余米，西起王家橋，穿越后河東路、上后街，連接東邊永叔路的王家橋巷為輔街，長約150米，成“十”字街形。

2、環(huán)境優(yōu)勢。一是城市居民生活需要。吉州區(qū)（__老城區(qū)）有人口二十多萬（不含青原區(qū)），全區(qū)有大小餐館數(shù)百家，但沒有一條集中了__地方特色餐飲的街區(qū)，市民要款待外地親朋好友品嘗本地特色時無處可去，或者要驅車到很偏遠的地方去，很不方便；近年隨著__旅游業(yè)的發(fā)展，這個問題顯現(xiàn)尤其突出。因此，有必要在__市興建一條地方特色餐飲的街區(qū)。二是地處中心城區(qū)，地段優(yōu)勢明顯。周邊人口居住相對集中，道路四通八達，出入十分方便。三是具有較理想的人文環(huán)境襯托。特色餐飲街，夾在一江一河中。往東穿過永叔街走進沿江大道，可飽覽贛江景色，感受都市娛樂休閑文化的濃厚氣息；往西緊鄰的中山橋、王家橋、半蘇橋三橋亭亭玉立，后河岸邊園林環(huán)繞，綠樹成蔭，令人留連往返。四是上后街兩邊經過統(tǒng)一規(guī)劃建設，可形成錯落整齊有序的店面120多個，新增特色街店鋪營業(yè)面積1萬8千多平方米。地下排污、排水等環(huán)保設施完善。特色街原有店面改造和新建投資相對不是很大，開發(fā)建設周期短、見效快。綜上所述，上后街是目前中心城區(qū)較合適的餐飲特色街的建設選址地點。

二、特色餐飲街的定位

力求反映廬陵綠色飲食文化內涵和歷史底蘊，體現(xiàn)井岡山旅游文化與__餐飲文化和諧統(tǒng)一；博采眾長，吸納引進國內特色餐飲美食，提升特色街品位，豐富美化市民的飲食文化生活。著力在三個“特”字上做文章：

1、建筑風格上有特色。按廬陵古建筑風格建設仿古一條街店面，并在街中心增設一些適量文化、休閑設施為襯托。

2、餐飲風味上有特色。以__本土特色風味為主，匯集贛菜精品系列，引進展示京、川、魯、蘇、湘、、粵、晉等菜系特色佳肴，凸現(xiàn)傳統(tǒng)特色和推陳出新并舉。

3、管理模式上有特色。特色街仿古牌樓內實行全封閉式管理。周邊合理配套充裕的車輛泊位，按照市場經濟手段，實行特色街經營觀念，既在政府指導下，經營公司具體負責，部分業(yè)主積極參與的管理模式，全天候為顧客提供服務。

三、開發(fā)建設模式

實行“政府主導、統(tǒng)一規(guī)劃、市場運作”，項目法人投資的方式開發(fā)建設。一是已建成的臨街店面由萬家房地產及信和公司水溝前市場等業(yè)主按照總體設計風格要求進行改造裝飾，二是掛牌上市的凈地中標人要按統(tǒng)一設計要求進行新建，完全溶入特色街的建筑風格，三是特色街地面改造、綠化、亮化和三個街口牌樓等公共設施由政府投資建設，作為后續(xù)管理的資源經營權。

四、保障措施

1、加強組織領導。成立特色街開發(fā)建設協(xié)調小組。市、區(qū)明確一位領導掛點負責。由市、區(qū)商業(yè)、規(guī)劃、城管等有關部門組成，下設辦公室，各成員單位派人集中辦公，嚴格管理，綜合協(xié)調，促進特色街建設按期進行，順利完工開業(yè)。

2、加強部門協(xié)調，規(guī)范管理。結合實際，建立和完善特色市場培育辦法，實行特色街經營準入制，嚴格審核，嚴格執(zhí)行。

3、強化特色街市場管理。成立“特色街經營管理公司”為區(qū)直屬事業(yè)單位，按精干、高效原則確定人員，擔負市場管理與培育發(fā)展的任務。

篇9

醬貨簡介

這里要說的醬貨店經營的是以源自北方地區(qū)的京式醬貨為主，這種醬貨主要以豬、雞、牛、兔、魚等為原料，將肉和部分內臟通過醬制、熏制等工藝制成。要說風味，還要提醬雜樣，吃一口變一個味兒。以心、肝、肺、肚、口條、肥腸等醬制品為主。其他還包括火腿腸、粉腸、臘腸、熏雞蛋、燒雞、小酥魚、醬肘子、醬牛肉、松仁小肚、熏大腸、熏兔肉、熏鴿子、醬下水等幾十個品種，都是下酒的好菜。

現(xiàn)象：

好壞醬貨店，盈利差10倍

經過對天津、北京部分醬貨店的調查，月純利潤最高的在2萬多元，但90%不超過1萬元，最低只有2000元左右。

另據北京一家加盟總部的統(tǒng)計數(shù)據顯示：他們的幾十家店中，日營業(yè)額從300—2000元不等，日均營業(yè)額超過1000元占50%左右。醬貨店毛利潤一般在40%—50%，凈利潤30%左右。投資額一般在2萬—8萬元，店面面積5—20平方米。

同樣是開醬貨店，有的一個月能賺20000多元，而有的只有2000多元，相差十倍。原因是什么呢？下面看看人家“拔尖”的店是怎么做好的吧。

學問：

高手月賺2.5萬的秘笈

采訪對象：北京豐臺區(qū)周記醬貨店店主周先生，開店三年，投入7萬多元，15平方米的店如今平均月盈利近2.5萬元左右。

1.選址三關鍵：遠離菜市場，煙酒肉不分家，左右有講究。

“要開店，先挑地?！敝芟壬鸪踝稍兞藥孜划斃习宓呐笥言撊绾芜x址，得到的答案是，農貿市場、住宅小區(qū)是首選店址。這些地方的目標顧客會相對集中，生意好做。其次為單位食堂，生意也不會差。周先生按照這種思路開始找店面，但轉了幾圈下來為了難。因為這樣的店面數(shù)量還不少，選誰不選誰沒底了。

猶豫不決之時，周先生決定深入展開調查。他跑遍了北京和天津，調查了不下50家醬貨店，看人流、摸購買力。最終他總結出大部分經營好的店面的位置特點：第一，一般離集中經營的菜市場都比較遠。第二，這些店附近30米之內都有煙酒店。第三，店面左側50米之內基本都有居民小區(qū)的主要出入口，但在出入口哪一側是有講究的。為什么會有這樣的特點呢？周先生細細地分析之后找到了答案。

其一，之所以遠離菜市場，是因為菜市場里都有賣醬貨的檔口，但往往價格較低，容易沖擊醬貨店的經營，甚至因為質量問題，導致周邊的醬貨店受到牽連。開肉食店一定要注意這個問題，一個店出問題，這一片的店都受影響的情況并不少見。因為顧客對于肉食的消費就是這樣的心理，一個店出事，一段時期內他們都會對本區(qū)域的同類店產生不信任。其二，醬貨都是下酒菜，“二鍋頭就醬肉”是一大享受。酒肉不分家，煙酒不分家，這就讓醬貨店與煙酒店的顧客群具有很高的重合度，連帶消費現(xiàn)象很高，買酒的順道就會買醬貨，方便。其三，可能一般人不太留意，人們從小區(qū)出來，往右拐的幾率要遠遠大于往左拐，這里面有交通規(guī)則的影響，已經變成一種習慣。因此小區(qū)出入口右側的店面人流量相對更大，出門買東西也方便。

基于以上調查，周先生確定了店面，為后來的經營打下了良好的基礎。

2.零售四件寶：調、吊、透、控

有了店面，周先生還是籌備產品，規(guī)劃銷售措施。他有醬貨的傳統(tǒng)手藝，自己可以制作一部分醬貨，另一部分靠知名廠家的進貨。這就不多說了，醬貨產品來源不難找，關鍵是保證質量，適合當?shù)厝丝谖?。下面重點要說的是店面零售的技巧，這是影響盈利的關鍵。

調：品種適時調整貫徹始終

剛開張的時候，周先生先是模仿其他店的品種配置，然后根據實際銷售情況，每周統(tǒng)計銷售量，根據銷量多少進行5%—10%的浮動。店里一般是每周五增加供貨量5%，周六再增加10%，周日減少10%，周一再減少5%。主要銷售品種的配置比例大致為：火腿類40%左右、雜樣類30%左右、熏烤類20%左右（熏烤類秋冬是相對旺季，比例可增加到30%左右）。這樣的調整周先生一直在堅持，在電腦上專門使用一款銷售統(tǒng)計軟件進行記錄。

吊：饑餓營銷吊胃口

周先生的店面處于兩大居民區(qū)之間，為了在人們心目中產生生意好的印象，吊住人們的胃口，形成長期的吸引力，他運用了時下流行的饑餓營銷策略。越是熱銷的品種他越不急著銷，每天都會讓一部分人買不到。從而吸引他們下次早點來。同時還有一個好處，帶動其他相對不熱銷品種的銷售。此外，他在產品的賣相上也有方法促進銷售。他會把一些相對高價的品種事先切開，少擺完整的肉。這樣的好處是，顧客會感覺這個賣得不錯，就剩這些散的了，趕緊包圓吧。再適當給包圓的顧客一些優(yōu)惠，會讓顧客感覺物超所值。

透：好壞看得見，定價不離譜

食品安全越來越被消費者重視，這一點對醬貨店尤為重要。衛(wèi)生部門的定期檢查一定要有，并把檢查結果貼在明顯的位置讓顧客看到。對此，周先生是主動找衛(wèi)生部門做的，還增加了檢查頻率。此外，他還模仿一些公共場所的消毒方法，每天都對店里進行規(guī)范的消毒，并且每天都懸掛出標有當天日期的“本店已消毒”的牌子。更有特色的是，他本人每天都戴著一個醒目的胸牌，上面寫著“本人已消毒”，更好地贏得了顧客的信賴。他還配置了消毒柜，如果顧客買完醬貨之后還想消毒可以免費使用。

除了產品的安全保障措施以外，為便于顧客選購，周先生對產品的品質等級也有分明的劃分，讓顧客看得見。他的每一類產品都有一個小牌子，上面標明原材料等級、工藝、口味等信息，讓顧客清楚質量高低。

利潤方面周先生只追求合理即可，絕不做不靠譜的事。他的經驗是，毛利控在45%左右為合理，如果超越此數(shù)值時銷量就會下降。

3.配送倆目的：增量、降損，店外工夫很重要

事實上，周先生店面零售占總體盈利不超過50%，另外一大部分要靠配送，包括兩方面的配送業(yè)務：

第一，增量配送。與周邊的企事業(yè)單位以及學校食堂、小餐館合作，根據他們的需要每天配送醬貨。配送的范圍一般3公里半徑內比較合適，太遠的話容易引起同行的摩擦。這一行里面的地盤意識是比較強的，要守規(guī)矩。聯(lián)系配送客戶方面沒什么特殊技巧，嘴勤、腿勤即可。一般醬貨廠家不會直接跟這些非開店客戶聯(lián)系，所以醬貨店搞配送的機會是有的。

第二，降損配送。保質期短的食品零售生意，最怕的就是存貨，有些食品轉天就沒法賣了，醬貨店就面臨著這樣的問題。店里每天都會有存貨，雖然可以放冰箱保存，但誰都希望當天就都賣完，多存一天就意味著爛在手里的可能性更高。為此，周先生想出了不錯的降損措施。他跟周邊夜市的大排檔、砂鍋攤、烤串攤、夜宵店等建立了關系。以低價將每天剩余的保質期短的部分醬貨銷售給他們。為了更好地獲得對方的認可，周先生每天都會把這些醬貨切好裝盤，然后再配送出去。一來對于合作者來說更便利，二來這些剩余的醬貨什么都有，更適合做醬肉拼盤，也更好賣。如今已經有一個固定的合作者每天負責包銷周先生的存貨。周先生給了他更低的價格，雖然賺得少點，但比以前省心多了。

以上就是周先生醬貨店經營的主要技巧。周先生對大家說的是：“要想經營好必須多想辦法，想到別人沒想到的，才能賺到別人沒賺到的。有句話說的好，要想人前顯貴，必定背后受罪?！?/p>

至于有些醬貨店經營不善，甚至關門，主要問題有四個，請大家引以為戒。

一、 等：只會坐店等顧客，不會主動出擊。

二、 靠：全靠加盟總部，只做甩手掌柜。

篇10

剛好，我從華南一家品牌名為“百年蜂源”的特許經營企業(yè)考察回來，該企業(yè)是以經營蜂產品為主，企業(yè)在產品、制度、推廣策略上很有獨到見解，借此機會，與友溝通一二。

產品是核心

產品是價值鏈，是作為特許店的第一先決條件，獨特的產品系列是確保店面生存和贏利的關鍵，考察特許企業(yè)，首先就要看它是否具備產品的研發(fā)能力和產品的價值鏈規(guī)劃，店面的持續(xù)經營，產品是核心要素，特許企業(yè)之所以發(fā)展加盟正是利用了自己對產品特色研發(fā)能力的掌握，別人所不為擁有的，或是產品的深加工技術，或是產品的文化延伸，或是掌握產品的原料來源，或是擁有產品的專利和經營權等。

此外，作為產品的供應方，特許企業(yè)還具有市場敏銳的捕捉力，善于推出銷售對路的時宜產品，作為對各特許加盟店面經營支持，產品的創(chuàng)新之源就是各加盟店的贏利之源。

例如：在中國特許行業(yè)儼然已成為典范的“譚木匠”，就在產品開發(fā)上能獨辟蹊徑：每年可以不斷推出數(shù)百種新款式，如今已有2480多個梳子品種，享有12種技術專利，“譚木匠”以品種繁多、各店之間不同質化的優(yōu)勢吸引顧客，也令所有的競爭對手望塵莫及。

同樣，“百年蜂源”蜂產品特許店依托完善的蜂產品研發(fā)基地，對傳統(tǒng)蜂產品不斷進行現(xiàn)代創(chuàng)新，目前研制出獨特配方的“蜂巢素”、“蜂糧漿”、“雄蜂蛹膠囊”、“皇胎片”等，令同行業(yè)耳目一新，其推出的便于攜帶壓膜包裝“C＋蜜”，申請了國家外觀專利，已經成功的打入了香港和澳門市場。

制度是關鍵

制度就是標準，標準對于大多數(shù)經營者是枯燥的，尤其對于一些采用松散型加盟形式的店面經營者來說，這種制度是形同虛設，根據對加盟主起不了作用，相當于是一個美麗的泡影。當你一旦加入了該特許體系，特許方向除了有向你供貨的義務之外，其它的的市場抗風險能力就由你一個人承受了。遵守制度是對雙方的約束，是保持雙方持續(xù)經營的基本底線。推廣初級中國的特許經營為什么取得成功，有很大程度上因為特許經營企業(yè)中的“本土文化”因素，一旦企業(yè)走上正軌，開始對市場的規(guī)范化管理時，其制度體系的脆弱性就表現(xiàn)得一覽無遺了，國人對企業(yè)體系中嚴格制度的淡漠和排斥，使本土特許品牌不得不成了“扶不起的阿斗”，失敗案例前仆后繼。

縱觀一些國外的特許商，所制定的特許制度非常詳細，條條款款都能形成數(shù)字和作業(yè)流程圖，特別是在工程預算上，每一項費用支出和預計收支都非常詳細，預算表就是執(zhí)行表，其現(xiàn)實經營的最終效益結果與預算相差無幾。不重視制度，注定我們沒有根基。

例如：麥當勞規(guī)定從原料供應到產品售出，任何行動都必須遵循嚴格統(tǒng)一的標準、規(guī)程、時間和方法：店內柜臺高度為92厘米，麥當勞認為這個高度絕大多數(shù)顧客付賬取物時感覺最方便；漢堡包從制作到出爐時間嚴格控制在5秒鐘；面包的直徑均為17厘米，因為這個尺寸入口最美；漢堡包一起賣出的可口可樂必須是4℃，因為這個溫度最可口；漢堡包出爐后超過10分鐘，薯條炸好后超過7分鐘，一律不準再賣給顧客… …企業(yè)的制度做到這樣，不成功才難。

推廣思路

推廣的目的是為了什么？用不著我們的企業(yè)絞盡腦汁的去想，其實就是為了銷售！除了銷售還是銷售！你有沒有強烈的銷售意識？有沒有對利潤的絕對追求？這都決定著你的銷售是否成功。現(xiàn)在談到資本主義千方百計榨取剩余價值時，已經沒有人發(fā)笑了。銷售的利益是大于一切的，只是我們的很多特許企業(yè)的推廣策略虛的比實的多，加盟方案一個個做得是花枝招展，娛樂性蠻強，銷售的目的性淡卻了不少，你的方案做給誰看？當你認為你的方案是無可挑剔時，你的對手卻可以從中找出“漏洞”！讓你的一些“絕妙思路”在剛剛開展時就處處受阻。